2023 年第三季度股東信函

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尊敬的各位股東，我們很高興地向大家報告，與2022年第三季度相比，我們的第三季度在關鍵指標上取得了強勁的業績。• 總收入：7.19億美元，有效保費（IFP）增長了18％。• 運營費用：為9,800萬美元，運營支出下降了11％。•虧損率：為83％，毛利潤增長了170％。• 底線：調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損為4000萬美元，增長了39％。淨虧損為6200萬美元，增長了33％。第三季度虧損率我們本季度的總虧損率為83％，延續了我們最近幾個季度的良好趨勢，這種趨勢在2023年第二季度被粗暴地中斷了。正如我們在上個季度的《股東信函》中指出的那樣，“持續強勁的潛在趨勢表明，儘管偶爾出現逆轉，但我們在實現目標虧損率方面取得了實質性的進步”。3

我們仍然認為我們正在取得穩步進展，而且季節性和自然災害偶爾會破壞這一進展。我們的再保險旨在減輕這種不受歡迎的意外的影響（正如我們第二季度的業績所示），這使得我們的長期趨勢線比我們在下跌道路上可能經歷的任何動盪都更加重要。有關我們的損失率的更多信息，請參見下文。200萬客户和數量不斷增加我們在本季度末的客户數接近200萬，我們預計本月將跨越這一里程碑。這提供了一個很好的比較點，也説明瞭我們近年來的進展。綜上所述，可以看出一家企業正在更快地增加客户，每位客户支付更多費用，從而擴大業務並提高效率。這表明在盈利道路上取得了穩步的進展，這使我們進入下一節。4

十二個月後... 自我們的第一個 “投資者日” 以來已經過去了一年，我們分享了我們的總體戰略，並聽取了領導層對實現盈利及其他目標的現行計劃的看法。為了紀念這個週年紀念，我們將專門用幾段話來重温和更新其重要收穫。在下一節中，我們將增加視角和色彩，但首先我們很高興與大家分享我們現在預計將在2025年末實現現金流正值——比去年表示的要早得多——並且預計銀行將有數億非限制性現金實現這一目標。鑑於保險業良好的現金流動態（客户在我們付款之前先向我們付款），調整後的息税折舊攤銷前利潤盈利能力預計將在2026年，即我們的現金流轉為正數幾個季度之後。技術即戰略在我們看來，我們在創立時制定的戰略與以往一樣引人注目，詳見我們的首次公開募股招股説明書，並在去年的投資者日上公佈。一句話説：Lemonade具有結構性的技術優勢，我們預計這種優勢將表現為卓越的損失成本和支出負擔。5

Lemonade由科技企業家創立，充滿了工程文化；該公司運營着一個垂直整合的專有系統，該系統催生了數十個讓客户滿意、預測結果和量化風險的人工智能。美國的任何一家大型保險公司都無法令人信服地申報其中任何一項要素是值得懷疑的，更不用説所有這些了。這不是巧合。Lemonade的不同是其創業起源的副產品，也是其在應用程序、機器人和人工智能時代走向成熟的副產品。在智能手機、互聯網甚至計算機出現之前，具有不同起源故事的公司往往難以將數字和人工智能最佳實踐移植到過去時代建立的基礎上。而Lemonade的差異相當於可以防禦的競爭優勢。一家以數字化和人工智能為原生的保險公司有望實現行業領先的精度和自動化，更不用説不可避免了。反過來，它們已經提供了一流的客户體驗；我們相信，隨着時間的推移，它們將帶來出色的損失率和支出比率。我們到那裏了嗎？當然不是。但是我們相信我們已經走上了正軌，如果你願意將目光投向我們的成長痛苦和該行業的週期性挑戰之外，我們的結構性優勢已經顯而易見。我們相信，兩者都將過去。損失率通貨膨脹加劇了整個行業索賠的嚴重程度，房屋和汽車索賠的嚴重程度尤其如此。通貨膨脹調整後利率的審批積壓，加上CAT的增長和極其 “艱難” 的再保險市場，使大型保險公司蒙受創紀錄的虧損，導致美國最知名的保險公司前所未有地撤出一些最大的保險市場。活生生的記憶中沒有什麼能比得上的。6

當然，我們並非不受這些勢力的影響，我們對他們的反應是大幅提高了税率申報的速度和範圍。截至2023年第三季度，我們已經從新費率中獲得了約4500萬美元的保費，另外還有1.2億美元的在線保費，但尚未賺到。進一步的利率有待監管部門的批准，因此我們預計在2024年將從提高利率中獲得超過1億美元的額外收入。我們認為，我們已經採取和計劃維持的行動將使損失率恢復到健康的水平，儘管申請批准-實施-盈利週期的性質使得我們可能需要18-24個月（取決於通貨膨脹率和批准率）才能完全趕上。但是，即使我們加入了業界對當今'完美風暴'的 “歸檔、清洗、沖洗、重複” 的迴應，我們仍在繼續建立自己的技術優勢，這種優勢只有在風暴過後才會充分體現出來。幸運的是，通貨膨脹處於下降軌道上，而且整個行業的保險費率都處於上升軌道上，因此更有利的週期的開始可能就在眼前。7

當我們接近這一點時，更復雜的動態將浮出水面：最能夠區分好風險和壞風險，最能量化這兩點之間的等級，最能將此類見解納入風險選擇、承保、定價和索賠處理，將享受積極的風險選擇和更低的損失率、更高的留存率和更低的收購成本以及所有隨之而來的財務收益。在通貨膨脹率居高不下的情況下，利率充足可能是遊戲的重中之重，但費率準確性是長期遊戲的重點。我們相信，這就是我們將大放異彩的地方。也就是説：12個月前，我們分享了我們的LTV6模型，我們的百萬參數人工智能能夠預測每位Lemonade潛在客户的流失、索賠和交叉銷售。據我們所知，業內沒有人有類似的東西。我們在一年前展示的一張關鍵幻燈片對不同羣組的終身損失率進行了預測。在我們的《投資者日》上，許多投資者大聲想知道其預測到底有多可預測，因此它所帶來的優勢將是多麼真實。在2022年投資者日上分享的幻燈片 8

雖然 “終身損失率” 需要一生的時間才能實現，但其中嵌入了對 “第一年” 損失率的預測，一年後我們能夠對這些損失率進行評估。（注意：第一年的虧損率高於終身虧損率。這種交叉往往發生在第三年，但曲線是一致的，這使我們能夠從終身損失比率中推斷出預期的第一年虧損率。）LTV6在2022年第二季度準時上線，並對該羣組和隨後的隊列做出了首次獨立或 “樣本外” 的預測。（預先存在的隊列的 “終身損失率” 得益於 “樣本內” 的早期結果，因此我們無法將預測的 “第一年損失比率” 歸功於LTV6。）預計2022年第二季度的 “第一年虧損率” 為78％，而他們的第一年實際虧損率正好是78％。預計2022年第三季度的 “第一年虧損率” 為71％，第一年的實際虧損率為68％。到目前為止，事實證明，LTV6具有很強的先見之明，損失比率與其預測一致，或略好一些。在2022年投資者日分享了幻燈片，第一年的預測和實際業績重疊了9

儘管我們將繼續跟蹤我們去年做出的預測如何映射到這些羣體的實際生命週期價值及其所有組成部分（索賠、流失和交叉銷售），但自LTV6以來，我們在升級AI方面也取得了長足的進步。在過去的一年中，我們推出了更強大的LTV7，隨後推出了更強大的LTV8，我們正處於推出最新、最出色的車型LTV9的風口浪尖。隨着我們人工智能的每一次迭代，我們的精度和分割都會大大提高。出於上述原因，我們認為我們的書需要幾個季度才能完全達到足夠的評級，但是我們並沒有使用後視鏡來引導未來。相反，對於每一個新的潛在客户，我們開展的每一次活動，針對每個地區的每種產品，我們都會使用我們的人工智能來預測我們的終身價值與相應的收購成本（LTV/CAC）的比率。這是我們的北極星。在最近幾個季度中，我們看到LTV/CAC為4或更高。我們的增長收購支出不大，我們的系統已經能夠精挑細選出最好的機會。因此，儘管我們的書還有一些工作要做，但我們對我們引入的新業務質量高且有利可圖感到滿意。儘管我們的總虧損率一直很高，但將目光投向標題之外更有理由感到樂觀。我們的租户和寵物損失率一直不錯，而且越來越好，當我們把目光放到CAT損失之外（這是我們的人工智能無法預測的），我們的房主賬簿有了顯著的改善。我們的汽車損失率的改善落後於我們的其他產品，儘管這種情況似乎將發生變化。我們很高興地告訴大家，昨天我們獲準將我們的汽車產品在加利福尼亞的費率提高51％。我們的汽車賬簿中約有50％在加利福尼亞州，因此我們現在預計，這以及其他州最近批准的費率將在未來幾個季度穩步降低我們的汽車損失率。在分享我們的新銷量如何健康以及我們的書在除CAT以外看起來有多健康時，我們的意思並不是要減少通貨膨脹和CAT對我們的10％的影響

實際結果。我們廣泛的再保險合同削弱了它們對調整後息税折舊攤銷前利潤的影響，但最終，無論如何，我們將支付所有蒙受的損失。儘管如此，我們仍推遲了按產品和前CAT分列的預期虧損率，以支持我們的上述説法：“我們相信我們已步入正軌，如果你願意將目光投向我們的成長痛苦和行業的週期性挑戰之外，我們的結構性優勢已經顯而易見。”我們認識到，這一説法是Lemonade投資論點的關鍵部分，我們希望上述內容能增加其真正的可信度。對於我們的人工智能的 “精度” 優勢來説太多了，現在讓我們來看看他們的另一個超級力量：自動化。運營費用要了解我們的運營費用效率的現狀和趨勢線，請務必注意三點：1.科技帶來的開銷相對較大且相對固定。2.這在規模較小時是劣勢，但在規模上卻是優勢。3.我們的自動化程度越高，隨着我們的成長，支出效率的提高就越大。11

從《投資者日》開始幻燈片而這正是我們所做的。在過去的24個月中，我們的總收入保費（GEP）增長了118％，而我們的運營支出相比之下僅增長了19％：12

這種動態值得強調。經常有人問我們為什麼要關注增長而不是盈利能力，但我們認為這是一個錯誤的二分法。鑑於我們的戰略和業務架構，Lemonade可以大規模盈利，因此增長不是盈利的障礙，而是盈利的先決條件。增長是可取的，因為盈利能力是可取的。2024年，我們將繼續投資增長和技術。儘管我們預計調整後的息税折舊攤銷前利潤將同比大幅提高，但我們預計我們的盈利之路不會完全是線性的。就其本質而言，我們的投資是前期投資，因此，儘管我們預計調整後的息税折舊攤銷前利潤將同比增長，但我們也預計這些增長本身將同比增長。談論投資可提高效率的技術，將我們帶到了最後一章：生成式人工智能。為人工智能而生我們在投資者日開幕時簡要介紹了人工智能的歷史和軌跡，最後是基礎模型和生成式人工智能。儘管在投資者日期間，大多數受眾對這些技術並不熟悉，但Lemonade對這些技術瞭如指掌，並密切關注這些技術。僅僅兩週後，隨着 ChatGPT 的推出，它們就引起了大眾的關注。所有這些都表明，人工智能現在正在享受的寒武紀時刻並沒有讓我們措手不及。恰恰相反，我們正是為了這個時刻建立了Lemonade，我們在幾個季度前的《股東信函》中指出了這一點：“八年前，在我們創立之初，我們將賭注押在聊天界面、人工智能和機器人上。我們假設，如果我們在這些技術之上建立公司，隨着它們的發展，我們的結構優勢將同步增長。我們相應地設計了公司：我們的定價是機器學習的產物，我們的知識庫存儲在矢量數據庫中，我們的技術堆棧基於 API，我們的是一種工程文化，我們出售幾乎所有的保單並吸收了幾乎所有的索賠，13

使用聊天和人工智能。簡而言之，生成式人工智能對我們來説並不是改變方向，它是我們一開始設定的路線的加速器。”隨着生成式人工智能時代的到來，我們在採用和利用開源和專有的大型語言模型 (LLM) 方面一直處於最前沿。今天，我們對法學碩士進行了培訓，可以回覆客户的電子郵件、查看寵物醫療記錄、評估衞星和其他圖像、閲讀家居狀況報告等。在投資者日上，我們瞭解了各種人工智能如何使我們能夠以更少的資源做更多的事情，此後情況有所加快。我們向投資者詢問了許多問題，詢問我們如何使用生成式人工智能的具體情況，但目前我們的大部分設計、能力和計劃仍處於保密狀態。我們可以分享的是，我們尚未部署我們開發的大部分內容——我們正在努力確保我們的模型公平、可靠和合規——而且我們尚未完全開發出我們計劃的大部分內容。儘管如此，我們已經收穫了物質利益。例如，儘管我們的業務將大幅增長，但在2023年底，我們的全職員工人數將與開始時大致相同。這説明瞭強大的效率。事實上，我們預計到2025年底現金流將變為正數，這比我們先前的估計要早，這在很大程度上要歸因於我們在人工智能方面的所作所為。總而言之，我們投資者日的閉幕詞沒有流失，值得重視。它們與我們在首次公開募股時在創始人信中所寫的內容相呼應，並在此基礎上再接再厲：“檸檬水不是每個人的理想之選，這就是為什麼我們想概述我們的方法，希望與我們有相同想法的投資者能夠被Lemonade所吸引，而那些不這樣想的投資者將在其他地方尋求財富。” 14

我們預計不會出現閃電般的轉機，而且我們知道在持續進展的同時，未來幾個季度將充滿挫折。但是，時間的流逝增強了我們對戰略的信心，因為結果繼續符合我們的計劃，或者説是最好。我們的中期目標是實現現金流正值，我們希望您和我們一樣從中獲得更多的安慰和信心。當然，我們的終極目標不僅僅是盈利：它要成為一個標誌性的全球品牌，具有無與倫比的量化風險能力，以最高的滿意度為客户提供服務，同時承擔最低的服務成本。實現這一宏偉的雄心壯志將為我們的客户、我們的團隊以及您（我們的股東）帶來巨大的價值。我們在這個雄心壯志上從未動搖過，儘管我們還有多年的工作要做，但這一有意義的成果似乎比以往任何時候都更容易實現。我們的目標不僅是分享第三季度的業績，還要分享我們的 “第一和第二百萬人” 的比較、我們的 “投資者日更新” 以及我們自己的想法，是為 “分享我們的想法” 的投資者提供足夠的數據點和有利位置，也讓他們分享我們的樂觀情緒。檸檬水可能不是每個人的理想之選，但如果是你的茶，我們想讓你正確地品嚐一下我們一直在釀造的東西。15

2023年第三季度業績、關鍵績效指標和非公認會計準則財務指標附註23年第三季度是我們的第一季度，我們的同比比較反映了所有時期對Metromile的收購。在評估某些指標和比較時建議謹慎行事，例如上個季度的增長率（包括無機增長）與本季度（不包括無機增長）。值得注意的是，年度美元留存率（ADR）比上一季度下降了兩個百分點（與去年同期相比有所增加），這主要是由於Metromile客户首次被納入該年度指標。有效保費IFP（定義為截至期末的客户年化總保費）與2022年第三季度相比增長了18％，達到7.19億美元。與2022年第三季度相比，客户的客户數量增長了12％，達到1,984,154人。截至第三季度末，每位客户的每位客户保費（定義為有效保費除以客户）為362美元，較2022年第三季度增長6％。年度美元留存率（定義為十二個月內IFP留存的百分比，包括保單價值的變化、保單數量的變化、保單類型的變化和流失率）在第三季度末為85％，比2022年第三季度增長了1個百分點。16

與2022年第三季度相比，第三季度總收入保費為1.732億美元，增長了3,680萬美元，增長了27％，這主要是由於該季度IFP收入的增加。收入第三季度收入為1.145億美元，與2022年第三季度相比增長了4,050萬美元，增長了55％，這主要是由於該季度總收入保費的增加以及投資收入的增加。毛利第三季度毛利為2190萬美元，與2022年第三季度相比增長了1,380萬美元，增長了170％，這主要是由於今年第三季度的收入溢價增加和虧損率的提高。調整後的毛利第三季度調整後的毛利為2490萬美元，與2022年第三季度相比增長了1170萬美元，增長了89％，這主要是由於第三季度收入溢價的增加和虧損率的提高。調整後的毛利潤是非公認會計準則指標。本信末尾列出了GAAP與非GAAP財務指標的對賬以及本信中包含的非公認會計準則財務指標的定義及其使用理由。17

運營費用總運營支出（不包括淨虧損和虧損調整費用）為9,820萬美元，與2022年第三季度相比減少了1160萬美元，下降了11％。下降的主要原因是獲取客户的增長支出減少。淨虧損第三季度的淨虧損為6150萬美元，合每股虧損0.88美元，而2022年第三季度為9140萬美元，合每股虧損1.37美元，淨虧損在短短一年內增長了近33％。調整後的息税折舊攤銷前利潤調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損為4,020萬美元，下降了39％，而2022年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損為6,570萬美元，這主要是由於第三季度收入增加和增長支出減少。調整後的息税折舊攤銷前利潤是非公認會計準則指標。本信末尾列出了GAAP與非GAAP財務指標的對賬，以及本信中包含的非公認會計準則財務指標的定義及其使用原因。現金與投資截至2023年9月30日，公司的現金、現金等價物和投資總額約為9.45億美元，主要反映了自2022年12月31日以來用於運營的1.03億美元淨現金。截至2023年9月30日，我們的保險子公司約有1.09億美元作為盈餘保單持有人受益。18

主要運營和財務指標：截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022年（百萬美元，每位客户的保費除外）（百萬美元，每位客户的保費除外）客户（期末）1,984,154 1,775,824 1,984,154 1,775,824 有效保費（期末）719.0 美元 609.2 美元 719.0 美元 609.2 美元 609.2 美元 609.2 美元期間) 362 美元 343 美元 362 美元 343 美元年度留存額（期末）(1) 85% 84% 85% 84% 84% 84% 總收入 114.5 美元 74.0 美元 314.3 美元 168.3 美元 168.3 美元 168.3 總收入 173.2 美元 136.4 美元 491.3 美元 339.2 美元利潤 21.9 美元 8.1 美元 50.5 美元 29.6 調整後毛利 24.9 美元 13.2 美元 62.1 美元 47.0 美元 (61.5) 美元 (91.4) 美元 (194.5) 美元 (234.1) 調整後息税折舊攤銷前利潤 (40.2) 美元 (65.7) 美元 (143.7) 美元 (173.4) 毛利率 19% 11% 16% 18% 調整後毛利率 22% 18% 28% 20% 調整後毛利佔總收入保費的比率 14% 10% 13% 14% 總虧損率 83% 94% 88% 90% 淨虧損率 88% 105% 93% 93% 97% (1) 包括 2023 年第三季度開始的 Metromile。19

2023年第四季度指導我們預計：• 截至2023年12月31日的有效溢價為7.26億至7.29億美元 • 收入總額為1.74億至1.76億美元 • 收入為1.07億至1.09億美元 • 調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損（44美元）-（4,200萬美元）• 基於股票的薪酬支出約為1,600萬美元 • 2023年全年已發行普通股的加權總額約為7,000萬股我們預計：• 截至2023年12月31日，有效保費為7.26億至7.29億美元 • 收入總保費為6.65億至6.67億美元 • 收入為4.21億至4.23億美元 • 調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損為（1.88美元）-（1.86億美元）• 股票薪酬支出約為6200萬美元 • 資本支出約為1000萬美元 • 加權已發行普通股總額約7,000萬股如果不做出不合理的努力，就無法全面核對調整後的息税折舊攤銷前利潤指導與淨虧損，因為我們無法提供有關所得税支出折舊的對賬信息以及攤銷、利息收入、淨投資收益，以及我們認為具有獨特性質的其他交易，所有這些都是對調整後息税折舊攤銷前利潤的調整。我們在本信末尾的對賬表中提供了2023年第三季度GAAP與非GAAP財務指標的對賬情況。20

非公認會計準則財務指標和關鍵運營指標這封致股東的信中使用的非公認會計準則財務指標是調整後的息税折舊攤銷前利潤、調整後的毛利潤與總收入溢價的比率。我們將調整後的息税折舊攤銷前利潤定義為淨虧損，不包括所得税支出、折舊和攤銷、股票薪酬、利息收入和支出、淨投資收益、出售投資的淨已實現收益和虧損、認股權證負債公允價值變動、與Metromile收購相關的保險合同無形負債的公允價值調整攤銷、融資協議下的借款利息支出以及我們認為本質上是獨特的其他交易。我們將這些項目排除在調整後的息税折舊攤銷前利潤之外，因為我們認為它們不能直接歸因於我們的基本經營業績。我們在運營管理中使用調整後的息税折舊攤銷前利潤作為內部績效衡量標準，因為我們相信調整後的息税折舊攤銷前利潤可以讓我們的管理層和其他客户瞭解我們的經營業績和基本業務業績。調整後的息税折舊攤銷前利潤不應被視為根據公認會計原則計算的淨虧損的替代品，其他公司可能會以不同的方式定義調整後的息税折舊攤銷前利潤。我們將調整後毛利定義為毛利，其中不包括淨投資收入、利息收入和支出、出售投資的已實現淨損益，以及與承保業務相關的固定成本和管理費用，包括員工相關費用和專業費用等，以及分配給收入成本的折舊和攤銷。經過這些調整後，所得的計算僅包括成功收購業務所產生的可變收入成本，不包括投資收入的波動。我們使用調整後的毛利作為衡量盈利進展的關鍵指標，並不斷評估承保業務對我們業務的不同時期的變動貢獻。21

我們將調整後毛利與總收入保費的比率定義為調整後毛利與總收入保費的比率。調整後的毛利與總收入保費的比率一方面衡量的是基礎業務量與承保業務產生的總經濟收益之間的關係，另一方面衡量的是我們的潛在盈利趨勢之間的關係。我們依賴這項衡量標準，它補充了我們根據公認會計原則計算的毛利率，因為它使管理層能夠深入瞭解我們一段時間內的潛在盈利趨勢。這封致股東的信函中使用的非公認會計準則財務指標不是根據公認會計原則計算的，除了根據公認會計原則編制的業績外，還應考慮這些指標，不應被視為替代或優於公認會計準則業績。此外，不應將調整後的毛利率、調整後的毛利率、調整後的毛利與毛利潤的比率以及調整後的息税折舊攤銷前利潤解釋為我們的經營業績、流動性或由經營、投資和融資活動產生的現金流的指標，因為它們可能無法解決一些重大因素或趨勢。我們提醒投資者，非公認會計準則財務信息本質上與傳統會計慣例背道而馳。因此，使用它可能難以將我們當前的業績與其他報告期的業績以及其他公司的業績進行比較。我們的管理層將這些非公認會計準則財務指標與公認會計原則財務指標結合使用，作為管理業務不可分割的一部分，除其他外：（i）監測和評估我們的業務運營和財務業績；（ii）促進對我們業務運營歷史經營業績的內部比較；（iii）促進將我們的整體業務業績與可能具有不同資本結構和債務水平的其他公司的歷史經營業績進行對外比較; (iv) 審查和評估我們管理團隊的經營業績；(v) 分析和評估有關未來 22 年的財務和戰略規劃決策

運營投資；以及 (vi) 規劃和編制未來的年度運營預算，並確定適當的運營投資水平。鼓勵投資者審查這些非公認會計準則財務指標與其最直接可比的GAAP財務指標的對賬情況，如本致股東信函所附表格所示。這封致股東的信還包括關鍵績效指標，包括客户、有效保費、每位客户的保費、年度美元留存率、總收入保費、毛虧率、淨虧損率和除CAT以外的總虧損率。我們將客户定義為截至期末由我們承保或由我們向第三方保險合作伙伴（他們向我們支付定期佣金）的當前保單持有人人數。就此指標而言，擁有多個保單的客户被視為單個客户。我們將客户視為評估我們財務業績的重要指標，因為客户增長推動了我們的收入，擴大了品牌知名度，加深了我們的市場滲透率，創造了額外的追加銷售和交叉銷售機會，並生成了更多數據以繼續改善我們平臺的功能。我們將有效保費（“IFP”）定義為截至期末客户的年化總保費。在每個期限結束日，我們計算IFP的總和為：（i）有效的書面保費——我們承保的有效保單的年化保費；（ii）有效保費——向第三方保險公司投保的有效保單的年化保費，我們為此定期支付佣金。目前，有效的保費約佔IFP的1％。保費的年化價值是通過評估與客户的合同條款而作出的法律和合同決定。合同的年化價值不是參照任何時期的歷史收入、遞延收入或任何其他GAAP財務指標來確定的。IFP 不是 23

對未來收入的預測，也不是衡量任何給定時期內預期收入的可靠指標。我們認為，我們對IFP的計算對分析師和投資者很有用，因為它反映了每個報告期末客户增長和每位客户保費的影響，沒有根據已知或預計的保單更新、取消、撤銷和不可續保進行調整。我們之所以使用IFP，是因為我們相信，通過顯示我們承保和實施的所有現行政策，IFP可以讓我們的管理層對我們平臺的總體覆蓋範圍有用的見解。其他公司，包括我們行業中的公司，可能會以不同的方式計算IFP或根本不計算，這降低了IFP作為比較工具的用處。我們將每位客户的保費定義為客户為我們承保或我們向第三方保險合作伙伴投保的產品支付的平均年化保費。我們通過將IFP除以客户來計算每位客户的保費。我們將每位客户的保費視為評估我們財務業績的重要指標，因為每位客户的保費反映了客户在產品上花費的平均金額，這有助於推動戰略舉措。我們將年度美元留存率（“ADR”）定義為十二個月內IFP留存的百分比，包括保單價值的變化、保單數量的變化、保單類型的變化和流失率。為了計算ADR，我們首先在期初彙總所有活躍客户的IFP，然後在期末彙總來自相同客户的IFP。然後，ADR 等於結束 IFP 與開始 IFP 的比率。我們認為，我們對ADR的計算對分析師和投資者很有用，因為它反映了我們隨着時間的推移留客户以及向他們出售更多產品和保險的能力。我們將ADR視為衡量我們提供令人愉悦的端到端客户體驗、滿足客户不斷變化的保險需求以及保持客户對我們產品的信任的能力的重要指標。每當我們的客户繼續訂閲我們的產品時，他們對我們的價值就會越來越高。其他公司，24

包括我們行業中的公司，對ADR的計算方式可能會有所不同或根本不一樣，這降低了ADR作為比較工具的用處。總收入保費（“GEP”）是我們的總承保保費的收入部分。總收入保費包括直接保費和假定保費。2022年12月，我們開始承擔與德克薩斯州開具的汽車保險單相關的保費，這與我們與德克薩斯州一家第三方承運人的預付安排有關，這並未影響2022年第四季度之前的關鍵績效指標。我們之所以使用這一運營指標，是因為我們認為它可以讓我們的管理層和財務信息的其他用户對業務運營產生的總經濟收益有用的見解，並使我們能夠在不考慮基礎再保險結構變化的情況下評估承保業績。與淨收入保費不同，總收入保費不包括割讓給再保險公司的保費的影響，因此不應用作淨收入保費、總收入或根據公認會計原則列報的任何其他衡量標準的替代品。我們將總虧損率（以百分比表示）定義為虧損和虧損調整費用與總收入保費的比率。我們將淨虧損比率定義為虧損和虧損調整費用（減去割讓給再保險公司的金額）與淨收入保費的比率，以百分比表示。我們將除CAT外的總虧損率（以百分比表示）定義為總虧損和損失調整費用（不包括災難性損失）與總收入保費的比率。25

鏈接此處包含的超鏈接中包含或可通過超鏈接訪問的信息被視為未納入本股東信函或其中的一部分。財報電話會議信息公司將在美國東部時間2023年11月2日上午8點的電話會議上討論其2023年第三季度的財務業績和業務前景。可以撥打免費電話1-833-470-1428或撥打1-404-975-4839撥打電話會議（接入碼549869）。電話會議的網絡直播也將同時在 https://investor.lemonade.com 播出。電話會議結束後，將在Lemonade網站的投資者關係欄目上播放網絡直播的錄製重播。欲瞭解更多投資者信息，請訪問 https://investor.lemonade.com About Lemonade Lemonade 為租户、房主、寵物、汽車和人壽保險提供信息。在人工智能和行為經濟學的支持下，Lemonade在美國、英國和歐盟的全棧保險公司用機器人和機器學習取代了經紀人和官僚機構，目標是實現零文書工作，一切即時完成。作為認證的B-Corp，Lemonade在年度回饋期間向其社區選擇的非營利組織提供未使用的保費。Lemonade 目前在美國、英國、德國、荷蘭和法國上市，並將繼續在全球範圍內擴張。26

欲瞭解更多信息，請訪問 www.lemonade.com，並在推特或Instagram上關注 Lemonade。媒體查詢：press@lemonade.com 投資者聯繫方式：ir@lemonade.com 前瞻性聲明安全港這封致股東的信包含1995年《私人證券訴訟改革法》所指的前瞻性陳述。這封致股東的信中包含的所有與歷史事實無關的陳述均應被視為前瞻性陳述，包括有關我們的預期財務業績和升級後的指導方針的陳述，包括我們對2023年第四季度和2023年全年的財務展望、我們未來的盈利能力、對利率申報增加影響的預期、預測和生成式人工智能模型的預期收益、準確性和增長、我們的預期增長、我們的行業、業務戰略、計劃，有關我們的市場地位、未來運營以及其他財務和運營信息的目標和期望。這些陳述既不是承諾也不是保證，但涉及已知和未知的風險、不確定性和其他重要因素，這些因素可能導致我們的實際業績、業績或成就與前瞻性陳述所表達或暗示的任何未來業績、業績或成就存在重大差異，包括但不限於以下內容：我們的虧損歷史以及我們未來可能無法實現或維持盈利能力的事實；我們留住和擴大客户羣的能力；“的風險 “檸檬水” 品牌可能會不像現有品牌那樣廣為人知，否則品牌可能會受到損害；索賠被拒絕或我們未能準確、及時地支付索賠；我們從每位用户那裏獲得更大價值的能力；我們的商業模式的新穎性及其不可預測的功效和易受意想不到的後果的影響；我們可能被迫修改或取消我們的 Giveback；我們的 27

運營歷史有限；我們有效管理增長的能力；我們經營的保險行業的激烈競爭；與按當前水平和價格提供再保險相關的風險；我們面臨的交易對手風險敞口；我們有能力將風險基礎資本維持在所需水平；我們擴大產品範圍的能力；與我們的專有人工智能算法和遠程信息處理的運營、開發和實施相關的風險，包括監管風險基於的定價模式；可能影響我們與客户溝通方式的立法或法律要求；我們依賴人工智能、遠程信息處理、移動技術和數字平臺來收集我們在業務中使用的數據；我們依賴搜索引擎、社交媒體平臺、數字應用商店、基於內容的在線廣告和其他在線資源來吸引消費者訪問我們的網站和在線應用程序；我們有能力在發展業務所需的範圍內獲得額外資金，但可能不是按我們可接受的條款提供或根本沒有；州保險監管機構的定期檢查；由於安全事件或我們的系統、網站或應用程序中真實或感知的錯誤、故障或錯誤，我們實際或認為未能保護客户信息和其他數據，尊重客户隱私，或遵守數據隱私和安全法律法規；準確承保風險並向客户收取有競爭力但有利可圖的費率；在從此類產品產生收入之前，與任何新產品相關的潛在鉅額支出；風險與我們在美國和國際上擴展業務時產生的任何成本和其他風險有關；我們成功合併Lemonade和Metromile業務並實現合併預期收益的能力；保險業的週期性質；與我們遵守廣泛保險行業監管以及我們進入或已經進入的其他垂直市場特有的額外監管要求的能力相關的風險；我們預測惡劣天氣事件和災難影響的能力，包括氣候變化和全球流行病對我們的業務和全球經濟的總體影響；對環境、社會和治理問題的審查、行動和不斷變化的期望；業績的波動 28

每季度和每年的運營情況；我們在承保保單時使用客户和第三方數據；用於評估和預測災難損失敞口的分析模型的侷限性；與可能超過損失和虧損調整費用儲備金的潛在損失相關的風險；我們的保險子公司必須具備的最低資本和盈餘要求；國家擔保基金的評估和其他附加費；我們作為公益公司的地位和義務；能力的重要股東將影響重要交易的結果，包括控制權的變動；我們在以色列的業務以及當前的政治、經濟和軍事不穩定，包括以色列及周邊地區不斷演變的衝突；以及與General Catalyst簽訂的客户投資協議的影響是不可預測的，該安排可能無法按預期運作。我們在2023年3月3日向美國證券交易委員會提交的10-K表格、2023年8月4日向美國證券交易委員會提交的截至2023年6月30日的10-Q表季度報告以及我們向美國證券交易委員會提交的其他和後續文件中，在 “風險因素” 標題下討論了這些因素和其他重要因素，這可能會導致實際業績與本信中給股東的前瞻性陳述所示的結果存在重大差異。任何此類前瞻性陳述均代表管理層截至本信給股東之日的信念。儘管我們可能會選擇在未來的某個時候更新此類前瞻性陳述，但我們不承擔任何更新此類前瞻性陳述的義務，即使隨後發生的事件導致我們的觀點發生變化。29

簡明合併運營報表和綜合虧損以百萬美元計，每股金額除外，截至2023年9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022 2023 年收入淨收益溢價 86.6 美元 50.6 美元 231.3 美元 109.2 割讓佣金收入 16.7 16.9 51.4 46.4 淨投資收益 7.0 2.6 17.6 4.7 佣金和其他收入 4.2 3.9 14.0 8.0 總收入 114.5 74.0 314.3 168.3 費用損失和虧損調整費用，淨額 75.9 53.3 215.4 105.8 其他保險費用 15.1 12.1 43.7 30.9 銷售和營銷 24.4 35。8 77.4 111.1 技術開發 21.8 21.4 67.7 56.1 一般和行政 36.9 40.5 100.3 91.1 總支出 174.1 163.1 504.5 395.0 所得税前虧損 (59.6) (89.1) (190.2) (226.7) 所得税支出 1.9 2.3 4.3 7.4 美元 (91.4) 美元 (194.5) 美元 (234.1) 扣除税後的其他綜合虧損固定期限投資的未實現收益（虧損）2.9（5.0）10.1（23.8）外幣折算調整（1.0）（1.5）（1.5）（1.6）（8.1）綜合虧損（59.6）美元（97.9）美元（186.0）美元（266.0）每股數據：歸因於普通股股東——基本和攤薄後美元（0.88）美元（1.37）美元（2.80）美元（3.69）加權平均已發行普通股——基本和攤薄後 69,753,576 66,877,100 69,542,342 63,482,945 30

簡明合併資產負債表（截至2023年9月30日和2022年12月31日，每股金額除外）資產投資可供出售的固定到期日公允價值（截至2023年9月30日和2022年12月31日，攤銷成本：分別為6.454億美元和6.735億美元）6334美元650.3美元短期投資（截至2023年9月30日和2023年9月30日成本：7,340萬美元和9,990萬美元）分別為2022年12月31日）73.4 99.8 總投資 706.8 750.1 現金、現金等價物和限制性現金 238.1 286.5 應收保費，扣除截至2023年9月30日和2022年12月31日的250萬美元和270萬美元的信貸損失備抵後，分別為223.2 179.6 可收回的再保險144.6 156.8 預付再保險費 197.6 164.5 遞延購置成本 8.1 6.9 財產和設備，淨額 17.4 19.6 無形資產 25.2 32.5 商譽 19.0 19.0 其他資產 67.6 75.2 總資產 1,647.6 美元負債和股東權益未付虧損調整費用 255.1 美元 256.2 美元未賺保費 355.6 288.0 應付貿易應付賬款 2.7 1.1 持有用於再保險的資金條約 131.1 136.0 延期割讓佣金 39.1 39.7 割讓應付保費 36.3 18.4 融資協議下的借款 7.7 — 其他負債和應計費用 93.1 84.5 負債總額 920.7 823.9 承諾和應急資金股東權益普通股，面值0.00001美元，授權2億股；截至2023年9月30日和12月已發行和流通的69,909,356股和69,275,030股股票分別為2022年31日 — — 額外實收資本 1,800.2 1,754.1 累計赤字 (1,054.2) (859.7) 累計其他綜合虧損 (19).1) (27.6) 股東權益總額 726.9 866.8 負債和股東權益總額 1,647.6 美元 1,690.7 美元 31

簡明合併現金流量表（百萬美元），截至2023年9月30日的九個月未經審計的經營活動現金流：淨虧損美元（194.5）美元（234.1）調整淨虧損與經營活動中使用的淨現金：折舊和攤銷 15.2 6.8 股票薪酬 45.6 43.6 債券折扣攤銷（1.3）5.9 壞賬準備金 6.0 6.4 資產減值費用 3.7 — 經營資產變動和負債：應收保費 (49.6) (49.8) 可收回的再保險 12.2 (32.2) 預付再保險保費 (33.1) (32.1) 遞延收購成本 (1.2) (1.4) 其他資產 5.0 (5.1) 未付虧損調整費用 (1.1) 46.5 未賺取的保費 67.6 71.5 應付貿易應付賬款 1.6 (0.3) 28.6 遞延割讓佣金 (0.6) 6.5 應付割讓保費 17.9 (5.8) 其他負債和應計費用 8.5 10.6 用於經營活動的淨現金 (10.6) 3.0) (134.4) 投資活動產生的現金流：收購業務，扣除獲得的現金 — 98.8 出售或到期的短期投資的收益 115.2 150.0出售或到期債券的收益 300.0 90.0 收購的短期投資成本 (71.5) (118.3) 收購債券的成本 (288.8) (119.4) 購買財產和設備 (6.8) (7.5) 投資活動提供的淨現金 48.1 93.6 融資活動現金流：融資協議下的借款收益 9.3 — 融資協議下的借款支付 (1.6) — 股票行使收益 0.5 3.3 融資活動提供的淨現金 8.2 3.3 匯率變動對現金、現金等價物和限制性現金的影響 (1.7) (8.1)現金、現金等價物和限制性現金淨減少 (48.4) (45.6) 期初現金、現金等價物和限制性現金 286.5 270.6 期末現金、現金等價物和限制性現金 238.1 美元 225.0 補充現金流信息披露：所得税已繳現金 0.6 美元 3.4 根據融資協議支付的利息支出現金0.1 美元——非現金交易：認股權證從收購 Metromile 中假定為 $ — $0.8 32

非公認會計準則財務指標與其最直接可比的GAAP財務指標的對賬調整後的毛利潤率和調整後的毛利率下表提供了報告期內總收入與調整後毛利率的對賬：截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 20222023年（百萬美元）總收入114.5美元 74.0美元 314.3美元 168.3美元調整：淨虧損調整費用，$ (75.9) $ (53.3) $ (215.4) $ (105.8) 其他保險費用 (15.1) (12.1) (43.7) (30.9) 折舊和攤銷 (1.6) (0.5) (4.7) (2.0) 毛利 21.9 美元 8.1 美元 50.5 美元 29.6 毛利率（佔總收入的百分比）19% 11% 16% 18% 調整：淨投資收益美元 (7.0) 美元 (17.6) 美元 (5.0) 利息收入和其他收入 (0.7) (0.7) (0.7) (0.7) 0.3) (2.2) — 員工相關費用 4.6 3.9 13.1 12.1 專業費用和其他 4.5 3.6 13.6 8.3 折舊和攤銷 1.6 0.5 4.7 2.0 調整後的毛利潤 24.9 美元 13.2 美元 62.1 美元 47.0 調整後的毛利率（佔總收入的百分比）22% 18% 20% 28% 33

下表列出了我們對所列期間調整後毛利與總收入保費之比的計算：截至2023年9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月，2022年9月30日的九個月（百萬美元）分子：調整後毛利潤24.9美元 13.2美元 62.1美元 47.0美元分母：收入總保費173.2美元 136.4美元 491.3美元 339.2美元調整後總收入比率利潤佔總收入保費 14% 10% 13% 14% 調整後息税折舊攤銷前利潤下表提供了調整後息税折舊攤銷前利潤的對賬情況至所列期間的淨虧損：截至2023年9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022年（百萬美元）淨虧損美元（61.5）美元（91.4）美元（194.5）美元（234.1）調整：所得税支出 1.9 2.3 4.3 7.4 折舊和攤銷 5.0 3.8 15.2 6.8 股票薪酬（1）15.4 14.8 45.6 42.8 Metromile收購的交易和整合成本— 7.4 — 8.4 利息收入及其他 (0.5) (0.3) (2.0) (0.3) 淨投資收益 (7.0) (2.6) (17.6) (4.7) 認股權證負債公允價值的變化 — 0.3 (0.3) 0.3與收購Metromile相關的保險合同無形負債的公允價值調整攤銷 (0.2) — (1.1) — 其他調整 (2) 6.7 — 6.7 — 調整後的息税折舊攤銷前利潤美元 (40.2) 美元 (65.7) 美元 (143.7) 美元 (173.4) (1) 包括截至2023年9月30日的三個月和九個月中與90萬美元和150萬美元認股權證股相關的薪酬支出。(2) 包括減值費用與舊金山辦公室轉租有關的370萬美元和潛在責任索賠的應計300萬美元，均與Metromile有關... 34

補充財務信息百萬美元，未經審計的股票薪酬截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2023 2022年虧損和虧損調整費用，淨額 0.8 美元 0.7 美元 2.2 美元 1.9 其他保險費用 0.6 0.4 1.6 1.2 銷售和市場營銷 (1) 1.9 1.8 4.6 5.0 技術開發 6.4 6.4 17.6 一般和行政 6.3 17.8 17.9 股票薪酬支出總額 15.4 美元 15.6 美元 15.6 美元 45.6 美元 43.6 (1) 包括與90萬美元認股權證股份相關的薪酬支出和150萬美元的認股權證股的薪酬支出截至2023年9月30日的三個月和九個月書面保費和收入保費截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022年 2022年 2022年的總保費 212.8 美元 174.0 美元 558.7 美元 410.7 美元 410.7 美元割讓保費 (118.0) (98.5) (293.4) (262.0) 淨寫入保費 94.8 美元 75.5 美元 265.3 美元 148.7 美元截至9月30日的九個月，截至9月30日的九個月，2023 年 2022 2023 年 2022 年收入總額保費 173.2 美元 136.4 美元 491.3 美元 339.2 美元 Ceded Earned 保費 (86.6) (85.8) (260.0) (230.0) 淨收入保費 86.6 美元 50.6 美元 231.3 美元 109.2 35

歷史運營指標（以百萬美元計）每位客户的保費除外 9 月 30 日、12 月 31 日、6 月 30 日、9 月 30 日、12 月 31 日、2021 年 6 月 30 日、9 月 30 日 2021 2022 2022 2022 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 客户（期末）1,363,754 1,504,197 1,579,936 1,775,548 1,856,012 1,906,408 1,984,154 有效保費（期末）346.7 美元 380.1 美元 419.0 美元 457.6 美元 609.2 美元 625.1 美元 653.3 美元 686.6 美元 719.0 每位客户的保費（期末）254 美元 266 美元 279 美元 290 美元 346 美元 352 美元 360 美元 362 年美元留存率 82% 82% 82% 82% 82% 82% 82% 82% 82% 83% 84%86% 87% 87% 85% 總收入美元 35.7 美元 41.0 美元 41.0 美元 44.0 美元 50.0 美元 74.0 美元 88.4 美元 104.6 美元 114.5 總收入保費 79.6 美元 89.3 美元 96.0 美元 106.8 美元 136.4 美元 151.3 美元 154.2 美元 163.9 美元 173.2 美元 11.3 美元 12.7 美元 12.1 美元 12.1 美元 21.9 美元調整後毛利 15.2 美元 12.6 美元 16.3 美元 17.5 美元 13.2 美元 17.9 美元 20.6 美元 16.6 美元 24.9 美元 (66.4) 美元 (70.3) 美元 (74.8) 美元 (67.9) 美元 (91.4) 美元 (63.7) 美元 (65.8) 美元 (61.5) 美元 (61.5) 美元 (51.2) 美元 (51.2) 美元 $ (57.4) $ (50.3) $ (65.7) $ (51.7) $ (50.8) $ (52.7) $ (40.2) 毛利率 33% 19% 23% 23% 11%14% 17% 12% 19% 調整後毛利率 43% 31% 37% 35% 18% 20% 22% 16% 22% 調整後毛利佔總收入保費的比率 19% 14% 17% 16% 10% 12% 13% 10% 14% 毛虧率 77% 96% 96% 94% 87% 94% 94% 83% 93% 93% 97% 97% 99% 88% 36

2023 年第三季度股東信函附錄

客户（千年代）有效保費（百萬美元）同比增長 12% 30% 18% 76% 1,364 1,776 1,984 21年第三季度 22 年第三季度 23 美元346.7 美元 609.2 719.0 719.0 美元 22 年第三季度 23 美元 254 美元 343 美元 262 年第三季度 23 年第三季度每位客户保費 6% 35% * = 附錄第 2 頁

總收入保費（“GEP”）（百萬美元）收入（百萬美元）35.7 美元 74.0 美元 114.5 美元 21 年第三季度 22 年第三季度 23 55% 107% 同比增長 79.6 美元 136.4 美元 173.2 美元 21 年第三季度 22 年第三季度 23 27% 71% 附錄第 3 頁

94% 89% 87% 94% 83% 105% 97% 93% 99% 88% 79% 72% 73% 73% 22年第四季度 23年第二季度第二季度淨虧損率 (1) 淨虧損率 (1) (1) 我們將以百分比表示的總虧損率定義為虧損和虧損調整費用與總收入保費的比率以及以百分比表示的淨虧損比率，即虧損和虧損調整費用（減去向再保險公司割讓的金額）與淨收入保費的比率。(2) 我們將除CAT外的總虧損率（以百分比表示）定義為虧損和虧損調整支出的比率，不包括總收入保費的災難性損失。附錄第 4 頁除外 CAT 的總虧損率 (2)

毛利（以百萬美元計）毛利率 170%（31%）33% 11% 19% 21年第三季度 22 年第三季度 23 年第三季度同比增長附錄第 5 頁 11.7 美元 8.1 美元 21.9 美元 21.9 美元 21 年第三季度 22 年第三季度 23

調整後的毛利（1）（以百萬美元計）調整後毛利與總收入的比率15.2美元 13.2美元 24.9美元 21年第三季度32年第三季度 23 89％（13％）（1）這是非公認會計準則指標。有關這些指標的描述以及與最直接可比的GAAP指標的對賬，請參閲 “非公認會計準則財務指標與GAAP的對賬” 和 “非公認會計準則財務指標和關鍵運營指標”。19％10％21年第三季度14％22年第三季度23年第三季度同比增長附錄p.6

（82.4美元）（109.8美元）（98.2美元）21年第三季度22年第三季度其他保險費用銷售和營銷技術開發一般和管理運營費用（1）（百萬美元）（1）表示總支出減去虧損和虧損調整支出，淨額。附錄第 7 頁

淨虧損（百萬美元）調整後的息税折舊攤銷前利潤（1）（百萬美元）39％（28％）同比增長33％（38％）（1）這是非公認會計準則指標。有關這些指標的描述以及與最直接可比的GAAP指標的對賬，請參閲 “非公認會計準則財務指標與GAAP的對賬” 和 “非公認會計準則財務指標和關鍵運營指標”。附錄第 8 頁（66.4 美元）（91.4 美元）（61.5 美元）第 3 季度 21 年第三季度 22 年第三季度 23 年第三季度（51.3 美元）（65.7 美元）（40.2 美元）21 年第三季度 22 年第三季度 23

指導方針（以百萬美元計）2023年第四季度全年726美元729美元174美元176美元109美元（44美元）（42美元）（188美元）（186美元）（186美元）（186美元）421美元423美元6676美元729美元低高有效溢價（截至期末）經調整後的息税折舊攤銷前利潤（1）（1）調整後的息税折舊攤銷前利潤是非公認會計準則指標。沒有不合理的努力，就無法在前瞻性基礎上對調整後的息税折舊攤銷前利潤指導與淨虧損進行全面對賬，因為我們無法提供與所得税支出、折舊和攤銷、利息收入、淨投資收益以及我們認為本質上是獨特的其他交易有關的對賬信息，所有這些都是對調整後的息税折舊攤銷前利潤的調整。我們估計，2023年第四季度和全年的股票薪酬分別約為1600萬美元和6200萬美元。我們估計，第四季度和2023年全年的資本支出分別約為300萬美元和1000萬美元。我們估計，2023年第四季度和全年已發行的加權普通股總額約為7000萬股。附錄第 9 頁