IBM 第一季度財報編制備註 1 簡介謝謝。我想歡迎你參加IBM的2024年第一季度財報會。我是奧林匹亞·麥克納尼，今天我和IBM董事長兼首席執行官阿文德·克里希納以及IBM高級副總裁兼首席財務官吉姆·卡瓦諾在一起。我們將在幾個小時內在IBM投資者網站上發佈今天準備好的講話，並將在明天這個時候重播。為了向我們的投資者提供更多信息，我們的演示文稿包括某些非公認會計準則指標。例如，我們對收入和簽約增長的所有提法都是按固定匯率計算的。我們在演示文稿的結尾提供了這些和其他非公認會計準則財務指標的對賬表，該對賬表已發佈在我們的投資者網站上。最後，根據1995年的《私人證券訴訟改革法》，本演示文稿中提出的一些評論可以視為前瞻性的。這些陳述涉及可能導致我們的實際業績出現重大差異的因素。有關這些因素的其他信息包含在該公司向美國證券交易委員會提交的文件中。因此，我將把電話交給 Arvind。展品 99.1

IBM 第 1 季度財報預備講話 2 首席執行官觀點感謝您加入我們。在第一季度，我們在收入和現金流方面表現穩健。這些結果進一步證明瞭我們的產品組合以及我們的混合雲和人工智能戰略的質量。我們在軟件領域表現良好，處於模型的高端，基礎設施方面的表現持續強勁，高於我們的模型，而諮詢則低於模型。相對而言，諮詢公司的表現優於市場。我們的現金流產生是我們多年來公佈的第一季度最強勁的水平。這種表現説明瞭我們多元化商業模式的力量。

IBM 24年第一季度財報準備意見3打造領先的端到端混合和多雲平臺在我們詳細介紹本季度之前，讓我談談我們宣佈收購HashiCorp的協議。HashiCorp是我們長期合作的公司，我們認為與IBM有着巨大的戰略契合度。企業客户正在努力應對公有云和私有云以及本地環境中基礎設施和應用程序的空前擴展，這使之成為進行此次收購的理想時機。隨着生成式 AI 部署與傳統工作負載一起加速，開發人員正在使用越來越多異構、動態和複雜的基礎架構策略。HashiCorp 在通過自動化、協調和保護混合和多雲環境來幫助客户管理當今基礎設施的複雜性方面有着良好的記錄。HashiCorp 是我們產品組合的重要戰略補充，它擴展了紅帽的混合雲功能，以提供端到端的自動化基礎設施和安全生命週期管理。HashiCorp 的技術是實現向混合雲和多雲過渡的基礎，而 Terraform 是這些環境基礎設施自動化的行業標準。Vault 是一款功能強大的機密管理產品，可自動實現應用程序間的身份安全，將安全性放在每個企業的首位。此次合併還將加強我們領先的IT自動化平臺，以解決人工智能驅動的應用程序和基礎設施增長所帶來的巨大複雜性。HashiCorp 的產品已在開發者社區中得到廣泛採用，凸顯了其技術的普遍性質——用於

IBM 在《財富》500強中準備了24年第一季度財富500強企業的4份財報備註，下載量超過5億次。對HashiCorp的收購建立在IBM對行業合作、開發者社區以及開源混合雲和人工智能創新的承諾之上。今天的收購符合我們的併購戰略。我們對併購採取了嚴格的方法，HashiCorp完全符合我們的所有關鍵標準，即繼續專注和加強我們在混合雲和人工智能方面的投資組合，與IBM其他部門實現協同效應，並在短期內增加自由現金流。我現在將把它交給吉姆來討論所涉財務問題。

IBM 第 1 季度財報準備的備註 5 我們共同釋放價值並推動增長謝謝，Arvind。讓我從交易的細節開始。我們已同意以64億美元的企業價值收購HashiCorp，資金將來自手頭現金。該交易獲得了HashiCorp董事會的批准。預計將於2024年底成交，但須獲得HashiCorp股東的批准、監管部門的批准和其他慣例成交條件。我們一直在執行嚴格的資本配置策略，對HashiCorp的收購符合我們的所有標準，包括Arvind剛剛經歷的戰略契合度、IBM的協同效應以及財務增長。讓我首先談談協同效應。我們看到了IBM內部產品協同效應以及HashiCorp加速增長的多種驅動因素。產品協同效應涵蓋IBM的多個戰略增長領域，包括紅帽、watsonx、數據安全、IT 自動化和諮詢。例如，紅帽的Ansible自動化平臺的配置管理和Terraform的自動化功能的強大組合將簡化混合雲環境中應用程序的配置和配置。通過利用IBM的企業現有能力和全球影響力，我們完全有能力推動HashiCorp的增長。如今，他們70％的收入來自美國，因此在IBM在175個國家的業務中擴展HashiCorp的機會是巨大的。我們還相信，我們可以加快HashiCorp在IBM客户中的採用。從這個角度來看，《福布斯全球2000強》中只有大約20％是HashiCorp的客户，只有四分之一的HashiCorp客户的年經常性收入超過10萬美元，這凸顯了更好地通過產品獲利和向上銷售的機會。綜上所述，此次收購使我們能夠提供更全面的混合動力車

IBM 第 1 季度財報編制備註 6 向企業客户提供雲服務，增強了 IBM 抓住全球雲機遇的能力。隨着時間的推移，這將推動更高的增長概況。最後，我們預計將實現運營效率，並預計該交易將在收盤後的第一個全年內增加調整後的息税折舊攤銷前利潤，並在第二年增加自由現金流。顯著的短期成本協同效應支撐了該交易的財務狀況，而產品協同效應則代表了進一步的上行空間。我們對強勁的資產負債表、流動性狀況和穩健的投資等級評級感到非常滿意，並將繼續致力於我們的股息政策。我現在要把它交回給阿文德。

IBM第一季度財報準備發言稿7首席執行官觀點現在回到本季度，讓我首先對宏觀經濟環境發表一些評論。我們預計全球經濟的表現將與去年類似，儘管由於持續的高利率而存在一些不確定性。有理由相信，隨着客户專注於生產力提高和客户體驗，技術在2024年將變得更加重要。特別是人工智能驅動的生產力仍然是企業降低成本和創造新收入機會的重中之重。我現在將詳細介紹我們圍繞混合雲和人工智能的戰略的執行情況。企業人工智能繼續受到關注。今年，我們預計會有更多客户從實驗轉向大規模部署人工智能，以提高生產力。我們對人工智能產品的穩步進展感到滿意。每個季度，我們都會贏得更多客户，擴大合作伙伴關係並引入新的創新。迄今為止，我們與watsonx和生成式人工智能相關的業務賬面已超過10億美元，連續同比增長。與上個季度類似，這仍以諮詢為主。我們相信，我們全面的人工智能戰略完全有能力幫助客户擴展人工智能。我們開發了watsonx平臺供客户構建AI解決方案，涵蓋了從基礎模型訓練到數據準備和治理。這包括IBM Granite模型和第三方模型，為我們的客户提供了多樣性以及IBM帶來的效率和對企業領域的關注。我們利用watsonx通過我們的軟件產品組合來構建人工智能助手。我們的顧問正在幫助客户駕馭人工智能領域。最後，我們看到了我們的

IBM 第一季度財報編制備註 8 隨着客户在人工智能戰略中利用硬件投資，基礎設施板塊發揮着更大的作用。讓我簡要談談這些基礎設施動態。隨着人工智能的廣泛採用，IBM Z 具有獨特的優勢。我們認為，出於安全性、效率和延遲的原因，大量的人工智能推理都會發生在數據所在的地方。從片上人工智能處理，到人工智能加速卡，再到 watsonx 平臺支持，我們的全棧重點允許在任何平臺上構建和訓練模型，並輕鬆部署在 IBM Z 上。Telum 芯片是一種獨特的差異化因素，可實現實時 AI 推理。生成式人工智能也推動了我們的存儲產品的發展，這些產品利用行業領先的性能和可擴展性進行數據管理、模型構建和微調。對於企業來説，要大規模部署人工智能，人工智能不是一個放之四海而皆準的主張。它需要經過調整的、針對特定領域的模型，使用質量數據進行訓練，以最大限度地發揮其影響力。客户重視我們方法的靈活性。他們很高興能夠利用各種人工智能模型，無論是IBM的模型、他們自己的模型，還是開源模型，例如來自Meta的Llama和Mistral的Mixtral。而且他們可以在多個環境中部署這些 AI 模型。我們提供的靈活性引起了共鳴，因為大型和更高效的模型都有用例。我們致力於圍繞人工智能建立一個開放的創新生態系統，以幫助我們的客户最大限度地提高靈活性和利用技能。讓我花點時間談談我們在這一領域的進展。在使開源人工智能模型具有高性能以供企業使用方面，我們看到了與 Linux 的早期相似之處。我們相信，帶有 Red Hat 的 IBM 可以成為開源 AI 的關鍵驅動力。如您所知，我們在人工智能模型方面做了大量工作，最近還發布了Granite系列中最先進的開源代碼模型系列。紅帽和IBM最近還推出了InstructLab，以改進和改進人工智能模型

IBM 24年第一季度財報備註9是通過增量社區捐款準備的，就像開源軟件一樣。這種開放的戰略在全世界引起共鳴。我們最近宣佈與西班牙政府合作，利用 IBM 在整個 AI 堆棧和開源方面的投資，構建世界領先的、精通西班牙語的基礎模型套件。解決代碼現代化、客户服務和數字勞動力的企業用例仍然是我們客户的首要考慮。本季度我們與Providence Health簽訂了一份為期多年的合同，利用IBM及其合作伙伴的人工智能重新構想人才和人力資源工作流程。我們還為今年的高爾夫大師賽提供數據驅動的見解，並支持西班牙語旁白。我們的合作伙伴生態系統對人工智能和混合雲的增長仍然至關重要。本季度，我們推進了與多家行業領導者的戰略合作伙伴關係。諮詢與NVIDIA聯手加速客户的人工智能之旅。ServiceNow將把watsonx的人工智能功能嵌入到ServiceNow平臺中，以加速企業的數字化轉型。我們還圍繞OpenShift和watsonx擴大了與Adobe的關係，因為這與Adobe體驗平臺有關。我們還繼續投資新興技術，為市場帶來新的創新。自2016年我們在雲上部署世界上第一個量子系統以來，我們已經部署了80多個量子系統，迄今為止，我們的用户已經運行了超過三萬億個程序。我們剛剛在倫斯勒理工學院安裝了一個 Quantum System One。這是世界上任何地方的大學校園中的第一個 IBM 量子系統。該裝置將推進能源存儲、材料科學和財務建模等關鍵領域的研究。與往常一樣，集中我們的投資組合仍然是重中之重。我們結束了《天氣》的銷售

IBM第二季度財報準備了10家公司在第一季度發表的聲明，預計將在年中之前完成宣佈的從Software AG收購StreamSets和WebMethods的交易。總體而言，我們今年開局良好，這使我們對下一季度和全年預期充滿信心。Jim 現在將帶您瞭解本季度的細節。吉姆，交給你了。

IBM 24年第一季度財報準備的備註11項財務摘要謝謝Arvind。在第一季度，我們實現了145億美元的收入，30億美元的調整後息税折舊攤銷前利潤，17億美元的税前營業收入和每股1.68美元的營業收益。我們創造了19億美元的自由現金流，同比增長了約6億美元。按固定匯率計算，我們本季度的收入增長了3％。本季度氣象公司的收盤早於預期，我們看到了對營收業績的影響。軟件增長了6％，混合平臺和解決方案以及交易處理領域的增長以及我們的經常性收入基礎持續強勁。諮詢業上漲了2％，反映了有機增長。我們的簽約表現仍然穩健，過去十二個月的賬面總額超過1.15。基礎設施表現強勁，推動了我們所有硬件產品的增長。從我們的利潤指標來看，與去年相比，我們將營業毛利率提高了100個基點，營業税前利潤率提高了130個基點，其中包括約100個基點的税前利潤率。1月底，我們完成了對天氣公司的剝離，本季度產生了2.41億美元的税前收益。為了緩解這一好處，我們收取了3.74億美元的費用來解決勞動力再平衡問題。税前營業利潤率增長了50個基點，其中不包括勞動力再平衡和資產剝離動態的同比影響。我們對這一表現感到滿意，這符合我們對2024年税前營業利潤率提高約50個基點的指導。利潤增長是由我們的運營槓桿、產品組合和持續的生產力計劃推動的。這允許持續的投資來推動創新，這可以在我們的更高水平中看到

IBM 第一季度財報編制備註 12 研發費用。本季度分立税項的時機導致營業税率約為6％。我們仍預計全年營業税率將與去年持平。總體而言，我們的收入和營業利潤率表現相結合，使調整後的息税折舊攤銷前利潤增長了7％。這促進了我們的自由現金流表現。在本季度，我們創造了19億美元的自由現金流，同比增長了6億美元。這一增長反映了我們基礎業務的表現，調整後的息税折舊攤銷前利潤同比增長2億美元，與資產負債表動態和資本支出相比約4億美元。在過去的十二個月中，我們創造了118億美元的自由現金流。這使我們有望在今年實現約120億美元的自由現金流，增長主要是由調整後的息税折舊攤銷前利潤推動的。自我們收購紅帽以來（不包括2021年我們分拆Kyndryl時），我們的營業淨收入與自由現金流的實現率平均為120％。有兩個因素推動了這一點。一種是基於股票的薪酬，如今已實現了15個百分點。第二，鑑於我們的投資組合向不斷增長的軟件業務的轉移，遞延收入也有助於我們的實現。在現金使用方面，我們以股息的形式向股東返還了15億美元。從資產負債表的角度來看，我們的流動性狀況非常強勁，現金為193億美元，高於2023年底的135億美元。截至第一季度末，我們的債務餘額為595億美元，其中包括來自融資業務的99億美元。

IBM 第一季度財報準備備註 13 軟件從各細分市場來看，軟件收入增長了6％，混合平臺和解決方案以及交易處理均表現良好。正如1月份所提到的，該年度的軟件收入增長驅動因素包括紅帽的增長、收購、強勁的經常性收入和交易處理——而這正是第一季度的表現。混合平臺和解決方案收入增長了7％。讓我花點時間談談各種元素。紅帽收入增長了9％，這反映了RHEL、OpenShift和Ansible這三個關鍵解決方案的穩健表現。年預訂量再次增長到十幾歲，本季度OpenShift增長了40％以上，RHEL和Ansible各增長了兩位數。除紅帽外，最近的收購推動了混合平臺和解決方案的增長，包括watsonx在內的新創新領域也是如此。去年年中收購的Apptio與我們的IT自動化產品組合相結合，取得了強勁的業績，為混合雲環境中的技術投資釋放了FinOps解決方案的全部優勢。實際上，就在本季度，我們與微軟合作將Apptio引入Azure，並將共同銷售給我們的共同客户，微軟已同意在其組織的部分部門採用Apptio的功能。我們的收入表現繼續反映出我們高價值的經常性收入基礎的增長。在取消氣象公司和安全服務後，我們的ARR現在為139億美元，自去年以來增長了8％以上。交易處理憑藉其強大的經常性收入基礎，實現了4％的收入增長。客户繼續重視這一任務關鍵型軟件組合，為我們硬件上不斷增長的工作負載提供支持

IBM 24年第一季度財報準備備註14個平臺。而且，人們對生成式人工智能應用程序現代化功能（例如watsonx Code Assistant for Z）的興趣與日俱增。該季度軟件板塊的利潤增長了80個基點，同時吸收了對創新的關鍵投資和約一個百分點的貨幣影響。在本季度收入表現的推動下，我們將繼續提供運營槓桿作用。

IBM 第一季度財報編制備註 15 諮詢我們的諮詢收入增長了2％。我們繼續看到客户優先考慮大型數據和技術轉型項目，這些項目側重於通過人工智能和分析提高生產力。這些結果反映了我們業務的有機業績。對我們產品的強勁需求使簽約量增長了4％，這是我們近代歷史上最高的第一季度絕對簽約量，過去十二個月的賬面賬單比率仍超過1.15。我們的整體積壓量保持良好，同比增長7％，積壓減少水平保持穩定。同時，我們看到，由於大規模數字化轉型，積壓期限延長，而由於客户收緊全權支出，本季度的收入實現水平有所下降。我們的戰略合作伙伴關係繼續佔我們諮詢收入的40％以上，AWS和Azure的業務均增長了兩位數，這為本季度整個業務的增長做出了貢獻。此外，我們的紅帽業務收入增長了兩位數。在擴大合作伙伴關係的基礎上，我們正在利用 Microsoft Copilot 來提高客户的生產力。正如我們圍繞紅帽迅速推出了一本有意義的業務手冊以應對混合雲機遇一樣，我們在現階段的生成式人工智能業務手冊也處於領先地位。談到我們的業務領域，在供應鏈和財務轉型的帶動下，業務轉型收入增長了3％。客户體驗轉型也促進了增長。技術諮詢收入也增長了3％，雲現代化項目實現了兩位數的增長，戰略合作伙伴關係和紅帽業務均實現了兩位數的增長。應用程序運營收入下降反映了本地定製應用程序的疲軟

IBM 第一季度財報編制備註 16 個管理項目，部分被基於雲的應用程序管理產品的強勁抵消。轉向諮詢利潤，我們實現了細分市場利潤率的8％以上，同比持平。我們的分部利潤率受到了大約一個貨幣點的影響，抵消了我們所採取的定價和生產率措施的改善。

IBM 第 1 季度財報編制備註 17 基礎設施轉向基礎架構，收入增長反映了混合基礎架構增長了 6%，基礎設施支持下降了 7%。在混合基礎架構方面，增長基礎廣泛，IBM Z、Power 和 Storage 對我們的硬件產品的需求強勁。在IBM Z的第八季度z16產品上市中，收入增長了5％。兩年過去了，這個產品週期繼續引起客户的共鳴，並超過了 z15 的收入表現。IBM Z 在人工智能領域處於獨特地位，首款採用片上加速設計的處理器，可進行實時 AI 推理。實際上，我們正在與100多位客户合作，在z16上應用人工智能。用例範圍從欺詐檢測到反洗錢再到異常檢測。這仍然是一個經久不衰的平臺，不僅推動了硬件的採用，還推動了相關的軟件、存儲和服務。分佈式基礎設施實現了7％的收入增長，電力和存儲均表現強勁。對數據密集型工作負載的需求推動了功率性能。存儲實現了強勁的兩位數收入增長，其中包括對與 z16 週期相關的高端存儲的需求。客户還希望我們的存儲產品能夠進行數據管理、模型構建和微調，以支持生成式人工智能。從基礎設施利潤來看，我們實現了毛利和細分市場利潤率的擴大。該細分市場的利潤率在本季度增長了20個基點，這反映了生產率帶來的好處，同時吸收了大約一個百分點的貨幣影響。

IBM 第 1 季度財報準備好的 18 份摘要現在，讓我把它帶回到 IBM 層面來總結。進入中期模式已有兩年多了，我們是一家更加專注的企業，實現了持續的收入和自由現金流增長。在這段時間內，我們繼續進行有機和無機投資，將新產品和創新推向市場，擴大我們的生態系統，提高整個業務的生產力。我們第一季度的業績再次證明瞭這一進展，貨幣收入持續增長、營業毛利率和營業税前利潤率的擴大，以及多年來最強勁的第一季度自由現金流。展望2024年全年，我們對收入和自由現金流這兩個主要指標持有自己的看法。我們預計，全年恆定貨幣收入增長與我們的個位數中位數模型一致，但謹慎地仍處於低端水平。就自由現金流而言，我們預計將產生約120億美元，這主要是由調整後息税折舊攤銷前利潤的增長推動的。在軟件細分市場上，我們今年開局良好，預計增長將略高於中個位數機型的高端水平。在諮詢領域，我們仍然看到對數字化轉型的強勁需求——儘管正如我所説，我們看到了規模較小、更自由裁量權的項目面臨一些壓力。現在，我們看到諮詢業務的收入增長中等個位數，全年都在加速。鑑於我們持續的生產力舉措和對創新的投資，我們預計這兩個細分市場的利潤率都將增長約一個百分點。在基礎設施方面，考慮到產品週期的動態，我們預計收入將下降，對我們的整體增長產生約半個百分點的影響。鑑於IBM Z週期動態，我們預計該細分市場的利潤率將同比下降。

IBM 24年第一季度財報準備報告19根據這些細分市場動態，我們仍然預計IBM的税前營業利潤率將同比增長約半個百分點，這與我們在90天前的觀點一致。而且，我們對今年的營業税的看法維持在十幾歲左右，與去年一致。我們在本季度收取了勞動力再平衡費用，正如我在90天前提到的那樣，我們仍然認為今年的總金額與去年一致。我們預計這將在今年年底前得到回報。在貨幣方面，鑑於美元的走強，我們現在預計今年的收入增長將受到150至200個基點的影響，比90天前差約一個百分點。我預計第二季度的恆定貨幣收入增長率將與全年保持一致。預計我們的税率將達到十幾歲。就盈利而言，我們預計上半年淨收入的偏差將比上年增長幾個百分點。最後，我們對本季度初的表現感到滿意。我們有能力增加收入，擴大營業利潤率並增加該年度的自由現金流。Arvind 和我現在很樂意回答你的問題。奧林匹亞，讓我們開始吧。

IBM 24年第一季度財報預備講話20閉幕詞謝謝你，吉姆。在我們開始問答之前，我想提幾點。首先，在演示文稿的結尾處提供了補充信息。其次，一如既往，我想請你不要提多部分的問題。操作員，讓我們打開它來回答問題。