Q4												年終了
（以百萬計，百分比除外）			2023			2022			同比變化						2023			2022			同比變化
收入			$117.2			$124.0			(6)%						$388.1			$459.1			(15)%
交易價值 1			$165.3			$168.9			(2)%						$593.4			$737.5			(20)%
毛利			$22.3			$20.1			11%						$66.7			$70.1			(5)%
貢獻 1			$25.1			$22.9			9%						$78.1			$80.8			(3)%
淨額（虧損）			$(3.3)			$(28.4)			88%						$(56.6)			$(72.4)			22%
調整後的息税折舊攤銷前利潤1			$12.7			$9.0			40%						$27.1			$22.9			19%

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1. 有關本股東信函中使用的非公認會計準則指標的更多信息，請參閲 “關鍵業務和運營指標以及非公認會計準則財務指標”。

我們在2023年第四季度的業績在所有指標上都超出了我們的預期，這主要是由於我們的財產和意外傷害保險（P＆C）垂直領域的收入表現好於預期，因為一家主要航空公司在本季度末大幅增加了其營銷投資。這些積極的趨勢使財產和意外交易價值同比增長了21％，超出了正常的季節性。儘管我們的收入同比略有下降，但調整後的息税折舊攤銷前利潤同比增長了360萬美元，增長了40％，這反映了更高的繳款和持續的支出紀律。

過去幾年對於汽車保險行業來説是前所未有的。在此期間，汽車保險公司難以跟上索賠成本的上漲，並削減了廣告支出以最大限度地減少損失。2023年下半年，隨着利率上漲速度開始超過損失成本通脹，我們看到財產和意外保險行業的盈利能力從歷史最低水平開始穩步提高。我們預計，這種改善將在2024年持續下去，隨着運營商將重點轉向獲取新客户，這將導致廣告支出大幅增加。

在我們的財富與責任垂直領域，繼1月份年度重置運營商營銷預算之後，第一季度運營商活動有所增加，這令我們感到鼓舞。因此，我們的第一季度指引顯示，由於運營商重新關注增長，營銷支出增加，P&C交易額幾乎同比翻了一番，遠遠超過了典型的季節性。儘管出現了這些增長，但我們預計，與2023年第一季度的急劇增長相比，一家主要航空公司今年的客户獲取速度更為謹慎，因此我們預計我們的損益垂直領域的交易價值將同比略有下降。

就我們的垂直健康保險而言，第四季度的交易額同比大致持平，符合我們的預期。總體而言，在《平價醫療法案》（ACA）開放註冊期（OEP）期間，65歲以下兒童的強勁健康表現抵消了我們的合作伙伴在醫療保險年度註冊期（AEP）期間因該行業制定新的醫療保險和醫療補助服務中心（CMS）營銷法規而遇到的不利因素。展望該垂直行業中通常會出現季節性疲軟的第一季度，我們預計這些動態將繼續下去，從而實現中到較高的個位數同比增長。

由於我們以技術為中心的方法和2023年底由137名員工組成的精益團隊，我們的業務具有顯著的運營槓桿作用。作為一家自力更生的企業，效率已融入我們的基因，隨着增長的加快，我們將保持精益。因此，我們預計全年管理費用增長有限，並相信隨着財產和意外運營商廣告支出的恢復和營收的加速，我們完全有能力實現強勁的利潤增長。

在經歷了歷史性的低迷之後，我們認為損益承保週期終於發生了轉變。儘管大多數航空公司尚未達到費率充足率並完全恢復其營銷投資，但我們看到了明顯的市場復甦跡象，並認為我們正在進入財險承運人營銷投資持續增長的時期。從長遠來看，隨着保險廣告商越來越多的預算用於在線營銷，以及越來越多的出版商利用我們的平臺為保險公司提供接觸市場內購物者的渠道，我們預計將推動強勁增長。因此，我們相信我們的市場模式的網絡效應將繼續增長，併為我們提供持久的競爭優勢，推動長期股東價值。

在2023年第四季度，交易價值同比下降2％，至1.653億美元，原因是我們的損益垂直市場趨於穩定，健康垂直領域同比基本持平，這是因為我們的醫療保險合作伙伴在AEP期間因適應近期監管變化方面的挑戰和醫療費用通脹壓力而遇到了阻力。2023年全年，交易額同比下降20％，至5.934億美元。交易價值代表我們的合作伙伴在平臺上對客户獲取的總投資，也是關鍵指標之一，它反映了隨着預算越來越多地轉移到網上，我們有能力為合作伙伴創造價值並增加錢包份額。

2023年第四季度，我們的財險垂直行業的交易價值同比下降4％，至5,420萬美元，這要歸因於運營商繼續將盈利能力置於增長之上，客户獲取支出減少。2023年全年，我們的財產和意外垂直行業的交易價值同比下降31％，至2.776億美元。

2023年第四季度，我們的健康垂直領域的交易價值為9,840萬美元，同比持平，這得益於合作伙伴在醫療保險AEP期間遇到的挑戰，但這些挑戰被65歲以下的強勁表現所抵消。由於醫療保險和65歲以下健康保險的年度和開放註冊期，該垂直行業的第四季度通常表現強勁。2023年全年，我們的健康垂直領域的交易額同比增長3％，達到2.598億美元。

2023年第四季度，我們的人壽垂直行業的交易價值同比下降2％，至800萬美元。2023年全年，我們的人壽垂直領域的交易價值同比下降24％，至3,410萬美元。

2023年第四季度，我們的其他垂直行業（包括旅行和消費金融）的交易價值同比下降14％，至470萬美元，這主要是受旅遊垂直領域持續疲軟的推動。2023年全年，我們其他垂直行業的交易額同比下降47％，至2,200萬美元。

我們在2023年第四季度創造了1.172億美元的總收入，同比下降6％，這主要是受健康垂直領域收入減少的推動。2023年全年，我們創造了3.881億美元的總收入，同比下降15％，這主要是由我們的財險垂直行業收入減少所致。

受開放市場交易份額增加的推動，我們的財險垂直行業收入同比增長6％，達到2023年第四季度的3,770萬美元。2023年全年，我們的財險垂直行業收入同比下降27％，至1.642億美元。

2023年第四季度，我們的健康垂直行業收入同比下降10％，至7,110萬美元，這得益於來自我們私人市場的交易份額的增加，私人市場的收入按淨額確認。2023年全年，我們的健康垂直行業收入同比下降1％，至1.863億美元。

2023年第四季度，我們的人壽垂直行業收入同比增長5％，達到600萬美元。2023年全年，我們的人壽垂直行業收入同比下降9％，至2430萬美元。

受旅行垂直行業下降的推動，我們的其他垂直行業（包括旅行和消費金融）的收入在2023年第四季度同比下降41％至240萬美元。2023年全年，我們其他垂直行業的收入同比下降35％，至1,340萬美元。

2023年第四季度的毛利為2,230萬美元，同比增長11％。2023年全年，毛利為6,670萬美元，同比下降5％。2023年全年，毛利率為17.2％，而2022年為15.3％。2023年第四季度，繳款額為2510萬美元，同比增長9％，通常代表收入減去收入分成付款和在線廣告成本。2023年全年，捐款額為7,810萬美元，同比下降3％。2023年第四季度的貢獻利潤率為21.4％，而2022年第四季度為18.5％。2023年全年，貢獻利潤率為20.1％，而2022年為17.6％。毛利率和供款利潤率的增長主要是由於我們的財產和意外垂直行業的混合驅動增長以及健康交易價值的增加。

2023年第四季度的淨虧損為330萬美元，而2022年第四季度的淨虧損為2,840萬美元，這主要是由2022年第四季度本期未出現的某些項目所致，包括因確認遞延所得税資產的全額估值補貼而增加的1.025億美元税收支出，但部分被我們的應收税收協議下8,330萬美元的負債減少收益所抵消。此外，在2023年第四季度，我們的股權薪酬減少了490萬美元，更高的供款減少了200萬美元。2023年全年，淨虧損為5,660萬美元，而2022年的淨虧損為7,240萬美元。

2023年第四季度調整後的息税折舊攤銷前利潤為1,270萬美元，同比增長40％。調整後的息税折舊攤銷前利潤率為10.8％，而2022年第四季度為7.3％。增長主要是由於繳款業績的加強和持續的支出紀律。2023年全年，調整後的息税折舊攤銷前利潤為2710萬美元，同比增長19％。

財務討論——2024 年第一季度展望 1

我們對2024年第一季度的指導反映了與2023年第四季度相比，我們的財產和意外保險垂直市場狀況有所改善。在我們的健康垂直領域，我們預計交易價值將同比增長中到較高的個位數。在我們的人壽和其他垂直領域，我們預計交易價值將同比略有下降。由於財產和意外市場復甦的時間和斜率存在不確定性，我們沒有提供2024年全年指導。

交易價值：對於2024年第一季度，我們預計交易價值將在1.75億美元至1.9億美元之間，中點同比下降6％。我們預計，受運營商營銷支出加速復甦和正常季節性的推動，與2023年第四季度相比，2024年第一季度的財產和意外交易額將增加近一倍。

收入：2024年第一季度，我們預計收入將在1.05億美元至1.15億美元之間，中點同比下降1％。

調整後的息税折舊攤銷前利潤：對於2024年第一季度，我們預計調整後的息税折舊攤銷前利潤將在950萬美元至1150萬美元之間，中點同比增長45％。我們預計，由於我們的主要是固定運營支出，調整後的息税折舊攤銷前利潤將在2024年第一季度以超過交易額、收入和繳款的速度增長。我們預計，2024年第一季度的繳款減去調整後的息税折舊攤銷前利潤將比2023年第四季度高出約50萬至100萬美元。

謝謝，

Steve Yi						帕特里克·湯普
首席執行官、總裁兼聯合創始人						首席財務官兼財務主管

1 關於公司在 “財務討論——2024年第一季度展望” 下對調整後息税折舊攤銷前利潤和繳款的預測，MediaAlpha沒有提供調整後息税折舊攤銷前利潤與淨收益（虧損）的對賬表，因為公司無法在不合理的努力下合理確定地預測可能影響相應GAAP指標的對賬項目。這些對賬項目不確定，取決於各種因素，可能會單獨或總體上對適用期內的GAAP指標產生重大影響。

2 有關本股東信函中使用的非公認會計準則指標的更多信息，請參閲 “關鍵業務和運營指標以及非公認會計準則財務指標”。

除了傳統的財務指標外，我們還依賴某些未按公認會計原則列報的業務和運營指標來估算平臺上的支出量，估算和確認收入，評估我們的業務業績並促進我們的運營。此類業務和運營指標不應與根據公認會計原則提出的指標分開考慮，也不能作為其替代方案，應與根據公認會計原則提出的其他運營和財務績效指標一起考慮。此外，此類業務和運營指標不一定能與其他公司提出的類似標題的指標相提並論。

交易價值

我們將 “交易價值” 定義為我們的合作伙伴在我們的平臺上交易的總美元總額。交易價值是一項未按照公認會計原則列報的運營指標，它是基於我們與合作伙伴的經濟關係的收入驅動力。我們的合作伙伴使用我們的平臺通過開放和私有市場交易進行交易。在我們的開放市場模式中，交易價值等於確認的收入，向我們的供應合作伙伴支付的收入分成代表收入成本。在我們的私人市場模型中，確認的收入是指根據消費者推薦交易的交易價值的商定百分比向需求合作伙伴或供應合作伙伴收取的平臺費用，因此沒有相關的收入成本。我們利用交易價值來評估收入，並通過我們的平臺評估交易活動的總體水平。我們認為，評估我們平臺的整體活動水平以及更好地瞭解我們在不同交易模式和垂直領域的收入來源對投資者很有用。

下表按平臺模型列出了截至2023年12月31日和2022年12月31日的三個月和整個年度的交易價值：

下表顯示了截至2023年12月31日和2022年12月31日的三個月和全年按垂直行業劃分的交易價值：

繳款和供款利潤率

我們將 “繳費” 定義為收入減去收入分成付款和在線廣告成本，或者，如我們的合併運營報表中所述，收入減去收入成本（即毛利），調整後將以下項目排除在收入成本之外：股權薪酬；工資、工資和相關成本；互聯網和託管成本；攤銷；折舊；其他服務；以及商户相關費用。我們將 “貢獻利潤” 定義為以同期收入的百分比表示的貢獻。繳款和繳款利潤率是非公認會計準則財務指標，旨在補充我們在公認會計原則基礎上提供的財務信息。我們使用貢獻和貢獻利潤率來衡量我們與供應合作伙伴關係的回報（不包括某些固定成本）、財務回報率和吸引消費者訪問我們專有網站的在線廣告成本的效果以及我們的運營槓桿作用。我們不使用貢獻和貢獻利潤率作為整體盈利能力的衡量標準。我們之所以列出繳款和繳款利潤率，是因為管理層和董事會使用這些利潤率來管理運營業績，包括根據預算評估運營業績以及評估整體運營效率和運營槓桿率。例如，如果繳款增加，員工成本和其他運營支出保持穩定，則調整後的息税折舊攤銷前利潤和運營槓桿率就會增加。如果貢獻利潤率降低，我們可以選擇重新評估和重新談判與供應合作伙伴的收入分成協議，對主要流量獲取來源的關鍵詞的競價進行優化和定價調整，或者改變我們在人數、固定成本和其他成本方面的總體成本結構。其他公司的繳款和貢獻利潤率的計算方式可能與我們不同。作為分析工具，繳款和貢獻利潤率有其侷限性，您不應孤立地考慮它們，也不應將其作為我們根據公認會計原則提交的結果分析的替代品。

下表對截至2023年12月31日和2022年12月31日的三個月和整個年度的貢獻與毛利進行了對賬，毛利是根據公認會計原則計算和列報的最直接可比的財務指標：

消費者推薦

我們將 “消費者推薦” 定義為買家在我們的平臺上購買的任何消費者點擊、致電或潛在客户。點擊收入按點擊付費進行確認，當消費者點擊在消費者搜索（例如，汽車保險報價搜索或健康保險報價搜索）之後展示的上市買家廣告時，就會獲得和確認收入。當消費者轉賬給買家並在每個買家指定的必要時間內保持參與狀態時，通話收入即獲得和確認。當我們向買家提供數據線索時，將確認潛在客户收入。數據線索要麼是通過保險公司、以保險為重點的研究目的地網站或其他通過我們的平臺提供數據線索可供購買的金融網站生成的，要麼是在消費者在我們的專有網站上完成完整報價請求時生成的。交付發生在潛在客户轉移時。我們從每個消費者推薦中生成的數據會輸入到我們的分析模型中，從而為每個獨特的消費者生成轉化概率，從而能夠在整個平臺上發現預測的回報和每筆銷售成本，並幫助我們改進平臺技術。我們監控平臺上的消費者推薦數量，以衡量我們的垂直行業和平臺模型的交易價值、收入和整體業務績效。

下表顯示了截至2023年12月31日和2022年12月31日止年度的點擊、電話和潛在客户產生的總交易額的百分比：

調整後 EBITDA

我們將 “調整後息税折舊攤銷前利潤” 定義為淨收益，不包括利息支出、所得税優惠（支出）、財產和設備折舊支出、無形資產攤銷，以及基於股權的薪酬支出和下表所列的某些其他調整。我們將 “調整後息税折舊攤銷前利潤率” 定義為調整後息税折舊攤銷前利潤佔收入的百分比。調整後的息税折舊攤銷前利潤是一項非公認會計準則財務指標，我們提供該指標以補充我們在公認會計原則基礎上提供的財務信息。我們之所以監控和列報調整後的息税折舊攤銷前利潤，是因為它是我們的管理層用來了解和評估我們的經營業績、制定預算和制定管理業務的運營目標的關鍵指標。我們認為，調整後的息税折舊攤銷前利潤有助於確定我們業務的潛在趨勢，否則這些趨勢可能會被我們在計算調整後息税折舊攤銷前利潤時排除的支出的影響所掩蓋。因此，我們認為，調整後的息税折舊攤銷前利潤為投資者和其他人提供了有用的信息，幫助他們瞭解和評估我們的經營業績，增進了對我們過去表現和未來前景的總體理解。此外，公佈調整後的息税折舊攤銷前利潤為投資者提供了評估我們業務資本效率的指標。

調整後的息税折舊攤銷前利潤不是根據公認會計原則列報的，因此不應將調整後的息税折舊攤銷前利潤與根據公認會計原則列報的指標分開考慮，或將其作為其替代方案來考慮。在使用調整後息税折舊攤銷前利潤而不是淨收益方面存在許多限制，淨收益是根據公認會計原則計算和列報的最直接可比的財務指標。這些限制包括調整後的息税折舊攤銷前利潤不包括債務利息支出、所得税優惠（支出）、股權薪酬支出、折舊和攤銷，以及我們認為對投資者和其他人瞭解和評估我們的經營業績有用的某些其他調整。此外，其他公司可能會使用其他衡量標準來評估其業績，包括對 “調整後息税折舊攤銷前利潤” 的不同定義，這可能會降低我們調整後的息税折舊攤銷前利潤作為比較工具的用處。

下表將截至2023年12月31日和2022年12月31日的三個月和全年調整後的息税折舊攤銷前利潤與淨額（虧損）進行了對賬，淨額（虧損）是根據公認會計原則計算和列報的最直接可比的財務指標。

(1) 截至2022年12月31日的三個月和年度的所得税（福利）支出分別主要包括8,640萬美元和8,450萬美元的税收支出，這些支出與記錄遞延所得税資產的估值補貼有關，因為我們確定負面證據大於正面證據，因此我們的遞延所得税資產很可能不會被使用。

(2) 截至2023年12月31日的三個月和年度的交易費用分別包括10萬美元和60萬美元，分別是我們在2021年信貸額度修正案、公司最大股東於2023年5月提交的要約以及向美國證券交易委員會提交的轉售註冊聲明方面產生的律師和會計費用。截至2022年12月31日止年度的交易費用包括我們在收購CHT時產生的60萬美元的法律、會計和其他諮詢費用。

(3) SOX 實施成本包括我們在截至 2022 年 12 月 31 日的年度中為協助我們開發、實施和記錄新的和增強的內部控制和流程以遵守 SOX 第 404 (b) 條而產生的 10 萬美元費用。

(4) 截至2022年12月31日的三個月和年度的或有對價的公允價值調整分別包括與調整截至2022年12月31日收購CHT的或有對價相關的40萬美元和700萬美元的收益。

(5) 截至2023年12月31日止年度的TRA相關負債的變動包括非物質支出。截至2022年12月31日的三個月和年度的TRA相關負債變動包括根據TRA減免的8,330萬美元負債收益，這是由於我們不再認為可能根據協議支付款項，因此將負債的非流動部分重新評估為零。

(6) 應收税收賠償的變動包括我們在截至2023年12月31日的三個月和年度中分別產生的70萬美元和60萬美元的費用，以及我們在截至2022年12月31日的三個月和年度中分別產生的與重組交易相關的應收税收補償變動的非物質收入和10萬美元收入。這一變化還導致了相同金額的支出/福利，該支出/福利已記入同期的所得税（福利）支出中。

(7) 聯邦和州退税的結算包括我們在截至2023年12月31日的三個月和年度中產生的非實質性費用，以及我們在截至2022年12月31日的年度中產生的10萬美元費用，這些費用與向懷特山脈報銷與2020年聯邦和州納税申報表相關的重組交易之前期間的聯邦和州退税有關。該和解協議還產生了相同金額的福利，該補助金已記入同期的所得税（福利）支出中。

(8) 截至2023年12月31日的三個月和年度分別為90萬美元和430萬加元的法律費用，包括與聯邦貿易委員會（FTC）在2023年2月收到的民事調查要求相關的律師費，以及與我們的核心業務無關的法律和解相關的費用。

(9) 截至2023年12月31日止年度的勞動力成本削減包括向離職員工提供的與退休收入基金計劃相關的120萬加元遣散費。此外，股權薪酬支出包括截至2023年12月31日止年度與退休收入基金計劃相關的30萬美元費用。

前瞻性陳述

本股東信函包含1995年《私人證券訴訟改革法》所指的前瞻性陳述，包括但不限於以下方面的陳述：隨着承運人將重點轉向獲取新客户，我們預計財產和意外保險廣告支出將大幅增加；我們對2024年全年管理費用增長有限，利潤增長強勁的預期；我們對保險業有吸引力的長期增長的預期隨着越來越多的出版商利用我們的平臺，廣告商將越來越多的預算份額分配給在線營銷；我們相信我們的市場模式的網絡效應將繼續增長，為我們提供持久的競爭優勢，推動長期股東價值；以及我們對2024年第一季度的財務展望。這些前瞻性陳述反映了我們目前對未來事件和財務業績等的看法。這些陳述通常但並非總是通過使用諸如 “可能”、“應該”、“可能”、“預測”、“潛在”、“相信”、“可能的結果”、“期望”、“繼續”、“將”、“預期”、“尋求”、“估計”、“打算”、“計劃”、“預測”、“將” 和 “展望” 等詞語或短語作出，或者這些詞語或其他具有未來或前瞻性質的類似詞語或短語的否定版本。這些前瞻性陳述不是歷史事實，而是基於當前對我們行業的預期、估計和預測、管理層的信念和管理層做出的某些假設，其中許多假設本質上是不確定的，是我們無法控制的。因此，我們提醒您，任何此類前瞻性陳述都不能保證未來的表現，並且會受到難以預測的風險、假設和不確定性的影響。儘管我們認為截至發佈之日，這些前瞻性陳述中反映的預期是合理的，但實際結果可能與前瞻性陳述所表達或暗示的結果存在重大差異。

有或將會有重要因素可能導致我們的實際業績與這些前瞻性陳述中顯示的結果存在重大差異，包括MediaAlpha向美國證券交易委員會（“SEC”）提交的文件中更全面描述的因素，包括截至2023年12月31日的截至2023年12月31日年度的10-K表格，將於2024年2月22日左右提交。不應將這些因素解釋為詳盡無遺。MediaAlpha不承擔任何更新任何前瞻性陳述以反映本股東信函發佈之日之後發生的事件或情況的義務。