IBM 2023 年第四季度財報準備備註簡介謝謝。我想歡迎你參加IBM的2023年第四季度財報會。我是奧林匹亞·麥克納尼，今天我和IBM董事長兼首席執行官阿文德·克里希納以及IBM高級副總裁兼首席財務官吉姆·卡瓦諾在一起。我們將在幾個小時內在IBM投資者網站上發佈今天準備好的講話，並將在明天這個時候重播。為了向我們的投資者提供更多信息，我們的演示文稿包括某些非公認會計準則指標。例如，我們對收入和簽約增長的所有提法都是按固定匯率計算的。我們在演示文稿的結尾提供了這些和其他非公認會計準則財務指標的對賬表，該對賬表已發佈在我們的投資者網站上。最後，根據1995年的《私人證券訴訟改革法》，本演示文稿中提出的一些評論可以視為前瞻性的。這些陳述涉及可能導致我們的實際業績出現重大差異的因素。有關這些因素的其他信息包含在該公司向美國證券交易委員會提交的文件中。因此，我將把電話交給 Arvind。展品 99.1

IBM 2023 年第四季度財報預備講話首席執行官觀點感謝您加入我們。我們在接近 2023 年時表現穩健，業務實現增長，現金產生強勁。我們的第四季度和全年業績表明了我們投資組合的實力和收入增長的可持續性。我們對2023年取得的進展感到滿意，收入增長了3％，自由現金流超過110億美元。在我們的中期模式中，有三分之二的時間裏，我為我們的成就感到自豪。自2021年以來，我們實現了IBM和每個細分市場的平均收入增長，均達到或高於我們的模型。我們所看到的總體趨勢強化了我們對未來的看法。我們對實現中期收入模式充滿信心，多元化業務模式的優勢使我們每個季度都能取得進展。我們進入這一年的目標是增強我們的軟件產品組合和鞏固我們的諮詢地位。我們兩者都做了。去年年中，我們推出了旗艦人工智能和數據平臺watsonx，我們對所看到的吸引力感到興奮。儘管宏觀環境不均衡，但諮詢全年收入仍實現了持續增長。我們不斷擴大的生態系統、技能和技術專長、全球影響力和共同創造方法不僅使我們與眾不同，而且還促使我們的諮詢業績超過競爭對手。今年還凸顯了我們的zSystems平臺的持久性質和相關性。在開始執行我們的策略之前，我將就我們在當前環境中看到的情況發表一些評論。我預計許多宏觀趨勢將與2023年相似。技術需求將繼續保持強勁，並將成為全球經濟的主要推動力

IBM 2023 年第四季度財報準備情況説明業務增長。它使企業能夠擴大規模，提供更好的服務，提高效率並抓住新的市場機會。我與之交談的每位客户都在詢問如何通過人工智能提高生產力以及如何管理他們的技術堆棧，其中許多技術堆棧都部署在混合環境中，包括公共、私有和本地。這些趨勢繼續推動對混合雲和人工智能的需求。我現在將介紹一下我們在執行戰略方面取得的進展，首先是人工智能。我們的商業人工智能方法引起了共鳴。2023 年早些時候，我們推出了watsonx，這是 IBM 的核心平臺，使客户能夠訓練、調整、驗證和部署人工智能模型。我們相信，人工智能將是多模型的，我們的客户將利用多種模型——IBM的模型、開源模型、他們自己的專有模型以及其他公司的模型。部署的靈活性是關鍵。簡而言之，我們在客户所在的地方與他們會面，並允許客户在多個環境中部署人工智能模型。在第四季度，我們發佈了watsonx.governance，以幫助客户和合作夥伴管理和灌輸對生成式人工智能的信任。該工具包可幫助組織管理和監控其人工智能，併為遵守未來的人工智能相關法規做好準備。IBM 最近被 IDC 評為治理平臺生成式人工智能領域的領導者。正如我之前提到的，IBM是最早宣佈對我們所有模型進行賠償的公司之一。此外，IBM和Meta在12月宣佈成立人工智能聯盟，該聯盟由70位行業和學術領袖組成，共同推動開放、安全和負責任的人工智能。我們仍然相信，我們的諮詢業務將成為人工智能的早期受益者。我們是當今唯一一家通過我們的watsonx平臺提供技術堆棧和為部署和管理生成式人工智能提供諮詢服務的提供商。客户在數據方面的早期工作

IBM 4Q23 財報準備報告架構、安全和治理至關重要，而且很難，我們認為諮詢專業知識在這裏至關重要。正如我們迅速圍繞紅帽開展有意義的實踐以應對混合雲的機會一樣，我們在生成式人工智能方面也走上了類似的軌道。諮詢是我們為客户提供價值主張的核心驅動力。上個季度，我與大家分享説，我們在第三季度專門與生成式人工智能和watsonx相關的業務賬簿處於數億美元的最低水平。從那時起，需求持續增加，我們第四季度的營業額大約是第三季度的兩倍。我們繼續與客户進行數千次親身互動，包括加快本季度完成的試點項目。第四季度，軟件交易收入和SaaS ACV約佔我們與生成人工智能相關的業務總額的三分之一，三分之二是諮詢公司的簽約。兩個細分市場的大額和小額交易均保持平衡。涉及代碼現代化、客户服務和數字勞動力的企業用例繼續為客户帶來有意義的短期收益。我們一直在使用適用於 Ansible 的 watsonx Code Assistant 與眾多客户合作。這包括與花旗的成功試點，初步結果表明開發人員生產力和代碼質量得到了顯著改善，從而制定了快速擴張計劃，重點是擴大規模以實現企業整體成果。這只是眾多例子中的一個。在其他行業，我們曾與NatWest、洛克希德·馬丁公司和勃林格·英格爾海姆等客户合作。我們正在與塞維利亞足球俱樂部合作開發一個有趣的用例，使用watsonx在包含超過20萬份球探報告的數據庫中描述屬性，從而找到合適的簽約球員。

IBM 4Q23 財報準備發言隨着客户制定人工智能戰略並專注於提高投資回報率和生產力，優化 IT 支出和消費的重要性被放大了。Apptio 是我們管理技術投資的虛擬指揮中心，幾乎出現在我的所有客户討論中。價值主張顯然引起了共鳴。展望人工智能之外，我們在第四季度贏得了許多重要的客户。例如，我們正在幫助北約加強其網絡安全態勢，並制定定製的解決方案，以提高對網絡威脅的可見性並更快地應對它們。我們正在與利雅得航空合作，幫助他們推動其數字和技術戰略，並建立混合雲集成平臺。我們還看到了有意義的諮詢續約，加上新的勝利，凸顯了我們能力的重點和獨特優勢。我們與SAP、AWS、微軟、Salesforce和Adobe等公司的戰略合作伙伴關係繼續擴大和蓬勃發展。例如，我們正在與Adobe合作，將watsonx嵌入他們的平臺。我們還通過watsonx和quantum之間的進一步合作，繼續深化與SAP的合作伙伴關係。我們還有幾個新的watsonx ISV合作伙伴。我們所看到的是顯而易見的。許多獨立軟件供應商都渴望與我們合作，因為我們是一家瞭解企業需求的可信提供商。我們還將繼續在其他領域進行投資並向市場帶來新的創新。在本季度，紅帽增強了其Ansible自動化平臺，推出了Ansible Lightspeed和事件驅動的Ansible等新產品。我們宣佈推出Red Hat Device Edge，用於管理工作負載和實現邊緣自動化。在量子計算中，我們推出了最先進的量子處理器Heron和模塊化量子計算機System Two。

IBM 4Q23 財報準備發言重點關注我們的產品組合仍然是重中之重。我們今年完成了九次收購，包括Apptio，我們最近宣佈從Software AG收購StreamSets和WebMethods，預計將於年中完成。在資產剝離方面，我們宣佈出售我們的天氣資產，預計將在第一季度完成。我們還宣佈了企業人工智能風險基金，這是一項耗資5億美元的基金，目標是與創業社區合作，挖掘市場上最新的人工智能創新並幫助他們擴大規模。總而言之，我相信我們在過去幾年中對業務所做的改變使我們能夠適應不斷變化的技術格局。在我回顧自2021年10月推出中期模型以來的表現時，我對內部和客户取得的進展感到滿意。根據我們的中期模型，我們實現了IBM的平均收入增長。我們所有的細分市場都是如此。軟件的平均增長率達到了中等個位數模型的高端。諮詢業實現了與高個位數模型一致的平均增長。而且基礎設施遠遠超出了預期。在我們進入新的一年之際，這種表現給了我信心。我們預計2024年的業績將與我們的中期模型一致，收入增長中等個位數，自由現金流約為120億美元。這使我們堅定地走上可持續增長的道路。Jim現在將帶您瞭解本季度的細節以及我們對2024年的預期。吉姆，交給你了。

IBM 2023 年第四季度財報準備報告財務摘要謝謝 Arvind。在第四季度，我們實現了174億美元的收入，42億美元的税前營業收入和3.87美元的每股營業收益。我們創造了61億美元的自由現金流。這結束了又一個穩健的一年，我們繼續在重新定位的業務中實現持久增長，這與客户數字化轉型和提高生產力的優先事項保持一致。退後一步，讓我先談一談全年情況，然後再詳細介紹本季度。我們今年的收入接近620億美元，增長了3％，符合我們在90天前的預期。我們創造了103億美元的税前營業收入和9.62美元的每股營業收益。我們的自由現金流為112億美元，這是自2019年以來最強勁的現金產生水平。該年度的收入表現再次由軟件和諮詢領先。軟件增長了5％以上，混合平臺和解決方案以及交易處理領域增長良好。諮詢收入增長了6％以上，每個季度均實現穩步增長，所有三個業務領域的廣泛增長，凸顯了我們業績的持久性和差異化客户服務。基礎設施下降了4％，反映了產品週期的動態。我們的收入增長和生產率舉措促進了利潤擴張和強勁的自由現金流產生。全年，我們將營業毛利率提高了130個基點，每個細分市場的利潤率每個季度都在增長。我們的税前營業利潤率增長了40個基點，符合我們的預期，受以下因素驅動

IBM 4Q23 財報已準備就緒備註生產率和運營槓桿率的強勁提高。這包括來自貨幣動態的110個基點的不利因素。現在，轉而更深入地瞭解本季度，我們的收入增長了3％以上。軟件收入增長了2％。我們第四季度的業績反映了我們經常性收入的持續增長，也反映了去年季節性強勁的交易業績。諮詢公司又迎來了一個穩健的季度，收入增長了5％半，這是增長率的連續提高。我們的簽約表現良好，過去十二個月的賬面賬單比率超過1.15。諮詢業務的這種持續增長勢頭反映了我們與客户合作的方式、我們在技能和人才方面的投資、戰略合作伙伴關係的速度以及我們的綜合價值主張。本季度我們的基礎設施表現良好。收入增長了2％，zSystems和分佈式基礎設施均有所增長。鑑於這是z16週期的第七個季度，也是我們季節性最大的季度，這一表現尤其引人注目，這再次凸顯了我們為這個關鍵任務平臺帶來的創新。從我們的利潤指標來看，我們將營業毛利率擴大了140個基點，將營業税前利潤率提高了110個基點，其中包括對税前利潤率的150個基點的不利影響。貨幣對本季度的營業税前利潤增長造成了超過2億美元的影響。利潤增長是由我們的運營槓桿率和持續的生產力計劃推動的，這使得持續的投資能夠推動我們投資組合的創新。你可以從我們更高的研發費用中看到這一點。我們的營業税率為14％，與去年持平。我們的每股營業收益為3.87美元，增長了8％。在我們對 IBM 內部業務流程進行數字化轉型和擴展 AI 的過程中，我們將繼續專注於我們的生產力計劃。這包括

IBM 2023 年第四季度財報準備報告簡化了我們的應用程序和基礎架構環境，簡化了供應鏈，通過工作流程調整團隊，減少了房地產佔用量，並通過自動化和人工智能驅動的效率實現了更高附加值的員工隊伍。我早在去年4月提到，到2024年底每年節省20億美元的運行費率，而我們已經實現了超過15億美元的目標。我們的生產力計劃使我們能夠增加對創新、技術和行業技能以及包括生態系統在內的市場進入能力的投資。我們實現了這一目標，同時提高了利潤率和自由現金流，這反過來又增加了我們的財務靈活性。這仍然是我們未來的發展方針，鑑於我們迄今為止取得的成功，我們現在相信到2024年底，我們每年可以節省至少30億美元的運行費率。總體而言，我們的收入和利潤率表現相結合，使本季度的税前營業利潤增長了9％。這促進了我們的自由現金流表現。今年，我們創造了112億美元的自由現金流，同比增長19億美元。這種增長的最大驅動力來自9億美元的調整後息税折舊攤銷前利潤。為了提高透明度，我們在補充幻燈片中介紹了調整後的息税折舊攤銷前利潤表現。我們的自由現金流增長還反映了約4億美元的營運資本效率帶來的好處，這與我們全年提出的建議一致。資本支出也下降了約4億美元，這反映了我們為優化房地產投資組合而採取的行動。這些行動減少了我們的淨資本支出，儘管對我們的利潤表現的好處有限。就該年度的現金使用而言，我們投資了超過50億美元收購了九家公司，我們以股息的形式向股東返還了略高於60億美元。從資產負債表來看，年底我們的流動性狀況良好，現金為135億美元

IBM 4Q23 財報編制備註為美元，同比增長 46 億美元。同期債務總額增加了56億美元，年底我們的債務餘額為5650億美元，其中包括與融資業務相關的約120億美元債務。我們的退休相關計劃的財務狀況仍然良好。到年底，我們的全球納税合格計劃的資金為111％，美國的資金為123％。

IBM 4Q23 財報準備報告軟件就我們的細分市場而言，軟件增長了2％，混合平臺和解決方案以及交易處理均實現了增長。本季度的業績再次反映了我們高價值的經常性收入基礎的增長，該基礎增長了中等個位數。我要提醒你，這約佔我們年度軟件收入的80％。交易處理憑藉其強大的經常性收入基礎，實現了4％的收入增長。客户繼續重視這一任務關鍵型軟件產品組合，為我們的硬件平臺（如zSystems）上不斷增長的工作負載提供支持。再加上價格的上漲，推動了該年度交易處理領域的經常性和交易性軟件收入的增長。混合平臺和解決方案收入增長了1％。在此業績中，紅帽收入增長了7％，自動化持平，數據和人工智能增長了1％，安全性下降。縱觀混合平臺和解決方案，我們的經常性業務基礎的實力體現在我們的ARR中，目前為144億美元，自去年以來增長了7％以上。正如我們在年初所討論的那樣，我們在第四季度也面臨着艱難的對比，這歸因於季節性強勁的交易表現，包括ELA的強勁表現。第四季度的情況正好反映了這些動態。儘管總體交易收入可觀，但同比下降幅度略高於預期。紅帽的收入表現與上個季度相似，因為我們繼續看到消費類服務的增長放緩。我們未來的增長指標令人鼓舞。紅帽的年度預訂量增長了17％，其中包括所有三個關鍵領域的兩位數預訂量增長

IBM發佈的23年第四季度財報準備報告——RHEL、OpenShift和Ansible。本季度的續訂量一直很強勁，我們的NRR增長了100％以上，比去年增長了6個百分點。OpenShift繼續保持強勁的業績，年經常性收入為12億美元。除了 OpenShift 之外，我們基於平臺的方法也引起了客户的共鳴。正如Arvind之前提到的那樣，我們看到人們對我們的生成式人工智能平臺watsonx的興趣與日俱增。而且，我們一直在投資擴展和擴展我們在軟件領域的混合雲和人工智能能力——從Ansible的新產品到watsonx.governance的推出再到宣佈收購StreamSets和WebMethods。從軟件利潤來看，毛利率擴大，税前利潤率持平，後者反映了本季度對創新的關鍵投資和約兩個百分點的匯率影響。

IBM 4Q23 財報預備講話諮詢方面，我們在本季度的收入增長了百分之五半。我們繼續看到對以人工智能和分析為重點的數據和技術轉型項目的強勁需求。客户還優先考慮雲現代化和基於雲的應用程序開發項目。全年都將重點放在數字化轉型和人工智能舉措上，以提高生產力和節省成本。我們滿足這些客户需求的能力推動了本季度的簽約量增長了8％，賬面賬單比率為1.3。這為穩健的一年畫上了句號，簽約人數以十幾歲的速度增長，因此，我們過去十二個月的賬面賬單比率仍超過1.15。今年，我們的諮詢業績優於競爭對手，引起了濃厚的興趣。讓我向您介紹一下我們的與眾不同之處——我們的綜合價值、對技能和戰略合作伙伴關係的投資以及專注的執行。首先，我們是唯一一家擁有大規模諮詢業務的科技公司。這種獨特的綜合價值主張可幫助我們的客户實施數字化轉型和生成式人工智能解決方案。其次，我們重新定位了我們的投資組合，通過投資技能、能力和戰略合作伙伴關係來滿足客户的首要任務。與我們的合作伙伴合作時，諮詢的力量甚至更大。現在，我們的戰略合作伙伴關係佔我們諮詢收入的40％以上，全年簽約人數和收入均實現了兩位數的增長。在此業績範圍內，我們的AWS和Azure業務全年收入均增長了50％以上。最後，我們全年取得的穩健業績表明了我們對執行的關注。

IBM 4Q23 財報準備報告當你看一下我們在諮詢領域的三個業務領域時，我們一直保持穩健的收入表現。業務轉型收入連續第三個季度增長了5％，這再次由數據和技術轉型帶動，包括以人工智能和分析為重點的項目。金融和供應鏈轉型也促進了增長。隨着雲現代化項目和基於雲的應用程序開發的增長，技術諮詢收入增長了4％以上。在雲應用程序管理和平臺工程服務的推動下，應用程序運營收入再次增長了6％，戰略合作伙伴關係和紅帽合作都促進了增長。轉向諮詢利潤，我們將毛利率擴大了30個基點，實現了11％半的税前利潤率，同比增長了50個基點。我們的税前利潤率表現繼續反映我們採取的定價和生產率措施，抵消了勞動力成本的增加和近一個百分點的匯率影響。

IBM 4Q23 財報準備備註基礎設施在我們的基礎設施業務中，收入增長了 2%。混合基礎設施收入增長了7％，基礎設施支持下降了9％。在混合基礎設施中，zSystems的收入增長了8％。現在已經進入產品週期七個季度，z16的收入表現明顯超過了之前的週期，包括成功的z15週期。z16 計劃為我們的客户納入了許多關鍵創新，包括混合雲的雲原生開發、大規模嵌入式人工智能、量子安全、網絡彈性安全、能源效率以及強大的可靠性和可擴展性。客户越來越多地利用 zSystems 來處理越來越多的工作負載——這意味着對更多容量的需求，我們用 MIP 來描述這一點。實際上，在過去的兩個週期中，安裝的 MIP 大約翻了一番。綜上所述，zSystems 仍然是一個經久不衰的平臺，不僅推動了硬件的採用，還推動了相關的軟件、存儲和服務。分佈式基礎設施收入增長了7％，電力和存儲均實現了增長。Power 10 對數據密集型工作負載的需求推動了功率性能，而存儲牽引力與我們剛才提到的 z16 週期的成功保持一致。鑑於我們成功的硬件性能，基礎設施支持收入下降了。從基礎設施利潤來看，我們實現了毛利和税前利潤率的增長。本季度税前利潤率增長了280個基點，反映了生產率帶來的好處，同時吸收了超過一個百分點的貨幣影響。

IBM 4Q23 財報準備的備註摘要現在，讓我把它帶回到 IBM 層面來總結一下。正如阿文德提到的那樣，我們現在已經完成了中期模型的三分之二。因此，我想説現在是反思我們在這一時期取得的成就的好時機。首先，讓我談談我們為執行戰略和實現可持續收入和自由現金流增長而採取的行動。我們將業務調整為以平臺為中心的模式，專注於混合雲和人工智能。我們的市場進入基於更多的技術和體驗式銷售。我們開放了 IBM 的生態系統和戰略合作伙伴關係，為我們的客户提供了更多的選擇和技術深度，併為 IBM 提供了在產品組合中獲勝的多種方式。我們投資於創新和技能，進行戰略性併購。我們還提出了簡化的報告結構，以提高業績的透明度。這些行動使一家截然不同的公司改善了業務組合，並獲得了更高的經常性收入基礎。如今，我們的軟件和諮詢增長載體佔我們收入基礎的75％，高於2020年的約55％。而我們穩定的經常性收入來源約佔IBM收入的一半。正如阿文德所説，我們兩年的平均收入增長與我們的中等個位數模型一致，我們的細分市場的收入等於或高於其收入模式。在此背景下，讓我來談談2024年的指導方針，以及我們衡量成功的兩個關鍵指標——收入增長和自由現金流。我們預計，貨幣收入將持續增長，這與我們的中等個位數模型一致。

IBM 4Q23 財報預備講話在我們今年年初的時候，我認為謹慎的做法是假設該模型處於低端。對於自由現金流，我們預計將產生約120億美元。我們的收入預期由軟件和諮詢業務的穩步增長支撐。在軟件方面，考慮到我們的業務渠道、對創新的投資和收購的貢獻，我們預計收入增長將略高於中個位數模式的最高水平。在諮詢方面，我們穩健的簽約額和賬面賬單比率支持了6％至8％的收入增長，並且全年都在加速。鑑於這種增長概況，加上我們的生產率行動，我們預計每個細分市場的税前利潤率將增長超過一個百分點。然後在基礎設施方面，隨着我們進入z16週期的七個季度，我們預計2024年基礎設施收入將下降。這應該會對IBM的整體收入增長產生超過一點的影響。鑑於這些z週期動態，我們預計基礎設施的税前利潤率將同比下降。綜上所述，再加上這些細分市場動態，我們預計IBM的税前營業利潤率將增長約半個百分點，與我們在2023年的增長持平。我們今年的税率也應與2023年相當一致，與往常一樣，離散項目的時機可能會導致税率在一年內發生變化。在自由現金流方面，我們預計到2024年將產生約120億美元，這主要是由調整後的息税折舊攤銷前利潤增長推動的。由於退休計劃的變化，我們的現金需求將降低，而資本支出和其他資產負債表動態的增加將抵消這一點。讓我評論一下我們的指南中包含的幾個項目。首先，我們看到業務生產率的提高，這將導致員工隊伍再平衡與2023年的水平相當一致。其次，

IBM 4Q23 財報準備發言由於我們仍然專注於投資組合優化，我們預計將在第一季度完成對氣象公司資產的出售。我們預計，這將影響全年收入增長半個百分點以上，交易的任何税前收益將被損失的利潤部分抵消。在2024年第一季度，該公司將重新調整其管理結構，以管理軟件部門之外的其他剝離業務中的這些資產，這將提供軟件內部的同比可比性。展望第一季度，我預計我們的收入增長率將與全年相似。就利潤而言，我們預計上半年至下半年的淨收入偏差將與歷史相當一致，第一季度將比去年的偏差好幾個百分點。總而言之，我們的業務持續增長，產生了強勁的自由現金流。在過去的一年中，我們取得了很多進展，在進入2024年之際，我們對自己的狀況感到滿意。Arvind 和我現在很樂意回答你的問題。奧林匹亞，讓我們開始吧。

IBM 2023 年第四季度財報預備講話閉幕致謝謝，吉姆。作為提醒，本演示文稿末尾提供了補充信息。而且請不要提多部分的問題。操作員，讓我們把它打開吧。