附錄 99.2

管理層的討論和分析

2023年11月2日

在本管理層的討論和分析（“MD&A”）中，“我們”、“我們的”、“Shopify” 和 “公司” 是指 Shopify Inc. 及其合併子公司，除非上下文另有要求。在本管理層分析報告中，我們將解釋Shopify截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的經營業績和現金流，以及我們截至2023年9月30日的財務狀況。您應閲讀本MD&A，以及我們未經審計的截至2023年9月30日的財季簡明合併財務報表和隨附的附註，以及截至2022年12月31日財年的經審計的合併財務報表和隨附的附註。有關Shopify的更多信息，包括我們的2022年年度信息表和截至2022年12月31日止年度的40-F表年度報告，可在我們的網站www.shopify.com或www.sedarplus.ca和www.sedarplus.ca和www.sec.gov上查閲。

我們未經審計的簡明合併財務報表是根據美利堅合眾國普遍接受的會計原則（“美國公認會計原則”）編制的。除非另有説明，否則所有金額均以美元（“美元”）為單位。從 2023 年第一季度開始，我們開始以百萬美元為單位報告所有金額。

我們的 MD&A 旨在讓讀者瞭解Shopify的經營業績、現金流和財務狀況。為此，我們提供的信息和分析，將我們最近完成的季度的經營業績、現金流和財務狀況與上一財年同季度的經營業績、現金流和財務狀況進行了比較。我們還提供分析和評論，我們認為這將有助於投資者評估我們的未來前景。此外，我們提供的 “前瞻性陳述” 不是歷史事實，而是基於我們當前的估計、信念和假設，並且受已知和未知的重要風險、不確定性、假設和其他可能導致實際結果與當前預期存在重大差異的因素的影響。前瞻性陳述旨在幫助讀者瞭解管理層截至本管理層的期望，可能不適用於其他目的。請參閲下面的 “前瞻性陳述”。

在本MD&A中，提及我們的 “解決方案” 是指我們向商家提供的產品和服務的組合，而截至特定日期提及的 “我們的商家” 是指為訂閲我們平臺付費的獨特商店的總數。

前瞻性陳述

本MD&A包含根據1995年《美國私人證券訴訟改革法》、經修訂的1933年《美國證券法》第27A條和經修訂的1934年《美國證券交易法》第21E條的規定提出的前瞻性陳述，以及適用的加拿大證券立法所指的前瞻性信息。

在某些情況下，您可以通過 “可能”、“將”、“可能”、“期望”、“進一步”、“計劃”、“預期”、“相信”、“潛在”、“繼續”、“估計”、“假設” 等詞語來識別前瞻性陳述，或者這些術語或其他類似詞語的否定詞。此外，任何涉及預期、信念、計劃、預測、目標、業績或其他未來事件或情況特徵的陳述或信息，包括任何基本假設，均為前瞻性。特別是，本MD&A中的前瞻性陳述包括但不限於有關以下內容的陳述：

•我們期望我們將繼續與Flexport, Inc.（“Flexport”）合作，優化物流服務以支持我們的商家；

•由於我們物流業務的銷售，預計配送率最初會下降，隨着新產品的推出和現有產品的廣泛採用，預計附着率會隨着時間的推移而增加；

•我們希望繼續利用數據造福我們的商家，同時採取關鍵保障措施來確保隱私、安全性和合規性；

•我們探索加速結賬的新方法；

•我們能夠讓商家更輕鬆地通過移動設備管理店面；

•實現創新、增強和擴展我們的平臺和解決方案；

•使用 Shopify 的商家是否需要重新搭建平臺；

•我們的應用程序開發者、主題設計師和合作夥伴生態系統的持續增長以及對我們商户基礎增長的影響；

•持續擴大商家交易渠道的數量；

•我們計劃繼續投資我們的業務以推動未來增長；

•我們物流業務銷售的影響，包括此類銷售對毛利和研發費用以及收入、毛利率和運營費用的可比性的影響；

•我們預計商户解決方案的持續增長可能會導致我們的總體毛利率百分比下降；

•我們預計，由於我們商户解決方案產品的持續增長，季節性將繼續影響我們的季度業績，未來我們的業務可能會變得更具季節性，歷史模式可能不是衡量我們未來表現的可靠指標；

•我們預計，隨着我們的業務繼續向國際擴張，我們的經營業績和季度業績的可比性可能會受到外幣波動的影響，我們的外幣對衝計劃將有助於緩解這些波動；

•我們預計，隨着我們繼續在北美以外的地域推出當地貨幣計費選項，其他貨幣相對於美元的貶值將對我們報告的訂閲收入和每月經常性收入（“MRR”）產生負面影響；

•我們預計，隨着時間的推移，減少摩擦和增強的市場體驗將抵消當地貨幣賬單和本地化定價對MRR的任何影響，我們預計這將吸引更多的商家使用我們的平臺和我們的商户解決方案；

•我們預計，任何免費或付費試用體驗產生的任何短期影響都將帶來長期利益，其形式是我們的平臺上有更多商家，一旦這些商户轉換為標準Shopify套餐，MRR就會增加，並增加對我們商户解決方案的使用；

•某些股票和其他投資的公允價值的變化可能會在一段時間內波動，並可能導致我們的收益波動；

•我們在權益法下核算的股權投資收益和損失份額可能會導致我們的收益波動；

•我們預計，隨着時間的推移，商户解決方案收入在總收入中所佔比例不斷增加的總體趨勢將隨着時間的推移而持續下去，尤其是在第四季度，這是由於假日量增加所致；

•收購Deliverr、我們物流業務的運營以及物流業務的銷售對運營費用可比性以及季度和年度趨勢的影響；

•我們認為我們有足夠的流動性來履行未來12個月的當前和計劃中的財務義務；

•我們未來的融資需求和資本的可用性；

•我們投資收益的未來價值，特別是由於利率、公允價值的變化或可觀察到的價格變動或減值而導致的投資收益的未來價值；

•由於利率變動或我們的A類次級有表決權股票的價格變動而產生的票據的公允市場價值；

•宏觀經濟因素導致的預期信貸損失；

•我們對合同義務和突發事件的期望；

•通貨膨脹對我們的成本和運營以及對我們商家銷售的影響；

•我們在編制財務報表時做出的會計估計、備抵金、準備金和假設；以及

•我們對最近採用的會計準則的影響的預期。

本MD&A中包含的前瞻性陳述基於我們的管理層對歷史趨勢、當前狀況和預期未來發展的看法，以及管理層認為適合具體情況的其他假設，包括但不限於：

•我們增強平臺功能的能力；

•我們有能力提供更多可以連接到平臺的銷售渠道；

•我們相信一個既完全集成又易於使用的多渠道平臺的重要性與日俱增；

•我們相信，買家意識到Shopify可以提供卓越和安全的結賬體驗，這是我們商家的另一個優勢；

•我們相信，通過移動設備進行的商務交易將繼續比桌面交易更快地增長；

•我們有能力擴大我們的商户基礎，在現有商家的業務增長中保留他們的收入，並增加對新商家和現有商家的銷售額，包括我們留住從實體零售轉向電子商務的商家的能力；

•我們認為，在電子商務對零售業的持續滲透的支持下，電子商務增長將在2023年以正常速度進行，但受通貨膨脹或其他宏觀經濟壓力的影響，我們的商家及其買家面臨的通貨膨脹或其他宏觀經濟壓力的影響；

•我們有效管理增長的能力；

•我們增強和保護知識產權的能力；

•我們相信，我們的商户解決方案通過將規模經濟傳遞給商家，使商家更容易創業並在我們的平臺上發展；

•我們有能力開發新解決方案以擴展我們平臺的功能並提供高水平的商家服務和支持；

•我們僱用、留住和激勵合格人員的能力；

•我們有能力增強我們的生態系統和合作夥伴計劃，並假設這將推動我們商户基礎的增長，進一步加速生態系統的增長；

•我們相信，我們的戰略投資和收購將增加我們的收入基礎，提高這一基礎的保留率，並增強我們增加對商家的銷售和幫助推動我們增長的能力；

•我們在控制成本和支出的同時實現收入增長目標的能力，以及我們實現或維持盈利能力的能力；

•我們認為MRR與我們商家關係的長期價值的相關性最為密切；

•我們認為，附着率是衡量我們為商家提供統一商務解決方案的能力以及這些產品的吸引力的有用指標；

•我們對市場主要競爭因素的假設；

•我們預測未來商業趨勢和技術的能力；

•我們的假設是，通過提高採用率和國際擴張，Shopify Capital和Shopify Shipping等利潤率更高的解決方案將繼續增長；

•我們期望 Shopify Payments 將繼續向國際擴張；

•我們相信，我們在銷售和營銷計劃上的投資將繼續有效地增加使用我們平臺的商户數量，保留現有商家的收入，並增加兩者的收入；

•我們開發流程、系統和控制措施的能力，使我們的內部支持職能能夠隨着業務的增長而擴展；

•我們預計，根據我們的Flex Comp計劃，員工選擇在現金和股票薪酬之間分配總薪酬，可能會導致這些獎勵之間的分配因季度而異；

•我們抵禦貨幣、利率、投資、信貸集中和通貨膨脹風險的能力；

•我們對未來支出和融資需求的假設；

•我們對關鍵會計政策和估算的假設；以及

•我們對將採用的會計聲明的效果的假設。

可能導致實際業績與當前預期存在重大差異的因素可能包括但不限於風險和不確定性，這些風險和不確定性將在我們截至2022年12月31日的年度信息表的 “風險因素” 部分以及本MD&A的其他地方進行了更詳細的討論，包括但不限於與以下內容相關的風險：

•維持我們的快速增長；

•管理我們的增長；

•我們可能無法成功地與當前和未來的競爭對手競爭；

•我們存儲的與商家及其買家以及與我們有直接關係的消費者（包括我們的應用程序的用户）相關的個人信息的安全性；

•我們能夠認識到我們宣佈的裁員所帶來的預期好處；

•網絡攻擊或安全漏洞；

•我們的創新能力；

•我們在新興市場和新地理區域的有限運營歷史；

•國際銷售和運營以及我們平臺在不同國家的使用；

•我們目前依賴少數供應商來提供我們通過 Shopify Payments 提供的技術；

•我們的增長在一定程度上依賴於我們與第三方的戰略關係的成功；

•我們可能無法僱用、留住和激勵合格人員，包括關鍵人員；

•我們使用第三方雲提供商來提供我們的服務；

•全球複雜且不斷變化的法律法規；

•我們對高級管理層和其他關鍵員工的持續服務和績效的依賴；

•通過 Shopify Payments、Shop Pay 分期付款或通過 Shopify 餘額處理的付款或管理的資金處理的付款；

•我們可能無法有效維護、推廣和提升我們的品牌；

•我們的虧損歷史以及我們為實現或維持盈利能力所做的努力；

•我們的軟件或硬件存在嚴重錯誤或缺陷；

•我們可能無法實現或維持數據傳輸能力；

•商家或合作伙伴的活動或商家商店的內容，以及我們檢測和處理平臺上未經授權活動的能力；

•不斷變化的隱私法律法規、跨境數據傳輸限制、數據本地化要求以及其他可能限制使用和採用我們服務的國內或國外法規；

•收購和投資，包括戰略投資；

•與Shopify Capital相關的風險，以及向商家提供融資；

•第三方可能就知識產權侵權或其他第三方或政府索賠、訴訟、爭議或其他程序提出的索賠；

•我們依賴購買或租賃的計算機硬件，以及第三方許可的軟件和提供的服務，以提供我們的解決方案和經營我們的業務，有時是由單一來源的供應商提供的；

•全球經濟狀況的影響，包括對中小型企業或其買家支出的影響；

•製造和供應鏈風險；

•税法的意外變化或審查我們的收入或其他納税申報表後產生的不利結果；

•被要求在其他司法管轄區為我們的商户的交易徵收聯邦、州、省或地方營業税、銷售税和使用税或其他間接税；

•我們的平臺與移動設備和操作系統的互操作性；

•更改我們平臺中使用的技術或操作系統和互聯網瀏覽器的新版本或升級；

•我們可能無法獲取、維護和保護我們的知識產權和專有信息，也無法阻止第三方未經授權使用我們的技術；

•我們對解決方案的定價決定；

•我們對開源軟件的使用；

•季節性波動；

•匯率波動可能會對我們的經營業績產生負面影響；

•我們依賴買家和商家訪問和願意使用互聯網進行商務；

•我們的金融工具的條款，包括票據；

•我們可能無法籌集可能需要的額外資金，以優惠的條件或根本無法實現我們的增長戰略或繼續經營；

•我們的税收損失結轉；

•我們股份的所有權；

•我們對利率波動的敏感性；

•我們持有的股票和其他投資資產的公允價值的波動；

•我們在權益法下核算的股權投資收益和損失份額的波動；以及

•我們的信用風險集中度、利用第三方降低該風險的能力以及通貨膨脹風險。

儘管我們認為我們的前瞻性陳述中反映的計劃、意圖、預期、假設和戰略是合理的，但這些陳述與未來事件或我們未來的財務業績有關，涉及已知和未知的風險、不確定性和其他在某些情況下是我們無法控制的因素。如果出現其中一種或多種風險或不確定性，或者如果我們的基本假設被證明不正確，則實際結果可能與前瞻性陳述所暗示或預測的結果有很大差異。任何前瞻性陳述都不能保證未來的業績。您應完整閲讀本MD&A以及我們在本MD&A中引用的文件，並理解我們的實際未來業績可能與這些前瞻性陳述所表達或暗示的任何未來業績存在重大差異。

本MD&A中的前瞻性陳述代表了我們截至本MD&A發佈之日的觀點。我們預計隨後的事件和事態發展可能會導致我們的觀點發生變化。但是，儘管我們可能會選擇在未來的某個時候更新這些前瞻性陳述，但除非適用法律要求，否則我們目前無意這樣做。因此，這些前瞻性陳述不代表我們截至本MD&A發佈之日以外的任何日期的觀點。

概述

Shopify 是商業必備互聯網基礎設施的領先提供商，提供值得信賴的工具來啟動、發展、營銷和管理任何規模的零售業務。Shopify 通過專為簡單性和可靠性而設計的平臺和服務，讓所有人的電子商務變得更好，同時為世界各地的消費者提供更好的購物體驗。

在社交媒體、雲計算、移動設備、增強現實和數據分析為商業創造新可能性的時代，Shopify 通過為商家提供差異化價值：

多渠道前端。我們的軟件使商家能夠通過十幾個不同的銷售渠道輕鬆展示、管理、營銷和銷售其產品，包括網絡和移動店面、實體零售地點、快閃店、B2B、社交媒體店面、原生移動應用程序、購買按鈕和市場。我們超過 80% 的商家已經安裝了兩個或更多渠道。Shopify 應用程序接口（“API”）的開發旨在支持自定義店面，允許商家在任何地方以任何語言進行銷售。

單一集成後端。我們的軟件提供了一個集成、易於使用的後端，商家可使用該後端管理其業務和跨多個銷售渠道的買家。商家使用他們的 Shopify 控制面板（支持 20 多種語言）來管理產品和庫存、處理訂單和付款，

履行和配送訂單，發現新買家並建立客户關係，採購產品，利用分析和報告，管理現金、付款和交易，以及獲得融資。

數據已通知。我們的軟件作為服務交付給商家，並在共享基礎設施上運行。這種基於雲的基礎設施不僅可以減輕商家運行和保護自己的硬件的負擔，還可以整合買家與商家產品互動生成的數據，為商家的決策提供豐富的數據。憑藉一支高素質的數據科學人員團隊，我們希望繼續支持我們的商家做出明智的決策，同時採取關鍵保障措施，確保隱私、安全性和合規性。

Shopify 還使商家能夠建立自己的品牌，利用移動技術，進行國際銷售，並通過靈活的基礎設施應對大規模流量高峯：

品牌所有權。Shopify 旨在幫助我們的商家擁有自己的品牌，與買家建立直接關係，並讓他們的買家體驗令人難忘和與眾不同。我們認識到，在買家比以往任何時候都有更多選擇的世界中，商家的品牌越來越重要。Shopify 平臺旨在讓商家在每次互動中保持品牌知名度，從而建立買家忠誠度並創造競爭優勢。雖然我們的平臺旨在首先賦予商家權力，但當買家確信自己的付款安全時，商家就會受益。我們認為，在競爭日益激烈的市場中，買家意識到Shopify可以提供卓越和安全的結賬體驗，這是我們的商家的另一個優勢。對於使用Shopify Payments的商家，買家已經獲得了卓越的體驗，包括Shop Pay和Shop Pay分期付款等功能，並且隨着我們在零售、運輸、配送和我們的多合一數字購物配套應用程序Shop等其他買家接觸點的投資，在Shopify上銷售商品的品牌可以為買家提供以前只有規模更大的企業才能獲得的端到端託管購物體驗。

手機。隨着電子商務在整體零售交易中所佔比例的擴大，買家希望能夠通過簡單、無縫和安全的體驗隨時隨地在任何設備上進行交易。由於通過移動設備進行的交易佔由 Shopify 提供支持的在線商店的大部分交易，因此移動體驗是商家與在線買家的主要也是最重要的互動。Shopify一直專注於支持移動商務，Shopify平臺包括針對移動設備進行了優化的結賬系統，旨在使商家的買家能夠更輕鬆地通過移動網站購買產品。我們的商家能夠通過在網上使用Shop Pay、Apple Pay、Meta Pay和Google Pay為買家提供快速、安全的結賬選項，我們將繼續探索其他新方法來提供支付靈活性和加快結賬速度。就像 Shopify 的工具使品牌能夠直接向買家銷售產品一樣，Shop 應用程序通過移動體驗為商家提供同樣的直接銷售能力。商店應用程序是一款數字購物助手，適用於iOS和安卓移動設備上的買家。買家使用 Shop 應用程序來追蹤包裹、發現他們最喜歡的商家的產品、通過我們的獎勵計劃賺取 Shop Cash 以及直接與品牌互動，這有助於商家增加尋找新客户的機會，提高買家的忠誠度和終身價值。Shopify 的移動功能並不僅限於前端：經常出門在外的商家發現自己通過移動設備管理店面，而且 Shopify 繼續努力使其變得更容易。

全球。當商家能夠建立全球品牌並在自己的邊界之外輕鬆進行銷售時，商業就會蓬勃發展。Shopify 為多個國家/地區的商家提供所在國家/地區的本地化體驗。此外，Shopify Markets使商家能夠通過一家全球商店管理不同國家的本地化店面，從而使企業家更輕鬆地進行跨境貿易。藉助 Shopify Markets，商家可以輕鬆設置特定市場的購買體驗，使買家能夠使用當地貨幣、語言、域名和付款方式購物。Shopify 市場還計算關税和進口費用。這種量身定製的體驗旨在提高當地買家的信任度和轉化率，使商家能夠更輕鬆地進入新地區。Shopify Markets Pro於2022年推出，為商家提供了本地登記在冊商户的税收和關税合規解決方案。Shopify Markets和Shopify Markets Pro補充了我們與Global-E的合作伙伴關係，該服務適用於希望將跨境業務完全外包給經批准的第三方合作伙伴的商家。

基礎設施。我們建立平臺是為了應對商家面臨的日益嚴峻的挑戰，目標是簡化複雜的任務。Shopify 平臺是根據企業級標準和功能設計的，旨在實現簡單易用。我們還使用強大的技術基礎設施來設計我們的平臺，能夠管理伴隨新產品發佈、假日購物季和閃購等活動而出現的大量流量激增。我們不斷創新和增強我們的平臺，持續部署的多租户架構確保所有商户始終使用最新技術。

這種易用性與企業級功能相結合，使商家可以從 Shopify 商店開始，並隨着我們的平臺發展到幾乎任何規模。使用Shopify，商家可能永遠不需要重新搭建平臺。我們的 Shopify Plus 訂閲計劃旨在適應大型商家，並具有額外的功能、可擴展性和支持要求。Shopify Plus套餐還吸引了尚未使用Shopify的大型商家，他們希望從昂貴而複雜的傳統解決方案中遷移，以實現更大的功能和靈活性。

可持續性

Shopify是一家希望展望下個世紀的公司，並已採取許多措施來建立可持續的業務，包括在2019年成為一家碳中和公司。我們的承諾包括使用可再生能源為我們的全球運營提供動力，購買高質量的碳信用額度以解決與旅行相關的排放，以及依賴 100% 由可再生能源提供動力的 Google Cloud。

由於我們將商務視為積極的系統性變革的強大工具，因此作為我們長期關注的一部分，Shopify於2019年啟動了一項可持續發展基金，旨在每年投入至少500萬美元，為Shopify認為最有前途和最有影響力的應對氣候變化的技術和項目提供資金。自推出以來，我們已經與20多家創業氣候公司合作，幫助他們證明和擴展其碳去除解決方案。2022年，我們與Stripe、Alphabet、Meta和麥肯錫可持續發展一起推出了Frontier，這是一項預先市場承諾，目標是到2030年底共購買9.25億美元的碳去除劑。通過將我們的Planet應用程序添加到他們的商店，我們的商家能夠解決與配送訂單相關的碳排放。我們還通過可持續發展基金為使用我們的結賬加速器 Shop Pay 下的每筆訂單提供碳去除資金。

生態系統

圍繞 Shopify 平臺，由應用開發人員、主題設計師和其他合作伙伴（例如數字和服務專業人員、營銷人員、攝影師和關聯公司）組成的豐富生態系統已經發展起來。我們相信，我們的合作伙伴生態系統通過開發應用程序擴展 Shopify 平臺的功能，有助於推動我們商户羣的增長。截至 2023 年 9 月 30 日，Shopify 應用商店提供了 10,000 多款應用程序。合作伙伴生態系統有助於推動我們商户基礎的增長，這反過來又進一步加速了生態系統的增長。

業務概述

我們的使命是改善每個人的電子商務，我們相信我們可以幫助幾乎所有規模的商家，從有抱負的企業家到擁有大規模直接面向消費者業務的公司，在商業生命週期的各個階段發揮其潛力。雖然我們的平臺可以擴展以滿足大型商家的需求，但我們專注於向中小型企業和企業家進行銷售。我們的大多數商家的訂閲計劃每月費用低於50美元，這符合我們為早期企業提供具有成本效益的解決方案的重點。在截至2023年9月30日的九個月中，我們的平臺促進了1,608億美元的GMV，較截至2022年9月30日的九個月增長了18％。該指標的詳細描述見下文 “關鍵績效指標” 部分。

在截至2023年9月30日的九個月中，我們的總收入為49億美元，與截至2022年9月30日的九個月相比增長了27％。我們的商業模式有兩個收入來源：我們稱之為訂閲解決方案的定期訂閲部分和基於商家成功的部分，我們稱之為商户解決方案。

在截至2023年9月30日的九個月中，訂閲解決方案收入佔我們總收入的27％（截至2022年9月30日的九個月中為28％）。我們提供了一系列計劃，這些計劃會根據附加功能和經濟考慮因素提高價格。我們的最高端套餐Shopify Plus的起始費率是我們標準Shopify套餐的幾倍。Shopify Plus解決了商家在全球增長和擴展過程中的複雜性，提供了額外的功能和支持，包括Shopify受眾、B2B電子商務和Launchpad等功能，用於電子商務自動化，以及適當的專用賬户管理。美泰、Gymshark、亨氏、FTD、Netflix、Kylie Cosmetics、SKIMS和Supreme是少數尋求可靠、具有成本效益和可擴展商務解決方案的Shopify Plus商家。我們的定價計劃的靈活性旨在幫助我們的商家以具有成本效益的方式發展，並隨着業務需求的變化提供更高級的功能和支持。我們還在部分國家/地區推出了本地化定價計劃，我們以當地貨幣計費，以減少摩擦並吸引更多商家使用我們的平臺。

訂閲解決方案的收入來自銷售我們平臺的訂閲，包括可變的平臺費用，以及出售我們的 POS Pro 產品的訂閲、模版的銷售、應用程序的銷售和域名註冊。訂閲解決方案收入從截至2022年9月30日的九個月的11億美元增加到截至2023年9月30日的九個月中的13億美元，增長了21％。我們的商家通常會簽訂月度訂閲協議。這些協議的收入將在合同期限內按比率逐步確認，因此我們的資產負債表上有遞延收入。我們不認為這種遞延收入餘額是未來收入的良好指標。相反，我們認為MRR與我們商家關係的長期價值的相關性最為密切。截至 2023 年 9 月 30 日，MRR 總額為 1.41 億美元，與 2022 年 9 月 30 日的 MRR 相比增長了 32%。在截至2023年9月30日的九個月中，訂閲解決方案收入和MRR均實現了更高的增長率，這主要是由於使用我們平臺的商户數量增加，包括在此期間免費和付費試用轉換為全價訂閲計劃的潛在商家，以及訂閲計劃定價的上漲。付費試用激勵措施最初於2022年下半年開始啟動。在整個試用期內，通過這些付費試用加入的潛在商家將按試用價格計入MRR，直到他們轉換為全價訂閲計劃為止。截至2023年9月30日，這些試用激勵金額對MRR無關緊要。該指標的詳細描述見下文 “關鍵績效指標” 部分。截至2023年9月30日，我們在平臺上託管了數百萬商家。

我們提供各種商户解決方案，旨在通過傳遞我們的規模經濟和增強我們的訂閲解決方案來為我們的商家增加價值。在截至2023年9月30日的九個月中，商户解決方案收入佔總收入的73％（截至2022年9月30日的九個月中為72％）。我們主要通過支付手續費和Shopify Payments的貨幣兑換費來獲得商户解決方案收入。Shopify Payments 是一項完全集成的付款處理服務，允許我們的商家在線和離線接受和處理支付卡。除了來自 Shopify Payments 的付款手續費和貨幣兑換費外，我們還通過推薦費、其他交易服務、通過推薦服務獲得的非現金對價以及作為戰略合作伙伴關係和 Shopify Capital 的一部分提供的其他服務產生商户解決方案收入。Shopify Capital 目前適用於美國、英國、加拿大和澳大利亞的商家。在截至2023年9月30日的九個月中，在2023年第二季度銷售物流業務之前，我們還通過物流產品創造了商户解決方案收入。我們的大部分商户解決方案收入與我們的商户通過我們的平臺處理的GMV水平直接相關。商户解決方案收入從截至2022年9月30日的九個月的28億美元增加到截至2023年9月30日的九個月中的36億美元，增長了30％。

我們的商業模式是由我們吸引新商家、保留現有商家的收入以及增加對新商家和現有商家的銷售的能力所驅動的。我們的商户代表着各種垂直零售行業、業務規模和地域，在單個報告期內，沒有任何一家商户佔我們總收入的百分之五以上。我們認為，我們未來的成功取決於許多因素，包括我們擴大商户基礎的能力；為特定地區提供本地化功能；留住商家在我們的平臺上發展業務並採用更多功能；提供更多銷售渠道將商家與其特定目標受眾聯繫起來；開發新的解決方案以擴展我們平臺的功能並促進商家的銷售增長；

加強我們的生態系統和合作夥伴計劃；提供高水平的商户支持；僱用、留住和激勵合格的人員；並以實現長期價值最大化為重點進行建設。

我們一直專注於快速增長我們的業務，並計劃繼續進行投資以推動未來的增長。我們相信，我們的投資將增加我們的收入基礎，提高這一基礎的保留率，並增強我們增加對商家銷售的能力。建立一家擁有100年曆史的公司需要在增長和盈利能力之間取得平衡，而且我們維持的時間跨度不同的投資組合。

2019 年，我們開始建立 Shopify 發貨網絡，這是一個遍佈美國和加拿大的分佈式發貨中心網絡，旨在為我們的商家提供快速可靠的物流解決方案。與這些努力有關，我們於2022年7月8日收購了領先的配送技術提供商Deliverr, Inc.（“Deliverr”）。在2023年第二季度，我們完成了向第三方出售物流業務資產的工作，其中大部分資產（包括Deliverr）出售給了Flexport。

我們認為，此次出售給 Flexport 將我們一直在構建的核心物流解決方案交給了一個與使命一致的合作伙伴，該合作伙伴將繼續開發該解決方案，我們預計將繼續與 Flexport 合作，優化 Shopify 的物流產品以支持我們的商家。這包括 Shop Promise，這是我們面向買家的徽章，它使用實時數據來預測每筆訂單的交付承諾，並在 Shopify 發貨網絡的所有商家店面中自動啟用。

關鍵績效指標

我們不認為是非公認會計準則衡量標準的關鍵績效指標，我們使用這些指標來評估業務、衡量我們的業績、確定影響我們業務的趨勢、制定財務預測和做出戰略決策，包括每月經常性收入（“MRR”）、商品總量（“GMV”）和附着率。我們的關鍵績效指標的計算方式可能與其他公司使用的類似關鍵績效指標不同。

下表顯示了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的MRR、GMV、收入和附着率：

每月經常性收入

我們通過將期末訂閲計劃的商户數量乘以平均月度訂閲計劃費用（不包括可變平臺費用）來計算每個週期結束時的MRR，前提是他們在下個月維持訂閲計劃。我們的平臺和 POS Pro 產品的訂閲計劃都包含在此計算中。如果適用，與以商家當地貨幣計費的訂閲計劃相關的MRR將使用期末相應的貨幣匯率轉換為美元。通過特殊的新商家試用激勵措施加入該平臺的潛在商家按試用價格計入MRR，而免費試用的商家在免費試用期間不包括在MRR的計算範圍內。MRR 使我們能夠將各種定價計劃和計費週期平均為一個可以隨時間推移進行跟蹤的單一、一致的數字。我們還分析了構成MRR的因素，特別是使用我們平臺的付費商户數量以及每個付費商家從訂閲計劃費用中獲得的平均收入的變化。此外，我們使用MRR進行預測

每月、每季和每年的訂閲計劃收入，佔我們的訂閲解決方案收入的大部分。截至2023年9月30日，我們的MRR為1.41億美元，而截至2022年9月30日為1.07億美元。

在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，與截至2022年9月30日的三個月和九個月相比，我們觀察到更高的MRR增長率。在截至2023年9月30日的三個月中，MRR的增長率主要是由使用我們平臺的Plus商户的增加所推動的。在截至2023年9月30日的九個月中，MRR的增長率主要是由2023年第二季度訂閲計劃定價上漲以及商家轉換為以前使用付費試用激勵的全價訂閲計劃的影響所推動的。付費試用激勵措施最初於2022年下半年啟動。截至2023年9月30日，與享受這些試用激勵措施的潛在商家相關的金額對MRR並不重要，但我們預計，隨着這些商户轉向全價訂閲計劃，MRR將繼續增加。

商品總量

GMV 是指通過我們的平臺提供的訂單的總美元價值，包括在此期間實行收入分享安排的某些應用程序和渠道，扣除退款後，包括運費和手續費、關税和增值税。GMV 不代表我們賺取的收入。但是，通過我們的平臺促進的GMV數量表明瞭我們商家的成功以及我們平臺的實力。我們的商户解決方案收入也與通過我們的平臺促進的GMV水平直接相關。在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，我們促進的GMV分別達到560億美元和1610億美元（分別為2022年-460億美元和1360億美元），季度同比增長22％，同比增長18％。按固定貨幣計算，截至2023年9月30日的三個月和九個月的GMV使用比較期的月平均匯率進行轉換，同比增長分別為21％和19％。

附着率

附着率定義為總收入除以GMV，是衡量我們業務以及我們為商户創造更大價值的能力的關鍵績效指標。我們認為，附着率是衡量我們為商家提供統一商務解決方案的能力以及這些產品的吸引力的有用指標。

在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，我們觀察到與截至2022年9月30日的三個月和九個月相比，附着率有所提高。相應時期的附着率增長在很大程度上歸因於Shopify Payments的採用率的提高。儘管由於物流業務的銷售，我們的配送率最初有所下降，但隨着新產品的推出和現有產品的更多采用，我們預計，隨着時間的推移，附着率將有所提高。

影響我們結果可比性的因素

收入結構的變化

由於 Shopify Payments、推薦費、其他交易服務、推薦服務以及作為戰略合作伙伴關係和 Shopify Capital 的一部分提供的其他服務獲得的非現金對價的持續增長，我們的商户解決方案收入總體上顯著增加。商户解決方案旨在通過為我們的商家提供額外價值並增加他們對我們平臺的使用來補充訂閲解決方案。Shopify Payments是商户解決方案收入的最大驅動力，其毛利率通常低於訂閲解決方案，這是提供該解決方案的相關第三方成本。我們認為這種收入來源有利於我們的營業利潤，因為與Shopify的核心訂閲業務相比，Shopify Payments所需的銷售、營銷和研發費用要少得多。越低

與訂閲解決方案相比，商户解決方案的利潤率意味着商户解決方案的持續增長可能會導致我們的總體毛利率百分比下降。

我們物流業務在2023年第二季度的銷售將影響我們未來業績的可比性。

季節性

我們的商户解決方案收入與我們的商户通過我們的平臺促進的GMV水平直接相關。我們的商家通常在第四季度假日季期間處理額外的GMV。因此，從歷史上看，我們在第四季度創造的商户解決方案收入高於其他季度。儘管我們認為這種季節性已經並將繼續影響我們的季度業績，但我們的快速增長在很大程度上掩蓋了迄今為止的季節性趨勢。由於我們的商户解決方案產品的持續增長，我們認為我們的業務在未來可能會變得更具季節性，我們業務的歷史模式可能無法作為我們未來業績的可靠指標。

外幣波動

雖然我們的大部分收入、收入成本和運營費用以美元計價，但很大一部分是以外幣計價的。由於以當地貨幣向特定國家提供 Shopify Payments、Shopify Capital、訂閲和其他賬單，因此很大一部分收入交易以英鎊（“GBP”）、歐元（“EUR”）和加元（“CAD”）計價。隨着我們在加拿大繼續開展大量業務，隨着業務繼續向國際擴張，很大一部分運營費用也以上述外幣產生。為了幫助減輕外幣波動對運營費用未來現金流的影響，我們維持了被指定為套期保值工具的外匯遠期合約和期權投資組合。隨着我們的業務繼續在國際上擴張，我們可能會受到其他外幣的進一步波動的影響。有關外匯匯率變動對報告結果的影響的更多信息，請參閲下面的 “風險和不確定性——外幣兑換風險” 部分。

運營結果的關鍵組成部分

有關經營業績關鍵組成部分的詳細信息，請參閲我們截至2022年12月31日止年度的40-F表年度報告中管理層的討論和分析。

季度經營業績

下表列出了我們截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的經營業績：

(1) 包括股票薪酬支出和相關的工資税，如下所示：

(a) 包括截至2023年9月30日的三個月和九個月中分別為400萬美元和500萬美元的銷售和營銷加速股票薪酬，以及截至2023年9月30日的九個月中1.64億美元的研發收入。

(2) 包括收購的無形資產的攤銷，如下所示：

（3）在2023年第二季度，我們有1.48億美元的遣散費相關費用與裁員有關，銷售和營銷費用為2,800萬美元，研發費用為1.02億美元，一般和管理費用為1,800萬美元。此外，在2022年第三季度，我們的遣散費相關費用為3000萬美元，與裁員有關，銷售和營銷費用為1,100萬美元，研發費用為800萬美元，一般和管理費用為1,100萬美元。

收入

訂閲解決方案

與2022年同期相比，截至2023年9月30日的三個月和九個月的訂閲解決方案收入有所增加。同比增長的主要原因是MRR的增長，這在很大程度上是由使用我們平臺的商户數量增加所推動的，包括在此期間免費和付費試用轉換為全價訂閲計劃的潛在商家，以及訂閲計劃定價的上漲。

商家解決方案

截至2023年9月30日的三個月，商户解決方案收入與2022年同期相比有所增加。商户解決方案收入的增長主要是由於 Shopify Payments 收入（與付款處理和貨幣兑換費用有關）在截至2023年9月30日的三個月中與 2022年同期相比增長。這一增長是我們的Shopify付款滲透率（通過Shopify付款處理的GMV百分比）以及使用我們平臺的商户數量增加的結果。這些因素在截至2023年9月30日的三個月中，與2022年同期相比，使用Shopify Payments促進的GMV增加了78億美元，增長了31％。在截至2023年9月30日的三個月中，Shopify Payments的滲透率為58％，使用Shopify Payments促進了328億美元的GMV。相比之下，2022年同期使用Shopify Payments促進的滲透率為54％，從而實現了250億美元的GMV。

除了來自Shopify Payments的收入增加外，在截至2023年9月30日的三個月中，Shopify資本收入和合作夥伴的推薦費與2022年同期相比有所增加。Shopify Capital的收入增長主要是由於在此期間未償貸款和預付款的增加以及GMV的增加。與2022年同期相比，合作伙伴推薦費的增加主要是由推薦合作伙伴的商户活動的增加以及GMV的增加所推動的。由於2023年第二季度物流業務的銷售，我們的物流產品收入減少部分抵消了收入的增長。

截至2023年9月30日的九個月中，商户解決方案收入與2022年同期相比有所增加。商户解決方案收入的增長主要是由於Shopify Payments收入在截至2023年9月30日的九個月中與2022年同期相比有所增長，與支付處理和貨幣兑換費用相關的收入有所增長。這一增長是我們的 Shopify Payments 滲透率和使用我們平臺的商户數量增加的結果。與2022年同期相比，在截至2023年9月30日的九個月中，這些因素推動了使用Shopify Payments促進的額外GMV達到201億美元，增長了28％。在截至2023年9月30日的九個月中，Shopify Payments的滲透率為57％，使用Shopify Payments促進了920億美元的GMV。相比之下，2022年同期使用Shopify Payments促進的滲透率為53％，使GMV達到718億美元。

除了Shopify Payments的收入增加外，在截至2023年9月30日的九個月中，我們在Shopify Capital、物流產品和作為戰略合作伙伴關係的一部分提供的服務而獲得的非現金對價的收入與2022年同期相比有所增加。Shopify Capital的收入增長主要是由於在此期間未償貸款和預付款的增加以及GMV的增加。收購Deliverr後至出售之日的收入有所增加，這是由於收購Deliverr後的收入而增加的。與2022年同期相比，作為戰略合作伙伴關係的一部分提供的服務所獲得的非現金對價的增加主要是由與合作伙伴達成的協議數量的增加所推動的。

收入成本

訂閲解決方案的成本

與2022年同期相比，截至2023年9月30日的三個月和九個月中，訂閲解決方案的成本有所增加。增長主要是由於商户賬單的付款處理費增加。按收入的百分比計算，截至2023年9月30日的三個月和九個月中，訂閲解決方案的成本與2022年同期相比有所下降，這是由於相對於收入增長的雲基礎設施成本增長放緩以及支持成本的減少。

商户解決方案的成本

與2022年同期相比，截至2023年9月30日的三個月中，商户解決方案的成本有所增加。增長的主要原因是通過Shopify Payments促進的GMV增加，導致支付手續費增加，但由於我們在2023年第二季度出售物流業務，與我們的物流業務相關的成本下降以及收購的無形資產攤銷的減少，抵消了這一增加。截至2023年9月30日的三個月，商户解決方案成本佔收入的百分比與2022年同期相比有所下降，這主要是由於繼2022年第二季度出售物流業務之後，與物流業務收入相關的成本下降以及收購的無形資產的攤銷。

與2022年同期相比，截至2023年9月30日的九個月中，商户解決方案的成本有所增加。增長的主要原因是Shopify Payments促進了GMV的增加，從而提高了支付手續費，以及收購Deliverr後至出售之日的收入導致了與我們的物流產品相關的成本增加。與2022年同期相比，截至2023年9月30日的九個月中，商户解決方案成本佔收入的百分比有所增加，這主要是由於Shopify Payments佔總收入的比例更高以及Shopify Payments的支付手續費增加，這是由於網絡成本的增加和支付卡類型的變化，相對於Shopify Payments收入的增加，收購Deliverr至銷售之日與我們的物流產品收入相關的成本增加。

毛利

截至2023年9月30日的三個月，毛利潤與2022年同期相比有所增加。截至2023年9月30日的三個月，毛利佔總收入的百分比有所增長，這主要是由於我們的物流業務被排除在外，以及由於2023年第二季度物流業務的銷售而產生的收購無形資產的相關攤銷。

截至2023年9月30日的九個月中，毛利潤與2022年同期相比有所增加。在截至2023年9月30日的九個月中，毛利佔總收入的百分比有所下降，這主要是由於網絡成本增加和支付卡類型的變化導致Shopify Payments支付手續費增加，以及Shopify Payments收入的相對增長，但部分被雲基礎設施成本相對於收入的下降和支持成本的減少所抵消。

運營費用

銷售和營銷

截至2023年9月30日的三個月中，銷售和營銷費用與2022年同期相比有所下降，這是由於員工相關成本減少了3,300萬美元，由於2022年第三季度員工裁員，遣散費相關成本減少了1100萬美元，但在線營銷支出增加的2600萬美元部分抵消了這一點。

截至2023年9月30日的九個月中，銷售和營銷費用與2022年同期相比有所下降，這是由於在線營銷支出減少了7300萬美元，員工相關成本減少了3,800萬美元，但與我們的聯盟合作伙伴計劃支出相關的2600萬美元、線下營銷支出增加2200萬美元以及遣散費相關費用增加1700萬美元部分抵消。

研究和開發

截至2023年9月30日的三個月，研發費用與2022年同期相比有所下降，這是由於員工相關成本減少了9500萬美元，以及由於2022年第三季度員工裁員，遣散費相關成本減少了800萬美元。

截至2023年9月30日的九個月中，研發費用與2022年同期相比有所增加，這要歸因於1.64億美元的股票薪酬加速增長，主要與物流業務的銷售有關，遣散費相關成本增加了93美元，員工相關成本增加了7400萬美元。

一般和行政

截至2023年9月30日的三個月中，一般和管理費用與2022年同期相比有所下降，這是由於2022年第三季度員工裁員，法律意外開支減少了9,700萬美元，員工相關費用減少了3,900萬美元，遣散費相關費用減少了1,100萬美元，但部分被我們停止使用的某些辦公地點產生的3,800萬美元減值支出所抵消。

截至2023年9月30日的九個月中，一般和管理費用與2022年同期相比有所下降，這是由於法律費用減少了9,700萬美元，員工相關費用減少了4,100萬美元，但與我們停止使用的某些辦公地點相關的3,800萬美元減值支出以及與遣散費相關的費用增加了700萬美元，部分抵消了這一點。

交易和貸款損失

截至2023年9月30日的三個月中，交易和貸款損失與2022年同期相比有所下降，這主要是由於與Shopify Capital相關的虧損減少。

截至2023年9月30日的九個月中，交易和貸款損失與2022年同期相比有所增加，這是由於與Shopify Payments相關的虧損增加了900萬美元，這主要與該期間已實現虧損的增加、預期虧損的增加以及通過Shopify Payments處理的GMV增加有關。

Shopify 物流業務銷售減值

* 不是一個有意義的比較

在截至2023年9月30日的九個月中，我們的物流業務銷售減值為13億美元，其中包括14億美元的商譽減值、3.37億美元的無形資產減值以及9,300萬美元的淨資產和交易成本。

其他收入（支出），淨額

* 不是一個有意義的比較

在截至2023年9月30日的三個月中，我們的股票和其他投資的未實現收益為5.55億美元，其中包括公允價值易於確定的4.42億美元投資的未實現收益，這是我們在該期間首次公開募股導致Klaviyo投資未實現收益的結果，以及我們的Affirm和Global-E從2023年6月30日到2023年9月30日股價變動的結果投資。此外，我們確認的投資利息收入為6,300萬美元。

相比之下，截至2022年9月30日的三個月，我們的股票和其他投資未實現收益為1.73億美元，這主要是由於我們對Affirm和Global-E的投資收益是由2022年6月30日至2022年9月30日的股價變動造成的。在此期間，我們的投資還確認了2,100萬美元的利息收入。

在截至2023年9月30日的九個月中，我們的股票和其他投資的未實現收益為10.51億美元，其中包括公允價值易於確定的投資的10.08億美元未實現收益，這是我們的Affirm和Global-E投資在2022年12月31日至2023年9月30日期間股價變動的結果，以及我們的Klaviyo投資因首次公開募股而產生的未實現收益在此期間, 部分抵消了尚不容易確定的投資未實現淨虧損8 200萬美元公允價值主要是由於該期間可觀察到的價格變化。此外，我們確認的投資利息收入為1.73億美元。

相比之下，截至2022年9月30日的九個月中，我們的未實現淨虧損和淨減值為25億美元，這主要是由於我們對Affirm和Global-E的投資是由2021年12月31日至2022年9月30日的股價變動造成的，但被1.23億美元的股票和其他投資的已實現淨收益略有抵消。

收回所得税（準備金）

* 不是一個有意義的比較

在截至2023年9月30日的三個月中，我們的所得税準備金為1000萬美元，而截至2022年9月30日的三個月中，我們的所得税準備金為100萬美元，兩者均來自北美以外司法管轄區的收益。

由於北美以外司法管轄區的收益，在截至2023年9月30日的九個月中，我們的所得税準備金為2,800萬美元。相比之下，在截至2022年9月30日的九個月中，所得税收回了1.72億美元，這主要是由於股權和其他投資的未實現虧損所致。

季度業績摘要

下表列出了截至2023年9月30日的八個季度中每個季度的未經審計的部分季度經營業績數據。每個季度的信息均來自未經審計的簡明合併財務報表，這些財務報表是在與經審計的年度財務報表相同的基礎上編制的，管理層認為，這些調整反映了根據美國公認會計原則公允列報這些時期的經營業績所必需的所有調整，僅包括正常的經常性調整。這些數據應與我們在相關時期內未經審計的簡明合併財務報表和經審計的合併財務報表和相關附註一起閲讀。這些季度經營業績不一定代表我們全年或未來任何時期的經營業績。

(1) 包括股票薪酬支出和相關的工資税，如下所示：

			三個月已結束
			2023年9月30日						2023年6月30日						2023年3月31日						2022年12月31日						2022年9月30日						2022年6月30日						2022年3月31日						2021年12月31日
			（單位：百萬）
收入成本			$	—					$	1					$	2					$	2					$	3					$	2					$	2					$	2
銷售和營銷 (a)			17						13						15						15						17						17						16						14
研究和開發 (a)			70						252						106						104						108						99						85						75
一般和行政			20						19						18						24						26						23						20						18
			$	107					$	285					$	141					$	145					$	154					$	141					$	123					$	109

(a) 包括截至2023年9月30日的三個月和九個月中分別為400萬美元和500萬美元的銷售和營銷加速股票薪酬，以及截至2023年9月30日的九個月中1.64億美元的研發收入。

(2) 包括收購的無形資產的攤銷，如下所示：

（3）在2022年第三季度，我們承擔了9700萬美元的與法律事務相關的費用。

（4）在2023年第二季度，我們的遣散費相關費用為1.48億美元，與裁員有關，銷售和營銷費用為2,800萬美元，研發費用為1.02億美元，一般和管理費用為1,800萬美元。在2022年第三季度，我們的遣散費相關費用為3000萬美元，與裁員有關，銷售和營銷費用為1,100萬美元，研發費用為800萬美元，一般和管理費用為1,100萬美元。

(5) 在2023年第三季度和2022年第四季度，我們分別有3,800萬美元和8400萬美元的與使用權資產和租賃權益改善相關的減值相關成本。

下表列出了截至2023年9月30日的八個季度中未經審計的部分季度運營報表數據佔總收入的百分比：