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Real Brokerage Inc. 管理層討論與分析截至日期

2023年和2022年12月31日

管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析

引言

本 管理層討論和分析（以下簡稱"MD & A"）旨在使讀者能夠評估 The Real Brokerage Inc.的運營結果和財務狀況。（“Real”或“公司”）截至2023年12月31日和2022年12月31日止期間。本MD & A日期為2024年3月14日，應與截至2023年和2022年12月31日止期間的綜合財務報表和相關附註（“財務報表”）一併閲讀。 除非上下文另有説明，本MD & A中提及的“Real”、“公司”、“我們”、“我們” 和“我們的”指的是The Real Brokerage Inc.。及其子公司。除非另有説明，所有美元金額均以美元為單位 。本MD & A包含公司名稱、產品名稱、商品名稱、商標和服務標誌 和其他組織，所有這些都是其各自所有者的財產。

注意事項 關於前瞻性信息

Some of the statements in this MD&A are forward-looking statements. These statements may constitute “forward-looking information” and “forward-looking statements” under applicable Canadian and United States securities laws (collectively, “forward-looking statements”). These forward-looking statements typically include the words “anticipate,” “believe,” “consider,” “estimate,” “expect,” “forecast,” “intend,” “objective,” “plan,” “predict,” “projection,” “seek,” “strategy,” “target,” “outlook,” “will,” “should,” “could” or other words of similar meaning, as well as statements written in the future tense. Forward-looking statements contained herein may include opinions or beliefs regarding market conditions and similar matters. In many instances, those opinions and beliefs are based upon general observations by members of our management, anecdotal evidence and our experience in the conduct of our businesses, without specific investigations or analyses. Therefore, while they reflect our view of the industries and markets in which we are involved, they should not be viewed as reflecting verifiable views or views that are necessarily shared by all who are involved in those industries or markets. These statements concern expectations, beliefs, projections, plans and strategies, anticipated events or trends and similar expressions concerning matters that are not historical facts. Without limitation, this MD&A may contain forward-looking statements pertaining to the following:

The forward-looking statements reflect our current views about future events and are subject to risks, uncertainties and assumptions. We wish to caution readers that certain important factors may have affected and could in the future affect our actual results and could cause actual results to differ significantly from what is anticipated by our forward-looking statements. The most important factors that could cause actual results to differ materially from those anticipated by our forward-looking statements include, but are not limited to: the impact of macroeconomic conditions on the strength of the residential real estate market; an extended slowdown in some or all of the real estate markets in which we operate; the future operational and financial activities of the Company generally; fluctuations in foreign currency exchange rates, interest rates, business prospects and opportunities; the impact of inflation or a higher interest rate environment; reduced availability or increased cost of mortgage financing for homebuyers; increased interest rates or increased competition in the mortgage industry; our inability to successfully execute our strategies, including our strategy regarding a consumer facing application and Real Wallet, and our strategy to grow our ancillary mortgage broker and title operations; the possibility that we will incur nonrecurring costs that affect earnings in one or more reporting periods; the impact of the industry antitrust litigation on the industry generally and specifically to us with respect to the lawsuit in which we were named, as well as potential future lawsuits in which we are named; a reduction in customary commission rates and reduction in the Company’s gross commission income collection; new laws or regulatory changes that adversely affect the profitability of our businesses; risks related to information technology failures or data security breaches; the effect of cybersecurity incidents and threats; our inability to retain agents, or maintain our agent growth rate; the regulatory framework governing intellectual property in the jurisdictions in which the Company conducts its business and any other jurisdictions in which the Company may conduct its business in the future; the Company’s inability to comply with the regulatory bodies governing its activities; the impact of competition on the Company; the effects of weather conditions and natural disasters on our business and financial results; the effects of public health issues such as a major epidemic or pandemic that could have a negative impact on the economy and on our businesses; the effects of negative publicity; our ability to successfully estimate the impact of certain accounting and tax matters, including related to transfer pricing; changes in law that have a negative impact on our business; and our ability to successfully estimate the impact of regulatory and litigation matters.

上述假設列表並非詳盡無遺。實際結果可能與前瞻性陳述 中的預期結果存在重大差異，原因是各種事件和情況，其中包括“風險 和不確定性”標題下確定的風險因素。

如果 這些風險或不確定性中的一個或多個成為現實，或者前瞻性信息所依據的假設被證明是不正確的， 實際結果、業績或成就可能與本MD & A中包含的前瞻性信息所表達或暗示的結果、業績或成就有重大差異。應仔細考慮這些因素，並提醒讀者不要過分依賴前瞻性 信息，這些信息僅限於本MD & A之日。本公司在此的所有後續前瞻性信息均明確 受本文件中包含或提及的警示性聲明的全部限制。本公司不承擔任何義務 公開發布對本前瞻性信息的任何修訂，以反映 本MD & A日期之後發生的事件或情況，或反映意外事件的發生，但適用的加拿大和美國 證券法可能要求的除外。

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業務 概述和戰略

Real 是一家位於美國和加拿大的不斷髮展的房地產技術公司。我們正在採取第一原則的方法來重新定義 房地產經紀人在代理人生活中以及在更廣泛的住房生態系統中的角色。

我們的 目標是通過提供無與倫比的技術、 支持和財務激勵的組合，使我們成為房地產經紀人的目的地經紀人。我們目前的主要業務圍繞房地產經紀業務展開，與競爭對手相比，我們創新的基於軟件的 技術平臺和靈活的運營模式使代理商能夠賺取更多的收入，享有更大的自主權，並利用更先進的技術 。這種高價值、低成本的主張吸引了致力於發展業務的代理商。

我們的 願景是通過採用我們面向消費者的門户和移動應用程序，創造一個集成的購房體驗。該 門户網站由我們的代理商指導，旨在簡化消費者的購房流程，同時增加我們更高利潤率 輔助服務的採用，例如抵押貸款經紀和產權服務。作為這一戰略的一部分，我們於2022年1月收購了一家產權公司， 該公司已更名為One Real Title。此外，我們於2022年12月收購了一項技術支持的抵押貸款經紀業務，該業務 已更名為One Real Mortgage。這個以消費者為中心的門户網站是我們向代理商提供的技術的補充，是 自然的下一步，可以為我們的代理商提供另一個好處，同時為消費者 提供更愉快的房地產交易體驗，減少摩擦。2023年10月，我們推出了One Real移動應用程序， 讓消費者能夠通過易於使用的移動應用程序申請住房貸款，標誌着我們提升消費者購房體驗戰略的初始階段 。

Real 相信它可以徹底改變購房的方式，使消費者的體驗更加輕鬆、 高效和愉快，從而使其更簡單、更容易。啟動這一變革性使命將通過更好地將利潤率歷史上最高的輔助 服務貨幣化，同時尋求為消費者創造技術增強型、改變遊戲規則的體驗，為股東帶來價值。我們 還專注於為房地產經紀人開發金融產品生態系統，為我們平臺上交易的重大 總市值創造額外途徑。這些產品將包括移動和電子錢包解決方案、借記卡和信用卡服務， 以及最終的一套財富管理工具。這些創新旨在授權代理人建立世代財富， 所有這些都在Real的保護傘下。作為持續向代理商提供新利益和 公司新收入渠道的戰略的一部分，我們正在開發一個名為Real Wallet的金融技術項目，該項目是一個平臺，可以集中代理商訪問某些Real品牌金融產品（如Real品牌信貸產品）的 訪問權限。預計 這些產品的初步測試將於2024年上半年進行。

我們 的與眾不同之處在於我們能夠提供簡單、愉快的體驗，使經紀人、代理人和消費者的利益一致，並使整個流程變得更好。我們準備兑現這一承諾，並得到我們獨特的生態系統的支持，其中包括：

我們的 願景超越了單純的交易；我們正在建設一個社區，在這裏，每一個互動和每一個服務都旨在重新定義 房地產的可能性。通過我們對創新、協作和卓越服務的承諾，我們不僅改變了 這個行業，我們正在創造一個全新的行業。

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市場條件和行業趨勢

房地產經紀行業與住宅房地產市場的健康狀況密切相關，住宅房地產市場會隨着經濟增長、利率、失業率、庫存水平和抵押貸款利率波動等因素而波動。我們的業務可能受到抵押貸款利率上升或抵押貸款利率進一步上升的負面影響。隨着抵押貸款利率的上升，房屋銷售交易數量 往往會減少，因為潛在的房屋銷售者選擇保持較低的抵押貸款利率，而不是出售房屋並支付較高的 抵押貸款利率，購買另一套房屋。同樣，在利率較高的環境中，潛在購房者可能會選擇 租房而不是購買住房。利率環境和抵押貸款市場的變化超出了我們的控制範圍， 難以預測，因此可能對我們的業務和盈利能力產生重大不利影響。

2023年，北美的宏觀經濟狀況繼續影響住宅房地產市場，以及我們的業務和財務業績 。該年的特點是市場顯著放緩，延續了2022年開始的趨勢，繼2021年強勁的市場活動之後。

關鍵 2023年趨勢：

我們 繼續密切關注市場趨勢，並注意到儘管市場交易量停滯不前，但在我們平臺上交易的代理商數量顯著增長，抵消了對公司的整體影響。

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業務 模型

佣金結構

作為一家持牌房地產經紀公司，我們的主要收入來源是處理房地產交易，這使我們有權獲得佣金。 根據Real的佣金結構，我們將佣金收入的一部分分配給我們的代理商和經紀人。在這種模式下，代理商從房地產交易中獲得85%的佣金，其餘15%分配給房地產。此安排 將持續到代理商向Real支付12,000美元的佣金分成為止，此時代理商有資格在其年度週期的剩餘時間內獲得每筆交易佣金總收入的100%，減去285美元的交易費和30美元的經紀人審核和E&O保險費用。

收入 份額模型

我們 為代理商提供從Real的部分佣金中支付的收入分成，用於他們個人推薦並加入Real平臺的新的、有成效的代理商。該計劃於2019年11月推出，對我們的代理數量和收入增長產生了重大影響。各個市場的這種勢頭在很大程度上是由主要有影響力的代理商的熱情推動的，他們已經擁抱了Real，積極地將他們網絡中的同行和其他人帶到我們不斷增長的社區中。2023年2月，我們擴大了該計劃，允許 新代理商選擇兩個贊助商，他們平均分享90%的收入份額，同時將剩餘的10%返還給皇馬。

代理 參股

在 激勵和獎勵我們的代理人的努力中，Real代理人有機會根據達到某些業績標準賺取受限股份單位(每個和 “RSU”)。這些RSU在三年內歸屬於 公司的普通股(“此外，我們的代理股票購買計劃允許代理商購買RSU及其部分佣金，這些佣金立即授予，但有一年的限制期 。為了鼓勵參與，Real為參與計劃的代理商提供獎勵RSU，從而提高代理商的 經濟收益。該股權激勵計劃是我們更廣泛戰略的一部分，目的是培養所有權文化和 一致性。

代理 經驗

我們 專注於通過開發獨特而全面的軟件平臺來創造無與倫比的代理體驗。我們的優勢 是我們能夠通過專有技術堆棧（開發和部署數字產品所必需的一套技術、軟件和 工具）以較低的成本為房地產經紀人提供更高的價值，與其他經紀商相比。我們的技術 的核心是一個操作系統，允許代理商快速高效地建立業務，提高生產力，併為市場營銷、教育、社區建設、交易管理等提供支持 。

作為這些努力的一部分，2021年8月8日，我們推出了一個新的改進的代理移動應用程序，利用Real的專有 技術平臺reZEN，使我們的代理更好地瞭解其業務、交易和財務狀況。2022年10月20日，reZEN進一步增強，為代理商提供了新功能和優惠，並向所有美國和加拿大的代理商推出。

reZEN 軟件是我們交易處理效率的支柱，也是隨着我們不斷擴展而釋放運營槓桿的關鍵。 有了reZEN，代理商無需第三方系統輸入新交易，這使我們對交易體驗有了更大的控制，加強了我們的經紀監督，使我們能夠在增強消費者應用程序的同時更好地集成我們自己的技術，並提高 代理商的生產力和效率。此外，通過提供開放的應用程序編程接口，Real為代理提供了 集成他們選擇的技術合作夥伴的靈活性，同時保持對自己數據的更多控制。

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關注團隊

房地產 房地產團隊具有獨特的結構，通常由高生產代理人組成，該代理人吸引其他代理人與他們合作， 享受團隊負責人提供的領導和指導。加入我們平臺的團隊有權獲得向所有代理商提供的相同佣金分配、收入分享和股權激勵計劃。這些激勵計劃允許代理商和經紀商建立財務 機制，在我們服務的任何市場中跨越地域界限建立團隊，而不會產生大量額外 費用、監督責任或責任，同時保留和增強他們自己的個人品牌。加入Real的經紀團隊的增長 繼續對我們的經紀人增長產生積極影響，2024年1月，我們宣佈了兩個項目 ，以使團隊和獨立經紀人更容易加入Real：

消費者 願景

我們 相信購房經歷已經破裂。這是一個過時的過程，充滿了需要增強技術的問題。尤其是 目前的房屋買賣經歷太頻繁了：

我們未來戰略的一個核心組成部分是構建和改進面向消費者的門户網站，為消費者提供無縫的端到端購房體驗，包括訪問抵押貸款和產權服務等輔助服務。這個以消費者為中心的 門户是我們為代理商提供的技術之外的附加，並且是支持我們的代理商的另一個好處 ，這些好處可以提供給他們的客户和消費者，以更少的摩擦享受房地產交易。

經紀 費用和其他利益

除房地產佣金外，Real還通過向代理收取的費用以及在我們平臺上完成 交易而產生收入。2023年1月24日，Real宣佈對美國經紀費和額外福利進行調整，因為我們尋求 可持續增長，同時仍為我們的代理商提供行業領先的激勵措施。這些變化包括：

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這些更改於2023年2月對新代理生效，並於2023年4月對現有代理生效。

市場份額增長

我們的非基於實體的模式正變得越來越受歡迎，使工程師能夠利用我們一流的 技術在任何地方工作，而無需綁定到昂貴的物理辦公室。這種吸引力導致了一段時間的顯著增長，加入我們平臺的代理數量穩步增加 更是突顯了這一點。這一趨勢反映在我們的業績中，我們平臺上的代理在2023年同比增長67% ，2023年第四季度(與2023年第三季度相比)增長12%，達到13,650個代理。 我們預計2024年將繼續奪取市場份額。

聚焦技術

房地產行業通常被認為在採用技術方面非常緩慢，因此，房地產交易仍然以難以管理而聞名。我們看到了生產以代理為中心的軟件產品的機會，這將進一步使Real有別於其他 經紀公司。我們還認為，利潤率的擴大與通過自動化提高內部運營效率密切相關，因此能夠以比支出更快的速度快速增長收入。

2023年5月，Real推出了Leo，這是一款人工智能支持的助手，為其遍佈美國和加拿大的代理商和經紀人提供全天候禮賓服務。利奧利用Real專有的交易管理平臺reZEN，為用户的查詢提供實時答覆。除了回答問題，Leo還得到了增強，通過分析他們過去的互動 並從Real整個代理庫的類似模式中提取見解來預測代理的需求。通過利用人工智能管理最常見的問題，Real的目標是保持其高效的員工與代理比率，擴大其代理基礎並提高整體代理生產率。

我們 看到了使用技術改善消費者購房和售房體驗的巨大潛力，同時將房地產經紀人 保持在交易的中心。這種方法將使消費者能夠體驗到更快、更順暢、更愉快的基於數字的旅程，同時在這筆令人興奮和高度情緒化的交易中仍受益於房地產經紀人的專家指導。

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最近的發展

正常的 課程發行人投標

2021年5月17日，多倫多證券交易所創業板(“多倫多證券交易所”)接受了公司的意向通知，擬實施正常的發行人投標(“NCIB“)。2022年5月19日，該公司宣佈續簽其非上市公司債券，將通過納斯達克資本市場(“納斯達克”)的設施以及美國和/或加拿大的其他證券交易所和/或另類交易系統進行交易。根據NCIB的規定，Real能夠購買最多890萬股普通股，約佔截至2022年5月19日已發行和已發行普通股總數1.783億股的5%。2023年5月24日，本公司宣佈，它 更新了其NCIB，根據該NCIB，Real可以購買最多900萬股普通股，約佔截至2023年5月18日已發行和已發行普通股總數1.8億股的5%。購買將按現行市場價格進行，並可能在截至2024年5月28日的12個月期間進行 。

NCIB正在進行收購普通股，以履行限制性股份單位義務的目的。本公司委任 CWB Trust Services(“信託人”)為受託人，以安排收購普通股及 以信託形式持有普通股，以償還RSU款項及處理其他行政事宜。通過受託人，RBC Capital Markets受聘根據NCIB進行購買。

在截至2023年12月31日的年度內，本公司以290萬美元回購了200萬股普通股。

2021年6月15日，公司的普通股開始在納斯達克交易，代碼為“REAX”。2022年7月26日，公司的普通股開始在多倫多證券交易所（TSX）交易，代碼為“REAX”。

2023年7月28日，該公司宣佈其普通股自願從多倫多證交所退市的申請已獲得公司董事會和多倫多證交所的批准。普通股已於2023年8月11日收市時從多倫多證券交易所摘牌 。普通股繼續在納斯達克上市和交易，代碼為“REAX”。

我們的 管理董事、高級管理人員和員工進行證券交易的政策允許我們的高級管理人員、董事、與董事有關聯的基金 以及某些其他人員根據1934年《證券交易法》 （經修訂）下的規則10b5—1訂立交易計劃。2023年12月14日，公司首席執行官Tamir Poleg簽署了一項10b5—1交易計劃 （以下簡稱“計劃”），旨在滿足規則10b5—1（c）的肯定抗辯，出售最多1，500，000股公司普通股 。該公司的第一次普通股出售將至少在2024年4月13日之前進行。計劃結束日期 為2024年12月31日。根據該計劃，Poleg先生將放棄對銷售交易的控制權。因此， 計劃下的銷售可能在任何時候進行，包括可能發生在涉及公司的重大事件之前、同時或之後立即進行。

我們 預計，根據規則10b5—1和我們管理證券交易的政策允許，我們的部分或所有管理人員、董事 和員工將來可能會制定交易計劃。我們打算在 未來的季度和年度報告中披露我們執行官和董事的姓名，他們 根據規則10b5—1和我們管理我們證券交易的政策要求制定交易計劃。然而，我們不承擔更新或修改此處提供的信息的義務，包括 修改或終止既定交易計劃，但此類季度和年度報告除外。

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Expetite 收購

於 2022年1月20日，本公司完成收購Expetite，Inc.的100%已發行及未發行股權。（"Expetite "） 根據股票購買協議（“Expetite交易”）。Expetite的 已發行和未發行股權的100%的總購買價為820萬美元，其中740萬美元在Expetite交易結束時以現金支付，600，000美元現金支付，在滿足或放棄下列條款和條件後，將在十二（12）個月後釋放 ：（i）在Expetitle交易完成後，關鍵員工在 公司的當前職位上至少十二（12）個月，以及（ii）Expetitle將獲得許可， 至少在十五個州（包括當時的運營狀態）經營，佛羅裏達州喬治亞州德克薩斯州此外，某些Expetite員工 有權獲得200，000美元的現金支付，但條件與或有對價相同。截至報告日期 ，或有條款得到滿足，託管的80萬美元於2023年1月23日釋放。與Expetite 交易有關，Real還向Expetite團隊成員授予了總計70萬份激勵性股票期權（以下簡稱“期權”）和總計價值110萬美元的RSU。期權每季度歸屬3年，可行使 3年，每股3.60美元。受限制股份單位於三年內按季度歸屬。

Expetitle交易完成後，Expetitle更名為The Real Title Inc，隨後更名為One Real Title Inc。我們主要通過合資企業提供，其中我們的全資子公司，One Real Title，Inc.是管理成員 和多數所有人，產權保險和住宅和/或商業交易的成交服務。

紅線標記 採購

於 2022年11月3日，本公司通過全資子公司收購Redline Real Estate Group（BC）Inc.的所有已發行及發行在外普通股。（“Redline BC”）根據本公司、Redline BC 和Redline Realty Investments Inc.（“Redline Realty”）此次收購包括Redline在不列顛哥倫比亞省經營的房地產許可證，推動了該公司向加拿大第三大省份的擴張。

LemonBrew 收購

2022年12月9日，本公司根據本公司、LemonBrew Lending 和LemonBrew Technologies Corp.（“LemonBrew Technologies”）於2022年9月23日簽訂的購股協議的條款，完成了對一個技術型 住房貸款平臺LemonBrew Lending Corp.（“LemonBrew Lending”）的收購。本公司以總購買價1，250，000美元向賣方收購LemonBrew Lending的100%已發行及未償還股權（“LemonBrew交易”）。 收購價通過以下方式支付：（i）金額為800，000美元的現金；（ii）以每股1.279美元的視為發行價發行351，837股普通股（“對價 股份”）。代價股份的發行價等於 450，000美元除以緊接LemonBrew交易結束前 Real在納斯達克的普通股的5天成交量加權平均交易價的乘積。

在 完成LemonBrew交易時，本公司與LemonBrew Lending的管理層和主要員工簽訂了協議（“LemonBrew主要員工協議”）。LemonBrew關鍵僱傭協議規定，在LemonBrew交易完成後的36個月內支付基於績效的 里程碑付款250萬美元，其中200萬美元將 以現金支付，50萬美元將以本公司的RSU支付。基於績效的里程碑是：

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這些 基於績效的付款被視為獨立於總購買價格。管理層認為，實現績效里程碑的可能性極小，且尚未確認與績效里程碑付款相關的任何費用。

財務信息和非IFRS措施的列報

財務信息的展示

除非本文另有説明，本MD&A中包含的財務結果，包括歷史可比性，均基於財務報表，該報表是根據國際會計準則理事會(“IASB”)發佈的“國際財務報告準則”(“IFRS”)和IFRS解釋委員會的解釋編制的。

非國際財務報告準則 計量

除報告的IFRS指標外，行業慣例是評估考慮了某些非IFRS績效指標的實體，如息税折舊及攤銷前利潤(“EBITDA”)或調整後的利息、税項、折舊及攤銷前收益(“調整後EBITDA”)。

管理層 認為這些指標對投資者有幫助，因為它們是公司用來衡量相對於其他實體的業績 的指標。除了國際財務報告準則的結果外，這些衡量標準也在內部用於衡量公司的經營業績。

這些 計量不符合國際財務報告準則，沒有標準化的定義，因此，我們對這些非國際財務報告準則計量的計算可能無法與其他報告發行人的計量進行比較。此外，Real計算非IFRS計量的方法可能與其他報告發行人不同，因此可能無法進行比較。

未計利息、税項、折舊及攤銷前收益

EBITDA 被用作淨收益的替代項目，因為它不包括主要的非現金項目，如利息、税收和攤銷，管理層 認為這些項目是非經營性的。它通過取消我們的税收、攤銷和利息，提供有關我們核心利潤趨勢的有用信息，從而更準確地比較我們的競爭對手。EBITDA與國際財務報告準則淨收入的對賬列於本MD&A“經營成果”一節下。

調整後的利息、税項、折舊及攤銷前收益

管理層 認為，調整後的EBITDA提供了有關我們財務業績的有用信息，並允許在公司用於財務和運營決策的關鍵指標方面 提高透明度。我們相信，調整後的EBITDA有助於識別我們業務中的潛在趨勢，否則這些趨勢可能會被我們在調整後的EBITDA中排除的費用的影響所掩蓋。具體地説， 我們認為，排除股票和股票期權費用是評估我們 運營業績的一個有用的補充措施，併為我們的運營結果提供了額外的透明度。

房地產經紀公司管理層對年終的討論和分析

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調整後的EBITDA用作淨收益(虧損)和全面收益(虧損)的附加項，因為它不包括主要的非現金項目，如攤銷、利息、基於股票的薪酬、當期和遞延所得税費用以及管理層認為不屬於營業外性質的其他項目。

調整後的EBITDA與國際財務報告準則淨收入的對賬列於本MD&A“經營業績”一節之下。

彙總 運營結果

選擇 信息(以千為單位)

扣除利息、税項、折舊及攤銷前的收益(“EBITDA”)(單位：千)

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調整後 未計利息、税項、折舊和攤銷前利潤（千）

經調整的EBITDA不包括與根據我們的股權計劃（包括我們的A & R 綜合計劃）授出的受限制單位和期權相關的基於股票的補償費用、折舊費用、商譽減值和重組費用。基於股票的補償費用受全年授予的獎勵和/或沒收的獎勵以及公允價值增加的影響，並在 注10 財務報表，以股份為基礎的付款安排。

收入

截至2023年12月31日的年度，總收入為6.892億美元，而截至2022年12月31日的年度總收入為3.818億美元，顯示了公司增長的影響。該公司幾乎所有的收入都來自房地產銷售的佣金和與輔助服務相關的其他收入。收入的增長歸因於我們平臺上生產性代理商數量的增加，我們開展業務的州和省數量的增加，以及已完成交易數量的增加。 我們不斷投資於我們的平臺，為代理商提供他們最大限度提高生產率所需的工具，我們預計 將進一步轉化為我們的代理商完成的更大交易量。隨着我們進一步擴大在美國和加拿大的足跡，我們預計這一勢頭將取得進展。

本年度產生的收入細目(以千為單位)如下：

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業務 細分信息

A 本年度按業務分類的綜合損益表和全面損益表(以千計)的進一步細目如下：

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按業務分部劃分的本公司擁有人應佔全面虧損與經調整EBITDA的對賬如下：

按地理位置劃分的來自外部客户的收入 如下表所示：

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費用

我們 相信增長可以而且應該與利潤相平衡，因此負責任地計劃和監控支出，以確保減少 的損失。截至2023年12月31日止年度，我們的虧損佔總收入的百分比為3. 9%，截至2022年12月31日止年度為5. 4%。

年內的支出細目（千）如下：

房地產經紀公司管理層對年終的討論和分析

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銷售成本

銷售成本 指支付給房地產經紀人的房地產佣金，在加拿大，這還包括支付給外部經紀公司的佣金、作為加拿大監管流程的一部分的佣金、所有權費用和抵押貸款費用。截至2023年12月31日的年度，銷售總成本為6.263億美元，而截至2022年12月31日的年度為3.498億美元。我們通常向代理商支付每筆房地產交易毛佣金的85%，其中15%支付給公司。代理商向公司支付15%的佣金 ，直至支付給公司的佣金總額達到他們各自的“上限”金額(“帽“)。每個代理 每年都會在代理週年紀念日重置上限週期。隨着總收入的增加，代理商的 費用的總佣金也相應增加。我們的利潤率受到達到上限的代理商數量增加的影響(這受到交易量增加和房價上漲的影響)，導致下行壓力，因為我們繼續吸引高產代理商 。我們希望通過One Real Title提供的所有權和託管服務以及One Real Mortgage提供的抵押服務的增長，以及通過添加將集成到我們面向消費者的平臺中的其他輔助服務，來抵消這一壓力並提高利潤率。

收入 份額

截至2023年12月31日的年度，我們的收入份額支出為2790萬美元，而截至2022年12月31日的年度為1500萬美元。 收入份額費用的增加主要是由於我們的代理基礎增加，導致參與我們的收入份額計劃的代理數量更多 。在截至2023年12月31日和2022年12月31日的期間，收入份額費用被計入營銷費用類別 。

基於股票 的薪酬

截至2023年12月31日的年度，我們基於股票的薪酬支出為3,840萬美元，而截至2022年12月31日的年度為1,650萬美元。基於股票的薪酬支出增加的主要原因是我們的代理基數增加，導致作為我們的代理激勵計劃的一部分授予的獎勵數量增加，並在本期間進行了期間外調整。在截至2023年12月31日和2022年12月31日的期間，與營銷和研發中的全職員工相關的股票薪酬支出 包括在營銷和研發費用 類別中。

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2023年和2022年12月31日

以下表格以千為單位顯示：

工資 和福利

截至2023年12月31日的年度，我們的薪資和福利支出為2,350萬美元，而截至2022年12月31日的年度為1,420萬美元。薪資和福利支出增加的主要原因是全職員工人數從2022年12月31日的118人增加到2023年12月31日的167人。這一增長歸因於Real致力於為其代理商提供服務，以及公司的卓越增長和擴張。這些在關鍵管理和員工人員方面的投資使我們能夠為我們的代理提供一流的服務。隨着公司在這一增長期繼續發展，有必要擴大運營規模以支持這種增長。員工人數的增加以及Real對其技術基礎設施的投資，使我們 能夠加速擴張，成為我們增長的關鍵貢獻者。我們相信，我們能夠以高效的方式進行擴展，同時將對運營成本的影響按比例降至最低。截至2023年12月31日，不包括一個實物頭銜和一個真實抵押員工的Real的全職員工(FTE)與代理人的比例為1：115，而截至2022年12月31日的比例為1：69。

專業費用

截至2023年12月31日的年度我們的專業費用為840萬美元，而截至2022年12月31日的年度為590萬美元。專業費用的增加在很大程度上是因為我們的經紀和招聘人員諮詢費增加了，這是我們擴大地理足跡的結果。

研究和開發費用

截至2023年12月31日止年度，我們的 研發費用為740萬美元，而截至2022年12月31日止年度為490萬美元。增長主要是由於員工增加以及與升級和增強相關的成本增加， reZEN（我們內部使用的基於雲的住宅房地產交易系統）。

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營銷費用

我們 截至2023年12月31日止年度的營銷費用為3860萬美元，而截至2022年12月31日止年度的營銷費用為2270萬美元，主要由於我們努力吸引代理商。這一增長主要包括支付給代理商的收入分成增加1290萬美元，作為我們收入分成模式的一部分，以及基於股票的薪酬支出增加230萬美元。代理商為他們個人參考的新代理商賺取收入 份額。根據某些吸引力 和績效標準，工程師有資格參加工程師激勵計劃。Real致力於限制其使用傳統營銷渠道支付的營銷費用，並主要關注 通過其代理商進行營銷，作為主要收購成本。因此，隨着代理人數量的增加，我們與 收入分成和股權激勵計劃相關的費用也隨之增加。

金融工具

當Real成為工具合同條款的 當事方時，金融資產和金融負債在公司的綜合財務狀況表中確認。

金融資產及金融負債初步按公平值計量。收購 或發行金融資產及金融負債（按公平值計入損益的金融資產及金融負債除外）直接應佔之交易成本，乃於金融資產或金融負債之公平值中加入或扣除（如適用）。收購按公平值計入損益之金融資產或金融負債直接應佔之交易成本 即時於損益確認。

分類 和後續測量

金融 資產—業務模式評估

公司評估在投資組合級別持有金融資產的業務模式的目標，因為這最能反映 業務管理的方式，並向管理層提供信息。所審議的資料包括：

在不符合終止確認條件的交易中將金融資產轉移 至第三方不視為銷售，這與 公司對資產的持續確認一致。

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持作買賣或管理之金融資產，其表現乃按公平值基準評估，乃按公平值計入損益計量。

金融資產 —後續計量和損益

財務負債--分類、後續計量和損益

財務負債按攤餘成本或FVTPL進行分類。如果金融負債被歸類為待交易、衍生產品或在初始確認時被指定為持有交易，則該金融負債被歸類為FVTPL。FVTPL的財務負債按公允價值計量，其淨損益(包括任何利息支出)在損益中確認。其他金融負債 隨後採用實際利息法按攤銷成本計量。利息支出和匯兑損益 計入損益。終止確認的任何收益或虧損也在利潤或虧損中確認。

不再認識

金融資產

本公司在收取金融資產現金流量的合同權利到期時終止確認該金融資產，或其轉讓 在交易中接收合同現金流的權利，在該交易中， 金融資產所有權的幾乎所有風險和回報已被轉讓，或者在該交易中，公司既不轉讓也不保留幾乎所有風險和回報 其擁有權，且不保留對金融資產的控制權。

財務負債

公司在其合同義務解除、取消或到期時終止確認金融負債。當金融負債的條款被修改且現金流量或經修改的負債有重大差異時，本公司也會終止確認 ，在此情況下，基於經修改條款的新金融負債按公允價值確認。

於 終止確認金融負債時，已註銷賬面值與已付代價（包括 任何已轉讓非現金資產或所承擔負債）之間的差額於損益中確認。

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偏移

財務 資產和財務負債被抵銷，並在合併財務狀況表上列報淨額，只有在 公司具有法律可強制執行的抵銷權利，並且打算按淨額結算或同時變現資產和清償負債的情況下，才能抵銷資產和金融負債。截至2023年12月31日的年度金融工具細目(以千計)如下：

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季度信息摘要

下表提供了截至2023年12月31日最近完成的八個財務季度的選定季度財務信息（以千計，每股數據除外）。此信息反映了管理層認為 為呈列所列期間經營業績的公允報表所必需的所有經常性調整。季度與季度的財務業績比較 不一定有意義，也不應依賴於作為未來業績的指標。收入和支出的總體 季度增長是由於公司的增長和擴張。

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流動性 和資本資源

公司的資本結構由股份溢價、基於股票的補償儲備、赤字、其他儲備、庫存股票、 和非控股權益組成。我們的主要流動性來源是現金和運營現金流，以及從投資者那裏籌集的現金 以換取發行普通股。本公司預期於到期時履行其所有責任及其他承諾。 公司有各種融資來源為運營提供資金，並將繼續通過這些來源以及 運營活動產生的現金流為營運資金需求提供資金。

資產負債表概覽（千）

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資產 按地區劃分的概覽（千）

截至2023年12月31日，現金及現金等價物及投資總額為2890萬美元，而截至2022年12月31日為1880萬美元。 現金包括我們銀行賬户中持有的現金。

截至2023年12月31日止年度：

我們 相信，我們現有的現金和現金等價物餘額以及預期從我們的經營活動中產生的現金流量將足以 滿足我們的即時和持續經營需求。

我們 未來的資本需求將取決於許多因素，包括我們的技術投資水平、我們進入新市場的增長速度以及潛在的併購。我們的資本需求可能受到我們無法控制的因素的影響，例如 住宅房地產市場、利率以及其他貨幣和財政政策變化。然而，為了支持和實現我們的未來增長 計劃，我們可能需要或尋求獲得額外資金，包括通過股權或債務融資。

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下表列出了流動性（千）：

[i] —總資本不是國際財務報告準則下的標準財務計量，可能無法與其他 實體報告的類似計量進行比較。

[II] —代表非IFRS計量。Real計算非IFRS計量的方法可能與其他報告發行人的 方法不同，因此可能不具有可比性。

[三、] —投資證券列於下表。

下表按公允價值列出可供出售證券投資（千）：

該公司不承擔任何債務義務。

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合同義務

截至2023年12月31日，除我們的綜合 財務報表中所述者外，公司沒有擔保、租賃或資產負債表外安排。我們的紐約辦事處的租約於2023年6月30日到期。以下是公司 根據租賃義務支付的未來租賃付款明細表（千）：

資本 管理框架

Real 將資本定義為其權益。它包括股份溢價、基於股票的補償準備金、赤字、其他準備金、庫存 股票和非控股權益。公司的資本管理框架旨在維持一定的資本水平，為運營和業務戰略提供資金，並建立長期股東價值。

公司的目標是管理其資本結構，使其資金來源多樣化，同時將 資金成本和風險降到最低。本公司按風險比例設定資本金額，並考慮經濟條件的變化 和相關資產的特徵風險進行調整。為維持或調整資本結構，公司可購回 股份、向股東返還資本、發行新股或出售資產以減少債務。

Real的 策略是保持充足的流動性，以減輕其資產現金流不足以 滿足運營、投資和融資要求的風險。截至2023年及2022年12月31日止期間，本公司的資本管理政策 並無變動。

投資 以公平價值出售企業

公司將與Insight Partners進行融資活動的盈餘資金投資於一個管理投資組合。證券 代表公司購買，並通過多個投資賬户進行主動管理。本公司遵循保守的 投資方法，投資活動風險有限，並已將資金分配至第一級資產，以降低市場風險。

公司的投資證券組合主要包括現金投資、美國政府機構、 地方市政當局和某些公司實體發行的債務證券。截至2023年12月31日，按公允價值計算的可供出售證券投資總額為1420萬美元，並在 注11在財務報表中，可供按公允價值出售證券的投資證券。

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其他 指標

同比增長 季度收入增長(單位：千)

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季度 關鍵績效指標

¹將 定義為全職經紀員工，不包括一個真實頭銜和一個真實抵押員工，除以我們平臺上的代理數量。

²不包括一個真正的所有權和一個真實的抵押。

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材料 會計政策和其他説明性信息

財務報表的編制要求管理層作出估計和判斷，以影響截至財務報表日期的資產、負債、收入和費用以及相關披露的報告金額。實際結果可能與不同假設和條件下的估計結果不同。

重大判斷包括基於股份的支付安排、商譽減值和遞延税款的衡量。我們的重要判斷已由審計委員會審核和批准，以確保管理層認為對投資者解釋財務報表中的金額和披露時相關和有用的信息披露的完整性 。

有關假設和估計不確定性的信息 包含在財務報表的下列附註中，這些假設和估計不確定性具有導致下一財政年度資產和負債的賬面金額發生重大調整的重大風險：

只有當管理層評估這些税務資產可在可預見的未來 內與正應課税收入抵銷時，才確認遞延 税項資產。此判斷乃由管理層根據未來年度之預算及業務計劃持續作出。這些 預算和業務計劃由董事會審查和批准。自成立以來，公司一直報告虧損， 因此，公司有未使用的税務虧損。遞延税項資產目前不被視為符合確認標準 ，因為管理層無法提供任何令人信服的正面證據證明應確認遞延税項資產。因此，管理層 得出結論，遞延税項資產不應於2023年12月31日確認。

商譽 每年進行減值評估，或倘有減值跡象，則會更頻繁地評估，方法是將分配該等資產的 現金產生單位的賬面值與其可收回金額進行比較。公司主要使用貼現現金流量來估計 已分配商譽的現金產生單位的可收回金額， 適用時，使用包括控制權溢價在內的市場法。釐定現金產生單位之可收回金額時，須作出重大判斷及假設，包括預測現金流量、貼現率、長期增長率。考慮到編制 預測的不確定性，可收回金額須進行敏感度分析。商譽詳情（包括年度減值測試結果）呈列於 附註14.

在 估計授予員工的股票期權的公允價值時，我們使用布萊克—斯科爾斯模型，該模型要求管理層作出重大 假設，包括股票期權的預期壽命、波動率和無風險利率。用於估計 股票期權公允價值的假設披露於 注10.

會計 政策制定

本年度生效的新的 和經修訂的IFRS會計準則

國際會計準則第1號財務報表的列報和國際財務報告準則第2號實務聲明第2號作出重大判斷—會計披露 政策的修訂

2021年2月，國際會計準則理事會發布了《國際會計準則第1號財務報表的列報》、《國際財務報告準則第2號財務報告準則第2號作出重大性判斷》和《國際會計準則第8號會計政策、會計估計變更和錯誤》的狹義修訂。 修訂本於二零二三年一月一日或之後開始的年度期間生效，惟允許提早應用。該等修訂 將要求披露重大會計政策資料，而非披露重大會計政策，並澄清 如何區分會計政策變動與會計估計變動。我們已評估經修訂準則的影響， 因應用該等修訂而對我們的財務披露並無重大影響。

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披露 財務報告的控制程序和內部控制

披露 控制措施和程序

公司首席執行官（“CEO”）和首席財務官（“CFO”）已設計 控制措施，以提供合理的現金保證：（i）與公司有關的重大信息由其他人告知管理層， 特別是在準備年度和中期申報的期間；及（ii）本公司在其年度及中期申報文件或根據證券法規提交或提交的其他報告中要求披露的信息 已在證券法規規定的時間範圍內記錄、處理、 摘要和報告。

根據評估，首席執行官和首席財務官得出結論，截至2023年12月31日，公司的披露控制和程序是充分和有效的。

內部 財務報告控制

我們的 管理層負責建立和維護對財務報告的充分內部控制（在加拿大， 國家文書52—109, 發行人在年度和中期申報文件中披露信息的證明，在美國 根據第13a—15（e）條， 1934年《證券交易法》）.我們對財務報告的內部控制是 的一個過程，旨在為財務報告的可靠性以及根據國際財務報告準則為外部目的編制財務報表提供合理保證 。由於其固有的侷限性，對財務報告的內部控制可能無法 防止或發現錯誤陳述。此外，任何有效性評估的預測到未來期間會面臨以下風險： 控制措施可能會因條件的變化而變得不充分，或者對政策或程序的遵守程度可能會 惡化。

我們的 管理層在首席執行官和首席財務官的參與下，根據Treadway委員會 發起組織委員會發布的內部控制綜合框架（2013年）中所述的標準，於2023年12月31日評估了我們對財務報告的內部控制的有效性。根據其評估結果，管理層得出結論，我們對財務報告的內部控制 於2023年12月31日生效。

固有 限制

應該注意的是，在控制系統中，無論設計和操作多麼好，都只能提供合理的，而不是絕對的保證 ，以保證控制系統的目標得到滿足。考慮到所有控制系統的固有侷限性，任何控制措施的評估都無法 絕對保證所有控制問題，包括欺詐事件（如果有的話）都已被檢測到。這些固有限制 除其他外包括：（i）管理層的假設和判斷在不同的 條件和情況下最終可能被證明是不正確的；（ii）任何未被發現的錯誤的影響；以及（iii）控制措施可能被 個人未經授權的行為、兩個或多個人的勾結或管理層否決所規避。

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財務報告內部控制變更

截至2023年12月31日止期間，財務報告內部控制方面沒有 對公司財務報告內部控制的充分性和有效性產生重大影響 或合理可能對公司財務報告內部控制的充分性和有效性產生重大影響的變化。

相關的 方交易

公司的關鍵管理人員由首席執行官、首席財務官、總裁、首席技術官、首席營銷官和 執行團隊的其他成員組成。本公司主要管理人員及董事（屬於關聯方）的薪酬載列如下（千元）：

風險 和不確定性

有許多風險因素可能導致未來結果與本文所述結果有重大差異。風險和不確定性 並不是公司面臨的唯一問題。其他風險和不確定性，包括公司在本MD & A發佈之日尚不知曉的風險和不確定性，或者公司目前認為不重要的風險和不確定性，也可能對公司的業務產生不利影響。如果 這些風險中的任何一個發生，公司的業務可能會受到損害，其財務狀況和經營成果可能會受到嚴重影響 。請參閲公司截至2023年12月31日的財政年度年度信息 表中標題為“風險因素”的第5.2節中的風險，該表可在SEDAR+網站www.example.com下獲得， 上獲取，以瞭解可能對我們的業務、財務狀況或經營業績造成重大不利影響的風險列表。

卓越 共享數據

截至2024年3月6日，本公司已發行和發行1.853億股普通股。

此外，截至2024年3月6日，共有2230萬份已發行及尚未行使的購股權，行使價介乎每股0.03美元至3.40美元，到期日介乎2025年1月至2033年8月。每份購股權可行使一股普通股。截至2024年3月6日，共發行和未償還的RSU 2810萬個。一旦歸屬，每個受限制股份單位將結算普通股或等同於普通股價值的現金 。

後續 事件

2024年1月1日，公司更新了獎金RSU結構，以匹配(I)代理未達到上限時預扣佣金的10%(之前為15% )和(Ii)代理已達到上限時預扣佣金的20%(之前百分比為30%)。

其他 信息

這些 文件、截至2023年12月31日止年度的公司年度信息表以及有關 Real的其他信息，已以電子方式在Real的網站www.example.com上存檔，並可在SEDAR+上查閲公司的 個人資料www.sedarplus.com。