附錄 99.2

大批量

2023 年第四季度編輯財報電話會議

2024年3月7日

演示者

布魯斯·索恩，總裁兼首席執行官

喬納森·拉姆斯登，執行副總裁兼首席財務官

投資者關係副總裁阿爾文·康塞普西翁

問答參與者

布拉德·託馬斯——Keybanc 資本市場

喬·費爾德曼-泰爾西諮詢小組

斯科特·斯金格-沃爾夫研究

阿爾文·康塞普西翁

早上好，這是Big Lots投資者關係副總裁阿爾文·康塞普西翁。歡迎參加Big Lots第四季度電話會議。當前，所有線路都處於僅限收聽模式。如果您需要操作員協助，請按電話鍵盤上的星號零。提醒一下，本次會議正在錄製中。

今天與我通話的是總裁兼首席執行官布魯斯·索恩和執行副總裁兼首席財務和行政官喬納森·拉姆斯登。

在開始今天的電話會議之前，我們想提醒您，電話會議上的任何前瞻性陳述都涉及風險和不確定性，這些風險和不確定性受公司新聞稿和美國證券交易委員會文件中所述的安全港條款的約束，實際業績可能與前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異。我們還想指出，今天的評論側重於調整後的非公認會計準則業績。GAAP與非GAAP調整後業績的對賬可在今天的新聞稿中找到。

第四季度財報發佈、報告和財務信息可在biglots.com/Corporate/Investors上查閲。

在準備好的發言之後，將舉行問答環節。

我現在要把電話交給布魯斯。

布魯斯·索恩

大家早上好，感謝你們加入我們。我很高興地報告，業績和毛利率又連續提高了一個季度，同時繼續扣除成本。儘管面臨挑戰，但我們連續第三季度做了我們説要做的事情

宏觀經濟環境和有據可查的天氣挑戰在一月份，我們在今年結束時的情況比起初好得多。儘管如此，2024年還有很多工作要做，我們正在積極加快轉型，恢復正的可比銷售額，並在這一年中繼續提高毛利率。

現在來看看第四季度的業績和展望。總體而言，我們在構成我們戰略基礎的五項關鍵行動方面取得了重大進展，這推動了我們的經營業績改善。我們相信，五項關鍵行動的持續進展將為2024年毛利率的大幅提高鋪平道路。提醒一下，這五項行動是為了討價還價，傳達明確的價值，提高門店相關性，通過我們的全渠道努力贏得終身客户，以及提高生產力。

今天上午我想傳達三個關鍵信息：

1. 首先，我們五項關鍵行動的進展使我們得以在第四季度實現調整後的營業利潤增長，這是兩年來調整後的第一季度營業利潤。我們還提供了我們的關鍵指導指標。與第三季度相比，Comp的銷售額連續增長，在本季度內，儘管該月面臨天氣挑戰，但1月份仍好於11月和12月。我們的毛利率也同比大幅提高，調整後的銷售和收購遠低於去年，特別是在考慮到本季度額外的一週之後。這些結果是由更高的便宜貨滲透率、更多的新產品組合、運費降低、持續降低成本和提高生產率的努力、更有效的促銷以及更正常的降價水平共同推動的。

2. 其次，我們預計，毛利率將在2024年繼續實現季度同比增長，隨着年度的推移，可比銷售額有望實現正增長。這些改進將由我們的五項關鍵行動推動，這些行動將繼續保持勢頭，並將進入下一階段。這包括通過Springboard項目實現超過2億美元的利潤機會中的大部分。我們還預計，我們的便宜貨滲透率將顯著提高到銷售額的75％，其中，極端便宜貨的種類將擴大。這些極端的便宜貨創造了更令人興奮的尋寶體驗，這將使我們的客户繼續光顧我們的門店，並有助於推動可比的銷售增長。為了增加我們的極端便宜貨種類，我們一直在為企業提供所需的人才和基礎設施，以加快我們的極端價值採購工作。我們開始通過極低的價格獲得客户的吸引力，並且已經在新的極值渠道中積累了穩定的交易流程。通過進一步發揚我們為客户提供明確價值的傳統，我們將鞏固我們作為美國折扣家居商店的地位。

3.第三，我們努力積極管理成本、庫存和資本支出以及將自有資產貨幣化，使我們能夠在充滿挑戰的時期保持流動性。我們在年內進行了超過1.4億美元的銷售和收購，同比削減了近60％的資本支出，減少了近2億美元的庫存，並將價值超過3億美元的資產貨幣化。我們在第四季度末的淨流動性為2.54億美元，我們在第四季度產生了可觀的自由現金流，這使我們能夠減少ABL餘額。展望2024年，我們將繼續評估其他融資方案，這是審慎管理業務的正常組成部分。

儘管短期條件可能仍然充滿挑戰，但我們期待公司恢復健康和繁榮，並相信我們正在為此採取正確的行動。

我現在想回過頭來重點介紹一下我們最近在五項關鍵行動上取得的一些進展，這些進展將繼續推動我們的業務勢頭。

就我們的第一個關鍵行動而言，擁有便宜貨：

•我們的特價商品組合，包括清倉商品、機會性收購以及我們認為具有顯著可比價格優勢的其他來源產品，佔第四季度銷售額的近60％，遠遠超過了我們在年底前超過1/3的目標。我們通過從庫存過剩和陷入困境的零售商和供應商那裏採購產品，以及通過新的國內外工廠直接採購合作伙伴來實現這一目標。

•我們的下一階段是將特價商品增加到銷售額的75％，並在此範圍內擴大極端便宜貨的種類。

•我們在提供更極端的便宜貨方面還處於初期階段，但我們的一些食品已經實現了強勁的銷售額，例如咖啡和麥片，以及護髮、牀上用品、洗衣和炊具。我們正在努力在各個類別中尋找更多極端的便宜貨。例如，我們最近採購了一批大型品牌消耗品，該商品將於1月下旬在門店上市。我們還從多家品牌傢俱和家居用品製造商那裏購買了商品，這將以優惠的價格增加更多的新穎性和刺激性。

•我們的極值採購團隊正在與整個銷售團隊合作，整合新的極值採購渠道，使我們能夠更直接地尋找新的交易，同時最大限度地減少對中介機構的使用。實際上，我們最近在沒有使用中介的情況下通過止贖銷售購買了Hearthsong玩具的全部庫存，價值超過2200萬美元。我們的商店將首次出售Hearthsong系列的高品質玩具，我們將以極低的價格提供這些玩具，價格比原始零售價低50-70％不等。此次收購在加速極端價值採購和跨組織規模執行過程方面發揮了重要作用。隨着我們繼續建立我們的極端價值採購

團隊合作，將新流程制度化，展現我們的購買開放態度，我們正在迅速擴大與新老供應商的關係，並奪回我們在極端價值榜上的席位。我們還看到，在新的極值渠道中，交易流穩步增加。

就我們的第二項關鍵行動，即傳達明確的價值而言，我們最近的營銷工作繼續顯示出希望：

•客户每天都越來越意識到我們提供的便宜貨的價值。由於我們注重特價商品的可比價值，特價商品在終端上限和行車通道中的滲透率提高，以及黑色星期五是每週五、你的優惠日和親朋好友活動等成功的活動，我們的淨客户價值感知得分在第四季度同比增長了近11％。

•為了加快推動流量和改善價格認知的力度，我們在二月份發起了一項名為 “Bargains to Brag About” 的活動，該活動旨在重拾我們的低價傳統，並通過跨渠道激動人心的新創意，強調我們在傢俱、裝飾和儲藏室用品方面的最佳價值。

•我們正在利用去年實施的新促銷工具和流程來幫助我們取消非生產性促銷活動，並將促銷支出定向到可以獲得最大回報的領域，我們預計將繼續加快這一進展，直至2024年。

就我們的第三項關鍵行動而言，我們將繼續專注於提高門店的相關性：

•我們不斷努力調整產品種類以捕捉客户需求，取得了令人鼓舞的成果。提醒一下，我們一直在通過增加表現最佳的類別和門店的庫存，從表現最差的類別和門店中提取庫存，創造空白空間（例如寵物）的機會，並通過生產力更高的SKU（尤其是食品和消耗品）來優化我們的空間，以此來調整我們的產品種類。

•這也意味着在我們的所有類別中推出更多便宜貨、新穎和符合潮流的產品。我們一直專注於減少產品種類的深度和廣度，因此我們的客户必須更快地採取行動，更頻繁地購物，以便在這些物超所值的產品上市時獲得它們。第四季度，新產品佔總SKU的比例同比增長。這很有幫助，因為新穎的低價推動了我們傢俱業務的改善。就像我們一樣

展望未來，我們的草坪和花園商品中有 70% 是新品。我們一直在測試擴展的裝飾存儲空間和浴室配件。而且我們已經鎖定了聖誕節的超值優惠，其中 75% 是新品。

•提高門店執行力對於提高我們的相關性也至關重要，通過我們的五項關鍵行動，仍然有許多機會留住客户並提高頻率。在12月加入的首席門店官克里斯汀·考克斯的領導下，我們確定了繼續發展門店基礎的方法，以更好地展示我們的店內和線上價值，讓我們的客户可以輕鬆地研究和購買他們想要的產品，並通過更好的視覺營銷激勵顧客瀏覽和購買，例如建築傢俱小插圖以展示整個房間，為促銷和新鮮產品創造靈活的過道和端蓋。我們專注於提高門店外觀和感覺的一致性，提高門店生產力，吸引頂尖人才，並保持團隊的靈感，以改善客户的門店體驗。

就我們的第四項關鍵行動而言，我們一直在改善客户體驗，通過全渠道努力幫助我們贏得終身客户：

•我們的目標是通過吸引、留住客户和增加他們在我們的購物頻率來贏得終身客户。我們的全渠道平臺是實現這一目標的關鍵推動力，它使我們與低價同行區分開來。我們一直在研究客户的反饋，並尋找解決改進領域的方法。

•特別是，我們專注於提高銷售效率和提高電子商務渠道的盈利能力。我們將繼續增強我們的平臺，特別關注我們的大宗傢俱和季節性產品，以更積極地影響她的居家購物之旅。在接下來的幾個季度中，我們的客户將能夠在線瀏覽更多我們的產品，我們的門店員工將配備新工具，幫助客户在店內下單，以獲得更順暢的無縫過道體驗。

•在第四季度，我們很高興為客户推出首款移動應用程序，使他們能夠更快、更輕鬆地獲得日常產品。在假日季期間，我們通過將UberEats加入我們的市場合作夥伴套件來擴大我們的業務範圍。新的能力和合作夥伴關係正在幫助我們用我們的品牌吸引新老客户。

這四項行動將成為未來的重要交通驅動力。第五項關鍵行動是通過結構性成本降低、庫存週轉和資本支出效率來提高生產率。

正如我所提到的，我們的這些努力已步入正軌，喬納森將在幾分鐘後詳細介紹我們為提高生產力所做的工作。

因此，總而言之，我們的五項關鍵行動勢頭增強，使我們能夠在第四季度再次連續改善業績。隨着2024年的推進，在這些關鍵行動的持續進展的推動下，我們很高興能夠恢復可觀的銷售增長，並與去年相比，我們每個季度的毛利率都顯著提高。

我現在將就本季度的特定類別表現發表一些評論。與第三季度相比，季節性業績同比略有改善，這得益於聖誕節商品的穩健銷售和極端特價功能。在我們努力調整產品種類的支持下，銷售率連續提高，再加上季節性促銷活動與去年相比大幅減少，這極大地提高了我們的整體毛利率。

與第三季度相比，我們的傢俱和軟家居類別同比連續增長。在傢俱方面，我們看到第四季度的業績有了顯著改善，這是我們在該類別中捲土重來的好兆頭。室內裝潢業表現良好，銷售額增長低至兩位數，這得益於Broyhill產品的庫存增加和新品的增長，以及前最大的傢俱供應商突然關閉的影響，從去年第四季度開始，這給我們帶來了重大阻力。傢俱的改善對疲軟的房屋銷售產生了積極的光環效應，同時在裝飾、裝飾和現代風格等領域提供了超值產品和新的產品組合。

由於我們的庫存品種缺口以及低價產品太少，Hard Home相對於第三季度同比略有減速。此後，我們憑藉低價經驗為硬質家居部門帶來了新的領先優勢，通過帶來更多便宜貨和改善庫存，使我們在該類別中更具競爭力。因此，我們預計，隨着2024年的推進，該類別的複合銷量將有所改善。

在食品和消耗品方面，與第三季度相比，業績同比略有改善。我們專注於加快極端便宜貨的滲透，尤其是在食品類別中，這將推動未來取得更顯著的改善。在本季度，Pet再次表現出色，業績正增長，這得益於秋季產品種類的擴大。

在移交給 Jonathan 之前，我想花點時間再次感謝我們的同事，儘管面臨種種挑戰，但他們今年仍努力提高客户滿意度。我還要感謝我們的供應商在我們為客户提供更多令人興奮的產品的過程中所表現出的不可思議的合作伙伴關係，我們期待在7月的供應商峯會上與他們見面。

2024 年不會有自己的挑戰。選舉年、利率波動以及紅海等供應鏈中斷的可能性將存在不確定性。話雖如此，我們將專注於我們可以控制的範圍，並繼續適當地管理業務。我相信，我們有合適的團隊來加快2024年的業務轉型。

我現在要把它交給喬納森，過一會我再回來發表一些閉幕詞，然後再回答你的問題。

喬納森·拉姆斯登

大家早上好。我要再次感謝Big Lots的整個團隊在2023年所做的努力，儘管面臨挑戰，但我們在這一年中取得了重大基本進展。

正如布魯斯指出的那樣，在第四季度，我們很高興再次實現我們所説的目標。我們相信，我們在Springboard項目上採取的五項關鍵行動和取得的出色進展將在2024年延續這一前進勢頭。我們預計，季度同比增長將持續到全年，隨着時間的推移有望實現正增長，與去年相比，每個季度的毛利率都將大幅提高。

我現在將提供有關我們第四季度業績的更多細節，我將在調整後的基礎上討論這些細節，其中不包括配送中心的關閉成本、減值費用、房地產銷售收益和相關費用、與Springboard項目相關的費用以及與2023年初記錄的估值補貼相關的所得税優惠。

第四季度摘要可以在我們的季度業績演示文稿的第9頁找到。

正如預期的那樣，在傢俱和軟家居業務更有利的比較和改善的推動下，comp的銷售趨勢與第三季度相比連續改善。

第四季度淨銷售額為14.3億美元，與去年同期的15.4億美元相比下降了7.2％，這得益於8.6％的可比銷售額下降，儘管1月份面臨天氣挑戰，但這仍符合我們的預期範圍。我們公佈1月份的複合銷售額與11月和12月相比連續增長，部分原因是我們的傢俱和軟家居業務勢頭強勁，以及由於我們克服了聯合傢俱關閉導致的產品短缺的不利影響，去年第四季度主要影響1月，同比更加容易。第53周的影響使我們第四季度的銷售額增加了約6700萬美元，為我們的銷售增長貢獻了約430個基點。這被門店數量的淨減少所抵消，這產生了約290個基點的不利影響。

我們第四季度調整後的淨虧損為830萬美元，本季度調整後的攤薄後每股虧損為0.28美元。

本季度的毛利率為38.0％，比去年增長170個基點，符合我們的預期，與去年相比的改善主要是由於降價幅度的減少，尤其是季節性商品的降價幅度減少以及運費成本的降低。

至於調整後的銷售和收購，包括折舊在內的本季度總支出為5.434億美元，較去年的5.632億美元下降了3.5％，符合我們預期的低個位數下降。銷售和收購包括我們最近的售後回租產生的約800萬美元的租金，這也使折舊費用減少了約100萬美元。銷售和收購還包括第53周的額外費用。調整這些影響後，基礎銷售和收購下跌了個位數。我們在支出方面的強勁表現是由多個細列項目推動的，其中包括Springboard項目的初始收益。

本季度調整後的營業利潤率略為正值。該季度的利息支出為1,080萬美元，高於去年第四季度的740萬美元，這是由於我們的信貸額度平均提款額度增加以及利率同比上升。

本季度調整後的所得税收益為150萬美元。第四季度的税收優惠主要是由於訴訟時效到期而發放的税收儲備的結果。回想一下，在第二季度，我們記錄了遞延所得税資產的估值補貼，這是由於該公司在本季度末處於三年的累計虧損狀況。因此，展望未來，在我們達到三年的累計收入狀況之前，我們無法記錄與虧損結轉相關的税收優惠。

按成本計算的期末庫存總額與去年同期相比下降了17.0％，至9.533億美元，低於我們的預期水平，這是受現有單位減少和在途庫存減少的推動。

在第四季度，我們開設了3家新門店，關閉了39家門店。空缺職位都是我們前段時間承諾的項目。第四季度末，我們共有1392家門店，總銷售面積為3,230萬平方英尺。

本季度的資本支出為1,800萬美元，而去年為3200萬美元，全年資本支出約為6,300萬美元，而我們的預期為7,500萬美元，比去年下降了近60％。該季度的折舊費用為3,410萬美元，低於去年的4,340萬美元。

我們在第四季度末獲得了4,640萬美元的現金及現金等價物，與第三季度類似。在第四季度末，我們的長期債務為4.063億美元，較第三季度的5.33億美元有所減少。

全年我們的銷售額為47億美元，與2022年相比下降了13.5％，第53周推動了140個基點的增長，但被淨門店關閉造成的150個基點的負面影響所抵消。我們全年調整後的營業虧損為7.3％，比去年下降了350個基點。調整後的營業虧損為3.427億美元，而2022年調整後的營業虧損為2.1億美元，儘管如前所述，我們在第四季度實現了調整後的營業利潤和同比增長。

談到前景，我們仍然預計，隨着我們的五項關鍵行動繼續獲得牽引力，以及我們進行更有利的比較，第一季度的複合銷售額將連續增長至負的中位數區間。

在毛利率方面，我們預計我們的第一季度毛利率將同比提高，並在200至250個基點之間連續增長，遠高於第四季度170個基點的同比增長，這要歸因於降價活動減少、運費成本降低以及成本降低和生產率舉措的推動。

我們預計，與2023年相比，第一季度的銷售和收購收入將下降一個位數。這包括與售後/回租相關的約800萬澳元的租金支出，這部分費用將被較低的約100萬美元折舊所抵消。

我們預計第一季度的利息支出約為1300萬美元。

在資本支出方面，我們預計2024年將與2023年持平或略低於2023年，必要的IT投資將抵消門店開業率的下降。

我們仍然預計，2024年將開設四家門店，所有門店都將在第三季度開業。其中三個項目原定於2023年實施，其中一個是由於一家商店的搬遷，我們正在失去租約。總的來説，在我們的業務狀況改善之前，所有新門店的承諾都將處於暫停狀態。我們預計全年折舊約1.36億美元，其中包括第一季度的大約3,400萬美元。

我們預計第一季度的股票數量約為2940萬股。

我們預計，第一季度的總庫存量將下降到十幾歲，隨着我們繼續採取積極的庫存水平管理方法，這是一個非常有利的轉折改善。大約一半的庫存下降將由較低的平均單位成本推動。

同樣，我們對第一季度的所有評論都排除了減值費用和其他項目的潛在影響，包括配送中心的關閉成本、房地產銷售收益和相關費用以及與Springboard項目相關的諮詢費用。

我現在想花點時間詳細介紹一下我們降低成本和提高生產率的努力。

2023年，我們節省了超過1.4億美元的銷售和收購費用，包括Springboard項目的初始收益，遠高於目標。總體而言，我們正在按照Springboard項目的計劃取得進展，並在2023年下半年在毛利率和銷售與收購方面節省了3500萬美元，高於我們的初步估計。我們的目標是到2024年獲得約1.4億美元的增量收益，並在2025年獲得更多福利，這將使我們達到至少2億美元的累積福利的總體目標，並有望更長時間。提醒一下，總體而言，我們預計Springboard項目約有40％的收益將來自COGS的降低，約40％來自其他毛利率驅動計劃，約20％來自銷售和收購。

談到流動性，我們在本季度末的淨流動性為2.54億美元，與第三季度相似。正如布魯斯所説，在我們應對仍然充滿挑戰的環境時，我們將繼續評估進一步的行動，以增強我們的流動性。我們有能力將高達2億美元的剩餘自有資產貨幣化，要麼將其用作額外融資的抵押品，要麼通過直接出售某些資產。

回到我們的總體展望，我們認為，隨着我們繼續執行五項關鍵行動，我們有能力使公司恢復銷售增長，並在一年中顯著提高盈利能力。我們預計將在扭轉業務、降低成本、管理資本方面繼續取得進展，並再次以比起初更好的狀態結束今年。

我現在要把電話交給布魯斯。

布魯斯·索恩

謝謝你，喬納森。如果我們現在消除市場上的所有噪音，有一點是顯而易見的。我們的勢頭持續改善，儘管消費環境充滿挑戰，但我們再次實現了目標。我們改善的關鍵驅動力一直是並將繼續是五項關鍵行動，這將使我們能夠恢復增長和盈利能力。在此之前，我們將繼續專注於加強資產負債表，以使我們能夠應對當前的宏觀經濟挑戰。

我現在將把電話轉回主持人，這樣我們就可以開始解決你的問題。謝謝。

操作員

謝謝。我很抱歉。我們現在將進行您的問答環節。如果您想進入問題隊列，請按電話鍵盤上的 “*” “1”，確認音表示您的線路在問題隊列中。如果您想從隊列中刪除問題，可以按 “*” “2”。對於使用揚聲器設備的參與者，可能需要先拿起聽筒，然後再按 “*” “1”。又要放進去了

問題隊列，此時請按 “*” “1”。請稍等片刻，等待我們進行問卷調查。謝謝。我們今天的第一個問題來自Keybanc Capital Markets的布拉德·託馬斯的臺詞。請繼續提問。

布拉德·託馬斯

早上好。謝謝你回答我的問題。首先，我想問幾個關於銷售前景的問題。布魯斯，你在準備好的講話中談到了很多這個問題。但是，當我們考慮未來幾個季度時，我希望你能更多地談談你最樂觀的類別，以幫助你推動業績改善。

布魯斯·索恩

我們預計，我們的前進五點將繼續推動季度同比改善，這五點又是為了討價還價、傳達明確的價值、提高我們的門店相關性、通過全渠道贏得終身客户以及提高我們的生產力。

我認為首先是我們現在所處的季節，我們的草坪和花園是季節性的。我們在為該類別帶來新穎性方面做得很好。我們現在推出的產品中有70％是新產品。它的定價合適。很划算。它總是做得很好。我們認為這是一個很好的下跌機會。我認為我們的草坪和花園露臺套裝是目前最好的，物超所值。

我還認為，在Broyhill和Real Living恢復傢俱庫存是我們進入2024年增長的關鍵方面。我們看到，售價為1400美元的Broyhill組合沙發是我們目前最暢銷的產品之一，也是我們目前最暢銷的產品之一，這對我們來説確實令人興奮。Broyhill的發展以及傢俱恢復正常運行的有趣之處在於，16％的Broyhill客户實際上是新手，其中49％的人會回來購買第二件商品。因此，我們對此感到興奮。

我也對我們在 Soft Home，Hard Home 中推出的新產品感到興奮。與第三季度相比，第四季度的Hard Home略顯沮喪。我們在該領域有了新的領導者。她來自低價世界。我對她推出的新產品、所有便宜貨、超值特價產品進入該領域感到興奮，而且 Soft Home 已經開始表現更好，隨着傢俱的不斷建造，它會產生光環效應。

然後，就日常必需品、食品和消耗品而言，我們在這些領域的便宜貨和極端便宜貨的滲透率很高，這正是我們的客户在這種艱難的經濟環境中需要的。因此，隨着我們進入第1、2、3和4季度，我們將提高滲透率，這將使我們的客户有更多理由更頻繁地訪問我們。

因此，我對銷售團隊所做的工作感到興奮。我對我們的極端討價還價、超值團隊不斷壯大感到興奮。他們正在與商人會面，而且每天都在增長。我們的特價、極端便宜貨渠道每天都在增長。實際上，第一季度的管道已經有超過1億美元的原始零售價值，我們將為客户帶來這些價值。所以

我對團隊即將推出的產品感到興奮，以及我們通過討價還價與 Brag About 進行溝通的方式感到非常興奮，測試結果也顯示得非常好。我認為這會繼續下去。該活動將把它傳遞給客户。

喬納森·拉姆斯登

嘿，布拉德。我只想補充一點，我們在之前的電話會議中已經提到了這一點，但如果你看一下我們的傢俱業務，截至2024年，我們的業務下降了約25％，僅為2019年。實際上，由於AUR與2019年相比有所增加，因此這些單位的下降幅度更大。因此，我們不知道這一切何時會好轉，但我們確實認為，隨着時間的推移，這將成為我們的主要不利因素，因為在利率下降和越來越多的人流動等的推動下，傢俱業務回升。我們確實認為這是一個很大的機會。

布魯斯·索恩

而在2019年，我們甚至沒有布羅伊希爾。

布拉德·託馬斯

這一切都非常有幫助。謝謝。作為後續行動，喬納森，你剛才談到了這個問題，我希望我們能談談車票和交通，以及你所看到的情況，以及你對2024年作為司機的預期會如何發展。然後，也許具體地説，如果真的如此，你知道嗎，有些通貨緊縮開始出現在某些類別中，影響力門票？謝謝。

喬納森·拉姆斯登

是啊。嘿，布拉德。是的，所以流量是2023年競爭趨勢演變的主要驅動力。交通對比和整體比較非常緊密地相關。你知道，我們確實預計到2024年，流量趨勢將持續持續改善，整體競爭趨勢也將持續改善。我們預計，這將是由極端的討價還價和布魯斯剛才列舉的所有其他舉措所推動的，包括對我們明確價值的直言不諱的營銷。所以，是的，我們確實預計，到2024年，交通將繼續改善。

布拉德·託馬斯

太棒了。而且目前的通貨膨脹通貨緊縮有什麼值得注意的嗎？我知道這可能很難，因為你在改變你賣的東西，很難分辨出到底發生了什麼。但是從這個角度你看到了什麼？

喬納森·拉姆斯登

是的，Brad，總是有很多混合影響，這使得我們的整個 AUR 有點難以理解。我認為我們的業務中發生的重要情況是我們的AUC大幅下降，這使我們在AUR上有了更大的靈活性。因此，我們開始看到AUC在第一季度出現同比大幅負增長。我們預計，隨着我們利用 Project Springboard 的好處，事實上，加速實現這些好處，這種情況將持續到全年。

因此，這使我們在AUR方面有更大的自由度，但是有很多混合效果，而且裏面有更極端的討價還價和收盤，也會對如何解釋 AUR 的任何純粹的同比變化產生一些噪音。但我認為，重要的一點是，我們的AUC逐年下降。

布魯斯·索恩

我還要補充一點，你知道，在核心家居類別和傢俱方面，我們能夠恢復開盤價位並維持開盤價，再加上極端的便宜貨和特價商品，開盤價位也得到了很好的銷售。

布拉德·託馬斯

都非常有幫助。非常感謝。

布魯斯·索恩

謝謝，布拉德。

操作員

謝謝。如果您此時想提問，請按電話鍵盤上的 “*” “1”。我們的下一個問題將來自泰爾西諮詢集團的喬·費爾德曼。請繼續提問。

喬·費爾德曼

太棒了。早上好，夥計們。感謝您提問。我們能再談一談今年的節奏嗎？正如你所描述的那樣，你進入今年的情況似乎要好一些。而且，當你談論恢復平穩時，比如我們應該更多地考慮這個問題——或者我應該説，甚至是積極的對比。那是第四季度嗎？是今年早些時候嗎？比如，今年的斜率會是什麼樣子？也許你可以分享一些與此相關的看跌期權和看跌期權。

喬納森·拉姆斯登

是啊。嘿，喬。我先來看看，然後 Bruce 可能想補充一些評論。是的，我們預計全年業績將持續持續改善。正如我們在準備好的講話中所説的那樣，我們預計今年將轉為樂觀。我們不會在那樣的時候打電話。但是我們顯然是為了儘快到達那裏而開槍。

逐年改善再次是由布魯斯剛才提到的所有因素推動的，包括作為推動力的極端討價還價，Project Springboard幫助我們實現了盈利。我們將在今年年初獲得一些聯合傢俱福利。然後，我們認為圍繞這五點採取的所有其他舉措都有幫助。然後，最終，我們預計會從宏觀方面獲得一些幫助，但我們並不指望2024年宏觀背景會發生重大變化。

布魯斯·索恩

我想補充一點，你知道，當你想到23年，我們設定了低價提取物佔我們產品種類的33％的目標，今年我們超過了這個目標，達到60％。到2024年，這一比例將增長到75％以上。我們認為，隨着這一年度的增長，其中一部分是極端便宜貨，其定價遠低於目前的價格領導者，這將進一步加劇這種情況。

而且我們剛剛發起了這個 “討價還價” 活動，既然我們一直在努力採購產品，這對我們很有幫助，我們必須讓人們知道我們重返廉價業務，打折價業務，擁有我們能夠擁有的傢俱、裝飾和儲藏室的旅行。因此，我認為隨着時間的推移，這種情況會逐漸增加。首先要把內容做對很重要，現在是營銷，信息傳遞是關鍵。這樣就能建好了。

喬·費爾德曼

謝謝你們。實際上，布魯斯，在這一方面，這是我想問的問題的另一部分。你能不能再定義一點，比如，我的理解是，日常用品的便宜價格要低20％到25％，然後——或每天的價格。然後極端是小於50％或超過50％。我猜，如果是這樣的話，我想我一直以為你們的產品總是比你們的大多數產品低20到25％。因此，也許你可以幫助我們重新思考你是如何定義便宜貨的，而不是以前發生的事情。

布魯斯·索恩

這是個好問題，喬。我認為看待這個問題的最好方法是，典型的便宜貨的價格將大大低於大多數零售商。這實際上取決於你競爭的類別，以及客户認為什麼是便宜貨。在某些情況下，可能為20％。在某些情況下，如果您談論的是食品和消耗品以及更嚴格的差異或補償，則可能為10％。

極端便宜的價格將大大低於價格領導者，即每日低價領導者。再一次，這可能因類別而異。你知道，一袋定價在其中一個價格領先的多力多，你可以得到10％或20％的折扣，這是非常便宜的。而在傢俱方面，我們直接採購或從海外工廠收貨的方式可能高達50％。

所以，你知道，我理解你正在使用的指導方針，但在客户眼中，這實際上是她認為便宜和極端的討價還價。顯然，我們希望獲得儘可能多的極端便宜貨。但是討價還價的生意也是好生意。因為兩者都具有增值作用並能提高生產力，而我們用來衡量它們的規則，以確保我們能夠為客户獲得正確的價值並從中獲得豐厚的利潤，對我們來説是關鍵。

但這是最好的看待方式。如果你還記得，在過去，在這支領導團隊成立之前，如果願意的話，從收盤到日常必需品以及永不缺貨的轉變使很多競爭對手脱離了Big Lots的品種。因此，我們一直在努力把它找回來。你知道，早在2019年，收盤或極端討價還價，甚至是討價還價，滲透率都低於10％

盒子裏的。現在我們正在朝着正確的方向前進。所以這是我能為你解釋的最好方法。

喬·費爾德曼

不，這非常有幫助。非常感謝你們，祝你第一季度好運。

布魯斯·索恩

謝謝你，喬。

操作員

謝謝。如果您今天想提問，請按電話鍵盤上的 “*” “1”。我們的下一個問題來自 Wolf Research 的 Scott Stringer 的臺詞。請繼續提問。

斯科特·斯金格

嘿，夥計們。謝謝你抽出時間。我剛剛問了一個簡短的問題，即極端特價產品的銷售與其他產品銷售之間是否存在毛利率差異。我知道你已經説過他們更注重消耗品方面。因此，也許這只是更高的組合，利潤率可能會受到阻力，但會增加毛利潤。我們應該怎麼考慮這一切？謝謝。

喬納森·拉姆斯登

是啊。嘿，斯科特。是的，總體而言，我們預計在毛利率基礎上，極端便宜貨將有所增加。在食品和消耗品方面尤其如此。更籠統地説，在各個類別中，我們預計情況會如此。你知道，我們顯然按類別制定了今年的計劃，其中包括銷售利潤率和庫存週轉率假設，然後我們得出一個標準，即當我們引入收盤時，我們必須改進這些指標，尤其是圍繞GMROI來改善這些指標，這是我們用來評估收盤情況的關鍵指標，因為它們在組合中佔有很大一部分。

斯科特·斯金格

這非常有幫助。這就是我現在所擁有的。謝謝。

喬納森·拉姆斯登

謝謝，斯科特。

操作員

謝謝。今天的電話會議和網絡直播到此結束。本次電話會議的重播將上線。你可以在 3 月 21 日之前撥打免費電話 877-660-6853 觀看重播，然後輸入重播確認信息 13744496，然後輸入 “#” 符號。電話號碼是 201-612-7415。重播確認號碼是 13744496，後面是 “#” 符號。您現在可以斷開連接，度過美好的一天。我們感謝您的參與。

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