附錄 99.1

插上電源

2023 年第四季度 收益

2024 年 3 月 1 日

演示者

首席執行官安迪·馬什

保羅·米德爾頓， 首席財務官

Meryl Fritz，營銷 和傳播經理

Sanjay Shrestha， 首席戰略官

問答參與者

詹姆斯韋斯特 — Evercore ISI

Manav Gupta — 瑞銀

克雷格·歐文 — ROTH MKM

比爾·彼得森 — 摩根大通

喬治·賈納裏卡斯 — Canaccord Genuity

斯凱·蘭登——雷德本大西洋

埃裏克·斯汀 — Craig-Hallum

喬丹·利維——信託證券

謝裏夫·埃爾馬格拉比 — BTIG

阿米特·達亞爾 — H.C. Wainwright

Ameet Thakkar — BMO 資本市場

Dushyant Ailani — 傑富瑞

安德魯·佩爾科科——摩根士丹利

卡希·哈里森 — 派珀·桑德勒

操作員

你好，歡迎收看Plug Power2023年第四季度 和年終財報電話會議和網絡直播。如果有人需要操作員協助，請按電話 鍵盤上的星號零。正式演講之後將進行問答環節。您可以隨時按下電話鍵盤上的 星號一將您置於問題隊列中。提醒一下，本次會議正在錄製中。

現在我很高興把電話交給插頭電源的營銷和傳播經理 梅麗爾·弗裏茨。請繼續，梅麗爾。

梅麗爾·弗裏茨

謝謝。歡迎來到 Plug Power 第四季度 年終財報電話會議。這將包括前瞻性陳述。除其他外，這些前瞻性陳述包括對預期、信念、未來計劃和戰略、運營和發展的預期結果以及其他 不是歷史事實的事項的陳述。我們打算將這些前瞻性陳述納入1933年《證券法》第27A條和1934年《證券交易法》第21E條所載的前瞻性 陳述的安全港條款。

我們認為，向投資者傳達 我們的未來預期很重要。但是，提醒投資者不要過度依賴前瞻性陳述，不應將此類陳述 理解或理解為對未來業績或業績的保證。此類陳述基於當前的預期、 估計、預測和預測以及管理層當前的信念和假設，存在重大風險 和不確定性，可能導致實際業績或業績與因各種因素而討論的結果存在重大差異， 包括但不限於我們在本財年 表10-K年度報告中在第1A項 “風險因素” 下討論的風險和不確定性截至 2023 年 12 月 31 日，以及我們不時提交的其他報告證券交易委員會。這些 前瞻性陳述僅代表發表陳述的日期，在本次電話會議之後或新信息發佈後，我們不承諾或不打算更新任何前瞻性 陳述。

此時，我想把 的電話交給 Plug Power 的首席執行官安迪·馬什。

安迪·馬什

謝謝你，梅麗爾，也感謝大家加入今天的 電話會議。1月24日，我和保羅概述了Plug Power在過去一年的業績和成就。一大亮點 是我們喬治亞州工廠的啟動，這使我們成為質子交換膜電解槽領域的領導者，也是世界上最重要的液態綠色 氫氣生產商。這一成就標誌着氫氣行業的飛躍，使Plug Power成為綠色氫氣生產的先鋒 ，並挑戰了現狀。

隨着與奧林在路易斯安那州聖加布裏埃爾成立合資企業 ，我們的雄心壯志仍在繼續， 預計將在第三季度投入運營，有望進一步鞏固我們在液氫生產領域的領導地位。此外，這份從 能源部獲得的16億美元條款表證明瞭我們對增強美國各地氫氣生產能力的承諾。我們預計未來幾周內將在條款表下獲得有條件的 批准。

在過去一個季度的財務上，我們在改善現金管理和促進增長方面取得了重要的 進步，以促進現金產生，有效解決我們的持續經營問題。我們 在運營上取得了成功，例如擴大了與沃爾瑪、家得寶和亞馬遜等巨頭的物料搬運業務，以及率先 推出了一兆瓦電解槽系統，用於在亞馬遜工廠現場生成綠色氫氣。我們推出的創新平臺 和產品，包括大功率固定式燃料電池系統和GALP的100兆瓦電解槽項目，凸顯了我們在綠色能源領域對創新和領導地位的不懈追求。這些努力反映了我們的戰略意圖，即擴大我們的產品套件 和擴大市場佔有率，鞏固我們在引領更可持續的能源未來方面的作用。

隨着我們進入2024年，我們的重點更加集中在鞏固 我們的財務基礎和維持持續擴張上。我們推動氫經濟的決心與我們的戰略飛船 相匹配，即利用現有投資和謹慎的現金管理方針，為持續增長和創新奠定基礎。 今年戰略方向的基石是重大的重組目標，即釋放7500萬美元的儲蓄，這表明了 我們對卓越運營和財政紀律的承諾。此外，我們重新評估了我們的定價，以確保它反映出我們創新產品無與倫比的 價值。

展望未來，在營運資本減少的支持下，投資者有望看到我們的財務狀況顯著改善，毛利率的提高和現金流出的減少。這些舉措對於應對複雜的財務狀況以及為可再生能源領域的持續創新 和領導地位奠定基礎至關重要，有望在充滿活力的氫氣 經濟中實現價值創造和可持續增長的清晰軌跡。

現在，讓我把討論交給 Paul 獲取 財務見解。

保羅·米德爾頓

大家早上好。正如我在 1 月份 的業務更新中所分享的那樣，2023 年是 Plug Power 又一個重要的一年，有很多積極的方面。我特別關注昨晚提交的 10-K 文件，我想指出一些亮點。根據我們在過去幾個月中的行動，我們已經解決了 的持續經營問題。在我們完成第四季度的會計時，第四季度的銷售額為2.22億美元， 略高於我們在1月份提供的預期。

關於我們在2022年申報中發現的重大弱點問題，基於2023年的努力，我們已經解決了懸而未決的問題，這反映了我們的關鍵運營和流程的實質性改進 。我們在23年有兩個新的具體問題，它們與新的業務動態有關，但這些問題更狹隘得多，我們有信心在未來幾個月內解決這些問題。

2023 年也面臨許多挑戰， 其中一些肯定影響了我們 2023 年第四季度的業績。23年的氫燃料市場混亂以及前所未有的行業 燃料設施關閉次數在第三季度達到頂峯，此後有所緩解，但缺陷一直持續到第四季度。我們自己的氫氣 工廠擴建工作花費了比計劃更長的時間，鑑於我們的應用持續增長以及這些應用 銷售的新需求，這使得行業短缺，新設施的延誤成為更緊迫的問題。通常，做大而新的事情 比你的計劃更難。而我們的新產品平臺，例如五兆瓦的電解槽系統或大功率固定裝置，都堅持了這一點，這反過來又將部分銷售推遲到了2024年，並推遲了與這些新 平臺相關的部分成本降低活動。

2023年****關於各種條款 的一些指導方針對Plug有利，但最近關於PTC和製造業信貸的指導並不像預期的那麼有利。我們積極參與 財政部意見徵詢程序，並繼續倡導制定更適合該行業的最終規則。最後，正如我們 上次所説，整體經濟和政治因素，例如加息，並沒有讓人們更容易有效地找到資本 。

鑑於這些因素，正如我們在1月份的 業務更新電話會議上所討論的那樣，我們決定做出某些決定，以改善現金狀況來代替公正的收入。舉個例子， 我們不是通過普通的PPA銷售回租回租來獲得收入，但必須限制大量現金，而是在第四季度推出了許多項目 ，這些計劃是為了代替完成標準銷售回租交易，並根據新的IRA可轉讓性 規則啟動了該計劃，我們認為這將使我們能夠在2024年出售ITC的福利。鑑於新平臺在初始階段通常會消耗更多現金，我們也放慢了新平臺的新試點計劃。這些商業決策也將指導我們近期的重點。

在第四季度，我們的一個重要的 傳統PPA客户轉向了直銷方式，他們購買了七個場地。但是，鑑於前面提到的燃料問題， 他們將部署推遲到了 24 年。此外，正如我所提到的，我們故意在 第四季度推遲了針對其他客户的傳統PPA銷售回租交易，這導致銷售額低於歷史水平。在我們的一兆瓦和五兆瓦的電解槽平臺上， 這些是需要一段時間才能擴展的新設計和新產品。

許多新項目在第四季度交付，但只有 沒有進入最終調試，因此，相應的銷售被推遲到24年。總體銷售額低於最初預期 的淨影響是，這導致銷量減少，進而降低了固定成本吸收率。再加上我們繼續塑造商業模式和市場方針時持續的新產品投資 和某些庫存估值費用，總體而言，導致第四季度的毛利 低於最初的預期。

非現金費用的庫存準備金， ，我們仍然專注於如何貨幣化和最大限度地提高這些資產的槓桿率，但考慮到動態，謹慎的做法是記錄這些 的估值調整。我要説的最後一句話是，鑑於資本市場和股價的疲軟， 我們對資產負債表上的商譽進行了更深入的評估。因此，我們記錄了2.5億美元的 商譽的非現金減值費用。

將注意力轉向24年，我們知道我們必須顯著提高利潤率和現金流，我們認為這是一個重啟的機會。我們正在尋求所有產品、設備、服務和燃料的價格大幅上漲 。我們已經實施了裁員和凍結招聘的措施，這將降低 的工資成本。我們正在整合設施並簡化流程。我們正在減少非人員開支。我們 在 2023 年對庫存進行了大量投資，以支持持續增長，這意味着我們手頭有 '24 年所需的大部分材料，因此我們現在的重點是優化和大幅減少庫存投資。

我們正在做出某些有針對性的商業決策 ，例如推動傳統的PPA客户或直銷模式，而我們過去的做法是訂閲解決方案。我們正在管理 的部署時機和某些新平臺，更加註重現金和盈利能力。我們將繼續在這些平臺上進行培育工作 ，但在加大銷售力度之前，我們將重點放大成本曲線。

現在，我們已經在佐治亞州和田納西州投入使用了新的氫氣設施 ，我們將使用這些工廠來提高利潤率和燃料成本。在沒有任何ITC或PTC優惠的情況下，這些設施的成本 預計將是市場成本的三分之一。在找到正確的融資解決方案之前，我們已經放緩了對德克薩斯州 和紐約後續氫氣設施的投資。2024年，我們的目標是從2023年起將現金消耗減少70％以上， 降低資本支出，減少投資和營運資本，提高利潤率。我們還計劃利用這些改進， 在未來 12 個月內實現正現金流率。與以前的歷史相比，提高價格、減緩新產品規模以及推動傳統PPA市場 客户集體轉向直銷模式將意味着短期內的收入增長率降低， 我們認為鑑於市場條件，這種模式轉變是至關重要和必要的。同樣重要的是，它將極大地改善 Plug 在未來幾年能夠更快地增長和盈利的基礎。

我們對這些戰略決策充滿信心 ，以調整我們的短期重點並改善現金消耗，即使在第一季度我們也看到了收益。此外，我們提交了 自動櫃員機融資機制，該融資機制可用於處理持續經營分析的會計工作，因為該融資機制的主要交易方面有足夠的流動性。我們的短期資本戰略非常集中，通過減少資本支出、減少庫存投資、提高利潤率和抑制新平臺支出來顯著改善 現金消耗，與美國能源部合作 確保美國能源部16億美元的項目融資機制的安全，同時開發補充後續項目融資解決方案，在我們繼續開發正在評估的債務解決方案的過程中根據需要利用 自動櫃員機設施，並繼續開發債務機會。

該公司已經收到並將繼續收到 許多債務要約，但這些要約的條款並不是公司感興趣的。部分原因是持續加息 。ATM 計劃加上減少的現金消耗量，使我們在繼續開發 新解決方案時能夠更具選擇性。

我現在要把它交還給安迪。

安迪·馬什

好吧，謝謝大家，我們已準備好 提問。

操作員

謝謝。我們現在將進行問答環節。如果你想進入提問隊列，請按電話鍵盤上的星號一。確認音 將表示您的線路在提問隊列中。如果你想從隊列中刪除問題，你可以按星號二號。 對於使用揚聲器設備的參與者，可能需要先拿起手機，然後再按星號一鍵。請稍等片刻，讓 我們進行問卷調查。

我們今天的第一個問題來自 Evercore ISI 的 James West。您的線路現已上線。

詹姆斯·韋斯特

嘿。早上好，安迪和保羅。

安迪·馬什

早上好，詹姆斯。我也有 Sanjay 來這裏。

詹姆斯·韋斯特

哦。嘿，桑傑。對不起。祝你早上好，也是 。第一個問題，保羅，你在準備好的評論中提到了很多這樣的東西，但是作為過渡性的債務融資，我們 正處在現金下降的時刻，當然市場也存在很多擔憂。而且我知道自動櫃員機應該可以緩解很多 的擔憂，但確實如此 —— 我想這有兩個部分。第一，我們什麼時候應該考慮你是否有能力或計劃在這裏宣佈某些 過渡性融資？然後第二，自動櫃員機行得通嗎 —— 在會計方面，這有助於獲得美國能源部的貸款嗎？所以，需要解包的東西很多， 對不起。

保羅·米德爾頓

沒關係。所以我想先回答第二個 問題即可。顯然，我們解決持續經營問題不僅有助於美國能源部的貸款，還有助於其他債務解決方案。它在 很多方面都有幫助。因此，這無疑非常有幫助。還有該基金的容量，並不是説我們會全部用完，但是 我們可以繼續利用它來繼續解決未來的流動性解決方案，同時我們追逐和 開發美國能源部貸款和其他東西。

首先，我們在上個季度的重點 是解決持續經營問題，我們已經這樣做了。這對客户、供應商和其他債務提供者有很大幫助。我們仍在 培育許多不同的政黨。即使在上週，我們也收到了條款表，我們正在尋找解決方案。因此，我還要説，正如我所提到的，我們絕對預計今年的燒傷人數將大幅減少。新年伊始 我們處於有利地位。我們已經在第一季度看到了這樣做的好處。資本支出將大幅下降。庫存是一項可觀的資產 ，我們可以利用它來幫助減少營運資金的消耗。

而所有這些，成功帶來成功。 因此，我們將繼續 —— 我認為我們將繼續研究許多新的解決方案，直到第二季度，隨着這些事情的發展，我們會繼續向你通報 。但是你一定會看到消耗量減少，這為我們在向前邁進的過程中繼續尋找 更好的解決方案奠定了基礎。

詹姆斯·韋斯特

好吧。好吧。明白了。然後可能是 Andy 或 Sanjay， ，因為你已經向客户討論了新的定價問題，而且我知道我在你上次通話時問過你這個問題，那還為時過早 。當然，討論從來都不是一件容易的事，但是現在進展如何？定價上漲，成功了嗎？ 你看到這樣做的好處了嗎？我猜，這一切在市場上是怎麼進行的？

安迪·馬什

因此，正如你所提到的，詹姆斯引用我在 一月份的電話會議上的話，討論從來都不是一件容易的事。但是，當我們審視客户羣時，我們已經完成了大約一半的討論。而且我們 取得了良好的進展。我想你會看到主要收益在第二季度開始流入我們的財務狀況。我想指出 上週發佈的兩份新聞稿，我們在新聞稿中宣佈了新的交易。實際上，在與這些客户進行了初步談判之後，這兩筆交易，我們得以實現新的更高價格 結構。因此，它從來都不是靈丹妙藥。

我還要説的是，我們在供應方面看到了一些支持 。我們在工業氣體市場的合作伙伴，例如林德，在幫助我們解決其中一些挑戰方面提供了幫助。 因此，我認為您在定價方面看到了支持，但在供應方面也得到了一些支持。我讓我們最大的供應商之一告訴 我，未來氫氣市場的成功實際上取決於Plug的所作所為。因此，有些人正在尋找 想辦法幫助我們，我認為在第二季度，這一點將變得顯而易見。

詹姆斯·韋斯特

好吧，也許可以繼續討論這個問題，安迪，45V 指導意見的評論 期限在這裏。想知道你從美國政府和代表那裏聽到了什麼，尤其是紐約州和西弗吉尼亞州，你顯然與美國國税局的指導方針可能會發生什麼變化？

安迪·馬什

因此，詹姆斯，指導方針是——對該指南有超過29-30,000條評論。如果我要退一步，指出實際上來自所有七個氫氣 樞紐的一條評論，這些樞紐對美國能源部和拜登政府非常重要，值得注意的是，所有這些中心站在一起， 表示，如果它們繼續保持原樣，給出的指導將非常、非常——確實會減緩增長。我曾在 山上與工會領導人共度時光，其中一個工會有 500,000 名工會成員，他們是來自核電行業的首席執行官。而且我 認為，當我們審視這個問題時，我們預計核能和水力發電對這兩者的限制將有所減少。

我想你可能會看到，那種會扼殺許多融資選擇的祖父主義 可能會被解除。我認為一定會按時發生一些事情，我想很多 人——風能和太陽能行業一直非常激進。山上的人會告訴我，第一，美國國債最初發布的許多公告 都非常嚴格，而且已經放鬆了。而且我認為一個完美的爐子是天然氣爐，對吧， 非常有限。我認為你會看到變化，我認為這些變化將對行業產生積極影響，不是完美的，而是積極的。

詹姆斯·韋斯特

明白了。好吧。謝謝安迪。謝謝，保羅。 謝謝，夥計們。

安迪·馬什

好吧。謝謝，詹姆斯。

操作員

謝謝。下一個問題來自瑞銀集團的馬納夫 Gupta。您的線路現已上線。

Manav Gupta

早上好，夥計們。我們 看到了很多令人興奮的消息的一個增長領域，我認為你可以發揮槓桿作用，而之前的評論中缺少的是整個 人工智能驅動的數據中心的備用電源。顯然，你在那裏與微軟簽訂了合同。你能否談談如何利用你的 利用你的系統，以及你所看到的攻擊該市場並在這個備用電力市場中發展，甚至在 之外的數據中心之類的電網解決方案？

安迪·馬什

因此，當你看看三家主要的數據中心 運營商時，Plug 正在積極參與和規劃。我將把它們稱為一些初始部署和所有人的測試。在未來一兩年的 中，這種情況不會很快，但肯定都是因為柴油發動機的限制，因為，正如你所提到的，你希望 確保持續的正常運行時間，你看，Plug 已經開發了首屈一指的產品。沒有人需要滿足所有要求 才能在數據中心中運行。最大的挑戰，也是我們正在努力解決的問題，是確保您如何管理氫氣 ，我們確實在與這些客户合作，不僅要真正將該產品用作備用電源系統，還要能夠實現 峯值低調節。而且我認為這兩者的結合將真正使這個市場得以增長。

我認為這不是2024年的活動。我認為 可能是 2025 年末，屆時你開始將一些部署視為規模水平。但是我們花了很多時間，我們與一家領先的公司合作，開發了一種相當全面的營銷方法，這些公司是世界上比其他任何人 都更瞭解氫氣的諮詢公司。他們告訴我，這個市場最終將成為我們的主導市場，但需要一點時間。

Manav Gupta

完美，安迪。這裏只是簡短的澄清一下。 在多次通話中以及最近兩次電話中，你都表示氫能行業出現了大量計劃外停機， 限制了供應。這些是你第三季度利潤率的不利因素。這些也是你第四季度 利潤率的不利因素。但是你也表示，隨着我們進入一月，情況正在好轉，那麼我們是否應該假設至少有一些計劃外的 停機時間已經過去，然後你自己的供應正在增加，那麼在我們進入2024年之際，其中一些短缺會得到更好的解決嗎？

安迪·馬什

你的問題的答案是肯定的。如果你看一下目前的網絡，它在整個 2024 年一直保持穩定。我們的產量增加，網絡的其餘部分相對穩定。我想——在2024年，我沒有花一分鐘時間擔心客户得不到氫氣，這與10月、11月和2023年的情況截然不同 。

Manav Gupta

謝謝你，安迪。聽到這個消息是積極的。謝謝 你。

安迪·馬什

不客氣。

操作員

謝謝。下一個問題來自 Plug Power 的 Craig Irwin。您的線路現已上線。

安迪·馬什

早上好，克雷格。

克雷格·歐文

早安，安德魯，我來自 ROTH MKM。

安迪·馬什

我以為我僱了你，克雷格。

克雷格·歐文

不。我們成為朋友很長時間了，安迪，但是 不是。

安迪·馬什

我不知道該怎麼接受，克雷格。

克雷格·歐文

沒辦法。讓我們保持朋友關係。讓我們保持 朋友關係。因此，安迪，顯然人們對你是否有能力將第三方 氫氣採購成本作為客户成本，即直接客户成本，同時將綠色氫氣帶到線上，這顯然是更具吸引力的產品， 對你的客户和Plug Power來説顯然是更具吸引力的產品。那麼你能不能再給我們介紹一下 合約的底層組合？

你説你已經開始了大約一半的對話。 管理您與這些第三方客户簽訂的氫氣供應協議定價的合同的平均期限是多少？ 那麼這些每年都會出現嗎？它們通常每三年混合一次嗎？從你與人之間的 合同角度來看，你有多少靈活性？而且，如果我們簡單地估計，去年這些水下合同燒掉了幾億美元 ，那麼你能看穿其中的一半嗎？我們看到一半的燒傷被消滅了嗎？我的意思是，我們應該怎麼看 呢？

安迪·馬什

克雷格，我要把這個交給 Sanjay， 但我只想補充一點，已經得到了認可，我在講話中提到了這一點，我們的一些長期工業氣體合作伙伴 ，例如林德，他們提供了幫助。我將讓桑傑在這裏更詳細地介紹我們在接下來的12到18個月中如何看待這種情況。桑傑？

桑傑·什雷斯塔

太棒了。謝謝，安迪。嘿，克雷格，你怎麼樣？ 所以這裏有幾點評論，克雷格，首先，對，我想讓我回應安迪剛才在這裏提到的內容。與我們的氫氣第三方供應商進行了許多非常 的建設性合作。當你想想我們與他們的合同結構時， 有好幾個，實際上，按照今天的情況，有幾份合同實際上是在26年到期的。有幾個 將在 27 年之前結束。如果你真的考慮到這一點...

安迪·馬什

還有一些在今年和25年結束。

桑傑·什雷斯塔

沒錯。對。還有克雷格，當你想到 他們時，我們的內部生產將在第三季度末開始運行，包括實際覆蓋率高達 85% 的 Olin 合資企業。話雖如此，我們的計劃是繼續與我們的一些工業氣體合作伙伴合作，確保 價格得到改善，定價合理，還要與我們的客户合作。這幾乎就像是三向的情況，我們正在嘗試 將其傳遞給客户。我們正在努力從我們的工業氣體客户那裏獲得更優惠的價格，然後您將我們來自佐治亞州、田納西州、路易斯安那州的 較低成本的生產混入其中。但我認為，當你真正進入今年下半年和今年第四季度時，你會看到我們的燃料成本和整體利潤率狀況發生重大變化，這要歸因於安迪所説的更好定價， 受第三方供應商可能降低成本的推動，除此之外，我們較低的生產成本來自 我們自己的內部設施。我認為，從我們的燃油利潤率和與該業務相關的 現金消耗來看，你真的會看到今年第三季度和第四季度的巨大變化。

克雷格·歐文

太棒了。太棒了。所以這是我真正想討論的方程式中的一大部分，對吧？因此，上次通話中，你提到，你已經制定了計劃，將24年的 現金需求與2023年相比減少70％。顯然，調整氫氣定價，將綠色氫氣上線是其中一個重要的 部分。就營運資金及其貢獻而言，你能否再給我們介紹一下？然後是價格上漲的相對貢獻 以及 —— 我知道這很痛苦，但是你實施的裁員措施呢？

安迪·馬什

保羅，你想拿那個嗎？

保羅·米德爾頓

是啊。而且我認為有幾個大數字 從方向上講，可以更容易地理解數學運算。如果你看一下去年的資本支出超過6.5億美元，今年 年，我們正在削減這個數字。目前，暫定計劃為2.5億美元。我們甚至想把它記下來。因此，這本身就相當大幅度地減少了 。然後，如果你看一下庫存，去年，我們增加了大約4億美元。顯然，我們今年不會那樣做 。因此，這本身就是4億美元的改進。除此之外，我們實際上認為我們可以減少庫存，因此 將是正的營運資金。因此，可能需要2億美元，再增加3億美元。所以我們稱之為7億美元以上，400美元，也就是11億美元，光是這兩個賽事。

因此，很明顯，我們預計結果會更好， 比如價格上漲、Andy 提到的成本降低、我們正在進行的設施整合、一些流程的簡化 。這也將有助於運營消耗，燃料動態得到改善，從而提高我們自己設施的行業可用性。 但是最大的貢獻者實際上來自資本支出的減少和庫存槓桿率，因此這些因素將是巨大的。正如 我提到的那樣，我們已經在第一季度看到了這方面的好處，隨着我們進入接下來的幾個季度，我們將看到它確實會迅速增長。

克雷格·歐文

好吧。太棒了。太棒了。然後 就NEPA的要求以及你正在建造的氫氣廠的環境合規性進行了一些非常活躍的對話。 我知道這些是美國能源部貸款流程的嵌入部分，但你能否向所有人通報整個貸款流程的最新情況，以及 如何納入NEPA以獲得資助的場地資格？

安迪·馬什

是啊。所以我要把它交給桑傑。 正如我在開幕詞中提到的那樣，克雷格，我們預計將在本月底甚至更早獲得有條件的批准。但是 Sanjay，你 想談談 NEPA 的流程嗎？

桑傑·什雷斯塔

當然。所以 Craig，我認為我們現在真正非常關注的是我們在德克薩斯州的項目，對吧？我們獲得的增量好處之一是，我們已經與開發人員一起做了大量工作，使該項目達到了現在的水平。而且，過去 做了很多 的工作可供我們利用。顯然，我們希望在這裏真正重啟這一流程，正如你 正確指出的那樣，在貸款擔保計劃方面，這是完成環境許可的關鍵。我們有一支專門負責這個 的團隊。而且你之前聽過我們這樣説過，對吧，實際上，尤其是在德克薩斯州，我們認為這將是一個相對較快的過程，與你所聽到的多年時間內完成NEPA批准的標準條款相比。

實際上，我們認為，利用已經完成的所有工作，我們應該能夠在第二季度（當然是在第二季度末）結束這一流程。考慮到我們貸款擔保計劃的時機 ，以及我們認為可以完成NEPA的時機，我們對真正能夠與能源部合作感到非常滿意，尤其是在像德克薩斯州這樣的地標性項目上，你正在使用風力發電，對吧？ 它將成為最大的液態綠色氫氣發電廠之一，在所有可再生能源信貸的 額外性方面，它實際上與我們正在談論的所有內容相吻合，也符合我們從風能角度制定的PPA。這將是我們的 120 兆瓦電解器、Plug 的 45 噸液化器、15 和 30 噸液化器，以及第一家可能一次性簽訂統包合同 EPC 合同的綠色氫氣廠。

這就是我們的感受 Craig 和 我們對這個過程的現狀、需要做什麼、真正利用過去所做的所有工作都感覺很好， 這確實是我們現在的主要重點。

克雷格·歐文

太棒了。然後這個問題我 不確定你能回答，但我還是會嘗試的。這是很多人的頭等大事，對吧？因此，美國能源部的這筆貸款最多可以為 項目成本的80％提供資金。就項目總成本而言，你認為 在多大程度上合理地接近於這個 80% 的數字，你能否給我們一些顏色或某種理解？還有人談論，不僅是追溯性支出， ，還有關於範圍可能稍微擴大一點的話題，即開發成本和其他 相關項目所產生的一些支出也可能使其他一些貸款一攬子計劃有資格獲得資格。在你希望與能源部敲定協議時，這對Plug 來説是一個潛在的機會嗎？

安迪·馬什

所以 Craig，我要讓 Paul 佔據前半部分 然後讓 Sanjay 把下半場的部分時間放在這裏。

桑傑·什雷斯塔

你想開始嗎，保羅？

保羅·米德爾頓

是啊。我想我非常自信和樂觀。 之所以如此，是因為實際上，在過去的一年半里，我們已經與美國能源部進行了廣泛的合作。我們還研究了我們 部署的項目。我們已經研究了我們正在進行的項目。我們已經使用它們作為代理來了解我們在做什麼以及我們是如何做 的，它們可以作為很好的基準，真正達到我們現在所處的地步，按照我們的方式進行結構化並思考 這將如何運作。因此，我對這一切的實現以及能夠充分利用80％感到非常滿意。還有 我們對這些計劃的運作方式、成本來源和應用方式的理解 ，因此 對此我感覺非常好。還有 Sanjay，我不知道你是否...

桑傑·什雷斯塔

是的，我想，保羅，你有點捕捉到了 它。Craig，我想，你看，我們顯然要在這裏討論最後的細節。正如你正確指出的那樣，可能不想 詳細介紹太多。但話雖如此，為了使該項目達到目前的狀態，已經花費了相當多的資金。因此，我認為我們對自己花了多少錢的立場感覺還不錯，無論是用於開發工作， 是用於建造這個項目的所有大型採購項目，對吧？因此，正如你在這裏指出的那樣， 這種情況可能會展開。但是，鑑於我們此時正在對所有這些進行深入的討論，然後詳細討論了太多 ，此時可能不是我們想要做的事情。但是要理解你的邏輯，明白你的觀點 你來自哪裏，從我們的股權出資角度來看，很多錢已經花在了德克薩斯州的那個項目上， 我們對我們在那裏的狀況感覺還不錯。

克雷格·歐文

太棒了。謝謝，夥計們。在這裏恭喜你取得進展 。

安迪·馬什

謝謝，克雷格。

操作員

謝謝。下一個問題來自摩根大通的比爾·彼得森 。您的線路現已上線。

比爾·彼得森

是啊。嗨，早上好，團隊。感謝您回答 問題。

安迪·馬什

早上好，比爾。

比爾·彼得森

因此，如果我們在 中考慮2024年的收入增長，將重點放在現金保存、提高設備利潤率、服務利潤率等方面，通常，你們 討論的上半年大約是1/3，下半年的2/3，但再想一遍，考慮降低成本的努力，推動定價， 轉向PPA，一些業務從23年轉向24年，我們應該如何看待收入軌跡全年的故事 從第一季度開始現在已經過去了一半以上？然後，如果你能在更高層次上討論 的爆發，比如大桶中的爆發、物料搬運、電解槽，這些問題大概會被放回一半的權重，尤其是 因為IRA的確定性可能更高等等。但是，關於如何考慮今年的收入增長和 軌跡的任何內容都會有所幫助。

安迪·馬什

比爾，我要讓保羅拿走那個。

保羅·米德爾頓

是啊。我認為，無論是物料搬運的正常季節性 ，還是後續項目和新項目的規模，這些因素仍將使我們在該年度的收入方面保持在 1/3、2/3 的情景中。我們確實預計，總體而言，將逐年增長。僅考慮到其中一些動態或價格上漲，不進行PPA售後回租交易和 其他交易，它可能會比往年略有緩和 。

但我認為，總體而言，就前 半場和下半場而言，我認為使用傳統的趨勢和百分比可能是很好的代表。我認為，總的來説，就 的銷售組合而言，我將在更高的層面上討論。我的意思是，我認為該業務的能源技術部門，所有這些 業務的全部內容，可能佔我們銷售額的60％，在這個範圍內。而且我認為這是一個強有力的聲明，表明了該業務的真正發展和增長。我希望我們在應用方面保持保守，因為我們確實看到了很多機會。

正如安迪所提到的那樣，我認為即使是我們在上週宣佈的 項目也很好地表明瞭我們的機遇。而這些都是龐大的市場。 而且我們看到那裏仍然有很大的興趣和興奮。因此，希望我們保持保守，但我認為，在我們今天的會議上， 這些可能是我要給你的代理人，以指導你對結果的看法。

比爾·彼得森

好吧。謝謝你。簡而言之， 很高興看到佐治亞州和田納西州都已投入運營，但是每天的平均產量是多少？我相信你説過每天從格魯吉亞運出 15 噸，但只是想了解一下運營情況，展望未來 的軌跡會是什麼樣子？

安迪·馬什

因此，比爾，我們正在微調。在格魯吉亞的15噸中，我們已經生產了11噸。田納西州幾乎恢復了日產10、11噸的滿負荷生產。我預計，到第二季度中期，我們 將全部15噸運出格魯吉亞。

比爾·彼得森

好吧。謝謝你。還有最後一個結局，只是 的家務管理。去年1月的最新情況你談到了你目前的近期非限制性現金超過1億美元，如果你能説的話，今天的 近期現金狀況是多少？

安迪·馬什

來吧，保羅。

保羅·米德爾頓

是啊。我的意思是，它可能在 300 以北，大約 在那個範圍內，正負。我的意思是，就我們在削減支出方面所看到的情況而言，前幾個月非常令人鼓舞。 而且我們全神貫注於進一步縮小資本支出，在可能的情況下推遲，並盡我們所説的所有事情來降低 。

比爾·彼得森

太棒了。感謝您提供的所有顏色和見解。 謝謝。

安迪·馬什

謝謝，比爾。

操作員

謝謝。下一個問題來自 Canaccord Genuity 的 George Gianarikas。您的線路現已上線。

喬治·賈納裏卡斯

嘿。早上好，感謝你回答我的 問題。

安迪·馬什

早上好，喬治。

喬治·賈納裏卡斯

所以我有一個關於生存的問題。隨着你 在2024年復甦並消化財政部的一些新規定，從長遠來看，我們應該期望Plug Power將關注什麼樣的重點？當我們專注於2024年以後的時候，氫市場的哪些領域或地區的資本回報率可能最高？謝謝。

安迪·馬什

這實際上是一個很好的問題，喬治。而且 我想你會看到的是，在此期間——實際上是——我們在這個問題上花了很多時間。我認為，通過這十年 ，電解槽的能源業務以及氫氣發電可能佔本十年剩餘時間我們 收入的三分之二。我們相信，到2030年，您將看到我們的 應用業務加速增長，尤其是我們的固定產品。喬治，但你對我説，從生存角度來看，我認為，到32年、33年，隨着越來越多的氫氣隨時可用，應用可能會再次佔據主導地位。

我認為，在接下來的兩到三年中， 能源行業，歐洲實際上將主導我們的電解槽銷售。然後，我認為，在能源領域， 美國和歐洲將開始進一步保持平衡。當我們展望35年的時候，這就是我們的內部觀點。但是很明顯， 我們的水晶球在 24 年和 25 年要好得多，所以是能源行業。歐洲是電解槽的產地。這裏是美國的申請地。 我希望這能有所幫助。

喬治·賈納裏卡斯

確實如此。謝謝。也許作為後續行動，你 大約在一週半前宣佈了一份在物料搬運方面為美國一家大型汽車製造商提供支持的合同。想知道 你是否可以分享更多細節。我想你提到了25年第一季度，它將投入運營。還有其他細節嗎？謝謝。

安迪·馬什

是啊。這是一個新客户。這是一家總部位於美國的客户。 當我們來看時，這是一個絕佳的機會，因為這是一個包括供應商在內的園區，供應商也將使用氫基 產品，這將使我們能夠繼續發展。我希望在接下來的幾個季度中，我們能夠告訴你更多，但這很重要。 我認為建築物內有將近十二個氫氣加氣站，這很典型，就是新建築物的建成 。

喬治，我想起斯帕坦堡的寶馬， 一開始我們推出了大約 75 款產品。你將在年底的這個項目 中對這些產品進行初始運行和測試，這個項目重複了我們在其他地方看到的新汽車設施的情況，然後它可能會迅速增長。以 為例，我認為我們今天有超過600個燃料電池。因此，我認為你會看到這個園區將繼續發展，而且我認為 最終會變得比寶馬更大，因為那裏整合了所有的供應商基礎。

喬治·賈納裏卡斯

太棒了。非常感謝。

安迪·馬什

不客氣，喬治。

操作員

謝謝。下一個問題來自雷德本大西洋的斯凱·蘭登 。您的線路現已上線。

斯凱·蘭登

你好。謝謝大家回答我的問題。

安迪·馬什

早上好，斯凱。

斯凱·蘭登

嗨，安迪。在基本案例中，我的第一個問題 是減少70％的現金消耗指導方針，這是否假設德克薩斯州或紐約州的新氫氣項目在2024年會有任何資本支出，還是 這些項目現在在2025年的基本情況下開始了嗎？其次，關於電解槽業務的前景，你現在預計 重大項目何時開始進入合同準備階段？那你預計什麼時候會看到訂單流入？我的意思是，我們目前正在歐洲進行 生產拍賣。希望我們能澄清一下美國的規則，但我很想聽聽你對現在是 24 年上半年、24 年下半年還是 2025 年的看法。謝謝。

安迪·馬什

我會先讓 Sanjay 拿走電解槽 然後把它交給 Paul 作為資本用途。

桑傑·什雷斯塔

謝謝你，安迪。嘿，斯凱。再説一遍，在電解槽 方面，對，我敢肯定你們所看到的，我們宣佈，我們實際上是在2024年與歐洲的一些大型 客户一起完成了多個基礎工程設計包。實際上，即使在 2023 年，我們已經為世界各地的客户做了很多這樣的基礎工程設計包， 對吧？因此，當你想一想我們的業務賬簿，或者我們在基礎工程 設計包中所做的工作時，當你真正考慮這個問題時，實際上已經接近四千兆瓦了。現在，其中一些項目需要 才能送達 FID，但我們正在與客户攜手合作，幫助他們仔細考慮設計，幫助他們思考工廠擴建的最佳方式，而這正是建造格魯吉亞、擁有 40 兆瓦和西半球世界上最大的 PEM 電解槽的地方，實際上可以大大支持客户仔細考慮基礎工程 設計包也是如此。

現在，説到2024年的收入，仔細想想，我們 的待辦事項實際上相當可觀，對吧？我們已經有許多五兆瓦的項目在待辦事項中。 我們還有一些已經在執行的大型項目處於待辦事項中。我們的待辦事項中確實有一個兆瓦的系統。 因此，'24實際上是關於執行，實際上是要交付現有的積壓工作，使我們處於一個非常有利的位置，能夠做一些事情；第一，將庫存轉換為現金，這項業務將在2024年真正產生現金，併為 實現收入增長而努力。

你將在2024年看到的第二篇文章，正如我們在待辦事項中執行的 一樣，第一季度的利潤率不會那麼高。第二季度情況將有所改善，但利潤率和現金流將在下半年再次改善 ，因為您開始看到成本下降，同時您也開始看到更高的價格機會 流經該損益。因此，對於2024年，與其説是真正走向並贏得更多業務，不如説我們對許多已經完成基礎工程設計的項目感覺還不錯 包裝 100 兆瓦以上的項目。這開始 實際上變成了具體的。到今年年中，有許多項目要進行外國直接投資。

但是，讓我們明確一點，對吧，這些大型項目的實際收入機會 ，無論是在歐洲，是否在美國，無論是在澳大利亞，那實際上都將是2025年，而且 除了機會之外，這為我們積壓的積壓提供了良好的基礎，非常可預測的收入，非常可預測的利潤。在短期內， 甚至可以支持2025年的增長。我們還非常關注我們的五兆瓦產品線，既適用於美國，也適用於歐洲，這是 您仍將看到新的業務賬簿的出現，我們將為2025年的增長提供支持。同樣，我們對現金產生感覺非常好， 知名度很高。今年實際上是要執行現有的待辦事項，以便我們在2024年在電解槽 業務中取得強勁的業績。保羅？

保羅·米德爾頓

是的，我猜有幾件事。第一，我們在當前計劃中的 氫氣投資主要是保留和完工 已建成的佐治亞州工廠。這是我們與奧林共同為路易斯安那州計劃提供的資金，我們正在開發、建設和推出。鑑於一些供應商計劃的期限延長，我們現在正在為這些剩餘項目付費，這是 我們在去年年底開工的剩餘項目。

在得克薩斯州和紐約，我們已經花了 很多錢。在我們推出正確的融資解決方案之前，我們在短期內有所縮減和緩和。但是，考慮到我們已經花費了 的資金，這使我們處於有利地位，因為當我們推出這些解決方案時，我們將推出的新解決方案將為 大多數（如果不是全部）增量支出提供資金。因此，當我們在下半年將其開啟並延續到明年時，我們預計 的大部分資金將由新的融資來支付。

安迪·馬什

例如，我們確實有現貨 ，比如整流器、Paul 以及許多電解槽，以及液化器是插頭式液化器這一事實。

保羅·米德爾頓

存儲，設備。是的，我們已經有很多 的東西。

斯凱·蘭登

完美，顏色很棒。謝謝。

安迪·馬什

我想是埃裏克。現在我要在你前面跳了，凱文， 繼續吧。

操作員

在我們這樣做之前，我只想提醒大家 ，如果你想進入提問隊列，請按電話鍵盤上的星號一。再説一遍，將 放入問題隊列是第一顆星。我們的下一個問題來自克雷格-哈勒姆的埃裏克·斯汀。您的線路現已上線。

埃裏克·斯汀

大家早上好。嘿，在電話會議快要結束時我會在這裏堅持使用 一個。

安迪·馬什

早上好，埃裏克。

埃裏克·斯汀

是啊。早上好。嘿。因此，對於24年來説，可以理解 不是指導性的，而是更多地關注現金方面和支出方面。但是好奇的是，從長遠來看，當你平衡一下這與眾多 的商業機會時，綠色氫是怎麼回事？你什麼時候這樣想，現在是哪一年，25年，是26年，當你 回到那條更傳統的增長道路上，那條你已經走了好幾年的增長道路，以相當快的速度增長？

安迪·馬什

我會讓保羅拿的，埃裏克。但我認為 保羅在講話中説，我們沒想到今年會出現零增長。這是保羅講話的一部分。而且我認為，如果我要將 能源業務分開，我們預計今年將健康增長。項目部署總是存在一定的風險和時機。在 應用程序業務中，我預計到了 25 年，因為我們專注於調整今年的成本，但我預計在 25 年，而且 我會讓 Paul 和我想他可能在評論中提到了這一點，我們預計情況會回到傳統的 性能。但是今年，我認為在我的開場白中，我確實説得很清楚。我們希望繼續擴大和發展這項 業務，但價格更優惠，利潤更高。

保羅，你想補充嗎？

保羅·米德爾頓

是啊。我認為你所説的一切都是對的，安迪， 我想我要補充的一件事是，今年我們不想過度承諾任何事情。但我當然希望並相信 有很多上行機會。因此，當我們努力工作全年併為2025年做好準備時，我們認為 肯定有機會——儘管我們正在緩和增量增長，但我們認為有上行空間，而且隨着我們進入25年，肯定會有更好的增長 。

安迪·馬什

因此，埃裏克，如果我考慮一下電解槽 業務，沒有人有像我們這樣的設施。當你審視建造工廠的能力時，我想桑傑可以告訴你， 對於我們一起設計的人來説， 對於我們在荷蘭深入參與這項活動的人才來説， 確實備受尊敬。因此，我相信我們在基礎設施上的投資是為了支持大規模的擴建， 確實使我們在競爭中處於獨特的戰略地位。

埃裏克·斯汀

好吧。這很有幫助。謝謝。

保羅·米德爾頓

好吧。

安迪·馬什

謝謝，埃裏克。

操作員

謝謝。下一個問題來自 Truist Securities 的 Jordan Levy。您的線路現已上線。

喬丹·利維

嘿，大家。感謝所有細節。也許只是 回過頭來談談電解槽方面的最後一條評論。我知道你已經在這裏建立了長期規模 ，這很有道理。但我只是好奇，在我們考慮今年的情況時，你怎麼樣 —— 也許對桑傑來説是這樣， 在你努力減少庫存的同時，你會如何考慮優化該工廠的產量？為了平衡這個方程式，這個時候正確的 運行率是多少？

桑傑·什雷斯塔

好問題。顯然，這是我們花了很多時間 的事情，對吧？因此，今年，這實際上是關於執行待辦事項的問題。而且家裏已經有很多 庫存了，對吧？我們將確保通過它來使用。所以這確實是一個重點——想想看 ，沒錯，正如我所説，我們已經有不少五兆瓦的產品在待辦事項中。我們已經有不少一兆瓦的 產品在待辦事項中。對於一些戰略合作伙伴，我們還會進行一些戰略堆棧銷售，對吧？

因此，當你真正考慮這個問題時，今年 並不是要優化容量利用率或人工開銷本身。實際上，更多的是使用我們已經 購買的東西，以及為執行該項目而進行的所有采購，對吧？因此，你應該考慮的是，第一季度 的起步將與第四季度的樣子有些相似，但我認為，隨着你進入第二季度， 第三季度和第四季度，排名第一，你會看到收入的巨大變化。由於我們 正在消耗現有庫存，您將在每個季度看到該業務產生的現金。然後，隨着成本的下降，實際上，隨着成本的下降，您不僅會看到收入的巨大變化， 利潤率也會發生重大變化， 利潤率也會發生重大變化，因為我們正在設計這種新的堆棧設計，實際上 也允許我們降低該堆棧的成本。這將在第三季度開始提供幫助。

然後，隨着利潤率的提高 的現金產生，我們將在第三季度看到階梯式的變化，第四季度以及今年的又一次變化。因此，這並不是真正需要在2024年為電解槽業務尋找更多 機會。這實際上是與客户攜手合作，確保當設備到達現場時，當你必須進行現場驗收測試時，我們遵循我們 所説的出廠驗收測試。實際上，我們 與許多不同的客户進行了許多精彩的合作。在某些情況下，事情一直充滿挑戰，我們正在共同學習 ，但我認為我們已經取得了長足的進步，我認為這使我們處於有利地位，可以在這項業務中實現出色的 現金創造和真正變化的利潤軌跡。

這並不是説我們不會繼續 進行新的預訂。您將看到我們的五兆瓦產品線有新的預訂，包括美國和歐洲。這將支持 2025 年的 增長。然後想想這個接近四千兆瓦的基礎工程設計包所帶來的機遇， 這確實使我們處於這樣的境地：不僅是25年，而且我們預計到26年及以後的待辦事項也將非常好，這使得 成為一項非常穩定、可預測、高利潤率的業務，同時也是一項產生現金的業務。

喬丹·利維

這真的很有幫助。不勝感激。然後 也許只是為了快速跟進，不要在這裏詳細説明美國能源部的時機，我知道你們能説的只有那麼多，但我只是 想從條款表的週期的這個階段瞭解一下，所有這些，美國能源部的球是不是有點像美國能源部的法庭 ？你是否仍處於與他們不斷來回溝通的地步？我只是想知道我們在這個過程中所處的位置。

安迪·馬什

因此，正如我在評論中提到的那樣，我們確實預計——今年 是三月，我們預計將在本月底之前獲得有條件批准。然後會進行談判。而且我認為我們的觀點是，在 第三季度末之前，它應該已經編寫完畢，並且應該最終完成。

喬丹·利維

感謝您提供所有細節。

安迪·馬什

好吧，喬丹。

操作員

謝謝。今天的下一個問題來自 BTIG 的 Sherif Elmaghrabi。您的線路現已上線。

謝裏夫·埃爾馬格拉比

嘿，謝謝你把我擠進去。

安迪·馬什

早上好，謝裏夫。

謝裏夫·埃爾馬格拉比

早上好，安迪。所以我想有一個細微差別的 問題，但我注意到第四季度燃料電池的平均價格明顯上漲。所以我的問題是，我們是否已經看到了定價工作產生了 的影響，還是這更像是一個 24 年的故事，而本季度向更大的燃料電池的轉變可能好壞參半？

保羅·米德爾頓

是的，在第四季度，情況可能好壞參半。我們傾向於 經常在第四季度銷售更多類別的汽車，因此這對整體定價結構有所幫助。但我認為，正如安迪所説，當你展望24年時， 你會看到更多的影響，在第二季度可能更是如此。

謝裏夫·埃爾馬格拉比

好吧。明白了。這是一種有用的顏色。謝謝。

操作員

謝謝。下一個問題來自 H.C. Wainwright 的 Amit Dayal 。您的線路現已上線。

阿米特·達亞爾

謝謝。大家早上好。

安迪·馬什

早上好，阿米特。

阿米特·達亞爾

嗨，安迪。我只給我一封美國能源部 的貸款，對吧？因此，鑑於重點是運營和利潤率的提高而不是2024年的激進銷售增長，並且僅根據你之前的評論，我們是否應該假設2024年的執行計劃並不真正依賴於你 在2024年的實現，這個設施？這基本上可以幫助我們瞭解現金需求，總體而言，您可以利用可用資源支持 的業務嗎？

安迪·馬什

是啊。因此，阿米特，從業務上講，我們 不依賴美國能源部24年的貸款。美國能源部貸款敲定後，我們將更積極地向前邁進，尤其是在德克薩斯州的活動中。而且 由於我們已經在德克薩斯州進行了大量投資，因此我們看到了甚至有機會從美國能源部 獲得一些資金來支持這項活動。因此，當你考慮80/20時，我們經常這樣看，我們感覺很划算，例如，在德克薩斯州，我們 已經進行了資本投資。

阿米特·達亞爾

明白了，安迪。這就是我所擁有的。謝謝。

安迪·馬什

好吧。謝謝，阿米特。

操作員

謝謝。下一個問題來自BMO Capital Markets的Ameet Thakkar。您的線路現已上線。

Ameet Thakkar

你好。早上好。感謝你回答我的問題 也感謝你提供的所有細節——

安迪·馬什

早上好。

Ameet Thakkar

早上好。還感謝你提供關於現金消耗的所有細節 。我猜，從起點來看，這是以24年的收入和24年的毛利率為前提的？

安迪·馬什

來吧，保羅。

保羅·米德爾頓

我們還沒有真正給出具體的數字。我猜， 坦率地對你説。我認為我們所提到的是，我們肯定預計2023年將實現增長。你肯定會從 的收入數字中看到增長，顯然，我們預計利潤率將有相當大的改善，所以這就是我們的現狀。

Ameet Thakkar

好吧。然後，既然我們在等美國能源部 向德克薩斯州和紐約州提出建議，那麼我猜任何不願從這些發電廠獲得燃料的承購者 會對你在 24 年的燃料利潤率產生任何影響嗎？

安迪·馬什

沒有。我會讓桑傑拿的。但不是，那不在計劃中。

桑傑·什雷斯塔

沒有。我的意思是，在 24 年我們沒有任何影響 。

Ameet Thakkar

但是這兩家 工廠都有買家嗎？

桑傑·什雷斯塔

是啊。再説一遍，我認為我們一直專注於 的方式，對吧，舉個例子，我認為這是我們經常問的問題，你們在格魯吉亞有多少人？我們 一直説，建格魯吉亞的原因是為了真正幫助北美的網絡。其次，成本確實比真正嘗試優化價格更低 ，對吧？因此，這一直是我們的重點。但是，當你想到我們在德克薩斯州和紐約 的工廠時，會有很多討論。在得克薩斯州的工廠，有一些承購量，對吧，但這並不會在2024年啟動，這就是為什麼 你實際上應該不會看到由此產生任何影響的原因。

Ameet Thakkar

謝謝。

安迪·馬什

謝謝你，Ameet。

操作員

謝謝。下一個問題來自傑富瑞集團的 Dushyant Ailani。您的線路現已上線。

Dushyant Ailani

你好。謝謝你擠我。我剛剛問了一個關於電解槽堆棧的簡短問題，你們提到的削減成本。你能談談你看到的 成本削減情況嗎？是的，也許可以帶我們稍微瞭解一下。

安迪·馬什

是啊。因此，我們提到了削減成本。這實際上是對製造 流程的更改，以允許以更簡單的方式生產堆棧。因此，我認為，如果你參觀了工廠，實際上 有助於延長製造的堆疊時間，而且不依賴供應商。這取決於我們所做的工藝改進 ，這確實簡化了堆棧，並且在我們所需的材料水平、 和裝配技術方面確實大幅降低了成本。

Dushyant Ailani

謝謝。

安迪·馬什

不客氣。

操作員

謝謝。下一個問題來自摩根士丹利的安德魯 Percoco。您的線路現已上線。

安德魯·佩爾科科

嘿。非常感謝你提出這個問題，把 我擠進去。

安迪·馬什

早上好，安德魯。

安德魯·佩爾科科

早上好，安迪。你怎麼樣？

安迪·馬什

好吧。

安德魯·佩爾科科

太棒了。好吧，也許可以從一件家務 物品開始。第四季度的產品毛利率下降了很多。在 第四季度，該數字是否包含任何非現金影響？然後我還有後續行動。

安迪·馬什

來吧，保羅。

保羅·米德爾頓

是的，我估計 可能有大約6000萬美元的非現金評估調整。這是公認會計原則的基礎。顯然，我們仍然擁有這些資產，我們的意圖 是在2024年利用它們轉化為現金，所以這是其中的一部分。然後另一部分是吸收率降低。在設備方面，當 你有這種動態時，就會影響設備利潤。正如我們已經宣佈的那樣，許多重組活動實際上是專門針對生產活動中的勞動力和管理費用的 。因此，隨着我們進入24年，這應該會帶來好處。所以我想這些 是與你關於設備利潤率的問題有關的一些關鍵內容。

安德魯·佩爾科科

明白了。好吧。這很有幫助。然後，隨着我的關注 ，我想我與現金流和資產負債表動態有關的大多數其他問題都已得到解答，因此 我可能會轉向一個關於PPA環境的長期問題。我認為，正如其他人在電話會議上已經指出的那樣，對 清潔電力、人工智能數據中心和其他電氣化工作的需求很大。而且我認為你在整個開發者領域看到的是， 的回報實際上是在增加，在某些情況下，PPA 價格因此而上漲。

這對2024年和2025年之後 您的業務的單位經濟意味着什麼？我知道你已經為今天正在建設的工廠獲得了很多 PPA，但是如果 PPA 價格不從這裏下跌，美國的 單位經濟和綠色氫能行得通嗎？

桑傑·什雷斯塔

嗨，安德魯。也許，安迪，我能拿那個。

安迪·馬什

是啊。來吧，桑傑。

桑傑·什雷斯塔

所以安德魯，我想我們很高興我們已經確保了 德克薩斯州的 PPA 定價，對吧？而且我認為，即使在格魯吉亞，考慮到我們是如何應對整個 天然氣價格市場動態的，電力定價也對我們有利。對吧？因此，我們還有其他一些討論 ，在我們仍在進行的其他一些開發工作中，電力價格實際上將保持相當大的吸引力。 顯然，這裏的重點是，正如我們已經討論過我們在23年要做的事情一樣，我們在這裏優先考慮兩個關鍵項目， 那麼你將在2025年下半年真正考慮所有這些問題。

話雖如此，我們一直説對，只要 電價保持在每兆瓦時30美元至40美元之間，總而言之，滿負荷的綠色氫經濟學是行之有效的。而且 你看，我想，安德魯，我們都經歷過電力市場的這種週期性，對吧，費率的影響受到 的均衡電力成本的影響。但是從方向上講，我們認為，在任何一年，電價都可能上漲， 可能會下跌，但方向上，我們仍然認為電價可能會繼續下跌。但是，要使綠色氫經濟學在美國有意義嗎 必須從這個水平急劇下降，可能不是。這是第一。

第二，我們在考慮歐洲也有一些綠色氫能機會 時，對於真正處於正確的地點，正確的機會也進行了深思熟慮。在歐洲 ，我們可以利用低成本的水力發電，用低成本的可再生電力作為補充。所以你看，如果通貨膨脹環境有任何緩解 ，你可能會在某個時候開始看到風力渦輪機的成本也在下降。 那應該有好處。希望這足以抵消利率環境的上升以及 其中一些開發商正在尋找的回報障礙。對吧？

因此，我們確實不需要讓價格下跌一大批 ，但再説一遍，我們目前的工作觀點是，當你真正認為再過五年，方向性的 可再生電力成本仍應繼續下降，但肯定不會像過去十年那樣下降。

安迪·馬什

是啊。安德魯，我只想補充一點，從大局來看，我提到了我們與領先的氫氣諮詢公司所做的工作，他們會告訴你，他們預計 到2030年，美國至少有50％的氫氣將是綠色的。如你所知，在歐洲，他們有非常非常嚴格的目標，我認為，到2030年，這一數字必須是綠色的 43%。因此，還有其他動態在起作用。

安德魯·佩爾科科

太棒了。非常感謝。

安迪·馬什

好吧。謝謝，安德魯。

操作員

謝謝。下一個問題來自派珀·桑德勒的 Kashy Harrison。您的線路現已上線。

卡希·哈里森

大家早上好。感謝你接到 我來這裏的電話。

安迪·馬什

早上好，卡希。

卡希·哈里森

早上好，安迪。所以 我想我的第一句話，你重點介紹的是2024年預計可節省的7500萬美元。而且我完全理解削減對相關人員來説極其困難，所以不要嘗試 —— 基本上我要問的是，你為什麼不削減更具侵略性的東西？ 你為什麼不瞄準更具侵略性的東西？因為此時您的運營支出佔收入的42％，高於2019年的22％。 那麼你為什麼不想將今年的運營支出削減一半呢？

安迪·馬什

我認為，Kashy，因為 在 2024 年對某些人來説可能看起來不錯，但在 2028 年這將是一個巨大的錯誤。同樣的人對我們實現毛利率 目標至關重要。這些人對於改善我們的客户體驗至關重要。同樣的人對建造像 德克薩斯州這樣的工廠很重要。我們對此進行了建模，這樣公司就可以在 25 年開始運營，現金流為正，但是那個電鋸小夥子 chainsaw Jack 是什麼？我認為他沒有建立出色的企業。業務遠不止你擺在自己面前的Excel電子表格。

卡希·哈里森

好吧。足夠公平。然後是我的後續問題， 本質上可能更機械一些，你能否向我們介紹從銷售回租到直接購買的轉變如何適用於物料搬運領域的客户 ？我認為英國有一條評論説，現在客户正在直接與銀行打交道。因此，我 想知道你能否幫助我們仔細思考當今的銷售流程與以前的銷售流程的確切運作方式。謝謝。

保羅·米德爾頓

是啊。所以我猜作為前言，那個行業， 很多客户喜歡租賃他們的資產解決方案，所以他們租賃拖拉機拖車，租賃叉車，租用貨架設備。這正是他們喜歡進入該市場的方式。從歷史上看，我們提供了這兩種選擇。我們為客户 提供了購買設備的權限，有些客户也這樣做。然後我們提供了期權，我們把它租給他們。由於它有資格獲得投資 税收抵免，因此當我們提供租賃解決方案時，將這些福利貨幣化起來要困難一些，而且 你可以去的銀行和參與者是有限的。

因此，從歷史上看，對於這些客户來説，他們會 訂閲它，然後我們將其部署，然後我們將其打包並出售給銀行，然後通過收益獲利。 因為我們處於到期曲線中，我們不得不使用這些交易中的大量現金來支持投資税 抵免方面。因此，展望未來，這些客户可能仍會租賃解決方案，但我們一直在推動他們自己與銀行合作 ，而我們更多地充當中間人來促進這一點。我只想補充一點，當我們很早開始的時候， 另一個動態是它是新技術，所以它在某種程度上也造就了銀行——銀行不喜歡新事物。他們喜歡 已經存在了 100 年的東西，他們可以去書裏打開然後轉到汽車、卡車或叉車的專區，但是 還沒有燃料電池專區。

事實上，我們從事這項工作已有 10 年了 ，儘管我們做得很廣泛，而且現在有太多的銀行參與其中，客户和銀行對這項 技術的滿意度要廣泛得多，也更容易理解，因此這使得它變得更容易。而且我們已經建立了相當大的銀行投資組合 ，現在我們可以與之合作。因此，現在，當我們將客户放到這些銀行時，他們可以更輕鬆地進行對話， 這些計劃。因此，這就是我們正在努力的目標，即我們不再是中間人，我們只是促進者 ，我們仍然將其視為資本支出，無論客户是購買還是擁有銀行，都要將其購買並租賃給 他們。而這正是我們所追求的。

卡希·哈里森

不勝感激。謝謝。

操作員

謝謝。我們的提問 和答案已經結束了。如果有任何進一步的閉幕詞，我想請安迪發言。

安迪·馬什

謝謝你，凱文。我只想 重申我開場白中的一兩句話。隨着公司進入2024年，我們專注於鞏固我們的財務 基礎，同時保持持續擴張。現在，我們決心推動氫經濟，但與此同時， 我們的戰略轉向了利用現有投資，並採取了謹慎的現金管理方針。這是，讓我 明確一點，它為持續增長和創新奠定了基礎。感謝大家今天抽出寶貴的時間，期待在下個月與 你們中的許多人交談。祝你有美好的一天。

操作員

謝謝。今天的電話會議 網絡直播到此結束。此時您可以斷開線路，度過美好的一天。感謝您今天的參與。