REFINITIV STREETEVENTS 編輯腳本 AVAV.OQ-2024 年第三季度AeroVironment Inc財報電話會議 活動日期/時間：格林尼治標準時間 2024 年 3 月 4 日晚上 9:30 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。

企業參與者 Jonah Teeter-Balin AeroVironment, Inc.——企業發展與投資者關係高級董事 凱文·帕特里克·麥克唐納航空環境公司——高級副總裁兼首席財務官 Wahid Nawabi AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 電話會議參與者 Gregory Arnold Konrad Jefferies LLC, LLC研究部股票 } Michael Louie D diPalma William Blair & Company L.L.C.，研究部——分析師 Peter J. Arment Robert W. Baird & Co.公司，研究部——高級研究分析師 Peter John Skibitski Alembic Globic Advisors——高級分析師 演示文稿 運營商 大家好，感謝你的支持。歡迎參加AeroVironment2024財年第三季度電話會議。（操作員説明） 請注意，今天的會議正在錄製中。我現在想把今天的會議交給你的發言人喬納·蒂特-巴林。 請繼續。 Jonah Teeter-Balin-AeroVironment, Inc.-企業發展與投資者關係高級董事 謝謝，女士們、先生們，下午好。歡迎參加AeroVironment的2024財年第三季度財報電話會議。這是 企業發展和投資者關係高級董事喬納·蒂特-巴林。在我們開始之前，請注意，本次電話會議上提供的某些信息 包含1995年《私人證券訴訟改革法》所指的前瞻性陳述。這些陳述涉及許多 風險和不確定性，可能導致實際結果與我們的預期存在重大差異。有關這些風險和不確定性的更多信息， 包含在公司向美國證券交易委員會提交的10-K文件和其他文件中，特別是這類 文件的風險因素和前瞻性陳述部分。副本可在美國證券交易委員會的AeroVironment網站www.avinc.com上獲得，也可以從我們的投資者關係團隊獲得。 今天下午，我們還在財報中提交了幻燈片演示文稿，並將演示文稿發佈到我們網站 的 “投資者” 部分，位於 “活動和演示” 下。本次電話會議的內容包含時效性信息，這些信息僅在今天，即 2024 年 3 月 4 日 時才準確。公司沒有義務對我們今天講話中包含的任何前瞻性陳述進行任何修改，也沒有義務更新 這些陳述以反映本次電話會議之後發生的事件或情況。 今天從AeroVironment加入我的有董事長、總裁兼首席執行官瓦希德·納瓦比先生；以及高級副總裁兼首席財務官凱文·麥克唐納先生。我們現在將從瓦希德·納瓦比的講話開始。瓦希德？ Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 謝謝你，喬納。歡迎各位參加我們的2024財年第三季度財報電話會議。首先，我將總結我們的業績 和最近取得的成就，之後凱文將詳細回顧我們的財務業績。接下來，我將提供有關我們對2024財年剩餘時間的 展望的信息。然後，凱文、喬納和我會回答你的問題。 我很高興地向大家報告，我們的第三季度業績非常出色，我們在實現有史以來最好的一年方面再次實現了關鍵里程碑。 我們的關鍵信息如下，這些信息也包含在財報的幻燈片 #3 中。首先，第三季度收入增至1.87億美元， 創下了第三季度的新紀錄，表現明顯超過去年同期的業績近40％。 2 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

其次，Loitering Munication板塊的收入同比增長了一倍以上，實現了迄今為止最高的季度收入。第三， 季度的出色表現和較高的知名度使我們有信心提高和收緊2024財年的指導區間。第四， AeroVironment仍然是國防技術領域的領導者，並且仍然有能力在2025財年實現兩位數的收入增長。 我們強勁的營收增長和盈利能力為股東創造了有意義的價值，我們對迄今為止的表現感到非常滿意。 我們的業績是由對我們無與倫比的解決方案和強大運營執行力的需求不斷增長所推動的。我們的待辦事項比去年同期 增長了12％，我們利用這種穩定的待辦事項來實現更加穩定的季度業績。 通過對工廠全年生產進行水平加載，我們在擴大吞吐量的同時實現了更高的運營效率。 AeroVironment 已顯示出市場領先的無人系統製造能力，我們將繼續投資於設施、人員 和工藝，為未來更大的需求做好準備。 考慮到客户和股東，我們將繼續再投資於以客户為導向的創新解決方案。我們的目標是多個 十億美元的記錄項目以及新興的無人駕駛解決方案市場。我們還在投資升級我們當前的平臺，因此 它們仍然非常適合不斷變化的戰場條件。 雖然我們的重點主要放在內部發展上，但我們也將繼續積極尋求無機機會，這將有利於我們當前的 產品組合並進一步取得成功。我們很榮幸能與我們的國家和盟國合作，為他們提供成功 執行其重要使命所需的解決方案。而且我們相信，在 2024財年的剩餘時間及以後，我們將繼續為利益相關者創造豐厚的價值。 現在讓我介紹一下我們三個細分市場的最新進展。我將從我們在 的裝彈藥板塊（LMS）開始，該板塊第三季度的收入同比增長了一倍多，達到5800萬美元。全球需求的增加和記錄在案的新興項目 正在推動收入的歷史增長。這是LMS有史以來最好的季度，連續和同比大幅增長，但我們 認為我們才剛剛起步。 正如我上個季度提到的那樣，我們正在與美國政府就Switchblade 的多年期獨家IDIQ合同進行積極談判，以滿足對美國及其盟國不斷增長的需求。我們還與20多個對Switchblade表現出濃厚興趣的國家進行了接觸，其中約有三分之一繼續向美國國防部尋求出口許可。 我們也對正在籌備的關鍵記錄項目持樂觀態度。其中包括美國海軍陸戰隊的有機精確射擊 或 OPF 計劃的徵集、美國陸軍的低空儲備和打擊條例或 LASSO 計劃以及美國國防創新單位複製器 倡議。我們相信，我們為這些重要的長期機遇做好了充分的準備。我們期待在本日曆年晚些時候分享這些 計劃的進一步更新。 除了這些獨立應用程序外，我們還繼續看到將Switchblade集成到其他平臺的機會，例如通過美國陸軍的遠程精密彈藥或LRPM計劃將Switchblade集成到直升機 以及通過美國陸軍可選載人戰鬥 車輛或OMFV計劃的地面車輛。我們認為，未來幾年，平臺集成將成為LMS收入的重要組成部分。 我們預計 Switchblade 的產量將在第四季度進一步增加，這將使LMS為又一個創紀錄的財年做好準備，並在未來取得更大的成功 。由於我們預計Switchblade即將有更多的大宗訂單，因此我們正在進行投資以進一步提高我們的製造能力。 雖然我們有足夠的能力來應對未來幾年不斷增長的需求，但我們的團隊也在評估設施、 地區和供應鏈合作伙伴的未來擴張。總而言之，我們對該業務領域的增長潛力仍然非常樂觀。 轉到我們的無人系統領域。該季度的收入同比增長23％，達到約1.13億美元。收入增長 廣泛分佈在我們的 Puma 和 JUMP 20 系統中，這反映了國內和國際客户的良好組合。儘管AeroVironment 仍然是無人駕駛飛機系統領域的國防技術領導者，但不可否認，Puma現已進入第三代，是 小型無人機的行業黃金標準。僅在過去的12個月中，我們就向國內和國際客户運送了超過4億美元的該產品。 3 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

還值得一提的是，與最初的 相比，我們今天推出的第三代 Puma 有重大的技術升級。這些增強功能包括更高分辨率的攝像頭、更高的自主導航、競爭環境中的彈性、更長的 耐久性以及垂直起降或垂直起降或垂直起降操作等。我們計劃繼續進行這些投資，以保持 Puma 系統 處於同類最佳狀態。例如，我們正在升級我們的軟件堆棧，為這款神奇的產品加入新的支持機器學習的自主權和計算機視覺圖像 識別功能。 以類似的方式，我們正在利用我們最近收購的Tomahawk Robotics將開放架構的通用控制系統引入我們的 完整無人機系統產品組合。該業務現已成功過渡到我們的無人系統領域，我們預計將在今年晚些時候將Kinesis 軟件平臺與我們的無人機系統平臺整合。 我還想談談美國陸軍最近宣佈計劃在服役 20 多年後摧毀他們的主力小型無人機 RQ-11 Raven。Raven 交付了大約 20,000 個單位，是世界上採用最廣泛的軍用無人機。我們為 Raven 向美國陸軍和我們的士兵提供的支持感到非常自豪。 同時，我們隨時準備在美國陸軍的中程偵察或 MRR 計劃 和遠程偵察或 LRR 計劃中爭奪下一代小型無人機。我們的無人系統部門繼續提供強勁、穩定和有利可圖的收入來源 ，我們對即將收到的更多國內和國際訂單仍然持樂觀態度。我們還認為，我們最近和未來對Puma 3 AE JUMP 20和VAPOR 55的 產品改進將推動2024財年剩餘時間及 以後的持續客户需求。 轉到我們的 MacCready Works 板塊。正如預期的那樣，收入較2023財年第三季度略有下降。正如我們在上個季度討論的那樣， 我們現在意識到一些計劃延遲與持續的決議以及相關的客户資助的研發減少有關。 正如凱文將要討論的那樣，我們現在預計將在第四季度增加研發支出，以便在等待資金 批准的同時推進這些計劃。話雖如此，我們將繼續關注許多新的令人興奮的機會，這些機會將迅速影響該業務的增長。我們 維持對HAPS、競爭性物流、海事無人機系統和其他令人興奮的平臺和技術的投資。 其中許多解決方案都需要非常先進的功能，而AeroVironment具有獨特的能力。實際上，我們最近贏得了一份價值1600萬美元的美國海軍合同，該合同旨在推進視頻分析和計算機視覺研究，以支持多域機器人。該獎項 利用了我們開發的共享軟件生態系統，增強了戰場上的態勢感知能力。在這項為期多年 的工作中，我們將探索和實施新技術，以優化美國國防部進行智能監視偵察和瞄準的方式 。 最後，我想指出的是，我們的 Ingenuity 火星直升機在完成第 72 次飛行後剛剛結束了任務。Ingenuity 的表現 簡直太出色了，超出了所有任務目標和期望。我們為我們在該計劃上的工作感到非常自豪，並期待 為未來的行星探索計劃提供支持。 總而言之，MacCready Works正在實現其孵化新產品線和開發藥瓶能力的使命，我們期待在未來幾個季度分享 令人興奮的進展。 有了這個，我現在要把電話交給凱文·麥克唐納來審查季度財務狀況。凱文？ 凱文·帕特里克·麥克唐納——AeroVironment, Inc.——高級副總裁兼首席財務官 謝謝你，瓦希德。今天，我將回顧我們第三季度業績的亮點，在此期間，我偶爾會參考我們的新聞 稿和我們網站上發佈的收益報告。 總體而言，我們的財務季度又表現出色，第三季度在收入、調整後的毛利率和調整後的 息税折舊攤銷前利潤方面表現強勁。我們有望實現所有全年目標。 4 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

正如瓦希德在講話中提到的那樣，2024財年第三季度的收入為1.866億美元，與2023財年第三季度的1.344億美元相比增長了39％。財報的幻燈片5提供了本季度按細分市場劃分的收入明細。 我們在本季度最大的細分市場是UMS無人系統，它是我們的小型無人機、中型無人機、UGV和最近收購的 戰斧業務的組合。UMS在本季度的收入為1.133億美元，較去年的9,230萬美元增長了23％。Puma 的需求仍然強勁，約佔UMS收入的一半，但我們在本季度也看到了我們的JUMP 20產品、Tomahawk 產品和地面車輛的重大貢獻。 裝填彈藥或LMS的收入為5,770萬美元，與去年第三季度的2400萬美元相比增長了140％。 略多於 LMS 收入的一半來自於 Switchblade 600 的產品和服務，其餘收入主要來自 Switchblade 300 產品。 我們的MacCready Works板塊收入為1,560萬美元，與上一財年第三季度的1,810萬美元相比下降了13％ 。但是，我們的收入增長了20％以上 [非一半]收入同比增長，因為我們繼續看到對我們的機器 學習和自主能力的強勁需求。由於延遲制定政府 24年預算，MacCready Works板塊的增長一直處於低迷狀態。 在財報的幻燈片5中，產品和服務收入之間進行了細分。具體而言，在第三季度，產品 收入佔總收入的84％，高於去年同期的68％，這主要是由於我們的小型無人機系統和Loitering Miunce系統業務的 產品收入強勁。我們預計，在可預見的將來，產品收入佔收入的百分比 將保持在 80% 以上。 轉向毛利率。收益報告的幻燈片6顯示了調整後的產品和服務毛利率的趨勢，而幻燈片12則對GAAP毛利率與調整後的毛利率進行了對賬，後者不包括無形攤銷費用和其他非現金購買 會計項目。 在第三季度，合併的GAAP毛利率為36％，高於去年的34％。GAAP毛利率的改善 是去年同期 縮小中型UAS COCO業務規模後產品服務組合的改善和服務毛利率提高的結果。 第三季度調整後的毛利率達到38％，較去年同期的36％有所增加。 的改善是由與GAAP毛利率相同的因素推動的。本季度調整後的產品毛利率為38％，而上一財年第三季度為41％ ，這反映了今年整體組合中Loitering Munistion系統產品收入的增長。 就調整後的服務毛利率而言，第三季度為40％，去年同期為27％。高水平的服務 利潤率主要歸因於一度有利的合同收購以及我們新收購戰斧的影響。我們預計，在Loitering彈藥系統收入 持續按比例增長以及無人機系統小額收入減少之後，2024財年 全年調整後的毛利率最終將增長約40％。 在調整後的息税折舊攤銷前利潤方面，收益報告的幻燈片13顯示了GAAP淨收益與調整後息税折舊攤銷前利潤的對賬情況。在2024財年的第三季度 中，調整後的息税折舊攤銷前利潤為2900萬美元，比上一財年第三季度增加了500萬美元，增長了21％。 促成這一增長的主要因素是收入和毛利率的增強，但研發投資的增加和 的增量銷售和收購支出部分抵消了這一點。 第三季度的銷售和收購費用（不包括無形攤銷和收購相關費用）為2600萬美元，佔收入的14％，而去年同期 為2,100萬美元，佔收入的15％。銷售和收購費用的增加部分歸因於Tomahawk的收購以及我們的國內和國際銷售團隊的持續 擴張。 第三季度的研發費用為2500萬美元，佔收入的13％，而去年同期為1,600萬美元，佔收入的12％。按美元計算， 研發費用佔收入的百分比均有所增加，這是對下一代第一組無人機，即海上無人機 5 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv 的結果。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

JUMP 20的版本，對我們的HAPS太陽能飛機的投資以及對新產品的投資。我們將繼續將汽車研發資金用於美國國防部的部分 項目，由於美國聯邦政府預算尚待敲定 2024 財年美國聯邦預算，這些計劃的資金推遲了。我們現在預計，由於對我們的 長期增長計劃的持續投資以及國防部預算的延遲，研發佔第四季度收入的百分比將達到十幾歲。 現在轉向 GAAP 收益。在第三季度，該公司創造了1,390萬美元的淨收入，而去年同期的淨虧損為70萬美元 。淨收入增加1,460萬美元可以歸因於多個因素，即 調整後毛利率增加了2,250萬美元，其他收入增加了300萬美元，利息支出減少了270萬美元，無形的 攤銷減少了190萬美元，以及其他收購相關費用。研發支出增加900萬美元，銷售和收購支出增加570萬美元（不包括無形資產攤銷）和180萬美元的税收增加部分抵消了這些支出。 幻燈片10顯示了GAAP和調整後或非GAAP攤薄每股收益的對賬情況。該公司公佈2024財年第三季度 調整後的每股收益為0.63美元，而2023財年第三季度的攤薄後每股收益為0.33美元。 轉向資產負債表。在第三季度末，我們的現金和投資總額為1.29億美元，而第二季度末為1.215億美元 。我們的季度現金表現非常強勁，這使我們能夠償還4000萬美元的定期貸款額度。本季度營運 資本減少了2900萬美元，這主要是由於應收賬款和庫存的減少。但是，我們預計，隨着我們的前進， 營運資金的使用量將逐季度波動。我們的資產負債表仍然強勁，擁有超過1億美元的 現金和投資，營運資本額度下有約1億美元的可用資金。 最後，我想重點介紹一下我們的待辦事項指標。財報的幻燈片8概述了我們當前2024財年的知名度。正如瓦希德提到的那樣，截至2024財年第三季度末，我們的資金積壓量為4.63億美元，環比下降，原因是 持續決議帶來的不利因素以及外國軍事銷售過程的延長。儘管存在這些挑戰，但在修訂後的收入指導區間的中點時，我們的訂單 可見度仍超過 100%。現在我想把事情交還給瓦希德。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 謝謝，凱文。隨着第三季度的強勁表現，我們正在擴大和縮小2024財年的指導範圍，如下所示。 我們現在預計收入為7億美元至7.1億美元，全年淨收入為5100萬至5500萬美元，攤薄後每股收益為1.86美元至2美元。 非公認會計準則調整後的息税折舊攤銷前利潤為1.22億美元至1.27億美元，非公認會計準則攤薄後每股收益為2.69美元至2.83美元，研發支出總額佔收入的13％ 至14％。 我們對第四季度和2025財年的增長軌跡仍然充滿信心。我們的待辦事項仍然很多。我們的知名度接近 100%， 而且我們的渠道還在繼續擴大。在我們等待國會批准有關補充援助一攬子計劃的持續決議的同時， 我們仍然希望很快達成一項兩黨協議。我們隨時準備提供經過實戰考驗的尖端解決方案和無與倫比的 製造能力，以滿足客户的需求。 鑑於我們的強勁表現，我們再次走上了有史以來最好的一年。正如過去所説，我們對今年及以後的預期 不是由單一產品或客户推動的，而是由不斷擴大的全球需求和我們支持自主人工智能的無人駕駛解決方案推動的。 鑑於我們的全球客户羣、久經考驗的解決方案、成功的往績、久經考驗的 最佳玻璃內嵌技術、敏捷的產品開發週期和無與倫比的製造能力，我們非常適合延續這一增長軌跡。隨着我們潛在市場的擴大，作為行業領導者和最初的國防技術 創新者，我們 仍處於有利地位，可以從美國和國外的預算優先事項中受益。 在我交出問答電話之前，讓我總結一下今天電話會議的要點。首先，我們在第三季度取得了出色的業績， 收入創歷史新高，盈利能力強勁。其次，我們的遊蕩彈藥板塊實現了令人印象深刻的同比增長， 創下了迄今為止最高的季度收入。第三，我們正在提高和收緊2024財年的指導區間，第四，憑藉穩健的勢頭， 我們預計2025財年的收入將實現兩位數的增長。 6 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過取景或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

再次感謝我們的投資者對我們使命和公司的支持，也感謝我們的客户對AeroEvironment的信任。 最後，感謝我們能力出眾的員工，他們努力滿足客户的緊急需求，並確保我們的產品在真正重要的 時交付。我們很榮幸能在這個關鍵時刻支持我們的國家和盟國。在我們結束2024財年之際，我們期待在未來幾年取得進一步的成功 。 現在，凱文、喬納和我將回答你的問題。 問題和答案 操作員 （操作員説明）我們的第一個問題來自彼得·阿門特和貝爾德的談話。請繼續提問。 Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.公司，研究部-高級研究分析師 嘿，謝謝。下午好，瓦希德、凱文和喬納，成績不錯。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 嗨，彼得。謝謝。 凱文·帕特里克·麥克唐納——AeroVironment, Inc.——高級副總裁兼首席財務官 謝謝。 Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.公司，研究部——高級研究分析師 Wahid，你提到了產能擴張計劃。我想知道你能不能在 Switchblade 的容量上多加一點顏色。我認為我們 都看到了關於該產品面臨的各種機會的眾多報道。而且我知道有人認為你們 的現有容量已經有幾千個單位了。也許你能告訴我們你對什麼的看法 —— 你認為自己正在將容量消耗到哪裏？ Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 謝謝你，彼得。因此，正如我在講話中提到的那樣，在過去的幾個季度中，我們大幅提高了Switchblade的生產能力 ，這要歸因於客户的期望以及我們在全球範圍內看到的需求。 第二，我們目前有足夠的容量來滿足我們預測的未來 2 年不斷增長的需求。我們相信，我們是 當今世界上唯一一家能夠生產成千上萬個 Switchblade 等遊蕩彈藥的公司。如你所知，我們 僅在過去一年零兩年內就交付了數千個。 因此，在接下來的兩年中，我們已經在考慮新的場地和新設施，並制定新的擴建計劃，以超越 。尤其是像Replicator這樣的項目，我們與美國國防部和DIU的合作非常密切，我們預計 像AeroVironment這樣的公司將受益於需求和客户需求的增長，它們具有非常獨特的能力，能夠以創紀錄的嚴格程度和 的可靠性和安全性進行批量生產。 7 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

因此，我們隨時準備就緒。在過去的幾個季度和幾年中，我們一直非常有效地交付產品，我們期待 迎來新的需求。對我們來説，這一切都是非常積極的。 Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.註冊成立，研究部-高級研究分析師 是的。是的。就像我的第二個問題一樣，你能不能再詳細説明一下 LASSO 的時機，這是否受到了資金延誤 的阻礙？如果是這樣 —— 如果我們確實在三月份達成了解決方案，你預計什麼時候會開始發貨？再次感謝，瓦希德。 Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 因此，美國陸軍已公開表示他們將進行多輪審批，我相信他們已經在自己的公開聲明中表示，第一批 AeroVironment 是美國陸軍系統的唯一來源提供商。我們正在直接與他們合作。如果 通過國會批准預算，我們預計這將變成另一份合同，有時可能在今年夏天或之後 。 我們正在積極與美國陸軍交戰。我們知道，這是美國陸軍的一個非常關鍵的需求，因為這是陸軍未來司令部的雷尼 將軍的直接要求。我們正在與他們的辦公室以及五角大樓的收購主管接觸，我們已準備好為他們提供支持。 事實上，我們增加產能的原因之一是因為我們期望他們完成預算流程，並最終 授予合同，讓我們交付更多。正如我在講話中提到的那樣，這是我們正在追求的關鍵項目記錄之一，除此之外還有很多 其他記錄需要追求。彼得？ Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.公司，研究部-高級研究分析師 非常感謝。我兩點鐘離開。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 不客氣。謝謝，彼得。 操作員 等一下我們的下一個問題。我們的下一個問題來自傑富瑞集團的格雷格·康拉德。請繼續提問。 格雷戈裏·阿諾德·康拉德——傑富瑞集團研究部——股票分析師 晚上好。也許剛開始，你對逐步淘汰 Raven 的評論。今天的 Raven 有多有意義？只想想 OE 和 與之相關的部分服務量嗎？而且，每當 Raven 逐步淘汰時，你如何看待任何替代橋樑的分階段實施呢？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 所以格雷格，我很高興你問了這個問題，因為如你所知，在過去的二十年中，Raven一直是美軍小型無人機系統的主力軍。 我們為此感到非常自豪。我們已經向世界各地運送了超過 20,000 台這樣的部件，而美國陸軍是 Raven 的最大客户之一。 8 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

在過去的幾年中，Raven根本不是我們收入或出貨量的主要驅動力。實際上，它在 的大部分時間裏都處於維持模式。因此，美國陸軍取消該計劃很可能需要數年時間。這不會在一夜之間發生。而且 b， 不會對我們的環境造成重大的財務影響。實際上，我們非常看好，我們對軍隊這樣做感到非常興奮，因為他們可以加快 下一代系統的開發，我們正在通過下一代系統來滿足這些要求。 正如我在講話中提到的那樣，我們在無人機系統小額收入的主要驅動力一直是並將繼續是Puma系統。實際上， 到目前為止，Puma 是小型美國收入的最主要推動力。Raven 幾乎微不足道，而且在過去的幾年裏一直如此 —— 至少 2 到 3 年是如此。 因此，我們預計這不會產生任何負面影響。實際上，我們認為這是可能加快下一次 記錄計劃的煽動因素，該計劃被稱為 MRR 中程偵察和 LRR，即遠程偵察。我們有這些 要求的解決方案。我們正在與客户合作，我們對此充滿期待。而且我認為，這將是未來幾年 對AeroVironment小型無人機系統未來的又一部分需求。 格雷戈裏·阿諾德·康拉德——傑富瑞集團有限責任公司研究部——股票分析師 然後只有一個後續行動。鑑於本季度庫存和應收賬款良好，我想你説的營運資金將不景氣。但我認為 這是大概5到6個季度以來首次出現連續下跌的庫存。就供應鏈穩定而言，還有什麼要讀的嗎？或者 關於營運資金流動還有其他什麼要讀的嗎？ 凱文·帕特里克·麥克唐納——AeroVironment, Inc.——高級副總裁兼首席財務官 好吧，我會接受的。我的意思是，基本上，我們已經達到了，如果你看一下我們的收入趨勢，它又達到了1.8億美元左右 億美元的水平。因此，營運資金的使用使我們達到這個水平。顯然，我們將繼續增加和發展業務。 但是，如果你走到我們指導區間的中點，今年增長了30％，去年增長了20％。因此，在 2 年內， 的增長幅度很大。你説得對，現在是第一季度，我認為在過去的兩年中，我們的營運資金連續下滑。 但是隨着我們向前邁進，我們將看到每個季度的上升和下降，具體取決於接下來的季度的需求。 格雷戈裏·阿諾德·康拉德——傑富瑞集團研究部——股票分析師 我就這樣吧。謝謝。 凱文·帕特里克·麥克唐納——AeroVironment, Inc.——高級副總裁兼首席財務官 謝謝你，格雷格。 操作員 等一下我們的下一個問題。我們的下一個問題來自 Alembic Global 的 Pete Skibitski。請繼續提問。 Peter John Skibitski-Alembic Global Advisors-高級分析師 嘿，大家下午好。當你展望25財年並給出兩位數的收入目標時，我想知道，鑑於毛利率 ，我們是否應該預期當前——最近的趨勢會持續下去？換句話説，收入繼續轉移到產品銷售上。而且 在產品銷售方面，我們繼續轉向 LMS。因此，在25財年，整體毛利率可能持平。這是 考慮的正確方法嗎？ 9 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

瓦希德·納瓦比——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 是的。我認為這是考慮這個問題的好方法。 凱文·帕特里克·麥克唐納——AeroVironment, Inc.——高級副總裁兼首席財務官 是的。 Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 當然，皮特，正如我在講話中所説的那樣，我的意思是，我們的毛利率非常健康，非常穩定。我們對產品 產品組合和組合進行了大量調整，最終實現了這一點。顯然，我們將在下個季度為您提供25財年的指導。但是，我們堅信 我們的業務正處於增長模式，我們的服務和產品利潤率都相當可觀，並且在過去的幾個季度中有了很大改善。 彼得·約翰·斯基比特斯基——Alembic Global Advisors——高級分析師 好吧。明白了。謝謝你。然後就在 Switchblade 上，我猜在 24 財年，你能否告訴我們你 實際向多少國際客户提供服務？顯然，烏克蘭就是其中之一，但是您在24財年向國際交付過的任何其他主要訂單嗎？還有哪些 在短期內是預期的嗎？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 因此，皮特，正如我在講話中所説，我們正在與大量客户合作，這些國家已經表現出並表現出收購Switchblade的強烈願望。這些國家中約有三分之一正在美國國務院 國務院、我們和相應軍隊的實際出口許可證批准程序中。 我無法指定國家/地區，因為這些國家的敏感性，而且我們的客户尊重——我們的客户對此的需求。我 能告訴你的是，管道很強大。在我看來，需求將是長期持續的需求。而且我相信，隨着時間的推移，國家 和客户的數量將繼續增長，實際上不會減少。 它們都處於收購的不同階段，其中許多我們還沒有交付，其中有很多。因此，在25財年及以後，許多需求仍有待到來 。這就是為什麼我們總體上看好我們的Switchblade業務作為市場的原因——隨着我們發展到該業務， 市場在擴大，我們的解決方案往績也確實使客户相信，除了Switchblade之外別無選擇。在戰場上 沒有什麼能與 Switchblade 的這種能力相提並論。因此，我們對此非常看好 [很有趣]從長遠來看。 彼得·約翰·斯基比特斯基——Alembic Global Advisors——高級分析師 好吧。不勝感激。謝謝，夥計們。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 不客氣。 10 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

操作員 等一下我們的下一個問題。我們的下一個問題來自路易·迪帕爾瑪和威廉·布萊爾。您的線路已開通。 Michael Louie D DiPalma——威廉·布萊爾公司研究部有限責任公司——分析師 Wahid、Kevin 和 Jonah，下午。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 嗨，路易。 Michael Louie D DiPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析師 各種媒體報道稱 Switchblade 是 Replicator 的頭號競爭者。我敢肯定你看見了 —— 在電話會議上，你討論了過去 2 年來 對 Puma 的巨大需求。Puma 也是 Replicator 的競爭者嗎？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 因此，我不會猜測美國國防部正在研究的事情。我們 —— 我能告訴你的是，路易，我們與 DIU 以及 、五角大樓和各部門的關係都非常密切。我們確實同意你的看法，即從本質上講，如果你看一下AeroVironment的產品組合， 我們解決方案集的整個產品組合本質上是Replicator計劃全部內容的典範。這一切都與智能多域 分佈式無人系統和機器人有關，它們在戰鬥和競爭環境中與人工智能和自主權相結合和集成。而且 它還涉及低成本、高產量。這正是AeroVironment的DNA、身份和背景以及當前的投資組合的全部目的。 因此，我們的多個解決方案可能是Replicator的候選方案，也應該是候選方案。我無法猜測任何細節。 儘管我們與美國國防部在 DIU 以及各種服務方面進行了非常密切的接觸，以確保我們做好準備 。 我想強調的關於Replicator的另一件真正重要的事情是，正如你從軍事領導人和 五角大樓那裏聽到的那樣，Replicator的整個概念應該是你可以快速投入生產的東西。好吧，我今天向你描述的所有系統 ，以及你在我們產品組合中看到的所有系統今天都處於生產階段。而且在大多數情況下，我們已經生產了數千個。 因此，我們能夠交付成千上萬甚至數十萬件的產品，比整個 行業中的其他任何人都要好得多。因此，我們認為，這將發揮重要作用，因為以高可靠性和更低的成本擴大製造生產是美國成功對抗世界最大對手的關鍵。Replicator 計劃就是為了這個。所以我認為我們的定位相當不錯 。 Michael Louie D diPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析師 太棒了。接下來是彼得的問題，LASSO Tranche 1 的獎項是不是像口頭授予的那樣，到本季度末 這個獎項現在還處於待處理狀態嗎？還是需要通過2024年的預算撥款才能為像第一批這樣的獎勵提供資金並將 正式發放給你？ 11 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

瓦希德·納瓦比——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 路易，我認為這一切都基於國會內部的預算批准。到目前為止，這些訂單中有很多還沒有反映在我們的待辦事項中。我 無法對任何具體問題發表評論，但是我們的一些潛在機會仍在預算批准程序中，而且 正等待國會。而且，如你所知，美國國防部和白宮正計劃向烏克蘭提供更多資金。 而且我們認為，作為一攬子援助計劃的一部分，我們也應該成為這些部分的優秀候選人。 Michael Louie D diPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析師 太棒了。還有最後一個。像兩位數增長一樣的2025財年對烏克蘭主要刺激資金的依賴程度如何？ Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 一點也不多，路易。我們預計，2025年對我們來説將是又一個創紀錄的一年。顯然，我們將在下個季度為您提供詳細信息。但是 我們現在的待辦事項處於非常高的水平。我們在市場上的地位非常強勁。我們的交付記錄以及我們的產品 在當今戰場（真正相關的戰場）中的表現非常高。我們的客户滿意度非常高。而且我相信 需求將繼續增長，其中許多機會不在我們目前的待辦事項或對明年的預期中。 Michael Louie D diPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析師 太棒了。對我來説就是這樣。謝謝，大家。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 謝謝你，路易。 操作員 （操作員説明）我們的下一個問題來自加拿大皇家銀行資本市場的肯·赫伯特。請繼續提問。 身份不明的分析師 你好，瓦希德、凱文和喬納。這是 [史蒂夫·斯特拉豪斯]為肯·赫伯特加油。恭喜你進入本季度，夥計們。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 謝謝。 身份不明的分析師 所以我只想從業務的季節性開始。我希望你能不能討論一下這對你的業務 的未來意味着什麼。從歷史上看，第四季度佔您收入的30％以上。從指南來看，看起來 無論是按順序還是同比基本持平。所以試着想想 —— 只是想衡量我們應該如何看待未來的 。 12 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過框架或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

瓦希德·納瓦比——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 當然。因此，Steve，我很高興你注意到這一點，因為我在講話中特別提到，由於我們在本財年初能夠有 非常大的待辦事項，這使我們能夠在產量方面保持工廠的負荷平衡，這不僅有助於每個季度以相等的增量交付 產品，從而保持本季度的收入平衡，還提高了我們的吞吐量並提高了 的效率利潤率提高條款。因此，所有這些對我們來説都是非常非常積極的。 因此，在過去的一年中，我們故意感到幸運，故意決定調整工廠的負荷， 全年實現這一目標真是太了不起了。鑑於我們已經增長了——我們的增長幅度接近本年度指導中點 的30％，我們今年的每個季度的負荷都保持在水平，幾乎相等。所以這真的很不錯。 展望未來，現在確定這一點顯然還為時過早。但是，我們一直在盡最大努力調整工廠的負荷，以便在明年有大量的待辦事項 ，這使我們能夠負擔所有這些協同效應，幫助我們改善很多方面。更不用説我們 —— 我們的客户 更願意儘早收到商品。因此，這些都是我們的意圖，下個財年還有更多意圖。 身份不明的分析師 太棒了。然後可能再來一個作為後續行動。只是想了解一下最近的CR和24年的財政預算。聽起來 就像大多數人一樣，在我們經歷本財報季之際，就預期而言，他們一直在向右推動。你 能不能概述一下我們現在所處的位置？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事會主席、總裁兼首席執行官 因此，史蒂夫，鑑於我們在本財年和第四季度的強勁待辦事項和知名度，持續的決議不會影響我們在本財年2024財年的收入 。而且，由於我們的積壓量相當大，即使是明年第一季度也應該是可以控制的。 但是，如果這些持續的決議延長並超越本財政年度的環境，那麼對任何人來説，這顯然都不是一個好消息 。因此，從這個角度來看，我們希望兩黨預算獲得通過。在過去的幾周裏，國會有相當好的跡象 。還有許多其他專家比我更瞭解這方面的知識，所以我不會猜測，但我能告訴你的是，我們已經準備好了。 我們認為我們的系統是重中之重。我們認為，我們的軍隊確實需要這些能力，而且就 遊蕩彈藥和小型無人系統而言，庫存仍然很低。烏克蘭和中東的戰爭仍在繼續。然後，從我正在閲讀的內容和我對正在發生的事情的理解來看， 不會很快就結束了。因此，我認為我們的處境相當不錯， 但是我們只需要國會克服障礙通過預算，我認為結果一切都會好很多... 身份不明的分析師 不勝感激。我會跳回隊列。謝謝，夥計們。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事會主席、總裁兼首席執行官 歡迎。謝謝。 操作員 謝謝。問答環節到此結束。此時，我想把電話轉回喬納致閉幕詞。 13 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 聯繫我們 ©2024 Refinitiv。版權所有。未經 Refinitiv 事先書面同意，禁止重新發布或再分發 Refinitiv 的內容，包括通過取景或類似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽標是 Refinitiv 及其關聯公司的註冊商標。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 財報電話會議

Jonah Teeter-Balin - AeroVironment, Inc. - Senior Director of Corporate Development & IR Thank you once again for joining today's conference call and for your interest in AeroVironment. As a reminder, an archived version of this call, SEC filings and relevant news can be found under the Investors section of our website. We wish you a good evening and look forward to speaking with you again following next quarter's results. Operator This concludes today's conference call. You may now disconnect. DISCLAIMER Refinitiv reserves the right to make changes to documents, content, or other information on this web site without obligation to notify any person of such changes. In the conference calls upon which Event Transcripts are based, companies may make projections or other forward-looking statements regarding a variety of items. Such forward-looking statements are based upon current expectations and involve risks and uncertainties. Actual results may differ materially from those stated in any forward-looking statement based on a number of important factors and risks, which are more specifically identified in the companies' most recent SEC filings. Although the companies may indicate and believe that the assumptions underlying the forward-looking statements are reasonable, any of the assumptions could prove inaccurate or incorrect and, therefore, there can be no assurance that the results contemplated in the forward-looking statements will be realized. THE INFORMATION CONTAINED IN EVENT TRANSCRIPTS IS A TEXTUAL REPRESENTATION OF THE APPLICABLE COMPANY'S CONFERENCE CALL AND WHILE EFFORTS ARE MADE TO PROVIDE AN ACCURATE TRANSCRIPTION, THERE MAY BE MATERIAL ERRORS, OMISSIONS, OR INACCURACIES IN THE REPORTING OF THE SUBSTANCE OF THE CONFERENCE CALLS. IN NO WAY DOES REFINITIV OR THE APPLICABLE COMPANY ASSUME ANY RESPONSIBILITY FOR ANY INVESTMENT OR OTHER DECISIONS MADE BASED UPON THE INFORMATION PROVIDED ON THIS WEB SITE OR IN ANY EVENT TRANSCRIPT. USERS ARE ADVISED TO REVIEW THE APPLICABLE COMPANY'S CONFERENCE CALL ITSELF AND THE APPLICABLE COMPANY'S SEC FILINGS BEFORE MAKING ANY INVESTMENT OR OTHER DECISIONS. ©2024, Refinitiv. All Rights Reserved. 15893479-2024-03-05T03:38:12.887 14 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | Contact Us ©2024 Refinitiv. All rights reserved. Republication or redistribution of Refinitiv content, including by framing or similar means, is prohibited without the prior written consent of Refinitiv. 'Refinitiv' and the Refinitiv logo are registered trademarks of Refinitiv and its affiliated companies. MARCH 04, 2024 / 9:30PM, AVAV.OQ - Q3 2024 AeroVironment Inc Earnings Call