附錄 99.2 尊敬的股東們，我們在2023年結束時取得了優異的成績。由於我們專注於嚴格的執行，我們的非公認會計準則營業利潤率同比增長了30個百分點，從而連續第二個季度實現了創紀錄的非公認會計準則營業利潤。這反過來又使我們實現了在第四季度創造正自由現金流的目標。2023財年的總收入為2.180億美元，與上一年的1.932億美元相比增長了13％。這一創紀錄的收入成就反映了數字數據的價值和切實可行的見解，我們的客户依賴我們來做出關鍵決策以贏得市場。我們的許多客户與我們分享説，在今年對開支的嚴格審查中，我們的數字數據持續產生了積極的投資回報，併為他們的成功做出了貢獻。Q4-23 中的業務績效收入達到5,680萬美元，超過了我們估計區間的最高水平，與2022年第四季度相比增長了11％。1 Similarweb 2023年第四季度股東信函

附錄 99.2 我們的收入增長超出了我們在 Q4-23 中的預期，原因是一些長期趨勢的銷售討論轉化為閉幕式/贏了。在本季度中，我們完成了10份戰略客户合同，每份合同的預訂價值超過100萬美元，這將對我們未來時期的收入和業績指標產生積極影響。我們繼續看到，各種規模的公司對渠道頂層的需求都很強勁，大型戰略企業也越來越認識到我們的數據對他們的業務至關重要。截至2023年12月31日，我們的ARR客户羣增加到4,712個賬户，同比增長16％。每個賬户的平均年收入約為5萬美元，略低於2022年第四季度（Q4-22）。從 Q3-23 到 Q4-23，每位客户的平均收入連續趨於平緩，這反映了 Similarweb 3.0 的推出，它使新客户能夠以較低的入門級定價和封裝開始從我們的解決方案中實現價值，並根據其數據消耗和使用量的增加隨着時間的推移進行擴展。隨着我們的全球客户羣在 Q4-23 中持續擴大，年收入超過10萬美元的客户數量從截至2022年12月31日的337家增長到截至2023年12月31日的365家，同比增長8％。截至 2023 年 12 月 31 日，這一重要客户羣的 ARR 比 Q4-2022 增長了近 18%，佔我們總年度回報率的 57%。2 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 在 Q4-23 中，我們的年經常性收入超過10萬美元的客户羣實現了98％的總淨收入留存率（NRR）和107％的淨收入留存率。儘管 NRR 的數字從 Q3-23 連續下降到 Q4-23，但我們第四季度在徽標保留和追加銷售方面的表現將對未來的 NRR 產生積極影響。值得注意的是，我們對超過10萬美元客户的徽標保留率仍然很高，為96％。3 Similarweb 2023年第四季度股東信函

附錄 99.2 我們的戰略我們的核心是一家數據和分析公司。我們獨特的數據資產，我們稱之為Similarweb數字數據，包括我們對數字世界中公司、市場、產品、消費者行為和趨勢的專有估計。我們由 200 多名數據科學家、工程師、開發人員和分析師組成的世界一流團隊收集了數十億個未精煉的數據點，這些數據點佔在線交易和互動的近百分之一，然後將其轉化為跨網絡和移動連續體的互聯網綜合視圖。我們通過軟件即服務（SaaS）解決方案、數據即服務（DAaS）或定期諮詢服務向客户提供Similarweb數字數據。我們的客户依靠我們的關鍵任務產品來推動他們在業務中做出的數據驅動型增長決策，制定戰略，獲取客户或提高盈利能力。我們的總體戰略由三大支柱組成：1.建立、維護和增強數字數據和技術創新的實質性優勢 2.通過我們的數字智能解決方案為我們的客户提供可觀的投資回報率 (ROI) 3.在明智的投資和運營紀律的推動下執行我們的市場進入戰略 4 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 回顧2023年，我們取得了三項顯著成就。● 第一項是通過推出一系列旨在擴大我們在多個領域的覆蓋範圍的數據增強措施，顯著擴大了我們的數據覆蓋範圍和質量。這包括將我們的網站數據的覆蓋範圍擴大了8倍以上，將搜索數據的覆蓋範圍擴大了3倍以上，股票數據增加了15倍至3,000個。● 第二項成就是有意義的產品創新，尤其是我們的下一代平臺Similarweb 3.0的推出，它改進了我們的定價和包裝，增強了我們為客户創造引人注目的價值的能力；以及通過發佈新的數據導出器增強了我們的數據消耗工具，它為客户提供了支持無縫提取應用程序、域名和關鍵字的數據從單一強大的報告用户界面整合到Snowflake、Tableau、Databricks、S3和谷歌數據工作室中。● 第三個實現了盈利——第四季度實現了正自由現金流，第三和第四季度均實現了非公認會計準則的營業利潤，這代表了我們持續專注於優化運營效率的結果。除了成為我們今年的顯著成就之一外，我們在Similarweb 3.0發佈期間所做的定價和包裝更改還使處於每個增長階段的企業都能更輕鬆地訪問我們的數據，並允許我們的客户選擇最適合其業務的模塊，使他們能夠通過我們的產品實現投資回報率。隨着定價隨使用量和消費量而變化，並與交付的價值保持一致，各種規模的企業都可以通過我們實現切實的投資回報率。對於由不超過 500 名員工的企業組成的中小型企業或中小企業，我們的入門級 Starter 和 Professional 月度產品在 2023 年下半年大幅增加，這表明我們採用渠道和基於性能的產品方面表現強勁。通常，規模較大、表現最好的中小企業能夠充分充分利用我們的全部數據和解決方案，通過增加市場份額來創造回報，從而擴展到團隊套餐。作為我們的主要指標，我們最近入門級產品的強勁表現令人鼓舞。對於大型企業（500 多名員工），Similarweb 3.0 封裝使大型企業的多種職能部門能夠通過我們的 SaaS 和 DaaS 產品以隨使用情況調整的定價來利用多種解決方案。新的 3.0 功能，例如市場 5 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 研究插件直觀易用，可加快從數據到見解到行動的速度，從而提高使用率。越來越多的大型企業客户告訴我們，由於增強的產品功能、可擴展的計量訪問和賬户管理，他們的數據在投資回報率方面取得了積極的突破。對於戰略客户，即全球最大的公司（《福布斯全球 2000 強》、《財富》全球 500 強）而言，投資回報率源於我們數據的多個訪問點以及大規模使用我們的數據和見解時不同的服務級別。示例包括利用我們強大的平臺和產品化解決方案以及諮詢服務的項目，以及為其數據和分析團隊提供全面的 DAaS 集成。在第四季度，我們的最大戰略客户在賬户數量和規模上均實現了顯著增長，這是因為這些公司從使用我們的數據中看到了很強的收入業績相關性。我們的客户從Similarweb中獲得的切實投資回報率及其對業務的影響令我們感到鼓舞。最近，一家大型全球酸奶品牌與我們分享説，通過Similarweb數字營銷情報（DMI）解決方案利用我們的關鍵字數據，他們得以發現導致營銷和產品包裝變化的消費者搜索行為，並使點擊率提高了46％，增加了銷售額。在電信行業中，這是一個競爭激烈的領域，提供各種產品，優化客户獲取和投資客户終身價值至關重要。美國最大的電信公司之一依靠Similarweb來繪製和分析各種客户旅程，將他們的旅程與競爭對手的旅程進行比較，使他們能夠找到最有效的優化點來增加收入和市場份額。在 Q4-23 中，該客户簽署了擴大使用Similarweb數字研究情報（DRI）解決方案和DMI以及更廣泛的諮詢服務的協議，並續訂了為期多年、價值數百萬美元的合同的總體關係。最近，G2在多個類別的2024年最佳軟件獎中對我們進行了重點介紹，這反映了我們的產品創新和以客户為中心的態度。這些獎項包括將我們評為2024年在9,000多家公司中總體排名前100位的最佳軟件產品，以及在三個不同類別中評為前50名。6 Similarweb 2023年第四季度股東來信

附錄 99.2 我們的財務業績在審查我們的財務業績時，請注意，下文提及的支出和經營業績（收入除外）均按公認會計原則和非公認會計準則列報，所有非公認會計準則業績均與本信末尾所示財務報表附錄中最直接可比的GAAP業績進行對賬。我們在 Q4-23 中的財務業績超出了我們的收入和利潤預期。7 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 回顧我們的營收業績，在 Q4-23 中，我們實現了5,680萬美元的收入，反映了11％的同比增長，這主要是由客户數量的增加所推動的。2023財年的總收入為2.180億美元，與2022財年的1.932億美元相比增長了13％。我們的絕大部分收入是年度經常性收入，最低訂閲期為一年。我們將繼續增加具有多年訂閲條款的客户數量。截至 Q4-23 結束，我們 42% 的 ARR 來自擁有多年訂閲承諾的客户，而去年同期這一比例為 39%。我們仍然認為，這有力地表明瞭我們的客户關係的長期持久性和對我們解決方案的需求。Q4-23，我們的公認會計準則毛利總額為4,490萬美元，非公認會計準則毛利總額為4,620萬美元，而 Q4-22 的毛利分別為3,890萬美元和4,040萬美元。Q4-23 的非公認會計準則毛利率增長至81％，而Q4-22 的非公認會計準則毛利率增長至79％。2023財年，我們的GAAP毛利為1.709億美元，而2022財年的毛利為1.40億美元，而我們的非公認會計準則毛利在2023年為1.765億美元，而2022年為1.469億美元。2023財年的非公認會計準則毛利率為81％，而2022財年的非公認會計準則毛利率為76％。Q4-23 的 GAAP 運營支出從 Q4-22 的5,350萬美元和5,130萬美元分別下降至4,600萬美元，這在很大程度上反映了我們對運營效率的關注，這在很大程度上反映了我們對運營效率的關注。非公認會計準則運營支出佔 Q4-23 收入的73％，而 Q4-22 的收入佔收入的100％。2023財年，GAAP運營支出從2022財年的2.278億美元和2.107億美元降至1.97億美元，降至1.813億美元。我們 2023 年第四季度運營支出的具體組成部分：我們在 Q4-23 的公認會計準則研發投資從 Q4-22 的1,400萬美元和1,280萬美元分別下降至1,370萬美元，降至1,220萬美元。按收入的百分比計算，Q4-23 的非公認會計準則研發支出為22％，與 Q4-22 相比增長了3個百分點。8 Similarweb 2023年第四季度股東信函

附錄 99.2 GAAP 銷售和營銷費用從 Q4-22 的3,010萬美元和2,860萬美元分別下降至2,180萬美元，非公認會計準則的銷售和營銷費用降至2,040萬美元，這主要是由於我們持續努力使資源與增長軌跡保持一致。Q4-23按收入的百分比計算，Q4-23 的非公認會計準則銷售和營銷費用為36％，而Q4-22 的非公認會計準則銷售和營銷費用為56％，增長了20個百分點。我們模型的運營原則是，我們的銷售和營銷成本分配，其中大約50％至55％歸因於新客户獲取（土地），其餘45％至50％歸因於現有客户羣的留存、向上銷售和交叉銷售（擴大）。在分析我們在客户獲取成本（CAC）上的投資以提高增長效率時，我們會跟蹤預計的投資回收期。在過去四個季度的毛利基礎上，該指標歷來平均為15至16個月。目前，平均投資回報率在19到20個月之間，這主要是由於更長的銷售週期。擴張和客户保留成本（CRC）的回報比新客户CAC的投資回報更快，因此，我們在經常性客户羣中創造了55％-60％的貢獻利潤率，這為我們的增長效率做出了有意義的貢獻。我們將繼續投資於客户獲取以支持未來的增長，並投資客户留存率以推動NRR並增加客户的終身價值。GAAP 一般和管理成本從 Q4-22 的940萬美元增加到1,040萬美元，我們的 Q4-23 非公認會計準則一般和管理成本從 Q4-22 的990萬美元降至880萬美元。Q4-23 的非公認會計準則一般和管理費用佔收入的百分比為15％，與 Q4-22 相比提高了4個百分點。從我們的利潤來看，Q4-23 GAAP的營業虧損為（110萬美元），佔收入的2％，而2022年第四季度為1,460萬美元，佔收入的28％。Q4-23 非公認會計準則營業利潤為470萬美元，佔收入的8％，而2022年第四季度的營業虧損為1,090萬美元，佔收入的21％。按非公認會計準則計算，這是我們連續第二個季度實現盈利。在 Q4-23 期間，我們在整個業務中實現了卓越的運營效率，使營業利潤率同比增長了29個百分點。9 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 * 非公認會計準則我們認為，未來業績的一個有力指標是我們的遞延收入，Q4-23 結束時為1.008億美元，而去年同期為9,420萬美元。Q4-23 結束時，我們的剩餘履約義務（RPO）總額為1.952億美元，高於 Q4-22 末的1.710億美元。我們預計將在未來 12 個月內將 Q4-23 RPO 總額的大約 80% 確認為收入。第四季度末，我們的現金及現金等價物為7,170萬美元。Q4-23 經營活動產生的淨現金為370萬美元，而 Q4-22 的淨現金為1,230萬美元。Q4-23 的正常自由現金流為正350萬美元，而 Q4-22 的正常自由現金流為負1,380萬美元。重要的是，我們實現了到今年年底實現季度正自由現金流的目標，我們預計這一目標將持續到2024年及以後。我們的業務展望我們相信，在2023年結束之際，影響我們執行的趨勢將持續到2024年。在2024年第一季度（Q1-24），我們預計總收入在5,850萬美元至5,900萬美元之間，相當於中點同比增長約11％。我們預計2024年全年總收入在2.420億美元至2.460億美元之間，按區間中點計算，同比增長約12％。10 Similarweb 2023年第四季度股東信函

附錄 99.2 縱觀我們 Q1-24 預計的非公認會計準則營業利潤，我們預計將在100萬至150萬美元之間。我們預計，2024年全年的非公認會計準則營業利潤在600萬美元至800萬美元之間。在整個2024年，我們預計每個季度都將實現非公認會計準則的營業利潤。此外，我們預計2024年每個季度的自由現金流也將正常化為正數。隨着時間的推移，我們致力於逐年朝着成為 “40條規則” 的公司取得進展。我們對盈利增長的關注當我們現在將注意力轉向2024年時，我們專注於實現盈利增長。下面列出了我們今年實現這一目標的戰略目標。我們預計，來年全球宏觀經濟狀況將繼續給我們和我們的客户帶來一些挑戰。我們認為，我們關注的大部分工作都在我們的控制範圍內，以捕捉積極的趨勢並改善我們的執行力以取得成功。首先，我們尋求開拓更多新的戰略賬户，保留和擴大我們現有的戰略賬户。正如我們已經分享的那樣，將生成式人工智能與可操作的數據相結合的重要性正在推動他們採用可以幫助推動其增長的最佳數據提供商。我們相信，我們完全有能力提供許多公司在數字世界中取得成功所需的數據，GenAI可以利用這些數據。這是我們在超大型公司中看到的趨勢，我們認為這將對我們的未來產生積極影響。其次，我們專注於提高客户的淨留存率。我們相信，我們有重要的機會幫助我們的許多客户更好地利用我們的數據和見解取得成功。我們還知道，當我們的客户在我們這裏持續取得成功時，我們的留存率會得到提高，關係也會擴大。第三，我們打算繼續創新我們的產品線。Similarweb 3.0通過提高我們的適應能力為我們開闢了巨大的潛力，我們將在2024年利用這種潛力來回應寶貴的客户反饋和請求。已經取得進展的一個例子是，我們最近在利用移動數據的應用情報產品方面取得了重大進展，我們分享了有史以來的第一份Apps 100報告，該報告探討了美國增長最快的移動應用程序。此外，還有2023年第四季度發佈11款Similarweb 2023年第四季度股東信函的機會

附錄99.2我們在產品和功能開發中利用生成式人工智能的優勢在很大程度上仍有待開發，我們認為這為我們提供了可觀的上行收入和增長潛力。最後，我們將繼續高效運營。我們預計將繼續尋找提高運營成本效益的方法，這將增強運營槓桿作用。隨着收入的增長，我們將根據需要謹慎地投資於銷售和支持基礎設施，以實現我們的成功和客户的成功。我們的紀律執行文化將繼續為我們在未來取得良好表現創造機會。我們期待着向所有人通報我們今年在實現這些目標方面的最新進展。感謝您作為股東的持續支持。誠摯地，或報價創始人兼首席執行官傑森·施瓦茨首席財務官 12 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 合併資產負債表 13 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 合併綜合收益（虧損）表 14 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 上面包含的基於股份的薪酬成本：15 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 合併現金流量表 16 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 17 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 GAAP 毛利與非 GAAP 毛利的對賬 18 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 公認會計準則營業虧損與非公認會計準則經營（虧損）收入的對賬 19 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 公認會計準則運營費用與非公認會計準則運營費用的對賬 20 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

附錄 99.2 經營活動（GAAP）提供的淨現金（用於）與自由現金流和正常化自由現金流的對賬前瞻性陳述這封致股東的信包含經修訂的1933年《證券法》第27A條或《證券法》以及經修訂的1934年《證券交易法》第21E條所指的 “前瞻性陳述”，包括與我們描述的2024年第一季度和全年指導方針有關的陳述在 “業務展望” 下，顯示我們業務的預期業績，未來的財務業績、戰略、長期增長和整體未來前景，我們的客户繼續投資於數字化轉型，對數字智能的依賴，以及我們利用市場機會的規模和能力。前瞻性陳述包括所有非歷史事實的陳述。此類陳述前面可能有 “打算”、“可能”、“將”、“計劃”、“期望”、“預期”、“項目”、“預測”、“估計”、“目標”、“相信”、“希望”、“潛力” 或類似詞語。這些前瞻性陳述反映了我們目前對意圖、產品、服務、計劃、預期、戰略和前景的看法，這些看法基於我們目前獲得的信息和我們做出的假設。實際結果可能與此類前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異，並且受許多我們無法控制的已知和未知風險、不確定性、其他因素和假設的影響。此類風險和不確定性包括但不限於與以下方面相關的風險和不確定性：（i）我們對收入、支出和其他經營業績的預期；（ii）我們收購21 Similarweb 2023年第四季度股東信函的能力

顯示 99.2 個新客户併成功留住現有客户；(iii) 我們增加解決方案使用率以及向上銷售和交叉銷售其他解決方案的能力；(iv) 我們實現或維持盈利的能力；(v) 預期趨勢、增長率、上升的全球通貨膨脹和當前的宏觀經濟狀況、我們的業務和運營市場面臨的挑戰，以及以色列與哈馬斯和其他恐怖組織的戰爭對地緣政治和宏觀經濟的影響條件或我們公司的條件以及業務；（vii）對我們業務的未來投資、我們的預期資本支出以及我們對資本需求的估計；（vii）我們銷售和營銷工作的成本和成功以及我們推廣品牌的能力；（viii）我們對關鍵人員的依賴以及我們識別、招聘和留住熟練人員的能力；（ix）我們有效管理增長，包括持續的國際擴張的能力；（x）我們對某些第三方平臺和藏品來源的依賴我們的解決方案所需的數據；(xi) 我們的保護我們的知識產權及與之相關的任何成本的能力；(xii) 我們識別和完成可補充和擴大我們業務範圍和平臺的收購的能力；(xiii) 我們遵守或遵守目前適用於或將適用於我們業務的法律法規的能力，包括以色列、美國、歐盟、英國和我們選擇開展業務的其他司法管轄區；(xiv) 我們與現有競爭對手進行有效競爭的能力和新的市場進入者；以及 (xv)我們競爭的市場的增長率。這些風險和不確定性在我們向美國證券交易委員會提交的文件中得到了更全面的描述，包括我們在2023年3月23日向美國證券交易委員會提交的20-F表格中題為 “風險因素” 的部分，以及我們隨後向美國證券交易委員會提交的報告。此外，我們在競爭激烈且瞬息萬變的環境中運營。新的風險不時出現。我們的管理層無法預測所有風險，也無法評估所有因素對我們業務的影響，也無法評估任何因素或因素組合在多大程度上可能導致實際業績與我們可能做出的任何前瞻性陳述中包含的結果存在重大差異。鑑於這些風險、不確定性和假設，我們無法保證前瞻性陳述中反映的未來業績、活動水平、業績、成就或事件和情況會發生。前瞻性陳述僅代表我們截至本信發佈之日，即2024年2月13日的信念和假設。除非法律要求，否則我們沒有義務因新信息、未來事件、預期變化或其他原因更新本信函中包含的任何前瞻性陳述。本信中包含的某些信息涉及或基於從第三方來源獲得的研究、出版物、調查和其他數據以及公司自己的內部估計和研究。儘管公司認為截至本信發佈之日這些第三方來源是可靠的，但它尚未獨立核實，也沒有對從第三方來源獲得的任何信息的充分性、公平性、準確性或完整性做出任何陳述。此外，所有市場數據 22 Similarweb 2023 年第四季度股東信函

本信中包含的附錄99.2涉及許多假設和侷限性，無法保證此類假設的準確性或可靠性。最後，儘管我們認為自己的內部研究是可靠的，但此類研究尚未得到任何獨立來源的證實。非公認會計準則財務指標這封致股東的信中包含某些以非公認會計準則為基礎的財務指標。我們在內部使用這些非公認會計準則財務指標來促進對財務和業務趨勢的分析，並用於內部規劃和預測目的。我們認為，這些非公認會計準則財務指標如果合併在一起，可能會對投資者有所幫助，因為它們排除了某些可能不代表我們的業務、經營業績或前景的項目，從而與過去的財務業績保持一致性和可比性。但是，非公認會計準則財務指標作為分析工具存在侷限性，僅供補充信息之用。不應將它們與根據公認會計原則編制的財務信息分開考慮，也不能將其作為其替代品。自由現金流是指運營活動提供的（用於）的淨現金減去資本支出和資本化內部使用軟件成本。正常化自由現金流代表自由現金流減去與公司新總部相關的資本投資、與這些資本投資相關的款項以及與業務合併相關的延期付款。非公認會計準則營業收入（虧損）、非公認會計準則營業利潤率、非公認會計準則毛利率、非公認會計準則研發費用、非公認會計準則銷售和營銷費用以及非公認會計準則一般和管理費用代表可比的GAAP財務數字，減去與業務合併、無形資產攤銷和某些其他非經常性項目相關的基於股份的薪酬、調整和付款，如上表所示。其他指標客户獲取成本（CAC）代表分配給新客户的銷售和營銷費用部分。客户留存成本 (CRC) 是指為留住現有客户和增加現有客户訂閲量而分配的銷售和營銷費用部分。年度經常性收入 (ARR) 是指假設訂閲量沒有增加或減少的情況下，我們根據合同預計將從客户那裏獲得的年化訂閲收入。CAC投資回收期是指根據新收購客户產生的增量毛利來收回CAC的估計時間（以月為單位）。淨留存率（NRR）代表了截至某個時間點來自同一組客户的年度回報率與去年同期同一時間點的比較，以百分比表示。23 Similarweb 2023 年第四季度股東信函