EX-99.2

附錄 99.2

Leavly Holdings Inc. (LFLY)

2023 年第三季度財報電話會議記錄

美國東部時間 2023 年 11 月 9 日下午 4:30

企業參與者

Josh DeBerge-投資者關係

宮下洋子-首席執行官

Suresh Krishnaswamy-首席財務官

電話會議參與者

Seamus Cassidy-TD Cowen

傑森·赫爾夫斯坦-奧本海默

凱西·瑞安-西園資本

丹尼爾·庫爾諾斯——基準公司

演示文稿：

操作員：

下午好。感謝您參加 Leafly 2023 年第三季度財報電話會議。我叫維多利亞，今天我將擔任你的主持人。 [操作員説明]

我現在想把會議交給你的主持人 Josh DeBerge。

謝謝。你可以繼續了，喬什。

Josh DeBerge：

下午好，歡迎參加Leafly的2023年第三季度財報電話會議。今天和我一起參加電話會議的有首席執行官宮下洋子和首席財務官蘇雷什·克里希納斯瓦米。今天準備好的講話已經記錄下來。之後，Yoko和Suresh將主持現場問答。我們的新聞稿副本以及隨附的財報可以在我們的網站investor.leafly.com上找到。

今天的電話會議將包含前瞻性陳述，這些陳述是根據1995年《私人證券訴訟改革法》的安全港條款作出的。前瞻性陳述包括有關Leafly提供的服務、Leafly運營的市場、業務戰略、業績指標、行業環境、潛在增長機會以及Leafly的預計未來業績和財務前景的陳述，可以通過預期、預測、打算、計劃、相信、尋求或意願等詞語來識別。這些聲明僅反映了我們截至今天的觀點，不應被視為代表我們在以後的任何日期的觀點，我們沒有義務更新這些聲明。就其性質而言，前瞻性陳述涉及受風險和不確定性影響的問題，這些問題可能導致實際業績與預期存在重大差異，我們提醒您不要過分依賴此類陳述。

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有關可能影響我們實際業績的重大風險和其他重要因素的討論，請參閲今天的新聞稿中討論的風險、我們於2023年3月29日向美國證券交易委員會提交的10-K表年度報告以及我們向美國證券交易委員會提交的其他定期文件。

在電話會議中，我們還將討論未按照公認會計原則編制的非公認會計準則財務指標。公認會計原則和非公認會計準則業績的對賬已包含在我們向美國證券交易委員會提交的財報新聞稿中，也可在我們的網站上investor.leafly.com上查閲。

接下來，讓我把電話交給 Yoko。

宮下洋子：

謝謝，喬希。下午好。我們的第三季度業績反映了我們在這個不斷變化的行業中建立可持續業務方面取得的進展。我們的戰略重點是盈利能力，從而從更健康、更具彈性的客户羣中獲得收入，我們相信從長遠來看，這將為我們提供更堅實的財務基礎。我們還在仔細管理開支。

第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤為負20萬美元，超出我們的預期。我們的現金消耗微乎其微，本季度末基本持平，約為1,450萬美元。這種嚴謹的運營使我們能夠專注於我們的關鍵目標，加強與高價值客户的關係，減少零售商的摩擦並繼續改善消費者體驗，鞏固了Leafly作為大麻發現和電子商務的主要目的地的地位。

儘管我們在這些領域取得了進展（我稍後會談到這些進展），但更廣泛的阻力繼續給該行業帶來壓力。大麻市場正在經歷各種類型的痛點。首先，零售商必須解決整體通貨膨脹和在當今環境中經營本地企業的成本上漲的問題，以及許多市場花卉價格的壓縮。缺乏傳統銀行渠道和急需的流動性，加劇了這些外部因素。

此外，許多市場的監管僵局正在推動其業務受到限制。所有這些因素都會對他們在Leafly平臺上的支出能力產生負面影響，也促使我們的客户羣持續倒閉。我們還看到市場整合，運營商和零售商無法在這些受限的環境中繼續獨立運營。這些外部因素掩蓋了整個大麻行業的增長。

使我們對長期機會充滿信心的是，消費者對大麻的需求堅定不移並持續增長。福布斯的估計顯示，今年美國的合法大麻銷售額有望達到330億美元，預計到2028年將增長到500億美元。這就是為什麼在預算有限的零售商繼續陷入困境的情況下，我們仍然專注於加強Leafly品牌和培育客户羣的原因。

在過去的幾周裏，我們的團隊一直在審查賬户及其支付能力，這項工作仍在繼續。我們已經努力與零售商合作，但是如果他們無法付款或鞏固付款計劃，我們不得不做出艱難的決定，將其從我們的平臺中刪除。

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這些努力對區域產生的最重大影響發生在加利福尼亞州和俄克拉荷馬州，而俄勒岡州的影響較小。儘管其中一些工作會對期末零售賬户和收入等指標產生直接影響，但考慮到當前的環境，我們認為，這是一項重要和必要的工作，可以確保我們與健康的運營商建立平臺並鞏固財務基礎。

因此，我們在第三季度末的期末零售賬户為4,466個，比第二季度有所下降。平臺上已不存在的大多數賬户來自我們的長尾低薪零售商。因此，ARPA同比增長15.5％。我們預計期末零售賬户的下降速度將放緩，但短期內會持續。

我們將時間和精力集中在吸引和留住實力更強的公司上，並激勵零售商將訂閲從常青合同轉變為年度合同。此外，我們還調整了支持成本。對於支出較低的客户羣體，我們實施了更具成本效益的一對多服務方法。這使我們能夠在尋求增加錢包份額的同時，對錶現最好的客户採取更具諮詢性的方法。

我們還繼續尋找提高Leafly平臺價值的方法。這包括更好地利用我們知道能帶來價值的品牌廣告產品。此外，通過交叉培訓我們的銷售隊伍，我們現在正在將這些廣告產品銷售給更廣泛的零售商和傳統品牌客户。而且，我們將繼續改進我們的工具套件，對我們的產品進行了多項重大改進，以減少零售商的摩擦並推動訂單，這是零售商最重要的指標。

9月，我們推出了用於訂單整合的新開放API，允許任何大麻銷售點系統與Leafly無縫協作。這使我們能夠在不依賴額外的 Leafly 資源的情況下快速擴展訂單集成可用性。這打破了整合障礙，改善了我們的客户和業務合作伙伴的可訪問性，並提高了零售商的運營績效和效率。目前有 50 個 POS 系統正在使用我們的訂單 API，這意味着超過 2,800 家零售商可以無縫激活訂單集成功能。

優惠仍然是購物體驗的關鍵組成部分。在第三季度，我們推出了基於購物車的優惠，允許零售商和品牌將折扣應用於整個訂單和服務，從而更輕鬆地向購物者提供交易。我們還對廣告功能進行了改進，引入了一種工具，可以提高Leafly廣告的自定義程度。

在消費者體驗方面，我們看到平臺上的購物者數量和下達的訂單數量均同比增加。這是人們更加刻意地關注中低渠道效率和提高購物者轉化率的結果。我們還加強了消費者生命週期管理，通過電子郵件和應用內推送自動發送重新訂購通知，使消費者更容易根據過去的購買歷史再次下單。

我們改善了按效果購物的體驗，現在，消費者可以更輕鬆地購買最近添加到我們綜合菌株數據庫中的菌株。當然，我們為減少零售商摩擦所做的許多改進也轉化為消費者體驗的改善。

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市場繼續顯示出發展的跡象。我們正在慶祝俄亥俄州週二投票將成人使用合法化，這是第24個這樣做的州。馬裏蘭州將成人使用合法化，並於7月1日開始了娛樂銷售的第一天。隨着我們與零售商合作實現從醫療向娛樂的過渡，我們已經看到市場同比增長了33％，收入增長了21％。

紐約期待已久的成人使用法規於9月生效，但該法規極大地限制了零售商推銷和推廣其產品的能力，降低了消費者在網上研究和購物的能力。我們對這些限制提出了質疑，根據紐約總檢察長辦公室同意的臨時中止協議，Leafly能夠提供付費廣告服務，展示零售商的產品定價，並將訂單傳送給紐約的持牌合法零售商。這一勝利加強了我們的承諾，即為消費者提供信息和資源，讓他們瞭解情況，併為零售商提供接觸消費者的關鍵渠道。它還有助於將Leafly確立為紐約市場的領導者。

最後，在第三季度，我們在聯邦一級漫長的大麻合法化旅程中有兩個非常重要的時刻。這應該可以緩解美國零售商一直面臨的一些運營挑戰。

8月，美國衞生與公共服務部正式建議根據《管制物質法》將大麻重新列入附表三。參議院銀行委員會通過了《安全銀行法案》，為參議院的全體投票建立了團隊。這個不斷變化的行業帶來的挑戰和機遇繼續使我們保持靈活性和彈性。我們仍然專注於未來的增長和機遇，已經調整了業務規模，並隨着機遇的發展，我們將嚴格而專注地運營。

我們繼續為零售商、品牌和消費者帶來價值，為他們提供推動銷售和電子商務購物體驗所需的技術，確保我們在北美當地的大麻市場中仍然是重要而獨特的參與者。

現在我要把它交給 Suresh。

Suresh Krishnaswamy：

謝謝，洋子，歡迎大家。重申Yoko所討論的內容，大麻行業繼續面臨挑戰。我們繼續看到零售商為自己的利潤率而苦苦掙扎，這給我們的業務帶來了壓力。今年早些時候，我們將工作重點轉移到了可以實現最大回報的業務領域。這意味着要與我們的最大客户進行更緊密的合作，並提高我們平臺對消費者的可用性。我們認為，在當前的市場環境中，這是正確的決定，我們將繼續關注這些優先事項，同時考慮整個業務的成本。

現在來看看我們的結果。在第三季度，我們的收入為1,060萬美元，同比下降10.2％。零售收入為930萬美元，品牌收入為130萬美元。由於零售期末賬户的下降，該季度的收入低於預期。這些賬户下降主要與客户預算限制以及Leafly移除非付費客户有關。

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此外，我們的品牌收入進一步疲軟。在過去的兩個季度中，我們一直在努力建立更健康的客户羣，包括改善我們的信貸和收款流程。我們正在為客户提供支持，幫助他們瞭解和優化我們產品的價值，以幫助他們的業務取得成功。

在某些情況下，我們會協助他們調整服務規模，以適應他們緊張的預算。第三季度的期末零售賬户為4,466個，而22年第三季度末為5,637個。平臺下線的大多數賬户都是尾巴較長、ARPA較低的小型零售商。由於這些規模較小的賬户離開我們的網站，再加上8月份的價格上漲，我們第三季度的零售ARPA同比增長16％，達到644美元。

簡要地談談品牌。我們尚未看到品牌業務的回升，但該領域的收入似乎正在趨於平穩。短期內，我們對這部分業務的估計仍然保守。我們將監控即將到來的假日期間的品牌支出表現，以此作為衡量2024年品牌支出健康狀況的可能指標。

繼續下調財務報表，我們在第三季度的總毛利率從去年同期的87.1％提高到89％，這主要是由於3月份實施了裁員。在運營支出方面，第三季度總額為1,090萬美元，同比下降33％。2023 年伊始，我們更加註重成本節約。

通過裁員和削減成本的努力，我們在運營支出方面取得了有意義的成果。第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤為負20萬美元，高於我們提供的負50萬美元的預期。

轉向資產負債表。我們在本季度末獲得了1,450萬澳元的現金（不包括限制性現金），與上個季度持平，我們的目標是使今年年底的現金水平保持在類似水平。

現在來聽我們的指導。我們預計23年第四季度的收入約為950萬美元，調整後的息税折舊攤銷前利潤約為負130萬美元。第四季度的收入估計主要反映了整個季度低端零售賬户基礎的影響。

我們預計，期末零售賬户的下降將在短期內繼續，但幅度較為温和。鑑於大麻的艱難環境及其對我們收入的影響，我們非常謹慎地管理開支，並投資於與最大客户的關係。

我們專注於我們可以控制的事情，並繼續致力於走盈利之路。我們現在將開始徵集提問。操作員？

問答環節

操作員：

[操作員説明]我們的第一個問題來自 Vivien Azer 和 TD Cowen 的臺詞。

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Seamus Cassidy：

這是 Seamus Cassidy 替薇薇安演的。我想我的第一個問題是，關於與零售商的漲價對話是如何進行的，你能提供什麼增量色彩？顯然，收入略低於預期，而且賬户虧損幅度相當大。那麼，你能在那裏提供任何額外的顏色，也許情況與你的預期相比有何趨勢？

宮下洋子：

洋子，這裏。謝謝你的提問。讓我退後一步，説明一下我們打算如何處理價格上漲。他們非常有針對性，着眼於這些市場中的特定市場表現以及特定的零售商。我們確實將牛眼畫在了我們知道市場可以支撐它們的地方。將我們的預測考慮在內，我們預計會因此而出現一些流失。而我們 —— 所有這些考慮在內，都已經走到了前面。因此，我們實際上對市場如何獲得我們的漲價感到非常滿意。

現在你會看到，我們確實報告説，在低價值零售商的低級別支出中，流失率更高。無論原因是出於預算原因，這都是一致的。而且，就市場狀況及其承受價格上漲的能力而言，他們一直是最容易受到影響的。

因此，由於價格上漲，我們確實看到該等級的流失率高於其他等級。但總的來説，我實際上為所做的工作、有針對性的方法以及我們在客户羣中的表現感到非常自豪。

Seamus Cassidy：

這很有幫助。還有一個給我。我猜，也許建立在零售關係的基礎上，你可以就訂單整合和定時配送等新產品的發展趨勢發表早期評論嗎？我想，我們是否應該指望這有助於在短期內增加現有賬户的支出？還是這種只是另一種可以幫助新零售商進入平臺的產品？

宮下洋子：

我們在今年年初計劃做的一件事是減少零售商的摩擦。為什麼？因為零售商的這種運營效率可以節省成本。這是我們為他們創造的價值的一部分。就整合順序而言，我們知道這對零售商來説很重要，繼續下訂單、提貨、順暢地交付。它使我們平臺的採用變得更加容易。

而且，我們為減少訂購時間和提貨過程中的摩擦所能做的任何事情都是有價值的。因此，我們認為這為進一步的盈利奠定了基礎，因為當我們能夠更無縫地推動更多訂單以推動價值增長時，這就是我們在整個零售基礎上實現盈利的基礎。

操作員：

下一個問題來自傑森·赫爾夫斯坦與奧本海默的臺詞。

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傑森·赫爾夫斯坦：

兩個問題。第一，還有其他開支需要削減嗎，或者基本上是基本的，只需要增長成正的現金流？問題一。

第二，我想你一直在與可能想要合併、出售給這些公司等的大型公司進行對話。有什麼 —— 有沒有那些公司想讓你做但你還做不到的事情，那就像是做某件事的障礙。所以也許可以談談這個問題。

Suresh Krishnaswamy：

傑森，我來回答第一個問題。今年，我們大幅削減了運營開支。從這個角度來看，第三季度同比下降了33％。不包括股票對比，下降了36％。而且，我們正在管理業務，以期在第四季度及以後保持類似的同比節省。

因此，我們已經看到營業利潤率和調整後的息税折舊攤銷前利潤率都有顯著提高，尤其是與過去兩年相比。因此，我們將繼續管理業務直至盈利。我們非常關注現金餘額，我們表示希望在今年年底達到類似的現金水平。

我們一直在尋找提高工作效率的機會，並根據優先事項優化員工人數和支出。因此，我們將繼續根據收入管理業務。我可以説我們致力於繼續走這條盈利之路。

宮下洋子：

由於涉及第二個問題，即我們如何與非流行病合作，我認為我們的重點仍然是執行和推動業務。我們知道我們在這個領域發揮着獨特的作用，通過差異化的知識產權和數據將消費者、零售商和品牌聯繫起來。對我們來説，它通過我們的平臺將其付諸實踐，推動價值和貨幣化。我們在這個領域見過困難時期，總體上是縱向的，但我們相信，Leafly的長期戰略實際上是繼續專注於執行。

操作員：

傑森？

傑森·赫爾夫斯坦：

是的，我沒有其他問題了。

操作員：

好吧。我只想仔細檢查一下。我們的下一個問題來自西園資本的凱西·瑞安的臺詞。

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凱西·瑞安：

我想首先要問兩個問題。不付款是什麼意思？我只是想了解一下對於那些最終面臨無法訪問平臺的磚牆的人來説，週期有多長？那裏差不多 30 天、60 天還是 90 天？從政策的角度來看，你是如何構造的？

Suresh Krishnaswamy：

當然。因此，在過去的幾個季度中，我們在管理賬户方面一直非常積極主動，尤其是在我們經歷這種困難的環境時與客户的關係。因此，我們一直專注於付款和支付能力。而所有這些實際上都是為了支持更健康的賬户基礎。

因此，這的確意味着，我們已經停止了賬户服務，這是我們第三季度賬户減少的原因之一。在未付款方面，我們看到一些最低的ARPA賬户，尤其是在結構性困難的市場中，例如加利福尼亞州、俄勒岡州、俄克拉荷馬州，我們在去年註冊了很多賬户。

進入今年，我們開始看到環境的變化， [枝繁葉茂]在上個季度，他們中的許多人在薪酬方面面臨着越來越多的挑戰。因此，當我們審視我們的流程時，我們在數字方面大幅收緊了流程，從90天減少到不到60天。這在很大程度上取決於這種環境，而且我們正在與這些客户密切合作，以真正幫助他們瞭解我們平臺的價值，優化他們的服務，並真正與他們合作，在他們的預算範圍內更成功地使用我們的平臺。

凱西·瑞安：

好吧。很好。這實際上很有幫助。有點把握時間。一個更廣泛的問題，當這些賬户與Leafly等平臺或某些競爭平臺斷絕聯繫時，你認為它們會做什麼。你認為他們的經濟行動是什麼？我的意思是，你認為這本質上會讓他們倒閉嗎？還是你認為他們繼續以更低的價格破壞市場的穩定，儘管他們推銷這種較低定價的能力可能會大大減弱？

宮下洋子：

讓我試一試那個。就他們的所作所為而言，就像我們一樣，我們在流失歷史上經常看到的是，他們會離開，當他們有能力支付時，他們會回來。對我們來説，就是要結束從流失到重新激活的週期。這是我們無法分解的東西，但這只是我們見過的一種模式，尤其是在那條長尾巴上。

因此，對我們來説，我們認為這是加快恢復活力的機會。看看哪些是較低價位的產品，在困難的市場條件下，我們能以對他們來説合理的價格為他們提供什麼。

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因此，我們很高興能夠推出其中一些回饋優惠，並以合理且對我們來説具有成本效益的價格將客户帶回平臺。這確實是我們在過去18個月艱難的市場條件下吸取的教訓。

凱西·瑞安：

好吧。是的，這實際上很有趣。好吧。然後，我猜，我要説，在一些較新的州，醫療直接過渡良好，你能説些什麼，我猜你能説什麼。我只是好奇我們能説些什麼，嘿，有沒有像這樣的好消息 —— 或者就馬裏蘭州和密蘇裏州以及類似的州而言，可能沒有好消息？

就像你縱觀全國各地時，你會感覺自己的市場 —— 你喜歡某些州的賬户淨增長，當然，總量是負數，考慮到你的構架方式，這是可以理解的。但是，是的，我很想...

宮下洋子：

絕對可以。絕對可以。這可以是淨賬户，也可以是淨支出增長，對吧？逐個市場也是如此。我認為這就是整個行業的複雜性、引人入勝的方面。但是，例如，我們已經與馬裏蘭州分享了一些數字。我為我們在馬裏蘭州的激活所做的努力感到非常自豪，首先，我們在那裏很早就開始了全面的rec銷售。在真正培養消費者受眾方面發揮了需求側槓桿，在那裏進行了更多的實地報道。

然後，在我們臨近7月1日的日期之際，我們開始與零售商合作。這有一種自然的循環，以及市場在適當的時機如何發展，使他們能夠拉動廣告槓桿。

但是，我們能夠看到，既是該市場激活了新賬户，又利用我們引入的這種諮詢方法，零售商的支出確實在增加——在過去的一年中，我們一直非常關注這種方法。

凱西·瑞安：

是的。好吧，很好。這真的很有幫助。對於 Suresh 來説，可能是最後一個問題，只是壞賬支出增加了，但這是可以理解的，因為你們正在處理中。你認為它從目前的關卡走向何處有點平淡？還是你認為隨着我們進入明年的第四季度和第一季度，你繼續進一步關注長尾賬户，價格會上升？

Suresh Krishnaswamy：

凱西，只是為了確認一下。你是 —— 這是關於賬户的問題嗎？還是我們在談論...

凱西·瑞安：

是壞賬開支嗎？

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Suresh Krishnaswamy：

關於壞賬支出。是的，絕對可以。抱歉，聽起來有點難。在過去的幾個季度中，我們已經看到這種回升。沒問題。我認為與此相一致，我們在管理這個問題上一直非常積極主動，對吧？如你所知，我們最近看到的一些成功將有延遲地滲透出來。

因此，我們並不希望達到這個水平，也不是現在要從這些水平提高到明年。在進入2024年之際，我們希望建立更健康的收入基礎，對吧？因此，我們想要做的是，所有這一切都是從能夠付款、確實付款並確保收入長期持續性的客户那裏獲得收入。

因此，我們認為我們的產品對客户來説具有相當大的價值。因此，當他們離開平臺時，我們發現他們處於不利地位。但是我們確實知道客户正在經歷艱難的環境，人們正在做出艱難的決定。

因此，我們正在做的是與他們合作，在他們的預算範圍內優化支出。同時，我們看到的是，正如洋子所説，隨着時間的推移，那些確實有支付能力的人會重返平臺。而且我們已經看到，賬户的重新激活率相當不錯。因此，所有這些都表明我們為壞賬制定的更嚴格的管理流程正在奏效，隨着明年的到來，我們應該開始看到這一水平趨於平穩。

操作員：

下一個問題來自丹·庫爾諾斯在 Benchmark Company 的臺詞。

丹尼爾·庫爾諾斯：

就此採取後續行動，蘇雷什，我們把大部分時間都花在了這個問題上。但我猜假設地説，我的意思是，我們在Zillow身上確實看到了這一點，那就是把重點放在前20％的市場上，然後向下過濾，然後隨着時間的推移顯然會改變他們的定價模式，這裏的比較並不完全清楚。

但是當你想到市場時，我只是想讓你瞭解一下你在市場頂部還有多少槓桿作用？而且，如果你將更多的時間和精力集中在與頂級零售商一起擴大ARPA上，並推動他們獲得更多的轉化率，那麼從增長或盈利的角度來看，那會是什麼樣子？而你現在可能從明年的向下交易中看到的增量就是你想讓他們繼續在平臺上運行，但是無論出於何種原因，無論是宏觀還是他們不擅長經營企業，我們看到的交易下跌幅度有多大？如果市場或法律條件發生變化，我們目前看到的交易下行壓力可能會反彈多少？

宮下洋子：

丹，讓我看看能否從我們傾向於極端地談論事物的角度來回答這個問題，對吧？在市場的最頂端，你最大的MSO，最底層，你的長尾小零售商。而我們的內部實際衡量和管理方式實際上包括一些內容

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我們稱之為中端運營商，他們是多州多店運營商。我們看到的是，在這一細分市場中，有許多機會主義行為，我們對此感到非常興奮。

而且，如果我們分解部分支出，就會看到很多激活情況，即這些玩家可以通過像Leafly這樣的平臺看到機會，可以大放異彩，獲得品牌知名度，在商店中吸引客流。

因此，我稱之為中端運營商，在優化和效率方面確實提高了聰明才智。儘管如此，在今年的時間裏，你可能已經充分利用了這個空間。在高端領域，想想那些MSO，他們是你最老練的客户，他們高度關注投資回報率，就他們已經放棄或退出的市場而言，他們自己制定了非常有針對性的策略。還有我們在那裏圍繞如何——而且非常注重績效而進行的對話。那麼，哪些產品可以推動可衡量的績效，以及它們如何在合理的市場中激活。

因此，我認為這種高度量身定製的方法是必要的，但要真正看到並推動我們希望看到的頂級細分市場的增長。

在貸款方面，我認為我們已經討論了這個問題，足以真正進行溝通。嘿，這只是為他們提供合適的產品、合適的價格點和正確的支持結構。

但是請注意，我非常樂觀地看待在這種 3 到 10 家商店運營商規模下我們能做些什麼。他們有 —— 例如，他們在像加利福尼亞這樣的大型市場中沒有巨大的市場份額，但他們正在大放異彩 —— 他們在中小型市場開設門店。

而且我認為我們仍然可以為該細分市場做很多事情。但歸根結底，無論你是在談論最高級別的MSO，還是低級別，這實際上都是要以合適的價格、正確的支持結構調整合適的產品，真正交付和溝通，幫助他們瞭解我們為他們創造的價值。

丹尼爾·庫爾諾斯：

明白了。這真的很有幫助。我猜，洋子，上個季度我們稍微談過這個問題。你在今天的電話會議上也簡短地提到了這一點，就消費者方面而言，我的意思是能夠利用更高的轉化率、更好的流量。

而且我知道現在的重點主要放在零售上，減少零售商的摩擦，但感覺你還有很多可以輕鬆做的事情，或者在購物車和其他需要添加的東西方面可以輕而易舉地取得成果，這可能會改善流量？也許當這些東西上線時，這種思考過程是不是能夠重新評估定價模型或進一步提價？或者我想我們只需要看看市場如何發展即可。

宮下洋子：

是的，是的。但我認為，我在那裏發表的評論確實是關於傳達這種價值觀，對吧？我們與傳統的消費市場略有不同，在傳統消費市場中，你可以設定收率。因此，這實際上是要以客户激活、消費者激活的形式推動這一價值

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對於那個零售商和品牌。因此，對我們來説，有時候你可能會錯過的一件事是，我們專注於減少零售商的摩擦。消費者方面有鏡像優勢，使消費者更容易上手。

這也是推動Leafly平臺粘性的原因。因此，每當我們實現新功能並幫助實現新功能時，我們都將這些視為雙向勝利。絕對在消費者方面，他們有能力改善和增強這種體驗。如你所知，用電子商務覆蓋整個空間。從廣義上講，有很多小東西需要測試、學習、嘗試和實施。

操作員：

目前沒有其他問題在等待。我現在想把會議交還給洋子作進一步的發言。

宮下洋子：

感謝您加入我們。感謝您今天抽出寶貴時間，我們期待在下次電話會議上與您分享我們的年終業績。

操作員：

今天的電話會議到此結束。感謝您的參與，祝您度過餘下的一天。