EX-99.1

附錄 99.1

2023 年第三季度財報電話會議

活動詳情

日期：2023-11-07

公司：Cytek Biosciences, Inc.

股票代碼：CTKB-US

公司參與者

保羅·古德森-Cytek Biosciences, Inc.，投資者關係主管

Wenbin Jiang-Cytek Biosciences, Inc.，聯合創始人、首席執行官兼董事長

Patrik Sebastian Jeanmonod-Cytek Biosciences, Inc.，首席財務官

其他參與者

大衞·韋斯滕伯格-分析師

Steven Mah-分析師

馬修·賽克斯-分析師

安德魯·庫珀-分析師

管理層討論部分

操作員

美好的一天，謝謝你的支持。歡迎參加Cytek Biosciences 2023年第三季度財報電話會議。此時，所有參與者都處於僅限收聽模式。演講者演講結束後，將有一個問與答會話。要在會議期間提問，您需要在電話上按下星號 1。然後，您將聽到一條自動提示您舉手的消息。要撤回問題，請再次按星號 1 1。請注意，今天的會議正在錄製中。

我現在想把會議交給你今天的發言人，投資者關係主管保羅·古德森。保羅，請繼續。

保羅·古德森

謝謝，接線員。今天早些時候，Cytek Biosciences發佈了截至2023年9月30日的季度財務初步業績。如果您尚未收到此新聞稿或希望被添加到公司的分發名單中，請發送電子郵件至 investors@cytekbio.com。今天從Cytek加入我的有首席執行官姜文斌和首席財務官Patrik Jeanmonod。

在我們開始之前，我想提醒您，我們將在本次電話會議上發表符合聯邦證券法的前瞻性陳述，包括有關Cytek商業計劃、戰略、機會和財務預測的陳述。這些陳述基於公司當前的預期，本質上涉及重大風險和不確定性，可能導致實際業績或事件與預期結果存在重大差異。

有關這些風險和不確定性的更多信息，見Cytek今天發佈的新聞稿中標題為 “前瞻性陳述” 的部分，以及Cyteks SEC提交的文件，包括預計將於2023年11月9日星期四向美國證券交易委員會提交的10-Q表格。

本次電話會議還將討論某些未按公認會計原則在中計算的財務指標。與最直接可比的GAAP財務指標的對賬可以在今天提交給美國證券交易委員會的財報中找到。除非法律要求，否則Cytek不承擔任何責任更新任何前瞻性陳述，無論是因為新信息、未來事件還是預期的變化。本次電話會議包含時效性信息，僅在直播，即 2023 年 11 月 7 日時才準確。

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我想提一下，在接下來的幾個月中，Cytek將舉辦許多流式細胞術活動。雖然這些主要面向我們的科學用户羣，但我們的分析師和投資者可能都對它們感興趣。

其中包括目前正在進行的 Cytek reveal 路演、幾次 Cytek 用户組會議和各種行業會議，我們將在這些會議上設立產品展位並贊助用户宣傳活動。這些活動使您有機會使用我們的技術進行互動，並直接聽取他們對他們選擇Cytek的原因的評論。我們容納金融界成員的空間有限，因此，如果您有興趣參加，請與我聯繫。

這樣，我就把電話交給文斌。

Wenbin Jiang

謝謝，保羅，歡迎大家參加我們的第三季度電話會議。在今天的電話會議上，我將討論我們第三季度的業績以及我們在推動增長的四個關鍵戰略支柱方面取得的進展。然後，我將把電話交給 Patrik，讓他更詳細地瞭解我們的財務狀況，並更新我們對2023年的展望，然後再開放問答。

從我們的第三季度業績開始。在艱難的宏觀環境下，我們實現了4,800萬美元的總收入，同比增長19％。這包括從Luminex收購的產品線中收購的產品線中獲得的約680萬美元的收入。

不包括與收購相關的收入，我們的有機收入為4,120萬美元，同比增長2％。我們對第三季度試劑產品組合和服務領域的持續增長感到滿意，我們預計這將成為我們未來業務的主要增長動力。這種積極的趨勢證明瞭我們的儀器得到了很好的利用，也證明瞭它們所產生的飛輪效應。

與許多其他公司一樣，在第三季度，我們也無法倖免於行業內越來越多的阻力，在那裏，我們經歷了銷售週期延長和訂單延遲。我們預計這種壓力將持續到第四季度。

由於這些因素，我們預計有機業務的全年收入將與上年持平，從Luminex收購的業務將獲得2500萬至3000萬美元的收入捐款。

總而言之，我們預計全年收入在1.88億美元至1.92億美元之間，比上年增長15％至17％。 Patrik 將立即提供有關我們財務業績的更多細節。

儘管背景充滿挑戰，但我對我們的團隊承諾適應和駕馭這個不斷變化的環境感到滿意。我們仍然專注於推動我們的產品戰略向前發展，並在我們的多元化收入來源中實現盈利水平的商業增長。我們認為，人們對我們的 Full Spectrum Profiling（FSP）技術的潛在興趣仍然很高，而且我們在開發新老客户方面都取得了良好的進展。

我們正在開拓整個科學界成熟的市場，在這些市場中，除了傳統工具外，對工具的需求也很大。作為行業領導者，我們完全有能力滿足這一需求，提供廣泛的產品組合，專為推進下一代細胞分析而打造。

為了實現我們的長期目標，我們將繼續將業務重點放在四個關鍵支柱上：儀器、應用、生物信息學和臨牀。

從儀器開始，在第三季度，我們從有機Cytek產品組合中放置了119台儀器，從而安裝了1,997台Cytek 儀器，其中不包括已安裝的從Luminex收購的Amnis成像儀器和番石榴微毛細管產品線。

由於客户支出模式更為保守，我們在第三季度經歷了有機樂器銷售增長放緩，因此出現了購買延遲。儘管如此，我們認為，客户對我們久經考驗的儀器產品組合的興趣仍然濃厚，我們將繼續專注於推動採用。從長遠來看，我們相信，不斷增長的安裝量將為我們未來計劃推出的新儀器提供一個接受市場。

接下來我想談談應用，包括我們的試劑和試劑盒，在這些應用中，我們繼續看到強勁的表現。重要的是，隨着儀器投放量的增加，我們預計這一積極趨勢將持續下去，未來消耗品的吸收率將提高。我們的試劑和試劑盒經過優化，可在我們的儀器上使用，這有助於使用户更輕鬆、更快地完成工作，並提高的準確性。此外，我們的科學家還創造了新的試劑，這些試劑突破了光譜響應的界限，進一步增強了其性能和對客户的實用性。我們將繼續積極與合作伙伴合作，以擴大我們的試劑產品組合並開發針對特定應用的試劑盒。我們致力於不斷擴大我們的臨牀試劑產品組合，這符合我們為客户提供全面解決方案的總體使命。

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為此，我們預計將在第四季度推出一款新產品，即智能雞尾酒試劑混合器Cytek Orion。這種新的試劑調製技術簡化和加速了實驗室工作流程，有助於確保一致的實驗結果，節省時間並減少試劑浪費。我們在最近的行業會議上展示了我們的技術，令人鼓舞的是，客户對該產品非常感興趣。Cytek Orion 試劑混合器的推出是我們擴大應用和產品菜單的戰略的一部分，這既可以加速研究，又可以為現有客户和新客户提供更深入的見解。

在包括我們的技術在內的各種份同行評審出版物中，也可以看到我們的儀器和試劑的應用廣度。在第三季度，有171份新的同行評審出版物提到了Cytek，使出版物的歷史數量達到1,482份。越來越多的同行評審出版物展示我們的產品，這反映出研究人員越來越多地接受Cytek的創新解決方案，因為他們繼續利用我們的技術來推動科學進步。

生物信息學是我們的第三個戰略領域。我們生物信息學戰略的一個關鍵部分是使我們的客户能夠簡化實驗工作流程。我們之前曾向您報告説，去年年底推出的Cytek Cloud的用户參與度和需求表現異常出色。目前，每安裝一臺Cytek儀器，平均有超過2個Cytek Cloud用户。

Cytek Clouds 數字生態系統提供了一整套光譜面板設計工具，這些工具無縫集成到一個集中式平臺中，形成一個統一的生態系統。這種尖端的解決方案使研究人員能夠遠程準備和優化實驗，簡化了從面板設計到數據採集的過程。

對Cytek Cloud的需求是由研究人員希望從他們分析的每個細胞中收集更多數據所推動的， Cytek FSP儀器和試劑為研究人員帶來的先進功能使之成為可能。這導致需要越來越大的試劑組來收集更多的生物學見解，這些見解通常來自稀有和/或尺寸非常有限的樣本。這些較大的面板會產生更多的數據，從而使整個實驗室工作流程（從面板設計到數據採集再到數據分析）變得更加複雜。

在從免疫學到腫瘤學、傳染病和炎症性疾病等廣泛的研究應用中，更快地獲得見解和分析更大數據集的能力非常有價值。我們相信，Cytek Cloud為採用新用户以及現有用户繼續使用我們的儀器和試劑提供了有力的理由。

關於我們的臨牀機會，提醒一下，我們的幾款產品已獲準在中國和歐盟用於臨牀用途。臨牀應用中最常見的銷售是北極光-CLC 系統，以及我們不斷增長的 cFluor 試劑產品組合。在中國和歐盟，臨牀市場對Cytek來説都是一個有吸引力的商機。

在歐盟，我們在歐洲 IVDR 法規的任何更新方面都處於領先地位，並很高興地宣佈，我們的 Cytek Northern Lights-CLC 系統符合最新法規。此外，我們的 SpectroFlo QC 磁珠現已通過 IVDR 認證，將儀器和磁珠結合在一起，成為 IVDR 系統解決方案的一部分。

去年9月，很高興看到我們的早期採用者曼努埃爾·拉米雷斯博士在歐洲臨牀細胞分析學會年會上展示了我們的IVDR系統解決方案。他是尼諾耶穌大學細胞與基因療法系主任，專注於兒科癌症的轉化研究。拉米雷斯博士在白血病患者診斷時和治療期間，在骨髓受到化療嚴重影響時，曾在白血病患者身上測試過 Northern Lights-CLC 光譜流式細胞儀。在會議上，拉米雷斯博士強調了在研究中使用北極光-CLC 以及他對從工作流程樣本中獲得最大程度信息的信心。我們很高興看到又一個利用我們的技術來推動科學研究進步的例子。

在美國境內，我們將繼續向美國食品藥品管理局提交申請，要求我們的產品獲得51萬份許可，用於臨牀應用。我們相信，如果FDA獲得批准，我們強大的FSP平臺將為臨牀診斷實驗室帶來無與倫比的效率和分析能力，從而使醫生能夠快速、更清晰、更詳細地瞭解每位患者的病情，從而為患者帶來益處。

此外，在第三季度，我們在加利福尼亞州弗裏蒙特的總部和製造業務獲得了ISO 13485質量管理體系認證，用於生產我們的流式細胞儀、試劑和配件。該認證支持了我們專注於轉化和臨牀市場的計劃，並向這些領域的客户發出了一個強烈的信號，即我們致力於為他們提供服務，並採取一切必要措施在未來負責任地為他們提供服務。

最後，我想介紹一下我們整合2月28日從Luminex手中收購的Amnis和Guava產品線的最新情況。提醒一下，我們在第二季度末完成了對銷售人員的交叉培訓，大約在同一時間將Amnis製造工廠移交給我們控制。在第三季度，我們完成了番石榴儀器的製造從德克薩斯州奧斯汀Luminexs工廠向Cyteks無錫中國工廠的過渡。我們剩下的唯一整合任務是完成交叉訓練

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我們的服務人員正在使用他們的新儀器。我們預計將在第四季度末之前完成對服務團隊的交叉培訓。這一重要步驟將使我們能夠充分利用我們在收購時所設想的服務組織運營效率。流式細胞儀社區在向其應用中添加成像功能方面表現出了巨大的活力。為了滿足日益增長的興趣，我們計劃在2024年上半年發佈Amnis AI分析軟件的更新版本，以充分利用我們的ImageStream行業領先的圖像質量。

總體而言，我們看到了收購Luminex的短期和長期價值。

接下來，我現在將把電話交給帕特里克，瞭解有關我們財務狀況的更多細節。

帕特里克·塞巴斯蒂安·簡莫諾德

謝謝，文斌。

2023年第三季度的總收入為4,800萬美元，比2022年第三季度增長19％。這包括從2月28日完成的Luminex交易中獲得的產品和服務帶來的大約 680萬美元的收入。

不包括收購的產品和服務在內，有機收入為4,120萬美元，與2022年同期相比增長2％。

正如Wenbin 所提到的，我們的銷售週期持續延長，訂單延遲。儘管第三季度宏觀環境充滿挑戰，但我們在包括試劑和服務收入在內的經常性收入方面確實表現強勁。

2023年第三季度的毛利為2720萬美元，與 2022年第三季度的2690萬美元毛利相比增長了1％。2023年第三季度的毛利率為57％，而2022年第三季度為66％。經調整股票薪酬支出和收購相關無形資產攤銷後，2023年第三季度調整後的毛利率為59％，而2022年第三季度為68％。

2023年第三季度的運營支出為3,360萬美元，較2022年第三季度的2550萬美元增長了32％。運營開支的增加主要是由於與收購Luminex增加員工人數相關的支出以及銷售和營銷、研發和一般管理方面的人事相關支出。這些支出包括貿易展覽和其他銷售的增加。

2023年第三季度的研究和開發支出為1,120萬美元，而去年同期為870萬美元。

2023年第三季度的銷售和營銷費用為1,210萬美元，而去年同期為880萬美元，這反映了我們來自Luminex的新團隊成員。儘管本季度銷售和營銷佔收入的百分比有所上升，但隨着時間的推移，隨着收入增長軌跡的恢復以及我們的銷售和營銷投資分散在更大的收入基礎上，我們預計，這一比率將下降。

2023年第三季度的一般和管理費用為1,040萬美元，而去年同期為800萬美元。

第三季度的運營虧損為640萬美元，而2022年第三季度的運營收入為140萬美元。 2023年第三季度的税後淨虧損為650萬美元，而2022年第三季度的税後淨收入為160萬美元。此外，經股票薪酬支出調整後，2023年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤為正370萬美元，而2022年第三季度為正730萬美元。

截至2023年9月30日，現金、現金等價物和短期投資為2.88億美元。我們強勁的資產負債表不受外部財務需求的影響，凸顯了我們組織的活力。憑藉充足的現金儲備和盈利記錄，我們繼續保持有利於我們全球增長的強勢地位。

繼我們在今年5月宣佈了5000萬美元的回購授權之後，我們現金狀況的一個重要用途是回購我們的股票。在第三季度，我們在公開市場交易中回購了價值約840萬美元的Cytek股票。根據此計劃回購的股票被取消，截至2023年9月30日，我們的已發行股票約為1.35億股。

現在，來看看我們對2023年的指導意見，文彬早些時候在高層發表了報告。我們繼續看到市場壓力影響我們的收入預期，包括北美各地的訂單延遲、中國的經濟挑戰以及地區的銷售週期延長。綜合這些因素，我們預計全年收入將在1.88億美元至1.92億美元之間，比2022年全年整體增長15％至17％。我們預計，這將包括與去年相比大約的有機收入持平，而收購的Luminex業務的收入將在2500萬至3000萬美元之間。

展望未來，我們預計收入將有所疲軟，延續到2024年，部分原因是我們的銷售時間較長。儘管現在提供明年的具體展望還為時過早，但我們將繼續密切關注不斷變化的全球市場狀況。

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我們還努力提高整個業務的運營效率並調整的整體成本結構，以確保我們保持靈活的組織，處於推動增長和實現盈利的最佳位置。

有了這個，我會把它交還給文斌。

姜文斌

謝謝，帕特里克。最後，我要感謝我們的 Cytek 團隊堅定不移地致力於提供尖端工具、試劑和軟件，以推進下一代細胞分析。

儘管我們面臨短期的不利因素，但我們的財務實力和組織承諾使我們能夠成功度過這些時期。我們繼續對未來的重大機遇感到興奮，這將推動我們廣泛且不斷增長的產品組合的採用。

我相信，通過持續執行我們的關鍵戰略支柱和專注於實現盈利增長，我們完全有能力推動我們的使命向前發展。我要感謝大家加入今天的電話會議，我們現在將開放供大家提問。操作員？

問題和答案部分

操作員

謝謝。此時，我們將進行問與答會議。提醒，要提問，你需要在電話上按下星號 1，然後等待你的名字公佈。要撤回您的問題，請再次按星號 1 1。請等候我們編制問答名單。

第一個問題來自派珀·桑德勒的大衞·韋斯滕伯格的臺詞。大衞，請繼續。

分析師：大衞·韋斯滕伯格

問題 David Westenberg：你好。感謝你回答這個問題。因此，我只想對競爭激烈的環境稍加理解，無論你是否看到任何東西，無論是更便宜的傳統流式細胞儀還是可能是全譜流式細胞儀。只要從競爭格局中可以告訴我們，從這樣的角度來看，該工具表現不錯，這實際上更像是一種更廣泛的市場情況。

回答 Patrik Jeanmonod：是的。戴夫，謝謝你問這個問題。是 Patrik。因此，我們繼續看到對我們儀器的需求，考慮到生物製藥和學術界的持續需求，我不知道這種環境（正如你所定義的那樣）是否是一個正確的定義。儘管本季度略低於預期，但我們對Cytek正在銷售的全頻譜技術的持續需求仍然非常樂觀。

回答 Wenbin Jiang：是的。我們看到的其中一個跡象是基於我們的處理渠道，我們顯然看到更多的病例不是敗訴。我們的輸贏率保持不變，並沒有隨着時間的推移而真正發生變化。因此，這僅意味着，影響主要是由宏觀環境造成的。

提問 David Westenberg：明白了。因此，我的意思是，傳統上正確的思考方式是正確的，你有流式細胞儀。你知道，你知道的替代資本支出週期為5到7年。如果我們在 2023 年到 2024 年看到了些許疲軟。但實際上，我的意思是，就像資本設備週期結束時你會遇到的那樣。你知道，當我們考慮對儀器的長期需求時，這是否是正確的思考方式？謝謝。

回答 Wenbin Jiang：當然，我想我們會不斷看到回頭客。我們還在我們的領域看到了新客户，而且這種需求肯定仍然存在。但另一方面，如你所知，由於高利率以及客户決定何時購買，這是他們考慮的一部分，基本上是儘可能地推遲購買決定，對吧？因此，這顯然影響了我們在這裏的表現。

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提問：大衞·韋斯滕伯格：好吧。明白了。我可能會再問一個關於這種產品需求方面的問題。為了幫助他們縮短資本購買週期，你有沒有提供更多的試劑或融資選項？鑑於高利率環境，在接下來的幾年裏，有什麼聰明的方法可以考慮這種事情以幫助推動需求嗎？謝謝。

回答 Wenbin Jiang：一個很好的問題。事實上，我們確實在考慮這個選項。如您所知，我們的現金流和資產負債表上有強勁的餘額。這有可能使我們能夠幫助我們的客户做出購買決定。

提問：大衞·韋斯滕伯格：好吧。謝謝。

操作員

請稍等片刻回答你的下一個問題。接下來的問題來自 TD Cowen 的 Steven Mah 那句話。史蒂文，請繼續。

分析師：Steven Mah

問題 Steven Mah：哦，太棒了。感謝您回答問題。帕特里克，從新指南來看，如果我的數學運算正確，看起來第三季度至第四季度環比可能會略微下降至持平。

在上次電話會議上，你説收入的節奏將嚴重偏向下半年。你能告訴我們發生的事情嗎？有一些訂單被推遲了嗎？你如何看待那些被推遲的訂單？他們最終會回來還是會迷路？

回答 Patrik Jeanmonod：是的。因此，第四季度將高於第三季度。因此，我們預計第四季度將高於第三季度，所以這是第一季度。我們在第三季度看到的是，學術領域略有疲軟，通常在第三季度表現強勁。我們還在生物技術領域看到了一點點軟度。我們原本預計這方面的推動力會略有加強。儘管我們預計明年不會損失太多，但我們預計第四季度將比第三季度更強勁。

問題 Steven Mah：好吧，太棒了。謝謝。然後，你知道，文彬所説的話，你知道，客户的興趣仍然很強烈。你知道，你能幫我們調和這意味着什麼嗎？這是否意味着，你知道，銷售週期真的只是在延長，你實際上並沒有失去業務而是被延遲？你的感覺是這樣嗎？只想再次確認一下。

回答 Wenbin Jiang：是的。這正是我們的意思。它並沒有真正丟失。還有我之前指出的，比如我們的輸贏率保持不變。因此，這意味着，在當今的宏觀環境中，客户需要更多時間才能做出決定，尤其是當我們談論非常昂貴的高成本資本支出時。

問題 Steven Mah：好吧。明白了。而且，如果我能潛入最後一篇文章，談談你的股票回購思路，你知道，你如何平衡考慮回購股票和你的併購策略以及可能保留一些乾粉？謝謝。

回答 Wenbin Jiang：當然，在股票回購方面，我們將繼續採取激進的態度。如你所見，我們批准了這5000萬美元。到目前為止，我們花費了大約1000萬美元，仍有4000萬美元獲得授權，我們將在打開的窗口期間積極這樣做。

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Steven Mah：太棒了。謝謝。

操作員

請稍等片刻回答你的下一個問題。下一個問題來自高盛的馬特·賽克斯的臺詞。馬特，請繼續。

分析師：馬修·賽克斯

提問 Matthew Sykes：你好。下午好。感謝您回答我的問題。如果我能深入瞭解一下你對中國的評論，那顯然是眾所周知的，這對該行業的許多公司來説都是一個弱點。你還能提供什麼種額外的顏色來説明你在中國看到的東西，以及你是否發現了這個弱點的特定樂器類別？這與延遲、撤出以及銷售週期的延長相似嗎？與你在世界其他地方看到的情況相比，中國還有其他事情嗎？

回答 Wenbin Jiang：是的。正如你所見，我們在第一季度和第二季度在中國的表現非常出色。但我認為，第三季度由於那裏的反腐敗運動，許多招標被推遲了，其中一些招標繼續被推遲。我們不知道它會在第四季度迴歸，還是要等到下個季度，實際上可能是明年第一季度。這是我們正在研究的問題。當然，這是意料之外的。當我們進入第三季度時，它會影響我們在那裏的表現。

提問 Matthew Sykes：明白了。接下來，我不知道你在基於價值的採購中聽到任何增量色彩，以及這會如何影響流式細胞術？我知道你在那裏做了一些臨牀工作，所以顯然專注於其他檢測，但是從這種動態中你能看到對你的業務有什麼影響嗎？

答案 Wenbin Ziang：你的意思是中國臨牀的？

問題 Matthew Sykes：是的，只是正在推出的基於價值的採購計劃，只是你從中看到的任何潛在阻力，還是你覺得自己相對不受影響？

答案 Wenbin Jiang：不是。是的，這正是我所説的關於中國招標程序延遲的意思。在臨牀方面，如你所知，我們之前在中國的臨牀儀器銷售方面表現非常出色。但是第三季度肯定是我們在那裏受到影響的季度。

提問 Matthew Sykes：明白了。然後是我要問的最後一個問題，就像你看看你擁有的不同儀器類別一樣，我知道你在第一季度就停止報告安裝量了。但是，就像讓我們瞭解一下是極光、北極光、細胞分揀機等等，在這種疲軟的宏觀環境中，你會看到相對的優勢或劣勢，客户對價格點或工具類型的偏好是否存在差異。

回答 Wenbin Jiang：儘管我們並沒有真正劃分工具類型，但總體而言，如果我們看一下不同平臺的分佈情況，我們確實會發現高成本產品與低價工具相比有所放緩。因此，這只是宏觀環境的高利率的又一跡象，它正在影響客户購買工具的方式。

提問 Matthew Sykes：明白了。好吧。謝謝。

操作員

請稍等片刻回答你的下一個問題。

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下一個問題來自雷蒙德·詹姆斯的安德魯·庫珀的臺詞。安德魯，請繼續。

分析師：安德魯·庫珀

問題 Andrew Cooper：嘿，謝謝你的提問。你知道，正如你所指出的那樣，也許首先呼籲在第四季度稍微加緊努力。當然，我們也聽到了其他一些工具玩家的來信，他們對是否存在預算充裕持謹慎態度。你知道，也許你的想法是，在第四季度可以像我們平時看到的那樣騰出多少預算，而在第四季度可能還有其他任何事情可以推動這一步伐？

回答 Wenbin Jiang：確實如此。通常，第四季度是Cytek最好的季度。而且，如果我們回顧過去的歷史，肯定與預算充裕有關。我們繼續預見同樣的事情將會發生。但是規模有多大？這是有待觀察的東西。但是，對於Cytek來説，第四季度肯定是最好的季度，我們仍然有這樣的信心。

問題安德魯·庫珀：好吧。謝謝。然後，也許僅從一些客户對話的角度來看，你知道，我認為延長銷售週期是有道理的。你看到這被推到了可能更低一點、成本更低一點的工具上。你看過很多可能被擱置的對話嗎，最終結果是你能夠完成交易，但它是低端工具而不是高端工具？那是不是已經發生的事情，或者是那些客户對話和客户互動中跳出來的東西，這可能意味着我們獲得的低端產品要多一點一點，而不是純粹的推銷那些高端產品？

回答 Wenbin Jiang：是的。看看低端和高端的增長率，正如我剛才提到的我們所看到的，對吧。而且我們確實看到我們的低端低端樂器有更高的增長，尤其是北極光與高端的Aurora樂器相比。

分析師：安德魯·庫珀

問題 Andrew Cooper：好吧。也許我會再潛入一個。在量化試劑業務和試劑盒業務的增長情況以及該業務今天的狀況方面，你還能分享其他色彩嗎？

回答 Patrik Jeanmonod：是的，我能接受。因此，試劑領域是我們增長第二快的細分市場。還是很小。我們説的是佔總收入的中高個位數百分比，但增長率令人信服，我們將繼續投資該細分市場，因為我們預計該細分市場將在2024年繼續大幅增長。我們喜歡由此產生的經常性收入。再加上服務業務，這使我們如此獨特，以至於我們可以繼續擴大未來幾年的收入增長範圍。

回答 Wenbin Jiang：是的。換句話説，試劑增長率是我們整體收入平均增長率的兩倍多。

問題安德魯·庫珀：太棒了。我就此停下來。謝謝。

操作員

請稍等片刻回答下一個問題。下一個問題來自摩根士丹利的Tejas Savant的臺詞。Tejas，請繼續。

提問身份不明的演講者：晚安，夥計們。這是愛德蒙。謝謝你抽出時間。我只想從你的歐盟趨勢以及你在第三季度看到的情況開始。我認為生物製藥業在第二季度有點疲軟，你們呼籲下半場表現更強勁。是否達到了預期？

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回答 Patrik Jeanmonod：是的。我的意思是，我們肯定會繼續看到生物技術製藥細分市場表現疲軟。顯然，我們對這一細分市場抱有很高的期望。因此，總的來説，我認為它略低於我們的預期。再加上學術界在第三季度的增長幅度也沒有那麼大。通常，我們預料到會發生這種情況。

提問：身份不明的演講者：明白了。然後，隨着番石榴的生產現在轉移到無錫，我不確定你們有沒有談過這個問題，但是我們應該如何看待第四季度以及展望2024年的毛利率影響呢？

回答 Patrik Jeanmonod：是的。那是個好問題。因此，我們在第三季度完成了過渡。因此，對於那些不知道的人，Guava平臺是由DiaSorin組織製造的，我們必須為這些樂器支付溢價。因此，現在這些儀器完全是在Cytek環境中製造的。人們預計，隨着我們的前進，這些工具的毛利率將逐漸提高。首先，因為我們有更好的製造這種儀器的製造工藝，但是我們也在考慮降低成本以提高這些儀器的整體毛利率。

提問：身份不明的演講者：明白了。超級有用。然後，我想知道你們能否詳細説明一下你們最近的 Cytek Reveal Roadshow。觀眾中到底是什麼樣的人？你得到了什麼樣的反饋？聽起來你們打算多做場這樣的行業會議和用户會議。進入2024年，我們應該如何考慮對運營支出的影響？

答 Wenbin Jiang：是的，Cytek Reveal適用於Cytek客户，包括現有客户和新客户，到目前為止，它都非常受歡迎，我想，Paul前面提到過，我們正在繼續這一進程，我們歡迎投資界加入參與其中，這可能是你親眼目睹Cytek用户對我們提供的技術的看法的好地方或場所。

提問：身份不明的演講者：明白了。這聽起來很有趣。謝謝你抽出時間。

操作員

感謝您參加今天的會議。這確實結束了該計劃。您現在可以斷開連接。

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