eHealth, Inc. 公佈2023年第三季度業績

憑藉強大的財務和運營基礎進入AEP

加利福尼亞州聖克拉拉——2023年11月8日——領先的私人在線健康保險市場eHealth, Inc.（納斯達克股票代碼：EHTH）今天公佈了截至2023年9月30日的第三季度財務業績。

■2023年第三季度收入同比增長21％，達到6,470萬美元，其中包括1,220萬美元的正淨調整收入，這反映了客户留存率和佣金的積極趨勢。

■成功完成了我們的AEP準備工作；實現了我們的持牌代理人人數目標，並開展了全面的培訓計劃。

■2023年第三季度Medicare Advantage LTV從2022年第三季度的953美元增長了5％，至997美元，這主要是受現有成員羣體在留存和現金產生方面的強勁表現的推動。

■最新AEP羣組的留存率趨勢令人鼓舞，該隊列的留存率繼續優於前兩個AEP羣組。

■2023年第三季度的總運營成本和支出增長了2％，達到1.041億美元，而2022年第三季度為1.016億美元，這反映了我們在AEP之前對電話銷售能力的投資。

■我們於10月初成功完成了公司品牌重塑，該重塑旨在反映過去兩年的轉型工作並提高品牌知名度。

■2023年第三季度的營銷和廣告支出同比下降5％，至2900萬美元，這得益於可變營銷費用下降9％，部分被我們的品牌重塑投資所抵消。

■2023年第三季度GAAP淨虧損為3,700萬美元，與2022年第三季度GAAP淨虧損3,910萬美元相比，增加了210萬美元。

■2023年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤（1）為2810萬美元，與2022年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤（1）（3,310萬美元）相比，增加了500萬美元。

■2023年第三季度運營現金使用量為2470萬美元，與2022年第三季度相比增加了500萬美元。

■截至2023年9月30日的過去十二個月中，運營現金流為810萬美元，較截至2022年9月30日的過去十二個月的運營現金流大幅增加（1.106億美元）。

■截至2023年9月30日，現金、現金等價物和有價證券為1.606億美元。

■截至2023年9月30日，應收佣金餘額為7.806億美元。

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注意：請參閲本新聞稿末尾的表格，瞭解我們在相關時期的GAAP財務指標與非公認會計準則財務指標的對賬情況，以及本新聞稿末尾第13頁的腳註 (1)，瞭解我們的非公認會計準則財務指標的定義。

2023 年指南

根據截至2023年11月8日獲得的信息，我們重申了截至2023年12月31日的全年指導方針。這些預期是前瞻性陳述，我們沒有義務更新這些陳述。實際業績可能存在重大差異，並受本新聞稿以及eHealth向美國證券交易委員會提交的年度和季度報告中確定的風險因素和不確定性的影響。

以下指導方針適用於截至2023年12月31日的全年：

•預計總收入將在4.39億美元至4.59億美元之間。

•預計GAAP淨虧損將在4,600萬美元至2600萬美元之間。

•調整後的息税折舊攤銷前利潤（1）預計將在300萬美元至1,700萬美元之間。

•預計運營現金流將在3000萬美元至1500萬美元之間。

網絡直播和電話會議信息

網絡直播和電話會議將於今天，即2023年11月8日星期三東部時間下午 5:00 /太平洋時間下午 2:00 舉行。有興趣收聽電話會議的個人可以撥打 (888) 259-6580。參與者的密碼是 35927542。電話會議的直播和存檔網絡直播也將在我們網站投資者關係頁面的 “新聞與活動” 下播出，網址為 https://ir.ehealthinsurance.com。

關於 eHealth, Inc.

我們是媒人.25年來，eHealth已幫助數百萬美國人以他們負擔得起的價格找到了適合他們需求的醫療保險。消費者可以在eHealth.com上訪問我們的健康保險市場，或致電1-833-964-1202與持牌保險代理人交談。作為領先的獨立持牌保險機構和顧問，eHealth為包括國家和地區公司在內的180多家健康保險公司提供服務。

欲瞭解更多信息，請訪問eHealth.com，或在領英、臉書、Instagram和X上關注我們。空缺職位可以在我們的招聘頁面上找到。

前瞻性陳述

本新聞稿包含1995年《私人證券訴訟改革法》中定義的前瞻性陳述。這些陳述包括我們對業務的期望，包括市場機會、消費者需求和我們的競爭優勢；我們對入學人數增長和質量的預期；我們對財務業績的預期；我們對年度註冊期的準備；我們對運營和成本的預期；我們對會員總數、醫療保險、個人和家庭計劃、輔助產品和小型企業會員資格的估計；我們對每筆佣金終身受限價值的估計按產品類別劃分的批准會員；我們對前幾個時期批准的成員收取現金的估計；我們對每位批准成員的成本的估計；我們對總收入、GAAP 淨虧損、調整後息税折舊攤銷前利潤和運營現金流的2023年年度指導；我們對電話銷售組織投資影響的預期；以及有關我們未來運營、財務狀況、前景和業務戰略的其他陳述。

這些前瞻性陳述本質上受各種風險和不確定性的影響，這些風險和不確定性可能導致實際結果與陳述存在重大差異。特別是，會計準則編纂606——與客户簽訂合同的收入，要求我們根據歷史趨勢和管理層的判斷做出許多假設。這些假設可能會隨着時間的推移而發生變化，並對我們的收入確認、指導和經營業績產生重大影響。請仔細閲讀本新聞稿中陳述的假設。

可能導致我們的業績與此類前瞻性陳述所表達或暗示的結果存在重大差異的風險和不確定性包括但不限於我們在年度醫療保健開放註冊期、醫療保險年度註冊期、Medicare Advantage開放註冊期和其他特殊註冊期內留住現有會員和招收新會員的能力；法律、法規和指導方針的變化，包括與醫療改革或醫療保險計劃的營銷和銷售有關的變化；競爭，包括來自的競爭

政府經營的健康保險交易所和其他來源；我們業務的季節性和經營業績的波動；我們準確估算應收佣金和佣金的會員資格、終身價值的能力；我們電子商務平臺上承運人提供的產品變動，以及經批准的會員向付費會員的估計轉化率的變化以及由此對我們佣金收入的影響；我們的收入集中在少數健康保險承運人身上；我們的執行能力我們的增長戰略和其他業務舉措；管理層和關鍵員工的變動；我們僱傭、培訓、留住持牌保險代理人或福利顧問和其他員工並確保其生產力的能力；面臨安全風險以及我們保護機密數據安全和隱私的能力；我們與健康保險公司的關係；我們的承運人廣告和贊助計劃的成功；我們在營銷和銷售健康保險計劃方面的成功以及我們的單位收購成本；我們的有效能力隨着業務的發展管理我們的運營並執行我們的轉型計劃和其他戰略舉措；與醫療保險相關的保險產品的營銷需要健康保險公司和監管部門的批准；私人健康保險市場的變化；消費者對我們服務和我們為提高註冊質量而採取的行動的滿意度；會員轉換率的變化；佣金率的變化；我們向符合補貼條件的個人出售合格健康保險計劃和註冊的能力通過政府經營的健康保險交易所獲得補貼資格的個人；我們維護和增強品牌形象的能力；我們從包括會員增長和留存計劃在內的業務投資中獲得預期收益的能力；對營銷合作伙伴的依賴；我們直接面向消費者的郵件、電子郵件、社交媒體、電話和電視營銷活動的影響；佣金報告的接收時間和準確性；健康保險承運人的付款方式；對我們在中國業務的依賴；我們的限制債務義務；我們與可轉換優先股投資者的投資協議中的限制；我們籌集額外資金的能力；對保險、隱私、網絡安全和其他法律法規的遵守情況；我們可能不時參與的訴訟結果；我們的信息技術系統、電子商務平臺和基礎網絡基礎設施（包括我們可能實施的任何新系統）的性能、可靠性和可用性；公共衞生危機、疫情、自然災害、不斷變化的氣候條件和其他極端事件；總體經濟狀況，包括通貨膨脹、衰退、金融、銀行和信貸市場混亂；以及我們有效管理自保計劃的能力。其他可能導致運營、財務和其他業績差異的因素已在我們向證券交易委員會提交的最新10-Q表季度報告或10-K表年度報告中進行了描述，該報告可在我們網站的投資者關係頁面上查閲，網址為 http://www.ehealthinsurance.com 和美國證券交易委員會的網站www.sec.gov。

本新聞稿中的所有前瞻性陳述均基於截至本文發佈之日我們獲得的信息，除非法律要求，否則我們沒有義務更新所提供的前瞻性陳述，以反映這些陳述發佈之日之後發生的事件或存在的情況。

投資者關係聯繫人

凱特·西多羅維奇，CFA

投資者關係與戰略高級副總裁

investors@ehealth.com

http://ir.ehealthinsurance.com

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注：見第13頁附帶腳註。

我們評估業務績效，將運營管理分為兩個不同的報告部分：醫療保險和個人、家庭和小型企業。這種對可報告的細分市場的識別與這些細分市場向我們的首席執行官彙報和管理的方式一致，首席執行官是我們的首席運營決策者。Medicare板塊主要包括我們出售與醫療保險相關的健康保險計劃（包括Medicare Advantage、Medicare Supplicate和Medicare D部分處方藥計劃（統稱為 “醫療保險計劃”）、提供行政服務的費用，在較小程度上包括我們向符合醫療保險資格的客户銷售輔助產品（包括但不限於牙科和視力計劃）所得的金額，以及我們為廣告計劃支付的金額用於營銷和其他服務。個人、家庭和小型企業板塊主要由我們出售個人、家庭和小型企業健康保險計劃（包括合格和不合格計劃）以及向不符合醫療保險資格的客户出售的輔助產品（包括但不限於牙科、視力和短期保險）所得的金額組成。在較小程度上，個人、家庭和小型企業板塊包括我們的在線贊助計劃所獲得的收入，該計劃允許運營商在我們網站的贊助區域內購買特定市場的廣告空間；我們向第三方發放使用我們的健康保險電子商務技術的許可；以及我們向第三方交付和銷售我們的電子商務平臺和營銷活動產生的個人和家庭健康保險計劃潛在客户。

直接歸因於某一細分市場的營銷和廣告、客户服務和註冊、技術和內容以及一般和管理運營支出均在相應細分市場中報告。間接營銷和廣告、客户服務和註冊以及技術和內容運營費用根據使用情況分配給每個細分市場。公司由其他間接的一般和管理運營費用組成，不包括股票薪酬支出、折舊和攤銷，這些費用在企業共享服務環境中管理，由於它們不是分部運營管理的責任，因此不分配給應申報的分部，而是在公司內部報告。

每個應申報分部的業績均基於多個因素進行評估，包括收入和分部利潤（虧損），其計算方法為適用分部的總收入減去直接和間接分配的營銷和廣告、客户服務和註冊、技術和內容以及一般和管理運營費用，不包括股票薪酬支出、折舊和攤銷、減值、重組和其他費用以及其他淨收益（支出）。高級管理層使用分部利潤（虧損）來評估細分市場的業績，因為他們認為該指標表明瞭每個細分市場的業績趨勢和整體盈利潛力。

我們的佣金收入來自於健康保險承運人的申請獲得批准，根據會計準則編纂606——與客户簽訂合同的收入（“ASC 606”），我們將其定義為客户。我們的佣金收入主要由健康保險公司的佣金組成，該佣金是使用估計的受限終身價值作為我們預計收到的佣金支付的 “受限LTV” 計算得出的。我們的佣金包括與我們提供的管理服務有關的定期付款。我們的醫療保險補充計劃佣金包括某些獎金，這些獎金通常基於我們實現預先確定的目標銷售水平或健康保險公司確定的其他目標。

下表列出了指定期間按產品分列的佣金收入：

下表彙總了所示期間按分部劃分的佣金收入：

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(a) 這些金額反映了我們在相關報告期之前批准的某些成員的訂正現金收款估計數，這些估計數被確認為相關報告期內的收入調整。淨調整收入既包括某些前期羣組的收入增加，也包括某些前期羣組收入的減少。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月中，之前批准的成員收入削減總額分別為80萬美元和210萬美元，截至2023年9月30日和2022年9月30日的九個月分別為370萬美元和1,580萬美元。這些收入減少主要與醫療保險領域有關。

精選指標 — 2023 年第三季度

			三個月已結束 9月30日												% 變化
			2023						2022
批准的成員 (2)
醫療保險
醫療保險優勢			35,069						37,777						(7)		%
醫療保險補助金			3,010						2,581						17		%
醫療保險 D 部分			2,480						4,532						(45)		%
全額醫療保險			40,559						44,890						(10)		%
個人和家庭			3,727						4,859						(23)		%
輔助的			12,877						17,019						(24)		%
小型企業			1,304						2,436						(46)		%
批准的成員總數			58,467						69,204						(16)		%
每位經批准的會員的終身佣金價值受限 (3)
醫療保險 (a)
醫療保險優勢			$	997					$	953					5		%
醫療保險補助金			833						956						(13)		%
醫療保險 D 部分			235						219						7		%
個人和家庭
不合格的健康計劃			325						306						6		%
合格的健康計劃			322						289						11		%
輔助的
短期			151						149						1		%
牙科			108						100						8		%
願景			72						61						18		%
小型企業			226						217						4		%
(a) 在本報告所述期間，所有醫療保險產品的限制條件保持不變。
每個批准成員的支出指標 (4)
醫療保險
每位等同於Medicare Advantage（“MA”）的批准會員的客户服務和註冊費用			$	989					$	659					50		%
每個 MA 等效批准成員的可變營銷成本			557						554						1		%
每個 MA 等效批准成員的總收購成本			$	1,546					$	1,213					27		%
個人和家庭計劃（“IFP”）
每位 IFP 等效認證會員的客户服務和註冊費用			$	272					$	173					57		%
每個 IFP 等效批准成員的可變營銷成本			68						91						(25)		%
每個 IFP 等效成員的總收購成本			$	340					$	264					29		%

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注：見第13頁附帶腳註。

精選指標 — 截至 2023 年 9 月 30 日的九個月

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注：見第13頁附帶腳註。

GAAP 運營成本和支出與非 GAAP 運營成本和支出的對賬（以千計）(1)：

歸屬於普通股股東的GAAP淨虧損與調整後的息税折舊攤銷前利潤率和調整後的息税折舊攤銷前利潤率的對賬（以千計）(1)：

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注：見第13頁附帶腳註。

指導性GAAP歸屬於普通股股東的淨虧損與調整後的息税折舊攤銷前利潤的對賬（以百萬計）（1）：

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注：見第13頁附帶腳註。

(1) 非公認會計準則財務信息

本新聞稿包括未按照美國公認會計原則 (GAAP) 計算的財務指標。為了補充eHealth根據公認會計原則列報的簡明合併財務報表，eHealth向投資者提供了非公認會計準則財務指標，包括非公認會計準則運營成本和支出、調整後的息税折舊攤銷前利潤和調整後的息税折舊攤銷前利潤率。

•非公認會計準則運營成本和支出的計算方法是排除與股票期權、限制性股票獎勵、基於績效和基於市場的獎勵以及員工股票購買計劃相關的股票薪酬支出所產生的影響。非公認會計準則運營成本和支出總額的計算方法是排除與股票期權、限制性股票獎勵、基於績效和基於市場的獎勵以及員工股票購買計劃以及減值、重組和其他費用相關的股票薪酬支出所產生的影響。

•調整後的息税折舊攤銷前利潤的計算方法是將優先股股息和優先股贖回價值的變化（統稱為 “優先股的影響”）、所得税支出（收益）、折舊和攤銷、股票薪酬支出、減值、重組和其他費用、歸屬於普通股股東的GAAP淨收益（虧損）中的其他收益（支出）、淨額和其他非經常性費用。歸屬於普通股股東的GAAP淨收益（虧損）的其他非經常性費用可能包括與籌資交易（無論是債務、股權還是股票掛鈎）和收購（無論是否完成）相關的交易費用、收購價格調整以及會計原則變更的累積影響。

•調整後的息税折舊攤銷前利潤率按調整後的息税折舊攤銷前利潤除以收入計算。

eHealth認為，這些非公認會計準則財務指標的列報為管理層和投資者提供了與eHealth財務狀況和經營業績相關的財務和業務趨勢的重要補充信息。管理層認為，使用這些非公認會計準則財務指標可以與eHealth過去的財務報告保持一致性和可比性。管理層還認為，上述項目為衡量eHealth的經營業績提供了額外的衡量標準，有助於將eHealth的核心運營業績與前幾個時期和商業模式目標進行比較。向投資者提供這些信息是為了便於對過去、現在和未來的經營業績進行進一步分析，也是評估eHealth持續運營的補充手段。eHealth認為，這些非公認會計準則財務指標有助於投資者評估eHealth的運營業績。

非公認會計準則運營成本和支出、調整後的息税折舊攤銷前利潤和調整後的息税折舊攤銷前利潤率不是根據公認會計原則計算的，應被視為對根據公認會計原則計算的財務指標的補充，而不是替代或優於根據公認會計原則計算的財務指標。本新聞稿中使用的非公認會計準則財務指標有侷限性，因為它們不能反映與eHealth業務運營相關的所有收入和成本，也不反映根據公認會計原則確定的所得税。因此，你不應孤立地考慮這些衡量標準，也不應將其作為對根據公認會計原則報告的eHealth業績的分析的替代品。eHealth預計將繼續產生上述股票薪酬成本以及折舊和攤銷，將這些成本及其相關的所得税優惠排除在非公認會計準則財務指標之外不應被解釋為推斷這些成本不尋常或不常見。eHealth 通過以下方式彌補這些限制突出披露GAAP淨收益（虧損）、GAAP淨收益（虧損）歸屬於普通股股東和GAAP淨收益（虧損）利潤率，並向投資者提供eHealth的GAAP經營業績與相關時期的非公認會計準則財務指標的對賬。

上表提供了有關與上述非公認會計準則財務指標最直接可比的GAAP財務指標以及這些財務指標之間的相關對賬的更多細節。

(2) 已批准的成員代表本期內提交的已確定產品申請中獲得相關保險公司批准的個人人數。申請可以在本期或前期提交。並非所有獲得批准的會員最終都會成為付費會員。

(3) 醫療保險、個人和家庭及輔助計劃每位獲批准成員的終身佣金限制價值（“LTV”）是指根據我們的收入確認政策施加限制後，估計在已批准的會員計劃的估計壽命內收取的佣金。小型企業每位經批准的成員的有限佣金LTV代表了我們預計在接下來的十二個月內從該計劃中收取的估計佣金。該估計由多種因素驅動，包括但不限於合同佣金率、承運人組合、預計的平均計劃期限、監管環境以及取消與我們有關係和適用限制的健康保險公司提供的保險計劃。適用這些限制的目的是幫助確保只有在隨後解決了與計劃中未來應收佣金相關的不確定性之後，才將預計在已批准成員計劃的估計壽命內收取的佣金確認為收入。這些因素可能導致不同時期的數值不同。

(4) 每位批准會員的費用指標：營銷計劃是我們增加收入戰略的重要組成部分，主要旨在鼓勵消費者完成健康保險申請。我們會計算和評估每位獲得批准的會員的客户服務和註冊（“CC&E”）費用以及每位獲得批准的會員的可變營銷成本。在註冊過程中，我們會為申請人提供幫助而產生CC＆E費用。可變營銷成本代表產生的直接成本

從我們的營銷合作伙伴和在線廣告渠道獲取會員。可變營銷成本不包括固定管理成本，例如分配給營銷和廣告部門的人事相關成本、諮詢費用、設施和其他運營成本。

用於計算上面討論的每個會員獲取指標的分子是CC＆E以及營銷和廣告的相應運營費用中，分別與我們銷售Medicare Advantage、Medicare Supplence和Medicare D部分處方藥計劃（統稱為 “醫療保險計劃”）以及所有個人和家庭計劃以及短期健康保險計劃（統稱為 “IFP計劃”）的會員獲取直接相關的部分。用於計算每個指標的分母基於派生指標，該指標代表獲得的新成員的相對價值。對於醫療保險計劃，我們將此派生指標稱為Medicare Advantage（“MA”）等效批准會員，對於IFP計劃，我們將此派生指標稱為IFP等效批准會員。MA等效批准的成員是一個派生指標，其中Medicare D部分批准的成員按Medicare Advantage會員的25％進行加權，而醫療保險補充計劃成員的權重基於我們在採用ASC 606時的相對LTV。我們通過將所述期間獲得批准的Medicare Advantage和Medicare Supplicate成員總數與批准的Medicare D部分成員總數的25％相加來計算獲得MA等效的批准成員人數。IFP等效批准成員是一個派生指標，根據我們採用ASC 606時的相對LTV，短期批准成員的權重為主要醫療個人和家庭健康保險計劃成員的33％。我們通過將所述期間獲得批准的合格和不合格健康計劃成員總數與短期批准成員總數的33％相加來計算IFP等效批准成員的數量。

(5) 預計會員人數是指根據我們在估算期內收到或申請佣金的會員人數得出的截至指定日期的估計活躍會員人數。

健康保險公司向我們的會員開具賬單並收取保險費。承運人不向我們報告截至給定日期的會員人數。大多數終止保單的會員都是通過停止向承運人支付保費或直接通知承運人來終止保單的，並且不通知我們取消保單。此外，我們的一些會員支付保費的頻率低於每月支付保費的頻率。鑑於觀察未支付佣金以確認取消所需的月數，我們估算了截至指定日期有效保單的會員人數。

在我們估算了一段時間的會員資格後，我們可能會從健康保險公司收到信息，如果我們在估計日期之前收到信息，這些信息可能會影響估算值。我們可能會收到佣金或其他信息，表明未包含在我們前一時期的估算值中的會員當時實際上是活躍會員，或者包含在我們估算中的會員實際上不是我們的活躍會員。例如，我們會核對承運人提供給我們的信息，並可能確定我們過去沒有收到過應付給我們的佣金，這將導致我們的會員資格被低估。相反，由於我們之前估計為活躍的會員取消了保單，承運人可能會要求我們退還之前支付的佣金。我們不會更新前幾期報告的預計會員人數。相反，我們在當前時期的成員估計中反映了有關我們歷史成員的最新信息。如果我們的歷史成員人數與最初的估計相比存在顯著差異，同時我們保持前一時期的數據與先前報告的金額一致，我們可能會在其他通信或披露中提供更新的信息。由於我們延遲收到保險公司提供的信息，在超過一個季度到下一個季度的時期內，我們的會員人數的實際趨勢最為明顯。由於我們在收到有關會員資格的信息方面遇到延遲，我們很難確定當前條件對保留會員資格的影響。各種情況可能導致我們在估算成員資格時做出的假設和估計不準確，這將導致我們的成員資格估計不準確。

(6) 為了估算醫療保險相關計劃、個人和家庭保險計劃以及輔助健康保險計劃的成員人數，我們分別得出 (i) 我們在估計日期前三個月內收到或申請佣金的會員人數（此前根據在估計期內假設會員取消的歷史經驗減少了該人數）；以及（ii）該期間獲得批准的會員人數（在使用歷史經驗減少了這個數字之後，假定數量為不接受其批准政策的會員，以及預計在估算日期之前取消的會員）。如果我們通過健康保險承運人的確認確定佣金支付延遲或截至估算日期不準確，我們會調整估計的會員人數，以反映我們預計會收到或退還佣金的會員人數。此外，如果我們在估計期內已收到與給定月份相關的幾乎所有佣金，我們將以估算當月收到或申請佣金的會員人數為準。對於輔助健康保險計劃，一到三個月的期限因保險產品而異，在很大程度上取決於佣金支付和相關承運人相關報告的及時性。

(7) 為了估算小型企業健康保險計劃的成員人數，我們使用團體獲得批准時的初始成員人數，如果團體或承運人向我們報告了此類變更，我們會根據成員人數的變化更新此數字。但是，團體通常會在不通知我們的情況下直接將取消政策以及團體規模的增加或減少通知承運人。健康保險公司通常不會向我們傳達保單取消信息或團體規模變更。在年度續訂時，我們經常會得知保單取消和團體規模的變化，並在報告期間相應地更新我們的會員統計數據。