2023 年第三季度股東信函

其中包括為平臺添加新的特性和功能，為客户和人才提供支持人工智能的體驗和工作，以及建立有價值的新合作伙伴關係，為我們的客户提供差異化的工具和資源，以推動持久的股東價值。我們最雄心勃勃的增長目標之一是培養世界上最具人工智能能力的獨立專業人士。為了實現這一目標，我們極大地增強了我們的人工智能服務中心，自第二季度推出以來，該中心的平均月訪問量增長了10倍。就在昨天，我們宣佈擴建該中心，推出一套專為人才設計的生成式人工智能應用程序、優惠和教育內容。我們作為全球工作市場的規模幫助我們建立了一個深厚而多元化的合作伙伴生態系統，涵蓋教育、技術以及為客户和人才提供的特別優惠。基於人工智能的應用程序和為獨立專業人士提供的優惠的新特色合作伙伴包括業界領先的公司，例如Adobe、Amazon、ClickUp和Miro，這些公司已將生成人工智能高級集成到其工具和服務中，還有來自Coursera、Jasper和Udemy等領先提供商提供的基於教育人工智能技能的課程和內容，這些課程和內容在Upwork Academy上形成了新的教育市場。我們還推出了對 Upwork Chat Pro 的有限訪問權限，這是一款新的生成式人工智能應用程序，直接嵌入到 Upwork 的平臺上，由 GPT-4 提供支持。Upwork Chat Pro 利用 Upwork 對獨立專業人士的獨特見解，提供與 Upwork 專業人士需求相關的具體、情境化的迴應和建議，幫助他們更高效、更有效地啟動、創建和完成項目。在2023年第三季度，Upwork繼續推動持續、盈利的增長，同時提高我們作為全球工作市場的地位。我們在實現成為人工智能相關人才和工作的卓越目的地的目標方面取得了重大進展，同時還通過改進我們的核心產品體驗和能力，提高了在我們平臺上進行匹配的效率、有效性和速度。我們在實現財務目標方面取得了好於預期的業績，2023年第三季度收入為1.757億美元，比去年同期增長11％。本季度我們的GAAP淨收入為1,630萬美元，調整後的息税折舊攤銷前利潤為3,120萬美元，與2022年第三季度GAAP淨虧損（2480萬美元）和調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損（290萬美元）相比，利潤率增長非常迅速。我們強勁的第三季度調整後息税折舊攤銷前利潤業績歸因於收入的強勁增長以及我們業務中成本優化計劃的實施，從而使交易虧損、銷售和營銷以及其他領域的單位成本有所改善。我們對盈利增長的關注也加強了我們的資產負債表，第三季度來自運營活動的現金為3,700萬美元。由於我們的強勁執行力，我們將2023年的收入和調整後的息税折舊攤銷前利潤預期提高至6.8億美元至6.85億美元，同比增長10％至11％，調整後的息税折舊攤銷前利潤為6,700萬至7100萬美元。我們還高興地宣佈，董事會已批准一項股票回購計劃，授權購買高達1億美元的已發行普通股。在我們繼續抓住成本優化機會的同時，我們也仍然致力於投資增長。我們預計第三季度將成為2023年調整後的息税折舊攤銷前利潤率的最高點，因為我們將繼續投資短期和長期增長機會。親愛的股東們 2

通過這些初步步驟，Upwork正在朝着我們的目標前進，即成為下一代平臺，讓專業人士和客户儘可能以最先進、最有效的方式完成工作。每一項新產品都標誌着我們朝着實現成為人工智能人才和工作的卓越目的地的目標邁出了一步，並支持了我們的信念，即人類與生成式人工智能技術的強大結合釋放了超越人類或技術單獨實現的潛力。我們將繼續努力，開啟企業領域的巨大機遇，更加註重效率。我們的土地團隊的業績在第三季度連續改善，增加了23個新的企業客户，其中包括Dropbox、ITSUGAR、Moderna和佛羅裏達州立大學等著名的新組織。我們還推動了價值最高的客户羣體的實質性增長，在過去十二個月中，第三季度支出在500萬美元或以上的企業客户數量同比增長了43％。我們繼續對我們在長期戰略方面取得的進展感到滿意，該戰略通過利用平臺上生成人工智能的力量，為公司提供完成關鍵工作所需的人才、技能和工具；代表所有客户進行創新；優化運營；經營業務以推動持續、盈利的增長。我們有望在2023年實現創紀錄的收入和調整後的息税折舊攤銷前利潤，並相信我們已經為未來幾個季度的持續勢頭和增長開闢了穩定的道路。3 職業創新者：埃文·費舍爾埃文·費舍爾是一位宣傳專家，他在Upwork上獲得了超過100萬美元的收入，幫助他的客户共籌集了50億美元。埃文擁有超過14年的資本市場經驗，他在職業生涯的大部分時間裏都在確保為客户和自己的企業實現資本和利潤最大化。埃文向我們提供了他對Upwork最近定價變化的看法：“這是一個全面的勝利——對於初學者來説，現在是開始使用Upwork的最佳時機，對於現有的自由職業者來説，現在是更加依賴並提升遊戲水平的最佳時機，” 埃文説。” Upwork擁有最具吸引力的價值主張，可以吸引世界上最好的自由職業者，” 埃文説。“自由職業者現在有更好的機會脱穎而出並保留更多收入，即使他們還處於旅程的早期。完全透明的費用結構，同類中最好的，加上提供快速付款，再加上成為最大的人才市場，使Upwork成為勝利。最後，對從事1萬美元以上項目的自由職業者中排名前1％的影響不會很大，而且這是一個簡單快捷的調整方法。我敢打賭，大多數首次使用Upwork的客户都會發現他們喜歡它，而更多的客户對自由職業者來説是一種勝利。”

使我們的客户受益的人工智能增強功能我們堅信，人工智能的增長機會是我們業務的順風，而向客户提供新的生成式人工智能工具的訪問權限再次成為第三季度的重中之重。我們繼續通過三種主要方式推進利用人工智能的方法：1.在每個工作類別中創新人工智能驅動的新功能和平臺體驗。2.讓 Upwork 上的人才可以使用最現代的生成式 AI 工具，以提高他們的生產力和工作質量。3.為客户提供一個單一的目的地，以採購他們所需的全方位以人工智能為重點的人才。我們專注於創新方法，繼續讓Upwork的專業人員成為世界上最支持人工智能的人才，這有利於人才的生產力、工作質量和收入，最終為我們市場上所有工作類別的客户帶來更好的業績。通過讓Upwork上的專業人員變得更加高效和有效，我們將繼續深化和擴大企業可以與之合作的高技能人才庫，並鼓勵重複項目和留住客户。23 年第 3 季度業務亮點 44 除人工智能服務中心外，我們還繼續添加基於 AI 的工具，以更好地支持客户聯繫和評估人才，並支持專業人員尋找和獲得工作。招聘職位生成器已向新用户發佈，繼續提高招聘職位的質量，並將使用該工具的人發佈職位的時間縮短了近一半，從而幫助客户準確描述自己的需求並提高了發佈職位的速度，從而幫助他們減少了摩擦。使用提案技巧的早期發現表明，使用該工具的自由職業者可以確保以更高的速度工作，這些技巧旨在增強專業人士展示其獨特才華和脱穎而出的方式，從而贏得更多工作。這些工具的功效，以及我們新發布的Upwork Chat Pro，證明瞭我們能夠將人工智能解決方案直接集成到我們平臺上最常見的工作流程中，快速提高客户發佈職位和招聘人才的能力，並幫助獨立專業人員查找、落地和完成項目

5 職業創新者：詹妮弗·戴維斯·奧斯汀的自由職業者詹妮弗·戴維斯擁有喬治敦大學的博士學位。她目前在Upwork擔任人工智能和機器學習顧問，並在哥倫比亞大學任教。獲得博士後獎學金後，詹妮弗在馬裏蘭州安德森癌症中心工作，在進行癌症研究的同時，她對超級計算產生了濃厚的興趣。她決定接受埃森哲的職位，並愛上了諮詢。在 IBM，她領導了美國和歐洲的團隊和業務發展，監督和制定了複雜的數據科學項目的提案，並在內部幫助設計了面向醫療保健和製藥的人工智能產品。她對自己的所作所為感到滿意，但80％的時間都不喜歡旅行。那時她開始在 Upwork 上找工作。她説：“Upwork是我經歷過的最好的事情之一。”詹妮弗説，她在Upwork上的主要重點是幫助客户解決我們 “等不及幾十年才能解決” 的問題。這就是像詹妮弗這樣的自由職業者的用武之地——他們正在幫助公司重新思考應對最大挑戰和推進最關鍵目標的方式。詹妮弗最喜歡的客户類型是 “藍天項目” 的客户，這似乎是不可能的，但她知道事實並非如此。“説到人工智能，人們認為沒有人蔘與其中。為了利用它提供的力量，總會有一些人為幹預，” 詹妮弗説。廣告工具帶來更高效的市場我們正在通過大規模匹配人才和客户來填補更多工作崗位，從而建立一個高效、公平且針對增長進行優化的人才市場。我們一直在逐步建立廣告產品生態系統，以幫助意向高的人才找到更個性化的途徑來匹配客户。我們對廣告產品帶來的客户價值增加和收入增長感到興奮。去年推出的產品，例如可用性徽章和增強提案，已經為使用它們的人帶來了明顯而積極的結果。使用我們的可用性徽章的人才收到的邀請增加了50％，而客户獲得這些徽章的人才接受邀請的可能性要高62％。使用增強型提案，提高了專業人員被錄用的可能性提高了24％。我們的廣告產品套件已經為我們的客户帶來了更高效、更有回報的市場，併為增加自由職業者收入和推動Upwork的有意義的收入增長提供了重要機會。為人才提供裝備和滿足客户需求的合作伙伴關係和平臺改進今年，我們一直在努力加速合作伙伴生態系統的擴展。這使Upwork能夠建立更多的新合作伙伴關係，為我們的客户帶來差異化的工具和價值，創造新的收入來源，並繼續吸引高素質人才加入我們的平臺。

6 例如，我們在7月宣佈與OpenAI的合作關係為客户提供了經過預審的OpenAI技術培訓的專家人才。該合作伙伴關係引起了人們對我們的平臺的極大關注，並吸引了世界上一些頂尖的人工智能人才，這引起了處於實施人工智能模型前沿的公司的興趣。在第三季度，我們推進了合作戰略，為Upwork上的人才提供工具、認證和教育資源，以幫助他們贏得工作，成為力量倍增器，並發展成為世界上人工智能能力最強的獨立專業人士。在第三季度，我們新推出的合作伙伴關係包括Adobe、亞馬遜、CurlickUp、Coursera、Jasper、Miro和Udemy等，通過向人才提供我們平臺上提供的各種應用程序、優惠和學習資源，使Upwork脱穎而出。通過新的人工智能教育庫獲得學習和發展機會對於確保Upwork上的人才發揮其最大潛力至關重要。我們認為，完成Upwork Academy的學習路徑與被錄用之間有很強的相關性。實際上，與未完成學習路徑的獨立專業人員相比，完成學習路徑的獨立專業人員在提交第一份提案或項目後一個月內被錄用的可能性要高出三倍。通過這些舉措，Upwork將繼續為客户提供更快、更好、更靈活的人才，同時通過向他們提供他們想要和需要的工具來增強工作能力，包括關於如何充分利用我們平臺提供的工具的培訓，從而吸引熟練的專業人士。除了訪問人工智能工具、合作伙伴關係和功能外，我們還通過升級搜索體驗和對客户儀錶板進行全面的重新設計，在第三季度繼續改進我們的核心市場產品。新的儀錶板提供個性化建議和可操作的後續步驟，導致在早期測試中，使用該儀錶板的客户比使用舊版本的客户多花費5％以上。職業創新者：梅根·馬庫奇梅根·馬庫奇是數字營銷項目經理、內容作家和搜索引擎優化專家，也是Upwork上最受好評的獨立專業人士。她在與新客户一起登機時第一次發現了賈斯珀。梅根説：“我們的客户有大量重複的產品和元描述，實際上是對成百上千種產品使用相同的描述。”“我們的團隊需要更改這些非常專業的產品的描述，同時還要記錄客户對每種產品的看法。我們無法告訴作者從頭開始，因為他們需要對每種產品都有基本的瞭解。這是我們真正開始利用 Jasper 的方式之一。團隊沒有花費2-3周才能完成這個項目，而是花了2-3天。”賈斯珀繼續讓梅根的工作更易於管理，並幫助她騰出時間為客户開展其他項目。“我剛剛與一位客户進行了合同重新談判，他們對我的表現非常滿意，他們希望我開始擴大工作範圍。有了像Jasper這樣的工具，我和我的團隊不必花太多時間在繁瑣的任務上，這使我們能夠為客户開展其他項目。”

7 工作創新者：Chargebee Chargebee 是一個軟件即服務 (SaaS) 平臺，使公司可以輕鬆管理訂閲賬單、收取款項和連接其關鍵財務系統。產品戰略與運營總監黛布·埃利亞斯需要更多資源來滿足對越來越受歡迎的產品的需求。“我們在招聘人才方面面臨的挑戰是，每個人都捉襟見肘，這就是我們需要招聘的全部原因。我們的招聘經理沒有時間篩選數百份簡歷或個人資料，” 埃利亞斯説。“因此，我與 Upwork 銷售團隊合作，真正瞭解企業版產品。”有了法律和人力資源方面的支持，Elias開始尋找不需要Chargebee平臺機構知識的項目，這些項目可以由具有特定專業知識的獨立人才在特定地點處理。“擁有一支分佈式團隊確實是有利的，因為我們每天的覆蓋面要多得多。我們可以在早上在一個國家啟動一個項目，然後在晚上將其傳遞給另一個時區的人才，” 埃利亞斯説。但是，隨着越來越多的Chargebee產品進入研究和測試階段，Elias正在繼續探索公司如何利用Upwork的工作市場，包括探索全職招聘能力。埃利亞斯説：“我們能夠通過Upwork僱用一位做得非常出色的承包商，如果我們需要繼續他們的全職工作，並且他們想和我們一起全職工作，我們會轉換他們。”“無論我們是為單個項目招聘還是長期招聘，Upwork始終是獲得所需人才的好方法。”我們的企業戰略進展在第三季度，銷售代表的生產力仍然非常強勁，我們的土地團隊增加了23個新的企業客户，與2023年第二季度相比提高了21％。由於我們的團隊繼續以狹窄的關注點尋找高質量的機會，土地團隊的生產力同比增長了50％。與去年同期相比，2023年第三季度的企業和管理服務合併收入持平。上個季度，由於我們努力調整和優化以企業為中心的投資組合，我們的合併後的企業和託管服務業務實現了強勁的連續增長。我們對該業務在第三季度持續保持穩定的趨勢感到滿意，因為我們專注於該業務領域的效率。

Take Rate 第三季度的總錄取率為17.1％，高於上一季度的16.3％和2022年第三季度的15.4％。2023年第三季度的市場準入率為15.9％，高於上一季度的15.3％和2022年第三季度的14.3％。增長的主要原因是我們簡化了2023年5月實施的自由職業者定價結構，以及我們為提高Marketplace業務的價值和效率而實施的廣告產品和其他盈利策略。2023年第三季度，總收入同比增長11％，達到1.757億美元。市場收入2023年第三季度的市場收入為1.617億美元，同比增長11％。總收入增長是我們的廣告產品強勁推動的採納率擴張的結果，也是我們在2023年轉向簡化的固定費用定價結構的結果。23 年第三季度財務業績 8

9 託管服務收入管理服務收入在第三季度同比增長4％，達到1,400萬美元。客户從企業計劃轉向託管服務計劃對託管服務產生了積極影響。在第三季度的企業收入趨勢中可以看到抵消影響。2023年第三季度，企業收入同比下降 (3)%，至1,210萬美元。下降的部分原因是企業客户從我們的企業產品轉移到我們的管理服務解決方案。抵消收益可以在我們本季度的託管服務收入業績中看出。新企業客户我們在2023年第三季度簽訂了23個新的企業客户，比2023年第二季度新增的企業客户連續增長21％。

10 服務總額（GSV）GSV為10億美元，同比和同比持平，這是過去兩年GSV強勁增長的結果。活躍客户活躍客户同比增長2％，同比增長約83.6萬人。活躍客户增長是由我們的客户保留率提高以及獲得新客户方面的改善所推動的。每個活躍客户的GSV我們在第三季度看到了強勁的活躍客户增長，與新收購客户的支出增長相比，留存客户的平均支出增長繼續更高。結果，截至2023年9月30日，每位活躍客户的GSV同比下降（1）％，至4,906美元。

2023年第三季度的毛利潤率和毛利率GAAP毛利為1.325億美元，佔收入的75％，而去年同期為收入的74％。2023年第三季度的非公認會計準則毛利為1.33億美元，佔收入的76％，而2022年第三季度為75％。毛利率的增加主要是由於定價變化以及我們在過去12個月中實施的其他平臺貨幣化策略。2023年第三季度的運營支出GAAP運營支出為1.210億美元，佔收入的69％，而去年同期為91％，其中研發費用同比增長12％，而S&M同比下降（25）％，併購同比下降（9）％，交易虧損準備金同比下降（84）％。2023年第三季度的非公認會計準則運營支出為1.035億美元，佔收入的59％，而去年同期為78％，其中研發費用同比增長16％，而S&M同比下降（26）％，併購同比下降（2）％，交易虧損準備金同比下降（84）％。運營成本的強勁改善是管理層採取積極行動以提高效率和盈利增長的結果。我們將繼續尋找提高效率的方法，同時投資新的創新來發展我們的業務。11

2023年第三季度的淨收益（虧損）GAAP淨收入為1,630萬美元，而2022年第三季度的GAAP淨虧損為2480萬美元。GAAP淨收入在第三季度轉為正數，這反映了在收入增長和持續成本紀律方面取得的進展。2023年第三季度，GAAP基本股和攤薄後每股淨收益為0.12美元，而2022年第三季度GAAP基本股和攤薄後每股淨虧損為0.19美元（0.19美元）。2023年第三季度的非公認會計準則淨收入為2,890萬美元，而2022年第三季度的非公認會計準則淨虧損為420萬美元。2023年第三季度，我們的每股基本和攤薄後每股非公認會計準則淨收益為0.21美元，而2022年第三季度的每股基本和攤薄後每股非公認會計準則淨虧損為0.03美元。這種快速改善是公司專注於推動持久、盈利增長的結果。\ 調整後的息税折舊攤銷前利潤率和調整後的息税折舊攤銷前利潤率在2023年第三季度為3,120萬美元，而2022年第三季度為290萬美元。2023年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率為18％，而2022年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率為（2）％。我們強勁的調整後息税折舊攤銷前利潤業績歸因於我們迅速執行了專注於持續、盈利增長的戰略。現金流和資產負債表截至2023年第三季度末，現金、現金等價物和有價證券約為5.552億美元。我們的董事會最近批准了一項1億美元的股票回購計劃。12

指導根據我們當前的業務趨勢，我們將2023年全年收入預期提高至6.8億美元至6.85億美元之間，中點同比增長10％。我們預計2023年第四季度的收入將在1.75億美元至1.8億美元之間，中點同比增長10％。我們將2023年全年調整後的息税折舊攤銷前利潤預期提高至6,700萬至7,100萬美元之間，因為我們仍致力於在2023年專注於盈利增長和提高利潤率。我們預計，第四季度調整後的息税折舊攤銷前利潤將在2400萬美元至2,800萬美元之間，這意味着調整後的息税折舊攤銷前利潤率為13.5％至15.8％。我們還預計未來將產生正的自由現金流。我們預計，2023年第四季度非公認會計準則攤薄後的每股收益將在0.16美元至0.18美元之間，攤薄後的加權平均已發行股票在1.43億至1.45億美元之間。對於2023年全年，我們現在預計非公認會計準則攤薄後的每股收益將在0.47美元至0.49美元之間，攤薄後的加權平均已發行股票在1.41億至1.43億股之間。我們仍然預計，2023年第四季度的股票薪酬支出將低於2000萬美元。我們尚未將調整後的息税折舊攤銷前利潤指引與公認會計準則淨收益（虧損）、調整後的息税折舊攤銷前利潤率指引與公認會計準則淨收益（虧損）利潤率或非公認會計準則攤薄後每股收益與公認會計準則攤薄後每股收益進行核對，因為某些影響GAAP淨收益（虧損）利潤率和GAAP攤薄後每股收益的項目不確定或不可控制，無法合理預測。特別是，股票薪酬支出受到普通股未來公允市場價值和其他因素的影響，所有這些因素都難以預測，經常發生變化，或者不在我們的控制範圍內。2023年這些支出的實際金額將對我們未來的GAAP財務業績產生重大影響。因此，調整後的息税折舊攤銷前利潤指引與公認會計準則淨收益（虧損）、調整後的息税折舊攤銷前利潤率指引與公認會計準則淨收益（虧損）利潤率以及非公認會計準則攤薄後每股收益的對賬是不合理的。2023年第四季度指導2023財年指導收入1.75億美元-1.8億美元-6.85億美元調整後的息税折舊攤銷前利潤2400萬美元-2800萬美元 670萬美元百萬至7100萬股攤薄加權平均已發行股票1.430億股-1.45億股1.410億股-1.430億股非公認會計準則攤薄後每股收益0.16美元至0.18美元。47-0.49 美元

Upwork將於今天，即2023年11月7日太平洋時間下午2點/美國東部時間下午5點舉行電話會議，討論公司2023年第三季度的財務業績。直播結束後，將在investors.upwork.com上提供為期約一年的網絡直播音頻檔案。我們使用投資者關係網站（investors.upwork.com）、博客（upwork.com/blog）、X（前身為 Twitter）賬號（twitter.com/upWork）、海登·布朗的 X 賬號（前身為 Twitter.com/hydnbrwn）和領英個人資料（linkedin.com/in/erica-gessert）作為傳播或提供通知的手段除其他外，有關我們業務或財務業績、投資者活動、新聞稿和收益發布的新聞或公告，以及作為披露材料的手段非公開信息，以及遵守FD法規規定的披露義務。我們的網站內容和我們可能在在線和社交媒體渠道上發佈或提供的信息，包括上述內容，以及可以通過我們的網站或這些在線和社交媒體渠道訪問的信息，未以引用方式納入本股東信函或我們向美國證券交易委員會提交的任何報告或文件中，對我們網站或這些在線和社交媒體渠道的任何提及僅作為非活躍的文本引用。2023 年第三季度電話會議和網絡直播謝謝，海登·布朗總裁兼首席執行官埃裏卡·蓋瑟特首席財務官

UPWORK INC.簡明合併運營報表（以千計，每股數據除外）（未經審計）15 截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022 2022 年收入市場 161,739 美元 145,143 美元 46,858 美元 418,893 管理服務 13,994 13,498 37,983 總收入 175,733 158,641 505,676 成本為收入 43,273 40,470 124,582 119,243 毛利 132,460 118,171 380,620 337,633 運營費用研發 43,419 38,898 131,146 112,889 銷售和營銷 47,308 63,171 171,377 184,096 一般和管理 28,652 31,407 86,922 93,872 交易損失準備金 1,615 10,137 10,863 18,918 總運營費用 120,994 143,613 400,308 409,775 運營收入（虧損）11,466（25,442）（19,688）（72,142）利息支出 711 1,117 2,525 3,362 其他收入，淨額 (6,477) (1,772) (55,273) (2,215) 所得税前收入（虧損）17,232（24,787）33,060（73,289）所得税準備金（895）（40）（3,547）（96）淨收益（虧損）16,337 美元（24,827）29,513 美元（73,385）淨收入 (73,385) 每股虧損）：基本0.12美元（0.19美元）0.22美元（0.56）攤薄後0.12美元（0。19) 美元 (0.06) 美元 (0.56) 用於計算每股淨收益（虧損）的加權平均股票基本股數 135,450 130,830 134,152 130,083 攤薄 137,291 130,830 135,184 130,083

UPWORK INC.簡明合併資產負債表（以千計）（未經審計）2023年9月16日2022年12月31日資產流動資產現金及現金等價物 146,827 美元 129,384 有價證券 408,417 557,230 託管資金，包括在途資金 177,970 161,457 貿易和客户應收賬款，淨額 60,262 64,888 預付費用和其他流動資產 16,537 17,937 47 流動資產總額 810,013 930,906 不動產和設備，淨額 26,659 22,063 商譽 118,219 118,219 經營租賃資產 5,168 7,603 其他非流動資產 1,379 1,454 總資產 $961,438 美元 1,080,245 美元負債和股東權益流動負債應付賬款 1,747 美元 7,549 應付託管資金 177,970 161,457 應計費用和其他流動負債 52,111 53,611 遞延收入 21,237 25,075 流動負債總額 253,065 247,692 債務、非流動 355,626 564,261 運營租賃負債，非流動 6,946 32 11,177 其他負債，非流動負債 2,876 8,236 總負債 618,499 831,366 股東權益普通股 14 13 額外實收資本 654,754 592,900 累計其他綜合虧損 (393) (3,085) 累計赤字 (311,436) (340,949) 股東權益總額 342,939 248,879 總負債和股東權益 961,438 美元 1,080,245 美元

UPWORK INC.簡明合併現金流量表（以千計）（未經審計）截至2022年9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022 年來自經營活動的現金流：淨收益（虧損）16,337 美元（24,827）美元 29,513 美元（73,385）調整淨收益（虧損）與（用於）運營活動提供的淨現金：交易虧損準備金 1,364 6,806 18,412 折舊 1,763 1,982 5,641 6,007 債務發行成本攤銷 460 740 1,637 2,221 購買的溢價攤銷（折扣增加）有價證券，淨額 (3,678) (315) (9,832) 485 運營租賃資產攤銷 824 777 2,435 2,295 Tides Foundation 普通股權證費用 188 188 563 563 股票薪酬支出 17,811 20,404 56,119 提前清償債務的收益 — — (38,945) — 運營資產和負債的變化：貿易和客户應收賬款 4,945 319 (6,903) (2,638) (17,764) 預付費用和其他資產 2,951 1,586 1,487 380 運營租賃負債 (1,509) (1,380) (4,375) (3,994) 應付賬款 (2,431) (2) (5,802) 278 應計費用和其他負債 4,064 5,667 (1,077) 2,202 遞延收入 (5,511) 2,007 (9,001) 4,285 經營活動提供的淨現金 36,952 10,026 32,560 (1,896) 來自投資活動的現金流：購買有價證券 (195,061) (166,909) (449,180) (398,259) 到期收益有價證券 143,637 180,272 451,047 371,879 出售有價證券的收益 9,716 — 159,575 — 購買財產和設備 (423) (291) (558) (893) 內部使用軟件和平臺開發成本 (3,107) (2,336) (9,179) (5,160)（用於）投資活動提供的淨現金（45,238）10,736 151,705（32,433）

18 截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022 2022 年來自融資活動的現金流：應付託管資金的變化 316 (18,479) 16,513 9,153 行使股票期權的收益 1,006 291 1,941 1,335 員工股票購買計劃的收益 — — 2,564 2,462 為提前償還債務支付的淨現金 — — (171,327) — 現金淨額由（用於）融資活動提供 1,322（18,188）（150,309）12,950 現金、現金等價物和限制性現金淨變動（6,964）2,574 33,956（21,379）現金、現金等價物和限制性現金——期初 336,151 328,105 295,231 352,058 現金、現金等價物和限制性現金——期末 329,187 美元 330,187 美元 330,679 美元 330,679 下表將簡明合併資產負債表中報告的現金、現金等價物和限制性現金與簡明合併資產負債表中顯示的相同金額總額進行了對賬截至以下日期的現金流量表（以千計）：2023年9月30日2022年12月31日現金及現金等價物 146,827 美元 129,384 限制性現金 4,390 4,390 託管資金，包括在途資金 177,970 161,457 簡明合併現金流量表中顯示的現金、現金等價物和限制性現金總額 329,187 美元 295,231 美元

UPWORK INC.收入成本和毛利率（以千計，百分比除外）（未經審計）19 截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022 年變化 2022 年變更收入成本 43,273 美元 40,470 美元 2,803 7% 124,582 美元 119,243 美元 5,339 4% 收入成本構成：提供託管服務的人才服務成本 10,690 9,599 1,099 11% 29,364 27,822 1,542 6% 收入成本的其他組成部分 32,583 30,879 1,704 6% 95,218 91,421 3,797 4% 總毛利率 75% 74% 75% 74%

20 截至9月30日的三個月，截至2023年9月30日的九個月 2022 2022 年淨收益（虧損）16,337 美元（24,827 美元）29,513 美元（73,385）加回（扣除）：股票薪酬支出 17,811 20,404 56,148 56,119 折舊 1,763 1,982 5,641 6,007 利息支出 711 1,117 2,525 3,007 362 其他收入，淨額 (1) (6,477) (1,772) (55,273) (2,215) 所得税準備金 895 40 3,547 96 其他 (2) (3) 188 188 563 4,850 調整後息税折舊攤銷前利潤率 31,228 美元 (2,868) 美元 42,664 美元 (5,166)% 調整後息税折舊攤銷前利潤率 9% (16)%% (2)% 8% (1)% 收入成本，GAAP 美元 43,273 美元 40,470 美元 124,582 美元 119,243 股票薪酬支出 (499) (376) (1,409) (962) 其他 (3) — — — (89) 收入成本，非公認會計準則 42,774 40,094 123,173 118,192 按總收入的百分比，GAAP 25% 26% 26% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 24% 25% 24% 26% 毛利，GAAP 132,460 美元 118,171 美元 380,620 美元 337,633 股票薪酬支出 499 376 1,409 962 其他 (3) — — 89 毛利，非公認會計準則 132,959 118,547 382,029 338,684 毛利率 75% 74% 75% 74% 毛利率，非公認會計準則 76% 75% 76% 74% 研究和發展，GAAP 43,419 美元 38,898 美元 131,146 美元 112,889 美元股票薪酬支出（6,902）（7,337）（21,434）（19,517）其他（3）— —（2,653）研發，非公認會計準則 36,517 31,561 109,712 90,719 佔總收入的百分比，GAAP 25％ 25% 26% 25% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 21% 20% 22% 20% 銷售和營銷，GAAP 47,308 美元 63,171 美元 171,377 美元 184,096 美元股票薪酬支出 (3,106) (3,055) (9,672) (7,983) 其他 (3) — — — (260) UPWORK INC.公認會計原則與非公認會計準則業績的對賬（以千計，百分比和份額數據除外）（未經審計）

21 銷售和營銷，非公認會計準則 44,202 60,116 161,705 175,853 按佔總收入的百分比計算，GAAP 27% 40% 34% 40% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 25% 38% 32% 38% 一般和管理，GAAP 28,652 美元 31,407 美元 93,872 美元股票薪酬支出 (7,304) (9,636) (23,633) (27,657) 其他 (2) (3) (188) (188) (563) (1,848) 一般和行政，非公認會計準則 21,160 21,583 62,726 64,367 按佔總收入的百分比計算，GAAP 16% 20% 17% 21% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 12% 12% 14% 總運營費用，GAAP 120美元，994 美元 143,613 美元 400,308 美元 409,775 美元股票薪酬支出 (17,312) (20,028) (54,739) (55,157) 其他 (2) (3) (188) (563) (4,761) 總運營費用，非公認會計準則 103,494 123,397 345,006 349,857 佔總額的百分比收入，GAAP 69% 91% 79% 90% 按總收入的百分比計算，非公認會計準則 59% 78% 68% 77% 運營收入（虧損），GAAP 11,466 美元（25,442）美元（19,688）美元（72,142）股票薪酬支出 17,811 20,404 56,119 其他 (2) (3) 188 563 4,119 850 運營收入（虧損），非公認會計準則29,465（4,850）37,023（11,173）淨額收入（虧損），GAAP 16,337 美元（24,827）美元 29,513 美元（73,385）股票薪酬支出 17,811 20,404 56,148 56,119 提前償還債務的收益 (1) — — (38,945) — 非公認會計準則調整的税收影響 (5,447) — (5,602) — 其他 (2) (3) 188 563 4,850 淨收益（虧損），非公認會計準則28,889（4,235）41,677（12,416）用於計算每股收益（虧損）的加權平均流通股，GAAP Basic（以百萬計）135.4 130.8 134.2 130.1 每股基本淨收益（虧損），GAAP 0.12 美元（0.19）0.22 美元 (0.56)攤薄後每股淨虧損，公認會計準則0.12美元（0.19）美元（0.06）美元（0.56）用於計算每股收益（虧損）的加權平均流通股，非公認會計準則基本股份（以百萬計）135.4 130.8 134.2 130.8 135.9 130.1 每股基本淨收益（虧損）0.21美元（0.03）美元 31 美元 (0.10) 攤薄後每股淨收益（虧損），非公認會計準則 0.21 美元 (0.03) 美元 0.31 美元 (0.10)

22 (1) 在截至2023年9月30日的九個月中，我們確認提前償還債務的淨收益為3,890萬美元，該收益包含在其他收入中。(2) 在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月中，我們分別產生了與潮汐基金會認股權證相關的20萬美元和60萬美元。(3) 在截至2022年9月30日的九個月中，針對俄羅斯入侵烏克蘭，我們承擔了與人道主義應急工作相關的某些增量開支。這些支出並不代表我們的持續運營，因此，我們在截至2022年9月30日的九個月中將這些成本排除在調整後的息税折舊攤銷前利潤之外。代表 (i) 向受俄羅斯入侵烏克蘭影響的地區的團隊成員提供140萬美元的一次性特別獎金，(ii) 與將我們的團隊成員遷往受影響地區有關的150萬美元費用，(iii) 向人道主義援助組織提供的110萬美元捐款，用於支持與受影響地區的人道主義應急工作相關的舉措，主要是向人道主義援助組織直接救濟國際捐款，以及 (iv) 40萬美元的付款一次性服務獎勵獎金（及相關獎勵）向我們的某些團隊成員繳納的税款，以表彰這些團隊成員對我們在受影響地區的人道主義應急工作所做的貢獻。

23 截至2021年9月30日止的三個月2021年12月31日2022年6月30日2022年9月30日2022年12月31日2023年6月30日2023年6月30日2023年9月30日淨收益（虧損）美元（9,311）美元（22,556）美元（24,820）美元（24,827）美元（16,500）美元 17,167 美元（3,991）美元 337 加回（扣除）：股票薪酬支出 13,906 14,926 16,735 18,980 20,404 19,382 19,900 18,437 17,811 折舊 2,039 2,074 2,009 2,050 2,024 1,854 1,763 利息支出 746 1,125 1,125 1,117 1,101 711 711 其他（收入）支出，淨額 (1) 222 (440)) (68) (375) (1,772) (5,543) (44,101) (4,695) (6,477) 所得税條款 26 63 29 27 40 440 795 1,857 895 其他 (2) (3) (4) 188 1,539 4,475 187 188 188 調整後息税折舊攤銷前利潤 8,216 美元 (3,269) 美元 (1,33) 美元 (1,33) 美元 (1,33) (2,868) 美元 (2,868) 美元 1,137美元 (2,926) 美元 14,362 美元 31,228 (1) 在截至2023年3月31日的三個月中，我們確認提前償還債務的收益為3,890萬美元，已計入其他（收入）支出淨額。(2) 在所有報告期內，我們都產生了與潮汐基金會認股權證相關的20萬美元。(3) 在這三個期間幾個月已結束2022年3月31日，為了應對俄羅斯入侵烏克蘭，我們承擔了與人道主義應急工作相關的440萬美元的某些增量支出。(4) 在截至2021年12月31日的三個月中，我們產生了130萬美元的減值費用。UPWORK INC.GAAP 淨收入與調整後息税折舊攤銷前利潤的對賬（以千計）（未經審計）

定義 24 活躍客户我們將活躍客户定義為在衡量日期之前的 12 個月內在我們的工作市場上有支出活動的客户。人才需要虛擬代幣來競標我們的工作市場上的項目和廣告產品。連接調整後的息税折舊攤銷前利潤我們將調整後的息税折舊攤銷前利潤定義為經股票薪酬支出、折舊和攤銷、利息支出、其他（收入）支出淨額、所得税（收益）準備金，以及某些其他非現金或重大收益、虧損、收益或費用（如果適用），以及過去不經常發生且預計不會定期發生的孤立事件或交易的結果未來。我們將企業客户定義為已簽訂使用我們的Upwork Enterprise產品合同的客户。企業客户企業收入我們將企業收入定義為來自我們的Upwork Enterprise產品的收入，包括所有客户費用、訂閲費和人才服務費。我們將總服務量（GSV）定義為客户在我們的市場產品和託管服務上花費的總金額，以及我們向用户收取的其他服務的額外費用。每位活躍客户的總服務量（GSV）GSV的計算方法是將截至測量之日的四個季度的總GSV除以測量之日的活躍客户數量。GSV 每個活躍客户商城拿出率衡量市場收入與市場 GSV 之間的相關性，計算方法是將市場收入除以市場 GSV。

競爭；承包商分類或工作市場上人才就業狀況面臨的挑戰；人才及其提供的服務市場的發展速度可能比我們預期的要慢；用户規避我們的工作市場；我們向大型企業和具有更大、更長期獨立人才需求的客户進行銷售的能力；我們對企業銷售組織和相關營銷工作的投資取得成功，以及對企業銷售推動增量收入和全球價值觀增長能力的期望；通過我們的工作市場推動的服務數量和組合不斷變化；我們以具有成本效益的方式發展、維護和提升品牌和聲譽的能力；我們在銷售和營銷、研究和開發、一般和管理費用方面的投資水平以及銷售人員招聘計劃的變化；信息技術市場；越來越多地使用人工智能的影響；我們定價模式最近和未來的變化；付款和欺詐風險，包括我們的能力減少交易損失；安全漏洞；隱私；訴訟和相關費用；管理層變動；以及其他一般市場、政治、經濟和商業狀況。肯·布蘭查德和斯科特·布蘭查德關於Upwork Upwork是世界上最大的工作市場，它將企業與來自全球的獨立人才聯繫起來。我們通過強大、以信任為導向的平臺，為從個人創業公司到大型財富100強企業的每個人提供服務，使公司和人才能夠以新的方式合作，釋放他們的潛力。2022 年，我們的人才社區在 Upwork 上獲得了超過 38 億美元的收入，涉及網站和應用程序開發、創意與設計、客户支持、財務和會計、諮詢和運營等類別的 10,000 多項技能。在 upwork.com 上了解更多信息，也可以在領英、推特、臉書、Instagram 和 TikTok 上加入我們。安全港聲明這封股東信函包括聯邦證券法所指的前瞻性陳述。前瞻性陳述包括除歷史事實陳述以外的所有陳述，包括有關我們未來經營業績和財務狀況的任何陳述，包括2023年第四季度和全年的預期財務業績、有關我們業務或戰略未來的信息或預測、預期事件和趨勢、潛在增長或增長前景、競爭地位、技術和市場趨勢，包括人工智能、行業環境、經濟、我們的股票計劃回購計劃和其他未來條件。前瞻性陳述基於各種估計和假設以及截至本股東信函發出之日Upwork所知的信息，存在風險和不確定性，包括：充滿挑戰的宏觀經濟條件對我們業務的影響；我們吸引和留住人才和客户羣的能力；我們在當前業務戰略和定價模式下運營歷史有限；我們對長期的關注以及對持久、盈利增長的投資；我們開發和發佈新產品的能力產品和服務，以及對現有產品和服務的成功改進、功能和修改；新的和現有法律法規的影響；我們通過市場產品創收的能力以及客户支出保留水平波動的影響；25 聯繫人：投資者關係部 investor@upwork.com

安全港聲明續實際結果可能與預測或暗示的結果存在重大差異，因此不應將報告的結果視為未來表現的指標。此外，這些前瞻性陳述，尤其是我們的指導，涉及風險、不確定性和假設，包括那些我們無法控制的假設。與我們的前瞻性陳述所依據的假設存在重大差異可能會導致我們的實際業績發生變化，並且影響可能很大。因此，不應過分依賴本股東信函中的前瞻性陳述。可能影響我們財務業績的其他風險和不確定性包含在我們2023年8月2日向美國證券交易委員會提交的截至2023年6月30日的六個月的10-Q表季度報告中，“風險因素” 和 “管理層對財務狀況和經營業績的討論和分析” 的標題下，以及我們在美國證券交易委員會網站www.sec.sec.c.form上提交的其他美國證券交易委員會文件，這些文件可在我們網站的投資者關係頁面和美國證券交易委員會網站www.sec.sec.com上查閲 gov。其他信息也將在我們提交的截至2023年9月30日的三個月的10-Q表季度報告中列出。此處包含的所有前瞻性陳述均基於截至本文發佈之日我們獲得的信息，並且我們不承擔任何義務根據新信息或未來事件更新這些陳述。26

不反映：（a）我們營運資金需求的變化或現金需求；（b）利息支出或償還債務利息或本金所需的現金需求，這減少了我們可用的現金；（c）納税可能意味着我們可用現金的減少；（d）與向潮汐基金會發行的普通股認股權證相關的費用，該費用是經常性的，將在可預見的將來反映在我們的財務業績中；或 (e) 2022年，與我們的人道主義應急措施相關的某些增量支出努力應對烏克蘭的戰爭，因為這些費用不能代表我們正在進行的行動。我們使用的非公認會計準則指標可能不同於其他公司（包括我們行業中的公司）使用的非公認會計準則財務指標，這限制了它們對比較目的的用處。我們通過提供有關這些非公認會計準則財務指標中排除的GAAP項目的具體信息來彌補這些限制。本股東信函所含財務報表中提供了這些非公認會計準則指標與其最直接可比的公認會計準則財務指標的對賬情況，鼓勵投資者查看對賬情況，不要依賴任何單一財務指標來評估我們的業務。非公認會計準則財務指標為了補充根據公認會計原則編制的簡明合併財務報表，我們列出了非公認會計準則收入成本（以及佔收入的百分比）、非公認會計準則毛利率、非公認會計準則運營支出（總額和每個細列項目以及總額和每個非公認會計準則運營支出項目佔收入的百分比）、非公認會計準則的運營收入（虧損）、非公認會計準則淨額本股東信函中的收入（虧損）（按每股計算）和調整後的息税折舊攤銷前利潤。我們將這些非公認會計準則財務指標與根據公認會計原則編制的財務指標結合使用，用於規劃目的，包括編制年度運營預算、衡量我們的核心經營業績和業務戰略的有效性，以及評估我們的財務業績。這些指標提供了與過去財務業績的一致性和可比性，便於對核心經營業績進行逐期比較，也便於與其他同行公司進行比較，其中許多公司使用類似的非公認會計準則財務指標來補充其公認會計準則業績。此外，投資者和證券分析師廣泛使用調整後的息税折舊攤銷前利潤來衡量公司的經營業績。我們在一項或多項非公認會計準則財務指標中排除了以下項目：股票薪酬支出（公司使用各種估值方法和主觀假設計算的非現金費用）、折舊和攤銷（非現金支出）、利息支出、其他（收入）支出淨額；所得税（收益）準備金；以及某些非現金或重大收益、虧損、收益或費用（如果適用）孤立事件或過去不經常發生的交易而且預計將來不會定期發生。提醒投資者，使用非公認會計準則財務指標作為分析工具存在重大限制，不應孤立地考慮這些指標，也不能替代根據公認會計原則報告的財務業績分析。特別是，（1）調整後的息税折舊攤銷前利潤不包括股票薪酬支出，該費用最近一直是我們業務的重要經常性支出，也是我們薪酬策略的重要組成部分；（2）儘管折舊和攤銷費用是非現金費用，但需要折舊和攤銷的資產將來可能必須更換，調整後的息税折舊攤銷前利潤並未反映此類替代品的現金資本支出需求或用於新的資本支出要求，以及 (3)調整後的息税折舊攤銷前利潤為27