附錄 99.1

C O R P O R A T E P A R T I C I I P A N T S

Brian Moore STAAR 外科公司——投資者、媒體關係和企業發展副總裁

帕特里克·威廉姆斯斯塔爾外科公司——首席財務官

Thomas G. Frinzi STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

C O N F E R E N C E C A L L P A R T I C I C I P A N T

Anthony Charles petronemiho Securities USALLC，研究部——醫學博士和高級醫療器械、診斷和治療股票研究分析師

喬治·斯通·塞勒斯斯蒂芬斯公司，研究部-研究分析師

約翰·愛德華·楊 Canaccord Genuity Corp.，研究部——助

Malgorzata Maria Kaczor Andrew William Blair & Company L.C.，研究部——合夥人兼研究分析師

斯蒂芬·邁克爾·利希特曼·奧本海默律師事務所Inc.，研究部-總經理兼高級分析師

李旭陽 Jefferies LLC 研究部——股票分析師

P R E S E N T A T I O N

操作員

女士們、先生們，大家好。謝謝你待命。歡迎參加STAAR Surgical第三季度財務業績電話會議。在今天的演講中，各方將處於僅限收聽模式（操作員指示）此通話將於今天，即2023年11月1日星期三錄製。此時，我想將會議交給STAAR Surgical投資者關係和企業發展副總裁布萊恩·摩爾先生。

Brian Moore-STAAR Surgical Company——投資者、媒體關係和企業發展副總裁

謝謝你，接線員，大家下午好。感謝您今天下午參加我們的STAAR Surgical電話會議，討論公司截至2023年9月29日的第三季度財務業績。

今天參加電話會議的有總裁兼首席執行官湯姆·弗林齊和首席財務官帕特里克·威廉姆斯。我們第三季度業績的新聞稿是在美國東部時間下午4點之後發佈的，現已在STAAR的網站www.staar.com上發佈。

在我們開始之前，讓我快速提醒您，在本次電話會議期間，公司將發表前瞻性陳述。我們提醒您，任何不是歷史事實陳述的陳述都是前瞻性陳述。這包括關於公司的預測、期望、計劃、信念和前景的評論。這些陳述基於截至本次電話會議之日的判斷和分析，存在許多重要的風險和不確定性，這些風險和不確定性可能導致實際結果與前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異。今天新聞稿中的安全港聲明以及STAAR向美國證券交易委員會提交的定期公開文件中描述了與本次電話會議和網絡直播中的前瞻性陳述相關的風險和不確定性。除非法律要求，否則STAAR沒有義務更新這些前瞻性陳述以反映未來事件或實際結果，也不打算這樣做。

此外，為了補充GAAP數字，我們提供了非公認會計準則調整後的淨收益、ICL的調整後收益、相應的調整後每股收益和以固定貨幣計算的銷售額。我們認為，這些非公認會計準則和調整後的數字提供了有意義的補充信息，有助於評估我們的歷史和未來表現。今天的新聞稿中包含了一張將GAAP信息與非GAAP信息進行核對的表格。為簡潔起見，除非另有説明，否則今天電話會議上提及的所有增長率均指同比增長。財報電話會議

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在我們準備好的講話之後，我們將開放出版分析師的提問。我們向分析師詢問的初始問題僅限於 2 個，然後重新排隊等候任何後續問題。最後，我們打算使用我們的網站作為披露重要的非公開信息以及履行FD法規規定的披露義務的一種手段。此類披露將包含在我們的網站的 “投資者關係” 部分。因此，除了關注我們的新聞稿、美國證券交易委員會文件以及公開電話會議和網絡直播外，投資者還應關注我們的投資者網站。

接下來，我現在想把電話交給STAAR總裁兼首席執行官湯姆·弗林齊。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

謝謝你，布萊恩。大家下午好，感謝你們加入我們今天的電話會議。儘管屈光同行市場下滑，但第三季度的淨銷售額為8,030萬美元，ICL的銷售額增長了13％，這與我們在上次財報電話會議上提供的展望一致。我們還報告稱，STAAR又實現了四分之一的正收益，這使我們有望在2023年連續第六年實現兩位數的ICL銷售增長和GAAP收益盈利能力。我們也有望在未來3年內實現15％至20％的複合年增長率。對於我們規模的醫療技術公司來説，高增長和盈利能力相結合是罕見的。

我們將繼續吸引外科醫生客户和潛在客户，提高ICL消費者的認知度，並在上次財報電話會議和最近的投資者日上與您談到的舉措方面取得進展。正如您在財報中看到的那樣，由於某些地區的宏觀經濟疲軟以及我們在中東的銷售可能受到幹擾，我們現在預計將跌至先前提供的2023財年ICL銷售額展望的低點，即3.2億美元至3.25億美元。中東第四季度的銷售額約為200萬美元。

回到我們的財務業績。據報道，2023年第三季度，全球ICL單位增長了14％，全球ICL銷售額為8,110萬美元，增長了13％，按固定匯率計算增長了13％。按地區劃分，亞太區ICL的銷售額增長了13％。歐洲、中東和非洲 ICL 的銷售額增長了 14%。在美洲地區，ICL的銷售額增長了5％。印度在今年早些時候取代中國成為世界上人口最多的國家，在第三季度對我們來説是一個突出的市場。目前，印度佔我們全球ICL銷售額的不到3％，但我們正在這個市場上投資資源和分銷，我們認為這是一個極具吸引力的未來增長機會。在折射劑市場下跌的歐洲，我們的兩個最大市場，西班牙和德國，分別增長了9％和8％。

轉向最大的兩個折射市場。在中國，ICL的銷售額在第三季度增長了14％。我們最大的客户首席醫學官在投資者日上表示，EVO ICL還有很長的增長空間，這為我們在中國的長期增長前景仍然充滿信心。中國政府最近的行動，包括更多（聽不見）的行動，也應該支持消費者需求。在美國，屈光外科委員會報告稱，第三季度行業手術量下降了15％，延續了8個季度的負面趨勢。我們在美國的ICL銷售額領先於市場，在第三季度增長了6％。EVO ICL 於 2022 年第二季度在美國推出。按蘋果對蘋果計算，2023年第二季度和第三季度的美國EVO ICL銷售總額增長了13％，而同期折射行業程序下降了15％。年初至今，行業程序本身下降了13％。總而言之，儘管經濟和地緣政治環境不太確定，但我們仍在實現穩健增長。得益於我們的市場建設舉措，包括提高ICL的知名度，我們的增長速度遠遠領先於行業。ICL外科醫生及其患者告訴我們他們非常看重的一流鏡頭技術及其優點，包括可移除性、無幹眼症和出色的夜視能力，我們正在分一杯羹。

我在上次財報電話會議上與您討論了我對業務的當前狀態評估以及我們為加速採用EVO而採取的行動。我們在9月的投資者日上分享了更多細節。今天，我很高興地報告其他進展。首先，在使我們公司更容易與之開展業務方面，我們正處於制定EVO標準的最後階段，該標準是一套全面的增強型培訓、教育和實踐開發工具和流程，我們將使用這些工具和流程來為我們的外科醫生客户及其員工提供支持。我們還支持幾項由研究人員發起的研究，這些研究旨在提高外科醫生對測量和鏡片尺寸選擇的舒適度和信心。第一項研究已接近完成，我們預計該研究將於2024年第一季度發表在同行評審期刊上。其次，我們正在推出和推廣新的和新穎的產品。9月下旬，我們在美國的EVO鏡頭系列獲得了美國食品藥品管理局510（k）的許可（聽不見）。新的定製用户加載的EVO注射器旨在提高易用性和效率。我們將在今年年底之前向一部分外科醫生客户推出這種輸送設備，預計從2024年開始，它將在美國和其他市場更廣泛地上市。

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轉而使用我們的擴展焦深鏡頭EVO Viva，適用於年齡在 45 到 55 歲之間的早期老花眼近視。繼9月份歐洲白內障和屈光外科醫生協會年會之後，我們將擴大該產品的推出範圍。我們已經制定了有助於提高外科醫生和患者滿意度的方案，我們正在支持我們的Viva外科醫生幫助設定正確的患者選擇、期望和結果。第三，我們正在利用 2023 年實施的新分析工具。結合我們在美國的新組織結構和領導層，我們對美國客户進行了細分，並確定了一個我們稱之為美國93號高速公路的羣體。美國93號公路由93家美國業務組成，約佔我們總業務的20％和美國銷售額的50％，這些業務具有采用EVO的有利參數，我們將集中精力通過量身定製的計劃推動增長。我們成功的一個早期例子是與東南部一家多中心診所簽訂了新的聯盟協議。我們在9月份簽署了協議，該客户正在迅速沿着屈光度曲線向下移動，較低屈光度鏡片的利用率介於負3屈光度至負6屈光度之間，與去年迄今的利用率相比，增長了300％，與美國所有客户相比，該聯盟協議為客户提供了有吸引力的價格和支持，同時保持了STAAR穩健的毛利率。美國93號公路符合我們深化現有客户羣的既定目標，與其他美國93號公路客户的聯盟協議正在處理中。

最後，我們於10月在兩個城市啟動了與我們的Doctor Finder相關的患者呼叫中心合作伙伴關係。呼叫中心用於外科醫生轉診和EVO患者教育。今天，我們將呼叫中心擴展到其他幾個城市，包括洛杉磯、芝加哥和波士頓。儘管仍處於初期階段，但我們對能夠回答患者問題以及為我們的Doc Finder網站創建閉環流程充滿熱情，旨在提高我們的銷售和營銷投資回報率。帕特里克？

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

謝謝，湯姆，大家下午好。提醒一下，除非另有説明，否則我提及的所有增長和比較都指與去年同期相比的同比增長。另請注意，我們在今天的新聞稿中提供了地理銷售表，以匹配我們在9月投資者日期間展示的三個主要地區，還提供了ICL業務的關鍵國家細分。2023年第三季度的總淨銷售額為8,030萬美元，與去年同期的7,610萬美元的淨銷售額相比增長了6％。淨銷售額的增長歸因於ICL銷售額增長了910萬美元，增長了13％，但大部分被其他產品銷售額的減少490萬美元所抵消。我們之前宣佈的退出低利潤非核心其他產品Cataract IOL業務的計劃已接近完成。2023年第三季度的毛利為6,360萬美元，佔淨銷售額的79.2％，而去年同期的毛利為6,050萬美元，佔淨銷售額的79.5％，為2023年第二季度的7,070萬美元，佔淨銷售額的76.6％。與2022年第三季度相比，毛利率下降了30個基點，這主要是由於與製造項目相關的銷售回報儲備和週期成本的增加，但部分被產品和地域銷售組合所抵消。毛利率較第二季度連續增長260個基點，這是由於其他產品Cataract IOL儲備金在第三季度沒有再次出現。使我們的2023年第二季度毛利率正常化會導致第三季度連續下降60個基點，這與地域和產品結構有關。我們仍然預計，第四季度的毛利率約為79％，全年約為78％。

向下移動損益表。2023年第三季度的總運營支出為5,730萬美元，高於去年同期的4,680萬美元，較2023年第二季度的6,210萬美元環比下降。總運營支出的組成部分如下：2023年第三季度的併購支出為1,930萬美元，去年同期為1,400萬美元，2023年第二季度為1,810萬美元。併購同比增長是由於薪酬相關費用、外部服務和設施成本的增加，因為我們為公司的未來增長做好了準備。對於2023財年，我們仍然預計第四季度的併購支出約為1900萬美元。

2023年第三季度的銷售和營銷費用為2660萬美元，高於去年同期的2310萬美元，低於2023年第二季度的3,230萬美元。上一年度銷售和營銷支出的增加是由於廣告和促銷費用以及薪酬相關費用的增加，但展會成本的降低部分抵消了這一點。銷售和營銷費用連續下降是由於營銷、促銷和廣告費用、貿易展覽和會議以及時間安排的減少。我們現在預計，由於投資時機，大約150萬美元的支出將轉移到第四季度，從而導致第四季度的銷售和營銷支出約為2850萬美元。2023年第三季度的研發支出為1150萬美元，而去年同期為960萬美元，2023年第二季度為1180萬美元。研發同比增長是由於薪酬相關費用增加以及與這項為期三年的研究相關的美國EVO批准後臨牀試驗費用增加。對於第四季度，我們仍然預計研發費用約為1200萬美元。2023年第三季度的營業收入為630萬美元，佔淨銷售額的7.8％，而2022年第三季度的營業收入為1,370萬美元，佔淨銷售額的18％。

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對於2023財年，我們仍然預計營業利潤率約為5％，我們預計未來幾年將擴大營業利潤率，同時繼續對整個業務進行投資，以支持我們在9月的2026願景投資者日上概述的15％至20％的3年銷售複合年增長率。2023年第三季度的淨收益為480萬美元，攤薄每股收益為0.10美元，而2022年第三季度的淨收益為1,030萬美元，合每股收益0.21美元。按非公認會計準則計算，2023年第三季度的調整後淨收益為1,500萬美元，攤薄每股收益為0.30美元，而2022年第三季度的調整後淨收益為1,810萬美元，攤薄每股收益為0.37美元。今天的財務新聞稿中包含了一張將GAAP信息與非GAAP信息進行對賬的表格。我們仍然預計，我們的有效税率將在第四季度約為35％，前提是我們的估值補貼沒有重大變化。

現在來看我們的資產負債表。截至2023年9月29日，我們可供出售的現金、現金等價物和投資總額為2.017億美元，而2022年第四季度末為2.255億美元。現金總額的減少是應收賬款的時間安排造成的。根據目前的預測付款，我們確實預計到年底我們的AR餘額將下降至2023年第二季度的水平，並在2024年第一季度進一步下降。我們在第三季度向資本支出投資了920萬美元，截至第三季度末，今年迄今為止共投資了1,510萬美元。我們現在預計，2023財年全年資本支出約為2100萬美元，低於我們之前估計的2600萬美元，這要歸因於製造項目，這些項目將延續到2024年。

正如湯姆所説，由於某些地區的經濟環境和最近的世界事件，我們現在預計將處於先前宣佈的收入區間的低端，這將使第四季度的淨銷售額約為7400萬美元。另外一件物品。10月25日，我們開始自願召回2022年9月初在美國分銷的大約300個EVO和EVO+鏡頭，測量值與廣告標明的功率相差正負半屈光度。我們已經發現並修復了問題，我們預計不會有任何與此問題相關的實質性運營成本。STAAR將於11月16日在納什維爾參加斯蒂芬斯會議，並於11月27日參加BTIG的虛擬眼科日。我們還將在11月和12月分別在紐約、波士頓和香港與瑞穗、威廉·布萊爾和傑富瑞集團舉行面對面投資者會議。湯姆？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

謝謝你，帕特里克。擔任首席執行官主席10個月，我可以告訴你，世界已經發生了變化。歐洲的戰爭仍在繼續。通貨膨脹和更高的利率加劇了廣泛的經濟挑戰，現在一場新的戰爭，我們的折光行業也未能倖免，但STAAR仍在繼續增長。我們繼續佔據市場份額，發展整體折射市場，創造收益和現金。正如我之前提到的，我們的技術是無與倫比的，我們的機會仍然很大。近視流行影響着全球超過200萬人。如今，我們的增長機會由中國主導，中國是世界上最大的屈光手術市場和其他亞太地區。但是，展望未來，我們看到許多其他市場為我們的增長做出了更有意義的貢獻。我們的願景仍然是成為那些尋求視覺自由的醫生和患者的首選，我相信，我們的勢頭不斷增強，我們將實現這一願景。我們準備好的發言到此結束。操作員，我們現在可以提問了。

Q U E S T I O N S A N D A N S W E R S

操作員

謝謝，女士們、先生們。我們現在將開始問答環節。（操作員説明）你的第一個問題來自瑞穗的安東尼·彼得羅內。

Anthony Charles Petrone——瑞穗證券美國有限責任公司研究部——總經理兼高級醫療器械、診斷和治療股票研究分析師

也許是湯姆，當你想到主要地區，比如美洲、歐洲、中東和非洲以及亞太地區時，我首先要談一談地理弱點，我們應該如何看待各個地區的問題？而且，有沒有哪個特別的地理區域會像經濟一樣看到更多的早期壓力？然後我會有幾次後續行動。謝謝。

附錄 99.1

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的，當然。謝謝，安東尼。很高興收到你的來信。同樣，我們取得了穩健的季度業績。我認為我們在亞太地區繼續增長。中國表現穩定，印度的季度表現非常不錯，其他亞太地區表現良好。正如我在準備好的講話中提到的那樣，在歐洲，當然，我們的兩個最大的直接市場，西班牙和德國表現不錯。在美國，儘管屈光劑市場持續下滑，但我們仍表現出良好的增長。但是，再説一遍，我們和你一樣注意報紙上讀到的內容。而且，我們一直在監測這些因素，並與全球所有這些市場的員工保持密切聯繫。

Anthony Charles Petrone——瑞穗證券美國有限責任公司研究部——總經理兼高級醫療器械、診斷和治療股票研究分析師

這很有幫助。也許只是簡要介紹一下中國。關於反腐敗運動的內容很多。本季度似乎沒有產生任何顯著影響。而且，當你想一想它真正關注的重點時，它似乎更多地以醫院為基地，我不確定你的最大客户，艾耶在那裏是否有曝光度。但是，你能否談談中國反腐敗的動態及其與ICL交易量的關係？然後我就這樣跳回去排隊。再次感謝。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。當然，安東尼。謝謝你的提問。再説一遍，正如你所説，我們同意。它主要面向公立醫院系統，而不是私立醫院系統。我們的大部分業務（近80％）來自私人方面，20％至25％在公共方面。但是我們一直在監視這種情況。到目前為止，這確實不是實質性問題，但我們正在密切關注它。

操作員

謝謝。你的下一個問題來自李旭陽先生。

李旭陽——傑富瑞有限責任公司研究部——股票分析師

我猜，也許從美國開始，你重點介紹了美國的93號公路，然後舉了一個關於多中心實踐聯盟的例子。我想知道這種做法有多大？是什麼推動屈光度曲線向下移動至負 3 和負 6？這是患者的需求嗎？還是他們在向患者推銷手術方面越來越擅長？也許你可以稍微談一下所提供的經濟安排，以及你打算將其擴展到美國的其他做法？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

當然。Yang，再次感謝你的提問。我們引用的診所是一家位於該國東南部的大型多地點白內障診所。他們做了很多白內障手術。他們做了很多基於角膜的屈光手術，當然還有非常不錯的基於鏡片的屈光手術實踐。我認為，就推動屈光度曲線向下移動的因素而言，這只是你提到的兩者兼而有之。當然，通過在數字營銷方面的投資，我們將繼續提高消費者的知名度。但我也認為，在內部，該診所已經做了足夠多的手術，足以讓他們的信心水平非常高，而且他們做出了絕對的承諾，任何負3歲及以上的人，都屬於我們的治療範圍。EVO 將參與討論。我認為，隨着消費者越來越多地瞭解EVO ICL手術的好處，他們會選擇使用EVO ICL手術而不是基於激光的視力矯正。

附錄 99.1

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。除了最後一部分之外，我想説的是，我們確實知道這種特殊做法使他們在診所或EVO中提供的LASIK的價格更加接近平價。我們開始收取的費用仍然略有增加，但肯定比之前大概在6到9個月前我們為EVO收費時有所下降。

李旭陽——傑富瑞有限責任公司研究部——股票分析師

謝謝。這非常有幫助。也許是為了跟進或者再問一個關於中國業務的問題。我想聽聽更多關於那裏消費者的力量和彈性的細節。我們看到的頭條新聞與你在宏觀數據、奢侈品銷售等方面的頭條新聞相同。但是，與一些低線城市相比，你從一線、二線城市看到了什麼？你從一些較大的客户那裏看到了什麼？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

當然，楊。讓我試一試，當然，帕特里克可以添加任何他想要的顏色。我再次認為，我們肯定在密切關注宏觀經濟環境。我們讀的報紙和你讀的報紙一樣。因此，我認為我們的一年無疑是實地的一年，也是像往常一樣與我們的員工交談。但我要告訴你，在一線、二線城市，我們對終端市場的銷售感到非常滿意。他們在十月份繼續表現強勁。而且，我們預計第四季度在中國的銷售額將同比增長25％以上。因此，我們必須注意趨勢，但我們當然喜歡我們所聽到的，也喜歡我們在市場上繼續看到的東西。

操作員

謝謝。你的下一個問題來自尼德姆的大衞·薩克森。

身份不明分析師

這是約瑟夫替大衞説的。可能會轉向營業利潤率。你們能否討論一下你們預計到2026年將達到12％至16％區間的一些節奏改進？也許其中有多少來自收入的增加，而不是緩和一些商業投資？

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。當然，這是帕特里克。正如我們在投資者關係日所概述的那樣，該套牌仍在網站上，因此人們當然可以參考。我們確實説過，隨着時間的推移，擴張幅度相當不錯，最高可達1,000個基點。因此，我們説我們將在2026年達到12％至16％。人們應該預計，隨着收入的增加，營業利潤率將增加。因此，我們談到了15％至20％的複合年增長率。提醒一下，我們在投資者關係日所説的話今天充滿希望。我們預計，隨着我們從25年過渡到26年，增長率肯定會高於未來幾年的23％至24％，24％至25％。這與我們正在實施的所有舉措、我們正在建立的結構有很大關係，也與我們在屈光度曲線下移動，隨着業務的建立而提高品牌知名度而獲得更大的吸引力。因此，我們對營業利潤率的擴大充滿信心。這隻能歸結為我們希望繼續在哪裏進行投資，以建立我們認為強大的特許經營權，真正獲得越來越多的市場份額，並最終建立整個市場。

身份不明分析師

好吧。太棒了。然後我們再來一個。我只是把它打包成一個。你們能否討論一下你們在縮短交貨時間方面取得的一些進展？我猜，目前在美國收養這個問題有多大？也許只是美國的銷售隊伍。你們對目前的規模滿意嗎？還是您希望通過更多方式在銷售隊伍中增加更多人才？我不知道你在評論中是否提到了這一點。我可能錯過了。

附錄 99.1

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

不是。我認為，從滿足客户在產品時機、庫存水平等方面的需求的能力來看，產量肯定有所提高。當然，我們可以直接從庫存中滿足大多數訂單。然後，在定製方面，尤其是在Toric方面，我們將在6周的時間內完成，這是我們的既定目標，而且這種情況一直在改善。從結構的角度來看，相對於我們在美國的所作所為，我們的首席運營官沃倫·福斯特更積極地參與了我們的美國團隊，因為我們確實在美國93號公路上實施了計劃。而且我認為，只有當我們在世界第二大折射市場繼續保持勢頭時，讓他站穩腳跟並帶來財富是經驗和領導能力才會有所幫助。

操作員

謝謝。你的下一個問題來自 Canaccord 的 John Young。

約翰·愛德華·楊——Canaccord Genuity Corp.，研究部——助理

我只想從美國 93 號公路開始。我很好奇這個節目，也許還有你在問答環節中發表的一些評論，即能否抵消一種與LASIK差不多的做法。你是作為93號公路的一部分還是作為聯合營銷計劃的一部分對鏡頭進行折扣？我們應該如何看待美國特有的長期抗逆轉錄病毒？謝謝。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。約翰，你怎麼樣，首先，你的願景怎麼樣？

約翰·愛德華·楊——Canaccord Genuity Corp.，研究部——助理

太棒了。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

很好。我一直想檢查一下，以確保 EVO 表現良好。但是，是的，具體到你的問題，作為聯盟協議和該診所外科醫生給我們的批量承諾的一部分，價格有所下降，但相對而言在預期之內。而且我想，再説一遍，它是雙向的，對吧？我們會在價格上稍微給出一點。他們稍微説明瞭消費者支付的費用及其組合，鑑於我們強勁的資產負債表，沒有債務和產生的現金，我們可以更加靈活地推動增長。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。請記住，約翰，在投資者日上，我們概述了2026年願景，我們提供了毛利率的完整損益。我特別提到了這樣一個事實，即在整整三年中，我們仍將保持在81％左右，這給了我們一點回旋餘地，可以根據需要採取積極行動，但更重要的是，要確保正如湯姆所説，我們在那裏付出一點，一點點努力。因此，我們確實考慮了我們目前的數字以及未來的數字。

約翰·愛德華·楊——Canaccord Genuity Corp.，研究部——助理

好吧。太棒了。謝謝。然後也只是為了後續行動。銷售和營銷費用同比大幅下降。我聽説你説要撤回數字廣告。但是，這是宏觀問題的一部分嗎，你會在這裏進一步撤回？也許你可以

附錄 99.1

概述了你何時談到宏觀環境，我很欣賞你在美國提供的有關整體手術量持續下降的信息。過去，你曾説過宏觀問題主要出現在歐洲。你認為你現在在美國也會看到一些影響嗎？再次感謝您回答這個問題。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。看，那裏有幾件事。當然，在歐洲，我們已經談到了折射市場正在下跌。我們在美國看到了這一點。湯姆在電話中概述了這一點。縱觀年初至今，我們正處於青春期。即使在中國以外的地區，我們也開始看到這種情況，這些地區仍在繼續增長，但總體而言，與去年相比，折射率低於今年的水平。話雖如此，我們非常注意在哪裏進行投資。我們在第三季度確實下臺了。其中一些是時機，我們將其推遲到第四季度。但是，正如湯姆在電話會議上概述的那樣，我要説的是，在這一點上，我們並沒有減少與宏觀問題有關的任何問題，因為我們仍在增長。因此，只要我們看到增長，我們就會看到豐厚的回報將繼續增長。我認為，對我們來説，最重要的是，隨着一切準備就緒，我們可以開始在哪些領域投入更多投資，以推動進一步的採用，無論是在美國，還是肯定是在美國以外的地區。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

帕特里克，我只想補充一點，約翰，我認為我們的投資方式已經變得更明智了，我們將把美元投資到我們認為他們能獲得最大回報的地方。這就是正在發生的事情。

約翰·愛德華·楊——Canaccord Genuity Corp.，研究部——助理

明白了。謝謝。然後，如果我能在這裏潛入最後一個。我可能錯過了 Patrick，但你是否重申了今年美國的1800萬美元銷售額作為指導？

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

我們沒有，但我們基本上走的軌道和以前一樣。因此，我們再次報告的資金顯然略高於400萬美元。因此，我認為在這一點上，我們沒有重申。這是一個不錯的收穫。但是我們正處在400萬美元左右的穩定狀態。進入第四季度時，我們可能會稍微偏離這個水平。但是，當我們考慮2024年及以後時，我們正在考慮這個問題。但我認為，與湯姆所説的和我們所説的話一致，在我們進入2024年之前，美國在短期內將有所放緩。我們認為，隨着我們進入2024年下半年，我們將實現更有意義的加速。

操作員

謝謝。你的下一個問題來自斯蒂芬斯的喬治·塞勒斯。

喬治·斯通·塞勒斯——斯蒂芬斯公司研究部——研究分析師

嘿，下午好，謝謝你提問。也許可以稍微關注一下93號公路的客户羣。我只是好奇這些客户中有多少人擁有辦公室手術室？當你考慮要針對哪些醫生時，這是否是一個重要因素？

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Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。喬治，謝謝你的提問。我認為，在辦公室手術室和醫生擁有的ASC之間，我認為這與進入極其有利的護理環境的93家醫院中的50％相差一點。

喬治·斯通·塞勒斯——斯蒂芬斯公司研究部——研究分析師

好吧。這很有幫助。然後考慮地理細分。在本季度，許多非美國和中國地區的表現確實超出了我們的預期。你還談到了西班牙、德國和印度，但我很好奇你能否向我們多介紹一些可能的經濟原因，這些原因推動了其中一些市場的走強，然後這種強勢能否持續到第四季度和2024年？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

好吧，正如我們在投資者日所説的那樣，除了中國以外，我們認為還有一些市場有望增長，我們開始看到印度就是一個很好的例子。再説一遍，它是一個小基地。但是考慮到那裏的人口和需求，我們看到印度在增長。此外，在亞太地區的較小市場，例如越南，例如馬來西亞，隨着2023年的結束，都表現出持續的增長，我們認為這種增長將持續到2024年。當然，我們已經説過，我們在美國採取的舉措需要時間，但我們相信，帕特里克剛才重申，我認為在24年下半年，即25年之前，我們將開始看到一些真正的轉變。當然，歐洲，我們的混合市場，如法國和意大利，比荷盧經濟聯盟，繼續保持穩定的兩位數增長，因此，看到西班牙和德國有這樣的季度，我們感到非常高興，也確實感到非常鼓舞。而且我認為歐洲已準備好克服他們所面臨的經濟優勢或劣勢。儘管如此，還是產生了相當不錯的數字，這使我們為穩健的24％及以上做好了準備。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。我們還提供了額外的表格，我想每個人都會對此表示讚賞，並詳細介紹一下ICL，特別是為了展示日本的表現。我們在那裏還有一些外匯方面的不利因素。而且我們的收入正在增長。但是從單位的角度來看，他們的表現仍然非常出色。正如你們中許多人所知道的那樣，與美元相比，日元在過去30多年中一直處於歷史最低水平。然後，就宏觀經濟不利因素而言，韓國再次出現了我們所説的不太強勁的季度。我們在表格中也對此進行了概述。它持平，同比增長1％。這與我們在第二季度電話會議上所説的是一致的，當時我們確實略微降低了這一數字，尤其是我們在亞太地區指出韓國的數字。但是，湯姆説，其他一切都進展順利，目前我們對其他一些領域感到樂觀。

操作員

謝謝。你的下一個問題來自威廉·布萊爾的瑪格麗特·卡佐爾·安德魯。

Malgorzata Maria Kaczor Andrew-William Blair & Company L.C.，研究部——合夥人兼研究分析師

我只想先關注一下市場趨勢和你剛才發表的一些評論。聽起來你可能對與趨勢相關的疲軟宏觀環境的看法還不夠，不足以下調指導方針或重新考慮這個問題。所以我猜其中有兩個問題。第一，我們目前的市場趨勢穩定，因此正在下跌，但可能不會變得更糟。然後第二，我們應該如何看待你們所有人與市場趨勢的相關性？我知道你在市場中所佔的份額很小，但如果你回顧過去，你的相關性有多大？謝謝。

附錄 99.1

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。聽着，這是一個公平的問題。正如我們所説，我們正處於我們所説的指導區間的低端。因此，在第四季度，這將約為7400萬美元。但是，我們仍然相信，根據我們正在聽的一切以及我們所看到的一切，我們現在開始思考和談論2024年還為時過早。顯然，我們正在佔據市場份額。我認為，湯姆在他準備好的評論中概述的內容表明，即使在世界許多地區屈光劑市場下滑的情況下，我們仍在佔有份額甚至不斷增加。因此，我不想過於樂觀。同時，我們希望確保在開始談論2024年之前，我們還能在這裏看到90天。但是很明顯，有些放緩的情況正在發生，我們非常謹慎地努力追蹤這些僵局，最終會對我們的業務產生任何影響。

Malgorzata Maria Kaczor Andrew-William Blair & Company L.C.，研究部——合夥人兼研究分析師

好吧。然後，我想移至美國 93 號公路。我可能會用不同的方法來設定這個問題。我想我想想知道當這些診所向下移動時，其潛在銷售額的峯值可能達到多少。那麼，如果你真的在這些業務中取得了成功，你能否在這裏將銷售額翻一番？這對這些做法意味着什麼？我不知道你是否想在引進新患者進入診所時降低滲透途徑或減少容量。但是，再説一遍，您如何才能考慮其中的投資回報率和潛在收入？謝謝。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

再説一遍，瑪格麗特，這是湯姆。正如我們在3年複合年增長率的投資者日上所説的那樣，在這3年中，我們看到美國企業從青春期發展到大約5000萬美元的特許經營權。當然，93號公路是朝着正確方向邁出的一步，因為我們一直説我們需要走得更深，而不是更寬。當我們這樣做並歸結為屈光度曲線時，以這樣的速度發展業務的機會是真實的。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。我們談到了美國，（聽不見）回答了我們之前遇到的問題，因為你們問了這個問題。因此，正如我所説，我們預計，直到進入2024年下半年，我們現在將繼續看到美國的連續增長持平。同時，這並不能影響我們對美國和2026年願景特別概述的30％至50％的複合年增長率的信念。正如我一開始所説的那樣，我們確實希望在三年的複合年增長率中看到更高的增長率，對吧？因此，隨着這些舉措的實施，再回到你的問題上，瑪格麗特，當他們開始看到負3的人走進大門並在腦海中思考時，他們的首選是EVO，這就是我們開始在這些個人業務中獲得更大的市場份額的地方，這確實將在未來3年內實現業務的整體增長。

操作員

謝謝。你的下一個問題來自BTIG的瑞安·齊默爾曼。

身份不明分析師

這是 Izzy 為 Ryan 準備的。感謝您回答這個問題。因此，我聽到了你對投資者日推出這些舉措的評論。我只是想知道你們能否提供一些最新信息，説明你們在運營呼叫中心的第一個月左右的時間裏學到了什麼，以及到目前為止你們是否從中看到了任何切實的好處？

附錄 99.1

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。謝謝你的提問。具體而言，正如我們所指出的那樣，現在發表一些廣泛的聲明還為時過早，但活動水平使我們感到非常鼓舞。坦率地説，在其中一個市場中，我們創造了18條穩固的線索，並將這些線索傳遞給了隨時可以轉化的實踐。因此，這令人鼓舞，但現在確定實際影響還為時過早，但是熱情和活動水平無疑令人鼓舞。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

而且我認為重要的是，這些做法，尤其是與美國93號公路相關的做法，都與之相關。當你開始建立呼叫中心時，這始終是你關心的問題之一。但這是其他公司已經做過的事情，我們看到與我們的業務部門合作和夥伴關係非常好，我們預計這種情況將繼續下去。

身份不明分析師

明白了。謝謝。然後稍微過渡到中國。那麼，從競爭的角度來看，你們現在看到了什麼？在2024年，我們應該注意什麼嗎？感謝您回答這個問題。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

當然。正如我們在投資者日上所説的那樣，我認為它是在一些對話中早些時候提出的。ibRight是一項可能在中國上市的新技術。它是丙烯酸基材，而不是較為平靜的ICL，我們認為這可能會在第三季度中旬獲得24％的批准。但同樣，我們認為競爭的到來是積極的，當然，模仿是最高的奉承形式。當然，我們有先發優勢，在全球售出了超過200萬個植入物。我們還有一個定價和市場細分準備在競爭進入市場時實施，但真正的區別在於我們率先開發的聚合物材料、它的生物相容性、術後從視覺質量的角度來看，都讓我們繼續有信心，即使競爭即將來臨，我們也將保持先發優勢。

操作員，請回答下一個問題。

操作員

你的下一個問題來自史蒂夫·利希特曼的臺詞。

Steven Michael Lichtman-Oppenheimer & Co.Inc.，研究部-總經理兼高級分析師

在9月的會議之後，你在這裏提到了擴大Viva在歐洲的推出範圍。你能否再談一談那會是什麼樣子，以及在你抓住機會時你認為的機會是什麼？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的，史蒂夫，謝謝你的提問。再説一遍，正如我之前所説，我認為，作為一家企業，如果你願意的話，進入老花眼頻道對我們來説很重要，儘管我們説的是近視患有老花眼的患者，他們處於早期階段，即45至55歲。因此，當我們在9月份於維也納舉行的ESCRS會議上與一羣外科醫生會面時，我們收到的反饋令我們感到鼓舞，隨着我們繼續完善產品的外部和內部定位，我們將繼續與該市場中肯定少於100人的外科醫生合作。我認為，在接下來的3年中，EVO Viva將發揮作用。我們還沒有確定它將發揮多大的作用。

附錄 99.1

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席財務官

是的。提醒一下，我們在投資者日發佈的3年複合年增長率中實際上並未包括任何材料老花眼或Viva鏡片。

Steven Michael Lichtman-Oppenheimer & Co.Inc.，研究部-總經理兼高級分析師

好吧。明白了。然後回到美國的計劃，你將重點放在部分賬户上。對於那些不關注賬户的人，我知道你在投資者日説過他們肯定會得到支持。你看到了什麼 —— 有沒有人擔心或可能因此而對該羣體產生負面影響，可能會減少關注？你是否將其納入接下來的幾個季度的假設中？到目前為止，你最初在那裏看到了什麼？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。不，我認為我們已經將其納入我們的假設中。再説一遍，我認為我們的結構是能夠維持93年以外的任何類型的新興趣。再説一遍，正如我所説，我準備好的講話中的93份佔我們在美國交易量的50％多一點。因此，很明顯，剩餘的數量，我們將通過我們當前的基礎設施和客户服務組織進行管理。

請給操作員下一個問題。

身份不明的公司代表

託馬斯，請致閉幕詞。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

好吧，感謝您參加我們今天的電話會議。我們期待在接下來的幾天和幾周內與你們中的許多人交談。謝謝大家。