REFINITIV 街頭活動

編輯的筆錄

STAA.OQ-2023 年第二季度 STAAR Surgical Co 財報電話會議

活動日期/時間：格林威治標準時間 2023 年 8 月 2 日/晚上 8:30

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2023 年 8 月 2 日/晚上 8:30，STAA.OQ-2023 年第二季度 STAAR Surgical Co. 財報電話會議

企業參與者

Brian Moore STAAR 外科公司——投資者、媒體關係和企業發展副總裁

帕特里克·威廉姆斯斯塔爾外科公司——首席財務官

Thomas G. Frinzi STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

電話會議參與者

Anthony Charles Petrone 瑞穗證券美國有限責任公司，研究部醫學博士兼高級醫療器械、診斷和治療股票研究分析師

布魯斯·戴維·傑克遜 Benchmark Company, LLC, 研究部——高級股票分析師

David Joshua Saxon Needham & Company, LLC，研究部 —

James Philip Sidoti Sidoti & Company, LLC——研究分析師

Malgorzata Maria Kaczor Andrew William Blair & Company 有限責任公司，研究部- 合夥人兼研究分析師

史蒂芬·邁克爾·利希特曼·奧本海默公司Inc.，研究部 -總經理兼高級分析師

Thomas M. Stephan Stifel，Nicolaus & Company，公司，研究 部門——助理

李旭陽 Jefferies 有限責任公司，研究部-股票分析師

演示

操作員

大家好，女士們、先生們。謝謝你的支持。歡迎參加STAAR Surgical第二季度財務業績電話會議。（操作員 説明）本次電話會議將於今天，即2023年8月2日星期三錄音。

此時，我想把會議交給STAAR Surgical投資者、媒體關係和企業發展副總裁Brian Moore先生。

Brian Moore-STAAR Surgical Company-{ br} 投資者、媒體關係和企業發展副總裁

謝謝你，接線員，大家下午好。感謝您加入我們今天下午的STAAR Surgical電話會議，討論該公司截至2023年6月30日的第二季度財務業績。

今天參加電話會議的有總裁兼首席執行官湯姆·弗林齊和首席財務官帕特里克·威廉姆斯。我們第二季度業績的新聞稿是在美國東部時間下午 4:00 之後發佈的，現已在Staars網站 www.staar.com 上發佈。

在我們開始之前，讓我快速提醒你，在本次電話會議期間，該公司將發表前瞻性 聲明。我們提醒您，任何不是歷史事實陳述的陳述都是前瞻性陳述。這包括關於公司的預測、預期、計劃、信念和前景的評論。這些陳述 基於本次電話會議之日的判斷和分析，存在許多重要的風險和不確定性，可能導致實際業績與前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異。今天新聞稿中的安全港聲明以及STAAR向美國證券交易委員會提交的定期公開文件中描述了與本次電話會議和網絡直播中發表的前瞻性陳述相關的 風險和不確定性。 除非法律要求，否則STAAR沒有義務更新這些前瞻性陳述以反映未來的事件或實際結果，也不打算這樣做。

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此外，為了補充GAAP數字，我們還提供了非公認會計準則調整後的淨收益、ICL的調整後淨收入 、相應的調整後每股收益和以固定貨幣計算的銷售額。在本季度，該公司還報告了與其其他產品白內障IOL業務相關的各種會計調整。請參閲非公認會計準則財務指標表，瞭解調整後的淨銷售額、調整後的銷售成本、調整後的毛利率、調整後的運營費用和調整後的所得税準備金。我們認為，這些非公認會計準則和調整後的數字提供了有意義的補充信息，有助於評估我們的歷史和未來表現。今天的新聞稿中包含了一份將公認會計準則信息與非公認會計準則信息進行核對的表格。為簡潔起見，除非另有説明，否則今天電話會議中所有提及增長率的內容均指同比增長。

在我們準備好的講話之後，我們將公開聽取出版分析師的提問。我們要求分析師僅限於兩個最初的問題，然後重新排隊等候任何後續問題。我們預先感謝大家對這一進程的合作。

接下來，我現在想把電話交給STAAR總裁兼首席執行官湯姆·弗林齊。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

謝謝，Brian，大家下午好，也感謝你們加入我們今天的電話會議。我很高興地向大家報告，STAAR在2023年第二季度實現了創紀錄的銷售額和 的利潤增長。結果是由我們專有的EVO系列Implantable Collamer Lenses（iCL）推動的，這些鏡片旨在糾正人們的屈光不正，以擺脱隱形眼鏡和 眼鏡的麻煩。

2023年第二季度，ICL的總銷售額為9,310萬美元，與 我們在5月的最後一次財報電話會議上提供的約9300萬美元的前景一致。據報道，在全球範圍內，ICL第二季度的銷售增長了19％，按固定貨幣計算增長了20％。全球ICL單位增長了21％，第二季度的業績得益於亞太地區的實力， 是屈光手術最大的地區。2023年第二季度，亞太地區的銷量增長了29％，銷售額增長了26％。具體而言，在中國，ICL的銷量在2023年第二季度增長了35％，銷量增長了33％。該市場的ICL植入旺季 開局強勁，這讓我們感到鼓舞。

第二季度，我們的歐洲、中東和非洲地區的銷售額下降了9％，這得益於持續的 宏觀經濟和地緣政治環境，以及由於特定國家/地區的產品標籤變更，無法將ICL運送到一個非歐洲國家。但是，僅從歐洲市場來看 ，ICL的銷量在2023年第二季度增長了6％，銷售額增長了2％。

將注意力轉向美國。第二季度 ICL的銷售額增長了10％，遠遠超過了美國屈光行業的手術量，屈光外科委員會最近報告稱，該季度屈光行業的手術量下降了約15％。按順序來看，我們在美國的銷售額在第二季度相對持平。

展望2023年下半年，美國的業績低於預期，對歐洲和某些其他折射市場的宏觀經濟影響值得更加保守。因此，我們今天已將2023財年的ICL銷售前景更新為約3.2億至3.25億美元。在中點，我們的新展望代表了銷售額的高水平增長，約為 20%。

自從一月份擔任首席執行官以來，我現在有機會對美國和世界各地的業務進行了更全面的評估。 我們實施了高性能管理系統，可幫助我們更接近客户和其他利益相關者，並確定加快採用 EVO 的首要任務。我們為每個頭等大事創建了跨職能團隊，他們負責實現預期的結果。以下是我們為加快在美國和全球採用而採取的優先事項和行動。

第一，我們在4月份加強了領導能力，任命了兩位經驗豐富的高管，沃倫·福斯特為首席運營官；瑪格達·米奇納為首席臨牀、監管和醫療事務官。

第二，我們正在採取行動，使我們的公司更容易與之開展業務。與這一首要任務相關的項目 側重於提高外科醫生對測量和鏡片尺寸選擇的信心，簡化我們的訂購流程，更快、更長時間地向客户交付鏡片，使EVO ICL更容易送到眼睛。

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第三，我們已經開發並正在實施新的分析工具，這使我們能夠更好地瞄準具有有利經濟效益的 大批量客户。例如，我們已經繪製了代表美國600多名外科醫生客户的430多家診所，因此，我們正在實施量身定製的 計劃，這些計劃有效地利用了我們從這些工具中獲得的知識。

第四，我們將試行一項患者呼叫中心教育和外科醫生 推薦計劃，旨在更好地回答患者的問題，引導患者找到最合適的EVO客户。我們相信，呼叫中心將為我們的患者Doc Finder創造一個閉環，使我們能夠更好地支持和跟蹤 患者的旅程，從而更好地監控我們在美國的消費者意識和其他活動方面的投資的有效性。

我們預計，隨着我們退出2023年及以後，我剛才概述的 行動和項目等將加速EVO在美國的採用。我們為數不多的關鍵優先事項和我們在美國的經驗也將對我們的全球市場產生積極影響。因此，儘管 我之前説過激光視力矯正已經成熟，但我仍然對evo在美國及其他地區取得成功的能力充滿信心。當我與主要意見領袖 共度一段時間討論EVO對他們的實踐的影響時，我的信心得到了提振。

STAAR的投資理由仍然令人信服。我們有一項很棒的技術 ，沒有同行。如果你將好的藥物定義為我的患者療效出色，那麼患者和外科醫生的滿意度很高，經濟學良好，那麼EVO確實是好藥。STAAR是全球範圍內基於鏡片的屈光 視力矯正的主要參與者，適用於面臨日益嚴重的近視流行的21至60歲青少年。

接下來，基於我們在亞太地區（世界上最大的屈光手術地區）的實力，我們有望保持一家高增長的公司。隨着我們在全球第二大屈光手術市場美國公佈類似的業績，以及歐洲擺脱當前的 宏觀和地緣政治不利因素，我們將實現進一步的增長。最後，我們實現了盈利，我們產生了現金，資產負債表堅如磐石。

對於那些想了解更多信息的人，我們將於下個月9月14日在紐約舉辦投資者和分析師會議，屆時我們將更詳細地概述舉措、項目，包括一些下一代產品渠道計劃，以及STAAR未來的重要增長機會。我們還希望有來自世界各地的幾位EVO外科醫生講述他們的經驗。帕特里克？

Patrick F. Williams-STAAR 外科公司- 首席財務官

謝謝你，湯姆，大家下午好。

在我 瀏覽各種財務指標之前，我想在本季度財報中參考其他非公認會計準則對賬表。正如我們之前在之前的財報電話會議和 文件中提到的那樣，我們將退出其他產品，即白內障人工白內障業務，因為我們專注於我們的核心ICL產品。這導致了一些會計調整，主要是由於庫存過剩和銷售退貨準備金調整較小。請參閲 財報中的非公認會計準則財務指標表，因為我將在準備好的評論中同時提及報告和調整後的影響。

2023年第二季度的總淨銷售額為9,230萬美元，與2022年第二季度的淨銷售額8,110萬美元相比增長了14％，比2023年第一季度的淨銷售額7,350萬美元連續增長26％ 。淨銷售額的同比增長歸因於ICL銷售額的5000萬美元或19％的增長，但部分被其他產品銷售額減少400萬美元所抵消。這包括 74.2萬美元的銷售回報準備金調整或銷售額的減少，導致調整後的淨銷售額為9300萬美元，同比增長15％。我們繼續預計，隨着我們進入2023財年並減少對這項非核心白內障人工白內障業務的支持，其他產品在淨銷售額中所佔的比例將更小 ，也將更小。

2023年第二季度的毛利為7,070萬美元，佔淨銷售額的76.6％，而2022年第二季度的毛利為6,390萬美元，佔淨銷售額的78.8％， ，2023年第一季度為5,760萬美元，佔淨銷售額的78.3％。與2022年第二季度相比，毛利率下降了220個基點，這主要是由於與其他產品白內障IOL業務相關的庫存儲備。毛利率比第一季度連續下降170個基點 也是由於其他產品的白內障IOL庫存儲備。

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額外庫存儲備總額為280萬美元，調整後，我們本季度的毛利率 為79.8％。由於第二季度增加了IOL儲備，但主要是由於2023財年銷售前景的下滑，我們現在預計第三季度和第四季度的毛利率將約為79％，全年毛利率約為78％ 。我們將繼續推動提高製造效率的舉措。再加上與美國等直接市場相關的更有利的地理組合，我們相信，隨着我們 超越2023年，公司的毛利率可能會超過80％。

向下移動損益表。2023年第二季度的總運營支出為6,210萬美元，而2022年第二季度為4,690萬美元，2023年第一季度為5,480萬美元。這包括與我們的其他產品白內障IOL業務相關的15.4萬美元無形資產減值調整。

仔細研究運營支出的組成部分。2023年第二季度的併購支出為1,810萬美元，而2022年第二季度為1400萬美元，2023年第一季度為1,810萬美元。G&A的同比增長是由於與薪酬相關的支出、外部服務和設施成本的增加。在2023財年，我們仍然預計，每季度的G&A支出將約為1900萬美元。

2023年第二季度的銷售和營銷費用為3,230萬美元，而2022年第二季度為2420萬美元，2023年第一季度為2640萬美元。銷售和營銷費用與上年相比有所增加，這是由於廣告和促銷費用、薪酬相關費用、貿易展覽和會議增加。銷售 和營銷的連續增長是由於廣告和促銷費用、貿易展覽和會議以及與薪酬相關的費用增加。

正如我們之前所説 ，推動EVO的採用是一種多管齊下的方法，側重於醫生培訓和信心，以及通過我們的營銷工作提高品牌知名度。我們看不到我們預期的數字營銷投資回報類型 ，因此我們決定減少此類投資，直到我們能夠更確定患者轉化率和患者獲取的總體成本符合我們的內部目標。因此，我們現在預計，第三季度的銷售和營銷 支出將約為3000萬美元，第四季度為2700萬美元，低於之前每季度的約3,300萬美元。正如我們已經説過的那樣，靈活運用數字營銷投資的能力使我們能夠對 市場做出快速反應，隨着2023年以後，我們將重新審視這一點。

2023年第二季度的研發支出為1180萬美元，而2022年第二季度為860萬美元，2023年第一季度為1,030萬美元。研發的同比連續增長是由於薪酬相關費用增加以及與這項為期三年的研究相關的美國EVO批准後臨牀試驗費用。對於2023財年，我們現在預計第三季度和第四季度的研發費用將略有增加，約為1200萬美元，因為我們已經對臨牀和醫學事務進行了額外投資， 屬於研發範圍，因為我們希望通過培訓、出版物和其他臨牀研究來增強醫生的信心。

2023年第二季度的營業收入為860萬美元，佔淨銷售額的9.3％，而2022年第二季度的營業收入為1700萬美元，佔淨銷售額的21％。我們現在預計 年度剩餘時間的其他收入支出將略有下降，至每季度約50萬美元的收入，這主要是由於記入該細列項目的外匯收益損失。

我們仍然為我們多年的盈利和 現金創造記錄感到自豪，我們預計這種記錄將繼續下去，對於一家高增長的醫療器械公司來説是罕見的。我們全年銷售前景的下降以及主要進入美國等高毛利率的直接市場，確實減少了我們 的總營業收入。但是，如果部分被銷售和營銷投資的減少所抵消，我們現在預計2023財年的營業利潤率將約為5％。

2023年第二季度的淨收入為610萬美元，攤薄每股收益為0.12美元，而2022年第二季度的淨收入為1,300萬美元，攤薄每股收益為0.26美元。 考慮到上述與我們的其他產品白內障IOL業務相關的調整，以及這些調整產生的40.5萬美元税收收益後，我們調整後的ICL淨收入為940萬美元，即 攤薄後每股0.19美元。今天的財務新聞稿中包含了將公認會計原則與非公認會計準則信息以及IOL會計調整進行對賬的表格。對於2023財年，我們現在預計，由於美國盈利能力的下降，我們的有效税率將在第三季度和第四季度略高，約為35％，而且我們的估值補貼將一如既往地發生重大變化。

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現在來看我們的資產負債表。截至2023年6月30日 30日，我們的現金、現金等價物和可供出售的投資總額為2.095億美元，而2022年第四季度末為2.255億美元。總現金減少是由於應收賬款的時機所致，應收賬款在第二季度增長，應在第三季度轉換為現金。儘管我們在第二季度末僅預訂了約600萬美元的資本支出，但我們仍然預計全年將投資約2600萬美元用於房地產和設備，這主要與製造產能擴張有關，包括今年下半年的一些大型項目。

正如湯姆之前提到的，今天我們更新了2023財年的ICL 淨銷售額展望至3.2億至3.25億美元。我們預計，由於我之前提到的白內障IOL業務調整，2023財年全年我們的其他產品銷售額將基本為零。 與我們前景中點的對賬使我們之前的ICL展望相比發生了約2200萬美元的變化。這包括美國的銷售貢獻減少了約1200萬美元，歐洲、中東和非洲地區的銷售貢獻減少了約500萬美元 ，或者銷售額同比持平，以及某些面臨經濟不利因素的亞太市場（主要是韓國）的銷售額減少了約500萬美元。我們預計2023年第三季度，ICL的全球銷售額 和總淨銷售額將約為8000萬美元。

下週，STAAR將參加8月9日在波士頓舉行的Canaccord Genuity年度增長會議。我們還將參加8月15日的Needham虛擬醫療技術和診斷會議，8月23日的派珀·桑德勒西海岸巴士之旅，8月30日的威廉·布萊爾西海岸巴士之旅；以及9月6日在倫敦舉行的高盛 年度歐洲醫療技術和醫療保健服務會議。正如湯姆所説，9月14日星期四，STAAR將在紐約舉辦投資者和分析師會議。

最後，我們打算使用我們的網站來披露重要的非公開信息，並遵守 我們在 FD 法規下的披露義務。此類披露將包含在我們網站的 “投資者關係” 部分中。因此，除了關注我們的新聞稿、美國證券交易委員會的文件 以及公開電話會議和網絡廣播外，投資者還應關注我們的投資者網站。

我們準備好的發言到此結束。接線員，我們現在準備好提問了。

問題和答案

操作員

（操作員説明）你的第一個問題來自 Canaccord 的 Bill Plovanic。

身份不明分析師

今晚是 John 在替比爾上場。我想你可以從美國開始，我認為這可能是每個人最關注的問題。我很感激 你在那裏提供的所有細節，湯姆。但是，由於收入連續持平，收入下降，而且我知道你之前在那裏也進行了商業投資，而不僅僅是讓沃倫擔任首席運營官。但是你能談談你預計這些商業廣告的生產率何時會提高嗎？我知道你説過可能在今年下半年出現這種情況，但是關於你在那裏看到的情況，以及你從外科醫生那裏聽到的內容的任何漸進細節？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。謝謝，約翰，很高興收到你的來信。也要盡力而為 Bill我想，你看，我們一直説激光視力矯正在美國市場根深蒂固 。我們已經談到了LASIK的慣性。而且我認為，在給定的屈光練習中，在我們將EVO從利基手術轉變為更主流的手術之前，這需要時間。但是我們相信，我們 對當今的市場有了更好的瞭解，因為我們已經對新的分析工具進行了一些投資，而且肯定會更多地站穩腳跟，獲得坦率的反饋。因此，我們對此仍然非常樂觀，因為我們正在執行我們已經確定的幾個重要項目 ，我們相信美國可以創造突破性機會，但一切都會好起來。我一直説過，直到6月，這是一個為期18到24個月的過程，我想我們還在制定同樣的時間表。

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身份不明分析師

太棒了。而且也只是為了後續行動。我對關於數字營銷沒有像你預期的那樣奏效 的評論感到有些驚訝。你認為那裏有什麼不正常工作的？因為看來它對患者有很好的牽引力。難道這些意識到手術的患者正在看不知道 EVO 的醫生然後轉向其他手術嗎？或者你覺得裏面有什麼麻煩？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司- 總裁、首席執行官兼董事長

是的。我想你確實看到市場上正在發生一些誘餌和轉變。再説一遍，我們一直説， 數字營銷的美妙之處在於你可以重定向它，你可以將其關閉，你可以將其打開，而這正是我們在做的事情。我想我們只是更加謹慎地考慮把錢花在了哪裏。我認為 的一個很好的例子是今年下半年啟動的呼叫中心項目，因為它確實讓我們第一次有機會通過我們的 Doc Finder 創建這個閉環。你聽過我們 非常積極地談論在 Doc Finder 上看到的流量，但是要了解這些患者會發生什麼一直是一項挑戰。現在，通過這個過程，我們將確切地知道 發生了什麼，並且能夠將感興趣的患者引導到相應的 EVO 中心，在那裏我們知道他們會得到很好的治療。再説一遍，我認為我們只是更聰明一點，更聰明一點，而且 對如何使用這些數字美元更加謹慎一點。

操作員

你的下一個問題來自瑞穗集團的安東尼·彼得羅內。

Anthony Charles Petrone-瑞穗證券 USA LLC，研究部，總經理兼高級醫療器械、診斷和治療股票研究分析師

也許是給湯姆的指導然後 然後是帕特里克在資產負債表上的後續行動。所以也許是湯姆，只是從之前的區間向總共2000萬至2300萬美元的轉變。你有點看看 2Q 的表現。中國實際上超出了我們的預期。美國之光。日本也很輕。那麼，當我們核對指引的季度表現時，主要是美國的，還是我們將其分成日本和 美國？還是我們也應該在下半年對中國進行一點減速？我還有一個後續行動。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。沒有。謝謝你，安東尼，提問。我想你説得對。我們看到了一點柔和，正如帕特里克在準備好的講話中特別提到南方 韓國，日本稍微軟一點。我們認為中國將繼續增長。正如我在準備好的發言中提到的那樣，旺季的第一個月，即1.5個月，我感到非常鼓舞。這真的有了一個不錯的開端 。因此，我認為中國將繼續保持這種增長。但同樣，在全球範圍內，我們認為我們是一家年增長率為20％的公司。我們仍然是一個高增長的組織。而且我認為這種情況將持續到2023年以後， 尤其是在我們開始執行這幾個至關重要的項目之際。因此，我認為，20％的收入增長將永遠是我們的目標，在我們執行這些優先事項時，希望能超出這個目標。

Anthony Charles Petrone-瑞穗證券美國有限責任公司，研究部，總經理兼高級醫療器械、診斷和治療股權 研究分析師

好吧。這很有幫助。然後是 Patrick 的後續作品，可能只是在 AR 平衡上。 在這裏瞭解季節性。我猜連續上漲了3,400萬美元。在過去的兩年中，它上漲了約1500萬美元 q-over-Q從第一季度到第二季度。所以 也許只是看一下這個週期應收賬款的大幅增加 對比前兩個週期。

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帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的，當然。稍高一點。其中一些與產品交付時機有關，因為我們向各個市場交付產品，主要是亞洲 太平洋。可收藏性沒有問題。好吧，隨着我們通過這個 AR 獲利或將其轉換為現金，這個數字在第三季度會大幅下降。所以我們在那裏的狀態很好。我們所有地區的庫存水平都非常好，包括 亞太地區。因此，從所有這些角度來看，我們對自己的處境感到非常滿意。

操作員

你的下一個問題來自威廉·布萊爾的瑪格麗特·卡佐爾。

Malgorzata Maria Kaczor Andrew-William Blair & Company 有限責任公司，研究部——合夥人兼研究分析師

我想問的第一個問題是美國，就像我的許多 同事一樣。但我正在嘗試數學運算。我猜看來你假設從年底到年底的銷售額相對持平，所以也許你可以説實話。當然，當我們 考慮下降幅度時，你可能看不到你所期望的某些元素的投資回報率，但是你如何看待這裏的宏觀元素？其次，就 Tom 提到的衡量標準，比如呼叫中心，尤其是在我們進入第四季度之際，你假設成功了多少（如果有的話）？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

瑪格麗特，這是湯姆。謝謝你的提問。首先，要回答你的問題的第一部分，是的，我認為假設 過去半年對美國來説相對平淡並非沒有道理，因為這些優先事項正在形成，我們正在全力以赴地進入執行階段。所以我認為這對你來説並非沒有道理。但我認為，再説一遍，正如 我一直説的那樣，美國業務只需要一些時間。但我認為，當我們專注於加強培訓、額外的臨牀和醫學教育工作，着眼於提高外科醫生信心的事情時，它們 都將在2024年及以後取得成果。

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的。 我就搭便車了。所以總的來説，只是為了瞭解指導方針，因為我想我們會有很多關於這個問題的問題。正如我們所説，我們概述的計劃和舉措並未考慮那些在2023年下半年 具有實質性吸引力的計劃。而且我認為，當我們談論所有市場時，至少在我準備好的評論中，我們架起了一座橋樑，從舊的指導方針到新的更新指南。我們想給出一個我們覺得非常、 非常有信心的數字，而這個數字是你全年在3.2億美元到3.25億美元之間。它考慮了我們所談到的所有內容。與往常一樣，其中一些東西 會更早地受到關注，那麼我們可能會看到一些好處。但在我們看來，這是一個非常、非常可以實現的數字。

Malgorzata Maria Kaczor Andrew-William Blair & Company 有限責任公司，研究部——合夥人兼研究分析師

好吧。這很有幫助。然後我知道我們在 2023 年年中坐在這裏 ，所以問這個問題對我來説並不公平，但我還是會問的。當我們展望2024年時，我猜，你能否向我們介紹一下是什麼讓你在 不同地區之間實現了 20% 的收入增長？特別是如果我們要在400萬美元（比方説）的收入數字左右退出美國，那麼達到20％的差距是多少？其次，當我們考慮利潤率擴張時，我想我們 將在2024年看到其中的一部分，而2023年的水位很低。那麼你們是如何看待這種支出結構的呢？

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2023 年 8 月 2 日/晚上 8:30，STAA.OQ-2023 年第二季度 STAAR Surgical Co. 財報電話會議

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的，我會跳進去的。這是一個公平的問題。20％顯然是2023年的數字。我們不會進入2024年及以後。我們顯然即將迎來 投資者日。我認為可以公平地説，在內部，我們繼續將自己視為一家高增長的公司。不管你怎麼定義，15％到20％的範圍可能差不多。正如我所説，這個數字可能會更高。我們 可能處於該區間的高端，因為其中一些正在組裝的程序得以實現。因此，根據我們為2023年提供的新展望（我們認為這是可以實現的），我認為，正如我所説，當人們考慮超越這個範圍時，15％至20％可能是有道理的。但是，隨着我們對這些事情的瞭解越來越多，我們將提供更多細節，在9月14日的分析師日上，我們有機會真正做好準備。

操作員

你的下一個問題來自 Jefferies 的 Young Li。

李旭陽-傑富瑞有限責任公司，研究部-股票分析師

我想你有很多正在進行的舉措都集中在美國的發射上。我想知道，在分析師日之前，你認為你能和我們分享什麼與美國發射軌跡相關的 ？你能否給我們預覽一下我們應該期待聽到的內容，也許是分析師日之後的更長期的信息？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司- 總裁、首席執行官兼董事長

是的，年輕。這是湯姆。謝謝你的提問。我認為，正如我們所説，我們今年的指導值繼續為 20％。我們相信，在2023年之後，我們將繼續成為一家高增長的公司，在15％至20％的區間內。而且我們認為，在我們執行這些舉措時，它可能會更高。9月，我想你將能夠從我們以及一些領先的KOL那裏聽到更多 的精細度，他們將加入我們的紐約，談論他們自己的個人期望以及EVO如何影響他們的實踐。而且我們相信，這些將是全球KOL，不僅代表 美國，還代表歐洲和亞太地區。所以我想還會有更多。我認為這將是一場激動人心的討論。你們已經問的許多問題將在九月份得到充分解答。所以我希望你抽出時間 加入我們在紐約的行列。這將是一個激動人心的時刻。

李旭陽-傑富瑞有限責任公司，研究部-股票分析師

好吧。太棒了。很期待。也許只是為了跟進中國。第二季度的表現相當強勁。聽到了關於 旺季開局強勁的評論，但我們看到許多負面的宏觀頭條新聞來自中國。因此，只是想更詳細地説明下半場對中國表現的信心水平。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的，年輕。我可以親眼告訴你，我剛剛在中國三個不同的市場呆了10天，熱情很高，活躍度很高， 外科醫生的支持和外科醫生的信心很高。我在那裏會見了經濟學家和臨牀醫生。我所感受到的街頭層面有一種看漲情緒，我看見了。而且我仍然對 我們團隊的素質以及該市場的活動水平充滿信心。再説一遍，在6月的半月和整個7月，我們的市場內銷售額確實處於非常非常強勁的水平。

操作員

你的下一個問題來自 BTIG 的 Ryan Zimmerman 。

身份不明分析師

這是 Sam 為 Ryan 開的。你能否向我們介紹一下你的 2023 年新指南所暗示的地理單位增長的最新情況？

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帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的， 我想我們在這方面沒有太多細節，但已經很接近了。從單位的角度來看，它可能略高於這個水平，因為根據地理位置的不同，我們確實在ASP上看到了一點混合情況。因此，當一切都説完之後，我們的單位增長可能比單位增長高出1％或2％，但應該非常接近20％。

身份不明分析師

這很有幫助。聽起來中國的表現非常出色。中國的ASP全年走勢如何，你預計下半年 的走勢如何？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

對不起，山姆。趨勢如何？

身份不明分析師

今年 ASP 在中國的走勢如何？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司- 總裁、首席執行官兼董事長

強大。價格沒有下降。如果你要問的話，對價格沒有真正的壓力。再説一遍，我自己剛在街上度過 時光，我可以看出你價格居高不下。我們仍然被定位為最佳選擇，市場反應良好。

Patrick F. Williams-STAAR 外科公司- 首席財務官

是的。提醒大家，我們在中國沒有一個單一的價格。這是我們在那裏有多個定價不同的客户 的副產品，以及我們銷售定價不同的Sphere和Toric鏡頭。因此，我們知道我們的定價，而且基本上是全年定價。你看到的任何變化實際上都是由於全年銷售中的產品 組合和/或客户組合造成的。

操作員

你的下一個問題來自 Piper Sandler 的 Matt Obrien。

身份不明分析師

這是 Sam 為 Matt 開的。我想首先，你能不能談談第二季度與去年同期相比在中國的庫存情況？而且， 在本季度有向下移動屈光度曲線的跡象嗎？

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的。 就像我説的，中國的庫存水平不錯。與往常一樣，隨着中國市場份額的持續增長，而不僅僅是中國；其他市場，我們可能會尋求進一步提高我們的服務水平，正如我們想説的那樣，這意味着我們希望 確保庫存更接近醫生和最終用户患者，這樣我們才能確保EVO儘快上線。但是第二季度沒什麼不尋常的。現在是我們的銷售旺季，然後 就植入物和手術而言，旺季實際上是在那個七月的時間範圍內開始的，一直持續到八月，可能還會持續到九月。因此，正如我所説，我們對全球庫存水平的狀況感到非常滿意。

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Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

相對於屈光度，我想説的是，有趣的是，我們當然聽説並看到了全球外科醫生走下曲線的例子。我想説的是，在 聚合中，當我們在內部看時，我們的總數向下移動了大約 0.5 a 屈光度到 1 屈光度。但是，我認為個人文檔肯定越來越多地開始採取比這更大的舉措。再説一遍 這方面的一個很好的例子，來自美國的一位KOL，他現在已經獲得了很高的信心。他的全部營銷工作將圍繞EVO展開，他已經表示，他會很樂意向任何減去 3 或更高版本的人提供 EVO。

身份不明分析師

太棒了。我想還有一個 問題要問。而且我知道你們都提到對你更新的指導非常有信心。我猜，你能不能告訴我們，是什麼讓你對更新後的指南充滿信心，以及這一切到底是什麼時候開始的？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。正如我在準備好的講話中試圖指出的那樣，我在世界各地的實地度過了很多時間，尤其是在美國 美國。在與東、西、北和南的主要意見領袖交談時，積極的言論、人們對這項技術的承諾繼續令我感到鼓舞，他們正在努力想辦法使其更例行地融入他們的實踐，使其擺脱利基思維方式，更多地進入主流。而且，隨着我們更好地瞭解這些做法的細微差別以及如何幫助他們獲得EVO在實踐中應得的地位，我仍然相信 能夠實現這一目標。作為我們的處方願景之一，我們在公司的口頭禪是成為尋求視覺自由的患者和醫生的首選。而且我們在路上。那是 的抱負。為了實現這一目標，我們做了所有正確的事情。但是我們今天知道，我們不是首選。但這是我們的理想目標，該組織非常注重實現這一目標。

操作員

你的下一個問題來自 Stephens Inc. 的 George Sellers

身份不明分析師

這是哈里森為喬治準備的。我的 首先在美國屈光市場上同比下降了15％。我想知道你們對那裏的司機有沒有了解。這是宏觀經濟問題嗎？或者辦公室裏還有其他需要注意的事情嗎？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。我認為沒有發生任何不尋常的事情。但是美國的屈光外科委員會經常追蹤這一點 ，他們剛剛公佈了第二季度的評估，下降了15％。再説一遍，我們對美國的增長狀況不滿意，但我認為值得再次注意的是，在下跌15％的市場中，我們上漲了10％。所以我們 知道我們正在產生影響。它可能沒有達到你們都想看到的水平。它當然沒有達到我們想要看到的水平。而且我們已經制定了計劃，知道情況會有所改善。因此，我認為，當你把它放在激光視力矯正市場總體上正在發生的事情的背景下時，我們在第二季度的表現肯定超過了市場。

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身份不明分析師

明白了。是的，這很有幫助。然後轉到中國，我只是好奇。我知道你説過在那裏沿屈光度曲線向下移動， 但我只是想知道患者的反應如何，只是考慮到與 LASIK 相比價格較高。他們真的意識到你們都擁有的臨牀益處和更好的藥物，他們願意為此付出代價嗎？ 那是你們都看過的嗎？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。再説一遍，中國有11個僅限EVO的中心，他們所做的只是以高價進行EVO手術。 再説一遍，人們看到了結果。正如我們之前報道的那樣，患者滿意度繼續保持在99％至99.5％的高患者滿意度。很明顯，對於某些類型的患者來説，價格始終是一個問題。但總體而言，價格並沒有 成為我們增長的障礙，尤其是在那個市場。

操作員

你的下一個問題來自 Tom Stephan 和 Stifel 的臺詞。

Thomas M. Stephan——Stifel，Nicolaus & Company，Incorporated

如果有人問到其中一些問題，很抱歉。在通話之間跳轉。但我一開始只談財務方面。多年來，盈利的高增長確實是Staars財務狀況中一個與眾不同的方面。今年的營業利潤率顯然將比去年略有回落。但我猜從大局來看，你能從哲學上談談關於焦點的想法是否發生了變化 嗎？我猜那些非常高的盈利水平，以及人們的想法是否會更多地轉向增長，因為ICL在全球的滲透率還處於早期階段，尤其是在美國。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的，湯姆，謝謝你的提問。很高興收到你的來信。我想，你看，我們必須為兩位大師服務，對吧？我們想增加收入，我們希望繼續 增加利潤。但是，正如我們過去所説，我們的資產負債表強勁，我們希望利用該資產負債表。今年上半年，我們進行了一些投資。我們知道這會損害我們的利潤，但我們 繼續在底部盈利。我們認為，實現高增長是可取的，我們將繼續專注於在今年及以後繼續成為一家高增長的公司。但是，對於如何使用資產負債表，我們要在財政上謹慎行事，紀律嚴明 。因此，我會讓 Patrick 多加一點色彩，但我們會繼續關注兩者，但我們的重點將放在繼續推動收入增長上。

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的。 謝謝，湯姆。所以我想我稍微談到了毛利率。隨着我們繼續看到非常不錯的毛利率，以及我們引入像美國這樣的直接市場，比如歐洲的一些直接市場，這隻會幫助 通過提高ASP來為我們的整體毛利率帶來順風。如你所知，每當你進入新市場，尤其是直接市場時，你的基礎設施和投資都將比 開始時多一點，即我們的銷售隊伍，就像我們在年初所做的那樣。因此，我們為此奠定了基礎。我們將在九月份的分析師日詳細討論這個問題。但是在內部，從我們的角度來看，我們認為能夠繼續保持良好的底線表現沒有任何 問題。但毫無疑問，我們希望確保盡我們所能佔據市場份額，而且我們意識到我們在這裏有一個非常好的機會，尤其是成為 領先的基於鏡頭的產品，可以真正推動全球的市場份額。

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Thomas M. Stephan-Stifel，Nicolaus & Company，公司，研究部——助理

明白了。這很有幫助。然後轉向美國，我實際上想問一個更長遠的問題。過去，該公司曾説過，最快可能在2025年時段內佔20％ 的份額。也許那有點推出來了。但是，無論花多少年，你能否説出你對最終實現這樣的長期數字的信心程度？而且 也許更重要的是我的問題的癥結所在。湯姆，你能不能談談你認為美國市場的主要基礎和大局挑戰是什麼，無論是基礎設施？我讓你回答這個問題。但更重要的是 更重要的是，STAAR 正在做些什麼來解決這些問題，或者我猜可以降低這些障礙。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司- 總裁、首席執行官兼董事長

是的。再次感謝您的後續提問。聽着，正如我之前在 電話會議中提到的那樣，我想，你看，我們需要讓 EVO 超越許多眼科醫生心目中的利基心態。顯然，我們面臨的挑戰是將EVO推向他們的實踐的主流。我們做到這一點的方法之一是 從手術中提取一些藝術，為手術注入更多的科學性和可預測性。我們將通過真正專注於加強培訓、額外的獨立醫學教育以及正在考慮的研究者 初步試驗來做到這一點。我們正在探索其他一些中間尺寸，以解決我們從醫生那裏聽到的一些擔憂。

所以我想總而言之，我有信心，因為人們喜歡手術所帶來的結果。這個過程並不困難，但很微妙。而且 與激光視力矯正已經變成的 nomogram 死記硬背手術相比，這個微妙的部分等於藝術多於科學。而且我認為在最初的7個月裏，我們已經學到了一些問題，我們需要重點關注一些問題，以使 在任何外科醫生手中都更具可預測性，無論你做了 10 次還是做了 10,000 次。而且我相信今天比一月份更聰明。正如我所説，我們有幾個至關重要的項目 專注於其中許多領域，跨職能團隊每天醒來研究如何改進這些領域。我們現在開始進入執行階段，我認為這將使我們度過今年的執行階段，保持美國業務 向前發展，保持我們在美國以外的增長引擎向前發展，為2024年及以後的持續高增長公司做好準備。

操作員

你的下一個問題來自 Needham 的大衞·薩克森。

David Joshua Saxon-Needham & Company, LLC，研究部——高級分析師

我想也許從美國開始。在 ASCRS 會議上，我們的交貨時間可能在 6 周左右。我敢肯定，情況會有所不同。但是你顯然把它當作你在做的事情。所以我想問一下，在這方面具體需要做什麼？你認為你能以多快的速度把訂單送到交貨時間？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

是的。不，我很欣賞這個問題，戴夫。正如我們所説，我們的舉措之一實際上是提高製造和運營能力，以便更快地向客户交付 產品。我認為現在，我們的庫存水平非常好，超過了那6周的時間。我認為，隨着我們可以越來越接近， 讓我説，就像像 Lasik 一樣的分娩結果，患者走進大門，當然可以在短短几天內得到治療，這就是我們的最終目標。

David Joshua Saxon-Needham & Company, LLC，研究部——高級分析師

好吧。明白了。然後是你無法再配送到的歐洲、中東和非洲國家，也許可以再給一點 的顏色。這對本季度有多大的影響？那份與歐洲、中東和非洲地區有關的500萬美元指南，這一切都與這個國家有關嗎？還是假設整個歐洲、中東和非洲地區的增長會有所放緩？

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Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

當然，大衞。我認為可以説，中東國家，我想如果這個命令能夠通過，我們可能會讓該地區 幾乎持平。所以你可以做數學運算然後弄清楚。當然，我們的直接市場，正如我所説，在歐洲，歐洲的直接市場在第二季度有所上漲。相對於銷量和單位而言，幅度不大，但分別為6％和2％。所以他們自己持有 。但很明顯，我們有機會在歐洲和歐洲、中東和非洲實現全面增長。但是我會讓 Patrick 在這些數字上再加上他喜歡的任何其他顏色。

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

不，我 覺得 Tom 擊中了。所以我認為我們不錯，而且我們確實在指導下稍微減少了一點。但是正如我之前所説，我們想在全球範圍內公佈一個我們感到非常滿意的數字。在我準備好的評論中，我們努力在將舊指南與新指南聯繫起來方面保持很大的透明度。正如所有人所看到的那樣，表現不佳和下跌的很大一部分與美國有關。但我們迎來了破紀錄的第二季度。正如我所説，我們對我們在做什麼、今年將走向何方以及我們的前進方向感到滿意 。

操作員

你的下一個問題來自 Sidoti & Company 的 Jim Sidoti。

James Philip Sidoti-Sidoti & Company, LLC-研究分析師

只想跟進。你説過，在你想出更有效的 策略之前，你會縮減一些數字營銷的規模。但你也表示，你仍將繼續增加2023年的資本支出。那麼，這是否意味着你仍然認為自己可以在美國 贏得15％至20％的市場份額，贏得15％至20％的市場份額嗎？你還認為在接下來的幾年裏你會需要這個容量嗎？

Patrick F. Williams-STAAR 外科公司- 首席財務官

是的。所以你絕對正確。需要明確的是，正如湯姆所説，我們正在重新分配部分銷售和營銷支出。但是我們很明顯 希望確保像進行這些投資一樣，獲得我們想要的回報。隨着其中一些與我們至關重要的少數計劃和舉措的出臺，我們將重新審視這個問題。CapEx，我認為這對你來説是個不錯的 觀察，吉姆。我的意思是，我們仍然非常看好我們的前景，我們現在必須開始規劃產能，以應對所有這些地區的全球市場份額將更高。所以是的，我們花了 的錢來建設我們的能力等等。因此，我們堅信EVO，它應該是尋求視覺自由的客户及其患者的首選。

James Philip Sidoti-Sidoti & Company, LLC-研究分析師

再説一遍，我想其他分析師可能已經問過這個問題。但是你仍然認為，從長遠來看，你在美國至少可以佔有 15% 的市場份額 ？

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

我 在分析師日期間會有更多想法。但我認為，我們現在已經説過幾次了，我們內部認為自己是高增長，我們認為增長率在15％至20％之間，而且隨着我們展示一些實現這一目標的途徑，未來還會有更多。

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操作員

你的下一個問題來自奧本海默的史蒂夫·利希特曼。

Steven Michael Lichtman- Oppenheimer & Co.Inc.，研究部-總經理兼高級分析師

我想知道關鍵的幾個，湯姆。就你正在進行的一些項目而言 ，你談到了簡化訂購流程，諸如此類的事情。我們應該如何考慮這些措施的實施時間？你預計它們什麼時候會啟動並運行？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

好吧，有些現在已經啟動並運行了。有些將在第三季度和第四季度啟動。但可以肯定的是，在今年下半年，我們的每一個優先事項都將是 各種形式的執行，這就是為什麼我們説這將在今年的剩餘時間裏為我們創造順風，為非常穩健的2024年做好準備。

Steven Michael Lichtman-Oppenheimer & CoInc.，研究部-總經理兼高級分析師

好吧。然後作為後續行動。你能在呼叫中心多談一點細節嗎？你認為這會有助於解決該領域的哪種壓力 ？你預計這個計劃會有多大？

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司- 總裁、首席執行官兼董事長

時間會證明一切。我們正在進行試點，然後打算將其擴展到全國各地區，因為我們共同成長 ，而不是全國各地。我們正在與在該領域擁有成功記錄的第三方合作。而且我認為，正如我之前指出的那樣，通過我們的 Doc Finder，我們知道我們繼續獲得持續的 訪問量。但是在很多訪問中，你都無法看到他們來嘗試在他們的特定區域尋找文檔後會發生什麼。現在，這正在收回對此的控制權。通過這個呼叫中心，我們能夠與這些患者溝通 ，真正瞭解他們的動機，他們準備好接受手術了嗎。然後引導他們進行適當的練習，我們知道誘餌和切換是行不通的，而且它們很可能會變成外科手術 手術。再説一遍，正如我所説，它創造了一個小閉環，這樣我們就可以根據我們在提高品牌知名度上花費的錢來創造因果關係，吸引人們訪問Doc Finder網站，然後適當地吸引這些患者 。直到我們打開這個呼叫中心，這種情況才發生。

操作員

我們今天的最後一個問題來自基準公司的布魯斯·傑克遜。

Bruce David Jackson——基準公司， LLC，研究部——高級股票分析師

我想看看我能否對日本和韓國的衰落有所瞭解。其中有多少是因為 其他產品的停產，有多少是由於總體市場狀況造成的？而且你還認為日本和韓國今年總共能上升嗎？

帕特里克·威廉姆斯——STAAR 外科公司——首席財務官

是的。 謝謝你的提問，布魯斯，因為我認為重要的是每個人都明白，在我們的日本突破中，就像我們在披露10-Q和K時所做的那樣，這確實包括其他產品和 相當多的產品。如你所知，我們在第二季度基本上沒有做任何與IOL有關的事情。實際上，日本本身的ICL業務同比增長。因此，總的來説，正如我所説，在韓國，我們看到的是一點 點壓力，在日本可能有一點壓力，但這相當於我們在亞太地區所做的500萬美元下架。

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操作員

我現在要把電話交回給 Tom Frinzi 作閉幕詞。

Thomas G. Frinzi-STAAR 外科公司——總裁、首席執行官兼董事長

感謝您今天加入我們的電話會議。我們期待在接下來的幾天和幾周內與你們中的許多人交談，包括下個月的紐約投資者 和分析師會議。謝謝。

操作員

女士們、先生們，你們今天的 電話會議到此結束。感謝您的加入，您現在可以斷開線路了。

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