1x 2023 年第二季度股東信函 1

Upwork最重要、最多樣化的增長機會之一是人工智能領域，我們正在抓住這個機會，為客户提供一個單一的目的地，為他們尋找他們所需的以人工智能為重點的人才；推出基於人工智能的新功能，用於發現和匹配各個工作類別的專家人才；讓Upwork的人才能夠使用最現代的生成式人工智能工具來提高他們的工作效率和工作質量。總的來説，這些步驟使我們的客户更接近解鎖 Upwork 的魔力，取得比他們想象的更多的目標。我們繼續看到客户前來Upwork尋求執行他們最雄心勃勃的人工智能計劃所需的專業人員和解決方案，他們招聘的人才涵蓋從即時工程師和人工智能模型培訓師到研究人員、數據註釋者和代碼檢查員等職位。由於人工智能是Upwork在2023年上半年增長最快的類別，該類別的工作在第二季度繼續保持顯著增長 (1)。實際上，與2023年第二季度和2022年第四季度相比，我們平臺上的生成式人工智能招聘帖增長了1000％以上，而相關搜索量增長了1500％以上。在過去的幾周裏，我們推出了生態系統中眾多生成式人工智能創新中的第一項，我們預計這將進一步加速我們在這個蓬勃發展的領域中的勢頭。7月11日，我們推出了一個新的集中式人工智能服務中心，該中心將客户與以人工智能為重點的高技能人才聯繫起來，與領先的人工智能提供商建立合作伙伴關係，並重點介紹為希望促進人工智能工作的企業和人才提供的資源和工具。通過本週早些時候宣佈的與OpenAI的合作伙伴關係，我們在Upwork上建立了OpenAI Experts，進一步推進了這一優先事項。2023 年第二季度，Upwork 在為客户提供創新解決方案和推動持久盈利增長方面取得了長足的進展。我們在財務目標方面取得了好於預期的業績，同時在生成式人工智能和業務增長方面取得了長足的進步。這導致2023年第二季度的收入為1.686億美元，比去年同期增長7％，本季度服務總量（GSV）再次超過10億美元。本季度我們的GAAP淨虧損為400萬美元，調整後的息税折舊攤銷前利潤為1,440萬美元，而2022年第二季度的GAAP淨虧損為2380萬美元，調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損為190萬美元。這些強勁的業績在很大程度上是我們在第二季度早些時候採取的成本節約行動，以及整個季度採取的額外成本節約措施的結果，我們預計這些措施將在2023年剩餘時間內產生增量收益。隨着勢頭的增強，我們將調整後的2023年息税折舊攤銷前利潤預期提高至5000萬至5500萬美元。在第二季度初，我們迅速採取行動，通過降低成本（主要是品牌營銷和裁員）來適應宏觀經濟環境。在整個季度中，我們確定並實施了補充成本節約措施，包括進一步減少品牌營銷投資，降低投資回報率（ROI）供應商支出和諮詢項目的優先級，以及重新評估招聘計劃以專注於我們最重要的戰略計劃。我們預計將繼續在組織內確定新的效率領域，同時繼續謹慎地投資於我們在整個業務中看到的重點增長領域。尊敬的股東們 2 (1) 與2022年下半年相比，以僱用的專業人員總數衡量。

3 職業創新者：阿倫·戈德温·帕特爾（Arun Godwin Patel）受過麻省理工學院教育的數據科學家兼機器學習工程師阿倫·戈德温·帕特爾説：“我發現用人工智能幫助客户最充實的是幫助他們將願景從頭到尾變為現實。”Godwin Patel 居住在倫敦，擁有人工智能碩士學位，在各種人工智能和機器學習框架和語言方面擁有豐富的經驗。戈德温·帕特爾（Godwin Patel）説，正是他的創造力首先吸引了他想在這個領域工作。戈德温·帕特爾説：“我一直很喜歡建造東西。”大約九年前，他在跨國軟件公司 SAP 工作時意識到自己想專攻人工智能。從那時起，他一直在使用人工智能、數據科學和機器學習來幫助公司解決業務問題。2019 年，他離開企業界轉為自由職業者。戈德温·帕特爾説：“我喜歡在 Upwork 上工作。”“我最初轉向該平臺是為了擴大我的客户羣，從那以後，它已經滾雪球般湧現。如今，我選擇與誰一起工作以及何時工作，這使我能夠完全控制自己的日常工作和職業生涯。”戈德温·帕特爾説：“對於希望為人工智能僱用自由職業者的客户來説，我的首要建議是讓他們深入瞭解你擁有的數據以及你想要解決的業務挑戰。”在這裏閲讀更多關於戈德温·帕特爾的工作、他如何提高技能以及他對那些想要利用人工智能的人的建議。該計劃為OpenAI客户和其他企業提供了接觸在OpenAI平臺上經驗豐富的高技能、經過預先審查的獨立專業人員，這樣他們就可以像Upwork一樣將OpenAI技術的力量帶到他們的產品、解決方案和項目中。OpenAI正在利用來自Upwork市場的人才來支持自己的創新和增長，並很快看到了幫助其客户在Upwork上與人才建立聯繫的價值，從而建立了新的合作伙伴關係。在第二季度，我們對銷售團隊和戰略進行了調整，提高了生產力，增加了收入，同時減少了人員配備和支出。我們在本季度擴大了企業客户羣，增加了值得注意的新企業客户，例如萬事達卡、R.R. Donnelley（RRD）和拉斯維加斯金沙，企業收入同比增長16％。我們一直堅信長期機遇和執行企業戰略的能力，並在第二季度任命佐伊·迪亞馬迪為我們的新任企業總經理，在推動該戰略向前邁出了重要一步。Zoë在建立業務和進入市場戰略方面擁有豐富的經驗，我們很高興能讓她領導Upwork的這一重要增長載體。我們對我們在推動持續、盈利性增長、創新使Upwork成為人工智能相關人才和工作的絕佳目的地、在變革時期推動企業業務增長等優先事項方面取得的快速進展感到高興。我們對Upwork長期增長機會的信心堅定不移。我們為我們在第二季度取得的進展以及執行這些進展的出色團隊成員感到自豪，我們對未來感到興奮。作為管理團隊，我們持續關注創新、成本紀律以及確定投資回報率最高的投資，以實現盈利增長和股東價值。

鑑於我們在人工智能領域的業務機會巨大而多樣化，我們將在本季度的大部分業務亮點中專門介紹我們在將自己確立為人工智能相關人才和工作的卓越目的地方面取得的進展。使Upwork成為人工智能相關人才和工作的絕佳目的地，在我們平臺上對以人工智能為重點的人才、工具和技術的需求持續顯著增長的推動下，我們在第二季度的大部分重點都放在了人工智能領域的創新上。我們通過為客户提供一個單一的目的地來尋找他們所需的人工智能專業人員，推出基於人工智能的新功能，用於發現和匹配各個工作類別的專家人才，並使Upwork的人才能夠使用最現代的生成式人工智能工具來提高他們的工作效率和工作質量，從而實現這一目標。這項工作的頭條新聞是我們新的 AI Services Hub 的推出，這是一種互動體驗，可幫助組織與全球人工智能領域一些最熟練的獨立專業人員建立聯繫。詳細查看人工智能專家頁面，這是人工智能服務中心的一個組成部分 Q2'23 Business Highlights 4 職業創新者：Greg Schwartz 在 2023 年初擔任高級用户體驗設計師、全棧工程師和用户研究員大約 13 年後，Greg Schwartz 看到了利用自己的技能來幫助客户使用人工智能的機會。Schwartz 擁有斯坦福大學的人機交互碩士學位和加州大學爾灣分校信息與計算機科學學士學位。Schwartz 沒有創建新的 Upwork 個人資料，而是使用專門的配置文件功能將他的 AI 和即時工程產品與用户體驗工作區分開來。他還通過 Project Catalog™ 提供聊天機器人開發和 IT 諮詢服務。如今，他在Upwork上的工作中有98％是人工智能和即時工程領域。施瓦茨説：“我發現讓一大批人通過Upwork以及我可以提交提案的現有項目與我聯繫真的很有幫助。”“通過我的即時工程播客和點對點指導小組，我對我的服務產生了一些興趣，但我想説這可能只是我的人工智能和即時工程工作的十分之一左右，其餘的來自Upwork。”在此處閲讀有關 Schwartz 轉向快速工程的更多信息。

作為全球專注於人工智能的專業人才的目的地，本週我們宣佈與OpenAI建立開創性的合作伙伴關係，名為OpenAI Experts on Upwork。Upwork 和 OpenAI 共同設計了該計劃，旨在邀請擅長使用 OpenAI API 平臺的人才，並從 Upwork 上可用的 250 種獨特的人工智能技能中汲取靈感，例如 GPT-4、Whisper 和 AI 模型集成。該計劃利用Upwork的人才經理來預先審查和培養具有人工智能專業知識和OpenAI平臺經驗的人才。客户可以通過一對一諮詢或基於項目的合同在Upwork上與OpenAI Experts互動。該合作伙伴關係建立在最近推出的多項新的測試版功能的基礎上，這些功能由OpenAI技術提供支持，可幫助客户在Upwork上更快、更有效地完成工作。人工智能支持的功能使入門該平臺比以往任何時候都更加容易，包括旨在幫助客户在幾秒鐘內創建完全可自定義的求職帖草稿的求職帖生成器、增強的Upwork聊天體驗，幫助剛接觸Upwork的企業瀏覽平臺、學習如何招聘和快速開始人才搜索，以及幫助人才立即創建更專業的求職提案，這樣他們就可以更輕鬆地發揮自己的技能和經驗以贏得更多工作的求職技巧。在最初的測試階段，我們觀察到這些功能增強了客户的體驗和成功，包括將使用新招聘信息生成器的客户的招聘發佈時間縮短了將近一半。作為使Upwork的專業人士成為世界上生產力最高、人工智能賦能的人才的戰略的一部分，我們與領先的生成式人工智能內容生成平臺Jasper建立了合作伙伴關係。我們在 Talent Marketplace 上為專業人士提供差異化訪問工具、優惠和見解的機會，這些技術可以擴大他們的工作，而Jasper的合作伙伴關係在其上市的最初幾周就引起了人們的極大興趣。Upwork 上的 Talent 現在可以申請 Jasper 30 天免費試用的獨家優惠，提供一系列強大的生成式 AI 工具，幫助他們進行文案寫作、營銷和圖像創作，使他們能夠提高生產力和創造力，更有效地與客户溝通，提高工作質量。5 Career Innovator：Marcus Grimm “我在 2020 年 7 月被解僱了，當時我所在的機構縮小了規模在大流行的最初幾個月。這是我第一次失業。我們最小的孩子即將進入大學的最後一年，這是我們最後一年的鉅額開支之一。我是一箇中年人，職業生涯中期。我不確定自己要做什麼，” 營銷自動化和戰略專家馬庫斯·格林説。一位朋友建議格林在Upwork上建立個人資料。花了幾個星期，但他很快就開始在平臺上建立關係，很快就有了足夠的工作，他不得不再申請工作了——他們開始來找他。“在我做了幾份工作之後，我告訴我的妻子，我認為我不需要再尋找傳統工作了。我覺得自由職業是一種更好的生活方式。快進到今天，瘋狂的是，今年我的收入將比我一年的收入高得多。穩定性使我們能夠購買第二套住房，在那裏我們可以隨心所欲地花費時間。我喜歡自由職業為我們帶來的生活。自從我失業以來，我沒有失去過一分鐘的睡眠，因為我在 Upwork 上有太多的機會。我只需要確保我的日曆裏沒有太多工作就行了！”職業創新者：蓋伊·皮斯通在成功建立了10年的職業生涯並推出了消費類軟件產品（收購了兩款產品）之後，Guy Pistone創辦了Valere Labs，這是一個由才華橫溢的軟件工程師、機器學習工程師、數字策略師、設計師和質量保證專業人員組成的團隊。他和他的團隊從頭開始構建定製的人工智能和機器學習 (ML) 解決方案，這些解決方案能夠自主分析複雜的數據、識別趨勢和模式、預測結果並找到運營問題的解決方案。皮斯通説：“我喜歡建造有意義的、可擴展的東西。”“我的目標是讓我們 50% 的項目專注於解決現實世界中的問題。”他對想要利用人工智能實現其最緊迫目標的客户的建議？聘請機器學習開發人員，深入瞭解企業內部和外部的機會。他説：“總會需要高技能的軟件開發人員和項目經理，因為客户並不總是確定自己需要什麼。”在此處閲讀更多Pistone對客户的建議，並瞭解Valere Labs如何利用人工智能產生影響。

Upwork in the Spotlight 在第二季度和第三季度初，營銷團隊發起了我們新的人工智能活動 “Work，Smarter”，向市場介紹我們生態系統中的第一套生成式人工智能創新，並重點介紹了我們在使Upwork成為人工智能相關人才和工作的卓越目的地方面取得的進展。該活動包括《華爾街日報》和《紐約時報》上的數字收購和整版平面廣告專題報道，以及《彭博商業週刊》的平面廣告專題報道，以及我們新的人工智能服務中心提供的大量內容和資源，這些內容和資源可幫助客户和人才接近生成式人工智能並將其整合到他們的關鍵工作中。通過我們的營銷策略，我們在推動獨立提高知名度方面繼續取得強勁進展。從 2022 年 9 月到 2023 年 6 月，所有商業決策者的獨立意識提高了近 90%。由於業務決策者屬於大型業務領域（1,000名員工或更多），我們看到獨立意識在同一時間內增長了近250％。此外，我們將繼續投資績效營銷，以此作為增長槓桿，為業務帶來新客户。在第二季度，我們的績效營銷資金實現了創紀錄的有效性和效率，包括每位客户註冊的成本同比增長了28％。我們將繼續將營銷工作和投資集中在未來幾個季度的高效增長上，通過具有成本效益的績效營銷和直接響應渠道，在 “工作，更聰明” 的人工智能活動的勢頭基礎上再接再厲。6 Workplace Innovator：Bee Line Transport “幾年前，我決定將我們的公司從紙質系統轉變為成熟的科技企業，” 交通運輸公司Bee Line Transport Inc. 的總經理瑞安·麥克雷説公司總部位於俄勒岡州。麥克雷的父親創辦了這家公司，在他去世前兩年，他要求他接管。“我覺得有責任讓我們的公司成為我所知道的樣子。我開始看 Upwork，和幾個開發者談過，最後加入了 Valere Labs。從流程圖和我們想要的規格到完成的項目，Valere 都很棒。”通過利用機器學習和人工智能，Valere 幫助 McCrae 促進了其運輸業務的數字化轉型。現在，司機用指紋登錄Bee Line的iOS應用程序；跟蹤洗車、通行費等的收據；無論身在何處，都可以即時訪問開始下一份工作所需的所有信息。麥克雷説：“這幫助我們留住了員工，進而改善了我們的客户服務。”該應用程序使用計算機視覺來掃描貼在每輛車上的標籤，該標籤輸入到一個完整的數據庫，為麥克雷及其團隊提供其業務的每一個細節的實時視圖。麥克雷説：“我們過去經常處理成堆的工作表，然後逐一彙總它們。”“工作人員很少，時間就是金錢。你必須提高效率。如果你在重複工作，那就是在浪費時間。有了我們新的基於網絡的系統，我們的效率大大提高，一切都順利進行。沒有 Upwork，我們不可能做到這一點。”

我們的企業戰略進展在第二季度，我們的土地團隊增加了19個新的企業客户，銷售代表的生產率同比提高了13％，在應對我們在5月份宣佈的裁員的同時，表現不錯。2023年6月，我們的企業收入創下了有史以來最高的月份，這是這個新組建的團隊的第一個完整月，第二季度企業收入同比增長16％，達到1430萬美元。這種可觀的增長是由新企業客户的支出以及現有企業客户將支出轉移到接受率更高的企業產品所推動的。7 Workplace Innovator：Athes.io “讓Valere作為軟件合作伙伴對我的業務成功起着至關重要的作用，” Athes.io的創始人約書亞·克蘭德爾説，Athes.io是第一位也是最聰明的青少年體育教練，旨在徹底改變運動旅程。“我之所以選擇Valere，是因為他們的出色聲譽，正面評價、高評分以及他們在Upwork平臺上創造的近一百萬美元的令人印象深刻的收入就證明瞭這一點。”“在青年體育領域，我向Valere提出了非常雄心勃勃的概念。與他們的密切合作使我能夠完善和優化平臺，從而有效地參與青少年體育市場。利用人工智能等先進技術，我們能夠提供前所未有的體驗。現在，我們正在研究的新技術仍處於測試階段，但是我們收到了非凡的反饋，我熱切地期待它的推出，” 克蘭德爾説。“Valere 表現出高水平的專業精神、組織能力、創造力和專業知識，超過了我之前合作過的其他開發者。這種夥伴關係和業務關係將成為我企業的重要差異化因素。”

服務總量 (GSV) GSV 同比增長3％，同比小幅下降約 (1)%。同比下降的主要原因是前兩年的強勁增長，以及2022年4月實施的客户市場定價變動。截至2023年6月30日，活躍客户活躍客户同比增長2％，達到約82.2萬人。活躍客户增長是由相對平緩的新客户收購推動的，但留存客户的同比增長所抵消。截至2023年6月30日，每個活躍客户每位活躍客户的GSV同比增長2％，達到4,987美元。與更多新收購客户的支出增長相比，我們繼續看到留存客户的平均支出增長更高。23 年第二季度財務業績

Take Rate 2023年第二季度的總接受率為16.3％，高於上一季度的16.0％和2022年第二季度的15.0％。2023年第二季度的市場接受率為15.3％，高於上一季度的14.9％和2022年第二季度的14.0％。增長的主要原因是我們在2023年5月實施的自由職業者定價結構的簡化，以及在市場上實施的其他Connects貨幣化策略。2023年第二季度，收入同比增長7％，達到1.686億美元。2023年第二季度的市場收入為1.566億美元，同比增長9％。2023 年第二季度，總收入增長的主要推動力是與 2022 年 4 月向客户市場產品轉移相關的客户費用變動，以及我們平臺上實施的其他貨幣化舉措。第二季度託管服務收入同比下降 (5)%，至1,200萬美元。過去兩個季度託管服務收入下降的原因是我們的託管服務客户的平均支出減少。9

10 2023年第二季度，企業收入同比增長16％，達到1430萬美元。企業收入的增長既是由於我們的企業客户羣的增長，也是由於現有的企業客户將支出轉移到接受率更高的企業產品上。新的企業客户我們在 2023 年第二季度簽下了 19 個新的企業客户。

2023年第二季度的毛利和利潤率GAAP毛利為1.277億美元，佔收入的76％，而去年同期為收入的74％。2023年第二季度的非公認會計準則毛利為1.282億美元，佔收入的76％，而2022年第二季度為74％。毛利率的增長主要是由於定價變化以及我們在過去 12 個月中實施的其他平臺貨幣化策略。2023年第二季度的OPEX GAAP運營支出為1.338億美元，佔收入的79％，而去年同期為89％，研發費用同比增長21％，而銷售和營銷、G&A以及交易損失準備金均同比大幅下降。2023年第二季度的非公認會計準則運營支出為1.157億美元，佔收入的69％，而去年同期為77％，研發費用同比增長24％，而銷售和營銷、G&A以及交易損失準備金均同比大幅下降。運營成本的強勁改善是管理層積極採取行動專注於效率和盈利增長的結果。我們將繼續尋找提高效率的方法，同時投資於新的創新以發展我們的業務。11

2023年第二季度的淨收益（虧損）GAAP淨虧損為400萬美元，而2022年第二季度的GAAP淨虧損為2380萬美元。2023年第二季度GAAP基本和攤薄後每股淨虧損為0.03美元，而2022年第二季度GAAP基本和攤薄後每股淨虧損為0.18美元。2023年第二季度的非公認會計準則淨收入為1,350萬美元，而2022年第二季度的非公認會計準則淨虧損為470萬美元。2023年第二季度，我們的每股基本和攤薄後每股非公認會計準則淨收入為0.10美元，而2022年第二季度每股基本和攤薄後的非公認會計準則淨虧損為0.04美元。2023年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤和調整後息税折舊攤銷前利潤率調整後的息税折舊攤銷前利潤為1,440萬美元，而2022年第二季度為190萬美元。2023年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率為9％，而2022年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率為（1）％。2023年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤包括約250萬美元的非經常性離職相關成本。我們強勁的調整後息税折舊攤銷前利潤業績歸功於我們快速執行了專注於持續、盈利增長的戰略。現金流和資產負債表截至2023年第二季度末，現金、現金等價物和有價證券約為5.167億美元。12

指導意見根據我們當前的業務趨勢，我們預計2023年第三季度的收入在1.65億美元至1.7億美元之間，中點同比增長6％，並將2023年全年收入預期提高到6.65億至6.75億美元之間，中點同比增長8％。我們預計第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤將在1400萬至1700萬美元之間，調整後的息税折舊攤銷前利潤率為8.5％至10.0％。我們將2023年全年調整後的息税折舊攤銷前利潤預期提高至5000萬至5500萬美元之間，調整後的息税折舊攤銷前利潤率為7.5％至8.1％，因為我們仍然致力於在2023年專注於盈利增長和提高利潤率。我們還預計未來將產生正的自由現金流。我們預計，2023年第三季度非公認會計準則攤薄後每股收益將在0.09美元至0.11美元之間，攤薄後的加權平均已發行股票在1.42億至1.44億美元之間。對於2023年全年，我們現在預計非公認會計準則攤薄後的每股收益將在0.36美元至0.39美元之間，攤薄後的加權平均已發行股票在1.36億至1.4億美元之間。我們預計，到2023年，股票薪酬支出平均每季度將低於2000萬美元。我們尚未將調整後的息税折舊攤銷前利潤指導與GAAP淨收益（虧損）、調整後的息税折舊攤銷前利潤率指引與GAAP淨收益（虧損）利潤率或非公認會計準則攤薄後每股收益與GAAP攤薄後每股收益的某些項目不確定或無法合理預測。特別是，股票薪酬支出受到普通股未來公允市場價值和其他因素的影響，所有這些因素都難以預測，可能會經常發生變化，或者不在我們的控制範圍內。2023年這些支出的實際金額將對我們未來的GAAP財務業績產生重大影響。因此，調整後的息税折舊攤銷前利潤與GAAP淨收益（虧損）、調整後的息税折舊攤銷前利潤率與GAAP淨收益（虧損）利潤率以及非公認會計準則攤薄後每股收益與GAAP攤薄後每股收益的對賬無法實現。2023財年第三季度指引收入1.65億美元-6.75億美元調整後息税折舊攤銷前利潤為1,400萬美元-1700萬美元-攤薄後5,500萬美元加權平均已發行1.420億股-1.44億股1.36億股-1.40億股非公認會計準則攤薄後每股收益0.09美元-0.11美元-0.36美元-0.39美元

Upwork將於今天，即2023年8月2日太平洋時間下午2點/美國東部時間下午5點舉行電話會議，討論該公司2023年第二季度的財務業績。直播活動結束後，將在investors.upwork.com上提供為期大約一年的音頻網絡直播檔案。我們使用我們的投資者關係網站（investors.upwork.com）、我們的博客（upwork.com/blog）、我們的 Twitter 賬號（twitter.com/upwork）、海登·布朗的 Twitter 賬號（twitter.com/hydnbrwn）和 Linkedin 個人資料（linkedin.com/in/haydenlbrown）以及埃裏卡·蓋瑟特的 Linkedin 個人資料（linkedin.com/in/erica-gessert）作為傳播或提供有關我們業務的新聞或公告等的手段或財務業績、投資者活動、新聞稿和財報稿，以及作為披露重要非公開信息的手段，以及以履行我們在 FD 法規下的披露義務。我們的網站內容以及我們可能發佈或提供給在線和社交媒體渠道（包括上述渠道）的信息，以及可以通過我們的網站或這些在線和社交媒體渠道訪問的信息，均未以引用方式納入本股東信函或我們向美國證券交易委員會提交的任何報告或文件中，對我們的網站或這些在線和社交媒體渠道的任何引用僅為非活躍的文字參考。2023 年第二季度電話會議和網絡直播謝謝，海登·布朗總裁兼首席執行官埃裏卡·蓋瑟特首席財務官

15 UPWORK INC.簡明合併運營報表（以千計，每股數據除外）（未經審計）截至6月30日的三個月，截至2023年6月30日的六個月 2022 2022 年收入市場 156,631 美元 144,325 美元 304,719 美元 273,750 託管服務 11,980 12,573 24,750 24,485 總收入 168,611 156,898 329 298,235 收入成本 40,611 882 40,857 81,309 78,773 毛利潤 127,729 116,041 248,160 219,462 運營費用研發 43,246 35,830 87,727 73,991 銷售和營銷 59,069 63,283 124,069 120,925 一般和行政 28,983 33,324 58,270 62,465 交易損失準備金 2,547 6,652 9,248 8,781 運營費用總額 133,845 139,089 279,314 266,162 運營損失 (6,116) (23,048) (31,154) (46,700) 利息支出 713 1120 1,814 2,245 其他收入，淨額 (4,695) (375) (48,796) (443) 所得税前收入 (虧損) (2,134) (23,793) 15,828 (48,502) 所得税準備金 (1,857) (27) (2,652) (56) 淨收益 (虧損) (3,991) 美元 (23,820) 13,176 美元 (48,558) 每股淨收益 (虧損)：基本美元 (0.03) $ (0.18) $0.10$ (0.37) 稀釋美元 (0.03) $ (0.18) $ (0.18) $ (0.18) $ (0.37)用於計算每股淨收益（虧損）的加權平均股數 Basic 134,142 130,061 133,492 129,707 攤薄 134,142 130,061 135,049 129,707

16 UPWORK INC.簡明合併資產負債表（以千計）（未經審計）2023年6月30日2022年12月31日資產流動資產現金及現金等價物 154,106 美元 129,384 有價證券 362,561 557,230 託管中持有的資金，包括運輸中的資金 177,655 161,457 貿易和客户應收賬款，淨66,309 648 預付費用和其他流動資產 19,396 17,947 流動資產總額 780,027 930,906 財產和設備，淨值 24,867 22,063 Goodwill 118,219 118,219 運營租賃資產 5,992 7,603 其他資產，非流動資產 1,467 1,454 總資產 930,572 美元1,080,245 美元負債和股東權益流動負債應付賬款 4,178 美元 7,549 應付託管資金 177,655 161,457 應計費用和其他流動負債 48,817 53,611 遞延收入 24,079 25,075 流動負債總額 254,729 247,692 債務，非流動 355,166 564,261 運營租賃負債，非流動 8,219 11,177 其他負債，非流動 8,219 11,177 其他負債，非流動 current 5,535 8,236 總負債 623,649 831,366 股東權益普通股 13 13 額外實收資本 635,548 592,900 累計其他綜合虧損 (865) (3,085)累計赤字 (327,773) (340,949) 股東權益總額 306,923 248,879 負債和股東權益總額 930,572 美元 1,080,245

17 截至6月30日的三個月，截至2023年6月30日的六個月2022年2022年來自經營活動的現金流：淨收入（虧損）美元（3,991）美元（23,820）13,176美元（48,558）調整淨收益（虧損）與（用於）經營活動提供的淨現金：交易損失準備金 1,730 6,391 5,442 8310 折舊 1,854 2,016 3,878 4,025 債務發行攤銷成本 461 741 1,177 1,481 購買有價證券的溢價（折扣增加）的攤銷，淨額 (2,667) 263 (6,154) 800 運營租賃攤銷資產 811 767 1,611 1,518 Tides Foundation 普通股權證費用 187 187 375 375 股票薪酬支出 18,437 18,980 38,337 35,715 提前清償債務的收益 — — (38,945) — 運營資產和負債的變化：貿易和客户應收賬款 (8,947) (13,851) (6,957) (10,861) 預付費用和其他資產 (10,861)) 188 (1,464) (1,206) 經營租賃負債 (1,447) (1,322) (2,866) (2,614) 應付賬款 9 (870) (3,371) 280 應計費用和其他負債 1,714 9,269 (5,141) (3,465) 遞延收入 (3,738) 615 (3,490)，278（用於）經營活動提供的淨現金 4,309 (446) (4,392) (11,922) 投資活動產生的現金流：購買有價證券 (97,991) (71,099) (254,119) (231,350) 有價證券到期收益 139,994 84,973 307,410 191,607 出售有價證券的收益 6,150 — 149,859 — 購買財產和設備 23 (409) (135) (602) 內部使用軟件和平臺開發成本 (3,369) (1,591) (6,072) (2,824) 由（用於）投資活動提供的淨現金 44,807 11,874 196,943 (43,169) 現金融資活動流量：應付託管資金的變化 (1,766) (7,934) 16,197 27,632 行使股票期權的收益 177 556 935 1,044 員工股票購買計劃的收益 2,564 2,462 2,462 為提前清償債務支付的淨現金 (575) — (171,327) —（用於）融資活動提供的淨現金 400 (4,916) (151,631) 31,138 現金、現金等價物和限制性現金的淨變動 49,516 6,512 40,920 (23,953) 現金、現金等價物和限制性現金——期初 286,635 321593 295,231 352,058 現金、現金等價物和限制性現金 — 期末 336,151 美元 328,105 美元 336,151 美元 328,105 美元 UPWORK INC.簡明合併現金流量表（以千計）（未經審計）

下表將簡明合併資產負債表中報告的現金、現金等價物和限制性現金與截至以下簡明合併現金流量表中顯示的相同金額進行對賬（以千計）：2023年6月18日2023年6月30日2022年12月31日現金及現金等價物154,106美元 129,384 限制性現金 4,390 4,390 託管資金 177,655 165 1,457 簡明合併現金流量表所示的現金、現金等價物和限制性現金總額 336,151 美元 295,231 美元

19 UPWORK INC.收入成本和毛利率（以千計，百分比除外）（未經審計）截至6月30日的三個月，截至2023年6月30日的六個月 2022 2022年變更收入成本 40,882 美元 40,857$ 25 —% 81,309 美元 78,773 美元 2,536 3% 收入成本的組成部分：提供託管服務的人才服務成本 9,140 9,271 (131) (1)% ,673 18,231 442 2% 收入成本的其他組成部分 31,742 31,586 156 —% 62,636 60,542 2,094 3% 總毛利率 76% 74% 74% 74%

20 UPWORK INC.公認會計準則與非公認會計準則業績的對賬（以千計，百分比和股票數據除外）（未經審計）截至6月30日的三個月，截至2023年6月30日的六個月 2022 2022年淨收益（虧損）（3,991）美元（23,820）13,176 美元（48,558）加回（扣除）：股票薪酬支出 18,437 18,980 38,780 15 折舊 1,854 2,016 3,878 4,025 利息支出 713 1120 1,814 2,245 其他收入，淨額 (1) (4,695) (375) (48,796) (443) 所得税準備金 1,857 27 2,652 其他 (2) (3) 187 187 375 462 調整後息税折舊攤銷前利潤 14,362 美元 (1,865) 11,436 美元 (2,298) 利潤率 (2)% (15)% 4% (16)% 調整後息税折舊攤銷前利潤率 9% (1)% 3% (1)% 收入成本，GAAP 40,882 美元 40,857 美元 81,309 美元 78,773 股票薪酬支出 (490) (347) (910) (586) 其他 (3) — — (89) 收入成本，非 GAA 40,392 40,510 80,399 78,098 按佔總收入的百分比，GAAP 24% 26% 25% 26% 26% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 24% 26% 24% 26% 毛利，GAAP 127,729 美元 116,041 美元 248,160 美元 219,462 股票薪酬支出 490 347 910 586 其他 (3) — — 89 毛利，非公認會計準則 128,219 116,388 249,070 220,137 總額利潤率，GAAP 76% 74% 74% 毛利率，非公認會計準則 76% 74% 76% 74% 研發，GAAP 43,246 美元 35,830 美元 87,727 美元 73,991 美元股票薪酬支出 (6,903) (6,565) (14,532) (12,180) 其他 (3) — — (2653) 研發，非 GAAP，343 29,265 73,195 59,158 按佔總收入的百分比，GAAP 26% 23% 27% 25% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 22% 19% 22% 20% 銷售和營銷，GAAP 59,069 美元 63,283 美元 124,069 美元 120,925 股票薪酬支出 (2,998) (6,566) (4,928) 其他 (3) — — — (260)

21 銷售和營銷，非公認會計準則 56,071 60,620 117,503 115,737 按佔總收入的百分比，GAAP 35% 40% 38% 41% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 33% 39% 39% 一般和管理，GAAP 28,983 美元 33,324 美元 58,270 美元 62,465 美元股票薪酬支出 (9,4046) (9,4046) 5) (16,329) (18,021) 其他 (2) (3) (187) (187) (375) (1,660) 一般和行政，非公認會計準則 20,750 23,732 41,566 42,784 按佔總收入的百分比，GAAP 17% 21% 18% 21% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 12% 15% 13% 14% 總運營費用，GAAP 133美元，845 美元 139,089 美元 279,314 美元 266,162 股票薪酬支出 (17,947) (18,633) (37,427) (35,129) 其他 (2) (3) (187) (375) (4,573) 非公認會計準則運營支出總額 115,711 120,269 241,512 226,460 佔總收入的百分比，GAAP 79% 89% 85% 89% 佔總收入的百分比，非公認會計準則 69% 77% 73% 76% 運營虧損，GAAP 美元 (6,116) 美元 (23,048) 美元 (31,154) 美元 (46,700) 股票薪酬支出 18,437 187 38,337 35,715 其他 (2) (3) 187 375 4,662 收入 (3) 187 375 4,662 收入 (運營虧損），非公認會計準則 12,508 (3,881) 7,558 (6,323) 淨收益（虧損）)，GAAP $ (3,991) $ (23,820) 13,176 美元 (48,558) 股票薪酬支出 18,437 18,980 38,337 35,715 提前清償債務的收益 (1) — — (38,945) — 非公認會計準則調整的税收影響 (1,111) — (155) — 其他 (2) (3) 187 375 662 淨收益（虧損），非公認會計準則 13,522（4,653）12,788（8,181）用於計算每股收益（虧損）的加權平均已發行股份，GAAP Basic（以百萬計）134.1 130.1 135.0 129.7 每股基本淨收益（虧損），GAAP 美元（0.18）美元（0.18）美元 10 美元 (0.37) 攤薄後淨額每股虧損，GAAP $ (0.03) $ (0.18) $ (0.37) 用於計算每股收益（虧損）的加權平均已發行股份，非公認會計準則基本（百萬美元）134.1 133.5 129.7 攤薄（百萬美元）135.7 130.1 136.8 129.7 每股基本淨收益（虧損）0.10 美元，非公認會計準則0.10 美元（0.04）美元 (0.06) 攤薄後每股淨收益（虧損），非公認會計準則0.10美元（0.04）0.09美元（0.06）（1）在截至2023年6月30日的六個月中，我們確認提前清償債務的收益為3,890萬美元，包含在其他收入中，淨額。(2) 在每筆收益中在截至2023年6月30日和2022年6月30日的三個月和六個月中，我們分別承擔了20萬美元和40萬美元的與潮汐基金會認股權證相關的費用。(3) 在截至2022年6月30日的六個月中，為了應對俄羅斯入侵烏克蘭，我們承擔了與人道主義應急工作相關的某些增量費用。這些費用並不代表我們的持續運營，因此，我們在截至2022年6月30日的六個月調整後的息税折舊攤銷前利潤中排除了這些成本。這些費用包括：(i) 向受俄羅斯入侵烏克蘭影響地區的團隊成員發放140萬美元的一次性特別獎金，(ii) 與我們的團隊成員在受影響地區搬遷有關的150萬美元費用，(iii) 向人道主義援助組織提供的110萬美元捐款，以支持與受影響地區的人道主義應急工作相關的舉措，主要是向人道主義援助組織直接救濟國際捐款，以及 (iv) 0.4美元支付的一次性服務獎勵獎金的百萬美元（以及相關税款）給我們的某些團隊成員，以表彰這些團隊成員為我們在受影響地區的人道主義應急工作所做的貢獻。

22 截至2021年6月30日的三個月 2021 年 9 月 30 日 2021 年 12 月 31 日 2022 年 6 月 30 日 2022 年 6 月 30 日 2022 年 12 月 31 日 2023 年 3 月 31 日 2023 年 6 月 30 日淨收入（虧損）(16,538) 美元 (22,556) 美元 (24,820) 美元 (24,827) 美元 (16,500) 美元 17,167 美元 $ (3,991) 加回（扣除）：股票薪酬支出 13,534 13,906 14,926 16,735 18,980 20,404 19,382 19,900 18,437 折舊 2,554 2,439 2,09 2,016 1,982 2,024 1,854 利息支出 110 746 1,125 1,101 713 其他（收入）支出，淨額 (1) 17 222 (440)(68) (375) (1,772) (5,543) (44,101) (4,695) 所得税條款 16 26 63 29 27 40 440 795 1,857 其他 (2) (3) (4) 7,576 187 187 187 調整後息税折舊攤銷前利潤 7,269 美元 (3,269) 美元 (2,665) 美元 (2,665) 美元 (2,665) 美元 (2,665) 美元 (2,865) $ (2,65) 868) 1,137 美元 (2,926) 14,362 美元 UPWORK INC.GAAP淨收入與調整後息税折舊攤銷前利潤（千美元）（未經審計）的對賬（1）在截至2023年3月31日的三個月中，我們確認提前清償債務的收益為3,890萬美元，這筆收益包含在其他（收入）支出中。（2）在截至2022年3月31日的三個月中，我們承擔了20萬美元的與潮汐基金會認股權證相關的支出。(3) 在截至2022年3月31日的三個月中，為了應對俄羅斯入侵烏克蘭，我們承擔了與人道主義應急工作相關的某些增量開支。這些費用並不代表我們的持續運營，因此，我們在截至2022年3月31日的三個月調整後的息税折舊攤銷前利潤中排除了這些成本。這些費用包括：(i) 向受俄羅斯入侵烏克蘭影響地區的團隊成員發放140萬美元的一次性特別獎金，(ii) 與我們的團隊成員在受影響地區搬遷有關的150萬美元費用，(iii) 向人道主義援助組織提供的110萬美元捐款，以支持與受影響地區的人道主義應急工作相關的舉措，主要是向人道主義援助組織直接救濟國際捐款，以及 (iv) 0.4美元支付的一次性服務獎勵獎金的百萬美元（以及相關税款）給我們的某些團隊成員，以表彰這些團隊成員為我們在受影響地區的人道主義應急工作所做的貢獻。（4）在截至2021年6月30日和2021年12月31日的三個月中，我們分別產生了740萬美元和130萬美元的減值費用。

關鍵指標定義 23 活躍客户我們將活躍客户定義為在衡量之日之前的 12 個月內在我們的工作市場上有過消費活動的客户。人才在我們的工作市場上競標項目和付費促銷產品所需的虛擬代幣。連接調整後的息税折舊攤銷前利潤我們將調整後的息税折舊攤銷前利潤定義為調整後的淨收益（虧損）：股票薪酬支出；折舊和攤銷；利息支出；其他（收入）支出，淨額；所得税（收益）準備金；以及某些非現金或重大收益、損失、收益或費用（如果適用），是過去不經常發生且預計不會經常發生的孤立事件或交易的結果未來。我們將企業客户定義為已簽訂使用我們的 Upwork Enterprise 產品的合同的客户。企業客户企業收入我們將企業收入定義為我們的 Upwork Enterprise 產品的收入，包括所有客户費用、訂閲費和人才服務費。我們將服務總量（GSV）定義為客户在我們的市場產品和託管服務上花費的總金額，以及我們向用户收取的其他服務額外費用。每個活躍客户的總服務量 (GSV) GSV 的計算方法是將截至衡量之日的四個季度內的總GSV除以衡量之日的活躍客户數量。每個活躍客户的 GSV Marketplace Take Rate Marketplace take Rate 衡量市場收入與市場 GSV 之間的相關性，計算方法是將市場收入除以市場 GSV。

消退；新的和現行法律法規的影響；我們從市場產品中創造收入的能力以及客户支出保留水平波動的影響；競爭；承包商分類或人才在工作市場上的就業狀況面臨的挑戰；人才市場及其提供的服務的發展速度可能比我們預期的要慢；用户規避我們的工作市場；我們向大型企業和具有更大、更長期獨立人才需求的客户銷售的能力; 的我們對企業銷售組織和相關營銷工作的投資取得成功，以及對企業銷售推動收入增加和GSV增長的能力的期望；通過我們的工作市場促進的服務數量和組合的不同時期的變化；我們經濟高效地發展、維護和提高品牌和聲譽的能力；我們在銷售和營銷、研發以及一般和管理費用方面的投資水平的變化，以及銷售人員的招聘計劃；那個信息技術市場；人工智能使用增加的影響；我們定價模式的未來變化；支付和欺詐風險，包括我們減少交易損失的能力；安全漏洞；隱私；訴訟和相關成本；管理層變動；以及其他一般市場、政治、經濟和商業狀況。肯·布蘭查德和斯科特·布蘭查德關於Upwork Upwork Upwork是世界上最大的2個工作市場，它將企業與來自世界各地的獨立人才聯繫起來。我們為從單人創業公司到大型財富100強企業的所有人提供服務，其平臺以強大的、信任為導向，使公司和人才能夠以新的方式合作，釋放他們的潛力。2022年，我們的人才社區在Upwork上獲得了超過38億美元的收入，涉及10,000多種技能，包括網站和應用程序開發、創意和設計、客户支持、財務和會計、諮詢和運營。在 upwork.com 上了解更多信息，加入我們 LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram 和 TikT安全港聲明本股東信函包括前瞻性陳述。前瞻性陳述包括除歷史事實陳述以外的所有陳述，包括有關我們未來經營業績和財務狀況的任何陳述，包括2023年第三季度和全年的預期財務業績、有關我們業務或戰略未來的信息或預測、預期事件和趨勢、潛在的增長或增長前景、競爭地位、技術和市場趨勢，包括人工智能、行業環境、經濟、COVID-19 的潛在影響疫情繼續消退，未來還有其他情況。前瞻性陳述基於各種估計和假設，以及截至本股東信函發佈之日Upwork已知的信息，存在風險和不確定性，包括：艱難的宏觀經濟狀況對我們業務的影響，包括我們因此實施的任何成本節約措施的影響；我們吸引和留住人才和客户社區的能力；我們在當前業務戰略和定價模式下的運營歷史有限；我們對長期的關注以及我們在以下方面的投資可持續的盈利增長；我們有能力開發和發佈新產品和服務，成功開發和發佈對現有產品和服務的增強功能、功能和修改；COVID-19 疫情持續到來的潛在影響 24 聯繫人：Evan Barbosa 投資者關係 investor@upwork.com (2) 由 GSV 衡量。

安全港聲明（續）實際結果可能與預測或暗示的結果存在重大差異，不應將報告的結果視為未來表現的指標。此外，這些前瞻性陳述，尤其是我們的指導，涉及風險、不確定性和假設，包括我們無法控制的風險、不確定性和假設。與我們的前瞻性陳述所依據的假設存在重大差異可能會導致我們的實際業績發生變化，影響可能很大。因此，不應過分依賴本股東信函中的前瞻性陳述。可能影響我們財務業績的其他風險和不確定性包含在2023年5月3日向美國證券交易委員會提交的截至2023年3月31日的10-Q表季度報告中，標題為 “風險因素” 和 “管理層對財務狀況和經營業績的討論和分析”，以及我們的其他美國證券交易委員會文件，這些文件可在我們網站investors.upwork.com的投資者關係頁面和美國證券交易委員會網站www.sec.上查閲 gov。我們還將在提交截至2023年6月30日的三個月的10-Q表季度報告中列出更多信息。此處包含的所有前瞻性陳述均基於截至本文發佈之日我們獲得的信息，我們不承擔因新信息或未來事件而更新這些陳述的任何義務。25

(a) 我們營運資金需求的變化或現金需求；(b) 利息支出或償還債務利息或本金所需的現金需求，這會減少我們可用的現金；(c) 可能意味着我們可用現金減少的納税；(d) 與向潮汐基金會發行的普通股認股權證相關的支出，這是經常性的，將在可預見的將來反映在我們的財務業績中；或 (e)) 與我們的人道主義應急工作相關的某些增量支出烏克蘭戰爭，因為這些費用不能代表我們正在進行的行動。我們使用的非公認會計準則指標可能與其他公司使用的非公認會計準則財務指標不同，這限制了它們在比較方面的用處。我們通過提供有關這些非公認會計準則財務指標中排除的GAAP項目的具體信息來彌補這些限制。本股東信函中包含的財務報表表格中提供了這些非公認會計準則指標與其最直接可比的GAAP財務指標的對賬，鼓勵投資者審查對賬，不要依賴任何單一的財務指標來評估我們的業務。非公認會計準則財務指標為了補充根據公認會計原則編制的簡明合併財務報表，我們列報了非公認會計準則收入成本（以及佔收入的百分比）、非公認會計準則毛利、非公認會計準則毛利率、非公認會計準則運營支出（總額和每個細列項目，以及總額和每個非公認會計準則運營支出項目佔收入的百分比）、非公認會計準則運營收入（虧損）、非公認會計準則淨收入（虧損）（按每股計算），以及本股東信函中調整後的息税折舊攤銷前利潤。我們將這些非公認會計準則財務指標與根據公認會計原則編制的財務指標一起用於規劃目的，包括編制年度運營預算，衡量我們的核心經營業績和業務戰略的有效性，以及評估我們的財務業績。這些指標提供了與過去財務業績的一致性和可比性，便於對核心經營業績進行逐期比較，也便於與其他同行公司進行比較，其中許多公司使用類似的非公認會計準則財務指標來補充其公認會計準則業績。此外，投資者和證券分析師廣泛使用調整後的息税折舊攤銷前利潤來衡量公司的經營業績。我們將以下項目排除在我們的一項或多項非公認會計準則財務指標之外：股票薪酬支出（公司使用各種估值方法和主觀假設計算的非現金支出）、折舊和攤銷（非現金支出）、利息支出、其他（收入）支出，淨額；所得税（福利）準備金；以及（如果適用）其他收益、損失、收益或非現金或由個別事件產生的費用或過去不經常發生的交易預計將來不會經常發生。提醒投資者，使用非公認會計準則財務指標作為分析工具存在重大限制，不應孤立地考慮這些指標，也不應將其作為對根據公認會計原則報告的財務業績分析的替代品。特別是，（1）股票薪酬支出最近一直是並將繼續是我們業務的重要經常性支出，也是我們薪酬策略的重要組成部分；（2）儘管折舊和攤銷費用是非現金費用，但需要折舊和攤銷的資產將來可能必須更換，調整後的息税折舊攤銷前利潤並不能反映此類替代或新的資本支出要求的現金資本支出需求，以及 (3) 調整後的息税折舊攤銷前利潤未反映: 26