IBM 2Q23 財報準備備註簡介謝謝。歡迎您收看 IBM 2023 年第二季度財報發佈會。今天我和IBM董事長兼首席執行官阿文德·克里希納和IBM高級副總裁兼首席財務官吉姆·卡瓦諾一起來到這裏。我們將在幾個小時內在IBM投資者網站上發佈今天準備好的講話，明天這個時候將提供重播。為了向投資者提供更多信息，我們的演示文稿包括某些非公認會計準則指標。例如，我們所有提及的收入和簽約量增長都是按固定貨幣計算的。在演示文稿的最後，我們提供了這些指標和其他非公認會計準則指標的對賬表，該表已發佈在我們的投資者網站上。最後，根據1995年《私人證券訴訟改革法》，本演講中發表的一些評論可以被視為前瞻性的。這些陳述涉及可能導致我們的實際結果存在重大差異的因素。有關這些因素的其他信息包含在該公司的美國證券交易委員會文件中。所以，我就把電話交給 Arvind。附錄 99.1

IBM 2Q23 財報準備就緒 CEO 視角感謝你來到這裏。我們的第二季度業績反映了我們的混合雲和人工智能戰略的持續穩健執行。我們在軟件和諮詢以及穩健的現金創造等增長載體方面再次佔據了實力，這與我們的財務模式一致。客户和合作夥伴繼續將技術視為競爭優勢的來源。客户求助於我們，以加快他們的轉型之旅，實現應用程序現代化並優化其業務工作流程。同時，他們繼續優先考慮注重生產力並快速實現價值的項目。為了抓住這個機會，我們正在將新的創新推向市場，擴大戰略合作伙伴關係，並對目標增長市場進行投資，同時通過我們的生產力計劃釋放價值。所有這些都使我們對實現全年收入和自由現金流預期的能力充滿信心，而這仍然是我們的兩個主要關注領域。我們在圍繞混合雲和人工智能的戰略方面取得了進展，這兩者是業務創新的兩個關鍵驅動力。混合雲是最廣泛的 IT 架構形式。Red Hat OpenShift 是我們基於開源創新的領先容器平臺，與 IBM 軟件和基礎架構一起在實現這一目標方面發揮着至關重要的作用。我們的顧問利用他們的技術和業務知識來加快客户的數字化轉型之旅，並幫助推動我們的技術平臺的採用。我們廣泛的合作伙伴生態系統擴大了我們的覆蓋範圍和滿足客户需求的能力。讓我重點介紹一下上個季度的一些合作，這些合作利用了我們以平臺為中心的方法。我們正在幫助加拿大航空改善其數字足跡，包括他們的網站、移動應用程序和忠誠度計劃。使用混合雲方法可以幫助加拿大航空

IBM 2Q23 財報準備備註可以更好地聯繫和利用他們的商業、運營和財務數據。與帝亞吉歐合作，IBM Consulting 開始了大規模的全球數字化轉型，以提高客户滿意度、優化業務工作流程並增強其財務業績報告能力。我們還與諾基亞建立了戰略合作伙伴關係，紅帽 OpenShift 成為諾基亞核心網絡應用業務的首選平臺提供商。上個季度，我們宣佈了收購Apptio的計劃，為增強我們的混合雲和人工智能能力採取了戰略舉措。Apptio為首席執行官、首席財務官和首席信息官提供了一個虛擬指揮中心來管理他們的技術投資。Apptio 的產品與 IBM 的 IT 自動化軟件和我們的 AI 功能相結合，將為客户提供最全面的方法來優化其 IT 環境。人工智能是一項變革性技術，有可能釋放巨大的商業價值。根據麥肯錫最近的一項研究，人工智能每年可為全球經濟增加4.4萬億美元。我們的重點是企業人工智能，旨在抓住這些機會並解決業務問題。用例清單很長，包括 IT 運營、代碼生成、改進自動化、客户服務、增強人力資源、預測性維護、財務預測、欺詐檢測、合規監控、安全、銷售、風險管理和供應鏈等。人工智能正在融入我們的軟件產品中。我們已經在開發針對特定企業用例的產品，例如使用 Watson Orchestrate 進行數字化勞動、使用 Watson Assistant 提供客户服務以及使用 Watson Code Assistant 生成代碼。在五月份的Think會議上，我們宣佈推出watsonx，這是我們的企業級人工智能和數據平臺，旨在幫助客户和合作夥伴利用人工智能機會。Watsonx

IBM 2Q23 財報準備備註為企業提供了基礎模型的價值，使他們能夠提高工作效率。一週多以前，我們開始推出watsonx，我們對客户的反應感到興奮。迄今為止，該平臺已由從電信到銀行等各行各業的150多家企業構建。世界各地的企業都對利用自己的數據將基礎模型和機器學習集中在一個地方來加速生成式 AI 工作負載感到興奮。例如，三星正在探索生成式人工智能，為客户提供前所未有的創新，花旗正在探索使用大型語言模型將控件連接到內部流程，NatWest正在將watsonx嵌入其聊天機器人以改善客户體驗，而SAP正在將IBM Watson AI集成到他們的解決方案中。IBM還與不斷擴大的合作伙伴生態系統合作，共同創建和創新從太空到體育的各個行業和用例，包括與美國宇航局合作構建第一個用於分析地理空間數據的基礎模型，以及使用watsonx製作網球評論的温布爾登網球公開賽。大型語言模型是人工智能發展的一次重大變化，80% 以上的企業都在探索如何使用大型語言模型。我們認為，考慮到現有的業務數據量，企業使用大型語言模型的機會是巨大的。這包括傳感器數據、化學數據、材料數據、地理空間數據、代碼，當然還有語音。由於企業 AI 既來自公共數據，也來自私有數據，因此當公司採用混合雲方法時，它會得到更有效的訓練。企業 AI 也可以基於多種模型，包括公共模型、私有模型和開源模型。我們的watsonx平臺考慮到了這一現實，並在幾個重要方面進行了區分。例如，watsonx 使公司能夠利用最佳模型來滿足其需求，而不必依賴單一模型，無論它們是開源的

IBM 2Q23 財報準備備註技術、IBM 的模型或與我們共同創建的模型。watsonx的另一個基本方面是信任，確保透明度和無偏見的模型。此外，除了為公司提供利用現有人工智能模型的能力外，IBM 還使他們能夠創建自己的 AI 模型。為了幫助客户踏上這段旅程，我們擁有超過20,000名數據和人工智能顧問，最近還推出了新的生成式人工智能卓越中心，該中心已經配備了1,000多名具有生成式人工智能專業知識的顧問。我們在產品和技能方面的投資將幫助我們抓住人工智能的機會。我們的道路是明確的。同樣，我們圍繞紅帽的混合雲平臺建立了諮詢業務，現在以數十億美元計，我們也將對人工智能做同樣的事情。就像 OpenShift 是我們混合雲功能的核心技術平臺一樣，watsonx 將成為我們人工智能功能的核心技術平臺。Watsonx 只是眾多新技術創新之一。在我們的 Think 會議上預覽 watsonx 後不久，我們在紅帽峯會上推出了 OpenShift AI，這是一種訓練、服務、監控和管理 AI 模型和應用程序生命週期的統一解決方案。我們還推出了 IBM Hybrid Cloud Mesh，這是一款 SaaS 解決方案，可簡化邊緣、混合和多雲環境中以應用程序為中心的連接。為了幫助客户實現可持續發展議程，我們推出了基於人工智能的基於雲的工具，可幫助客户跟蹤雲工作負載的温室氣體排放。而且，作為我們如何繼續突破創新界限的一個例子，IBM最近使用錯誤緩解技術演示，量子計算機可以在100多個量子比特的規模上產生準確的結果。這是一項重大突破，它使我們堅定地走上了建設實用性的道路

IBM 2Q23 財報準備備註量子計算機可以解決風險、財務和材料等領域的棘手問題。最後，請允許我重申我們對我們的戰略和執行的信心。很明顯，我們為更好地讓 IBM 滿足客户需求所做的工作正在獲得回報。我們業務的勢頭以及對生產率的持續關注使我們能夠實現全年預期，實現可持續的收入和自由現金流增長。接下來，我想把它交給吉姆，他將更深入地研究我們的表現和期望。

IBM 第 23 季度財報準備備註財務要點謝謝 Arvind。與往常一樣，我將從第二季度的主要財務亮點開始。截至上半年，我們實現了155億美元的收入、24億美元的營業税前收入、2.18美元的每股營業收益以及近35億美元的自由現金流。在第二季度，按固定貨幣計算，我們的收入略有增長，這包括我們去年剝離的業務的影響點以上。匯率仍然是增長的不利因素。在過去的90天裏，隨着美元的走強，貨幣對我們報告的收入增長影響了約80個基點，比4月份的現貨利率低了約半個百分點。通常，我的評論將集中在固定貨幣上。收入表現再次由軟件和諮詢公司領先。這些增長載體加起來約佔IBM收入的四分之三，為經常性收入和利潤奠定了堅實的基礎。軟件收入增長了8％，混合平臺和解決方案（由紅帽和數據與人工智能領導）以及交易處理均實現了良好的增長。IBM Consulting收入增長了6％，其基礎也很廣，所有三個業務線和地區均實現了增長。我們在任何一個季度的基礎設施收入都反映了產品週期的動態。基礎設施收入下降了14％。正如預期的那樣，鑑於去年第二季度z16的推出非常成功，這對IBM本季度的整體收入增長產生了不成比例的影響。從兩年的複合增長率來看，基礎設施收入有所增加。關於我們的利潤指標，在我們的投資組合和生產率的推動下，營業毛利率增長了140個基點。我們本季度表現良好，每個應報告的細分市場的毛利率都有所提高。我們的税前營業利潤率下降了70個基點

IBM 第 23 季度財報準備好備註要點。去年，我們通過出售醫療保健軟件資產獲得了約2.3億美元的收益。如果沒有資產剝離收益的同比影響，我們的税前營業利潤率增長了70個基點。這更好地表明瞭我們的持續運營業績。讓我評論一下我們支出概況中影響我們税前收入表現的幾個項目。正如我們在過去幾次財報電話會議上所討論的那樣，我們解決了投資組合行動中剩餘的滯留成本，導致今年的勞動力再平衡活動水平有所提高，本季度約為1.15億美元。勞動力再平衡使我們的税前利潤率同比增長又增加了60個基點。然後，貨幣仍然是逐年不利因素，這不僅影響了收入，也影響了我們的支出和税前利潤。折算和套期保值的結合使營業税前利潤增長了約1.5億美元，營業PTI利潤率同比增長了約80個基點。正如我過去所討論的那樣，這對我們基於產品的業務的影響尤其嚴重。我們的基礎運營利潤表現勢頭良好。我提到了強勁的業務組合，但我們在生產力計劃方面也取得了進展。我們正在將 IBM 作為零客户進行數字化轉型，簡化工作流程，並在從 IT 運營到人力資源，再到尋源到付款的各個流程中部署 AI。生產率的提高可以騰出支出進行再投資，並有助於利潤擴大。談到自由現金流，我們在本季度創造了21億美元，在上半年創造了近35億美元。上半年的業績同比增長超過1億美元，這使我們有望實現全年預期。增長是由我們的利潤表現、營運資金效率和較低的付款推動的

IBM 第 23 季度財報準備好結構性行動。鑑於去年的強勁業績和更高的現金税，基於績效的薪酬支付額增加緩解了這種情況。在現金使用方面，在上半年，我們以分紅的形式向股東返還了30億美元，並花費了約3.5億美元收購了六家公司。今年晚些時候，我們預計將完成對Apptio的收購，這將補充和提高我們的IT自動化能力。從資產負債表的角度來看，我們的流動性狀況仍然非常強勁，現金超過160億美元——自3月份以來下降了超過10億美元，自12月以來增加了705億美元。截至第二季度末，我們的債務餘額超過570億美元，比年底增加了605億美元。你會記得，今年早些時候，我們在進入債務市場時是機會主義的，發行了債券，以謹慎地在2023年和2024年的到期日以及資本配置優先事項之前提前發行。

IBM 23第二季度財報準備備註軟件轉向各細分市場，本季度軟件收入增長加速至8％。隨着客户利用我們的混合雲和人工智能平臺功能，混合平臺和解決方案以及交易處理都有所增長。這一表現再次反映了我們的經常性收入基礎（約佔年軟件收入的80％）以及交易收入的增長。在混合平臺和解決方案領域，收入增長了7％，這得益於紅帽、數據和人工智能以及自動化的增長。我們的混合平臺和解決方案ARR現已超過136億美元，增長了7％，這反映了我們為客户提供戰略產品的重要性。紅帽的收入增長了 11%。我們領先的混合雲平臺OpenShift在本季度增長了30％以上，現在的年經常性收入為11億美元。Ansible 還實現了兩位數的增長，並在本季度獲得了市場份額。在自動化領域，收入增長了2％，這反映了集成、應用程序服務器和業務自動化領域的增長，因為客户通過生產力和性能優化來提高業務價值。數據和人工智能收入增長了11％。基礎廣泛的增長包括數據管理和業務分析等領域，因為企業需要將數據可視化、組織、分析和見解作為人工智能工作負載的基礎。安全收入下降了1％。藉助 Guardium Insights，我們在數據安全推動下實現了安全軟件的增長。本季度安全服務的下降遠遠抵消了這一點。在交易處理方面，收入比去年同期增長了10％。在過去的幾個週期中，zSystems 裝機容量的增加以及強勁的軟件續訂率反映了 zSystems 平臺在混合雲環境中的重要性。這些動態為經常性和交易性軟件收入做出了貢獻

IBM 2Q23 財報準備在本季度再次有機會發表講話。再加上價格上漲，我們在交易處理方面表現強勁。為了實現軟件板塊的盈利，我們的税前利潤率上升了半個百分點，同時吸收了貨幣的影響超過一個百分點。考慮到本季度的收入規模和組合，我們實現了運營槓桿作用。

IBM 23第二季度財報準備備註諮詢收入增長了6％。四月份，我們討論説，我們看到對更大規模轉型的持續需求，這些轉型可以帶來有意義的投資回報率。同時，其他被認為更具自由裁量權的項目也被推遲，主要是在美國。第二季度的客户購買行為也大致相同。我們的簽約量穩健，增長了20％以上，無論大小，都實現了兩位數的增長。這使我們的賬面與賬單比率在過去十二個月中達到1.1。我們滿足了客户對技術驅動型轉型的持續需求，因為客户優先考慮可以節省成本和提高生產力的項目。談到我們在諮詢領域的業務範圍，我們提供的服務增長基礎廣泛。業務轉型增長了5％，這得益於數據和技術轉型，包括以人工智能和分析為重點的項目。採用混合雲戰略的客户繼續為數字化轉型提供支持。技術諮詢增長了5％，應用程序運營增長了8％，這是因為我們再次看到基於雲的應用程序服務在開發、現代化和管理方面的實力。通過與 AWS 和 Azure 的合作伙伴關係，我們的戰略合作伙伴關係使簽約人數和收入增長了兩位數，為整個業務的增長做出了貢獻。我們的紅帽業務也將簽約人數和收入增長了兩位數。我們的年化收入超過20億美元。在諮詢利潤方面，我們將毛利率和税前利潤率提高了180個基點。我們的利潤增長反映了我們採取的定價和生產率行動，不僅抵消了勞動力成本和投資的增加。

IBM 23第二季度財報準備備註基礎設施轉向基礎設施領域，收入下降了14％，這反映了產品週期的動態。這影響了混合基礎設施和基礎設施支持。在混合基礎設施中，zSystems的收入下降了30％。去年，我們的收入表現強勁，增長了77％，當時z16在季節性強勁的季度推出。在上市的前五個季度中，收入遠遠超過了前幾個週期。Z16 為我們的客户帶來了大規模嵌入式 AI、網絡彈性安全以及混合雲原生開發的強大功能。例如，客户正在採用 IBM z16 和 Telum 處理器作為對大量數據進行實時 AI 洞察的基礎。分佈式基礎設施收入下降了6％。讓我提醒你，在存儲和Power10高端系統的強勁推動下，我們去年實現了強勁的增長，增長了17％。關於基礎設施利潤，我們將毛利率提高了200個基點，而税前利潤率下降了40個基點，其中包括來自貨幣的約一個百分點。

IBM 2Q23 財報準備備註摘要既然我已經瀏覽了細分市場業績，讓我把它帶回到 IBM 層面進行總結。我們對上半年的表現感到滿意，我們的軟件和諮詢業務增長勢頭良好，高價值軟件推動了穩健的經常性收入基礎。在投資組合和生產率的推動下，我們的毛利率表現強勁，各細分市場均實現了增長。正如預期的那樣，我們的整體同比利潤動態反映了去年資產剝離的影響。展望2023年的全年，我們對收入增長和自由現金流這兩個主要指標保持對今年的看法。我們看到貨幣收入持續增長3％至5％。而且我們預計自由現金流約為一百五億美元，我要提醒你，自由現金流每年增長超過十億美元。讓我評論一下這些全年預期中的幾個項目。我們預計，在產品組合和生產力計劃進展的推動下，IBM的營業税前利潤率將同比增長約半個百分點。這與我們在90天前的觀點一致，也符合我們的模型。我們還維持對今年的税率的看法，該税率在青少年中高之間。最後，儘管過去幾周貨幣匯率出現了一些波動，但按照目前的即期匯率，預計貨幣折算仍將對我們今年的收入增長保持相當中立。我要提醒你，我們今年的利潤和現金動態受到去年套期保值收益結束的影響，這差不多是我們税前利潤率擴張的不利因素。在細分市場動態方面，我們在Software上半年表現不錯，現在預計Software中等個位數模型的高端收入將增長。包括收購在內，這一切都包括在內。我們的收入增長推動了我們的收入增長

IBM 2Q23 財報準備營業槓桿率備註，軟件税前利潤率預計將同比增長一個半至兩個百分點。在諮詢方面，我們對業務進行了重新定位，以滿足當今客户的需求。我們在第二季度看到的情況並沒有改變我們對今年的看法。我們仍然預計諮詢公司的收入將增長6％至8％，並將使諮詢公司的税前利潤率至少提高一個百分點。然後，正如我過去所描述的那樣，基礎設施收入在中期模型期內大致持平，任何一年的表現都反映了產品週期的動態。在第二季度，我們結束了z16的推出，這是一個季節性強勁的季度。正如你所預料的那樣，今年，2023年的基礎設施收入將下降，對IBM的整體收入增長產生超過一個百分點的影響。我們繼續預計税前利潤率將處於較低水平。我們對2023年的預期反映了增長更高、價值更高、現金產生強勁的業務——我們稱之為 “今天的IBM”。分析師的估計也反映了這些動態，當我們審視第三季度時，分析師的平均估計值看起來很合理。最後，我們對上半年的表現感到滿意，這使我們有望實現今年的收入增長、擴大利潤率和增加自由現金流。我很樂意在問答中提供更多關於本季度和我們的期望的信息。Patricia，讓我們開始吧。

IBM 第 23 季度財報準備閉幕致辭謝謝，Jim。在我們開始問答之前，我想提幾個問題。首先，在演示文稿的結尾處提供了補充信息。其次，一如既往，我會請你不要回答由多部分組成的問題。接線員，讓我們打開它來提問。