investorsession202306112

安全港聲明本演示文稿中包含的某些陳述可以解釋為1995年《私人證券訴訟改革法》所定義的 “前瞻性陳述”。期望、預期、打算、計劃、相信、會、可能、應該、估計、可能、目標、戰略、打算、項目、預測、指導、可能的、通常或此類詞語的變體等詞語表示前瞻性陳述，這些陳述僅代表聲明發表之日，基於當前的預期和假設。由於此類陳述涉及未來的事件，因此它們會受到各種風險和不確定性的影響。2023財年及以後的實際業績可能與公司目前的預期存在重大差異。可能導致公司業績與前瞻性陳述中表達的業績存在重大差異的因素載於公司宣佈其2023年第一季度收益的新聞稿、截至2022年12月31日的10-K表年度報告、截至2023年3月31日的季度10-Q表季度報告以及最近向美國證券交易委員會提交的其他文件。提醒投資者不要過分依賴此類前瞻性陳述，也無法保證此類陳述中包含的結果會實現。儘管除非適用法律要求，否則後續事件可能會導致我們的觀點發生變化，但無論是由於新信息、未來事件還是其他原因，我們不承擔也明確聲明不承擔任何公開更新或修改這些前瞻性陳述的義務。本演示文稿中的前瞻性陳述代表了我們截至2023年6月12日的觀點。本演示文稿中的信息不是 Pegasystems 的提議或承諾，也不對 Pegasystems 產生任何法律義務，包括提供任何材料、代碼或功能。關於我們產品描述的任何特性或功能的開發和發佈時間仍由我們自行決定。非公認會計準則財務指標本演示文稿包括非公認會計準則財務指標。我們的非公認會計準則財務指標不應單獨考慮，也不能作為可比的公認會計準則指標的替代品，只能將其與根據公認會計原則編制的合併財務報表一起閲讀。有關對可比公認會計準則指標的調整、管理層使用這些衡量標準的原因、這些衡量標準的用處以及這些衡量標準實用性的實質性限制的詳細解釋，請參閲公司宣佈2023年第一季度財務業績的新聞稿中包含的披露內容，可在我們的投資者關係網站 http://www.pega.com/about/investors 上查閲，以及本演示文稿附錄中包含的對賬表。2© Pegasystems Inc.

Financial Outlook 4 利潤擴張機會巨大的市場機會高增長，週期性模式過渡到訂閲將於2023年結束 © Pegasystems Inc.

在平臺和客户關係管理領域尋求巨大的市場機會 23 財年 780 億美元+ 26 財年超過 119 億美元數據來源：IDC 全球信息通信技術支出指南（2023 年 2 月）© Pegasystems Inc.

訂閲量從 56% 增加到 81% 7 2022 年 6.14 億美元 13.18 億美元 38.8 億美元 2018 年 5 億美元 2017 年 5.25 億美元 3.67 億美元 2017 年 5.25 億美元 3.67 億美元 2019 年 2.46 億美元 12.12 億美元 2021 年訂閲收入 9.58 億美元 2021 年 2.5 億美元 10.68 億美元其他收入 1 8.92 億美元 9.11 億美元 10.18 億美元 44% 56% © Pegasystems Inc. 19% 81% 1.其他收入包括諮詢和永久許可收入。2017 年，永久許可收入佔其他收入的 34%。到 2022 年，永久許可收入僅佔其他收入的 8%

8 1.年度合同價值 (ACV) 1 增長 2.Free Cash Flow2 © Pegasystems Inc. 1.年度合同價值 (ACV) 代表截至測算日的有效合約的年化價值。合同的總價值除以其期限（以年為單位）即可計算ACV。ACV 是一項績效衡量標準，我們認為它為我們的管理層和投資者提供了有用的信息。2023 年，我們更改了維護和所有不到 12 個月的合同的 ACV 計算方法，以與其他合同類型保持一致。為了便於比較，先前披露的ACV金額已更新。自由現金流（FCF）的計算方法是經營活動提供的現金，這些現金是根據（a）不動產和設備投資、（b）利息支出和（c）業務正常運營以外的其他項目的淨影響進行調整的。過渡到訂閲：我們完成過渡後的關鍵增長指標

高增長，訂閲模式 ACV 增長是衡量訂閲過渡期間增長的最佳指標 © Pegasystems Inc. 9 1,026 1,040 美元 1,126 美元 1,126 美元 11.74 美元 23 美元 48 美元 21 美元第二季度 22 第二季度 22 第四季度 23 10.8億美元 2023 年第一季度增長 10.88 億美元 11.95 億美元 • ACV 報告：13% • ACV 固定貨幣:15% 外匯匯率變動的影響共計 ACV-已報告

ACV 增長驅動力 GenAI 流程挖礦流程 AI Pega Launchpad Voice AI 10© Pegasystems Inc.Innovate EXECUTION 基於消費的合同 Target 組織模型雲選擇

過渡到訂閲：我們完成過渡後的關鍵增長指標 © Pegasystems Inc. 11 1.年度合同價值 (ACV) 1 增長 2.免費現金流2 1.年度合同價值 (ACV) 代表截至測算日的有效合約的年化價值。合同的總價值除以其期限（以年為單位）即可計算ACV。ACV 是一項績效衡量標準，我們認為它為我們的管理層和投資者提供了有用的信息。2023 年，我們更改了維護和所有不到 12 個月的合同的 ACV 計算方法，以與其他合同類型保持一致。為了便於比較，先前披露的ACV金額已更新。自由現金流（FCF）的計算方法是經營活動提供的現金，這些現金是根據（a）不動產和設備投資、（b）利息支出和（c）業務正常運營以外的其他項目的淨影響進行調整的。

訂閲過渡期間的自由現金流軌跡 © Pegasystems Inc. 12 訂閲過渡時間表 2023-2017 1.46 億美元 9200 萬美元 9200 萬美元 -5300 萬美元 -1900 萬美元 2700 萬美元 4,500 萬美元 2023 年初始指引 20182017 2020 2021

訂閲過渡期間的自由現金流軌跡將 2023 年自由現金流預期提高至 1.8 億美元；自由現金流通常在第一季度和第四季度最為強勁 © Pegasystems Inc. 13 訂閲過渡時間表 2023-2017 1.46 億美元 9200 萬美元至 5300 萬美元 2700 萬美元 3000萬美元 20222018 年 2023 年更新指引 1.8 億美元

長期財務模式推動自由現金流達到5億美元以上 2022 年實際目標 3-5 年目標 ACV 增長 16% 13% — 14% 自由現金流 4000 萬美元 5 億美元以上 14© Pegasystems Inc.

長期財務模式推動自由現金流超過5億美元 © Pegasystems Inc. 15 2022年長期模型時間表 3 到 5 年內 30% 銷售和營銷 43% 收入1 毛利率 80% 74% 從... 到 17% 20% 研發 1.財務指標（收入除外）以非公認會計準則顯示。有關非 GAAP 與 GAAP 財務指標的詳細對賬，請參閲附錄

毛利率擴張：Scale Pega Cloud © Pegasystems Inc. 16 80% 74% • 擴展 Pega Cloud • 提高自動化 • 實施 Kubernetes /多租户毛利率（非 GAAP）2022 3-5 年

毛利率擴張：擴張 Pega Cloud 在過去的 12 個月裏，Pega Cloud 的收入從 5100 萬美元增加到 4.02 億美元 © Pegasystems Inc. 17 5100 萬美元 5600 萬美元 6400 萬美元 7300 萬美元 8300 萬美元 9500 萬美元 119 億美元 1.49 億美元 1.49 億美元 1.68 億美元 2.08 億美元 3.08 億美元 3.04 億美元 3.63億美元3.84億美元第四季度 17 第一季度 18 第四季度 18Q2 18 Q3 18 Q2 18 Q2 19 Q2 19 Q2 22 Q4 22Q2 20 Q3 20 Q3 20 Q2 21 Q4 20 Q2 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q2 22 Q3 23 雲過渡開始 80% 74% 毛利率（非 GAAP）2022 3 年 3 月 3 年毛利率（非 GAAP）3-5 年

毛利率擴張：Scale Pega Cloud Pega Cloud 毛利率是毛利率提高的關鍵驅動力 © Pegasystems Inc. 18 2019 2020 2022 50% 70% 55% 68% 72% 64% 74% 74% 總毛利率 Pega Cloud 毛利率（非 GAAP）2022 3-5 年

現有客户的總機會當前 ACV 3 年內的潛在增長預計我們 ACV 增長的 90% 以上將來自機會巨大的市場中的現有客户 + 新客户 A C V t 即 rs 主要重點是將現有客户推向 “ACV 金字塔” ——提高現有客户的獲勝率——縮短現有客户的交易週期——專注於現有客户有助於留存率——銷售代表在向現有客户銷售時工作效率更高

研發效率提高 © Pegasystems Inc. 20 加速 Pega Cloud 的採用 17% 20% 利用生成式人工智能提高研發效率研發（佔收入的百分比）（非 GAAP）2022 3-5 年

這一切意味着什麼？建立不斷增長的訂閲業務以推動價值增長 21 • 保持我們的技術領先地位 • 提高銷售生產力 • 執行我們的目標組織上市戰略 • 推動 ACV 增長 • 利用 Cloud Choice 差異化 • 平衡增長和利潤 • “40 法則” 在擴大利潤率和增加現金流的同時維持增長以推動股東價值 © Pegasystems Inc.

問一個問題... 24 在房間裏打電話 • 舉手 • 等着麥克風 • 請説出你的名字和你所在的公司 • 發送電子郵件至 pegainvestorrelations@pega.com 或 peter.welburn@pega.com © Pegasystems Inc.

自由現金流對賬 27 TTM* 2023 年指引 3-5 年（單位：百萬）2018 2019 2022 2023 年第一季度（用於）經營活動提供的初始更新目標現金流 158$ 104$ (42) (1) 39$ 75$ 139$ 169 520+ 房地產和設備投資 (14) (12) (11) (25) (10) (35) (18) (18) (20) 律師費---2 11 42 36 5 5-可轉換優先票據的利息---2 5 5 5 5 5 5-設施-------重組------14 19-其他 2--3-6 7---自由現金流 146 美元 92 美元 (53) $ (19) 27$40$ 97$ 150$ 180$ 500+ 上述非公認會計準則指標反映了以下調整：• 房地產和設備投資：不動產和設備投資在金額和頻率上波動，受到我們設施投資的時間和規模的重大影響。我們認為，排除這些金額可以有益地比較我們在不同時期的運營業績。• 律師費：包括正常業務過程之外的訴訟所產生的法律和相關費用。我們認為，將這些金額排除在我們的非公認會計準則財務指標之外對投資者有用，因為由此產生的爭議並不代表我們的核心業務運營和持續的運營業績。• 可轉換優先票據的利息：2020年2月，我們以私募方式發行了到期於2025年3月1日的可轉換優先票據。我們認為，不包括利息支付可以對我們在不同時期的運營業績進行有用的比較。• 設施：2021年2月，我們同意將退出當時的馬薩諸塞州劍橋總部的速度加快到2021年10月1日，以換取房東在2021年10月收到的一次性付款1800萬美元。我們認為，將非公認會計準則財務指標的影響排除在外對投資者有用，因為修改後的租約，包括1800萬美元的付款，不能代表我們的核心業務運營和持續的經營業績。• 重組：我們已將重組排除在非公認會計準則財務指標之外。重組的數量和頻率會波動，並受到我們重組活動時機和規模的重大影響。我們認為，排除非公認會計準則財務指標的影響對投資者有用，因為這些金額不能代表我們的核心業務運營和持續的運營業績。• 其他：我們不包括資本諮詢費、因取消面對面銷售和營銷活動而產生的費用以及收購整合產生的增量費用。我們認為，將這些金額排除在我們的非公認會計準則財務指標之外對投資者有用，因為產生這些金額的事件類型並不能代表我們的核心業務運營和持續的經營業績。© Pegasystems Inc.（百萬美元）2021 2022 TTM* 2023 年第一季度自由現金流 27 美元 40$ 97 收入 1,212 美元 1,267 美元自由現金流利潤率 2% 3% *過去十二個月

GAAP 與非 GAAP 利潤率對賬 28 2019 2020 2021 2022 3-5 年目標毛利率——GAAP 66% 69% 72% 72% 78% 股票薪酬 2% 2% 2% 2% 無形資產攤銷

GAAP 與非 GAAP 運營費用對賬 2022 29 3-5 年目標銷售和營銷佔收入的百分比——GAAP 47% 34% 股票薪酬 (4%) (4%) 無形資產攤銷 (