附錄 99.2 親愛的股東們，在 2023 年第一季度，我們繼續在充滿挑戰的宏觀經濟環境中渡過難關。我們對紀律執行的奉獻精神很好地幫助我們使GAAP的營業利潤率同比提高了34個百分點，非公認會計準則的營業利潤率同比增長了31個百分點。這體現了我們在到今年年底實現持續的自由現金流為正方面所取得的持續進步。與我們在上一季度的經歷一致，與最近相比，銷售週期有所延長。我們正在與世界各地對我們的產品感興趣的企業的決策者進行廣泛的對話。我們相信，對我們解決方案的需求持續存在，因為我們幫助商界領袖降低風險，減少他們因我們都面臨的全球宏觀經濟狀況而感受到的壓力。我們的客户經常告訴我們，當今市場上沒有像我們這樣具有見解的其他數據，我們對於推動他們做出的關鍵決策至關重要。我們認為，這就是為什麼我們在第一季度繼續保持強勁的客户保留率的原因。我們的業務業績轉向我們的最新業績，2023 年第一季度的收入達到 5,280 萬美元（Q1-23），處於我們的估計區間中間，與 2022 年第一季度相比增長了 19%。1 Similarweb 2023 年第一季度股東信

附錄 99.2 截至2023年3月31日，我們的客户羣增加到4,179個賬户，同比增長14％。每個賬户的平均年收入約為5.1萬美元，與2022年第一季度（Q1-22）相比增長了約4％。每位客户的平均收入從 Q4-22 的 51,600 美元小幅連續下降至 Q1-23 的 51,300 美元，這反映了現有賬户的追加銷售疲軟，同時以入門級定價和包裝增加了新客户。在 Q1-23 中，我們的總體淨收入保留率 (NRR) 達到了 105%，我們的年經常性收入 (ARR) 客户細分市場實現了 114% 的淨收入保留率 (NRR)。我們的戰略、企業和中小型企業客户留存率保持良好。雖然第一季度的客户留存率不錯，但我們在2023年第一季度又看到了2份Similarweb的股東信函

附錄 99.2 在當前的宏觀經濟環境下，企業在削減預算方面苦苦掙扎，在我們的客户羣中推動追加銷售的環境充滿挑戰。隨着我們在 Q1-23 中的全球客户羣總體上持續擴大，收入超過 10 萬美元的 ARR 的客户數量從 2022 年 3 月 31 日的 297 個增長到 2023 年 3 月 31 日的 344 個，同比增長了 16%。截至2023年3月31日，這一重要的客户羣佔我們總收入的55％。我們在 Q1-23 中最大的收入貢獻仍然來自交易服務行業的公司，例如零售、金融服務和消費品公司。3 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 我們的財務業績在審查我們的財務業績時，請注意，下文提及的支出和經營業績（收入除外）均按公認會計原則和非公認會計原則列報，所有非公認會計準則業績均與本信末尾列報的財務報表中最直接可比的GAAP業績進行核對。我們在 Q1-23 中的財務業績達到了我們的收入，超過了我們的底線預期。回顧我們的主要業績，在 Q1-23 中，我們實現了5,280萬美元的強勁收入，反映了19％的同比增長，這主要是由客户數量和每位客户收入的增加所推動的。我們大約99％的收入是年度經常性收入，最低訂閲期為一年。我們將繼續增加多年訂閲期限的客户數量。截至 Q1-23 結束，我們 40% 的 ARR 來自有多年訂閲承諾的客户，而去年同期這一比例為 35%。我們認為，這有力地表明瞭我們的客户關係的長期持久性以及對我們平臺的需求。在 Q1-23 中，我們的公認會計準則毛利總額為4,070萬美元，非公認會計準則毛利總額為4,210萬美元，而 Q1-22 的總毛利分別為3,120萬美元和3,310萬美元。Q1-23 的非公認會計準則毛利率為 80%，而 Q1-22 的非公認會計準則毛利率為 75%。Q1-23 中的GAAP運營支出降至5,380萬美元，我們的非公認會計準則運營支出分別從 Q1-22 的5,740萬美元和5,280萬美元降至4,930萬美元，這在很大程度上反映了我們對運營效率的關注。在 Q1-23，非公認會計準則運營支出佔收入的 93%，而 Q1-22 的這一比例為 119%，這表明我們在實現持續實現自由現金流為正的目標方面取得了進展。2023 年第一季度運營支出的具體組成部分：在 Q1-23，4 Similarweb 2023 年第一季度股東信中，我們的 GAAP 研發投資降至 1,400 萬美元，我們的非 GAAP 研發投資降至 1,300 萬美元

附錄 99.2 分別低於 Q1-22 的1,470萬美元和1,350萬美元。按佔收入的百分比計算，Q1-23 的非公認會計準則研發支出為 25%，而 Q1-22 為 30%，提高了 5 個百分點。Q1-23 的GAAP銷售和營銷費用降至2,870萬美元，非公認會計準則銷售和營銷費用分別從 Q1-22 的3,030萬美元和2,870萬美元降至2710萬美元，這主要是由於我們努力使資源與放緩的增長軌跡保持一致。按佔收入的百分比計算，Q1-23 的非公認會計準則銷售和營銷費用為51％，而 Q1-22 的非公認會計準則銷售和營銷費用為65％，提高了14個百分點。我們模式的運營原則是將銷售和營銷成本分開，大約50％至55％歸因於新客户獲取（土地），其餘45％至50％歸因於現有客户羣的保留、追加銷售和交叉銷售（擴大）。在分析我們在客户獲取成本 (CAC) 方面的投資以提高增長效率時，我們會跟蹤預計的投資回收期。從歷史上看，在過去的四個季度中，按毛利計算，該指標的平均值在15至16個月之間。目前，平均投資回報期在19到20個月之間，這主要是由於銷售週期更長。擴張和客户保留成本 (CRC) 的回報速度快於新客户 CAC 的投資回報，對我們的增長效率做出了有意義的貢獻。我們將繼續投資於客户獲取以支持未來的增長，並繼續投資於留住客户，我們強勁的淨利潤率和不斷增加的客户終身價值就反映了這一點。GAAP 一般和管理成本從 Q1-22 的1,230萬美元和1,070萬美元降至1,070萬美元，我們的非公認會計準則一般和管理成本分別從 Q1-23 的1,230萬美元和1,070萬美元降至920萬美元。按佔收入的百分比計算，Q1-23 的非公認會計準則一般和管理費用為18％，而 Q1-22 的這一比例為24％，提高了6個百分點。從我們的底線來看，Q1-23 GAAP的營業虧損為1310萬美元，佔收入的25％，而2022年第一季度的營業虧損為2620萬美元，佔收入的59％。Q1-23 非公認會計準則營業虧損為720萬美元，佔收入的14％，而2022年第一季度為1,980萬美元，佔收入的45％。非公認會計準則營業利潤率比我們估計的非公認會計準則運營利潤率的中點高出近 10 個百分點 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

如圖所示，本季度的利潤率區間為99.2。在 Q1-23 期間，我們在整個業務中實現了卓越的運營效率，這推動了營業利潤率同比提高。我們認為，未來業績的有力指標是我們的遞延收入，在 Q1-23 結束時為1.014億美元，而去年同期為9,130萬美元。在 Q1-23 結束時，我們的剩餘績效義務 (RPO) 總額為 1.740 億美元，高於 Q1-22 結束時的1.591億美元。我們預計，在未來 12 個月內，Q1-23 RPO 總額的約 79% 將確認為收入。從 2022 財年下半年開始的更長銷售週期的累積效應正在對這一指標產生同比影響。如上所述，今年早些時候，我們宣佈了到第四季度實現持續正自由現金流的目標。我們的 Q1-23 結果表明我們正在取得長足的進展。我們專注於在創造收入和提高盈利能力的核心活動上謹慎部署資源。考慮到這一點，我們在 Q2-23 中裁員 6%。我們在第一季度結束時獲得了7,530萬美元的現金和現金等價物。Q1-23 中經營活動提供的淨現金為30萬美元，而 Q1-22 的淨現金為90萬美元。Q1-23 的正常化自由現金流為負 60 萬美元，而 Q1-22 的正常化自由現金流為負 400 萬美元，另一個數據點表明，我們在實現自由現金流為正的目標方面正在取得進展。6 Similarweb 2023 年第一季度股東來信

附錄 99.2 我們的戰略我們的總體戰略由三大支柱組成：1.建立、維護和增強數據和技術創新方面的實質性優勢 2.通過我們的數字智能解決方案為我們的客户帶來可觀的投資回報 3.在明智的投資和運營紀律的推動下，執行我們的市場進入戰略我們的核心，是一家數據和分析公司。我們相信，我們的專有數據，我們稱之為Similarweb Digital Data，使我們在競爭中脱穎而出。Similarweb 數字數據是我們對數字世界中公司、市場、產品、消費者行為和趨勢的專有估計。我們由 200 多位數據科學家、工程師、開發人員和分析師組成的世界級團隊收集了數十億個未完善的在線交易和互動數據點，然後將其轉換為 Similarweb 數字數據。我們的精英數據專業人員使用先進的機器學習流程和算法，這些流程和算法在過去 15 年中經過完善和優化，以確保我們的專有數據提供我們認為是數字世界的全面視角。然後，我們通過軟件即服務 (SaaS) 解決方案、數據即服務 (DaaS) 或定期諮詢服務向我們的客户提供 Similarweb 數字數據。我們的客户依靠我們的關鍵任務產品來推動他們在業務的各個方面做出的數據驅動型決策，例如制定戰略、收購客户或增加盈利能力。我們相信，我們的SaaS解決方案以及我們的DaaS和諮詢產品顛覆並重新定義了在線市場研究和情報的類別。如果沒有我們的服務，研究、基準測試和分析公司、行業和市場可能需要數週或數月的時間，而且成本高昂。通過使用我們的解決方案或直接訪問我們的數據，我們的客户可以將發現切實可行的見解所需的時間縮短到幾小時、幾分鐘甚至幾秒鐘。我們相信，由Similarweb Digital Data提供支持的解決方案使我們的客户能夠比競爭對手更好地瞭解他們的市場，更快地採取行動，在當今的在線世界中獲勝。7 Similarweb 2023 年第一季度股東信

附錄 99.2 支持上述三大支柱，當我們開始計劃實現的一年時，我們分享了2023年的四個戰略目標。以下是 Q1-23 中每項的簡要更新。1.成功為戰略客户提供服務。在 Q1-23 中，我們的戰略客户在實現 2023 年目標方面的進展微乎其微。正如先前披露的那樣，戰略客户是我們最大的支出指定賬户。儘管我們繼續保持良好的留存率，但我們認為，與第一季度的年度目標相比，延長銷售週期和預算限制影響了我們的業績。我們預計未來幾個季度會取得進展。2.通過以產品為主導的增長和有效的市場進入策略，增加我們的客户數量。我們已經滲透到的總價值數十億美元的潛在市場只有一小部分，該市場由數十萬家企業組成。在 Q1-23 中，我們看到了以產品為主導的增長計劃的吸引力，這反過來又推動了新客户的增長。此外，我們還啟動了包裝和定價迭代的首次變更，我們認為這將在短期內開始對銷售產生積極影響。隨着時間的推移，我們將在優化方面繼續取得進展。3.加快新產品和附加組件的採用。我們是一家多解決方案公司，為現有和潛在客户提供許多產品和解決方案。在 Q1-23 期間，我們在實現交叉銷售目標方面取得了初步進展，主要是我們的 DaaS 產品和購物者解決方案的逐步採用。4.以卓越和高效的方式運營。正如我們在財務業績中指出的那樣，與去年相比，我們看到 Q1-23 的毛利率和營業利潤率顯著提高。我們繼續專注於嚴格的執行和提高運營效率，尤其是在我們的營銷和銷售渠道中。當我們在 Q1-23 中執行戰略時，我們發生了一些值得注意的事件。我們發佈了在線增長最快的100家公司的年度排名，即Digital 100。此外，我們將排名方法應用於全球不同地區的公司，以突出本地趨勢。從相關營銷指標來看，這是我們迄今為止在知名度和參與度方面最成功的一年。同樣在 Q1-23 中，我們推出了首屆營銷大獎，該獎項旨在表彰將數據驅動戰略與創新相結合以吸引新受眾的公司。8 Similarweb 2023 年第一季度股東信

附錄 99.2 在 Q1-23 期間，隨着我們成為有關 ChatGPT 使用情況的首選信息來源，Similarweb 進入了更廣泛的社會主流。我們對生成式人工智能 (AI) 和自然語言處理 (NLP) 的發展越來越興奮。我們預計，各種人工智能將為公司帶來新的能力和機會。我們預計，人工智能將改善我們的數據分析規模和速度，增強我們的產品開發，並提高員工的生產力。由於部署人工智能作為一種資源，我們和許多公司可能會從中受益和改變。但是，我們認為，與其他公司相比，我們的不同之處在於，當這些新的人工智能遇上我們獨特的數據資產（一個龐大的活生生的 “超集” 在線活動）時，它們將解鎖只有我們才能獲得的巨大機會。我們相信，我們是唯一一家擁有涵蓋超過10年在線交易和互動的全面數字數據的公司，這些數據也是動態的。一旦使用Similarweb Digital Data對人工智能進行了培訓，我們預計他們將能夠通過簡單的查詢為公司提供即時而廣泛的定量分析和預測，以滿足他們的需求。我們處於獨特的地位，可以從人工智能如何利用我們的數據開發獨特的新能力並開闢看似無限的可能性來幫助公司在數字世界中獲勝中受益匪淺。我們的業務展望我們仍然相信，我們和我們的客户無法倖免於通貨膨脹、利率上升、能源衝擊和地緣政治衝突的現實，這些現實可能會在整個 2023 年甚至更長時間內給全球經濟帶來壓力。在評估了我們在當前全球宏觀經濟環境中的業務前景之後，我們正在更新今年的指導方針。在2023年第二季度（Q2-23），我們預計總收入將在5,330萬美元至5,380萬美元之間，中點同比增長約13％。我們繼續預計2023年全年的總收入將在2.210億美元至2.22億美元之間，相當於該區間中點同比增長約15％。從我們預計 Q2-23 的非公認會計準則營業虧損將在650萬美元至700萬美元之間，2023年全年將在2,100萬至2,200萬美元之間，這反映了我們在盈利道路上取得的進一步進展。9 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 提醒一下，在 2021 年第一季度，我們的業務每季度都產生了正的自由現金流。為了實現這一目標，我們建立了紀律嚴明的執行文化，至今我們仍在培育這種文化並從中受益。2023年，我們的戰略重點是平衡增長和盈利能力，並在今年第四季度之前實現持續的季度自由現金流。隨着今年的進展，我們的自由現金流可能會季節性波動。特別是，我們預計，與2022年上半年相比，2023年上半年將有實質性改善。歸根結底，我們預計，當我們年底時，我們的季度節奏將是積極的。我們相信，在短期內，我們的業務將在日益困難的環境中保持彈性。我們仍然專注於嚴格執行以支持我們的增長和盈利能力，並謹慎地管理資產負債表。重要的是，我們的幾位客户告訴我們和其他人，他們今天廣泛利用我們的數據來執行他們的戰略。我們相信，我們的數據和解決方案通過提供切實可行的見解來應對這些客户的外部風險和機遇，從而為這些客户（銷售、營銷、分析、電子商務）的收入增長運營提供支持，在這些充滿動盪、不確定性、複雜性和模糊性的時期，這些風險和機遇尤其有價值。從長遠來看，隨着我們在440億美元的TAM中獲得更大的份額，我們渴望實現持續的收入增長、盈利能力和正的自由現金流。我們現在正在採取正確的步驟，將我們的願望變成未來的現實。我們仍然相信，命運掌握在我們手中，我們已經做好了充分的準備，可以做未來蓬勃發展所需要的事情。我們期待在未來的更新中分享我們的進展。真誠地，或者提供創始人兼首席執行官傑森·施瓦茨首席財務官 10 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 合併資產負債表 11 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 綜合收益（虧損）合併報表 12 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 上述基於股份的薪酬成本包括：13 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 合併現金流量表 14 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 15 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 GAAP 毛利與非 GAAP 毛利的對賬 16 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 GAAP 營業虧損與非 GAAP 營業虧損的對賬 17 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 GAAP 運營費用與非 GAAP 運營支出的對賬 18 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 運營活動提供的淨現金與自由現金流和正常化自由現金流的調節前瞻性陳述這封致股東的信包含經修訂的1933年《證券法》第27A條或《證券法》和經修訂的1934年《證券交易法》第21E條所指的 “前瞻性陳述”，包括與我們 “商業展望” 下描述的2023年第二季度和全年指導有關的陳述，” 我們業務的預期業績，未來財務業績、戰略、長期增長和整體未來前景，我們的客户繼續投資數字化轉型，依賴數字智能以及我們利用市場機會的規模和能力。前瞻性陳述包括所有非歷史事實的陳述。此類陳述前面可能有 “打算”、“可能”、“將”、“計劃”、“期望”、“預期”、“項目”、“預測”、“估計”、“目標”、“相信”、“希望”、“潛力” 或類似詞語。這些前瞻性陳述反映了我們目前對意圖、產品、服務、計劃、預期、戰略和前景的看法，這些看法基於我們目前可用的信息和我們做出的假設。實際結果可能與此類前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異，並受許多我們無法控制的已知和未知風險、不確定性、其他因素和假設的影響。此類風險和不確定性包括但不限於與以下因素相關的風險和不確定性：(i) 我們對收入、支出和其他經營業績的預期；(ii) 我們獲得新客户和成功留住現有客户的能力；(iii) 我們增加解決方案使用率以及追加銷售和交叉銷售其他解決方案的能力；(iv) 我們實現或維持盈利的能力；(v) 預期趨勢、增長率、利率上升、全球通貨膨脹率上升以及當前19 SimilarWeb 2023 年第一季度股東信

附錄 99.2 宏觀經濟狀況以及我們業務和運營所在市場面臨的挑戰；(vii) 我們業務的未來投資、預期資本支出以及我們對資本需求的估計；(viii) 我們的銷售和營銷工作的成本和成功以及我們推廣品牌的能力；(viii) 我們對關鍵人員的依賴以及我們識別、招聘和留住熟練人員的能力；(ix) 我們有效管理增長的能力，包括持續增長的能力國際擴張；（x）我們對某些收集我們解決方案所需數據的第三方平臺和來源；(xi) 我們保護知識產權及與之相關的任何費用的能力；(xii) 我們識別和完成補充和擴大我們的覆蓋範圍和平臺的收購的能力；(xiii) 我們遵守或繼續遵守目前適用於或將適用於我們業務的法律和法規的能力，包括在以色列、美國、歐盟、英國和其他司法管轄區我們選擇在哪裏做生意；(xiv)）我們與現有競爭對手和新市場進入者進行有效競爭的能力；以及（xv）我們競爭的市場的增長率。我們在向美國證券交易委員會提交的文件中更全面地描述了這些風險和不確定性，包括我們在2023年3月23日向美國證券交易委員會提交的20-F表格中標題為 “風險因素” 的部分，以及我們隨後向美國證券交易委員會提交的報告。此外，我們在競爭激烈且瞬息萬變的環境中運營。新的風險不時出現。我們的管理層無法預測所有風險，也無法評估所有因素對我們業務的影響，也無法評估任何因素或因素組合在多大程度上可能導致實際業績與我們可能發表的任何前瞻性陳述中包含的結果存在重大差異。鑑於這些風險、不確定性和假設，我們無法保證未來業績、活動水平、業績、成就或前瞻性陳述中反映的事件和情況會發生。前瞻性陳述僅代表我們截至本信發佈之日的信念和假設。除非法律要求，否則我們沒有義務因新信息、未來事件、預期變化或其他原因更新本新聞稿中包含的任何前瞻性陳述。本信中包含的某些信息涉及或基於從第三方來源獲得的研究、出版物、調查和其他數據以及公司自己的內部估計和研究。儘管公司認為截至本函發出之日，這些第三方來源是可靠的，但它尚未進行獨立核實，也不對從第三方來源獲得的任何信息的充分性、公平性、準確性或完整性作出任何陳述。此外，本信中包含的所有市場數據都涉及許多假設和限制，無法保證此類假設的準確性或可靠性。最後，儘管我們認為自己的內部研究是可靠的，但此類研究尚未得到任何獨立來源的證實。20 Similarweb 2023 年第一季度股東信函

附錄 99.2 非公認會計準則財務指標這封致股東的信包含某些在非公認會計準則基礎上表述的財務指標。我們在內部使用這些非公認會計準則財務指標來促進對財務和業務趨勢的分析，並用於內部規劃和預測目的。我們認為，這些非公認會計準則財務指標合起來可能會對投資者有所幫助，因為它們排除了某些可能不代表我們的業務、經營業績或前景的項目，從而與過去的財務業績保持一致性和可比性。但是，非公認會計準則財務指標作為分析工具存在侷限性，僅供補充信息之用。不應將它們與根據公認會計原則編制的財務信息分開考慮，也不得將其作為其替代品。自由現金流表示（用於）運營活動提供的淨現金減去資本支出和資本化內部使用軟件成本。正常化自由現金流表示自由現金流減去與公司新總部相關的資本投資、與這些資本投資相關的款項以及與業務合併相關的延期付款。非公認會計準則營業收入（虧損）、非公認會計準則營業利潤率、非公認會計準則毛利、非公認會計準則毛利率、非公認會計準則研發費用、非公認會計準則銷售和營銷費用以及非公認會計準則一般和管理費用代表可比的公認會計準則財務數字，減去與業務合併、無形資產攤銷和某些其他非經常性項目相關的基於股份的薪酬、調整和付款，如上表所示。其他指標客户獲取成本 (CAC) 代表銷售和營銷費用中用於獲取新客户的部分。客户留存成本 (CRC) 代表銷售和營銷費用中用於留住現有客户和增加現有客户訂閲的部分。年度經常性收入 (ARR) 代表我們根據合同預計從客户那裏獲得的年化訂閲收入，假設他們的訂閲量沒有增加或減少。就新收購的客户產生的增量毛利而言，CAC 投資回收期是指恢復 CAC 的估計時間（以月為單位）。淨留存率 (NRR) 代表我們截至某個時間點來自同一客户羣的年利率與去年同期同期相比的比較，以百分比表示。21 Similarweb 2023 年第一季度股東信函