1x 2023 年第一季度股東信函 1

我們在2023年第一季度迅速採取行動，以適應新的現實，因為我們看到經濟進一步影響了我們的客户和業務。我們的第一季度業績好於預期，服務總額（GSV）連續第五個季度超過10億美元，第一季度收入同比增長14％，達到1.609億美元。第一季度，我們的GAAP淨收入為1,720萬美元，調整後的息税折舊攤銷前利潤為290萬美元。我們在第一季度還突破了一個激動人心的里程碑：Upwork的終身自由職業者收入為200億美元，從短短三年內的100億美元翻了一番。這一里程碑證明瞭我們平臺上每天發生的極其多樣化、高價值的工作，也證明瞭成千上萬的客户在Upwork上與他們建立了長期信任關係的高技能人才。我們正在發展這項業務，以實現自由職業者收入400億美元及以上的下一個里程碑。同時，由於宏觀經濟的不確定性，我們看到某些客户行為出現了意想不到的疲軟，這種情況在我們的企業客户和自助市場中的大型企業中最為明顯。這促使我們降低了收入增長預期，並積極採取降低成本的措施，以提高我們在今年剩餘時間內的盈利前景，並顯著加快我們在長期盈利方面的進展。Upwork面前的機會仍然是巨大的，我們正在積極而有意識地通過由三部分組成的框架來推進我們的盈利和增長目標：1) 運營精益高效的組織：我們堅定不移地致力於建立高效、盈利的業務。我們為精簡運營而採取的措施包括裁員、暫停下半年的品牌媒體投資、大幅修改招聘計劃以及減少與供應商相關的開支。我們減少了137個員工，約佔全職員工的15％，還減少了獨立團隊成員的職位。我們還將無限期暫停品牌媒體投資，並在2023年下半年將我們的品牌運營媒體支出減少了2200多萬美元，與之前的2023年下半年計劃相比減少了94％。我們的團隊在獨立提高品牌知名度方面做得非常出色，我們的品牌活動引起了客户的共鳴。但是，在當前的宏觀經濟環境中，我們尚不清楚品牌知名度何時會轉化為客户轉化率，因此我們無法繼續優先考慮此時的投資。總的來説，今天宣佈的措施預計將推動每年節省超過8000萬美元的淨成本，並在2023年節省約4000萬美元的淨成本。我們2023年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤預期為0至200萬美元，相當於調整後的息税折舊攤銷前利潤率為0％至1％，其中包括約400萬美元的非經常性解僱相關成本。不包括這些與非經常性離職相關的成本，我們2023年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率預計為3％至4％。這些行動使我們走上了實現2023年第四季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率約為15％的道路，同時與我們推動持久增長和投資以獲得豐厚回報的持續承諾保持一致。在埃裏卡·蓋瑟特的領導下，我們的成本紀律、靈活性和對成本選擇性的關注將繼續下去。我們很高興地宣佈埃裏卡·蓋瑟特在第一季度擔任我們的新任首席財務官。隨着埃裏卡上任，我們將更多地分享我們在未來幾個季度的長期前景和目標。我們還很高興在季度結束後不久宣佈蘇妮塔·索勞為我們的新任首席人事官，並期待她領導我們的人事團隊。親愛的股東 2

3) 調整我們的銷售方式，以確定我們在這個宏觀環境中的獲勝之處：在2022年第四季度，《企業趨勢》表明，我們可以實現土地生產率的同比增長目標，並在2023年擴大客户支出。這些指標包括關鍵指標的預期強度或穩定性，例如銷售週期長度、新交易達成率、客户留存率以及我們一些最大客户的支出水平。這些預期沒有實現，第一季度和第二季度初這些指標的不利因素改變了我們的預期，因此我們採取了相應的行動，今天宣佈了人事變動，使我們的銷售團隊恢復了穩健的經濟基礎。作為今天變革的一部分，我們的首席銷售官兼現任企業總經理埃裏克·吉爾平將辭職。到目前為止，埃裏克在建立我們的業務和團隊方面做出了巨大貢獻，並留下了深厚的遺產。他將在第二季度末之前繼續擔任顧問職務。我們將立即開始為我們的企業業務部門尋找總經理。我們還在第一季度花了一些時間分析數據和測試，以確定有關我們的產品和銷售代表表現最佳的關鍵見解。我們正在利用這些見解來完善銷售策略，專注於這種環境中生產力最高的機會領域，並通過精簡團隊推動更強勁的業績，使我們的生產力與投資回報率目標保持一致。為了支持由三部分組成的框架中強調的目標，我們繼續將重點放在資本結構和配置上。在第一季度，我們以折扣價回購了2026年到期的超過2億美元的未償可轉換優先票據的本金。儘管我們面臨一些短期動盪，但鑑於我們有信心我們的巨大長期機遇將繼續完好無損，我們繼續以靈活和積極的方式經營業務。正如我們的財務業績所表明的那樣，儘管速度較為温和，但我們仍在繼續增長。我們既定的戰略和投資是合理的，我們將繼續謹慎和紀律地對待當下的支出，在我們逐步解鎖持久增長的同時，採取行動實現盈利，使業務能夠利用宏觀經濟環境的最終復甦。在整個 2023 年，我們專注於我們可以控制的事情：創新、宣傳和擴大工作市場，提供具有成本效益、無與倫比的勞動力解決方案以及極其深厚和多樣化的熟練全球人才庫，以滿足客户的工作需求。2) 優化我們的增長組合：增長仍然是重中之重，我們目前專注於兩個主要領域。在過去的幾年中，我們通過關鍵的增強和擴展大大擴大了產品陣容，包括對企業套件進行整體改進，增加了項目目錄諮詢等新產品，以及我們最近宣佈的支持全職招聘的端到端解決方案。作為我們領域的行業領導者，我們知道，我們有機會為客户提供一個能夠滿足其全面招聘和工作需求的單一目的地，對於客户支出、終身價值和留住率至關重要。現在我們擁有如此強大的產品陣容，我們有能力推動我們的產品組合的進一步採用，為客户提供更愉快的體驗。這意味着我們在研發方面正在走得更深而不是更廣，從而縮小了我們團隊將要開展的項目的範圍和重點。我們的另一個主要關注領域仍然是生成式人工智能。我們正在將Upwork作為尋找和僱用專業技能人才從事全方位生成人工智能相關工作的絕佳選擇。通過我們的產品開發、獨特的研究和合作夥伴關係，我們已經發現並正在為人才、客户和我們自己的團隊尋找這一機會的多個維度。與生成式人工智能工具和技術實施相關的工作和人才的供需均持續攀升：與2022年第四季度相比，第一季度與生成人工智能相關的每週平均搜索查詢數量增長了1000％以上，同期與生成人工智能相關的每週平均職位數量增長了600％以上。為了滿足這種爆炸式的需求，我們繼續更新人才市場，以反映令人興奮的新技能和職位，例如快速工程師，並增加了新的項目目錄工作類別，使Upwork的類別總數超過125個。我們自己的開發團隊一直在創新和測試通過生成式人工智能技術和大型語言模型為我們的客户提供的新界面和體驗。我們正在測試基於人工智能的生成式解決方案，以改變核心客户體驗，例如入門、發佈職位、獲得支持和解答問題。我們正在夜以繼日地工作，將這些新技術的好處帶給我們所服務的每個類別的Upwork上的人才。生成式人工智能在主流中的出現令我們興奮——我們知道它將成為人才的力量倍增工具，為客户節省成本的優勢——我們致力於充分探索和利用其力量和效率。3

創新工作市場 2023 年，我們將繼續創新工作市場，並執行我們的產品戰略：1) 讓客户和人才輕鬆上手 Upwork 平臺；2) 確保他們在完成第一份工作時獲得愉快的體驗；3) 將 Upwork 打造成客户和人才一次又一次地回來工作的地方。就像 2022 年一樣，這三個指導原則共同創造了一個飛輪，增強了我們行業領先的雙向市場，推動我們的客户和我們自己的成功，使 Upwork 成為客户和人才共同完成工作（包括簡單和複雜項目）的首選平臺。全職招聘解決方案我們在2023年第一季度的創新工作是由我們的全職招聘解決方案的宣佈和採用引領的。儘管對於我們的客户來説，這仍然是一個新的解決方案，但我們看到了參與度，並且對它所能提供的潛力感到非常興奮。隨着我們的產品組合的全面建立，我們正專注於推動進一步的採用。降低固定費用結構在本季度末，我們公佈了新簡化的、具有競爭力的人才固定費用結構。從今天（5 月 3 日）開始，我們將取消分級服務費用結構，並對所有關係收取 10% 的固定費用。這一變更今天對新合同和現有合同生效，費用為20％。目前合同費用為5％的人才將能夠在2023年底之前保持現有合同的費率。因此，所有未來的人才和我們現有的大多數新人才的費用都將降低，使他們能夠設定更具競爭力的費率並增加贏得合同的機會。我們預計，降低與市場上大多數工作相關的人才服務費並大幅降低所有新關係的費用，將使客户在整個平臺上看到更具競爭力的總體價格（無論是按小時工作、固定價格還是 Project Catalog 工作），從而解鎖更多的客户需求，增加填補工作和完成工作的可能性。2023 年第一季度商業亮點 4 職業創新者：馬庫斯·格林 “我在 2020 年 7 月被解僱了，當時我工作的機構在疫情的最初幾個月裁員。這是我第一次失業。我們最小的孩子正在進入大學的最後一年，這是我們最後一年的鉅額開支。我是一箇中年人，職業生涯中期。我不確定自己要做什麼，” 營銷自動化和戰略專家馬庫斯·格林説。一位朋友建議格林在 Upwork 上建立個人資料。花了幾個星期，但他很快就開始在平臺上建立關係，很快就有了足夠的工作，他不必再申請工作了，他們開始找他了。“在我做了幾份工作之後，我告訴我的妻子，我認為我不需要再尋找傳統工作了。我覺得自由職業是一種更好的生活方式。快進到今天，瘋狂的是，今年的收入將比我一生中以往任何時候都要多得多。這種穩定性使我們能夠購買第二套住房，在那裏我們可以隨心所欲地度過時間。我喜歡自由職業為我們帶來的生活。自從我失業以來，我沒有失去過一分鐘的睡眠，因為我在 Upwork 上有太多機會。我只需要確保我的日曆上不會有太多工作要做！”

5 較低的人才費用有助於形成良性循環，鼓勵客户為Upwork帶來更多就業機會，從而為人才創造更多機會。此外，我們在人才市場和項目目錄中將本次定價更新與每份合同一次的新客户合同啟動費配對，最高為4.95美元，該費用是在客户向人才支付第一筆款項時評估的。我們認為，這些變化進一步鞏固了Upwork作為我們領域類別領導者的地位。過去的測試表明，儘管隨着客户適應變化，這樣的變化將在短期內造成一些流失，但我們預計大部分流失將在2024年初發生，屆時剩餘的5％合同將遷移到新定價。我們還預計，這些調整將主要被成本降低以及長期接受率擴張所推動的客户需求增加所抵消，這主要源於我們取消了5％的費率等級。這些定價變化帶來的收入增加已計入我們上個季度發佈的最初2023年全年指引以及我們今天概述的更新的2023年全年指導方針。職業創新者：哈羅德·雷伊·拉達蘭 “我最初求助於Upwork是為了幫助自己完成大學學業，” 客户支持專業人士、最受好評的全渠道業務流程外包公司SPLACE的創始人哈羅德·雷伊·拉達蘭説。“當時我還沒有意識到這個平臺會改變我的整個職業生涯和生活軌跡。”拉達蘭居住在菲律賓達沃市，畢業後接受了一家本地公司的工作機會。但是他很快意識到，如果他將自己限制在當地的機會，他的賺錢潛力就會受到限制。他開始加大對Upwork的出價，看看能否找到足夠的工作來辭去全職工作。“我開始從事更大、更復雜的工作，並與一些客户建立長期關係。大約不到一年，我在澳大利亞的一位客户聯繫了我，看看我能否擔任更大的角色，那時我決定組建一個團隊。”“在大約四年的時間裏，我建立了一支由本地客户支持專業人員組成的團隊，我們的員工人數已增長到250人。我們的絕大多數工作都是通過 Upwork 完成的。通過該平臺，我們可以接觸到客户和機會，而這在我們的地理區域是無法獲得的，” 拉達蘭説。“自從我把公司發展成一家機構以來，我現在所做的事情不僅是幫助自己，也是幫助我的當地社區。人們告訴我，他們以前從未有過這樣的經濟穩定，他們之所以擁有自己喜歡的生活方式，是因為他們在我的機構工作。我對此感到非常謙卑，也對Upwork為我們所有人提供的機會深表感謝。”

向工作市場宣傳我們於 2022 年 9 月啟動的 “這就是我們現在的工作方式” 品牌活動在 2023 年第一季度繼續表現良好，儘管品牌工作媒體支出同比下降至 1,420 萬美元，但獨立知名度同比增長了 37%，大型業務細分市場（1,000名員工或以上，繼續符合我們理想的客户形象）的業務決策者。我們還看到，在這個大型業務細分市場中，Top-of-mind 的知名度同比增長了70％以上，這是衡量該類別中第一個被提及的品牌的標準。自該活動啟動以來，我們的總體業務決策者的獨立意識增長了45％，大型公司商業決策者的獨立意識提高了200％以上。我們的品牌活動最近在 2023 年 Clio Awards 中八次獲得認可，該獎項旨在表彰廣告、設計和傳播領域的創新和卓越創意，獲得了一枚金牌、四枚銀牌、兩枚銅牌和一份入圍名單。我們的品牌和創意作品還獲得了 The Webby Awards 提名，併入圍了 The One Show 的 14 個類別，該獎項是一項針對廣告、設計和數字營銷的年度全球獎項計劃。但是，在當前的宏觀經濟環境下，我們對品牌知名度何時會轉化為客户轉化率知之甚少。因此，我們將無限期暫停品牌媒體投資，並在2023年下半年將我們的品牌運營媒體支出減少了2200多萬美元，與之前的2023年下半年計劃相比減少了94％。我們繼續利用績效營銷作為增長槓桿，為業務帶來新客户。我們在第一季度在績效營銷計劃方面取得了長足的進步，這使渠道最高效率同比大幅提高，我們將在未來幾個季度繼續將營銷工作和投資重點放在高效增長上。6 職業創新者：Marcus Grimm “我在 2020 年 7 月被解僱，當時我所在的機構在疫情的最初幾個月縮小了規模。這是我第一次失業。我們最小的孩子正在進入大學的最後一年，這是我們最後一年的鉅額開支之一。我是一箇中年人，職業生涯中期。我不確定自己要做什麼，” 營銷自動化和戰略專家馬庫斯·格林説。一位朋友建議格林在 Upwork 上建立個人資料。花了幾個星期，但他很快就開始在平臺上建立關係，很快就有了足夠的工作，他需要更長的時間申請工作——他們開始找他了。“在我做了幾份工作之後，我告訴我的妻子，我認為我不需要再尋找傳統工作了。我覺得自由職業是一種更好的生活方式。快進到今天，瘋狂的是，今年的收入將比我一生中以往任何時候都要多得多。這種穩定性使我們能夠購買第二套住房，在那裏我們可以隨心所欲地度過時間。我喜歡自由職業為我們帶來的生活。自從我失業以來，我沒有失去過一分鐘的睡眠，因為我在 Upwork 上有太多機會。我只需要確保我的日曆上不會有太多工作要做！”職業創新者：埃茲拉·威廉姆斯（Ezra Williams）“幾年前，我發現自己在喬治亞州立大學攻讀計算機科學碩士學位時正在兼顧媽媽和學生的生活，我需要兼職收入和工作與生活的平衡。我求助於Upwork，” 軟件程序員埃茲拉·威廉姆斯説。“除了我的軟件工程背景外，我還擁有豐富的計算機編程教學和輔導經驗。當一家領先的在線技術培訓機構為我提供了 Upwork 的第一份工作時，我感到非常興奮：有機會擔任計算機編程 Java 講師並幫助他們增強遠程教學團隊。這份工作非常適合我的技能，” 威廉姆斯説。就在威廉姆斯完成學業並準備工作更多時間時，通過Upwork的全職招聘解決方案，該組織為威廉姆斯提供了轉為全職員工的機會。Upwork上的全職招聘可以讓各種規模的專業人士和企業找到對方，試着一起工作，並決定他們是否想發展成全職關係。威廉姆斯説：“我喜歡客户的包容性，非常感激有這個機會。”

擴大工作市場自上次財報以來，由於潛在客户和客户進一步削減預算並推遲了招聘計劃和決策，我們的企業業務面臨的不利因素超出了預期。反過來，我們沒有像我們預期的那樣在本季度關閉新的企業徽標，而是獲得了25個新的企業客户，企業收入同比增長6％，達到1140萬美元。儘管像American Greetings、Axon、Docebo、McKesson、TE Connectivity和Transformco這樣的公司求助於Upwork來幫助他們在當前的宏觀經濟環境中管理勞動力戰略，但我們看到的證據表明，科技行業裁員、持續的企業緊縮和更廣泛的招聘凍結等因素既壓制了我們吸引新企業客户的速度，也壓制了我們現有企業客户的維持速度或者擴大他們在我們的平臺上的支出。本季度，我們觀察到，我們的主要客户行業——科技——在新交易達成率和每位客户的支出方面出現了更加明顯的疲軟，這比以往任何時候都更加疲軟。儘管面臨這些挑戰，但即使面對新的預算現實，我們的許多長期客户仍繼續使用Upwork。在過去的12個月中，花費100萬美元或以上的客户數量在第一季度同比增長了30％，這表明我們現有的企業客户繼續以程序化方式使用Upwork，也證實了我們對長期企業機遇的樂觀情緒。隨着我們今天宣佈的人事變動，我們根據當前的客户組合和績效指標調整了企業團隊的規模，並且還在完善銷售戰略，將重點放在宏觀經濟環境中生產力最高的機會領域：● 我們專注於更高轉化率的機會，例如擺在我們面前的大量入境和市場追加銷售機會，這將使我們能夠減少與精簡團隊打電話。● 我們將重點縮小到我們看到客户支出的熱門客户行業以我們的目標經濟為目標，並將客户支出水平較低的其他行業從我們的土地渠道中刪除。● 我們正在重新細分業務手冊，使銷售代表能夠根據所服務公司的屬性以不同的方式集中精力。7 Workplace Innovator：Grammarly Grammarly 的使命是通過改善溝通來改善生活。Grammarly專家寫作服務運營主管羅希特·喬納拉加達説：“在我們尋求通過有效的溝通增強企業能力時，維護由數十名專業自由職業者組成的網絡有助於我們擴大支持客户的機會，同時帶來不同的視角來加強我們的工作。”除了通過Upwork的市場在平臺上吸引和管理自由職業者外，Grammarly還使用Upwork的新Any Hire服務。“Any Hire 讓我們的團隊可以選擇從 Upwork 之外聘請自由職業者與我們合作制定項目或合同。這使我們能夠與我們在Upwork平臺之外找到的我們信任的人才合作，還可以為自由職業者提供付款保護等福利，” 喬納拉加達説。在Grammarly的專家寫作服務、語言研究和營銷等職能方面，Upwork的人才通過提供特定的技能、經驗和外部視角來補充Grammarly的現有團隊，幫助提高效率和創新。喬納拉加達説：“Upwork使我們能夠集中與自由職業者合作並擴大其網絡，最終為我們節省時間和成本。”

在上個季度的股東信函中，我們概述了我們在過去宏觀經濟不確定時期中看到的客户行為的三個階段，第一階段以削減成本和凍結招聘預算為特徵。這仍然是我們觀察到當今許多公司的階段，尤其是大型企業，其中許多公司都在使用我們的企業套件或有資格使用我們的企業套件。在第二階段，他們對業務的穩定感到更加滿意，並轉向Upwork以獲得我們提供的價值和成本優勢。在第三階段，隨着經濟的復甦，他們進一步傾向於使用Upwork，以利用我們作為首選招聘解決方案提供的速度和靈活性。儘管客户的短期行為動盪不安，但這並沒有改變我們對充滿希望的企業機遇的看法，我們仍然致力於並對其長期增長軌跡持樂觀態度。8 Workplace Innovator：Teambuilding.com 的麪包和黃油曾經是親自參觀博物館。但是，當疫情爆發時，他們需要迅速調整重點，擴大規模較小的品牌服務之一——虛擬團隊建設活動。Teambuilding.com的營銷主管安吉拉·羅賓遜説：“我們組織這次巨大轉型的關鍵步驟是立即改變我們的在線形象，以反映這些新產品和新的品牌定位。”通過在Upwork上僱用一支內容開發人員團隊，他們得以將網站流量從每月60萬訪問者增加到每月200萬訪問者。魯濱遜説：“今天，Teambuilding.com在Inc 5000的美國增長最快的公司名單中名列第 #15 位，這在很大程度上要歸功於我們在Upwork上建立的團隊。”

9 2023 年第一季度的服務總量 (GSV) GSV 同比持平，為 10 億美元。GSV 代表客户在我們的市場產品和託管服務產品上花費的總金額，以及我們向客户收取的其他服務額外費用。GSV同比下降了約3％，這主要是由宏觀經濟環境的持續影響推動的。活躍客户活躍客户（定義為在衡量日期之前的12個月內有支出活動的客户）截至2023年3月31日同比增長4％。我們在第一季度末擁有約82.7萬名活躍客户，同比增長近2％。23 年第一季度財務業績

截至2023年3月31日，每位活躍客户的淨資產淨值同比增長5％，達到4,967美元，原因是我們看到留存客户的平均支出增長被更多新收購客户的支出增長疲軟所抵消。接受率我們在2023年第一季度的總體接受率為16.0％，高於上一季度的15.7％和2022年第一季度的14.1％。2023年第一季度的市場接受率為14.9％，高於上一季度的14.5％和2022年第一季度的13.1％。Marketplace take rate 衡量市場收入與市場 GSV 之間的相關性，計算方法是將市場收入除以市場 GSV。增長的主要原因是與我們的客户市場計劃在 2022 年第二季度過渡到我們的客户市場計劃相關的客户費用變動，以及來自 Connects 的收入貢獻增加。10

收入同比增長14％，達到2023年第一季度的1.609億美元。2023 年第一季度的市場收入為 1.481 億美元，同比增長 14%。2023年第一季度，託管服務收入同比增長7％，達到1,280萬美元。2023 年第一季度，總收入增長主要是由於與 2022 年第二季度向我們的客户市場計劃過渡相關的客户費用變動，但宏觀經濟狀況的疲軟對GSV、客户獲取和留存產生了負面影響，部分抵消了這一變化。11

企業收入企業收入同比增長6％，達到2023年第一季度的1140萬美元。我們將企業收入定義為來自我們 Upwork Enterprise 產品的收入，包括所有相關的客户費用、訂閲費和人才服務費。由於宏觀經濟環境的影響持續存在，第一季度企業收入增長繼續放緩。新企業客户我們在2023年第一季度簽訂了25個新的企業客户，同比下降了（28）％。我們將企業客户定義為已簽訂使用我們的 Upwork Enterprise Suite 產品的合同的客户。新企業客户收購的持續疲軟主要是由持續的宏觀經濟不利因素導致的銷售週期延長。12

2023年第一季度的毛利和利潤率GAAP毛利為1.204億美元，佔收入的75％，而去年同期佔收入的73％。2023年第一季度的非公認會計準則毛利為1.209億美元，佔收入的75％，而2022年第一季度為73％。2023年第一季度的OPEX GAAP運營費用為1.455億美元，佔收入的90％，而去年同期為90％，研發費用從27％增加到28％，銷售和營銷費用從41％下降到40％，G&A支出從21％下降到18％，交易損失準備金從2023年第一季度總收入的2％增加到4％。2023年第一季度的非公認會計準則運營支出為1.258億美元，佔收入的78％，而去年同期為75％，其中非公認會計準則研發費用從21％增加到23％，非公認會計準則銷售和營銷費用從39％下降到38％，非公認會計準則G&A支出持平至13％，交易損失準備金從2023年第一季度總收入的2％增加到4％。由於向第三方供應商支付的欺詐保護費以及壞賬損失、欺詐事件和退款損失增加，交易損失準備金增加。按順序排列，交易損失準備金基本持平。13

2023年第一季度的淨收益（虧損）GAAP淨收入為1,720萬美元，而2022年第一季度的GAAP淨虧損為2470萬美元。2023年第一季度的GAAP每股基本股淨收益為0.13美元，而2022年第一季度的GAAP每股基本股淨虧損為0.19美元。2023年第一季度的GAAP攤薄後每股淨虧損為0.15美元，而2022年第一季度的GAAP攤薄後每股淨虧損為0.19美元。GAAP每股基本股淨收益與GAAP攤薄後每股淨虧損之間的差異是由我們對淨收益進行某些調整所致，該調整旨在扭轉本期入賬額，主要是為了獲得與我們在本季度回購的2026年到期的超過2億美元的未償可轉換優先票據（票據）本金相關的註銷收益。2023年第一季度的非公認會計準則淨虧損為70萬美元，而2022年第一季度的非公認會計準則淨虧損為350萬美元。2023年第一季度，我們的每股基本股非公認會計準則淨虧損為0.01美元，而2022年第一季度的非公認會計準則每股基本股淨虧損為0.03美元。2023年第一季度調整後的息税折舊攤銷前利潤調整後的息税折舊攤銷前利潤虧損為290萬美元，而2022年第一季度為40萬美元。我們將調整後的息税折舊攤銷前利潤定義為經以下因素調整後的淨收益（虧損）：股票薪酬支出；折舊和攤銷；利息支出；其他（收入）支出，淨額；所得税（收益）準備金；以及其他非現金交易（如果適用）。此外，為了應對烏克蘭戰爭，在截至2022年12月31日的年度中，我們承擔了與人道主義應急工作相關的某些增量開支。這些費用不能代表我們的持續業務，因此，我們在截至2022年12月31日的年度調整後息税折舊攤銷前利潤中排除了這些成本。截至2023年第一季度末，現金流和資產負債表現金、現金等價物和有價證券約為5.096億美元。這比2022年第四季度末減少了1.770億美元，這主要是由2023年第一季度為回購2.14億美元的票據本金總額而支付的1.708億美元所推動的。截至2023年3月31日，約3.61億美元的票據本金仍未償還。14

指導基於當前的宏觀經濟環境和相關業務趨勢，我們預計2023年第二季度收入將在1.61億美元至1.64億美元之間，中點同比增長4％，並將2023年全年收入預期下調至6.55億美元至6.7億美元之間，中點同比增長7％。2023年第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤指引包括約400萬美元的非經常性解僱相關成本。我們預計第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤將在0萬至200萬美元之間，這意味着調整後的息税折舊攤銷前利潤率為0％至1％。不包括這些非經常性遣散費，第二季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率預計為3％至4％。在我們今天宣佈的成本節約行動的推動下，我們將2023年全年調整後的息税折舊攤銷前利潤預期提高至3,600萬至4000萬美元之間，因為我們仍然致力於在2023年實現更高的調整後息税折舊攤銷前利潤。提醒一下，今天宣佈的成本節約行動預計將推動每年節省超過8000萬美元的淨成本，並在2023年節省約4000萬美元的淨成本。通過這些行動，我們現在預計2023年第四季度調整後的息税折舊攤銷前利潤率約為15％。我們將調整後的息税折舊攤銷前利潤率定義為調整後的息税折舊攤銷前利潤除以收入。我們預計，2023年第二季度非公認會計準則攤薄後每股收益將在0.00美元至0.02美元之間，攤薄後的加權平均已發行股票在1.35億至1.37億美元之間。我們現在預計2023年全年，非公認會計準則攤薄後每股收益將在0.24美元至0.28美元之間，攤薄後的加權平均已發行股票在1.4億至1.44億美元之間。我們現在預計，2023年股票薪酬支出平均每季度約為2000萬美元。我們尚未將調整後的息税折舊攤銷前利潤指導與GAAP淨收益（虧損）、調整後的息税折舊攤銷前利潤率指導與GAAP淨收益（虧損）利潤率或非公認會計準則攤薄後每股收益與GAAP攤薄後每股收益進行調節，因為某些影響GAAP淨收益（虧損）、GAAP淨收益（虧損）和GAAP攤薄後每股收益的項目不確定或超出了我們的控制範圍，無法合理預測。特別是，股票薪酬支出受到普通股未來公允市場價值和其他因素的影響，所有這些因素都難以預測，經常發生變化，或者不在我們的控制範圍內。2023 年這些支出的實際金額將對我們未來的 GAAP 財務業績產生重大影響。因此，調整後的息税折舊攤銷前利潤與公認會計準則淨收益（虧損）、調整後的息税折舊攤銷前利潤率與GAAP淨收益（虧損）利潤率以及非公認會計準則攤薄後每股收益與GAAP攤薄後每股收益的對賬將無法進行對賬。15 2023年第二季度指導收入1.64億美元——6.55億美元——6.7億美元調整後息税折舊攤銷前利潤0.0萬美元——200萬美元——攤薄權重為4,000萬美元平均已發行股票1.35億美元——1.37億股——1.40億股非公認會計準則攤薄後每股收益0.00美元——0.02美元——0.28美元

Upwork 將於今天，即 2023 年 5 月 3 日太平洋時間下午 2 點/美國東部時間下午 5 點舉行電話會議，討論公司 2023 年第一季度的財務業績。直播活動結束後，將在investors.upwork.com上提供為期約一年的音頻網絡直播檔案。我們使用我們的投資者關係網站（investors.upwork.com）、我們的博客（upwork.com/blog）、我們的推特賬號（twitter.com/hydnbrwn）和Linkedin個人資料（linkedin.com/in/haydenlbrown）作為傳播或提供有關我們業務或財務業績、投資者活動、新聞稿和財報發佈等新聞或公告的手段，以及作為手段披露重要的非公開信息以及遵守FD法規規定的披露義務。我們可能在在線和社交媒體渠道（包括上述渠道）上發佈或提供的網站內容和信息，以及可以通過我們的網站或這些在線和社交媒體渠道訪問的信息，均未以引用方式納入本股東信函或我們向美國證券交易委員會提交的任何報告或文件中，對我們網站或這些在線和社交媒體渠道的任何提及僅是非活躍的文本參考文獻。2023 年第一季度電話會議和網絡直播謝謝，海登·布朗總裁兼首席執行官 Erica Gessert 首席財務官

17 截至2023年3月31日的三個月收入市場 148,088 美元 129,425 美元管理服務 12,770 11,912 總收入 160,858 141,337 收入成本 40,427 37,916 毛利 120,431 103,421 運營費用研發 44,481 38,161 銷售和營銷 65,57,642 一般和行政 29,287 29,141 交易損失準備金 6,701 2,129 總運營費用 145,469 127,073 運營虧損 (25,038) (23,652) 利息支出 1,101 1,125 其他收入，淨額 (44,101) (68) 所得税前收益（虧損）17,962（24,709）所得税準備金（795）（29）淨收益（虧損）17,167美元（24,738）每股淨收益（虧損）：基本0.13美元（0.19）攤薄後美元（0.15）美元（0.19）用於計算每股淨收益（虧損）的加權平均股基本132,836 129,359 UPWORK INC.簡明合併運營報表（以千計，每股數據除外）（未經審計）

2023 年 3 月 31 日 2022 年 12 月 31 日資產流動資產現金及現金等價物 101,985 美元 129,384 有價證券 407,643 557,230 託管資金，包括在途資金 179,420 161,457 貿易和客户應收賬款、淨額 59,291 648 648 預付費用和其他流動資產 19,481 17,947 流動資產總額 767,820 930,906 財產和設備，淨23,104 22,063 Goodwill 118,219 118,219 經營租賃資產 6,803 7,603 其他資產，非流動 2,120 1,454 總資產 918,066 美元 1,080,245 美元負債和股東權益流動資產負債應付賬款 4,248 美元 7,549 應付託管資金 179,420 161,457 應計費用和其他流動負債 47,595 53,611 遞延收入 25,557 25,075 流動負債總額 256,820 247,692 債務、非流動 9,713 11,177 其他負債，非流動 7,872 83,236 負債總額 629,110 8310 1,366 股東權益普通股 13 13 額外實收資本 613,887 592,900 累計其他綜合虧損 (1,162) (3,085) 累計赤字 (323,782) (340,949) 股東總數'權益 288,956 248,879 總負債和股東權益 918,066 美元 1,080,245 美元 UPWORK INC.簡明合併資產負債表（以千計）（未經審計）

19 截至2023年3月31日的三個月，經營活動產生的現金流：淨收益（虧損）17,167美元（24,738）調整淨收益（虧損）與用於經營活動的淨現金：交易虧損準備金 3,712 1,919 折舊 2,009 債務發行成本攤銷 716 740 攤銷購買有價證券的溢價（折扣增加），淨額（3,487）537 經營租賃資產的攤銷 800 751 Tides Foundation 普通股認股權證支出 188 188 股票薪酬支出 19,900 16,735提前清償債務的收益（38,945）— 運營資產和負債的變化：貿易和客户應收賬款 1,990 2,990 預付費用和其他資產（1,360）（1,394）經營租賃負債（1,419）（1,292）應付賬款（3,380）1,150 應計費用和其他負債（6,855）（12,734）遞延收入 248 1,663 用於經營活動的淨現金（8,701）（8,701）（11,476) 來自投資活動的現金流：購買有價證券 (156,128) (160,251) 有價證券到期所得收益 167,416 106,634 來自出售有價證券 143,709 — 購買不動產和設備 (158) (193) 內部使用軟件和平臺開發成本 (2,703) (1,233) 投資活動提供的淨現金 152,136 (55,043) 融資活動產生的現金流：應付託管資金的變化行使股票期權的收益 17,963 35,566 員工股票購買計劃的收益 758 488 支付的淨現金提前清償債務（170,752）—（用於）融資活動提供的淨現金（152,031）36,054 現金、現金等價物淨變動，還有限制性現金（8,596）（30,465）現金、現金等價物和限制性現金——期初295,231 352,058 現金、現金等價物和限制性現金——期末 286,635 美元 321,593 美元 UPWORK INC.簡明合併現金流量表（千美元）（未經審計）

2023 年 3 月 31 日 2022 年 12 月 31 日現金及現金等價物 101,985 美元 129,384 限制性現金 5,230 4,390 託管資金，包括在途資金 179,420 161,457 簡明合併現金流量表中顯示的現金、現金等價物和限制性現金總額 286,635 美元 295,231 下表核對了現金、現金等價物和限制性現金如簡明合併資產負債表中報告的那樣，截至以下簡明合併現金流量表中顯示的總金額（以千計）：

21 截至2023年3月31日的三個月變更收入成本 40,427 美元 37,916 美元 2,511 7% 收入成本的組成部分：提供託管服務的人才服務成本 9,533 8,959 574 6% 收入成本的其他組成部分 30,894 28,957 1,937 7% 總毛利率 75% 73% UPWORK INC.收入成本和毛利率（以千計，百分比除外）（未經審計）

22 截至2023年3月31日的三個月淨收益（虧損）17,167美元（24,738）加回（扣除）：股票薪酬支出19,900 16,735 折舊和攤銷 2,004 2,009 利息支出 1,101 1,125 其他收入，淨 (1) (44,101) (68) 所得税準備金 795 29 潮汐基金會普通股認股權證支出 188 188 人道主義應急工作——調整後息税折舊攤銷前利潤 4,287 (2,926) 美元 (433) (1) 在截至2023年3月31日的三個月中，我們確認提前清償債務的收益為3,890萬美元，該收益包含在其他淨收入中。收入成本，GAAP 40,427 美元 37,916 美元股票薪酬支出 (420) (239) 人道主義應急工作 — (89) 收入成本，Non-GAAP 40,007 37,588 佔總收入的百分比，GAAP 25% 27% 毛利，GAAP 120,431 美元 103,421 美元股票薪酬支出 420 239 人道主義應急工作 — 89 毛利，非公認會計準則 120,851 103,749 毛利率，GAAP 75% 73% 毛利率，Non-GAAP 75% 73% 研發，GAAP 美元 44,481 美元 38,161 美元股票薪酬支出 (7,629) (5,615)人道主義應急工作 — (2,653) 研發，非公認會計準則 36,852 29,893 佔總收入的百分比，GAAP 28% 27% 佔總收入的百分比，Non-GAAP 23% 21% 銷售和營銷，GAAP 65,000 美元 57,642 美元股票薪酬支出 (3,568) (2,265) 人道主義應急工作 — (260) 銷售和營銷，Non-GAAP 61,432 55,117 按佔總收入的百分比計算，GAAP 40% 41% 佔總收入的百分比，Non-GAAP 38% 39% UPWORK INC.公認會計原則與非公認會計準則業績的對賬（以千計，百分比和份額數據除外）（未經審計）

23 一般和行政，GAAP 29,287 美元 29,141 美元股票薪酬支出 (8,283) (8,616) 潮汐基金會普通股認股權證支出 (188) (188) 人道主義應急工作 — (1,285) 一般和行政，非公認會計準則 20,816 19,052 佔總收入的百分比，GAAP 18% 21% 佔總收入的百分比，Non-GAAP 13% 13% 總運營費用，GAAP 145,469 美元 127,073 美元股票薪酬支出 (19,480) (16,496) 潮汐基金會普通股認股權證支出 (188) (188) 人道主義應急工作 — (4,198) 運營總額支出，Non-GAAP 125,801 106,191 佔總收入的百分比，GAAP 90% 90% 佔總收入的百分比，Non-GAAP 78% 75% 的運營虧損，GAAP 美元 (25,038) 美元 (23,652) 股票薪酬支出 19,900 16,735 Tides Foundation 普通股認股權證支出 188 188 人道主義應急工作——運營損失 4,287，Non-GAAP (4,950) (2,442) 淨收益（虧損），GAAP 17,167美元（24,738）股票薪酬支出 19,900 16,735 Tides Foundation 普通股認股權證支出 188 188 人道主義應急工作——4,287 早盤收益債務清償（38,945）— 非公認會計準則調整的税收影響 956 — 淨虧損，非公認會計準則（734）（3,528）用於計算每股收益（虧損）的加權平均已發行股份，GAAP Basic（百萬美元）132.8 129.4 攤薄後每股基本淨收益（虧損），GAAP $（0.19）攤薄後淨虧損每股，GAAP $ (0.15) $ (0.19) 用於計算每股虧損的加權平均已發行股數，Non-GAAP Basic（百萬股）132.8 129.4 攤薄（以百萬計）132.8 129.4 每股基本淨虧損，Non-GAAP $ (0.01) $ (0.03)攤薄後的每股淨虧損，非公認會計準則 (0.01) 美元 (0.03)

新的和現行法律法規的影響；我們從市場產品中獲得收入的能力以及客户支出保留水平波動的影響；我們以具有成本效益的方式發展、維護和提升品牌和聲譽的能力；競爭；承包商分類或人才在工作市場上的就業狀況面臨的挑戰；人才市場及其提供的服務發展速度可能比我們預期的要慢；用户規避工作市場；我們的能力賣給大户具有更大、更長期的獨立人才需求的企業和客户；我們對企業銷售組織和相關營銷工作的投資取得成功，以及對企業銷售推動增量收入和GSV增長的能力的預期；通過我們的工作市場促進的服務數量和組合的不同時期變化；我們在品牌營銷方面的投資和銷售團隊的成長；我們在銷售和營銷、研發和總體投資水平的變化和管理費用以及我們對銷售人員的招聘計劃；信息技術市場；增加使用人工智能的影響；我們定價模式的未來變化；支付和欺詐風險，包括我們減少交易損失的能力；安全漏洞；隱私；訴訟和相關成本；管理變動；以及其他總體市場、政治、經濟和商業狀況。肯·布蘭查德和斯科特·布蘭查德關於Upwork Upwork，根據GSV的衡量，Upwork是世界上最大的工作市場，它將企業與來自世界各地的獨立人才聯繫起來。我們通過一個強大的、以信任為導向的平臺為所有人提供服務，從個人創業公司到大型財富100強企業，使公司和人才能夠以新的方式合作，釋放他們的潛力。2022 年，我們的人才社區在 Upwork 上賺了超過 38 億美元，涵蓋網站和應用程序開發、創意與設計、客户支持、財務和會計、諮詢和運營等類別的 10,000 多項技能。在 upwork.com 上了解更多信息，然後在領英、推特、臉書、Instagram 和 TikTok 上加入我們。安全港聲明這封股東信函包括前瞻性陳述。前瞻性陳述包括除歷史事實陳述以外的所有陳述，包括有關我們未來經營業績和財務狀況的任何陳述，包括第二季度和2023年全年的預期財務業績，有關我們業務或戰略未來的信息或預測，包括成本節約、潛在增長機會、競爭地位、技術和市場趨勢，包括人工智能、行業環境、潛在市場機會，經濟、COVID-19 疫情平息後的潛在影響以及其他未來狀況。前瞻性陳述基於各種估計和假設，以及截至本股東信函發佈之日Upwork已知的信息，受風險和不確定性影響，包括：艱難的宏觀經濟條件對我們業務的影響，包括我們因此實施的任何成本節約措施的影響；我們吸引和留住人才和客户社區的能力；我們在當前業務戰略和定價模式下的運營歷史有限；我們對長期的關注以及我們在以下方面的投資可持續的盈利增長；我們開發和發佈新產品和服務，以及成功開發和發佈現有產品和服務的增強功能、功能和修改的能力；COVID-19 疫情平息後的潛在影響；24 聯繫人：埃文·巴博薩投資者關係部 investor@upwork.com

安全港聲明（續）實際結果可能與預測或暗示的結果存在重大差異，報告的結果不應被視為未來表現的指標。此外，這些前瞻性陳述，尤其是我們的指導，涉及風險、不確定性和假設，包括我們無法控制的風險、不確定性和假設。與我們的前瞻性陳述所依據的假設相比的重大差異可能會導致我們的實際業績發生變化，其影響可能很大。因此，不應過分依賴本股東信函中的前瞻性陳述。可能影響我們財務業績的其他風險和不確定性包含在我們於2023年2月16日向美國證券交易委員會提交的截至2022年12月31日的10-K表年度報告中 “風險因素” 和 “管理層對財務狀況和經營業績的討論和分析” 標題下，這些文件可在我們網站的投資者關係頁面investors.upwork.com和美國證券交易委員會網站www.segoc上查閲 v。其他信息也將在我們提交截至2023年3月31日的三個月的10-Q表季度報告中列出。此處包含的所有前瞻性陳述均基於截至本文發佈之日我們獲得的信息，我們不承擔任何義務因新信息或未來事件而更新這些陳述。25

我們可用的現金減少；(d) 我們向潮汐基金會發行的普通股認股權證的支出是經常性的，將在可預見的將來反映在我們的財務業績中；或 (e) 與我們應對烏克蘭戰爭的人道主義應急工作相關的某些增量支出，因為這些支出不能代表我們的持續行動。我們使用的非公認會計準則指標可能與其他公司使用的非公認會計準則財務指標不同，這限制了它們在比較方面的用處。我們通過提供有關這些非公認會計準則財務指標中排除的GAAP項目的具體信息來彌補這些限制。本股東信函中包含的財務報表表中提供了這些非公認會計準則指標與其最直接可比的GAAP財務指標的對賬情況，鼓勵投資者審查對賬情況，不要依賴任何單一的財務指標來評估我們的業務。非公認會計準則財務指標為了補充根據公認會計原則編制的簡明合併財務報表，我們列出了非公認會計準則收入成本（以及佔收入的百分比）、非公認會計準則毛利率、非公認會計準則運營支出（總額和每個細列項目，以及總計和每個非公認會計準則運營支出項目佔收入的百分比）、非公認會計準則運營收入（虧損）、Non-GAAP 淨收入（虧損）（按每股計算），以及本股東信函中調整後的息税折舊攤銷前利潤。我們將這些非公認會計準則財務指標與根據公認會計原則編制的財務指標一起用於規劃目的，包括在編制年度運營預算、衡量我們的核心經營業績和業務戰略有效性以及評估我們的財務業績時。這些指標與過去的財務業績保持了一致性和可比性，便於核心經營業績的逐期比較，也便於與其他同行公司進行比較，其中許多公司使用類似的非公認會計準則財務指標來補充其公認會計原則業績。此外，調整後的息税折舊攤銷前利潤被投資者和證券分析師廣泛用於衡量公司的經營業績。我們在一項或多項非公認會計準則財務指標中排除以下項目：股票薪酬支出（公司使用各種估值方法和主觀假設計算的非現金支出）、折舊和攤銷（非現金支出）、利息支出、其他（收入）支出、淨所得税（福利）準備金，以及其他非現金交易（如果適用）。提醒投資者，使用非公認會計準則財務指標作為分析工具存在重大限制，不應孤立地考慮這些指標，也不能替代根據公認會計原則報告的財務業績分析。特別是，（1）股票薪酬支出最近一直是而且在可預見的將來將繼續是我們業務的重要經常性支出，也是我們薪酬戰略的重要組成部分；（2）儘管折舊和攤銷費用是非現金費用，但需要折舊和攤銷的資產將來可能必須更換，調整後的息税折舊攤銷前利潤並不能反映此類重置或新的資本支出要求的現金資本支出需求，以及 (3) 調整後的息税折舊攤銷前利潤未反映: (a) 我們營運資金需求的變化或現金需求；(b) 利息支出或償還債務利息或本金所需的現金需求，這減少了我們可用的現金；(c) 可能代表26的納税