展品99.5

財報電話會議

印孚瑟斯有限公司
23財年第四季度收益電話會議
2023年4月13日

企業參與者：

Salil Parekh

董事首席執行官兼董事總經理

尼蘭揚·羅伊

首席財務官

桑迪普·馬欣德羅

財務總監兼投資者關係主管

分析師/投資者

約格什·阿加瓦爾

滙豐銀行

布萊恩·伯金

TD Cowen

安庫爾·魯德拉

摩根大通

Kawaljeet Saluja

科塔克

潘卡吉·卡普爾

里昂證券

阿布希謝克 班達裏

野村

阿什温 梅塔

範圍 Capital Private Limited

高拉夫 拉特里亞

摩根士丹利

蘇合爾 貢圖帕利

Kotak Mahindra資產管理

蘇倫德拉·戈亞爾

花旗集團

基思·巴赫曼

蒙特利爾銀行資本

Abhishek 庫馬爾

JM金融

女士們、先生們，大家好，歡迎來到印孚瑟斯公司的收益電話會議。提醒一下，所有參與者線路都將處於 僅收聽模式。如果您在電話會議期間需要幫助，請在您的按鍵電話上按星號，然後按零來向接線員發出信號。

今天的演示結束後，我們將有機會提問。要提出問題，您可以在電話鍵盤上按星號，然後按一。要撤回您的問題，請按星號，然後按二。請注意，本次會議正在錄製中。

我 現在將會議移交給桑迪普·馬欣德羅先生。謝謝你，並向你致意，先生。

桑迪普·馬欣德羅

謝謝 Inba。大家好，歡迎收看印孚瑟斯第四季度和23財年的財務報告。首席執行官兼總經理Salil Parekh先生、CFO Salil Parekh先生、Nilanjan Roy先生以及高級管理團隊的其他成員也加入了本次電話會議。我們將以Salil和Nilanjan對公司最近結束的季度末的業績 發表一些評論作為電話會議的開始，隨後電話會議將 開放供提問。

請 請注意，我們所説的任何有關我們對未來的展望都是前瞻性聲明，必須與公司面臨的風險一起閲讀。在我們提交給美國證券交易委員會的文件中提供了對這些風險的完整聲明解釋，可以在www.sec.gov上找到

我 現在想把它傳遞給Salil。

Salil 帕雷克

謝謝，桑迪普。大家晚上好，早上好，感謝大家加入我們的行列。

在整個2023財年，我們的業績不錯，按不變貨幣計算增長了15.4%。我們的數字業務增長了25.6%，現在佔我們總收入的62.9%，我們的核心服務也增長了1.9%。

我們 看到我們的業務部門實現了廣泛的增長，其中大多數實現了兩位數的增長。我們在歐洲增長了26%，在美國增長了12%。

我們 有95筆大型交易，全年價值98億美元，其中40%是新交易。我們全年的營業利潤率為21%。我們在本年度產生了25億美元的自由現金流。我們的自然流失率在全年的每個季度都在繼續下降。

我們 正在為我們的客户和公司內部利用生成性人工智能功能。我們有與客户合作的活躍項目，這些客户與富有創造力的 人工智能平臺合作，以解決其業務中的特定領域。我們已經在我們的內部軟件開發庫 上培訓了開源生成式AI平臺。我們期待產生式人工智能能為我們的客户提供更多的工作機會，並使我們能夠提高我們的生產力。

在 第四季度，我們看到了市場環境的變化。在本季度，我們看到我們的一些客户出現了計劃外的項目縮減和決策延遲，這導致了銷量的下降。此外，我們還受到了一些一次性收入的影響。雖然我們在3月份看到了一些企穩的跡象，但環境仍然不確定。這導致第四季度按不變貨幣計算同比增長8.8%，環比下降3.2%。

我們本季度的營業利潤率為21%，該季度我們有21億美元的大型交易。我們在本季度產生了7.13億美元的自由現金流 。

我們的大型交易渠道非常強大。其中幾個是大型交易，其中幾個是針對成本和效率計劃以及整合項目的機會。

一些 行業，如金融服務(抵押貸款、資產管理、投資銀行)、電信、高科技和零售業受到的影響更大， 導致支出的不確定性和決策的拖延。美國的地理位置受到的影響比歐洲更大。

考慮到當前環境，我們進一步擴展了內部效率和成本計劃，以處理我們的金字塔、現場比率、自動化、差旅、分包商成本、辦公整合和定價。我們預計該計劃將在中期內打造一條更高利潤率的道路 。

我們 致力於在此期間投資於我們的員工。我們致力於與我們的客户合作，以應對經濟環境的變化。

基於我們在‘23財年的持續勢頭，強大的機會管道，特別關注成本、效率和整合，同時也考慮到不確定的環境，我們對本財年的收入增長指引為4%至7%(按不變貨幣計算) 。本財年的營業利潤率指引為20%至22%。謝謝。

有了這個，讓我把它交給尼蘭揚。

尼蘭揚·羅伊

謝謝， Salil。各位晚上好。感謝您參加本次電話會議。

2013財年是兩個半年度，反映了更廣泛的宏觀經濟狀況。上半年增長非常強勁，同比增長20% 由於電信、高科技、零售和部分金融服務等垂直行業增長放緩，下半年不變貨幣增長降至11.2%。第四季度的增長速度慢於預期，原因是一些特定的客户減少了可自由支配的支出，並推遲了客户對新交易的決策 。

此外，我們還受到了一些一次性的收入影響，包括項目取消等。儘管如此，我們以不變貨幣計算的15.4%的強勁增長結束了2013財年，導致市場份額持續增長。

2013財年第四季度的營業利潤率為21%，與我們的指導一致。23財年自由現金轉換為淨利潤的比例接近85%。以美元和盧比計算，23財年每股收益分別增長了1.3%和9.7%。

客户端 指標強勁，5000萬美元的客户端數量增加到75個，1億美元的客户端數量增加到40個，2億美元的客户端數量增加到15個。

LTM 自願減員率降至20.9%。季度摺合成年率的流失率環比減少了4%以上，是過去九個季度中的最低水平 。這也遠低於大流行前的水平。

在第四季度業績方面，由於前面提到的原因，收入同比增長8.8%，按不變貨幣計算環比下降3.2%。

由於需求疲軟，利用率 降至80%。我們預計，隨着新生 開始部署，利用率將在未來幾個季度逐步提高。

我們 將根據可用員工、增長預期和自然減員趨勢來調整2014財年的招聘。

第四季度利潤率為21%，環比下降50個基點。利潤率連續變動的主要組成部分是

將 的逆風偏移約

第四季度以美元計算的每股收益同比增長0.2%，以盧比計算的每股收益同比增長9%。我們的資產負債表保持強勁，沒有債務。

截至季度末，合併後的現金及現金等價物為38億美元。該季度的自由現金流強勁，為7.13億美元，淨利潤的轉化率為95%。

第四季度現金餘額收益率為6.66%。

董事會已建議派發末期股息：每股₹17.50，這將導致‘23財年每股₹34與’22財年每股₹31的總股息，本年度每股增長9.7% 。包括末期股息和最近完成的回購，根據我們目前的資本分配政策，我們在過去四年向股東返還了86%的FCF。

在第四季度，我們完成了₹9,300克羅爾的公開市場股票回購，以₹1539的平均回購價格回購了1.44%的股票，而最高回購價格為₹1850。

由於向投資者支付的股息增加，淨資產收益率(ROE)從‘22財年的29.1%上升至’23財年的31.2%。

未來 將進行細分業績，

大額交易勢頭持續，我們在第四季度簽署了17筆大額交易。TCV為21億美元，淨新股比例為21%。五筆大型交易在製造業，四筆在FS，三筆在CRL，兩筆在生命科學和高科技，一筆在EURs。

就地區而言， 這在美國被分成10份，在歐洲被分成7份。

在2014財年，我們簽署了95筆大型交易，TCV為98億美元，新增淨額為40%。

即將迎來垂直細分市場的表演，

金融垂直服務受到年初預算延遲的影響，主要原因是宏觀經濟的不確定性，以及抵押貸款、資產管理和投資銀行業務的疲軟。然而，我們在基礎設施、生產支持、網絡安全和業務運營等領域的強大渠道和大型交易勝利有助於提高2014財年的知名度。我們在美國的客户組合非常多樣化，因此，對多家地區性銀行的敞口不到我們總收入的2%。我們預計最近的新聞和地區銀行業務不會對我們的業務產生任何實質性的影響。

在零售業，人們更加關注加快數字化轉型，以實現收入增長，同時嚴格確保預算 用於正確的計劃，以最大限度地提高ROI。儘管可自由支配的技術支出存在一些壓力，但公司正在優先考慮電子商務平臺、供應鏈管理系統和客户互動工具等關鍵領域的投資。

製造業 細分市場繼續見證大筆交易的勝利和供應商整合帶來的好處。越來越關注數字支出，包括在ER&D、5G和工業物聯網方面的機會。能源價格和利率的上漲，再加上供應鏈的持續中斷，正在影響企業運營方面的支出，尤其是在歐洲。

通信 細分市場正在經歷運營成本壓力增加、成本削減和決策延遲。對創意和解決方案的需求 正從成本外賣轉向收入增長方面，重點放在客户成功上。雲和移動性仍然是5G採用的主要驅動力。 總體渠道依然強勁，這讓我們對未來幾個季度的增長機會充滿信心。

2013財年能源公用事業資源和服務的積極勢頭得到了大筆交易勝利的支持。我們重新調整我們的產品和開發集成能源即服務解決方案的新戰略，以及專注於淨零計劃的重點，使我們在競爭中遙遙領先。雖然我們看到啟動可自由支配支出項目的延遲，但成本外賣和供應商整合計劃 繼續保持勢頭。

我們 預計2014財年，按不變貨幣計算，我們的收入將增長4%至7%。

隨着對成本外賣計劃的日益關注，我們的大型交易渠道仍然非常強勁。營業利潤率指引為20% 至22%。2014財年增長假設中的利潤率指導因素、利用率的影響、員工成本增加、差旅、設施等成本的進一步正常化 。我們將繼續專注於各種成本優化和效率改進措施。

我們將目光投向2014財年以後，我們相信我們有各種槓桿來產生更高的效率，如提高利用率、減少子代數、 除了加速增長和潛在的價格上漲外，還可以改善金字塔，這將使我們能夠在 時間內追求更高的利潤率。

有了這一點，我們就可以開始徵詢問題了。

版主

非常感謝 。女士們，先生們，我們現在開始問答環節。我們的第一個問題來自滙豐銀行的Yogesh Aggarwal。請繼續。

約格什·阿加瓦爾

是的， 嗨，晚上好，有幾個問題。首先，儘管本季度表現疲軟，但當我們僅從數學上看從這裏開始的連續增長時，上端的指引看起來仍然非常穩固。那麼，7%是基於某種宏觀回升，還是像你今天看到的那樣，7%是可能的？與此相關的是，Salil總體上，需求和增長在COVID後有所回升。那麼，我們是否會回到新冠狀病毒感染前5%、6%、7%的增長率，還是2014財年的增長率是一次性的？我們可以看到從2015財年開始出現回升。然後我會繼續跟進。

Salil 帕雷克

你好，約格什，我是薩利爾。我沒趕上第二班。我先回答第一個問題，然後你再重複第二個問題。根據 指導，我們今天建立它的依據是，我們看到了我們已銷售的交易和我們正在進行的工作，然後將 的範圍定在4%到7%之間。有不同的場景，不同的事情會發生。考慮到環境的不確定性，我們已將區間擴大至三個百分點 。我們還有一個非常強大的大型交易渠道，一些大型交易正在進行中。當然， 這些總是二進制的。但考慮到管道的力量，我們相信，我們有辦法實現指導範圍的高端。

約格什·阿加瓦爾

收到 。所以，我在問，第二個問題是，4%到7%幾乎回到了冠狀病毒感染前的增長率。那麼，這是不是又像新常態一樣 或者我們可以期待在25財年再次出現一些回升？這是一個。還有，Salil，我想問你關於最近管理層離職的問題。就在 最近，你有兩個總裁和首席運營官。現在這三個人都不在了。所以，它是否偶然影響了業務？ 新的架構是什麼？你是要取代他們，還是要加入，新的架構不需要總裁和首席運營官。

Salil 帕雷克

因此， 關於第一個問題，當然，我們不會提供超過本財年的觀點或指導。在我們看待業務的方式下， 我們看到了兩個增長動力。我們在能力和業績記錄方面都處於有利地位。一個是關於數字轉型， 由雲和其他元素組成，另一個是關於成本效益、自動化和一個額外的元素，這是通過整合而來的 。

我們 看到這兩個驅動程序都在工作。今天，我們已經看到數字化轉型工作的減少。我們從今天的成本和效率以及整合中看到了更多。但是，根據客户端所在位置和環境的不同，我們覺得這兩個驅動程序都可以長期工作。

在結構方面，我們已經為交付組織建立了一個結構，該結構已經推出。在接下來的幾周裏，我們將為FS團隊推出新的結構。因此，我們對公司內部的領導層感到滿意，他們正在晉升，承擔更廣泛的角色，發揮更大的作用，他們將挺身而出，實現我們要達到的目標。

約格什·阿加瓦爾

非常有幫助。太感謝你了，薩利。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自TD Cowen的布萊恩·伯金。

布萊恩·伯金

嗨。 晚上好。謝謝。我想先問一下增長前景。在您的4%到7%區間的中點，您能讓我們瞭解一下有多少積壓工作已經完成，而不是必須走出去並進行轉換才能實現增長目標？ 此時，您必須在該渠道中籤署才能實現目標的金額與前幾年相比是否有所不同？

Salil 帕雷克

嗨， 我是Salil。謝謝你這麼説。我們在那裏沒有對外分享的具體數字。我可以分享的是，我們在過去的財年中看到，我們有一個不錯的大筆交易預訂，價值98億美元，淨新增40%，我們看到了一系列非常強大的活躍關係， 其中一些正在通過其他工作在全年擴大。然後我們看到第四季度出現了一些下滑。因此，考慮到這些因素，我們制定了4%至7%的指引。我們看到，我們有能力實現這一指導方針。

布萊恩·伯金

好的。 我的後續工作在這裏有點邊際。因此，你列舉了內部效率計劃，我認為你將在這些計劃上取得進展， 金字塔、辦公室整合和其他項目。你有沒有一個明確的降低成本的目標？那麼，營業利潤率的增長速度是多少？只是想了解一下您對業務結構利潤率的看法，假設 您提到的效率計劃？

Salil 帕雷克

因此， 在那裏，我們制定了一份內部計劃，其中包括我們概述的每個子類別和其他幾個子類別的目標和路線圖。 我們希望在接下來的幾個季度將這一目標貫穿到下一階段。我們沒有對外分享這一目標，但我們的觀點是確保我們到位，執行到位的計劃，並在中期內實現這一目標。

布萊恩·伯金

謝謝 您。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自摩根大通的安庫爾·魯德拉。請繼續。

安庫爾 魯德拉

您好， 謝謝。第一個問題是，如果可以的話，我只是想更清楚地瞭解營收和利潤率與指導相比非常尖鋭的原因。為什麼會讓你吃驚呢？本季度有多少需求環境存在，或者與過去30天可能出現的情況相比？這是第一個。

Salil 帕雷克

因此， 我們在本季度看到的是，隨着本季度的進展，我們看到一些客户減少了計劃。這涉及不同的行業--電信、零售、高科技和部分金融服務--抵押貸款、投資銀行、資產管理。而這 是我們在經歷過程中計劃之外的事情。此外，我們還產生了一些一次性影響，我們在本季度也看到了這種影響。

安庫爾 魯德拉

你能詳細説明一下一次性的影響嗎，Salil？

尼蘭揚·羅伊

是的， 所以我認為，首先，下降的大部分是由數量主導的。收入的餘額是一次性的，這是特定客户問題的組合，包括取消訂單的影響，這只是一個營收影響，越來越多地超出了業務量的影響 。所以這就是比賽的狀態，真的是這一節。

安庫爾 魯德拉

好的 謝謝。關於指引，我只是想了解一下，看看本季度發生的事情和環境中的不確定性， 與您 之前可能做的相比，您是否對2014財年的指引設置流程在收入和利潤率方面變得更加保守？此外，如果您能分享一下，與去年年初相比，您目前對全年的可見度是多少？

Salil 帕雷克

因此，在指導中，我們考慮了3月結束時我們在新的大型交易和整體新交易中看到的通常情況。以及我們在整個客户羣中正在進行的工作。這基本上成為我們指導的基礎。 通常情況下，同樣，如您所知，我們沒有第三季度和第四季度的詳細信息。因此，我們通常使用其他年份的估計值 。從我們看到的情況來看，這與我們今年使用的方法是相同的。在利潤率方面，我們全年的利潤率為21%。與我們的目標相比，第四季度的利用率較低。我們有一個非常強大的效率和成本計劃，但在該計劃中，我們非常清楚，從員工的角度來看，我們將繼續對員工做出承諾。因此，利用率將在整個季度上升，但從中期來看，我們將把這種影響重新計入利潤率，這就是我們如何構建‘20至’22年利潤率指引的。

安庫爾 魯德拉

明白。 這是關於領導層的最後一個問題，我認為這是以前嘗試過的，很明顯，如你所知/承認的那樣，已經有一些人離開了。 他們中的一些人已經參加了比賽，可能會推動更渴望的同行前進。您是否認為，在一個更集中的領導團隊中，您正在失去力量並增加角色和責任？至少我從外部看到了這一點，而今年這個行業正面臨着一個更加艱難的時期。

Salil 帕雷克

對不起，安庫爾，我沒聽懂。你説，我們是要集中領導，還是？

安庫爾 魯德拉

是的， 集中領導和基本上更多的角色和責任。例如，在你的門上或Nilanjan的門上，而不是有 其他三個非常資深的領導人幫助你組建一個更廣泛的領導團隊。

Salil 帕雷克

好的。 我們所看到的和我們所知道的是，在公司內部，有一組非常強大的不同角色的領導者。在交付方面， 他們中的許多人現在已經加緊了。顯然，在印孚瑟斯這樣的大公司中，當你開始提升交付和領導力時，任何角色都會變得更加集中。這一點已經宣佈並推出，同樣的情況也將發生在FS上，我們將在未來幾周推出 。當然，FS細分市場對我們來説是一個很大的細分市場。因此，這些將集中在這個意義上。因此，我們將有一個領導結構，對幾位高級領導人負有非常強大的責任。

安庫爾 魯德拉

明白了。 謝謝你，祝你好運。

版主

謝謝您，我們的下一個問題來自Kotak的Kawaljeet Saluja。請繼續。

Kawaljeet Saluja

是的， 嗨。我有幾個問題。第一個問題再次是關於指導方針的。您在這一年中看到的是後端還是指導，以及 增長？與指導相關的問題是，考慮到宏觀環境的惡化 以及第四季度巨大的失誤預期，以及疲軟的簽約，你認為你在2014財年的指導中一直保持警惕嗎？您 知道，流程收緊了嗎。對此有什麼想法將是受歡迎的？

Salil 帕雷克

嗨，卡瓦爾。這是Salil，在營收增長指引上，思路真的是分散在四個季度。我不確定我會説它是正面還是背面，但這是基於我們在今天的大型交易中看到的。此外，在我們已有的管道中，我們確實有一些大型交易正在進行中。因此，考慮到這些交易將在今年晚些時候出現在哪裏，這對指導具有一定的權重。第二個問題，對不起，卡瓦爾説，我們是不是更保守？這就是重點嗎？

Kawaljeet Saluja

否， 指導流程是否已收緊，或者更確切地説，預測流程是否已收緊，因為您在本季度的收入中存在嚴重的未達預期 ，這顯然也會讓您感到震驚。你知道，你在2014財年的指導中是否基本上內置了更好的緩衝， 更大的緩衝？或者，這一過程和潛在的假設是歷史上曾經的方式嗎？

Salil 帕雷克

因此， 我們試圖將正在變化或變化的、不確定的經濟環境放在適當的位置，我們在這些環境中看到了一些影響。 因此，我們在制定本指導方針時已經考慮了這些因素。

Kawaljeet Saluja

好的， 我的第二個問題是關於盈利能力。你知道，每一家公司，你知道，我是説，都想在一定的盈利水平上運營。現在，以印孚瑟斯為例，這一盈利能力一直在下降，盈利指引下降了 至20%至22%，這是一個新低。您知道，人們應該如何看待這些交易成功背後的基本運營假設，以及競標大型交易的流程？現在，這與盈利目標的基本基礎以及你所擁有的假設是如何聯繫在一起的？那麼，如果可以的話，人們應該如何看待結構性盈利能力呢？

尼蘭揚·羅伊

嗨，卡瓦爾。是的，所以我認為，如果你退回到過去一年半的時間，我的意思是，基本上整個追逐需求方面的過程， 15個月內三次加薪，彈性工資-所有這些在某種程度上讓我們的結構有點低效。在某種程度上，今天的情況正好相反，你現在的利用率是80%，而你想要達到更高的水平，金字塔的效率 不是很高，因為你必須在市場火爆的時候從任何地方獲得人才。

因此， 在這段時間裏，我們看到了很多這樣的事情，我們可以確定這些口袋的分水嶺上升到11.5%。因此，我們很清楚，我們必須落後於獲得銷量，我們知道我們有時間糾正利潤率結構。因此，從根本上説，這是我們仍然相信的。我們的指引就在今天，年底的中點是21%。我們有足夠的靈活性 在20%到22%之間提供指導，而21%只是其中的一箇中點。首先要注意的是，當然可能會因為補償而遇到一些逆風，可能會有一些旅行方面的東西。但與此同時，您可以將我們的利用率提高到80%，這可能是我見過的最低水平。我們還有其他改進金字塔的機會，因為更高的板凳當然會帶來雙重打擊。一個是你有理想的板凳成本，同時你有一個非常豐富的金字塔。

所以 當你開始把新人搬到金字塔裏的那一刻，你會得到雙重的成本收益，閒置成本從板凳上消失了 你的金字塔質量在生產方面得到了改善。因此，你現在實際上坐在了兩個低效的位置上。這些是我們開始使用的槓桿，定價等，仍在繼續，可能還在討論，我們是如何構建可樂(生活成本調整)的。因此，我們的抱負仍然是繼續關注提高現有利潤率。該指導只是反映了在這不確定的一年中的靈活性 ，正如您在過去一年中一直看到的那樣，我們的收盤價為21%。

Kawaljeet Saluja

很抱歉打斷你，尼蘭揚，收入方面可能存在不確定性，但在成本方面，只有順風和你列出的一些順風，我假設勞動力市場也在降温，那麼為什麼要壓低這個區間的低端 呢？

尼蘭揚·羅伊

是的， 所以我認為其中許多槓桿需要時間來放置，因為當您以10%的速度增長和以4%到7%的速度增長時，您必須部署槓桿的空間 是不同的。例如，您的部署速度更快，當您以4%的速度增長時，您部署它們的速度與您以7%的速度部署和以10%的速度部署的速度不同。

因此， 所有仍將影響結構的因素。您不能立即説，我會在一夜之間將利用率從80%更改到85%，或者將現場轉移到海外，因為在某種程度上，較慢的批量制度會影響我們的部署速度。但就像我在開始時説的那樣，我們坐在這些效率低下的位置上，這對我們來説是非常明顯的。我們知道我們可以部署許多這樣的槓桿，我們必須繼續追求更高的利潤率。

Kawaljeet Saluja

好的， 明白了。非常感謝。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自里昂證券的潘卡吉·卡普爾。請繼續。

潘卡吉·卡普爾

感謝您給我這個機會。尼蘭揚只是繼續回答Kawaljeet關於利潤率的問題，有兩件事。第一，你對今年加薪的預期是什麼？你會堅持第一季度嗎？你期待的是什麼樣的量呢？您預計這會對利潤率產生什麼樣的影響？會和去年差不多嗎，或者你認為今年可能會更低？

尼蘭揚·羅伊

是的， 因此將持續評估這一點。就像我提到的，我們在我們的指導中加入了補償。我們將在年內做出這一決定，因為我們正在考慮市場環境和競爭環境，所以目前還沒有做出決定。

潘卡吉·卡普爾

所以 加息可能不會發生在第一季度，這是你的意思嗎？

尼蘭揚·羅伊

此時此刻，還沒有做出加息的決定。

潘卡吉·卡普爾

明白。 在指導的較低端，您是否保留了緩衝，以應對今年可能出現的某種潛在定價壓力 ？當你引導20%的利潤率時，這是你認為的主要逆風嗎？

尼蘭揚·羅伊

不， 我不這麼認為，特別是在定價方面。我認為只是我們在21%，中間價在20%到22%之間，正好是21%。就像我説的，可能會有一些逆風，也可能會有一些順風。當然，我們的抱負也將繼續高於我們的利潤率。因此，在定價或其他方面，沒有什麼具體的東西。

潘卡吉·卡普爾

好的。 和Salil，如果我看看新政的淨勝利，這可能是自疫情開始以來的最低水平。我的意思是， 這主要是因為客户推遲了最後30天對交易獎勵的決定嗎？您是否正在進行任何轉換，以使 達到指南上限的7%？

Salil 帕雷克

因此，我們在管道中看到的一件事是決策過程的放緩。因此，大型交易的等待時間更長。 話雖如此，但正如我們過去討論的那樣，新的淨額甚至是大筆交易的數量總是會出現波動。這些只是5000萬美元以上的交易，並不是全部。這不是一個完整的預訂價值。因此，我們在過去一直看到這種波動。我們認為， 這是我們今天擁有的大型交易渠道，恰好是一個非常大的渠道和一些大型交易。我們有能力 在全年實現我們的增長指引。

潘卡吉·卡普爾

因此， 只是為了在指導的上端澄清一下，我們預計這些大型交易中的一些將在今年轉換？

Salil 帕雷克

我 不會那麼具體地説它是基於什麼。我們確實有一個大型交易渠道，我們預計其中一些交易將使我們能夠達到更高的指導範圍。

潘卡吉·卡普爾

明白。 謝謝。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題是來自野村的Abhishek Bhandari。請繼續。

阿布希謝克 班達裏

感謝您給我這個機會。Salil和Nilanjan，本季度我們發生了一些意想不到的外部事件，導致我們未能達到16%至16.5%的預期指引。特別是在第三季度末我們升級之後。你認為你有沒有考慮過發佈盈利預警，引用你無法控制的結果？因為這一次的失誤預期在第四節似乎是相當突然和令人震驚的？

尼蘭揚·羅伊

不， 我認為當我們看到全年時，我們説16%，我們現在是15.4%。我們説的是21%的利潤率，我們也是21%。因此，我不確定您指的是什麼。

阿布希謝克 班達裏

Nilanjan 在我來的地方，我們在第三季度末組建了樂隊。我們發出信號，我們可能會有更好的控制下的處決。當然，那裏的情況發生了變化，宏觀形勢超出了我們的控制，有一些取消了。所以這是一種很好的做法。

尼蘭揚·羅伊

這 是在正確的季度中發展起來的。因此，情況在本季度也發生了變化，並不是突然有一天，我們醒來後突然發現音量下降了。這也是本季度的一種情況。

阿布希謝克 班達裏

好的。 第二個問題是，Salil，我認為在新聞發佈會上，您提到併購可能是一個機會，一些全球 公司可以考慮出售俘虜。您預計今年會有針對這一特定目的的有意義的資本部署嗎？ 您的計劃中是否有足夠數量的此類強制對話？

Salil 帕雷克

因此，在併購方面，我認為我們擁有強大的資產負債表，有能力做一些小的、中等的或大型的事情。今天，我們看到了許多 機會。我們將拭目以待，看看它們如何適應。它包含各種要素，包括戰略契合度、如今更為合理的估值、這些公司的文化契合度以及我們融入其中的能力，因此我們將牢記所有這些因素。如果它 符合我們的要求，我們將尋找這些機會。

阿布希謝克 班達裏

謝謝你，Salil。萬事如意。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自Ambit Capital Private Limited的阿什温·梅塔。請繼續。

阿什温 梅塔

感謝您給我這個機會。那麼，Salil，這個一次性客户問題的性質是什麼？當這種情況發生逆轉時，就像我們去年在同一季度看到的那樣，我們採取了客户合同條款。其次，我們談論的是單客户端問題還是多客户端問題 ？您在哪個領域看到過這一客户問題？我還有後續工作要做。

尼蘭揚·羅伊

是的。 所以就像我之前説的，這是一個一次性的客户收入問題，有很多客户。它是客户的混合體，其中一些 是針對他們的條款。有些可能會回來，有些可能不會回來，還有一些也與取消訂單有關。因為 對收入的影響也超出了取消訂單的數量影響。是的，那裏有各種各樣的客户。

阿什温 梅塔

以及 我們在美國電信看到的10%的下降，是不是與這個，這些客户問題有關，因為這似乎是一個相當陡峭的下降 ？

尼蘭揚·羅伊

年下降10% ？

阿什温 梅塔

在您的美國電信業務中？

尼蘭揚·羅伊

不， 我真的不認為這些問題會產生任何具體的結果。

阿什温 梅塔

好的。 最後一個是，如果我看你的指引，它意味着未來四個季度的環比增長2.9%。我們上一次看到COVID激增是在2016財年，那麼是什麼推動了我們在不確定的環境中獲得如此高的增長舒適度？

Salil 帕雷克

您能重複一遍嗎？

阿什温 梅塔

因此，您的高端指導的CQGR要求約為每季度2.9%的環比。這是不包括2012財年的情況， 我們上一次看到這種情況是在2016財年。那麼在不確定的需求環境下，是什麼推動了如此高的增長舒適度？

Salil 帕雷克

因此， 我們在指導中看到的是，我們在上一財年完成了一些不錯的大型交易。我們有一個渠道，其中幾個是大額交易，這讓我們有機會讓這些交易進入我們的組合，並讓我們全年都有流量。

阿什温 梅塔

那麼 您是否認為低於5,000萬美元的交易流比我們通常宣佈的大於5,000萬美元的交易流的吸引力要強得多？

Salil 帕雷克

我們 對於非大型交易通常沒有相同的看法，但我們的大型交易是我們用來構建 指導的組件之一。

阿什温 梅塔

好的，祝你萬事如意。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題是摩根士丹利的高拉夫·拉特里亞的臺詞。請繼續。

高拉夫 拉特里亞

您好， 感謝您回答我的問題。因此，首先是將訂單轉化為收入。如果我看一下您的2013財年，您進入本財年的新交易淨收益約為38億美元，這帶來了19億美元的收入增量。您進入2014財年的新交易淨收益為39億美元，與上一財年非常相似，但該指引意味着營收中值為10億美元。只需 嘗試理解是什麼改變了導致增量收入大幅下降的因素，並通過非常類似的淨新交易 在您的賬簿中獲勝。

尼蘭揚·羅伊

所以， 我認為部分原因是新的淨勝利和階段性勝利，對嗎？我認為，在2012財年，你會看到更多的交易。如果你在23財年看到，我認為上個季度，例如有人也提到的，一直是疲軟的季度 ，因為在交易成功進入收入之前，通常會有四到六個月的間隔。所以我認為部分原因是分階段， 但根本是我認為我們在雙方都取得了強勁的交易勝利，並獲得了淨新增的百分比。我認為部分原因是新的淨額在這一年中逐步增加。

高拉夫 拉特里亞

因此， 這與ACV增長弱於TCV增長有關。這是一種公平的理解嗎？

尼蘭揚·羅伊

可能，不可能，也是一個時機，對吧？因此，我只是説，例如，在第四季度，淨新銷售額約為21%。 因此，這將最初反映在2014財年的未來。當然，隨着新交易的增加，這是一個單獨的銷量影響。 但也可以看到其中勝利的階段性，即淨新業務的到來。

高拉夫 拉特里亞

都是 好的。第二個問題是關於你對你在3月份看到的穩定所做的評論。那麼， 説您的指導假設從現在開始情況可能會按順序改善，這公平嗎？這是最糟糕的嗎？或者很難説更糟糕的已經過去了？

Salil 帕雷克

在這個階段，我們沒有看到任何這些事情。我們的意思是，我們看到了一些穩定，但環境不確定。 所以，我們保持警惕和靈活。我們將增長指引區間擴大到三個百分點的原因之一是考慮到了這一點。

高拉夫 拉特里亞

收到 。我在頁邊空白處的最後一個問題。那麼，利潤率下降中有多少主要是成本主導的問題，這將在 段時間內得到糾正？對於可能具有根本不同的合同盈利能力的交易，您為自己提供了多大的靈活性？

尼蘭詹 羅伊

就像 我説的那樣，我們解釋了我們是如何完成保證金指引的。我們以21%的比例收盤。這是20%至22%的中間價。我們遇到了一些逆風。 我們遇到了一些順風。而這一利潤率也讓我們擁有了這種靈活性。當然，我們繼續渴望改善這一點。

版主

謝謝 您。我們將回答來自Kotak Mahindra Asset Management的Sudheer Guntupalli的下一個問題。請繼續。

蘇合爾 貢圖帕利

您好 晚上好，感謝您給我這個機會。有幾點需要澄清。由於計劃外的縮減和取消，您説我們的收入大幅下降了3.2%。然而，利潤率僅下降了50個基點。即使根據您給出的利潤率定位，利用和取消帶來的影響與收入下降3.2%的比例也不是很大。

從邏輯上講，這種幅度的下降應該會對利潤率造成更大的影響，因為成本重新校準在短期內很難 。所以，我很好奇，有沒有任何規模可觀的直通元素會滾滾而出，這也會導致收入下降？或者，是否存在任何遞延成本部分，這將在接下來的幾個季度對我們造成衝擊？

尼蘭詹 羅伊

由於 我們在前面介紹了保證金審核，如果您返回到我們的腳本，我們已經解釋了四個關鍵要素。我認為他們非常清楚利潤率是如何從21.5%上升到21%的。

蘇合爾 貢圖帕利

當然。 第二部分，我也詢問這個傳遞部分的原因是SVB的恐慌和從3月10日開始的那種籠罩着情緒的 ，之後有12到15個工作日。營收幾乎比指引或預期低3.5%至4%，這意味着有1.8億美元的營收波動。對於12至15個工作日的發票來説，這看起來相當多，因此，反過來説，由於您還提到了撥備沖銷或一次性撥備，是否存在遞延收入部分，可以在接下來的幾個季度出現？

尼蘭詹 羅伊

不， 我真的不太清楚你的問題。

蘇合爾 貢圖帕利

沒有。 我想問的是，宏觀情緒總體上是在上個季度表現出來的？

尼蘭詹 羅伊

不， 我想如果你説是不是所有的3.5%的缺口都是發生在上個月，像這樣的話？

蘇合爾 貢圖帕利

是的。 那麼，你是説3.5%的缺口是從季度初開始平均分攤的，不一定是SVB等。

尼蘭詹 羅伊

是的， 一次性當然是另一回事，但收入下降的主要原因是銷量。就像Salil説的，這是在15歲之後^這是我們實際上已經看到了3月份的企穩。在本季度的前半部分，情況也是如此。

蘇合爾 貢圖帕利

謝謝。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自花旗集團的蘇倫德拉·戈亞爾。請繼續。

蘇倫德拉·戈亞爾

嗨， 晚上好。所以我的第一個問題是關於收入指引的。只是想確認一下這些指南本質上都是有機的嗎？

Salil 帕雷克

是的， 指導完全是有機的。

蘇倫德拉·戈亞爾

第二個問題是關於Nilanjan的邊際。所以，雖然我知道你的指導總是每年一次。但你到底是如何看待 中期利潤率的，對嗎？因此，考慮到利潤率的方向，我們一直從投資者那裏得到的常見問題是，幾年後利潤率是否會達到18%。所以，我知道你們無法量化，但只是想了解你們對中期利潤率的看法 ？

尼蘭詹 羅伊

我們 在前面的問題中也已經向Kawal解釋過了。如果你不得不退後一步，你會看到，在人才非常有限的環境下，我們 要追逐的是，對公司成本結構的影響-人均成本 上升了 ，加上薪酬延伸的組合，金字塔傾斜了，基本上，從根本上説，你是這些大交易的幕後黑手。 我們沒有時間真正優化所有這些槓桿，分項指數達到創紀錄的11.3%。我們看到了所有這些低效率，但就像 我們在那段時間裏不斷説的那樣，我們知道我們必須去抓住這個量，當我們開始消除這些低效率時，我們將有足夠的時間隨後 ，這是一個我們始終運行的成本優化計劃，我們仍然認為這些低效率仍然存在-跨利用率是一個經典的項目，我們今天坐在80%，正如我們提到的，它在成本上受到雙重打擊 ，正如我前面提到的。因此，這些是我們將繼續瞄準並渴望提高利潤率的目標，20%至22% 確實給了我們這種靈活性，21%恰好是我們年底的中點。

蘇倫德拉·戈亞爾

當然， 我得到了年度指導。我的問題比較中期，因為在需求良好的情況下，利潤率會因為供應面問題而下降 而在需求不佳的情況下，利潤率可能會因為定價或其他任何原因而下降。所以，也許，我會讓它離線。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自蒙特利爾銀行資本公司的基思·巴赫曼。

基思·巴赫曼

是的。 我還有兩個問題。您能談談3月份這個季度待處理訂單的增長率是多少嗎？這個數字在12月份這個季度有什麼不同？我只是想知道你所説的音量是主要的驅動因素。但是 它對整個背景有什麼影響？在此背景下，您能否向我們介紹一下您所説的幾個面向客户的一次性事件。你能量化一下這個季度的業績嗎？

尼蘭詹 羅伊

我們 不會對此進行量化。但正如我所説的，大部分是因為數量，而餘額是因為 客户的一次性，其中一些與取消和其他條款有關。

基思·巴赫曼

好的， 但你不想描述一下這些取消是量化的嗎？

尼蘭詹 羅伊

不， 我認為我們沒有什麼需要補充的，基思。

基思·巴赫曼

然後，我的第二個問題與定價有關。之前的問題，我想，就是想要解決這個問題。我不確定我是否理解了 答案。但如果你考慮一下你提供的指導--一方面，我可能會認為你給了可口可樂與你的合同相關的好處，但坦率地説，你的許多客户正在經歷與你一樣的經濟疲軟，因此，可以協商 在我們展望未來12個月時可以更嚴格的定價。換句話説，降價是因為他們也在經歷經濟上的痛苦。因此，如果您根據您提供的預測展望未來12個月，請談談您對同類定價的看法

尼蘭詹 羅伊

如果 您看到的是通用定價，我不會説內置了多少定價元素。這是我們大約一年半前開始的一個項目。這是兩三件事情的組合。一個是續訂折扣，即客户在計劃 結束時返回的折扣。基本上，在續訂階段生產率提高後，我們只是鬆散地稱之為折扣。這是我們在過去幾年中真正曲解的問題，基本上是推遲續訂，因為我們還有其他方法可以提高工作效率 。因此，這是一些實際上已經阻止了相當多的事情。事實上，客户明白，我們也必須提供我們自己的人才，並在這個炙手可熱的人才市場上補償他們的團隊。因此，這也是我們已經學會欣賞的東西。所以 這是其中的一部分。

其次， 是我們在數字定價上運行的計劃，我們要在那裏進行新的數字交易，這是我們將定價模型更改為鏈接的組合，例如，早期收購的新子公司定價更高，它可以是更廣泛的 定價，基於結果的定價。有新的創新定價結構，所以這是第二個。

第三個 是簡單的衞生工作，即在我們的MSA中加入可樂條款。當然，你能執行和實施多少是另一個問題， 但至少隨着交易的進行，至少你也有了一個與客户談判的起點。

因此， 我們在現有交易、新交易和續訂方面都在考慮這三個方面，當然，您有一些客户，我們能夠在這些客户中推動這一點 達到更高的水平，一些客户要求將其重新投入到員工羣體中。一些客户，這取決於市場， 當然，他們正在經歷自己對環境的一種擔憂，這可能會更困難。因此，這是字面上的馬的課程，在這些課程中，我們逐個客户，看看我們可以在哪裏獲得底層RPP實現的改進。

基思·巴赫曼

那麼，與2014財年指導相關的基本假設是什麼？與您所經歷的有什麼不同

尼蘭詹 羅伊

我們 不把我們的指引分解為量和價，如果你想這樣叫它，它被收縮到總體指引中。

基思·巴赫曼

是的， 更多的只是定向。它是一樣的，還是更好，還是更糟，只是一種定向晴雨表？

尼蘭詹 羅伊

是的。 我們預計價格會有所改善，對嗎？現在我不能給你一個與去年相比的感覺，這將改善多少，但是的，我們 在我們的整體計劃中內置了定價改進。

基思·巴赫曼

好的 非常感謝。

版主

謝謝 您。我們的下一個問題來自JM Financial的Abhishek Kumar。請繼續。

Abhishek 庫馬爾

您好， 晚上好，感謝您回答我的問題。您已經看到我們所討論的客户行為與我們的一些較大同行所討論的客户行為之間存在一些差異。第一，我們看到三月份企穩，而昨天我們聽到的是三月份實際上惡化了？

和 第二，同行的可自由支配支出實際上已經被推遲，而不是取消，而我們在 項目中看到了一定的取消。因此，在這種情況下，我只是想了解這些被取消的項目的性質，這些是可自由支配的 還是也有供應商整合交易

Salil 帕雷克

我們分享的是，一些項目或計劃在本季度期間意外停止。這些不是 供應商整合的結果。這些是客户在考慮到他們所面臨的 環境時通常在支出上做出的決定的結果。

Abhishek 庫馬爾

好的， 當然。謝謝你，祝你一切順利。

版主

謝謝 您。女士們先生們，這是今天最後一個問題。我現在將會議移交給管理層進行總結。 交給您，先生。

Salil 帕雷克

感謝大家 加入我們。正如我們通過電話會議分享的那樣，首先，我們全年的增長、利潤率和現金收入都很好。我們在本季度看到了一些情況，這些情況是隨着環境的變化而在本季度出現的新情況。我們對明年的增長有4%至7%的強有力的指引。我們對保證金有很好的指引。我們更加重視我們的成本和效率 計劃，該計劃有許多詳細的組成部分，我們希望看到收益在多年期間產生，並渴望 獲得更高的利潤率。

我們有非常強大的渠道進行大型交易和一些大型交易，特別是在成本效益和自動化方面。有了這一點，我們 認為業務仍然處於良好的地位，我們有能力在不同的環境中進行數字化轉型 並隨着年內的發展進行成本效益整合。因此，我們期待着在此基礎上執行，並在第一季度末與您聯繫。謝謝。

版主

非常感謝管理層成員。 女士們、先生們，代表印孚瑟斯結束本次電話會議。感謝您加入我們，您現在可以斷開您的 線路。