展覽99.2 1參與者企業參與者海倫·特洛伊有限公司企業業務發展公司參與者朱利安·R·明尼伯格-董事首席執行官諾埃爾·M·傑弗羅伊特洛伊有限公司首席運營官馬特·奧斯伯格-特洛伊有限公司首席財務官奧本海默公司首席財務官羅伯特·拉貝克其他參與者CJS證券公司分析師羅伯特·拉貝克分析師雷蒙德·詹姆斯金融公司分析師琳達·博爾頓·魏澤分析師D.A.戴維森公司分析師蘇珊·安德森Cancord Genuity LLC Anthony C.Lebiedzinski-分析師，Sidoti&Co.管理討論部分操作員：問候。歡迎來到特洛伊海倫有限公司2023財年第三季度財報電話會議。此時，所有參與者都處於僅監聽模式。在正式演講之後將有一個問答環節。[操作員説明]請注意，本次會議正在錄製中。我現在把會議交給企業業務發展部的傑克·詹森，高級副總裁。謝謝。你可以開始了。傑克·詹辛，高級副總裁-企業業務發展，特洛伊有限公司的海倫。謝謝你，接線員。大家早上好，歡迎來到特洛伊的海倫2023財年第三季度財報電話會議。今天上午的電話會議議程如下。我將從對前瞻性陳述的簡要討論開始。公司首席執行官Julien Mininberg先生和公司首席運營官Noel Geoffroy將就本季度的業務表現、飛馬項目和當前趨勢發表評論。然後，公司首席財務官馬特·奧斯伯格先生將更詳細地審查財務狀況，並提供2023財年財務展望的最新情況。在此之後，我們今天將回答您的問題。本次電話會議可能包含基於管理層對未來事件或財務業績的當前預期的某些前瞻性陳述。一般説來，預期、相信、期望和其他類似的詞語是識別前瞻性陳述的詞語。前瞻性陳述會受到許多風險和不確定因素的影響，這些風險和不確定因素可能導致預期結果與實際結果大相徑庭。該電話會議還可能包括可能被視為非公認會計準則財務信息的信息。這些非GAAP衡量標準不是GAAP財務信息的替代品，其計算方式可能與其他各方披露的非GAAP財務信息有所不同。該公司告誡聽眾不要過度依賴前瞻性陳述或非GAAP信息。在我把電話轉給明伯格先生之前, 我想通知所有感興趣的人，今天發佈的收益新聞稿的副本已經張貼在公司網站www.helenoftroy.com的投資者關係部分。收益新聞稿包含對非公認會計準則進行調整的表格

2財務計量與其相應的基於公認會計原則的計量相對應。可以通過選擇公司主頁上的投資者關係選項卡，然後選擇新聞稿選項卡來獲取新聞稿。我現在把電話會議交給明伯格先生。朱利安·R·明伯格，董事公司首席執行官兼特洛伊有限公司的海倫。謝謝你，傑克。早上好，感謝大家參加我們的節目。今天，我想向你們介紹飛馬計劃的最新情況，討論我們第三季度的業績，以及我們在該季度看到的消費和零售趨勢。正如我們在10月份的電話會議中所討論的那樣，飛馬是今年夏天推出的一項全面重組計劃，目標是顯著加強和加快我們的平臺，以擴大運營利潤率、減少庫存、提高ROIC和改善現金流。Pegasus是一項為期三年的多年計劃，旨在不僅提高盈利能力，還提供額外的投資燃料，以便在我們恢復增長時更有效地利用我們已證明的價值創造飛輪。帕伽索斯遠遠超出了典型的勒緊褲腰帶的練習。由於宏觀環境並不表明通脹上升、利率上升、消費者未來財務健康的不確定性以及外匯逆風導致經濟快速回升，我們利用這個夏天對自己進行了認真的審視。我們將重點放在如何加快已經在進行的能效項目上，並確定一套全面的新節省機會。飛馬的主要舉措包括優化我們的品牌組合，加快和擴大商品節約項目，提高供應鏈和分銷網絡的效率，優化間接支出，精簡和簡化組織, 和減少庫存。Pegasus還包括恢復營業利潤率擴張和提高我們的有機增長率的舉措。在過去的幾個月裏，我們取得了重大進展。所有工作流程都在進行中。領導者和團隊已經就位，他們專注於速度和卓越的執行能力。我已經請我們的首席運營官諾埃爾·傑弗羅伊詳細介紹了這一進展。除了飛馬，Noel還與業務部門和運營部門密切合作，因此她還將加入Matt和我關於Pegasus和業務部門的問答部分。Noel M.Geoffroy，海倫公司首席運營官。謝謝，朱利安。今天，我們分享飛馬的幾項計劃的進展細節，包括精簡和簡化組織，優化我們的品牌組合，以及進一步加強我們的投資選擇。具體地説，在組織方面，我們宣佈了三個主要的結構變化。一是從三個細分業務整合為兩個細分業務。第二個是創建一個北美地區市場組織，負責美國和加拿大的銷售和進入市場。第三是進一步集中我們的全球運營和財務共享服務。讓我們逐一瞭解這三個領域。從三個業務部門合併為兩個業務部門開始，我們將把我們目前的健康健康和美容部門合併為一個部門，並將其更名為美容健康。我們的其他業務部門將繼續是家居和户外。這兩個細分市場都將更加專注於用人們信任和喜愛的優秀品牌和產品取悦消費者。他們將保留和使用他們對每個類別的品牌、消費者和競爭對手的深刻理解, 專注於開發更出色的以消費者為中心的創新和營銷計劃，這將進一步區分我們的世界級品牌。

3第二個主要的組織變化是創建一個北美區域市場組織，與我們在歐洲、中東和非洲、拉丁美洲和亞太地區已有的區域市場組織非常相似。新的北美RMO將獲得更多關注銷售和進入市場的好處，並進一步關注美國和加拿大的購物者。北美的RMO還將在外部和內部創造新的節省和新的能力。與我們的其他RMO一樣，北美RMO將負責所有品牌和渠道的上市激活，將利用Troy多元化品牌組合的Helen的規模，並利用我們多年來努力建立的牢固的戰略客户關係。新的節省將來自於提高速度、消除重複、精簡具有共享服務功能的接口以及標準化流程。北美RMO的工作人員強調主要銷售領導者的連續性，並在重疊較少的領域保持所需的類別和渠道專業化，如户外和聲望美容。國際RMO不會改變，它將繼續由我們國際的總裁領導。第三個變化是進一步集中運營和財務。這是我們在第1階段開始的IT、法律和人力資源共享服務集中化主題的延續。一如既往，我們的共享服務旨在用他們的專業知識支持我們的業務部門和RMO，通過應用最佳實踐來提高速度和效率，消除重複，標準化流程，簡化界面，並更好地利用規模。我們正在全球運營總監的領導下進一步集中運營, 世衞組織現在將擁有所有采購和供應商關係，並將創建一個供需規劃方面的卓越中心，以幫助提高預測準確性和庫存管理。在金融方面，我們正在重新配置我們的財務領導支持，以匹配我們的新組織結構，集中我們的全球會計職能，並在我們的首席財務官的領導下統一整個全球金融組織的報告，所有這些都比現在減少了員工人數。新結構將減少我們全球員工的規模，對所有業務部門、部門和共享服務產生影響。我們的全球員工總數將減少約10%。大部分職位削減將於3月1日前完成，節省的資金將在2024財年基本實現。其餘的幾乎所有工作都將在2024財年結束前完成。我們對這一決定並不掉以輕心。我們的全球領導團隊在新的組織結構和每個角色的具體人員配置方面進行了非常仔細的工作。我們都對即將離開我們的才華橫溢的同事們懷有極大的敬意和感激。在新的組織設計中，我們一直小心翼翼地確保領導和專業知識的連續性。兩個業務部門，國際和新的北美RMO，都將由經驗豐富的現任總裁領導，他們將繼續向我彙報工作。幾乎所有共享服務職能，包括運營、財務、IT、法律和企業業務發展，都將在朱利安全球領導團隊中與我一起服務的成熟領導者的領導下運行。現在談一談我們優化品牌組合的舉措。我們有三個特定的飛馬工作流程要強調。這些措施包括加強我們的可自由支配支出選擇，SKU合理化，以及評估哪些品牌可能是很好的退出候選品牌。一如既往, 我們的目標是投資組合的增長速度快於車隊平均水平，更好的投資回報率，以及更高的利潤率。雖然現在分享我們的具體選擇還為時過早，但下面是每個選擇的最新情況。第一個行動側重於做出更有針對性的投資選擇，不成比例地投資於那些提供卓越價值的業務，這些業務作為差異化的市場領導者具有更高的利潤率，具有最具吸引力的增長鄰近和最具資產效率的業務。在飛馬的領導下，我們正在創建更嚴格的工具，以更好地確定哪些品牌、創新和渠道將獲得最多的關注和支持，哪些將保持穩定的表現，哪些將受到較少的關注。第二個行動是Pegasus工作流，專注於通過優先考慮具有最高增長潛力和最佳利潤率的更好的銷售項目來簡化我們的SKU分類。這

4包括消除隱性成本和長尾複雜性，以提高庫存、配送中心、新產品開發團隊和供應鏈團隊等資產的效率。我們相信，前兩項行動將轉化為對我們最具潛力的品牌的更強有力的支持，併為全渠道分銷提供更有效的產品分類。第三個行動領域是收購和剝離。我們已經證明瞭我們有能力利用增值收購進入新的增長領域，在這些領域我們可以增加價值。我們還展示了我們有能力剝離那些不再是特洛伊的海倫長期優先考慮的優秀業務，或者關閉表現嚴重不佳的公司。隨着飛馬座的發展，我們將用具體的新聞來更新你。現在讓我把電話轉回到朱利安，討論第三季度和我們看到的外部趨勢。朱利安·R·明伯格，董事首席執行官，特洛伊公司的海倫。謝謝你，諾埃爾。我們第三季度的財務表現好於我們在10月份提供的展望。這一結果主要是由於迄今為止高於平均水平的感冒和流感季節的銷售額上升，以及一些銷售額從第四季度提前到本財年第三季度。在本財年到目前為止的基礎上，核心淨銷售額在三年的堆疊中比2020財年COVID之前的基礎增長了33%。在同樣的九個月裏，儘管本財年受到通脹、更高利率和更低運營槓桿的負面影響，但核心調整後和稀釋後每股收益在三年內增長了6.6%。第三季度，消費者繼續在某些類別收緊購買模式，以應對高通脹和更高的利率。隨着消費放緩, 一些零售商繼續其保守的回購模式，以進一步減少庫存。我們在網上和店內渠道的促銷活動在某些業務領域(如美容和健康)略有提升，有助於支持我們正在看到的消費趨勢，並幫助我們的零售合作伙伴更好地實現他們的庫存減少目標。假日季的開局慢於預期，非必需品類別普遍受到這些趨勢的壓力。在一些類別中，12月底的表現有所改善，收盤時基本符合我們的預期。看看我們的業務部門，我將從Health&Wellness開始。正如媒體所強調的那樣，市場已經存在(原文如此)[標出]導致我們產品有助於緩解症狀的各種病毒的增加，如發燒、咳嗽、流鼻涕、充血和喉嚨痛。雖然在我們的第三季度還處於本季度的早期，但我們正在看到感冒、流感和最新的Omniron CoVID亞型導致這些疾病的發病率上升。由於兒童和成人中其他呼吸道感染的激增，今年的症狀進一步加劇。其結果是，我們的温度計、加濕器和吸入劑在Vicks和Braun品牌下暢銷。由於美國零售商從上個季度開始通常有足夠的庫存，事件的增加並沒有轉化為我們第三季度出貨量的同比增長，但它確實迅速減少了我們主要零售商客户的庫存，甚至導致一些客户的庫存脱銷，特別是加濕器。在國際上，我們看到出貨量增長，特別是在温度計方面。隨着第四季度的開始，來自零售商的補貨訂單要強勁得多，特別是在加濕器方面，我們預計本季度感冒和咳嗽相關產品的出貨量將會強勁。確切的數量將取決於症狀持續多長時間，零售商補充商品的力度有多大，以及我們滿足日益增長的需求的能力。轉向家居和户外。包括魚鷹在內的總銷售額下降了7%，而與前一年相比非常艱難，去年該部門增長了10.7%。隨着整體住宅類別繼續放緩，Oxo的POS繼續低於前一年的峯值水平。

5重要的是，OXO的總POS仍然穩固地領先於大流行前的水平，因為我們專注於我們的營銷，將品牌介紹給新的消費者。在黑色星期五和網絡星期一期間，Oxo在我們最大的在線零售商中表現非常好。海德魯燒瓶繼續保持其在我們最大的在線零售商的頭號位置，與去年同期相比，黑色星期五和網絡星期一期間的銷售額幾乎翻了一番。這有助於抵消本季度實體店POS普遍下降的影響。轉向美容。核心部門銷售額在第三季度下降了12.2%。主要驅動因素是在線和美國大眾銷售商在2022財年的高基數基礎上出現的整體美容用具品類下降。這部分被今年假期前第三季度訂單的一些前移所抵消。儘管消費者繼續購買低價家電，但過去52周，我們在最大的在線零售商和佔我們銷售額大部分的實體零售商的市場份額現在顯示出增長。到目前為止，露華濃一步充氣機仍然是該類別中銷量最高的產品，在幾乎所有零售客户中的銷量都是排名第二的產品的兩倍。在名牌液體這一我們最賺錢的業務中，Drybar和Curlsmith都取得了穩健的業績。轉向國際。業績超出預期，淨銷售額增長15.3%，尤其在歐洲、中東和非洲和亞洲表現強勁。收購魚鷹和Curlsmith的貢獻是主要驅動因素。所有三個家居和户外品牌在國際上的表現都高於預期, 魚鷹在歐洲的表現非常好。由於我們能夠部分克服供應短缺，以幫助滿足歐洲、中東和非洲地區和亞洲不斷增長的温度計需求，布勞恩的表現優異。關於飛馬，我想説，我們今天宣佈的裁員是我整個職業生涯中做過的最艱難的事情之一。我們擁有一支卓越的團隊和一支多年來取得優異成績的團隊。我對即將離開我們的人和他們所做的工作深表敬意，我對他們的感激之情也是如此。我們今天宣佈的變化是正確的。它們是我們從轉型開始就關注的主要主題的自然演變。雖然改變從來都不是一件容易的事，但我想重申，我對飛馬所有工作流程的進展感到多麼鼓舞。特洛伊的海倫在適應變化和轉變自身方面有着出色的記錄，取得了顯著的積極成果。我們在最近的過去已經做了三次，正如我們轉型的第一階段所證明的那樣，正如第二階段的頭三年進一步證明的那樣，無論是在大流行病之前還是在大流行病期間，以及在加油倡議下的我們的美容部分。與其勉強應對當前的挑戰，我們更願意通過飛馬來主動塑造我們的未來，然後在第三階段的基礎上再接再厲。至於時機，我們認為2024財年是一個過渡年。從宏觀角度來看，我們看到了一個非常具有挑戰性的近期經濟背景。我們專注於飛馬，推出以消費者為中心的創新管道，並執行我們2024財年的商業計劃。我們越快確保飛馬的效率，我們就可以投資越多，以加快收入增長，併為我們最有前途的品牌建立市場份額。飛馬座節省的最大部分將在2025財年實現, 我們預計將產生燃料，進一步投資於創造價值的飛輪。隨着我們在三年的時間裏執行Pegasus的全套計劃，我相信我們可以恢復營收增長，降低投入成本，擴大運營利潤率，改善現金流，並進一步減少庫存。我期待着在4月下旬正常時間公佈第四季度業績時，分享飛馬座的進一步進展以及我們2024財年的展望。説到這裏，我想把電話交給馬特。

6馬特·奧斯伯格，特洛伊海倫有限公司首席財務官。謝謝你，朱利安，大家早上好。我想首先概述我們第三季度的業績，然後回顧我們更新的2023財年展望，提供飛馬項目的最新情況，並以對2024財年的一些高層思考結束。展望第三季度，業績超出了我們的預期，這是因為我們受益於咳嗽、感冒和流感季節的更嚴重開局，推動了體温和加濕等與健康相關的某些類別的銷售額高於預期，以及第三季度發生的約1000萬美元銷售額的轉移(預計將發生在第四季度)以及利息支出的下降。由於宏觀經濟壓力繼續影響消費者的購買行為，更不利的毛利率，特別是在美容和健康與健康領域，以及更高的有效税率，假日銷售季節沒有像預期的那樣強勁，部分抵消了這些因素。我們的綜合淨銷售額在本季度下降了10.6%，這是因為有機銷售受到消費者需求下降、消費者支出模式的不利轉變以及零售客户訂單因貿易庫存水平上升而減少的影響。淨銷售額比較也受到了去年第三季度約1500萬美元提前的不利影響，因為零售商加快了訂單，試圖避免在假日季節供應鏈中斷。魚鷹和柯爾史密斯的貢獻部分抵消了有機銷售的下降。該季度的GAAP綜合營業利潤率為淨銷售額的13.8%。在調整後的基礎上，營業利潤率下降0.4個百分點至16.6%，主要受不利的營業槓桿推動, 我們合併的淨銷售收入中美容部門銷售額減少的不利影響，以及由於收購魚鷹而導致家居和户外部門的產品組合不那麼有利。這些項目被較高的毛利率部分抵消，這是由於家居和户外部門的客户組合更有利，美容部門的產品組合更有利，主要是由於收購了Curlsmith，以及年度激勵薪酬支出較低。淨收益為5180萬美元，或每股稀釋後收益2.15美元。非GAAP調整後稀釋每股收益下降26.1%，至2.75美元，主要原因是調整後營業收入下降、利息支出增加以及實際所得税税率上升，但被較低的加權平均稀釋後流通股部分抵消。我們在第三季度產生了1.25億美元的運營現金流，主要是由於我們的庫存水平從第二季度末的1.06億美元開始連續下降。我們現在的庫存水平低於2022財年末，我們繼續預計第四季度庫存將進一步下降。我們的新預期是，到2023財年末，庫存將達到約5億美元。即使庫存水平與我們之前的預期相比加速改善，我們仍預計整個會計年度的自由現金流將略為負。本季度末，我們的總債務為10.8億美元，比第二季度減少了8930萬美元, 因為我們用我們的正現金流來償還債務。這使我們的淨槓桿率降至3.1倍，而第二季度末為3.16倍。我們繼續預計我們的槓桿率將在第四季度下降，並在2023財年結束時槓桿率在2.75至3.0倍的範圍內。現在轉到我們修訂後的本財年展望。正如我們在財報中概述的那樣，我們上調了2023財年銷售額和調整後稀釋後每股收益的全年預期下限，同時保持區間的高端。鑑於我們今年經歷的波動和不確定性，加上目前的市場趨勢，我們對第四季度的前景仍持謹慎態度。消費者繼續感受到通脹的影響，正如我們在假期期間看到的那樣，他們正在尋求購買打折或促銷商品。我們看到一些關鍵客户的庫存開始重新平衡的積極跡象，隨着零售商結束假日季，我們將繼續密切關注。

7我們修訂後的展望反映了幾個因素，包括銷售時間轉移到第三季度，而不是我們之前預計的第四季度銷售額較低。由於Curlsmith的前景改善，美容部門的銷售額增加，美髮用品的類別降幅低於預期，以及由於流感季節的更嚴重開始，我們的健康與健康部門的銷售額更高。這些因素被我們的家居和户外部分低於預期的消費趨勢以及我們認為在假日季節開始較慢後影響第四季度的客户補充訂單減少的假設所抵消。雖然我們看到流感季節的開始更加嚴重，但尚不清楚本季度剩餘時間將如何進展。此外，由於我們降低庫存水平的戰略舉措，以及我們之前對流感季節的預期與冠狀病毒感染前的歷史平均水平一致，我們在第四季度以較高的需求水平供應某些類別的能力將受到一定限制。我們調整後的稀釋每股收益預期受到以下因素的影響：我們對銷售的預期、更加不利的毛利率，特別是美容和健康方面的毛利率、更高的營銷費用、更低的利息費用以及更高的有效税率。對於2023財年，我們現在預計合併淨銷售收入在20.25億美元到20.5億美元之間，這意味着合併下降8.9%到7.8%，核心下降7.5%到6.4%。按細分市場劃分，我們現在的淨銷售額預期如下。家居和户外增長2.5%至3.5%，其中魚鷹的淨銷售額為1.8億美元至1.85億美元。健康與健康下降11%至10%，美容核心業務下降18.5%至17.5%, 包括Curlsmith在2023財年10個月所有權期間的淨銷售額3500萬至4000萬美元。需要提醒的是，去年第四季度某些零售商的銷售加速，在預期價格上漲之前確保了額外供應，最初的奧密克戎浪潮對健康相關產品的有利銷售影響，以及收購魚鷹帶來的大約兩個月的銷售額。儘管我們今年面臨宏觀經濟挑戰，但我們特別高興地看到，魚鷹繼續保持我們在年初提供的銷售前景，並能夠提高我們對Curlsmith的銷售前景。我們現在預計綜合GAAP稀釋每股收益為4.82美元至5.11美元，合併非GAAP調整後稀釋每股收益為9.20美元至9.40美元，這意味着合併跌幅為25.6%至23.9%，核心跌幅為24.5%至22.8%。這包括魚鷹公司調整後的稀釋後每股收益貢獻約為0.35美元至0.40美元，以及按比例分配給Curlsmith的2023財年每股收益約為0.20美元至0.25美元。我們繼續預計2023財年毛利率將略有擴大，合併調整後的營業利潤率現在預計將下降約100至120個基點，我們每個部門的降幅與去年大致相同。預計合併調整後的營業利潤率下降主要是由不利的營業槓桿推動的。通貨膨脹價格上漲的淨攤薄效應、收購Osprey在家居和户外領域的攤薄影響，以及在健康和健康領域不利的產品組合。我們對增量通脹成本的税後估計影響的預期略有下降，約為5,000萬至5,500萬美元, 或約2.10美元至2.25美元的調整後稀釋每股收益。我們對利息支出的預期降至約4200萬至4300萬美元。雖然我們仍然預計美聯儲將在2022年加息450個基點，但我們受益於之前對加息速度、我們償還債務的能力以及與我們的新配送中心建設相關的資本化利息預測金額的假設。在本季度，我們在飛馬計劃方面取得了良好的進展，我們降低了庫存水平，改善了現金流，並推進了許多其他工作流程，我們相信這些工作流程將創造未來的運營效率，擴大我們的利潤率，並提供一個為未來提供資金的平臺

8.成長型投資。我們相信，我們正在實現我們在第二季度電話會議中提出的總節省和時間目標，以及我們在今天的收益報告中重申的目標。正如Noel在她的評論中所討論的那樣，與飛馬項目相關的組織結構的變化將包括將美容和健康與健康運營部門合併為一個單一的可報告部門，這將被稱為美容和健康。因此，從我們的2023財年Form 10-K開始，我們未來的披露將反映兩個應報告的部門，即家居和户外部門以及美容和健康部門，歷史時期部門的信息將在相同的基礎上重塑。此外，當我們發佈第四季度收益報告時，我們將在可比基礎上提供兩年的歷史季度分部數據。展望2024財年。近期宏觀經濟和消費者前景仍存在相當大的不確定性。我們預計，讓2022年日曆如此具有挑戰性的許多宏觀經濟因素可能會持續到2023年日曆，以及潛在衰退的不確定性以及美聯儲能否實現軟着陸的綜合影響。這些因素繼續使預測消費者行為模式的能力變得困難。我們認為，2024財年的銷售增長將面臨挑戰，並高度依賴於消費者的健康狀況，這些因素的變異性可能會推動一系列潛在的結果，這些結果將受到任何潛在衰退的深度和長度的影響。如前所述，我們還預計在2024財年面臨一些成本逆風，其中包括隨着我們在2023財年年化利率的增加而增加的利息支出，以及與我們價值2.25億美元的新配送中心相關的遞增折舊, 我們預計將在2024財年開始投入使用，以及更高的年度激勵薪酬支出，因為我們恢復了與我們的估計相關的費用，以實現2024財年的薪酬目標。我們確實預計2024財年的順風來自更健康的零售商庫存和更一致的售入和直銷銷售模式，飛馬計劃節省的成本，以及更低的海運和產品成本。然而，運費和產品成本的好處一般預計將在本財年下半年實現，因為我們將經歷購買新庫存並通過銷售商品成本進行轉換的週期。雖然我們的2024財年可能是一個過渡年，因為我們看到了宏觀經濟的再平衡，並應對了一些成本逆風，但我相信，我們品牌的實力、我們同事的努力、戰略增長投資以及我們在飛馬項目下執行的計劃，將有助於我們在展望2025財年及以後的時候，幫助我們恢復持續的長期增長。説到這裏，我想把它轉回給接線員提問。

9問答欄目操作員：謝謝。[操作員説明]我們的第一個問題來自Rupesh Parikh和Oppenheimer。請繼續。：早上好。謝謝你回答我的問題。所以我想，我還是從海德魯燒瓶品牌説起吧。只是好奇，是什麼導致了你們在網上看到的東西與你們在實體商店看到的一些弱點之間的脱節？然後，當你看着Hydro Flask時，從你的角度來看，在這一點上，你的份額是增加了還是失去了？：是的。嗨，魯皮斯。很高興和你們交談，也為大家感到高興，因為我們已經走出了沉默期，能夠公開發言。諾埃爾，你能介紹一下這個話題嗎？：當然可以。嗨，魯皮斯。感謝你今天參加我們的節目。當我們查看Hydro Flask時，我們確實看到了頻道的變化，您在問題中提到了這一點。正如朱利安在劇本中概述的那樣，我們看到更多的銷售過渡到我們表現非常強勁的線上，這是這家領先的在線零售商的領先份額品牌。我認為這是購物者越來越多地轉向在線購物的一種功能，尤其是像Hydro Flask這樣的商品。當我們看着海德魯燒瓶兩年的堆疊，我們確實看到了品牌的增長和強大。因此，我們仍然對九頭蛇瓶和表演感到非常興奮。：是的，我在那裏唯一的建築。現在，謝謝你，諾埃爾。我在那裏唯一的構建是，在股票的基礎上，如果你看看過去三四年的總體情況，Hydro Flask四年前的基礎上大致持平。因此，在這一過程中，我們經歷了一些起伏。在頻道轉換的情況下，我對這個特定話題的唯一看法是，我們一直活躍在這個領域。我想，我們在一兩個季度前披露，我們從最大的在線零售商的在線銷售第三方經理變成了第一方經理。這給我們帶來了很大的不同。總的來説，DTC對我們來説是一個很大的投資領域。我們非常清楚，我們在這一領域有重大舉措，我們實際上對進展感到非常滿意。它沒有改變在線零售商在本季度的業績，但它正在影響我們的DTC。我們在事先準備好的發言稿中提到了DTC在土耳其5網絡星期一期間做得非常好，我們還有更多關於DTC的內容，關於海德魯燒瓶和其他品牌的極短時間安排。：太好了。謝謝。接線員：我們的下一個問題來自CJS證券的Bob Labick。請繼續。：早上好，新年快樂。：是的。嗨，鮑勃，也祝你新年快樂。：謝謝。我只是想跟進你的一些評論，因為它涉及到前景。顯然，你們説，我們從許多公司那裏聽到，由於零售業的庫存修正，以及明年可能出現的經濟衰退，2023年日曆的可見度低於正常水平。因此，問題是，在低能見度環境中，對您來説，哪些操作上會發生變化？你在這方面有什麼不同之處，如果有的話，這會對全年產生怎樣的影響？它可能會影響到這一年的哪些問題？：是的。讓我説一點，然後我會給馬特和諾埃爾，因為我認為他們可以在這個問題上提供幫助。首先，這只是一個一般性的評論，這是給每個人的。我們正處於一年中有趣的時刻，我認為每個人都對2023年日曆或從3月1日開始的2024財年非常感興趣，但我們的正常週期是

10在我們剩下的預算過程中，準備我們今年的最後一年，然後在4月份披露。因此，我們無法具體説明這一點。我知道，早在10月份，人們就在問我們，我們笑着説，嗯，我想人們大約在18個月後就知道了。我知道你要求的不是那種細節。你是在宏觀層面上問你在能見度較低的環境中做了什麼。因此，對於這個問題，對我來説，關鍵的答案是專注於可控性。我們在準備好的講稿中提到了具體的內容。第一個當然是飛馬座，我們談了很多。這是燃料的來源。它也是額外效率的來源，它將在所有方面幫助我們。現在，第二個可控的大問題是我們重要的管道。我們是創新的贏家。我們的產品在各地屢獲殊榮。諾埃爾或許能對此稍加評論。我們有一些市場份額的贏得，實際上也有一些市場份額的損失。但總的來説，消費者不僅喜歡我們的產品，而且還會購買。其結果是，我們繼續專注於創新，我們正在投資創新，這對我們來説是可控的。我們熱愛消費者。我們喜歡取悦消費者，在市場上踢屁股，這個話題是一種控制。第三個控制器只是商業計劃，Noel可以稍微談一談其中的一些，但想法是專注於可控制的。至於庫存，我們可以控制我們購買的商品。我們無法控制零售商選擇購買什麼，但我們確實與他們密切合作，幫助他們管理庫存。所以你聽到我們在事先準備好的講稿中説，在這種環境下, 我們非常注重確保零售商的庫存是健康的。我們在力所能及的範圍內提供幫助。我們正在謹慎對待消費者，在價格上保持敏鋭，我們正在大幅降低我們自己的庫存，這對我們來説是另一回事。去年是關於成本和佔地面積的，在某種程度上，我們一直非常積極。在市場上，我們並沒有放棄。我們相信經濟，我們相信消費者，我們相信人們改善生活的長期健康利益。所以我們下這個賭注。未來只有一段波折的時期，我們沒有那樣的可見性，它確實創造了一系列相當廣泛的潛在結果。因此，對於馬特或諾埃爾，我不知道你們是否想要進一步具體化，但關鍵信息是可控性。：是的。大家早上好，新年快樂，我是馬特。鮑勃，我唯一想補充的是朱利安説的是，他談到了專注於我們的可控性，以及我們做的不同之處。我認為帕伽索斯也是其中的一部分，對嗎？我的意思是，我們已經把飛馬放到了適當的位置，我認為這將有助於產生一些東西，給我們帶來一些逆風(原文如此)[順風]下一年。另一個是，我認為你可以在進入時採取一般的計劃方法，我們以前在類似的年份做過這樣的事情，那裏有更多的不確定性，你採取更多一點保守的支出方法，現金管理方法，然後我稱之為支出成功，對嗎？因此，當你看到銷售的發展，也許比你進入的時候更積極，你已經準備好開始花錢獲得成功的計劃。我認為，當我們審視我們對2024財年的預算方法時，我們採取的某種心態是計劃可能更保守的方法，但然後準備好替代計劃，因為我們認為成功將更加積極並利用它。：是的。朱利安補充説，我唯一需要的另一個構建是Just，它建立在Matt所説的基礎上，就是在我們這樣做的同時，對我們確實花在哪裏的錢進行優先排序。因此，真的要利用我們的預算季來思考我們認為哪些品牌具有最好的增長潛力、最佳的盈利能力、市場上最好的勢頭，並向那裏傾斜，然後嘗試將其他一些品牌視為更穩定的據點，以保持其地位。這使我們能夠確保從我們投資組合中最好的部分獲得最大和最好的回報。正如朱利安所説，我們確實在繼續創新。我們有一些偉大的創新。我們不僅在設計上獲得了許多獎項，而且還在我們的許多產品上獲得了一些傑出的女性雜誌的獎項。因此，我們知道，我們以消費者為中心的創新繼續引起共鳴。在商業上，我們也繼續與我們的主要客户進行非常密切的聯合商業規劃，以確保我們的分銷和品種適合於實物。

在這個給定的時間範圍內，消費者面臨着經濟不確定性，這是特洛伊多元化投資組合中海倫的魔力之一。我們有涵蓋廣泛價格點的產品，使我們能夠做到這一點。：順便説一句，人們可能會想，哦，我們可能更多地談論的是OXO將贏得的那些充分性獎項或傳統工業設計獎。最近，《健康與健康》雜誌有了一份相當健康的記錄，也有一些相當重要的國際報告。順便説一句，即使是在美容領域，而不是在充氣機領域，雙模板矯直機，有四個模板的那個看起來像一個音叉，你以前在熱工具節目中看到過，我們在最初的露華濃的基礎上擴展了它，大約一到兩週前，剛剛贏得了2022年的Cosmopolitan聖盃獎。：明白了。好吧。謝謝。接線員：我們的下一個問題來自奧利維亞·唐和雷蒙德·詹姆斯。請繼續。：太好了。謝謝。大家早上好。我的第一個問題是首先澄清美容和健康與健康部門合併為一個部門的問題。這聽起來像是，這既是削減員工人數的成本節約策略，也是你期待它有助於品牌開發創新、專注於營銷，至少它在新聞稿中是這樣説的。所以我試圖理解，節省成本的部分相當簡單，但你能談談你預計這種整合將如何幫助你推動創新，並在一段時間內實現更快的銷售增長？謝謝。：是的。嘿，奧利維亞。很高興再次和你交談。我們是這樣做的--你説它節省成本的方面是顯而易見的，但我們確實看到了通過結合美容和健康與健康而產生的顯著的額外協同效應。這兩個業務部門擁有最大的核心客户重疊。當然，我們的Curlsmith上有更有聲望的美麗車手。但當你考慮到大眾銷售商，食品，藥品，大眾，等等，那裏有很多重疊，所以當我們在北美建立和運行RMO時，那裏有很好的協同效應。然後很多不同的協同效應在成本領域，一些第三方製造商，很多常見的塑料和橡膠。因此，當你考慮一下我們在這方面的商品成本工作流程時，我們看到那裏有很多協同效應，塑料和樹脂，以及普通的馬達和鼓風機，諸如此類的東西。所以真的有很多領域。這在表面上可能並不明顯，但當你真正深入挖掘時，會發現很多東西。另一方面，當您的業務單位減少時，您不僅需要更少的管理費用或人員，正如您所説的那樣，而且只需要簡化的界面。當我們獲得共享服務時，與兩個業務單位而不是三個業務單位進行更集中的接口會更有效率。我們的流程可以更標準、更高效。因此，隨着我們合併為一個新的美容健康業務部門，這些領域將是我們認為有益的一些領域。：明白了。這很有幫助。然後我的第二個問題是關於庫存和消費者需求。你能談談你對關鍵類別零售商庫存的看法嗎，特別是那些顯然在過去兩三年裏受益於過大需求的零售商？以及你對售入和直銷大致趨同的看法。然後另一邊是你自己的庫存，達到5億美元，當然比今年有了很大的進步。但最終目標是什麼呢？因為即使我們對收購、通脹等因素進行向上調整，庫存仍略高於疫情前的水平。那麼，最終目標是什麼呢？也許在那5億美元之後，再給它加點顏色。非常感謝。：好的，馬特，你能讓我們從這個開始嗎？

12 ：是的。早上好，奧利維亞。是的，問得好。顯然，我們對本季度在降低庫存水平並在今年達到5億美元方面取得的進展感到非常滿意。然後，關於你的觀點，我認為我們已經完成的一些收購有一些調整。在我展望未來的時候，我認為對我們來説一個很好的衡量標準是轉彎。因此，庫存水平是領先指標，週轉率是滯後指標，這只是因為你回顧瞭如何計算庫存水平。我們在過去更接近3圈，而現在我們已經降到了最低的2分。我們真的很想回到三圈的水平。我認為，我不知道明年我們是否能做到這一點，因為它的滯後影響，以及宏觀經濟環境發生了什麼。但我認為，隨着我們向前看，我們肯定希望達到3，然後在更長期的基礎上達到3以上。我認為這將是非常有效的。我們新的配送中心，我們配送足跡的整合將會有很多東西可以幫助我們提高庫存效率。所以我認為這將幫助我們達到轉彎的水平。我絕對認為，僅從庫存水平的角度來看，我們希望更多地降至5億美元以下。我們將不得不在明年年底之前看看這意味着什麼。但我要説的是，總的來説，專注於轉彎，我們需要更多的時間來達到3個轉彎，然後再超過。但對我們來説，我認為有很多好的順風對我們來説，這將幫助我們隨着時間的推移達到目標。：是的，這方面的一個例子是，記住，我們已經談了很多關於中國採購和世界其他地區採購之間的平衡，包括在美洲，特別是墨西哥，這導致美國和加拿大市場，甚至拉丁美洲市場的近岸。近岸作業的明顯好處是縮短了交貨期。根據定義，較短的交貨期意味着更少的庫存，對海運市場的敞口也更小。因此，有很多理由表明，那些倡議，不僅僅是週轉的速度，抱歉，比馬特的採購或評論更重要，它們將幫助我們提高週轉的速度。關於零售商的庫存-哦，對不起，我想説另外一件事，關於我們的庫存，那就是你聽到我們談到了SKU合理化，Pegasus，Noel可能會提到這一點，因為這不僅會幫助我們討論我們持有多少庫存，而且還會幫助我們討論庫存週轉的速度。關於零售商的庫存，諾埃爾，我不知道你是否可以談談這一點，以及關於我們的庫存將如何繼續下降的任何其他方面。：好的，當然。正如Julien提到的那樣，從我們的庫存開始，通過飛馬以一種非常強大、全面的方式進行SKU合理化，我認為將有助於我們在庫存方面。他們開始簡化你的產品陣容，真正着眼於從消費者和零售商的角度出發，專注於最具生產力的商品，並減少一些長尾複雜性，這將從庫存管理和預測的角度幫助我們，這也有助於庫存。從零售商庫存的角度來看，奧利維亞，我想説的是，正如你可能預期的那樣，它仍然隨着類別和零售商的不同而不同。我們有一個多樣化的投資組合。我們與許多零售商合作，但我們現在的狀況顯然比上個季度和前一個季度要好。我們確實繼續看到某些類別的零售商訂貨少於消費，這表明我們的零售庫存仍有一些高於我們可能希望的水平。我們繼續與零售商密切合作，制定正確的商業節目，以度過這一階段，但我們很高興看到，隨着我們這一年的進展，這些類型的售出和售罄越來越近。這就是我們所站在的位置。：在我們離開這個之前，奧利維亞，一個快速的想法是，事情變化得很快。我的意思是，我們只是在感冒和流感的數字中看到了這一點。然而，我認為人們已經習慣了，無論是因為消費者購買模式的轉變，還是因為零售商在過去六到九個月裏增加了庫存，人們習慣了庫存需要緩慢週轉，消費者正在倒計時的説法。事情發展得很快。所以就在剛才，當人們有需要的時候，比如感冒和流感，我們現在的情況是我們真的不能馬上運送足夠的加濕器。在

13體温計，每個人都知道大流行期間是什麼樣子，空氣淨化器在大流行後稍晚一點。因此，情況變化很快。我們的產品是多樣化的。因此，當需求到來時，我們確實有人們想要的東西，無論是與健康相關的類別還是與家庭相關的類別，與户外相關的類別。當需求存在，消費者開始追求它時，他們不僅喜歡我們的產品，而且情況對我們來説變化很快。：明白了。謝謝你提供的所有細節，下週見。：當然。嗯。期待着那一天。接線員：我們的下一個問題來自戴維森地區檢察官琳達·博爾頓·韋澤。請繼續。：你好。謝謝。你好啊，琳達。：你好。嗨。新年快樂。：是的。謝謝。：所以我只是有一個問題，也許是更大的圖景，更長期的事情，當你看你今年的營業利潤率時，我不知道，我想，我沒有在這裏更新，但大約是15%左右，或多或少。而這實際上並沒有比你的最高利潤率下降一噸，你通過所有的努力取得了非常好的利潤率。我猜，作為一家主要是耐用品公司的公司，營業利潤率大約在15%左右。我想我從人們那裏得到的很多問題是，嗯，潛在的長期目標是什麼，我的意思是，有人會説這個數字已經很高了。所以我很好奇，如果飛馬重組是為了阻止進一步的下跌，還是實際上是為了把利潤率推到更新的新高，我想，我只是想知道你的想法是什麼？：是的。先是前者，然後是後者，還有諾埃爾，請在飛馬座的邊際軌跡上塗上一些顏色。：是的，我認為，我們已經討論了飛馬上的各種不同的工作流程，其中許多確實着眼於提高我們的利潤率。我剛才在前面的問題中談到了SKU合理化，這就是一個很好的例子。當你做這樣的工作時，你真的是一個接一個地尋找SKU，並尋找這些機會來削減任何可能不那麼高效、不那麼有利可圖、利潤也不那麼好的項目。因此，從利潤率的角度來看，這開始有所幫助。我們正在研究所有不同的商品節約成本項目。因此，飛馬座有許多不同的方面會對我們有所幫助。而當我們思考的時候，當我們思考的時候，我們也想和飛馬再投資。因此，我想説的是，我們當然不會僅僅為了隨着時間的推移而提高我們的營業利潤率。我們希望在產生儲蓄的同時，能夠重新投資於業務，並在未來推動我們的增長。這是其中很大的一部分。我們就能越快地啟動一些這樣的項目，並通過貨物和庫存的成本進行週轉。正如馬特提到的，我們就能越快地對業務進行再投資。所以，馬特，如果你想建造。：是的，唯一的構建，我會讓琳達我認為你已經有了今年的利潤率結果。我們今天在我的評論中指引下跌100至120個基點。但正如你所説，在達到大約15%的範圍內，有很多去槓桿化。我的意思是，隨着銷售額的下降，我們在這個數字中有很多去槓桿化。因此，假設打個響指，剔除去槓桿化的影響，明年你就會實現一些增長，你會得到一點平衡，上帝保佑，一點有利的槓桿，這是一個基石。然後，諾埃爾在飛馬上説的是，有一個

14飛馬創造利潤率提升的機會。這可能會減少一些成本節約。這可能是更低的產品成本。它可能是為再投資和推動領導品牌增長騰出空間，這將推動更好的組合。我的意思是，想想我們今年從Curlsmith那裏獲得了巨大的有利影響，儘管它不是我們擁有的最大的品牌，但它在組合方面確實超出了它的重量，因此能夠投資於我們在過去幾年購買的那些將推動更高組合的品牌。我認為，當你看到我們的運營利潤率軌跡時，會有很多順風。當然，我們將不得不像其他人一樣與成本逆風作鬥爭，明年我們將面臨一些重大逆風，但我認為，如果你看得更長遠，我認為我們繼續擴大利潤率的能力仍有很大的順風。：是的。我完全同意這一點。然後我很高興你問了這個問題，坦率地説，對於你的問題和所有人，在這個電話中，我們有一個信息。我們傳達的信息是，隨着時間的推移，特洛伊的海倫還會帶來最好的結果。在短期內，這是有壓力的。你剛剛聽到它的描述，負100分。我想通話中的每個人都知道特洛伊的海倫在轉型期間的利潤率上升了幾百個百分點。在本財年失去100甚至120個基點是極其痛苦的，我們肯定會在這個話題上受到打擊。因此，對於短期投資者來説，他們是對的，那是痛苦的。對於長期情況，不僅是飛馬，還有隨後的第三階段計劃，目的不僅是回到我們去年看到的利潤率峯值，我認為調整後的營業利潤率在16%的範圍內，而且要超過它。因此，我們不會做出具體的第三階段承諾。我們今天不會提出一個具體的長期目標。但有一個信息，這個信息是我們已經取得了幾百個基點的進步。我們已經失去了大約100人。我們不僅打算和飛馬一起迅速地賺回它，而且打算在第三階段超過它，使用飛馬的燃料再投資於飛輪。：好的。謝謝。這很有幫助。然後我可以問一下關於健康與健康的問題嗎，我們都知道過去關於環保局重新標記問題的整個故事，等等，你已經失去了一些銷售。實際上，從IRI的數據來看，你實際上正在奪回大量的市場份額。情況是這樣的嗎？你是不是在迎頭趕上，現在你可以重新發貨了，你是否真的獲得了很多份額，以及咳嗽、感冒季節的幫助？我是説，這就是我所看到的嗎？：是的，琳達。正如我們在準備好的演講稿中提到的那樣，你可以在新聞中看到，這是一個特別嚴重的疾病季節。在許多情況下，我們擁有的產品確實有助於緩解這些症狀。例如，我們的加濕器就是朱利安剛才説過的，它們賣得很好。我們在那裏的份額非常強勁。在這方面，我們看起來非常積極。坦率地説，從供應的角度來看，我們不一定有足夠的資金來滿足所有高漲的需求。温度計則是另一回事。現在，自從我們走出COVID以來，温度計有很多起伏，我們有非常不同的參與者進入。但這是我們看到力量的另一個地方。因此，在最近一段時間內，我們確實看到了我們在Health&Wellness的一些股票頭寸的強勁表現。：由於EPA的問題，我們在空氣淨化器上也下了很大功夫。因此，是的，我們確實在一定程度上反彈了。這些天競爭很激烈。市場上有很多庫存，所以促銷活動比我認為的任何人都想要的要多。但在這場戰鬥中，我們的份額有所提高，並保持住了自己的地位，這是個好消息。但是，我們回到環保局之前的地位的想法，空氣淨化器的市場份額不會是這樣的。接線員：我們的下一個問題來自Canaccel的蘇珊·安德森。請繼續。你好啊，早上好。謝謝你回答我的問題。很高興看到庫存狀況有所改善。我只是對併購環境感到好奇，就像你在那裏看到的那樣，從估值的角度來看，潛在的收購開始變得更具吸引力。另外，如果你能告訴我們你對槓桿的看法，並向我們通報最新情況。聽起來你仍然預計年底會達到2.75到3倍。我很好奇

如果你對明年的水平感到滿意，你會怎麼想明年有什麼早期的想法。還有，有沒有其他想法，只考慮浮動利率債券，或者將其更多地轉向固定利率？謝謝。：是的。嗨。首先，蘇珊，歡迎光臨。我們很高興您發起了報道，我相信這是自您這樣做以來的第一個電話，所以我們已經過了靜默期。很高興見到你。我們期待着下週親自與您見面……：我也是。：……所以這是個好消息。是的，很高興見到你。好的，謝謝。讓我簡單説一下，然後是傑克關於併購的話題和馬特關於債務水平的話題。正如我們在過去幾個月裏一直在談論的那樣，我們的總體目標是改善我們的現金流，減少我們的庫存，降低我們的債務，並投資於最重要的舉措。這就是我們的錢都花到哪裏去了。這是我們一段時間以來的策略。在進展的情況下，您今天聽到了它的報告，謝謝您的評論。我們確實在庫存方面取得了進展。我們在債務問題上取得了一些進展，實際上，不是很多。在現金流方面，儘管對新成立的大型配送中心進行了投資，但也取得了進展。關於併購和債務水平，可能先是傑克，然後是馬特。：當然可以。嗨，蘇珊。因此，在併購方面，我們正在積極考慮一些不同的項目。我可以告訴你的是，我們並沒有真正看到我們希望符合我們標準的資產類型。我們在選擇和引入新資產時相當挑剔。他們需要讓我們的組合更加甜蜜。我們也期待那些我們能做得更好，但也能幫助我們變得更好的人。因此，在這個時間點上，我們繼續尋找，但我們沒有看到任何促使我們向前傾斜的東西，至少在這個時間點上是這樣。但希望在不久的將來會有一些東西，當我們這樣做的時候，我們將有一些東西可以分享。：順便説一句，對你的評論來説，估值正在下降，對嗎？這筆錢並不便宜，而且有一個不同的市場，許多人都在向這個市場出售產品。因此，我們非常清楚這一點。你當時沒有關注我們，但你可能看到了我們在收購Curlsmith時的評論。我們購買了一個非常有聲望的品牌，在其獨特的紋理頭髮空間中佔據了重要地位，大約買了10次。這在聲望領域是聞所未聞的，所以我們利用了這個機會。正如你聽到我們所説的，這對我們是好的，正如我們看到的其他公司，正如傑克總是説的那樣，擁有更好的組合，以及估值的甜蜜點，然後將其與現金流和債務故事結合在一起。這不僅是為什麼不可以，而且是我們作為一家公司的全部記錄。在過去的10年裏，我們公司的銷售額翻了一番，其中一部分來自收購，其中許多都是非常好的財務交易。：嗨，我是馬特。我只想補充一下它的槓桿部分。顯然，如果你回顧我們的歷史，我們今年將產生的現金流和自由現金流比我們過去要低得多。展望明年，我們有能力繼續降低庫存水平，而且我們不會在今年將花費的1.5億美元的資本支出花在新的配送中心上。所以只要把這兩樣東西放在一起就行了。從現金流的角度來看，這對我們來説是一個很大的順風。因此，我們預計能夠繼續降低槓桿率。對我們來説，一件事是我們通常在第三和第四季度產生的現金流比第一和第二季度更多。因此，當我們看着我們的總體現金流節奏時，我預計我們槓桿率的下降更多發生在今年下半年，而不是上半年。接線員：我們的最後一個問題是來自Sidoti公司的Anthony Lebiedzinski。請繼續。

16 ：我想早上好。謝謝你把問題帶給大家，祝大家新年快樂。：是的。嗨。：首先，考慮到朱利安所説的一些降價評論以及目前的經濟狀況，這是否會讓你們重新考慮你們的產品戰略，或者你們是否認為僅僅是低端類型的產品太商品化了？我很想聽聽你對此的看法。：是的。這是個甜蜜點，安東尼。你好啊。也祝你新年快樂。有一個甜蜜點，產品可以區分品牌，證明他們的卓越，他們的定價，並取悦消費者。然後，在這個甜蜜點之下，商品化的評論開始發揮作用，這個開盤價的世界就像自有品牌產品的世界一樣，完全沒有差異化。這並不是一個讓品牌脱穎而出的地方。這不是一個創新會得到回報的地方。這是一個只想花更少錢的人會購買的地方。我想説這也會過去的，但我認為這有點過於輕視了。這只是一個短暫的轉變，當出現像這樣的經濟週期時，這種轉變就會發生。因此，正如我們在上一次電話會議中所説，我們所做的是確保，特別是在美容用具方面，我們在組合中有一些價格較低的產品。雖然這對利潤率不是很好，但在這個話題上確實有幫助。我們還談到了我們在世界上最好的、更好的、最好的、我們更好的温度計，比如Vicks Stick類型的温度計，在我們上一次報告它的時候，我相信是上個季度，它的份額有所上升，在交易下跌區域起到了幫助作用。所以你可以看到我們在這個區域航行。因此，它是多樣化的，不僅在類別上，而且在好的、更好的、最好的世界裏，但不是一直到商品化的開盤價。儘管如此，諾埃爾，如果你可以評論一下，就因為我們離電話會議結束還有一段時間，美髮產品類別的想法，特別是大型大眾銷售商，有機會朝着安東尼所説的方向改進組合。：是的，正如前面提到的，這是一個真正確保我們的品種儘可能強大的地方，以涵蓋朱利安剛才提到的好的、更好的、最好的範圍。所以我們已經做了大量的工作，特別是消費者和購物者傾向於購物的渠道。我們在這方面完善了我們的產品種類，這在本季度幫助了我們，這也是幫助我們在美容用具類別中佔據份額的一部分，當我們需要滿足廣泛的消費者和購物者需求時，我們希望繼續適當地這樣做。：是的。因此，我們也將在即將到來的分佈平面圖中看到這一領域的一些改進。它只是幫助平衡這一切。但如果你有一個問題，我們是否會戰略性地轉移，進入低端市場，變得商品化，然後在人們以五分錢的價格出售母親的價格上展開較量，答案是否定的。接線員：我們的問答環節到此結束。我想把會議交回管理層作結束語。特洛伊有限公司的海倫·董事首席執行官朱利安·R·明伯格。是的，我知道我們已經講得太長了一分鐘，所以我會非常簡短。首先，我要感謝所有人。這是新的一年。有很多事情正在進行，我們感謝人們繼續關注我們的發展方向並對我們的發展感興趣。你看，我們正處於我們職業生涯的一個非常特殊的時刻--抱歉，在我們的發展軌跡中，你聽到了我們今天所説的所有事情。所以你知道我在説什麼。我們非常期待下週能親眼看到你們中的一些人，然後在接下來的一兩週裏，在即將到來的會議上。我知道我們還有很多其他的

安排了17次與您的會議，所以期待着它，也期待着與分析師的會議。這對我們來説是一個令人興奮的時刻，我們非常高興地進行交流。非常感謝，感謝您今天的參與。接線員：謝謝。今天的會議到此為止。此時您可以斷開您的線路。感謝您的參與。朱利安·R·明伯格，董事首席執行官，特洛伊有限公司的海倫。謝謝你，接線員。再見。接線員：謝謝。