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早上好，我是大樂團投資者關係部副總裁阿爾文·康塞普西翁。歡迎來到Big Lot第三季度電話會議。目前，所有線路都處於只聽模式。如果您需要接線員幫助，請按電話鍵盤上的星號-零。提醒一下，這次會議正在錄製中。

在開始今天的電話會議之前，我們想提醒您，在電話會議上做出的任何前瞻性聲明都帶有風險和不確定因素，這些風險和不確定性受公司新聞稿和美國證券交易委員會文件中所述的安全港條款的約束，實際結果可能與前瞻性聲明中所述的結果大不相同。我們也想要

目前的環境對我們的消費者來説仍然是一個挑戰。通貨膨脹率處於40年來的最高水平，消費者信心仍處於歷史低位。家庭儲蓄率低於大流行前的水平，因為消費者不得不動用儲蓄為當前支出提供資金。我們的客户手頭拮据，這種壓力一直在影響整個零售業的非必需品購買，特別是高價商品。特別是，我們所服務的低收入客户感受到了最大的痛苦，大多數人靠工資過活，積累了更多的債務。

我們的業績在今年的大部分時間裏都受到了需求回落的影響。雖然這種環境一直很艱難，但我們正在做出同樣的迴應，並更加努力地爭取我們的客户。每個季度，我們都在學習和調整我們的分類和促銷方式，以便在可能的情況下與她見面。我們正在取得良好的進展，我們預計隨着我們的前進，這一點將越來越明顯。

在充滿挑戰的經濟環境中，現在比以往任何時候都更重要的是幫助我們的客户進一步擴大他們的美元。我們看到了一個巨大的機會，可以吸引更多的降價客户，利用我們在便宜貨方面的豐富經驗，為我們的客户提供難以置信的價值。我們正以此為契機，通過創造更好的購物體驗，提供更多優惠和更令人興奮的產品，並使這些便宜貨和珍寶更容易找到，來加強我們的商業模式。我們已經進行了一些關鍵招聘，聘請了一名新的首席採購官和首席營銷官，以實現這些計劃。我們仍然專注於提高利潤率，降低費用，改善流動性，並做出高度自律的投資決策。

我們今天的目的是介紹我們在第三季度取得的成果和進展，對第四季度提供一些評論，並描述我們如何應對當前具有挑戰性的環境和加強我們的業務。

在開始之前，我想請Margarita Giannantonio擔任我們的新的首席銷售官，John Alpaugh擔任我們的新的首席營銷官。我對瑪格麗塔和約翰帶來的領導力感到非常興奮。瑪格麗塔是一家卓有成效的低價零售行業領導者，在家居、家居用品和服裝類別的商品銷售、銷售、營銷和產品開發方面擁有30多年的經驗。她是我們十多年來第一位來自低價零售業的首席商人。

John的背景包括一系列深刻而多樣的經驗，其中包括品牌定位和發佈、企業戰略、客户洞察和分析、電子商務、市場研究和預算管理。約翰對如何傳遞我們的價值有着最強烈的遠見，這是我來這裏以來一直擁有的。他們一起，將幫助我們成功地成為我們的客户購買便宜貨和珍寶的首選目的地。

現在我們來看看結果。第三季度標誌着我們又一個季度迎戰嚴峻環境的挑戰，並做了我們承諾要做的事情。雖然我們不能説我們是

我們對結果感到滿意，我們當然需要做得更好，它們符合我們的指導方針，而且，重要的是，庫存同比繼續大幅下降。我們嚴格控制了成本，並加強了我們的資產負債表和流動性狀況。我要感謝我們的團隊在我們艱難度過經濟困難時期所付出的辛勤工作。

上個季度，我們表示將簡化我們的價值產品並更好地進行溝通，提供更多便宜貨，利用我們的規模，並與我們的供應商合作伙伴更深入地合作，在我們的各種產品中提供具有吸引力的開盤價。我很高興地説，我們在所有這些領域都取得了進展。

我們一直在降低開盤價，以創造獨特的交易。通過成本管理並利用我們的規模和與供應商的關係，我們傢俱的開盤價目前在超過60%的SKU中處於COVID之前的水平。我們預計我們幾乎所有的傢俱都將在2023年第一季度看到價格調整。

由於它涉及的是廉價商品、打折的品牌和有限的時間交易，它仍然是一個良好的採購環境。隨着我們在合理調整庫存規模方面取得了有意義的進展，我們增加了可供購買的能力，使我們能夠在零售領域獲得比第二季度多160%的便宜貨，比去年同期增加約90%。我們採購了玩具、家用電器和軟家居等類別的大筆交易，我們繼續看到大筆交易。進入2023年，我們有很好的便宜貨購買勢頭：在過去的一個月裏，我們從美泰和其他頂級玩具品牌供應商那裏購買了大量玩具，從一家大型專賣店購買了牀墊套裝，以及傢俱和Black and Decker小家電。

對於更加獨特、古怪、時尚和季節性的珍寶，我們在第三季度通過地段內的迪士尼彈出式商店製造了興奮，並在兒童連帽衫、手巾、圍裙、馬克杯、揹包和錢包方面取得了成功。在第四季度，我們將提早

成功的有格林奇品牌的服裝和配飾，新奇的家庭睡衣，巨大的糖果棒，醜陋的節日毛衣和緊身褲，甚至還有一把帶擴音器的吉他。

在必需品方面，包括類別主食，我們已經削減了大約1700個非生產性SKU。例如，我們攜帶了六種新孢菌素，現在將攜帶一種。只在某些季節賣得很好的烘焙產品現在只在銷售旺季才能買到，而不是全年。我們正在淘汰240多個高縮水化粧品SKU。通過減少非生產性和重複的SKU，我們能夠為她提供更有吸引力和更高效的購物體驗。它還為更多的討價還價創造了更大的空間-第三季度生產率的提高將用於資助更多的討價還價，這將使我們的報價更具吸引力，特別是在食品和消費品類別。隨着我們在2022年剩餘時間和2023年繼續策劃我們的各種活動，還會有更多的活動。

我們知道，當我們的客户看到大量商品並對我們的品種感到興奮時，他們會購買我們的產品。我對我們在這兩個方面取得的進展感到高興。

從本季度的具體類別表現來看，季節性薪酬增長強勁，第三季度增長7%，部分原因是大力促銷。萬聖節前夕的商品上漲了約30%，受9英尺高的女巫、抬着棺材的骷髏和動畫女巫掃帚等商品的推動。我們利用了對消費者行為的洞察，並將其納入第四季度假期季節。例如，我們看到户外裝飾的持續勢頭，以及消費者慶祝節日的願望。因此，我們在聖誕樹和室外裝飾上購買了一些較大的商品，而在這個假日季節減少了對室內裝飾的購買。

傢俱、軟質家居和硬質家居類別下降了兩位數，因為它們繼續受到消費者推遲或減少更高門票購買的影響。我們一直在通過推出更低的開盤價來解決這個問題，特別是在傢俱和我們商店的更多便宜貨上，我們預計這些努力將在未來幾個季度獲得更多吸引力。

Lot、Apparel和Electronics下跌了4%。Lot和Apparel商品在我們的商店裏引起了很大的興奮，並展示了我們的一些最新商品和最優惠的交易。

隨着我們進入第四季度，較低的開盤價、超值的便宜貨和有趣的珍寶以及更具生產力的必需品將有助於推動銷售勢頭。儘管如此，我們已經看到市場環境中的重大壓力，特別是在較高的門票可自由支配項目方面，因此我們預計第四季度的Comp銷售勢頭與第三季度相比不會有重大變化。因此，我們預計第四季度的COMPs將保持在較低的兩位數區間。在毛利率方面，它將比第三季度更高，在35%左右的範圍內，這包括與加速關閉門店和努力清理緩慢流動的庫存有關的額外降價。我們繼續預計，今年年底將有一個健康的庫存頭寸，與去年同期持平至下降。

現在我想談談我們如何應對當前的環境，創造機會來加強我們的業務。我們仍然專注於行動，使我們能夠更好地適應不斷髮展的客户需求，建立核心能力，並提供令人難以置信的價值。我將提供這些活動的幾個示例。

·我們的公司是建立在提供驚人價值的基礎上的，我們正在以更大的方式向它傾斜。顧客來我們的商店購買特價商品和令人興奮的產品，而我們根本就沒有足夠的這些。因此，我們正在加快努力，用更多的便宜貨和珍寶來優化和差異化我們的品種。

·到2023年底，我們的商品將有三分之二是便宜貨和珍寶，而目前的比例高達40%。預計便宜貨將佔到各類商品的三分之一，大大高於2022年個位數的中位數滲透率。

·我們在尋找便宜貨和發展基於價值的自有品牌方面做得很好，比如Broyill和Real Living，但我們沒有很好地溝通和策劃我們令人難以置信的超值優惠，讓它成為對我們客户來説簡單而有吸引力的商店。

·這意味着我們將更好地傳達價值，讓顧客更容易購買我們的商店。我們不希望我們的客户不得不懷疑他們是否得到了比其他地方更好的交易，所以我們將通過更清晰的價值信息來實現這一點，這將在我們所做的每一件事中傳達出明確的可比價值。

·我們將通過比以往任何時候都更清晰的票務和營銷來做到這一點。例如，我們簡化了最終上限，更多地關注便宜貨和珍寶，而不是必需品。到10月份，我們近90%的終端上限集中在便宜貨和寶藏上，而7月份這一比例為40%。在一月份，我們將推出“可比價值”定價標籤，以展示我們的超值優惠，並讓購物體驗變得更好。這些努力旨在推動客户試用、頻率和忠誠度。

·我們也處於有利地位，可以提供作為折價目的地的價值。我們的自有品牌，特別是布羅伊希爾，將在增加我們的吸引力方面發揮關鍵作用。BroyHill和Real Living繼續表現良好，每個品牌的銷售額增長都在10%左右。在所有部門中，這些品牌佔我們業務的30%

在第三季度，高於去年的25%左右。回想一下，我們的季節性客户的家庭收入是核心客户的兩倍，因此我們將這一類別視為全年降價機會

·我們有3.8萬名員工，他們是價值創造者，他們將把這些努力變成現實。我們的員工打球是為了取勝，並保持對客户的痴迷，這導致了非常積極的客户反饋。我們在第三季度實現了80%的淨促銷得分，這是行業中的頂級水平，超過2000萬客户用他們的忠誠度回報了我們。我們將繼續專注於每天為他們賺取業務。

3)第三，我們將越來越專注於農村和小城鎮市場，我們知道在這些市場上，我們的傢俱和家居用品種類繁多，表現優異，同時採取謹慎的短期方法開設門店

·隨着我們考慮我們的房地產戰略，以及未來門店的開張和關閉，我們看到了一個機會，可以重塑我們的門店組合，更多地向這些農村和小城鎮市場傾斜，重點是傢俱和家居用品。

·我們在電子商務能力方面取得了巨大進步，幫助加強了我們在全方位渠道方面相對於其他低價零售商的領先地位。在過去3年中，我們啟用了多種當天和次日送貨選項以及從商店發貨的功能。我們還擴大了我們加長的過道

·這些努力實現了強勁的銷售增長。今年到目前為止，電子商務銷售額增長強勁，達到12%，目前佔我們業務的7%，而三年前為2%。雖然我們為我們的成就感到自豪，但為了保持領先地位，我們還有更多的工作要做。客户的購物體驗仍然存在摩擦，我們的超值產品並不像我們希望的那樣容易找到。

·我們已經描述了加州的一種地區定價模式，該模式將發展到其他市場，使我們能夠靈活定價，以提高競爭地位並優化利潤率。我們還談到了我們在食品和消耗品方面的工作，這表明我們每年有2000萬美元的毛利率機會，我們是

·我們將通過更大力度地編輯我們在各家門店的商品，以實現更高的銷量。這將導致庫存被放置在更具生產力的商店，也將降低為展示目的而建造的庫存量。

綜上所述，面對第三季度充滿挑戰的環境，我們取得了有意義的進展，我們預計第四季度將繼續獲得牽引力。我們決心成為討價還價和尋寶者的最佳目的地，並通過這樣做，極大地提高我們的經營業績。

今天上午，我將從我們第三季度業績的更多細節開始，我將在調整後的基礎上討論這些業績，不包括商店資產減值費用，然後將討論我們對第四季度的展望。我們第三季度的財務業績摘要可以在我們的季度業績演示文稿的第9頁找到。

第三季度淨銷售額為12.04億美元，與去年同期的13.36億美元相比下降了9.8%。與2021年相比的下降是由可比銷售額下降11.7%推動的，這在我們的指導範圍內。

正如你所記得的，我們第三季度的銷售額在8月份以兩位數的低位數開始下降，正如預期的那樣，這一趨勢一直持續到整個季度。高通脹和宏觀不確定性繼續導致消費者推遲或減少非必需品的購買，尤其是高價商品。重要的是，我們繼續成功地降低庫存水平，並能夠隨着本季度的進展減少促銷活動。

我們第三季度調整後的淨虧損為8700萬美元，而2021年第三季度淨虧損為400萬美元。該季度調整後的每股攤薄虧損為2.99美元，而去年同期每股攤薄虧損為0.14美元。

第三季度毛利率為34.0%，比去年下降490個基點，符合我們的指導方針。這包括更高的降價和運費帶來的重大影響，儘管正如我們稍後將討論的那樣，我們預計這兩個逆風都會轉變。

至於調整後的SG&A，本季度包括折舊在內的總支出為5.185億美元，低於去年的5.233億美元，也好於我們指引的同比較低個位數增長。去年，由於我們積極削減成本，商店工資成本、一般辦公成本和股權薪酬都低於去年的水平。這些削減部分被其他一些線路的成本增加所抵消，特別是在配送和出站運輸費用方面。正如布魯斯所指出的，作為我們正在進行的生產率和效率計劃的一部分，我們預計將繼續推動結構性節約。

該季度調整後的營業利潤率為負9.1%，而2021年為虧損0.3%。該季度的利息支出為630萬美元，高於去年第三季度的230萬美元，這是因為我們的信貸安排提取的金額比去年增加了。

本季度調整後的所得税税率為24.8%，而去年同期為29.3%，税率變化主要是由於不可扣除的高管薪酬下降，部分被與就業相關的税收抵免和審計結算的影響所抵消。有效所得税税率比較也受到第三季度所得税前虧損增加的顯著影響。

按成本計算的期末庫存總額上升5.3%，至去年的13.45億美元，符合我們的指引，這是由於現有庫存的平均單位成本上升所致。與今年前幾個季度相比，這是一個顯著的連續改善，我們對我們在庫存正常化方面取得的強勁進展感到高興。

該季度的資本支出為3800萬美元，而去年同期為4600萬美元。該季度的折舊支出為3700萬美元，比去年同期增加了100萬美元。

第三季度末，我們擁有6200萬美元的現金和現金等價物，以及4.6億美元的長期債務。截至2021年第三季度末，我們有7100萬美元的現金和現金等價物，沒有長期債務。我們在第三季度沒有執行任何股票回購，但在我們2021年12月的授權下，仍有1.59億美元可用。9月21日，我們完成了現有6億美元優先無擔保信貸安排的再融資，並用新的9億美元五年期循環資產貸款安排取代了現有的優先無擔保信貸安排。此外，我們預計將通過資產貨幣化進一步加強我們的資產負債表。這包括直接出售大約25家自有門店，我們預計將在今年年底或2023年初完成。在……裏面

11月29日，我們的董事會宣佈了2022財年第三季度的季度現金股息，每股普通股0.30美元。這筆股息將於2022年12月28日支付給截至2022年12月14日收盤時登記在冊的股東。

談到第四季度的前景，我們預計銷售環境仍將具有挑戰性。因此，我們現在預計市盈率將保持在較低的兩位數範圍內。與2021年相比，淨新店將增加約170個基點。

在毛利率方面，我們預計第四季度的毛利率將比第三季度有所改善，但仍將保持在35%左右的範圍內，這包括與加速關閉門店和清理緩慢流動的庫存相關的額外降價的拖累。毛利率的連續提高將受到我們在上一次電話會議中列出的因素的推動，包括入境運費成本的降低、其他貨物成本的降低、更有針對性和更有效的定價和促銷，以及隨着我們重複去年第四季度記錄的累計收縮應計調整，預期的收縮收益。

我們預計SG&A美元與2021年大致持平，主要原因是第四季度門店關閉導致加速折舊增加，新門店佔用成本上升，出境運輸成本上升，以及與兩個遞增的遠期配送中心相關的成本。這些成本節約將被成本節約所抵消，包括門店工資和一般辦公成本的下降。

我們現在預計今年將實現超過1億美元的SG&A削減，而不是我們最初的計劃，其中約7000萬美元是結構性的。這部分將被出境運輸費用所抵消，包括燃油價格上漲的影響。提醒一下，7000萬美元

結構性節省將來自商店工資、用品和其他不可轉售的商品，以及總部成本。費用削減的平衡是由較低銷售額和較低獎金應計的費用彈性推動的。正如您聽到布魯斯討論的那樣，我們預計在2023年及以後繼續推動節約。

在資本支出方面，我們現在預計約為1.7億美元，而之前為1.6億美元，增加的原因是新店開張成本高於預期，以及一些項目將從2023年起提前。

我們繼續預計2022年將有超過50家門店開張，關閉的門店數量類似或略高。後者包括我前面提到的大約25家自有門店的直接出售。總體而言，我們在農村和小城鎮市場看到了優異的表現。正如布魯斯提到的那樣，這些商店面臨的直接競爭較少，成本結構也較低。因此，它們比城市商店產生更多的現金和盈利能力。在我們評估門店開張和關閉情況時，我們專注於優化針對這些小城鎮和農村市場的車隊。

我們繼續預計第四季度庫存將與前一年持平至下降。正如布魯斯提到的，這增加了我們在未來追逐便宜貨和平倉的能力，因為我們將有更多的買入機會。

今年以後，我們仍然相信，北極星行動將增強我們推動重大長期增長和價值創造的能力。我現在把電話轉回給布魯斯。

謝謝你，喬納森。最後，我想再次感謝我們的同事，感謝他們專注於為我們的客户提供服務。在我們轉變業務的過程中，有很多事情值得期待，我期待着與你們分享我們正在取得的所有進展。

謝謝。我們現在將主持您的問答環節。如果您想被放入問題隊列，請按電話鍵盤上的星號一，確認音將提示您的線路已進入問題隊列。如果您想從隊列中刪除您的問題，可以按STAR-2。對於使用揚聲器設備的參與者，可能有必要在按下STAR-One之前拿起手機。再次，要被放入問題隊列，此時按STAR-1。請稍等片刻，我們正在投票詢問問題。

早上好。我是斯賓塞·哈納斯，請聽格雷格的電話。你能不能簡單地解釋一下是什麼導致了第四季度業績的放緩，以及隨着我們在整個季度的行動，指南中是否嵌入了改進？當我們考慮第四季度的模型和購物的節奏時，今年是否會更加正常化，我們可能會看到隨着假期的臨近而出現回升，或者你是如何看待所有這些動態的？

客户仍然承受着壓力。他們手頭拮据。高通貨膨脹率和我們的傢俱等可自由支配的高價商品的回落或推遲仍然是最重要的。我們已經通過了一些季節性產品，這是很好的。

但請記住，從長遠來看，我們的家居品類才是真正與我們的客户產生共鳴的品類，它們帶來更多的銷售，更高的籃子。正因為如此，當這些客户在這段時間內手頭拮据時，我們的整體競爭就會受到拖累。因此，您可以從我們第三季度的業績中看到這一點。

你知道，在客户購買非必需品方面，我們的食品和消耗品表現與其他公司大致相同，但非必需品的表現略有滯後，這種情況將持續到第四季度。

好消息是，我們正在努力增加我們的便宜貨，我們在這些類別中的開盤價，最終上限，並確保我們有更多的便宜貨和寶藏將會很好地發揮作用，隨着我們進入2023年，這應該是一個很好的交易機會。但在這個時候，這是進入第四季度的滯後。

是的，我只想補充一句，斯賓塞，我認為過去幾個季度的重點一直是庫存正常化。我們推動了一些比較，但為了實現這一點，利潤率受到了打擊。我們現在更多地致力於提高利潤率，有點像回到了我們想要的庫存。因此，我們認為，出於所有原因，我們在進入春季時將處於更好的位置

明白了。這很有幫助。接下來是關於庫存的最後一點，您預計去庫存將在第四季度末完成，還是應該持續到春季和2023年？關於7000萬的結構性節省，這一切都將在第四季度實現嗎？您認為您還能像我們展望的那樣降低更多成本嗎？

嗯。所以，斯賓塞，7000萬是一個全年的數字。我想，這就是我們在之前的電話中所説的。因此，前三個季度已經實現了相當大的規模。其中一些將在第四季度完成。

回到你關於庫存的問題，是的，我們預計今年年底庫存將非常乾淨，並處理過去幾個季度的季節性積壓。我們一直在處理其他緩慢流動的庫存，包括傢俱領域的一些領域，考慮到環境的變化，那裏顯然出現了一些緩慢的週轉。

因此，我們對第四季度的結束情況感到滿意。我們認為這為我們進入2023年做好了準備，無論是總體上還是在關閉後的能力方面都是如此。

斯賓塞，我會回到你第一個問題的第二部分，關於隨着假期的臨近，購物的正常化節奏。你知道，我們在萬聖節前夕看到了這一點，在萬聖節前夕，顧客購物速度很慢，然後又開始回升。我們看到類似的事情也發生在第四季度，客户流量開局緩慢。這反映在你所有的競爭對手的宣傳中

可能在外面看到了。我要告訴你的是，我看到零售商在萬聖節前對節日商品進行50%以上的折扣，我已經很久很久沒有見過這樣的情況了。

所以，是的，我認為隨着我們越來越近，我們現在正處於黑色星期五和網絡星期一的高潮中，那裏的購物模式正在變得更好，或者隨着我們臨近聖誕節，交通也變得更好了。在黑色星期五和電子商務的網絡星期一，我們在網上和店內的表現都很強勁。

嗯。嗨。早上好，夥計們。謝謝你回答這個問題。我想再多問一下毛利率的問題。你們談到了降價，你們給了我們一些關於第四季度的指導。但你提到，它將--可能在2023年重新設定傢俱價格--我想，在上半年，這將如何影響明年的毛利率？會有同樣多的復甦嗎？或者，在更長的時間裏，這聽起來可能會更具挑戰性。我們是否--某種程度上是--新的毛利率水平應該是30%左右嗎？

嗨，Joe。早上好。是啊，問得好。因此，有兩大動力推動我們的運費在2022年下降，那就是運費、降價和促銷。我們看到這兩種情況都在逐漸好轉，順便説一句，包括在第四季度，但肯定會持續到2023年。

你知道，根據我們今年春天簽訂的合同，我們現在支付的運費幾乎是最高的。我們預計貨運量將出現非常大的順風，特別是在進入第二季度--或第二季度後半段及2023年以後的時候。現在，正如我們所提到的，我們將用其中的一些來降低價格。其中一些我們將帶到底線。

但考慮到我們今年大部分時間都有過剩的庫存，我們預計到2023年的促銷活動將比2022年所需的要少得多。除了運費，我們還預計將產生一些商品成本效益，這將有助於為我們正在進行的價格調整提供資金。

嗯。你好，Joe。我要補充的是，就像我們在開場白中所説的那樣，我們已經恢復了開盤價，特別是在傢俱領域，至少恢復了大約60%的開盤價。到第一季度末，我們將基本恢復。我們已經通過談判重組做到了這一點，所以利潤率也會很好。

然後，當你加上我們在打折或結賬方面的工作量和吸引力時，正如我們歷史上與之交談過的那樣，滲透率將在23年大幅增長。我們認為這是一個利潤率增加的好機會，對客户和我們來説，都是提高銷售額和利潤率到23年的好機會。

我只想補充一句，Joe，還有一點。你知道，從長遠來看，我們並沒有改變對毛利率的展望。我們認為，在應對這股巨大的貨運逆風時，

明白了。這很有幫助。謝謝你們。這就引出了下一個問題，也許是更大的圖景。就像在戰略上，我們似乎面臨着巨大的壓力--嗯，看起來並非如此。我們知道，現在和今年的環境都面臨着巨大的壓力，但你們--感覺你們正在進行的一些戰略努力仍在繼續略微轉移和轉移。我在想，考慮到我們正在艱難的環境中工作，這是否有必要。

我知道你總是要改變你的策略和調整，但我只是希望你能解決一些問題。比如，這其中有多少--因為感覺就像，你們知道，你們每個季度都會列出一些--戰略舉措，它們會有一點變化。我只是想知道他們是否需要像以前一樣改變，因為環境才是真正的問題。

這個問題問得好。我不覺得我們已經改變了策略。我認為，與2019年開始這一計劃時相比，我們強調了其中的某些部分，有些事情被推遲了，主要是因為滲透率的增加，或者説想要擁有更多的便宜貨和珍寶，而不是必需品。

聽着，你知道，必需品很好。他們把球加到籃子裏。它們是解決方案，它們建立了商店的一致性和信任，但它們對我們來説並不是那麼有區別。便宜貨，我們在哪裏

在大流行來襲之前，我們已經開啟了回到那種類型的分類。大流行推遲了這一計劃。如果你還記得，當我大約四年前加入這家公司時，該公司在整個門店的滲透率只有9%左右。在大流行期間，這一比例下降到了5%左右，5%，6%，因為它只出現在食品和消費品領域，而中央人民政府的公司減少了可供關閉的產品。

早在20世紀20年代，我們就向所有類別的人開放了這些便宜貨，看到了良好的增長。如果你願意的話，它幫助我們繼續提供這些便宜貨。現在，由於那裏有豐富的環境和機會，以及需要儘可能地與我們的客户見面，這是一個很好的機會，可以開始--進入我們一直想做的事情。所以，便宜貨和寶藏一直是我們想做的事情以及我們為什麼為她而存在的戰略支柱，幫助她生活得更好，節省很多錢。現在正是加速實現這一目標的合適時機。

作為一個價值創造者，問題是，這一切都是為了清楚地傳達我們所擁有的價值。很多時候，除非你是一名專業的購物者，否則你不會知道我們的交易--或者我們的價格比他們在其他地方買到的要好得多。我們只需要非常清楚這一點。因此，收緊我們的終端上限，擁有更多的便宜貨和珍寶，而不是必需品，這是一個更有吸引力的商店。在我們所有的產品上都有可比的門票，這讓她很容易，也讓她對她正在購物的東西感覺很好。這種價值認知會增長。

鄉村商店的增長一直是我們一直在談論的問題。我們一直在談論，我們有許多服務不足的市場，以及我們在農村商店中看到的情況。我們已經在那裏推出了更多具有增長潛力的門店。我們仍然看到了這一點，但它只是--我們現在正在減少一點--來應對艱難的經濟時期。

但坦率地説，我們認為在服務不足的農村市場存在巨大的機會，而且肯定有非常有限的競爭對手可以銷售從叉子到分段或卧室套裝的一切，我們做到了。我認為我們有很好的機會成為她的廉價住宅解決方案。因此，這並不一定是一種調整。這一點正變得越來越明顯。

全方位的渠道一直都在那裏。幾年前，當我們加入喬納森和我的公司時，它還不到銷售額的0.5%。現在是銷售額的7%。其中大部分是通過商店，60%以上，40%的BOPIS。所有這些都是過去幾年的戰略支柱，並繼續為我們在低價世界中的競爭對手提供競爭優勢。在提高生產率方面，我們已經削減了數億美元的結構性成本，隨着我們更好地運營公司，我們將繼續這樣做。

嗨。早上好。感謝您回答我們的問題。我們的第一個問題是，你是否看到高收入消費者向你的商店降價的速度有所加快，以及你如何看待降價在第四季度發揮的作用。

早上好，凱特。我回答這個問題。我相信交易量正在下降。我認為它正在發生在我們的盒子裏，進入我們的盒子裏。我們看到客户正在做的是從最好的到更好的再到好的降價。我們也看到客户進入我們的盒子，這是通過更高比例的高收入家庭客户實現的。所以，這很好。

我想我們--我們有很多種類的折價商品。我認為，隨着經濟衰退迫在眉睫，情況變得困難，我們的客户通過儲蓄消費，我們處於有利地位，特別是我們的BroyHill系列涵蓋了我們所有的家居傢俱類別，我們看到，這些客户通常是我們核心客户家庭收入的兩倍。真實的生活也很好地發揮了作用。事實上，Real Living的銷售額今年首次超過了BroyHill的銷售額。儘管我們正處於艱難的經濟狀況，但這兩家公司的年增長率都達到了10%，這是交易下滑的另一個指標。

再一次，你知道，我們將在第一季度、第二季度進入草坪和花園季節。我們有一大堆花色品種。我認為我們有最好的庭院傢俱種類，涼亭，雨傘，就價值而言，比任何人都要好。這就是我們提供的巨大價值。

我們一直認為，該客户的家庭收入是我們核心客户的兩倍，我們將繼續在那裏開展這一交易。因此，連同我們將添加的所有其他便宜貨和珍寶，以及開盤價位，我認為我們將為這些降價顧客提供非常令人信服的種類和愉快的購物體驗。

好吧。謝謝。我們的第二個問題是關於SKU的減少。我知道您在準備好的評論中提到了您減少SKU的幾個地方。這是一項更廣泛的倡議，還是在這一點上更具機會主義色彩？

不，這是一個更廣泛的倡議，我們在過去幾年裏一直在關注這一點，特別是在大流行的情況下。這只是推遲了，因為這就是她要買的東西。但我們也知道，即使我們在那些主要是必需品的領域做得很好，也就是大部分是食品和消耗品，我們總是意識到我們有多餘的東西。

還有我在開場白中舉的例子，比如六行六種不同包裝類型或大小的新孢菌素。我們不是藥店。我們不是藥店。我們不需要那個。通過釋放這些必需品中的宂餘和非生產性SKU基礎，我們能夠在必需品中提供更多的解決方案，而不是六種類型的Neosporin，並且還能夠為我們差異化的種類變化提供燃料，在便宜貨和珍寶。這正是我們正在做的事情。所以它只是--它的作用是讓我們加速已經在醖釀中的倡議。

早上好。謝謝你回答我的問題。我想我的第一個問題只是一個非常快速的內務問題。也許這只是我的臺詞，但喬納森，當你在運行你的SG&A費用去槓桿化驅動程序時，你打斷了我的話。你能很快地再看一遍嗎？

是啊，安東尼。我很樂意回顧一下我們在那件事上説過的話。讓我確保它就在我面前。所以你説的是第三季度還是我們對第四季度的指導，只是為了澄清一下？

嗯。因此，就我們推動的改善而言，與我們的前景相比，以及去年，工資成本、一般辦公室和股權薪酬都有所下降。然後，我們在配送和出境運輸方面確實有一些更高的費用，抵消了這一點。

明白了。好吧。這很有幫助。然後就是，我想你們在這方面提出的五點，我不想稱之為必然的扭虧為盈計劃，而只是微調到

你現有的計劃。就推出所有這些舉措的時機而言，我們應該期待什麼？這是一種什麼樣的階段性工作，或者你預計什麼時候完成？

嘿，安東尼。布魯斯，給你。它正在進行中。它一直在進行，既有便宜貨，也有珍寶。就像我們在開場白中説的那樣，我們已經在很大程度上依賴於這一點。與去年第三季度相比，我們的便宜貨和寶藏滲透率增長了90%，或者説便宜貨的採購量和採購量增長了90%。而在第二季度，這一比例為160%，隨着我們進入第四季度，這一比例還在增加，並通過我們更好的庫存管理釋放出可供購買的空間。因此，這一點目前正在進行中。

指示牌和售票工作正在進行中。售票很快就會在這裏推出。類似的票務和更好的標牌將會推出，以及更多的主頁促銷和真正推動價值差異化的清晰促銷。門店，我們繼續增長門店，儘管速度有所放緩。我們預計此時的門店數量將低於之前發佈的版本，但這只是因為經濟形勢。我們認為，隨着我們變得更好，這將加速回歸，我們有一支非常好的球隊來做到這一點。但我們的重點是鄉村商店和家居品類，我們在這些領域中表現出色，並在競爭中脱穎而出。

全渠道，我們將繼續對其進行投資。我們現在就在做。我們剛剛有了PayPal，Apple Pay。我們正在消除摩擦力。在整個假期期間，我們的轉化率從未像現在這樣好過，因為我們正在做的事情。我們關注的是生產率和盈利能力的增長，而不僅僅是不惜一切代價的增長。因此，它也在進行中。再一次，推動生產力。坦率地説，自從我和喬納森加入公司以來，我們一直在削減成本。我們認為這是推動我們增長的最好方式。

因此，所有這些都在進行中。我認為最重要的是，廉價商品的滲透率將在23年顯著增長。原因是，我們能夠找到乾淨、優質的廉價商品

以增加我們的品種。這正是客户想要的，我們在瑪格麗塔有了一位來自低價世界的偉大的新首席商人，幫助發展我們已經在這一領域更加努力地發揮和競爭的實力。我們有一個很棒的新首席營銷官約翰，真正確保客户理解我們為她提供的令人信服的價值。

嘿。早上好，謝謝你回答我的問題。非常好奇，想要更好地瞭解收尾比賽的表現。我想他們比一年前上漲僅僅是因為你增加了滲透率，但我很好奇這些產品的銷售情況如何。我們聽到的一些阻力是，即使你能夠帶來打折和更多的開盤價商品，消費者也不會購買這些可自由支配的類別。所以我很想知道你到目前為止看到了什麼，這是真的還是賣得好。

嗨，傑森。我要這個，喬納森可以再加一點。我認為，我們與瑪格麗塔和約翰的領導層所做的關鍵事情是，在你購買價格之前，當價格下降時，要了解一些便宜貨。我認為，我們在這方面做得非常好，對此保持謹慎。

在你購買這些產品之前，你真的需要知道你要如何銷售它們。這是最大的問題。然後，你需要能夠以一種她理解其價值的方式來展示它們。我們已經看到了這一點。

我給你舉一個完美的例子。上個季度，我們有一個壁爐在出售，這是一筆很好的交易，利潤率增加了一些，我們以99.99美元的價格出售，而可比的價格要高得多。而好的問題是，客户抱怨我們沒有更多的了。這就是成功的樣子。這就是緊迫性。這就是樂趣所在。這就是令人興奮的地方。這就是我們取勝的原因。因此，我認為我們對便宜貨的關注是一種增加利潤率的策略。它將是，而且它實際上是從考慮到最終的客户開始的，設定正確的價格，購買合理的數量，然後通過它銷售，讓他們渴望更多。

很高興聽到你這麼説。然後，作為後續問題，我很好奇今年發生了什麼事情，改變了你對長期的看法？我認為你們的目標是，我相信這是較低的個位數比較，並回到接近6%至8%的運營利潤率範圍。我想回到那裏需要時間，但我很好奇這種框架是否有任何形式的變化。

嘿，傑森。嗯。我要那個了，早上好。嗯。從根本上説，我們的長期觀點是不變的。我們認為，有一些短期因素顯然正在顯著拖累這一趨勢，隨着時間的推移，這種壓力將會減弱。我們相信我們的模式及其隨着時間的推移能夠產生這樣的利潤率和回報的能力。同樣，不要低估運費等因素的影響，我們已經談到，當你將毛利率和SG&A影響結合在一起時，運費將拖累我們的運營利潤率400至500個基點。我們經歷了一場非同尋常的

因此，我們預計從2023年開始，這些因素將顯著減少。然後，作為我們正在做的所有其他事情的影響--回到布魯斯談到的五點，並超越這些，在隨着時間的推移提高我們的利潤率方面。

謝謝。如果我能為喬納森再擠一杯。只是對新的ABL很好奇，有什麼公約是我們應該考慮的嗎？我很好奇，相對於這一契約，槓桿率現在處於什麼位置？

有一個正在興起的固定費用契約，如果我們的過剩可獲得性達到相當低的水平，它就會生效，但總的來説，不，我們沒有之前循環信貸協議中的契約。

嗨。早上好。謝謝你回答我的問題。布魯斯，就是你所説的銷售變化的幾個後續行動。我想知道你能不能再幫我量化一下，你認為種類需要改變多少與你

通常在某一年做什麼？同樣，我認為一些舉措在我們目前所處的環境中似乎很有意義，只是試圖衡量這種水平的變化對你來説有多不尋常。謝謝。

問得好，布拉德。在過去的幾年裏，我們在零售業經歷了過山車般的經歷。我要告訴你，由於流行病和通貨膨脹，消費者的定價正在發生的變化比我們在這裏所做的要戲劇性得多，就我們的產品種類而言，完全符合她的需求。所以討價還價的運動，雖然這是一個增長，比我們今天的水平有很大的增長，但對於她想要的東西來説，這是一個很好的有系統的增長。

清理必需品，她實際上會--我預計她會歡迎這一點，因為它會有更多的解決方案。而且，再一次，她的購物體驗將因我們能夠擁有的所有便宜貨和珍寶而得到提升。因此，我們正在談論的運動，雖然它們將使我們更具競爭力，但這並不像是完全的轉變。這並不是説我們要轉過身來説我們要成為一家雜貨店，因為那是她購物的地方。我們沒有這樣做的能力。這不是我們贏的地方。這是一家始終如一的店。我們要磨練這一點。但我們獲勝的地方將是在主場類別，擁有合適的開盤價，擁有她期望從我們那裏獲得的廉價滲透率，以及更精簡、更面向解決方案的基本要素分類。

因此，我不希望你們離開這場對話，認為我們在這些項目上有一個巨大的支點。我們不是。我們只是傾向於我們通過客户調查所知道的東西，她正在看。坦率地説，這將是一個比她在大流行期間面臨的變化更受歡迎的變化。

謝謝。這真的很有幫助。然後你能稍微談一下2023年的門店計劃嗎？你一直在開店，但你也在關店。你會放慢開業的步伐嗎？在評估盈利能力、四面牆的基礎上，您在關閉方面有什麼想法？謝謝。

嗯。嘿，布拉德。早上好。嗯。總體而言，我們仍然堅信長期的開店機會，特別是我們在電話會議上談到的農村和小城鎮市場。儘管如此，在短期內，考慮到整體環境，我們打算保持謹慎和謹慎。所以我們還沒有確定2023年的一些空缺，但肯定會低於2022年，我們會在3月份的電話會議上確認這一點，或者至少是我們最新的預期。

在關閉方面，我們今年的關閉數量確實有所增加，這是由於直接出售了我們的一些門店，正如我們所説的，這將在第四季度產生相當可觀的收益。然後還有其他表現不佳的商店，我們希望加快關閉這些商店。因此，今年的收盤價最終將略高於開盤價。展望未來，我們希望並期待恢復到更常態化的關閉水平，但我們肯定會繼續密切關注表現不佳的商店。

總體而言，我想重申的是，我們的房地產戰略將越來越多地面向這些農村小城鎮商店，這些商店的經濟實力明顯強於城市商店。

謝謝。今天的電話會議和網絡直播到此為止。本次通話的重播將可用。您可以通過撥打免費電話877-660-6853在12月15日之前收聽重播，然後輸入重播確認137-34-153，後跟井號。通行費號碼是201-612-7415。回放確認137-34-153，後跟井號。你現在可以斷開連接，度過美好的一天了。我們感謝您的參與。


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