附錄 99.2
Westwicke/Minerva Surgical (UTRS)
收益腳本 — 2022 年第三季度
演示
操作員
大家好，歡迎參加密涅瓦2022年第三季度財報電話會議。
我想把電話交給 Caroline Corner，投資者關係。你可以開始了。
Caroline V.
Westwicke 合作伙伴有限責任公司
謝謝你，接線員。歡迎參加密涅瓦2022年第三季度財報電話會議。參加今天電話會議的有總裁兼首席執行官戴夫·克拉珀和首席財務官喬爾·榮格。
本次電話會議將提供1995年《私人證券訴訟改革法》所指的前瞻性陳述。本次電話會議上發表的所有與歷史事實無關的陳述均應被視為前瞻性陳述，包括關於密涅瓦外科運營市場、密涅瓦產品和技術的趨勢和預期、密涅瓦產品的趨勢和需求、密涅瓦預期的財務業績、支出和市場地位以及2022財年前景的陳述，以及 COVID-19 和經驗對密涅瓦運營和密涅瓦客户運營的影響。
這些陳述既不是承諾也不是保證，涉及已知和未知的風險和不確定性，可能導致實際業績、業績或成就與前瞻性陳述所表達或暗示的任何業績、業績或成就存在重大差異。
請查看密涅瓦最近向美國證券交易委員會提交的文件，特別是密涅瓦於2022年11月14日提交的截至2022年9月30日的季度10-Q表季度報告中描述的風險因素。本次電話會議期間提供的任何前瞻性陳述，包括對未來業績的預測，均基於管理層截至今天的預期。除非適用法律要求，否則密涅瓦沒有義務更新這些聲明以反映今天之後發生的事件或存在的情況。
密涅瓦發佈的2022年第三季度業績新聞稿可在密涅瓦網站www.minervasurgical.com的 “投資者” 欄目下查閲，其中包括有關密涅瓦財務業績的更多細節。密涅瓦的網站上還有最新的美國證券交易委員會文件，鼓勵大家對其進行審查。今天的電話會議錄音將於太平洋時間今天下午 5:00 之前在密涅瓦的網站上公佈。
這樣，我就把電話交給 Dave 了。
David M. Clapper
總裁、首席執行官兼董事
謝謝你，Caroline，也感謝大家加入我們的第三季度財報電話會議。
本季度，我們公佈的收入為1,260萬美元，而2021年同期為1,250萬美元，2022年第二季度為1,300萬美元。儘管連續季度收入略有下降，但我們對最近的積極趨勢感到非常鼓舞，銷售勢頭在整個季度末增強，一直持續到第四季度的早期階段。
消融市場經歷了挑戰，我們認為，這些挑戰是由於COVID的持續影響、住院機會有限、護理人員短缺以及患者對尋求選擇性治療保持沉默。但是，有跡象表明，子宮組織切除手術已開始從今年早些時候的降低水平恢復到更正常的水平。
我們的Symphion組織切除系統比去年第三季度增長了10％。我們在新客户評估和試驗方面繼續取得進展，我們相信，隨着宏觀環境的改善，我們完全有能力繼續保持這種增長。實際上，在過去的12個月中，我們總共增加了或重新激活了295個新賬户。儘管新客户持續取得進展，但我們仍然看到COVID對患者治療需求、醫院人員配置挑戰和銷售人員准入的影響揮之不去。但是，隨着第三季度末銷售的改善，我們將持續到本季度，我們相信我們看到了隧道盡頭的曙光。
我們仍然相信，美國食品藥品管理局批准的臨牀數據表明，密涅瓦ES療法是市場上最快、最有效的子宮內膜消融技術。儘管消融手術暫時大幅下降，但密涅瓦ES的銷售仍保持穩定的速度，這對我們來説表明我們繼續獲得市場份額。
Genesys HTA 還顯示出與市場趨勢一致的銷量趨勢，因此保持了現有的市場份額。上個季度，我們的Symphion組織切除術產品的銷售是一個亮點，比2021年第三季度增長了10％。我們認為，這一增長率遠遠超過了組織切除產品的整體市場增長，這表明我們在這個重要且不斷增長的市場中也成功佔據了市場份額。我們的 Symphion 產品獨有的產品效率和安全功能，以及我們與 AUB 全套產品競爭的能力，已開始顯現出成效。
我們正在積極招聘和培訓我們敬業的女性健康銷售人員。我們的現場銷售隊伍現在由 80 個銷售區域組成，幾乎覆蓋所有主要的大都市區。銷售代表需要 3 到 6 個月才能完全掌握最新情況，我們的進步和銷售團隊的熱情令我們深受鼓舞。此外，我們最近已從8名區域銷售經理擴大到10名區域銷售經理，因此我們認為我們完全有能力在來年通過子宮內膜消融術和組織切除產品增加收入。
憑藉我們的 4 種全套產品，我們將繼續通過新合同獲得團體採購組織和獨立交付網絡的訪問權限。我們的國民賬户部門已增加到3名經理，他們的國民賬户合同戰略正在取得進展。如今，我們目前約有50％的業務已簽訂合同。
我現在想談談我們的直接面向消費者的數字營銷計劃，正如我之前提到的，該計劃正在10個特定市場進行。通過我們的DTC試點，我們正在尋求教育女性瞭解她們的AUB治療選擇以及臨牀證明的密涅瓦療法的優勢。最初的網站流量非常令人鼓舞，僅在第三季度，我們的aubme.com網站就有超過34,000名新訪問者。我們對成功的早期跡象感到鼓舞，人們對AUB治療選擇的總體認識不斷提高，以及將患者與正在使用密涅瓦產品的醫生聯繫起來。
接下來，我想提醒您我們的銷售增長動力：第一，完成了我們的銷售和營銷團隊的擴張。預計到年底，我們的商業銷售組織將配備齊全員工。第二，與 GPO 和 IDN 設計完整的產品線合同。現在，我們約有50％的業務已簽訂合同。第三，增加了我們在新賬户和現有賬户中的控制器安裝量。在過去的 12 個月中，我們安裝的 Symphion 和 Minerva 控制器數量共增加了 172 個新控制器。第四，交叉銷售我們的產品以推動新的Symphion業務，並在已建立的Symphion賬户中建立了密涅瓦賬户和新的密涅瓦消融業務。第五，利用我們的DTC營銷努力來提高消費者對我們優質療法的認識。
最後，我想向大家報告，上週四我們收到消息稱，美國聯邦區上訴法院駁回了我們關於對我們的案件進行全面銀行聽證的請求，該請求已由美國最高法院發回上訴法院。提醒一下，本案中有爭議的Hologic專利已於4年前於2018年到期，先前裁定的賠償金已作為限制性現金全額保留在我們的資產負債表上，現在將發放給Hologic。我們顯然對該裁決感到失望，但值得慶幸的是，這場漫長而昂貴的辯護訴訟終於結束了。我們還有很多工作要做。在我們專注於業務增長的同時，我們很高興能夠實現我們的使命，即治療患有AUB的女性並消除不必要的子宮切除術。
這樣，我就把事情交給喬爾看我們的財務業績。喬？
Joel R. Jung
首席財務官
謝謝，戴夫，大家下午好。2022年第三季度的總收入為1,260萬美元，比2021年第三季度略有增長，但與2022年第二季度相比略有減少40萬美元，這與我們在過去幾年中看到的季節性一致，即第三季度的銷售額略低於第二季度的銷售額。在本季度產品層面，Minerva ES為590萬美元，佔總收入的47％，略高於2021年第三季度的580萬美元，佔總收入的46％。
Genesys HTA在2022年第三季度為360萬美元，佔總收入的28％，低於2021年第三季度的390萬美元，佔總收入的31％。Symphion在2022年第三季度為300萬美元，佔總收入的24％，高於2021年第三季度的280萬美元，佔總收入的22％。總的來説，我們看到了Minerva ES和Symphion的積極趨勢，但被更加成熟的Genesys HTA產品所抵消，我們認為，作為非典型子宮解剖學治療的利基產品，Genesys HTA產品的市場份額持平。正如戴夫所説，我們對第三季度末的銷售勢頭感到非常鼓舞，並相信這使我們為2022年取得更強勁的成績做好了準備。
2022年第三季度的毛利率為54.1％，低於2021年第三季度公佈的57％和上個季度公佈的59％。2022年第三季度的毛利率受到當前宏觀經濟環境下成本上漲、產品總出貨量略有下降以及產品組合從我們的Genesys HTA消融產品變為Symphion的負面影響，Symphion如今的總體毛利率狀況較低。
在過去的四個季度中，我們還增加了Symphion和Minerva ES控制器的投放，我們認為這是未來消費品銷售增長的積極信號。我們確認了3年內控制器配置的折舊費用，但該儀器使用壽命內一次性手機的未來銷售額抵消了這筆折舊費用。
從歷史上看，我們最近推出的控制器的客户利用率會隨着時間的推移而增加，隨着一次性手機的額外銷售，這對毛利率產生了有利影響。
總而言之，我們預測，未來幾個季度的毛利率將受到客户手中控制器利用率的提高、固定管理費用分散在預計的一次性手機銷量增加上、未來最終用户定價調整以及我們的合同製造商正在推行的成本削減計劃的積極影響。不利因素包括運輸、勞動力和原材料成本方面的預期普遍通貨膨脹壓力。
2022年第三季度的總運營支出為1,730萬美元，而2021年第三季度的總運營支出為1,330萬美元。由於銷售隊伍的擴大以及醫生和患者外展支出的增加，我們的銷售和營銷費用有所增加。此外，一般和管理費用有所增加，這是由於與去年第三季度我們還是私營公司時相比，現在作為上市公司運營的成本有所增加。
2022年第三季度，運營費用中包含的非現金折舊和攤銷費用約為210萬美元，與2021年第三季度持平。2022年第三季度，總運營支出中包含的非現金股票薪酬成本為190萬美元，而2021年第三季度為100萬美元。
2022年第三季度報告的淨虧損為1130萬美元，而2021年第三季度的淨虧損為320萬美元。按非公認會計準則調整後的息税折舊攤銷前利潤計算，我們報告稱，2022年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤為負580萬美元，而2021年第三季度調整後的息税折舊攤銷前利潤為負260萬美元。提醒一下，我們在2020年5月收購Genesys HTA、Symphion和Resectr資產的無形資產攤銷方面有大量的非現金支出，以及大量的非現金股票薪酬成本。
從資產負債表的角度來看，我們在本季度末獲得了1,510萬美元的非限制性現金。2022年第三季度的現金流出總額為730萬美元。繼我們首次公開募股並對之前的長期債務融資進行再融資之後，我們的長期負債與2021年第四季度相比基本保持不變。提醒一下，我們的4000萬美元長期債務融資機制在2023年第三季度之前是純息的，之後將計入3年的攤銷時間表。
我們今年的收入預期與上個季度給出的年度預期不變，因為我們預計全年總收入為5000萬至5300萬美元。隨着我們人員配備齊全的銷售隊伍，越來越重視為我們的全系列產品簽訂合同，以及不斷增長的安裝量，我們相信，隨着COVID帶來的宏觀挑戰繼續緩解，我們完全有能力推動收入增長。我們期待在未來的電話會議上向您通報我們的持續進展情況。
接下來，我要説謝謝你的關注，然後我會把電話轉回給接線員進行問答。
問題和答案
操作員
我們的第一個問題來自摩根大通的羅比·馬庫斯。
Rohin Kirit Patel
摩根大通研究部
這是 Rohin，為 Robbie 開啟。我只是想深入探討一些宏觀趨勢，因為它們與醫院人員配備和手術量有關。今年年底到目前為止，聽起來情況正在改善。我只是希望你能詳細説明這個問題，特別是考慮到上個季度的指導確實是由於這些不利因素而出現的。那麼，與上個季度相比，情況是否連續好轉？到2023年，你有什麼期望，尤其是對消融手術？
David M. Clapper
總裁、首席執行官兼董事
好問題。這是戴夫。是的，我們看到了改善，尤其是願意預約並回去看醫生的患者人數有所改善。但是，我們現在遇到的最大不利因素是醫院的人員短缺。幾周前，我們和醫院裏的一位銷售代表進行了交談 [難以辨認的]對於手術，—— 他們終於發現她必須取消，而該病人的下一次預訂時間已經過去了將近 3 個月。
在COVID期間，許多護士成為了旅行護士，工資大幅增加。現在，醫院的護士很難回到他們最初工作的醫院。這些旅行護士中有許多人被告知不是在全國各地旅行，他們實際上是在從人才的一側前往另一面。所以這是我們現在最大的不利因素。
操作員
我們的下一個問題來自馬特·奧布萊恩和派珀·桑德勒。
馬修·奧利弗·奧布萊恩
Piper Sandler & Co.，研究部
也許，喬爾，只是一些澄清問題。你給出了本季度的實際ES數字嗎？或者我猜改天 —— 換句話説，Resectr 本季度的收入是多少？
Joel R. Jung
首席財務官
是的，我們做到了。Matt 讓我回去把它們拉起來因此，密涅瓦ES為590萬美元，佔總收入的47％；Genesys為360萬美元，佔28％；Symphion為300萬美元，佔24％。
馬修·奧利弗·奧布萊恩
Piper Sandler & Co.，研究部
好吧。明白了。所以也許我們可以稍微專注於這個問題。我的意思是，ES 的數字比去年的增長略有上升，很高興看到。所以我想，戴夫，你在整個季度都提到，情況好轉了。你能不能再為你在 7 月到 9 月所看到的情況再説一點顏色嗎？然後我想你還提到了事情一直持續到十月。你在那裏看到什麼？
David M. Clapper
總裁、首席執行官兼董事
是的。因此，傳統上，七月和十月比較慢。而且我們通常在七月和八月會放緩，這主要歸因於醫生， [難以辨認的]在夏末休假，就在學校重新開始之前。因此，我們通常會看到經濟衰退。但是在過去一個月左右的時間裏，我們的銷售額幾乎每天都在增長，到目前為止，我們的平均每日銷售額已達到最高點。
而且我們預計，隨着患者回來接受自2020年第一季度以來推遲的這些手術，以及醫院想出如何解決護士短缺的問題，這種情況將繼續上升和上升。所以是的，我們對現在的情況感到非常滿意，我們跟蹤銷售情況，我們每天都有25份不同的銷售報告，包括按產品、銷售代表、地區、周、月、日進行細分，現在我們的平均每日銷售額已達到峯值。因此，我們期待着強勁地結束這一年，進入2023年。
馬修·奧利弗·奧布萊恩
Piper Sandler & Co.，研究部
明白了。這真的很有幫助，尤其是在密涅瓦方面，ES的增長。我的意思是，你實際上是按順序生長的。在過去的 12 個月裏，你有 170 個新控制器上線，再加上這些額外的重新激活的賬户。你能不能給我們一個感覺 —— 明年銷售隊伍將進入所有這些新賬户，即使COVID仍然有些不利，但從收入的角度來看，情況會是什麼樣子？我的意思是，即使明年COVID仍然是一個不利因素，你能否在青少年時期發展業務？
David M. Clapper
總裁、首席執行官兼董事
好吧，我們希望如此。我的意思是，在所有醫療器械行業，尤其是那些交易程序的醫療器械行業中，最大的未知數是COVID會發生什麼。我和其他20家醫療器械公司一起跟蹤我們的同行羣體，然後我從同行羣體中分支到其他代表骨科等其他專業的公司。你看看其中一些價值下降了30％，比去年下降了40％。所以我們不是 —— 我們當然不屬於那個類別。
正如喬爾之前提到的，如果你看一下我們的手術，我們大約60％的手術涉及子宮組織切除術。導致子宮組織切除的症狀不僅僅是月經出血過多，而且每個月的疼痛幾乎難以忍受。當女性有月經時，這些子宮肌瘤會造成令人難以置信的、難以置信的疼痛。因此，與子宮內膜消融術相比，如果你願意的話，這種手術的選擇性較小，子宮內膜消融術是針對子宮異常出血進行的。
因此，我們看到組織切除手術又回來了，這很好，因為這是我們業務的更大部分，也是仍在增長的部分。在子宮內膜消融方面，我們認為，那裏的手術量相對平緩，而且在過去的幾年中一直如此。因此，我們在該領域取得的任何收益嚴格來説都是市場份額的增長。這有幫助嗎？
Joel R. Jung
首席財務官
因此，我還要説，我們將提供有關明年指導方針的最新信息，我們將在下個季度公佈的全年業績。
馬修·奧利弗·奧布萊恩
Piper Sandler & Co.，研究部
當然。好吧。我明白，喬爾。最後一個可能適合你。只是 OpEx 比我建模時要高。我知道在銷售隊伍和醫生外聯之間有一些投資。那麼，這是第四季度和未來值得考慮的正確運營支出水平嗎？你如何看待企業的資本需求以及為此付出的代價？
Joel R. Jung
首席財務官
是的。因此，在運營支出方面，一旦你有能力支付大量的非現金支出。我認為，從現金基礎支出來看，我們的運營支出與上個季度非常一致，也可能是我們未來的預期。顯然，在G＆A方面，我們有成為一家上市公司的代價。但是在銷售和營銷方面，我認為我們 —— 我們應該如此 —— 到年底，我們的人員基本上已經滿員。而且我認為這些成本在未來也應該具有很大的指示性。
馬修·奧利弗·奧布萊恩
Piper Sandler & Co.，研究部
好吧。還有其他想法嗎？對不起，我會在毛利率方面再做一點？我知道你們已經看到你們在這方面施加了壓力，或者建議這樣做，就像我們在第四季度和明年考慮這個指標一樣？
Joel R. Jung
首席財務官
是的。再説一遍，我認為最大的影響是 —— 第一個影響是音量。隨着交易量的增加，這些利潤率也應該會增加。顯然，宏觀經濟環境給我們帶來了一些不利因素。我們希望通貨膨脹——其中一些通脹預期不會持續太長時間。我們都希望通貨膨脹迴歸現實。然後我們確實遇到了一些不利因素，正如我所提到的，產品組合正在轉移到今天的利潤率稍低一點的Symphion。我們正在與合同製造商合作，研究如何提高這方面的部分成本。
David M. Clapper
總裁、首席執行官兼董事
我們對手術量的增加感到非常興奮。我無法告訴你我們的銷售隊伍的態度和他們的熱情有什麼不同。所以現在，我想説我們非常興奮。
操作員
沒有其他問題了。問答環節到此結束。感謝您的參與。你們都可以斷開連接。大家，祝你有美好的一天。
David M. Clapper
總裁、首席執行官兼董事
謝謝。