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RealReal 2022年第三季度股東信

2022年11月8日

尊敬的股東們：

今天早些時候，我們公佈了2022年第三季度的財務業績。商品總值(“GMV”)和調整後的EBITDA結果都在我們指引的中點附近。與去年相比，我們連續第三個季度縮小了調整後的EBITDA虧損，提高了調整後的EBITDA利潤率，儘管商業環境更具挑戰性。隨着我們繼續專注於盈利增長，我們的目標是加快實現盈利的時間表，並展示我們商業模式的有效性。

我們相信，我們的業務中有一些槓桿，可能使我們能夠在營收增長低於先前預期的情況下實現盈利。為此，我們專注於以下戰略舉措：(1)徹底改革我們的發貨人佣金結構，(2)進一步優化我們的定價，(3)採取更積極的方式控制成本，以及(4)利用潛在的新收入來源。

關於第一項戰略舉措，我們最近更新和簡化了發貨人佣金費率和結構。我們認為，費率的更新將激勵寄售價值較高的物品，並限制寄售價值較低的物品，因為這是無利可圖的。此外，我們在我們的網站中加入了一個動態和個性化的工具，允許發貨人計算他們的預期收入，我們相信這將增加透明度，並可能進一步激勵發貨人在RealReal平臺上銷售他們的奢侈品。總而言之，我們相信，這些行動將使整體業務更接近盈利。

第二個戰略舉措是通過進一步完善我們的動態定價算法來優化定價。我們的平臺上有非常令人垂涎的商品，並相信有機會進一步優化我們的價格，為我們的發貨人提供行業領先的價值。

我們確定的第三個戰略舉措是RealReal在內部成本管理方面採取更積極的立場。今年第四季度初，我們完成了適度的裁員。我們在填補空缺職位和增加新職位方面仍然具有高度的選擇性。

確定的第四項也是最後一項戰略舉措是探索其他潛在的盈利收入來源，包括保修計劃、廣告技術和數據貨幣化。這些機會還處於早期階段，但我們相信是有希望的。

我們相信，這些舉措將對我們的業務產生有意義的積極影響。然而，這些舉措可能需要一兩個季度的時間才能完全反映在我們的財務業績中。

2022年第三季度，GMV和總收入同比增長20%。從需求的角度來看，我們的業務在本季度保持強勁。我們看到了新買家和新會員的積極趨勢。我們在本季度的GMV增長率最高的是成衣、手袋、男裝和品牌精品珠寶。我們的毛利率在第三季度繼續走強，增長330個基點

與上年同期相比增加了30個基點。毛利率的提高主要是由於我們的戰略決定強調我們的高利潤率寄售業務，而不是強調直接業務。

第三季度GMV為4.407億美元，這是由於訂單增加了26%，但與2021年第三季度相比，平均訂單價值(AOV)下降了5%，部分抵消了這一影響。AOV的同比變化是由於平均售價(“ASP”)較低，但被每筆交易較高的單位(“UPT”)部分抵銷。回頭客的GMV為84%，與去年同期相比相對穩定。2022年第三季度，我們的活躍買家總數達到95萬人，同比增長23%，環比略有加速。RealReal會員同比增長22%，達到3000多萬。這表明人們對奢侈品轉售的廣泛接受，以及對RealReal平臺的深遠興趣。

2022年第三季度的總收入為1.427億美元。直接收入佔總收入的24%，低於2022年第一季度和第二季度(分別佔總收入的33%和28%)。這推動了毛利率的提高，並減少了我們第三季度用於公司自有庫存的現金支出，與今年上半年相比。2022年第三季度，我們調整後的EBITDA為2820萬美元，佔總收入的19.7%，而2021年第三季度為(3150萬美元)，佔總收入的26.5%。

2022年第三季度末，我們手頭有3億美元的現金和現金等價物。我們在2022年第三季度將運營、投資和融資活動中使用的現金減少到1500萬美元，而2022財年第一季度和第二季度分別為5700萬美元和4500萬美元。截至第三季度末，我們擁有6300萬美元的公司自有庫存，與2022年第二季度末相比減少了1100萬美元。我們預計，我們的庫存餘額將在2022年第四季度進一步減少。

在廣泛的經濟不確定性的背景下，根據截至2022年11月8日的市場狀況，我們為2022年第四季度的GMV、總收入和調整後的EBITDA提供以下指導，這是一項非GAAP財務指標：

我們繼續預計RealReal將在2024年全年調整後EBITDA的基礎上實現盈利，並相信我們正在實現我們的願景2025調整後EBITDA目標。這些目標和預測依賴於一些假設，包括(1)收入增長，(2)提高可變成本生產率的卓越運營，以及(3)有紀律的固定成本管理方法。

雖然更廣泛的經濟環境存在不確定性，但隨着我們更加積極地追求盈利增長，我們對業務的戰略方向充滿了活力。我們認為，多種衡量標準表明了我們商業模式的健康和彈性。RealReal平臺的會員人數正在達到新高，寄售的銷售線索和機會持續增長。此外，我們差異化的全方位服務寄售服務，我們作為奢侈品市場價值發揮的定位，以及我們強勁的資產負債表，讓我們對我們的市場業務模式充滿信心。

我們沒有將前瞻性調整後的EBITDA與最直接可比的GAAP指標淨收益(虧損)進行核對，因為我們無法合理確定地預測此類協調的某些組成部分的最終結果，包括不在我們控制範圍內的員工股票交易的工資税支出，或者如果沒有不合理的努力，可能出現的其他組成部分。由於這些原因，我們無法評估無法獲得的信息的可能重要性，這些信息可能會對未來淨收益(虧損)金額產生重大影響。

執行摘要和主要要點

▪公佈了第三季度財務業績：2022年第三季度，GMV和總收入同比增長20%，調整後EBITDA虧損為(2,820萬美元)，儘管商業環境更具挑戰性，但調整後EBITDA利潤率和絕對美元同比都有所改善。

▪加速盈利的戰略舉措：我們相信，我們的業務中存在一些槓桿，可以使我們在營收增長低於先前預期的情況下實現盈利。為此，我們專注於以下戰略舉措：(1)徹底改革我們的發貨人佣金結構，(2)進一步優化我們的定價，(3)採取更積極的方式控制成本，以及(4)利用潛在的新收入來源。

▪提供了第四季度的指導：在廣泛的經濟不確定性的背景下，我們今天提供2022年第四季度的指導。

▪預計盈利的時間表：我們相信，假設營收增長、可變成本生產率和固定成本槓桿，我們仍將在2024年實現調整後的EBITDA全年盈利能力和我們的願景2025年調整後的EBITDA目標。

環境、社會和治理(ESG)更新

ESG一直在我們的業務和RealReal的文化中發揮着關鍵作用。因此，在這一重要領域，我們仍然致力於在RealReal董事會的監督下，繼續並加強我們的內部程序和外部報告。

延長奢侈品的生命週期，創造一個更可持續的未來是我們使命的核心。我們為我們更廣泛的社會影響感到自豪，因為我們幫助推動和推動循環經濟。除了作為思想領袖和倡導者外，我們堅信RealReal能夠兑現我們的承諾，成為我們員工和社區負責任的環境管理員。我們正在積極教育消費者如何通過參與循環經濟來減少他們的環境足跡，並衡量奢侈品再流通對環境的積極影響。例如，我們維護了TRR可持續發展計算器，並增加了增強功能，使買家能夠看到他們參與循環經濟所產生的累積積極環境影響。我們相信，RealReal可持續發展計算器有助於教育消費者保持商品流通對環境的積極影響。

我們鼓勵您通過訪問我們投資者關係網站的社會影響部分和我們的多樣性和包容性網站，瞭解更多關於我們ESG努力的信息。

我們要感謝我們在RealReal的整個團隊，感謝他們不懈的努力和對我們使命的持續奉獻。我們也要感謝我們的3000多萬會員，他們加入了我們的使命，延長奢侈品的壽命，讓時尚更可持續。

真誠地

拉蒂·薩希·萊韋斯克

羅伯特·朱利安

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前瞻性陳述

這封股東信函包含有關RealReal未來表現的前瞻性陳述，這些陳述基於公司目前的預期、預測和假設，涉及風險和不確定因素。在某些情況下，您可以通過“可能”、“將會”、“應該”、“可能”、“預期”、“計劃”、“預期”、“相信”、“估計”、“預測”、“打算”、“潛在”、“繼續”、“正在進行”或這些術語或其他類似術語的否定詞來識別前瞻性陳述。這些陳述包括但不限於關於未來經營和財務結果的陳述，包括我們的戰略、計劃、承諾、目標和宗旨，特別是在最近地緣政治事件的影響和圍繞宏觀經濟趨勢、通脹和新冠肺炎疫情的不確定性的影響的背景下，以及我們的財務指導、盈利時間表、2025年願景和長期財務目標和預測。實際結果可能與預測或暗示的結果大不相同，報告的結果不應被視為未來業績的指標。其他可能導致或導致這些差異的因素包括但不限於：新冠肺炎疫情對我們的運營和商業環境的影響、通貨膨脹、宏觀經濟的不確定性、地緣政治的不穩定、任何未能產生寄售商品供應的情況、由於新商品市場折扣而對寄售市場造成的定價壓力、未能高效地運營我們的銷售和履行業務、勞動力短缺以及其他原因。

有關可能影響公司經營結果的因素的更多信息，請參見公司最新的截至2021年12月31日的10-K表格年度報告和後續的10-Q表格季度報告中的“風險因素”和“管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析”，這些報告的副本可以訪問公司投資者關係網站https://investor.therealreal.com或美國證券交易委員會網站www.sec.gov獲取。不應過分依賴本新聞稿中的前瞻性陳述，這些陳述是基於公司在本新聞稿發佈之日可獲得的信息。該公司不承擔更新此類聲明的義務。

非公認會計準則財務指標

為了補充我們根據公認會計原則(“GAAP”)呈報的未經審計和簡明的財務報表，本股東函和所附表格以及相關的收益電話會議包含某些非GAAP財務指標，包括調整後EBITDA和調整後EBITDA佔總收入的百分比(“調整後EBITDA利潤率”)。在本財報中，我們對這些非GAAP財務指標與最直接可比的GAAP財務指標進行了調整。

我們不會，也不會建議投資者將此類非GAAP財務指標與根據GAAP編制的財務信息分開考慮，或作為其替代。投資者還應注意，我們使用的非GAAP財務指標可能不是與其他公司(包括我們行業中的其他公司)相同的非GAAP財務指標，也可能不是以相同的方式計算的。

調整後的EBITDA是我們的管理層用來評估我們的經營業績的關鍵業績指標。由於調整後的EBITDA便於在更一致的基礎上對我們的歷史經營業績進行內部比較，因此我們使用這一衡量標準作為對我們業績的整體評估，以評估我們業務戰略的有效性，並用於業務規劃目的。調整後的EBITDA可能無法與其他公司的類似標題指標相媲美。

我們計算調整後的EBITDA為扣除利息收入、利息支出、其他(收入)支出淨額、所得税、折舊和攤銷準備金(收益)前的淨虧損，進一步調整後不包括基於股票的薪酬、員工股票交易的僱主工資税、重組費用、CEO過渡成本和某些一次性費用。與員工股票交易相關的僱主工資税支出與基礎股權獎勵的歸屬或行使以及歸屬時我們普通股的價格掛鈎，這可能會因我們業務的經營業績而異。調整後的EBITDA具有一定的侷限性，因為該指標排除了我們的報表中包括的某些費用的影響

這些業務是經營我們業務所必需的，不應被視為淨虧損或根據公認會計準則計算和列報的任何其他財務業績指標的替代方案。

特別是，在計算經調整的EBITDA和經調整的EBITDA毛利時不計入某些費用，有利於在期間基礎上進行經營業績比較，並且在排除基於股票的薪酬和相關的僱主工資税對員工股票交易的影響的情況下，不包括我們認為不能指示我們核心經營業績的項目。然而，投資者應該理解，基於股票的薪酬和相關的僱主工資税將是我們業務中的一項重要經常性支出，也是向我們員工提供的薪酬的重要組成部分。因此，我們認為，調整後的EBITDA和調整後的EBITDA利潤率為投資者和其他人提供了有用的信息，幫助他們以與管理層和董事會相同的方式瞭解和評估我們的經營業績。

下表反映了調整後的EBITDA和調整後的EBITDA利潤率在所示每個時期的淨虧損(以千計)的對賬情況：

(1)截至2022年9月30日止九個月的以股票為基礎的薪酬開支包括一筆一百萬元的一次性費用，涉及根據與本公司創辦人Julie Wainwright於2022年6月6日辭去行政總裁(“CEO”)職務而訂立的過渡及離職協議條款修訂若干股權獎勵(“離職協議”)。

(2)截至2022年9月30日止九個月的離職福利費用包括2022財政年度的基本工資、獎金及福利，以及根據離職協議須支付予Julie Wainwright的額外十二個月基本工資及福利。此外，見腳註1披露與離職協議有關的按庫存計算的增量補償費用。

(3)截至2022年9月30日的三個月和九個月的首席執行官交接費包括一般和行政費用，包括法律和招聘費用，以及與我們的創始人於2022年6月6日辭職有關的某些高管的留任獎金。

(4)在截至2022年9月30日的三個月和九個月內，我們收到了與法律和解費用有關的140萬美元的保險報銷。

(5)截至2021年9月30日的9個月的法律和解費用反映了假定股東集體訴訟和衍生品案件達成和解所產生的法律和解費用。

(6)截至2022年9月30日的9個月的重組費用包括員工遣散費和福利。截至2021年9月30日的三個月和九個月的重組費用包括將運營從布里斯班倉庫轉移到我們新的鳳凰城倉庫的成本。