2022年第三季度股東信函

親愛的股東們，在2022年第三季度即將結束之際，Upwork有明確的指標表明，在經濟不確定的時期，我們的業務和我們的價值主張對客户仍然至關重要。收入同比增長24%，達到1.586億美元，服務總額(GSV)同比增長14%，再次超過110億美元，GAAP淨虧損(2480萬美元)，調整後的EBITDA(290萬美元)。我們專注於對我們的業務進行謹慎和可持續的投資，以推動穩定、持久的增長，即使在具有挑戰性的宏觀經濟環境的背景下也是如此。重要的是，在這些不確定的時期，我們的客户繼續依賴我們幫助他們完成關鍵工作和開展業務。Upwork開創了圍繞遠程工作和混合勞動力的重大範式轉變，並從中受益--這些根本性變化塑造了我們今天所知的工作新現實。這種翻天覆地的變化體現在一個事實上，即四分之一的美國員工現在正在遠程工作--首先是遠程工作，或者主要是遠程工作，而71%的公司預計遠程工作將成為其未來標準運營的一部分。這種新的工作現實為Upwork提供了一個巨大的機會，讓我們向90%或更多沒有意識到或沒有考慮過Upwork的公司和招聘經理介紹自己，並將他們帶入公司成為客户。9月下旬，我們推出了新的品牌活動--“這就是我們現在的工作方式”，這個機會對我們的優先事項來説是最明顯和最重要的。出現在電視、在線視頻、音頻流媒體、數字媒體和社交媒體上, 這項活動強化了Upwork的信念，即工作應該釋放而不是限制人的潛力，並強調現在是時候接受過去幾年出現的新工作方式。它的目標客户和人才都是主流客户，他們基本上還沒有意識到Upwork，但像我們一樣，他們認識到職場已經永遠改變了。我們強大的業務地位和共鳴的價值主張使我們能夠保持攻勢，這從我們新的品牌活動以及我們對客户最有價值的好處的放大中可見一斑：招聘的靈活性、指尖上的專業人才、運營敏捷性和底線節省。我們的解決方案滿足了許多組織在經濟不確定的情況下實施的緊張預算-客户發現，與傳統的人員配備方案相比，使用Upwork可以實現高達50%的成本節約。通過以負擔得起的價格快速提供來自180多個國家和地區的高技能、多樣化的人才，客户可以在成本結構方面擁有更大的靈活性，並通過人才創新降低運營成本。因此，我們正在幫助企業改善其EBITDA，創造增值增長，同時保持麥肯錫已證明在經受--甚至加速--經濟衰退期間至關重要的可選性。本季度我們歡迎的知名品牌包括百威英博(AB InBev)、星座品牌、高緯物業、iCIMS和萬豪國際。這些公司正在利用我們的平臺交付其業務計劃；挖掘可擴展的新資源, 靈活的遠程人才；並保持競爭優勢。2根據Upwork未來勞動力報告2022年的數據。1 GSV代表客户在我們的市場產品和我們的託管服務產品上花費的總金額，以及我們向人才收取的額外服務費用。2.

像這些新客户這樣的做市商為第三季度企業收入做出了健康的貢獻，同比增長41%，達到1,250萬美元。再加上花費100萬美元或更多的客户持續強勁增長，這突顯了我們的價值主張如何在企業客户中產生共鳴。我們繼續投資於創新工作市場，目標是幫助客户和人才更輕鬆地在Upwork平臺上開始工作，並一次又一次地返回Upwork，以獲得一致和富有成效的體驗。Upwork不僅在匹配客户和人才方面提供關鍵和差異化的價值，而且在為人才提供無縫的“後臺”任務方面也提供了關鍵和差異化的價值，這些任務包括開具發票和獲得報酬，以及同樣地為客户提供合同管理和支付活動。我們在第三季度增強了這些核心體驗，首次對我們的合同工作室進行了改進，減少了摩擦，允許客户和人才管理合同，導航他們的所有合同行動，並更輕鬆地審查每週賬單、收入、合同條款和反饋。此外，我們對我們的企業套件進行了增強，啟用了支持大規模複雜工作流程的多審批人、基於團隊的審批，並添加了更精細的搜索功能，以便更快地訪問我們全球經過專家審查的人才庫，這些人才庫已經準備好並預先批准與這些公司合作。項目CatalogTM諮詢-在第三季度提供了所有90多個工作類別-繼續推動客户和人才之間的有效聯繫和合作。本季度的增強功能改善了體驗，使他們能夠確認潛在項目的範圍、所需技能、可行性和時間表，從而加快共同開始工作的速度, 這可能比人才市場快50%。這些增強功能還使客户能夠建立超越初始項目約定的長期關係。最終，這會提高客户在項目目錄上的支出。事實上，使用諮詢的客户30天的花費幾乎是只在Project Catalog上購買的客户的三倍。最後，我們市場上數以千計的有才華的專業人士正在添加個人資料徽章，通過我們與數字勞動力認證市場領先者Credly的初步合作伙伴關係，顯示和驗證他們的專業知識，使人才和客户能夠更快、更有信心地匹配。憑藉着獲得大量人才和工作崗位的機會，以及更有效和高效地參與的技術能力，客户和人才正在共同定義新的工作現實，無論可能持續存在的經濟不確定性如何，他們都在開拓道路。可以肯定的是，正如我們自第二季度收益以來所預期的那樣，我們的客户並不是完全不受這種不確定性的影響，我們在一些指標上繼續看到的疲軟就是明證。儘管如此，這些條件對第三季度收入的影響符合我們之前的共同預期。我們已經看到，我們在第二季度觀察到的較疲軟的客户獲取和留住趨勢在第三季度穩定下來，這種疲軟繼續在歐洲和中小企業表現得更加明顯。由於少數客户的宏觀經濟前景，我們的企業地產團隊也看到了延長的銷售週期。這一點，加上一些運營增長的困難，導致第三季度簽約的企業客户少於目標。我們正在彌補運營增長的痛苦，並相信企業機會對Upwork仍然具有一如既往的吸引力。另外, 我們繼續以紀律管理自己的業務。謹慎使用資源一直是Upwork的指導原則，隨着經濟前景的發展，我們正在採取幾項措施，包括評估預算；更積極地調整招聘時機和優先角色；審查和減少供應商支出；確保我們在成本管理方面保持緊湊的運營節奏，高度可見性和內部合作伙伴關係，以實現我們的目標。由於我們平臺上的大多數客户活動在很大程度上是重複性和程序性的，我們能夠在行為發生變化時進行監控，並根據需要靈活地調整我們的計劃。這使我們對自己的能力更有信心。

通過動態環境負責任地管理業務。我們仍然認為，這段宏觀經濟不確定時期是我們專注於擴大我們作為市場領導者的地位，並鞏固整個工作生態系統中新的、不可或缺的工作方式的關鍵時刻。我們看到，企業繼續將Upwork作為高技能遠程員工的持續來源，無論其行業、業務需求是基於項目的還是持續的、他們在勞動力轉型中處於什麼位置，或者當前的經濟環境。我們還知道，Upwork在全球範圍內培養了一個深度、多樣化和高技能的人才社區。全球的工作市場仍然是這些工作和職業創新者建立可信、持久的關係並一起完成更多工作的重心，我們將在第四季度及以後繼續創新、宣傳和擴大市場規模。4.

Q3‘22商業亮點創新工作市場在第三季度，我們繼續創新工作市場，並執行我們的三管齊下的產品戰略：1)使客户和人才很容易在Upwork平臺上開始工作，2)確保他們在完成第一份工作時有愉快的體驗，以及3)將Upwork建立為客户和人才一次又一次回來工作的地方。我們重新設計了合同工作室，使所有Upwork用户更容易管理他們的工作協議。平臺上的所有交易現在都將使用這個合同工作室。當客户現在點擊有效合同時，他們將看到一個刷新的用户界面，該界面將幫助他們輕鬆導航所有合同操作；查找他們最近的文件、每週賬單和收入；並輕鬆地顯示他們的合同條款和反饋，從而實現更加無縫和簡化的體驗。正如前面提到的，我們市場上的人才有能力添加個人資料徽章，通過我們與Credly的合作伙伴關係來展示和驗證他們的專業知識。Credly與領先的組織合作，這些組織與我們一樣專注於通過數字證書釋放勞動力的潛力。這種合作關係允許人才將他們的Credly認證徽章導入到他們的Upwork個人資料中，在客户尋找特定技能集時使他們更具可信度，並使人才和客户能夠更快、更自信地建立聯繫。在諮詢和項目分層(這使人才能夠為他們提供的每一級服務添加自定義標題或描述)之後，職業創新者：凱特·L·哈里森擁有瓦薩學院的學士學位、耶魯大學的碩士學位和佩斯法學院的法律學位，經過專家審查的營銷策略師凱特·L·哈里森擁有傳奇的職業生涯和深厚的專業知識, 和無限的機會。然而，Upwork是她最喜歡的與新客户見面和工作的地方。“我在非營利組織和科技公司工作，做我喜歡的工作，但一切都非常本地化，”凱特説。我看到了在Upwork上做自由撰稿人的機會，它立即為我提供了接觸全國各地感興趣的客户的機會，就在他們積極尋求支持的時刻。如今，凱特通過這個平臺與財富500強客户、領先的非營利組織和科技初創公司合作。我從來不需要為谷歌美國存托股份付費。我不會為我的網站帶來流量。我只是把人們引到我的UpWork個人資料。太棒了！“她注意到。Upwork的另一個好處是，它幫助我建立了自己的專家人才隊伍，我可以在需要時請他們來幫助支持我的客户。我的客户喜歡我們能夠提供的端到端品牌和營銷服務--通常成本只有內部服務的一小部分。“我的許多Upwork項目客户都建立了長期的合作關係。我們都喜歡系統中內置的輕鬆計費和跟蹤功能。這個平臺讓一切變得天衣無縫。

我們在第二季度實施了這一計劃，我們繼續創新項目目錄，使人才和客户更容易聯繫起來。通過對平臺界面的升級，人才現在可以通過他們的Project Catalog帖子更清楚地突出顯示和交流他們提供的服務，這讓客户能夠準確地知道他們訂購的是什麼，以及提前花費多少錢。我們在第三季度繼續看到諮詢的強勁表現，使用諮詢的客户的平均30天花費幾乎是只在Project Catalog上購買的客户的三倍。3我們在Upwork中推出了一個新的費率計算器，以幫助初次工作的人才建立他們工作的費率，並在考慮更改他們的費率時幫助現有人才。費率計算器允許人才輸入每月的費用輸入和人才每月希望工作的小時數，以幫助人才輕鬆計算他們可能想要向客户收取的最低費率。然後，人才可以將這一比率與Upwork上其他擁有大致相似技能和服務的專業人士的比率進行比較。此外，我們在Talent ScoutTM中增加了項目管理和產品管理類別。Talent Scout招聘人員現在能夠根據客户的需求提供合格人才名單，幫助客户與他們尋找的項目管理或產品管理專業人員牽線搭橋。這些產品和項目經理經過預先審查，可以從事至少30天的工作。為了繼續為企業客户提供他們所需的強大工具，我們在整個季度進行了幾項改進。首先，我們為我們的企業套件引入了強大的新搜索、審批、報告和情報工具。在搜索中，我們增強了功能，幫助企業客户在他們需要的時候找到他們需要的頂尖人才, 儘可能地順暢。這一增強的搜索功能將幫助企業客户更容易地找到具有新興和利基專業知識的人才，在Auto-Suggest的幫助下為他們的人才搜索識別更具體和更有信息量的術語，並發現與他們的職業創新者更緊密一致的人才。印度印多爾的數據分析師Shantanu Jain説：當我的MBA課程第二學期COVID來襲時，我們都回家了。這迫使我重新思考一切。我借了15美元，這樣我就可以創建一個Upwork賬户，併發送建議書。四天後，我賺到了我的第一個100美元的項目。在整個疫情期間，Shantanu繼續接受Upwork上的項目，每次都會增加他的收入和技能。2021年5月終於臨近畢業時，金融科技的一家公司給了他一份年薪，大約是他所在地區數據分析師平均年薪的兩倍。他的家人認為這是一份夢寐以求的工作。我在Upwork看到了大量的機會，對我來説，全職的機會就像一個小池塘。我拒絕了。我選擇了大海。兩年後的今天，我通過Upwork的收入已經超過10萬美元，是公司每年支付給我的工資的三倍。這是我花過的最好的15美元，因為如果沒有Upwork，我可能需要9到10年的時間才能獲得同樣的收入。“勤奮工作使我和許多像我一樣的人能夠實現我們的夢想。因為Upwork，我可以住在離父母很近的地方，而不是在500公里外的當地公司工作。最重要的是，我感覺我在增加價值，這不僅提供了一種成就感，而且驅使我每天學習、做更多並做到最好。6.

需要。企業客户現在還可以過濾經過專家審查的人才的搜索結果，這是一種超越技能集、包括經驗和軟技能的捷徑。需要提醒的是，經過專家審查的人才代表了Upwork上最受歡迎的類別中前1%的人才。他們的技術技能和軟技能都經過了Upwork人才經理的預先篩選。在審批方面，企業客户現在可以設置多審批人工作流，使多個授權用户能夠在將報價發送給自由職業專業人員之前對報價進行簽字。他們現在可以定義審批標準，以確保符合公司政策，設置部門要求，並幫助控制風險。使用基於團隊的審批，管理員可以為公司帳户中的每個團隊配置不同的設置。此功能還支持順序和同步審批，以及通過審批儀錶板更好地查看請求。通過引入新的人才特徵和結果報告功能，我們通過引入新的人才特徵和結果報告功能，使企業客户更容易瞭解其公司如何使用該平臺。工作場所創新者：科大訊飛總部位於加利福尼亞州Aliso Viejo，是一家跨國數字技術提供商。20多年來，科大一直與世界上最好的公司合作，解決他們面臨的最大業務挑戰。“我們所看到的自由職業者的總擁有成本令人難以置信。這是全職招聘成本的三分之一到五分之一。“科大科技大學總裁戰略計劃副總裁維諾德·卡塔説。問題是，當你有關鍵項目時，當你的預算有限，你在同一個領域競爭時，你的進入市場很重要，可預測性也很重要。以及個人, 我們在使用開放人才方面沒有失敗過。我認為這是因為我們得到的不僅僅是他們的一般專業知識。他們很可能已經解決了我們需要他們解決一千次的問題。“現在是時候冒險一試，清醒地認識到我們現在正在經歷的現實。人才有選擇，他們非常清楚地表明，他們想要靈活性，想要在家中或度假場所舒適的角落辦公室。這就是最優秀的人才所在。嘗試做更多相同的事情不會給你帶來不同的結果。所以，試一試吧。

這允許企業客户更多地瞭解他們的團隊喜歡與之合作的人才類型，包括關於人才位置、人才支出、工作類別、人才類型和對人才的反饋的信息。企業客户的新報告功能示例工作場所創新者：凱捷作為諮詢、技術服務和數字轉型領域的全球領先者，凱捷自2017年以來一直與Upwork合作。從設計和創意到網絡、移動和軟件開發，凱捷招聘各種類別的人才，以幫助其客户釋放技術的價值。凱捷營銷與公關副總裁總裁説：“我的解釋是，這種工作方式在商業上是有意義的，在商業之外也是有意義的。”這在商業上很有意義，因為它性價比高，速度更快，更靈活。當我們在Upwork上與獨立的專業人士合作時，我知道我將獲得與實施更傳統的招聘模式相同甚至更多的產出--而且成本更低。與此同時，我認為作為一名領導者，我有責任為屬於我團隊的人提供最好的體驗，並讓他們有機會挖掘他們的創造力-既通過擴大我們團隊的多樣性，也通過減輕不應該消耗我團隊的注意力和時間的任務。它使我們能夠提供我們的利益相關者期待我們提供的創造性方向。而且你真的不能對它的價值進行定價。

在2022年第三季度，我們繼續採取重要步驟，為將Upwork打造成世界知名品牌奠定堅實的基礎。9月下旬，我們推出了新的“這就是我們現在的工作方式”品牌活動。它出現在電視、在線視頻、流媒體音頻、數字和社交媒體上，目標客户和人才都是主流潛在客户，他們基本上還沒有意識到Upwork，但像我們一樣，他們認識到工作世界已經永遠改變了。為了打破噪音和其他人在工作類別中的鉅額支出，我們正在説明舊的工作規則是如何消亡的。雖然現在衡量這場運動對我們獨立意識的影響還為時過早，但早期指標是有希望的，例如主頁流量的增加。我們在第三季度在品牌營銷方面投資了約1900萬美元，預計2022年第四季度的投資水平與此類似。這仍然是教育我們的目標客户並向90%或更多沒有意識到或沒有考慮過Upwork的公司和招聘經理介紹自己的關鍵時刻。正如我們之前所説的，我們需要幾個季度的時間才能完全衡量這項投資的回報。2022年8月，Upwork召開了第六次年度無限制工作執行峯會，自新冠肺炎大流行以來首次迴歸面對面體驗，並輔之以虛擬直播。來自現有客户和潛在客户的近100位精心挑選的高管決策者與我們一起在芝加哥參加了一整天的主題演講、小組討論和活躍的網絡交流，還有數百人在網上收看節目。聽眾聽取了雀巢健康科學、百事公司高管強生的發言, 以及其他人介紹他們的組織如何接受遠程工作和由全職員工和自由職業者組成的混合團隊，以加強他們的產品和工程、營銷、人力資源、運營和其他業務關鍵型工作。Upwork首席執行官海登·布朗、首席銷售官埃裏克·吉爾平、客户戰略副總裁蒂姆·桑德斯、紐約大學斯特恩商學院教授斯科特·加洛韋和賓夕法尼亞大學沃頓商學院教授喬納·伯傑發表了鼓舞人心的主題演講，闡述了我們的工作方式、與我們合作的人以及工作場所正在發生的巨大變化。可在此處按需查看多個會話。與會者享受着相互學習經驗的機會，與受邀參加峯會的經過專家審查的人才建立聯繫，並通過與世界工作市場背後的團隊互動來制定新的工作規則。我們期待着在今年的無限制工作活動中進一步發展兩國關係，並在2023年繼續發揚光大。9.

在擴大銷售範圍內的工作市場，擴展團隊在第三季度繼續強勁增長的企業收入，突出了擺在我們面前的企業機遇。然而，Land團隊面臨一些內部運營增長困難和外部逆風，推動了低於預期的新交易。儘管如此，2022年第三季度企業收入為1250萬美元，同比增長41%。我們還繼續創造強勁的增長，客户花費100萬美元或更多。企業繼續代表着增長機會的一個令人興奮的例子是一家在B2C領域運營的領先科技公司，一年前，該公司從前五大消費國之外，成為我們最大的消費國，在過去12個月中支出近4000萬美元。土地團隊在第三季度簽署了25個新的企業客户。我們的業績低於預期，既有內部因素，也有外部因素。在漏斗頂部，由於運營增長的困難，包括電子郵件營銷系統遷移，該團隊看到了較低的潛在客户數量。外部方面，銷售週期在本季度延長，特別是在合同階段，因為公司正在根據不斷變化的宏觀經濟環境採用更多的內部流程。關於這些因素，我們已經開始採取行動改善執行情況。例如，我們聘請了第一位企業營銷副總裁，他的職責包括加強我們的頂層營銷努力。有了這些變化，我們預計在未來幾個季度將看到改善。鑑於我們對我們的銷售模式和我們面前的企業機遇的持續信心，我們仍在按計劃實現到今年年底將Land團隊的規模從2021年第三季度增加一倍的目標。歡迎：新的企業客户Upwork歡迎百威英博, 作為一家財富全球500強公司和世界最大的啤酒釀造商，百威、科羅娜、自然之光和斯特拉·阿託瓦等熟悉的品牌在第三季度成為我們的企業合規客户之一。我們開始與其在全球12個市場的內部代理團隊建立這種合作伙伴關係，以創意用例為中心。百威英博正在將Upwork作為推動擴大員工隊伍、人才全球化和增加多樣性等舉措的關鍵途徑。我們很高興能繼續發展我們與百威英博的合作伙伴關係，因為百威英博在全球範圍內對按需人才的需求不斷擴大，為了在不斷變化的勞動力隊伍中保持領先地位，它對敏捷性的需求也在增加。我們同樣興奮地歡迎我們從2022年第三季度開始的所有25個新的企業客户，其中一些包括：

企業銷售業績企業收入2022年第三季度企業收入同比增長41%，達到1,250萬美元。我們將企業收入定義為來自我們的Upwork Enterprise產品的收入，包括所有相關的客户費用、訂閲和人才服務費。我們看到更大的、最近收購的企業羣體做出了有意義的貢獻，因為他們正在發揮自己的潛力，以及更成熟的羣體繼續擴大他們的支出。新的企業客户我們在2022年第三季度簽署了25個新的企業客户，同比下降(26%)。我們將企業客户定義為已經簽訂了使用我們的Upwork Enterprise產品的合同的客户。我們簽約新企業客户的業績較低是由內部運營增長困難和外部銷售週期延長共同推動的。該團隊正在彌補這些運營增長的困難，我們預計這些問題將在未來幾個季度得到解決。11.

2022年第三季度財務業績服務總額(GSV)GSV略高於10億美元，同比繼續強勁增長14%。GSV代表客户在我們的市場產品和我們的託管服務產品上花費的總金額，以及我們向人才收取的其他服務的額外費用。GSV環比略有下降，我們認為這主要是由於我們在2022年第二季度實施的定價結構變化，以及2022年第二季度最初觀察到的季節性和疲軟的宏觀經濟狀況。定價的變化帶來了更多的收入和更高的市場接受率，但也推動了客户支出的一些減少，符合預期。活躍客户活躍客户，定義為在測量日期前12個月內有消費活動的客户，同比增長9%。截至2022年第三季度，我們擁有約818,000名活躍客户。我們繼續見證着工作方式的範式轉變，隨着這一轉變，我們看到更多的客户在我們的工作市場上找到了規模化的價值。這從我們支出最高的客户羣的增長中可見一斑，包括那些在接下來的12個月中每年支出超過10萬美元的客户，2022年第三季度增長了32%。我們預計，與2022年第三季度相比，2022年第四季度活躍客户總數的同比增長率將有所下降。12個

每個活躍客户端的GSV同比增長13%，達到4958美元。我們繼續看到每個活躍客户的GSV增長，因為更年限的客户繼續擴大他們的支出，並且在過去一年中獲得的大量客户開始成熟為更高價值的客户。採用率2022年第三季度我們的總體採用率為15.4%，高於上一季度的15.0%和2021年第三季度的14.2%。2022年第三季度的市場接受率為14.3%，高於上一季度的14.0%和去年第三季度的13.2%。Marketplace Take Rate衡量市場收入和市場GSV之間的相關性，計算方法為市場收入除以市場GSV。這一增長主要是由於我們的新客户市場計劃帶來的整個季度的收益，但部分抵消了現有客户成熟為高價值客户並繼續增加他們對特定人才的支出，這導致我們分級服務收費結構的較低費率下的人才比例更高。13個

總收入2022年第三季度總收入同比增長24%，達到1.586億美元。2022年第三季度市場收入為1.451億美元，同比增長23%。Marketplace收入包括從我們的Marketplace產品中獲得的收入。我們的市場產品包括託管服務產品以外的產品，如我們的客户市場計劃、Upwork Enterprise、項目目錄和Talent Scout等。我們從人才和客户那裏獲得市場收入。2022年第三季度，託管服務收入同比增長30%，達到1350萬美元。正如預期的那樣，與2022年第二季度相比，我們看到第三季度對烏克蘭戰爭直接造成的收入的影響略有減少。在2022年第三季度，總收入的增長主要是由我們的新客户市場計劃帶來的整個季度的好處推動的，但被第二季度最初觀察到的季節性和疲軟的宏觀經濟狀況部分抵消，這些情況繼續對客户的獲取和保留產生負面影響。這些條件對第三季度收入的影響符合我們的預期。14.

2022年第三季度毛利潤和利潤率GAAP毛利潤為1.182億美元，佔收入的74%，而去年同期毛利潤佔收入的73%。2022年第三季度，非GAAP毛利潤為1.185億美元，佔收入的75%，而2021年第三季度為73%。2022年第三季度的運營支出為1.436億美元，佔收入的91%，而上一年為79%，研發從24%增加到25%，銷售和營銷從34%增加到40%，G&A持平於20%，交易損失從佔總收入的1%增加到6%。2022年第三季度的非GAAP運營費用為1.234億美元，佔收入的78%，而上一年為68%，研發從21%下降到20%，銷售和營銷從33%增加到38%，G&A持平於14%，交易損失佔總收入的比例從1%增加到6%。交易損失同比增加的主要原因是欺詐事件持續增加和扣款損失增加。此外，在第三季度，由於Upwork Enterprise的一個客户未能付款，我們預訂了270萬美元。作為我們已採取的減少未來交易損失數量的措施的一部分，我們於9月底與行業領先的第三方欺詐檢測供應商建立了合作伙伴關係。我們預計需要一段時間才能看到這種合作關係的影響，因為按存儲容量使用計費通常會在交易完成後大約60天內完成，我們預計2022年第四季度按存儲容量使用計費損失和欺詐的情況將會減少。然而，自實施這一夥伴關係以來，我們看到了良好的進展，通過10月份的頭幾個星期，我們看到欺詐性扣款有所減少。15個

淨收益(虧損)2022年第三季度GAAP淨虧損為2480萬美元，而2021年第三季度GAAP淨虧損為930萬美元。2022年第三季度的GAAP每股基本淨虧損為0.19美元，而2021年第三季度的GAAP每股基本淨虧損為0.07美元。2022年第三季度非GAAP淨虧損為420萬美元，而2021年第三季度非GAAP淨收益為480萬美元。2022年第三季度，我們的每股基本和稀釋後非GAAP淨虧損為0.03美元，而2021年第三季度非GAAP基本和稀釋後每股淨收益為0.04美元。2022年第三季度調整後的EBITDA調整後EBITDA虧損為290萬美元，而2021年第三季度為820萬美元。我們將調整後的EBITDA定義為調整後的淨收益(虧損)：基於股票的薪酬支出；折舊和攤銷；利息支出；其他(收入)支出，淨額；所得税(福利)準備金；以及(如果適用)其他非現金交易。現金流量和資產負債表截至2022年第三季度末，現金、現金等價物和有價證券約為6.758億美元。16個

指引我們預計2022年第四季度營收將在1.58億美元至1.6億美元之間，按中間價計算，同比增長16%。我們正在引導的季度環比增長率和同比增長率從第三季度到第四季度的減速，分別反映了季節性和宏觀經濟狀況的持續疲軟，以及2021年第四季度的強勁重疊。我們將2022年全年收入指引縮小至6.15億美元至6.17億美元之間，按中間價計算，這意味着同比增長23%。我們預計2022年第四季度調整後的EBITDA將虧損(100萬至300萬美元)。在第四季度，我們預計將在品牌營銷方面投資約1900萬美元，使我們2022年的品牌投資總額達到略低於8000萬美元。我們還提供了2022年全年調整後的EBITDA指導虧損，虧損在(600萬美元)至(800萬美元)之間。此外，我們重申我們的目標是從2023年開始每年調整EBITDA為正，此後我們的目標是將調整後的EBITDA利潤率每年增加數百個基點，以實現我們之前傳達的調整後EBITDA利潤率為30%-35%的長期目標。我們將2022年第四季度非GAAP每股基本虧損的估計上調至0.01美元至0.03美元，基本加權平均流通股在1.31億股至1.33億股之間。對於2022年全年，我們預計非GAAP每股基本虧損在0.11美元到0.13美元之間，基本加權平均流通股在1.3億到1.32億股之間。我們沒有將調整後的EBITDA指引與GAAP淨收益(虧損)、非GAAP稀釋每股收益調整為GAAP稀釋每股收益、或將非GAAP每股基本虧損調整為GAAP每股基本虧損，因為某些項目會影響GAAP淨收益(虧損), GAAP稀釋每股收益和GAAP每股基本虧損是不確定的或不在我們的控制之下，無法合理預測。特別是，基於股票的薪酬支出受到我們普通股未來公平市場價值和其他因素的影響，所有這些因素都很難預測，可能會頻繁變化，或者不在我們的控制範圍內。2022年這些費用的實際金額將對我們未來的GAAP財務業績產生重大影響。因此，如果沒有不合理的努力，調整後的EBITDA與淨收益(虧損)、非GAAP每股基本虧損與GAAP每股基本虧損以及非GAAP稀釋每股收益與GAAP稀釋每股收益之間的對賬是不可能的。2022年第4季度2022財年指導收入1.58億-1.6億美元6.15億-6.17億調整後EBITDA$(1)00萬-$(300萬)$(600萬)-$(800萬)基本加權平均流通股-1.31億-1.33億-1.32億非公認會計準則基本和稀釋每股虧損$(0.01)-$(0.03)$(0.11)-$(0.13)17

2022年第3季度電話會議和網絡廣播Upwork將於今天(2022年10月26日)下午2點主持電話會議。太平洋時間/下午5點東部時間討論該公司2022年第三季度財務業績。直播活動結束後，音頻網絡直播檔案將在Invest ors.upwork.com上提供約一年。我們使用我們的投資者關係網站(Investors.upwork.com)、我們的博客(upwork.com/blog)、我們的Twitter賬號(twitter.com/upwork)、Hayden Brown的Twitter賬號(twitter.com/hynbrwn)和LinkedIn個人資料(linkedin.com/in/haydenlBrown)作為傳播或提供通知的方式，其中包括關於我們的業務或財務業績、投資者事件、新聞稿和收益發布的新聞或公告，以及作為披露重大非公開信息和遵守FD法規規定的披露義務的方式。我們網站的內容和我們可能在網上和社交媒體渠道(包括上述渠道)上發佈或提供的信息，以及通過我們的網站或這些網絡和社交媒體渠道可以訪問的信息，都不會以引用的方式納入本新聞稿或我們提交給美國證券交易委員會的任何報告或文件中，且任何提及我們網站或這些網絡和社交媒體渠道的內容都只是非主動的文字參考。謝謝你，海登·布朗總裁&首席執行官Jeff·麥庫姆斯首席財務官18

Upwork Inc.簡明綜合經營報表(千份，每股數據除外)(未經審計)截至9月30日的三個月，截至9月30日的九個月，2022年2021年收入市場$145,143$117,783$418,893$336,913管理的服務13,498 10,358 37,983 29,028總收入158,641 128,141 456,876 365,941總收入成本40,470 34,919,243 98,457毛利潤118,171 93,208 337,633 267,484研究和開發的運營費用38,898 30,873 112,889 85,610銷售和營銷63,171 43,192 184,096 128,613一般和行政費用31,407 26,192 184,096 128,872 81,969交易損失準備金10,313 101,525,409,775 299,893運營虧損(25,442)(8,117)(409)(409)(409)利息(1,772)222(2,215)161所得税前淨虧損(24,787)(9,285)(73,289)(33,625)所得税準備金(40)(26)(96)(59)淨虧損$(24,827)$(9,311)$(73,385)$(33,684)每股淨虧損，基本和稀釋後每股淨虧損$(0.19)$(0.07)$(0.56)$(0.27)用於計算每股淨虧損的加權平均股份，基本和稀釋後130,830 127,915 130,0126,651 19

Upwork Inc.簡明綜合資產負債表(以千為單位)(未經審計)2021年9月30日流動資產現金和現金等價物$156,423$187,205有價證券519,383 497,566託管資金，包括在途資金169,966 160,813貿易和客户應收賬款，預付費用和其他流動資產淨額16,860 17,243應付流動資產929,702 929,653財產和設備淨流動資產21,487 21,329商譽118,219經營租賃資產8,387 10,682其他資產，非流動資產1,431 1,178 1,07226美元1,0861美元負債和股東權益應計負債賬款169,966美元160,996應付資金169,866美元160,913應計費用和其他流動資產總額流動資產929,702,929支出和其他流動負債淨額21,487 21,329商譽118,219經營租賃資產8,387 10,682其他資產，非流動資產1,431 1,178 1,07226美元1,0861美元負債和股東權益應收賬款169,966美元160,996應付託管資金169,966美元160,913應計支出和其他流動資產總額流動資產929,702,929支出和其他流動負債淨額21,487 21,329,329商譽118,219經營租賃資產8,387 10,682其他資產，非流動資產1,431 1,178 1,07226美元1,0861美元負債和股東權益應收賬款1,0861美元應收賬款169,966美元160,996非流動563,520 561,299經營租賃負債，非流動12,619 16,753其他負債，非流動負債8,493 9,858總負債836,643 821,544股東權益普通股13 13額外實收資本571,636 511,096累計其他全面虧損(4,617)(528)累計虧損(324,449)(251,064)股東權益總額242,583 259,517總負債和股東權益1,079,226美元1,081,061 20

Upwork Inc.截至2022年9月30日的9個月的簡明綜合現金流量表(未經審計)截至2022年9月30日的9個月經營活動的現金流量：淨虧損$(24,827)$(9,311)$(73,385)$(33,684)將淨虧損與經營活動提供的現金淨額進行調整：交易損失準備金10,102 1,097 18,412 3,004折舊和攤銷1,982 2,439 6,007 8,187債務攤銷發行成本740 402,221 441購買有價證券溢價攤銷經營租賃資產攤銷淨額777 938 2,2952,712浪潮基金會普通股認股權證支出188 563 563股票補償支出20,404 13,906 56,119 38,666減值支出-7,389營業資產和負債的變化：貿易和客户應收賬款(6,903)2,868(17,764)(13,967)預付費用和其他資產1,586 708 380(2,163)經營租賃負債(1,380)975(3,994)114應付賬款(2)(5,994)應計費用和其他負債5,667 10,260 2,202 9,987遞延收入2,007 1,6694,2855,120經營活動提供(用於)現金淨額10,026 20,864(1,896)23,284投資活動產生的現金流量：購買有價證券(166,909)(78,861)(398,259)(108,828)有價證券到期收益180,272 23,000 371,879 87500購置財產和設備(291)(231)(893)(565)內部使用的軟件和平臺開發費用(2,336)(640)(5,160)(4,221)投資活動提供(用於)的現金淨額10,736(56,732)(32,433)(26,114)融資活動的現金流量：應付代管資金變動(18,479)7,609,153 37,649行使股票期權收益291 909 1,335 6,636員工購股計劃-2的收益，償還債務--(6,964)-(10), 發行可轉換優先票據的收益-575,000-575,000支付債務發行成本-(14,855)-(14,855)購買與可轉換優先票據有關的上限催繳-(49,393)-(49,393)融資活動提供(用於)的現金淨額(18,188)512,306 12,950 546,975 21

現金、現金等價物和限制性現金淨變化2,574 476 438(21,379)544,145現金、現金等價物和受限現金--期初328,105 300,170 352,058 232,463期末現金、現金等價物和受限現金--期末$330,679$776,608$330,679$776,608下表將簡明合併資產負債表中報告的現金、現金等價物和受限現金與截至9月30日、2022年12月31日、2021年9月30日、2022年12月31日、2021年現金和現金等價物簡明報表中所示的金額總額核對如下：9月30日、2022年12月31日、2021年現金和現金等價物$158,423美元187,4205美元託管基金持有的受限現金4,290,040美元，包括在途資金169,966 160,813現金等價物和限制性現金，如簡明綜合現金流量表所示330,679美元352,058 22

Upwork Inc.收入成本和毛利率(千美元，百分比除外)(未經審計)截至2022年9月30日的三個月2021年變化2022年2022年變化2021年收入成本$40,470$34,933$5,537 16%$119,243$98,457$20,786 21%收入成本的組成部分：提供託管服務的人才服務成本9,591 8,189 1,402 17%27,822 23,192 4,630 20%其他收入成本的組成部分30,879 26,744 4,135 15%91,421 75,265 16,156 21毛利總額74%73%74%23

Upwork Inc.(未經審計)截至2022年9月30日的三個月，截至2021年9月30日的九個月淨虧損$(24,827)$(9,311)$(73,385)$(33,684)加回(扣除)：基於股票的薪酬支出20,404 13,906 56,119 38,666折舊和攤銷1,982 2,439 6,007 8,187利息支出1,117 746 3,362 1,055其他(收入)支出，淨額(1,772)222(2,215)161所得税撥備40 26 96 59潮汐基金會普通股權證支出188 188 563 563減值支出-7,389人道主義響應努力--4,287-調整後的EBITDA$(2,868)$8,216$(5,166)$22,396收入成本，GAAP$40,470$34,933$119,243$98,457基於股票的補償支出(376)(202)(962)(582)人道主義響應努力-(89)-收入成本，非GAAP 40,094 34,731 118,192 97,875GAAP 26%27%26%27%佔總收入的百分比，非GAAP 25%27%26%27%毛利潤，GAAP$118,171$93,208$337,633$267,484基於股票的薪酬支出376 202 962 582人道主義響應努力--89-毛利潤，非GAAP 118,547 93,410 338,684 268,066毛利率，GAAP 74%73%74%毛利率，非GAAP 75%73%74%73%研發，GAAP$38,898$30,873$112,889$85,610基於股票的薪酬支出(7,337)(4,036)(19,517)(11,321)人道主義響應努力--(2,653)--研發，非GAAP 31,561 26,837 90,719 74,289佔總收入的百分比，GAAP 25%24%25%23%佔總收入的百分比，非GAAP 20%21%20%20%銷售和營銷，GAAP$63,171$43,192$184,096$128,613 24

基於股票的薪酬支出(3,055)(1,472)(7,983)(4,363)人道主義響應努力--(260)-銷售和營銷，非GAAP 60,116 41,720 175,853 124,250佔總收入的百分比，GAAP 40%34%40%35%佔總收入的百分比，非GAAP 38%33%38%34%一般和行政，GAAP美元31,407美元26,083美元93,872美元81,969股票薪酬支出(9,636)(8，無形資產攤銷(27,657)(22,400)--(667)浪潮基金會普通股認股權證費用(188)(188)(563)(563)減值費用--(7,389)人道主義響應努力--(1,285)-一般和行政，非GAAP 21,583 17,699 64,367 50,950佔總收入的百分比，GAAP佔總收入的百分比20%20%21%22%非GAAP 14%14%14%14%總運營費用，GAAP$143,613$101,525$409,775$299,893基於股票的補償支出(20,028)(13,704)(55,157)(38,084)無形資產攤銷--(667)浪潮基金會普通股認股權證支出(188)(188)(563)(563)減值費用--(7,389)人道主義響應努力--(4,198)-總運營費用，非GAAP 123,397 87,633 349,857 253,190佔總收入的百分比，GAAP 91%79%90%82%佔總收入的百分比，非GAAP 78%68%77%69%運營虧損，GAAP$(25,442)$(8,317)$(72,142)$(32,409)無形資產攤銷20,404 13,906 56,119 38,666無形資產攤銷--667泰德基金會普通股認股權證費用188 188 563 563減值費用--7，389人道主義救援工作--4,287--業務收入(損失)，非GAAP(4,850)5,777(11,173)14,876淨虧損，GAAP$(24,827)$(9,311)$(73,385)$(33,684)基於股票的補償支出20,404 13,906 56,119 38, 666無形資產攤銷-667浪潮基金會普通股認股權證支出188 188 563 563減值支出-7,389人道主義響應努力--4,287-淨收益(虧損)，非公認會計準則(4,235)4,783(12,416)13,601 25

加權平均-用於計算每股收益(虧損)的已發行流通股，美國公認會計準則基本(單位：百萬)130.8 127.9 130.1 126.7每股基本虧損，美國公認會計準則$(0.19)$(0.07)$(0.56)$(0.27)用於計算每股收益(虧損)的加權平均已發行股份，非公認會計準則基本(以百萬為單位)130.8 127.9 130.1 126.7稀釋後(以百萬為單位)130.8 134.3 130.1 134.5每股基本收益(虧損)，非GAAP$(0.03)$0.04$(0.10)$0.11稀釋後每股收益(虧損)，非GAAP$(0.03)$0.04$(0.10)$0.10 26

關於Upwork Upwork是世界上的工作市場。我們為每個人提供服務，從一人創業到財富100強中超過30%的人，我們提供一個強大的、信任驅動的平臺，使公司和人才能夠以新的方式合作，釋放他們的潛力。2021年，我們的人才社區在Upwork上賺取了超過33億美元的收入，涉及超過1萬項技能，包括網站和應用程序開發、創意和設計、客户支持、財務和會計、諮詢和運營。請訪問Upwork.com瞭解更多信息，並在LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram和TikTok上加入我們。聯繫人：投資者關係部投資者關係部Evan Barbosa Investor@Upwork.com安全港聲明本股東信函包括前瞻性陳述，這些陳述不是歷史事實的陳述，也包括未來時態的陳述。這些表述包括但不限於有關Upwork的未來表現和市場機遇的表述，包括2022年第四季度和全年的預期財務業績，有關俄羅斯入侵烏克蘭的影響以及我們決定暫停在俄羅斯和白俄羅斯的業務運營以及新冠肺炎疫情對我們業務和行業的影響的預期，對奪取市場份額和不斷變化的工作格局的預期，以及關於我們計劃支持增長的投資的表述。因此，實際結果可能會大不相同，或者這種不確定性可能會對我們的結果造成不利影響。前瞻性陳述基於各種估計和假設，以及截至本股東函發表之日Upwork已知的信息，受風險和不確定性的影響，包括但不限於：持續的宏觀經濟不確定性的影響，正在進行的俄羅斯入侵烏克蘭的影響, 我們決定暫停在俄羅斯和白俄羅斯的業務運營，以及新冠肺炎疫情對我們的業務和全球經濟狀況的影響；我們為緩解新冠肺炎疫情的影響而採取的安全措施的影響、嚴重性和持續時間；我們吸引和留住人才和客户的能力；我們在當前業務戰略和定價模式下有限的運營歷史；我們對可持續、有利可圖的增長的關注和投資；我們開發和發佈新產品和服務，以及開發和發佈對現有產品和服務的成功增強、功能和修改的能力；新的和現有的法律法規的影響；我們從我們的市場產品中創造收入的能力以及我們客户支出水平波動的影響；我們以成本效益地開發、維持和提高我們的品牌和聲譽的能力；競爭；對承包商分類或我們工作市場上人才就業狀況的挑戰；市場對

安全港聲明(續)人才和他們提供的服務的發展將比我們預期的更慢；用户規避我們的工作市場；我們向大型企業和具有更大、更長期的獨立人才需求的客户銷售產品的能力；我們對企業銷售組織的投資和相關營銷努力的成功，以及對企業銷售推動增量收入和GSV增長能力的預期；通過我們的工作市場促進的服務數量和組合的變化；我們在品牌營銷投資的成功和我們銷售團隊的增長；我們對銷售和營銷、研發、一般和行政費用的投資水平的變化，以及我們對銷售人員的招聘計劃；信息技術市場；我們定價模式的未來變化；支付和欺詐風險，包括我們減少交易損失的能力；安全漏洞；隱私；訴訟和相關成本；管理層的變化；以及其他一般市場、政治、經濟和商業條件。實際結果可能與預測或暗示的結果大不相同，報告的結果不應被視為未來業績的指示。此外，這些前瞻性陳述，尤其是我們的指導意見，涉及風險、不確定性和假設，包括與俄羅斯入侵烏克蘭、我們決定暫停在俄羅斯和白俄羅斯的業務運營以及新冠肺炎疫情對我們客户支出決定的影響有關的風險、不確定性和假設。與我們前瞻性陳述所依據的假設的重大差異可能會導致我們的實際結果不同, 而且影響可能是巨大的。我們在2022年2月15日提交給美國證券交易委員會的10-K表格年度報告、2022年7月27日提交給美國證券交易委員會的10-Q表格季度報告以及其他美國證券交易委員會報告中的“風險因素”和“管理層對財務狀況和經營結果的討論與分析”這一標題下，都有可能影響我們的財務業績的其他風險和不確定因素。更多信息也將在我們截至2022年9月30日的三個月的Form 10-Q季度報告中列出。本文中包含的所有前瞻性陳述都是基於截至本文發佈之日我們掌握的信息，我們不承擔任何因新信息或未來事件而更新這些陳述的義務。不應過分依賴本股東信函中的前瞻性陳述。這些聲明基於Upwork在本聲明發布之日可獲得的信息，Upwork不承擔更新此類聲明的義務。28

非GAAP財務措施為補充我們根據GAAP編制的簡明綜合財務報表，我們在本股東函中列出了非GAAP收入成本(和收入的百分比)、非GAAP毛利(和收入的百分比)、非GAAP運營費用(總額和每一行項目、以及總和每個非GAAP運營費用項目佔收入的百分比)、非GAAP運營收入(虧損)、非GAAP淨收益(虧損)(和每股基礎)、非GAAP毛利率和調整後的EBITDA。我們使用非GAAP財務指標作為一種分析工具有其侷限性，不應孤立地考慮這些指標，或將其作為GAAP報告的財務結果分析的替代品。我們將這些非GAAP財務指標與根據GAAP編制的財務指標一起用於規劃目的，包括在編制年度運營預算時，作為我們核心運營結果和業務戰略有效性的衡量標準，以及在評估我們的財務業績時。這些衡量標準提供了與過去財務業績的一致性和可比性，便於對核心經營業績進行逐期比較，也便於與其他同行公司進行比較，其中許多公司使用類似的非GAAP財務衡量標準來補充其GAAP結果。此外，調整後的EBITDA被投資者和證券分析師廣泛用於衡量一家公司的經營業績。我們從我們的一個或多個非GAAP財務計量中剔除以下項目：基於股票的薪酬費用(公司使用各種估值方法和主觀假設計算的非現金費用)、折舊和攤銷(非現金費用)、利息費用、其他(收入)費用、淨額、所得税(福利)撥備，以及(如果適用), 其他非現金交易。投資者需要注意的是，將非公認會計準則財務指標用作分析工具存在實質性限制。具體地説，(1)基於股票的薪酬支出最近一直是，在可預見的未來仍將是我們業務的一項重要經常性支出，也是我們薪酬戰略的重要組成部分；(2)儘管折舊和攤銷費用是非現金費用，但需要折舊和攤銷的資產將來可能不得不更換，調整後的EBITDA沒有反映此類更換的現金資本支出要求或新的資本支出要求，以及(3)調整後的EBITDA沒有反映：(A)我們營運資金需求的變化或現金需求；(B)利息支出，即償還債務利息或本金所需的現金，這減少了我們的可用現金；(C)税款支付，這可能意味着我們可用現金的減少；(D)我們向浪潮基金會發行的普通股認股權證的支出，這是經常性的，將反映在我們可預見的未來的財務業績中；或(E)與我們為應對俄羅斯入侵烏克蘭而進行的人道主義反應相關的某些增量支出，因為這些費用不代表我們正在進行的業務。我們使用的非GAAP衡量標準可能與其他公司使用的非GAAP財務衡量標準不同，這限制了它們在進行比較時的有效性。我們通過提供有關排除在這些非GAAP財務指標之外的GAAP項目的具體信息來彌補這些限制。本股東函中的財務報表表格中提供了這些非公認會計準則措施的對賬，並鼓勵投資者審查對賬情況。29