圖99.1 1參與者企業參與者Jancin-高級副總裁-特洛伊海倫有限公司企業業務發展朱利安·R·明伯格-特洛伊有限公司首席執行官兼董事馬特·奧斯伯格-特洛伊有限公司首席財務官馬特·奧斯伯格-特洛伊有限公司首席財務官羅伯特·拉貝克-CJS證券公司Rupesh Parikh分析師奧本海默公司分析師奧利維亞·童-分析師安東尼·C·萊比德津斯基-分析師Sidoti&Co.LLC琳達·博爾頓·魏澤-分析師D.A.Davidson&Co.Steven L.MarottaC.L.King&Associates，Inc.管理層討論部分操作員：您好，歡迎參加特洛伊海倫有限公司2023財年第二季度收益電話會議。此時，所有參與者都處於僅監聽模式。在正式演講之後將有一個問答環節。[操作員説明]作為提醒，本次會議正在錄製中。現在我願意把會議交給你們的主持人傑克·詹森，高級副總裁，特洛伊的海倫公司業務發展。先生，請繼續。傑克·詹辛，高級副總裁-企業業務發展，特洛伊有限公司的海倫。謝謝你，接線員。大家早上好，歡迎參加特洛伊的海倫2023財年第二季度財報電話會議。今天與我通話的是我們的首席執行官朱利安·明伯格、我們的首席財務官馬特·奧斯伯格和我們的首席運營官諾埃爾·傑弗羅伊。今天上午的電話會議議程如下。我將從對前瞻性陳述的簡要討論開始。該公司首席執行官朱利安·明伯格先生將就本季度的財務表現和當前的趨勢發表評論。然後，公司首席財務官馬特·奧斯伯格先生將更詳細地審查財務狀況，並提供2023財年財務展望的最新情況。在此之後，我們今天將回答您的問題。本次電話會議可能包含基於管理層對未來事件或財務業績的當前預期的某些前瞻性陳述。一般而言，預期、相信、期望這些詞, 與其他詞語相似的是識別前瞻性陳述的詞語。前瞻性陳述會受到許多風險和不確定因素的影響，這些風險和不確定因素可能導致預期結果與實際結果大相徑庭。該電話會議還可能包括可能被視為非公認會計準則財務信息的信息。這些非GAAP衡量標準不是GAAP財務信息的替代品，其計算方式可能與其他各方披露的非GAAP財務信息有所不同。該公司告誡聽眾不要過度依賴前瞻性陳述或非GAAP財務信息。在我將電話會議移交給明伯格先生之前，我想通知所有感興趣的各方，今天發佈的收益新聞稿的副本已經張貼在該公司網站www.helenoftroy.com的投資者關係部分。收益新聞稿包含將非GAAP財務指標與其相應的基於GAAP的指標進行調整的表格。可以通過選擇公司主頁上的投資者關係選項卡，然後選擇新聞稿選項卡來獲取新聞稿。

2我現在把電話會議轉給明伯格先生。朱利安·R·明伯格，董事公司首席執行官兼特洛伊有限公司的海倫。謝謝你，傑克。大家早上好，感謝你們今天的收看。今天，我想談談我們第二季度的業績、自7月份電話會議以來我們看到的趨勢變化、導致我們修訂本財年前景的各種因素，並提供我們在7月份宣佈的舉措的最新進展。提醒一下，這些舉措是為了使我們的高庫存水平正常化，啟動一個新的企業計劃來進一步提高我們的生產率和降低我們的成本，並加快我們在健康與健康部門確定的幾個戰略變化和效率項目的進展。讓我從這一更新開始。今年夏天，我們將這些舉措納入了一個整體重組項目，我們稱之為飛馬。飛馬的基本理念是顯著加快和放大我們的轉型，為擴大營業利潤率提供更強大的平臺，減少庫存，提高投資資本回報率，並改善現金流。Pegasus是一項為期三年的多年計劃，旨在不僅提高盈利能力，還有助於我們更有效地利用我們的投資飛輪。隨着Pegasus產生節省，我們計劃在我們新的、更精簡的成本結構下，將這些節省的一部分投資回業務中。再投資的時機和程度將取決於未來的宏觀條件和提供最具吸引力的投資回報的機會。我們相信，一旦消費者的消費模式正常化，一旦零售商的補貨與直銷更好地結合起來，這也將有助於產生更有利可圖的增長。我們帶着相當大的動力進入了目前的環境, 傑出的領導品牌、傑出的人才和強大、積極的文化。像許多其他公司一樣，我們正在應對困難的短期宏觀惡化，就我們的情況而言，我們同時有目的地專注於飛馬，以顯著改善我們控制範圍內的情況。Pegasus指導團隊由我們的首席運營官Noel Geoffroy領導，並得到一家頂級全球諮詢公司和一個專注的內部核心團隊的支持。從戰略上講，Pegasus的目的是讓特洛伊的海倫在收入和每股收益增長、現金流產生和總股東回報等指標上重返同業集團的前四分位數。Pegasus的主要舉措包括優化我們的品牌組合、加快和擴大商品成本節約項目、提高我們供應鏈網絡的效率、優化我們的間接支出、精簡和簡化組織以及減少我們的庫存。Pegasus還將包括提高利潤率、增長率和健康與健康品牌組合的舉措。我非常有信心，組成飛馬座的主要項目是正確的。從我們的品牌組合開始，我們已經展示了當大眾市場個人護理等表現不佳的業務不再適合我們的長期投資組合、盈利能力和增長目標時，我們願意退出這些業務。帕伽索斯通過這個鏡頭進一步審視了我們的業務。在收購方面，我們已經證明瞭我們有能力部署或重新部署資本進行收購，將快速增長的品牌添加到趨勢類別中。最近的例子包括到目前為止在第二階段、魚鷹、Curlsmith和Drybar製造的產品, 實現了我們在户外和名牌美容領域進一步多元化投資組合的戰略。Pegasus的貨物節約成本項目旨在擴大和加快已經在進行的工作，並確定新的機會，以更快和更低的成本更快地利用我們在採購、供應商整合和平臺技術方面的規模。

飛馬在我們供應鏈的其他部分的項目旨在更快地精簡我們的分銷網絡和佔地面積。這將降低成本，釋放資本，並加快我們在新配送中心實現最先進的自動化和IT系統效率的能力。出售某些現有產品的高庫存也將有助於實現這些效率。這些供應鏈和庫存變化的淨影響將對我們改善營運資本和增加現金流的速度產生重大影響。Pegasus在優化間接支出方面的舉措將幫助我們在營銷等額外支出領域實現標準化和簡化，類似於我們在IT和其他領域已經做的事情。下一輪優化還將使我們能夠更快地重新應用最佳實踐，更好地利用各業務部門的購買力，並進一步提高我們對投資回報的關注。通過精簡我們的組織，我們相信我們將能夠通過選擇性的集中化進一步提高運營效率，使我們能夠更輕鬆地利用我們的規模，確定整個業務的投資決策的優先順序，並將資源轉移到我們預計將對我們的消費者和零售客户產生最大積極影響的品牌和項目上。精簡還旨在幫助提高我們的速度、協作和最佳實踐的重新應用，因為我們通過進一步集中我們的共享服務獲得更多優勢，並將我們的業務部門解放出來，專注於更多以消費者為中心的創新和品牌建設。現在來看看本季度，儘管存在當前的挑戰, 我們很高興地報告收入增長和調整後的每股收益與我們在7月份提供的季度展望一致。回顧本財年上半年，我們認為重要的是要注意到，即使在過去2.5年的大流行和EPA事件中經歷了各種起伏，我們的有機和收購領導品牌組合在本財年上半年的銷售額與2020財年大流行前的年度相比增長了40%。正如我們在4月和7月的財報電話會議上所討論的那樣，我們看到，從今年3月和4月開始，消費者的購買模式發生了顯着變化。這一趨勢在整個第二季度都在繼續，在某些類別中加速，導致整體需求放緩幅度大於我們對有機業務的預期。由於房租、汽油和食品等基本商品的通脹高於預期，以及利率高於預期的影響波及全球經濟，消費者在某些類別進一步收緊了購買模式。由於消費者購買習慣的這些變化，大多數零售商放慢了回購訂單的速度，並進一步調整了庫存和手頭的週數，以配合減少的銷售。在我們多樣化的投資組合中，我們可以看到消費者在一些可自由支配的類別中普遍降低或推遲購買，如美容用具和家居相關類別。由於我們的投資組合有意專注於更好和最好的細分市場，不斷變化的消費者購買習慣對我們在這些類別的收入和市場份額產生了極大的負面影響。在某些情況下, 我們的品牌是降價的受益者，例如在温度計方面，Vicks温度計在第二季度的銷售強勁，我們的市場份額大幅增長，因為消費者尋求來自值得信賴的品牌的優質產品，這些品牌的陣容包括價格更低的替代產品。其他非必需品，如户外美容液和尊貴美容液，更流行，表現也更好。例如，對魚鷹日常旅行包的需求強勁，對Drybar和Curlsmith液體的需求也是如此。

4與往常一樣，體温計和加濕器等衞生保健必需品隨着衞生保健需求的變化而變化。我們的健康品牌擁有卓越的產品、一系列的價位和消費者所依賴的值得信賴的品牌來關心他們的家人。看看我們的業務部門，該季度的銷售額增長是由Health&Wellness引領的，增長了27.6%。由於前一年與EPA相關的停止發貨行動，我們在淨水器、空氣淨化器和加濕器方面實現了顯著的銷售增長。PUR受益於暑期和開學期間品類增長的上升，我們在很大程度上恢復了Purs在實體和在線貨架上的位置。在加濕方面，維克斯在設備和消費品方面的份額都有所增加，因為我們能夠上架更多產品，並滿足日益增長的需求，因為消費者經歷了夏季奧密克戎及其變體的激增。雖然我們繼續看到美國温度計類別從疫情高峯期創下的歷史最高基數下降，但我們的Vicks數字温度計在過去13周內實現了強勁的收入和份額增長，如上所述。由於我們的布勞恩和維克斯温度計都服務於不同的消費細分市場，並且都提供了良好的運營利潤率，我們在這兩個品牌之間的產品線多樣化是一個成功的組合。至於家居和户外，總銷售額增長了11.8%，其中包括收購魚鷹。海德魯燒瓶的銷售額在本季度略有增長，返校期間的大學銷售表現強勁，雜貨銷售表現強勁。雖然該品牌在美國整體失去了市場份額，但在線銷售強勁，我們在我們最大的在線零售商的份額有所增長。在國際上，在消費者需求改善的推動下，海德魯燒瓶在亞洲和加拿大的銷售額有所增加。展望未來, 在本財年推出新的DTC平臺時，我們正專注於改善我們的DTC存在。Osprey本季度表現強勁，貢獻了4740萬美元的銷售額，並將繼續實現我們整個財年1.8億至1.85億美元的預期範圍。正如預期的那樣，OXO繼續面臨銷售下滑，與我們在第一季度看到的情況類似。它競爭的整體類別總體上正在從COVID水平的峯值下降，因為消費者將部分支出從與家庭相關的商品上轉移出來，並調整了預算以應對通脹。儘管如此，OXO的總銷售量仍然穩固地領先於大流行前的水平。雖然我們很少提到具體的零售商情況，但考慮到Bed Bath&Beyond在本季度的發展，我們想向您通報最新情況。在過去的幾年裏，我們已經減少了與Bed Bath&Beyond的業務集中度，並正在繼續管理我們的信貸敞口。話雖如此，但他們發表的公開聲明強調，他們將重點重新放在OXO等領先的權力品牌上，這對推動流量和銷售非常重要，這讓我們深受鼓舞。我們高度支持他們的戰略迴歸，我們認為這對這家標誌性零售商之前的成功做出了貢獻。關於OXO，我們正在與他們在最高層密切合作。關於美容，核心部門的銷售額在第二季度下降了11%，主要是由於美髮用具類別在2022財年的高基數下持續疲軟。整個美髮用具品類都出現了下滑。隨着消費者在該渠道的降價，我們在美國大眾銷售商中失去了一些份額，這部分被我們最大的在線零售合作伙伴的增長所抵消。在美容方面，Drybar繼續表現良好, 由於我們改善了供應以滿足需求，因此比上一年同期有所增長。柯爾史密斯的表現與我們的

5對本季度的預期，並仍在實現全年預測的軌道上。對於Beauty來説，回顧到目前為止的第二階段，我們專注於以消費者為中心的創新，在Prestige細分市場進行增值收購，並建立一個更有能力的組織，利用我們的全球共享服務平臺，在轉型期間提高了銷售額、盈利能力和市場份額。雖然目前的環境極具挑戰性，但我們正在努力開發新的分銷渠道和新產品，我們預計這些產品將成為未來的基石。看看我們的國際業務，總淨銷售額比去年第二季度增長了27.4%，其中歐洲、中東和非洲地區、加拿大和亞洲的增長尤為強勁。增長主要反映了收購魚鷹和Curlsmith帶來的銷售增量。美國以外的宏觀經濟挑戰與我們所有人在國內看到的情況相當，強勢美元和歐洲與戰爭有關的能源不安全的進一步影響加劇了這一挑戰。這些因素加劇和加劇了對通脹和經濟衰退的擔憂，導致消費者購物偏好的轉變和更高的價格彈性。我們的迴應是將我們的努力集中在那些提供最大潛力的機會上。我們預計本財年下半年國際銷售額將出現綜合增長，主要受魚鷹的推動。現在我想談一談我們修訂後的2023財年全年展望。宏觀趨勢的惡化，影響我們投資組合的交易行為，以及我們某些類別的股票損失，導致我們下調了今年剩餘時間的有機收入預期和每股收益預期。我們修正後的前景包括我們對消費者支出壓力和零售商庫存進一步調整的預期。關於即將到來的咳嗽、感冒和流感季節, 我們的指導假設回到大流行前的歷史發病率水平，因為成年人花更多的時間旅行和在辦公室，隨着學生回到面對面的學校，以及世界大多數地區基本上取消了對COVID的限制。最後，我們的展望包括某些供應鏈中斷的影響，特別是在確保充足芯片供應一直是挑戰的部分温度計型號中。我們正在仔細考慮如何在短期盈利目標和保持市場份額的目標之間取得平衡，使自己處於更有利的地位，以恢復增長，特別是在零售商的補貨模式正常化以反映銷售直銷的情況下。我們的品牌在贏得消費者信任和取勝方面有着悠久的歷史。我們仍然專注於價值重組和產品創新，以確保消費者繼續認可我們的品牌提供的質量、功能和好處。退一步説，我仍然對我們的業務和我們正在做出的選擇保持高度的活力和熱情，以定位我們的公司，使我們的公司繼續保持長期領導地位和盈利增長。我們將飛馬視為重返財務表現前四分位數的主要催化劑。通過精簡我們的產品組合、成本、流程和組織，我們相信我們可以創造顯著的價值，並專注於此。我們還希望通過我們以消費者為中心的產品和商業創新的戰略重點、我們對領導品牌的有紀律的投資、國際擴張以及直接面向消費者等新的增長機會，繼續產生誘人的回報。説到這裏，我想把話語權交給我們的首席財務官馬特·奧斯伯格。馬特·奧斯伯格，海倫·特洛伊有限公司首席財務官。謝謝你，朱利安。大家早上好。我想首先概述一下我們第二季度的業績, 然後對我們更新的2023財年展望進行審查，然後總結關於飛馬項目的更多信息。

6展望第二季度，儘管經濟環境充滿挑戰，但我們的業績與我們的預期大體一致。我們的綜合淨銷售額增長9.7%，主要是由於收購魚鷹和Curlsmith的貢獻，以及上一年期間EPA事件的不利影響推動的健康與健康部門的顯著有機增長。總體而言，有機銷售拖累了合併銷售1.5個百分點。這主要反映了由於消費者需求下降、消費者支出模式的轉變、零售商的庫存調整以及去年我們隨後剝離的基數中的570萬美元的個人護理銷售額，美容和家居及户外領域的有機下降。該季度的GAAP綜合營業利潤率為淨銷售額的9%。在調整後的基礎上，營業利潤率下降3.2個百分點至13.9%，這主要是由於較高的銷售額和較低的年度激勵薪酬支出的運營槓桿主要被較高的出站運費成本、增加的營銷費用、不太有利的部門組合、較高的工資和工資成本、較高的分銷費用以及上一年度物業銷售和北美個人護理業務確認的收益的不利比較影響所抵消。較高的營銷費用主要反映了收購魚鷹和Curlsmith帶來的增長，以及去年第二季度由於EPA問題我們大幅削減支出時，Health&Wellness支出的增加。調整後的營業利潤率在本季度的所有部門都有所下降，其中美容的降幅最大，主要反映了不利的經營槓桿、工資和工資成本的增加以及分銷費用的增加, 營銷費用的增加以及收益對上一年度確認的資產銷售的不利比較影響。在家居和户外，正如預期的那樣，收購魚鷹拖累了本季度調整後的營業利潤率。我們繼續預計，隨着時間的推移，魚鷹的運營利潤率將有所提高，並將在2025財年及以後高於該公司的機隊平均水平。Health&Wellness的調整後營業利潤率下降，這主要是因為有利的經營槓桿和較低的人員費用主要被上一年期間收到的關税排除退款、增加的出境運費、更高的分銷費用、更高的庫存陳舊費用和更高的營銷費用的不利比較影響所抵消。我們預計，我們在飛馬計劃下的舉措將有助於提高健康與健康部門的短期和長期盈利能力。淨收益為3070萬美元，或每股稀釋後收益1.28美元。非GAAP調整後稀釋每股收益下降14.3%，至2.27美元，主要是由於美容部門的調整後營業收入下降和利息支出增加。截至季度末，庫存為6.43億美元。我們繼續預計，在本財年第三季度和第四季度，總庫存將環比下降，截至2023財年末，與2022財年末持平。儘管今年的現金流將在一定程度上取決於我們降低庫存的能力，但我們繼續預計整個財年的自由現金流將略為負。本季度末，我們的總債務為11.7億美元，比2023財年第一季度增加了6400萬美元, 主要是由於與我們的新配送中心相關的資本支出和用於庫存的現金。截至第二季度末，我們的淨槓桿率為3.16倍。我們繼續預計，在截至2023財年結束的本財年第三季度和第四季度，我們的槓桿率將連續下降，槓桿率將在2.75倍至3.0倍的範圍內。

7.現在轉談我們修訂後的財政年度展望。當前的外部經營環境變得更加具有挑戰性。正如我們在財報中概述的那樣，我們已經下調了對2023財年全年銷售額和調整後稀釋後每股收益的預期。我們修正的銷售展望主要是由於預計美容、家電和絕緣水瓶類別的類別進一步下降和份額損失，這是由於消費者為應對通脹而調整支出模式的趨勢，以及零售商進一步調整庫存以更好地與較低的直銷預測保持一致。我們的銷售前景也受到健康與健康部門某些温度計供應鏈持續中斷以及外匯匯率不利影響的不利影響。關於我們對匯率變化的風險敞口，在截至2022年8月31日的六個月期間，我們的淨銷售收入約有12%是以外幣計價的。在此期間，我們的銷售額受到外匯波動的不利影響，與前一年相比下降了770萬美元或0.8%。我們更新了對本財年剩餘時間的修訂展望，假設2022年9月的外幣匯率在本財年剩餘時間內將保持不變。此外，我們繼續使用現金流對衝，以減少我們對外幣變化的部分敞口。我們調整後的稀釋每股收益預期主要受到我們預期銷量下降的影響，但部分被年度激勵薪酬支出下降和其他成本削減措施所抵消。對於2023財年，我們現在預計合併淨銷售收入在20億美元到20.5億美元之間, 這意味着綜合跌幅為10%至7.8%，核心跌幅為8.6%至6.4%。我們感到高興的是，我們之前對魚鷹和Curlsmith的銷售預期在我們修訂後的展望中繼續保持不變。按細分市場劃分，我們現在的淨銷售額預期如下。家居和户外業務增長3.5%至5.5%，其中魚鷹的淨銷售額為1.8億美元至1.85億美元；Health&Wellness下降13%至11%；美容核心業務下降21%至19%，其中Curlsmith在2023財年的10個月所有權期間的淨銷售額為3000萬美元至3500萬美元。我們現在預計綜合GAAP稀釋每股收益為4.26美元至4.93美元，合併非GAAP調整後稀釋每股收益為9.00美元至9.40美元，這意味着合併跌幅為27.2%至23.9%，核心跌幅為26.1%至22.8%。這包括魚鷹公司調整後的稀釋後每股收益貢獻約為0.35美元至0.40美元，以及柯爾史密斯公司2023財年按比例貢獻的約0.15美元至0.20美元。與我們之前的預測相比，Osprey的每股收益貢獻下降主要反映了利息支出增加的影響，這是由於我們更新了2022年加息450個基點的假設。儘管我們預計2023財年毛利率將略有增長，但我們估計我們的合併調整後營業利潤率將下降約100個基點，我們每個部門的降幅與去年大致相同。預計合併下降主要是由於經營槓桿下降、通貨膨脹價格上漲的淨攤薄效應、收購Osprey在家居和户外領域的攤薄影響、更高的分銷費用、增加的工資和工資成本, 以及健康與健康細分市場中不利的產品組合。我們對增量通脹成本的估計税後影響的預期略有下降，約為5500萬美元至6000萬美元，或約2.25美元至2.50美元的調整後稀釋每股收益。

8我們仍然相信，我們可以通過執行我們的策略來降低大部分成本，其中包括利用我們的合同發貨率、與供應商實施生產力和COGS節約計劃的行動，以及已經到位的價格上漲。例如，儘管集裝箱現貨價格等市場變量與今年早些時候的峯值水平相比有所下降，但由於事先談判好的合同，我們繼續以低於當前現貨價格的價格購買海運。我們對利息支出的預期保持在4500萬至4700萬美元不變。雖然我們現在預計美聯儲將在2022年比我們之前的預期提前450個基點加息，但這被與我們的新配送中心建設相關的利息成本資本化的有利影響所抵消。由於目前高度活躍的市場狀況和影響與上一年基數可比性的獨特因素，我們正在為我們目前對淨銷售收入的預期和調整後的稀釋每股收益前景提供額外的季度背景。關於本財年合併淨銷售額前景的季度節奏，我們現在預計第三季度銷售額將下降15%，第四季度銷售額將下降10%。需要提醒的是，去年第四季度包括某些零售商的銷售額，這些零售商在預期的價格上漲之前確保了額外的供應，最初的奧密克戎浪潮對健康相關產品的有利銷售影響，以及收購魚鷹的大約兩個月的銷售額。關於本年度合併調整後稀釋每股收益展望的季度節奏, 我們現在預計第三季度下降20%，第四季度下降20%。這兩個季度的下降主要是由於銷售量下降、利息支出增加以及調整後的有效税率增加。正如Julien在他的講話中提到的那樣，在本季度，我們專注於開發飛馬項目，這是我們的全球重組計劃，旨在通過旨在提高效率和降低成本的舉措來擴大運營利潤率。Pegasus的目標是進一步優化我們的品牌組合，精簡和簡化組織，加快商品成本節約項目，提高我們供應鏈網絡的效率，優化我們的間接支出，並改善我們的現金流和營運資本以及其他活動。我們對Pegasus的預期如下：年化税前營業利潤改善約7500萬美元至8500萬美元，我們預計這將從2024財年開始，到2026財年結束時基本實現。預計2024財年的確認節奏率約為25%，2025財年約為50%，2026財年約為25%。總利潤改善將通過降低銷售商品成本實現約60%，通過降低SG&A實現40%。計劃期間一次性税前重組費用總額約為8500萬美元至9500萬美元，其中主要包括遣散費和員工相關成本、專業費用、合同終止成本以及其他退出和處置成本。所有運營部門和共享服務都將受到該計劃的影響。我們相信，這些計劃將提高運營效率，擴大利潤率，並提供一個平臺，為未來的增長投資提供資金。此外，作為飛馬計劃的一部分, 我們已經開始實施計劃，以降低庫存水平，提高庫存週轉率，並改善現金流和營運資本。

9展望未來，我們正在努力工作，以期在2024財年恢復增長。儘管很難預測我們將遇到的宏觀經濟商業環境和消費者購買行為，但我相信飛馬計劃下確定的舉措將幫助我們抵消2024財年我們預計將面臨的一些預期成本逆風，因為我們將年化更高的利率，為我們的新配送中心帶來增量折舊，並計劃更高的年度激勵薪酬支出。隨着我們進入2025財年和2026財年，Pegasus Savings將為我們提供更多投資業務的機會，因為我們將繼續努力創造長期股東價值。總而言之，我為我們的團隊如何駕馭快速變化的環境而感到自豪，他們專注於服務我們的客户和消費者，同時積極尋找機會並採取行動，以降低成本和提高效率。我們將繼續平衡短期、營收和盈利壓力，以及對我們最重要的轉型舉措的投資，這些舉措為我們提供了飛輪，並推動了長期股東價值。説到這裏，我想把它轉回給接線員詢問。

10問答欄目操作員：謝謝。此時，我們將進行問答環節。[操作員説明]為了節省時間，我們要求你們每個人只提出一個問題，並邀請你們重新排隊回答其他問題。我們的第一個問題來自CJS證券的鮑勃·拉比克。請繼續你的問題。：早上好。感謝您回答我們的問題。：是的。早上好，鮑勃。很高興和你聊天。：你也是。我想開始，我知道這可能有點難評估，但你能給我們一個感覺，自4月份的指南以來，有多少變化是潛在需求相對於我們看到的庫存修正？然後，我想你對零售訂單模式何時可能正常化，或者你如何知道它們何時正常化的最好評估？：是的，這是一個很好的問題，因為我們也在努力解決這個問題。很難將這兩者分開。兩者都是材料，很難區分，因為這是一個雞和雞蛋。庫存修正基於消費量，如果消費量低於零售商的預期，就像我們的一些類別中的情況一樣，然後他們降低迴購率並調整庫存，因此雞肉和雞蛋部分。我認為最簡單的思考方式是，歸根結底，這都是消費驅動的，因為零售商目前的訂單估計是基於他們的直銷率。因此，當我們把轉售率調低一點時，就會有更多的貿易庫存需要處理。從我們的角度來看，它會備份到我們的庫存中，然後我們就會處理我們的庫存。因此，在這方面有一個後備方案。至於何時，很難知道，只是因為這些天消費者的財務健康面臨着很大的壓力。所以，我認為，正常化更多的是購買模式的正常化，而不是購買量的正常化。我相信--但這並不是一個經過充分審查的事實--消費者在我們提供出色產品的類別中有非常基本的需求。所以，無論是美的基礎，美永遠不過時，消費者總是想看起來好看，我從來沒有遇到過不想看起來漂亮的女人，結果是需求就在那裏，只是從根本上説就是在那裏。因此，儘管消費者推遲了購買，甚至降價，但這並不意味着他們不需要它。這只是意味着他們現在不需要它，或者現在不想要這種高價商品。所以，我想很快就會有答案了。在醫療保健方面，它確實是隨着事件的發生而浮動的。所以, 這更多的是基於疾病或感知到的疾病威脅的需求，這促使人們購買醫療保健。同樣，我們擁有最好的產品，這一點從我們的市場份額中可見一斑。你剛才看到了降價對我們的幫助，實際上，在維克斯温度計上，以上個季度的市場份額為例，對我們幫助很大。在家居用品與户外用品的對比中，户外是趨勢，所以我們認為沒有必要在那裏正常化。它只是做得很好。而且它也不會往下走。它只是沒有漲得太多，也沒有跌得那麼多。這很正常。在家居用品方面，情況也是如此。消費者有根本的需求。這在很大程度上將取決於零售業在假日季的表現，家居用品的銷售情況，海德魯水壺的銷售情況，以及在某種程度上也有送禮傾向的美容用具。所以這就是正常化的來源。就如何

11快速地説，我認為這隻取決於消費者的財務健康狀況以及零售商在處理庫存時的直銷率。接線員：謝謝。我們的下一個問題來自Rupesh Parikh和Oppenheimer的那條線。請繼續你的問題。：早上好。謝謝你回答我的問題。我很好奇，你能不能瀏覽一下關鍵的投放和投放，如何看待消費，庫存逆風。在那之後，我還有一個後續問題。：是的。很相似--是啊。嗨，魯皮斯。與Bob的問題類似，它將取決於這些相同的因素。我們在這裏所做的，我認為市場上的聽眾一般都應該知道，我們已經降低了對下半年消費的預期。坦率地説，我們對其中一些特定類別的消費者放緩程度感到驚訝。就拿美容來説吧。你從大型零售商那裏聽到的信息喜憂參半。他們會告訴你Beauty做得很好，但當你解析出來並詢問Beauty的哪一部分做得好時，你會發現液體做得很好，但家用電器通常只在較低的價位上做得好。因此，對於擁有一個好的、更好的、最好的投資組合的我們來説，最好的和最好的會受到傷害。好的需要在這些較低的價格點上競爭。因此，我們對後半部分做出了這些類型的假設，這意味着液體將繼續表現良好，他們已經做到了。我剛才在我的具體評論中指出了這一點。就家用電器而言，我們預計它們將在本財年剩餘時間裏保持這種下行週期。在貿易方面，一方面，我們正在採取行動，引入更適合這些價格點的產品。另一方面，也帶來了一些相當酷的新產品，並刺激了需求，就像我們過去所做的那樣，對我們知道人們想要的品牌進行以消費者為中心的創新。在零售商方面，這與Bob的答案非常相似。關於消費者的財務健康狀況，很難説。這真的取決於美聯儲如何處理利率和人們知道的所有其他宏觀因素對消費者的影響。在我們的情況下，從市場份額的角度來看, 你聽到我們在我今天準備好的發言中談到了這一點。但在價值重構的主題上仍有很多工作要做，並確保我們的產品處於消費者的前沿和中心，具有我們知道他們今天想要的好處和價位。嗯。在我們進入下一個問題之前，諾埃爾，你對後半部分的消費預期有什麼看法嗎？好吧。那我們就好了，接線員。接線員：謝謝。我們的下一個問題來自奧利維亞·童和雷蒙德·詹姆斯的對話。請繼續你的問題。：謝謝。早上好。我想從更大的角度來考慮前景條款，以及你對消費者情緒和零售商立場的看法。所以，我的問題首先是，如果有的話，這是如何讓你思考你的投資組合的，也許你會更仔細地看看你所在的類別，你所在的價格層級，是否有你應該進入的空白，或者你應該為你的業務考慮戰略選擇的領域？：是的。這是個很好的問題，奧利維亞。我們一直在這樣做，你已經看到我們不時地對我們的投資組合進行調整，要麼引入東西，要麼甚至撤出東西。我們並不害怕做任何一件事。僅在第二階段，當我們推出大眾市場個人護理液時，我們就做出了重大的處置，但我們在這裏增加了三個明顯的因素：Drybar，Curlsmith，Osprey。因此，我們不怕在這個話題上繼續前進。

12我們現在正通過同樣的視角來審視我們的投資組合。然而，我們沒有做的是在短期內降低我們的投資組合。從消費者健康的角度來看，我不能説這也會過去。據我所知，消費者面臨着一個新的更低的常態。但我知道鐘擺是擺動的，我們的產品不僅從品牌和信任的角度來看是永恆的，而且我們非常努力地讓它們成為消費者的前沿和中心。我們確實希望增加我們擁有的產品範圍，從好的、更好的、最好的產品組合，因為消費者正在談論這個話題。關於這對投資組合意味着什麼的問題，我們正在看一看。我們正在關注健康與健康公司的內部。我們在事先準備好的發言中明確指出了這一點。這是飛馬座項目的一部分。在我們投資組合的其他部分，雖然我們不會那麼努力地尋找可能不適合我們投資組合的東西，但我們正在尋找在我們已經參與的領域增加或補充什麼可能是正確的。就大局而言，我打算利用這一時刻來思考，這不僅僅是因為這些品牌是永恆的。這項工作是專門針對新產品的，具體是針對新的營銷信息。我的意思是，我們自己特別注重將產品內部的資源轉移到最有前景的產品上。因此，從增長的角度來看，這是有意義的基石。我的意思是，只要看看美容，美容就有機會帶來一些價格更低的創新。現在，它也有一些重要的新產品即將投放市場，你知道，在過去，我們特別在美容領域創新並受益於這些產品。如果你看看Curlsmith和Osprey，他們都是有機的。所以，這個想法，嘿，讓我們看看投資組合，我們做到了, 然後我們在名牌液體和户外領域走得更遠，我們相信它們將繼續以個位數的高速度增長。僅這一項，僅根據我們為他們做出的預測，就是明年的另外2000萬美元。我們也相信--但我不能保證--零售商不需要為明年做出同樣的庫存調整，因為他們今年已經進行了調整，而這本身就是另一個基石。所以，如果你把好的品牌，新的產品，好的信息，增長的東西，然後是新的營銷信息和新的火力放在不是的東西上，我們喜歡我們的前景。接線員：謝謝。我們的下一個問題來自Sidoti&Company的Anthony Lebiedzinski。請繼續你的問題。：是的，先生。早上好，感謝您的提問。所以，首先，你知道...：是的。嗨，安東尼。很高興接到你的電話。：嘿-我也是，是的，早上好。因此，我想，在重組計劃方面，你能不能就這一點向我們介紹一下？可以説，最初的容易實現的成果是什麼，你認為最容易實現的是什麼，哪些領域需要更多的時間來實施？：你是在談論增長，還是在談論飛馬座？：帕伽索斯。：帕伽索斯。嗯。

13 ：所以，就是説……[難以辨別] (00:44:58) ：……去年--我很高興你問起這件事。順便説一句，諾埃爾，我早些時候問過她，她正在通話中，她有一個技術問題。因此，我們將代替她就其中一些話題發表講話。但我向你保證，她正在通話中，高度關注這件事。在後來的後續通話中，她將成為最重要的參與者。關於帕伽索斯，我們對此感到非常興奮。雖然它沒有出現在問題中，但它在特洛伊的海倫身上表現得很突出。我們正在以最快的速度前進。我們正在確定地採取行動。我們正在我們選擇的地區行動。為了回答你的問題，最受關注的部分是商品成本方面的機會、分銷方面的機會、效率提高、降低庫存和結構精簡。所以，如果我們只是快速地瀏覽一下這些，在商品成本的問題上，我們看到了一些顯著的上升，超過了在多年轉型期間所做的所有好的事情。我們現在已經確定了另一個全新的層面，並正在迅速採取行動。我認為，由於這一點，其中一些積木將很快出現。就配送中心而言，它與庫存高度相關。因此，隨着我們降低庫存，好的東西，意味着新配送中心的好處，DTC實施速度和其他一些東西將會更快，從效率的角度幫助我們。它還可能讓我們釋放一些我們可能不需要的房地產形式的資本。它為我們提供了一個在這些倉庫中流動的通道，不僅效率更高，而且通過本身已經升級的系統，在好人意義上帶來雙重打擊。從採購的角度來看, 隨着我們的多元化，從中國到更多的墨西哥和東南亞，那裏的加速，貨幣的東西，我們購買力的使用，供應商的整合，只是作為例子，我不知道，這些是容易摘到的水果，但現在正在制定的大項目。飛馬座本身就是一項多年的計劃。它有一個三年的弧線，但這些事情會更快到來。我們正在研究SKU合理化的某些方面，這將有助於從庫存的角度，等等。現在，如果你看看流程和精簡的東西，隨着組織的精簡，我們有了一些有趣的想法，我們現在正在積極工作，這將使我們有機會將業務部門與共享服務連接起來，讓我們更快地前進，讓業務部門更專注於創新和品牌建設，這是他們的心臟和靈魂，併為共享服務提供更多能力。這只是一個更有效的矩陣。因此，這就是最快到來的東西。然後我們認為它將在那裏建立起，推出好的品牌，更精簡的成本結構，證明自己有ROI的飛輪，然後提高我們的運營利潤率，只是做得更快。這就是飛馬的目標。馬特，你還有什麼要補充的嗎？：是的。安東尼，我想當你問我的時候，你説的是早一點來的，晚一點來的。我要説的是，正如Julien談到的飛馬項目的一些事情一樣，COGS節省將在稍後到來，因為這些是您必須確定、談判並隨後與供應商實施，然後通過出售和購買庫存的東西。因此，這只是實現部分COGS節省的較長尾巴，而組織中更多的SG&A節省，甚至可能是採購效率的提高可以更快地實現。

14所以，朱利安説，我們正在做的工作有很多。但就可能流經損益表的東西來説，這是你應該考慮的問題。接線員：謝謝。我們的下一個問題來自地區檢察官戴維森的琳達·博爾頓·韋澤。請繼續你的問題。：是的。你好。你好嗎？你好啊，琳達。很高興接到你的電話。希望你一切都好。：所以，是的。我希望你也是。所以，我只是有一個專門關於九頭蛇瓶的問題。在你的評論中，你在評論中説，銷售在本季度略有上升，但這並沒有真正説明任何銷售情況。也許是銷售額下降了什麼的。所以，我很好奇，到底是怎麼回事？那麼，是不是我們在所有其他類別的渠道中看到的庫存減少？如果直銷仍然相當健康，比如為什麼會有庫存減少？還有，比如，哪個頻道？你能不能就海德魯燒瓶的事多加一點味道？：是的。明白了。嗯。這是一個很好的問題，我很高興我們得到了澄清，因為我知道人們對Hydro Flask非常感興趣，而且有直銷和賣入的混合概念。因此，我們的銷售增長與直銷相比，還有重要的市場份額。因此，對海德魯燒瓶的需求仍然相當不錯。市場份額是一個起伏不定的故事。例如，在-我從這裏的消費開始。例如，在我們最大的在線零售客户中，僅在上個季度就獲得了相當大的份額。在本財年到目前為止，總業務的份額實際上略有下降，但幅度不大。在過去兩年左右的時間裏，它在兩三個百分點的範圍內波動。因此，我會把它稱為更多的相同，一些上升，一些下降。在銷售方面，銷售速度較慢，這損害了我們的銷售。你會説，好吧，等一下，如果它賣完了，為什麼賣得更慢？這是因為零售商的庫存。然後，零售商正在進行兩項調整。一個是他們補充的速度，另一個是他們手頭有多少周。因此，在補貨方面，在正常的環境下，零售商會簡單地根據預期需求和實際消費進行補貨。在這種環境下，他們補充了兩個賭注。一個賭注是未來的需求會增加多少，另一個賭注是他們希望在買入的任何時期結束時手頭有多少周的時間。因此，現在就拿具體的零售商來説，根據他們針對這些變量的策略，每個零售商的故事都略有不同。然後分別是他們對假日季節的預期，這決定了他們希望在這段時間內有多少庫存，比如這樣的類別。如果你看一下海德魯燒瓶的基本原理, 它們看起來很棒。九頭蛇瓶的春季系列即將推出。這將更像是第四季度和第一季度初的故事。那裏也有一些我們感到興奮的新產品，我們也對Hydro FlaskDTC的前景感到興奮。我想在這個電話裏有些人會説，哦，天哪，我一直都在聽這句話。我想説的是，它將在本財年推出，這將給我們帶來一個期待已久的話題，並幫助我們趕上我們認為在這一領域領先的競爭對手。而在零售商本身，他們只是不那麼積極地持有庫存，這對我們的銷售產生了影響。我們現在已經把這一點納入了我們的預測，甚至比以前更深入。這就是為什麼你會收到含混不清的信息。

接線員：謝謝。我們的下一個問題來自CJS證券的鮑勃·拉比克。請繼續你的問題。：太好了。謝謝。謝謝你在這裏的後續行動。馬特提到了庫存和今年下半年的一些連續改善。但也許只是為了更清晰地跟進，你估計你攜帶了多少過剩庫存，以及正常化的時機是什麼？這是不是部分在下半年，然後結轉到2024財年左右，有多少過剩庫存，什麼時候你會回到正常化水平，然後將所有現金從庫存中提取出來，計入資產負債表？：當然可以。是啊，這是個很好的問題。我們更多地關注庫存增加，因為-我知道您和其他電話會議上的人都記得-在供應鏈不確定性和需求上升的時期擁有更多庫存具有高度的戰略意義，這在2021財年和2022財年發揮了巨大作用。進入本財年，我們談論的經濟放緩是非常明顯的，並沒有我們預期的那麼大。因此，這更多的是庫存的增加和結轉，而不是過剩。至於它穩定下來的速度有多快，這真的取決於我們所擁有的所有這些直銷評論。然後，馬特，我不知道你想要走多遠，試圖為鮑勃在轉換為現金的問題上做個維度。但在我告訴你之前，我確實想説，我們配送中心的效率以及飛馬在這方面的項目能夠實現其好處的速度，都高度受益於庫存的出售。那麼，馬特，也許你有更多關於這件事的信息？：是的。還有，鮑勃，你注意到了。我認為，我們預計第三季度和第四季度都會出現連續下降，因為我們説在本財年結束前達到與上一財年末持平的水平。但是，正如朱利安指出的那樣，它是基於通過銷售實現正常化，並看看我們如何走出假期。展望未來，我仍然認為有機會實現更高的庫存效率，並進一步降低庫存。我認為，展望未來，這將發生在整個2024財年。因此，我認為，從現在到今年年底，我們將邁出一大步，然後是展望2024財年的另一大步。接線員：謝謝。我們的下一個問題來自C.L.King&Associates的史蒂夫·馬羅塔。請繼續你的問題。例如，大家早上好。：嗨，史蒂夫。：..。在準備好的演講稿中-嗨，朱利安。早上好。在準備好的講稿中，有關於銷售增長潛力的評論，或者至少是2024財年的計劃。我知道，在沒有給出具體指導的情況下，你能稍微談談可能發生的事情，或者是計劃好的事情嗎？：是的。這是一個很好的問題。正如你所説的，18個月後是非常困難的，這意味着從本財年的中點到下一財年的結束點來預測銷售增長。我們有我們正常的預算週期，以及所有這些。因此，這更像是春季的事情，而不是2023年的春季討論，而不是秋季討論。但為了給你們提供一個維度，讓我給你們幾個例子，一些短期的和一些長期的。就從當前的假日季節開始吧。在美髮用品的主要零售合作伙伴中，也有針對Hydro Flask和某種程度上針對OXO的計劃。另外，九頭蛇瓶，我剛剛談到

16通過與琳達的一些構建塊，正如我之前提到的，春季新系列產品的季節性重置實際上更多地是第一季度的事情，所以比起2023財年，這將是一個更大的2024財年。新的直接面向消費者的計劃特別關注海德魯水瓶，但坦率地説，它不僅會擴展到美容領域，還會擴展到OXO，因為我們正在建立一個非常棒的平臺，隨着我們將這些新工具上線，這個平臺也會擴大規模。真是太棒了。關鍵是，這是一個2024財年的好人。美容創新，有一些非常性感的東西即將到來。從消費者的角度出發，從幾個有意義的項目開始。我認為這個電話裏沒有人喜歡吹風機發出的響亮的聲音。雖然許多吹風機有不同的音調，但它們中沒有幾個比其他吹風機安靜得多。然而，我們帶來的產品不會犧牲電力，但確實改善了這種永恆的寧靜載體。還有另一個--關於美容的一步特許經營權，特別是在露華濃，我們在那裏取得了巨大的成功，但現在考慮的是捲曲和畫圖區域，而不是增容和烘乾區域。所以，很興奮--就像這樣。然後你看看健康和健康方面的東西，其中一些是季節性的，對嗎？這取決於咳嗽和感冒等因素，奧密克戎一直起伏不定，達美航空在此之前也是如此。所以，很難預測一個重要的驅動力，讓季節性發揮作用就好了。但關鍵是，當人們生病時，我們正好有他們想要的東西，我們的市場份額證明瞭這一點。最後，關於零售業的問題，有一個內在的基礎，我之前提到過，他們不太可能需要再次進行這種規模的庫存調整，因為你把它降下來了, 然後它就會掉下來。唯一會讓這種情況發生的事情是，從財務健康的角度來看，如果消費者跌落懸崖，我認為沒有人會預料到它會跌到如此低的水平，以至於你會得到與今年發生的情況相同的東西。因此，有一個內在的基石，不必用另一次同樣大小的下跌來紀念這一天。所以，這些都是好人。然後從國際方面來看，有一些國家、產品和類別讓我們感到興奮，然後是我們產品總是帶來的經典創新流，所有這些都對我們產生了很大的影響。因此，在我們看來，這足以讓我們對恢復營收增長持樂觀態度，但我們將不得不經歷預算過程、規模和所有這些，以及我們有多大能力承擔得起，這在很大程度上取決於我們能多快實現飛馬的節省。接線員：謝謝。我們的下一個問題來自與D.A.Davidson的琳達·博爾頓·韋澤的對話。請繼續提問。: Hi. : [難以辨別] (00:58:58) ：我們-嗨。我們從投資者那裏得到了一些關於價格上漲的總體情況的問題。我猜投資者是在懷疑，一些已經上漲的價格將不得不回落。你看到這種情況發生了嗎？你能對整個定價情況發表評論嗎？：是的。總體來説，消費者的財務狀況不如以前。有口袋的，對吧？一些消費者羣體與其他羣體不同。但通貨膨脹不是任何人的朋友。因此，在某種程度上，我們的價格上漲增加了它，這樣，價格就不是購買的朋友。這就是説，成本上升了，工資也上升了。實際收入，他們受益於工資上漲，但也被通脹蠶食。因此，平均而言，消費者的總體狀況實際上更差了。我認為通貨膨脹率為8%，但可能不是每個人都能加薪8%。因此，從定價壓力的角度來看，它是存在的。

就我們的價格而言，總的來説，我們的價格保持不變，我們打算繼續這樣做。話雖如此，我們將根據需要進行調整，以保護我們的市場份額。在這個問題上，市場表現強勁。它放緩，有買入，有需求，有價格才能達到新常態。所以，我們會做我們必須做的事。然後，在某些領域，我們正在測試如果我們在價格上做得更少會發生什麼。而在其他領域，我們正在快速尋找新常態在哪裏。接線員：謝謝。女士們先生們，我們的問答環節到此結束。如果有任何最後的評論，我將請明伯格先生發言。朱利安·R·明伯格，董事首席執行官，特洛伊公司的海倫。是的。謝謝你，接線員。感謝各位出席今天的電話會議。我希望人們帶着我們對2023財年前景的關鍵信息離開，也就是好好、認真地審視我們已經看到的、坦率地擁有的趨勢，並接受我們在市場份額、庫存和我在今天早些時候的評論和這些答案中提到的特洛伊海倫獨有的一些其他方面的事實。然後，我希望人們看到我們試圖用飛馬所做的事情的力量。帕伽索斯是革命性的。我們已經近十年沒有進行過如此規模的重組了，正如電話會議中概述的那樣，它將為我們帶來巨大的節省，我們將用這些節省下來的燃料來補充飛輪的燃料，並帶來我希望最好的未來。這在很大程度上是我們的意圖，並迅速採取行動。因此，我們期待着在接下來的幾個小時裏，實際上是在接下來的幾天裏，與你們中的許多人交談, 我相信我們將與你們中的許多人見面，因為我們現在已經結束了我們的安靜時期，並回答了你們所有的問題。希望你有一個美好的一天。謝謝。接線員：謝謝。今天的會議到此結束。此時您可以斷開您的線路。謝謝您的參與。