展品99.5

財報電話會議

印孚瑟斯有限公司 第四季度財報電話會議
FY22 April 13, 2022

企業參與者：

Salil Parekh

董事首席執行官兼董事總經理

尼蘭揚·羅伊

首席財務官

桑迪普·馬欣德羅

財務總監兼投資者關係主管

分析師/投資者

安庫爾·魯德拉

摩根大通

摩西·卡特里

韋德布什證券

尼丁·帕德馬納班

天鵝座

基思·巴赫曼

蒙特利爾銀行資本市場

蘇希爾·貢圖帕利

Kotak Mahindra AMC

達維婭·那加拉揚

瑞銀集團(UBS)

潘卡伊·卡普爾

里昂證券

Vibhor Singhal

菲利普資本

拉維·梅農

麥格理

傑米·弗裏德曼

薩斯奎哈納

庫馬爾·拉凱什

法國巴黎銀行

桑迪普·沙阿

Equirus證券

版主

女士們，先生們，大家好，歡迎來到印孚瑟斯收益會議電話會議。需要提醒的是，所有參與者行都將處於僅收聽模式，您可以在演示結束後提出問題。如果您在電話會議期間需要幫助，請在電話按鍵上按“*” ，然後按“0”向接線員發出信號。請注意，本次會議正在錄製中。我現在把會議交給桑迪普·馬欣德羅先生。謝謝你，先生，謝謝你！

桑迪普·馬欣德羅

大家好，歡迎參加財報電話會議，討論2022財年第四季度財報。我是班加羅爾投資者關係團隊的桑迪普。今天，首席執行官兼總經理Salil Parekh先生、首席財務官Nilanjan Roy先生以及高級管理團隊的其他成員加入了我們的盈利電話會議。我們將以Salil和Nilanjan對公司業績的一些評論開始 電話會議。在此之後，我們將開放問題徵集。

請注意，我們所説的任何涉及我們對未來的展望的話都是前瞻性聲明，閲讀時必須結合公司 面臨的風險。在我們提交給美國證券交易委員會的文件中可以看到對這些風險的完整聲明和解釋，文件可以在www.sec.gov上找到。

我現在想把它交給Salil。

Salil Parekh

謝謝，桑迪普。早上好，下午好， 每個參加會議的人晚上好。感謝您在百忙之中抽出時間參加今天的節目。

我們經歷了不同尋常的一年，按不變貨幣計算的年增長率為19.7%，是11年來增長最快的一年。我們正在獲得市場份額。 我們正在建立我們在雲和數字領域的領先地位，我們是越來越多我們的客户在數字化轉型中關注的計劃的一部分。

業務、服務線和地域都實現了廣泛的增長。我們的每個業務部門都以兩位數的速度增長。前三名在青少年時期增長，美國和歐洲增長超過20%。北美地區的營收突破100億美元，而金融服務業的營收突破50億美元。

我們的數字收入目前佔59.2% ，全年增長41.2%。我們的數字收入按運行率摺合成年率超過100億美元。在數字領域，我們的雲工作 增長更快，我們的Cobalt Cloud功能對我們的客户具有顯著的吸引力。

我們的增長伴隨着23.0%的強勁運營利潤率。我們實現了這些利潤率，同時通過增加薪酬和福利來保持對員工的關注。

我們全年的大筆交易贏利為95億美元，第四季度為23億美元。我們本年度的淨新增百分比為40%，第四季度為48%，幫助我們為2023財年奠定了強勁的增長基礎 。

按不變貨幣計算，我們第四季度的收入同比增長20.6%，季度增長1.2%。如果沒有我們員工的堅持不懈的承諾，我們在2022財年的行業領先業績是不可能的。我非常自豪，也非常感激為我們的客户提供成功的非凡努力。

我們過去12個月的流失率增加了 至27.7%。我們的季度年流失率環比下降了約5個百分點。

我們在本財年招聘了8.5萬名大學畢業生。在第四季度，我們淨增了22,000名員工。我們有一個整體強大的招聘計劃。 這反映了我們增強的招聘能力，紮實的品牌和對各種人才市場的深入滲透。這增加了我們的舒適度，使我們能夠在客户的數字化轉型議程中為他們提供支持，同時展望未來。

我們已啟動本財政年度的薪酬審查工作 。我們計劃了這項工作，這樣我們就可以專注於需要更多關注的員工羣體 ，同時還可以通過定期加薪來覆蓋更廣泛的羣體。與過去一樣，我們將查看

個人績效、技能和市場基準 ，同時確定個人薪酬增加。我們將專注於加速職業發展、有針對性的發展和機會 ，致力於全球前沿的數字創新。

我們4年前推出的戰略對我們起到了很好的作用。我們提供了行業領先的增長和行業領先的TSR。

展望下一階段，以進一步加強我們在數字創新曲線上的領先地位，我們計劃在擴展我們的雲業務、擴展數字能力、擴展我們的自動化工作以及提高與我們的大客户和技術原住民的相關性方面擴大我們的能力，並加強我們的 員工價值主張。我們專注於在雲和數字生態系統中保持領先地位，對員工和成本的關注讓我們對未來充滿信心。

我們在2022財年的持續勢頭、大型交易的成功、強勁的交易渠道和客户信心使我們放心地指引2023財年按不變貨幣計算增長13%至15%。

展望未來-隨着我們制定新戰略，即着眼於雲和數字生態系統，我們對員工的關注以及與後COVID工作環境相關的成本 導致我們在2023財年的運營利潤率指引為21%至23%。

就我們的業務細分市場表現而言， 讓我逐一介紹一下亮點。

金融服務部門按不變貨幣計算增長了14.1% ，在本季度贏得了8筆大型交易，在2022財年贏得了27筆大型交易。隨着我們致力於大型轉型計劃，我們的美國業務繼續引領着增長。我們在金融服務領域的整體大型交易渠道在各個地區都是健康的。

按不變貨幣計算，零售部門的增長率為16.5%。因為客户專注於數字和成本外賣計劃。我們在電子商務、收入增長管理、供應鏈、產品生命週期管理等領域看到了整合的外包交易和轉型計劃。去年，我們從該細分市場贏得了16筆大額交易，並將繼續保持良好的交易渠道。

垂直通信業務增長強勁 ，按不變貨幣計算增長29.2%。我們將客户體驗、IT和網絡簡化、精益和自動化的零接觸運營、上市時間和數字企業的集成數據視為這一細分市場客户的關鍵主題。

能源、公用事業、資源和服務 按不變貨幣計算，部門增長進一步增至17.8%。我們看到，數字化轉型繼續受到越來越多的重視，尤其是圍繞客户體驗、運營效率和相關的傳統轉型。我們在上個季度贏得了4筆大型交易，在2022財年從這一細分市場贏得了18筆大型交易。

製造部門的增長按不變貨幣計算增長了 至50%以上。上個季度在這一細分市場中有6筆大額交易勝利，去年有13筆交易勝利。我們正在 幫助客户跨越工程、物聯網、供應鏈、雲ERP和數字轉型領域。

以不變貨幣計算，高科技增長進一步加速至20.9%。我們看到，基於邊緣計算、數字營銷和商業的交易有所增加。由於威脅感知增強，網絡安全是客户關注的另一個領域。

按不變貨幣計算，生命科學垂直市場增長了16.2%。客户正在推動臨牀試驗的數字化轉型，通過直接數據捕獲、數字化患者參與來加速藥物發現並降低成本，從而縮短週期時間。

在上個季度，我們在雲服務、大數據和分析、物聯網和工程、現代化和人工智能等領域的11個評級中被評為 領先企業。

我們宣佈收購總部位於德國的數字營銷和體驗及電子商務機構oddity。與Wongdoody一起，這將進一步加強我們的創意品牌和體驗設計能力。

在資本分配方面， 董事會建議派發末期股息每股16盧比，使2022財年的總股息達到每股31盧比，較過去一年增長14.8%。

我想表達印孚瑟斯對所有受歐洲人道主義危機影響的人的支持。該公司倡導俄羅斯和烏克蘭之間的和平。

而印孚瑟斯與俄羅斯當地企業沒有任何活躍的 關係。我們在俄羅斯有一個不到100名員工的小團隊，為我們的幾個全球客户提供服務。考慮到當前的情況，我們決定將這些服務從俄羅斯轉移到我們的其他全球交付中心。

為支持該地區的人道主義援助活動，印孚瑟斯已承諾向烏克蘭的救援工作提供100萬美元，並正在啟動一項計劃，以數字方式重新殺害多達25,000人。

説到這裏，讓我把它交給Nilanjan 以供他更新。

尼蘭揚·羅伊

謝謝，薩利爾。各位晚上好，感謝您參加這次電話會議。

我們又度過了一年充滿挑戰的環境，按不變貨幣計算增長了19.7%，這是十年來的最高水平。今年增加的收入比前3年增加的收入加起來要高出 。這得益於各細分市場的廣泛增長和我們數字投資組合的強勁增長，按不變貨幣計算為41.2%。

本財年的營業利潤率為23.0%，處於我們22%至24%的指導區間的中點。在各種供應方壓力的背景下，我們推出了各種措施來減少自然減員-除了更高的分項外，更高的薪酬增長、更高的晉升、基於技能的幹預等。

2022財年的自由現金流超過30億美元。DSO減少4天至67天。資本支出小幅增加至2.9億美元，原因是繼續專注於優化基礎設施相關支出 。因此，在2022財年，FCF轉換佔淨利潤的百分比為103%。

2022財年每股收益按美元計算增長14.3%，按INR計算增長15.2%。股本回報率為29.1%，較上年增長1.7%。

來看第四季度的演出-

按不變貨幣計算，收入同比增長20.6%，環比增長1.2%。垂直市場和地理區域的增長是廣泛的，而且是兩位數。

雖然銷量在第四季度保持健康增長 ，但第四季度的收入增長受到通常季節性因素、季度初的COVID影響以及與客户相關的合同條款的影響，我們預計這些條款將在未來恢復。這也影響了第四季度的利潤率。

大客户的開採在2022財年非常強勁。價值1億美元的客户數量從2021財年的32個增加到38個。與2021財年的7個客户相比，我們有12個客户的年收入為2億美元。

我們在本季度增加了約22,000名淨員工，其中包括 名實習生，這是該公司歷史上最高的一次，因為我們留出了餘地來應對未來強勁的需求環境。 因此，第四季度的利用率降至87.0%，而現場工作組合微升至24.0%。自願LTM流失率上升至27.7%。 雖然由於尾部效應，LTM流失率繼續增加，但在上一季度持平後，季度年化流失率下降了約5%。

第四季度利潤率為21.5%，比上一季度下降200 個基點。連續邊際變動的主要組成部分如下：

這些被抵消了

第四季度每股收益按美元計算增長9.2%，按盧比計算同比增長13.4%。

我們的資產負債表保持強勁，沒有債務。 季度末，合併現金和現金等價物進一步增加到49億美元。該季度的自由現金流健康，為7.61億美元，第四季度現金餘額收益率穩定在5.29%。

根據我們的資本分配政策， 董事會建議派發末期股息為每股16盧比，這將導致2022財年的總股息為每股31盧比，而2021財年為每股27盧比，本年度每股股息增長14.8%。包括過去3年的末期股息和最近完成的回購，根據我們目前的資本分配政策，我們已向股東返還了73%的FCF。

在過去 幾年中，我們在加強數字足跡、增強大型交易能力、本地化和人才培養方面的加速投資使我們能夠獲得穩定的市場份額。隨着整個行業的數字顛覆加速，我們看到了與客户更緊密接觸並利用不斷擴大的市場機會的進一步空間。

我們確定了投資領域， 包括加倍關注數字產品組合、擴展我們的雲產品以及進一步增強我們在新興技術方面的能力 。我們還將繼續致力於通過再培訓、激勵和整體職業發展為員工提供令人信服的價值主張。我們計劃通過積極的成本優化和由服務和品牌差異化驅動的價值導向定價來中和其中的一些影響。這一點，以及大流行後一些費用的正常化，如差旅、設施等， 反映在修訂後的2023財年利潤率指引為21%至23%。

隨着大流行的希望已經過去，我們希望在接下來的幾個月裏看到你們中的許多人。

有了這些，我們就可以開始提問了。

版主

非常感謝。我們現在開始 問答環節。第一個問題來自摩根大通的安庫爾·魯德拉。請繼續。

安庫爾·魯德拉

第一個問題是收入指引。 去年這個時候，Salil的收入指引在2022財年開始時有點低，當時我想説的是，至少 訂單要強勁得多，訂單中有一筆大筆交易，也許退出速度更快。非常好奇地想知道，是什麼讓 有信心在今年年初給出略高的指引，給定的，可能是更加動盪的宏觀形勢。

Salil Parekh

你好，安庫爾，謝謝你的問題。 我們今天看到的是我們客户基礎的需求環境很強勁。我們今年有95億美元的大型交易，其中40%是新的，而在 季度

23億美元，淨新增48%，與新客户工作和跨不同階層的實際擴張相關的維度出現強勁增長。考慮到所有這些因素，我們認為本財年的增長率將在13%至15%之間。

安庫爾·魯德拉

理解了這一點，這是否帶來了您在第四季度客户情況中提到的任何 種逆轉？

Salil Parekh

第四季度的客户情況將在一段時間內逆轉。 我們沒有具體説明這一點。無論如何，這種逆轉都不會對全年產生巨大影響。我們從市場中看到的強勁需求、我們在現有業務中看到的情況、我們看到的客户內部的擴張以及我們看到的一些新的客户收購，確實 看到了這一點。因此，把所有這些因素 我們得出了這個觀點。

安庫爾·魯德拉

謝謝，我很感激。接下來的 問題位於邊際。或許首先，您能否詳細説明本季度和上個季度急劇上升的第三方成本。 考慮到您正在簽署的交易的性質，這是不是一個新的粘性水平？作為一個相關的問題，您能否詳細説明在2023年的利潤率指引中加入了 的成本，包括工資通脹水平、成本基礎逆轉或正常化的速度 。

尼蘭揚·羅伊

我認為我們 獲得的許多大筆交易都是通過將我們的服務與軟件和聯合服務捆綁在一起，這在客户環境中為我們帶來了倍增效應。 您在過去幾年中看到了這一點，這也是您看到成本上升並在 本季度和未來一年幫助我們的原因之一。

關於2023財年的同比前景，我們不會 指出工資的影響。正如薩利勒所説，這將是一次競爭性的薪酬上漲。我們將區分人才和一些地方的提升，這將是更廣泛的基礎，當然，圍繞着我們有很多我們通常做的成本優化。其中一些是過去一年的順風；例如現場離岸混合。但Subcon在去年成為了我們的逆風，其中一些將在明年開始走向另一條路。當然，加薪也將在今年第一季度對我們造成衝擊，因此這將是最初的不利因素，但我們已經看到了成本優化的整體影響。

在定價方面，正如Salil之前提到的那樣，我們已經開始與我們的客户進行討論。當然，這是一個漫長得多的過程，它更多地發生在T&M、續訂等方面。但對於業務的FP端來説，這些是更長期的討論。這些也是競爭性投標，但我認為討論已經開始。我們所有的銷售人員都在積極參與這項工作，並着眼於這方面的總體需求和供應方面， 我們已經開始在這方面取得進展。

安庫爾·魯德拉

謝謝你，祝你好運。

版主

謝謝。下一個問題來自韋德布什證券的摩西·卡特里。請繼續。

摩西·卡特里

謝謝你回答我的問題。如果您能給我們更多的澄清，並且您提到的客户特定的合同立場正受到投資者的大量質疑，那就太好了 。這對該季度的營收數字有何影響？利潤率也會受到影響嗎？我認為任何澄清都將是非常有幫助的。這是2023財年利潤率指引的後續內容，我會看到您的利潤率下降了100 個基點。我們假設他們從這裏的工資上漲中恢復過來，然後我們也假設更低的定價權，這在過去6到12個月裏幾乎沒有起到槓桿作用。非常感謝。

尼蘭揚·羅伊

我們聽到了關於客户合同條款的第一個問題。僅 澄清這一點，數字非常小。這些都不到一個百分比，所以總體上影響並不大，因為人們正在進行 。因此，我們只想結束這一點。影響不大，但不到1%。但由於您是按順序查看收入增長的， 我只想指出這一點。

摩西·卡特里

第二個問題是關於您對23財年的利潤率指引，這是否真的是2023財年工資通脹加速的因素，或許更低的定價權也沒有考慮到這些數字？

尼蘭揚·羅伊

好的，摩西，我也能聽出你説的關於工資上漲的事情。所以，是的，在第一季度，我們將同時提高離岸和現場的薪酬，就像我説的那樣，這將是有競爭力的。我們將以此為基準，在人才方面也進行差異化。這就是我們在過去一年中看到的幫助我們的東西，特別是對擁有更高技能的人，所以這對我們很管用。

總體保證金指引反映了 事件的數量。我們談到了大流行帶來的旅行和便利方面的一些常態化好處，我們看到的一些好處將會回來。其次，我們看到了現場-離岸方面的一些不利因素，我們認為我們去年獲得了很大的好處。因此，我們必須看看這一點在今年剩下的時間裏會如何展開。另一方面，隨着我們的招聘引擎 現在真正啟動，我們已經看到子成本在本季度實際上已經停滯不前，我們認為在今年剩餘時間裏，我們應該能夠在子成本線上拉低成本。自動化對我們來説仍然是非常核心的-每年的成本優化。我們説的是讓3000到4000人實現自動化，並安裝機器人，這是我所説的本季度的情況，因此，我們有全面的計劃 ，我們還談到了定價。21%到23%是一個合理的利潤率區間，我們認為在接下來的 年中我們可以在這個範圍內運營。如果你還記得大流行前的情況，我們在2020財年結束時的比例是21%到23%，也就是大流行之前的一年，如果我沒有弄錯的話 。所以，我們在21%到23%，這是一個舒適的範圍，我們很高興在這個範圍內。

版主

謝謝。下一個問題來自天達的Nitin Padmanabhan。請繼續。

尼丁·帕德馬納班

嗨，晚上好，我這邊只有兩個問題。第一個是關於指導的。因此，如果我理解正確的話，通常情況下，您對未來兩個季度有很高的可見度 ，如果我看一下去年贏得的新交易淨額，實際上它比前一年要低。因此，我想知道的是，您所説的大筆交易中沒有反映的小得多的交易組合，是不是更高的數字，我們是否應該考慮一下？其次，是可能達成的更大規模的交易帶來了信心，還是規模較小的交易？所以這是第一個問題。

Salil Parekh

謝謝你的問題。我們今天不會 指定組合中的不同交易類型。幾個點就能給它上點顏色。首先，我們今天看到的管道是我們擁有的最大的大型交易管道，這給了我們很大的信心 。我們今年的淨新業務很強勁。我們在本財年2022財年有良好的發展勢頭，這為我們下一財年奠定了良好的 基礎，我們看到客户內部的持續吸引力，因為我們在整合的同時正在擴張，我們正在 獲得市場份額，因此這給了我們額外的提振。希望這能給你帶來一點色彩。

尼丁·帕德馬納班

好的。第二個問題是，你如何看待現場工資普遍上漲？當你與前一年相比，你是否看到美國行業的水平要高得多， 只是想要你對此有一些想法。最後，有沒有關於金融服務領域相對疲軟和生命科學領域的細節，我們實際上看到了本季度的大幅下降？

Salil Parekh

在工資通脹方面，印度以外地區的工資通脹肯定高於我們去年看到的水平，這將成為我們考慮整體薪酬增長的一部分。 今天，大多數西方地區的工資通脹數據高於12個月前。

在金融服務方面，雖然我們在本季度的季度QQ較低，但我們在這一細分市場的總體需求環境仍然非常強勁。我們在那裏看到了一條很好的管道。今年和本季度取得了重大的大型交易 ，我們對金融服務的增長仍然充滿信心。相反，在生命科學領域，我們在上一季度有幾筆曾經的大交易，這就是QQ看起來更疲軟的原因。對我們來説，這是一個更小的單位。因此，這方面的波動性要大得多，但生命科學的潛在需求看起來狀況良好。

版主

謝謝。下一個問題來自蒙特利爾銀行資本市場的基思·巴赫曼。請繼續。

基思·巴赫曼

我想問一個問題， 您對自然減員和利用率的假設是什麼，我們應該如何考慮2023財年的這些條款，具體來説，如果您能將您今天在這裏提供的21%到23%的利潤率指引聯繫起來，會產生什麼影響？

尼蘭揚·羅伊

我認為，首先，在利用率方面，我們仍處於87%的較高水平。我們想把這件事解決掉。話雖如此，這其中很大一部分將通過新生的湧入而發生。 所以從這個意義上説，這不是一美元換一美元。使用率將開始產生影響，因為將投入更多成本較低的新生，但仍將面臨利潤率逆風。但如果你在尋找背後的數學，就沒有直接的相關性，因為它不是那種意義上的一對一。所以這是第一件事。

在自然減員方面，是的，我們認為這應該會在接下來的 年下降。我們現在看到的影響--不僅是我們，而且是整個行業--不僅是我們，還有整個行業，因為這是整個行業的輪換問題。隨着該行業投入新人，整個行業也出現了新的供應來源 。最後，我們現在正在進行的幹預也是如此。所以，這都是我們21%到23%的因素。我們也在考慮像Salil所説的那樣，圍繞雲和數字能力進行投資；因此，這也被納入了明年的指導方針。

基思·巴赫曼

好的，我只想澄清一下，然後我會看到 行業或印孚瑟斯的自然減員，還是兩者兼而有之。

尼蘭揚·羅伊

它將兩者兼而有之，我認為我們不是生態系統中的豎井，我們都是相互聯繫的。我的減員是其他人的橫向，其他人的減員是我的橫向，因此，如果這個行業必須走出困境，那基本上是通過產量。音量必須更新鮮，沒有其他來源的音量。因此，隨着我們開始引進更多的新生，把他們送去接受培訓，把他們放到板凳上，然後 讓他們投入生產。

我認為這個週期需要時間，您已經看到了這一點的好處--不僅是對我們，對整個行業也是如此。

版主

謝謝。下一個問題來自Kotak Mahindra AMC的sudhir Guntupalli的 行。請繼續。

蘇希爾·貢圖帕利

晚上好先生們。感謝您給我這個機會。Nilanjan正如您所説，在疫情爆發前，我們的利潤率為21.3%，我們目前的利潤率指引區間也在 附近。那麼，我們是應該將此次利潤率下調解讀為公司預期利潤率的結構性重置 回到COVID之前的利潤率水平，還是應該更多地看到2023財年在短暫的供給側壓力下的一次性下調。

尼蘭揚·羅伊

是的，正如您所知，我們只給出了本年度的利潤率 指引-21%至23%，而2020財年的營業利潤率為21.3%。我們將拭目以待，但2023財年的舒適範圍 是21%至23%-僅此而已。只是談談我們將進行的投資--不僅僅是對人才的投資。這是一個強勁的需求環境，我們不希望失去高技能人才。因此，我們正在那裏推出幹預措施。我們正在銷售端、營銷端、數字和雲方面推出幹預措施。因此，我們有多種幹預措施，我們已經看到了過去4年的成功，這也擺在你們面前。這是我們已經考慮並納入明年利潤率的內容。

蘇希爾·貢圖帕利

當然可以，先生。作為這個問題的延伸， 2022年3月的當前退出保證金比率和2023財年的利潤率下調讓人對2019年3月的退出保證金和 整整3年前的指導情況有一種似曾相識的感覺。事實上，我們當時並沒有像現在那樣面臨如此多的利潤率逆風， 當時有點加劇了自然減員。因此，我的問題是，假設未來四個季度的利潤率軌跡將走上類似2020財年的道路，是否公平？在2020財年，當前的增量增長可能會應對利潤率逆風中的三角洲，或者您是否認為未來四個季度的模式將出現任何重大分歧。

尼蘭揚·羅伊

因此，是的，就像我在利潤率方面所説的那樣，我們知道將會有第一季度的影響。我們知道，我們可以求助於更長期的成本優化。因此，我認為這將是所有這一切的多重影響。當然，增長總是有幫助的。你已經看到，增長對我們運營槓桿的影響在過去也有所幫助。因此， 這是所有這些的組合。

版主

謝謝。下一個問題來自瑞銀的Divya Nagarajan。請繼續。

達維婭·那加拉揚

感謝您回答我的問題，並祝賀 總體上這一年過得很棒。展望未來，我認為之前的一些問題以不同的方式嘗試了這個問題，但如果您考慮一下您對全年收入的指導，並考慮您可能看到的按需提供的任何增量的看跌期權和收益，您覺得自己有多大的緩衝？如果我也 看看您過去的記錄，您幾乎每年都會在這一年中多次一致地接受指導。等式兩邊是否有足夠的緩衝是我的第一個問題。

Salil Parekh

在我們看待增長指引的方式上， 我們真的會努力看看目前的需求在哪裏，我們在大型交易中做了什麼，我們在我們的許多客户中看到了什麼。 例如，如果你看到我們分享的一些統計數據，超過1億美元或5000萬美元的賬户數量--他們在過去12、24、36個月裏經歷了巨大的變化 。因此，我們對未來一年將如何發展以及我們將如何工作有了一些看法

關於新客户的收購，並專注於此。這些都是我們建立指導的基礎，這是我們每年和4月採取的方法，因為我們在展望未來，然後隨着一年的推移，隨着我們獲得其他信息，我們會嘗試 如何最好地傳達我們在需求環境中看到的情況。這是我們將遵循的相同方法。因此，例如，很難説出什麼是緩衝，而不是緩衝，因為在這個階段，我們看到的是我們所共享的增長 增長13%到15%，在每個季度，藉助我們與客户的廣泛聯繫和整個行業的互動 我們將繼續分享我們看到的關於需求環境的信息。

達維婭·那加拉揚

明白了，在利潤率方面，我認為您 已經多次談到投資和未來增長的投資。如果您要分配您的利潤，您可以將您的指導 大約降低1%，您是否可以將其劃分為可能的投資貢獻和您所説的可能逆轉的所有其他指標的實際貢獻 。

尼蘭揚·羅伊

是的，所以就像我説的，每年我們在薪酬上都會遇到逆風， 是最大的逆風。隨着事態的發展，今年我們在旅行和設施方面遇到了逆風。然後是成本 優化計劃，多年來一直運行得很好-自動化、現場-離岸、分包-再次 也很高，然後是我們將進行的投資。我們將在年內開始投資，這將是在銷售方面、雲能力、人員激勵和更高技能集方面的投資。所以，這是所有這些的結合。我們並不是真的認為 有單獨的影響，所有這些都已考慮到利潤率結構中。

達維婭·那加拉揚

明白了。請允許我問最後一個問題。因此，我應該假設您的簽證成本增加了，您在本季度幾乎產生了1%的影響，更高的簽證申請是為了 抵消您現在因在西方市場開放旅行而面臨的部分分包壓力。

尼蘭揚·羅伊

是的，正如我所提到的，保證金審核的影響是簽證、第三方成本和我們在第三季度享受的另一個影響的組合，即我帶您完成的保證金審核總共1% 。

達維婭·那加拉揚

收到了，謝謝，如果有時間，我會過來跟進的，祝你 新的一年一切順利。

版主

謝謝。下一個問題來自里昂證券的Pankaj Kapoor。請繼續。

潘卡伊·卡普爾

嗨!謝謝你給我這個機會。問題 再次與您提到的利潤率和投資有關。我只是想知道這些投資是否類似於您在2018-2019年所做的投資，因此更多的是一次性投資，或者這些是更定期的投資，而不是無論如何您都會繼續在業務中進行投資。

Salil Parekh

我認為我們現在的看法是，我們在幾年前就實施了這一戰略。我們在多個領域建立了強大的能力--這就是我們在最初的6個月或一年左右所做的事情。在過去的4年裏，我們現在看到了這種方法的良好影響。我們看到了巨大的需求 我們在雲、數字、自動化和一些新的數字技術公司領域都看到了這種環境。我們希望利用這一點，在這些領域更深入地建立能力。我們認為，現在採取一次性辦法，在今後幾個季度內將其動員起來。IT 對我們來説不會是一項持續的新活動，然後我們希望再次像上次一樣，從運營轉向構建 能力

商業本身。但由於我們看到了機會集的拐點 ，我們希望確保利用這一點，保持我們在過去3-4年的市場份額增長中的領先地位，並努力在未來3-5年內繼續保持這一地位。

潘卡伊·卡普爾

瞭解這一點，另一個問題 也是關於您在收入方面的指導。基於對東歐正在發生的事情的宏觀擔憂，甚至是對終端市場通脹的更大宏觀擔憂，您正在構建什麼樣的前景。您是否會受到影響，可能是在今年下半年 ，或者指導更多地是在原樣的基礎上，以防宏觀中出現任何漸進性惡化 這可能會是我們提供的任何指導的增量。

Salil Parekh

今天我們看到的是您 提到的這個點在宏觀環境中，但是我們看我們的需求環境，我們沒有看到對它有什麼影響。對於如何估計第三季度、第四季度等等，我們沒有一個明確的看法。在此基礎上，我們今天制定了指導方針，並將在整個過程中對其進行改進。考慮到我們在環境中看到的情況，我們感到放心，這是我們將看到的那種增長 在13%到15%的範圍內。在今天的需求環境中，我們看不到這些因素的真正影響。

版主

謝謝。下一個問題來自PhillipCapital的Vibhor Singhal。請繼續。

Vibhor Singhal

Salil再次就歐洲部分提出幾個問題。我的第一個問題是，正如您已經提到的，到目前為止，我們對俄羅斯和其他地區的敞口是有限的 ，我只是想基本瞭解一下，因為我們為許多跨國客户工作，這些客户在俄羅斯和歐洲的部分地區也有業務。那麼，什麼是

與這些客户的對話。 他們是否有可能在某種程度上減少這種情況，或者對話中是否存在一些負面因素 。

其次，在同樣的地理位置上，還有一個更長期的問題：在過去的2到3年裏，事實上，在過去的4到5年裏，我們看到東歐正在演變為許多公司的招聘目的地，可能是在數據分析和許多其他領域。您是否認為當前的戰爭局勢已將這一目標推遲了幾個季度或幾年，或者您是否認為這是暫時的情況，一旦問題得到解決，東歐相對於特定領域招聘的吸引力 仍將恢復到以前的水平？

Salil Parekh

因此，我瞭解到，首先是烏克蘭的局勢影響了歐洲客户的任何需求，如果這是問題所在-目前我們與歐洲客户的對話和討論沒有看到這種情況對我們的需求環境有任何影響。當然，隨着我們經歷接下來的幾個季度等等，我們將根據持續時間等情況看看結果如何。

關於第二個問題，招聘情況，例如，我們在東歐國家有中心，我們看到這一點對我們來説增長得很好。今天，我們在烏克蘭沒有中心，但我們在其他地區一直在擴張，發展得相當好。我們今天沒有看到影響-顯然可能會對烏克蘭的中心產生影響 。所以我們在東歐其他地區的中心，我們看到這些中心有很好的增長。

Vibhor Singhal

因此，如果我特別詢問匈牙利、波蘭和奧地利等國，它們將繼續是我們在那裏招聘和開展業務的有吸引力的目的地。

Salil Parekh

波蘭和羅馬尼亞是我們設立中心的地點， 我們正在積極招聘，並在這些地點擴大規模。

Vibhor Singhal

明白了，謝謝你回答我的問題，祝你一切順利。

版主

謝謝。下一個問題來自麥格理的拉維·梅農(Ravi Menon)。請繼續。

拉維·梅農

謝謝你給我這個機會。我只想 澄清一下此直通成本，我們是否應將其視為每次此直通成本降低時的利潤率順風，因為我假設您的客户可以選擇，如果是ServiceNow軟件，他們可以自己採購。因此，我會 假設這些都是以零加價完成的，這樣做對嗎？

尼蘭揚·羅伊

是的，這些是長期合同，我認為我們的價值主張是如何將服務與這些軟件捆綁在一起。因此，這不是一次性的出售。我認為我們的主張是， 我們可以將其集成到雲、垂直堆棧等中，並將其與我們擁有的服務捆綁在一起。這就是我們看待問題的方式。

拉維·梅農

但我的問題是，我們應該假設 這是一個利潤率順風，我們是否應該考慮這一點並相應地調整利潤率。 我假設這是零利潤率，因為客户實際上可以獲得它，並要求您實施它。

尼蘭揚·羅伊

但正如你所看到的，軟件作為一種服務的整體市場正在急劇增長，這是我們可以進入並增加這一價值的地方。所以，不僅僅是一個客户端和一個軟件，還有多個客户端，還有水平軟件，各種各樣的。因此，我認為這是我們的一個主張，對我們來説是非常獨特的，所以你不能把它視為對一個客户的一次性幹預。

拉維·梅農

所以你是説這些是你自己的軟件，這是你的知識產權，我以為這些是為提供服務而購買的第三方項目。

尼蘭揚·羅伊

是的，就像我説的，這些軟件當然歸SaaS供應商所有，但我們與之捆綁的服務，是我們為客户提供的價值主張。

拉維·梅農

第二個問題是，如果你看看我們本季度增加的收入約3,000萬美元，上個季度我們增加了超過5,000萬美元，如果我沒記錯的話，這個季度 傳遞成本增加了4,000萬美元。因此，僅就這一點而言，在令人驚訝的強勁需求環境中，您的服務收入下降了 。那麼我們應該如何看待它呢？我的意思是，某些項目已經結束了，這是全面的，我的意思是，我們看到北美和歐洲的生命科學都在下降。但並不是這一垂直行業拖累了您或 某個特定客户，而是增量收入似乎全面疲軟，所以我們應該如何看待這一點。

尼蘭揚·羅伊

是的，所以首先，成交量連續增長 一直是非常強勁的第一點。第二點，如果你看到我們的同比，它是20.6%，而不是今年的19.7%。我們的離職率數字 高於今年的平均水平。第二，我們的銷量環比增長更快，本季度我們增加了22,000名員工， 我假設其中許多人是被僱傭來尋找未來需求並投入生產的，所以這是我們獲得的第三個信號。第四，如果你從收入的角度來看，與我們看到的銷量增長相比。我們已經討論了第四季度的季節性 如果回顧過去5-6年，由於工作日的影響，我們第四季度的收入與銷量始終具有季節性。我們已經看到一些COVID在1月初離開

影響着我們。我們剛剛談到了一個客户的商業合同，當然還有一些其他的觀點和觀點。因此，我認為您不能 僅孤立地看待第四季度。我們不會給出13%到15%的指導-這可能是至少在過去10年中，我們在年初給出的最高指導 。因此，我認為所有的需求指標和標誌性指標看起來都非常好。

拉維·梅農

關於利用率的最後一個問題。您 正在談論讓它降温一點。我們應該考慮的一個好範圍是85%左右，還是 那麼，這是否足夠，或者我們應該認為更低。

尼蘭揚·羅伊

是的，所以85%是這個數字-它可能在本季度上升或下降，但 這將是我們應該達到的水平-或多或少也在舒適的範圍內。

版主

謝謝。下一個問題來自來自薩斯奎哈納的傑米·弗裏德曼。請繼續。

傑米·弗裏德曼

Nilanjan，我相信您在準備好的講稿中提到了 您預計分包商的成本將趨於平穩。我只是想知道你為什麼得出這樣的結論 ，這是與簽證有關的，還是有其他我們應該知道的事情。

尼蘭揚·羅伊

因此，本季度我們的子公司成本幾乎穩定在營收的11.1%左右，但從離職員工的角度來看，它實際上已經下降了 。而我們的招聘引擎有點落後，這就是為什麼我們的招聘人員數量增加了。我們每個季度僱傭了11,000人， 12,000人，其餘的需求由子公司來滿足。隨着我們現在進入這種招聘新生的模式，本季度我們招聘了22,000人，接近離職員工總數的7%。展望未來，我們將繼續在招聘方面加大力度，通過替代系統或 我們所稱的“招聘副手”計劃，在公司內部為他們提供全職工作，以取代許多副手。因此，我們 一直在這樣做。我們在2019-2020年的Subcon方面一直處於行業最低水平。因此，我們知道必須在哪裏獲得 。這可能需要我們花一些時間，幾個季度，但我們知道這是我們可以施加的保證金槓桿。

傑米·弗裏德曼

謝謝你，然後我相信Nilanjan你也量化了客户合同條款，如果你説了，你能重複一下百分比影響嗎？

尼蘭揚·羅伊

因此，這還不到一個百分比，我們認為在一段時間內，這應該會重新出現。

傑米·弗裏德曼

知道了，謝謝，我會重新排隊的。

版主

謝謝。下一個問題來自法國巴黎銀行的庫馬爾·拉凱什。請繼續。

庫馬爾·拉凱什

晚上好，感謝您回答我的問題。 我的第一個問題更多的是圍繞頁邊距和指導，我們已經減少了一些。因此，這是否反映了我們看到的一些暫時性影響，特別是您談到的供應側限制和我們正在進行的投資，或者我們正在進行的一些交易的成本結構是否發生了結構性變化。因此，由於我們通過第三方和其他因素帶來的一些額外成本強勁增長， 本質上正在壓低我們的利潤率？

尼蘭揚·羅伊

不，所以我認為最後一部分很清楚， 如果你確實看到了我們在2019財年初宣佈的大筆交易戰略，我們當時正在進行大約30億美元的大筆交易 。因此，我們從30億美元到60億美元，再到90億美元到140億美元，因此，儘管大型交易實際上有所增加，但我們的利潤率也有所上升。因此，當我們在週期的初始階段進行大型交易時，人們擔心會產生一些影響，當然，阻力是存在的，因為客户 希望預先節省成本。但我們清楚交易期限，以及我們如何為交易定價，以便在一段時間內，我們能夠 從我們擁有的各種槓桿中扣除成本，並更接近投資組合利潤率。這是我們在這個行業過去3年、4年、5年、10年來一直在做的事情。我認為，我們談論的影響更多的是我們希望 圍繞我們過去看到的投資、我們所做的成功，以及我們認為在這種強勁的需求環境下，隨着我們的進步，這些 是我們應該投資的新功能。而我們通常談到的逆風，更大的差異是疫情成本正常化，我想你們都有旅行、使用率、現場-離岸、分部的數字。因此，其中一些 您可以開始三角測量恢復正常後的恢復情況。

庫馬爾·拉凱什

明白了，謝謝。我們的大筆交易 贏得了，我們報告稱，過去幾個季度一直穩定在20至25億美元之間。要了解大量交易活動， 也是以較小的規模進行的，這裏沒有反映出來。因此，您是否會對總體交易規模的趨勢做出判斷 ，或者您是否會考慮持續共享這些數據？

Salil Parekh

我認為，在這個階段，我們不會將這些數據分享給外部。我們的重點是 分享我們幾年前做出的一些改變，例如數字收入百分比和龐大的 交易價值。您提到的當然是準確的，我們在所有這些規模上都有巨大的活動，我們有非常強大的整體渠道和非常強大的Net New轉換，這也為之前關於我們收入增長指導的討論提供了一些支持 。

庫馬爾·拉凱什

很棒的最後一件事，我想我聽到你説我們在本財年已經完成了85,000名新員工的招聘，這是我們為下一財年設定的任何目標。

Salil Parekh

對於明年的校園招聘，我們 除了表示明年我們將進行5萬多名校園招聘外，還沒有進行溝通。隨着這一年的過去，我們將就此進行更多的溝通，但今天我們看到了一個活躍的校園招聘計劃。

庫馬爾·拉凱什

知道了，謝謝，我會排到後面去的。

版主

謝謝。下一個問題來自Equirus Securities的桑迪普·沙阿的 行。請繼續。

桑迪普·沙阿

謝謝你給我這個機會。大多數問題都已得到解答。我只是想了解一下，包括學員和不包括學員的使用率之間的差距高達 700個基點，我們正在為過去這麼多個季度添加新人，而且您也預計會節省分包成本， 可以説2023財年下半年的利潤率可能會有更多的上升傾向嗎？與上半年相比，定價滯後可能也是順風？

尼蘭揚·羅伊

是的，這些學員必須經歷整個邁索爾賽季，然後他們坐到板凳上，他們在專業技能上重新獲得技能，然後我們帶領他們進入生產。因此， 也需要一些時間，這就是不包括學員和包括學員的利用率您會看到差距的原因。我們每個季度未部署到項目中的受訓人員總數也有所增加。但從利潤率的角度來看，我不確定這是甲流逆風的一大部分。H2。我認為由於薪酬增加對上半年的影響是每年都會發生的前期影響，你可以回到兩年前看到這一點，但總體而言，今年21%到23%的比例我們相當滿意。

桑迪普·沙阿

尼蘭揚只是澄清一下，只是對拉維的要求做了進一步的説明。所以，即使你看到不包括第三方的收入增長略有下降，但同時你也説銷量有所上升，那麼是不是本季度的離岸努力實際上並沒有下降，那麼為什麼 銷量增長沒有反映在收入增長(不包括傳遞)中。那麼，是不是本季度的變現略低了一點？

尼蘭揚·羅伊

不，我們有一些常規的放和拿， 一個是如果你回到過去，你總是會看到由於工作日的季節性。第二個是COVID在一年中最初 部分的影響；第三個是我們為客户制定的合同撥備。因此，我認為這些都是您沒有看到銷量收益轉化為收入的領域。正如Salil也説過的那樣，我們看到了強勁的季度銷量。

版主

謝謝。女士們先生們，這是今天最後一個問題。我現在將會議移交給管理層，以供閉幕評論。

Salil Parekh

感謝大家參加我們的節目。我想 只是重申我們都討論和提到的幾點。2022第一財年對我們來説是極其強勁的一年-接近20%的增長和23%的利潤率。我們顯然正在奪取市場份額，並在所有數字和雲工作方面與我們的客户建立了非常強大的聯繫。

在前進的過程中，我們希望將重點放在雲、數字、數據、分析、自動化領域不斷擴大的商機上，並在此過程中確保我們繼續保持領先地位，繼續我們一直在做的市場份額。我們還希望將重點放在員工敬業度和工作方法的提高上，以提高他們的薪酬和職業發展。綜合所有這些因素，我們得出2023財年的增長指引為13%至15%，利潤率指引為21%

降至23%。我們有一個強勁的前景，我們期待着與我們的客户和員工 合作，在2023財年交付這一前景。

再次感謝大家的加入，並期待着在本季度的任何一對一活動中與大家見面。保重。

版主

非常感謝管理層成員。 女士們、先生們，代表印孚瑟斯結束本次電話會議。感謝您加入我們，您現在可以斷開您的 線路。