展品99.2
鐵網，Inc.
第四季度和 2022財年收益電話會議
April 6, 2022
演示者
Nancy Fazioli，投資者關係部
基思·亞歷山大，創始人、董事長兼聯席首席執行官
比爾·韋爾奇，聯席首席執行官
首席財務官傑米·格伯
問答 參與者
Mike Cikos和Needham&Company
約瑟夫·加洛·傑弗瑞
格雷·鮑威爾：BTIG
Imtiaz Koujalgi Sales Guggenheim Securities
Anja Soderstom Sidoti&Company
運算符
大家好，歡迎收看IronNet 2022財年第四季度財報電話會議和網絡直播。此時，所有參與者都處於僅監聽模式。一個問答會議將在正式陳述之後舉行。如果任何人 需要接線員幫助，請按電話鍵盤上的星號零。提醒一下，這次會議正在錄製中。
現在，我很高興將電話轉給投資者關係部的Nancy Fazioli。請繼續。
南希·法齊奧利
謝謝你，接線員。您好，感謝您的加入。今天的電話會議將討論IronNet截至1月31日的第四季度和全年的財務業績。ST，2022，這是今天下午宣佈的。
在我們開始之前，請注意 我們今天將發表的一些聲明是前瞻性的。這些問題涉及風險和不確定因素，可能導致我們的結果與這些陳述中預測的結果大不相同。因此，我們建議您參考我們最新的美國證券交易委員會申報文件中包含的風險因素。我們今天的評論還包括非公認會計準則的財務指標。更多詳細信息以及與最直接可比的GAAP財務指標的對賬可在我們今天發佈的收益新聞稿中找到，該新聞稿位於我們網站ir.ironnet.com的投資者關係部分。
現在，我將把電話 交給我們的創始人兼聯席首席執行官亞歷山大將軍，他有一些評論。我們的聯席首席執行官比爾·韋爾奇和首席財務官傑米·格伯將與他一起參加問答呼叫的一部分。亞歷山大將軍？
基思·亞歷山大
下午好。感謝您今天的光臨。在回答您的問題之前，我們今天有四個方面要談。我將從回顧第四季度的主要業績開始，然後洞察我們對2023財年的展望。我還想就當前的地緣政治背景和集體防禦在這樣一個環境中的作用發表評論，在這個環境中，將網絡戰作為國力的一個要素現在是一個非常真實和緊迫的危險。最後，我將闡述為什麼行為分析和集體防禦是IronNet平臺所基於的技術，這些都是現代網絡防禦的必要組件。
關於第四季度和2022財年的業績。正如您在我們的新聞稿中看到的，我們 超出了我們對第四季度的預期，並實現了修訂後的收入和ARR目標，實現了2750萬美元的收入，而指引為2,600萬美元，ARR為3,180萬美元，而指引為 3,000萬美元。通過在業務的交易方面執行，我們今年實現了23%的ARR同比增長。這些結果不包括戰略客户。
正如我們上個季度所説的那樣，預期的戰略交易被推遲了，因此我們將它們從我們的預測中剔除，並將繼續這樣做。這些戰略性客户大多位於美國公共部門，並受到聯邦資金延遲的影響。這些都不是失敗的交易。如今，它們幾乎無一例外地仍在醖釀中，成為極具可行性的機會。我們的戰略機會渠道 保持健康，並繼續增長。
同樣重要的是，您可能還記得，我們在上一財年上半年有兩份值得注意的合同需要續簽，合計金額達數百萬美元。他們被耽擱了。它們不是失敗的交易。如果他們及時續簽，我們將看到近35%的同比ARR增長，而不是實際的23%。
兩筆交易中的一筆是軍方的一個部門，其合同已轉移，並將作為戰略機會在另一個政府合同實體下進行擴展。這是一個已經被我提到的聯邦資金延遲所困擾的公司。另一筆交易是一個國際政府機構的機會，也轉移到了他們組織中的一個新的合同實體。因此，作為其遷移過程的一部分，它正在進行所需的重新評估，完成此過程所需的時間比預期的要長。
從收入角度來看，我們在第四季度確認的820萬美元收入比上一季度增長了約18%。這一創紀錄的表現在一定程度上得益於第四季度的一次重要的付費飛行員。我們正在與該 客户進行最後談判，我們預計會簽訂合同。事實上，機會在我們的全年指導中捕捉到了，但還不清楚它是否會在第一季度結束。
A關於2022財年收入的其他幾點背景信息。與前一年相比，我們2022財年的業績更多地是由產品驅動的。專業服務收入比上一財年下降了230萬美元，降幅約為50%。我們確實從以下公司承接專業服務合同時不我待，但我相信，今年一個有希望的結果是收入轉向我們基於集體防禦平臺的經常性收入模式。
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我們的平臺包括我們的NDR產品、我們的人工智能行為分析、我們的網絡運營和穹頂。 組合產品具有很強的差異化。我們是市場上唯一提供基於NDR的整體集體防禦解決方案的提供商。從技術角度來看，這意味着我們的客户 可以在其個人企業網絡中看到自動關聯的警報。這是我們的網絡檢測和響應產品，以及整個公司的匿名自動關聯警報。這是我們獨特的集體防禦能力。
我們的財年業績還表明，我們的客户正在大力轉向雲部署。雲遷移的加速與市場趨勢保持一致，因此是我們業務的優勢所在。2022財年，雲佔我們產品收入的63%，而2021財年為52%。雲有利於可擴展性，還有助於緩解供應鏈中斷的影響，因為我們 對硬件的依賴程度降低了。我們相信，我們處於有利地位，能夠從這種採用雲的長期趨勢中受益。
雖然 超級縮放器負責保護雲的安全，併為客户提供一些多層工具來保護他們在雲中的數據和資產，但IronNet的平臺增加了一個重要的層，以全面瞭解雲部署。由於該平臺可以看到進出雲的流量，因此它增加了一層重要的安全層。此外，我們的傳感器可以跨多個雲部署，因此客户可以保護其整個混合雲環境中的威脅表面。
我們在2022財年的增長是由社區規模的客户推動的。加快業務的交易方面是我們的一個重要趨勢和持續目標。今年年底，我們有61名新客户。我們將本財年開始時在我們基礎中的27個客户描述為在支持穹頂方面的潛力 基本上是基石。
在2022財年期間，我們的基礎確實擴大了，許多社區加入了我們的穹頂，即在航天部門、醫療保健以及一些國際地理區域，我們繼續擴大在能源和金融部門的參與。我們現在還在美國幾個州建造州穹頂方面取得了進展，一個州可以將教育、公用事業、金融和州機構 整合到一個州穹頂中。這證明我們的土地和擴張戰略正在站穩腳跟，因為我們從一個基石客户開始，並擴展到該客户供應鏈的附屬成員 。
正如我們之前指出的，供應鏈供應商往往是依賴它們的較大實體的最大脆弱性。我們的主要基石客户是我們在這方面最大的擁護者，特別是在能源領域。例如，紐約電力局設立了一個穹頂，將來自各州的實體納入市政公用事業公司和合作能源公司。雖然社區成員對確保部門安全至關重要，但加入部門穹頂的價格點反映了該組織的規模。
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我們的技術保護穹頂的每個成員，同時還增加了其成員之間的共享可見性和協作 。我們可以在保護數據、匿名性和隱私的同時做到這一點。我們對這一勢頭深感鼓舞，並正努力在本財年進一步複製這一勢頭，引入財力更雄厚、網絡彈性更強的基石客户和社區成員，這些客户和社區成員對確保整個行業的安全同樣重要。
這是對我們為2023財年(我們當前的財年)提供的 指導進行評論的自然階段。正如我們上個季度所説的那樣，我們意識到作為一家上市公司，負責任和可預測的重要性。在2022財年下半年，我們遇到了公共部門始料未及的逆風。因此，我們修訂後的第四季度指引是基於交易性業務的強勁、可預見的機會。
預測這些公共部門機會的時機的困難還沒有過去。看到國會最終通過了，拜登總統在3月中旬簽署了我們期待已久的1.5萬億美元綜合支出方案，我們感到很受鼓舞。《2022年綜合撥款法案》為構成聯邦預算的12項撥款法案提供資金，其中包括一大筆撥款，用於資助和增加對關鍵物理基礎設施的支持，以幫助防止網絡攻擊和其他根除網絡入侵的措施。
就在上週，拜登政府表示，希望將整個聯邦政府的網絡安全支出進一步提高到創紀錄的水平，以繼續實現美國網絡防禦的現代化。具體地説，總統的2023財年預算要求國會將民事政府機構的網絡安全資金比前一年增加11%。因此，在受到鼓舞的同時，我們仍對資金部署速度的預期持謹慎態度。因此，我們將繼續專注於我們的交易性、更可預測的渠道和我們目前的預測。戰略機會將為我們的前景提供上行空間， 我們將在出現這些機會時與您進行溝通，並同時提出我們的指導意見。
從全年角度來看，我們預計到2023財年末ARR約為4,800萬美元，同比增長50%。我們預計全年收入約為3400萬美元，或增長約25%。收入將滯後於退出ARR，因為我們預計全年交易的線性 將持續到下半年。
現在讓我來討論一下當前的威脅環境。自2月中旬以來，我們的團隊一直在通過博客文章和網絡研討會分享對烏克蘭不斷升級的危機的見解，其中一個研討會是我上週五在紐約證券交易所支持的，由他們的CISO Steve Pugh主辦，國家網絡董事公司、總統網絡安全政策和戰略首席顧問克里斯·英格利斯以及南方公司董事長兼首席執行官湯姆·範寧參加了會議。正如我們的討論所證明的那樣，很明顯，公共和私營部門向集體防禦方法的必要思維轉變正在加速。在……裏面
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此外，上週一，我參加了由Barron‘s的Matt Peterson主持的圓桌會議，主題是企業高管和投資者面臨的不斷變化的風險，尤其是目前烏克蘭的衝突。僅在過去一個季度，我就提供了幾個評論主管，一流的新聞媒體也能接觸到我。
今天，我們宣佈加強了與美國國土安全部網絡安全和基礎設施安全局(CISA)的長期關係，成為聯合網絡防禦合作組織(JCDC)的專家合作伙伴。IronNet與CISA在多個領域進行了合作，通過公私合作伙伴關係加強了國家的網絡安全，包括通過我們的網絡信息共享與協作計劃的成員資格。我們將繼續推動思想領導力，以支持我們認為推動網絡轉型所必需的教育，並培養人們對集體防禦需求的認識。
俄烏戰爭突顯了我們迫切需要推動集體防禦解決方案。我們對情況的評估 如下。網絡是戰爭的武器，也是我相信普京將繼續使用的戰術之一。拜登總統在最近的高調新聞發佈會上表示同意，他指出，俄羅斯網絡能力的規模是相當重要的，它的到來。這是我們所有人都需要共同努力的地方。
不幸的是，我們沒有在網絡中創建導彈防禦系統，而我們 擁有導彈防禦系統。這正是IronNet正在努力做的事情，我們認為這很重要。我們認為哪些行業最有可能成為目標？我認為，專家們一致認為，金融、石油和天然氣、能源和政府部門是潛在的目標，這一點我們也同意。這項努力將集中在哪裏可以產生最大的經濟和人類影響，試圖打破我們的集體決心。
在這些領域中的每一個領域，主要組織都擁有世界級的網絡安全，但即使是世界級的安全團隊，也不能在單獨防禦時阻止一切，也不會看到一切。這就是雷達圖像的實時共享非常重要的地方。它使公司能夠看到是什麼在打擊其他公司，提供集體防禦，或者正如董事英格利斯所説，要擊敗我們中的一個，你 必須擊敗我們所有人。
我們應該想些什麼呢？我會把網絡風險歸結為三個方面。一是防禦直接攻擊，比如烏克蘭和東歐鄰國已經經歷過的情況。例如，上週，我們看到了一種新的數據雨刷病毒AsidRain的披露。這是我們在這場衝突中看到的第八種雨刷病毒。第二，可能由直接攻擊造成的附帶損害。在俄羅斯2017年攻擊烏克蘭期間發佈的NotPetya病毒旨在攻擊税務會計軟件，可能是為了破壞烏克蘭的供應網絡，迅速傳播並在世界各地造成重大附帶損害。
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第三，還有其他人加入的問題。上週有消息稱，中國捲入了對烏克蘭的網絡攻擊。在戰爭初期，無論是中國還是其他民族國家或犯罪分子，我們都可能面對多個對手。這就是行為分析(IronNet對NDR的方法)與市場上基於規則的NDR解決方案(尋找未知因素)顯著不同的地方。
安全運營中心的重點應該是證明積極或主動分流警報集的網絡速度。該行業目前的網絡安全模式沒有得到充分的預測。我們認為，現在至關重要的是擁有像IronNet集體防禦平臺這樣的功能來自動關聯可疑行為的模式，根據信號發生快速識別可能不會被注意到的惡意威脅。我們的解決方案經過SE Labs的獨立評估後獲得了最高的AAA評級，並經過了美國軍方一個分支機構的嚴格測試，結果出類拔萃。
我領導我們進攻的經驗是，沒有什麼防禦是無法穿透的。因此，這就是公共部門和私營部門之間以網絡速度合作變得非常重要的地方。集體防禦倡導的公私夥伴關係，就像克里斯·英格利斯所説的董事，是非常重要的。我們的公設辯護人不能保護我們不受他們看不見的東西的傷害，這是顯而易見的。我們相信，IronNet的集體防禦平臺彌補了這一差距。
接線員，我們準備好回答第一個問題了。
操作員
謝謝。我們現在將進行一項問答會議。我們 詢問您一個問題並跟進，然後返回隊列。如果您想被放入問題隊列，請按電話鍵盤上的星號，一。確認音將指示您的 行已在問題隊列中。請稍等片刻，我們來提問。
我們今天的第一個問題來自Needham& 公司的Mike Cikos。您的線路現已接通。
邁克·奇科斯
嘿， 夥計們。謝謝你讓我參加今天的電話會議。我想總結一下你們在專注於更多以交易為導向的交易方面取得的銷售進展，我真的只是想更好地瞭解一下。在建立事務驅動的模型時，理解是什麼樣子的？
然後是後續的，我們應該如何看待駕駛它的成功？我正在查看客户數量。是不是--我們是否應該預期客户實體的季度收入和季度支出都會增加？或是--是在考慮這筆交易時，我們還應該關注其他事情嗎？
比爾·韋爾奇
嘿，邁克。我是比爾·韋爾奇。問得好。 謝謝您。所以我會在你的問題上講幾件事。第一，我們在銷售組織中看到的是，正如我一直在監督的那樣，第一，我們的價值證明上升了300%以上與去年同期相比。因此，我們看到很多人對該產品感興趣。
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我們也看到收盤率接近--你知道， 90%。如你所見，我們的客户數量增加了兩倍。我認為這切中了您的問題，因為，是的，您應該預計每個季度，我們 將繼續擴大社區所證明的客户數量。如你所知，我們專注於在聯邦空間、國防工業基地、能源空間、金融空間、空間和醫療保健領域建立社區。當 我説空間時，實際上是指空間本身。
然後我會告訴你，我們看到每一個圓頂，這些社區，在許多情況下，面積都擴大了兩倍。社區組織正在很好地幫助客户幫助我們通過可參考的客户來擴展他們，然後真正實現我們為他們提供的價值。我們在價值案例研究方面做了大量工作 ，不僅是為了看到我們的網絡檢測和響應技術的價值，也是為了看到集體防禦概念的價值。
Mike Cikos
明白了。謝謝。然後我猜我的後續行動將是傑米，我想。但我關注的是毛利率，我知道新聞稿中有一些關於我們在軟件訂閲和支持方面看到的下降的評論。但您能否向我們介紹一下影響毛利率的因素是什麼？這是我們對2023財年63%左右的公平預期，還是存在一次性影響，人為壓低了我們今天的毛利率？
傑米·格伯
正確的。謝謝。問得好。那--還有我想你已經注意到有一些會計費用，我們只是在這裏追查。但更根本的一點是，我們的收入組合和交易，特別是對社區客户的吸引力，實際上是我們在市場滲透方面做了大量工作，並在那裏建立了良好的基礎設施，這確實是我們第四季度利潤率的另一個驅動因素。這一點我認為確實令人鼓舞。
我認為在如何考慮未來利潤率方面， 這才是真正考慮全年的地方。撇開會計費用不談，這一時期的本地利潤率實際上是70%，這是我們作為一家SaaS公司想要達到的水平，這比我們最近在我們的-通過我們的技術架構改進-通過我們的技術架構改進-應該很容易推動我們並使我們穩固地保持在70%的低範圍內--或2023財年--或2023財年--或2023財年--或2023財年之前的利潤率之前。
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基思·亞歷山大
所以，邁克，我想補充一下。這位是基思·亞歷山大。我認為你的問題真的很好。因此，比爾和傑米真正想到的是，我們的交易業務和社區成員是基石客户要求我們做的事情。他們説，看，我們關注這些小公司的供應鏈，作為我們業務的切入點，幫助我們保護這一點。我們 與首席執行官和首席信息官坐下來，開始了這一過程。正如比爾所説，這一點正在加速。他們認為這樣做不僅能獲得更多社區客户，還能增長基石客户，從而實現Jamie所説的利潤率。
邁克·奇科斯
很有幫助。謝謝你們。在我和你在一起的時候，我只是想澄清一下。我向你道歉。但是，Jamie，這篇評論是將其稱為70%左右的毛利率還是70%以下的毛利率，這是針對軟件訂閲和支持的，還是針對你們報告的綜合毛利率？我只想確保 我清楚這一點。
傑米·格伯
嗯，所以把重點放在產品利潤率上。服務利潤率將起伏不定那個--你知道嗎，這只是我們收入的一小部分。所以這將來自於時間到時間來回調整頁邊距。我認為真正值得關注的是我們的產品利潤率，而這些利潤率正是我們推動進入70年代並將保持這一水平的利潤率。
邁克·奇科斯
完全理解。謝謝你澄清這一點。我要重新排隊了。謝謝你們，夥計們。
運算符
謝謝。今天的下一個問題來自傑富瑞的約瑟夫·加洛。您的線路現已接通。
約瑟夫·加洛
嘿，夥計們。謝謝你的提問。今天我有一堆東西要送給傑米。瞭解到收入滯後於ARR。傑米，你能為我們介紹一下ARR到明年的收入嗎？我的意思是，你現在有3200萬美元的ARR。你做了200萬美元的服務。如果你把這兩個數字加在一起，你就會得到明年3400萬美元的指導。因此，您還增加了1600萬美元的ARR， 可能只是向我們介紹了我們應該如何考慮流量和季節性。
傑米·格伯
好的。所以真的，ARR的增長繼續是--你知道，這是業務增長的最佳指標 。這是衡量截至每個期間結束時，我們實際為收入流帶來了多少。因此，我認為，50%的同比ARR增長率是第一個需要關注的數字。
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我認為就全年的線性而言-我們確實有幾個試點項目在我們第四季度的收入中，我們將在第一季度續簽，並正在努力續簽，這有點受制於持續的決議。但當我們進入併為自己提供今年第一季度的地位和收入時，這些類型的合同可能會更接近去年第三季度的第一季度收入。但在這一點上加上一些線性關係，今年的收入將達到3400萬美元。 隨着ARR的增長，您將看到這一年的加速。
約瑟夫·加洛
好吧。如果我能繼續做這件事，我還有一件事。就在今天，你的所有收入都是交易性的，還是有一些歷史戰略，對嗎？因為我認為警告是--當你給出指導時，説，預計交易性業務將達到3400萬美元和4800萬美元。有沒有？
傑米·格伯
--我們都是跨性別者，是的。不，我們都是交易型的。在上個季度的電話會議上，我們在指導中把自己放在了那個位置，我認為，正如我們已經指出的，戰略將是500萬美元的ACV和更高的交易。這些仍然是擺在我們面前的一個非常好的機會池。所以都是交易性的，回答你的問題。
約瑟夫·加洛
好吧。然後是盈利能力， 感謝您在毛利率方面的幫助，但您能為我們提供一些2023財年的護欄，既有運營利潤率，也可能有季節性，然後是現金消耗和季節性，謝謝？
傑米·格伯
嗯。所以我認為，就--是的，我認為你想要降到低於毛利率的水平對於--和快到運營中心去。嗯。所以我認為營業利潤率--你知道，我們將繼續投資於銷售和營銷，以及對研發的持續投資。因此，預計這些投資佔銷售額的比例將繼續保持在A--你知道嗎，在50%以上的北方，還有--你你知道，在銷售和營銷方面--你知道，將收入推高到幾乎100%的範圍。因此，這些將繼續是該公司的強勁投資。
話雖如此，我們也在密切關注確保我們所有的運營支出都高度針對公司的高回報前景。因此，我們知道我們在哪裏重新投資，我們將以非常謹慎和深思熟慮的方式繼續這樣做。因此，我認為這是兩種考慮我們在運營利潤率處於良好穩固地位的情況下的發展方向的方法，特別是在產品方面，在2023財年，產品在我們佔主導地位的70%和較低的70%範圍內佔據主導地位。
約瑟夫·加洛
好吧。謝謝。
運算符
謝謝。今天的下一個問題來自BTIG的格雷·鮑威爾。您的線路現已接通。
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格雷·鮑威爾
好吧。太棒了。謝謝你回答這個問題。只有幾個人站在我這邊。所以，也許是高級別的，商業方面對俄羅斯烏克蘭局勢的反應是什麼？你是否真的看到任何垂直市場的參與度都在增加，這讓你真正脱穎而出？然後，您認為這會以多快的速度轉化為ARR的增量增長？
基思·亞歷山大
所以格雷，謝謝。這是一個很好的問題 。這位是基思·亞歷山大。因此，我們看到這場危機帶來了很多成果。首先，正如你可能從國防部長和參謀長聯席會議主席那裏聽到的那樣，世界已經變得更加危險，我們看到網絡已經成為國家力量的一部分。拜登總統發表評論説，準備好應對不久的將來這裏發生的網絡攻擊。
再加上5G、雲和物聯網等東西，所有這些都表明，我們的網絡分析師實際上越來越難 捍衞網絡。因此，你需要人工智能、機器學習和雲等東西來幫助實現這一點。在這方面，人的因素將受到挑戰。因此，現在您可以共享知識、以網絡速度共享信息的集體防禦，我們相信 是未來，我們看到了其中的牽引力。
我認為聽到克里斯·英格利斯談論公私合作和集體防禦真的很好。他説了這句話，我現在偷了他的話，要打敗我們中的一個，你必須擊敗我們所有人。因此，我們是能夠實現這一點的人，在網絡中創建雷達圖像。我認為這就是未來。有趣的是，每個人都聲稱他們可以做到這一點。我們讓SE實驗室對我們的系統進行了測試，他們給了我們最高的評級。
我們正在看到它， 我們正在獲得牽引力。這些都是傑米之前提到的戰略性交易，即500萬美元以上的交易。但問題是，正如你所知道的，在特定的季度獲得這些。很難預測它何時到來， 特別是考慮到聯邦政府的預算流程。所以，一旦他們來了，我們就把他們帶進來。這在很大程度上是持續決議的影響，也是傷害我們和其他人的因素，如果你再加上烏克蘭協議的運營費用。
因此，這是長篇大論，但我們正在看到理解。我們在聯邦和州一級都看到了這一點，我認為這將在未來對我們非常有幫助。
格雷·鮑威爾
好吧。這很有幫助。我的另一個問題是，我很欣賞這種顏色，因為它與ARR指南有關。我只想確保我正確理解了 所有內容。因此，2023財年的ARR指導僅限於交易型客户，其中沒有戰略客户。如果事情恰好朝着正確的方向發展，這些更大的戰略客户可以合理地創造多大的上行空間？是的，什麼是--什麼是牛市的情況？
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比爾·韋爾奇
嗯。我是比爾·韋爾奇。讓我來解決這個問題。你知道，我們目前還不知道，我們在電話中向所有股東和所有人承諾的是，當我們確實確保戰略目標時，如你所知，我們將戰略目標定義為500萬美元或更高，我們會讓你知道。在那一刻，我們將決定什麼是好的方面--你知道的。那裏仍然有一個非常大的戰略池。但對於我來説--你知道，這是無法預測的，因為我現在可以預測 交易業務。
基思·亞歷山大
所以我會補充這一點。請記住，我不是一個在商業努力方面經驗豐富的人，因為我知道這些交易進行得如何。因此，我一直在做的事情之一就是戰略交易。我們去年經歷的問題是試圖預測他們會落在哪個季度，以及他們會在什麼時候落入。我們所擔心的是，每個人都在説，他們什麼時候來？持續的決議和其他事情影響了它，現在是戰爭。
他們仍然在我們的視線之內。這只是他們什麼時候進來的問題。因此，我們認為與您和其他人完全透明地説，我們將評估交易方面的一切，這是合適的。然後，每次出現戰略交易時，我們都會宣佈，我們會根據需要調整我們的指導。這説得通嗎？
格雷·鮑威爾
是啊。這很有道理。如果我能再溜進去一次的話。相對於2022財年，你對2023財年的自由現金流有什麼方向性的顏色嗎？ 如果你不想太精確，只是--你知道，應該是留下來，更好，更差，只是試圖幫助微調模型？
傑米·格伯
嗯。我認為有幾個變量 是典型的，這些變量確實包括更大的戰略交易的範圍等。因此，這其中仍然存在相當大的可變性。我們確實--或者説我們自己把重點放在確保我們有足夠的流動性資源上，我想我們之前已經談過了。我想你看到了我們最近在股權線上宣佈的1.75億美元，就是這些舉措之一。因此，在密切關注支出和確保我們歷史上從客户那裏獲得的良好遠期現金流發揮作用，然後確保我們有一些優化資本結構和保持流動性的好方法之間，這是三個組成部分，如果這對您有幫助的話。
格雷·鮑威爾
明白了。好吧。非常感謝。
基思·亞歷山大
謝謝。
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運算符
謝謝。今天我們的下一個問題來自古根海姆證券公司的伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉。您的線路現已接通。
伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉
嘿，夥計們。感謝您回答我的 問題。關於明年的ARR指南，我只有一個問題。我知道你們沒有給我們第一季度的指南，但是明年ARR的(INAUDIBLE)上有什麼顏色嗎？我知道在2022財年，您在上半年略有下降，然後在第三季度和第四季度ARR有所上升。我們應該期待類似的情況，因為現在是在即將到來的一年，ARR在上半年可能會稍微温和一些，然後在下半年上升？
傑米·格伯
正確的。所以請記住，我認為正如我們注意到的那樣，我們有幾個飛行員即將在第一季度續簽。所以我想我會鼓勵你是--你知道，在您對ARR的看法上 謹慎而保守。我認為我們早些時候在電話會議上已經指出，我們應該看看第一季度的收入--你知道，在相當保守的基礎上，可能會回到第三季度的水平 。
我們顯然希望超過這一數字，但我認為我會鼓勵您在第一季度的收入和ARR預期上保持保守。但一定要記住這本全年指南你的--你要知道，在第二、第三和第四季度獲得一些良好的加速線性，以使我們達到3400萬美元的收入數字，以及第二、第三和第四季度類似的ARR加速增長，使我們達到50%的同比增長率。
基思·亞歷山大
嗯。所以Tiaz，我認為，當你説的時候，你擊中了它的頭部，它在第一和第二開始很慢，然後第三和第四，然後加速。從本質上説，這就是我們所看到的。我想我們會看到的。我認為它將加快速度，這就是我們的意圖。
伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉
明白了。只是為了獲得更多的顏色，我們應該預期ARR在第一季度持平還是上升，因為它在2022財年從第四季度下降到第一季度？你希望這種情況再次發生嗎？或者，我們是否應該預計，這一數字至少應該從第四季度到第一季度(ARR)連續上升？
傑米·格伯
嗯。再説一次，這裏面有一些變異性 ，特別是這些交易中的一些在季度末如何進入這裏。因此，我想我會鼓勵你們把持平看作是最終的中位數，但我確實理解，仍然存在相當大的變異性，特別是更多的上行。但我認為，您最好不要以我們第一季度的歷史增長率來衡量這一數字，但要預計我們的增長率將超過全年的增長率。
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伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉
明白了。然後再問一個關於模型的第二個問題。您的服務收入在2022財年或2021財年下降了，是應該繼續這種趨勢，還是應該看到現在有所上升，因為與2022財年相比，您在2023財年增加了更多淨新ARR？
傑米·格伯
抱歉的。事實上，你能重申一下你問題的第一部分嗎？我想確保我的回答是正確的。
伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉
因此，您的服務收入同比下降了 。
傑米·格伯
哦，是啊。
伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉
那麼，我們現在應該期待這一趨勢出現逆轉嗎？我們是否應該預計2023財年服務收入會增長？
詹姆斯·格伯
嗯。不，問得好。我以為你是在問有關服務的事。我只是想確認一下。所以謝謝你。嗯。聽着，這家公司確實有來自時間到時間一些重要的服務合同，去年這個時候我們正在為國家政府提供建議。因此，這就是為什麼我們的服務在去年是一個相當健康的數字。因此，我認為，就我們自己對服務的預測而言，將這一比例保持在相當低的水平。我們的重點是產品。
但話雖如此，我認為重要的是要注意到，服務機會確實會帶來產品銷售。事實上，您最近會注意到，我們為該特定國家提供長期戰略建議的那份非常大的合同，實際上已經變成了該地區非常重要的產品銷售機會。因此，那些認為服務合同和被視為服務方面真正重要的思想和戰略領導者的關係是重要的。其結果是，它會起起伏伏，但它們正在導致這些非常、相當大的產品交易，我們已經看到這些交易進入了交易方面，也坐在了擺在我們面前的幾個更大的戰略機遇後面。所以一定要考慮一下在--AS中領先的產品 銷量，不幸的是，也是一種變數。
伊姆蒂亞茲·庫賈爾吉
明白了。謝謝。(聽不見)很有幫助。
傑米·格伯
好的。
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運算符
謝謝。今天的下一個問題是來自Sidoti的Anja Soderstrom。您的線路現已接通。
安雅·索德斯特羅姆
嗯。嗨，謝謝你。我的很多問題都已經被問到了。但我只是好奇，因為那個--你對下一年的毛利率起到了指導作用或起到了一些作用。我假設s 依賴於交易性交易。那麼，在戰略交易到來的程度上，你對這些交易的毛利率有什麼槓桿作用？
傑米·格伯
正確的。因此，我認為有兩件事需要考慮，以支持我們對本財年(即2023財年)的低70%範圍的指導。其中之一是，實際上我們只是在產品方面做了一些非常紮實的工作，以確保我們的--我們向大大小小的客户部署的效率。社區和基石的效率越來越高，這將繼續成為今年和未來幾年利潤率增長的非常好的支撐動力。所以這很好。
我認為 您還詢問了對戰略的預期是什麼，我認為您確實注意到了，並且應該正確地注意到，在這些規模大得多的交易中，這些交易具有一些真正的規模經濟。因此，就我們在這些業務上實現高於平均水平的利潤率而言，我認為這是一個很好的預期。
安雅·索德斯特羅姆
好吧。謝謝。你還注意到，戰略交易的起步價在500萬美元以上。你們有什麼種類的嗎？上--或你在你的渠道中看到的這些東西的平均水平？
傑米·格伯
是的，它們的價格從500萬美元起變化很大。因此，我認為，就任何一批人的特徵而言，可能都不是特別公平。
基思·亞歷山大
但我們會在他們進來時宣佈這些，Anja，並適當地調整我們的指導。
安雅·索德斯特羅姆
好吧。嗯。我明白了。非常感謝。這一切都是為了我。
傑米·格伯
嗯。謝謝，安雅。
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運算符
謝謝。我們的下一個問題是Needham&Company的Mike Cikos的後續問題。您的線路現已啟用。
邁克·奇科斯
嘿，夥計們。謝謝你在這裏的後續行動。只有幾個小問題要問你。第一個真正歸結到的是飛行員，我知道你們已經在第四季度談到過。這裏還有真正的基本問題，但首先，當我考慮試點人員及其對第四季度和第一季度的貢獻時，評論是，在保守的基礎上，我們正在考慮2022財年第三季度的收入，對嗎？那麼，從第3季度到第4季度，軟件訂用支持的大部分增長是不是主要來自試運行？這是你思考問題的方式嗎？
傑米·格伯
嗯。飛行員真的是很好的貢獻者。它是A--你知道嗎， 當我們有重要客户到來時，這真的很棒，他們不僅想試試看，還給了我們一些有意義的合同，讓我們着手開發產品。因此，這些是第四季度創紀錄收入的重要組成部分，因此這是第四季度的一個很好的觀察結果。嗯。
邁克·奇科斯
好吧。這裏也要清楚，這些飛行員，他們不包括在ARR中，對嗎？
傑米·格伯
嗯，有些飛行員這樣做，這取決於他們是如何運行的。我的意思是，我們有一些飛行員運行了12個月甚至類似的時間，所以他們中的一些人確實做到了。
邁克·奇科斯
好吧。好吧。然後我的最後一個問題是ARR與收入之間的關係。同樣，我知道我的一位同事問過IronNet的收入滯後與ARR的關係，但我只想專注於，我認為在2021財年，IronNet的ARR為2580萬美元。我只是將其與你們在2022財年報告的軟件訂閲和支持收入進行比較，結果是2530萬美元。所以它實際上是在下面。我只是在試着TO--IS這真的只是一個功能，可能是沒有通過的飛行員，或者可能是合同續約被推後？我正在努力思考是什麼造成了這一點。是什麼原因導致收入低於一年前的水平？
傑米·格伯
正確的。是的，實際上，它實際上更多地受到你所説的這兩種影響中的後一種影響。我們在去年的ARR中確實有兩份相當大的合同，這兩份合同是與政府實體及其續簽的。事實上，我認為我們可能已經在第三季度電話會議和第二季度電話會議上討論了這些問題，他們的續簽實際上被持續的決議所困擾。
因此，儘管它們在去年年底還在ARR中，但它們今年對收入的貢獻沒有那麼大。因此，他們的續簽在很大程度上仍然是這裏設定的直接機會。現在我們已經最終拿出了持續的決議，我們已經有了一些許可，可以將這些實際放回ARR中。
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邁克·奇科斯
明白了。非常感謝，夥計們。
運算符
謝謝。我們的下一個問題是來自Sidoti的Anja Soderstrom的後續報道。您的線路現已接通。
安雅·索德斯特羅姆
是。嗨，感謝您對我的跟進。我還有最後一個問題。對於您的ARR指導中填寫的交易性交易，這些合同通常有多長時間？
比爾·韋爾奇
嗯。交易性業務的範圍從12個月、24個月到36個月不等The--In長度。
Anja Soderstrom
好吧。你有沒有任何一種平均長度，比如，最典型的長度是多少？
傑米·格伯
嗯。我認為可能是最好的起點，這就是為什麼我們有加權平均合同期限的衡量標準。因此，在這一關鍵指標上，仍有近三年的時間。現在，我們確實有一些非常好的策略，我們會將它們描述為交易性業務，但是--你知道嗎，那裏面有五年的合同。因此，這就是繼續主導加權平均的因素。
我們真的沒有任何這些戰略層面，五年總計每年500萬美元的ARR。因此，我認為對於您來説，這是一個相當好的衡量交易量平均值的指標，但仍有一些變異性。對於Bill的觀點，它們通常從一年到三年不等，但顯然還有一些更長的時間和更長的時間，這使我們的加權平均指標保持在略高於三年的水平。
安雅·索德斯特羅姆
好吧。太棒了。謝謝。這一切都是為了我。
操作員
謝謝。我們已經走到了盡頭問答 會話。我想把發言權移交給管理層，以聽取進一步的結案陳詞。
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基思·亞歷山大
謝謝，凱文。謝謝你，接線員，謝謝你今天提出的問題。我只想給大家留下一些總結的想法。IronNet的四個主要價值驅動因素是，第一，提高網絡安全投資的有效性；第二，提高對威脅形勢的可見性；第三，降低風險；第四，為我們的客户降低成本。現在是通過集體防禦來改變網絡安全的時候，而且從來沒有像現在這樣偉大。在推動我們的使命和業務向前發展的過程中，我們感謝您的支持。謝謝你，祝你有一個美好的夜晚。
運算符
謝謝。今天的電話會議和網絡直播到此結束。你可以在這個時候斷開你的線路，祝你有美好的一天。我們感謝您今天的參與。
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