管理層對截至2021年12月31日的年度財務狀況和經營結果的討論和分析

在本管理層對財務狀況和經營結果(“MD&A”)的討論和分析中使用的，除非上下文另有説明或另有要求，否則所有提及的“公司”、“多西博”、“我們”、“我們”或“我們”都是指多西博公司和我們的子公司，在2021年12月31日組成的綜合基礎上。

這份截至2021年和2020年12月31日的第四季度和會計年度的MD&A應與該公司截至2021年和2020年12月31日的會計年度的經審計的綜合財務報表和附註一併閲讀。本MD&A中提供的財務信息來源於公司截至2021年12月31日和2020年12月31日的財政年度經審計的綜合財務報表，該報表是根據國際會計準則委員會(IASB)發佈的國際財務報告準則(IFRS)編制的。除另有説明外，所有金額均以數千美元為單位。

本MD&A日期為2022年3月9日。

前瞻性信息

本MD&A包含適用證券法定義的“前瞻性信息”和“前瞻性陳述”(統稱為“前瞻性信息”)。前瞻性信息可能與我們未來的財務前景和預期的事件或結果有關，可能包括有關我們的財務狀況、業務戰略、新冠肺炎對我們業務的影響、增長戰略、可尋址市場、預算、運營、財務業績、税收、股息政策、計劃和目標的信息。特別是，有關我們對未來結果、業績、成就、前景或機會或我們經營的市場的預期的信息是前瞻性信息。

在一些情況下，前瞻性信息可以通過使用前瞻性術語來識別，例如“計劃”、“目標”、“預期”、“預期”、“機會存在”、“預算”、“預定”、“估計”、“展望”、“預測”、“預測”、“展望”、“戰略”、“打算”、“預期”、“相信”，或某些行動、事件或結果“可能”、““將”、“可能”或“將”、“發生”或“將實現”，以及這些術語和相似術語的相似詞語或否定。此外，任何提及對未來事件或環境的預期、意圖、預測或其他描述的陳述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陳述不是歷史事實，而是代表管理層對未來事件或情況的預期、估計和預測。

這些前瞻性信息包括但不限於有關公司業務、未來財務狀況和業務戰略、學習管理行業、我們的增長率和增長戰略、我們解決方案的潛在市場、我們平臺的進展和擴展的實現情況、對我們的收入以及我們的平臺和其他產品的創收潛力的預期、我們的業務計劃和戰略，以及我們在行業中的競爭地位。這些前瞻性信息基於我們對歷史趨勢、當前狀況和預期未來發展的經驗和看法，以及我們目前認為在這種情況下適當和合理的其他因素，基於我們的意見、估計和假設。儘管對前瞻性信息進行了仔細的準備和審查，但不能保證基本的意見、估計和假設將被證明是正確的。某些假設包括：我們建立市場份額並進入新市場和垂直行業的能力；我們留住關鍵人員的能力；我們保持和擴大地域範圍的能力；我們執行擴張計劃的能力；我們繼續投資基礎設施以支持我們增長的能力；我們以可接受的條件獲得和維持現有融資的能力；我們執行盈利舉措的能力；貨幣匯率和利率；通脹的影響；競爭的影響；針對新冠肺炎採取的緩解戰略的有效性，以及新冠肺炎對經濟和我們的業務(高度不確定和無法合理預測)的嚴重性、持續時間和影響；我們應對行業或全球經濟變化和趨勢的能力；以及法律、規則的變化，

法規和全球標準是準備前瞻性信息和管理層期望的重要因素。

前瞻性信息必須基於許多意見、估計和假設，雖然公司認為這些意見、估計和假設在本MD&A發表之日是適當和合理的，但可能會受到已知和未知的風險、不確定性、假設和其他因素的影響，這些因素可能會導致實際結果、活動水平、業績或成就與此類前瞻性信息明示或暗示的結果、活動水平、業績或成就大不相同，包括但不限於：

·公司執行其增長戰略的能力；

·全球企業電子學習市場環境變化的影響；

·公司運營的全球企業電子學習市場的競爭日益激烈；

·貨幣匯率波動和金融市場波動；

·新冠肺炎對我們的運營結果和整體財務業績有多大影響，以及為遏制病毒採取的措施有多大；

·改變我們目標市場的態度、財務狀況和需求；

·適用法律和條例的發展和變化；以及

·這類其他因素在我們日期為2022年3月9日的年度信息表(“AIF”)的“風險因素”部分進行了更詳細的討論，該表可在我們的SEDAR簡介(www.sedar.com)下查閲。

如果這些風險或不確定性中的任何一項成為現實，或者前瞻性信息背後的意見、估計或假設被證明是不正確的，實際結果或未來事件可能與前瞻性信息中預期的大不相同。潛在投資者應慎重考慮上述觀點、估計或假設，這些意見、估計或假設在“影響我們業績的因素摘要”和我們的AIF的“風險因素”部分中有更詳細的描述。

儘管我們試圖確定可能導致實際結果與前瞻性信息中包含的結果大不相同的重要風險因素，但可能存在我們目前不知道的其他風險因素，或者我們目前認為不是重大風險因素，這些因素也可能導致實際結果或未來事件與這些前瞻性信息中表達的結果或未來事件大不相同。不能保證這些信息將被證明是準確的，因為實際結果和未來事件可能與這些信息中預期的大不相同。任何前瞻性聲明都不能保證未來的結果。因此，您不應過分依賴前瞻性信息，因為這些信息只能説明截止日期。本MD&A中包含的前瞻性信息代表我們在本文指定日期的預期，在該日期之後可能會發生變化。但是，除非適用的證券法要求，否則我們不會因為新信息、未來事件或其他原因而更新或修改任何前瞻性信息的意圖、義務或承諾。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均明確符合前述警示聲明。

有關Docbo的更多信息，包括我們的年度信息表，可以在SEDAR上找到，網址是：www.sedar.com。

概述

在多西博，我們的使命是通過將新技術應用於傳統的企業學習管理系統(LMS)市場，重新定義企業(包括其內部和外部員工、合作伙伴和客户)的學習方式。我們成立於2005年，提供易於使用、高度可配置且經濟實惠的學習平臺，具備培訓內部和外部員工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和關鍵功能。我們的解決方案使我們的客户能夠控制他們想要的培訓策略並保留機構知識，同時提供高效的課程交付、學習進度跟蹤、高級報告工具和分析。我們強大的平臺幫助我們的客户將來自同行企業和學習者的各種學習材料集中到一個學習管理系統中，以加快和豐富學習過程、提高生產力並統一發展團隊。

我們的平臺目前已被2800多家大大小小的公司使用，為世界各地的學習者提供各種語言的訪問。我們的客户從專注於中型企業的本地小型企業，到大型跨國公司，包括服務、金融、技術和資源型公司以及諮詢公司，不一而足。我們的平臺主要通過直銷團隊銷售，在加拿大多倫多、美國雅典、佐治亞州、意大利比亞索諾、英國倫敦、法國巴黎、德國法蘭克福和澳大利亞墨爾本設有辦事處。我們還與經銷商和其他渠道合作伙伴(如人力資源和薪資服務提供商)建立了一些關係。

多西博提供的學習套裝目前包括：(I)“多西博學習LMS”，(Ii)“多西博形態”，(Iii)“多西博內容”，(Iv)“多西博學習影響”，(V)“多西博學習分析”，(Vi)“多西博連接”和(Vii)“多西博流”。

·Docbo Learn LMS是一個基於雲的學習平臺，允許學習管理員向多個內部、外部和混合受眾提供可擴展且靈活的個性化學習體驗，從正規培訓到社交學習。

·Docbo Shape是一款基於AI的學習內容創建工具，使學習管理員能夠將內部和外部資源轉化為引人入勝的多語言微學習內容，以便在幾分鐘內在其業務範圍內共享，而不需要幾個月的時間來掌握該工具。

·Docbo Content允許學習管理員解鎖業界最好的學習內容，並在學員面前提供高質量的現成學習內容。學習管理員可以通過與Docbo內容專家合作來選擇最具影響力的電子學習內容，以幫助管理合適的資源。

·Docbo Learning Impact是一款學習測量工具，使學習管理員能夠通過優化的調查問卷、學習基準和可操作的後續步驟來證明和改進其培訓計劃的影響，並驗證其公司在學習方面的投資。

·Docbo Learning Analytics允許學習管理員證明他們的學習計劃正在推動他們的業務；將學習數據與業務結果聯繫起來。

·Docbo Connect使學習管理員能夠將Docbo無縫連接到任何自定義技術堆棧，從而使集成更快、更有效。

·Docbo Flow是一款產品，允許企業將學習直接注入到工作流程中，幫助組織創建一種“永遠在線”的學習文化。

還可以隨LMS和套裝購買其他模塊，包括：“Docbo for Salesforce”、“Docbo Embed(OEM)”、“Docbo Mobile App Publisher”、“Docbo Extended Enterprise”和“DOcean bo Discover，Coach&Share”。Docbo for Salesforce是一種原生集成，它利用Salesforce的API和技術架構來產生無論使用案例如何都保持一致的學習體驗。Docbo Embed(OEM)允許原始設備製造商(“OEM”)將Docbo作為其軟件(包括HCM、風險管理和零售/酒店SaaS產品套件)的一部分嵌入和轉售，從而消除了分散的學員體驗、較長的開發週期和無效的合作伙伴模式。多西博的移動應用發佈產品允許公司創建自己品牌的獲獎移動學習應用“多西博Go.學習”，並將其作為自己的版本發佈在蘋果的應用商店、Google Play商店或他們自己的Apple Store for Enterprise中。Docbo Extended Enterprise允許客户使用單個LMS解決方案培訓多個外部受眾，從而促進客户教育、合作伙伴能力提升和留住。最後，Docbo Discover，Coach&Share超越了正規培訓的限制，將社交學習引入他們的LMS，創造了一種社交學習文化，從而增強了學習體驗。

我們的收入主要來自我們平臺的銷售，通常是按年收取訂閲費，按季度或按年預付。我們為我們的客户提供選擇年度或多年合同條款的靈活性，我們的大多數企業客户都選擇三年合同條款。這將導致一個

收入曲線相對平滑，對近期收入增長具有良好的可見性。我們通常與客户簽訂訂閲協議，根據測量的時間段(通常是一個月)內的活躍用户數和客户請求的模塊數量定價。我們的目標是繼續增加現有客户羣帶來的收入，並在我們的平臺上增加新的訂閲客户。我們的業務沒有明顯的季節性特徵，儘管從歷史上看，第四季度的銷售額往往略強於前三季度。該公司在全球範圍內經營，因此，儘管該公司的功能貨幣是加元，但仍決定以美元報告其綜合財務業績。該公司目前沒有對衝其在加元或其他歐洲貨幣計價的收入和支出波動中的風險。

公司股票於2019年10月8日在多倫多證券交易所上市，代碼為“DCBO”，緊隨其在加拿大的公開發行(“多倫多證交所首次公開發售”)和納斯達克全球精選市場(“納斯達克”)的首次公開發行(“納斯達克”)，於2020年12月3日在多倫多證券交易所上市(“納斯達克首次公開募股”並連同多倫多證交所首次公開募股，簡稱“首次公開募股”)。

非國際財務報告準則計量與非國際財務報告準則計量的對賬

本MD&A引用了某些非國際財務報告準則的衡量標準，包括管理層使用的、我們的軟件即服務(SaaS)行業競爭對手通常使用的關鍵績效指標。這些措施不是“國際財務報告準則”規定的公認措施，也沒有“國際財務報告準則”規定的標準化含義，因此與其他公司提出的類似措施不一定具有可比性。相反，這些措施是作為補充信息提供的，通過從管理層的角度進一步瞭解我們的經營結果來補充這些國際財務報告準則措施。因此，不應孤立地考慮這些措施，也不應將其作為分析我們根據“國際財務報告準則”報告的財務信息的替代品。這些非IFRS衡量標準和SaaS衡量標準用於向投資者提供我們經營業績和流動性的補充衡量標準，從而突出我們業務中的趨勢，這些趨勢在僅依靠IFRS衡量標準時可能不會很明顯。我們還認為，證券分析師、投資者和其他相關方在評估SaaS行業的公司時，經常使用包括SaaS行業指標在內的非IFRS衡量標準。管理層還使用非國際財務報告準則衡量標準和SaaS行業指標，以便於對各時期的經營業績進行比較，編制年度經營預算和預測，並確定高管薪酬的組成部分。本MD&A中所指的非IFRS指標和SaaS行業指標包括“年度經常性收入”、“淨美元留存率”、“調整後EBITDA”、“營運資金”和“自由現金流”。

關鍵績效指標

根據我們與客户協議的規定，我們在認購期內按比例確認認購收入。我們的協議條款，再加上高客户保留率，使我們在很大程度上了解了我們的近期收入。管理層使用許多指標(包括以下確定的指標)來衡量公司的業績和客户趨勢，這些指標用於制定財務計劃和制定未來戰略。我們的關鍵績效指標的計算方式可能與其他公司使用的類似關鍵績效指標不同。

·年度經常性收入：我們將年度經常性收入定義為截至測量日期所有現有合同(包括OEM合同)的訂閲收入的年化等價值，不包括來自實施、支持和維護費用的非經常性收入。我們的客户一般簽訂一到三年的合同，這些合同是不可取消的或可取消的，但有罰金。因此，我們對年度經常性收入的計算假設客户將在合同承諾到期續簽時定期續簽這些承諾。訂閲協議在續訂時可能會受到價格上漲的影響，這既反映了通貨膨脹的增長，也反映了我們的解決方案提供的附加值。除了隨着時間的推移價格上漲會帶來訂閲收入的預期增長外，現有客户還可以在期限內訂閲其他功能、學習者或服務。我們認為，這一衡量標準在基於訂閲的環境中提供了一種公平的實時性能衡量標準。年度經常性收入為我們的現金流持續和可預測的增長提供了可見性。我們的強勁總額

收入的增長加上年度經常性收入的增加表明了我們業務擴張的持續實力，並將繼續成為我們未來的重點。

·淨美元留存率：我們認為，我們保持和擴大客户關係的能力是我們收入基礎和客户長期價值穩定性的一個指標。我們使用一個我們稱為淨美元保留率的指標來評估我們在這方面的表現。我們將所有客户協議(不包括OEM合作伙伴)截至月初的全部客户羣(不包括OEM合作伙伴)整個月的合同承諾訂閲費用總額與同一集團月底的合同每月訂閲收入總額進行比較。淨美元保留率以美元加權價值為基礎，包括我們的訂閲擴展、續訂、簽約或減損的影響，但不包括這些年來自新客户的每月合同訂閲收入總額。

截至2021年12月31日和2020年12月31日的年度經常性收入和淨美元留存率如下：

EBITDA和調整後的EBITDA

EBITDA定義為扣除攤銷和折舊費用、淨財務(收入)費用和所得税前的淨虧損。

經調整EBITDA定義為不計税項(如適用)的淨虧損、財務(收益)費用淨額、折舊及攤銷、出售資產虧損(如適用)、股份補償、匯兑損益、收購相關補償及交易相關開支。

下表將調整後的EBITDA與所示期間的淨虧損進行了核對：

1會計政策追溯變更請參照《會計政策變更》。

備註：

(1)截至2021年12月31日和2020年12月31日的三個月和財政年度的財務支出主要與IPO淨收益賺取的利息收入有關，因為這些資金是在高流動性有價證券的短期投資中持有的，這一部分被信貸安排、租賃義務和或有對價產生的利息支出所抵消。

(2)折舊和攤銷費用主要與使用權資產(“ROU資產”)、財產和設備以及取得的無形資產的折舊費用有關。

(3)這些支出是與向我們的員工和董事發放基於股票的薪酬相關確認的非現金支出。

(4)其他收入主要來自轉租寫字樓的租金收入。

(五)這些非現金損益與匯兑損失有關。

(6)這些成本是與收購相關的留任激勵措施，與實現年度業績里程碑和被收購方一名員工繼續受僱有關。

(7)該等開支與我們的收購活動及2020年12月納斯達克首次公開發售有關的專業、法律、諮詢、會計及其他費用有關，否則將不會產生，亦不會被視為持續經營的開支。

影響我們業績的因素摘要

我們相信，我們業務的增長和未來的成功取決於許多因素，包括下面描述的因素。雖然這些因素中的每一個都為我們的業務帶來了重大機遇，但它們也構成了重要的挑戰，其中一些將在下文和日期為2022年3月9日的年度信息表格的“風險因素”部分進行討論。

我們SaaS平臺的市場採用率

我們打算通過擴展我們的解決方案來滿足新客户和現有客户的需求，從而繼續推動SaaS平臺的採用。我們相信，我們有巨大的潛力來增加我們整個潛在市場的滲透率，並吸引新的客户。我們計劃通過進一步開發我們的產品和服務以及繼續投資於量身定做的營銷戰略來實現這一目標，以吸引新企業進入我們的平臺，無論是在我們現有的地理位置還是在世界各地的新市場。我們計劃繼續投資於我們的平臺，以擴大我們的客户基礎並推動市場採用。隨着我們進行這些投資，我們業務的成功可能會起伏不定。

向現有客户追加銷售

我們現有的客户代表着以有限的增量銷售和營銷費用追加銷售附加功能的重要機會。我們計劃繼續投資於產品開發、銷售和營銷，為我們的平臺增加更多的解決方案，並提高我們平臺的使用率和知名度。我們未來的收入增長以及實現和保持盈利的能力取決於我們維持現有客户關係和繼續擴大客户對我們平臺的使用的能力。

擴展我們的銷售和營銷團隊

我們實現未來收入顯著增長的能力將在很大程度上取決於我們銷售和營銷努力的有效性。我們的大部分銷售和營銷工作都是在內部完成的，我們相信我們的銷售和營銷團隊的實力對我們的成功至關重要。我們已經並打算繼續有意義地投資於擴大我們的銷售隊伍，因此，我們預計我們的員工人數將因這些投資而繼續增加。

外幣

公司的功能貨幣是加元，我們子公司的功能貨幣是國外業務所在國家的當地貨幣，我們的呈報貨幣是美元。我們的經營結果是根據每個時期的平均匯率從我們的功能貨幣換算成美元的。因此，美元相對於歐元和加元的貶值將對我們的經營業績產生不利影響。有關匯率波動及其對我們運營結果的潛在負面影響的討論，請參閲我們日期為2022年3月9日的年度信息表中的“風險因素”部分。

自然災害、公共衞生危機、政治危機或其他災難性事件

這些風險包括但不限於風險因素，如地震、颶風、龍捲風、洪水和其他不利天氣和氣候條件；我們無法預見的公共衞生危機，如新冠肺炎的全球爆發及其他流行病和流行病；政治危機，如恐怖襲擊、戰爭和其他政治不穩定；或其他災難性事件，可能會擾亂我們的任何辦事處的運作，或我們一個或多個第三方供應商和供應商的運作。一旦這些事件發生，我們的業務和運營結果可能會受到不利影響。例如，2020年初爆發的新冠肺炎可能已經並可能繼續對我們的員工和客户產生不利影響。然而，新冠肺炎的影響在現代史上是史無前例的，它造成的健康損失和全球經濟產出的急劇下降，其影響的全面程度將取決於未來的發展。這些事態發展高度不確定，無法準確預測，包括可能出現的有關疫情嚴重程度、持續時間以及政府當局為控制疫情或控制其影響而採取的行動的新信息。為應對疫情，我們已經調整了我們的業務做法，將重點放在歐洲和北美員工的健康和福祉上，這些員工在當地法律或法規要求的地方遠程工作，並根據個人喜好和情況，在法律或法規取消時提供了繼續遠程工作的靈活性。新冠肺炎以及為遏制病毒而採取的措施對我們的運營結果和整體財務表現的影響程度仍不確定。

運營結果的關鍵組成部分

多西博一直作為一個單一的經濟實體運營和管理，儘管它在幾個不同的國家都有業務。有一個管理團隊指導公司所有方面的活動，並通過全球部門負責人在全球範圍內進行管理。因此，我們相信我們只有一個運營部門，即合併後的公司。隨着時間的推移，這可能會隨着公司的發展而改變，當這種情況發生時，我們將反映我們報告實踐的變化。

收入

我們的收入主要來自以下兩個來源：

·定期訂閲我們的學習平臺和相關產品。我們的客户簽訂協議，規定經常性訂閲費。目前正在簽訂的大多數客户協議的期限為一至三年，不可取消或可取消，但會受到處罰。我們根據根據我們的合同安排賺取的每月特許權使用費確認我們的OEM合作伙伴關係的收入。每份合同的訂閲收入將根據每個客户訂閲的特定產品、打算使用該平臺的學員數量和類型以及協議期限而有所不同。訂閲收入通常從啟用日期開始，在合同的可執行期限內平均確認。

·專業服務。我們的客户通常在實施我們的產品和培訓他們的學習者方面需要支持。這種支持可以包括系統集成、應用程序集成、學員培訓和任何所需的流程變更分析。通常，這些服務是在原始客户協議完成的同時購買的，雖然它們通常在客户協議生效後的60-120天內交付，但時間可能會有所不同。因此，與經常性訂閲收入的確認不同，專業服務收入的確認可以在不同時期不均衡地記錄。續簽客户協議時，通常不需要額外的專業服務，因此隨着時間的推移，總體收入會增加，來自專業服務的收入所佔比例將會下降。來自專業服務的收入在提供服務的期限內確認。

我們的協議一般不包含任何取消或退款條款，除非我們違約，否則不會受到懲罰。

收入成本

收入成本包括與配置和託管我們的學習平臺及相關產品、提供專業服務和客户支持相關的成本。收入成本中包含的重大費用包括員工工資和福利費用、虛擬主機費用、軟件和合作夥伴費用，不包括基於股份的薪酬以及折舊和攤銷。

運營費用

我們的主要運營費用如下：

·一般和行政。一般和行政費用包括財務、法律、行政、人力資源、信息技術和安全團隊的員工工資和福利費用。這些成本還包括其他諮詢和專業服務費、與我們的收購相關的交易成本、軟件、差旅和一般辦公及行政費用、信用減值損失，以及包括董事和高級管理人員責任保險在內的上市公司成本。由於有了新冠肺炎，自疫情爆發以來，我們已經看到旅行和娛樂支出大幅減少。雖然我們預計這種削減是暫時的，但我們預計旅行和娛樂支出不會恢復到新冠肺炎之前的水平。

·銷售和營銷。銷售和營銷費用主要包括與我們的銷售和營銷團隊相關的員工工資和福利、合同購置成本的攤銷、軟件、差旅以及廣告和營銷活動。為了實施我們的增長戰略，我們打算繼續壯大我們的銷售和營銷團隊。雖然這些費用可能會隨着公司的持續增長而每年波動，但我們預計銷售和營銷費用將隨着我們的整體增長而增加。

·研發。研發費用主要包括與我們的研發團隊相關的員工工資和福利(扣除税收抵免)、諮詢和專業費用、軟件、差旅和網絡託管費。我們的研發團隊專注於不斷改進我們現有的學習平臺，以及開發新的產品模塊和功能。在不久的將來，隨着Docbo的繼續增長，我們預計我們的研究和開發成本將按比例增加，然而，隨着時間的推移，我們認為有理由預計它們在收入中所佔的百分比將下降。

·基於股份的薪酬。以股份為基礎的薪酬開支包括於期權歸屬期間向僱員授予的購股權價值、遞延股份單位(“DSU”)、限制性股票單位(“RSU”)及根據員工購股計劃(“ESPP”)發行的股份。此外，公司董事會可以不時確定公司在一個日曆年度支付給董事的部分薪酬(包括年度預聘費)作為董事會成員的報酬(“董事費用”)，董事可以選擇以DSU的形式獲得總薪酬(包括現金預聘費)的一部分。

·匯兑損失。匯兑損失主要是指以外幣計價的貨幣資產和負債按每個期末適用的匯率折算成功能貨幣。

·折舊和攤銷。折舊和攤銷費用主要涉及財產和設備的折舊以及ROU資產和無形資產的攤銷。房地產和設備包括傢俱和辦公設備、租賃改善以及土地和建築。淨資產由資本化租約組成。無形資產由取得的無形資產組成。

其他費用

·財務(收入)費用，淨額。這些成本包括或有對價利息的增加、融資成本和信貸安排利息的攤銷、租賃義務的利息、銀行手續費減去利息收入。

·其他收入。其他收入主要包括轉租辦公空間的租金收入。

經營成果

下表概述了我們在所指時期的綜合損失表和全面損失表：

1會計政策追溯變更請參照《會計政策變更》。

回顧截至2021年12月31日的三個月和財政年度的運營情況

收入

與去年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的收入從1880萬美元增加到2980萬美元，增幅為59%。截至2021年12月31日和2020年12月31日的財年，營收分別為1.042億美元和6290萬美元，增長4130萬美元或66%。這兩個時期的收入大幅增長主要歸因於新客户的收入以及對現有客户的追加銷售，客户數量從2020年12月31日的2179人增加到2021年12月31日的2805人，每個客户的平均合同價值從2020年12月31日的約3.4萬美元增加到2021年12月31日的約4.2萬美元。平均合同價值的計算方法是年度經常性收入總額除以活躍客户數量。所有對我們服務的客户或公司數量的引用都是基於簽約客户，包括基礎OEM客户。

與2020年同期相比，2021年第四季度的訂閲收入從1,670萬美元增至2,750萬美元，增幅為64%；與上年同期相比，截至2021年12月31日的財年，訂閲收入從5,740萬美元增至9,590萬美元，增幅為67%。與2020年同期相比，2021年第四季度來自專業服務的收入增加了30萬美元，增幅為15%；截至2021年12月31日的財年，專業服務收入同比增加了280萬美元，增幅為51%。

收入成本

與上年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的收入成本從300萬美元增至610萬美元，增幅為105%；與上年同期相比，截至2021年12月31日的會計年度的收入成本增加了920萬美元，增至2080萬美元，增幅為80%。一段時期內收入成本的增加與收入的增加密切相關。此外，該公司繼續投資於與客户成功和實施相關的員工人數，以支持增加新客户實施的交付和多產品戰略的推出。由於收入增加，合作伙伴和託管費也有所增加。在2020年第四季度，該公司確認了網絡託管成本的一次性架構優化，這導致了低於預期的期間成本和高於預期的毛利率。

毛利

與截至2020年12月31日的三個月相比，截至2021年12月31日的三個月的毛利潤(即收入減去收入成本)增加了790萬美元，增幅為50%，毛利潤佔收入的百分比則從上年同期的84.1%降至79.6%。在截至2021年12月31日的財年，毛利潤從5140萬美元增加到8350萬美元，與上一年同期相比，在截至2021年12月31日的12個月中，毛利潤佔收入的比例從81.7%下降到80.1%。

運營費用

1會計政策追溯變更請參照《會計政策變更》。

一般和行政費用

與上一年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的一般和行政費用從570萬美元增加到730萬美元，增幅為27%；與上一年同期相比，截至2021年12月31日的會計年度的一般和行政費用從1700萬美元增加到2840萬美元，增幅為67%。這一增長是由於支持公司不斷增長的業務所需的人員增加帶來的更高的工資和福利，以及與上市公司相關的合規成本增加。這包括會計、法律和保險費用的增加，如董事和高級管理人員責任保費的增加，這是納斯達克首次公開募股的結果。截至2020年12月31日和2021年12月31日的三個月，我們的一般和行政費用佔總收入的比例分別從30.6%下降到24.4%，而在截至2020年12月31日的財年和截至2021年12月31日的財年，我們的一般和行政費用佔總收入的比例基本持平，分別從27.0%下降到27.3%。

銷售和營銷費用

與去年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的銷售和營銷費用從650萬美元增加到1260萬美元，增幅為96%；與上年同期相比，截至2021年12月31日的會計年度的銷售和營銷費用從2400萬美元增加到4330萬美元，增幅為80%。這一增長是由於公司繼續專注於增加其在多個司法管轄區的訂閲收入，導致員工人數和相關員工工資和福利的增加，以及營銷和廣告相關支出的增加。員工人數的增加是為了支持我們在新市場的銷售擴張，以及為不斷增長的客户羣提供服務。只要我們能夠有效地增加我們的收入基礎，我們將繼續增加這一領域的員工，並逐步投資於廣告和營銷活動。在截至2020年12月31日和2021年12月31日的三個月，我們的銷售和營銷費用佔總收入的比例分別從34.4%增加到42.4%，在截至2020年12月31日的財年和截至2021年12月31日的財年分別從38.2%增加到41.6%。

我們的銷售和營銷費用佔總收入的百分比將在任何一年內根據廣告和營銷活動的時機按季度波動；因此，將任何給定季度的銷售和營銷費用表示為佔總收入的百分比並不一定代表年度業績。隨着我們的增長，由於廣告和營銷活動時間的波動，銷售和營銷費用佔總收入的百分比的波動將會緩和。我們對銷售和營銷費用佔總收入的中長期預期是在35%到40%之間。

研發費用

與上一年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的研發費用從390萬美元增加到550萬美元，增幅為41%；與上一年同期相比，截至2021年12月31日的會計年度的研發費用從1340萬美元增加到2040萬美元，增幅為52%。本年度的增長是由於公司繼續專注於維護和改善其平臺以及開發新產品。成本增加的主要原因是員工人數的增加導致了更高的工資和福利。這些增長被2021年第四季度確認的90萬美元的投資税收抵免所抵消，而同期為50萬美元。在絕對基礎上，研究和開發費用將繼續增長，因為公司將繼續努力使其產品保持在學習技術的領先地位，但隨着時間的推移，佔收入的比例將會下降。截至2020年12月31日和2021年12月31日的三個月，我們的研發費用佔總收入的比例分別從20.8%降至18.5%，截至2020年12月31日的財年和截至2021年12月31日的財年，研發費用佔總收入的比例分別從21.3%降至19.5%。

1追溯會計政策變更的具體內容請參見“會計政策變更”。

基於股份的薪酬

與上一年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的基於股票的薪酬支出從302美元增加到599美元或98%，與上一年同期相比從1619美元增加到2261美元或40%。這一增長是由本年度授予的股票期權以及季度DSU支出和與ESPP相關的支出推動的。該公司還在2021年第四季度授予了RSU，這促進了基於股份的薪酬的增加。

匯兑損失

匯兑損失主要是指以外幣計價的貨幣資產和負債按每個期末適用的匯率折算成功能貨幣。本公司將多倫多證交所首次公開發售(2019年10月8日)、2020年8月27日完成的買入交易發售(“買入交易”)和納斯達克首次公開發售(2020年12月7日)的收益投資於以美元計價的短期投資。由於美元相對於加元(公司的功能貨幣)的變動，截至2021年12月31日和2020年12月31日的年度錄得未實現匯兑虧損，佔同期變動的很大一部分。

折舊及攤銷

與上一年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的折舊和攤銷費用從438美元增加到555美元，增幅為27%；與上一年同期相比，截至2021年12月31日的會計年度的折舊和攤銷費用從1209美元增加到2019美元，增幅為67%。折舊和攤銷費用增加的主要原因是購買傢俱和固定裝置以及公司人員持續增加導致的辦公租賃延期，以及收購的無形資產的增加。

1追溯會計政策變更的具體內容請參見“會計政策變更”。

非經營性項目

財務(收入)費用淨額

與上一年同期相比，截至2021年12月31日的三個月的財務(收入)支出從93美元下降到38美元，與上一年同期相比從130美元下降到65美元或50%。與上年同期相比減少的原因是，首次公開募股的收益以現金和現金等價物的形式獲得了更高的利息收入，其中包括對流動性高的有價證券的短期投資，期限為三個月或更短，並賺取了利息收入。

其他收入

其他收入主要由轉租寫字樓的租金收入構成，並在一段時期內保持相對穩定。

精選年度信息

1會計政策追溯變更請參照《會計政策變更》。

收入

與2020財年相比，2021財年

有關2021-2020年營收同比變化的更詳細討論，請參閲《管理層對財務狀況和經營成果的討論與分析-經營成果》。

2020財年與2019財年比較

截至2020年12月31日和2019年12月31日的年度，收入分別為6290萬美元和4140萬美元。在每個財年，收入的大幅增長主要歸因於來自新客户的收入，客户數量從2019年12月31日的1,725人增加到2020年12月31日的2,179人，每個客户的平均合同價值從2019年12月31日的約27美元增加到2020年12月31日的約34美元。平均合同價值的計算方法是年度經常性收入總額除以合同客户數量。與2019財年相比，2020財年專業服務收入增加了130萬美元，增幅為32%。專業服務收入的增長主要與向我們現有客户銷售新訂閲和升級有關。

淨虧損

與2020財年相比，2021財年

有關2021-2020年淨虧損同比變化的更詳細討論，請參閲《管理層對財務狀況和經營成果的討論與分析-經營成果》。

2020財年與2019財年比較

截至2020年12月31日和2019年12月31日的年度，淨虧損分別為800萬美元和1190萬美元。儘管各期營收均有大幅增長，但為支持持續的營收增長，本公司的運營費用也大幅增加，從而導致了報告的淨虧損。運營費用的增加主要是由於與員工人數增加相關的工資和福利增加、支持公司不斷增長的運營所需的其他運營成本以及諮詢、專業費用和其他與上市公司相關的成本因各自時期的首次公開募股(IPO)而增加所致。

總資產

與2020財年相比，2021財年

從2021財年到2020財年，總資產增加了1390萬美元，增幅為5%。增長的主要驅動因素是預付和存款以及貿易和其他應收賬款，分別增加了410萬美元和1200萬美元。預付款和存款因預付董事和高級管理人員責任保費和購買軟件而增加，而貿易和其他應收賬款的增加是由收入增長推動的。由於強勁的收入增長導致佣金成本上升，合同成本增加了240萬美元。這些增加被用於支持經營活動的現金和現金等價物減少430萬美元所抵消。

2020財年與2019財年比較

從2019財年到2020財年，總資產增加了1.904億美元，增幅為298%，其中現金和現金等價物增加了1.734億美元，主要來自收購交易和納斯達克上市籌集的資金。貿易和其他應收賬款增加了560萬美元，反映了收入的增長。該公司還在2020年第四季度收購了一項業務，無形資產和商譽分別增加了250萬美元和560萬美元。

總負債

與2020財年相比，2021財年

從2021財年到2020財年，總負債增加了2350萬美元，增幅為44%。增長的主要驅動因素是貿易和其他應付款以及遞延收入，分別增加了670萬美元和1640萬美元。貿易和其他應付款項的增加歸因於支持公司增長的支出增加，而收入的相應增長導致基於開單時間的遞延收入增加。

2020財年與2019財年比較

從2020財年到2019財年，總負債增加了2150萬美元，增幅為66%。增長的主要驅動因素是貿易和其他應付款以及遞延收入，分別增加了650萬美元和1030萬美元。公司的增長帶來了貿易和其他應付款項的增加，我們的訂閲收入產品銷售額的相應增長導致了遞延收入的增加。與該公司的業務收購有關，2020財年確認了260萬美元的或有對價。

季度運營業績

下表列出了截至2020年3月31日的8個季度到2021年12月31日的每個季度的精選未經審計的季度運營報表數據。每個季度的信息都是按照與截至2021年12月31日的年度經審計年度財務報表相同的基礎編制的。這些數據應與我們截至2021年12月31日的經審計年度財務報表一併閲讀。這些季度經營業績不一定代表我們全年或未來任何時期的經營業績。

1會計政策追溯變更請參照《會計政策變更》。

收入

我們的季度總收入在所有報告期間都出現了連續增長，這主要歸因於來自新客户的收入、來自現有客户的強勁收入保留和追加銷售以及向客户提供專業服務。我們不能保證這種收入連續增長的模式會持續下去。

淨(虧損)收入

除2021年第三季度以及2020年第一和第三季度外，2021年第四季度的淨(虧損)收入與前幾個季度相比有所改善。2021年第三季度和2020年第一季度產生的收入主要歸因於加元疲軟帶來的未實現外匯收益。這一改善是由於收入增長加快，而運營成本在整個財年保持相對一致。

流動性、資本資源與融資

概述

我們資本管理戰略的總體目標是，通過以與我們承擔的經營風險水平相稱的價格出售我們的平臺和服務，保持我們繼續運營的能力，為我們的利益相關者提供好處，併為我們的股東提供足夠的投資回報。因此，我們根據風險水平確定所需的資本總額。這一資本結構會根據經濟環境和標的資產風險的變化而適時調整。我們不受任何外部強加的資本要求的約束。

營運資金

我們現金流的主要來源是運營收入和股權融資，總計2.254億美元，其中包括首次公開募股(IPO)和收購交易的淨收益。我們管理流動資金的方法是，在可能的範圍內，確保我們總是有足夠的流動資金來償還到期的債務。我們通過監測現金流並定期進行預算與實際情況的分析來做到這一點。

截至2021年12月31日和2020年12月31日的營運資金(1)分別為1.826億美元和1.938億美元。營運資本被定義為流動資產，不包括融資租賃和合同購置成本淨投資的當前部分，減去流動負債，不包括借款和或有對價和租賃債務的當前部分。

下表為公司截至2021年12月31日和2020年12月31日的營運資金狀況：

備註：

(1)根據“國際財務報告準則”，營運資本不是一個公認的衡量標準。見“非國際財務報告準則計量和非國際財務報告準則計量的對賬”。

我們的主要現金需求是營運資金。鑑於我們現有的現金和現金等價物，以及如上所述從我們的資本籌集中獲得的淨收益，我們相信除了我們的長期戰略目標外，還有足夠的流動性來滿足我們目前和短期的增長需求，因此我們於2021年6月1日終止了與多倫多道明銀行的先前信貸安排。

購買的交易優惠

2020年8月27日，本公司通過發行新股和若干股東的二次出售股份，以購買交易的方式完成了其普通股的新股發行和二次發行。購買的交易發售包括總計172.5萬股普通股，包括承銷商全面行使其購買22.5萬股普通股的超額配售選擇權。公司總共從庫房發行了50萬股普通股，總代價為1900萬美元(2500萬加元)，公司的股票發行成本為90萬美元(120萬加元)。出售股東總共出售了122.5萬股普通股，總代價為4660萬美元(6125萬加元)，與其股票相關的承銷費由出售股東支付。

基架簡介

2020年10月22日，公司向加拿大各省區的證券監管機構提交了一份簡短的基礎架子招股説明書，允許我們和我們的某些股東通過招股説明書的方式在加拿大有資格分銷高達7.5億加元的普通股、優先股、債務證券。

認購收據、認股權證、單位或其任何組合，在基礎架子招股説明書生效的25個月期間。

納斯達克首次公開募股

2020年12月7日，本公司完成了在美國納斯達克的首次公開發行(IPO)並上市，發行了345萬股普通股，總代價為1656萬美元，其中包括因行使承銷商超額配售選擇權而發行的450,000股普通股，總代價為2160萬美元。股票發行成本總計1070萬美元。

現金流

下表列出了截至2021年12月31日和2020年12月31日的現金和現金等價物，以及截至12月31日的會計年度的經營、投資和融資活動的現金流量：

1會計政策追溯變更請參照《會計政策變更》。

經營活動的現金流(用於)

截至2021年12月31日的財年，來自經營活動的現金流(用於)為330萬美元，而截至2020年12月31日的財年為480萬美元。用於經營活動的現金流增加的主要原因是2021財年淨虧損增加，這主要是因為與在美國上市相關的合規成本，以及該公司在銷售和營銷方面以增長為重點的投資，以及在此期間對內部系統的改進。

用於投資活動的現金流

截至2021年12月31日的財年，投資活動中使用的現金流為110萬美元，而截至2020年12月31日的財年為350萬美元。由於250萬美元的業務收購，上一財年用於投資活動的現金流出較高。

融資活動的現金流

截至2021年12月31日的財年，融資活動的現金流為40萬美元，而截至2020年12月31日的財年為1.723億美元。2020財年的現金流入明顯較高，因為收購交易於2020年8月27日完成，淨收益為1,810萬美元，納斯達克於2020年12月7日完成首次公開募股(IPO)，淨收益為1.549億美元。

自由現金流

自由現金流的定義是經營活動產生的現金(用於)減去財產和設備以及無形資產的增加額。下表調節了我們從經營活動到自由現金流的現金流(用於)：

信貸安排

2019年7月25日，本公司從多倫多道明銀行(“貸款人”)獲得信貸安排，提供高達1500萬美元的可獲得性(“承諾”)。

2021年6月1日，公司終止了信貸安排，並償還了所有應計和未付利息。未攤銷成本的加速計入了損失表中的財務費用。在終止之前，從該貸款上提取的餘額為零。

納斯達克首次公開募股和收購交易發售所得資金的使用

作為2020年8月27日完成的收購交易的結果，該公司籌集了1810萬美元的淨收益。這些收益以現金和現金等價物的形式存在，其中包括對流動性強的有價證券的短期投資，期限為3個月或更短。從我們2020年8月24日的簡短招股説明書的“收益使用”部分披露到本次MD&A交易之日，公司對收購交易募集所得資金的使用並未發生變化。

此外，由於納斯達克於2020年12月7日完成首次公開募股，該公司籌集了1.549億美元的淨收益。這些收益以現金和現金等價物的形式存在，其中包括對流動性強的有價證券的短期投資，期限為3個月或更短。從2020年12月2日的招股説明書附錄的“收益的使用”部分到2020年10月2日的簡短基礎架子招股説明書，到本次MD&A的日期，公司對收購交易所得資金的使用並未發生變化。

合同義務

我們有不同到期日的合同義務。下表概述了截至2021年12月31日我們的合同義務：

1租賃義務包括短期租賃以及經營性和融資性租賃的可變租賃付款。租賃義務主要涉及辦公空間和設備租賃。餘下的租約期為一至五年。有關租賃的進一步詳情，請參閲我們經審計的綜合財務報表附註7。

2於2020年10月30日，Docbo收購了ForMetris的全部已發行和流通股。或有對價包括在收購日期後三年內因滿足某些收入條件而應向賣方支付的收益。

表外安排

我們還沒有進入表外安排。除了根據IFRS 16未確認為ROU資產的經營租賃外，我們的所有負債和承諾都反映在我們的財務狀況表中。

我們可能會不時對正常運作過程中出現的訴訟和索賠承擔或有責任。

關聯方交易

在正常業務過程中，我們可能會向關聯方提供服務(包括我們的平臺)，並與關聯方簽訂合同，條款與向非關聯方提供的服務類似。除經審核綜合財務報表附註21所述事項外，吾等並無關聯方交易。

金融工具和其他工具

信用風險

一般而言，本公司綜合財務狀況表中暴露於信用風險的賬面金額，扣除任何適用的損失撥備，代表暴露於信用風險的最大金額。

我們的信用風險主要歸因於我們的現金和現金等價物以及貿易和其他應收賬款。我們不需要客户的保證。與現金和現金等價物有關的信用風險僅通過與高信用質量的金融機構保持餘額來管理。

由於我們的客户基礎多樣，與我們的貿易和其他應收賬款相關的信用風險並不特別集中。此外，對貿易和其他應收賬款的餘額進行持續的管理和分析，以確保建立並保持適當的壞賬撥備。

我們根據所有貿易和其他應收賬款的預期收款能力來估計壞賬的預期損失，這一估計考慮了逾期天數、收款歷史、特定客户風險的識別以及當前的經濟趨勢。貿易及其他應收賬款的減值虧損按賬面金額與估計未來現金流量現值之間的差額計算。減值損失在合併損益表和綜合損失表中計入一般費用和行政費用。已確認減值準備的應收賬款被視為無法收回時，將從相應的撥備中註銷。應收貿易賬款的減值損失基於預期信用損失模型。該公司對貿易和其他應收賬款採用簡化的減值方法，通過分析歷史違約和每年重新評估收入合同中的交易對手信用風險，確認初始確認的終身預期虧損。新冠肺炎對公司信用風險的潛在影響已被考慮，並導致客户餘額的預期信用損失準備金增加。鑑於新冠肺炎全球影響力的流動性，該公司將繼續進行評估。

本合同日期的最大信用風險敞口為上述各類應收賬款的賬面價值。我們不持有任何抵押品作為擔保。

外幣兑換風險

由於以外幣計價的金融工具，我們面臨貨幣風險。該公司在外幣方面的主要風險來自美元計價的現金和現金等價物、貿易和其他應收賬款、貿易和其他應付賬款以及功能貨幣不是美元的實體的借款。截至2021年12月31日和2020年12月31日，這些以歐元和加元為功能貨幣的實體持有的這些以美元計價的餘額的賬面淨值如下：

我們還沒有達成對衝匯率風險敞口的安排。

關鍵會計政策和估算

根據“國際財務報告準則”編制我們的合併財務報表要求管理層作出估計和假設，這些估計和假設會影響合併財務報表和附註中報告的金額。我們根據管理層對當前事件和我們未來可能採取的行動的最佳瞭解，持續審查這些估計。實際結果可能與這些估計不同。以下概述了需要最重要的估計和判斷的領域，這些領域被認為是關鍵的。

收入確認

收入確認需要判斷和使用估計，特別是在評估我們與客户合同中的各種非標準條款和條件對報告收入的影響時。

該公司的收入主要來自兩個來源：訂閲和專業服務收入，其中包括初始項目管理、培訓和整合等服務。專業服務不包括對軟件的重大定製或開發。收入通過應用IFRS 15收入確認的五步框架確認，如我們的綜合財務報表附註3所述。

該公司與某些大型企業客户簽訂了重要的收入合同，這些合同包含非標準條款和條件、定價和承諾的服務。評估這些項目對這些合同的收入確認金額和時間的影響可能需要重要的管理層判斷，包括確定履行義務、計算交易價格、在履行義務之間分配交易價格以及收入確認的時間。

會計政策的變化

無形資產

2021年3月，國際財務報告解釋委員會(IFRIC)敲定了一項議程決定，明確了客户在雲計算安排中的配置和定製會計。由於這一決定，本公司在2021年第一季度改變了其關於追溯應用雲計算安排所產生成本的會計政策。由於這一變化，截至2020年12月31日，362美元的無形資產被取消確認，赤字相應增加。這一變化對截至2021年12月31日的財年的運營費用或淨虧損沒有影響。這一變化對截至2020年12月31日的年度的影響是研發成本增加了384美元，折舊和攤銷費用減少了22美元。對截至2020年12月31日的年度淨虧損的影響為增加362美元。

流通股信息

我們目前被授權發行無限數量的普通股。截至目前，已發行和流通的普通股為32,865,680股，股票期權為1,248,996股，DSU為61,156股，RSU為45,330股。

外幣兑換率(“FX”)

雖然我們的功能貨幣是加元，但我們選擇以美元報告我們的財務業績，以提高我們財務業績與同行的可比性。以美元報告我們的財務業績也減少了外幣匯率波動對公司報告金額的影響，因為我們以美元計價的交易比以加元或歐元計價的交易額要大得多。

我們的綜合財務狀況和經營業績已按下表中概述的匯率換算成美元。外匯匯率是指購買1加元所需的美元金額。外匯匯率代表湯森路透公佈的每日收盤價。

財務報告的披露控制程序與內部控制

公司管理層在首席執行官和首席財務官的監督下，負責建立和維護披露控制和程序(根據適用的加拿大證券法和美國證券交易委員會(美國證券交易委員會)規則13a-15(E)中的定義，規則13a-15(E)下的1934年證券交易法(“交易法”))，以確保與公司相關的重大信息，包括其合併子公司，須由公司內部其他人告知首席執行官和首席財務官，並由公司在根據交易所法案提交或提交的報告中披露的(I)在美國證券交易委員會規則和表格規定的期限內記錄、處理、彙總和報告；以及(Ii)積累並傳達給公司管理層，包括其首席執行官和首席財務官，以便及時做出關於所需披露的決定。我們，包括首席執行官和首席財務官，評估了公司截至2021年12月31日的披露控制和程序的有效性，並得出結論，公司的披露控制和程序截至2021年12月31日是有效的。

公司管理層負責建立和維護對財務報告的充分內部控制。財務報告內部控制是由首席執行官和首席財務官設計或監督，並由公司董事會、管理層和其他人員實施的程序，旨在根據國際會計準則理事會發布的國際財務報告準則，為財務報告的可靠性和為外部目的編制財務報表提供合理保證。

管理層根據特雷德韋委員會贊助組織委員會發布的《內部控制-綜合框架(2013)》中規定的標準，評估了截至2021年12月31日公司財務報告內部控制的有效性。

根據這一評估，管理層得出結論，截至2021年12月31日，公司對財務報告的內部控制是有效的。此外，管理層認定，截至2021年12月31日，公司對財務報告的內部控制沒有重大缺陷。

在截至2021年12月31日的季度和年度內，公司對財務報告的內部控制沒有發生重大影響或有可能對其財務報告內部控制產生重大影響的變化。