Q4 2021

股東

信件

主要年度指標：

尊敬的股東們：

2021年對於保險技術公司和汽車保險公司資本市場投資者來説是具有挑戰性的一年，因為通脹壓力導致虧損趨勢迅速加速。儘管我們面臨新環境的挑戰，Root的技術使我們不僅能夠及早發現趨勢，而且能夠迅速採取行動，積極應對這些環境壓力。

雖然我們已經從這些挑戰中吸取了教訓並進行了調整，但我們對業務的根本信念並沒有改變。通過專注於數據科學和技術，我們繼續推動提高效率和細分市場。通過我們變革性的Carvana合作伙伴關係，我們正在重新設計購買保險產品的方式和時間。我們相信，這些投資將有意義地建立更好的客户體驗和盈利途徑。

此外，我們很興奮地説，正如我們的結果所示，我們的信念得到了我們的數據的支持：

·與第三季度相比，損失率穩定下來，儘管汽車保險同行繼續報告第四季度環比上升。這是改進承保、細分和州管理努力的結果。我們對趨勢做出反應的速度之所以可能，是因為我們的數據科學和技術使我們能夠及早發現趨勢並迅速採取行動。為了做到這一點，同時推出我們的下一代細分模型，這是我們的行動戰略。

·在Carvana Embedded產品上發佈和迭代，使我們平臺每週的新文章增加了3.5倍，併為進一步擴展奠定了基礎。

·將直接運營虧損從第二季度的1.72億美元減少到第四季度的9200萬美元。

·為了應對虧損環境，我們大幅減少了現金消耗，在第四季度削減了62%的營銷支出，並從2021年的峯值水平每年削減了約4800萬美元的固定費用。這一重大而果斷的行動顯示了我們在環境需要時進行優化以獲取利潤的敏捷性和能力。

·在2012年第一季度結束了貝萊德3億美元的5年期定期貸款安排。這比我們迄今獲得的任何融資都要持續時間更長，規模也更大，為我們提供了新的資本，使我們能夠專注於長期盈利之路。

當擴展一家保險公司的規模時，前期固定成本很高-產品開發、收購成本，以及獲取數據以訓練我們的算法的成本。在過去的六年裏，我們承擔了許多這樣的成本，因為我們加強了來自我們的數據科學和技術的競爭優勢。隨着我們的成熟和我們的環境發生了變化，在過去的幾個季度裏，我們對我們正在撰寫的業務的盈利能力的關注有了顯著的改善。我們相信，我們有盈利的單位經濟和資本的視線，可以執行戰略優先事項，以實現這一目標。

2021年第四季度亮點：

除非另有説明，否則所有數據均與2020年第四季度進行比較。

·毛保費增長9%，達到1.58億美元

·毛收入保費增長22%，達到1.89億美元；從經驗豐富的州獲得的毛收入保費為77%

·續訂保費佔毛收入保費的比例在2020年第四季度大致保持穩定，為63%。

·毛利潤減少1700萬美元至2300萬美元，因為我們的業績仍然受到當前虧損成本環境的壓力

客户體驗

通過利用我們的技術顯著改善客户體驗，我們每天都在努力滿足客户不斷變化的需求。我們以嵌入式產品滿足消費者的獨特能力，使我們能夠在汽車保險需求出現時經濟高效地解決緊迫的汽車保險需求。便利性、公平的定價和從約束到索賠的無與倫比的客户服務相結合，是長期客户忠誠度的基石。

Carvana更新

我們與Carvana的獨家合作關係是與理想的合作伙伴建立行業領先的嵌入式體驗的第一步，理想的合作伙伴是美國增長最快的汽車銷售商，並分享我們對客户體驗的熱情。該產品為高留存率客户提供了誘人的客户獲取成本。我們在8月份宣佈了這一合作伙伴關係，並立即開始與我們的Carvana同行合作。通過我們共同致力於建設最好的技術，我們在不到6個月的時間裏開發出的產品的質量和效率都超出了雙方的預期。我們正在公開協作，這樣我們就可以在產品上快速迭代。

嵌入式產品的第一個版本中的快速後續改進包括作為Carvana工作流程的一部分提供的報價、自動保險證明、預先填寫的綁定流程，以及客户獲得“Carvana Insurance，Build with Root”保單所需的平均時間不到47秒。此外，Carvana的維修中心允許在向客户提交報價之前充分了解汽車的狀況，從而提高我們的準確性，減少對客户的幹擾。雖然現在還為時尚早，而且我們每週都會在嵌入的足跡中添加新的狀態，但有關配售率、丟失率和保留率的指標看起來非常積極。我們預計，Carvana的客户將在第一季度佔我們新作品的很大比例，並在全年繼續增長。

由於我們推動了產品市場的契合，Carvana決定增加我們的流量份額。這一轉變比我們最初協議中承諾的時間提前了幾個月，這既反映了合作的成功，也反映了Carvana對他們的客户對我們的嵌入式產品表現出的興趣水平的熱情。隨着我們極大地改善客户體驗，更多地瞭解是什麼驅動了捆綁率，並繼續進行測試，我們預計將繼續提高客户採用率。

我們下一步的重點是使用Carvana構建嵌入式產品的V2。這包括探索如何在定價、承保和客户體驗中使用遠程信息處理信息。我們還在建立一家經紀公司，為Root目前沒有開展業務的州的客户提供服務。

分銷/擴展

我們繼續利用我們的技術平臺使我們的分銷渠道多樣化。考慮到早期客户的接受程度，我們決定進一步專注於我們的完全嵌入式產品。
我們還收到了其他潛在合作伙伴對我們的嵌入式保險產品的巨大興趣，儘管我們的重點仍然是我們的獨家Carvana合作伙伴關係。我們繼續在較小的規模上測試不同的分發方法。隨着我們朝着承保盈利的方向前進，我們擴大這些投資的胃口將會增長。

包銷

我們的數據科學和技術優勢創造了我們認為是業內最強大的一些模式。要讓這些模式大放異彩，我們需要推動我們傳統的承保能力和國家管理水平的提高。這將加速我們的盈利之路。我們在第四季度的業績展示了Root如何利用其數據洞察不斷變化的趨勢和技術，從而快速實施變革。雖然許多業內人士

由於我們經歷了損失成本趨勢影響季度業績的不斷升級的影響，我們在過去三個季度保持了相對穩定的事故期損失率。我們還注意到第四季度末行駛里程的減少，這有利於我們在書中經歷的頻率。雖然損失率保持不變在這種環境下是一個積極的數據點，但90%的損失率遠遠高於我們宣佈的65%的目標。

我們繼續改進我們的機器學習損失模型，使Root能夠更快地響應變化
在市場上，通過增強我們的全國定價模型McModel來改善定價細分，以及提高利率以應對通脹。在第四季度，已經實施了8次加息，到目前為止，已經實施了另外5次加息。自2021年初以來，我們已經累計

實施了42次費率上調，加權平均費率約為14%，影響了我們保費的絕大部分。從UBI4.0開始，我們還看到頻率有了顯著提高，進一步展示了我們技術的預測能力如何轉化為可測量的結果。

除了定位於解決在定價中適當反映成本的迫切需要之外，我們還致力於加強我們的承保基礎。我們正在收緊承保標準，並推出改進的保單表格，以管理損失泄漏。我們正依靠我們的州一級管理層在每個單獨的司法管轄區內更好地工作，並採取更外科手術的方法來應對當前的虧損環境。

總而言之，我們預計這些行動將推動我們全年虧損率的改善，並使我們的業績更接近我們宣稱的65%的目標。

盈利之路

根致力於建立一個長期持久的業務。為了實現這一目標，我們堅定不移地優先安排資本投資。我們在第三季度初開始在整個業務範圍內實施運營變革。我們大幅減少了直接營銷支出，以應對數字渠道宏觀損失環境和客户獲取成本的上升。在第四季度，我們在第三季度經歷了40%的環比下降後，又環比減少了62%的銷售和營銷支出。

我們對盈利之路的承諾並不止步於營銷支出。這項工作鞏固了我們在1月份做出的艱難決定，即裁員約20%，每年可節省約3000萬美元的運行率費用。我們預計在22年第一季度，與裁員相關的遣散費、福利和相關成本約為700萬美元，房地產退出成本約為200萬美元。考慮到對關鍵戰略優先事項的高度關注，這對我們的業務來説是另一項謹慎的舉措。我們將繼續採取行動管理我們的資本消耗，同時投資於我們認為最具潛力的業務領域：與Carvana進一步開發我們的嵌入式產品，發展更多的嵌入式產品合作伙伴關係，加強我們的承保基礎，並繼續利用我們的技術來解決汽車保險行業長期效率低下的問題。

我們相信，已經發生和正在進行的變化，再加上我們對當今保險環境做出快速反應的獨特能力，將為實現盈利和確保我們未來的成功奠定堅實的道路。

展望未來

我們繼續執行我們在21年第二季度設定的目標。我們正在利用我們的技術和客户知識來差異化地接觸客户，從而獲得有利可圖的業務。我們正在改進我們的保險業務，在我們與Carvana的合作伙伴關係中取得了非凡的飛躍，並謹慎地管理資本。面對不確定的汽車環境，我們繼續預計毛保費將在2022年上半年反映出同比大幅下降，因為我們採取積極措施採取承保/定價行動，以應對虧損成本環境，準備在下半年加強我們的Carvana合作伙伴關係，並大幅減少我們的運營虧損。我們還預計，隨着我們優先考慮費用管理和降低資本消耗，2022年全年運營虧損將顯著改善。隨着營銷成本和固定費用的同比進一步降低，我們預計20221上半年的營業虧損將改善約25%。我們計劃於9月份在紐約舉辦投資者日活動。這一平臺將使Root公司有機會更詳細地闡述未來對業務的預期，包括下半年的經營業績。

1重組前費用為900-1200萬美元

我們所處的地位比魯特歷史上的任何時候都要強大。我們快速迭代和實施更改的能力不僅使我們在今天面臨的動盪環境中變得更強大，而且是使Root得以持久構建的基礎設施的核心部分。我們的近期目標很明確：繼續利用我們的技術優勢，加強我們的承保基礎，並通過與Carvana的合作伙伴關係打造我們的嵌入式產品。這種專注的成功可以通過我們未來幾個季度和幾年的頂線和底線業績來衡量。

我們感謝您的持續支持，並期待着Root的未來。

            

亞歷克斯·蒂姆·丹尼爾·羅森塔爾
聯合創始人兼首席執行官Croo&CFO

非GAAP財務指標

這封信和在上述網絡直播期間所作的陳述可能包括與調整後毛利(虧損)和直接貢獻相關的信息，它們是“非GAAP財務衡量標準”。這些非GAAP財務指標沒有按照美國公認的會計原則或GAAP計算，除了根據GAAP編制的結果外，還應考慮這些非GAAP財務指標。
GAAP毛利(虧損)，不應被視為替代或優於GAAP結果。

此外，調整後的毛利(虧損)和直接貢獻不應被解釋為我們的經營業績、流動性或經營、投資和融資活動產生的現金流的指標。
因為可能存在他們未能解決的重要因素或趨勢。我們提醒投資者，非公認會計準則
從本質上講，財務信息偏離了傳統的會計慣例。因此，它的使用可以
這使得我們很難將目前的結果與其他報告期的結果進行比較，也很難與
其他公司的業績。

我們的管理層將這些非GAAP財務衡量標準與GAAP財務衡量標準結合使用，作為管理我們業務的一個組成部分，其中包括：(1)監測和評估我們業務運營和財務業績的表現，(2)促進我們業務運營歷史經營業績的內部比較，(3)促進外部比較我們整體業務的結果與可能具有不同資本結構和債務水平的其他公司的歷史經營業績，(4)審查和評估我們管理團隊的經營業績，(5)分析和評估財務和戰略(六)規劃編制未來年度經營預算，確定適當的經營投資水平。

由於用於計算GAAP毛利(虧損)的因素存在不確定性和潛在的可變性，我們沒有提供GAAP毛利(虧損)的展望，因此我們沒有對調整後的毛利(虧損)和對GAAP毛利(虧損)的直接貢獻預期進行協調。因為我們不能合理地預測這樣的項目，
如果沒有不合理的努力，非GAAP財務指標前景與相應的GAAP指標的對賬是不可能的。然而，我們警告，這些項目可能會對GAAP毛利(虧損)的計算產生重大影響。

有關本新聞稿中討論的非GAAP財務衡量標準的更多信息，請參見下面的“非GAAP財務衡量標準”和“GAAP與非GAAP財務衡量標準的對賬”。

前瞻性陳述

這封信包含--以及在上述網絡直播期間所作的陳述--將包含前瞻性陳述，這些陳述與Root公司及其合併子公司的未來表現有關，這些陳述基於Root公司目前的預期、預測和假設，涉及風險和不確定因素。
這些聲明包括但不限於以下陳述：

·我們對2022年的預期財務業績

·我們能夠構建新版本的嵌入式保險產品

·我們有能力通過與Carvana和我們的嵌入式保險產品的合作，降低客户獲取成本，實現其他預期收益，並推動顯著的長期競爭優勢

·我們有能力留住現有客户、獲得新客户、擴大客户覆蓋範圍，並通過更多的合作伙伴關係、數字媒體和推薦來擴展我們的分銷渠道

·我們有能力不遲於2025年將信用評分從我們的評級變量中刪除

·我們對未來財務業績的預期，包括總收入、毛利潤、調整後的毛利潤、直接貢獻、毛損率、營銷成本和客户獲取成本、毛利率、配額份額水平以及續訂保費基數的擴大

·新冠肺炎疫情對我們的業務和財務業績的影響

·我們的目標是在美國所有州獲得許可，以及獲得更多許可的時間
並在新的州推出

·我們遠程信息處理和行為數據的準確性和效率，以及我們收集和利用額外數據的能力

·我們有能力大幅提高保留率，並有能力實現留住客户帶來的好處

·我們發佈新產品和功能的能力以及這些發佈的時間和有效性，包括我們的新算法版本4.0、McModel 4.1和Carvana V2

·我們能夠準確承保風險並收取有利可圖的費率

·我們有能力通過改善客户特徵來推動更高的轉化率和降低客户獲取成本

·我們有能力實現德克薩斯州縣互惠互利安排的預期收益

·我們有能力維護和提升我們的品牌和聲譽

·我們有能力與本行業現有的競爭對手和新的市場進入者有效競爭

·我們有能力經營“輕資本”業務，並獲得和維持再保險合同

·我們實現規模經濟和提高利潤率的能力

·我們有能力通過更多的合作伙伴關係來擴大我們的分銷渠道，
獨立機構、數字媒體和推薦

·我們有能力保護我們的知識產權以及與之相關的任何成本

·我們在國內和國際上擴張的能力

·我們能夠提供垂直整合的客户體驗

·我們有能力開發利用我們的遠程信息處理技術來提高客户滿意度的產品
和保留率

·我們發展自主理賠體驗的能力

·我們能夠及早採取速率行動並對不斷變化的環境做出反應

·我們有能力在競爭激烈的勞動力市場中吸引、激勵和留住關鍵人員或聘用人員，並提供有競爭力的薪酬和福利

·我們有能力根據需要籌集額外資本，遵守定期貸款協議，滿足基於風險的資本要求，遵守目前適用於或開始適用於我們業務的法律和法規

Root公司的實際結果可能與這些前瞻性陳述預測或暗示的結果大不相同，報告的結果不應被視為對未來業績的指示。

可能導致或導致這些差異的因素還包括但不限於那些可能影響根基公司的業務、經營業績和股價的因素，這些因素包括在根基公司http://ir.joinroot.com的2021年年度報告Form 10-K或美國證券交易委員會網站www.sec.gov中的“風險因素”和“管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析”。

不應過分依賴本信函或上述網絡廣播中的前瞻性陳述，這些前瞻性陳述是基於Root公司在本文發佈之日獲得的信息。此類前瞻性陳述不包括在此日期之後可能宣佈和/或完成的任何收購或資產剝離的潛在影響。我們不承擔更新此類聲明的義務。

財務報表

Root，Inc.和子公司
簡明綜合資產負債表--未經審計
			自.起
			2021						2020
			(單位：百萬，面值除外)
資產
投資：
可供出售的固定到期日，按公允價值計算(攤銷成本：2021年12月31日為129.5美元，2020年12月31日為215.4美元)			$	129.9					$	221.0
短期投資(攤銷成本：2021年12月31日為零，2020年12月31日為3.0美元)			—						3.0
其他投資			4.7						0.5
總投資			134.6						224.5
現金和現金等價物			706.0						1,112.8
受限現金			1.0						1.0
2021年12月31日和2020年12月31日的應收保費淨額分別為5.4美元和3.5美元			148.1						130.1
可收回的再保險，在2021年12月31日和2020年12月31日分別扣除0.2美元和零津貼後的淨額			155.0						124.8
預付再保險費			100.8						112.8
其他資產			73.8						56.3
總資產			$	1,319.3					$	1,762.3
負債、可贖回可轉換優先股和股東權益
負債：
虧損和虧損調整費用準備金			$	320.2					$	237.2
未賺取的保費			180.1						157.1
長期債務及認股權證			—						188.2
應付再保險費			101.6						89.1
應付賬款和應計費用			29.1						48.0
其他負債			39.9						10.3
總負債			670.9						729.9
承諾和或有事項
2021年12月31日和2020年12月31日分別發行和發行的可贖回可轉換優先股、面值0.0001美元、14.1%和零股(清算優先權分別為126.5美元和零)			112.0						—
股東權益：
A類普通股，面值0.0001美元，分別於2021年12月31日和2020年12月31日發行和發行142.9股和59.4股			—						—
B類普通股，面值0.0001美元，分別於2021年12月31日和2020年12月31日發行和發行109.9股和192.2股			—						—
庫存股，按成本計算			—						(0.8)
額外實收資本			1,806.1						1,775.6
累計其他綜合收益			0.4						5.6
累計損失			(1,270.1)						(748.0)
股東權益總額			536.4						1,032.4
總負債、可贖回可轉換優先股和股東權益			$	1,319.3					$	1,762.3

補充財務信息

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(1)包括自2021年8月開始的前承運人承擔的保費。截至2021年12月31日的三個月的假設書面保費和假設賺取保費分別為910萬美元和630萬美元。截至2021年12月31日的年度假設書面保費和假設賺取保費分別為1,670萬美元和730萬美元。在前承運人開始之前，我們沒有承擔任何保費。

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(一)從其他保險費用中調整的費用包括報告費用、人員費用、分配的管理費用、執照、專業費和其他費用。

(2)割讓佣金淨額及其他由與割讓再保險有關而收取的割讓佣金組成，部分由按比例調整佣金調整及攤銷超額割讓佣金，以及再保險的其他影響所抵銷。

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(一)從其他保險費用中調整的費用包括報告費用、人員費用、分配的管理費用、執照、專業費和其他費用。

(2)割讓佣金淨額及其他由與割讓再保險有關而收取的割讓佣金組成，部分由按比例調整佣金調整及攤銷超額割讓佣金，以及再保險的其他影響所抵銷。