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AP：銷售和營銷費用成員2021-08-012021-10-310001423774美國-GAAP：銷售和營銷費用成員2020-08-012020-10-310001423774美國-GAAP：銷售和營銷費用成員2021-02-012021-10-310001423774美國-GAAP：銷售和營銷費用成員2020-02-012020-10-310001423774美國-GAAP：一般和行政費用成員2021-08-012021-10-310001423774美國-GAAP：一般和行政費用成員2020-08-012020-10-310001423774美國-GAAP：一般和行政費用成員2021-02-012021-10-310001423774美國-GAAP：一般和行政費用成員2020-02-012020-10-310001423774美國-GAAP：員工股票期權成員2021-10-310001423774Zuo:TwoThousandAndEighteenEmployeeStockPurchasePlanMember2021-10-310001423774美國-GAAP：員工股票期權成員2021-02-012021-10-310001423774美國-GAAP：員工股票期權成員2020-02-012020-10-310001423774Zuo:RestrictedStockUnitRSUAndRestrictedStockMember2021-02-012021-10-310001423774Zuo:RestrictedStockUnitRSUAndRestrictedStockMember2020-02-012020-10-310001423774ZUO：EmployeeStockPurche ePlanMember2021-02-012021-10-310001423774ZUO：EmployeeStockPurche ePlanMember2020-02-012020-10-31

美國
美國證券交易委員會
華盛頓特區，郵編：20549
_____________________________ 
表格10-Q
_____________________________ 
這是馬克一號。
☒根據1934年“證券交易法”第13或15(D)條規定的季度報告
在截至本季度末的季度內2021年10月31日
或
☐根據1934年證券交易所法令第13或15(D)條提交的過渡報告
由_至_的過渡期
委託文件編號：001-38451
_____________________________ 
Zuora，Inc..
(註冊人的確切姓名載於其章程)
_____________________________ 
 
特拉華州 20-5530976
(述明或其他司法管轄權
公司或組織)		 (税務局僱主
識別號碼)
紅杉海岸大道101號,
紅杉城, 加利福尼亞
 94065
(主要行政辦公室地址) (郵政編碼)
(888) 976-9056
(註冊人電話號碼，包括區號)
不適用
(前姓名、前地址和前財政年度，如果自上次報告以來發生變化)
_____________________________ 

根據該法第12(B)條登記的證券：
每節課的標題交易代碼註冊的每個交易所的名稱
A類普通股，每股票面價值0.0001美元左紐約證券交易所

用複選標記表示註冊人(1)是否在過去12個月內(或註冊人被要求提交此類報告的較短期限內)提交了1934年證券交易法第13條或第15(D)節要求提交的所有報告，以及(2)在過去90天內是否符合此類提交要求。是否

用複選標記表示註冊人是否在過去12個月內(或在註冊人被要求提交此類文件的較短時間內)以電子方式提交了根據S-T規則第405條(本章232.405節)要求提交的每個交互數據文件。是否

用複選標記表示註冊人是大型加速申報公司、加速申報公司、非加速申報公司、較小的報告公司或新興成長型公司。見“交易法”第12b-2條中“大型加速申報公司”、“加速申報公司”、“較小申報公司”和“新興成長型公司”的定義。
大型加速濾波器☒加速文件管理器☐
非加速滑移☐規模較小的報告公司☐
新興成長型公司☐



如果是新興成長型公司，用勾號表示註冊人是否選擇不使用延長的過渡期來遵守根據交易所法案第13(A)節提供的任何新的或修訂的財務會計準則。☐

用複選標記表示註冊人是否為空殼公司(如交易法第12b-2條所定義)。是☐否+

截至2021年11月30日，註冊人A類普通股流通股數量為117.4百萬股，註冊人發行的B類普通股數量為9.1百萬美元。


頁面
第一部分：
財務信息
2
第1項。
財務報表(未經審計)
2
截至2021年10月31日和2021年1月31日的簡明合併資產負債表
2
截至2021年10月31日和2020年10月31日的三個月和九個月的簡明綜合全面虧損報表
3
截至2021年10月31日和2020年10月31日的三個月和九個月的股東權益簡明合併報表
4
截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月簡明現金流量表
6
未經審計的簡明合併財務報表附註
7
第二項。
管理層對財務狀況和經營成果的探討與分析
20
第三項。
關於市場風險的定量和定性披露
38
第四項。
管制和程序
39
第二部分。
其他信息
40
第1項。
法律程序
40
第1A項。
風險因素
40
第二項。
未登記的股權證券銷售和收益的使用
73
第6項
陳列品
74
簽名
75



關於前瞻性陳述的特別説明
除文意另有所指外，本季度報告中10-Q表格(表格10-Q)中提及的“Zuora”、“公司”、“我們”、“我們”和“我們”均指Zuora公司及其合併子公司(在適當情況下)。
本10-Q表格包含符合聯邦證券法的前瞻性陳述。除有關歷史事實的陳述外，本10-Q表格中包含的所有陳述(包括有關我們未來經營結果和財務狀況、我們的業務戰略和計劃、市場增長以及我們未來經營目標的陳述)均為前瞻性陳述。諸如“相信”、“可能”、“將”、“估計”、“潛在”、“繼續”、“預期”、“打算”、“預期”、“可能”、“將會”、“項目”、“計劃”、“目標”等詞彙以及此類詞彙和類似表達的變體旨在識別前瞻性表述。
本10-Q表格中包含的前瞻性陳述包括但不限於有關我們對以下方面的期望的陳述：
•持續流行的冠狀病毒(新冠肺炎)對我們的業務和經濟的持續時間和影響；
•收入、收入成本和毛利率的趨勢；
•我們在我們平臺上的投資和第三方託管費的成本；
•我們技術產品的擴展和功能；
•經營費用的趨勢，包括研發費用、銷售和營銷費用、一般費用和行政費用，以及對這些費用佔收入百分比的預期；
•我們現有的現金和現金等價物、投資餘額、貸款和擔保協議下的可用資金，以及訂閲我們平臺和相關專業服務提供的現金，足以滿足我們至少未來12個月的營運資本和資本支出需求；以及
•關於我們未來運營、財務狀況、前景和業務戰略的其他陳述。
此類前瞻性陳述是基於我們截至本文件提交之日的預期，受許多風險、不確定性和假設的影響，包括但不限於本10-Q表格“風險因素”一節中詳述的風險。我們呼籲讀者仔細閲讀和考慮在本10-Q表格以及我們不時提交給美國證券交易委員會(美國證券交易委員會)的其他文件中披露的各種信息，這些信息披露了可能影響我們業務的風險和不確定性。此外，我們的運營環境競爭激烈，變化迅速。新的風險時有出現。我們不可能預測所有風險，也不能評估所有因素對我們業務的影響，或任何因素或因素組合可能導致實際結果與我們可能做出的任何前瞻性陳述中包含的結果大不相同的程度。鑑於這些風險、不確定性和假設，本10-Q表格中討論的未來事件和情況可能不會發生，實際結果可能與前瞻性陳述中預期或暗示的結果大不相同。
你不應該依賴前瞻性陳述作為對未來事件的預測。前瞻性陳述中反映的事件和情況可能無法實現或發生。雖然我們認為前瞻性陳述中反映的預期是合理的，但我們不能保證未來的結果、業績或成就。此外，本10-Q表格中的前瞻性陳述是截至本文件提交之日作出的，除非法律另有要求，否則我們不承諾也不明確不承擔任何責任，在本10-Q表格公佈之日後以任何理由更新此類陳述，或使陳述與實際結果或修訂後的預期相符。

1

第一部分-財務信息
項目1.財務報表
Zuora，Inc.
壓縮合並資產負債表
(單位：千)
(未經審計)
 2021年10月31日2021年1月31日
資產
流動資產：
現金和現金等價物$116,565 $94,110 
短期投資86,770 92,484 
應收賬款，扣除信貸損失準備金#美元3,662及$4,522分別截至2021年10月31日和2021年1月31日
72,356 78,860 
遞延佣金，本期部分13,704 12,712 
預付費用和其他流動資產15,978 15,574 
流動資產總額305,373 293,740 
財產和設備，淨值30,741 33,369 
經營性租賃使用權資產44,480 47,085 
購進的無形資產，淨額4,006 3,928 
遞延佣金，扣除當期部分23,306 21,905 
商譽17,632 17,632 
其他資產3,681 3,848 
總資產$429,219 $421,507 
負債和股東權益
流動負債：
應付帳款$3,481 $2,249 
應計費用和其他流動負債17,455 14,550 
應計員工負債30,983 29,470 
債務，流動部分2,749 4,397 
遞延收入，本期部分129,327 127,701 
經營租賃負債，流動部分11,227 9,630 
流動負債總額195,222 187,997 
債務，扣除當期部分後的淨額— 1,666 
遞延收入，扣除當期部分1,055 1,529 
營業租賃負債，扣除當期部分後的淨額48,333 53,590 
遞延税項負債1,933 1,929 
其他長期負債2,953 2,883 
總負債249,496 249,594 
承擔和或有事項(附註13)
股東權益：
A類普通股12 11 
B類普通股1 1 
額外實收資本707,626 635,127 
累計其他綜合收益349 796 
累計赤字(528,265)(464,022)
股東權益總額179,723 171,913 
總負債和股東權益$429,219 $421,507 
見未經審計的簡明合併財務報表附註。
2

Zuora，Inc.
簡明綜合全面損失表
(單位為千，每股數據除外)
(未經審計) 
 截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
 2021202020212020
收入：
下標$73,775 $62,020 $210,415 $177,228 
專業服務15,455 15,226 45,631 48,905 
總收入89,230 77,246 256,046 226,133 
收入成本：
下標17,279 15,611 50,190 43,627 
專業服務18,416 17,655 54,218 55,011 
總收入成本35,695 33,266 104,408 98,638 
毛利53,535 43,980 151,638 127,495 
運營費用：
研發21,738 18,907 61,565 55,877 
銷售和市場營銷37,004 28,058 105,130 85,162 
一般事務和行政事務16,370 13,024 46,931 41,672 
總運營費用75,112 59,989 213,626 182,711 
運營虧損(21,577)(16,009)(61,988)(55,216)
利息和其他(費用)收入，淨額(702)(352)(1,034)1,962 
所得税前虧損(22,279)(16,361)(63,022)(53,254)
所得税撥備610 412 1,221 1,129 
淨損失(22,889)(16,773)(64,243)(54,383)
綜合虧損：
外幣折算調整(127)18 (386)(71)
可供出售證券的未實現虧損(27)(103)(61)(20)
綜合損失$(23,043)$(16,858)$(64,690)$(54,474)
每股基本和稀釋後淨虧損$(0.18)$(0.14)$(0.52)$(0.47)
加權平均流通股，用於計算每股基本和稀釋後淨虧損125,141 118,460 123,230 116,824 
見未經審計的簡明合併財務報表附註。

3

Zuora，Inc.
股東權益簡明合併報表
(單位：千)
(未經審計)
截至2021年10月31日的9個月
累計
甲類B類其他內容其他總計
普通股普通股實繳全面累計股東的
股票金額股票金額資本收入赤字權益
餘額，2021年1月31日109,900 $11 11,004 $1 $635,127 $796 $(464,022)$171,913 
B類普通股轉換為A類普通股4,074 — (4,074)— — — — — 
行使股票期權時發行普通股398 1 2,117 — 15,691 — — 15,692 
與提前行使股票期權有關的普通股限制失效— — — — 25 — — 25 
RSU版本2,513 — 26 — — — — — 
根據ESPP發行普通股388 — — — 4,005 — — 4,005 
慈善捐贈股票61 — — — 1,000 — — 1,000 
基於股票的薪酬— — — — 51,778 — — 51,778 
其他綜合損失— — — — — (447)— (447)
淨損失— — — — — — (64,243)(64,243)
餘額，2021年10月31日117,334 $12 9,073 $1 $707,626 $349 $(528,265)$179,723 
截至2021年10月31日的三個月
累計
甲類B類其他內容其他總計
普通股普通股實繳全面累計股東的
股票金額股票金額資本收入赤字權益
餘額，2021年7月31日115,312 $12 9,123 $1 $682,202 $503 $(505,376)$177,342 
B類普通股轉換為A類普通股963 — (963)— — — — — 
行使股票期權時發行普通股85 — 913 — 5,505 — — 5,505 
與提前行使股票期權有關的普通股限制失效— — — — 7 — — 7 
RSU版本974 — — — — — — — 
基於股票的薪酬— — — — 19,912 — — 19,912 
其他綜合損失— — — — — (154)— (154)
淨損失— — — — — — (22,889)(22,889)
餘額，2021年10月31日117,334 $12 9,073 $1 $707,626 $349 $(528,265)$179,723 
4

截至2020年10月31日的9個月
累計
甲類B類其他內容其他總計
普通股普通股實繳全面累計股東的
股票金額股票金額資本收入赤字權益
平衡，2020年1月31日97,134 $10 17,348 $2 $555,307 $188 $(390,848)$164,659 
B類普通股轉換為A類普通股8,486 1 (8,486)(1)— — — — 
在行使股票期權時發行普通股，扣除回購後的淨額(2)— 2,077 — 8,863 — — 8,863 
與提前行使股票期權有關的普通股限制失效— — — — 96 — — 96 
RSU版本1,959 — 95 — — — — — 
根據ESPP發行普通股399 — — — 4,214 — — 4,214 
慈善捐贈股票74 — — — 1,000 — — 1,000 
基於股票的薪酬— — — — 43,933 — — 43,933 
其他綜合損失— — — — — (91)— (91)
淨損失— — — — — — (54,383)(54,383)
平衡，2020年10月31日108,050 $11 11,034 $1 $613,413 $97 $(445,231)$168,291 
截至2020年10月31日的三個月
累計
甲類B類其他內容其他總計
普通股普通股實繳全面累計股東的
股票金額股票金額資本收入赤字權益
平衡，2020年7月31日105,282 $11 12,875 $1 $597,736 $182 $(428,458)$169,472 
B類普通股轉換為A類普通股2,066 — (2,066)— — — — — 
在行使股票期權時發行普通股，扣除回購後的淨額(1)— 200 — 879 — — 879 
與提前行使股票期權有關的普通股限制失效— — — — 25 — — 25 
RSU版本703 — 25 — — — — — 
基於股票的薪酬— — — — 14,773 — — 14,773 
其他綜合損失— — — — — (85)— (85)
淨損失— — — — — — (16,773)(16,773)
平衡，2020年10月31日108,050 $11 11,034 $1 $613,413 $97 $(445,231)$168,291 
見未經審計的簡明合併財務報表附註。
5

Zuora，Inc.
簡明合併現金流量表
(單位：千)
(未經審計)
 截至10月31日的9個月，
 20212020
經營活動的現金流：
淨損失$(64,243)$(54,383)
對淨虧損與經營活動提供的現金淨額進行調整：
折舊、攤銷和增值12,642 11,172 
基於股票的薪酬51,778 43,933 
信貸損失準備金1,859 3,038 
向慈善基金會捐贈普通股1,000 1,000 
遞延佣金攤銷11,956 8,558 
減少使用權資產賬面金額7,230 6,358 
其他678 182 
營業資產和負債變動情況：
應收賬款4,645 6,565 
預付費用和其他資產(559)(204)
遞延佣金(14,887)(10,172)
應付帳款1,196 (1,869)
應計費用和其他負債2,781 (801)
應計員工負債1,513 5,697 
遞延收入1,152 (4,408)
經營租賃負債(10,421)(6,515)
經營活動提供的淨現金8,320 8,151 
投資活動的現金流：
購置物業和設備(6,044)(12,074)
損壞財產和設備的保險收益344 988 
購買無形資產(1,349)— 
購買短期投資(77,386)(61,783)
出售短期投資— 2,511 
短期投資的到期日82,592 102,305 
投資活動提供的淨現金(用於)(1,843)31,947 
融資活動的現金流：
行使股票期權時發行普通股所得收益，扣除回購未歸屬普通股後的淨額15,692 8,861 
根據員工購股計劃發行普通股所得款項4,005 4,214 
長期債務的本金支付(3,333)(3,330)
融資活動提供的現金淨額16,364 9,745 
匯率對現金和現金等價物的影響(386)(71)
現金及現金等價物淨增加情況22,455 49,772 
期初現金和現金等價物94,110 54,275 
期末現金和現金等價物$116,565 $104,047 
補充披露非現金投資和融資活動：
對提前行使的普通股期權的限制失效$25 $96 
應計財產和設備購置或應付賬款$123 $3 
購買計入應計費用和其他流動負債的無形資產$225 $— 
見未經審計的簡明合併財務報表附註。
6

Zuora，Inc.
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
注1.陳述概述和依據
業務説明
Zuora，Inc.於2006年在特拉華州註冊成立，並於2007年開始運營。祖拉的財年將於1月31日結束。Zuora的總部設在加利福尼亞州的雷德伍德城。
Zuora提供了一個基於雲的訂閲管理平臺，專為動態、重複的商業模式而設計。我們的解決方案使多個行業和地區的公司能夠啟動、管理和擴展訂閲業務，實現訂閲報價到收入的整個流程自動化，包括計費、收款和收入確認。有了Zuora的解決方案，企業可以改變產品和服務的定價和包裝，以實現增長和規模，有效地遵守收入確認標準，分析客户數據以優化他們的訂閲產品，並與他們的訂户建立有意義的關係。
本説明中提及的“Zuora”、“我們”、“我們”或“我們”是指Zuora公司及其合併後的子公司。
列報依據和合並原則
隨附的未經審計的簡明綜合財務報表，包括祖拉公司及其全資子公司的賬目，是根據美國公認會計原則和美國證券交易委員會(美國證券交易委員會)關於中期財務報告的適用規則和規定編制的。所有公司間餘額和交易均已在合併中沖銷。
本文中包括的截至2021年1月31日的未經審計的簡明綜合資產負債表是從截至2021年1月31日的經審計的財務報表中得出的，但不包括所有披露，包括GAAP在年度報告基礎上要求的某些註釋。未經審計的簡明綜合財務報表反映了公平列報中期資產負債表、全面損失表、現金流量表和股東權益表所需的所有正常經常性調整，但不一定表明截至2022年1月31日的整個會計年度或任何未來時期預期的經營結果。
隨附的未經審計的簡明合併財務報表應與我們於2021年3月31日提交給美國證券交易委員會的截至2021年1月31日的Form 10-K財年報告(年報)中包含的合併財務報表及相關附註結合閲讀。
預算的使用
按照公認會計原則編制未經審計的簡明合併財務報表要求管理層作出某些估計和假設。這些估計和假設影響未經審計簡明綜合財務報表日期的資產和負債報告金額，以及報告期內報告的收入和費用金額。實際結果可能與這些估計大不相同。
我們最重要的估計和假設涉及以下方面的收入確認：我們服務的相對獨立銷售價格的確定；遞延佣金攤銷的預期受益期；基於股票的獎勵的估值；信貸損失撥備的估計；商譽公允價值的估計；無形資產和其他長期資產的使用壽命；以及遞延所得税資產和或有事項的估值。我們的估計是基於歷史經驗和在這種情況下被認為是合理的各種其他假設。因此，在不同的假設或條件下，實際結果可能與這些估計值大不相同。

7

附註2.主要會計政策和近期會計公告摘要
我們的重要會計政策在附註2.主要會計政策和近期會計公告摘要在截至2021年1月31日的財年年度報告中。在截至2021年10月31日的9個月裏，這些政策沒有發生重大變化。
近期會計公告
2019年12月，財務會計準則委員會(FASB)發佈了會計準則更新(ASU)2019-12年度，通過刪除現有所得税指導中一般原則的某些例外並進行其他細微改進，簡化了所得税的會計處理。我們於2021年2月1日採用了這一ASU，該採用對我們未經審計的簡明合併財務報表沒有產生實質性影響。
注3.投資
我們短期投資的攤銷成本、未實現損益和估計公允價值如下(以千計)：
2021年10月31日
攤銷成本未實現毛利未實現虧損總額公允價值
美國政府證券$18,131 $— $(21)$18,110 
公司債券16,207 — (7)16,200 
商業票據48,953 — — 48,953 
超國家債券3,507 — — 3,507 
短期投資總額$86,798 $— $(28)$86,770 
2021年1月31日
攤銷成本未實現毛利未實現虧損總額公允價值
美國政府證券$18,007 $28 $— $18,035 
公司債券25,888 8 (3)25,893 
商業票據48,556 — — 48,556 
短期投資總額$92,451 $36 $(3)$92,484 
在截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月裏，出售從累積的其他全面收益中重新分類為投資收入的有價證券沒有實質性的已實現收益或虧損。截至2021年10月31日和2021年1月31日，我們的可供出售證券沒有重大未實現虧損，我們預計未來一段時間內我們當前的投資不會出現重大信貸損失。所有證券聲明的有效到期日均小於兩年截至2021年10月31日。
附註4.公允價值計量
公允價值計量的會計準則建立了一個三級層次結構，在計量公允價值時對估值方法中使用的投入進行優先排序如下：
電平輸入輸入定義
1級反映活躍市場中相同資產或負債的報價(未調整)的可觀察投入
2級通過與測量日期的市場數據進行核實而可觀察到的資產或負債的第1級報價以外的其他輸入
3級無法觀察到的輸入，反映了管理層對市場參與者在測量日期將使用什麼對資產或負債進行定價的最佳估計
8

一般而言，在適用的情況下，我們使用活躍市場對相同資產或負債的報價來確定公允價值。如果無法獲得相同資產或負債在活躍市場的報價來確定公允價值，則我們使用直接或間接可觀察到的報價以外的類似資產和負債的報價或投入。
下表彙總了我們的金融資產的公允價值層次結構，這些公允價值是以公允價值在經常性基礎上計量的(以千為單位)：
2021年10月31日
1級2級3級總計
現金等價物：
貨幣市場基金$107,468 $— $— $107,468 
短期投資：
美國政府證券$— $18,110 $— $18,110 
公司債券— 16,200 — 16,200 
商業票據— 48,953 — 48,953 
超國家債券— 3,507 — 3,507 
短期投資總額$— $86,770 $— $86,770 
2021年1月31日
1級2級3級總計
現金等價物：
貨幣市場基金$85,664 $— $— $85,664 
短期投資：
美國政府證券$— $18,035 $— $18,035 
公司債券— 25,893 — 25,893 
商業票據— 48,556 — 48,556 
短期投資總額$— $92,484 $— $92,484 
某些金融工具的賬面價值，包括銀行賬户中持有的現金、應收賬款、應付賬款和應計費用，由於到期日相對較短，其賬面價值大致為公允價值。由於其浮動利率，債務的賬面價值接近公允價值。
附註5.預付費用和其他流動資產
預付費用和其他流動資產包括以下內容(以千計)：
 2021年10月31日2021年1月31日
預付費軟件訂用$5,785 $5,087 
預付保險3,449 2,317 
預付費託管費1,271 1,847 
合同資產1,104 1,381 
税費1,039 477 
應收保險追償款130 344 
其他3,200 4,121 
總計$15,978 $15,574 
9

注6.財產和設備，淨額
財產和設備，淨值如下(以千計)：
 2021年10月31日2021年1月31日
軟件$23,420 $19,711 
租賃權的改進19,530 18,978 
計算機設備14,293 12,824 
服務器14,133 14,179 
傢俱和固定裝置5,220 5,228 
車輛— 105 
76,596 71,025 
減去累計折舊和攤銷(45,855)(37,656)
總計$30,741 $33,369 
下表彙總了軟件上表中的行項目(以千為單位)：
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
在此期間資本化的內部使用軟件成本$1,748 $768 $3,710 $3,490 
2021年10月31日2021年1月31日
總資本化內部使用軟件，累計攤銷淨額$10,291 $8,704 
下表彙總了與財產和設備有關的總折舊和攤銷費用，包括內部使用軟件的攤銷，包括一般事務和行政事務和訂閲收入成本在隨附的未經審計的簡明綜合全面損失表中(以千計)：
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
折舊和攤銷費用合計$2,802 $2,803 $8,630 $7,627 
10

附註7.購入的無形資產
下表彙總了採購的無形資產餘額和活動(以千為單位)：
總賬面金額累計攤銷淨賬面金額
餘額，2021年1月31日$12,893 $(8,965)$3,928 
購買無形資產1,574 — 1,574 
攤銷費用— (1,496)(1,496)
餘額，2021年10月31日$14,467 $(10,461)$4,006 
2021年5月，我們從Modern nAIze，Inc.(DBA Live Objects)購買了主要由軟件組成的知識產權資產，現金對價為$1.6百萬美元，其中$0.2一百萬美元被Zuora保留了12幾個月來確保現代艾澤的賠償義務。對價包括購買成本#美元。0.1與這筆交易相關的百萬美元。這些資產將在估計的使用年限內攤銷。三年.
下表彙總了與購買的無形資產相關的攤銷費用，這些無形資產包括在訂閲收入成本在隨附的未經審計的簡明綜合全面損失表中(以千計)：
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
購進無形資產攤銷費用$554 $423 $1,496 $1,269 
附註8.應計費用和其他流動負債
應計費用和其他流動負債包括以下內容(以千計)：
 2021年10月31日2021年1月31日
應計外部服務和諮詢$4,528 $2,380 
累計託管和第三方許可證$3,821 $3,073 
應計税$3,398 $4,377 
其他應計費用5,708 4,720 
總計$17,455 $14,550 
注9.債務
我們與硅谷銀行達成了一項協議，其中包括一項循環和定期貸款安排，其擔保是對我們幾乎所有非知識產權資產的留置權(債務協議)。在循環貸款機制下，我們最多可以借到$30.0到2022年10月。截至2021年10月31日，我們有不是I don‘我沒有從這筆循環貸款中提取任何金額。根據定期貸款安排，我們借入了#美元。15.02017年6月，為收購Leeyo提供部分資金。僅在2019年6月之前支付利息，在該日期之後應支付本金和利息36相等每月一次分期付款從2019年6月開始，至2022年6月到期日。剩餘餘額#美元2.6截至2021年10月31日，有100萬美元未償還。循環貸款和定期貸款的利率都等於《華爾街日報》公佈的最優惠利率減去1.00%.
此外，我們還將收取以下費用1.5定期貸款原始本金的%，或$225,000，以較早發生的預付款或終止貸款為準。
11

附註10.遞延收入和履約義務
下表彙總了在每個相應期間期初計入遞延收入餘額的當期確認收入(以千為單位)：
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
從遞延收入確認的收入$66,868 $57,160 $118,608 $101,195 
截至2021年10月31日，根據我們與客户簽訂的訂閲合同，剩餘的不可取消履約義務總額約為$360.4百萬美元，我們預計將在以下方面確認收入60在接下來的12個月裏，這些剩餘的履約義務的百分比。截至2021年10月31日，我們的專業服務合同中剩餘的績效義務並不重要。
注11.地理信息
收入的分類
根據客户在銷售時的地址，按國家/地區劃分的收入如下(以千為單位)：
 截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
 2021202020212020
美國$55,577 $49,753 $161,251 $148,665 
其他33,653 27,493 94,795 77,468 
總計$89,230 $77,246 $256,046 $226,133 
按地理區域劃分的收入百分比：
美國62 %64 %63 %66 %
其他38 %36 %37 %34 %
除美國外，在截至2021年和2020年10月31日的三個月和九個月裏，沒有一個國家的營收超過總收入的10%。
長壽資產
長期資產由財產和設備、淨額、遞延佣金、購買的無形資產、按地理位置劃分的淨資產和經營租賃使用權資產組成，以擁有資產的法人實體所在地為基礎。截至2021年10月31日和2020年10月31日，除美國外，沒有一個國家的長壽資產總額超過10%。

注12.租約
我們在美國和國外的辦事處都有不可取消的運營租約。截至2021年10月31日，這些租約在2021年至2030年之間的不同日期到期。某些租賃協議包括一或更多續訂選項，續訂條款最多可將租約延長至七年了。我們有權行使或放棄續租選擇權。租賃協議不包含任何重大剩餘價值擔保或重大限制性契約。
12

我們長期運營租賃和相關運營租賃成本的組成部分如下(以千計)：
2021年10月31日2021年1月31日
經營性租賃使用權資產$44,480 $47,085 
經營租賃負債，流動部分11,227 9,630 
營業租賃負債，扣除當期部分後的淨額48,333 53,590 
經營租賃負債總額$59,560 $63,220 
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
經營租賃成本1
$3,156 $2,989 $9,529 $8,920 
(1)包括與我們的短期經營租賃有關的成本如下(以千計)：
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
短期經營租賃成本$98 $32 $294 $130 
每個會計年度的長期經營租賃負債的未來到期日如下(以千計)：
經營租賃負債的到期日
2022年(今年剩餘時間)$3,467 
202313,579 
202411,018 
20256,386 
20266,242 
此後29,897 
租賃付款總額70,589 
扣除的利息(11,029)
租賃負債現值$59,560 
13

與我們的長期運營租賃相關的其他補充信息包括以下內容(以千美元為單位)：
2021年10月31日2021年1月31日
加權平均剩餘經營租賃期7.1年份7.8年份
加權平均經營租賃貼現率4.5 %4.7 %
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
補充現金流信息
為計量租賃負債所包括的金額支付的現金：
為經營租賃支付的現金$3,403 $1,859 $10,267 $6,822 
以租賃負債換取的新使用權資產：
取得的經營租約$703 $— $4,626 $1,064 
截至2021年10月31日，我們擁有0.6尚未開始的經營租賃的未貼現未來付款百萬美元，已從上表中剔除，尚未在我們的綜合資產負債表中確認。本經營租賃預計於2023財年開始，租期為18月份。
附註13.承付款和或有事項
信用證
關於某些融資租賃的執行，我們已由銀行開具了金額為#美元的不可撤銷信用證。4.7百萬 截至2021年10月31日和2021年1月31日。不是已經根據這種信用證開出了匯票。
法律程序
有時，我們可能會受到法律訴訟，以及要求、索賠和威脅訴訟。法律訴訟和其他意外事件的結果本質上是不可預測的，受到重大不確定性的影響，可能會對我們特定時期的經營業績和現金流產生重大影響。無論結果如何，由於辯護和和解成本、管理資源轉移和其他因素，訴訟可能會對我們的業務產生不利影響。除下列事項外，我們目前沒有參與任何我們認為如果此類訴訟或索賠得到不利解決可能會對我們的業務、經營業績、現金流或財務狀況產生重大不利影響的法律程序。
證券集體訴訟
2019年6月，美國加州北區地區法院提起了一起推定的證券集體訴訟，將Zuora及其某些官員列為被告。起訴書聲稱是代表在2018年4月12日至2019年5月30日期間購買或以其他方式收購Zuora證券的股東提起訴訟。起訴書稱，被告違反了經修訂的1934年證券交易法(Exchange Act)第10(B)和20(A)條，對Zuora的業務、運營和前景做出了虛假和誤導性的陳述，並尋求未指明的補償性損害賠償、費用和費用。2019年11月，首席原告提交了一份合併的修改後的起訴書，聲稱提出了同樣的索賠。2020年4月，法院駁回了被告的駁回動議。2021年3月15日，法院批准了原告的動議，要求證明一個由在2018年4月12日至2019年5月30日期間購買或收購Zuora普通股並據稱受到損害的個人和實體組成的類別。這起案件的發現正在進行中。
在2020年4月和5月，二在加利福尼亞州聖馬特奧縣高級法院提起了可能的證券集體訴訟，將Zuora及其某些現任和前任官員、董事和Zuora首次公開募股(IPO)的承銷商列為被告。起訴書聲稱是代表根據或可追溯到與Zuora首次公開募股相關發佈的註冊聲明和招股説明書購買或以其他方式收購Zuora證券的股東提起訴訟，並聲稱根據1933年證券法第11、12(A)(2)和15條提出索賠。這些訴訟尋求未指明的損害賠償和其他救濟。2020年7月，法院
14

輸入了一份訂單，合併了二訴訟，主要原告提交了一份合併的修正後的起訴書，聲稱提出了同樣的索賠。2020年10月，法院駁回了被告對第11條和第15條索賠的抗議人，並批准了對第12(A)(2)條索賠的抗辯人，並允許他提出修改後的申訴。2020年11月，主要原告提交了修改後的合併起訴書。被告對第12(A)(2)條的申索提出異議，並獲得修訂許可。2021年10月14日，法院認證了第11條和第15條索賠的類別，由根據或可追溯到與Zuora首次公開募股相關發佈的註冊聲明和招股説明書購買或收購Zuora普通股的個人和實體組成。主要原告自願駁回了第12(A)(2)條的索賠，不帶任何偏見。這起案件的發現正在進行中。
鑑於訴訟的程序和性質，我們無法估計這些訴訟可能造成的合理損失或損失範圍(如果有的話)。我們對上述主張提出異議，並打算對其進行有力的辯護。
派生訴訟
2019年9月，二股東派生訴訟向美國加利福尼亞州北區地區法院提起，指控Zuora的某些董事和高管，並將Zuora列為名義被告。衍生品訴訟指控基於與證券集體訴訟中的事件類似的事件的索賠，並聲稱針對個別被告的訴訟原因是違反受託責任、不當得利、浪費公司資產，以及違反交易所法案第14(A)條對Zuora的業務、運營和前景做出虛假和誤導性的陳述。原告尋求公司改革，未指明的損害賠償和恢復原狀，以及費用和費用。2019年11月，與聯邦證券集體訴訟相關的股東衍生品訴訟被指派給監督聯邦證券集體訴訟的同一名法官。2020年2月，法院發佈了一項命令，將二衍生品訴訟。2020年8月，法院發佈了一項命令，暫停合併訴訟，直到聯邦證券集體訴訟中的事實發現完成。
在2020年5月和6月，二美國特拉華州地區法院對Zuora的某些董事以及現任和前任高管提起了股東派生訴訟。衍生品訴訟指控基於與在加利福尼亞州北區懸而未決的證券集體訴訟和衍生品訴訟中的事件類似的索賠，並聲稱針對個別被告的訴訟原因是違反受託責任、不當得利、浪費公司資產、貢獻，以及違反交易所法案第14(A)條對Zuora的業務、運營和前景做出虛假和誤導性陳述。原告尋求公司改革，未指明的損害賠償和恢復原狀，以及費用和費用。2020年6月，法院發佈了一項命令，將二特拉華州地區衍生品訴訟。2020年8月，法院發佈了一項命令，暫停合併訴訟，直到聯邦證券集體訴訟中的事實發現完成。在2021年2月和3月，二特拉華州衡平法院還提起了其他股東衍生品訴訟，指控基於相同潛在事件的類似索賠。這個二衡平法院的案件已經合併，修改後的合併申訴已經提交，這些案件已經被擱置，直到上述聯邦證券集體訴訟中的事實發現完成。
鑑於訴訟的程序和性質，我們無法估計這些訴訟可能造成的合理損失或損失範圍(如果有的話)。
其他合同義務
截至2021年10月31日，我們有合同義務使67.6購買由以下公司提供的雲計算服務一到2024年9月30日，我們的供應商數量將會增加。
15

注14.所得税
下表反映了我們在報告期間的所得税撥備、税前虧損和有效税率(除百分比外，以千計)：
截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
2021202020212020
所得税前虧損$(22,279)$(16,361)$(63,022)$(53,254)
所得税撥備610 412 1,221 1,129 
實際税率(2.7)%(2.5)%(1.9)%(2.1)%
實際税率與法定税率不同，主要是因為我們已經確定，虧損帶來的好處不太可能實現，這主要是因為在美國發生的税前虧損沒有提供任何利益。
注15.股東權益
優先股
截至2021年10月31日，祖拉已授權10百萬股優先股，每股面值$0.0001每股。截至2021年10月31日，不是發行併發行了優先股。
普通股
在2018年4月生效的Zuora首次公開募股(IPO)之前，當時已發行的所有普通股都被重新分類為B類普通股。首次公開募股中發行和出售的股票包括新授權的A類普通股。A類和B類普通股的持有者有權一每股投票權和十每股投票權，除投票權和轉換權外，A類普通股和B類普通股的股份相同。
截至2021年10月31日，祖拉已授權500百萬股A類普通股和500百萬股B類普通股，每股面值$0.0001每股。截至2021年10月31日，117.3百萬股A類普通股和9.1發行和發行了100萬股B類普通股。
累計其他綜合收益
累計其他綜合收入的構成如下(以千計)：
外幣折算調整可供出售證券的未實現收益(虧損)總計
餘額，2021年1月31日$791 $5 $796 
外幣折算調整(386)— (386)
可供出售證券的未實現虧損— (61)(61)
餘額，2021年10月31日$405 $(56)$349 
在截至2021年10月31日的9個月裏，累積的其他全面收入中沒有實質性的重新分類。此外，提交的金額沒有實質性的税收影響。
16

注16.員工股票計劃
股權激勵計劃
2018年3月，我們的董事會通過了2018年股權激勵計劃(2018年計劃)，我們的股東也批准了這一計劃。2018年計劃授權授予股票期權、限制性股票獎勵、股票增值權、限制性股票單位(RSU)、績效獎勵和股票獎金。截至2021年10月31日，大約24.7根據2018年計劃，保留並可發行100萬股A類普通股。另外，截止到二零二一年十月三十一號，5.0根據我們分別於2015年5月和2018年4月終止的2006年股票計劃(2006年計劃)和2015年股權激勵計劃(2015年計劃)，B類普通股可行使或可結算的百萬股票期權和RSU總計未償還。2006年計劃和2015年計劃繼續管理根據其授予的未償還股權獎勵。
股票期權
下表彙總了股票期權活動和相關信息(單位：千，不包括加權平均行權價格、加權平均授予日期公允價值和平均剩餘合同期限)：
股票
受制於
傑出的
股票期權		加權平均
鍛鍊
價格		平均值
剩餘
合同
期限(年)		集料
固有的
價值
餘額，2021年1月31日11,812 $8.54 6.6$80,212 
授與655 15.65 
練習(2,515)6.24 
沒收(934)13.12 
餘額，2021年10月31日9,018 9.22 6.1114,258 
自2021年10月31日起可行使6,134 6.55 4.993,891 
已歸屬且預計將於2021年10月31日歸屬8,730 9.07 6.0111,959 
 截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
 2021202020212020
加權平均授予日在各自期間授予的期權每股公允價值
不適用1
$4.06 $6.54 $4.57 
在各個時期內行使的期權的內在價值合計$12,868 $1,245 $27,606 $17,564 
_________________________________
(1)有不是於截至該三個月止三個月內已授出之購股權2021年10月31日

17

我們使用Black-Scholes期權定價模型估算了我們在各個時期授予的股票期權的公允價值，其假設如下：
 截至10月31日的9個月，
 20212020
普通股公允價值
$15.64 - $15.87
$9.99 - $13.51
預期波動率
42.3% - 42.7%
41.4% - 42.4%
預期期限(年)
6.0 - 6.1
6.0 - 6.1
無風險利率
1.0% - 1.1%
0.4% - 0.5%
預期股息收益率— — 
有幾個不是在截至2021年10月31日的三個月內授予的股票期權。
RSU
下表彙總了RSU活動和相關信息(單位為千，加權平均授予日期公允價值除外)：
未完成的RSU數加權平均授予日期公允價值
餘額，2021年1月31日8,278 $13.54 
授與8,980 16.44 
既得(2,539)14.52 
沒收(2,101)14.39 
餘額，2021年10月31日12,618 15.26 
2018年員工購股計劃
2018年3月，我們的董事會通過了2018年員工股票購買計劃(ESPP)，我們的股東也批准了這一計劃。總計4.1截至2021年10月31日，根據ESPP保留並可供發行的A類普通股為100萬股。ESPP規定24-從每年的6月15日至12月15日開始的每月優惠期，每個優惠期包含四六個月期購買期限。在每個購買日期，ESPP參與者將以相當於以下價格的每股價格購買我們A類普通股的股票85(1)A類普通股在發行日的公允市值或(2)A類普通股在購買日的公允市值中較小者的百分比。
我們使用Black-Scholes期權定價模型估算了ESPP購買權的公允價值，其假設如下：
截至10月31日的9個月，
 20212020
普通股公允價值$16.07 $13.50 
預期波動率
41.8% - 53.2%
50.7% - 69.1%
預期期限(年)
0.5 - 2.0
0.5 - 2.0
無風險利率
0.1% - 0.2%
0.2 %
預期股息收益率— — 
18

基於股票的薪酬費用
基於股票的補償費用在隨附的未經審計的簡明綜合全面損失表中記錄在以下成本和費用類別中(以千計)：
 截至10月31日的三個月，截至10月31日的9個月，
 2021202020212020
訂閲收入成本$1,580 $1,224 $4,157 $3,541 
專業服務收入成本2,822 2,508 7,487 7,290 
研發5,774 4,914 15,546 14,401 
銷售和市場營銷6,298 3,868 15,993 11,721 
一般事務和行政事務3,438 2,259 8,595 6,980 
基於股票的薪酬總費用$19,912 $14,773 $51,778 $43,933 
截至2021年10月31日，與未歸屬股權獎勵相關的未確認補償成本以及預計實現這些成本的加權平均剩餘期限如下(以千美元為單位)：
股票期權RSUESPP
未確認的賠償費用$13,300 $158,199 $4,941 
加權平均剩餘識別期2.5年份2.9年份0.8年份

注17.每股淨虧損
下表列出了所列期間每股基本淨虧損和稀釋後淨虧損的計算(單位為千，每股數據除外)：
 截至三個月
10月31日，		截至9個月
10月31日，
 2021202020212020
分子：
淨損失$(22,889)$(16,773)$(64,243)$(54,383)
分母：
加權平均已發行普通股、基本普通股和稀釋普通股125,141 118,460 123,230 116,824 
每股基本和稀釋後淨虧損$(0.18)$(0.14)$(0.52)$(0.47)
由於我們在公佈的所有期間都處於淨虧損狀態，普通股股東應佔的每股基本淨虧損與稀釋後每股淨虧損相同，因為包括所有潛在的已發行普通股將是反稀釋的。未包括在每股攤薄計算中的潛在攤薄證券(因為它們將是反攤薄的)如下(以千計)：
 10月31日，
 20212020
已發行和已發行的股票期權9,018 12,434 
未歸屬RSU和已發行和已發行的限制性股票12,618 8,677 
根據ESPP承諾的股份324 302 
總計21,960 21,413 

19

第二項：管理層對財務狀況和經營成果的討論和分析
以下對我們財務狀況和經營結果的討論和分析應與我們未經審計的濃縮內容一起閲讀 本Form 10-Q和我們於2021年3月31日提交給美國證券交易委員會(美國證券交易委員會)的Form 10-K年度報告(年度報告)中其他地方的合併財務報表和相關説明。正如在“關於前瞻性聲明的特別説明”一節中所討論的那樣，以下討論和分析包含涉及風險和不確定性的前瞻性聲明，包括但不限於與新冠肺炎疫情對我們業務影響相關的風險和不確定性，以及假設，如果這些假設從未實現或被證明是錯誤的，可能會導致我們的結果與此類前瞻性聲明明示或暗示的結果大不相同。可能導致或促成這些差異的因素包括但不限於以下確定的因素，以及在本表格10-Q第II部分第1A項下的“風險因素”一節和我們的年度報告中討論的因素。我們的財政年度將於1月31日結束。
概述
Zuora提供了一個基於雲的訂閲管理平臺，專為動態、重複的商業模式而設計。我們的解決方案使多個行業和地區的公司能夠啟動、管理和擴展訂閲業務，實現訂閲報價到收入的整個流程自動化，包括計費、收款和收入確認。有了Zuora的解決方案，企業可以改變產品和服務的定價和包裝，以實現增長和規模，有效地遵守收入確認標準，分析客户數據以優化他們的訂閲產品，並與他們的訂户建立有意義的關係。
今天的許多企業軟件系統使用為產品驅動型經濟構建的軟件來管理其報價到收入的流程。這些系統不是針對訂閲服務的動態、持續性質而設計的，並且極難配置。在傳統的以產品為基礎的業務中，訂單到收入是一個線性過程-客户訂購產品，為該產品開單，收取付款，並確認收入。這些傳統的基於產品的系統並非專門設計用於處理訂閲業務中常見的重複關係的複雜性和持續的客户事件，以及它們對計費比例、收入確認和實時報告等領域的影響。使用基於產品的軟件建立訂用業務通常會導致效率低下的流程，包括長時間且複雜的手動下游工作、硬編碼的定製以及庫存單位(SKU)的激增。
然而，新的訂閲業務模式本質上是動態的，具有多個交互以及不斷變化的關係和事件。產品的發佈、定價和賬單、促進和記錄現金收入、處理和確認收入以及分析數據以推動關鍵決策的功能是關鍵任務，對於採用訂閲業務模式的公司來説尤其複雜。因此，當公司推出或發展訂閲業務時，他們往往會得出結論，認為遺留系統是不夠的。這就是祖拉的用武之地。
我們的願景是“訂閲的世界”--即有朝一日每家公司都將成為訂閲經濟的一部分。我們的重點一直是開發軟件，使我們的客户能夠作為訂閲業務蓬勃發展。
我們的解決方案包括Zuora Central Platform、Zuora Billing、Zuora Revenue、Zuora Collect以及其他支持和擴展這些核心產品的軟件。我們的軟件可幫助公司分析數據，包括哪些客户提供的經常性收入最多，或哪些細分市場的流失率最高等信息，使客户能夠為其訂閲業務做出明智的決策，並快速實施更改，如推出新服務、更新定價(基於使用情況、時間或結果)、提供新產品或對其客户的訂閲體驗進行其他更改。我們還擁有一個由全球合作伙伴和訂閲戰略集團組成的大型訂閲生態系統，可以在整個訂閲過程中為我們的客户提供額外的策略和服務。
各行各業的公司-科技、製造、媒體和娛樂、電信以及許多其他行業-都在使用我們的解決方案來擴展和適應越來越多地選擇訂閲式服務的世界。
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新冠肺炎大流行的影響
新冠肺炎疫情已經對我們的業務運營造成了一定的中斷-例如，我們的常規銷售週期和實施延遲和延長，某些客户沒有購買或續訂我們的產品或服務，某些受疫情影響更嚴重的客户要求延長付款期限和合同重組，由於旅行限制在銷售和客户成功努力方面的挑戰，以及將某些客户活動轉變為僅限虛擬體驗。在截至2021年10月31日的9個月中，與前一年相比，我們經歷的中斷較少，包括客户流失、降價、客户要求延長付款期限和其他救濟。我們認為，到目前為止，這種與COVID相關的中斷還沒有對我們2022財年的整體財務業績產生實質性影響。然而，由於我們的財務業績是由多個因素推動的，其中一些因素是無法量化的，因此無法確定新冠肺炎疫情在任何給定時期對我們財務業績的具體影響的重要性。
由於我們的產品通常是以訂閲許可證的形式提供，其中一部分收入是隨着時間的推移而確認的，因此大流行的影響可能要到未來一段時間才能完全反映在我們的運營業績中。新冠肺炎大流行對我們未來業務運營的影響程度將取決於多種不確定因素，包括大流行的持續時間和嚴重程度、新冠肺炎變異株和疫苗效力的相關發展、大流行對全球經濟總體和對我們在許多行業開展業務的客户的總體負面影響，以及政府和企業對新冠肺炎的持續反應。
我們正在繼續監測新冠肺炎疫情對我們的業務運營和財務業績的影響。上一財年，我們實施了管理某些領域(如差旅、活動和營銷)成本的計劃，並放慢了招聘步伐，同時繼續優先考慮對運營、銷售和客户支持至關重要的新員工。在截至2021年10月31日的9個月裏，我們加快了招聘步伐，並對包括銷售、營銷和產品技術在內的業務進行了投資。我們目前打算繼續這些投資，但如果任何業務中斷持續很長一段時間，可能會考慮採取額外的成本管理行動。圍繞新冠肺炎大流行的不確定性，包括與新冠肺炎變種和疫苗效力相關的發展，以及它對全球經濟的影響，也可能導致我們未來的業務運營和財務業績受到更重大的不利影響。
新冠肺炎疫情及其對我們和經濟的影響可能會限制我們準確預測未來運營業績的能力，包括預測收入和支出水平、規劃未來運營業績並對其進行建模的能力。我們的競爭對手可能會因為新冠肺炎而經歷類似或不同的影響，這可能會導致我們的競爭格局發生變化。雖然我們已經制定並將繼續制定計劃，以幫助減輕疫情對我們業務的負面影響，但這些努力可能不會奏效，任何長期的經濟低迷都可能對我們的業務和運營業績產生重大影響。我們將繼續評估新冠肺炎疫情對我們業務影響的性質和程度。見第II部第1A項。為進一步討論新冠肺炎疫情可能對我們的業務和財務業績造成的影響，請參閲本季度報告(Form 10-Q)中的風險因素。
第三財季業務亮點和最新發展：
•我們與ACV達成了10筆50萬美元或更高的交易，其中包括兩筆ACV 100萬美元或更高的交易。
•我們的美元留存率從2020年10月31日的99%提高到了110%。
•截至2021年10月31日，ACV等於或大於100,000美元的客户總數為720個，與去年相比增長了10%。
•與截至2020年10月31日的12%相比，我們的ARR增長了19%。
•截至2021年10月31日，通過Zuora計費平臺的客户交易額為188億美元，與去年相比增長了28%。
21

第三財季財務業績摘要：
與截至2020年10月31日的三個月相比，我們截至2021年10月31日的三個月的財務表現如下：
•訂閲收入為7380萬美元，增加1180萬美元，增幅為19%；總收入為8920萬美元，增幅為1200萬美元，增幅為16%。
•毛利潤為5350萬美元，佔總收入的60%，而毛利潤為4400萬美元，佔總收入的57%。
•運營虧損為2160萬美元，佔總收入的24%，而虧損為1600萬美元，佔總收入的21%。
關鍵運營和財務指標
我們監控以下關鍵運營和財務指標，以評估我們的業務、衡量我們的業績、識別影響我們業務的趨勢、制定業務計劃和做出戰略決策：
年合同價值(ACV)等於或大於100,000美元的客户
我們相信，我們能夠簽訂更大的合同，表明我們的解決方案被更大的組織更廣泛地採用。這也反映了我們在現有客户羣中擴大收入足跡的能力。我們將ACV定義為我們根據合同期望在未來12個月內從該客户那裏確認的訂閲收入，假設他們的訂閲沒有增加或減少。我們將任何特定期限結束時的客户數量定義為與我們簽訂了不同訂閲合同且期限尚未結束的各方或組織的數量。與我們簽訂不同訂閲合同的每一方都被視為唯一的客户，在某些情況下，單個組織中可能有多個客户。截至2021年10月31日，我們已將ACV等於或大於100,000美元的客户數量增加到720個，而截至2020年10月31日的客户數量為653個。我們預計這一指標將在長期基礎上增加，儘管隨着我們繼續努力改善整體銷售動議，它可能會波動。
基於美元的留存率
我們相信，我們以美元為基礎的留存率是衡量我們隨着時間的推移留住和擴大客户羣收入能力的關鍵指標。我們通過計算期末前12個月所有客户的ACV總和(或前期ACV)來計算以美元為基礎的期末留存率。然後，我們計算截至本期末或本期ACV時這些相同客户的ACV總和。本期ACV包括任何追加銷售，也反映了過去12個月的收縮或損耗，但不包括本期增加的新客户的收入。然後，我們將本期ACV除以上期ACV，得出以美元為基礎的留存率。截至2021年10月31日，我們的美元留存率提高到110%，雖然美元留存率可以在任何特定季度波動，但我們預計本財年整個財年都將保持相對平穩。截至2020年10月31日，我們的美元留存率為99%。
年度經常性收入增長(ARR增長)
我們認為，我們的ARR增長是一個關鍵指標，因為它是來自新客户和現有客户的訂閲收入增長的領先指標。我們通過將截至一個期間末的年度經常性收入(ARR)除以上一會計年度相應期間末的ARR來計算ARR增長。ARR代表報告期結束時所有有效認購合同的年化經常性價值，不包括非經常性收入(如專業服務收入)以及與期限不到一年的新客户簽訂的合同的價值。ARR增長是一個績效指標，應該獨立於收入和遞延收入來看待，並且不打算替代或與這些項目中的任何項目結合使用。截至2021年10月31日，我們的ARR增長率增加到19%，我們預計本財年的ARR增長率將保持相對持平。截至2020年10月31日，我們的ARR增長率為12%。
22

我們運營結果的組成部分
收入
訂閲收入。訂閲收入包括訪問和使用我們產品的費用以及客户支持。我們根據不可取消的訂閲協議收取訂閲費，期限通常從一年到三年不等。訂閲收入主要基於在訂閲期限內訪問我們服務平臺的費用。我們通常以年度或季度分期付款的方式預先向客户開具發票。客户還可以選擇在合同期限內購買額外的批量模塊或產品。我們通常在認購期內按比例確認訂閲收入，認購期從提供對我們平臺的訪問權限之日開始，通常是在認購協議簽署之日左右。
專業服務收入。專業服務收入包括與幫助我們的客户部署、配置和優化使用我們的解決方案相關的服務費用。這些服務包括系統集成、數據遷移、流程增強和培訓。專業服務項目一般需要3到12個月的時間才能完成。合同簽署後，我們通常會按時間和材料為專業服務開具發票，但我們偶爾也會進行固定價格的服務活動，並根據商定的里程碑付款為那些服務開具發票。我們將收入確認為為時間和材料合約提供服務，並按比例績效方法確認收入，因為服務是為固定費用合約提供的。我們預計將繼續將一部分專業服務實施過渡到我們的戰略合作伙伴，包括系統集成商(SIS)，因此，我們預計隨着時間的推移，我們的專業服務收入在總收入中所佔的百分比將會下降。

遞延收入
遞延收入包括在我們的訂閲和支持服務以及專業服務安排確認收入之前的客户賬單。我們主要是每年或每季度向客户開具訂閲服務安排的發票。預計在資產負債表日起一年內確認的金額記為遞延收入，當期部分，剩餘部分記為遞延收入，扣除當期部分後，在我們未經審計的簡明合併資產負債表中記錄為遞延收入。
間接費用分配和員工薪酬成本
我們根據員工人數和地點將設施成本(包括租金、水電費和與多個部門共享的設施相關的資本支出折舊)、信息技術成本和某些行政人員成本分攤到所有部門。因此，分配的分攤成本反映在每個收入成本和運營費用類別中。
員工薪酬成本包括工資、獎金、佣金、福利和基於股票的薪酬。
收入成本、毛利和毛利率
訂閲收入成本。訂閲收入的成本主要包括與託管我們的平臺和提供客户支持相關的成本。這些成本包括數據中心成本和第三方託管費、與我們的基於雲的基礎設施和客户支持組織相關的員工薪酬成本、與資本化的內部使用軟件和購買的技術相關的攤銷費用、分配的管理費用、軟件和維護成本，以及與交付我們的訂閲服務相關的外部服務。我們打算繼續投資於我們的平臺基礎設施，包括第三方託管能力和支持組織。然而，在這些領域的投資水平和時間可能會波動，並影響我們未來的訂閲收入成本。
專業服務收入成本。專業服務收入的成本主要包括與我們平臺部署相關的成本。這些成本包括我們專業服務團隊的員工薪酬成本、分配的管理費用、差旅成本以及與補充內部員工相關的外部服務成本。我們相信，對我們的系統集成商合作伙伴網絡的投資將帶來總利潤率的提高，但隨着我們將部署轉移到我們的合作伙伴網絡，成本在短期內可能會波動。
23

毛利和毛利率。我們的毛利和毛利率可能會隨着我們收入的波動，以及擴展託管能力的投資時間和金額(包括通過第三方雲提供商)、與我們資本化的內部使用軟件和購買的技術相關的攤銷費用，以及我們不斷努力建立平臺支持和專業服務團隊的持續努力而波動。
運營費用
研究和開發。研發費用主要由員工薪酬成本、分攤管理費用和差旅成本組成。我們利用與開發內部使用軟件相關的研發成本，通常在三年內將這些成本攤銷為訂閲收入成本。所有其他研究和開發成本都在發生時計入費用。我們認為，對我們平臺的持續投資對我們的增長非常重要，因此，預計在可預見的未來，我們的研發費用以絕對美元計算將繼續增加，但佔總收入的比例可能會增加或減少。
銷售部和市場部。銷售和營銷費用主要包括員工薪酬成本，包括與我們的銷售人員相關的遞延佣金攤銷、分配的管理費用、一般營銷和促銷活動的成本以及差旅成本。為獲得合同而增加的佣金成本將在預計為五年的受益期內在銷售和營銷費用中攤銷。隨着我們擴大客户獲取和留住客户的努力，我們預計將繼續進行重大投資。因此，我們預計銷售和營銷費用將以絕對美元計算增加，但在可預見的未來佔總收入的百分比可能會有所不同。
一般的和行政的。一般和行政費用主要包括員工薪酬成本、分配的管理費用以及財務、會計、法律、人力資源和招聘人員的差旅成本。此外，一般和行政費用包括非人事費用，如會計費、律師費、慈善捐款和所有其他未分配給其他部門的配套公司費用。我們預計，作為上市公司運營的結果將產生持續成本，包括與上市公司的合規和報告義務相關的成本，以及支持我們不斷增長的運營的持續投資。因此，我們預計，在可預見的未來，我們的一般和行政費用以絕對美元計算將繼續增加，但在短期內佔總收入的百分比可能會有所變化。從長遠來看，我們預計，隨着我們實現效率的提高，一般和行政費用佔總收入的比例將會下降。
利息和其他收入，淨額
利息和其他收入，淨額主要包括我們短期投資的利息收入，與我們的債務協議相關的利息支出，以及匯兑損益。
所得税撥備
所得税撥備主要包括與我們開展業務的外國和州司法管轄區相關的所得税。我們對我們的聯邦和州遞延税金資產保持全額估值津貼，因為我們得出的結論是，遞延資產更有可能不被利用。
24

經營成果
下表以美元和佔我們總收入的百分比(以千為單位)列出了我們未經審計的綜合經營業績：
 截至三個月
10月31日，		截至9個月
10月31日，
 2021202020212020
收入：
下標$73,775 $62,020 $210,415 $177,228 
專業服務15,455 15,226 45,631 48,905 
總收入89,230 77,246 256,046 226,133 
收入成本：
下標17,279 15,611 50,190 43,627 
專業服務18,416 17,655 54,218 55,011 
總收入成本35,695 33,266 104,408 98,638 
毛利53,535 43,980 151,638 127,495 
運營費用：
研發21,738 18,907 61,565 55,877 
銷售和市場營銷37,004 28,058 105,130 85,162 
一般事務和行政事務16,370 13,024 46,931 41,672 
總運營費用75,112 59,989 213,626 182,711 
運營虧損(21,577)(16,009)(61,988)(55,216)
利息和其他(費用)收入，淨額(702)(352)(1,034)1,962 
所得税前虧損(22,279)(16,361)(63,022)(53,254)
所得税撥備610 412 1,221 1,129 
淨損失$(22,889)$(16,773)$(64,243)$(54,383)

25

 截至三個月
10月31日，		截至9個月
10月31日，
 2021202020212020
收入：
下標83 %80 %82 %78 %
專業服務17 20 18 22 
總收入100 100 100 100 
收入成本：
下標19 20 20 19 
專業服務21 23 21 24 
總收入成本40 43 41 44 
毛利60 57 59 56 
運營費用：
研發24 24 24 25 
銷售和市場營銷41 36 41 38 
一般事務和行政事務18 17 18 18 
總運營費用84 78 83 81 
運營虧損(24)(21)(24)(24)
利息和其他(費用)收入，淨額(1)— — 1 
所得税前虧損(25)(21)(25)(24)
所得税撥備1 1 — — 
淨損失(26)%(22)%(25)%(24)%
注：由於四捨五入的原因，上表中的百分比之和可能不是。
非GAAP財務指標
為了補充我們根據美國GAAP提出的未經審計的簡明合併財務報表，我們監控並考慮非GAAP訂閲收入成本、非GAAP專業服務收入成本、非GAAP毛利、非GAAP專業服務毛利率、非GAAP毛利總額、非GAAP研發費用、非GAAP銷售和營銷費用、非GAAP一般和行政費用、非GAAP(虧損)運營收入、非GAAP營業利潤率、我們將非GAAP財務指標與GAAP指標結合使用，作為我們整體業績評估的一部分，包括編制年度運營預算和季度預測，以評估我們業務戰略的有效性，並就我們的財務業績與我們的董事會進行溝通。我們相信，這些非GAAP衡量標準為投資者提供了與我們過去財務業績的一致性和可比性，並便於對我們的經營業績進行逐期比較。我們還相信，這些非GAAP衡量標準在評估我們的經營業績時很有用，因為它們通常會消除某些項目的影響，這些項目可能會因與整體經營業績無關的原因而因不同公司而有所不同。
請投資者注意，使用非GAAP財務衡量標準作為分析工具存在實質性限制。我們使用的非GAAP財務指標可能與其他公司使用的非GAAP財務指標不同，限制了它們用於比較的有效性。我們通過提供有關排除在我們的非GAAP財務指標之外的GAAP項目的具體信息來彌補這些限制。這些非GAAP財務指標的列報並不是孤立地考慮，也不是要替代或優於根據GAAP編制和列報的財務信息。下面提供了我們的非GAAP財務指標與最近的各自GAAP指標的對賬。
我們將以下項目從我們的一個或多個非GAAP財務指標中剔除：
•基於股票的薪酬費用。我們不包括基於股票的薪酬支出，這是一種非現金支出，因為我們認為排除這一項目提供了有意義的補充信息。
26

關於運營業績。特別是，基於股票的薪酬費用在各公司之間不具有可比性，因為它是使用各種估值方法和主觀假設計算的。
•已取得無形資產的攤銷。我們不包括已收購無形資產的攤銷，這是一項非現金支出，因為我們不認為它與我們的業務運營直接相關。
•內部使用軟件。我們將內部使用軟件減值的非現金費用排除在某些非GAAP財務指標之外。減損費用在金額和時間上可能有很大差異，我們不認為這些費用表明我們目前或過去的經營業績。此外，我們認為，剔除這些費用的影響，可以讓投資者對我們的經營業績與其他公司的經營業績進行更有意義的比較。從2022財年第二季度開始，我們不再將內部使用軟件資本化和攤銷的非現金調整排除在我們的非GAAP財務指標之外。我們相信，這一變化使我們報告的財務措施更符合當前的行業實踐。
•慈善捐款。我們的某些非GAAP財務指標不包括與我們普通股的慈善捐贈相關的費用。我們認為，剔除這些非現金支出可以讓投資者對我們的經營業績與其他公司的經營業績進行更有意義的比較。
•某些訴訟。我們不包括非經常性費用和福利，扣除目前預期的保險賠償，包括訴訟費用和和解，這些費用和福利與我們正常業務過程之外的訴訟事項有關。我們認為，這些費用和福利與我們的業務運營沒有直接關係，其規模可能會有所不同，具體取決於此類訴訟和相關和解的時間和結果。我們從2021財年第二季度開始將這些非經常性費用和收益從我們的非GAAP財務措施中剔除，因為訴訟費用大幅增加，特別是與我們正在進行的證券集體訴訟和衍生品訴訟有關。
下表提供了我們的GAAP與非GAAP衡量標準的對賬(除百分比和每股數據外，以千為單位)：
截至2021年10月31日的三個月1
公認會計原則基於股票的薪酬已獲得無形資產的攤銷某些訴訟非GAAP非GAAP
收入成本：
訂閲收入成本$17,279 $(1,580)$(554)$— $15,145 
專業服務收入成本18,416 (2,822)— — 15,594 
毛利53,535 4,402 554 — 58,491 
運營費用：
研發21,738 (5,774)— — 15,964 
銷售和市場營銷37,004 (6,298)— — 30,706 
一般事務和行政事務16,370 (3,438)— 114 13,046 
運營虧損(21,577)19,912 554 (114)(1,225)
淨損失$(22,889)$19,912 $554 $(114)$(2,537)
每股淨虧損，基本虧損和攤薄虧損²$(0.18)$(0.02)
毛利率60 %66 %
訂閲毛利77 %79 %
專業服務毛利率(19)%(1)%
營業利潤率(24)%(1)%
27

截至2020年10月31日的三個月1
公認會計原則基於股票的薪酬已獲得無形資產的攤銷某些訴訟非GAAP非GAAP
收入成本：
訂閲收入成本$15,611 $(1,224)$(423)$— $13,964 
專業服務收入成本17,655 (2,508)— — 15,147 
毛利43,980 3,732 423 — 48,135 
運營費用：
研發18,907 (4,914)— — 13,993 
銷售和市場營銷28,058 (3,868)— — 24,190 
一般事務和行政事務13,024 (2,259)— (967)9,798 
營業收入(虧損)(16,009)14,773 423 967 154 
淨損失$(16,773)$14,773 $423 $967 $(610)
每股淨虧損，基本虧損和攤薄虧損²$(0.14)$(0.01)
毛利率57 %62 %
訂閲毛利75 %77 %
專業服務毛利率(16)%1 %
營業利潤率(21)%— %
_________________________________
(1)從截至2021年7月31日的第二季度開始，我們不再將內部使用軟件資本化和攤銷的非現金調整排除在我們的非GAAP財務指標之外。為便於比較，我們對截至2020年10月31日的三個月的非GAAP財務指標進行了重塑，以符合最新的方法。在截至2021年10月31日和2020年10月31日的三個月裏，我們沒有任何關於內部使用軟件減值的非現金費用。
(2)GAAP和非GAAP每股淨虧損分別基於截至2021年10月31日和2020年10月31日的三個月的125,141股和118,460股普通股的基本和稀釋加權平均股份計算。
截至2021年10月31日的9個月1
公認會計原則基於股票的薪酬已獲得無形資產的攤銷慈善捐款某些訴訟非GAAP非GAAP
收入成本：
訂閲收入成本$50,190 $(4,157)$(1,496)$— $— $44,537 
專業服務收入成本54,218 (7,487)— — — 46,731 
毛利151,638 11,644 1,496 — — 164,778 
運營費用：
研發61,565 (15,546)— — — 46,019 
銷售和市場營銷105,130 (15,993)— — — 89,137 
一般事務和行政事務46,931 (8,595)— (1,000)(169)37,167 
運營虧損(61,988)51,778 1,496 1,000 169 (7,545)
淨損失$(64,243)$51,778 $1,496 $1,000 $169 $(9,800)
每股淨虧損，基本虧損和攤薄虧損²$(0.52)$(0.08)
毛利率59 %64 %
訂閲毛利76 %79 %
專業服務毛利率(19)%(2)%
營業利潤率(24)%(3)%
28

截至2020年10月31日的9個月1
公認會計原則
基於股票的薪酬已獲得無形資產的攤銷慈善捐款某些訴訟
非GAAP非GAAP
收入成本：
訂閲收入成本$43,627 $(3,541)$(1,269)$— $— $38,817 
專業服務收入成本55,011 (7,290)— — — 47,721 
毛利127,495 10,831 1,269 — — 139,595 
運營費用：
研發55,877 (14,401)— — — 41,476 
銷售和市場營銷85,162 (11,721)— — — 73,441 
一般事務和行政事務41,672 (6,980)— (1,000)(2,202)31,490 
運營虧損(55,216)43,933 1,269 1,000 2,202 (6,812)
淨損失$(54,383)$43,933 $1,269 $1,000 $2,202 $(5,979)
每股淨虧損，基本虧損和攤薄虧損²$(0.47)$(0.05)
毛利率56 %62 %
訂閲毛利75 %78 %
專業服務毛利率(12)%2 %
營業利潤率(24)%(3)%
_________________________________
(1)從截至2021年7月31日的第二季度開始，我們不再將內部使用軟件資本化和攤銷的非現金調整排除在我們的非GAAP財務指標之外。為便於比較，我們對截至2020年10月31日的9個月的非GAAP財務指標進行了重塑，以符合最新的方法。在截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月裏，我們沒有任何關於內部使用軟件減值的非現金費用。
(2)GAAP和非GAAP每股淨虧損分別基於截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月的123,230股和116,824股普通股的基本和稀釋加權平均股份計算。
自由現金流
我們將自由現金流定義為經營活動提供的淨現金減去用於購買財產和設備的現金，扣除保險回收後的淨額。保險賠償包括向我們支付的2020年1月在我們公司總部損壞的財產和設備的金額。我們將淨購買物業和設備的影響計入我們的自由現金流計算中，因為我們認為這些資本支出是我們持續經營的必要組成部分。我們認為自由現金流是一種流動性指標，可向管理層和投資者提供有關業務產生的現金數量的有用信息，這些現金可能用於投資我們的業務和加強我們的資產負債表，但它並不打算代表可用於可自由支配支出的剩餘現金流。
截至三個月
10月31日，		截至9個月
10月31日，
2021202020212020
(單位：千)
經營活動提供的淨現金$692 $1,360 $8,320 $8,151 
更少：
購買財產和設備，扣除保險賠償後的淨額(2,347)(1,386)(5,700)(11,086)
自由現金流$(1,655)$(26)$2,620 $(2,935)
29

截至2021年10月31日和2020年10月31日的三個月比較
收入
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
收入：
下標$73,775 $62,020 $11,755 19 %
專業服務15,455 15,226 229 2 %
總收入$89,230 $77,246 $11,984 16 %
收入百分比：
下標83 %80 %
專業服務17 20 
總收入100 %100 %
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月，訂閲收入增加了1180萬美元，增幅為19%。這一增長是由我們客户基礎(包括新客户和現有客户)的增長推動的，但在截至2020年10月31日的三個月中確認的150萬美元收入部分抵消了這一增長，這是因為與客户簽訂的合同解決方案在未來不會再次出現。新客户貢獻了大約410萬美元，其中在截至2021年10月31日的三個月中，訂閲收入有所增加，而交易量的增加和對現有客户的額外產品銷售貢獻了其餘部分。我們通過加上在報告日期前12個月內從新客户獲得的確認收入來計算本季度來自新客户的訂閲收入。
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月，專業服務收入增加了20萬美元，增幅為2%。
收入成本和毛利率
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
收入成本：
下標$17,279 $15,611 $1,668 11 %
專業服務18,416 17,655 761 4 %
總收入成本$35,695 $33,266 $2,429 7 %
毛利率：
下標77 %75 %
專業服務(19)(16)
總毛利率60 %57 %
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月，訂閲收入成本增加了170萬美元，增幅為11%。訂閲收入成本增加的主要原因是員工薪酬成本增加了80萬美元，分配的管理費用增加了30萬美元。
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月，專業服務收入成本增加了80萬美元，增幅為4%。專業服務收入的成本包括外部專業服務費用增加100萬美元，但被僱員薪酬費用減少40萬美元部分抵消。
30

在截至2021年10月31日的三個月中，我們的訂用毛利率增至77%，而在截至2020年10月31日的三個月中，訂用毛利率為75%，這是因為我們在擴展業務時提高了成本效益。我們預計，在本財年剩餘時間內，我們的訂閲毛利率將保持相對穩定。

在截至2021年10月31日的三個月中，我們的專業服務毛利率從截至2020年10月31日的三個月的(16%)降至(19%)，這主要是因為隨着我們發展我們的合作伙伴生態系統，與培訓我們的系統集成合作夥伴相關的諮詢成本增加。
運營費用
研究與開發
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
研發$21,738 $18,907 $2,831 15 %
佔總收入的百分比24 %24 %
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月的研發費用增加了280萬美元，增幅為15%，這主要是由於員工薪酬成本增加了240萬美元，外部專業服務成本增加了50萬美元，與上年相比，內部使用軟件成本的資本化增加了50萬美元，部分抵消了這一增長。在截至2021年和2020年10月31日的三個月裏，研發支出佔總收入的24%。
銷售及市場推廣
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
銷售和市場營銷$37,004 $28,058 $8,946 32 %
佔總收入的百分比41 %36 %
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月的銷售和營銷費用增加了890萬美元，增幅為32%，這主要是由於員工人數增加帶來的工資相關成本增加了590萬美元，分配的間接費用增加了140萬美元，遞延佣金的攤銷增加了100萬美元。在截至2021年10月31日的三個月裏，銷售和營銷費用佔總收入的比例從截至2020年10月31日的三個月的36%增加到了41%，這主要是因為我們的戰略是投資於我們的入市組織，以推動企業增長。
一般事務和行政事務
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
一般事務和行政事務$16,370 $13,024 $3,346 26 %
佔總收入的百分比18 %17 %
與截至2020年10月31日的三個月相比，截至2021年10月31日的三個月的一般和行政費用增加了330萬美元，或26%，這主要是由於員工薪酬成本增加了280萬美元，外部專業服務成本增加了90萬美元，分配的間接費用增加了60萬美元，部分被訴訟費用減少110萬美元所抵消，因為我們的董事和高級管理人員保險上個財季開始覆蓋某些股東訴訟成本，當時我們達到了保單免賠額。截至2021年10月31日的三個月，一般和行政費用佔總收入的比例從截至2020年10月31日的三個月的17%增加到18%。
31

利息和其他(費用)收入，淨額
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
利息和其他(費用)收入，淨額$(702)$(352)$(350)99 %
在截至2021年10月31日的三個月裏，利息和其他(費用)收入淨額比截至2020年10月31日的三個月減少了40萬美元，這主要是由於以外幣記錄的現金、應收賬款和應付賬款重估帶來的20萬美元的淨影響。
所得税撥備
 截至三個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
所得税撥備$610 $412 $198 48 %
我們在美國繳納聯邦和州所得税，在外國司法管轄區繳納所得税。截至2021年和2020年10月31日的三個月，我們分別記錄了60萬美元和40萬美元的税前虧損，所得税前虧損分別為2230萬美元和1640萬美元。2021年和2020年10月31日止三個月的有效税率分別為(2.7%)和(2.5%)。實際税率的變化主要是由於國外税費的增加。實際税率與法定税率不同，主要是因為在美國發生的税前損失沒有提供任何優惠。在截至2021年和2020年10月31日的三個月裏，我們對我們的美國聯邦和州淨遞延税項資產維持了全額估值津貼，因為這些遞延税項資產很有可能無法實現。
截至2021年10月31日的9個月與2020年10月31日的比較
收入
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
收入：
下標$210,415 $177,228 $33,187 19 %
專業服務45,631 48,905 (3,274)(7)%
總收入$256,046 $226,133 $29,913 13 %
收入百分比：
下標82 %78 %
專業服務18 22 
總收入100 %100 %

與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月，訂閲收入增加了3320萬美元，增幅為19%。這一增長是由我們的客户羣(包括新客户和現有客户)的增長推動的。新客户貢獻了大約1400萬美元訂閲費收入的增長佔了訂閲費收入增長的一半，而向現有客户銷售額外產品則貢獻了剩餘的收入。我們根據年初至今的基礎計算新客户的訂閲收入，方法是將年初至今每個獨立季度之前12個月從新客户獲得的確認收入相加。

與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月，專業服務收入減少了330萬美元，降幅為7%，主要原因是服務工作轉移到我們的系統集成合作夥伴。
32

收入成本和毛利率
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
收入成本：
下標$50,190 $43,627 $6,563 15 %
專業服務54,218 55,011 (793)(1)%
總收入成本$104,408 $98,638 $5,770 6 %
毛利率：
下標76 %75 %
專業服務(19)(12)
總毛利率59 %56 %
與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月，訂閲收入成本增加了660萬美元，增幅為15%。訂用收入成本的增加主要是由於數據中心成本增加了250萬美元，這主要與第三方雲託管有關，其中包括160萬美元將我們的軟件從第三方託管數據中心遷移到雲託管提供商的成本，170萬美元的員工薪酬成本，110萬美元的內部使用軟件成本攤銷，以及50萬美元的分配管理成本。
與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月，專業服務收入成本減少了80萬美元，降幅為1%。專業服務收入費用減少的主要原因是僱員薪酬費用減少140萬美元和差旅費用減少40萬美元，但外部專業服務費用增加160萬美元部分抵消了減少的費用。
在截至2021年10月31日的9個月中，我們的訂閲服務毛利率增至76%，而在截至2020年10月31日的9個月中，訂用服務毛利率為75%，這是因為我們在擴展業務時提高了成本效益。我們預計，在本財年剩餘時間內，我們的訂閲毛利率將保持相對穩定。
在截至2021年10月31日的9個月中，我們的專業服務毛利率從截至2020年10月31日的9個月的(12%)降至(19%)，這主要是因為在我們發展合作伙伴生態系統和一次性員工相關福利時對我們的合作伙伴進行了培訓投資。
運營費用
研究與開發
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
研發$61,565 $55,877 $5,688 10 %
佔總收入的百分比24 %25 %
與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月的研發費用增加了570萬美元，增幅為10%。研發費用的增加主要是由於員工薪酬成本增加了350萬美元，外部專業服務成本增加了80萬美元，分配的間接費用增加了60萬美元，內部使用軟件成本的資本化減少了50萬美元。在截至2021年和2020年10月31日的9個月裏，研發支出佔總收入的比例相對一致，分別為24%和25%。
33

銷售及市場推廣
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
銷售和市場營銷$105,130 $85,162 $19,968 23 %
佔總收入的百分比41 %38 %
與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月的銷售和營銷費用增加了2000萬美元，增幅為23%，這主要是由於員工薪酬成本增加了1140萬美元，分配的管理費用增加了360萬美元，遞延佣金的攤銷增加了340萬美元，外部專業服務成本增加了120萬美元。在截至2021年10月31日的9個月中，銷售和營銷費用佔總收入的比例從截至2020年10月31日的9個月的38%增加到41%，這主要是因為我們的戰略是投資於我們的入市組織，以推動企業增長。
一般事務和行政事務
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
一般事務和行政事務$46,931 $41,672 $5,259 13 %
佔總收入的百分比18 %18 %
與截至2020年10月31日的9個月相比，截至2021年10月31日的9個月的一般和行政費用增加了530萬美元，或13%，這主要是由於員工薪酬成本增加了430萬美元，外部專業服務成本增加了140萬美元，分配的間接費用增加了120萬美元，部分被訴訟費用減少200萬美元所抵消，因為我們的董事和高級管理人員保險上個財季開始涵蓋某些股東訴訟成本，當時我們達到了保單免賠額。截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月裏，一般和行政費用佔總收入的比例持平，為18%。
利息和其他(費用)收入，淨額
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
利息和其他(費用)收入，淨額$(1,034)$1,962 $(2,996)(153)%
在截至2021年10月31日的9個月中，利息和其他(費用)收入與截至2020年10月31日的9個月相比淨減少300萬美元，這主要是由於以外幣記錄的現金、應收賬款和應付賬款的重估減少了220萬美元，與短期投資的利息收入減少了80萬美元。
所得税撥備
 截至9個月
10月31日，		  
 20212020$CHANGE%變化
 (千美元)  
所得税撥備$1,221 $1,129 $92 8 %
我們在美國繳納聯邦和州所得税，在外國司法管轄區繳納所得税。截至2021年和2020年10月31日的9個月，我們分別記錄了120萬美元和110萬美元的所得税前虧損撥備，分別為6300萬美元和5330萬美元。截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月的有效税率分別為(1.9%)和(2.1%)。的變化
34

實際税率主要是由於税前虧損增加。實際税率與法定税率不同，主要是因為在美國發生的税前虧損沒有受益。在截至2021年10月31日和2020年10月31日的9個月裏，我們對我們的美國聯邦和州淨遞延税資產維持了全額估值津貼，因為這些遞延税資產很有可能無法實現。
流動性與資本資源
流動性是衡量我們獲得足夠現金流以滿足我們業務運營的短期和長期現金需求的能力。
截至2021年10月31日，我們擁有2.033億美元的現金和現金等價物以及短期投資，主要投資於存款賬户、貨幣市場基金、公司債務證券、超國家證券、商業票據和美國政府證券。我們不以交易或投機為目的進行投資。
我們主要通過向客户銷售來為我們的運營提供資金，這通常是按年或按季度預付賬單的。簽訂年度或多年合同的客户通常只提前一年支付賬單。我們還通過發行員工股票計劃下的股票收益和債務協議下的借款來為我們的運營提供資金。在截至2021年10月31日的9個月中，我們償還了330萬美元的定期貸款本金，並有能力根據我們的債務協議，在2022年10月之前再借入3000萬美元的循環貸款。
我們相信，我們現有的現金和現金等價物、短期投資、經營活動提供的現金以及債務協議下的可用資金將足以滿足我們至少未來12個月的營運資本和資本支出需求。我們未來的資本需求將取決於許多因素，包括收入增長和支持收入增長所產生的成本、在研發努力和其他業務活動上支出的時機和程度、銷售和營銷活動的擴大、新產品和增強產品的推出，以及我們產品的持續市場採用。
我們不斷評估我們的資本需求，並可能決定通過公開或私募股權發行或通過額外的債務融資籌集額外資本，為一般企業用途的業務增長提供資金。我們還可能在未來投資或收購可能需要我們尋求額外股權或債務融資的業務或技術。為了促進收購或投資，我們可能會尋求額外的股權或債務融資，這些融資可能不會以對我們有利的條款提供，或者根本不會。出售額外股本可能會稀釋我們股東的權益。我們預計，未來幾年行使股票期權的收益將受到限制性股票單位與授予員工的股票期權比例增加的影響，並將根據我們的股價而變化。與新冠肺炎疫情相關的不斷變化的市場和經濟狀況帶來的不確定性可能會影響我們的客户及時向我們付款的能力，這可能會對我們的現金流產生負面影響。
債務協議
見附註9.債務有關我們債務協議的更多信息，請參閲本10-Q表格中包含的未經審計的簡明綜合財務報表。
35

現金流
下表彙總了所示期間的現金流(以千為單位)：
 截至9個月
10月31日，
 20212020
經營活動提供的淨現金$8,320 $8,151 
投資活動提供的淨現金(用於)(1,843)31,947 
融資活動提供的現金淨額16,364 9,745 
匯率對現金和現金等價物的影響(386)(71)
現金及現金等價物淨增加情況$22,455 $49,772 
經營活動
截至2021年10月31日的9個月，經營活動提供的現金淨額為830萬美元，主要包括我們訂閲和專業服務的客户收款、我們人員的現金支付、銷售和營銷工作以及與基礎設施相關的成本，以及向供應商支付與我們持續業務運營相關的產品和服務。
截至2021年10月31日的9個月，運營活動提供的淨現金與去年同期持平，這是因為我們客户收入的增長部分被辦公租金支付的增加和與業務增長相關的員工成本所抵消。
投資活動
截至2021年10月31日的9個月，用於投資活動的淨現金為180萬美元。我們從短期投資的淨到期日獲得了520萬美元的收益，並將570萬美元用於購買房產和設備(扣除保險回收)，並在我們繼續投資和發展業務的同時開發內部使用的軟件。在截至2021年10月31日的9個月裏，我們還支付了130萬美元的現金，與收購某些知識產權資產有關。
在截至2021年10月31日的9個月中，投資活動中使用的淨現金與截至2020年10月31日的9個月中投資活動提供的現金相比減少了3380萬美元，這主要是由於短期投資的購買、銷售和到期日的時機，導致在比較期間之間使用了3780萬美元的淨現金。此外，我們支付了130萬美元與收購某些知識產權資產相關的現金，而前一年沒有購買無形資產。由於我們確認了與去年新公司總部有關的租賃改善，扣除保險回收後的財產和設備付款減少了540萬美元，部分抵消了這些現金的使用。
融資活動
截至2021年10月31日的9個月，融資活動提供的淨現金為1640萬美元，主要是由於行使股票期權的收益1570萬美元和根據ESPP發行普通股的收益400萬美元，但部分被330萬美元的債務本金支付所抵消。
截至2021年10月31日的9個月，融資活動提供的淨現金比截至2020年10月31日的9個月增加了660萬美元，這主要是由於本財年行使股票期權的收益增加。
表外安排
截至2021年10月31日，我們與未合併的組織或金融夥伴關係，如結構性金融或特殊目的實體，沒有任何關係，這些組織或合作伙伴本來是為了促進表外安排或其他合同狹隘或有限的目的而成立的。
36

義務和其他承諾
我們的主要承諾包括辦公空間運營租賃的義務、債務協議和雲計算服務的合同義務。下表彙總了截至2021年10月31日我們的重要合同義務(單位：千)：
總計不到1年1-3年3-5年5年以上
經營租賃義務？$71,283 $14,084 $19,523 $12,577 $25,099 
債務本金和利息²2,838 2,838 — — — 
其他合同義務³67,582 18,282 49,300 — — 
$141,703 $35,204 $68,823 $12,577 $25,099 
_________________________________
(1)由我們辦公室經營租賃項下未來不可取消的最低租金支付組成，該租賃將在不同的日期到期，直至2030年6月。
(2)債務本金和利息包括根據我們的債務協議所欠的金額，包括本金、利息和20萬美元的定期貸款手續費。利息支付是使用截至2021年10月31日的適用利率計算的。看見注9.債務如需瞭解更多信息，請參閲本表格10-Q中包含的未經審計的簡明綜合財務報表的附註。
(3)代表在2024年9月30日之前從我們的一家供應商購買主要與雲計算服務相關的合同義務。
在正常業務過程中，我們簽訂不同範圍和條款的協議，根據這些協議，我們同意就某些事項賠償客户、供應商、出租人、業務合作伙伴和其他各方，包括但不限於因違反此類協議、我們將提供的服務或第三方提出的數據泄露或知識產權侵權索賠而造成的損失。此外，我們還與我們的董事和某些高級管理人員和員工簽訂了賠償協議，其中將要求我們就他們作為董事、高級管理人員或員工的身份或服務而可能產生的某些責任進行賠償。截至2021年10月31日，沒有要求我們根據此類協議提供賠償，據我們所知，沒有任何索賠可能對我們的未經審計的簡明綜合資產負債表、未經審計的簡明綜合全面損失表或未經審計的簡明綜合現金流量表產生實質性影響。
截至2021年10月31日，我們有與不確定税收狀況相關的應計負債，這些負債反映在我們未經審計的精簡合併資產負債表中。由於不清楚何時償還，上表沒有反映這些應計負債。
關鍵會計政策和估算
我們根據美國公認會計原則(GAAP)編制未經審計的簡明合併財務報表。在編制該等未經審核的簡明綜合財務報表時，我們須作出估計和假設，以影響於財務報表日期呈報的資產和負債額、披露或有資產和負債，以及在適用期間呈報的收入和費用。如果這些估計與實際結果有重大差異，我們的財政狀況或經營結果就會受到影響。我們根據過去的經驗和我們認為在這種情況下合理的其他假設來估計，並持續評估這些估計。我們將這類會計估計稱為關鍵會計政策和估計。
我們的重要會計政策在附註2.主要會計政策和近期會計公告摘要在我們於2021年3月31日提交給美國證券交易委員會的截至2021年1月31日的財年Form 10-K年度報告中。在截至2021年10月31日的9個月內，這些政策的任何重大變化都將在附註2.主要會計政策和近期會計公告摘要我們在此提供的未經審計的簡明綜合財務報表。
37

最近的會計聲明-尚未採用
2021年10月，FASB發佈了ASU 2021-08，企業合併(主題805)：從與客户的合同中核算合同資產和合同負債。該標準要求企業合併中的收購人根據ASC606確認和計量在企業合併中獲得的合同資產和合同負債，與客户簽訂合同的收入，就像是它發起了這些合同一樣。該標準適用於財政年度，以及這些財政年度內的過渡期，從2022年12月15日之後開始。允許提前領養。我們預計採用這一標準不會對我們的合併財務報表產生重大影響。
項目3.關於市場風險的定量和定性披露
我們在正常的業務過程中面臨一定的市場風險。市場風險是指由於金融市場價格和利率的不利變化而可能影響我們的財務狀況的損失風險。我們的市場風險敞口主要是外幣匯率和利率波動的結果。
外幣兑換風險
我們的銷售合同主要以美元、歐元和英鎊計價。我們的部分運營費用是在美國境外發生的，以外幣計價，可能會受到外幣匯率變化，特別是歐元、人民幣和英鎊變化的影響。此外，外幣匯率的波動可能導致我們在未經審計的簡明綜合全面損失表中確認交易損益。適用於我們業務的外幣匯率假設變化10%的影響不會對我們截至2021年10月31日的9個月的歷史未經審計的簡明綜合財務報表產生實質性影響。鑑於外幣匯率對我們歷史經營業績的影響不大，我們沒有進行衍生品或對衝交易，但如果我們對外幣的敞口變得更大，我們未來可能會這樣做。隨着我們國際業務的增長，我們將繼續重新評估我們管理與匯率波動相關的風險的方法。
利率風險
截至2021年10月31日，我們擁有現金和現金等價物以及2.033億美元的短期投資。我們持有的現金和現金等價物以及短期投資是出於營運資本的目的。我們不以交易或投機為目的進行投資。此外，根據我們的債務協議，我們根據可變的市場利率為任何未償還餘額支付利息。這些市場利率的重大變化可能會對我們的經營業績產生不利影響。
由於利率的變化，我們的現金等價物和短期投資受到市場風險的影響。由於利率上升，固定利率證券的市值可能會受到不利影響。部分由於這些因素，我們未來的投資收入可能會因為利率的變化而低於我們的預期，或者如果我們被迫出售因利率變化而導致市值下降的證券，我們可能會遭受本金損失。然而，由於我們將我們的短期投資歸類為“可供出售”，除非這些證券在到期前出售，或者公允價值的下降被確定為非臨時性的，否則不會因為利率的變化而確認收益或損失。
截至2021年10月31日，假設利率相對變化10%，不會對我們的現金等價物和短期投資的價值或我們未償債務的利息產生實質性影響。由利率變動引起的現金等價物和短期投資價值的波動(賬面價值的收益或虧損)記錄在我們的壓縮綜合資產負債表中的累計其他全面收益中，只有當我們在到期前出售標的證券時才能實現。此外，假設10%的利率相對變動不會對我們截至2021年10月31日的9個月的經營業績產生實質性影響。
38

項目4.控制和程序
信息披露控制和程序的評估
我們的管理層在首席執行官和首席財務官的參與下，評估了截至2021年10月31日我們的披露控制和程序(如交易法第13a-15(E)和15d-15(E)條所定義)的有效性。基於這樣的評估，我們的首席執行官和首席財務官得出結論，截至2021年10月31日，我們的披露控制和程序是有效的，可以提供合理的保證，即我們根據交易所法案提交和提交的報告中要求披露的信息在需要時得到記錄、處理、彙總和報告，並且這些信息被積累並傳達給我們的管理層，包括我們的首席執行官和首席財務官，以便及時做出關於其所需披露的決定。
財務報告內部控制的變化
我們繼續監測我們內部控制的設計和運行有效性，以確定新冠肺炎疫情是否會造成任何影響，以最大限度地減少任何潛在的影響。在本Form 10-Q季度報告所涵蓋的期間，我們對財務報告的內部控制(如交易所法案下的規則13a-15(F)和15d-15(F)所定義)沒有發生重大影響或合理地可能對我們的財務報告內部控制產生重大影響的變化。
控制措施有效性的固有限制
我們的管理層，包括首席執行官和首席財務官，不希望我們的披露控制和程序或我們對財務報告的內部控制能夠防止或發現所有錯誤和所有欺詐。一個控制系統，無論其設計和操作有多好，都只能提供合理的保證，而不是絕對的保證，以確保控制系統的目標得以實現。此外，控制系統的設計必須反映這樣一個事實，即存在資源限制，並且控制的好處必須相對於其成本來考慮。由於所有控制系統的固有限制，任何控制評估都不能絕對保證我們公司內的所有控制問題和欺詐實例(如果有的話)都已被檢測到。因此，我們的披露控制和程序為實現其目標提供了合理的保證。
39

第二部分-其他資料
項目1.法律訴訟
有關法律程序的信息，請參見附註13.承付款和或有事項我們未經審計的簡明綜合財務報表的附註包括在本表格10-Q的“第1項.財務報表”中，該附註通過引用併入本“第1項.法律訴訟”中。
第1A項。風險因素
投資我們的普通股有很高的風險，以下是考慮投資時的關鍵風險因素摘要。您應該閲讀風險摘要，以及本摘要之後提出的更詳細的風險討論，以及本Form 10-Q季度報告中的其他內容。除了以下概述的風險或本Form 10-Q季度報告中其他地方討論的風險之外，其他風險可能適用於我們目前或將來可能進行的活動或運營，或我們運營或可能未來運營的市場中的活動或運營。
與我們的工商業相關的風險
•如果我們不能以符合成本效益的方式吸引新客户並擴大對現有客户的銷售，我們的收入增長可能會比我們預期的要慢，我們的業務將受到不利影響。
•如果我們不能招聘或留住高級管理人員或其他關鍵人員，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。
•持續和不斷演變的新冠肺炎疫情，或其他流行病或自然災害，或災難性事件，可能會對我們的業務、財務狀況、經營業績和現金流產生不利影響。
•我們有淨虧損的歷史，預計近期和中期未來將繼續虧損，可能無法實現或維持盈利。
•我們增長收入、實現和維持盈利的能力在一定程度上取決於我們擴大直銷隊伍和提高銷售隊伍生產率的能力。
•如果我們的解決方案不能有效地在市場上競爭，或者這些市場的發展速度比我們預期的要慢，我們的業務、經營業績和財務狀況都會受到不利影響。
•我們的成功在很大程度上取決於有限的產品數量，如果這些產品不能獲得市場接受或我們的產品開發努力不成功，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。
•我們的經營業績受多種因素影響，過去有過波動，可能還會繼續波動，未來的業績很難準確預測。
•如果我們不能成功和及時地開發、增強和部署我們的產品，我們的業務、經營業績、財務狀況和增長前景可能會受到不利影響。
•如果我們不能成功地執行我們的戰略計劃，如增加對大型企業客户的銷售，擴大和加強我們與系統集成商的銷售渠道和關係，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。如果我們不能有效地管理我們的增長，我們的收入和利潤可能會受到不利的影響。
•我們目前的國際業務，以及此類業務的任何進一步擴張，都會使我們面臨風險，這些風險可能會對我們的業務、經營業績和財務狀況產生實質性的不利影響。
•如果我們不能將我們的解決方案與其他公司開發的各種系統、應用程序和平臺集成在一起，我們的解決方案可能會變得不那麼暢銷、競爭力降低或過時，我們的運營結果可能會受到不利影響。
•我們可能無法整合我們已經或將要收購的業務，也無法實現此類收購的預期收益。

40

與信息技術、知識產權、數據安全和隱私相關的風險
•網絡攻擊、信息安全漏洞或拒絕服務事件可能會延遲或中斷對客户的服務，損害我們的聲譽，或使我們承擔重大責任。
•我們的公共雲提供商的任何服務中斷都可能中斷或延遲我們向客户提供服務的能力，這可能會損害我們的業務和財務業績。
•如果不能保護我們的知識產權，可能會對我們的業務造成不利影響。
與法律、監管、會計和税務相關的風險
•當前和未來的訴訟，包括我們目前的股東訴訟，可能會對我們的經營業績和財務狀況產生實質性的不利影響。
•我們可能需要額外的資本來資助我們的業務和支持我們的增長，任何無法產生或獲得此類資本的情況都可能對我們的經營業績和財務狀況產生不利影響。
與我們A類普通股所有權相關的風險
•我們A類普通股的市場價格一直不穩定，而且很可能會繼續波動，你可能會損失你投資的全部或部分價值。
•我們普通股的雙重股權結構具有將投票控制權集中到我們B類普通股持有者(包括我們的董事和高管及其附屬公司)手中的效果，這限制或排除了您影響公司事務的能力，包括選舉董事和批准任何控制權變更交易。
與我們的工商業相關的風險
如果我們不能吸引新客户並擴大對現有客户的銷售，我們的收入增長可能會比我們預期的要慢，我們的業務可能會受到不利影響。
我們能否在未來實現收入的顯著增長，在很大程度上將取決於我們吸引新客户的能力。如果組織已經投入大量人員和財政資源將賬單和其他業務和財務管理工具(包括定製解決方案)整合到其業務中，這可能尤其具有挑戰性，因為這樣的組織可能不願或不願意投資於新產品和服務。因此，銷售我們的解決方案通常需要針對高級管理層的複雜且成本高昂的銷售工作。在截至2021年10月31日的9個月中，銷售和營銷費用約佔我們總收入的41%。如果我們不能吸引新客户，也不能保持和擴大新的客户關係，我們的收入增長可能會比我們預期的要慢，我們的業務可能會受到不利影響。
我們未來的收入增長還取決於與現有客户擴大銷售和續訂我們的解決方案。如果我們的現有客户不隨着時間的推移擴大他們對我們解決方案的使用，或者不續訂他們的訂閲，或者如果我們收到越來越多的客户因為新冠肺炎疫情對他們的業務影響而要求更改付款或其他條款的請求，我們的收入可能會比預期增長得更慢，可能根本不會增長，或者可能會下降。我們的成功在一定程度上取決於我們交叉銷售產品的能力。如果我們在成功實施或交叉銷售我們的產品時遇到問題，收入增長可能會更慢，或者根本不會增長。
我們目前預計將繼續擴大我們的銷售努力，無論是國內還是國際上造成的業務中斷，如新冠肺炎疫情或經濟不確定性造成的業務中斷，都不會持續很長一段時間。但是，我們可能無法聘用合格的銷售人員，可能無法成功培訓我們能夠聘用的銷售人員，並且銷售人員可能無法在我們計劃的時間表內充分發揮工作效率。此外，政府當局為遏制新冠肺炎在美國和國際上的傳播而採取的緩解和遏制措施，包括旅行限制和其他限制面對面會面的要求，可能會限制我們與新客户和現有客户建立和維護關係的能力。此外，儘管我們在銷售和營銷計劃上投入了大量資源，但這些銷售和營銷計劃可能不會產生預期的效果，也可能不會擴大銷售額。我們不能保證我們的努力會增加對現有客户的銷售額，並增加收入。如果
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我們向現有客户擴大銷售和續訂的努力不成功，我們的業務和經營業績可能會受到不利影響。
我們的客户一般簽訂訂閲協議，訂閲期限為一到三年，在初始訂閲期滿後沒有義務續訂。此外，我們的客户如果續訂了訂閲，可以續訂更低的訂閲量或使用量，或者續訂更短的訂閲期。此外，在訂購的第一年，客户購買的專業服務(例如培訓和部署服務)通常比續訂年份更高。與維持專業服務部門相關的成本在短期內是相對固定的，而專業服務收入取決於在一段時間內為客户實際完成的計費工作的數量，這兩者的結合可能會導致我們的毛利潤髮生變化，並對我們的毛利潤產生負面影響。客户續訂可能會由於多種因素而減少或波動，包括早期部署的廣度、客户支出水平的降低、預購使用量相對於訂閲期限內實際使用量的增加、客户商業模式和使用案例的變化、客户對我們的解決方案的滿意或不滿意、我們的定價或定價結構、我們的競爭對手提供的產品或服務的定價或能力，或者經濟狀況的影響，包括新冠肺炎疫情的影響。如果我們的客户不與我們續簽協議，或者以對我們不太有利的條款續簽，我們的收入可能會下降。
如果我們不能有效地管理我們的增長和擴張計劃，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。
雖然在新冠肺炎疫情之前，我們的業務和人員都經歷了快速增長，但考慮到新冠肺炎疫情和不確定的經濟狀況，我們在2021財年降低了總體招聘速度，作為一項成本節約措施。在截至2021年10月31日的9個月裏，我們加快了招聘步伐，並對我們的運營(包括銷售、營銷和產品技術)進行了投資，目前我們打算繼續進行這些投資，前提是業務中斷(如新冠肺炎疫情或經濟不確定性造成的中斷)不會持續很長一段時間。如果我們不能在一段合理的時間內繼續增加員工人數，我們擴大業務、維持或增加銷售額的能力可能會受到負面影響。
為了管理我們業務和人員的增長，我們需要繼續改進我們的運營、財務和管理控制以及我們的報告系統和程序，以及培訓和經驗監督。未能有效管理增長和擴張計劃可能會導致部署客户的困難或延遲、質量或客户滿意度的下降、成本的增加、推出新產品和服務或增強現有產品和服務的困難、客户流失或執行銷售戰略時的其他運營困難，任何這些情況都可能對我們的業務表現和經營業績產生不利影響。
如果公司向訂閲業務模式的轉變，包括消費者採用通過此類模式提供的產品和服務，尤其是訂閲管理軟件市場的發展速度慢於我們的預期，我們的增長可能會放緩或停滯，我們的經營業績可能會受到不利影響。
我們的成功取決於公司轉向訂閲商業模式，以及消費者選擇通過這種模式消費產品和服務。許多公司可能不願意或無法使用訂閲業務模式提供他們的解決方案，特別是如果他們不相信他們的產品和服務的消費者會接受這樣的產品。我們的成功在很大程度上還將取決於採用訂閲業務模式的大中型企業的意願，這些企業利用基於雲的產品和服務來管理與其訂閲相關的賬單和財務會計。企業可能會選擇不轉向訂閲業務模式，或者他們可能會選擇比我們預期的更慢。此外，那些確實轉向訂閲模式的企業可能會決定，他們不需要提供我們提供的各種功能的解決方案。隨着轉向訂閲或訂閲業務模式，許多公司投入了大量精力和財力來開發定製應用程序或將傳統企業軟件集成到其業務中，並且可能不願或不願意切換到不同的應用程序。可能影響市場接受和銷售我們的產品和服務的因素包括：
•轉向訂閲業務模式的公司數量；
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•消費者和企業採用新的、靈活的方式消費產品和服務的數量；
•基於雲的服務的安全功能、可靠性和可用性；
•客户擔心委託第三方存儲和管理他們的數據，特別是交易關鍵型、機密或敏感數據；
•我們能夠最大限度地減少部署解決方案所需的時間和資源；
•我們有能力實現並保持高水平的客户滿意度；
•我們能夠在不中斷客户的情況下將升級和其他更改部署到我們的解決方案中；
•我們提供的定製或配置級別；
•我們的客户和潛在客户在計費和訂閲管理解決方案上的企業支出和支出的總體水平，包括持續的新冠肺炎疫情對支出的影響；
•國內外市場的總體經濟狀況，包括持續的新冠肺炎疫情對經濟狀況的持續影響；以及
•競爭產品和服務的價格、性能和可用性。
訂閲產品和服務以及訂閲管理軟件的市場可能不會進一步發展，或者發展速度可能比我們預期的要慢。如果公司不轉向訂閲業務模式，訂閲管理軟件沒有得到廣泛採用，或者如果由於技術挑戰、經濟狀況減弱、安全或隱私問題、企業支出減少、客户認可度不足或其他原因導致訂閲產品和服務或訂閲管理軟件需求減少，我們的業務可能會受到實質性的不利影響。此外，我們與客户簽訂的訂閲協議通常規定最低訂閲平臺費用和基於使用的費用，這取決於在我們的解決方案上開具發票或管理的總金額。因為我們收入的一部分取決於我們的客户通過我們的解決方案處理的交易量，如果我們的客户沒有在他們的整個業務中採用我們的解決方案，如果他們的業務下滑或失敗，或者如果他們無法成功地轉換到訂閲業務模式，包括如果他們未能成功部署我們的解決方案，我們的收入可能會下降，我們的運營結果可能會受到不利影響。
我們的業務在很大程度上取決於我們吸引和留住有才華的員工(包括高級管理層)的能力。如果我們失去了創始人、董事長兼首席執行官田左的服務，或者我們整個高管團隊和其他關鍵職位上的其他關鍵人才，我們可能無法執行我們的業務戰略。
我們未來的成功有賴於我們繼續吸引、培訓、吸收和留住高技能人才，包括軟件工程師、銷售人員和專業服務人員。我們面臨着來自眾多軟件和其他技術公司對合格人才的激烈競爭。像許多公司一樣，我們的人員流動率有所增加，包括某些擁有豐富機構知識和專業知識的員工。我們可能無法留住目前的關鍵員工，也可能無法吸引、培訓、吸收或留住其他高技能人才。例如，員工可能會尋找新的或不同的機會，提供比我們提供或能夠提供的更高的薪酬或福利，從而很難留住他們。此外，我們在吸引和留住高技能人才方面可能會產生巨大的成本，在我們意識到我們在招聘和培訓他們方面的投資帶來的好處之前，我們可能會將新員工流失到我們的競爭對手或其他技術公司。隨着我們進入新的地區，我們將需要吸引和招聘這些領域的熟練人才。如果我們不能及時或根本不能吸引和留住有能力滿足我們日益增長的技術、運營和管理需求的合格人才，我們的業務可能會受到不利影響。
我們未來的成功在很大程度上還取決於高級管理人員和其他關鍵人員的持續服務。特別是，我們高度依賴我們的創始人、董事長兼首席執行官田左的服務，他對我們的技術、平臺、未來願景和戰略方向的發展至關重要。我們依靠我們在運營、安全、營銷、銷售、支持以及一般和行政職能方面的領導團隊，以及研發團隊中的個人貢獻者。我們的高級管理人員和其他關鍵人員都是隨意聘用的，這意味着他們可以被解僱
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他們在任何時間、出於任何原因受僱於我們，恕不另行通知。正如2021年11月宣佈的那樣，我們的高級副總裁、總法律顧問兼公司祕書詹妮弗·皮萊吉(Jennifer Pileggi)將於2022年2月11日辭去官員職務，並在2022年5月1日之前協助我們擔任非公職員工的顧問角色。我們聘請了一家領先的招聘公司來幫助確定我們的下一任總法律顧問。我們目前沒有為我們的任何官員或員工保留關鍵人物人壽保險。如果我們失去了高級管理人員或其他關鍵人員的服務，或者我們不能吸引、培養、吸收和留住我們需要的高技能人才，我們的業務、經營業績和財務狀況都可能受到不利的影響。
我們股價的波動或不升值也可能影響我們吸引和留住關鍵員工的能力。我們的許多高級人員和其他關鍵員工已經或即將獲得大量股票或股票期權。如果員工持有的股票或其既得期權相關股票的價值相對於股票的原始購買價或期權的行權價大幅升值，或者相反，如果他們持有的期權的行權價遠遠高於我們A類普通股的市場價格，員工可能更有可能離開我們。如果我們無法留住員工，或者如果我們需要增加薪酬費用來留住員工，我們的業務、運營結果、財務狀況和現金流可能會受到不利影響。
正在進行的VOCID-19大流行可能會對我們的業務、財務狀況、運營結果和現金流產生不利影響。
正在進行的新冠肺炎大流行已經在美國和世界各地造成了廣泛的幹擾，並正在產生影響世界各地經濟活動和金融市場。鑑於相關的不確定和不斷變化的局勢至為了減少疾病的傳播和疫苗的效力，我們採取了預防措施，旨在最大限度地減少病毒對我們的員工、客户和我們所在社區的風險，因為這可能會對我們的業務產生負面影響。目前，我們大部分辦公室的營業能力有限，許多員工仍在家中工作，商務旅行受到一定限制，我們將我們的大部分客户活動作為虛擬體驗。在我們繼續監測情況的同時，我們可能會考慮減少我們的辦公室佔地面積，並可能認為在未來繼續更改、推遲或取消客户、員工或行業活動是明智的。此外，我們可能會根據不斷演變的新冠肺炎疫情以及相關的政府限制和公共衞生指導來調整我們的政策和商業做法，進一步的限制措施可能會對我們的業務產生負面影響。隨着大流行情況的改善，鑑於疫苗和其他衞生措施的可獲得性，政府監管普遍放鬆，我們預計將有更多員工在我們的辦公室工作，增加商務旅行，以及增加面對面的客户活動。
新冠肺炎疫情的持續影響以及我們已經採取的預防措施已經並可能繼續導致客户不購買或續訂我們的產品或服務，我們的銷售週期顯著延遲或延長，對客户成功以及銷售和營銷努力產生負面影響，我們的客户支持出現困難或變化，或者潛在的運營或其他挑戰，這些問題中的任何一個都可能損害我們的業務和運營結果。由於我們主要以訂閲的方式銷售我們的解決方案，大流行的影響可能要到未來才能完全反映在我們的經營業績中。在某些受新冠肺炎疫情影響更嚴重的細分客户羣中，如中小型企業以及酒店和旅遊等特定行業，我們已經並可能繼續體驗到購買我們的解決方案的能力或意願降低、潛在客户的購買決策或項目實施時間推遲、訂閲合同價值降低或期限縮短，或者人員流失率受到負面影響。這類幹擾已經並可能繼續導致客户要求付款或價格優惠。，例如以延長付款期限或合同重組的形式，對我們的季度賬單的影響，以及客户限制他們的支出，在某些情況下，這導致了不購買或續訂我們的產品或服務的客户。從歷史上看，我們的現場銷售和專業服務有很大一部分是親自進行的。目前，由於新冠肺炎疫情的影響，我們的大部分銷售和專業服務活動都是遠程進行的。如果新冠肺炎疫情的影響加深或蔓延到其他細分客户，這些情況可能會進一步對我們客户的賬單和訂閲管理解決方案支出速度產生不利影響，我們的銷售週期可能會進一步延長或延遲，我們與新老客户和合作夥伴完成交易的能力可能會受到負面影響，我們從我們完成的軟件交易中確認收入的能力可能會因為實施延遲或其他因素而受到負面影響，我們的需求生成活動以及這些活動的效率和效果可能會受到負面影響，我們為我們的客户提供全天候全球支持的能力也可能受到負面影響其中任何一項都可能使我們很難預測我們的銷售和經營業績，也很難就未來的投資做出決定。此外，我們的管理團隊已經並將繼續投入大量的時間、精力和資源來監測和減輕新冠肺炎疫情對我們的影響
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商業和勞動力，這已經轉移，並可能繼續導致轉移，管理層的注意力從其他業務關注。新冠肺炎疫情對我們業務的這些和其他潛在影響可能是重大的，可能會對我們的業務運營業績和財務狀況造成實質性損害。
更廣泛地説，新冠肺炎大流行已經並可能繼續對全球經濟和金融市場產生不利影響，可能導致經濟低迷，這可能會減少技術支出，並對我們的產品和服務的需求產生不利影響。新冠肺炎疫情導致的任何長期經濟低迷或衰退都可能對我們公司和我們客户的業務和運營業績造成實質性損害，導致潛在的企業關閉和員工裁員，即使新冠肺炎疫情得到控制，這種影響也可能持續下去。任何此類事件的發生都可能導致我們或我們的客户可用的資本和運營預算減少，這可能會損害我們的業務、財務狀況和運營業績。目前還無法估計新冠肺炎可能對我們的業務產生的長期影響，因為影響將取決於未來的發展，這些發展具有高度的不確定性，無法預測。
2021年初，由於新冠肺炎大流行，我們普通股和其他上市科技公司的交易價格經歷了高度波動。新冠肺炎傳播導致的未來經濟衰退、蕭條或其他持續的不利市場事件可能會對我們的業務和我們普通股的價值產生實質性的不利影響。
上一財年，我們實施了計劃，以管理某些領域的成本，如差旅、活動和營銷，並放慢了招聘步伐，同時繼續優先考慮對運營、銷售和客户支持至關重要的新員工。在截至2021年10月31日的9個月裏，我們加快了招聘步伐，並對包括銷售、營銷和產品技術在內的業務進行了投資。我們目前打算繼續這些投資，但如果任何業務中斷持續很長一段時間，可能會考慮採取額外的成本管理行動。這些措施可能不足以防止新冠肺炎疫情對我們的業務和財務狀況造成不利影響。新冠肺炎大流行未來可能對我們的業務和財務業績造成多大程度的影響，將取決於進一步的事態發展，包括大流行的嚴重程度和持續時間，以及政府當局或企業可能採取的進一步行動。就新冠肺炎疫情對我們的業務和財務業績產生不利影響的程度而言，它還可能會增加本文中描述的許多其他風險“風險因素”一節。圍繞新冠肺炎疫情的不確定性及其對全球經濟的影響，也可能對我們未來的業務運營和財務業績造成更重大的不利影響。
我們有淨虧損的歷史，預計未來我們的運營費用會增加，可能無法實現或維持盈利。
自成立以來，我們在每個財年都出現了淨虧損，其中2021財年、2020財年和2019年的淨虧損分別為7320萬美元、8340萬美元和7270萬美元。我們預計在可預見的將來會出現淨虧損。截至2021年10月31日，我們的累計赤字為5.283億美元。我們預計未來將在業務發展和擴張方面投入大量資金，包括增加我們的總體客户基礎，擴大與現有客户的關係，進入新的垂直市場，擴大我們的全球足跡，擴大和利用我們與包括系統集成商在內的戰略合作伙伴的關係，以加速我們的增長，優化定價和包裝，擴大我們在國內和國際的業務和基礎設施，以及與上市公司運營相關的法律、會計和其他管理費用。這些努力可能會被證明比我們目前預期的更昂貴，我們可能不會成功地增加足夠的收入，或者根本不能成功抵消這些增加的費用。作為我們緩解新冠肺炎疫情對我們業務持續影響的努力的一部分，前述部分或全部計劃已經並可能繼續被暫時推遲或重新評估，這些影響可能會對我們擴大業務、維持或增加銷售的能力產生負面影響。雖然我們的收入近年來有所增長，但如果我們的收入下降或增長速度不能快於運營費用的增長，我們將無法在未來一段時間內實現並保持盈利。因此，我們可能會繼續產生虧損。我們不能向您保證，我們未來將實現盈利，或者，如果我們確實實現盈利，我們將能夠持續盈利。

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我們的收入增長以及實現和維持盈利的能力，在一定程度上將取決於能否擴大我們的直銷隊伍，提高我們銷售隊伍的生產率。
到目前為止，我們的大部分收入都歸功於我們直銷團隊的努力。為了增加我們的收入，實現並保持盈利能力，我們必須擴大我們在美國和國際上的直銷隊伍規模，從新客户和現有客户那裏創造額外的收入。由於新冠肺炎疫情，我們可能無法像計劃的那樣迅速招聘，吸引合格的人員離開目前的崗位加入我們可能更具挑戰性。
擁有我們所需要的技能和技術知識的銷售人員也面臨着激烈的競爭。由於我們的解決方案通常銷售給大型企業，並且涉及較長的銷售週期和複雜的客户要求，因此更難找到具有銷售我們的解決方案所需的特定技能和技術知識的銷售人員，即使我們能夠聘請到合格的人員，這樣做的成本也可能很高。我們能否實現顯著的收入增長，在很大程度上將取決於我們在招聘、培訓和留住足夠數量的直銷人員方面的成功，以支持我們的增長。由於我們客户需求的複雜性，新的銷售人員需要大量的培訓，可能需要幾個月的時間才能達到最高生產效率。我們最近的招聘和計劃招聘可能不會像我們預期的那樣迅速提高生產率，如果我們的新銷售員工不能在我們預測的時間線上充分提高生產率，或者根本不能，我們的收入將不會以預期的水平增長，我們實現長期預測的能力可能會受到負面影響。
我們也可能無法在我們開展業務或計劃開展業務的市場僱用或留住足夠數量的合格人員。此外，在新國家招聘銷售人員需要額外的設置和前期成本，如果銷售人員無法實現最高生產率，我們可能無法收回這些成本。此外，隨着我們的不斷髮展，我們的銷售隊伍中將有更大比例的人對我們的公司和我們的解決方案是新的，如果我們不能快速或有效地培訓我們的銷售隊伍，這可能會對我們的銷售產生不利影響。流失率可能會增加，隨着我們繼續尋求擴大銷售隊伍，我們也可能面臨整合挑戰。如果我們不能招聘和培訓足夠數量的有效銷售人員，如果自然減員增加，或者銷售人員不能成功地獲得新客户或增加對現有客户的銷售，我們的業務將受到不利影響。
我們會根據市場機遇、競爭威脅、管理層變動、產品和服務的推出或增強、收購、銷售業績、銷售人數的增加、成本水平以及其他內部和外部考慮因素(包括與持續的新冠肺炎疫情相關的潛在變化和不確定性)定期更換和調整我們的銷售組織。我們銷售組織未來的任何變動都可能導致生產率的暫時下降，這可能會對我們的增長率產生負面影響。此外，我們對銷售組織薪酬結構的任何重大改變都可能是顛覆性的，並可能影響我們的收入增長。
我們參與的市場是競爭激烈的，如果我們不進行有效的競爭，我們的經營業績可能會受到損害。
訂閲管理產品和服務(包括我們的計費和收入確認產品)市場競爭激烈、發展迅速且支離破碎，並受不斷變化的技術、不斷變化的客户需求以及頻繁推出的新產品和服務的影響。
我們目前和潛在的許多競爭對手比我們擁有更長的經營歷史，更豐富的財務、技術、營銷、分銷或專業服務經驗，或其他資源或更高的知名度。此外，我們許多現有的和潛在的競爭對手向現有和潛在的客户供應各種各樣的產品，並與現有和潛在的客户建立了牢固和牢固的關係。因此，我們現有和潛在的競爭對手可能會比我們更快、更有效地響應新的或不斷變化的機會、技術、標準或客户要求，或者投入比我們更多的資源來開發、推廣和銷售他們的產品和服務。此外，一些現有的和潛在的競爭對手可能會以比我們的解決方案更低的價格或更深入的方式提供滿足一項或有限數量功能的產品或服務，或者將這些產品和服務與其他產品集成或捆綁在一起。潛在客户可能更喜歡從現有供應商那裏採購，而不是從新供應商那裏購買。我們現有和潛在的競爭對手可能會開發和銷售與我們的解決方案功能相當的新技術。此外，由於我們的產品和服務對於我們的客户準確維護賬簿和記錄以及編制財務報表的能力是不可或缺的，我們的潛在客户可能更喜歡從我們規模更大、更成熟的競爭對手那裏購買對其業務至關重要的應用程序，或者利用
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他們已經從我們的競爭對手那裏購買，以滿足其計費和會計需求，或者在內部控制此類基礎設施。我們可能會遇到客户訂單減少、毛利率下降、銷售週期延長以及市場份額流失的情況。這可能會導致我們降低價格，實施替代定價結構，或者推出免費或象徵性價格的產品和服務，以保持競爭力。我們可能無法成功地與當前和未來的競爭對手競爭，如果我們不能應對這些競爭壓力，我們的業務、經營業績和財務狀況將受到不利影響。
我們在市場上成功競爭的能力取決於許多因素，既有我們控制的，也有我們控制不了的。其中一些因素包括：易用性；基於訂閲的產品特性和功能；支持具有訂閲業務模式的公司的特定需求的能力；與其他技術基礎設施和第三方應用程序集成的能力；企業級性能和特性，如系統可擴展性、安全性、性能和彈性；對市場和產品創新的願景；與戰略合作伙伴(包括系統集成商、管理諮詢公司和經銷商)的關係；總擁有成本；銷售和營銷工作的力度；品牌知名度和美譽度；以及客户體驗，包括支持和專業服務。如果我們在這些或其他領域中的任何一個領域未能成功競爭，都可能減少對我們解決方案的需求，並對我們的業務、經營業績和財務狀況產生不利影響。
此外，當前和未來的競爭對手也可能進行戰略性收購或在他們之間或與其他人(包括我們當前或未來的技術合作夥伴)建立合作關係。通過這樣做，這些競爭對手可能會提高他們滿足我們客户或潛在客户需求的能力。這些發展可能會限制我們從現有客户和新客户那裏獲得收入的能力。如果我們不能成功地與當前和未來的競爭對手競爭，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。
我們的成功在很大程度上取決於數量有限的產品。如果這些產品得不到市場認可或失去市場認可度，我們的生意就會受到影響。
我們幾乎所有的收入和現金流都來自訂閲的銷售和我們的Zuora中央站臺, Zuora Billing，Zuora Revenue和祖拉收藏產品。因此，市場對這些產品需求的持續增長對我們的成功至關重要。對我們解決方案的需求受到許多因素的影響，其中許多因素是我們無法控制的，包括宏觀經濟因素，例如新冠肺炎疫情對我們的客户和潛在客户的影響；訂閲經濟的增長或收縮；客户對我們的解決方案在現有和新的使用案例中的持續接受程度；我們的競爭對手推出的新產品和服務的開發和發佈時間；我們的競爭對手引入的特性和功能；會計準則、法律法規、政策、指南、解釋或原則的變化，這些變化將影響我們解決方案的功能和使用；以及技術變化。我們預計，越來越多地過渡到專注於解決特定客户使用案例的分門別類解決方案，將繼續顛覆企業軟件領域，使新的競爭對手能夠湧現。我們不能向您保證，我們的解決方案和未來對我們解決方案的增強將能夠滿足未來技術進步或企業客户的需求。如果我們無法滿足客户的需求，無法創建靈活的解決方案來滿足所有這些需求，或者無法以其他方式讓市場更廣泛地接受我們的解決方案，我們的業務、運營業績、財務狀況和增長前景都將受到不利影響。
我們的經營業績可能會在每個季度波動，這使得我們未來的業績很難預測。
我們的季度經營業績過去有波動，未來也可能有波動。此外，我們目前的業務規模經營歷史有限，這使得我們很難預測未來的業績，並使我們受到許多不確定性的影響，包括我們規劃和預測未來增長的能力。因此，您不應依賴我們過去的季度經營業績作為未來業績的指標。我們已經並將繼續遇到成長中的公司在快速發展的市場中經常遇到的風險和不確定因素，例如這裏描述的風險和不確定因素。我們在任何特定季度的經營業績都可能受到許多因素的影響，其中許多因素是不可預測的或不在我們的控制範圍內，包括：
•我們維持和發展客户基礎的能力；
•我們留住和增加現有客户收入的能力；
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•我們推出新產品和服務以及提升現有產品和服務的能力；
•我們有能力及時或完全整合或實施我們現有的產品和服務；
•我們有能力在客户的信息技術生態系統中成功部署我們的產品；
•我們簽訂更大合同的能力；
•我們平臺的訂閲量增加或減少；
•我們有能力向大型企業客户銷售產品；
•我們的客户通過我們的系統處理的交易量；
•我們對競爭發展的反應能力，包括競爭對手的價格變化以及他們推出新產品和服務的能力；
•我們產品價格的變化；
•我們銷售隊伍的生產力；
•我們與系統集成商等戰略合作伙伴發展關係的能力，以及它們在增加我們的銷售額和實施我們的產品方面的有效性；
•客户使用的產品和服務組合的變化；
•我們銷售週期的長度和複雜性；
•開發和升級我們的解決方案以採用新技術的成本；
•客户的季節性購買模式；
•我們的解決方案中斷的影響和聲譽損害；
•與收購業務、人才、技術或知識產權相關的成本，包括潛在的鉅額攤銷成本和可能的資產減記；
•安全或隱私的故障或違反，以及與響應和解決任何此類故障或違規相關的成本；
•外匯波動；
•財務會計準則的變化以及這些準則的解釋可能會影響我們確認和報告財務結果的方式，包括管理收入確認的會計規則的變化；
•財務會計準則變更的影響；
•我們目前經營或計劃擴張的國家的一般經濟、政治條件和政府法規；
•我們產生額外費用的決定，如增加銷售和市場營銷或研發；
•股權薪酬費用的計時；
•與恐怖主義、敵對行動、戰爭、自然災害或流行病相關的政治動盪、變化和不確定性，包括正在進行的新冠肺炎大流行；以及
•吸引、入職、留住和激勵合格人員的潛在成本。
全球新冠肺炎大流行將在多大程度上繼續影響我們的業務和財務業績，將取決於未來的事態發展，這些事態發展是不確定的，也無法完全預測，包括大流行的持續時間，美國和其他國家的旅行限制和社會距離，企業關閉或業務中斷，以及政府和私營企業採取行動試圖控制和治療疾病的有效性。全球經濟活動的任何長期停擺或全球經濟的低迷，以及對我們客户所在行業的任何不利影響，都可能對我們的業務、運營結果和財務狀況產生實質性的不利影響。
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上述一個或多個因素和其他因素的影響可能會導致我們的經營業績發生重大變化。因此，我們認為對我們的經營業績進行季度間的比較可能沒有意義，也不應依賴於作為未來業績的指標。如果我們未能達到或超過投資者或證券分析師的預期，那麼我們A類普通股的交易價格可能大幅下跌，我們可能面臨代價高昂的訴訟，包括股東訴訟。
如果客户在與我們簽訂訂閲協議後未能部署我們的解決方案，或者不正確或不正確地部署或使用我們的解決方案，可能會導致客户不滿，並對我們的業務、運營業績、財務狀況和增長前景產生負面影響。
我們的解決方案部署在各種技術環境和各種複雜的工作流程中。我們相信，我們未來的成功將在一定程度上取決於我們是否有能力提高部署的速度和成功率，方法是改進我們的部署方法，聘用和培訓合格的專業人員，深化與部署合作伙伴的關係，以及提高我們融入大規模複雜技術環境的能力。我們經常直接或通過我們的部署合作伙伴幫助客户部署我們的解決方案。在其他情況下，客户依賴第三方合作伙伴來完成部署。在某些情況下，客户最初要求我們部署我們的解決方案，但由於各種原因(包括不使用訂閲業務模式的戰略決定)，最終未能部署我們的解決方案。如果我們或我們的第三方合作伙伴不能成功部署我們的解決方案，或者不能及時部署我們的解決方案，從而導致客户不使用我們的解決方案，我們將無法根據交易量或收入以及追加銷售其他產品和服務從這些客户那裏獲得未來的收入，我們未來的經營業績可能會受到不利影響。此外，客户還可以要求退還他們的初始認購費。此外，客户對我們解決方案的認知可能會受到影響，我們的聲譽和品牌可能會受到影響，客户可能會選擇不續訂或擴大使用我們的解決方案。
如果我們不能開發和發佈新產品和服務，或者不能對現有產品和服務進行成功的增強、新功能和修改，我們的業務可能會受到不利影響。
我們的解決方案(包括我們的計費和收入確認產品)的市場特點是：快速的技術變革、頻繁的新產品和服務推出和增強、不斷變化的客户需求以及不斷髮展的行業標準。引入包含新技術的產品和服務會迅速使現有產品和服務過時和滯銷。此外，由於我們提供帳單和財務解決方案來幫助我們的客户進行合規和財務報告，法律、法規和會計標準的變化可能會影響我們產品和服務的有用性，並可能需要對我們的產品和服務進行更改或修改以適應這些變化。訂閲管理產品和服務，包括我們的計費和收入確認產品，本質上是複雜的，我們開發和發佈新產品和服務或增強功能、新功能和修改現有產品和服務的能力取決於幾個因素，包括及時完成、有競爭力的定價、充分的質量測試、與新技術和現有技術以及我們的解決方案的集成，以及整體市場接受度。我們不能確定我們能否成功地及時、經濟地開發、營銷和交付對我們的平臺或任何新產品和服務的增強或改進，以響應訂閲管理實踐的持續變化或新的客户要求，也不能確保對我們平臺或任何新產品和服務的任何增強或改進將獲得市場認可。由於開發我們的解決方案很複雜，因此很難預測發佈新產品和對現有產品進行增強的時間表。, 我們可能不會像客户要求或期望的那樣迅速地提供新產品和更新。我們開發的任何新產品或服務可能無法及時或具有成本效益地推出，可能包含錯誤或缺陷，或者可能無法獲得產生足夠收入所需的廣泛市場接受度。隨着對客户支持和客户成功服務需求的增加，新產品和增強功能的推出還可能增加與客户支持和客户成功相關的成本。成本的增加可能會對利潤率產生負面影響，包括我們的毛利率。此外，即使我們推出新的產品和服務，我們現有的產品和服務的收入也可能會下降，而新產品或服務的收入並不能抵消這一下降。例如，客户可能會推遲購買新產品和服務，以便對這些產品和服務進行更全面的評估，或者等到行業和市場評論廣泛可用。由於擔心遷移的複雜性或新產品或服務的性能，一些客户可能會在遷移到新產品或服務時猶豫不決。此外，我們可能會失去選擇競爭對手的產品和服務或選擇使用內部開發的應用程序而不是我們的產品和服務的現有客户。這可能會導致暫時或永久性的收入短缺，並對我們的業務產生不利影響。
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此外，由於我們的產品和服務旨在與各種其他內部或第三方軟件產品和業務系統應用程序進行互操作，因此我們將需要不斷修改和增強我們的產品和服務，以跟上應用程序編程接口(API)以及其他軟件和數據庫技術的變化。我們在開發這些新產品和服務、修改和增強功能或及時將它們推向市場方面可能都不會成功。不能保證我們會以及時和符合成本效益的方式成功解決這些問題。此外，對現有平臺或技術的修改，包括與我們互操作的任何API，都會增加我們的研發費用。我們的產品和服務在彼此之間或與其他平臺和技術之間無法有效運行時，可能會降低對我們產品和服務的需求，導致客户不滿，並對我們的業務造成不利影響。
我們的企業“Zeo”文化為我們的成功做出了貢獻，如果我們不能在成長過程中保持這種文化，我們可能會失去由我們的文化培育的創新、創造力和團隊精神，我們的業務可能會受到損害。
我們相信，我們的創業型企業文化是我們成功的關鍵因素。我們一直致力於發展我們所謂的“Zeo”文化，這種文化基於這樣一種理念，即每個員工都是他們工作和職業生涯的首席執行官，我們努力賦予每個員工權力，讓他們做出自己的決定，併為公司做出貢獻。由於新冠肺炎疫情，我們幾乎所有的員工都在遠程工作，這可能會給某些員工帶來額外的義務和困難，並可能對我們的企業文化產生負面影響。如果我們不在成長和發展過程中繼續發展我們的企業文化，包括保持鼓勵員工個人創業的文化，這可能會損害我們培養我們認為支持我們增長所需的創新、創造力和團隊合作的能力。此外，隨着我們組織的發展，我們被要求實施更復雜的組織結構，我們可能會發現，要保持我們企業文化的有益方面變得越來越困難，這可能會對我們未來的成功產生負面影響。
由於我們的銷售工作越來越多地面向大型企業客户，我們的銷售週期可能會變得更長、更昂貴，我們可能會遇到更大的定價壓力以及部署和定製挑戰，我們可能不得不推遲更復雜交易的收入確認，所有這些都可能對我們的業務和運營結果產生不利影響。
由於我們的大部分銷售工作越來越多地針對大型企業客户，我們可能會面臨更高的成本、更長的銷售週期，以及在完成部分銷售時的可預測性降低。在這一細分市場中，客户決定使用我們的解決方案可能是整個企業的決定，在這種情況下，這些類型的銷售通常需要多個部門和高管級別人員的批准，並要求我們提供更高水平的關於我們解決方案的用途和好處的客户教育，以及關於我們解決方案的安全性、隱私和可擴展性的教育，特別是對於那些大型的“企業對消費者”客户或那些擁有廣泛國際業務的客户。這些大型企業交易也可能是客户更廣泛的業務模式或業務系統改造項目的一部分，這些項目經常受到預算限制、多次審批以及計劃外管理、處理、安全審查和其他可能進一步延長銷售週期的延遲的影響。大型企業通常有更長的決策和部署週期，可能有更多的資源來開發和維護定製的工具和應用程序，需要更多的定製，需要更多的功能和可擴展性，期望更廣泛的服務，要求供應商承擔更大份額的風險，要求更高級別的客户服務和支持，需要可能導致收入確認延遲的驗收撥備，並期望供應商提供更大的支付靈活性。我們經常需要花費時間和資源來更好地讓潛在客户熟悉我們解決方案的價值主張。由於這些因素，, 與大型企業的銷售機會可能需要我們將更多的銷售、行政支持和專業服務資源投入到個別客户，這可能會增加我們的成本，延長我們的銷售週期，並將我們自己的銷售和專業服務資源轉移到數量較少的較大客户。我們可能會在銷售、設計和實施工作上花費大量時間、精力和金錢，但無法成功地實現任何銷售或以客户滿意的方式部署我們的產品。所有這些因素都會進一步增加與這些客户進行業務往來的風險。此外，如果某一大客户對特定季度的預期銷售額沒有在該季度實現，或者根本沒有實現，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到實質性的不利影響。
此外，我們的銷售和實施週期可能會受到我們無法控制的其他因素的中斷或影響。例如，由於新冠肺炎疫情，許多大企業普遍減少或推遲了技術或其他可自由支配的支出，這可能會對我們的運營產生實質性的負面影響
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業績、財務狀況和前景。像許多其他公司一樣，包括我們的客户和潛在客户，我們的員工在家工作，我們限制了所有非必要的商務旅行。對旅行和麪對面會議的限制可能會影響服務的交付、延遲實施和中斷銷售活動，我們無法預測新冠肺炎疫情是否會、持續多久或在多大程度上對我們的業務、運營結果和財務狀況產生不利影響。
如果我們不能擴大我們的銷售渠道以及與系統集成商、管理諮詢公司和經銷商等戰略合作伙伴的關係，我們的產品和服務的銷售可能會受到影響，我們的增長可能會低於我們的預期。
除了我們的直銷團隊，我們還利用戰略合作伙伴(如系統集成商、管理諮詢公司和經銷商)來營銷、銷售和實施我們的解決方案。從歷史上看，我們使用這些戰略合作伙伴的程度有限，但我們正在優先努力使這些合作伙伴成為我們業務中日益重要的一個方面，特別是在企業和國際銷售以及我們產品的更大規模實施方面，這些合作伙伴可能比我們擁有更多的專業知識和建立的業務關係。我們已經並預計將繼續將我們的部分專業服務實施過渡到這些戰略合作伙伴，因此，我們預計我們的專業服務收入在Zuora總收入中所佔的百分比將隨着時間的推移繼續下降。我們與這些戰略合作伙伴的關係仍處於早期發展階段。到目前為止，我們通過這些關係產生的收入有限，我們不能向您保證這些合作伙伴將在營銷、銷售或實施我們的解決方案方面取得成功。確定這些合作伙伴，與他們談判和支持關係，包括培訓他們如何銷售或部署我們的解決方案，以及維護這些關係需要投入大量的時間和資源，而這些時間和資源可能不會為我們在這些關係上的投資帶來顯著回報。我們未來收入的增長以及實現和持續盈利的能力在一定程度上取決於我們在美國和國際上識別、建立和保持成功的戰略合作伙伴關係的能力，這將花費大量的時間和資源，並涉及巨大的風險。如果我們無法與這些合作伙伴建立和維持我們的關係，或以其他方式發展和擴大我們的間接分銷渠道，我們的業務, 經營業績、財務狀況或現金流可能會受到不利影響。
我們也不能確定我們是否能夠與任何戰略合作伙伴保持成功的關係，如果我們的戰略合作伙伴在營銷、銷售或實施我們的解決方案方面不成功，我們的業務、運營結果和財務狀況可能會受到不利影響。我們的戰略合作伙伴可能會向我們的客户營銷幾家不同公司的產品和服務，包括與我們的解決方案競爭的產品和服務。由於我們的戰略合作伙伴與我們沒有排他性關係，我們不能確定他們是否會優先考慮我們的解決方案或提供足夠的資源來營銷我們的解決方案。此外，這些合作伙伴在戰略上的分歧可能會嚴重影響我們開發、營銷、銷售或支持我們的解決方案的能力。我們不能向您保證我們的戰略合作伙伴將繼續與我們合作。此外，此類各方採取或不採取的行動可能會對我們產生不利影響。我們無法控制我們的系統集成商合作伙伴承諾部署我們的產品和服務的資源的數量或質量，也無法控制此類部署的質量或及時性。如果我們的合作伙伴沒有在這些活動中投入足夠或合格的資源，我們的客户將不太滿意，不太支持推薦人，或者可能需要以折扣率投資我們的資源。這些以及我們的合作伙伴在成功部署我們的產品和服務方面的其他失敗，可能會對我們的業務和經營業績產生不利影響。
我們公開提供的增長預測可能被證明是不準確的，即使我們競爭的市場實現了預測的增長，我們也不能保證我們的業務將以類似的速度增長(如果有的話)。
增長預測受到重大不確定性的影響，是基於可能被證明不準確的假設和估計。我們公開提供的有關訂閲計費和收入確認行業以及ERP軟件市場預期增長的預測可能被證明是不準確的。即使這些市場經歷了預期的增長，我們的業務可能也不會以類似的速度增長，或者根本不會。我們的增長取決於許多因素，包括我們能否成功執行我們的業務戰略，這一戰略受到許多風險和不確定因素的影響。因此，我們公開提供的市場增長預測，不應被視為我們未來增長的指標。
由於新冠肺炎大流行的持續影響和持續時間，我們的許多估計和假設需要更多的判斷，具有更高的可變性和波動性。隨着事件的繼續
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隨着更多信息的出現和發展，我們的估計可能在未來一段時間內發生重大變化，實際結果可能與這些估計大不相同。
我們的長期成功在一定程度上取決於我們是否有能力將我們的解決方案擴大到美國以外的客户。我們目前的國際業務，以及這些業務的任何進一步擴張，都會使我們面臨風險，這些風險可能會對我們的業務、經營業績和財務狀況產生實質性的不利影響。
我們已經意識到國際銷售收入的增加，我們在國外開展業務活動。我們目前在北美、歐洲、亞洲和澳大利亞都有業務。在截至2021年10月31日的9個月中，我們總收入的大約37%來自美國以外的客户。我們在國際上管理業務和開展業務的能力需要相當大的管理關注和資源，並面臨着在多元文化、海關、法律系統、監管系統和商業基礎設施的環境中支持快速增長的業務的特殊挑戰。國際擴張將需要我們投入大量資金和其他資源。我們在國際市場的業務發展速度可能不足以支撐我們的投資水平。國際擴張可能會使我們面臨以前從未面臨過的新風險，或者增加我們目前面臨的風險，包括與以下方面相關的風險：
•在國外招聘和留住有才幹的員工；
•為來自不同文化背景的客户提供我們的解決方案，這可能需要我們適應銷售實踐，修改我們的解決方案，並提供有效服務當地市場所需的功能；
•遵守多項、相互衝突、模稜兩可或不斷演變的政府法律法規和法院裁決，包括與就業事項、電子發票、消費者保護、隱私、數據保護、信息安全和加密有關的法律法規和法院裁決；
•一些國家的銷售週期較長；
•與美國以外的數據中心相關的第三方成本增加；
•一般付款週期較長，應收賬款收款難度較大；
•信用風險和更高的支付欺詐水平；
•一些國家的隱私和知識產權保護較弱，包括中國和印度；
•遵守反賄賂法律，如美國1977年修訂的“反海外腐敗法”(FCPA)和2010年英國“反賄賂法”(UK Briefit Act)；
•貨幣匯率波動；
•關税、進出口限制、限制外商投資、制裁和其他貿易壁壘或保護措施；
•外匯管制可能會阻止我們將在美國境外賺取的現金匯回國內；
•我們可能開展業務的國家的經濟或政治不穩定，包括英國退歐和持續的新冠肺炎疫情的影響；
•商業間諜活動；
•遵守我們開展業務的眾多税收管轄區(國內外)的法律，可能對我們的國際收益進行雙重徵税，以及由於適用的美國和外國税法的變化而可能產生的不利税收後果；
•美國和國外在社會、政治、移民、税收和貿易政策方面的持續不確定性；
•在外國地點建立和維持有效控制的成本增加；以及
•總體來説，在國際上做生意的成本更高。

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如果我們不能提供高質量的客户支持，我們的業務和聲譽就會受到影響。
一旦我們的解決方案部署給我們的客户，我們的客户就會依賴我們的支持服務來解決任何相關問題。高質量的客户教育和客户支持對我們產品的成功營銷和銷售以及現有客户的更新都很重要。隨着我們擴大業務和尋求新的企業，高質量客户支持的重要性將會增加。如果我們不幫助客户快速解決部署後問題(包括配置和使用功能)，併為他們提供有效的持續客户支持，我們向現有客户追加銷售其他產品的能力可能會受到影響，我們在現有或潛在客户中的聲譽可能會受到損害。
我們的客户和第三方合作伙伴經常需要培訓如何正確使用我們的解決方案，以最大限度地發揮其潛力。如果我們的解決方案沒有正確部署或使用，或者沒有按照預期使用，可能會導致性能不足。
由於我們的客户依賴我們的解決方案來管理各種訂閲管理操作，不正確或不正確地部署或使用我們的解決方案，我們未能培訓客户如何高效有效地使用我們的解決方案，或者我們未能向客户提供足夠的支持，可能會導致客户不續訂他們的訂閲、客户減少使用我們的解決方案、負面宣傳或向我們提出法律索賠。此外，隨着我們不斷擴大客户基礎，如果我們未能正確提供這些服務，很可能會失去額外訂閲我們解決方案的機會。
未來市場狀況或客户需求的變化可能要求我們改變價格或定價模式，這可能會對我們的業務、經營業績和財務狀況產生不利影響。
我們通常向客户收取使用我們平臺的固定費用，並根據他們通過我們系統處理的交易量收取可變費用。如果我們的客户沒有增加他們的交易量，或者經濟低迷減少了他們的交易量，我們的收入可能會因為客户減少他們的合同交易量而受到不利的影響。我們在為我們的平臺確定最優價格方面經驗有限，因此，我們過去需要，將來也需要不時改變我們的定價模式。隨着我們平臺的市場成熟，或者隨着新的競爭對手推出與我們競爭的新產品或服務，我們可能無法以歷史上使用的相同價格或相同的定價模式來吸引新客户。在客户完全部署我們的解決方案之前，我們可能會面臨更改定價模式以推遲收費的壓力。此外，在我們的銷售努力中佔很大比例且不斷增長的大型組織可能會要求大幅降價。因此，未來我們可能被要求降低價格或改變定價模式，這可能會對我們的收入、毛利率、盈利能力、財務狀況和現金流產生不利影響。
如果我們不能將我們的解決方案與其他公司開發的各種操作系統、軟件應用程序和硬件平臺集成在一起，我們的解決方案可能會變得不那麼暢銷、競爭力降低或過時，我們的運營結果可能會受到不利影響。
我們的解決方案必須與各種網絡、硬件和軟件平臺集成，我們需要不斷修改和增強我們的解決方案，以適應支持雲的硬件、軟件、網絡、瀏覽器和數據庫技術的變化。我們開發的解決方案能夠通過使用API與第三方SaaS應用程序集成，包括與我們競爭的軟件提供商的應用程序。例如,左拉CPQ使用公開提供的API與Salesforce的某些功能集成。一般而言，我們依賴於這樣一個事實，即包括Salesforce在內的此類軟件系統的提供商繼續允許我們訪問其API以實現這些集成，並且與此類公司的條款可能會不時更改。我們還將我們解決方案的某些方面與其他平臺提供商集成。我們與任何平臺提供商關係的任何變化或惡化都可能對我們的業務和經營業績產生不利影響。
如果出現以下情況，我們的業務可能會受到不利影響：
•中斷或限制我們對其API的訪問；
•對其平臺進行更改；
•終止或不允許我們續簽或更換我們的合同關係；
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•修改其服務條款或其他政策，包括向用户或其他應用程序開發者收取費用或對其進行其他限制，或更改我們或我們的客户訪問客户信息的方式；
•與我們的一個或多個競爭對手建立更有利的關係，或收購我們的一個或多個競爭對手，或被競爭對手收購併向我們提供競爭服務；或
•否則，它將開發自己的競爭性產品。
此外，我們還受益於這些平臺提供商的品牌認知度、美譽度和客户基礎。這些平臺提供商的市場地位總體上的任何損失或變化，無論是彼此之間的關係，還是與新競爭對手或新技術的關係，都可能導致我們的關係或客户的損失，或者導致我們需要尋找或過渡到替代渠道來營銷我們的解決方案。這樣的改變可能會消耗大量資源，而且可能不會奏效。如果我們不能以經濟高效的方式應對變化，我們的解決方案可能會變得更不暢銷、競爭力更弱或過時，我們的運營結果可能會受到負面影響。
如果我們不能經濟有效地發展、維護和提升我們的品牌和聲譽，我們的業務和財務狀況可能會受到不利影響。
我們相信，以經濟高效的方式發展、維護和提高我們品牌和聲譽的知名度和完整性，對於實現我們的解決方案的廣泛接受非常重要，也是吸引新客户和維護現有客户的重要因素。我們相信，隨着我們市場競爭的進一步加劇，我們的品牌和聲譽的重要性將會增加。我們品牌和訂閲經濟概念的成功推廣將取決於我們營銷努力的有效性、我們以具有競爭力的價格提供可靠且有用的解決方案的能力、我們解決方案的感知價值以及我們提供優質客户支持的能力。此外，推廣我們的品牌需要我們進行大量的支出，我們預計隨着我們的市場競爭變得更加激烈，隨着我們向新市場的擴張，以及隨着我們的戰略合作伙伴產生更多的銷售額，這些支出將會增加。品牌推廣活動可能不會增加收入，即使增加了收入，增加的收入也可能無法抵消我們在建立和維護品牌和聲譽方面的支出。我們還以各種方式依賴我們的客户羣和最終用户社區，包括就我們的解決方案向我們提供反饋，以及向我們的其他客户提供基於用户的支持。如果我們未能成功推廣和維護我們的品牌，或未能保持客户的忠誠度，或者如果我們在推廣和維持我們的品牌的嘗試不成功而產生鉅額費用，我們可能無法吸引新的客户和合作夥伴，也無法留住現有的客户和合作夥伴，我們的業務和財務狀況可能會受到不利影響。與我們的客户、員工、合作伙伴或與這些各方相關的其他人有關的任何負面宣傳, 僅僅通過聯想也可能玷污我們自己的聲譽，並可能降低我們品牌的價值。損害我們的品牌和聲譽可能會導致對我們解決方案的需求減少，並增加被競爭對手搶走市場份額的風險。任何恢復我們品牌價值和重建我們聲譽的努力都可能代價高昂，也可能不會成功。
我們使用第三方許可軟件在我們的軟件中使用或與我們的軟件一起使用，無法維護這些許可或我們許可的軟件中的錯誤可能會導致成本增加或服務級別降低，這可能會對我們的業務產生不利影響。
我們的軟件包含某些第三方軟件，這些軟件是根據從其他公司獲得的許可獲得的。我們預計，未來我們將繼續依賴第三方提供的此類第三方軟件和開發工具。儘管我們認為，我們目前許可的第三方軟件(包括開源軟件)存在商業上合理的替代方案，但情況可能並不總是如此，或者遷移到其他第三方軟件可能很困難或成本高昂。我們使用其他或替代第三方軟件將要求我們與第三方簽訂許可協議。此外，將我們的軟件與新的第三方軟件集成可能需要大量的工作，需要投入大量的時間和資源。此外，第三方軟件中任何未檢測到或未糾正的錯誤或缺陷都可能阻止部署或損害我們軟件的功能，帶來安全風險，延遲我們解決方案的新更新或增強，導致我們的解決方案失敗，並損害我們的聲譽。
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我們可能無法成功整合收購的業務和技術，也無法實現此類收購的預期收益。我們可能會收購或投資更多的公司，這可能會分散我們管理層的注意力，導致我們股東的股權進一步稀釋，並消耗維持我們業務所需的資源。
我們的業務戰略可能會不時包括收購其他互補的產品、技術或業務。收購、投資或業務關係可能導致不可預見的經營困難和支出。特別是，我們在吸收或整合被收購公司的業務、技術、產品、人員或運營方面可能會遇到困難，特別是如果被收購公司的關鍵人員選擇不為我們工作，如果被收購公司的軟件不容易適應我們的工作，或者如果我們由於管理層或其他方面的變化而難以留住任何被收購業務的客户。
收購還可能擾亂我們的業務，轉移我們的資源，並需要大量的管理層關注，否則這些關注將用於我們的業務發展。此外，任何收購、投資或業務關係的預期收益可能無法實現，或者我們可能面臨未知的負債。我們未來可能會尋求收購或投資其他業務、產品、技術或其他資產。我們還可能與其他企業建立合作關係，以擴大我們的產品和服務，或擴大我們在外國司法管轄區提供產品和服務的能力，這可能涉及優先或獨家許可、額外的分銷渠道、折扣定價或對其他公司的投資。談判這些交易可能會耗時、困難和昂貴，我們完成這些交易的能力通常會受到我們無法控制的審批的制約。因此，即使進行並宣佈了這些交易，也可能無法完成。對於其中一項或多項交易，我們可以：
•增發股權證券，稀釋我們的股東權益；
•使用我們未來可能需要的現金來經營我們的業務；
•以對我們不利或我們無力償還的條件招致債務；
•招致鉅額費用或鉅額負債的；
•在留住被收購公司的關鍵員工或整合不同的軟件代碼或業務文化方面遇到困難；以及
•受到不利的税收後果、大幅折舊或遞延補償費用的影響。
這些風險中的任何一個都可能對我們的業務和經營業績產生不利影響。
由於季節性的原因，我們的某些經營業績和財務指標可能很難預測。
儘管從歷史上看，我們全年的訂閲收入沒有明顯的季節性，但我們在銷售週期中看到了季節性，因為在任何給定季度的第三個月，我們的客户都會有很大比例的購買。此外，從歷史上看，我們的第四季度一直是我們表現最強勁的季度。我們認為，這在一定程度上源於我們許多客户的採購、預算和部署週期。我們普遍預計，隨着客户用於年度資本購買的預算得到充分利用，每年下半年的銷售額將相對增加。我們未來可能會受到季節性趨勢的影響，特別是隨着我們業務的成熟。這種季節性可能是由許多因素造成的，包括我們的客户在一年中的某些時間在國內和國際上的採購過程放緩，以及客户選擇在財政年度結束前不久花費剩餘的預算。隨着我們瞄準更大的組織及其更大的預算來銷售我們的解決方案，這些影響可能會變得更加明顯。此外，由於我們在適用的訂閲協議期限內確認訂閲收入，這種季節性在我們的收入中的反映程度可能要小得多，有時可能不會立即顯現出來。此外，我們記錄專業服務收入的能力可能會根據特定季度的計費天數而有所不同，該天數受到假期和假期的影響。在我們經歷這種季節性的程度上，它可能會導致我們的經營業績和財務指標出現波動，並使預測我們未來的經營業績和財務指標變得更加困難。
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我們的債務協議為我們的貸款人提供了對我們幾乎所有非知識產權資產的優先留置權，幷包含金融契約和其他對我們行動的限制，這可能會限制我們的運營靈活性，否則會對我們的財務狀況產生不利影響。
我們的債務協議限制了我們的能力，其中包括：
•使用我們的應收賬款、存貨、商標和大多數其他資產作為其他借款或交易的擔保；
•招致額外的債務；
•出售某些資產；
•宣佈分紅或作出某些分配；以及
•進行合併、合併或其他交易。
我們的債務協議還禁止我們超過某些調整後的快速比率。我們是否有能力遵守這些公約和其他公約，須視乎多個因素而定，其中一些因素是我們無法控制的。
吾等未能遵守契約或付款要求，或發生吾等債務協議中指定的其他事件，可能會導致債務協議下的違約事件，使吾等貸款人有權終止其在債務協議下提供額外貸款的承諾，並宣佈所有未償還的借款，連同應計及未付的利息及費用，須即時到期及支付。此外，我們已授予貸款人對我們幾乎所有非知識產權資產的優先留置權作為抵押品，並承諾不會扣押或以其他方式授予我們知識產權的任何擔保權益。不遵守債務協議中的公約或其他限制可能導致違約。如果我們債務協議下的債務加速，我們手頭可能沒有足夠的現金或能夠出售足夠的抵押品來償還，這將對我們的業務和經營業績產生直接的不利影響。
與信息技術、知識產權、數據安全和隱私相關的風險
如果我們的安全措施遭到破壞，如果未經授權訪問客户數據、我們的數據或我們的解決方案，或者如果我們的解決方案被認為不安全，客户可能會減少使用或停止使用我們的解決方案，我們可能難以吸引客户，並可能招致重大責任。
我們過去曾經歷過安全事件和違規事件，今後可能還會遇到更多的安全事件或違規事件。安全漏洞和其他安全事件可能導致信息丟失、服務中斷、訴訟、賠償義務、處罰和其他責任。如果我們或我們服務提供商的安全措施因第三方行為(包括計算機黑客的網絡攻擊或其他故意不當行為、員工錯誤、瀆職或其他原因)被破壞或被認為已被破壞，並且有人未經授權訪問我們或我們服務提供商維護的數據或其他數據，包括敏感客户數據、個人信息、知識產權和其他機密商業信息，我們可能面臨業務損失、訴訟或索賠、監管調查或訂單，我們的聲譽可能會受到嚴重損害。我們和我們的第三方合作伙伴制定了安全措施和災難應對計劃，以幫助保護我們客户的數據、我們自己的數據和信息以及我們的平臺、網絡和其他系統免受未經授權的訪問或意外暴露。然而，我們不能保證這些安全措施和災害應對計劃對所有安全威脅和自然災害都是有效的。系統故障或停機，包括由於新冠肺炎大流行期間全球對某些基於雲的系統的需求大幅增加而導致的任何潛在中斷，都可能危及我們及時執行日常運營的能力，這可能會對我們的業務產生負面影響，或者推遲我們的財務報告。這樣的失敗可能會對我們的經營業績和財務狀況產生實質性的不利影響。
新冠肺炎大流行總體上增加了可供利用的攻擊面，因為越來越多的公司和個人在網上工作和遠程工作，因此，可能發生網絡安全事件的風險以及我們針對此類事件降低風險的投資正在增加。例如，釣魚和垃圾電子郵件以及希望利用正在流行的新冠肺炎為自己謀利的“黑客”進行的社交工程嘗試有所增加。雖然到目前為止我們所經歷的安全事件和入侵事件並沒有對我們的業務產生實質性影響，但不能保證我們的
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安全系統或流程將防止或減輕未來可能發生的更嚴重的入侵、篡改、安全事件或入侵或其他網絡攻擊。
如果我們遇到安全事件或違規行為，我們可能需要花費大量資本和其他資源來緩解問題，併產生大量成本和責任，包括由於訴訟、賠償義務、違約損害賠償、違反適用法律或法規的處罰，以及向受影響各方(包括客户、其他業務合作伙伴和員工)提供補救和激勵的成本，以努力在違規或其他事件發生後維持業務關係。此外，如果我們的解決方案被認為是不安全的，無論我們的安全措施是否真的被違反，我們的聲譽都可能受到損害，我們的經營業績可能會受到負面影響。
我們不能向您保證，我們合同中的責任條款的任何限制將是可強制執行的或足夠的，或以其他方式保護我們免受與安全漏洞或其他安全相關事項有關的任何特定索賠的任何責任或損害。我們也不能確定我們現有的保險範圍將繼續以可接受的條款提供，或者將在足夠的範圍或金額內提供，以涵蓋與安全事件或違規相關的一項或多項大額索賠，或者保險公司不會拒絕承保任何未來的索賠。成功地向我們提出超出可用保險覆蓋範圍的一項或多項大額索賠，或我們的保險單發生變化，包括保費增加或實施大額免賠額或共同保險要求，可能會對我們的業務產生實質性的不利影響，包括我們的財務狀況、經營業績和聲譽。
網絡攻擊和其他基於互聯網的惡意活動總體上繼續增加。由於用於未經授權訪問或破壞系統的技術經常變化，通常在針對目標啟動之前無法識別，因此我們和我們的服務提供商可能無法預見這些技術或實施足夠的預防措施。此外，第三方可能試圖欺詐性地誘使員工、承包商或用户披露信息以訪問我們的數據或客户的數據。如果網絡攻擊或其他安全事件允許未經授權訪問或修改我們客户的數據、其他外部數據或我們自己的數據或IT系統，或者如果我們向客户提供的服務中斷，或者如果我們的解決方案被認為存在安全漏洞，我們的品牌和聲譽可能會遭受重大損害。客户可能會對我們解決方案的安全性和可靠性失去信心，並認為它們不安全。這可能會導致使用我們產品和服務的客户減少，並導致收入和收益減少。我們處理和應對這些安全事件，以及此後防止此類事件發生所產生的費用，將增加我們的開支。這些類型的安全事件還可能導致訴訟、監管調查和索賠，並增加法律責任，在某些情況下包括與事件通知和欺詐監測相關的費用。
此外，雖然我們的大部分員工都在美國，但像許多類似的技術公司一樣，我們在美國以外(包括中國)也有相當數量的研發人員和其他人員，這已經並可能繼續使我們面臨政府和監管以及市場和媒體的審查，涉及我們平臺或數據安全和隱私功能的實際或被認為的完整性。任何實際或感知到的安全危害都可能降低客户對我們安全措施有效性的信心，對我們吸引新客户的能力產生負面影響，並導致現有客户減少使用或停止使用我們的解決方案，其中任何一項都可能損害我們的業務和聲譽。
我們解決方案中的錯誤、缺陷或中斷可能會減少需求，損害我們的財務業績，並使我們承擔責任。
我們的客户將我們的產品用於其業務的重要方面，我們解決方案的任何錯誤、缺陷或中斷，或我們解決方案的其他性能問題都可能損害我們的品牌和聲譽，並可能損害我們客户的業務。我們還依賴第三方軟件和基礎設施，包括互聯網的基礎設施，來提供我們的產品和服務。此軟件和基礎設施的任何故障或中斷都可能使我們的客户無法使用我們的解決方案。我們的解決方案會隨着新的軟件版本而不斷變化，新軟件版本在首次引入或發佈時可能包含未檢測到的錯誤。我們的解決方案中的任何錯誤、缺陷、服務中斷或其他性能問題都可能導致負面宣傳、失去或延遲市場對我們產品的接受、失去競爭地位、延遲向我們付款、降低續約率或客户就其遭受的損失提出索賠。在這種情況下，出於客户關係或其他原因，我們可能需要或可能選擇花費額外資源來幫助糾正
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有問題。因此，我們解決方案的任何錯誤、缺陷或中斷都可能對我們的品牌和聲譽、收入和運營結果產生不利影響。
此外，由於我們的產品和服務旨在與各種內部和第三方系統和基礎設施進行互操作，因此我們需要不斷修改和改進我們的產品和服務，以跟上軟件技術的變化。無論是開發這些修改和增強功能，還是以及時且經濟高效的方式解決互操作性問題，我們都可能不會成功。如果我們的產品和服務不能通過內部或第三方基礎設施和技術繼續有效運行，可能會減少對我們產品和服務的需求，導致客户不滿，並可能對我們的業務造成實質性的不利影響。
我們的雲提供商(包括Amazon Web Services和Microsoft的Azure雲服務)的任何服務中斷都可能中斷或延遲我們向客户提供服務的能力，這可能會損害我們的業務和財務業績。
我們目前主要使用雲基礎設施服務提供商Amazon Web Services(AWS)託管我們的解決方案、服務我們的客户並支持我們的運營，並且正在使用Microsoft的Azure雲服務為我們的解決方案啟用新的特性和功能。我們還利用不同地理區域的AWS制定災難恢復計劃。我們無法控制AWS或Azure設施的運營。這些設施容易受到地震、颶風、洪水、火災、網絡安全攻擊、恐怖襲擊、斷電、電信故障和類似事件的破壞或中斷。自然災害或恐怖主義行為的發生，在沒有充分通知的情況下關閉設施的決定，或者其他意想不到的問題，都可能導致我們的解決方案長期中斷。此外，持續的新冠肺炎疫情可能會擾亂維護這些第三方系統或運營我們業務所需的硬件供應鏈。這些設施還可能遭到入室盜竊、計算機病毒、破壞、故意破壞行為和其他不當行為的攻擊。
我們解決方案的持續和不間斷性能對我們的成功至關重要。由於我們的產品和服務被客户用於計費和財務會計目的，因此確保我們的解決方案在不中斷或降低性能的情況下可訪問是至關重要的，而且我們通常會向客户提供有關服務正常運行時間的服務級別承諾。客户可能會對任何系統故障感到不滿，因為這些故障會中斷我們向客户提供解決方案的能力。停機可能導致觸發我們的服務級別協議並向我們的客户發放積分，在這種情況下，AWS或Azure可能無法完全賠償我們的此類損失。如果我們對這兩個設施的使用出現中斷或幹擾，我們可能無法輕鬆地將我們的公共雲提供商(包括AWS和Azure)切換到另一個雲提供商。持續或反覆的系統故障會降低我們的解決方案對客户的吸引力，並導致合同終止，從而減少收入。此外，這些類型的中斷引起的負面宣傳可能會損害我們的聲譽，並可能對我們解決方案的使用產生不利影響。我們可能沒有提供足夠的業務中斷保險，以補償因任何導致我們服務中斷的事件而造成的損失。
雖然我們與AWS的協議將於2024年9月到期，但AWS和我們的其他雲提供商沒有義務以商業合理的條款續簽與我們的協議，甚至根本沒有義務續簽。如果我們無法以商業上合理的條款續簽與這些提供商的協議，如果我們與提供商的協議被提前終止，或者如果我們在未來增加更多的公共雲提供商，我們可能會遇到與轉移到或添加新的公共雲提供商相關的額外成本或服務停機時間。如果這些提供商提高服務成本，我們可能不得不提高解決方案的價格，我們的經營業績可能會受到不利影響。
如果不能保護我們的知識產權，可能會對我們的業務造成不利影響。
我們的成功在很大程度上取決於我們的專有技術。我們依靠各種知識產權(IP)，包括專利、版權、商標和商業祕密，以及保密條款和合同安排來保護我們的專有權利。如果我們不成功保護和執法我們的知識產權，我們的競爭地位可能會受到影響，這可能會對我們的經營業績造成不利影響。
我們未決的專利或商標申請可能不被允許，或者競爭對手可能會質疑我們的專利、版權、商標或我們專有信息的商業祕密地位的有效性、可執行性或範圍。不能保證會頒發更多的專利，也不能保證發放的任何專利都會
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為我們的知識產權提供重大保護。也不能保證我們能夠註冊對我們的業務至關重要的商標。此外，我們的專利、版權、商標、商業祕密和其他知識產權可能不會為我們提供顯著的競爭優勢。我們不能保證我們尋求的特定形式的知識產權保護，包括關於何時申請專利和何時保護商業祕密的商業決定，將足以保護我們的業務。
此外，美國專利法、正在發展中的有關美國專利法的判例，以及美國或外國專利法律和法規未來可能發生的變化，都可能影響我們保護和執行知識產權的能力。此外，一些國家的法律對我們的知識產權的保護程度不及美國的法律。隨着我們擴大國際活動，我們面臨的未經授權複製和使用我們的解決方案和專有信息的風險可能會增加。儘管我們採取了預防措施，但我們的知識產權很容易受到員工錯誤或行為、盜竊和網絡安全事件以及其他安全漏洞的未經授權訪問。第三方可能會侵犯或盜用我們的知識產權，複製我們的解決方案，並使用我們認為是專有的信息來創建與我們競爭的產品和服務。我們並不是在每個提供我們解決方案的國家都能獲得有效的知識產權保護。例如，一些外國有強制許可法，根據這些法律，專利權人必須向第三方授予許可。此外，許多國家限制專利對某些第三方的可執行性，包括政府機構或政府承包商。在這些國家，專利可能提供有限的好處，甚至沒有好處。我們可能需要花費額外的資源在國內或國際上捍衞我們的知識產權，這可能會損害我們的業務，或對我們在國內或國際上的擴張造成不利影響。此外，我們不得就我們潛在的可申請專利的發明、原創作品在美國和我們運營的外國司法管轄區尋求或提交專利申請或申請版權或商標註冊。, 商標和徽標因各種原因，包括購買這類權利的成本，以及從這類申請和註冊中獲得充分保護所涉及的不確定性。如果我們不能充分保護和捍衞我們的知識產權，我們可能無法保持競爭力，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。
我們與我們的員工和顧問簽訂保密和發明轉讓協議，並與其他各方簽訂保密協議。我們不能向您保證這些協議將有效地控制對我們專有信息的訪問、使用和分發，或者有效地確保我們現任或前任員工和顧問開發的知識產權的獨家所有權。此外，這些協議可能不會阻止其他各方獨立開發與我們的解決方案相當或更好的技術。
我們可能需要花費大量資源來保護和監控我們的知識產權，我們可能會也可能無法檢測到第三方的侵權行為。如果我們不能發現侵權行為並迅速或根本地執行我們的知識產權，我們的競爭地位可能會受到損害。在某些情況下，我們可能會因為侵權者擁有主導的知識產權地位或其他商業原因而選擇不執行。此外，競爭對手可以通過圍繞我們的知識產權進行設計或開發非侵權的競爭技術來避免侵權。將來可能有必要提起訴訟，以加強我們的知識產權和保護我們的商業祕密。為保護和執行我們的知識產權而提起的訴訟可能代價高昂、耗時長，並會分散管理層的注意力，並可能導致我們部分知識產權的損害或損失。此外，我們執行知識產權的努力可能會遇到針對我們知識產權的範圍、有效性和可執行性的抗辯或反訴，或者我們的產品和服務侵犯第三方知識產權的反訴和反訴。如果我們不能保護、保護和執行我們的知識產權，可能會嚴重影響我們的品牌和我們的業務。
此外，美國專利商標局和各種外國政府專利機構要求遵守一些程序、文件、費用支付和其他類似條款，以完成專利或商標申請過程，並保持已頒發的專利或商標。在某些情況下，不遵守或不付款可能導致專利或商標或相關申請的放棄或失效，導致相關司法管轄區的專利或商標權部分或全部喪失。如果發生這種情況，可能會對我們的業務運營和財務狀況產生實質性的不利影響。
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我們很容易受到別人對我們提出的知識產權侵權指控。
我們的行業在開發和執行知識產權方面開展了相當多的活動。如果針對我們或某些第三方(如我們的客户、經銷商或戰略合作伙伴)的知識產權侵權索賠成功，可能會導致金錢責任或對我們的業務行為造成實質性幹擾。我們不能確定我們的產品和服務、內容和品牌名稱不會或不會侵犯第三方持有的有效專利、商標、版權或其他知識產權。在我們的正常業務過程中，我們可能會不時受到與他人知識產權相關的法律訴訟和索賠。我們可能成為其中一方的任何知識產權訴訟，或我們被要求提供賠償的任何知識產權訴訟，都可能要求我們停止銷售或使用包含我們涉嫌侵犯的知識產權的解決方案，支付大量法律費用、和解款項或其他成本或損害賠償，獲得可能無法以合理條款或根本無法獲得的許可來銷售或使用相關技術，或者重新設計據稱侵權的解決方案以避免侵權，這可能是昂貴、耗時或不可能的。任何索賠或訴訟，無論案情如何，都可能導致我們招致鉅額費用，如果成功地對我們提出索賠，可能會要求我們支付大量損害賠償或持續的版税付款，阻止我們提供產品和服務，或者要求我們遵守其他不利條款。我們沒有一個重要的專利組合，這可能會阻止我們通過自己的專利組合來阻止專利侵權索賠。, 我們的競爭對手和其他公司現在和將來可能會比我們擁有更大、更成熟的專利組合。我們還可能有義務就此類侵權索賠賠償我們的客户或戰略合作伙伴，或者從第三方獲得許可或修改我們的解決方案，而每一項此類義務都可能進一步耗盡我們的資源。我們的一些知識產權侵權賠償義務在合同上被限制在非常高的金額上，或者根本沒有上限。
即使索賠不會導致訴訟或解決方案對我們有利，這些索賠以及解決這些索賠所需的時間和資源可能會分散我們管理層和其他員工的時間和注意力，並對我們的業務和運營結果產生不利影響。我們預計，隨着訂閲管理產品和服務市場的增長，侵權索賠的發生可能會增加。因此，我們因侵權索賠而面臨的損害可能會增加，這可能會進一步耗盡我們的財務和管理資源。
我們的解決方案包含開源軟件組件，如果不遵守基礎許可證的條款，可能會限制我們銷售解決方案的能力。
我們的解決方案結合了某些開源軟件。開放源碼許可證通常允許在特定條件下以源代碼形式使用、修改和分發軟件。一些開源許可證包含的條件是，任何分發或使用受開源許可證約束的軟件的修改或衍生作品的人，都必須遵守相同的開源許可證，使修改後的版本受同一開源許可證的約束。分發或使用受此類開放源碼許可證約束的軟件可能會導致要求分發或以源代碼形式提供我們解決方案的某些方面。雖然我們不相信我們使用開源軟件的方式可能會以我們以源代碼形式分發解決方案的任何部分為條件，但對開源許可證的解釋在法律上是複雜的，儘管我們做出了努力，但如果我們對開源軟件的使用被判定為不符合適用的開源許可證，我們可能會對版權侵權、違約或其他索賠負責。
此外，我們不能向您保證我們在解決方案中控制開源軟件使用的流程是否有效。如果我們沒有遵守適用的開源軟件許可證的條款，我們可能需要向第三方尋求許可證，以繼續以經濟上不可行的條款提供我們的解決方案，重新設計我們的解決方案以移除或更換開源軟件，如果不能及時完成重新設計，停止銷售我們的解決方案，支付金錢損失，或者提供我們專有技術的某些方面的源代碼，這些都可能對我們的業務、運營結果和財務狀況產生不利影響。
除了與許可證要求相關的風險外，使用開源軟件可能比使用第三方商業軟件涉及更大的風險，因為開源許可方通常不提供對軟件來源的擔保、所有權保證、性能保證、不侵權或控制。通常沒有對開源軟件的支持，我們不能向您保證此類開源軟件的作者不會放棄進一步的開發和維護。開源軟件可能存在安全漏洞，使用開源軟件可能會帶來額外的安全風險。與使用開放源碼軟件相關的許多風險，例如缺乏所有權或所有權的擔保或保證
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性能問題是無法消除的，如果處理不當，可能會對我們的業務產生負面影響。我們已經建立了幫助降低這些風險的流程，包括對我們的開發組織提出的使用開源軟件的請求進行篩選的審核流程，但我們不能確保在我們的解決方案中使用之前，所有開源軟件都已確定或提交審批。
與法律、監管、會計和税務相關的風險
如果我們不能滿足數據保護、安全、隱私和其他特定於政府和行業的要求，我們的增長可能會受到損害。
我們必須遵守數據保護、安全、隱私以及其他特定於政府和行業的要求，包括那些要求我們在涉及某些類型的個人數據的數據安全和隱私事件時通知個人的要求。我們或我們的服務提供商經歷的安全和隱私泄露可能會導致公開披露，這可能會損害我們的聲譽，削弱客户對我們安全和隱私措施有效性的信心，對我們吸引新客户的能力產生負面影響，導致現有客户選擇不續訂我們的訂閲，或者對我們的員工關係產生負面影響，或者削弱我們吸引新員工的能力。此外，我們服務的一些行業在遵守某些安全、隱私和監管標準方面有特定的行業要求，例如《健康保險可攜帶性和責任法》所要求的標準。我們還遵守支付卡行業數據安全標準，這對金融服務和保險行業至關重要。隨着我們向新的垂直市場和地區擴張和銷售，我們很可能需要遵守這些和其他要求，才能有效地競爭。如果我們不能遵守，或者如果我們違反了這些要求中的一個或多個，我們的增長可能會受到不利影響，我們可能會招致重大責任。
由於我們通常在適用協議期限內確認訂閲收入，因此缺少訂閲續訂或新訂閲協議可能不會立即反映在我們的運營結果中，可能很難辨別。
我們通常根據客户的合同條款(通常在一到三年之間)按比例確認客户的訂閲收入。因此，我們每個季度報告的大部分訂閲收入都來自與前幾個季度訂閲相關的未賺取收入的確認。因此，任何特定季度新訂閲量或續訂訂閲量的下降可能會對我們該季度的收入結果產生輕微影響，但可能會對我們未來幾個季度的收入產生負面影響。因此，我們的解決方案的銷售額和市場接受度大幅下降的影響，以及我們的定價政策或續約率的潛在變化，可能要到未來幾個時期才能完全反映在我們的經營業績中。此外，我們的訂閲模式使我們很難在任何時期通過額外銷售快速增加收入，因為來自新客户的收入必須在適用的訂閲期限內確認。
我們通常根據客户合同提供服務級別承諾。如果我們未能履行這些合同承諾，我們可能有義務為與未使用的訂閲服務相關的預付金額提供積分或退款，否則將面臨合同終止，這可能會對我們的經營業績產生不利影響。
我們的客户合同通常規定服務級別承諾，這與服務正常運行時間、響應時間和上報程序有關。如果我們無法履行聲明的服務級別承諾或我們的解決方案長期不可用，我們可能有合同義務向這些客户提供服務積分、與未使用的訂閲服務相關的預付金額退款或其他補救措施，否則我們可能面臨合同終止。此外，我們可能面臨違反合同、產品責任、侵權或違反保修的法律索賠。雖然我們在客户協議中有合同保護，如保修免責聲明和責任限制條款，但它們可能不能完全或有效地保護我們免受客户、商業關係或其他第三方的索賠。對於超出我們控制範圍的服務中斷，我們的供應商可能不會完全賠償我們，並且我們可能投保的任何保險可能不足以覆蓋針對我們的所有索賠，或僅覆蓋部分此類索賠。此外，即使索賠最終不成功，也可能導致我們在訴訟上花費資金，並分散管理層的時間和其他資源。因此，如果我們不能履行與客户協議下的服務級別承諾，包括但不限於維護響應時間和服務中斷，我們的收入可能會受到損害。通常，我們不會被要求向客户提供對我們的經營業績至關重要的服務積分，但我們不能向您保證，我們將來不會因向客户提供服務積分而產生相關的材料成本。
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此外，任何未能履行我們的服務級別承諾的行為都可能對我們的聲譽、業務、經營業績和財務狀況產生不利影響。
我們的客户可能沒有按照他們的協議條款向我們付款，因此我們有必要採取行動迫使我們付款。
我們通常與我們的客户簽訂期限為一到三年的不可撤銷協議。如果客户未能根據我們的協議條款向我們付款，我們可能會因為無法收取到期金額以及執行合同條款的成本(包括訴訟)而受到不利影響。這種負面影響的風險隨着我們客户協議期限的延長而增加。此外，我們的一些客户可能會尋求破產保護或其他類似的救濟，而無法支付欠我們的金額，或者支付這些金額的速度較慢，這兩種情況都可能對我們的經營業績、財務狀況和現金流產生不利影響。雖然我們已經制定了旨在監控和緩解這些風險的流程，但我們不能保證這些項目將是有效的。如果我們不能充分控制這些風險，我們的業務、經營業績和財務狀況都可能受到損害。此外，由於新冠肺炎疫情的影響，一些現有客户已經進行了談判，其他客户可能試圖重新談判合同並獲得讓步，其中包括更長的付款期限或修改的訂閲日期，或者可能無法支付現有合同，這可能對我們的經營業績和財務狀況產生實質性的負面影響。
我們可能參與的法律程序導致的不利訴訟判決或和解可能使我們面臨金錢損害或限制我們經營業務的能力。
我們目前正在參與股東訴訟，過去和將來可能會參與股東、客户、員工、供應商、競爭對手、政府機構或其他人提起的其他集體訴訟、衍生訴訟、私人訴訟、集體訴訟、調查和各種其他法律訴訟。任何此類訴訟、調查和其他法律程序的結果本質上都是不可預測的，而且代價高昂。任何針對我們的索賠，無論是否有價值，都可能耗費時間，導致昂貴的訴訟，損害我們的聲譽，需要大量的管理時間，並轉移大量資源。如果這些法律程序中的任何一項對我們不利，或者我們達成和解安排，我們可能面臨金錢損失或我們經營業務的能力受到限制，這可能會對我們的業務、財務狀況和經營業績產生不利影響。
隱私和安全問題、法律和法規可能會降低我們解決方案的有效性，並對我們的業務產生不利影響。
我們的客户可以使用我們的解決方案來收集、使用和存儲有關其客户或其他最終用户的個人信息。國家和地方政府和機構已經通過或可能通過有關收集、使用、存儲、數據駐留、安全、披露、跨境轉移以及對從客户、消費者和其他個人獲得的信息進行其他處理的法律和法規。這些法律和法規以及相關的合規成本和其他負擔，包括無法在司法管轄區之間轉移信息或在一個司法管轄區存儲信息的義務，可能會：
•影響我們在某些司法管轄區提供產品和服務的能力，
•減少對我們產品或服務的需求或要求我們修改或限制我們的產品或服務，或者
•影響我們客户的使用能力和意願，包括處理某些類型的個人信息，在全球範圍內採用和部署我們的解決方案。
遵守或我們不能遵守此類法律、法規和其他義務，可能會導致總體需求減少，並削弱我們維持和擴大客户基礎以及增加收入的能力。為了遵守法律、法規或其他義務，我們認為有必要或適當地對我們的業務做出任何改變，我們可能無法以商業上合理的方式、及時或根本不能做出改變。
此外，與信息處理相關的法律和法規可能會因司法管轄區的不同而有很大差異。一些地區和國家已經或正在制定嚴格的法律法規，包括歐盟(EU)、中國、澳大利亞和印度，以及美國境內的加利福尼亞州等州。《一般數據保護條例》(GDPR)於2018年5月生效。GDPR建立了處理個人數據的新要求，並處以高達2000萬歐元或全球收入4%的罰款。即將出台的歐盟電子隱私條例預計將設立額外的限制和處罰。2020年1月，
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加州消費者隱私法(CCPA)為消費者提供了新的數據隱私權，包括針對安全漏洞的私人訴權，對違規行為的新懲罰，以及對公司的新運營要求。加州隱私權法案(CPRA)將取代CCPA，並於2023年1月2日生效。CCPA賦予(CPRA也將賦予)加州居民更大的權利，可以訪問和要求刪除他們的個人數據，選擇不共享某些個人數據，並獲得有關他們的個人數據是如何收集、使用和共享的詳細信息。CCPA規定了對違規行為的民事處罰，以及對可能增加安全違規訴訟的安全違規行為的私人訴權。CCPA和CPRA可能會增加我們的合規成本和潛在責任，特別是在數據泄露的情況下，並可能對我們的業務產生重大不利影響，包括我們如何使用個人數據、我們的財務狀況、我們的運營業績或前景。CCPA還促使一些新的聯邦和州隱私立法提案，如果獲得通過，可能會增加我們的潛在責任，增加我們的合規成本，並對我們的業務產生不利影響。改變個人數據和信息的定義也可能限制或抑制我們運營或擴展業務的能力，包括限制可能涉及數據共享的戰略合作伙伴關係。此外，一些轄區要求將某些類型的數據保留在這些轄區內的服務器上。我們不遵守適用的法律和法規可能會導致針對我們的執法行動或訴訟，包括罰款，並損害我們的聲譽，其中任何一項都可能對我們的業務和經營業績產生不利影響。
我們還受到與處理個人信息有關的標準、合同和其他義務的約束，這些標準、合同和義務比適用的法律和法規更為嚴格。遵守這些法律、法規和其他義務的成本和其他負擔是巨大的。此外，一些公司，特別是大型或全球性企業，通常不會與不履行這些嚴格義務的供應商簽訂合同，並經常尋求合同條款，以確保我們對任何違反這些義務的行為承擔財務責任。因此，我們或我們的供應商未能或被認為無法履行這些義務，可能會限制對我們解決方案的需求、使用和採用，導致監管調查、違約索賠、訴訟、損害我們的聲譽和品牌，並導致鉅額罰款、處罰或責任或減慢我們完成銷售交易的速度，其中任何一項都可能損害我們的業務。未來的法律、法規、標準和其他義務，政府或其他機構的行動，以及對現有法律、法規、標準和其他義務的解釋的變化或不一致，可能會導致監管增加、合規成本增加和違規處罰、祖拉產品或其功能的代價高昂的變更，以及處理個人信息的限制。例如，歐盟和美國在2016年同意了一個從歐盟轉移到美國的數據框架，名為隱私盾牌(Privacy Shield)，該框架於2020年7月被歐洲法院宣佈無效。根據歐洲法院2020年7月的裁決，如果滿足某些要求，公司可以繼續依賴標準合同條款(通常稱為示範條款)，我們繼續依賴此類條款進行跨國個人數據傳輸。在未來, 示範條款可能會被修改或失效，這可能會影響我們或我們的客户傳輸個人數據的能力以及客户使用我們產品和服務的能力。
此外，英國於2020年1月脱離歐盟(通常稱為英國退歐)，給英國、歐盟和其他司法管轄區之間的數據傳輸要求帶來了不確定性，由於我們無法控制的情況，包括歐盟與英國之間正式協議或安排的持續不確定性、法律和執法的變化，或者建立新的個人數據傳輸機制的時間和成本，開展業務的能力可能會受到負面影響。
隱私倡導團體、技術行業和其他行業已經建立或可能建立各種新的、附加的或不同的自律標準，這可能會給我們帶來額外的負擔。我們的客户可能會要求我們，或者我們可能會認為符合自願認證或遵守他們或第三方制定的其他標準是明智的。我們的客户可能還會期望我們採取積極主動的立場，或者根據合同要求我們在收到來自政府或監管機構的屬於客户的個人信息請求時採取某些行動。如果我們無法保持此類認證、遵守此類標準或滿足此類客户要求，則可能會減少對我們解決方案的需求，並對我們的業務造成不利影響。
我們利用淨營業虧損來抵消未來應税收入的能力可能會受到一定的限制，這可能會增加我們的業務的納税負擔。
我們使用淨營業虧損(NOL)來抵消未來應税收入的能力可能會受到某些限制，這可能會使我們的業務承擔更高的税收負擔。我們未來可以用來抵銷美國聯邦和州所得税目的應税收入的NOL結轉部分，以及用於抵銷聯邦税收義務的聯邦税收抵免，可能會受到限制。
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2020年3月27日，修改了減税和就業法案(税改法案)某些條款的《冠狀病毒援助、救濟和經濟保障法案》(CARE)頒佈。根據CARE法案，在2017年12月31日之後至2021年1月1日之前的應税年度產生的NOL可以結轉到此類損失的納税年度之前的五個應税年度中的每一年，但不得結轉在2020年12月31日之後開始的應税年度產生的NOL。根據税改法案，經CARE法案修改後，2017年12月31日之後開始的納税年度的NOL在2020年12月31日之後的應税年度每年可以抵消不超過當前應税收入的80%。因此，如果我們為2017年12月31日之後開始的納税年度生成NOL，那麼由於80%的應税收入限制，我們可能不得不在接下來的一年支付更多的聯邦所得税，而不是根據經CARE法案修改的税制改革法案之前生效的法律支付的税款。此外，由於當前和未來類似法律的任何額外修改，我們可能需要在未來幾年支付比現有法律規定更多的聯邦和州所得税。
我們可能需要籌集增長業務所需的額外資本，而且我們可能無法以我們可以接受的條件籌集資金，甚至根本無法籌集資金。
為了支持我們的增長和應對業務挑戰，例如為我們的解決方案開發新功能或增強功能以保持競爭力、獲取新技術和改善我們的基礎設施，我們對我們的業務進行了大量的財務投資，我們打算繼續進行此類投資。因此，為了提供這些投資和其他業務活動所需的資金，我們可能需要進行股權或債務融資，以及根據當時的債務安排可能存在的任何債務。如果我們通過發行股票或可轉換債券籌集更多資金，我們現有的股東可能會受到嚴重稀釋，這些證券可能擁有比我們普通股持有人更高的權利、優惠和特權。如果我們通過舉債融資獲得額外的資金，我們可能無法以對我們有利的條件獲得這種融資。這些條款可能涉及額外的限制性條款，使其難以從事融資活動和尋求商業機會，包括潛在的收購。在2021年初，由於新冠肺炎大流行，我們普通股和其他科技公司的交易價格波動很大。未來我們普通股交易價格的波動可能會降低我們以優惠條件獲得資本的能力，甚至根本不會。此外，新冠肺炎傳播引起的經濟衰退、蕭條或其他持續的不利市場事件可能會對我們的業務和我們普通股的價值產生實質性的不利影響。如果我們不能在我們需要的時候獲得足夠的融資或以我們滿意的條件獲得融資，我們繼續支持我們的業務增長和應對業務挑戰的能力可能會受到嚴重損害，我們的業務可能會受到不利影響，需要我們推遲。, 減少或取消我們的部分或全部業務。
如果不遵守反腐敗和反洗錢法律，包括《反海外腐敗法》(FCPA)和與我們在美國境外活動相關的類似法律，我們可能會受到懲罰和其他不利後果。
我們必須遵守“反海外腐敗法”、“美國法典”第18編第201節中包含的美國國內賄賂法規、“美國旅行法”、“美國愛國者法”、“英國反賄賂法”，並可能在我們開展活動的國家遵守其他反賄賂和反洗錢法律。如果我們不遵守《反海外腐敗法》和其他反腐敗法律，這些法律禁止公司及其員工和第三方中介機構直接或間接地向外國政府官員、政黨和私營部門接受者承諾、授權、提供或提供不正當的付款或福利，以獲得或保留業務、將業務引導給任何人或獲得任何好處，我們將面臨重大風險。在許多外國，特別是在經濟發展中的國家，企業從事《反海外腐敗法》或其他適用法律法規禁止的做法可能是當地的一種習俗。此外，我們還利用各種第三方來銷售我們的解決方案，並在國外開展業務。我們或我們的第三方中介可能與政府機構或國有或附屬實體的官員和員工有直接或間接的互動，我們可能要為這些第三方中介、我們的員工、代表、承包商、合作伙伴和代理的腐敗或其他非法活動負責，即使我們沒有明確授權此類活動。我們已經實施了反腐敗合規計劃，但不能向您保證，我們的所有員工和代理，以及我們將某些業務操作外包給的公司，不會採取違反我們的政策和適用法律的行為，我們可能最終要對此負責。
任何違反《反海外腐敗法》、其他適用的反腐敗法和反洗錢法的行為都可能導致舉報人投訴、媒體不利報道、調查、喪失出口特權或嚴厲的刑事或民事制裁，這可能會對我們的聲譽、業務、經營業績和
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前景看好。此外，對任何執法行動的迴應可能會導致管理層的注意力和資源顯著轉移、鉅額辯護成本和其他專業費用。
我們被要求遵守政府出口管制法律法規。我們不遵守這些法律法規可能會對我們的業務和經營業績產生不利影響。
我們的解決方案受到政府(包括美國和歐盟)、出口管制法律和進口法規的約束，作為一家美國公司，我們受美國製裁法規的約束。美國出口管制和經濟制裁法律和法規禁止向美國禁運或制裁的國家、政府、實體和個人運送某些產品和服務，遵守特定銷售的出口管制和制裁法規可能非常耗時，並可能導致銷售機會延遲或喪失。雖然我們採取預防措施，防止我們的解決方案在違反這些法律的情況下出口或從事受這些法規約束的任何其他活動，但如果我們未能遵守美國出口法、美國海關法規和進口法規、美國經濟制裁以及其他國家的進出口法律，我們可能面臨重大的民事和刑事處罰，包括對公司處以罰款、監禁負責的員工和經理；可能失去出口或進口特權，這可能會影響我們向客户提供解決方案的能力；以及聲譽損害。
我們將加密技術整合到我們的某些產品中，並且某些加密產品只能通過許可證或許可證例外才能出口到美國以外。此外，各國對某些加密技術的進口進行監管，包括進口許可和許可要求，並頒佈了法律，可能會限制我們分銷產品的能力，或者可能會限制我們的客户在這些國家部署我們的產品的能力。雖然我們採取了預防措施，以防止違反此類法律提供我們的產品，但我們不能向您保證，儘管我們採取了預防措施，但在分銷我們的產品時沒有或不會發生無意中違反此類法律的情況。政府對加密技術的監管和對進出口的監管，或者我們的產品未能獲得所需的進出口批准，都可能損害我們的國際銷售，並對我們的經營業績產生不利影響。
此外，如果我們的合作伙伴(包括供應商)未能獲得所需的進口、出口或再出口許可證或許可，我們也可能受到傷害，成為政府調查或處罰的對象，並招致聲譽損害。我們解決方案的更改或進出口法規的更改可能會延遲我們的解決方案在國際市場上的推出，阻止我們擁有國際業務的客户在全球範圍內部署我們的解決方案，或者在某些情況下，完全阻止向某些國家、政府或個人出口或進口我們的解決方案。進出口法律或法規、經濟制裁或相關法律的任何變更，現有法律法規的執行或範圍的變化，或此類法律法規針對的國家、政府、個人或技術的變化，都可能導致現有或潛在客户(例如具有國際業務的客户或被添加到美國外國資產控制辦公室(OFAC)發佈的受限實體名單中的客户)減少使用我們的解決方案，或降低我們向現有或潛在客户出口或銷售我們的解決方案的能力。減少使用我們的解決方案或限制我們出口或銷售我們的解決方案的能力可能會損害我們的業務、財務狀況和經營業績。
美國和國際上的銷售、使用和其他税收法律或法規是否適用於我們的業務尚不確定。可能會頒佈不利的税收法律或法規，或可能對我們或我們的客户適用現有法律，這可能會使我們承擔額外的税收責任和相關的利息和罰款，增加我們的服務成本，並對我們的業務產生不利影響。
聯邦、州、地方和非美國税法對以電子方式提供的服務的應用正在發展。新的收入、銷售、使用、增值税或其他直接或間接税法律、法規、規則、法規或條例可隨時制定(可能具有追溯力)，並可完全或不成比例地適用於通過互聯網提供的服務，或以其他方式對我們的財務狀況和經營業績產生重大影響。許多歐盟國家，以及其他一些國家和組織，如經濟合作與發展組織(Organization For Economic Cooperation And Development)，已經提議或建議修改現有税法，或者制定了可能影響我們納税義務的新法律。隨着我們擴大國際商業活動的規模，美國或外國對此類活動徵税的任何變化都可能增加我們在全球的有效税率，並損害我們的業務、經營結果和財務狀況。
此外，州、地方和外國税收轄區對銷售、使用、增值税和其他税收有不同的規則和法規，這些規則和法規可能很複雜，並受不同因素的影響。
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可能會隨着時間的推移而改變的解釋。現有的税收法律、法規、規則、法規或條例可能被解釋、更改、修改或適用於我們不利(可能具有追溯力)，這可能會要求我們或我們的客户為之前的銷售和今後的銷售支付額外的税款，並要求我們或我們的客户為過去的金額支付罰款或罰款和利息。雖然我們的客户合同通常規定我們的客户必須支付所有適用的銷售税和類似的税款，但我們的客户可能不願意退還税款和相關利息或罰款，或者我們可能認為尋求補償在商業上是不可行的。如果我們被要求收取和償還税款以及相關利息和罰款，或者我們未能從客户那裏收取此類金額，我們可能會產生潛在的鉅額計劃外費用，從而對我們的經營業績和現金流產生不利影響。對我們未來的服務徵收此類税收也可能對我們的銷售活動產生不利影響，並對我們的經營業績和現金流產生負面影響。
我們報告的財務結果可能會受到美國普遍接受的會計原則變化的不利影響。
公認會計原則由財務會計準則委員會、美國證券交易委員會以及為頒佈和解釋適當的會計原則而組成的各種機構進行解釋。這些原則或解釋的改變可能會對我們報告的財務結果產生重大影響，並可能影響對在宣佈變化之前完成的交易的報告。在執行這些聲明時有任何困難，包括附註2.主要會計政策和近期會計公告摘要我們的年度報告Form 10-K中包含的合併財務報表附註中的任何信息都可能導致我們無法履行財務報告義務，這可能會導致監管紀律，並損害投資者對我們的信心。
與我們A類普通股所有權相關的風險
我們A類普通股的股價一直在波動，而且可能會繼續波動，你可能會損失全部或部分投資。
我們A類普通股的市場價格一直並可能繼續波動。由於我們的A類股票在2018年4月的首次公開募股(IPO)中以每股14.00美元的價格出售，我們普通股的銷售價格報告的低和高分別為14.00美元和14.00美元。%s行ED從6.21美元到37.78美元，到2021年12月7日。在新冠肺炎大流行初期，我們A類普通股的市場價格和其他很多公司的普通股的市場價格都出現了大幅下跌。新冠肺炎疫情可能會在多大程度上以及在多長時間內繼續影響我們A類普通股的市場價格，目前尚不清楚。除了本10-K表格中討論的因素外，我們A類普通股的市場價格可能會因眾多因素而大幅波動，其中許多因素是我們無法控制的，包括：
•股票市場的整體表現；
•我們的收入和其他經營業績的實際或預期波動；
•我們可能向公眾提供的財務預測的變化或未能滿足這些預測；
•證券分析師未能啟動或維持對我們的報道，跟蹤我們公司的任何證券分析師改變財務估計，或我們未能達到這些估計或投資者的預期；
•關鍵人員的招聘或者離職；
•我們行業的整體經濟和市場狀況；
•與我們解決方案的真實或感知質量相關的負面宣傳，以及未能及時推出獲得市場接受的新產品和服務；
•訂閲經濟的增長；
•涉及我們或本行業其他公司的謠言和市場投機行為；
•我們或我們的競爭對手宣佈新產品、商業關係或重大技術創新；
•收購、戰略合作、合資或資本承諾；
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•適用於本公司業務的新法律法規或對現有法律法規的新解釋；
•威脅或對我們提起訴訟，涉及我們行業的訴訟，或兩者兼而有之；
•有關我方或其他方的產品、服務或知識產權的發展或爭議；
•將我們的A類普通股納入股市指數，包括標準普爾道瓊斯指數(S&P Dow Jones Indices)和富時羅素(FTSE Russell)等某些指數提供商採用的規則的影響，這些規則限制或排除了具有多類別資本結構的公司的納入；
•改變會計準則、政策、準則、解釋或原則；
•新冠肺炎疫情的影響，包括對全球經濟、我們的經營業績和企業技術支出的影響；
•其他事件或因素，包括由流行病、戰爭、恐怖主義事件或對這些事件的反應引起的事件或因素；以及
•我們或我們的股東出售我們的A類普通股。
此外，股市經歷了極端的價格和成交量波動，已經並將繼續影響許多公司股權證券的市場價格。許多公司，特別是科技公司的股價波動與這些公司的經營業績無關或不成比例。在過去，股東在經歷了一段時間的市場波動後會提起股東訴訟。我們目前正受到股東訴訟的影響，具體情況請參見附註13.承付款和或有事項在我們未經審計的簡明合併財務報表的附註中。這起或未來的任何股東訴訟都可能使我們承擔鉅額成本，轉移我們業務上的資源和管理層的注意力，並對我們的業務產生不利影響。
在公開市場上出售我們A類普通股的大量股票，特別是我們的董事、高管和大股東的出售，或認為這些出售可能發生的看法，可能會導致我們A類普通股的市場價格下跌，並可能使您更難在您認為合適的時間和價格出售您的A類普通股。
由於我們的A類普通股在市場上大量出售，我們A類普通股的市場價格可能會下降。對這些出售可能發生的看法也可能導致我們A類普通股的市場價格下跌。截至2021年11月30日，我們共發行1.174億股A類普通股和910萬股B類普通股。
此外，截至2021年10月31日，我們擁有未償還的股票期權和限制性股票單位(RSU)，可能導致發行2160萬股A類普通股。在符合適用歸屬規定的情況下，因行使已行使購股權或結算已發行股份單位而發行的股份將可在公開市場即時轉售。
此外，在某些條件的限制下，我們普通股的某些持有者有權要求我們提交登記聲明，以公開轉售該等股票，或將該等股票納入我們可能為我們或其他股東提交的登記聲明中。
我們也可以不時發行普通股或可轉換為普通股的證券，用於融資、收購、投資或其他方面。我們還預計根據我們的2018年股權激勵計劃(2018計劃)向員工、董事和顧問授予股權獎勵，並根據我們的ESPP授予購買我們A類普通股的權利。任何這樣的發行都可能導致我們現有股東的大量稀釋，並導致我們A類普通股的市場價格下降。
如果證券或行業分析師不發表有關我們業務的研究報告，或發表不準確或不利的研究報告，我們A類普通股的價格和交易量可能會下降。
我們A類普通股的交易市場在一定程度上取決於證券或行業分析師發佈的關於我們或我們業務的研究和報告。如果很少有證券分析師開始報道我們，或者如果行業分析師停止報道我們，我們A類普通股的交易價格可能會受到負面影響。如果一名或多名跟蹤我們的分析師下調了我們的A類普通股評級，或發表了不準確的或
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如果對我們的業務進行不利的研究，我們A類普通股的價格可能會下跌。如果這些分析師中的一位或多位停止對我們的報道，或未能定期發佈有關我們的報告，對我們A類普通股的需求可能會減少，這可能會導致我們的A類普通股價格和交易量下降。
即使我們的股票受到分析師的積極關注，我們也無法控制分析師或分析師或投資者用來預測我們未來業績的指標。例如，為了評估我們在給定時期的業務活動，分析師和投資者可以查看給定時期的收入和遞延收入變化的組合(有時也稱為“賬單”)。過度依賴賬單或類似措施可能會導致分析師或投資者的預測與我們的預測大不相同，原因有很多，包括：
•相對較大數量的交易發生在季度末。這些交易的發票可能會也可能不會在季度末之前進行，這取決於許多因素，包括從客户那裏收到的信息、交易量和假期。幾天的轉移對我們的業務沒有什麼經濟影響，但會將遞延收入從一個時期轉移到下一個時期；
•帳單頻率的變化(即從每月到季度或從季度到每年)，這可能會扭曲趨勢；
•延遲開始日期的訂閲；以及
•在交付時開具發票的服務。
此外，根據會計準則更新(ASU)第2014-09號規定的收入確認披露義務，與客户簽訂合同的收入(主題606)是根據可能隨時間變化的估計和我們無法控制的事件編制的。分析師和投資者可能會曲解我們的披露，或者我們估計這一披露的方法可能與其他方法大不相同，這可能導致分析師和投資者做出不準確或不利的預測。
我們普通股的雙重股權結構具有將投票控制權集中到B類普通股持有者(包括我們的董事、高管和重要股東)的效果，這限制或排除了您影響公司事務的能力，包括選舉董事和批准任何控制權變更交易。
我們的B類普通股每股有10個表決權，我們的A類普通股每股有1個表決權。截至2021年10月31日，我們的董事和高管及其附屬公司持有我們幾乎所有的B類普通股，以及我們普通股總投票權的很大一部分。因此，我們預計我們的董事和高級管理人員將控制提交給我們股東批准的所有事項，直到(I)持有662/3%B類普通股流通股的股東投票指定的日期，(Ii)2028年4月16日，和(Iii)B類普通股股票不再佔我們普通股所有流通股的5%的日期(以較早者為準)。這種集中控制限制或排除了您在可預見的未來影響公司事務的能力，包括選舉董事、修改我們的組織文件，以及任何合併、合併、出售我們全部或幾乎所有資產，或其他需要股東批准的重大公司交易。此外，這可能會阻止或阻止對我們股本的主動收購提議或要約，因為您可能認為作為我們的股東之一，這些提議或要約最符合您的利益。
B類普通股持有者未來的轉讓通常將導致這些股票轉換為A類普通股，但有有限的例外情況，例如出於遺產規劃目的而進行的某些許可轉讓。隨着時間的推移，將B類普通股轉換為A類普通股將增加那些長期保留股份的B類普通股持有者的相對投票權。
我們普通股的雙層結構可能會對我們A類普通股的交易市場產生不利影響。
標普道瓊斯(S&P Dow Jones)和富時羅素(FTSE Russell)等股指提供商排除或限制了擁有多類普通股的上市公司的某些指數的資格，包括標準普爾500指數(S&P500)。此外，幾家股東諮詢公司已經宣佈反對使用多重股權結構。因此，我們普通股的雙重等級結構可能會阻止我們的A類普通股被納入這類指數，並可能導致股東諮詢公司發表對我們公司治理實踐的負面評論，或者以其他方式尋求導致我們改變資本結構。任何這種從索引中排除的情況都可能
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導致我們A類普通股的交易市場不那麼活躍。股東諮詢公司對我們的公司治理實踐或資本結構提出批評的任何行動或出版物也可能對我們A類普通股的價值產生不利影響。
在可預見的未來，我們不打算分紅。
我們從未宣佈或支付過普通股的任何現金股利，在可預見的未來也不打算支付任何現金股利。此外，我們支付普通股股息的能力受到債務協議條款限制。我們預計，在可預見的將來，我們將保留所有未來的收益，用於我們的業務發展和一般公司用途。未來是否派發股息將由我們的董事會自行決定。因此，投資者必須依賴於在價格上漲後出售普通股，而這可能永遠不會發生，這是實現投資未來收益的唯一途徑。
我們的章程文件和特拉華州法律中的條款可能會使收購我們的公司變得更加困難，限制我們的股東更換或撤換我們目前管理層的嘗試，限制我們的股東在與我們或我們的董事、高級管理人員或員工發生糾紛時獲得有利的司法論壇的能力，並限制我們A類普通股的市場價格。
我們重述的公司註冊證書以及修訂和重述的章程中的條款可能會延遲或阻止控制權的變更或管理層的變更。我們重述的公司註冊證書以及修訂和重述的章程包括以下條款：
•規定我們的董事會將分為三類，每屆交錯三年；
•允許董事會確定董事人數，填補任何空缺和新設的董事職位；
•要求以絕對多數票通過修改我們重述的公司註冊證書和修訂和重述的章程中的一些條款；
•授權發行“空白支票”優先股，董事會可以用來實施股權計劃；
•規定只有本公司董事長、首席執行官、首席獨立董事或過半數董事會成員才有權召開股東特別會議；
•提供雙層普通股結構，在這種結構中，我們B類普通股的持有者有能力控制需要股東批准的事項的結果，即使他們擁有的普通股流通股明顯少於我們普通股的多數，包括董事選舉和重大公司交易，如合併或以其他方式出售我們公司或其資產；
•禁止股東在書面同意下采取行動，這要求所有股東的行動都必須在我們的股東會議上進行；
•規定董事會有明確授權制定、更改或廢除我們的附例；以及
•確定提名進入董事會或提出股東可在年度股東大會上採取行動的事項的提前通知要求。
此外，我們重述的公司註冊證書規定，在法律允許的最大範圍內，特拉華州衡平法院是以下案件的獨家審理場所：代表我們提起的任何派生訴訟或訴訟；任何聲稱違反受託責任的訴訟；根據特拉華州一般公司法(DGCL)、我們重述的公司註冊證書或我們修訂和重述的章程對我們提出索賠的任何訴訟；或者受內部事務原則管轄的針對我們的索賠的任何訴訟。這一排他性法院條款不適用於為執行《交易法》規定的義務或責任而提起的訴訟。然而，它將適用於屬於專屬法院規定中列舉的一個或多個類別的訴訟。
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修訂後的1933年證券法(Securities Act)第22條規定，聯邦法院和州法院對為執行證券法或其下的規則和條例所產生的任何義務或責任而提出的所有索賠擁有同時管轄權。2020年4月，我們修訂並重申了我們的章程，規定美國聯邦地區法院將在法律允許的最大範圍內，成為解決根據證券法(聯邦論壇條款)提出的訴訟理由的任何投訴的獨家論壇。我們決定通過聯邦論壇的一項條款之前，特拉華州最高法院裁定，根據特拉華州的法律，這些條款在表面上是有效的。雖然不能保證聯邦或州法院將遵循特拉華州最高法院的判決，或決定在特定案件中執行聯邦論壇條款，但聯邦論壇條款的適用意味着，我們的股東為執行證券法規定的任何義務或責任而提起的訴訟必須向聯邦法院提起，而不能向州法院提起。
“交易法”第27條規定，聯邦政府對為執行“交易法”或其下的規則和條例所產生的任何義務或責任而提出的所有索賠享有專屬聯邦管轄權。此外，排他性論壇條款和聯邦論壇條款均不適用於為執行《交易法》規定的任何義務或責任而提起的訴訟。因此，我們的股東必須向聯邦法院提起訴訟，以強制執行“交易法”或其下的規則和條例規定的任何義務或責任。我們的股東不會被視為放棄遵守聯邦證券法和根據聯邦證券法頒佈的法規。
任何個人或實體購買或以其他方式收購或持有我們任何證券的任何權益，應被視為已通知並同意我們的獨家論壇條款，包括聯邦論壇條款。這些條款可能會限制股東就他們選擇的與我們或我們的董事、高級管理人員或其他員工的糾紛在司法法院提出索賠的能力，這可能會阻礙針對我們和我們的董事、高級管理人員和其他員工的訴訟。
此外，DGCL的第203條可能會阻礙、推遲或阻止對我公司的控制權變更。第203條對我們與持有我們15%或更多普通股的人之間的合併、業務合併和其他交易施加了某些限制。
一般風險因素
政治發展、經濟不明朗或經濟衰退可能會對我們的業務和經營業績造成不利影響。
影響政府支出和國際貿易的政治事態發展，包括美國未來政府關門，新冠肺炎等衞生流行病，以及貿易爭端和關税，可能會對市場產生負面影響，並導致宏觀經濟狀況轉弱。任何或所有這些政治不確定性的持續影響可能會對我們的產品需求產生不利影響，損害我們的運營，削弱我們的財務業績。
此外，近年來，美國和其他重要市場經歷了週期性低迷，全球經濟狀況仍不確定。經濟不確定性和相關的宏觀經濟狀況，包括由於諸如持續的新冠肺炎大流行等流行病造成的不確定性，使得我們的客户和我們極難準確預測和規劃未來的業務活動，並可能導致我們的客户放緩在我們解決方案上的支出，這可能會推遲和延長銷售週期。此外，在不確定的經濟時期，我們的客户可能會面臨及時獲得足夠信貸的問題，這可能會導致他們及時向我們付款的能力受損。如果發生這種情況，我們可能會被要求增加信貸損失撥備，我們的業績可能會受到負面影響。
我們的客户來自各行各業。可歸因於任何特定行業的經濟活動大幅下滑可能導致各組織作出反應，總體上減少其資本和業務支出，或特別減少其在信息技術方面的支出。此外，我們的客户可能會推遲或取消信息技術項目，或者通過重新談判供應商合同來降低成本。如果客户和潛在客户認為購買我們的解決方案是可自由支配的，我們的收入可能會受到一般信息技術支出延遲或減少的不成比例的影響。此外，客户可以選擇開發內部軟件或修改其遺留業務軟件，作為使用我們解決方案的替代方案。此外，競爭對手可能會通過降低價格和試圖吸引我們的客户來應對具有挑戰性的市場狀況。
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我們無法預測任何經濟放緩或隨後的復甦的時間、強度或持續時間，特別是任何行業。如果整體經濟和我們經營的市場狀況在目前水平上惡化，我們的業務、財務狀況和經營業績可能會受到實質性的不利影響。
如果貨幣匯率在未來大幅波動，我們以美元報告的業務結果可能會受到不利影響。
隨着我們不斷擴大國際業務，我們更容易受到貨幣匯率波動的影響。儘管我們預計未來將有越來越多的銷售合同以美元以外的貨幣計價，但我們的大部分銷售合同歷來都是以美元計價的，因此，我們的大部分收入都沒有受到外幣風險的影響。然而，美元走強可能會增加我們為美國以外的客户提供解決方案的實際成本，這可能會對我們的業務、運營業績、財務狀況和現金流產生不利影響。此外，我們在美國以外的地點以當地貨幣支付員工薪酬和其他運營費用。美元與其他貨幣之間的匯率波動可能會導致相當於此類費用的美元價格更高。此外，新冠肺炎疫情引發的動盪市場狀況可能會導致匯率大幅波動，特別是外幣兑美元匯率的走弱可能會對我們的收入產生負面影響。這可能會對我們的經營業績產生負面影響。雖然我們將來可能會決定進行外匯對衝交易，以覆蓋我們的部分外幣兑換風險，但我們目前並沒有對衝我們的外幣兑換風險。
作為一家上市公司的要求可能會使我們的資源緊張，分散管理層的注意力，並影響我們吸引和留住更多執行管理層和合格董事會成員的能力。
作為一家上市公司，我們必須遵守交易所法案、2002年的薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)、2010年的多德-弗蘭克華爾街改革和消費者保護法案、紐約證券交易所的上市要求以及其他適用的證券規則和法規的報告要求。我們預計，遵守這些規章制度將繼續增加我們的法律和財務合規成本，使一些活動變得更加困難、耗時或成本高昂，並增加對我們系統和資源的需求。交易所法案要求我們提交關於我們的業務和經營業績的年度、季度和當前報告。薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)要求我們保持有效的披露控制和程序，以及對財務報告的內部控制。為了維持並在必要時改進我們對財務報告的披露控制和程序以及內部控制，以達到這一標準，可能需要大量的資源和管理監督。因此，管理層的注意力可能會被轉移到其他業務上，這可能會對我們的業務和經營業績產生不利影響。雖然我們已經聘請了額外的員工和外部顧問來滿足這些要求，但我們可能需要增加額外的資源，這將增加我們的成本和支出。
此外，與公司治理和公開披露相關的法律、法規和標準的變化給上市公司帶來了不確定性，增加了法律和財務合規成本，並使一些活動變得更加耗時。這些法律、法規和標準有不同的解釋，在許多情況下是因為它們缺乏特殊性，因此，隨着監管和管理機構提供新的指導，它們在實踐中的應用可能會隨着時間的推移而演變。這可能導致關於合規事項的持續不確定性，以及持續修訂披露和治理做法所需的更高成本。我們打算投入資源來遵守不斷變化的法律、法規和標準，這種投資可能會導致成本增加，並將管理層的時間和注意力從創收活動轉移到合規活動上。如果我們遵守新法律、法規和標準的努力因其應用和實踐方面的含糊不清而與監管機構的預期活動不同，監管機構可能會對我們提起法律訴訟，我們的業務可能會受到不利影響。
適用於上市公司的規則和法規使我們獲得和維持董事和高級管理人員責任保險的成本更高，我們可能被要求接受降低的承保範圍或招致更高的承保成本。這些因素也可能使我們更難吸引和留住合格的董事會成員，特別是在我們的審計委員會和薪酬委員會任職，以及合格的高管。
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由於在要求上市公司提交的文件中披露了信息，我們的業務和財務狀況變得更加明顯，我們認為這可能會導致威脅或實際的訴訟，包括競爭對手和其他第三方的訴訟。如果索賠成功，我們的業務和經營業績可能會受到不利影響，即使索賠不會導致訴訟或解決方案對我們有利，這些索賠以及解決索賠所需的時間和資源也可能轉移我們管理層的資源，並對我們的業務和經營業績產生不利影響。
此外，由於我們作為一家上市公司的披露義務，我們降低了靈活性，並面臨專注於短期業績的壓力，這可能會對我們實現長期盈利的能力產生不利影響。
如果我們不能保持有效的財務報告披露控制和內部控制系統，我們編制及時準確財務報表或遵守適用法規的能力可能會受到損害。
作為一家上市公司，根據薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)第404條，我們必須提交一份由管理層提交的報告，其中包括我們對財務報告的內部控制的有效性。對財務報告的有效內部控制對於我們提供可靠的財務報告是必要的，並與適當的披露控制和程序一起旨在防止欺詐。任何未能實施要求的新的或改進的控制措施，或在實施過程中遇到的困難，都可能導致我們無法履行我們的報告義務。無效的內部控制還可能導致投資者對我們報告的財務信息失去信心，這可能會對我們A類普通股的交易價格產生負面影響。這份管理報告需要包括披露管理層在財務報告內部控制方面發現的任何重大弱點，以及一份聲明，即我們的獨立註冊會計師事務所已經就我們的財務報告內部控制發表了意見。
薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)第404(B)條要求我們的獨立註冊會計師事務所每年證明我們對財務報告的內部控制的有效性，這已經並將繼續要求增加成本、費用和管理資源。對我們內部控制有效性的獨立評估可能會發現我們管理層評估可能無法發現的問題。我們內部控制中未被發現的重大缺陷可能導致財務報表重述，並要求我們承擔補救費用。我們被要求每季度披露內部控制和程序方面的變化。為符合上市公司的要求，我們已採取多項行動，例如實施新的內部監控和程序，以及增聘會計或內部審計人員，日後可能需要採取進一步行動。
如果我們不能斷言我們對財務報告的內部控制是有效的，或者如果我們的獨立註冊會計師事務所無法對我們的內部控制的有效性發表意見，包括由於任何確定的重大弱點，我們可能會失去投資者對我們財務報告的準確性和完整性的信心，這將導致我們的A類普通股價格下跌，我們可能受到美國證券交易委員會的調查或制裁。此外，如果我們無法繼續滿足這些要求，我們可能無法繼續在紐約證券交易所上市。
我們可能會受到自然災害、流行病和其他災難性事件的不利影響，也可能受到恐怖主義等人為問題的不利影響，這些問題可能會擾亂我們的商業運營。我們的業務連續性和災難恢復計劃可能不足以保護我們免受嚴重災難的影響。
自然災害、流行病或其他災難性事件，如火災、電力短缺和其他我們無法控制的事件，可能會對我們的運營、國際商業和全球經濟造成損害或中斷，並可能對我們的業務、運營業績和財務狀況產生不利影響。例如，新冠肺炎疫情的持續影響以及我們已經採取的預防措施已經並可能繼續導致客户不購買或續訂我們的產品或服務，導致我們的銷售週期顯著延遲或延長，並可能對我們的客户成功以及銷售和營銷努力產生負面影響，可能導致我們的客户支持出現困難或變化，或者造成運營或其他挑戰，其中任何一項都可能損害我們的業務和運營結果。
如果發生自然災害(包括大地震、暴風雪或颶風)或災難性事件(如火災、斷電或電信故障)，我們可能無法繼續運營，並可能遭受系統中斷、聲譽損害、解決方案開發延遲、
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服務、數據安全遭到破壞以及關鍵數據丟失，所有這些都可能對我們未來的運營業績產生不利影響。例如，我們的公司總部設在加利福尼亞州，這是一個經常發生地震和野火的州。此外，如果我們不實施災難恢復計劃或Zuora或我們的合作伙伴制定的災難恢復計劃被證明是不充分的，上述所有風險都可能進一步增加。
第二項未登記的股權證券銷售和收益的使用
未登記的股權證券銷售
沒有。
收益的使用
沒有。
73

第六項展品
展品
數
 通過引用併入本文已歸檔或
陳設
特此聲明
展品説明表格文件編號展品歸檔
日期
31.1
根據交易法第13a-14(A)/15d-14(A)條認證行政總裁
X
31.2
根據“交易法”第13a-14(A)/15d-14(A)條認證首席財務官
X
32.1*
根據2002年薩班斯-奧克斯利法案第906節通過的《美國法典》第18編第1350條對首席執行官的證明
X
32.2*
根據2002年“薩班斯-奧克斯利法案”第906節通過的“美國法典”第18編第1350條對首席財務官的證明
X
101.INS內聯XBRL實例文檔-實例文檔不會顯示在交互數據文件中，因為其XBRL標記嵌入在內聯XBRL文檔中X
101.SCH內聯XBRL分類擴展架構文檔X
101.CAL內聯XBRL分類擴展計算鏈接庫文檔X
101.DEF內聯XBRL分類擴展定義Linkbase文檔X
101.LAB內聯XBRL分類擴展標籤Linkbase文檔X
101.PRE內聯XBRL分類擴展演示文稿Linkbase文檔X
104封面交互數據文件(嵌入在內聯XBRL文檔中，幷包含在附件101中)。X
*本合同附件32.1和32.2中提供的證明被視為隨本10-Q表格一起提供，並不被視為根據交易法第18條的目的而被視為“存檔”，也不受該條款責任的約束，也不應被視為通過引用將其納入根據證券法或交易法提交的任何文件中。


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簽名
根據1934年證券交易法的要求，註冊人已正式促使本報告由正式授權的簽署人代表其簽署。
 Zuora，Inc.
日期：2021年12月8日 由以下人員提供：/s/託德·麥克哈頓(Todd McElhatton)
 託德·麥克哈頓
 
首席財務官
(首席會計和財務官)