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長期以來，我們一直受益於對客户服務的承諾、互聯的數字和實物資產，以及創新的品牌合作伙伴關係。然而，我們需要更快、更積極地行動，以更好地利用這些優勢。雖然我們的季度業績與我們公佈的計劃一致，我們正在按部就班地兑現我們在2月份的投資者日做出的財務承諾，但當我們放眼全局時，我們需要提供更多。我們需要擴大市場份額並提供更大的盈利能力…我們正懷着這樣做的緊迫感採取行動。

我們全面審視了改善業務的機會，聘請了在三個關鍵領域擁有特定職能專業知識的外部顧問：改善諾德斯特龍機架性能、提高盈利能力以及優化我們的供應鏈和庫存流動。

1.我們對我們的機架業務一點也不滿意，因為很明顯，我們的復甦落後於我們認為的應該是什麼。然而，我們對眼前明確的改善道路感到鼓舞，並確定了我們正在採取的改善業績和加快盈利增長的明確行動。首先，Nordstrom Rack受到高端品牌和關鍵類別(如女裝和鞋子)低庫存水平的挑戰。顧客被吸引到Nordstrom Rack，以極低的價格購買高端品牌。事實上，諾德斯特龍90%的頂級品牌也在機架上銷售。與其他低價零售商相比，這些品牌在我們的機架業務中的滲透率更高。雖然許多零售商都在應對與宏觀相關的供應鏈中斷，但Rack面臨着一個獨特的挑戰，因為在生產限制和清倉產品水平較低的環境下，以低價採購我們在Nordstrom提供的相同頂級品牌尤其困難。Rack的前50個品牌約佔2019年銷售額的50%。今年到目前為止，這些品牌僅佔銷售額的42%，突顯出商品供應方面的巨大差距。作為迴應，

·我們正在執行一項多層次計劃，既要擴大我們提供的最令人垂涎的品牌，又要從新供應商那裏採購，以確保我們有客户想要的選擇。為了最大限度地減少供應缺口，我們正在增加對打包持有庫存的機會主義使用，允許我們在可用時購買更大量的相關項目，然後持有其中的一部分，以便在需求旺盛、供應緊張或系統限制的時期進行部署。鑑於我們預計與宏觀相關的供應鏈中斷將持續到明年，我們正在從戰略上評估我們的產品種類，並將打包持有庫存的使用量增加2到3倍。

我們預計，這些領域的行動不僅會在應對宏觀供應鏈中斷方面帶來好處，還會帶來可持續的好處，從而提升我們的長期業績。雖然我們正處於這些努力的早期，但初步結果顯示，貨架商店的銷售人員對庫存狀況的改善反應積極。

2.其次，我們的組合過於傾斜，無法降低機架的價格，與2019年相比，AURs下降了4%。這種比預期更大的降幅是由幾個因素造成的。首先，顧客來到貨架上，是為了購買物有所值、令人垂涎的高端品牌。這是我們的強項，因為這種產品在低價渠道上很稀缺。然而，正如我剛才所描述的那樣，我們沒有足夠的這些品牌的供應。接下來，當我們在過去一年中調整產品種類，增加更多更低價位的產品時，我們發現我們在某些類別上走得太遠了。我們現在正在重新平衡我們的品種，以增加高端品牌的選擇範圍，提高平均售價，並更好地與客户的期望保持一致。

3.第三，我們正在採取行動加強Rack的品牌知名度，並推動流量。作為這一努力的一部分，我們在9月份發起了一項新的“更多理由上架”營銷活動。我們對我們早期的消費者研究報告感到鼓舞，該報告顯示，未來的購買意向有了顯著的提高。

通過提高庫存水平，擴大頂級品牌的選擇，提高知名度和流量，我們預計諾德斯特龍貨架的市場份額將會增加，盈利能力也會提高。通過我們正在採取的行動，我們預計第四季度將有所改善，2022財年上半年將出現更顯著的改善。

談到盈利能力，我們致力於大幅提高整個業務的商品利潤率和息税前利潤。我們對影響我們商品利潤率的因素進行了全面研究，發現了在定價、品類管理和自有品牌方面有意義的改進機會。皮特稍後將向您介紹這些工作流程背後的詳細計劃。

在SG&A內部，我們仍然專注於管理固定費用。2020年，我們重新調整了間接成本結構的基礎，我們仍然致力於維持這一削減的很大一部分。雖然我們在履約和勞動力成本方面看到了巨大的宏觀相關壓力，但我們專注於減輕這些壓力對我們整體的影響。

改善我們的供應鏈和庫存流動也是當務之急。為了應對與宏觀供應鏈相關的挑戰，我們已經確定了各種方法來改善我們的內部網絡和流程，方法包括使我們的承運商能力多樣化，在我們的供應鏈中獲得更好的端到端庫存可見性，提高我們配送和履行中心的速度和吞吐量，以及更好地定位我們的庫存，使其更接近客户。我們預計，這些計劃將通過提高送貨速度和擴大店內購物以及當天和次日提貨的選擇，改善客户體驗，推動諾德斯特龍和諾德斯特龍貨架的背線增長，同時提高勞動力和履行效率。我們預計從2022財年上半年開始，這些行動將帶來好處。

從歷史上看，我們的地理足跡一直是我們的力量源泉，門店位於該國頂級市場非常令人嚮往的房地產地區。然而，城市地區受到了大流行影響的不成比例的影響。因此，我們位於諾德斯特龍郊區的分店在第三季度的表現比我們的城市分店高出1300個基點。

我們的市場戰略所提供的便利性和連通性繼續是業務的強大推動力。我們正在利用一支強大的門店車隊，使我們在物理上更接近客户，並推動整個業務的價值。因此，我們能夠更好地為客户服務，並通過在市場層面將我們的資產聯繫起來，提供更多獲得產品的機會。

我們的市場戰略提供了令人難以置信的便利，為客户提供了四倍於次日提貨的產品，縮短了一天的平均發貨時間，並能夠在他們選擇的諾德斯特龍、諾德斯特龍本地或諾德斯特龍貨架地點提貨。本季度，Nordstrom.com次日三分之一的訂單來自Rack商店，這繼續證明瞭在我們的兩個品牌以及我們的數字和物理平臺上集成功能的力量。在我們的市場戰略繼續獲得吸引力的前20個市場中，訂單回升佔數字需求的12%，而在其他市場為4%。自從我們去年在機架上推出訂單提貨以來，我們已經看到該計劃增長了70%。隨着假日季的到來，我們感到鼓舞的是，每個月的訂單提貨需求都在穩步增長，這證明客户正在利用我們的集成接觸點。這一趨勢也是有利的，因為在商店在線購買提貨提供了我們最滿意的客户體驗，這反過來又推動了更多的回訪。這也是我們最賺錢的客户之旅。

我們的互聯模式的價值顯而易見，因為當客户跨多個渠道、橫幅和服務參與時，他們的支出會大幅增加。例如，在商店和網上同時使用兩個橫幅購物的平均客户的花費是使用單一渠道的客户的12倍以上。我們提供的服務(如改裝和個人造型)的質量和便利性推動了連接和參與度，與不使用這些增值服務的客户相比，客户的支出增加了5到7倍。

我們還繼續提高諾德斯特龍和諾德斯特龍機架的數字速度。本季度，數字銷售額比2019年第三季度增長了20%。數字銷售佔我們第三季度業務的40%，我們在2019年繼續推動增長，同時門店流量也有所改善。

在我把電話交給皮特之前，我們想對我們出色的團隊表示感謝。他們在服務我們的客户和改造我們公司方面的奉獻精神和努力推動了我們對業務未來的樂觀。諾德斯特龍擁有雄厚的基礎和獨特的競爭優勢，我們正在努力加快我們的戰略轉型，並在我們的核心優勢基礎上再接再厲。

明確地説，我們認識到需要更快、更積極地採取行動。我們正在採取果斷措施改善機架性能，提高盈利能力，改造我們的供應鏈，併為我們的股東創造價值。總而言之，我們仍然相信我們有能力實現我們在投資者活動中提出的頂線和底線承諾，並繼續建設能力，以有利可圖地擴大我們的市場份額。

正如埃裏克所説，我們已經對我們的業務進行了深入研究，並確定了定價、品類管理和自有品牌方面有待改進的領域，預計這些領域將推動更好的客户體驗以及銷售和利潤率的提高。通過幾十年的經驗，我們認識到，當你為客户做更好的事情時，你就會讓整個企業的事情變得更好。在談到我們第三季度的業績和客户趨勢之前，我想先討論一下這些具體的機會領域，最後是我們對第四季度的計劃。

首先，我們正在使用動態定價分析來優化我們的促銷效果，並提高降價的速度和深度，以便在每個季節結束時將產品轉移到有利可圖的地方。我們希望從第四季度開始從這項工作中看到初步的好處。

接下來，我們正在努力改進我們的類別管理流程。我們正在使用數據驅動、以客户為中心的方法來定義Nordstrom和Nordstrom Rack的每個類別的角色，然後針對每個類別所扮演的角色優化我們的分類。我們通過吸引新客户以及擴大與現有客户的接觸和錢包份額而受益。我們還通過專注於最具生產力的項目，消除宂餘，並因此剔除表現不佳的員工來提高效率。

正如我們在今年早些時候的投資者活動中所分享的那樣，我們與我們的自有品牌業務諾德斯特龍產品集團(Nordstrom Product Group)也有一個有意義的機會。我們看到了諾德斯特龍製造的品牌所代表的重要價值，為我們的客户提供了更多的選擇和更好的價值，同時也讓我們對商品選擇有了更多的控制權。值得注意的是，我們自有品牌的毛利率平均比我們的第三方品牌產品高出500個基點。我們認識到機會和需要加快我們的努力，以增加我們的自有品牌滲透率。我們期待着在未來幾個季度與您分享我們的進展。

我們看到了帶着太陽鏡和泳衣的旅行迴歸的跡象，與2019年相比，增長了兩位數。我們還對第三季度基於場合的類別的連續趨勢改善感到鼓舞，這是一個令人振奮的信號，表明客户正開始迴歸社交和工作活動。連衣裙、男士套裝和連衣裙襯衫、正裝鞋和化粧品在第三季度都出現了環比改善，我們正在縮小與2019年銷售水平的差距。

然而，我們在本季度經歷了庫存短缺，特別是在某些核心類別，如女裝和鞋子，這些類別的需求恢復得比我們預期的更強勁、更快。作為迴應，我們試圖儘快增加供應，但無法在某些核心類別獲得足夠多的產品，因此錯過了獲得增量銷售的機會。我們正在努力更好地調整庫存水平和

當我們觀察客户趨勢時，我們的NORDY俱樂部忠誠度計劃仍然是強大的參與度推動力，我們對該計劃中的積極趨勢感到鼓舞。與2019年相比，第三季度忠誠度銷售額增長了5%，忠誠度滲透率增加了2個百分點，達到65%。

我們正在擴展我們的Nordstrom媒體網絡，它允許我們的品牌合作伙伴直接在Nordstrom.com和NordstromRack.com上向客户做廣告，併為他們的品牌帶來流量和銷售。在第三季度成功試運行該平臺後，我們正在第四季度擴大該平臺的規模，預計2022年將看到更有意義的財務收益。

在這一進展的基礎上，我很高興地宣佈我們與Fanatics公司建立了新的合作伙伴關係。Nordstrom.com的客户現在可以使用Fanatics公司業界領先的各種高質量授權運動產品。這一夥伴關係證明瞭我們有能力迅速和大規模地增加選擇數量。有了Fanatics，我們將在Nordstrom.com上擴展到9萬個新的客户選擇，在不增加自有庫存或勞動力的情況下，我們的選擇總數增加了20%以上。

我們也很高興能推進我們與ASOS的合作伙伴關係，並提供更廣泛的種類，以更好地滿足二十多歲的客户的需求。本月，我們在Nordstrom.com和兩家試點商店推出了精選的ASOS品牌。雖然我們還處於早期階段，但初步閲讀是非常有希望的。我們將在今年春季推出市場，以擴展我們的店內ASOS產品。諾德斯特龍門店將是世界上客户可以購買ASOS產品的唯一實體店，我們很高興我們有機會在這一合作伙伴關係的基礎上再接再厲。

對於假日季，我們很高興我們計劃利用我們整合的商店網絡和數字平臺來展示節日服裝、裝潢和禮品，並提供節日體驗和便捷服務，讓我們的客户購物變得輕鬆愉快。

為了推動節日業績，我們利用分析以及從週年紀念促銷中學到的東西，將商品銷售藝術與數據驅動的洞察力相結合，在正確的時間將正確的商品放在正確的地點。通過我們的客户分析工作，我們瞭解到我們有很多機會來擴展節日禮物…作為迴應，我們大大擴大了我們的禮品種類，並在店內和網上開設了特色禮品店。

我想從回顧我們第三季度的業績開始，然後帶您瞭解我們對第四季度的做法。總體而言，與2019年財年同期相比，本季度淨銷售額下降了1%。週年紀念銷售的時間轉變，大約一週進入2021年第三季度，對第三季度的銷售額產生了大約200個基點的積極影響。

諾德斯特龍機架的銷售額下降了8%，因為庫存採購和流動挑戰對業績產生了負面影響。正如埃裏克提到的，該團隊正在採取具體行動來改善Rack的表現，並在低價領域奪取市場份額。

在數字方面，我們繼續滿足客户對在線購物體驗的渴望，儘管諾德斯特龍門店的流量和銷售額繼續復甦，但數字增長強勁。第三季度，數字銷售額比2019年增長了20%，經週年促銷時間調整後增長了16%，達到14億美元。

與2019財年同期相比，期末庫存增加了13%。在途產品佔我們本季度庫存增加的大部分，因為我們提前收到了收據，以解決供應鏈持續積壓的問題，並支持預期的更早的假日需求。進入第四季度，我們的庫存中有新的、令人興奮的假日產品。展望未來，我們預計本財年末的庫存水平將會上升，因為我們將產品定位為滿足客户需求，並投資於機架的包裝和保持庫存(Pack And Hold Inventory For The Rack)。

現在轉到我們對今年剩餘時間的展望。正如您今天聽到的，我們對我們第四季度的計劃感到興奮，我們將提供大量引人注目的產品和體驗，以滿足店內和在線的假日需求。我們對今年剩餘時間的展望假設，經濟改善和流動性增加將繼續推動消費者支出。

鑑於第三季度的表現符合我們對第四季度繼續取得進展的預期和計劃，我們重申我們對2021財年的指導。我們預計收入將比2020財年增長35%以上，我們仍預計第三季度至第四季度的背線略有改善。

我想為我們與2019年相比的第四季度預測提供一點顏色。對於第四季度，我們預計毛利率將比2019年第四季度有顯著改善，反映出今年促銷活動減少和正常價格銷售增加的好處。我們預計，主要與履行和勞動力成本相關的SG&A壓力將在第四季度繼續，導致SG&A去槓桿化，與我們本季度經歷的情況類似，此前我們在2019年第四季度記錄了減值費用。

現在談到資本配置，我們仍然致力於我們持續的優先事項，我們的首要任務是對業務進行投資。我們計劃將資本支出保持在3%至4%的正常化水平，重點是支持供應鏈和技術能力。

我們的第二要務是降低槓桿。我們致力於投資級信用評級，並繼續通過盈利改善和債務削減相結合的方式，到今年年底將槓桿率降至約3倍，到2022年底降至約2.5倍。

正如你今天聽到的，我們第三季度的業績顯示出一些優勢，以及幾個需要改進的領域。我們在實現我們的目標方面取得了進展，我們的諾德斯特龍旗艦店實現了強勁的數字增長和改善的趨勢，並繼續在實現我們的2021財年目標和我們在投資者活動中提出的承諾-實現EBIT利潤率超過6%，年運營現金流超過10億美元。正如埃裏克早些時候所説，我們認識到我們需要提供更多，我們正在以一種緊迫感採取行動。這些中期目標是在我們擴大份額、跨平臺優化和擴大規模的同時，朝着實現更高的盈利能力和現金流邁出的一步。我們對我們的前進道路充滿信心，並對我們業務的未來感到興奮。