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美國
美國證券交易委員會
華盛頓特區，郵編：20549
表格10-Q
(標記一)
☒根據1934年“證券交易法”第13或15(D)條規定的季度報告
在截至本季度末的季度內2021年9月30日
或
☐根據1934年證券交易所法令第13或15(D)條提交的過渡報告
的過渡期        至        
委託文件編號：001-38098 
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1441683/000144168321000085/appn-20210930_g1.jpg
阿皮安公司
(註冊人的確切姓名載於其約章)
特拉華州54-1956084
(註冊成立或組織的州或其他司法管轄區)
(國際税務局僱主識別號碼)
瓊斯支路7950號
麥克萊恩, 弗吉尼亞州
22102
(主要行政辦公室地址)
(郵政編碼)
註冊人的電話號碼，包括區號：(703)442-8844
根據該法第12(B)條登記的證券：
每節課的標題商品代號註冊的每個交易所的名稱
A類普通股APPN納斯達克股票市場有限責任公司
用複選標記表示註冊人(1)是否在過去12個月內(或註冊人被要求提交此類報告的較短期限內)提交了1934年證券交易法第13條或第15(D)節要求提交的所有報告，以及(2)在過去90天內是否符合此類提交要求。是  ☒    不是  ☐

用複選標記表示註冊人是否在過去12個月內(或在註冊人被要求提交此類文件的較短時間內)以電子方式提交了根據S-T規則第405條(本章232.405節)要求提交的每個交互數據文件。 是 ☒    不是  ☐

用複選標記表示註冊人是大型加速申請者、加速申請者、非加速申請者、較小的報告公司還是新興的成長型公司。見“交易法”第12b-2條中“大型加速申報公司”、“加速申報公司”、“較小申報公司”和“新興成長型公司”的定義。
 
大型加速濾波器☒加速文件管理器
☐
非加速文件服務器
☐
小型報告公司☐
新興成長型公司☐


如果是新興成長型公司，用勾號表示註冊人是否選擇不使用延長的過渡期來遵守根據交易所法案第13(A)節提供的任何新的或修訂的財務會計準則。 ☐   

用複選標記表示註冊人是否為空殼公司(如交易法第12b-2條所定義)。是  ☐   *否  ☒

截至2021年11月1日，有39,683,710註冊人的A類普通股和31,499,516註冊人發行的B類普通股，每股面值0.0001美元。




目錄
頁面
第一部分：
財務信息
第1項。
財務報表
4
截至2021年9月30日(未經審計)和2020年12月31日的簡明合併資產負債表
4
截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的簡明綜合經營報表(未經審計)
4
截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的簡明綜合全面損失表(未經審計)
6
截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的股東權益簡明綜合變動表(未經審計)
7
截至2021年9月30日和2020年9月30日的9個月簡明合併現金流量表(未經審計)
9
簡明合併財務報表附註(未經審計)
10
第二項。
管理層對財務狀況和經營成果的探討與分析
28
第三項。
關於市場風險的定量和定性披露
45
第四項。
管制和程序
45
第二部分。
其他信息
第1項。
法律程序
47
第1A項。
風險因素
47
第二項。
未登記的股權證券銷售和收益的使用
47
第三項。
高級證券違約
47
第四項。
煤礦安全信息披露
47
第五項。
其他信息
47
第6項
陳列品
48
簽名
49

3

第一部分-財務信息
項目1.財務報表
阿皮安公司及其子公司
壓縮合並資產負債表
(以千為單位，不包括每股和每股數據)
自.起
2021年9月30日2020年12月31日
(未經審計)
資產
流動資產
現金和現金等價物$127,122 $112,462 
短期投資和有價證券61,384 109,826 
應收賬款，扣除備用金#美元1,400截至2021年9月30日和2020年12月31日
110,223 97,278 
遞延佣金，當期21,632 17,899 
預付費用和其他流動資產26,208 27,955 
流動資產總額346,569 365,420 
財產和設備，淨值34,280 35,404 
長期投資— 36,120 
商譽27,414 4,862 
無形資產，扣除累計攤銷淨額#美元902及$429分別截至2021年9月30日和2020年12月31日
8,527 1,744 
經營性使用權資產29,218 30,659 
遞延佣金，扣除當期部分42,035 34,198 
遞延税項資產991 489 
非流動受限現金3,240 — 
其他資產2,096 3,625 
總資產$494,370 $512,521 
負債與股東權益
流動負債
應付帳款$9,899 $2,967 
應計費用10,278 5,821 
應計薪酬和相關福利28,727 22,981 
遞延收入，當期122,833 116,256 
經營租賃負債，流動6,606 6,923 
其他流動負債77 940 
流動負債總額178,420 155,888 
營業租賃負債，扣除當期部分後的淨額49,592 51,194 
遞延收入，扣除當期部分2,041 3,886 
遞延税項負債82 70 
其他非流動負債7,759 4,878 
總負債237,894 215,916 
股東權益
A類普通股-面值$0.0001; 500,000,000授權股份及39,667,317截至2021年9月30日發行和發行的股票；500,000,000授權股份及38,971,324截至2020年12月31日發行和發行的股票
4 4 
B類普通股-面值$0.0001; 100,000,000授權股份及31,499,516截至2021年9月30日發行和發行的股票；100,000,000授權股份及31,707,866截至2020年12月31日發行和發行的股票
3 3 
額外實收資本490,565 470,498 
累計其他綜合損失(2,410)(5,010)
累計赤字(231,686)(168,890)
股東權益總額256,476 296,605 
總負債和股東權益$494,370 $512,521 
附註是這些未經審計的簡明綜合財務報表的組成部分。


4

阿皮安公司及其子公司
簡明合併業務報表
(未經審計，單位為千，不包括每股和每股數據)

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
收入
訂費$67,240 $50,760 $187,952 $142,614 
專業服務25,177 26,544 76,319 80,329 
總收入92,417 77,304 264,271 222,943 
收入成本
訂費7,092 5,101 19,806 15,185 
專業服務19,415 16,450 56,065 51,641 
總收入成本26,507 21,551 75,871 66,826 
毛利65,910 55,753 188,400 156,117 
運營費用
銷售和市場營銷42,071 31,633 118,575 94,891 
研發26,510 18,150 71,062 51,366 
一般事務和行政事務20,226 13,485 56,726 38,076 
總運營費用88,807 63,268 246,363 184,333 
營業虧損(22,897)(7,515)(57,963)(28,216)
其他費用(收入)
其他費用(收入)，淨額2,329 (4,277)4,141 (1,845)
利息支出72 119 233 390 
其他費用(收入)合計2,401 (4,158)4,374 (1,455)
所得税前虧損(25,298)(3,357)(62,337)(26,761)
所得税費用86 255 459 335 
淨損失$(25,384)$(3,612)$(62,796)$(27,096)
每股淨虧損：
基本的和稀釋的$(0.36)$(0.05)$(0.89)$(0.39)
加權平均已發行普通股：
基本的和稀釋的71,118,881 69,923,553 70,935,585 68,611,994 
附註是這些未經審計的簡明綜合財務報表的組成部分。



5

阿皮安公司及其子公司
簡明綜合全面損失表
(未經審計，單位為千)

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
淨損失$(25,384)$(3,612)$(62,796)$(27,096)
綜合收益(虧損)，扣除所得税後的淨額
外幣折算調整28 (1,960)2,569 (2,157)
可供出售證券的未實現收益— — 31 — 
扣除所得税後的其他綜合虧損總額$(25,356)$(5,572)$(60,196)$(29,253)
 附註是這些未經審計的簡明綜合財務報表的組成部分。
6

阿皮安公司及其子公司
簡明合併股東權益變動表
(未經審計，單位為千，共享數據除外)

累計其他綜合(虧損)收入股東權益總額
普通股額外實收資本累計赤字
股票金額
餘額，2021年1月1日70,679,190 $7 $470,498 $(5,010)$(168,890)$296,605 
淨損失— — — — (13,587)(13,587)
向董事發行普通股960 — — — — — 
限制性股票單位的歸屬56,326 — — — — — 
股票期權的行使88,269 — 625 — — 625 
基於股票的薪酬費用— — 7,894 — — 7,894 
其他綜合收益— — — 4,023 — 4,023 
平衡，2021年3月31日70,824,745 7 479,017 (987)(182,477)295,560 
淨損失— — — — (23,825)(23,825)
向董事發行普通股1,175 — — — — — 
限制性股票單位的歸屬43,024 — — — — — 
股票期權的行使211,651 — 1,464 — — 1,464 
基於股票的薪酬費用— — 4,598 — — 4,598 
其他綜合損失— — — (1,451)— (1,451)
餘額，2021年6月30日71,080,595 7 485,079 (2,438)(206,302)276,346 
淨損失— — — — (25,384)(25,384)
向董事發行普通股1,130 — — — — — 
限制性股票單位的歸屬38,148 — — — — — 
股票期權的行使46,960 — 286 — — 286 
基於股票的薪酬費用— — 5,200 — — 5,200 
其他綜合收益— — — 28 — 28 
餘額，2021年9月30日71,166,833 $7 $490,565 $(2,410)$(231,686)$256,476 
附註是這些未經審計的簡明綜合財務報表的組成部分。








7


阿皮安公司及其子公司
簡明合併股東權益變動表
(未經審計，單位為千，共享數據除外)

累計其他綜合(虧損)收入股東權益總額
普通股額外實收資本累計赤字
股票金額
平衡，2020年1月1日67,468,022 $6 $340,929 $(285)$(135,413)$205,237 
淨損失— — — — (11,669)(11,669)
向董事發行普通股1,946 — — — — — 
限制性股票單位的歸屬46,031 — — — — — 
股票期權的行使129,082 — 670 — — 670 
基於股票的薪酬費用— — 3,476 — — 3,476 
其他綜合收益— — — 17 — 17 
平衡，2020年3月31日67,645,081 6 345,075 (268)(147,082)197,731 
淨損失— — — — (11,815)(11,815)
從公開發行中發行普通股，扣除發行成本1,931,206 1 107,914 — — 107,915 
向董事發行普通股2,296 — — — — — 
限制性股票單位的歸屬13,567 — — — — — 
股票期權的行使248,165 — 1,571 — — 1,571 
基於股票的薪酬費用— — 3,614 — — 3,614 
其他綜合損失— — — (214)— (214)
平衡，2020年6月30日69,840,315 7 458,174 (482)(158,897)298,802 
淨損失— — — — (3,612)(3,612)
向董事發行普通股2,417 — — — — — 
限制性股票單位的歸屬33,641 — — — — — 
股票期權的行使143,816 — 934 — — 934 
基於股票的薪酬費用— — 3,578 — — 3,578 
其他綜合損失— — — (1,960)— (1,960)
平衡，2020年9月30日70,020,189 $7 $462,686 $(2,442)$(162,509)$297,742 
8

阿皮安公司及其子公司
簡明合併現金流量表
(未經審計，單位為千)

截至9月30日的9個月，
20212020
經營活動的現金流：
淨損失$(62,796)$(27,096)
對淨虧損與經營活動中使用的現金淨額進行調整：
折舊及攤銷4,071 4,485 
壞賬支出61 778 
財產和設備處置損失78 22 
可供出售證券公允價值變動(31)— 
遞延所得税(522)(162)
基於股票的薪酬17,692 10,668 
資產負債變動情況：
應收賬款(10,005)(22,594)
預付費用和其他資產2,734 4,491 
遞延佣金(11,570)(4,349)
應付賬款和應計費用10,797 (2,456)
應計薪酬和相關福利5,782 5,844 
其他流動和非流動負債2,858 2,963 
遞延收入6,829 10,531 
經營租賃負債(476)3,422 
用於經營活動的現金淨額(34,498)(13,453)
投資活動的現金流：
出售投資所得收益84,592 — 
收購付款，扣除收購現金後的淨額(30,729)(6,138)
購置物業和設備(2,473)(1,036)
投資活動提供(用於)的現金淨額51,390 (7,174)
融資活動的現金流：
融資租賃本金支付— (1,080)
公開發行收益，扣除承銷折扣後的淨額— 108,260 
支付與公開發售有關的費用— (18)
行使普通股期權所得收益2,375 3,175 
融資活動提供的現金淨額2,375 110,337 
外匯匯率變動對現金、現金等價物和限制性現金的影響(1,367)1,623 
現金、現金等價物和限制性現金淨增加17,900 91,333 
期初現金、現金等價物和限制性現金112,462 159,755 
期末現金、現金等價物和限制性現金$130,362 $251,088 
補充披露現金流信息：
支付利息的現金$240 $116 
繳納所得税的現金$1,196 $630 
附註是這些未經審計的簡明綜合財務報表的組成部分。
9
阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)

1.業務組織機構和業務描述

Appian Corporation(及其子公司“Appian”、“Company”、“We”或“Our”)利用低代碼級自動化平臺幫助組織快速構建應用程序和工作流。Appian將人員、技術和數據整合到一個工作流程中，可以幫助公司最大限度地利用其資源並改善業務結果。世界上許多最大的組織都使用Appian應用程序來改善客户體驗、實現卓越的運營，並簡化全球風險管理和合規。我們於1999年8月在特拉華州註冊成立。我們總部設在弗吉尼亞州麥克萊恩，在加拿大、瑞士、英國、法國、德國、荷蘭、意大利、澳大利亞、西班牙、新加坡、瑞典和日本開展業務。

2.重大會計政策

陳述的基礎

隨附的未經審核簡明綜合財務報表及附註乃根據財務會計準則委員會(“FASB”)會計準則彙編(“ASC”)中有關中期財務信息的美國公認會計原則(“美國GAAP”)編制。管理層認為，中期財務信息包括為公平列報經營結果、財務狀況、股東權益變動和現金流量所需的所有正常經常性調整。本期的業務結果不一定代表全年的結果或未來任何時期的結果。閲讀這些簡明合併財務報表時，應結合我們於2021年2月18日提交給美國證券交易委員會(以下簡稱“美國證券交易委員會”)的截至2020年12月31日的Form 10-K年度報告中包含的合併財務報表和相關腳註。

預算的使用

根據美國公認會計原則編制我們的簡明綜合財務報表要求我們作出影響這些簡明綜合財務報表和附註中報告金額的估計和判斷。雖然我們認為我們使用的估計是合理的，但由於作出這些估計所涉及的固有不確定性，未來報告的實際結果可能與這些估計不同。

簡明綜合財務報表中包含的重大估計包括收入確認、所得税和相關的估值津貼、商譽和無形資產的估值、租賃、與客户簽訂合同的成本、金融工具的估值以及基於股票的薪酬。

新型冠狀病毒病(“新冠肺炎”)的持續爆發已導致宣佈一場全球大流行，並給金融市場和全球經濟帶來了一定程度的幹擾和不確定性。雖然我們繼續關注圍繞大流行的事態發展，但截至這些財務報表發佈之日，我們不知道有任何具體事件或情況需要我們更新我們的估計、假設和判斷，或修訂我們資產或負債的賬面價值。我們無法估計新冠肺炎未來可能對我們的業務產生的影響，因為這些影響將在很大程度上取決於許多我們無法控制的因素，包括疫情的範圍和持續時間，以及全球政府和公眾可能採取的任何緩解措施。

合併原則

隨附的簡明綜合財務報表包括Appian及其全資子公司的賬目。所有公司間賬户和交易已在合併中取消。

公開發行

2020年6月，我們完成了承銷的公開發行2,500,000我們的A類普通股，其中1,931,206A類普通股由我們出售，568,794A類普通股由現有股東出售。承銷商以#美元的價格從我們和出售股票的股東手中購買了股票。56.50每股。我們的網
10
阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
此次發行的收益為#美元。107.9在扣除承保折扣和佣金以及發售費用後，為100萬美元。我們沒有收到出售股東出售股份的任何收益。

收入確認

有關與我們的主要收入來源相關的具體收入確認原則的詳細討論，請參閲附註3。

收入成本

訂費

訂閲收入成本主要包括向我們的第三方託管主機提供商和其他第三方服務提供商支付的費用、員工成本(如我們技術運營和客户支持團隊的工資和福利)以及分配的設施成本和管理費用。

專業服務

專業服務收入成本包括提供我們的專業服務和培訓的所有直接和間接成本，包括我們全球專業服務和培訓人員的員工薪酬、第三方承包商成本、分配的設施成本和管理費用，以及差旅和住宿等應收費用的成本。簽訂獨立銷售的重要專業服務協議的時間不可預測，可能會導致我們的季度財務業績以及分配的設施成本和管理費用出現重大波動。

信貸集中度與客户風險

我們面臨集中信貸和客户風險的金融工具主要包括現金、現金等價物、限制性現金、應收賬款以及我們的短期和長期投資。存入銀行的存款可能會超過該等存款的保險金額，但我們相信持有我們現金存款的金融機構財務穩健，因此，這些餘額的信貸風險微乎其微。

對於我們的客户，信用評估和賬户監控程序被用來將損失風險降到最低。我們認為，應收賬款中除了已計提的託收損失金額外，不存在額外的信用風險。所代表的政府機構產生的收入19.2%和20.0分別佔我們截至2021年9月30日的三個月和九個月收入的1%，其中三美國聯邦政府機構產生了7.5%和6.3分別佔我們截至2021年9月30日的三個月和九個月收入的1%。另外，32.0%和33.1在截至2021年9月30日的三個月和九個月裏，我們收入的10%分別來自外國客户。所代表的政府機構產生的收入19.9%和17.9分別佔我們截至2020年9月30日的三個月和九個月收入的1%，其中三美國聯邦政府機構產生了8.7%和7.4分別佔我們截至2020年9月30日的三個月和九個月收入的1%。另外，32.2%和34.0在截至2020年9月30日的三個月和九個月裏，我們分別有%的收入來自外國客户。

現金、現金等價物和限制性現金

我們將所有在購買之日原始或剩餘期限為三個月或以下的高流動性投資，以及隔夜回購協議視為現金等價物。限制性現金包括指定用於清償因我們收購Lana Labs GmbH(下稱“Lana Labs”)而簽訂的預扣協議所產生的託管責任的現金。對以下方面的限制25受限現金餘額的%將在其中較晚的一個失效兩個月在拉納實驗室建立截至2021年12月31日或2022年10月31日的年度財務報表後。對剩下的人的限制75餘額的1%將於2023年8月11日失效。

下表顯示了簡明合併現金流量表中列示的現金、現金等價物和限制性現金的對賬情況：

11
阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
截至9月30日，
20212020
現金和現金等價物$127,122 $251,088 
非流動受限現金3,240 — 
現金總額、現金等價物和限制性現金$130,362 $251,088 

應收賬款與壞賬準備

應收賬款按可變現價值扣除壞賬準備後列報。壞賬準備是基於我們對應收賬款可收回性的評估，並結合了對我們應收賬款預期終身信用損失的估計。我們定期審查應收賬款賬齡、歷史壞賬、支付方式的變化、客户信譽和當前經濟趨勢的構成。如果我們客户的財務狀況惡化，導致他們無法支付所需款項，將需要額外撥備可疑賬户，並將增加壞賬支出。曾經有過不是2020年12月31日至2021年9月30日增加壞賬準備。

從與客户簽訂合同的成本中確認的資產

我們利用與客户簽訂合同的成本，包括支付給我們直銷團隊的銷售佣金，這是獲得客户合同的增量成本。這些成本在壓縮的綜合資產負債表中記為遞延佣金。為新客户獲得合同或追加銷售的成本在估計的經濟壽命內攤銷。五年因為初始銷售的銷售佣金與續簽合同的銷售佣金不相稱。我們根據預期續訂、產品生命週期、合同條款和客户流失等定性和定量因素來確定估計的經濟壽命。我們定期審查遞延合同收購成本的賬面金額，以確定是否發生了可能影響估計經濟壽命的事件或環境變化。與續簽合同有關的佣金將在相關的續約期內遞延和攤銷。我們還利用支付給直銷人員的佣金費用帶來的額外附帶福利。我們的專業服務安排的合約期是一年或以下，取得專業服務安排合約的費用會按已發生的費用計算。

與遞延佣金相關的攤銷在我們的簡明綜合經營報表中計入銷售和營銷成本。佣金費用是$8.2百萬美元和$22.5截至2021年9月30日的三個月和九個月分別為100萬美元。佣金費用是$5.6百萬美元和$16.7截至2020年9月30日的三個月和九個月分別為100萬美元。

財產和設備

財產和設備按成本減去累計折舊和攤銷列報。折舊是在資產的預計使用年限內使用直線法計算的。延長資產使用年限的重大增加或改進被資本化，而沒有顯著改善相關資產或延長其使用壽命的維修和維護成本則在發生時計入費用。

下表概述了我們主要資產類別的使用壽命：

資產類別使用壽命(以年為單位)
計算機軟件3
計算機硬件3
裝備5
辦公傢俱和固定裝置10
租賃權的改進
(a)
(a)租賃改進的估計使用年限為資產的使用年限或租賃期限中較短的一種。

12
阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
業務合併

自企業合併之日起，我們使用會計收購法對企業合併進行會計核算。根據這一方法，我們將購買對價的公允價值分配給收購日收購的可識別有形和無形資產以及按其估計公允價值承擔的負債。轉讓對價超過收購的可識別淨資產公允價值的部分計入商譽，代表收購的其他不符合單獨確認資格的無形資產預期產生的未來經濟利益，包括集合的勞動力、非合同關係和預期的未來協同效應。確定收購的資產和承擔的負債的公允價值需要我們使用重要的判斷和估計，包括估值方法的選擇，對未來收入、成本和現金流的估計，以及貼現率。

在自收購日期起計最長一年的計量期內，我們可能會根據需要對這些估計進行修訂，我們可能會記錄對收購的有形和無形資產以及承擔的負債的公允價值的調整，並對商譽進行相應的抵銷。在計量期結束或收購資產或承擔負債的公允價值最終確定時(以先到者為準)，任何後續調整都將記錄在我們的簡明綜合經營報表中。收購相關費用和收購後整合成本從業務合併中單獨確認，並在發生時計入費用。

收購的財產和設備在資產各自的預計剩餘使用年限內按直線折舊。

商譽減值和長期資產減值

只要事件或環境變化顯示資產的賬面金額可能無法通過使用資產的未貼現現金流收回，長期資產和某些無形資產至少每年或更頻繁地進行減值審查。如果該等資產被視為減值，則該等資產會減記至其估計公允價值。

關於商譽，我們可以選擇定性地評估報告單位的公允價值是否比其賬面價值更有可能低於其賬面價值。如果我們選擇進行定性評估，並得出結論認為報告單位的公允價值更有可能等於或大於其賬面價值，則不需要進一步評估該報告單位的商譽；否則，商譽必須進行減值測試。在沒有明確確定的觸發事件的情況下，我們通常在第四季度的第一天進行年度評估。

因為我們是在一就報告單位而言，我們報告單位的公允價值是以我們的企業價值為基礎的。截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月，沒有確定任何減損指標。

金融工具的投資與公允價值

有關我們針對投資和確定公允價值的具體政策的詳細討論，請參閲附註15。

基於股票的薪酬

我們根據授予日獎勵的估計公允價值來核算與股票獎勵相關的股票補償費用。我們使用Black-Scholes期權定價模型計算了只包含一種服務條件的股票期權的公允價值。限制性股票單位(“RSU”)的公允價值是基於我們的普通股在授予之日在納斯達克全球市場的收盤價。對於基於服務的獎勵(如RSU)，基於股票的薪酬費用在必要的服務期限內以直線方式確認。對於績效獎勵，基於滿足績效條件的概率，採用加速歸因法確認股票薪酬費用。對於包含市場條件的獎勵，薪酬支出使用蒙特卡羅模擬進行衡量，並根據截至授予日的預期市場表現，在派生服務期內使用加速歸因法進行確認。我們會在罰沒發生時對其進行核算，而不是估計預期的罰沒。

租契

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簡明合併財務報表附註
(未經審計)
請參閲附註4，詳細討論我們對租賃安排的具體政策。

近期會計公告

通過

2019年12月，FASB發佈了會計準則更新(ASU)2019-12年，所得税(話題740)：簡化所得税會計修訂並旨在簡化關於多個主題的會計披露要求，包括但不限於期間內税收分配、在某些投資合併發生變化時對遞延税項進行會計處理、收購中的税基逐步提高以及過渡期內實際税率變化的應用。本指南適用於2020年12月15日之後的財年以及這些財年內的過渡期。採用新指引並沒有對我們的簡明綜合財務報表產生實質性影響。

尚未被收養

2020年3月，FASB發佈了ASU 2020-04，參考匯率改革-促進參考匯率改革對財務報告的影響(主題848)這為GAAP關於合同修改的指導提供了臨時的可選權宜之計和例外情況，以減輕預期市場從LIBOR和其他銀行間同業拆借利率向其他參考利率(如有擔保隔夜融資利率(SOFR))過渡時的財務報告負擔。本指導意見自發布之日起生效，一般可適用至2022年底。我們目前正在評估這一新標準的影響和適用性。

2021年10月，FASB發佈了ASU 2021-08，企業合併(主題805)：從與客户的合同中核算合同資產和合同負債，旨在改善與業務合併中的客户獲得的收入合同的會計處理。ASU要求實體(收購人)根據主題606確認和計量在企業合併中獲得的合同資產和合同負債。該指導意見適用於2022年12月15日之後的財年以及這些財年內的過渡期。允許及早收養，包括在過渡時期。我們目前正在評估這一新標準的影響和適用性。

3.收入

收入確認

我們主要通過銷售與維護和支持捆綁在一起的軟件即服務(“SaaS”)訂閲和託管服務以及與維護和支持捆綁在一起的定期許可訂閲來產生訂閲收入。我們從諮詢服務的費用中獲得專業服務收入，包括應用程序開發和部署協助以及與我們平臺相關的培訓。

下表彙總了截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月來自與客户的合同收入(單位：千)：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
SaaS訂閲$46,699 $34,312 $128,238 $92,282 
定期許可證訂閲15,114 11,830 44,290 37,002 
維護和支持5,427 4,618 15,424 13,330 
總訂閲量67,240 50,760 187,952 142,614 
專業服務25,177 26,544 76,319 80,329 
總收入$92,417 $77,304 $264,271 $222,943 

收入確認的業績義務和時間安排

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簡明合併財務報表附註
(未經審計)
我們主要銷售屬於下面討論的類別的產品和服務。每個類別都包含一個或多個履約義務，這些義務或者是(1)能夠單獨受益於產品或服務，或者能夠與現成的資源一起受益，包括那些與我們分開購買的資源；或者(2)實質上相同且具有相同轉移模式的一系列不同的產品或服務，它們在合同上下文中是不同的(即，與合同中的其他承諾分開標識)。我們的定期許可證訂閲是在某個時間點交付的，而我們的SaaS訂閲、維護和支持以及專業服務是隨着時間的推移交付的。

訂閲收入

訂閲收入主要與(1)與維護和支持以及託管服務捆綁在一起的SaaS訂閲和(2)與維護和支持捆綁在一起的定期許可訂閲相關。我們通常按用户收取訂閲費，或通過非基於用户的單一應用程序許可證收取訂閲費。我們按年、按季或按月預先向客户收費，並收取訂閲我們平臺的費用。在某些情況下，我們的客户已經預付了全部合同。

SaaS訂閲

我們主要通過銷售用於訪問我們的雲產品的訂閲以及向客户提供的相關支持服務來產生基於雲的訂閲收入。我們為我們的雲產品執行所有必需的維護和支持。自向客户提供服務之日起，收入在合同期限內按應計費率確認。我們的基於雲的訂閲合同的期限一般為一至三年在長度上。我們預先向客户收費，並收取我們平臺的訂閲費，這些訂閲費是不可取消的。

定期許可證訂閲

我們的定期許可訂閲收入來自在本地安裝我們平臺的客户，根據歷史上的合同一至三年在長度上。最近的大多數合同都是一年的。儘管定期許可訂閲是隨維護和支持一起出售的，但該軟件在訂閲開始時功能齊全，並被視為一項獨特的性能義務。在極少數情況下，基於雲的訂閲可能包括客户擁有許可證的權利，因此，收入將被視為許可證。當軟件許可控制權轉移到客户手中時，即交付或合同期限開始的較晚者，將確認定期許可訂閲的收入。

維護和支持

維護和支持訂閲包括技術支持和何時可用的軟件升級，它們被視為一項單一的性能義務，因為它們被視為一系列基本相同且具有相同持續時間和進度標準的不同服務。維護和支持的收入在合同期內按比例確認，在此期間，客户可以持續獲得維護和支持。

專業服務收入

我們的專業服務收入包括諮詢服務費用，包括應用程序開發和部署協助以及與我們平臺相關的培訓服務。當我們的專業服務單獨銷售或與其他產品一起銷售時，我們的專業服務被認為是不同的績效義務。

諮詢服務

我們銷售諮詢服務，幫助客户規劃和執行我們軟件的部署。客户無需使用諮詢服務即可充分受益於該軟件。諮詢服務通常以獨立方式出售，或者(1)以固定費用方式出售，或者(2)以時間和材料方式出售。諮詢合同被認為是單獨的履約義務，因為它們不相互集成或與其他產品和服務集成以向客户提供組合輸出，不相互修改或定製(或不被彼此或其他產品和服務修改或定製)，也不影響客户使用其他諮詢產品或其他產品和服務的能力。
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簡明合併財務報表附註
(未經審計)
服務。諮詢合同項下的收入在提供服務時會隨着時間的推移而確認。對於基於時間和材料的諮詢合同，我們選擇了在開票時確認收入的實際權宜之計，因為發票金額與我們迄今的服務價值直接對應。

培訓服務

我們向客户銷售各種培訓服務。培訓服務以預付培訓學分的形式出售，這些學分按每個課程的固定費率兑換。培訓收入在提供相關培訓服務時確認。

重大判斷和估計

確定交易價格

交易價格包括固定對價和變動對價。可變對價包括在交易價格中，只要有可能不會發生重大逆轉。在截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的交易價格中排除的可變對價金額微不足道。我們對可變對價的估計也會受到隨後的真實調整的影響，可能會導致交易價格的變化；然而，這種真實調整預計不會是實質性的。

根據獨立銷售價格(“SSP”)分配交易價格

我們根據合同中每個履約義務的相對SSP為其分配交易價格。SSP是我們單獨銷售產品或服務時的可觀察價格。在沒有可觀測定價的情況下，我們使用殘差法估計SSP。我們建立SSP如下：

1.SaaS訂閲-考慮到我們的SaaS訂閲的銷售價格高度可變，我們在首先確定諮詢和培訓服務的SSP之後，使用殘差法確定我們的SaaS訂閲的SSP。我們的結論是，估算SaaS訂閲的SSP的剩餘方法是交易價的適當分配。

2.定期許可訂閲-鑑於我們定期許可訂閲的銷售價格變化很大，我們在首先確定維護和支持的SSP後，使用殘差法確定了定期許可訂閲的SSP。維護和支持與我們的傳統永久軟件許可證續訂一起單獨銷售，並且在淨許可費的較小範圍內。由於許可證與維護和支持之間存在經濟關係，因此我們得出結論，估算定期許可證訂閲的SSP的殘差方法是交易價格的適當分配。

3.維護和支持-我們根據傳統永久軟件許可證的維護和支持續訂的可觀察定價，將維護和支持的SSP確定為所述淨訂閲費的百分比。

4.諮詢和培訓服務-諮詢和培訓服務的SSP是基於服務銷售的每個地理區域內獨立銷售的可觀察定價建立的。

合同餘額

履行履約義務與開具發票並收取與我們與客户簽訂的合同相關的金額的時間可能不同。合同資產主要涉及與客户簽訂的合同的未開單金額，這些合同確認的收入金額超過了向客户開出的金額。當開票權變得無條件時，合同資產轉移到應收賬款。截至2021年9月30日和2020年12月31日，合同資產為13.4300萬美元和300萬美元20.1600萬美元分別包括在我們的精簡合併資產負債表中的預付費用和其他流動資產和其他資產行項目中。

合同負債由遞延收入組成，包括在履行履約義務履行之前收到的付款。當符合收入確認標準時，遞延收入被確認。將在隨後12個月期間確認的遞延收入記為當期收入，其餘遞延收入記為
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簡明合併財務報表附註
(未經審計)
非電流。在截至2021年9月30日的9個月裏，我們確認了$103.5截至2020年12月31日，包括在遞延收入餘額中的收入為3.8億美元。

分配給剩餘履約義務的交易價格

截至2021年9月30日，我們的交易總價為$246.72000萬美元分配給未履行的業績義務。我們預計將確認$223.9這筆餘額中的400萬美元將作為下一年的收入24兩個月後再確認剩餘金額。

4.租契

在安排開始時，我們會根據目前的獨特事實和情況以及租約的分類來確定該安排是否屬於或包含租約。期限超過一年的經營租賃在資產負債表上確認為使用權(“ROU”)資產、租賃負債和長期租賃負債(如適用)。ROU資產代表我們在租賃期內使用標的資產的權利，租賃負債代表我們支付租賃產生的租賃款項的義務。我們已選擇不在我們的壓縮綜合資產負債表上確認一年或更短期限的租賃。對於有租賃和非租賃組成部分的合同，我們選擇不分配合同對價，而是將租賃和非租賃組成部分作為單一租賃組成部分進行核算。

租賃負債及其相應的ROU資產根據預期租賃期內的租賃付款現值入賬。我們大部分租約的隱含利率一般不能確定，因此，我們使用租賃開始日的遞增借款利率來確定租賃付款的現值。我們遞增借款利率的確定需要判斷，並根據我們必須為與租賃期限和付款相同的抵押貸款支付的利率來估計每份租賃的利率。我們考慮各種因素，包括我們的抵押水平，估計的信用評級，以及租賃的計價貨幣。經營租賃ROU資產還包括任何租賃預付款，由租賃激勵抵消。我們的某些租約包括延長或終止租約的選擇權。延長租約的選擇權與確定ROU資產和租賃負債有關，當我們合理確定我們將行使該選擇權時，將考慮延長租約的選擇權，同時考慮終止選擇權，除非我們合理確定我們不會行使該選擇權。對於某些設備租賃，我們應用投資組合方法來有效地核算運營租賃ROU資產和負債。

經營租賃費用在租賃期內按直線確認為營業費用，而融資租賃費用確認為折舊費用和利息費用。我們有租賃協議，要求支付租賃和非租賃部分(即公共區域維護)的費用，這些部分作為一個單獨的租賃部分入賬。在租賃開始時不能確定的可變租賃付款金額，如基於未來債務的維護成本，不包括在ROU資產或租賃負債中，而是作為已發生的支出計入可變租賃費用。

截至2021年9月30日，我們擁有企業辦公室的運營租賃。我們的經營租約的剩餘租期約為2幾年前10幾年，其中一些包括延長租約最多可達10好幾年了。

2018年4月，我們就以下項目簽訂了租賃協議176,222位於弗吉尼亞州麥克萊恩的一平方英尺辦公空間，用於新的公司總部。租約的最初期限是150月份。我們於2018年10月初步擁有新總部一期，並開始確認截至當日的租金費用。2019年2月，我們又擁有了一個28,805毗鄰的辦公空間有2平方英尺。

2020年1月，我們簽署了一項修正案，對總部租約的原始條款進行了調整。根據這項修正案，我們行使了擴大入住率的選擇權，增加了34,158一平方英尺的辦公空間。新增空間於2020年10月14日開始入駐。根據ASC 842的指導，租契有關修訂被視為對原有租賃的修改，並作為一份單獨的合同入賬，因為它代表了一項新的淨資產收益率(ROU)資產，而新空間的租賃成本是按現行市場價格收取的。從2020年7月1日起，我們接管了這個空間，開始確認租金費用，並記錄了$7.9在我們精簡的合併資產負債表上，有100萬ROU的資產和租賃負債。

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簡明合併財務報表附註
(未經審計)
2020年10月，我們全額支付了2.7根據一項允許我們隨時全額支付該等餘額的選擇權，我們的融資租賃項下未償還的本金餘額為100萬美元。於還款日期，該等資產的所有權已轉讓予吾等，相關租賃負債已註銷，所購資產的賬面價值已調整，資產由融資租賃重新分類至物業及設備，淨額計入壓縮綜合資產負債表。

下表列出了截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的租賃費用構成(單位：千)：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
經營租賃成本$1,659 $1,695 $4,984 $4,971 
融資租賃成本：
使用權資產攤銷— 373 — 1,118 
租賃負債利息— 41 — 138 
短期租賃成本23 85 77 465 
可變租賃成本947 1 1,744 218 
總計$2,629 $2,195 $6,805 $6,910 

截至2021年9月30日和2020年12月31日，與經營租賃相關的補充資產負債表信息如下(單位：千，租期和貼現率除外)：

自.起
2021年9月30日2020年12月31日
經營性使用權資產$29,218$30,659
經營租賃負債，流動$6,606$6,923
營業租賃負債，扣除當期部分後的淨額49,59251,194
經營租賃負債總額$56,198$58,117
加權平均剩餘租期(年)9.810.6
加權平均貼現率9.6 %9.6 %

截至2021年9月30日的三個月和九個月，運營ROU資產的攤銷總額為0.7300萬美元和300萬美元1.4分別為2000萬人。截至2020年9月30日的三個月和九個月，運營ROU資產的攤銷總額為0.4300萬美元和300萬美元1.3分別為2000萬人。

截至2021年9月30日的三個月和九個月，營業租賃負債的利息支出總計為$0.5300萬美元和300萬美元1.4分別為2000萬人。截至2020年9月30日的三個月和九個月，經營租賃負債的利息支出總計為$0.7300萬美元和300萬美元2.2分別為2000萬人。

截至2021年9月30日和2020年9月30日的9個月，與租賃相關的補充現金流信息如下(單位：千)：

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簡明合併財務報表附註
(未經審計)
截至9月30日的9個月，
20212020
為計量租賃負債所包括的金額支付的現金：
經營性租賃的經營性現金流出$5,295 $1,716 
融資租賃的經營性現金流出— 138 
融資租賃的現金流出融資— 1,080 

截至2021年9月30日，我們在不可取消租賃下的未來最低租賃承諾摘要如下(單位：千)：

經營租約
2021年(不包括截至2021年9月30日的九個月)
$626 
20228,450 
20238,311 
20248,634 
20259,330 
20269,366 
此後48,775 
租賃付款總額93,492 
減去：推定利息(37,294)
總計$56,198 

5.收購

2021年8月，我們完成了對流程挖掘軟件開發商拉納實驗室(Lana Labs)的收購，價格約為1美元30.72000萬美元，扣除收購的現金和債務後的淨額。此次收購是由於Lana Labs提供的產品具有吸引力，並促進了我們增強自動化平臺的目標。這筆交易的資金來自手頭的可用現金。

在收購的淨資產、承擔的負債、遞延所得税以及假設的基於收入和非收入的納税負債的公允價值最終確定之前，購買價格的分配是初步的。截至收購日期，收購價格分配給收購的資產和承擔的負債如下(以千為單位)：

獲得的現金$256 
其他流動資產86 
財產和設備59 
發達的技術6,819 
客户關係750 
商譽23,443 
其他非流動資產27 
收購的總資產31,440 
流動負債335 
非流動負債120 
承擔的總負債455 
取得的淨資產$30,985 
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簡明合併財務報表附註
(未經審計)

我們的可報告部門沒有因此次收購而發生變化。從收購日期到2021年9月30日，拉納實驗室的收入是微不足道的，税前淨虧損為美元。1.22000萬。與這筆交易相關的收購成本無關緊要。我們預計分配給商譽和無形資產的購買價格不能在税收方面扣除。

6.財產和設備，淨值

財產和設備，截至2021年9月30日和2020年12月31日，淨額包括以下內容(單位：千)：

2021年9月30日2020年12月31日
租賃權的改進$37,541 $36,263 
辦公傢俱和固定裝置2,526 2,521 
計算機硬件5,583 4,535 
計算機軟件1,353 1,352 
裝備109 49 
財產和設備，毛額47,112 44,720 
減去：累計折舊(12,832)(9,316)
財產和設備，淨值$34,280 $35,404 

折舊費用總額為$1.2300萬美元和300萬美元3.6截至2021年9月30日的三個月和九個月分別為2.5億美元。我們退休了$0.1在截至2021年9月30日的三個月和九個月內，租賃改善了1.8億美元，同樣記錄了$0.1截至2021年9月30日的三個月和九個月的處置虧損1.8億美元。

折舊費用總額為$1.4百萬美元和$4.2截至2020年9月30日的三個月和九個月為100萬美元。有幾個不是在截至2020年9月30日的三個月內記錄的處置。在截至2020年9月30日的9個月中，我們報廢了$1.3百萬美元的租賃改進，$0.1800萬美元的計算機硬件，以及0.1數以百萬計的辦公傢俱、固定裝置和設備。不是米納爾截至2020年9月30日的9個月錄得處置虧損。

7.應累算開支

截至2021年9月30日和2020年12月31日，應計費用包括以下內容(單位：千)：

2021年9月30日2020年12月31日
應計託管成本$2,006 $1,229 
應計法律費用1,975 760 
應計營銷和商展費用1,868 596 
應計第三方許可費957 570 
應計合同人工成本683 908 
應計可報銷員工費用481 231 
應計審計和税費256 370 
應計應繳税款— 527 
其他應計費用2,052 630 
總計$10,278 $5,821 

8.債項

信用額度

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2017年11月，我們達成了一項20.0與貸款人的100萬循環信貸額度。該設施將於2022年11月到期。我們可以選擇在循環信用額度上提取的金額是否按等於倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)或最優惠利率加上額外利差(由循環信用額度下借款的可獲得性決定)的浮動利率計息。額外的利差將在2.00%至2.50倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)預付款和1.00%至1.50在最優惠利率預付款的情況下為%。循環信貸額度包含一筆未使用的融資費，金額在0.15%和0.25循環信貸額度平均未使用部分的%，按季度支付。該協議包含某些慣常的肯定和否定公約，並要求我們保持(I)調整後的速成比率至少為1.35至1.00和(Ii)協議規定的金額和期間的最低調整後EBITDA。在信貸安排下借入的任何金額都以我們幾乎所有的資產為抵押。截至2021年9月30日，我們遵守了所有公約。截至2021年9月30日，我們有不是這一循環信用額度下的未償還借款，我們的未償還信用證總額為$。11.22000萬美元，與確保我們租賃的辦公空間有關。我們還將繼續監督倫敦銀行同業拆借利率向SOFR的過渡，這可能會導致我們現有的循環信貸額度的修改或修訂。

9.所得税

所得税撥備是根據本年度適用於當期税前收入的估計年度有效税率加上任何重大或不尋常項目、離散事件或税法變化的税收影響而計提的。我們的運營子公司面臨法定有效税率的風險，税率範圍為零到大約32%。我們運營子公司之間税前收入分配的波動可能會導致簡明合併財務報表中實際税率的波動。截至2021年9月30日的三個月和九個月，實際有效税率為(0.3)%和(0.7)%。截至2020年9月30日的三個月和九個月，實際有效税率為(7.6)%和(1.3)%。

我們根據ASC 740-10評估不確定的税收狀況。所得税中的不確定性會計。截至2021年9月30日，我們的未確認淨税收優惠總額為$2.32000萬美元，如果確認，將不會由於估值免税額而對實際税率產生淨影響。由於某些訴訟時效或税務審計結算到期而可能在未來12個月內減少的合理可能的未確認税收優惠的金額對我們的精簡合併財務報表並不重要。

我們在美國聯邦司法管轄區以及許多州和外國司法管轄區提交所得税申報單。2017至2020納税年度仍可供我們所屬的主要税務管轄區審查。我們目前沒有接受美國國税局(Internal Revenue Service)任何開放納税年度的審查。

10.股票薪酬

股權激勵計劃

2017年5月，我們的董事會通過了2017年股權激勵計劃，我們的股東批准了該計劃，該計劃自我們首次公開募股(IPO)的最終招股説明書之日起生效。2017年計劃規定向員工授予激勵性股票期權，並向員工(包括高管、非員工董事和顧問)授予非法定股票期權、限制性股票獎勵、RSU、股票增值權、基於業績的股票獎勵和其他形式的股權薪酬。我們最初預訂了6,421,442根據2017年計劃發行的A類普通股，包括421,442在2017年計劃生效時，根據我們的2007年股票期權計劃(“2007計劃”)仍可發行的股票。根據2017年計劃保留的股份數量增加，適用於最初根據2007年計劃授予的未償還獎勵到期或在行使之前被沒收的任何股份。由於2017年計劃的通過，不是根據2007年計劃，可能會提供更多贈款。截至2021年9月30日，有7,177,9092017年計劃預留髮行的A類普通股，其中4,077,122是可以發行的。

股票期權

我們使用Black-Scholes期權定價模型估計只包含服務條件的股票期權的公允價值，該模型要求使用主觀假設，包括期權的預期期限、標的股票的當前價格、預期股價波動、預期股息收益率和預期的無風險利率。
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(未經審計)
期權的期限。預期期限代表股票期權預期未償還的時間段。由於缺乏足夠的歷史行權數據來提供合理的基礎來估計股票期權的預期期限，我們使用簡化的方法來估計我們的股票期權的預期期限。在簡化方法下，期權的預期期限被推定為歸屬日期和合約期限結束之間的中間點。預期波動率是基於可比公司上市股票在股票期權估計預期期限內的歷史波動性。我們假設沒有股息收益率，因為預計近期不會支付股息，這與我們不支付股息的歷史一致。

2019年5月，我們的董事會授予了一項股票期權，以購買700,000根據2017年計劃，我們將A類普通股的股份授予我們的首席執行官(“2019年首席執行官授予”)，行使價為$33.98每股。2019年CEO Grant有資格基於我們A類普通股股價升值目標的實現而授予。具體地説，2019年首席執行官格蘭特在我們A類普通股收盤價達到或高於美元時授予84.63在一段等於或大於等於的期間內每股90連續歷日或發生控制權變更時，我們的A類普通股價值等於或大於$84.63內每股收益五年授權日的日期。2019年CEO Grant的公允價值是使用蒙特卡洛模擬確定的。在授予日，該獎項的公允價值為$。9.5百萬美元，並在派生服務期內攤銷2.6好幾年了。從2021年2月起，2019年CEO Grant滿足了被認為完全授予的所有條件。因此，我們加快了對大約$的確認。3.3在截至2021年9月30日的9個月中，股票薪酬支出為100萬美元。

下表彙總了截至2021年9月30日的9個月的股票期權活動：

股份數量加權平均行權價加權平均剩餘合約期限(年)合計內在價值(單位：千)
截至2021年1月1日未償還
3,399,240 $14.06 4.9$503,174 
授與— — — — 
練習(346,880)6.82 — 37,837 
過期(1,080)6.47 — — 
沒收(11,420)11.67 — — 
截至2021年9月30日未償還
3,039,860 $14.90 4.2$235,916 
可於2021年9月30日行使
2,844,040 $15.12 4.1$220,107 

有幾個不是在截至2021年9月30日和2020年9月30日的9個月內授予的股票期權。在截至2021年9月30日和2020年9月30日的9個月內，已授予的股票期權的總公允價值為1美元。10.7300萬美元和300萬美元1.4分別為百萬美元。截至2021年9月30日，與尚未確認的未歸屬股票期權相關的總薪酬成本為美元。0.12000萬美元，將在加權平均期間確認0.6好幾年了。

22
阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
限售股單位

下表彙總了截至2021年9月30日的9個月的RSU活動：

股份數量加權平均授予日期公允價值
截至2021年1月1日的未既得利益和未償還款項
1,165,003 $46.04 
授與275,699 123.54 
既得(137,498)45.18 
沒收(67,324)60.14 
截至2021年9月30日的未既得利益和未償還款項
1,235,880 62.67 

截至2021年9月30日，與未授權RSU相關的未確認補償成本總額接近差不多是$64.62000萬美元，將在加權平均期間確認2.2好幾年了。

下表按工具類型彙總了截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的基於股票的薪酬支出的組成部分(以千為單位)：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
RSU$4,997 $2,494 $13,405 $7,268 
股票期權47 992 3,820 3,123 
向董事會頒發普通股獎勵156 92 467 277 
基於股票的薪酬總費用$5,200 $3,578 $17,692 $10,668 

在截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的簡明綜合運營報表中，RSU、股票期權和向董事會發行普通股的基於股票的薪酬支出包括在以下行項目中(以千為單位)：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
收入成本
訂費$381 $236 $973 $678 
專業服務777 406 2,283 935 
運營費用
銷售和市場營銷1,448 427 3,753 1,837 
研發1,263 669 3,347 1,841 
一般事務和行政事務1,331 1,840 7,336 5,377 
基於股票的薪酬總費用$5,200 $3,578 $17,692 $10,668 

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阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
11.股東權益

截至2021年9月30日，我們已經授權500,000,000A類普通股和100,000,000B類普通股，每股面值$0.0001每股，其中39,667,317A類普通股和31,499,516發行併發行了B類普通股。除投票權和轉換權外，A類普通股和B類普通股持有人的權利相同。A類普通股持有人有權一每股投票權，B類普通股持有者有權十股東投票決定的所有事項的每股投票權。B類普通股的持有者對某些公司行為也有審批權。每股B類普通股可轉換為一A類普通股，由其持有人選擇，轉讓後將自動轉換，但某些例外情況除外。此外，在B類普通股流通股佔比低於10A類普通股的全部流通股將自動轉換為A類普通股。

12.普通股每股基本及攤薄虧損

在使用庫存股方法或IF-轉換方法之前，下列流通股已被排除在以下各個時期的稀釋加權平均流通股的計算範圍之外，因為它們具有反攤薄作用：

截至9月30日的三個月零九個月，
20212020
股票期權3,039,860 3,882,588 
非既有限制性股票單位1,235,880 1,110,438 

13.承擔及或有事項

合同保證和賠償義務

我們提供有限的產品保修。從歷史上看，根據這些規定支付的任何款項都是無關緊要的。我們還同意在正常業務過程中遵守標準的賠償條款。根據這些規定，我們同意賠償、保持和補償受補償方(通常是我們的客户)因任何第三方根據協議使用我們的產品或服務而提出的某些知識產權侵權索賠而遭受的損失。我們的合同賠償條款的期限通常在適用協議終止或到期後仍然有效。我們提供保險，承保與我們的服務相關的某些第三方索賠，並限制我們的風險敞口。我們從未為與這些賠償條款相關的訴訟辯護或解決索賠而產生費用。

最低購買承諾

2021年7月，我們與亞馬遜網絡服務(“AWS”)簽署了一項不可取消的雲託管安排，其中包含最低購買承諾的條款。具體地説，協議下的採購承諾總額為#美元。131.0在五年內達到400萬美元，包括$22.0第一年1000萬美元，$25.0第二年為2000萬美元，以及28.0第三年、第四年和第五年每年都有1000萬美元。根據協議支付的時間可能會有所不同，支付總額可能會超過最低限額，具體取決於所使用的服務量。

除AWS合同外，我們還有其他不可取消的訂閲軟件產品協議，其中包含規定最低購買承諾的條款。然而，這些合同下的年度採購承諾，無論是單獨的還是總體上，對我們的精簡綜合財務報表都是無關緊要的。

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阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
信用證

在2021年9月30日和2020年12月31日，我們每一次都有總計美元的未償還信用證。11.22000萬美元，與確保我們租賃的辦公空間有關。所有信用證均由我們的借款安排擔保，如附註8所述。

法律

我們不時會受到法律、法規和其他在正常業務過程中出現的訴訟和索賠的約束。沒有任何問題或解決方案預期會對我們的簡明綜合財務報表產生重大不利影響。

14.細分市場和地理信息

我們認為經營部門是我們業務的組成部分，我們的首席運營決策者(“CODM”)可以獲得單獨的財務信息，並定期對其進行評估。我們的CODM是我們的首席執行官，在決定如何分配資源和評估業績時，會在綜合的基礎上審查財務信息。因此，我們已經確定我們有一個單一的報告部門和運營單位結構。

下表按地理位置彙總了截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月和九個月的收入(單位：千)：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
國內$62,815 $52,424 $176,801 $147,070 
國際29,602 24,880 87,470 75,873 
總計$92,417 $77,304 $264,271 $222,943 

關於地理信息，收入根據客户的合同地址歸於各自的地理位置。在截至2021年9月30日的三個月和九個月裏，沒有任何一個外國國家的收入佔我們總收入的10%以上。來自英國客户的收入為13.6%和12.8分別佔我們截至2020年9月30日的三個月和九個月總收入的%。在截至2020年9月30日的三個月和九個月裏，沒有其他國家的總收入超過我們總收入的10%。截至2021年9月30日和2020年12月31日，我們幾乎所有的長期資產都在美國持有。

15.投資和公允價值計量

公允價值計量

我們使用三層公允價值層次來分類和披露所有以公允價值經常性計量的資產和負債，以及以公允價值非經常性基礎計量的資產和負債，在初始計量之後的期間內進行分類和披露。該層次結構要求我們在確定公允價值時使用可觀察到的輸入，並最大限度地減少使用不可觀察到的輸入。這三個層次的定義如下：

•1級。以相同資產或負債的活躍市場未調整報價為基礎的可觀察投入；

•二級。除活躍市場報價外，可直接或間接觀察到的其他投入；*和

•第三級。這些看不到的投入很少或根本沒有市場數據，這需要我們制定自己的假設。

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阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
公允價值體系中資產或負債的公允價值計量水平基於對公允價值計量有重要意義的任何投入中的最低水平。估值技術最大限度地利用了相關的可觀察到的投入，最大限度地減少了不可觀察到的投入的使用。截至2021年9月30日和2020年12月31日，沒有使用重大不可觀察投入以公允價值經常性計量的工具。

可用於計量公允價值的估值技術如下：

•市場法-使用涉及相同或可比資產或負債的市場交易產生的價格和其他相關信息；

•收益法-使用估值技術，根據當前市場對未來金額的預期，將未來金額轉換為單一現值；

•成本法-基於當前替換資產服務能力所需的金額(即重置成本)。

截至2021年9月30日和2020年12月31日，我們的現金和現金等價物、應收賬款、應付賬款和應計費用的賬面價值接近公允價值，因為這些工具的期限相對較短。

投資

我們的投資組合主要包括歸類為可供出售的債務投資。除暫時性減值外，可供出售證券的公允價值變動計入其他全面收益(虧損)。截至2021年9月30日，我們的投資組成部分如下(以千為單位)：

截至2021年9月30日
公允價值計量資產負債表分類
公允價值水平成本基礎未實現收益(虧損)市場價值現金和現金等價物短期投資與有價證券長期投資
貨幣市場基金1級$59,394 $— $59,394 $59,394 $— $— 
美國國債1級16,364 2 16,366 — 16,366 — 
商業票據2級10,976 — 10,976 — 10,976 — 
公司債券2級12,779 2 12,781 — 12,781 — 
資產支持證券2級21,256 5 21,261 — 21,261 — 
總投資$120,769 $9 $120,778 $59,394 $61,384 $— 

截至2020年12月31日，我們的投資包括以下內容(單位：千)：

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阿皮安公司及其子公司
簡明合併財務報表附註
(未經審計)
截至2020年12月31日
公允價值計量資產負債表分類
公允價值水平成本基礎未實現收益(虧損)市場價值現金和現金等價物短期投資與有價證券長期投資
貨幣市場基金1級$27,150 $— $27,150 $27,150 $— $— 
美國國債1級24,445 (3)24,442 — 16,273 8,169 
商業票據2級76,905 — 76,905 16,493 60,412 — 
公司債券2級34,738 (11)34,727 — 27,542 7,185 
資產支持證券2級26,373 (8)26,365 — 5,599 20,766 
總投資$189,611 $(22)$189,589 $43,643 $109,826 $36,120 

在截至2021年9月30日的3個月和9個月裏，任何時候都沒有持有3級資產。此外，在截至2021年9月30日的三個月和九個月內，1級和2級之間沒有轉移。

截至2021年9月30日，按合同到期日計算的債務證券的攤餘成本基礎和公允價值如下(單位：千)：

截至2021年9月30日
成本基礎公允價值
在一年或更短的時間內到期$120,769 $120,778 

實際到期日可能與上表中的合同到期日不同，因為借款人有權催繳或預付某些債務。

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項目2.管理層對財務狀況和經營成果的討論和分析

以下對我們財務狀況和經營結果的討論和分析應與(1)本季度報告中其他地方的10-Q表格中出現的我們的簡明合併財務報表和相關説明以及(2)經審計的綜合財務報表和相關説明以及管理層對截至2020年12月31日的年度財務狀況和經營結果的討論和分析一起閲讀，這些報表包括在我們於2021年2月18日提交給美國證券交易委員會(SEC)或美國證券交易委員會(Sequoia Capital)的10-K表格年度報告中。

這份關於Form 10-Q的季度報告包含符合1933年證券法(修訂後)第27A條或證券法和1934年證券交易法(修訂後)第21E條或交易法含義的“前瞻性陳述”。這些陳述通常通過使用“預期”、“相信”、“繼續”、“可能”、“估計”、“期望”、“打算”、“可能”、“計劃”、“項目”、“將會”或這些詞語的否定或複數或類似的表達或變體來識別，包括關於我們未來財務和經營業績的陳述、預期擴大使用合作伙伴提供專業服務的陳述、訂閲收入佔總收入的百分比的增加，毛利率在短期內的波動和毛利率的改善，我們未來的資本需求，以及新冠肺炎大流行(包括出現新的新冠肺炎變異株)可能對我們的業務、財務狀況、經營業績、整體支出水平的變化和全球經濟的波動性產生的不確定的負面影響。此類前瞻性陳述會受到許多風險、不確定性、假設和其他因素的影響，這些風險、不確定性、假設和其他因素可能會導致實際結果和某些事件的時間與前瞻性陳述明示或暗示的未來結果大不相同。可能導致或導致此類差異的因素包括但不限於本文中確定的因素以及在我們提交給美國證券交易委員會的2021年2月18日提交給美國證券交易委員會的10-K表格年度報告第I部分第1A項“風險因素”一節以及我們提交給美國證券交易委員會的其他文件中討論的那些因素。你不應該依賴前瞻性陳述作為對未來事件的預測。更有甚者, 此類前瞻性陳述僅説明截至本報告日期。除非法律另有要求，否則我們沒有義務更新任何前瞻性陳述，以反映此類陳述發佈之日之後的事件或情況。

概述

我們通過低代碼自動化平臺幫助組織快速構建應用程序和工作流。Appian將人員、技術和數據整合到一個工作流程中，可以幫助公司最大限度地利用其資源並改善業務結果。世界上許多最大的組織都使用Appian應用程序來改善客户體驗、實現卓越的運營，並簡化全球風險管理和合規。

藉助我們的平臺，組織可以通過我們直觀的可視化界面快速輕鬆地設計、構建和實施功能強大的企業級自定義應用程序，只需很少或根本不需要編碼。我們的客户已使用基於我們平臺構建的應用程序啟動新的業務線，自動化重要的員工工作流程，管理複雜的交易平臺，加快藥品開發，並建立全球採購系統。有了我們的平臺，決策者可以通過消除與傳統軟件開發方法相關的大部分複雜性和許多挑戰，重新設想他們的產品、服務、流程和客户交互。

我們的大部分收入來自訂閲銷售，其中包括(1)與維護和支持以及託管服務捆綁在一起的SaaS訂閲，以及(2)與維護和支持捆綁在一起的定期許可訂閲。我們的訂閲費主要基於訪問和使用我們平臺上構建的應用程序的用户數，或者基於非用户的單個應用程序許可證。我們的客户合同條款一般從一年到三年不等，大多數規定按年、按季或按月預付款。由於我們計費條款的多變性以及我們的客户購買額外訂閲的間歇性，我們不認為在給定時期內我們遞延收入的變化與我們的收入增長直接相關。

自成立以來，我們對客户成功組織進行了投資，以幫助確保客户能夠在我們的平臺上構建和部署應用程序。我們與畢馬威(KPMG)、普華永道(PwC)、埃森哲(Accenture)和德勤(Deloitte)有幾個戰略合作伙伴關係，讓他們將客户推薦給我們，以便購買訂閲，然後使用我們的平臺直接向客户提供專業服務。我們打算進一步擴大我們的戰略合作伙伴基礎，以提供更廣泛的客户覆蓋範圍和解決方案交付能力。此外，隨着時間的推移，我們預計專業服務收入佔總收入的百分比將會下降，因為我們越來越依賴戰略合作伙伴來幫助客户部署我們的軟件。我們相信我們的
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對專業服務的投資，包括戰略合作伙伴圍繞Appian建立業務，將推動我們平臺的更多采用。

我們的客户包括金融服務、政府、生命科學、保險、媒體、製造、能源、醫療保健、電信和運輸機構。一般來説，我們的銷售團隊針對的是員工超過2000人、年收入20億美元的組織。截至2021年9月30日的三個月和九個月，來自政府機構的收入分別佔我們總收入的19.2%和20.0%，而截至2020年9月30日的三個月和九個月，來自政府機構的收入分別佔我們總收入的19.9%和17.9%。在截至2021年9月30日或2020年9月30日的三個月和九個月裏，沒有任何單一的最終客户佔我們總收入的10%以上。

我們的平臺支持多種語言，以促進跨國組織的協作和應對挑戰。我們在全球範圍內提供我們的平臺。在截至2021年9月30日的三個月和九個月中，我們總收入的32.0%和33.1%分別來自美國以外的客户，而截至2020年9月30日的三個月和九個月的這一比例分別為32.2%和34.0%。截至2021年9月30日，我們在13個國家開展業務。我們相信，我們有一個重要的機會來擴大我們的國際足跡。我們正在投資新的地區，包括通過投資於直接和間接銷售渠道、專業服務以及客户支持和實施合作伙伴。

最新發展動態

新冠肺炎

從2019年末到2021年，新型冠狀病毒病(新冠肺炎)的爆發已導致宣佈全球大流行，並對地方、國家和全球範圍內幾乎所有部門和行業的經濟活動產生了不利影響。新冠肺炎對經濟和我們業務的影響，包括新冠肺炎新變異株的出現，繼續是一個不穩定的局面。

在運營方面，我們在此期間仍然專注於支持我們的客户、員工和社區。在疫情爆發之初，我們迅速做出反應，採取了虛擬企業戰略，使我們的大多數員工能夠在家中高效工作，同時繼續保護我們團隊的健康和安全，支持我們的客户，並降低風險。2021年第三季度，我們宣佈了一項選項，允許我們的員工返回選定司法管轄區的辦公室，如果他們選擇這樣做的話。我們仍然專注於確保客户的連續性，並繼續像往常一樣開展業務，對員工差旅、員工工作地點和營銷活動進行必要或明智的修改。

此外，在2021年第三季度，美國政府宣佈了一項任務，要求與聯邦政府有業務往來的個人和承包商接種新冠肺炎疫苗。雖然任務的要求在繼續演變，但截至2021年9月30日，我們預計任務不會對我們的業務產生實質性影響。

截至2021年9月30日，我們還沒有看到新冠肺炎對我們的財務狀況、運營業績以及現金流和流動性產生有意義的不利影響。雖然我們歷史上創造了大部分收入的垂直市場到目前為止受到新冠肺炎的影響較小，但由於對我們產品和服務的需求減少以及銷售週期延長，2021年及以後的財務狀況和運營結果可能會受到影響。新冠肺炎及其任何變異株對我們業務的最終影響目前無法估量，將在很大程度上取決於許多我們無法控制的因素，包括疫情的範圍和持續時間，以及全球政府和公眾可能採取的任何緩解措施。

我們的商業模式

我們的業務模式側重於最大化客户關係的終生價值，這是客户部署我們平臺的持續時間以及客户購買我們平臺的價格和訂閲數量的函數。我們招致了大量的客户獲取成本，包括與聘用新銷售代表相關的費用(考慮到我們的銷售週期長度，他們可能需要長達一年的時間才能實現生產)，以及營銷成本，除銷售佣金外，所有這些成本都作為已發生的費用計入費用。

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影響我們業績的關鍵因素

以下是影響我們業績的幾個關鍵因素：

•我們平臺的市場接受度。我們擴大客户基礎和推動市場採用我們平臺的能力受到組織數字化轉型速度的影響。我們預計我們的收入增長將主要由我們平臺的採用和滲透速度推動。我們提供領先的定製軟件自動化平臺，並打算繼續投資以擴大我們的客户基礎。潛在客户認識到對低代碼級軟件的需求程度，使組織能夠進行數字化轉型，隨後分配預算美元購買我們的軟件，這將推動我們獲得新客户並增加對現有客户的銷售額，這反過來將影響我們未來的財務業績。

•我們客户羣的增長。我們相信我們有很大的機會來擴大我們的客户基礎。我們將客户定義為自指定測量日期起擁有與永久軟件許可證相關的有效訂閲或維護和支持合同的實體。此外，我們將新客户定義為在指定測量日期的一個日曆年內簽訂第一個有效訂閲或維護和支持合同的實體，而現有客户定義為自指定測量日期起至少一個日曆年保持有效訂閲或維護和支持合同的實體。就我們與共同控制下的一個或多個實體簽訂的合同而言，我們將這些實體視為單獨的客户。我們一直在積極投資，並打算繼續投資於我們的銷售隊伍，以推動對新客户的銷售。我們繼續進行投資，以增強我們在金融服務、政府和生命科學等關鍵行業垂直領域的銷售和營銷組織的專業知識。此外，我們還與與正在進行數字化轉型的組織合作的戰略合作伙伴建立了關係。我們繼續擴大客户基礎的能力在一定程度上取決於我們在競爭日益激烈的市場中脱穎而出的能力。

•對現有客户的進一步滲透。我們的銷售團隊尋求通過向我們的平臺增加新用户來從現有客户那裏獲得額外收入。我們的許多客户從構建單個應用程序開始，然後發展到在我們的平臺上構建數十個應用程序。一般來説，在我們的平臺上開發新的應用程序會導致我們在一個組織內擴大用户基礎，並相應增加我們的收入，因為我們是按用户付費或通過非基於用户的單一應用程序許可證收取訂閲費。作為這一“土地和擴張”戰略的結果，我們從我們的客户羣中獲得了顯著的額外收入。我們向現有客户增加銷售額的能力將取決於許多因素，包括我們的銷售隊伍和專業服務團隊的規模、客户對我們的平臺和專業服務的滿意度、定價、經濟狀況以及客户的整體消費水平。我們還重新調整了一些專業服務人員的工作重點，使其成為客户成功經理。他們的角色是確保客户從我們的平臺實現價值，並支持“土地和擴展”戰略，而不是提供計費小時數。

•訂閲費和專業服務收入的混合。我們相信，我們的專業服務推動了客户的成功，並促進了客户對我們平臺的採用。在客户部署的初始階段，我們通常會在構建應用程序和培訓方面提供比部署後期更多的支持，通常的參與期為2至6個月。與此同時，我們的許多客户過去只為有限的潛在最終用户購買訂閲。由於這些因素，在初始部署期間，與專業服務相關的客户總收入的比例相對較高。隨着時間的推移，隨着與用户部署相關的專業服務需求的減少和最終用户數量的增加，我們預計訂閲收入佔總收入的百分比將會增加。此外，我們繼續擴大我們的戰略合作伙伴基礎，以提供更廣泛的客户覆蓋範圍和解決方案交付能力。這些合作伙伴針對他們簽署的任何新服務合同提供專業服務。隨着合作伙伴使用範圍的擴大，我們預計訂閲在我們總收入中所佔的比例將隨着時間的推移而相對於專業服務有所增加。截至2021年9月30日的三個月和九個月，我們收入的72.8%和71.1%分別來自訂閲銷售，其餘的27.2%和28.9%分別來自專業服務的銷售。截至2020年9月30日的三個月和九個月，我們收入的65.7%和64.0%分別來自訂閲銷售，其餘的34.3%和36.0%分別來自專業服務的銷售。

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•對增長的投資。我們已經並計劃繼續進行長期增長投資，包括對我們的平臺和基礎設施的投資，以不斷最大限度地提高平臺的功能和簡單性，以滿足客户不斷變化的需求，並利用我們的市場機遇。此外，我們還將繼續尋求戰略收購，以增強我們的產品供應。我們還打算繼續投資於銷售和營銷，因為我們進一步擴大了我們的銷售團隊，增加了我們的營銷活動，並擴大了我們的國際業務。

關鍵指標

我們監控以下指標，以幫助我們衡量和評估我們的運營效率。所有的美元金額都是以千為單位表示的。

雲訂閲收入

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
雲訂閲收入$46,699 $34,312 $128,238 $92,282 

雲訂閲收入包括與維護、支持和託管服務捆綁在一起的SaaS訂閲。我們通常按用户或通過非基於用户的單一應用程序許可證銷售SaaS訂閲。因此，我們為任何客户提供的雲訂閲收入主要取決於訪問和使用我們平臺上構建的應用程序的用户數量或購買的應用程序許可證數量，以及支付的價格。我們相信，不斷增加的雲訂閲收入反映了對我們平臺的需求、我們解決方案市場的增長速度、我們銷售隊伍的生產力以及我們在擴大客户羣方面的戰略關係，以及我們進一步滲透現有客户羣的能力。

雲訂閲收入保留率

截至9月30日，
20212020
雲訂閲收入保留率117 %115 %

我們成功的一個關鍵因素是續簽和擴大與現有客户的訂閲協議。我們根據與我們合作至少一年的一組客户來計算這一指標。為了計算特定往績12個月期間的雲訂閲收入保留率，我們首先建立前一個往績12個月期間的經常性雲訂閲收入。這實際上代表了我們預計在當前12個月的往績期間，從前12個月的客户隊列中獲得的經常性美元，而不會出現任何擴張或收縮。隨後，我們從前12個月期間的客户隊列中衡量當前落後12個月期間的經常性雲訂閲收入。然後，雲訂閲收入保留率的計算方法是將當前往績12個月期間的經常性雲訂閲收入總和除以前一個往績12個月期間的累加經常性雲訂閲收入。此計算包括客户未續訂、定價變化以及我們平臺上用户數量增長對我們收入的影響。我們的雲訂閲收入留存率可能會因任何給定時期的大客户合同而在不同時期波動。由於與2020年前9個月相比，2021年前9個月的追加銷售率有所提高，雲訂閲收入保留率同比增加。

運營結果的關鍵組成部分

收入

我們主要通過銷售我們平臺的訂閲以及專業服務來獲得收入。我們通常以按用户為基礎或通過非基於用户的單一應用程序許可證來銷售我們的軟件。我們通常按年、按季或按月向客户收費，並提前收取我們平臺的訂閲費。在某些情況下，我們要求客户預先支付全部合同金額。

31
我們的收入包括以下內容：

訂費

訂閲收入主要來自：

•與維護、支持和託管服務捆綁在一起的SaaS訂閲；以及

•與維護和支持捆綁在一起的本地定期許可證訂閲。

我們的維護和支持協議為客户提供了在維護和支持協議期限內根據具體時間和條件發佈未指明的軟件升級、維護版本和補丁的權利，以及獲得技術支持的權利。當客户希望在其自己的基礎設施內自行管理我們平臺的部署時，可提供本地定期許可證訂閲。當我們的平臺作為SaaS訂用交付時，我們會在第三方託管的數據中心管理他們的運營需求。

專業服務

我們的專業服務收入包括與我們平臺相關的諮詢服務費用，包括應用程序開發、部署幫助和培訓。隨着時間的推移，隨着與用户部署相關的專業服務需求的減少和最終用户數量的增加，我們預計專業服務收入佔總收入的百分比將會下降。此外，如果新冠肺炎疫情導致我們採購的新客户減少，專業服務收入可能會受到負面影響。

我們有幾個戰略合作伙伴，包括與畢馬威、普華永道、埃森哲和德勤。我們與戰略合作伙伴的協議是無限期的，為方便起見，任何一方都可以終止。我們打算進一步擴大我們的戰略合作伙伴基礎，以提供更廣泛的客户覆蓋範圍和解決方案交付能力。這些合作伙伴將軟件訂用客户推薦給我們，並通常就他們發起的任何新服務合同提供專業服務，從而在不改變我們的專業服務收入的情況下增加我們的訂用收入。隨着我們擴大戰略合作伙伴網絡，我們預計專業服務收入佔總收入的百分比將隨着時間的推移而下降，因為我們的戰略合作伙伴可能會提供與我們銷售的軟件訂閲相關的專業服務。如果我們越來越依賴我們的網絡來獲得新客户，專業服務收入也可能以絕對美元計算下降。

收入成本

訂費

訂閲收入成本主要包括向我們的第三方託管主機提供商和其他第三方服務提供商支付的費用、人員成本(包括我們技術運營和客户支持團隊的工資和福利)以及分配的設施成本和管理費用。我們預計，在可預見的未來，隨着我們客户羣的增長，以絕對美元計算的收入成本將繼續增加。

專業服務

專業服務收入成本包括提供我們的專業服務和培訓的所有直接和間接成本，包括我們全球專業服務和培訓人員的員工薪酬、第三方承包商成本、分配的設施成本和管理費用，以及差旅和住宿等應收費用的成本。簽訂獨立銷售的重大專業服務協議的時間不可預測，可能導致我們的專業服務成本大幅波動，進而可能影響我們的季度財務業績以及分配的設施成本和管理費用。

毛利率

毛利和毛利，或毛利佔總收入的百分比，已經並將繼續受到各種因素的影響，包括SaaS訂閲和內部部署定期許可訂閲的組合，
32
訂閲收入和專業服務收入、訂閲定價、與第三方託管設施相關的成本，以及我們擴展專業服務以支持未來增長的程度。基於上述因素，我們的毛利可能會在不同時期波動。

訂閲毛利

訂閲毛利率主要受訂閲收入的增長與支持此類收入的成本增長和時機的影響。我們預計將繼續投資於客户支持和SaaS運營，以支持我們業務的增長，預計這些投資的時機將導致訂閲毛利率在短期內波動，但隨着時間的推移會有所改善。

專業服務毛利

專業服務毛利率受到我們專業服務收入增長的影響，與我們繼續投資於業務增長的客户成功組織的成本增長和時機相比。專業服務毛利還受分包商和合作夥伴提供的服務數量的影響，而不是受內部資源的影響。2020年，我們降低了分包商的使用率，新冠肺炎疫情導致面對面的專業服務參與和部署減少，這兩種情況都降低了某些類別的費用並提高了專業服務利潤率。2021年，這些利潤率已經開始正常化，但基於上述因素以及與我們無法控制的新冠肺炎大流行相關的不確定性，這些利潤率仍會出現波動。
運營費用

運營費用包括銷售和營銷、研發以及一般和管理費用。工資、獎金和其他與人事相關的成本是這些費用類別中最重要的組成部分。總體而言，隨着我們投入資源發展我們的各個團隊，我們的運營費用預計將繼續增加。

銷售和營銷費用

銷售和營銷費用主要包括人員成本，包括工資、獎金、佣金、股票薪酬和其他與銷售團隊相關的人員成本。這一類別的額外費用包括旅行和娛樂、營銷活動和促銷活動、分包費以及分配的設施成本和管理費用。

為了繼續擴大我們的業務、地理足跡和品牌知名度，我們預計將通過增加銷售和客户管理團隊的數量，繼續在銷售和營銷方面投入資源。因此，我們預計銷售和營銷費用將以絕對美元計算增加，因為我們將繼續投資以獲取新客户，並在現有客户羣中進一步擴大我們平臺的使用。

研發費用

研發費用主要包括開發和增強我們平臺的員工的人事成本，包括工資、獎金、股票薪酬和其他人事成本。還包括非人員成本，如轉包給第三方開發資源的諮詢和專業費用、分配的設施成本和管理費用。

我們的研發努力集中在提高我們軟件平臺的速度和能力上。我們預計研發費用將繼續增加，因為它們對保持和提高應用程序的質量以及我們的競爭地位至關重要。

一般和行政費用

一般和行政費用主要包括人事成本，包括我們的行政、法律、信息技術、人力資源、財務和會計員工以及我們的高管的工資、獎金、股票薪酬和其他人事成本。此類別中包括的其他費用是非人事費用，例如
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與差旅相關的費用、承包費和專業費、審計費、税務費和律師費、保險和其他公司費用、分配的設施成本和間接費用、壞賬費用以及折舊和攤銷成本。

我們預計，隨着我們繼續支持我們的增長，我們的一般和行政費用(以絕對美元計算)將會增加。

其他(收入)費用

其他(收入)費用，淨額

除其他(收入)支出外，淨額主要包括與外幣匯率變化有關的未實現和已實現損益、我們的現金和現金等價物和投資的利息收入、處置財產和設備的損益以及與我們的核心業務運營無關的其他收入或支出來源。

利息支出

利息支出主要包括我們債務的利息、未使用的信貸融資費和信用證的承諾費。

經營成果

下表列出了我們的精簡合併運營報表數據(以千為單位)：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
收入
訂費$67,240 $50,760 $187,952 $142,614 
專業服務25,177 26,544 76,319 80,329 
總收入92,417 77,304 264,271 222,943 
收入成本(1)
訂費7,092 5,101 19,806 15,185 
專業服務19,415 16,450 56,065 51,641 
總收入成本26,507 21,551 75,871 66,826 
毛利65,910 55,753 188,400 156,117 
運營費用(1)
銷售和市場營銷42,071 31,633 118,575 94,891 
研發26,510 18,150 71,062 51,366 
一般事務和行政事務20,226 13,485 56,726 38,076 
總運營費用88,807 63,268 246,363 184,333 
營業虧損(22,897)(7,515)(57,963)(28,216)
其他費用(收入)
其他費用(收入)，淨額2,329 (4,277)4,141 (1,845)
利息支出72 119 233 390 
其他費用(收入)合計2,401 (4,158)4,374 (1,455)
所得税前虧損(25,298)(3,357)(62,337)(26,761)
所得税費用86 255 459 335 
淨損失$(25,384)$(3,612)$(62,796)$(27,096)
(1) 基於股票的薪酬作為這些行項目的組成部分如下：

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截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
收入成本
訂費$381 $236 $973 $678 
專業服務777 406 2,283 935 
運營費用
銷售和市場營銷1,448 427 3,753 1,837 
研發1,263 669 3,347 1,841 
一般事務和行政事務1,331 1,840 7,336 5,377 
基於股票的薪酬總費用$5,200 $3,578 $17,692 $10,668 

下表列出了我們的簡明合併運營報表數據，以總收入的百分比表示：

截至9月30日的三個月，截至9月30日的9個月，
2021202020212020
收入
訂費72.8 %65.7 %71.1 %64.0 %
專業服務27.2 34.3 28.9 36.0 
總收入100.0 100.0 100.0 100.0 
收入成本
訂費7.7 6.6 7.5 6.8 
專業服務21.0 21.3 21.2 23.2 
總收入成本28.7 27.9 28.7 30.0 
毛利71.3 72.1 71.3 70.0 
運營費用
銷售和市場營銷45.5 40.9 44.9 42.6 
研發28.7 23.5 26.9 23.0 
一般事務和行政事務21.9 17.4 21.5 17.1 
總運營費用96.1 81.8 93.2 82.7 
營業虧損(24.8)(9.7)(21.9)(12.7)
其他費用(收入)
其他費用(收入)，淨額2.5 (5.5)1.6 (0.8)
利息支出0.1 0.2 0.1 0.2 
其他費用(收入)合計2.6 (5.4)1.7 (0.7)
所得税前虧損(27.4)(4.3)(23.6)(12.0)
所得税費用0.1 0.3 0.2 0.2 
淨損失(27.5)%(4.7)%(23.8)%(12.2)%

截至2021年9月30日和2020年9月30日的三個月比較

35
收入
截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
收入
訂費$67,240 $50,760 32.5 %
專業服務25,177 26,544 (5.1)%
總收入$92,417 $77,304 19.6 %

在截至2021年9月30日的三個月中，由於我們的訂閲收入增加了1650萬美元，與2020年同期相比，總收入增加了1510萬美元，增幅為19.6%，但這部分被我們專業服務收入減少的140萬美元所抵消。訂閲收入的增長在很大程度上是由於雲訂閲收入增加了1240萬美元，內部訂閲收入增加了330萬美元。關於新客户和現有客户，訂閲收入增加了1090萬美元，原因是擴展部署和向現有客户銷售額外訂閲的相應銷售，而其餘560萬美元的增加是向新客户銷售訂閲的結果。專業服務收入減少的主要原因是，現有客户的收入減少了860萬美元，但對新客户的銷售額增加了720萬美元，大大抵消了這一減少。與2020年同期相比，我們在截至2021年9月30日的三個月中使用更多合作伙伴提供專業服務，這影響了我們的專業服務收入，這導致我們的訂閲收入增加，而我們的專業服務收入沒有任何變化。

收入成本

截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
收入成本
訂費$7,092 $5,101 39.0 %
專業服務19,415 16,450 18.0 %
總收入成本$26,507 $21,551 23.0 %
訂閲毛利89.5 %90.0 %
專業服務毛利率22.9 %38.0 %
總毛利率71.3 %72.1 %
 
與2020年同期相比，截至2021年9月30日的三個月收入成本增加了500萬美元，增幅為23.0%，這主要是由於專業服務和產品支持人員成本增加了380萬美元，其他收入成本增加了120萬美元，設施和間接管理成本增加了70萬美元。這些增加被承包商費用減少90萬美元部分抵消。由於從2020年9月30日到2021年9月30日，專業服務和產品支持人員人數增加了19.0%，加上股票薪酬增加了50萬美元，導致人員成本增加。其他收入成本的增加是由於託管成本增加，因為在截至2021年9月30日的三個月中，我們的雲產品的銷售額有所增加。設施和間接費用的增加主要是由於與我們的增長直接相關的某些分配成本的增加，例如寫字樓、人力資源成本和信息技術基礎設施的支出。與2020年同期相比，在截至2021年9月30日的三個月中，承包商成本有所下降，原因是轉包商在專業服務項目中的使用量減少。

截至2021年9月30日的三個月，訂閲毛利率為89.5%，而2020年同期為90.0%。下降的原因是託管成本增加，因為我們的雲產品銷售額增加，以及人員成本增加，但與截至2020年9月30日的三個月相比，截至2021年9月30日的三個月的訂閲收入增加抵消了這一影響。這三個月的專業服務毛利率為22.9%。
36
截至2021年9月30日，與2020年同期的38.0%相比，這主要是由於可比時期人事和人力資源成本上升，加上專業服務收入下降。此外，在截至2020年9月30日的三個月中，面對面的專業服務項目和部署減少，導致前一年的利潤率暫時提高。這些影響被專業服務業務分包商使用量的減少部分抵消。主要由於專業服務收入成本增加，加上專業服務收入下降，截至2021年9月30日的三個月毛利率略降至71.3%，而2020年同期為72.1%。

銷售和營銷費用

截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
銷售和市場營銷$42,071$31,63333.0 %
收入的%45.5 %40.9 %
 
在截至2021年9月30日的三個月裏，與2020年同期相比，銷售和營銷費用增加了1040萬美元，增幅為33.0%，這主要是由於銷售和營銷人員成本增加了740萬美元，設施和管理費用增加了160萬美元，營銷成本增加了100萬美元，專業費用增加了50萬美元。人員成本增加的原因是，從2020年9月30日到2021年9月30日，銷售和營銷人員人數增加了21.2%，訂閲收入增長推動的銷售佣金增加，以及基於股票的薪酬支出增加了100萬美元。設施和管理費用增加的原因是為支持我們的增長而增加的信息技術支出，以及更高的人力資源成本以及更多的旅行和娛樂費用。營銷成本增加的原因是，與截至2020年9月30日的三個月相比，在截至2021年9月30日的三個月內舉辦的營銷活動數量增加，以及在營銷材料上的支出增加。由於增加了對第三方營銷顧問的使用，專業費用增加。

研發費用

截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
研發$26,510$18,15046.1 %
收入的%28.7 %23.5 %

在截至2021年9月30日的三個月裏，研發費用與2020年同期相比增加了840萬美元，增幅為46.1%，這主要是由於研發人員成本增加了680萬美元，設施和管理費用增加了120萬美元，專業費用增加了40萬美元。由於研發人員人數從2020年9月30日到2021年9月30日增加了33.3%，以及基於股票的薪酬支出增加了60萬美元，人員成本增加了。設施和管理費用增加，原因是信息技術支出增加和人力資源成本增加，以支持我們的增長。由於諮詢費增加，專業費用增加。

一般和行政費用

37
截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
一般和行政費用$20,226$13,48550.0 %
收入的%21.9 %17.4 %
 
在截至2021年9月30日的三個月裏，與2020年同期相比，一般和行政費用增加了670萬美元，增幅為50.0%，這主要是由於專業費用增加了420萬美元，一般和行政人員成本增加了210萬美元，設施和管理費用增加了30萬美元。專業費用增加的主要原因是與兩起獨立訴訟有關的律師費增加，一起涉及互惠虛假廣告和與競爭對手的相關索賠，另一起涉及努力執行我們的知識產權。由於從2020年9月30日到2021年9月30日，一般和行政人員人數增加了12.2%，導致人員成本增加，部分被基於股票的薪酬支出減少50萬美元所抵消。設施和管理費用增加的主要原因是與我們的增長相關的某些已分配成本的增加，如信息技術支出、人力資源成本和與辦公相關的支出。此外，由於我們收購Lana Labs帶來的無形資產增加，攤銷費用增加了20萬美元。

其他費用(收入)，淨額

截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
其他費用(收入)，淨額$2,329$(4,277)***
收入的%2.5 %(5.5)%
*-表示沒有意義的百分比

截至2021年9月30日的三個月，其他支出為230萬美元，而截至2020年9月30日的三個月的其他收入為430萬美元。這一變化主要是由於截至2021年9月30日的三個月外匯損失230萬美元，而截至2020年9月30日的三個月外匯收益為330萬美元。此外，在截至2020年9月30日的三個月裏，我們確認了100萬美元的其他收入，這是由於我們實現了某些創造就業機會和資本投資目標而收到的州政府支付的款項。外匯損失的增加主要是由於截至2021年9月30日的三個月中，與2020年同期相比，歐元和瑞士法郎對美元的匯率波動。

利息支出

截至9月30日的三個月，
20212020%變化
(千美元)
利息支出$72 $119 (39.5)%
收入的%0.1 %0.2 %

與2020年同期相比，截至2021年9月30日的三個月的利息支出名義上有所下降，主要是因為未償還信用證的承諾費較低。

截至2021年9月30日和2020年9月30日的9個月的比較

收入

38
截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
收入
訂費$187,952 $142,614 31.8 %
專業服務76,319 80,329 (5.0)%
總收入$264,271 $222,943 18.5 %

在截至2021年9月30日的9個月中，總收入比2020年同期增加了4130萬美元，增幅為18.5%，原因是我們的訂閲收入增加了4530萬美元，但我們的專業服務收入減少了400萬美元，這部分抵消了這一增長。訂閲收入的增長在很大程度上是由於雲訂閲收入增加了3600萬美元，內部訂閲收入增加了730萬美元。關於新客户和現有客户，訂閲收入增加了3300萬美元，原因是擴展部署和向現有客户銷售額外訂閲的相應銷售，而其餘增加的1240萬美元是向新客户銷售訂閲的結果。專業服務收入減少的主要原因是現有客户的收入減少了2380萬美元，但對新客户的銷售額增加了1980萬美元，大大抵消了這一減少。專業服務收入下降的進一步原因是，與2020年同期相比，我們在截至2021年9月30日的9個月中增加了合作伙伴提供專業服務的使用量，這導致我們的訂閲收入增加，而我們的專業服務收入沒有任何變化。

收入成本

截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
收入成本
訂費$19,806 $15,185 30.4 %
專業服務56,065 51,641 8.6 %
總收入成本$75,871 $66,826 13.5 %
訂閲毛利89.5 %89.4 %
專業服務毛利率26.5 %35.7 %
總毛利率71.3 %70.0 %
 
在截至2021年9月30日的9個月中，與2020年同期相比，收入成本增加了900萬美元，增幅為13.5%，這主要是由於專業服務和產品支持人員成本增加了1000萬美元，加上其他收入成本增加了360萬美元，設施和間接費用增加了90萬美元。這些增加被承包商費用減少430萬美元和應收帳單費用減少110萬美元部分抵消。由於從2020年9月30日到2021年9月30日，專業服務和產品支持人員人數增加了19.0%，加上股票薪酬增加了160萬美元，導致人員成本增加。其他收入成本的增加是由於託管成本增加，因為在截至2021年9月30日的9個月中，我們的雲產品的銷售額有所增長，而設施和間接費用的增加主要是由於與我們的增長相關的某些已分配成本的增加，例如辦公支出、人力資源成本和信息技術支出。與2020年同期相比，在截至2021年9月30日的9個月中，承包商成本有所下降，原因是專業服務合約中分包商的使用量減少。應收帳單費用減少的主要原因是差旅和娛樂費用減少，這是因為從2020年第二季度開始轉向遠程工作後，旅行和娛樂費用減少了。

與2020年同期的89.4%相比，截至2021年9月30日的9個月的訂閲毛利率小幅增長至89.5%，原因是截至2021年9月30日的9個月的訂閲收入與截至2020年9月30日的9個月相比有所增加，但由於我們雲產品的銷售額增加，並在我們的整體訂閲收入中佔據更大的比例，託管成本的增加抵消了這一增長。專業服務毛利率
39
截至2021年9月30日的9個月降至26.5%，而2020年同期為35.7%，原因是截至2021年9月30日的9個月人員成本上升以及專業服務收入下降。此外，在截至2020年9月30的9個月中，面對面的專業服務項目和部署減少，導致前一年的利潤率暫時提高。這些影響被專業服務業務分包商使用量的減少部分抵消。鑑於可比期間訂閲收入的較高百分比以及前述專業服務收入的下降，截至2021年9月30日的9個月的毛利率上升至71.3%，而2020年同期為70.0%。

銷售和營銷費用

截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
銷售和市場營銷$118,575$94,89125.0 %
收入的%44.9 %42.6 %
 
在截至2021年9月30日的9個月中，銷售和營銷費用與2020年同期相比增加了2370萬美元，增幅為25.0%，這主要是由於銷售和營銷人員成本增加了1900萬美元，營銷成本增加了380萬美元，專業費用增加了60萬美元，設施和管理費用增加了30萬美元。人員成本增加的原因是，從2020年9月30日到2021年9月30日，銷售和營銷人員人數增加了21.2%，訂閲收入增長推動的銷售佣金增加，以及基於股票的薪酬支出增加了190萬美元。營銷成本增加的原因是，與截至2020年9月30日的9個月相比，截至2021年9月30日的9個月舉辦的營銷活動數量增加，以及營銷材料支出增加。由於增加了對第三方營銷顧問的使用，專業費用增加。由於支持我們增長的信息技術支出和人力資源成本上升，設施和管理費用增加。由於2020年第二季度開始轉向遠程工作，差旅和娛樂費用減少，部分抵消了這些成本的增加。

研發費用

截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
研發$71,062$51,36638.3 %
收入的%26.9 %23.0 %

在截至2021年9月30日的9個月中，研發費用比2020年同期增加了1970萬美元，增幅為38.3%，這主要是由於研發人員成本增加了1620萬美元，設施和管理費用增加了270萬美元，專業費用增加了80萬美元。由於研發人員人數從2020年9月30日到2021年9月30日增加了33.3%，以及基於股票的薪酬支出增加了150萬美元，人員成本增加了。設施和管理費用增加的主要原因是為支持我們的增長而增加的信息技術支出。由於諮詢費增加，專業費用增加。

一般和行政費用

40
截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
一般和行政費用$56,726$38,07649.0 %
收入的%21.5 %17.1 %
 
在截至2021年9月30日的9個月中，與2020年同期相比，一般和行政費用增加了1870萬美元，增幅為49.0%，這主要是由於一般和行政人員成本增加了930萬美元，專業費用增加了820萬美元，設施和管理費用增加了100萬美元。人事成本增加的原因是，由於2019年CEO撥款的歸屬，基於股票的薪酬支出加速了330萬美元，加上從2020年9月30日到2021年9月30日，一般和行政人員人數增加了12.2%。專業費用增加的主要原因是與兩起獨立訴訟有關的律師費增加，一起涉及互惠虛假廣告和與競爭對手的相關索賠，另一起涉及努力執行我們的知識產權。設施和管理費用增加的主要原因是，在截至2021年9月30日的9個月中，為支持我們的增長而增加的信息技術支出，以及更高的人力資源成本。

其他費用(收入)，淨額

截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
其他費用(收入)，淨額$4,141$(1,845)***
收入的%1.6 %(0.8)%
*-表示沒有意義的百分比

截至2021年9月30日的9個月，其他支出為410萬美元，而截至2020年9月30日的9個月，其他收入為180萬美元。這一變化主要是由於截至2021年9月30日的9個月外匯損失430萬美元，而截至2020年9月30日的9個月外匯收益為40萬美元，加上利息收入減少30萬美元。此外，在截至2020年9月30日的9個月中，我們確認了100萬美元的其他收入，這是由於我們實現了某些創造就業機會和資本投資目標而收到的州政府支付的款項。外匯損失的增加主要是由於截至2021年9月30日的9個月期間，與2020年同期相比，歐元和瑞士法郎對美元的匯率波動。

利息支出

截至9月30日的9個月，
20212020%變化
(千美元)
利息支出$233 $390 (40.3)%
收入的%0.1 %0.2 %

與2020年同期相比，截至2021年9月30日的9個月的利息支出減少了20萬美元，主要是由於未償還信用證的承諾費降低。

流動性與資本資源

下表列出了截至2021年9月30日和2020年12月31日的精選財務信息和統計數據，以及截至2021年9月30日和2020年9月30日的9個月的財務信息和統計數據(以千為單位)：
41

自.起
2021年9月30日2020年12月31日
現金和現金等價物$127,122 $112,462 
短期投資和有價證券61,384 109,826 
財產和設備，淨值34,280 35,404 
長期投資— 36,120 
營運資金168,149 209,532 
截至9月30日的9個月，
20212020
用於經營活動的現金淨額$(34,498)$(13,453)
投資活動提供(用於)的現金淨額51,390 (7,174)
融資活動提供的現金淨額2,375 110,337 

截至2021年9月30日，我們擁有1.271億美元的現金和現金等價物，以及6140萬美元的短期投資和有價證券。我們相信，我們現有的現金和現金等價物、短期投資和有價證券，再加上我們信貸額度下的任何正現金流和可用借款，將足以支持至少未來12個月的營運資本和資本支出需求。我們未來的資本需求將取決於許多因素，包括我們的增長率、支持研發工作的支出的時間和程度、銷售和營銷活動的擴大，特別是在國際上、推出新的和增強的產品和功能以及平臺增強和提供的專業服務、市場對我們應用的接受程度、我們可能在擴建總部時產生的支出、以及新冠肺炎疫情給全球經濟帶來的不確定性和金融市場狀況及其對我們業務的影響。

如果需要從外部獲得額外資金，我們可能無法以可接受的條件籌集資金(如果有的話)。如果現有的現金和現金等價物以及投資和運營現金不足以為未來的活動提供資金，我們可能需要籌集額外的資金。我們可能會尋求通過股權融資、股權融資或債務融資來籌集更多資金。如果我們通過負債籌集額外資金，這種負債可能擁有優先於我們股權證券持有者的權利，並可能包含限制運營的契約。任何額外的股權融資都可能稀釋我們現有股東的權益。

2021年8月，我們完成了對流程挖掘軟件開發商Lana Labs GmbH或Lana Labs的收購，扣除收購的現金和債務，價格約為3070萬美元。我們用手頭的可用現金為這筆交易提供了資金。未來，我們可能會投資或收購類似的互補業務、產品或技術，這也可能需要我們尋求額外的股權融資、產生債務或使用現金資源。如果我們不能在需要的時候籌集額外的資本，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。

資金來源

我們的運營資金在很大程度上來自股權和債務融資安排，包括2017年5月首次公開募股(IPO)的淨收益7780萬美元，2018年8月承銷公開募股的淨收益5780萬美元，2019年9月承銷的公開募股淨收益1.013億美元，以及2020年6月承銷公開募股的淨收益1.079億美元。此外，我們通過銷售訂閲和專業服務以及在我們的信貸安排下借款來為我們的運營提供資金。

我們還有能力利用2017年11月達成的2000萬美元循環信貸額度。該設施將於2022年11月到期。我們可以選擇在循環信貸額度上提取的金額是否按等於倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)或最優惠利率加上額外利差(由循環信貸額度下的借款可獲得性決定)的浮動利率計息。就倫敦銀行同業拆息墊款而言，額外利差將介乎2.00%至2.50%，而就最優惠利率墊款而言，則介乎1.00%至1.50%。循環信貸額度
42
包含一筆未使用的融資費，金額在循環信貸額度平均未使用部分的0.15%至0.25%之間，按季度支付。該協議包含某些慣常的肯定和否定公約，並要求我們在協議規定的金額和期限內保持(I)至少1.35的調整後速動比率和(Ii)最低調整後EBITDA。在信貸安排下借入的任何金額都以我們幾乎所有的資產為抵押。截至2021年9月30日，我們遵守了所有公約。截至2021年9月30日，我們沒有在這一循環信貸額度下進行任何借款，我們有總計1,120萬美元的未償還信用證，用於確保我們租賃的辦公空間的安全。

資金的用途

我們目前現金的主要用途是為運營提供資金和其他營運資金要求。從歷史上看，我們還利用現金來支付收購我們認為對我們的業務有補充的實體的費用，我們未來可能會尋求類似的機會。在過去的幾年裏，收入逐年大幅增長，因此，來自客户收藏的現金流也增加了。然而，隨着我們投資於業務增長，運營費用也有所增加。到目前為止，我們在2021年的現金使用包括收購Lana Labs，資本支出，以及與擴大總部相關的適度租賃改善。截至2020年9月30日的前一年的現金使用主要包括收購Novayre。

此外，在2021年，我們與亞馬遜網絡服務執行了一項不可取消的雲託管協議，其中包含最低購買承諾的條款。根據該協議，五年內的購買承諾總額為131.0美元，其中第一年為2,200萬美元，第二年為2,500萬美元，第三年、第四年和第五年各為2,800萬美元。根據協議支付的時間可能會有所不同，支付總額可能會超過最低限額，具體取決於所使用的服務量。

歷史現金流

經營活動

在截至2021年9月30日的9個月中，用於經營活動的現金淨額為3450萬美元，包括6280萬美元的淨虧損，被2130萬美元的非現金項目調整和690萬美元的營運資本變化提供的現金所抵消。非現金項目的調整主要包括1770萬美元的股票補償、410萬美元的折舊和攤銷費用、10萬美元的財產和設備處置損失以及10萬美元的壞賬支出。這些調整被50萬美元的遞延所得税調整部分抵消。週轉資金變化導致的現金、現金等價物和限制性現金的增加主要包括：主要由於付款時機的原因，應付賬款和應計費用增加1080萬美元，由於認購銷售額增加導致遞延收入淨增加680萬美元，由於佣金和獎金等成本的僱員福利應計增加導致應計薪酬和相關福利增加580萬美元，由於設立代管負債而產生的其他流動和非流動負債增加290萬美元預付費用和其他資產減少270萬美元，這主要是由於付款時間的原因。營運資本的這些增長被以下因素部分抵消：銷售活動增加導致的遞延佣金增加1160萬美元，第三季度開票和收款時間安排導致的應收賬款增加1000萬美元，以及經營租賃負債減少50萬美元。

在截至2020年9月30日的9個月中，經營活動中使用的現金淨額為1350萬美元，包括2710萬美元的淨虧損和210萬美元用於營運資本變化的現金，被非現金項目調整後的1580萬美元所抵消。非現金項目的調整包括1070萬美元的股票補償，450萬美元的折舊和攤銷費用，80萬美元的壞賬支出。營運資金變化導致的現金、現金等價物和限制性現金減少，主要包括由於銷售增加以及賬單和收款的時間安排而導致的應收賬款增加2260萬美元，由於銷售活動增加而增加的遞延佣金430萬美元，以及主要由於付款時間安排而導致的應付賬款和應計費用減少250萬美元。營運資本的這些增長被以下因素部分抵消：由於認購銷售增加而導致的遞延收入增加1,050萬美元，由於假期和獎金等員工福利應計增加而導致的應計薪酬和相關福利增加580萬美元，主要由於付款時機而導致的預付費用和其他資產減少450萬美元，由於確認新的使用權而導致經營租賃負債增加340萬美元
43
與總部大樓擴大入住率相關的負債，以及根據CARE法案的規定推遲繳納社會保障税而導致的其他負債增加300萬美元。

投資活動

在截至2021年9月30日的9個月裏，投資活動提供的淨現金為5140萬美元，其中包括出售投資所得的8460萬美元，部分被與收購Lana Labs有關的3070萬美元的付款(扣除所獲得的現金)和250萬美元的房地產和設備購買所抵消。

在截至2020年9月30日的9個月中，用於投資活動的淨現金為720萬美元，這主要是與收購Novayre相關的610萬美元付款(扣除所獲得的現金)的結果。此外，購置財產和設備的費用約為100萬美元。

融資活動

在截至2021年9月30日的9個月中，融資活動提供的淨現金為240萬美元，全部由行使股票期權獲得的收益組成。

在截至2020年9月30日的9個月中，融資活動提供的淨現金為1.103億美元，其中包括我們在2020年6月承銷的公開募股所得的1.082億美元。扣除承銷折扣和佣金以及支付發行費用後的淨額，以及從行使股票期權收到的320萬美元收益，部分被融資租賃本金支付110萬美元所抵消。

表外安排

截至2021年9月30日，我們與未合併實體或金融合夥企業沒有任何關係，包括有時被稱為結構性融資或特殊目的實體的實體，這些實體是為了促進表外安排或其他合同狹隘或有限的目的而成立的。我們不從事表外融資安排。此外，我們不從事涉及非交易所交易合約的交易活動。因此，我們相信，如果我們從事這些關係，我們不會面臨任何可能出現的融資、流動性、市場或信用風險。

關鍵會計估計

根據美國公認會計原則編制我們的簡明合併財務報表要求我們作出影響財務報表和附註中報告金額的估計和判斷。雖然我們認為我們使用的估計是合理的，但由於作出這些估計所涉及的固有不確定性，未來報告的實際結果可能與這些估計不同。簡明綜合財務報表所列各期的重大估計和判斷包括收入確認、所得税和相關的估值津貼、基於股票的薪酬、商譽和無形資產的估值、金融工具的估值、租賃以及與客户簽訂合同的成本。

與我們於2021年2月18日提交給美國證券交易委員會的截至2020年12月31日的10-K表格年度報告中披露的那些相比，我們的關鍵會計政策沒有實質性變化。此外，雖然我們繼續關注圍繞新冠肺炎大流行的事態發展，包括出現新的新冠肺炎變異株，但我們並不瞭解需要我們更新估計、假設和判斷的任何具體事件或情況。

近期會計公告

有關近期會計聲明的討論，請參閲本季度報告10-Q表第一部分第1項中未經審計的簡明合併財務報表的附註2。
44
項目3.關於市場風險的定量和定性披露

我們在正常的業務過程中面臨着市場風險。市場風險是指由於金融市場價格和利率的不利變化而可能影響我們的財務狀況的損失風險。我們的市場風險敞口主要是利率和外幣匯率波動的結果。全球新冠肺炎疫情對經濟的影響存在不確定性，也導致金融市場大幅波動。

利率風險

截至2021年9月30日，我們的現金、現金等價物和限制性現金總額為1.304億美元，其中包括投資於貨幣市場基金的5940萬美元，現成支票賬户中的現金，以及隔夜回購投資。這些證券不依賴於可能導致本金波動的利率波動，它們被持有用於再投資和營運資本購買。

此外，截至2021年9月30日，我們持有6140萬美元的固定收益證券，如美國國債、商業票據、公司債券和資產支持證券。由於利率波動，這些證券受到市場風險的影響，這可能會影響我們的利息收入和我們投資的公允價值。我們將投資歸類為可供出售的投資，包括規定期限超過12個月的投資。因此，除非此類證券在到期前出售或由於預期的信貸損失，否則我們的簡明綜合經營報表中不會確認因利率變化而產生的收益或損失。假設利率變化100個基點，不會對我們截至2021年9月30日的投資組合的公平市值產生實質性影響。到目前為止，利息收入的波動也不大。我們的投資目的是保本，滿足流動性需求，實現總回報最大化。我們不以交易或投機為目的進行投資。

截至2021年9月30日，我們沒有未償還的借款。

通貨膨脹風險

我們不認為通貨膨脹對我們的業務、財務狀況或經營結果有實質性影響。如果我們的成本受到嚴重的通脹壓力，我們可能無法通過價格上漲來完全抵消這些更高的成本。我們不能或不能做到這一點可能會損害我們的業務、財務狀況和運營結果。

外幣兑換風險

我們的報告貨幣是美元。由於我們的國際業務，我們存在與以美元以外的貨幣(主要是澳元、瑞典克朗、瑞士法郎、英鎊、英鎊、歐元和新加坡元)計價的收入和運營費用相關的外幣風險。我們的銷售合同主要是以購買客户的當地貨幣計價的。此外，部分運營費用發生在美國境外，並以外幣計價。美元對其他貨幣相對價值的下降可能會對以美元表示的收入和其他經營業績產生負面影響。我們不認為美元對其他貨幣的相對價值立即上升或下降10%會對經營業績產生實質性影響。

由於與重新計量某些流動資產和流動負債餘額相關的交易損益，我們已經並將繼續經歷淨虧損的波動，這些交易收益或虧損是以記錄該等資產和負債的實體的功能貨幣以外的貨幣計價的。到目前為止，我們還沒有從事外幣交易的對衝，儘管我們將來可能會選擇這樣做。

項目4.控制和程序

信息披露控制和程序的評估

我們維持交易法下規則13a-15(E)和規則15d-15(E)中定義的披露控制和程序，旨在確保公司根據交易法提交或提交的報告中要求披露的信息在美國證券交易委員會的規則和表格中指定的時間段內得到記錄、處理、彙總和報告。披露控制和程序包括但不限於旨在確保所需信息的控制和程序
45
一家公司根據“交易所法案”提交或提交的報告中所披露的信息將被累積並傳達給我們的管理層，包括我們的主要高管和主要財務官，以便及時做出關於所需披露的決定。

我們的管理層在首席執行官和首席財務官的參與下，評估了截至2021年9月30日我們的披露控制和程序的有效性。根據對我們截至2021年9月30日的披露控制和程序的評估，我們的首席執行官和首席財務官得出結論，截至該日期，我們的披露控制和程序在合理的保證水平上是有效的。

財務報告內部控制的變化

在本10-Q表格季度報告所涵蓋的期間，根據交易所法案規則13a-15(D)和15d-15(D)要求進行的評估，我們對財務報告的內部控制沒有發生任何變化，這對我們的財務報告內部控制產生了重大影響，或有合理的可能對我們的財務報告內部控制產生重大影響。

控制措施有效性的固有限制

我們的管理層，包括我們的首席執行官和首席財務官，相信我們對財務報告的披露控制和程序以及內部控制旨在為實現其目標提供合理的保證，並在合理的保證水平下有效。然而，我們的管理層並不期望我們的披露控制和程序或我們對財務報告的內部控制能夠防止所有的錯誤和所有的欺詐。一個控制系統，無論其構思和運作如何完善，都只能提供合理的保證，而不是絕對的保證，以確保控制系統的目標得以實現。此外，控制系統的設計必須反映這樣一個事實，即存在資源限制，並且控制的好處必須相對於其成本來考慮。由於所有控制系統的固有限制，任何控制評估都不能絕對保證所有控制問題和欺詐實例(如果有的話)都已被檢測到。這些固有的限制包括這樣的現實：決策過程中的判斷可能是錯誤的，故障可能會因為一個簡單的錯誤或錯誤而發生。此外，某些人的個人行為、兩個或更多人的串通，或者控制的管理超越性，都可以規避控制。任何控制系統的設計也在一定程度上基於對未來事件可能性的某些假設，不能保證任何設計在所有潛在的未來條件下都能成功實現其規定的目標；隨着時間的推移，控制可能會因為條件的變化而變得不充分，或者遵守政策或程序的程度可能會惡化。由於具有成本效益的控制系統的固有限制，由於錯誤或欺詐而導致的錯誤陳述可能會發生，並且不會被檢測到。

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第二部分-其他資料

項目1.法律訴訟

我們可能會不時捲入法律訴訟，或在我們的正常業務過程中受到索賠的影響。我們目前不是任何法律訴訟的一方，如果裁決對我們不利，將單獨或合併對我們的業務、經營業績、財務狀況或現金流產生重大不利影響。無論結果如何，由於辯護和和解費用、管理資源轉移和其他因素，訴訟可能會對我們產生不利影響。

第1A項。危險因素

我們的業務受到風險和事件的影響，如果發生這些風險和事件，可能會對我們的財務狀況和經營結果以及我們證券的交易價格產生不利影響。除了本Form 10-Q季度報告中列出的其他信息外，您還應該仔細考慮我們於2021年2月18日提交給美國證券交易委員會的Form 10-K年報中所描述的因素，即截至2020年12月31日的Form 10-K年報第I部分第1A項風險因素。該報告中描述的風險因素並未發生實質性變化。

第二項未登記的股權證券銷售和收益的使用

a.近期出售的未註冊股權證券

不適用。

b.收益的使用

不適用。

c.發行人購買股票證券

不適用。

項目3.高級證券違約

不適用。

項目4.礦山安全披露

不適用。

第5項：其他信息

不適用。
47
項目6.展品

證物編號：
描述參考
10.1#
於2021年8月4日由Appian Europe Ltd.(“買方”)與其中指明的每一名賣方和經理人之間出售和轉讓股份的協議。
隨身帶着。
31.1根據根據2002年薩班斯-奧克斯利法案第302節通過的1934年證券交易法規則13a-14(A)和15d-14(A)對首席執行官進行認證。
隨身帶着。
31.2根據根據2002年薩班斯-奧克斯利法案第302節通過的1934年證券交易法規則13a-14(A)和15d-14(A)對首席財務官進行認證。
隨身帶着。
32.1*
根據2002年薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)第906節通過的《美國法典》第18編第1350條規定的首席執行官和首席財務官證書。
隨身帶着。
101.INSXBRL實例文檔-實例文檔不會出現在交互式數據文件中，因為它的XBRL標籤嵌入在內聯XBRL文檔中。隨身帶着。
101.SCHXBRL分類擴展架構文檔隨身帶着。
101.CALXBRL分類擴展計算鏈接庫文檔隨身帶着。
101.DEFXBRL分類擴展定義Linkbase文檔隨身帶着。
101.LABXBRL分類擴展標籤Linkbase文檔隨身帶着。
101.PREXBRL分類擴展演示文稿Linkbase文檔隨身帶着。
104封面格式為內聯XBRL，包含在附件101中隨身帶着。
#根據美國證券交易委員會頒佈的S-K條例第601(A)(5)項，本協定的某些展品和附表已被省略。公司特此同意，應美國證券交易委員會的要求，提供任何或全部此類遺漏的展品或時間表。
*本合同附件32.1中提供的證明被視為隨本季度報告10-Q表格一起提供，不會被視為根據修訂後的1934年《證券交易法》第18條的規定提交的證明，除非該公司通過引用特別將其併入其中。



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簽名

根據1934年證券交易法的要求，註冊人已正式促使本報告由正式授權的簽名人代表其簽署。

阿皮安公司
2021年11月4日由以下人員提供：/s/馬修·卡爾金斯/s/Mark Lynch
姓名：馬修·卡爾金斯(Matthew Calkins)姓名：馬克·林奇(Mark Lynch)
職務：首席執行官兼董事會主席(首席執行官)職務：首席財務官(首席財務官、首席會計官)

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