由IAC/InterActiveCorp提交
根據1933年證券法第425條的規定
並當作已根據規則第14a-6條提交
根據1934年的證券交易法
主題公司：
Vimeo控股公司
Vimeo，Inc.
註冊號碼333-251656
日期：2021年5月7日
以下摘錄自Vimeo Holdings， Inc.於2021年5月5日召開的第一季度財報電話會議的文字記錄。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc.-CFO
早上好，感謝您參加Vimeo的Q1財報活動 。我們很高興能站在你們面前。
在我們開始之前，有幾點意見。首先，本次會議將於今天晚些時候在Vimeo的網站和IAC的投資者關係網站上錄製並提供。
其次，我們將討論Vimeo的前景 和未來的表現。這些前瞻性聲明的前綴通常可能是諸如我們預期、我們相信、我們預期 或類似的此類聲明。這些前瞻性觀點會受到風險和不確定性的影響，我們的實際結果可能與今天表達的觀點大不相同 。其中一些風險已經在IAC和Vimeo向美國證券交易委員會(SEC)提交的聯合註冊聲明中列出。
第三，我們可以討論從IAC剝離Vimeo的提議 。5月14日，IAC股東計劃就剝離Vimeo的提案進行投票。我們預計 Vimeo將於5月25日開始在納斯達克交易，股票代碼為VMEO。
我們還提供了有關某些關鍵指標和我們的非GAAP財務指標(包括某些前瞻性指標)的信息 。這些措施應視為GAAP措施的補充措施，而不是作為替代措施或孤立於GAAP措施之外。有關剝離和Vimeo的 財務表現的更多信息，包括與可比的GAAP衡量標準的對賬，可以在我們的收益新聞稿以及IAC和 Vimeo提交給證券交易委員會的文件中找到。
有了這些，我會把它交給安佳麗。
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
大家早上好。歡迎 參加Vimeo有史以來的首次盈利活動。第一季度業績不錯，這不僅是因為我們發佈了強勁的業績，還因為我們看到的每個信號都指向一個方向。視頻正在改變企業的運營方式，這一趨勢不可逆轉。我們從世界上最大的幾家公司的首席執行官那裏聽到了這句話 ，他們表示，疫情爆發後，他們計劃加快數字化轉型。我們 從我們的用户身上看到了這一點，他們每天上傳超過350,000個 視頻，並將內容發佈到數百萬個目的地。我們在我們的業務中看到了這一點。
疫情爆發一年後，我們的銷售渠道是有史以來最大的。我們完成銷售的平均時間不到3周，大約四分之一的新企業客户 正在簽署多年合同。
在自助服務方面，我們越來越多的用户 正在採用多種功能，並從我們的產品中釋放出更多價值。雖然我們仍在打造一個團隊的首次體驗，但我們現在Vimeo上已經有超過16萬個團隊，同比增長近90%。
本季度的一個例子是亞馬遜。在那裏工作多年，我親身體會到客户支持對他們來説是多麼具有戰略意義。當電子商務隨着疫情激增時，亞馬遜簽署了大量支持請求，他們不得不做出迴應。他們轉向了視頻。在第一季度， 他們的美國支持團隊開始使用Vimeo託管客户教育視頻，主題從設備設置到Alexa的技術幫助 。本季度，他們的英國支持團隊也簽署了同樣的協議。
今天，Vimeo正在為數千萬亞馬遜客户提供更好的 支持體驗。現在，他們的支持領導正在尋求以更多方式利用視頻 ，從培訓他們的團隊到定期向他們的支持代表提供最新信息。在客户支持之外，同樣的趨勢也在發生。這正發生在人力資源部、首席執行官辦公室、市場營銷、公關和IT部門。企業在所有通信方式中迅速採用視頻 與電子郵件和聊天的方式相同。這種情況經常發生，甚至沒有Vimeo銷售人員的推動。
這説明瞭Vimeo如何在組織中無縫 移動。我們的解決方案具有自我營銷的潛力。而且，納拉揚無疑會提醒我們，它會以強大的淨收入保留率 顯現出來。
那麼，我們要做些什麼來抓住這個 巨大的機遇呢？新年伊始，我們有兩個優先事項：第一，在企業內部擴張；第二，從根本上簡化中小企業的視頻 。
在企業方面，我們現在有超過4400個客户，我們的企業收入連續第三個季度增長超過100%。在第一季度，我們歡迎來自 Intuit、軟銀和Spotify的新客户來到聖安東尼奧馬刺和佛羅裏達大學。我們看到康卡斯特(Comcast)、亞馬遜(Amazon)和陶瓷倉庫(Pottery Barn)等現有客户在擴大團隊間的使用時，合同價值大幅增加。
2021年，我們的重點是擴展我們的企業產品 。我們的路線圖充滿了新功能，我們相信這些功能將開啟跨部門和團隊的全面採用 。這包括投資我們的屏幕錄製工具，發佈企業視頻庫解決方案，以及重新思考網絡研討會和虛擬活動的未來 。
我們還將計劃更多 明確瞄準我們現有用户羣中的許多大公司。本季度，我們的免費自助式用户已經帶動了近70%的新 企業客户，而我們尚未對該漏斗進行自動化或優化。最後，我們希望將全球銷售隊伍增加一倍，並測試新的定價和包裝，以便在大型組織內更自然地進行擴展 。
對於中小型企業，我們正在讓 任何規模的企業都可以輕鬆地通過視頻聯繫到他們的客户。在第一季度，我們改進了我們的免費產品和基於AI的視頻創作工具。我們看到 個用户使用該工具製作了近100萬個視頻，比上一季度增長了近70%。2021年，我們計劃擴大企業可以使用Vimeo製作的 視頻類型，我們將繼續推動消除內容創建過程中的摩擦，同時提高內容的 質量和性能。
最後，我們對合作夥伴關係進行了更深入的投資 。我們看到，GoPardy、Facebook和Shopify等現有合作伙伴以及TikTok、Mail猩猩、HubSpot和Constant Contact等新合作伙伴的採用率都在不斷增長。我們預計今年將推出更多原生集成，將Vimeo的強大功能直接帶到其他平臺 。
我想以本季度的另一個故事 作為結束，這個故事是關於我家鄉密歇根州的一位客户的。目前，密歇根州正在經歷美國最危險的COVID疫情 底特律醫療中心在第一線。他們一直在使用Vimeo教育他們的社區關於他們的COVID 迴應。他們推出了一系列名為“面具背後”的視頻，旨在使日以繼夜地工作以控制疫情的衞生保健專業人員人性化。現在，他們正在製作醫生的記錄視頻，以直接吸引未接種疫苗的社區。他們的 視頻信息的點擊量已超過15,000次，幫助教育人們，讓更多的人在非常需要的時候接種疫苗 。這就是視頻的力量。這就是我們做我們所做的事情的原因。
我代表全球800多名Vimeo員工 ，我們對這段旅程充滿熱情，我們期待着在下個季度分享更多。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc.-CFO
謝謝你，安加利。在第一季度，我們取得了 個全面優異的業績。我們加快了收入增長，擴大了毛利率，增加了對產品的投資 並投放市場。
那麼讓我們從收入開始吧。總收入 同比增長57%，達到8900萬美元，我們突破了3.5億美元的年收入大關。收入增長 是由付費用户數量和每用户平均收入(ARPU)的增長推動的。我們增加了57,000多名付費用户 ，本季度末總用户接近160萬，同比增長25%。在ARPU上，它達到了233美元的歷史新高，比去年第一季度增長了27%。自助服務和企業ARPU均實現了兩位數的增長，企業收入組合的增加進一步推動了總ARPU的增長 。
轉向費用和盈利。 我們的毛利率在第一季度擴大到72%。這是近200個基點的環比改善。我們通過基礎設施 優化、規模和運營槓桿更優惠的定價實現了這一目標。我們正在順利實現75%的中期利潤率目標。
我們在本季度的研發投資超過2100萬美元，同比增長40%。我們將繼續在這裏投資，以拓寬和深化我們的產品套件，並保持我們作為視頻創新者的地位。
本季度我們的銷售和營銷支出為3200萬美元，與去年第一季度相比增長了28%。我們相信，我們可以進一步擴大我們的覆蓋範圍， 通過健康的LTV to CAC獲得新客户。因此，我們將繼續增加我們的銷售團隊，並增加我們的營銷支出。
營業虧損為560萬美元。雖然我們本季度的目標不是盈利，但調整後的EBITDA再次出現正增長，達到130萬美元。
現在我們來看看資產負債表。 我們的大多數客户都是按年訂閲的，遞延收入增至1.49億美元，同比增長50%。我們第一季度末的現金和現金等價物為3.16億美元。我們已經完全清償了欠IAC的債務。因此，我們希望作為一家資產負債表上沒有債務的上市公司 開始我們的生活。
我還會向您推薦我們新聞稿 中的股東表，其中列出了即將到來的旋轉中的流通股和換股比例。
現在讓我們來談談未來。正如我們在3月份的投資者日上所説的那樣，我們相信未來許多年收入將增長30%或以上。今年，隨着我們超越COVID，我們預計收入 增長率將在第二季度降至40%左右。我們預計收入增長率將進一步減速，並在今年年底觸底，增長率約為30%。從那時起，我們預計我們的收入增長率將在2022年加快，因為從今年開始的投資 開始顯示出成效。
在盈利能力方面，雖然第一季度是又一個 調整後的EBITDA正季度，但我們正在加快投資步伐，我們預計2021年全年不會調整 EBITDA正。隨着遞延收入的增加，我們預計2021年將再次出現健康的現金流正增長，與去年的情況類似。
總而言之，第一季度清楚地證明瞭Vimeo面前的機遇是巨大的。隨着視頻使用案例繼續激增，我們很幸運地享受到了來自多個經濟部門的順風。 我們的客户越來越多地使用我們的產品，我們與他們的關係也在擴大。憑藉 我們的產品領先地位、可重複的銷售活動、可預測的收入流和不斷擴大的利潤率，我們比以往任何時候都更有信心 我們的機會和未來。
到此為止，我們將轉到問答環節。 來自IAC的Mark Schneider將擔任主持人。馬克，讓我們開始第一個問題。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
太棒了。我們的第一個問題將來自考恩的約翰·布萊克利奇。
約翰·瑞安·布萊克利奇-Cowen and Company，LLC，Research 部門-互聯網研究主管、MD和高級研究分析師
太棒了。你聽得見嗎？好吧。也許是安加利的第一個。 您能討論一下我們全年的產品路線圖嗎？
第二個問題是 本季度企業銷售額再次增長100%，超過100%。您能談談企業的銷售增長是如何增長的嗎？以及它將如何在未來幾年內推動企業進一步採用？另外，您能否討論一下自助式用户 向企業級的轉變趨勢？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
好的。謝謝你，約翰。我將回答 所有這些問題，因為它們都是我們推動的企業發展勢頭的重要組成部分。正如您所説，我們 本季度勢頭強勁，同比增長超過100%。這其中有幾個關鍵驅動因素，以及我們對未來產品路線圖的看法 。
首先，需求持續強勁。 我們看到大型組織跨部門(從支持、營銷、人力資源等)採用視頻，儘管世界正在重新開放，但 這些公司及其數字投資實際上仍在加速發展。我們的銷售渠道是有史以來最大的，比去年COVID的巔峯還要高。
此外，正如您所指出的，我們也在以可持續、可擴展的方式很好地滿足這一需求。我們關門的日子不多了。我們的存款準備金率超過110%。我們對CAC的銷售 效率和LTV一直很強勁，儘管我們已經擴大了銷售團隊。所以這一切看起來都很好。
此外，重要的是，本季度我們的企業客户中有近70%的新客户來自我們的免費自助服務基礎。我認為，這仍然是一種非常關鍵的方式，我們將在未來推動增長，並在長期內實現差異化。
在那裏，我們可以繼續看到 個令人難以置信的例子。我給你介紹幾家孩之寶財富1000強玩具公司。他們的通信團隊是現有的自助式Vimeo用户，是該團隊的 製片人，在1月份參加了我們的一次網絡研討會，一個月後，他們成為了企業客户。
田納西州有一家名為麥基食品(McKee Foods)的零食製造商。他們做的小黛比蛋糕卷，我很喜歡。他們有一位銷售培訓經理，他是Vimeo自助服務 的訂户達4年之久。當他們需要在視頻方面做更多工作時，他給我們的銷售團隊打了電話。不到一個月後，他們簽署了一份為期三年的合同。而這在很大程度上是偶然發生的，我們沒有非常自動化的、積極主動的、以產品為導向的行動。 所以我認為你會看到我們在那裏做了相當多的工作來真正地發展漏斗的那一部分。
這讓我有點 談到了您的路線圖中的產品問題。因為歸根結底，我們在過去一年中瞭解到的其實不僅僅是市場很大，我們可以為這個市場服務，而是實際上，有那麼多客户需要我們還沒有的東西。 我們去年花了一年時間建造。在2021年，你將看到一系列穩定的發佈，旨在擴大Vimeo在企業中的存在 。我們討論的一些示例包括視頻庫，這樣公司就可以在 一個地方以一種易於搜索的方式安全地託管其所有 內容。我們實際上已經向我們的一些現有客户推出了該產品的測試版，並看到了很好的 結果。
您將看到我們推出網絡研討會產品。 您將看到我們希望使現場生產變得更加簡單，以便任何營銷人員或員工都可以使用它。您將看到我們投資於我們的團隊 功能。因此，我想説，這些都是非常關鍵和具有戰略意義的領域。當我今天坐在這裏的時候，我看着我們所站的地方，我感覺很好。所以這是某種程度上的狀態。我不知道你在銷售方面有沒有什麼要補充的。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
是。John，關於您特別提出的有關銷售增長的問題 ，我們看到了在美國擴張的機會。隨着我們推出Anjali提到的新產品和新功能， 我們相信，這將是我們在美國和國際市場進一步加速增長的機會，正如我們所説的 ，我們才剛剛開始。我們在歐洲、中東和非洲地區、亞太地區和Lat Am進行了大量投資
具體地説，在銷售負責人數量 方面，我們看到了強勁的需求。最重要的是，我們的銷售效率一直很高。而實際上，在 第一季度，它比我們預期的要好。我們到CAC的LTV非常強，在4.0度以北。因此，我們相信，我們可以繼續投資 ，同時仍能獲得良好的投資回報。因此，我們正計劃進一步加快我們的銷售增長。
在投資者日，我們談到了 到今年年底，我們將從75套銷售增加到150套。我們正在加速這一進程，到2021年底，我們可能會達到更高的目標 。因此，我們正尋求在那裏進行更多投資。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們的下一個問題將交給Truist的優素福·斯誇利(Youssef Squali)。
優素福·胡賽尼·斯誇利-Truist 證券公司，研究部-MD&高級分析師
太棒了。我希望你能聽到我説話。此外， 祝賀您召開首個財報電話會議。所以我想，有兩個問題要問我。也謝謝你四月份的數據。我在 想知道，除了我們在下半年預期的典型的更艱難的 競爭之外，你在數據中顯示的放緩還有什麼可以解讀的嗎？
然後可能是安加利，聽到你 談論這個機會，真的很令人興奮。我想知道，就像您在董事會級別的會議上，等等，試圖規劃未來兩三年的世界一樣，進一步加速的主要因素是什麼？我的意思是--在銷售和營銷方面 ，您剛剛談到了如何計劃雙頭銷售。這是在產品上嗎--看起來產品方面仍然需要 一些工作，但我想請您評論一下門檻因素，以便僅考慮到機會的大小 就能讓您加快速度 ？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
當然，優素福。關於您的第一個有關增長的問題 ，我們在4月份增長了46%。沒有其他東西可以解讀這一點。正如我們所料，正如我們所説的那樣。我們知道我們的增長率 將隨着我們完成COVID而下降。在今年剩下的時間裏，你將繼續看到這種情況。我們將繼續打印我們的 月度指標。所以你會看到的。但我要告訴您的是，當您查看我們考慮的指標時， 我們看到情況比預期的要好，而且在幾個關鍵領域：第一，保留率很高。
其中一個很大的問號是 你有去年來的所有這些隊列。我們一直在非常密切地關注他們的產品互動，但他們是否會堅持下去，我們正在看到這一點。我們看到參與度、每週參與我們工具和產品的用户和客户的百分比。這一點保持穩定。這一比例在大流行前和大流行後的兩年內沒有變化。
在企業方面，正如我所分享的， 截止日期越來越短。顧客們還在原地踏步。我們能夠擴張。管道很好。所以真的，他們通常都是非常積極的。然後最重要的是，這就是你的第二個問題，我們在我們的產品路線圖上取得了很好的進展。 可能是我今年最大的風險，那就是如果我們今年開始建造的東西，我們認為我們無法 發貨和交付。我看到了非常強勁的進展。正如我提到的，我們的視頻庫產品目前處於測試階段。
因此，當你問我最大的風險時，當然，總是有運營執行來擴大銷售團隊的規模，而且有大量的工作。我們--我想我已經説過了， 我是在投資者日説的，我們的企業業務，我們正處於初創模式。這就像是一家成立3年的初創公司。有大量的 事情要做。但我們看到的最大風險是，我們無法生產我們的客户 需要和想要的產品，以及我們無法發貨這些產品，並且我們無法將這些產品發貨，讓他們能夠做好Vimeo所做的所有事情， 簡單、強大、直觀的用户體驗和專業質量。 當我今天坐在這裏的時候，我看不到任何重大風險。坦率地説，我現在感覺比幾個月前好多了，因為我們對留存和需求等事情有了更多的確定性。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
另外，優素福，當你 看到四月份百分之四十六的增長率時，回顧一下去年三四月份的增長率是有幫助的。去年三月份的收入增長率為29%。2020年4月，這一比例上升到46%。所以去年三月份到四月份增長了百分之十七。 所以你們現在看到的46%是在46%的基礎上。所以如果你看看兩年累計的收入增長率，它仍然是非常穩健的 。正如我們較早前所説，我們預期今年的收入增長率會回落。第二季度，我們預計收入在 約40%左右，可能比這個數字低或高一個百分點或2%，大約在這個數字附近。隨着我們退出第四季度，我們確實預計第四季度的收入增長率將降至30%左右。
之後，即2022年，我們預計 收入將加速增長。我們正在進行的所有投資，安賈利今天早些時候談到的所有事情，所有這些 都將推動收入增長到2022年。我們所有的關注點都是真正地把加速度提高到我們能做到的程度。我們不知道 2022年的收入增長率最終會落到哪裏。但我們確實預計，我們--這項業務在未來許多年內可以繼續以30%以上的速度增長。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們的下一個問題將來自摩根大通的科裏·卡彭特(Cory Carpenter)。
科裏·艾倫·卡彭特-摩根大通(JPMorgan)研究部門大通(Chase&Co)-分析師
我有兩個，您已經解決了一些 這個問題，但只是想更多地挖掘您看到的變化，也許更多地從客户使用的角度來看，隨着經濟重新開放，公司恢復工作，聽起來您實際上可能是-使用率可能正在加速，而不是人們認為的使用減少 ？
第二，第三季度息税折舊攤銷前利潤(EBITDA)連續為正 。聽起來這不是故意的。但在上個月的投資者日上，你確實説過，這聽起來像是在幾年內不要指望盈利，而你剛剛説的是2021年，不要指望。所以我很好奇，我們應該如何看待未來的利潤軌跡，以及那裏的一些賣點和收益？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc. -首席執行官
當然可以，科裏。是。我的意思是，在客户的使用和需求方面，正如我所説的，我們看到我們的產品在所有方面都有很高的使用率，這一點表現得很好。正如我也説過的， 我們今年將推出新產品，我們認為這些產品將釋放出更多的用途。
在需求方面，很難 預測。我們只是處於重新開放的早期階段。我們關注不同地理位置、不同用户羣的趨勢。我們還沒有看到任何 看起來像是問題的東西。我分享了多年合同的統計數據。當然，很多公司都會説，“一年前我被迫適應視頻，我不得不爭先恐後地工作，這是一種被動的反應。現在我更加積極主動地考慮讓 重返工作崗位，以及我希望的未來是什麼樣子。”因此，我認為一些公司在考慮未來時會比一年前更加被動地進行投資，因此我認為他們的投資更具戰略性。
但很難完全預測。 我認為只是縮小範圍--如果我們不考慮下個月或季度的情況， 我們考慮未來幾個季度和幾年的情況，我們對這個市場的機遇的看法真的沒有什麼變化。 我們今天有4400家企業客户。今天，在我們自己的基地裏有更多更多的財富500強公司。此外，整個潛在市場中還有更多 個。因此，那裏真的沒有什麼大的擔憂。
關於盈利能力，我會讓Narayan 回答大部分問題，但我只想説，我們現在看不到任何盈利的理由，我會重申我們的觀點，即只要我們在增加毛利率，只要我們將LTV與CAC的比率保持在可接受的範圍內，我們就會尋求擴大規模，奪取 份額，並發展這個市場，因為這是我們現在所處的階段。我們真正考慮的是幾十年，而不是幾年。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
科裏，特別是在盈利能力方面，如果你看看第一季度的情況，收入增長了57%。毛利美元增長了67%。因此，我們實際上正在將大量 增量保證金收入降至底線。老實説，我們無法擴大我們的支出來跟上這個增長率。我們 上個季度確實僱傭了大約100名員工，這比我們的員工基礎增加了大約15%，所以意義重大。在今年餘下的時間裏，我們將繼續 這樣做。
因此，在第二季度，我們確實預計支出 增長率實際上會趕上收入增長率，因此我們預計第二季度不會盈利。我們預計2021年也不會全部盈利 。我們將在研發、工程和銷售領域招聘大量員工。因此，我們 還在G&A方面進行了一些投資，以使我們的後臺基礎設施為上市 公司做好準備。因此，所有這些投資都將在接下來的幾個季度開始出現在損益表上。
正如安賈利所説，我們擁有強勁的資產負債表。我們並不迫切需要盈利。但隨着我們開始以我們所説的當前速度增長， 我們相信運營--我們將獲得運營槓桿和槓桿，我們應該能夠在未來5年達到20%的EBITDA利潤率 。但我們不--我們不希望在2021年扭虧為盈。到2022年，我們仍在考慮這一點 。我們目前還沒有一個明確的計劃。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
那麼我們的下一個問題是，我們可以去傑富瑞的布倫特·蒂爾(Brent Thill)嗎？
布倫特·約翰·蒂爾-Jefferies LLC，研究部-股票分析師
安加利，談到國際機遇， 你能不能在美國以外的一段時間裏談談你的抱負？你在那裏做了什麼來抓住這個機會？至於納拉揚，我知道你提到過你的目標不是盈利。但是，隨着業務企穩，您將目光投向更長遠的方向， 從利潤率的角度來看，您最終認為利潤會是什麼樣子？您如何談一段時間內增長和 盈利能力之間的平衡？很多人都在談論40歲的法則，隨着時間的推移，你是如何看待這條法則的？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
謝謝，布倫特。在國際上， 對視頻的需求是全球性的。我們的公司是全球性的。我們的客户是全球性的。我認為我們已經看到的是， 我們製造的產品，它是交鑰匙的，它是集成的，它是可擴展的，它可以工作，並服務於世界各地的需求。因此，您將看到我們 繼續在這裏推進。我想我們都知道，我們總訂户和收入的50%來自美國以外，但我們的非美國地區的轉化率確實較低。因此，可以肯定的是，在改進產品、 定價、支付、語言本地化以及營銷我們如何接觸這些客户等方面，都有機會變得更好，這絕對是我們正在取得進展的一個領域。
然後我認為更大的機會可能是在企業方面，我們實際上在這方面佔多數--我認為大約三分之二的業務在美國。我認為，大約1.5年前，我們開始了我們的第一類國際銷售團隊。它是在倫敦的歐洲、中東和非洲地區， 看到了非常強勁的業績，非常高的銷售效率。我們正在以最快的速度擴大這一領域。我們現在正在制定一份我們已經採取的行動手冊，我們剛剛在亞太地區設立了一個辦事處，我們希望在Lat Am做到這一點
我認為，總的來説，當我在這裏思考國際市場時，問題真的是，你是否必須對你的產品或你的行動進行某種重大的增量投資，這真的會阻止你能夠穩定地追逐這些市場。我們在那裏沒有看到任何障礙。總是有一些工作要做。但看起來我們確實有能力做到這一點。這是一個很大的領域， 正如納拉揚所説，我們今年的銷售隊伍擴張很大一部分是在美國以外。
現在從 開始縮小几年，我認為我們有大量的機會更加本地化，擁有更本地化的存在。因此，這不會是一個季度 或幾個季度。對我們來説，這肯定是幾年後的事了。但我們已經變得更加全球化，我認為還有很大的發展空間。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
而布倫特，在長期的盈利能力問題上，如果你看看我們現在的情況，我們今年的增長率超過30%，我們的EBITDA 可能會與我們去年的情況相似，大約是負5%的EBITDA利潤率。我們在中期曾表示，我們 可以繼續以30%的速度增長，EBITDA利潤率為20%。從這裏到那裏，我們可以做幾件事來實現這一點。
讓我們從毛利率開始吧。過去6至7個季度，我們 的毛利率提高了約12個百分點。這是我們非常關注的一個領域。我們繼續 提高毛利率。我們目前的比例約為72%，我們有機會進一步提高這一比例。我們有專門的團隊 研究如何提高我們基礎設施的效率，主要是存儲成本、交付成本等等。該團隊在繼續提高我們的毛利率方面做了出色的工作 。
毛利率的第二件事是 隨着我們的規模擴大，摩爾定律在單位成本下降方面對我們都有效。而且，隨着銷量的增加，我們確實看到了更好的批量定價，我們在那裏繼續獲得更高的利潤率。
第三，隨着企業 收入在整體組合中所佔的比重越來越大，我們在那裏獲得了更高的利潤率。我們預計所有這3件事都將繼續 以幫助提高我們的毛利率。
然後，如果你看看研發、銷售和營銷以及G&A的投資 領域，研發對我們來説是一個關鍵的投資領域。我們談過了。我們是目前市場上的產品 領先者。我們希望繼續成為那裏的市場領先者，擴大我們的差距。所以我們會繼續在那裏投資。 我們今年可能會增加兩百名左右的工程師，未來也會繼續投資。目前我們的研發佔營收的百分比 大概在22%-23%左右。去年我們的比例約為19%-20%。隨着時間的推移，我們可以達到這個數字，這將幫助 我們在那裏獲得一些運營槓桿。
銷售部和市場部。這是一個投資回報率的 問題。我們對CAC的LTV相當高，是4，只要我們達到這樣的單位經濟性水平，我們就會繼續投入 來獲取市場份額，爭取更多的客户，幫助他們解決問題。因此，這是我們將繼續從ROI的角度關注的一個領域，我們非常關注 在那裏推動良好的經濟效益。
G&A，我們在2021年進行了一些額外的 投資，以使我們的基礎設施達到上市公司的標準。但隨着時間的推移，這是我們將考慮的另一個領域， 我們將考慮減少支出，並提高運營槓桿，以達到10%左右的良好基準百分比。
因此，如果您做到所有這些， 我們可以實現30%的收入增長率和20%的EBITDA利潤率。這又回到了你的問題，即什麼樣的40法則才能讓你做到這一點 。光是這樣算一下，我們就會得到大約50%、30%的增長率和20%的利潤率。這回答了你的問題嗎？
布倫特·約翰·蒂爾-Jefferies LLC，研究部 -股票分析師
是的，那太好了。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們的下一個問題將來自蒙特利爾銀行的丹·薩蒙。
丹尼爾·薩蒙-BMO Capital 市場股票研究-分析師
Anjali，回到投資者日的另一個 主題，當然，每個人都想與SaaS業務談論，但所有成長型業務，如您的TAM和您的潛在市場，您認為核心潛在市場的2到3個最重要的驅動因素是什麼？然後是哪些 可能位於您的TAM邊緣的東西，或許您可以通過合作伙伴關係為您的 客户增加價值？只要有興趣重温一下這一點就行了。
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
好的。聽着，正如我們所説的，我們認為TAM規模很大，而且非常早，而且今天的滲透率還不高。我想説的是，我們有兩個核心市場 或我們正在服務的客户。我們有中小企業，這實際上是每個人都來自一家獨資的小企業，由幾個 25名以上或25名以下員工組成的公司。
然後我們有大的組織 和企業。從25名以上的員工到10萬多名員工，一直到財富10強公司。對於這些區域中的每一個， 都需要視頻。我們對我們的產品套件的想法是，我們能夠通過非常靈活和交鑰匙的解決方案實際滿足所有 這些需求。然後我們就--這一切都是關於我們如何進入市場的，我們如何接觸到他們。
我認為您將繼續看到這兩個市場的 顯著增長。每一家需要網站、需要社交媒體帳户或作為市場列表的小型企業都需要在這些平臺上推動流量和與客户打交道。而視頻是他們做到這一點的最高 表現媒介。而這些企業中的大多數現在還沒有使用視頻，我們非常清楚地看到了這一點。這就是為什麼我們能夠將我們的產品集成到GoPardy這樣的地方，因為他們認為他們自己的企業需要這樣做。所以我認為這是一個巨大的市場。 世界上大約有3億多家中小企業，今天使用視頻的很少。
另一邊顯然是 大型機構和企業。我們對此進行了一定程度的調整，因為大約有100萬家公司的收入超過100萬美元 。我認為這太保守了。現實是我們今天在我們的基地看到了這種情況。是的，我們在新聞稿中提供了財富500強的大型徽標 ，但實際上還有一大堆其他公司、非營利組織和各種規模的組織仍然需要視頻，我們提供的價位，即使是在企業端，也仍然很容易獲得。所以我 認為這些真的會成為我們TAM最大的領域。
是否存在鄰接關係？當然了。我 可以一口氣説出我們看到的許多東西。但我不會一下子把它們説出來，因為我們在這裏真的很專注。這是一種挑戰 ，作為一個大市場的先行者，幸運的是你到處都能看到機會。它們確實存在--它確實存在 。我可以告訴你，如果你從論文的角度來考慮，將會有機會在邊際上擴張。 但目前，我們在這兩個市場和這兩個領域都很早。因此，我們真的需要專注於釋放真正的規模和牽引力。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp -財務和投資者關係高級副總裁
我們的下一個問題將來自巴克萊(Barclays)的羅斯·桑德勒(Ross Sandler)。
羅斯·亞當·桑德勒-巴克萊銀行(Barclays) 銀行研究部-美洲股票研究總經理兼高級互聯網分析師
只有一個問題要問納拉揚。將 轉回毛利。你提到了過去兩年左右的12點改進。部分原因是--你們幾年前就退出了硬件業務。但即使在完成了這一點之後，它仍然上漲得非常好。所以我猜，這還能再 多少錢呢？您談到70年代中期作為中期目標，我們是否應該考慮更高的長期目標？ 從網絡託管和您提到的其他一些事情中可以獲得多大的效率？
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
謝謝你，羅斯。正如您所説， 是的，您説得對，我們的毛利率增長非常顯著。我們的計劃是繼續實現穩定增長，絕對不是我們在過去6個或7個季度看到的 增長水平，但我們確實希望在未來許多年實現穩定的毛利率改善。正如我所説的，這是由我們的工程團隊和採購團隊非常集中的努力推動的，目的是確保 以非常一致的方式看待成本的所有要素，並嘗試在正確的地方根據需要進行優化。這就是我們的計劃。正如我們所説，我們相信在未來五年內我們可以達到75%以上，我們非常有信心實現這一目標 。
就長期利潤率而言， 我們關注的另一個問題是，Vimeo與其他軟件SaaS公司相比在結構上有什麼不同 ，對我來説，更廣泛的問題是，Vimeo有什麼不同於其他軟件SaaS公司的嗎？簡短的答案是否定的。在結構上沒有什麼不同。我們可以在一段時間內實現 良好的軟件毛利。我們希望非常深思熟慮，非常有條不紊地做這件事。我們不是在嘗試 只是在這裏降低成本。我們要確保質量高。客户得到了他們想要的價值，他們 感到高興和興奮。最終，我們希望 確保我們的客户滿意並取得成功。這就是我們的目標。因此，我們正在研究所有這些問題，但會以非常有條不紊和 結構的方式進行研究，我們將繼續向您通報我們所看到的最新情況--如果我們看到更高的上行空間，我們將沿着 的方式向您進行更新。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們的下一個問題將來自瑞士信貸(Crédit Suisse)的約尼·亞德加蘭(Yoni Yadgaran)。
Yonatan M.Yadgaran-Crédit 瑞士信貸股份公司研究部-研究分析師
當你們在企業方面嘗試 新的定價方案，提升你們的銷售隊伍，增加對國際以及相關產品的投資時，我猜 在這種背景下，比如，你們--你們現在是如何看待長期的ARPU增長機會的，特別是在企業業務中 ？除了向更大的客户、十幾歲左右的客户或其他在8月份看起來你們是如何增長的企業 在企業開始擴張之前的歷史上那樣，你們這些人有沒有可能僅僅依靠一家企業就能真正實現長期增長？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
是的，我會用較高的水平回答， 然後我會讓Narayan來講講一些細節。但可以肯定的是，在企業ARPU方面，產品將是我們 最大的槓桿。再一次，我們推出了相同客户需求的全新用例。因此，我們的貨幣化能力顯然是我們應該期待看到的一件事。我們認為那並不是很遠。這將隨着我們推出我們已有的路線圖而到來。 所以它們實際上只是提供了更多的價值。今天，它是--很多是內部和外部的直播活動。但 正如我所説，你會看到我們在做一些事情，比如公司視頻庫、網絡研討會、增強的團隊功能、觀看現場製作、觀看 虛擬活動。這裏有一大堆區域。
我在Vimeo已經工作了6年多，我從來沒有得到過像我們今天這樣經過驗證的路線圖，它實際上來自現有客户 和我們無法服務的客户，告訴我們他們願意為這些功能付費。所以我認為這是一個非常非常關鍵的問題。
另外一個絕對是那個 銷售議案。就像我説的，我們很早就到了。我們還有很多東西需要改進和學習。我們還不是同類中最好的，而且我們在市場變化的同時進行擴展，所以我們有大量的機會變得更好。我們的大多數銷售人員，例如， 本質上是相當多才多藝的。我們還沒有按部門進行專門化，實際上是在追求非常專心致志的動議。我們 將更好地瞭解，好的，我之前給你們舉了一些客户的例子，這些客户開始在我們這裏進行自助服務 ，然後成為企業。我們如何真正推動這一更協調一致的努力。所以這是一個很大的機會。
然後是定價和包裝 當然，由於我們的歷史原因，我們的定價和包裝在很大程度上仍然基於主機。今年，我們將進行試驗。我們認為 有幾種不同的定價機制我們尚未解鎖或利用，因此我們可以更自然地在組織內進行擴展 並使我們的定價更好地與客户的成功保持一致。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
是的，Yoni，特別是關於您關於ARPU增長的 問題，我們在投資者日引導到的是，ARPU的同比增長率約為15%。 它來自真正的2--它有2個部分。第一個是自助服務和企業ARPU的改善。因此 例如，在自助服務方面，我們看到越來越多的客户在加入Vimeo或現有客户後進入更高級別 隨着時間的推移遷移到更高級別。因此，在過去的3年裏，我們在自助服務方面的ARPU上升了40%。這就像是在告訴 你那裏的故事。
在企業方面，Anjali談到的所有事情 ，我們有一大批新產品即將推出，這些產品增加了我們在企業內的全面採用率。我們 還有越來越多的大客户，我們之前談到的Intuit是另一個很好的例子，這個客户的ARPU 遠遠超過了我們平均的22,000美元的ARPU。因此，更大的客户、更多的使用案例以及定價和包裝，所有這些 都會為企業帶來更高的ARPU。
它的另一部分是企業變得越來越大的混合 。如您所知，企業ARPU是自助式ARPU的100倍，而自助式ARPU是自助式ARPU的100倍。因此，隨着組合的擴大，我們從總體上受益--總體ARPU也會上升。因此，想想自助服務和企業ARPU的增長率帶來的15%的 ，混合影響也推動了ARPU的增長。
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
我只想為你補充最後一個想法 ，那就是--你問的是長期的問題。如果您退一步思考視頻在組織中能做些什麼，它 可以幫助您這個營銷團隊獲得客户並增加收入，它還可以幫助您的團隊提高工作效率、共享知識 並更好地開展工作。你的能力--如果你考慮一下作為一個大型組織的長期整體軟件或IT預算 ，並將其與我們今天22,000美元的ARPU進行比較，我認為視頻可以釋放的價值和Vimeo 可以釋放的價值有很大的空間。
所以歸根結底，我們現在談論的是相當短期的事情。但幾年後，隨着我們再次縮小視野，我認為我們有機會在這些大型組織中 獲得越來越多的軟件和錢包份額，因為他們正在使用視頻來推動他們的 業務，這是顯而易見的，也是令人興奮的。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們的下一個問題將來自KeyBanc的賈斯汀·帕特森。
賈斯汀·泰勒·帕特森-KeyBanc Capital Markets Inc.-董事、首席高級分析師兼互聯網和媒體股權研究總監
對於Anjali來説，您顯然有很大的發展勢頭，並在銷售和產品方面進行了積極的投資 。考慮到員工數量增長的規模，我很好奇你將採取哪些措施來保持Vimeo的文化不變，並將這根針從企業初創企業延伸到更大的組織？
對於Narayan來説，與客户簽訂多年合同的進展良好 。我很好奇今天有多少人在這些下面，你認為隨着時間的推移會在哪裏？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
第一個問題，賈斯汀，是我們思考了很多的一個問題。我確實認為，最終，這將成為成功與成功之間的區別。這就是為什麼當我説我們最大的風險是執行時 。我把這個放到那個桶裏了。這裏有幾件事我們已經考慮過了。第一，我認為我們有點--如果你 想想Vimeo在過去幾年裏是如何擴展的，我們是有機擴展的。我們還進行了幾筆收購。有趣的是，當你收購一家公司，並在一夜之間將你的員工基礎增加一倍--2倍時，它會迫使你真正學習如何做好這件事 。突然之間，你必須真正擅長如何交流信息，你的節奏是什麼，你的流程是什麼 ，你如何始終如一地定義你作為一家公司的原則，你如何確保這些原則被用於從你如何招聘到如何評估績效，再到如何獎勵的方方面面。
我可以告訴你，在2017年、18年和19年，我們在這方面經歷了很多學習。當時，這並不容易，但我回首往事，我真的很高興我們經歷了這一點 ，因為它真的幫助我們建立了現在的地位。我們也--我們循序漸進。我們使用視頻。我們在新員工入職和培訓中使用了大量視頻。我們一直收到的反饋--我仍然會與我們的每一位新員工會面 。我們得到的反饋實際上是他們在任何一家公司中體驗過的最好的入職體驗，儘管距離很遠。 這是他們中的任何一家公司都沒有經歷過的最好的入職體驗。我們正在使用我們自己的工具和視頻的力量來學習如何做得非常好 ，這樣我們就可以把它提供給更多的公司。但我確實認為其中一個--如果你考慮一下我們想要關注的文化問題 ，作為一家公司，我們有5條原則來定義我們的文化，而不是把我們的客户和用户 放在第一位。
然後他們就會保持好奇心。 他們在問為什麼。然後就是志存高遠。我們有一種文化，我們試着鼓勵人們去冒險，揮舞着大旗。只要我們努力了，失敗也沒什麼，我們也盡了最大努力。我們有一個負責任的文化，擁有它，是我們的原則之一。我認為 我們在這裏已經變得更好了，仍然還有繼續前進的空間，但我們如何確保在我們的每個領域都有一個具有戰略意義的人， 誰是明確的所有者，誰有責任，誰每天早上醒來，活着呼吸着如何解決問題。
然後我們就有了一種真實的文化。這是一個關於直接、透明的交流，也是關於做你自己的問題。我們希望成為一家吸引 世界上最優秀人才的公司，而這些人才有多種不同的形式。因此，我認為你會看到我們繼續改進我們 交付這一點的方式--這種文化中的這些原則，我們如何確保它體現在整個組織中，並投資於正確的項目 以實現這一點。但我要説，現在，我感覺真的很好。我看到我們的規模相當大。我只是真的 --昨天，我們為最新一批Vimeons舉行了新員工聚會。每次我做這些，我都感覺很好，因為那些人 進來，我可以看到他們是那種--他們正在以和6年前我在這裏時一樣的方式吸收這種文化， 我們是100個人。因此，我認為我們管理得相當好，未來會把大量精力放在這一點上，以確保我們在規模擴大的同時也能做到這一點。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc. -CFO
關於多年期合同，賈斯汀， 我們大約--我認為我們大約有25%的新合同到來，目前是多年期合同，這在過去幾個季度大約是 相同的。很難預測未來會是什麼樣子。今年下半年，我們將有更多新產品上線 。所以這可能會改變顧客的形象。
老實説，我們的目標不是 將我們的客户捆綁在長期合同中。我們真的希望我們的客户進來，使用我們的產品，取得成功，並感到快樂。 如果有人因為發現Vimeo的高價值而想帶着一年的合同來，明年合同翻一番，我每天都會拿到這筆錢 。因此，我們的目標不是獲得多年合同並將客户與一段時間捆綁在一起，而是確保 確保他們成功，我們對我們的產品、客户成功運營、我們的支持團隊以及所有為客户成功而努力的團隊都非常有信心。這真的是我們的關注點。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們下一個問題來自富國銀行(Wells Fargo)的布萊恩·菲茨傑拉德(Brian Fitzgerald)。
布萊恩·尼古拉斯·菲茨傑拉德- 富國證券有限責任公司研究部-高級分析師
到目前為止，這次通話真的很徹底 。所以我們真的很感激。兩個快速的。你注意到為市場和營銷者推出了領先的一代工具。你能不能把它拆開一點 ，就你要在那裏推出的具體內容而言？
很明顯，考慮到Prime和雲前端等為Netflix提供託管服務的資產，亞馬遜非常瞭解他們在視頻領域的所作所為。所以他們轉向Vimeo來託管他們的客户體育內容真的很有趣，你能告訴我們關於那裏的決策過程 嗎？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
當然可以，布萊恩。在潛在客户生成工具方面， 是我們在第一季度發佈的產品之一。很明顯，我們已經有了更多了。但在這一點上，它實際上是關於營銷人員，尤其是更多的B2B營銷人員，他們希望直接在視頻中捕獲客户和線索，從而使他們能夠捕獲 電子郵件地址，自動將這些電子郵件地址-這些電子郵件地址集成到他們的營銷軟件(如Mailchinp或HubSpot或 Constant Contact)中，跟蹤並與這些客户或線索互動，然後將他們轉化為客户。那是一套工具。
另一個功能是允許在電子郵件中更多地使用視頻 ，使您可以創建只需直接嵌入電子郵件的禮物。因此，當您打開該電子郵件時，您可以點擊 播放，然後即可觀看視頻。我們知道，這推動了電子郵件營銷的更高參與度。以上是我們推出的一些工具的 示例。再説一次，我們的用户，特別是營銷人員表示，他們真的需要這些產品。
我們還推出了一系列其他的 東西。其中之一是在現場活動中自動隱藏字幕。我們在幾個月前推出了它，在那裏看到了非常強勁的吸引力 。我認為，在4月份，我們近20%的企業直播流都在使用自動隱藏字幕功能。因此，看到良好的採用率，我們的產品--我們一直在運輸和建造的產品--正在增加價值。
關於亞馬遜使用Vimeo的決策過程 ，我認為我想説的是我們看到的那種典型的決策過程實際上是雙重的。 組織中有人，同樣，可能是銷售團隊、支持團隊、IT通信、營銷人員來找我們，因為他們要麼免費使用Vimeo，要麼自助式使用Vimeo，或者他們遇到一些事情，然後搜索Google、實時流媒體，我們擁有livestream.com的URL。因此，我們確實通過這種方式獲得了很多入站線索。所以這是人們找到我們的一種方式。
然後，當然，我們有一種不斷增長的對外努力，我們實際上是以客户為目標的。通常情況下，決策過程要麼是組織現在使用 不同的視頻軟件，要麼根本不使用視頻。當他們完全不使用視頻時，它實際上是Vimeo。
我們會帶他們瞭解一下他們可以用視頻做些什麼，以及為什麼Vimeo簡單、直觀、功能強大、價格實惠，所以你應該嘗試一下。
在哪些組織中， 實際上一直在使用其他軟件解決方案？通常情況下，他們使用多個不同的軟件提供商 做不同的事情。因此，也許他們有一個用於會議的視頻會議工具，他們試圖破解大型活動的視頻會議工具， 但它不起作用。然後他們的營銷團隊使用不同類型的傳統視頻託管提供商，然後他們的支持 團隊使用其他方式。我們走進來説，我們實際上可以用一種集成的交鑰匙方式完成所有這些工作，並提供真正 直觀的體驗，而您的員工將真正喜歡使用這種體驗。因為它都是整合的，所以它的價格也比擁有所有這些不同的提供商時要好得多 。這是一個非常常見的問題。
納拉揚提到，Intuit就是一個例子。 Hallmark是本季度的另一個例子。在這兩種情況下，這些公司的現有解決方案都很複雜， 笨重，可能沒有提供他們想要的質量、可靠性和便利性水平，他們能夠從Vimeo中獲得 更多價值。所以我認為你會看到越來越多這樣的事情發生。您將繼續看到我們 贏得徽標，因為我們在某種程度上以更好的價值提供更全面的體驗。您還將看到我們繼續 吸引更多沒有使用視頻的客户。而真正正在發生的是，視頻正在取代電子郵件、聊天或會議。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們的下一個問題來自派珀·桑德勒的湯姆·錢皮恩。
託馬斯·史蒂文·錢皮恩-派珀·桑德勒公司(Piper Sandler&Co.) 研究部-董事兼高級研究分析師
Anjali，我很樂意聽您簡單介紹一下中小企業的產品，以及那裏的關鍵產品開發重點？ 您的合作伙伴(如GoPardy和Shopify)在客户獲取方面有多重要？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
好的。我們對中小企業方面的前景感到非常興奮 。一般來説，如果我們退後一步，當我們考慮到中小企業市場時，正如我所説的，每一家擁有網站或社交媒體賬户的小企業都希望使用視頻。他們希望使用視頻為其網站或 商店帶來流量，他們希望使用視頻而不是圖像和文字進行互動，因為他們知道視頻更吸引人。今天太難了 ，即使有我們現有的工具，我也提到了我們的AI，視頻創作工具，它在第一季度幫助生產了100多萬條 內容，但仍然太難了。所以我們真的--我們的路線圖是關於揭開中小企業整個流程的神祕面紗並使之大眾化 這樣就可以實現專業質量的視頻。那就來了--它確實出現在這個過程的每一個點上。因此，不只是 如何創建視頻。這實際上是我應該講什麼故事，我應該傳遞什麼營銷信息，我們如何提供靈感 並將其模板化，這樣任何類型的企業都很容易説，“嘿，我是一名房地產經紀人。我可以去Vimeo，我們 會有大量的信息，告訴你什麼樣的房地產掛牌視頻對你有好處。”然後它實際上是在幫助他們 製作內容。在那裏，我們試圖幫助他們用最少的點擊量和最少的分鐘來製作最高質量的品牌專業內容，並使其成為自己的內容。然後，它實際上是在分發和發佈內容，瞭解它的表現 。所以你會在我剛才提到的每個州看到我們，做更多的事情讓事情變得更容易。您還將 看到我們使用我們的數據。這在某種程度上超出了軟件和工具的範疇, 實際上，我們使用我們的數據來支持我們的人工智能，因此 我們正在幫助這些企業動態、自動地創建更高性能的內容。因此，我們可以--我們知道哪種顏色、節奏、音樂和臉部在每個垂直方向都表現良好，我們如何將其帶到這些用户手中。我要描述一下我們今天所處的位置。現在還很早，還很早。同樣，大多數小企業還沒有使用視頻。所以那裏有很多機會。
就合作關係所處的位置而言， 我認為這也是相當早的。因此，如果您看一下今天的訂户數量，就會發現商務開發或合作渠道 還不是主要渠道。但我們看到的是非常好的信號，它將會是。這是基於我們已經建立的一些合作伙伴關係 ，我已經談到的以及我們正在籌備中的合作伙伴關係，您將看到我們在接下來的 個月中推出新的合作伙伴關係。一般來説，我們看到的是幾乎所有這些大型平臺，他們的客户確實想使用視頻。而 這些平臺在説，好吧，如果我們想要自己建造它，那就太複雜了。這是一項重大投資。它需要機構 知識。它有風險，它把我們從我們做的其他事情上分散開。這是Vimeo，它有一個非常棒的解決方案和一個我們的用户喜愛的品牌，他們讓這一切變得簡單，我們不是在白標的基礎上授權我們的技術。它是品牌的， 由Vimeo提供動力。我認為最令人振奮的是兩件事：第一，我們看到這些平臺在產品中加入Vimeo本身就很舒服，然後實際上把他們的客户從他們的平臺轉移到了Vimeo。我們一直在和GoPardy一起做這件事。你可以使用Vimeo在GoPardy中免費做一些事情。如果你想做得更多，GoPardy實際上會在他們進入Vimeo的過程中，在他們的產品中顯示 ，你就會自動成為客户。我們實際上看到了很多像 這樣的平臺。我認為這是獨一無二的，可能是它的產品視頻和我們的品牌的結合。 所以這是一個很大的問題。
我們看到的另一件事是 我們看到了非常好的吸引力--好的，一旦我們進入這些平臺，他們是否想要擴大我們的知名度和 使用？我們真的把用户吸引到Vimeo上了嗎？這些用户正在轉換嗎？我要説的是，所有的信號都表明，這個 可以成為我們真正的客户獲取渠道。我們在這裏進行了更深入的投資。我們正在壯大這支隊伍。我們將投入更多 工程資源。我認為，在2022年之前，你不會在我們的數據中看到實質性的變化。但我想説，每個月都會有越來越多的人證實，這對我們來説是一個令人興奮的機會。它將使我們能夠 以更具可擴展性、更高效的方式獲得客户，並在未來成為競爭優勢。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc.-CFO
好的。我想我們還有時間再提一個問題。那麼讓我們 選擇最後一個。
馬克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-財務高級副總裁 &IR
我們會去韋德布什的伊格爾·阿庫尼安。
伊格爾·阿庫尼亞(Ygal Around Ian)-韋德布什證券 Inc.，研究部門-研究分析師
安佳麗，你實際上回答了我上一個答案中的大部分問題，但只是對合作夥伴關係的跟進。也許在社交方面，您強調了TikTok 合作伙伴關係。你能稍微談談這件事嗎？是否有更大的機會繼續推進社交業務，可能是圍繞社交商務？ 而且是--合作伙伴關係更多地推動中小企業還是企業？或者真的是兩者都有？
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
是。我將首先回答最後一個部分， 這是我們最初在中小企業上投入了更多精力，但我們在這兩個方面都看到了吸引力。如果我今天看看，我會説我們在中小企業方面取得了更大的進展，但我們正在加大企業的努力，您會看到我們希望採用與 我們在中小企業方面所做的相同的本機集成我們的工具的模式，您會看到我們在企業協作軟件中做到了這一點。因此，我們將在未來幾個月內在該領域啟動合作伙伴關係 。所以我想説，這兩家公司都是巨大的機遇，中小企業可能會走得更遠一些，但我認為我們將 在那裏收復失地，兩家公司在未來都將表現強勁。
在社交方面，我們確實看到了 非常好的吸引力。我過去曾説過，我們有Facebook的合作伙伴關係。它繼續進行得非常好，我們正在 擴大它。在TikTok上，我們實際上剛剛和他們一起做了一個試點項目，我們使用我們的創建工具，與他們的一些 用户合作，幫助他們創建TikTok，在那裏看到了非常非常令人興奮的結果。因此，我們正在尋求擴大這種合作關係。我會 説，如果你縱觀所有的社交網絡和平臺，總的來説，我們有機會成長。LinkedIn是另一個 例子。所以你們會看到我們這麼做的。我認為，歸根結底，我們在這些平臺上看到的是，他們希望在他們的平臺上獲得優秀的 內容。如果Vimeo基本上可以成為一個提供商，某種程度上是他們實現這一目標的管道，那真的是令人興奮的 。尤其是，很明顯，這些平臺都在賺錢，他們通過廣告賺錢。因此，我們幫助 任何企業創建這些專業製作的高性能ADS的能力實際上與他們的激勵措施是一致的。因此，我認為 你可以期待Facebook、TikTok和其他公司未來在社交方面做出更多貢獻。但我絕對認為它是一致的。 然後在商務方面，是的，這是我們正在關注的一個領域。顯然，這些平臺中的每一個都在那裏投資。因此，我不會 分享太多來自我們這方面的信息 。這當然是我們正在關注的一個領域。
納拉揚·P·梅農-Vimeo，Inc.-CFO
謝謝。太棒了。謝謝大家。感謝您在這裏提出所有有趣的 問題。我真的很感謝您在繁忙的財報季一大早就加入我們的行列。期待在下一個季度與您交談 。
安加利·蘇德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席執行官
謝謝。
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