由Illumina，Inc.提交。

根據1933年證券法第425條

主題公司：Illumina，Inc.

委託公文編號：333-250941

以下是Illumina，Inc.首席執行官弗朗西斯·德索扎(Francis DeSouza)在2021年8月11日舉行的瑞銀基因組學2.0和MedTech創新峯會上的講話全文。

企業參與者

Francis A.deSouza Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

電話會議參與者

約翰·牛頓·索比爾瑞銀投資銀行，研究部-股票研究助理

介紹

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

現在開始我們下一個小組的討論。很高興接待來自伊盧米納的弗朗西斯·德索薩，總裁兼首席執行官。嗨，弗朗西斯。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc. -首席執行官兼董事

約翰，你好嗎？

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

相當不錯。

問答

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

所以，我猜也許是從該公司上週剛剛公佈的第三季度和21世紀業績指引開始的。該公司表示，他們看到學術和臨牀市場的活動都超過了COVID之前的水平。你能談談這兩個市場的前景嗎？COVID是如何改變增長動力的？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc. -首席執行官兼董事

當然可以，約翰。現在讓我從安全港聲明開始。我被要求這樣做。讓我來做吧。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

好的。

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

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我被要求提醒你們，我今天的評論可能包括前瞻性陳述。有關可能導致結果與我們當前預期大不相同的風險和不確定性的討論，請參考我們提交給美國證券交易委員會的文件。我們的意圖是，在今天的討論中就我們的財務業績和商業活動所作的所有前瞻性陳述都將受到1995年私人證券訴訟改革法案的保護。所以謝謝你。

感謝您邀請我們，Illumina，很高興繼續支持這次會議。這是個不錯的位置，與帕克城略有不同，但同樣美麗。所以謝謝你。

是的，正如你所説的，我們對第二季度的業績非常非常滿意，因為第一季度的業績非常強勁。因此，考慮到我們在第一季度的開局，我們知道第二季度將會有一個快速的開局。當然，它有一個快速的開始，然後繼續變得更快。我們看到了一系列的事情發生。

首先，正如您所指出的，很明顯，我們的研究客户又回到了實驗室。而新的研究模式，無論是單細胞、空間還是蛋白質組學，確實推動了一些非常令人興奮的實驗，這些實驗推動了我們在研究業務中看到的部分的增長。然後，我們在臨牀市場上看到的力量，也是從第一季度開始的，而且真的會到來-- 我們在2020年看到的報銷規模的戲劇性增長真的推動了這一勢頭。

因此，2020年一個被低估的故事是，我們看到基因組檢測的報銷大幅增加。在基因疾病檢測中，我們看到美國全基因組、全外顯體覆蓋的生命增加了十倍。我們看到，臨牀市場其他領域的覆蓋面也出現了類似的增長，全面基因組圖譜和癌症治療選擇方面的強勁增長。在NIPT，我們看到曼聯和安泰償還了平均風險。而像德國這樣的國家也開始取得進展。

因此，我們認為，臨牀市場上的大新聞實際上是報銷範圍的擴大。這推動了很多測試。你可以從我們的客户那裏看到這一點，比如Nateras和Guardant等等。

然後我們--我們很開心。我們為能成為抗擊這一流行病的努力的一部分而感到自豪。現在我們正與全球70個國家合作進行COVID監測，以幫助追蹤新變種的出現並幫助抗擊大流行。如果你願意的話，這就是本季度的故事。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

是。這在那裏真的很有幫助，我可能會更深入地挖掘其中的一些領域。我想可能會退後一步，看看Illumina的測序增長情況。從2010年到2015年，增長率在30%左右。然後從2016年和2019年開始，增速放緩至15%左右。然後到了2020年，COVID中斷了這種增長。我們的調查表明，需求彈性仍然存在，但數據反映的增長率要低得多。

也許對於你的核心研究市場來説，考慮到缺乏綠地機會，認為增長率更類似於過去5年的增長率公平嗎？或者，也許有什麼方法可以考慮那裏的增長率呢？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。我認為我們正在進入基因組學之旅的下一站，如果你願意的話，在我看來。我們在Illumina已經做了20多年了，公司的使命沒有改變。我們仍在致力於通過釋放基因組的力量來改善人類健康，但這一旅程已經走了幾段路。我想我們要進入下一站了。

第一波(如果你願意的話)或者説是旅程的第一段是關於推動研究社區，並瞭解基因組如何轉化為健康狀態和疾病狀態。那是從90年代末一直到2013，14年。現在仍然有很多好的研究在進行。但是在2013，14年，我們開始看到下一波的出現，除了出色的研究外，我們開始看到臨牀應用的出現。我們看到圍繞NIPT的第一批應用進入臨牀，然後是癌症治療選擇和基因疾病測試。這可以説是下一波，也就是這些臨牀應用的出現。

在我看來，現在我們正在進入第三階段，這正是臨牀市場的強項。在Illumina，我們正在繼續接近我們收入的50%來自診所，而臨牀市場是最大的市場。實際上，在第一季度，我們歷史上第一次，我們最大的客户羣體是臨牀領域。這是癌症的治療選擇。而且增長非常迅速。所以這些曲線不會再交叉了。

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所以當我思考你的問題，增長率，我會説未來的增長率不會和過去5年一樣。而且這些大型臨牀市場的出現將對他們起到很大的推動作用。

另一個正在上演的動態是全球基因組學市場的出現。在第一季度，我們在Illumina的歷史上第一次，我們的收入來自美國以外，而不是來自美國國內。因此，我們看到基因組學成為一個真正的全球市場。再説一次，你可以看到一些高增長的地區在美國以外。所以我認為，當你考慮到我們未來5年的增長率與過去5年相比時，這將是另一個增長因素。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

(操作員説明)可能會更深入地瞭解腫瘤學和遺傳病，這些測試在第二季度非常強大。你能描述一下那裏的力量嗎？那麼，有沒有什麼可能是COVID中斷帶來的追趕呢？或者--你在那裏看到了什麼趨勢？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

我想我們都聽説過這些故事，我想我們也看過數據，我們可能認識去年推遲去醫院的人。而且毫無疑問，我認為在今年上半年，推遲醫療預約的人可能會有一些追趕。但如果你看看我們的市場，你不能真的推遲NIPT測試，例如，對嗎？當它必須發生的時候，總會有一個窗口。如果你沒有發生，那麼它就會落後，你會向前看。

因此，如果要我來描述它，我會説，對我們來説，這並不是那麼多--真正的驅動力不是真正的追趕泡沫，而是我們在獲得基因檢測的市場規模方面設定了一個新的常態。例如，在癌症方面，我們現在處於這樣一個階段，在美國，74%的生命都被覆蓋了某種類型的基因組測試。在過去的18個月裏，這是向前邁出的一大步。

此外，你可以看到2個動態--另一個動態表現，這不僅是因為你有更多的生命可以接受檢測，而且在癌症治療的選擇上，你看到了向更大面板發展的趨勢。因此，全面的基因組圖譜確實正在成為跨越多種癌症類型的一項重要測試。事實上，就在本週，NCCN剛剛更新了它的指導方針。在這些更新中，他們包括了治療骨癌的CGP。這在某種程度上是又向前邁進了一步。因此，我們繼續看到癌症在報道測試和進行更大規模的測試方面有更大的勢頭。顯然，這兩個消息對患者來説都是好消息，對我們的客户來説也是好消息，這些客户進行了這些測試，顯然也對我們產生了良好的影響。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

我想回顧一下最新的指引，營收增長了32%到34%。我相信您已經評論過NovaSeq儀器訂單處於創紀錄的積壓狀態。我認為這些新樂器中大約有四分之一會是新的--給Illumina的客户。你能談談你對今年下半年的需求趨勢，以及這種趨勢如何進入明年嗎？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。我現在已經在Illumina工作了8年，也許9年了。我想我從來沒有見過這樣的樂器積壓。有幾件事正在發生。因此，首先，我們將繼續看到真正強勁的需求，並--來自Illumina的新客户、新客户--選擇一個細分市場。在高吞吐量領域，50%的NovaSeq訂單來自Illumina的新客户，從新到高吞吐量。因此，我們將繼續看到這個市場機會的擴大。

在NextSeqs中，一些有趣的動態正在上演。其一是25%的NextSeq2000年的客户都是Illumina的新客户。因此，我們再次看到該市場的持續擴張。自從我們推出NextSeq2000以來，在過去的18個月裏，中等吞吐量也非常有趣。從歷史上看，當我們推出一臺儀器時，我們正在催化一個升級週期。這就是我們進入NextSeq 2000浪潮時的想法。我們認為這將是升級到2000的550。

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但是如果你看看這些數字，現在的情況是我們已經--看起來我們已經戲劇性地擴大了這個細分市場。如果你看看我們在過去幾年裏放置的個NextSeq的數量，這幾年來一直相當穩定。今年，我們有望將這一數字翻一番。現在發生的情況是--我們在那裏看到了一種很大的擴張。購買了550的客户，驗證了他們的工作流程，在某些情況下，他們正在使用Dx儀器，他們將繼續購買這些儀器。我們看到NextSeq 2000出現了新的應用程序。所以這是一種非常強大的動力。

但優勢也體現在低吞吐量上。我們談到了這樣一個事實：MiSeq在過去5年的任何一個季度都是表現最好的一個季度。因此從儀器放置的角度來看，我們看到了需求。現在我們在第二季度也為NovaSeq放置了少量的儀器，我們--用於COVID監控，這是我們意想不到的。所以我們在那裏看到了一點拉動。但其中絕大多數是我們的核心業務。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

這就引出了我的下一個問題，即NovaSeq將在他們提供的110萬至120萬美元的公司範圍內取得成功。當你展望下半年的前景和強勁的拉動時，你認為隨着我們進入2022年，這在多大程度上是可持續的？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。這是一種有趣的動態，因為通常情況下，我會告訴你的是，當你開始看到拉通率上升時，通常意味着你正在為即將到來的工具購買做好準備，對吧，就是我們的工具購買週期。現在，我坐在這個季度，我要告訴你，我們正在進行大型儀器採購，我們看到利用率高於我們所説的範圍。就人們購買而言，這通常是一個非常好的跡象，不僅因為他們期待需求，而且他們已經看到了需求，他們購買產品是為了滿足需求。所以，我認為這是一個非常好的跡象。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

我只是想碰一下這裏的最後一個，也許是在中國的硬幣上。你能談談你們在當地建立的一些合作伙伴關係嗎？我認為您在本季度還宣佈了關於中國基因組學孵化器的一項聲明。也許就談談你在中國看到的趨勢吧。

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。中國對我們來説是一個偉大的故事，對嗎？因此，我們繼續看到中國以外的增長。如果你看看今年，我們--即使我們今年加薪了，我仍然預計中國的表現會好於公司的其他部分。因此，這將高於我們所説的對該公司的預期增長區間。

許多事情正在上演。首先，我們看到中國的臨牀市場出現了真正的增長。我們現在正在把儀器放在外面，這樣一線城市就可以進入二線城市，這些城市正在接受測序，特別是在腫瘤學等領域。

此外，我們的合作伙伴也做得非常好。我們在中國的戰略從第一天起就是合作伙伴主導的戰略。所以我們有很棒的合作伙伴，像Berry ，Annoroad，Amoy和Burning Rock。他們正在基於我們的測序儀建立他們的臨牀服務。他們是很棒的合作伙伴，做得很好。他們正在幫助打開臨牀市場。就我們在當地的中國存在而言，他們是我們在該社區的偉大大使。

我們在中國的研究市場也看到了增長，雖然沒有臨牀市場那麼大，但我們在那裏繼續看到增長。我們對我們的合作伙伴和我們在中國保持競爭地位的方式感到非常高興。

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約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

或許還能稍微挖掘一下COVID的監視機會。我們昨天主持了一次小組討論，實際上啟動了圍繞CoVID的NGS 監控會議。我們有來自Helix、CDC和Illumina的代表。COVID在第一季度增加了5500萬美元，在65年增加了6000萬美元，在第二季度增加了6000萬美元。指導意見要求對總增長的貢獻率在5%左右。您能給我們介紹一下您對目前美國監控系統現狀的看法嗎？您認為現在美國的監控系統的現狀是什麼？一旦我們展望今年下半年，美國COVID病例中被測序的比例是多少？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。我認為，這將是另一個案例，我們後來才意識到COVID從根本上改變了事情，讓我談談它是如何改變疫情管理的。我們在Illumina已經參與了很長一段時間的疫情管理。我們與埃博拉病毒有關。我們捲入了SARS和MERS。我們飛往剛果，對這些疫情進行早期測序。而且它通常的工作方式是會爆發疫情。我們將與美國國際開發署或其他一些機構合作。我們會帶着設備飛過去。我們將幫助當地團隊在現場對致病病原體進行排序和鑑定，做一些額外的工作。通常情況下，我們會再次飛出去。這就是它是如何在一場又一場疫情爆發的情況下運作的。

我認為，這一次從根本上改變了一切，我認為我們再也不會回到那種模式了。而這一次的情況是，我們像往常一樣被叫來了。那差不多是2019年底。我們的團隊被召集到武漢，我們與當地團隊合作，確定了那次不明原因肺炎的病原體。1月10日發表的第一個SARS-CoV-2基因組是在NovaSeq之後發表的。但故事並沒有到此為止。

通常情況下，我們會參與識別它，再一次，飛進飛出，但它並沒有止步於此。我們--很明顯，我們需要對這種病原體進行持續的監測。那時，我們開始分享我們的觀點。我寫的文章圍繞着一個叫生物原力的概念説，就像我們有空軍等等，我們需要這個生物原力。

我們的推理是，病原體將繼續變異，我們需要了解我們用來對抗這場疫情的工具，我們正在尋找基因組熱點的PCR工具，正在開發的疫苗，將會--隨着病原體變異，這些療法是否會繼續有效。但坦率地説，當--除了英國之外--沒有人傾聽。英國在第二年的3月和4月做了出色的工作，他們啟動了第一個國家基因組監測項目，就像我們和他們一起做的那樣。然後它就變得有點安靜了。我們在澳大利亞有一個小小的活動。但它都是在12月份我們開始看到新的變種出現的時候出現的，我們沒有回頭看。從那以後就開始了。

現在，我們正在全球70多個國家開展COVID病原體監測工作。我認為現在人們普遍認識到基因組流行病學是必不可少的，我們將需要一個全球病原體監測網絡來抗擊未來的流行病。我們的想法是，我們不能阻止未來的疫情，但如果我們在未來做得更好，我們可以使這場疫情成為最後一次大流行。

我記得去年在白宮有一個超現實的時刻，房間裏的人清楚地意識到，這可能是一起發生在美國的生物恐怖襲擊，這起襲擊已經流傳了幾個月，導致美國人死亡，而我們甚至都不知道。這一點變得很清楚，全球病原體監測網絡不僅是全球健康的優先事項，也是全球國防的優先事項。這是另一種結構性的轉變，人們在房間裏説，我們需要這個，對嗎？我們不能如此脆弱，對針對我們國家的攻擊視而不見。

因此，我們現在處於一個階段，我認為人們普遍意識到了這一點。你會看到這些監控網絡正在全國範圍內建立起來。人們還意識到，這必須是一個全球性的網絡，我們能做的最好的事情就是在疫情發生的地方與之抗爭，而不是在我們的海岸上與之抗爭。

所以你可以看到發達國家，慈善機構為建立這些網絡做出了貢獻，其中一些國家以前從未進行過測序。但你看到資金湧入，幫助建立這個全球病原體監測網絡。所以這將是持久的。

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現在仍然有很多問題需要回答，它將如何運行，其中有多少是健康與防禦。持續的資金來源從何而來？你怎麼解決最後一英里的問題？所以還有很多思考要做。因此，對於這些觀眾來説，現在就説TAM還為時過早。但我認為，我們已經看到了一種相當戲劇性的心態變化。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

我知道你們明年不會提供指導，但有沒有辦法想一想--看看今天的消費品收入在哪裏，可持續發展的水平是什麼？也許你已經被陷害了--你確實説過美國以外的70個國家。大概有多少百分比的監控項目來自OUS？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是的，説實話還太早了，而且太動感了。這就是我們所説的。我們已經説過，我們相信，至少在今年，我們不會指望任何--放置更多的工具，我們假設將要購買用於監控的工具已經在第一季度和第二季度購買了。我們預計今年的消費品收入在5,000萬至6,000萬美元之間。

我認為我們所有人都看到了正在制定的預算和四處流傳的數字。這是一個相當大的數字，因為在美國，在某些情況下，在世界各地，可以分配給基於基因組學的病原體監測的金額是相當大的。但坦率地説，現在就知道這筆錢將如何流動還為時過早。

這很清楚。人們都在談論今年9月之後的資金流動，有時甚至是明年9月之後的資金流動。因此，很明顯，這對今年的影響不大，但人們談論的數字將在未來幾年發揮作用。但是程序，預算，所有這些都還在制定中。所以現在打電話還為時過早。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

所以也許最後一個問題，就是你剛才提到的那件樂器。也許你能談談這些儀器是向哪些類型的客户下單的？然後再想想這些工具的耐用性，也許是在COVID之外，展望下一年，我想，你在趨勢上看到了什麼，這些轉移到其他領域的客户內部可能有什麼機會？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。因此，我們看到許多類型的客户都在購買這些工具。我會給你一種全球範圍的顏色。有很多商業實驗室--比如你昨天從Helix那裏聽到的。這是一個極好的例子，客户真正為這一努力做出了貢獻，並將他們的重點轉移到了COVID，以幫助打這場仗。那個團隊，詹姆斯在從他們收集的數據中提取洞察力方面做了非常出色的工作。因此，我們顯然與他們進行了非常密切的合作。

但你可以看到這樣的實驗室，商業實驗室現在是這場戰爭努力的一部分，如果你願意的話，它們正在為市場的整體測序能力做出貢獻。你還可以看到國家衞生實驗室。在一些國家，監測是由國家衞生實驗室推動的，因為只關注COVID監測。然後你看到一對--你可能已經看到我們今年早些時候的一份公告，關於我們在過去幾天裏在孟買的醫院裏放置了一些器械--孟買的一對夫婦。所以你可以看到一些醫院也在為這項工作做出貢獻。

現在，所有這些都將在未來使用基因組學，甚至超過COVID。如果你看看Helix，他們以前做過基因組學生意。之後，他們將會有一項基因組學業務。如果你看看醫院，他們今天對COVID感興趣，但這些人也會對其他基因組測試感興趣，比如癌症治療選擇或NIPT或遺傳病診斷。因此，我非常有信心正在放置的儀器將會有超越基因組流行病學的用途，這也是客户通常是這樣看待它的。

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約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

也許會後退一步，不一定是對COVID的監控，但在COVID中導航肯定是一個重點。當我們着眼於超越COVID和退出大流行時，您如何説您的關鍵優先事項在過去一年左右的時間裏可能發生了變化？未來的重點在哪裏？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是的，這是一個很好的問題。顯然，我們的首要任務是保護員工的安全，並確保我們以這樣的方式管理公司--確保確保我們的員工的安全。因此，作為一家公司，我們改變了很多工作方式，就像其他所有公司都必須做的那樣。我們公司約40%的人繼續進入公司，因為他們需要進行實驗或製造儀器。我真的為團隊在這場危機中採取的管理方式感到自豪。

我們繼續--因為我們被認為--因為我們使用了被認為是重要和必要的醫療保健服務的儀器，我們必須讓我們的客户在整個疫情中保持他們所需的能力。我們的團隊已經做到了這一點。事實上，不僅如此，而且你已經看到了我們一直在看到的巨大的意想不到的激增。在極具挑戰性的供應鏈環境中，我們的團隊對此做出了非常優雅的反應。因此，我為商業團隊、運營團隊感到無比自豪。

就我們的戰略重點而言，顯然有一件事已經改變，那就是基因組流行病學已經成為戰略優先事項。它最初開始是因為我們想盡自己的一份力量來定義這場大流行，現在它所關注的領域比我兩年前想象的要大得多。因此，很明顯，基因組流行病學將繼續存在。很明顯它是耐用的。而且很明顯，我們將不得不在引領這一類別與我們的客户的崛起方面發揮積極作用，我們已經為此做好了準備。所以這是我們目前的首要任務。

其他優先事項繼續得到維護--某種程度上是維護創新路線圖，使我們的客户和我們服務的細分市場得以實現。我們將高達18%的收入用於研發。我們正在制定這一令人震驚的路線圖，我們需要確保它儘快推向市場。從而保持某種程度上的創新路線圖。

作為另一個優先事項，我們正在做大量工作，以推動基因組測試成為腫瘤學、生殖健康和基因疾病測試的標準，這意味着我們在世界各地都有與支付者系統合作的市場準入團隊。我們正在與付款人進行一些創新研究，以促進基因組測試在這些市場的出現。然後我們開展活動來催生新的市場。因此，我們在那裏進行的一些事情，我們認為將是下一個大的基因組學市場。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

也許在我們深入研究測序系統和循環之前。只有一個在GRAIL上。Illumina之前表示，他們致力於 GRAIL交易。您可以提供有關交易的任何更新嗎？有沒有--該公司有沒有提供任何行為補救措施，他們已經提供了與這筆交易有關的行為補救措施？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。所以我會給你關於GRAIL的最新消息，以及他們一直在做的事情，然後是GRAIL交易本身。因此，在過去的幾個月裏，GRAIL已經在市場上推出了它的產品Galli。我不知道你們有沒有看過。我鼓勵你去找醫生談談，看看這個。我做了測試，我看了一些做過測試的醫生的推薦信。我想分享一張，因為它真的感動了我。

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這位醫生説的是一位臨牀腫瘤學家。她説的是她的一個病人，一個50多歲的健康男子，實際上剛剛做了結腸鏡檢查，沒有症狀，但他做了GRAIL測試，因為他的一個朋友讓他這麼做的。她説他們發現了2期胰腺癌。現在她説，在她的職業生涯中，她見過很多胰腺癌，但她從來沒有見過二期，因為你得不到二期，因為直到四期才會有症狀。當你得了，那麼你只剩下不到一年，六個月的生命了。

現在這位先生可以去做手術了，而且已經痊癒了。還有另一件事，她從來沒有想過她可以説胰腺癌患者，對嗎？你通常不會談論胰腺癌的治療方法，因為你得胰腺癌的時間太晚了。這讓我想起了這項測試的潛力，對吧？每年有1000萬人死於癌症，美國有60萬人。因此，GRAIL推出這項測試真的是向前邁出了一大步，而這是在過去幾個月裏發生的。

在--然後他們還公佈了一個重要的研究結果，這與他們之前發表的結果是一致的。假陽性率低於1%。只是測試的表現真的很好。

就這筆交易而言，目前我們在美國達成協議沒有任何障礙。聯邦貿易委員會對我們下達了禁令，但駁回了禁令。我們正在與他們合作進行8月24日開始的行政審判。不過，我們也在歐洲開展工作。所以不只是美國。我們在歐洲做兩件事。歐盟委員會正在與我們一起進行審查，我們正處於審查的第二階段，我們預計他們將在今年年底做出決定。與此同時，我們正在挑戰歐盟委員會在盧森堡審查這筆交易的管轄權，我們預計審判將於今年秋天開始。這些都是行動的部分。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

所以我想現在可能只是稍微深入一點。從歷史上看，一個重要的財務驅動因素是儀器週期(聽不見)新的性能變化，並在發佈期間產生了可觀的收入。我們如何看待重要的新儀器發射週期的概念，以及NovaSeq的競爭，並有可能達到100美元的基因組？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是的，我想説，從戰略上講，新的工具仍然很重要，因為我們將使用新的工具和新的價位來開拓新的市場，並在某種程度上擴大潛在市場。對於Illumina，我們將用它來推動升級週期。你可以期待我們繼續這樣做，對嗎？我們花在研發上的18%的收入中，有一部分是用於推動下一代偉大的儀器，並將下一套儀器推向市場。

話雖如此，我們的業務規模和業務性質意味着，我們收入中的儀器部分僅佔我們總收入的16%左右。因此，我們現在實現了相當好的多元化。你看到的增長更多地是由消費品增長推動的，而不是必然由工具增長推動的。

因此，在過去，每個人都在尋找一種樂器的大流行，在召開會議之前，會有很多關於我們是否會在那裏推出樂器的討論。我認為這仍然是令人興奮的。但同樣令人興奮的是，當你開始聽到指南改變或報銷出現時。這為我們帶來了大量收入。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

不，那很有幫助。也許只是對產品週期的一種跟進，產品週期通常遵循鐘形曲線。當我們進入NovaSeq產品週期的第六年時，最近的投放水平能否持續或更長時間？在NovaSeq上的滲透率有多大的增長空間？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

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是。我的意思是，我處理這個問題的方式是，我會從市場開始，然後説，如果你看看我們所處的大多數市場，我們仍然處於這些市場的非常早期階段，對嗎？如果你考慮到癌症治療的選擇，這個市場的滲透率還不到10%，對嗎？如果你看一下基因疾病檢測，這個市場的滲透率很低，個位數，對嗎？因此，我們擁有的產品在我們面前有一個巨大的潛在市場。而且在很多情況下，報銷也是到位的。就在現在，它正在推動對這些市場的滲透。所以我要説，NovaSeqs有很大的擴張空間，甚至可以擴展到這些市場。

如果你看看像基因疾病檢測這樣的市場，我們談論的是整個外顯子，整個基因組，這真的很適合我們更大的工具，對嗎？如果你看看癌症治療的選擇，這個市場正在朝着更大的面板和全面的基因組圖譜發展。再説一次，它非常適合高通量儀器。所以這裏有很大的淨空空間。

現在，我們也聽到我們的研究客户非常響亮地説，如果我們更積極地降低成本--當我們積極地降低成本時，他們就會有他們想要做的大型實驗。如果你觀察複雜疾病的基因組學，他們想要運行非常大的人羣隊列來了解基因組學是如何影響複雜疾病的。如果你和進行單細胞實驗的人交談，他們想要做更大更大的實驗。如果你看看蛋白質組學的一些多組學實驗，再一次，他們想要做更大的實驗。

所以你可以去找我們的研究客户，他們會告訴你，如果你今天有一個100美元的基因組，這是他們想要做的大型實驗。如果你有一個10美元的基因組，這就是他們想要做的。因此，當我們降低價格來解鎖這些巨大的實驗並推動收入和研究時，研究市場有很大的淨空空間，但從長遠來看，推動臨牀發現將為我們打開臨牀應用的大門。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

所以，也許讓我們回到今天--或者去年，你宣佈有一個價值600美元的基因組。您能不能談談您在那裏看到的關於需求的證據--以及從客户那裏看到的證據？起搏器上有什麼顏色，或者您的客户使用的NovaSeq套件是什麼？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。我記得--是的，那是去年我們做V1.5的時候，我們做了價值600美元的基因組，而且我們每次做的時候都會遇到很多常見的問題，那就是你在降低價格。這樣好嗎？市場飽和了嗎？你只是想奪走收入嗎？我們很有信心，因為我們會從我們的客户那裏聽到他們想做的所有事情。因此，我們相當確定我們將開啟下一波彈性。果然，這就是事實。

如果你看看自去年夏天以來的NovaSeq，你會發現它一直很火爆。從消耗品的角度來看，它一直在熱銷。但現在我們的NovaSeq已經有了連續幾個季度的個大訂單季度，對嗎？這是自2017年第一季度我們首次推出該產品以來的最高水平。

因此，我們去年夏天的降價絕對釋放了高端市場的巨大彈性。同樣，它基於我們從客户那裏得到的非常直接的反饋，即他們希望如何處理較低的價位。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

這裏可能還有最後一個項目，僅在研發方面，Illumina就將近20%的收入用於研發，這是我們覆蓋範圍最高的項目之一。雖然在不同的細分市場上有一系列新的重要儀器的推出，但如果你回顧2010年，我們應該如何思考研發出來的是什麼類型的新產品？在接下來的10年裏，有沒有辦法看看它看起來是什麼樣子？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

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是。聽到你説我們在研發上花了很多錢，因為和我們的研發團隊交談，他們會告訴你，我們的支出沒有他們希望的那麼多，這很有趣，因為我們有太多的事情要做。我認為，這是某種意義上的頭條新聞。要打開剩下的90%的市場，還有很多事情要做。這表現在許多不同的矢量上。

首先，在房子的研究方面，絕對更好、更快、更便宜仍然很重要。你把價格從600美元降到100美元，再降到10美元，你仍然可以擴大市場。這些都是世界上最聰明的人，他們對解開非常重要的發現所做的研究有很好的想法。

因此，我們的創新路線圖的一部分仍然是在準確性方面處於領先地位，同時推動測序的價格。就壓低測序價格和擴大獲得基因組學的途徑而言，我們想成為堅持不懈的領導者，實現你能想象到的最大規模的實驗和你能想象到的最容易獲得的測序儀。

另一個地方--我們顯然還在其他地方創新。在許多市場，我們希望提供端到端工作流，我們希望繼續簡化這些端到端工作流。因此，您將看到我們將端到端的工作流程組合在一起。我們在圖書館準備方面有一些非常獨特的前端資產。從分析和報告的角度來看，我們有一些非常棒的資產。我們想繼續擴大作為一名測序員的意義，對嗎？

所以我們最初習慣於從我們的定序器輸出這些圖像文件，然後我們開始輸出基調用。市場花了一段時間才接受這一點。現在我們將EDICO技術嵌入到測序儀中，你現在可以直接使用我們機器的變種了。因此，我們正在擴展它的含義，以及您應該從您的定序器中期待多少價值。這是我們將繼續關注的一個領域，我們將繼續關注序列器能帶來多大的價值，以及我們能讓客户更容易做到這一點。

我們將把重點放在清關產品上。因此，我們將繼續擴大我們向市場提供的臨牀菜單，無論是在產品的數量上，還是在這些產品可供使用的國家/地區的數量方面都是如此。然後我們將繼續投資於創新。在過去的18個月裏發生的一件有趣的事情是，通過投資於我們的軟件能力，AI 能力，我們開始慢慢進入過去靠長期閲讀完成的5%的市場份額，對嗎？兩年前，事實上，當我們打算收購久負盛名的PacBio公司時，我談到像CYP2D6這樣的領域非常適合長篇大論的技術，這也是我們喜歡它的原因之一。今天，我們可以在短文中做到這一點。這純粹是基於我們所做的分析投資。一年前，我會告訴你，Paralog是一種東西，也許我們在長時間閲讀時會過得更好。今天，我們也可以做到這一點，對嗎？

因此，我們一直在繼續投資於人工智能、機器學習和算法，以擴大這個1 架構和這個化學物質所解決的基因組百分比。因為我們不會提前宣佈，所以我只能給你們一些概括性的介紹。但這些都是我們正在投資的領域。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

是的，不，那很有幫助。你在這些基因項目中提到，這將給更多的人帶來機會。也許可以討論一些PopGen計劃，POPSEQ 計劃。我想在今年年初，你談到了45萬個樣品。也許就像英國生物庫，Gel，所有這些你可以與之交流的最新消息。

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是。發生了幾件有趣的事情。首先，我們看到，即使在大流行期間，大項目也在大規模執行。所以我們所有人在美國的項目現在都在滿負荷運行。所以它做的大約是--每週數千個樣本。英國生物庫(UK Biobank)在某種程度上繼續全速運轉。因此，有一件好事是，大型項目已經啟動並在滿負荷運行。

另一件非常有趣和令人興奮的事情是，我們現在看到更多的人口測序程序正在運行。所以我已經談到了這樣一個事實，在今年下半年，我們將看到30多個在世界各地運行的人口測序項目帶來的收入。這太棒了，因為這意味着你會看到越來越多的國家接受人口測序計劃。

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在其中一些案例中，這些項目是由國家衞生系統推動的。這意味着基因組檢測正被納入國家衞生系統的工作流程。這太棒了，因為這是這些國家基因組醫學的開始。所以這真的很棒。這還意味着，我們從總體排序計劃中獲得的收入有了更多的可預測性，因為現在有許多這樣的計劃正在運行。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

我想也許再來一次吧。如果您展望未來3年，這些計劃是否有任何需要關注的關鍵事件或里程碑，以提高對NGS技術的接受程度？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

是的，有幾個。我要説的是，首先，NHS將繼續是一個值得關注的有趣的機構。而且有幾件事正在與國民醫療服務體系(NHS)進行較量。其中之一是，他們已經推出了基因組測試，作為治療一系列癌症的標準。我的意思是有5種癌症和大約20種遺傳病。這很可能會擴大，對嗎？所以有超過5種癌症。它們遠不止20種遺傳病。因此，需要繼續關注的一件事是，無論是從接受檢測的患者數量來看，還是就覆蓋的適應症數量而言，這一推廣是如何進行的。

NHS的另一件值得關注的事情是今年，他們將開始推出GRAIL測試。因此，他們承諾從今年開始在英國向16.5萬人推出GRAIL測試，然後在2023年、2024年之前將其推廣到100萬人，然後在整個人口中推廣。這可是件大事。這可是件大事。這將是世界上第一個在全人口範圍內進行癌症篩查的國家，對嗎？英國致力於成為--從歐洲癌症結果最差的國家之一變成最好的國家之一。因此，我認為所有人的目光都將集中在NHS上，因為他們正在經歷這兩個項目。

我認為另一件需要警惕的事情是基因組學作為一種醫療標準的出現，我們將繼續不時地在世界各地的其他醫療系統中宣佈這一消息。再説一次，一旦它進入一個系統，它就是基因組測試足跡擴大的一個真正強大的地方。因此，繼續關注有多少國家正在擁抱它，並將其納入他們的醫療保健系統。

然後在美國，問題將是我們所有人之後的下一步是什麼，對嗎？我們已經開始運作了。我們正在大規模地運行。看到華盛頓現在的領導力真的很鼓舞人心。我認為埃裏克·蘭德，像弗朗西斯·阿諾德這樣的人。所以我們有合適的人來為我們在美國重新規劃未來的基因組學道路。所以在接下來的三年裏，我認為我們都會關注美國的下一步是什麼，所以這些都是值得關注的事情。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

明白了。我猜，隨着臨牀市場在收入中所佔的比例變得更大，有沒有辦法考慮一下，與研究相比，臨牀市場變得更大時，利潤率會產生怎樣的影響？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

老實説，利潤率差不多。我不會以某種方式將其視為保證金故事。我的意思是，最大的區別將是，第一，臨牀市場要大得多，對嗎？因此，當我們談論我們更多的市場是臨牀市場時，我們只是在開發更大的TAM。

第二，臨牀市場的粘性要大得多。這些都不同於有起點和終點的研究項目。如果你獲得了美國國立衞生研究院的撥款，這是一年或兩年的撥款，但之後你必須回去。一旦你為某件事制定了護理標準，你就處於非常有利的地位，而這件事又很棘手，然後你就有了一個很好的機會來擴大你所面臨的適應症。

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而且要大得多，粘性強得多。進入這些市場的難度更大，因為我要告訴你，對於我們來説，當我們在2013年開始走上臨牀道路時，我們必須改變我們做一切事情的方式。我們重新設計了我們所有的核心流程。我們如何設計產品、製造產品、銷售產品、營銷產品、支持產品。然後甚至是我們銷售的產品。我們需要獲得明確的產品、端到端工作流程。所以進入它需要更重的升降機。但一旦你進入，這是一個更大的市場，粘性也會大得多。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

明白了。也許在最後一刻，我們來總結一下，一個關於學術資助的問題。你對明年美國或前美國與歐盟和中國的前景有什麼看法，你對融資環境有什麼看法？

Francis A.deSouza-Illumina， Inc.-首席執行官兼董事

現在還早，所以最後的決定還沒有出來。但我們看到的早期跡象是令人難以置信的積極的。我在國家衞生研究院的預算條款和其他一些倡議中提到的數字在方向性上都是非常積極的。人們不僅在談論預算的增加，而且在某些情況下，還在談論歷史性的預算增長。

去年發生的另一件事是基因組學出現了--在某種程度上--人們都在談論變異。人們都在談論突變。因此，不僅NIH的預算收入可能會大幅增加，而且基因組學的組合，有很多有利的跡象表明，這應該是一個好消息--那裏的基因組學應該會有一個很好的順風。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

太棒了。好吧，這樣，我們就沒時間了。弗朗西斯，非常感謝你今天來到這裏並親自參加。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc. -首席執行官兼董事

謝謝你招待我們，約翰。

約翰·牛頓·索比爾-瑞銀投資銀行研究部-股票研究助理

謝謝。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc. -首席執行官兼董事

謝謝你們，夥計們。

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