由Illumina，Inc.提交。

根據1933年證券法第425條

主題公司：Illumina，Inc.

委託公文編號：333-250941

以下是2021年8月5日由Illumina，Inc.(簡稱Illumina)主持的2021年第二季度收益電話會議的文字記錄。

企業參與者

布萊恩·布蘭切特

Francis A.deSouza Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

Sam A.Samad Illumina，Inc.-首席財務官

電話會議參與者

丹尼爾·安東尼·阿里亞斯·斯蒂費爾(Daniel Anthony Arias Stifel)，Nicolaus&Company，公司研究部-MD兼高級分析師

德里克·德布魯因美國銀行證券研究部-股票研究MD

Doug Schenkel Cowen and Company，LLC，研究部-MD兼高級研究分析師

凱爾·亞歷山大·米克森(Kyle Alexander Mikson)，Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析師

帕特里克·伯納德·唐納利·花旗集團，研究部-高級分析師

Tejas Rajeev Savant摩根士丹利，研究部-股票分析師

泰科·W·彼得森·摩根大通，研究部-高級分析師

Vijay Muniyappa Kumar Evercore ISI機構股票研究部-高級MD

介紹

運算符

感謝各位的收看，歡迎收看Illumina Inc 2021年第二季度財報電話會議。(接線員説明)還請注意，今天的通話正在錄音。

我現在把電話轉給你們的主人布萊恩·布蘭切特。先生，您現在可以開始了。

布萊恩·布蘭切特

各位下午好，歡迎收看我們2021年第二季度的財報電話會議。

在今天的電話會議中，我們將回顧收盤後發佈的財報，並對我們的商業活動進行評論，之後我們將主持問答環節。如果您還沒有機會審閲我們的收益新聞稿，可以在我們網站的投資者關係部分找到，網址是：iilllighta.com。

今天參加Illumina的將是總裁兼首席執行官弗朗西斯·德索薩和首席財務官薩姆·薩馬德。Francis將提供Illumina業務的最新情況，Sam將審查我們的財務業績。

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本次通話正在錄製中，音頻部分將在我們網站的投資者欄目中存檔。我們的意圖是，在今天的電話會議中就我們的財務業績和商業活動所作的所有前瞻性陳述都將受到1995年私人證券訴訟改革法案的保護。前瞻性陳述會受到風險和不確定性的影響。實際事件或結果可能與預測或討論的事件或結果大不相同。所有前瞻性陳述均基於當前可獲得的信息，Illumina不承擔更新這些陳述的義務。

為了更好地瞭解可能導致實際結果不同的風險和不確定性，我們向您推薦Illumina提交給美國證券交易委員會的文件，包括Illumina最新的10-Q和10-K表格。

説完了，我現在把電話轉給弗朗西斯。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

謝謝大家，大家下午好。Illumina第二季度營收為11.26億美元，同比增長78%，大大超出了所有地理區域和細分市場的預期。我們的臨牀市場，包括腫瘤學、生殖健康和遺傳病檢測，隨着報銷範圍的擴大、患者意識的增強以及更多的測序應用程序進入診所而不斷擴大。

不斷擴大的人口測序計劃對我們研究業務的強勁增長做出了貢獻。此外，基因組監測已經成為全球抗擊這一流行病的關鍵工具，目前有70多個國家使用Illumina平臺進行新冠肺炎監測。展望未來，這一全球監測基礎設施將成為持久的全球基因組流行病學能力的支柱，以抗擊未來的疫情，包括人畜共患病傳播、抗菌素耐藥性和生物恐怖主義。

第二季度是儀器銷售額連續第二個季度創紀錄，收入同比增長113%，本季度結束時，我們的儀器積壓達到了自推出NovaSeq以來的最高水平。

現在我們來看一下我們在各個平臺上的表現。我們的高吞吐量產品組合繼續保持其壯觀的表現，NovaSeq實現了自2017年第一季度推出以來的最高訂單量。對高通量測序能力的需求繼續擴大，第二季度超過一半的訂單來自新客户到高通量客户。此外，我們的客户繼續以更高的速度使用這些系統，以滿足腫瘤學測試、遺傳病測試和人口測序計劃的需求。

我們的中等吞吐量平臺在第二季度以創紀錄的投放數量繼續推動增長。NextSeq 2000的強大功能(輸出幾乎是NextSeq 550的3倍)為冷泉港實驗室等客户提供了激動人心的單細胞分析新應用。臨牀客户推動了新的NextSeq 550安置。NextSeqDx再次創下出貨量紀錄，因為我們看到美國以外的臨牀測序呈分散化趨勢。

臺式平臺的季度業績也很不錯，儀器收入同比增長了50%以上。本季度我們的MiSeq儀器出貨量超過了過去5年的任何一個季度。這一創紀錄的需求是由我們的核心業務以及植入前基因篩查和COVID監測等新興領域推動的。

轉到我們的臨牀、研究和應用領域。在我們臨牀和研究部門需求的推動下，測序耗材收入為7.04億美元，同比增長82%。從我們的臨牀業務開始，我們對市場準入和協作的關注正在擴大報銷範圍，為新的和現有的檢測提供商提供動力，並使世界各地的患者受益。目前，NIPT、RUGD的WGS和CGP在腫瘤學領域的覆蓋範圍已超過10億，展示了Illumina的市場準入團隊在推動覆蓋方面的專業知識和影響力，以及我們臨牀領域的巨大機遇。

我們最大的細分市場腫瘤學測試連續第三個季度實現顯著的同比增長，因為我們的客户宣佈提供更多的治療選擇和MRD測試服務。在治療選擇方面，擴大全面基因組圖譜的報銷範圍正在推動從小小組到大小組的轉變。CGP目前在美國覆蓋了74%的生命，並批准了更多適應症，新客户正在進入腫瘤學測試領域，像CARIS這樣的現有客户正在擴大他們的足跡。Illumina的RUO全面基因組圖譜分析TruSight Oncology 500在第二季度達到了10萬個樣本的里程碑，今年到目前為止在23個國家和地區增加了40多個客户。

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此外，在過去的一年裏，MRD檢測已經成為腫瘤學領域未來增長的關鍵驅動力，積極的報銷決定、更多的客户和多種方法進入市場。看到製藥公司投資於基於MRD的臨牀試驗，將經過驗證的藥物帶到早期疾病中，並改善患者的治療結果，這也是令人興奮的。

生殖健康消耗品出貨量繼續受益於經修訂的ACOG準則。今年1月，我們預計到2021年底，NIPT將覆蓋美國約300萬例孕婦。我們已經超過了這一里程碑，我們預計覆蓋範圍將繼續擴大。我們在美國以外的地區也取得了進展，以確保所有希望獲得NIPT的家庭都能獲得NIPT。在德國，以為例，將在2022年實現全國覆蓋。此外，我們還看到我們的CE-IVD認證VeriSeq NIPT解決方案在歐洲和亞洲持續增長。在第二季度，泰國的下一代基因組公司採用了我們的VeriSeq NIPT解決方案v2，為東南亞的準父母拓寬了獲得擴展NIPT的渠道。

基因疾病檢測帶來了又一個出色的季度，這得益於整個歐洲報銷範圍的擴大和更低的測序價格，從而加速了從外顯體到基因組的轉變。在本季度，我們還看到了有前景的研究和指南，這些研究和指南承認了遺傳病全基因組測序的診斷效率和成本效益。今年6月，Rady兒童醫院和加利福尼亞州公佈了Baby Bear計劃的結果，這是一個突破性的計劃，展示了快速全基因組測序在減少危重嬰兒的診斷時間和醫療費用方面的顯著好處。超過30%的這些患者由於WGS的診斷而改變了治療。這種快速的全基因組測序協議現在可以通過Rady不斷擴大的60多家醫院合作伙伴網絡以及全國各地的其他醫院網絡獲得。

轉向我們的研究和應用部門，我們看到了強勁的同比和環比增長。人口基因組學計劃的勢頭在第二季度繼續增長。在美國，我們所有人現在都在全面運作，每週運行數千個基因組。我們還看到了多項計劃在國際上的推廣，提供了一條持續不斷的新PopGen機會管道。我們預計今年下半年將有30多個不同的PopGen 計劃帶來收入。多組體、空間和單細胞方法在我們的許多研究領域獲得了吸引力，推動了高強度測序。Illumina與Olink、NanoString和10x等公司合作的成功，將使新發現和更廣泛的應用進入臨牀。

Delta變異體的出現重新引起了人們對基因組監測的關注，並提高了人們在對抗新冠肺炎和未來病原體的鬥爭中的意識。本季度在NextSeq 2000上推出的 RUO 96樣品COVIDSeq檢測和COVIDSeq的擴展EUA表明，我們將繼續致力於提供工作流程、儀器和生物信息學來應對這一挑戰。我們目前正在與70多個國家的政府和測試實驗室合作開展COVID監測活動。與第一季度相比，這些努力推動了第二季度COVID消費品收入的增長。而目前我們預計下半年的消費品收入會相對穩定到上半年。

通過我們的慈善努力，我們正在努力確保對COVID監測需求很高但資源有限的國家也能獲得我們的測序儀和消耗品。本週早些時候，我們宣佈向卡斯圖爾巴醫院的分子診斷參考實驗室捐贈100萬美元的測序能力，其中包括2個NextSeq 2000。這將使孟買的COVID監控成為可能，孟買是印度毀滅性第二波的震中。

在我把電話交給Sam之前，我將簡要介紹一下GRAIL的最新情況。在第二季度，GRAIL推出了首個此類多癌篩查測試Galli。我們將此測試提供給我們的員工，並對我們收到的積極反饋感到鼓舞。看到基因組學的承諾在腫瘤學篩查中結出碩果是令人興奮的，我們致力於支持所有在這一領域創新的公司。正如我們在7月下旬分享的那樣，我們將繼續致力於完成這筆有利於競爭的交易，並相信通過此次收購，Illumina將處於獨特的地位，幫助拯救數萬人的生命。

現在我把電話轉到山姆身上。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

正如Francis概述的那樣，第二季度的收入超出了我們的預期，同比增長78%，達到11.26億美元，這主要得益於測序業務增長80%和微陣列業務增長57%。在公司歷史上，季度測序總收入首次超過10億美元，環比增長4%，達到10.21億美元，佔總營收的91%。

我們的核心業務在本季度在所有地區繼續加速，原因是臨牀業務的增長以及我們的研究客户的強勁需求，這些客户在2020年第二季度受到大流行的特別影響，並正在繼續恢復和擴大他們的測序。

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測序耗材收入同比增長82%，達到7.04億美元，領銜的是創紀錄的NovaSeq耗材出貨量，v1.5流量電池推動了強勁的需求。測序儀器收入同比增長115%，達到1.89億美元，反映出所有儀器類別又一季度表現強勁。NovaSeq出貨量比2020年第二季度翻了一番多，這得益於新客户對高吞吐量客户的持續採用。

在創紀錄的NextSeqDx出貨量以及對NextSeq 1000和2000的需求的推動下，中等吞吐量系統出貨量創下新高。自發布以來，25%的NextSeq 1000和2000已發貨給Illumina的新客户。

新冠肺炎監測測試的收入貢獻超出了我們的預期，為測序耗材收入貢獻了約4,000萬美元，為儀器帶來了2,000萬美元的增量收入。

測序服務和其他收入也高於預期，同比增長41%，達到1.28億美元，主要是由於NIPT 與專利訴訟和解有關的專利使用費確認的約2000萬美元的一次性收入。

轉向地區性結果。美洲地區的收入為5.89億美元，與去年同期相比增長了76%。該地區的收入增長是由與臨牀腫瘤學測試和遺傳病測試需求相關的創紀錄測序產品收入推動的。該地區的業績還受到人口基因組倡議在遺傳病研究方面的優勢以及COVID監測測試的貢獻的推動。

歐洲、中東和非洲地區的收入為3.2億美元，同比增長90%。歐洲、中東和非洲地區的業績受到研究復甦和臨牀業務加速的推動，其中包括由於擴大市場準入和報銷的勢頭，基因疾病檢測創下歷史新高的季度。COVID監測測試也對該地區的強勁表現做出了貢獻。

大中華區的收入為1.32億美元，同比增長67%，這是由於該地區臨牀增長帶動的測序持續強勁。測序由於Illumina測序儀輸出的卓越易用性、準確性和質量，醫院對NextSeqDx的需求不斷增長，儀器出貨量同比增長了一倍多。

最後，亞太地區8500萬美元的收入同比增長67%，這得益於生殖健康和基因疾病檢測方面臨牀應用的測序耗材收入增長，以及研究客户的強勁利用。正如預期的那樣，2021年第一季度，由於日本財政年終採購的時機和正常的季節性，亞太地區的收入環比下降。

談到毛利率和運營費用，我將重點介紹非GAAP業績，其中包括基於股票的薪酬。我鼓勵您查看這些非GAAP衡量標準的GAAP對帳，這些數據可以在今天的新聞稿和我們網站上提供的補充數據中找到。

非GAAP毛利率為71.8%，環比提高130個基點，主要是由於強勁需求的有利利用以及專利訴訟和解的一次性收入。與去年同期相比，非GAAP毛利率增加了320個基點，這是由於產量增加帶來的固定成本槓桿增加，以及專利訴訟和解的積極影響，但部分被產品組合所抵消。

由於薪酬相關支出增加和項目相關支出增加，4.71億美元的非GAAP運營費用環比增加了5100萬美元，但由於某些投資轉移到2021年下半年的時間安排，非GAAP運營費用低於預期。正如預期的那樣，非GAAP運營費用同比增加1.37億美元，原因是基於績效的薪酬支出增加和員工人數增加以及支持我們業務增長的額外投資。

非GAAP營業利潤率為30%，而2021年第一季度為32.1%。營業利潤率好於預期，這得益於更高的收入和有利的毛利率，受銷量增加和一次性專利訴訟和解的推動。

200萬美元的非GAAP其他支出環比持平，與預期的同比下降1500萬美元。同比下降的主要原因是，隨着我們為GRAIL收購的預期資金重新定位我們的投資組合，短期投資的利息收入減少。

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非GAAP税率為17.9%，較上一季度下降，原因是2021年第一季度確認的某些外國子公司收益的税費，這些收益不再無限期再投資。非GAAP税率同比下降的原因是税率較低的司法管轄區的收益比例較高。

第二季度，GAAP淨收益為1.85億美元，或每股稀釋後收益1.26美元，非GAAP淨收益為2.76億美元，或每股稀釋後收益1.87美元。

轉移到現金流和資產負債表項目。運營現金流為2.53億美元，其中包括根據合併協議向GRAIL支付的1.05億美元的持續付款。

在收入線性的推動下，DSO為44天，而上一季度為43天。

2021年第二季度資本支出為4400萬美元，自由現金流為2.09億美元。

我們在第二季度沒有回購任何普通股。

本季度末，我們擁有大約43億美元的現金、現金等價物和短期投資。在第二季度，我們用4.91億美元償還了我們的 2021年可轉換票據的未償還本金，這些票據於6月份到期。

本季度我們的加權平均稀釋股數約為1.47億股。

現在轉向2021年的指導。我們現在預計2021年全年收入將增長32%至34%或42.8億至43.4億美元。以中間價計算，這比2020年增加了約10.7億美元。

2021年全年，在我們收入指導範圍的中點，我們現在預計測序總收入將同比增長約35%，這得益於我們核心業務的加速實力和COVID監視測試的高於預期的貢獻。我們現在預計2021年非GAAP營業利潤率約為27.5%，反映出我們更高的收入預期，以及我們對持續研發創新的持續承諾。隨着時間的推移，我們將繼續專注於提高核心業務的營業利潤率。

我們預計我們的非GAAP税率將比上一年增加大約200到250個基點，高於我們之前的預期。我們現在預計非GAAP 每股收益在6.30美元到6.50美元之間，GAAP每股收益在4.69美元到4.69美元之間

$4.89.

進入2021年第三季度，我們預計收入將同比增長約30%。我們預計非GAAP每股收益將在1.30美元至1.35美元之間， GAAP每股收益將在1.23美元至1.28美元之間。

現在我把電話交給弗朗西斯，讓他做最後的發言。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

謝謝你，山姆。從我們強勁的上半年業績可以清楚地看出，Illumina和我們的客户正在開足馬力。

我們的臨牀市場都在增長，因為擴大報銷使更多的患者能夠獲得現有的基因組測試，而且證據生成將新的基因組應用帶到了臨牀。在腫瘤學方面，更多的癌症患者可以使用CGP進行治療選擇。而新興的MRD和早期癌症檢測測試將推動測序的長期顯着增長。

在遺傳病檢測中，快速WGS提供的診斷和治療益處的速度正在促進人們的認識和採用。在NIPT，雖然美國的覆蓋範圍已大幅擴大，但在國際上仍有很大的需求，這代表着巨大的增長機會。

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生命科學領域的研究資金和整體投資者資本部署繼續保持令人難以置信的強勁勢頭，這將在未來幾十年推動測序的創新和新的應用案例。解決複雜問題的單細胞、空間和多組學方法正在推動更大規模、新的研究和臨牀解決方案。人口基因組學計劃在國家衞生系統中的好處正促使更多的政府採取這些舉措，進一步擴大全球測序的覆蓋範圍。COVID監測倡議正在為一個永久性的、全球性的基因組和流行病學基礎設施奠定基礎。

Illumina在基因組學和人類健康方面的這些進展中發揮着核心作用。我為我們在世界各地出色的團隊的表現感到非常自豪。對於我們這個領域來説，這是一個令人難以置信的時代，我們擁有我在公司工作期間看到的最令人興奮的技術發展路線圖。我很榮幸能與我的同事一起工作，通過釋放基因組的力量來履行Illumina在改善人類健康方面的重要作用。

現在我請接線員開門問答。

問答

運算符

(操作員説明)演講者，我們的第一個問題來自三軍情報局Evercore的維傑·庫馬爾(Vijay Kumar)。

Vijay Muniyappa Kumar-Evercore ISI機構股票研究部-高級MD

恭喜你在這裏留下了堅實的印記。弗朗西斯，也許我可以從這裏的指導問題説起。你下半年的營收增長，隱含的營收增長在 20%左右，一直在加大500個基點左右。在您的背景下，您談到了監視方面的創紀錄的積壓儀器機會，等等。也許可以談談下半年的收入軌跡，以及為什麼可能不應該更強勁。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

是。所以，謝謝你，維傑，這個問題。因此，正如您所指出的，我首先要説的是，我們看到了這一業務的巨大發展勢頭。如果你看看我們業務的每一個部分，我們就會看到這些業務--這些細分市場正在擴大。因此，我們預計這種情況將持續到今年下半年。

但有很多事情我們都在關注。一件，山姆會給這件事增加更多的色彩，但有許多在H1發生的一次性事件(在通話後被公司更正)，我們預計不會在H2中重複(公司在通話後更正)，我們會列出它們是什麼。

然後，第二件正在上演的事情是，我們仍然處於大流行之中。因此，我們正在密切關注達美航空的變種在美國和世界各地的表現。因此，這意味着我們應該在下半年的業務預期方面做出一些適度的調整。我們肯定還在大流行期間。這些都是我想説的2個因素，抵消了我們所處市場中令人難以置信的勢頭。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

是的，Vijay，也許我可以在上半場的一次性因素上增加一些細節，順便説一句，謝謝你的問題。我們的業務非常強勁，並且整個核心市場都在加速發展。我想指出上半場的一些一次性因素，當你考慮下半場的時候，這些因素是很重要的。因此，我將一次性因素歸納如下。你有--在第一季度，我們有大約2000萬美元的庫存。我們在第二季度沒有看到任何庫存，但我們在第一季度確實有2000萬美元。我會描述大約5500萬美元的COVID監視儀器放置的特徵。因此，上半年的5500萬美元，我們現在預計不會在下半年重複，所以這是另一個項目。

還有英國生物庫(U.K.Biobank)，它將在第三季度結束。因此，上半年大約有3000萬美元的額外收入，而我們在下半年將不會有這些額外收入。最後，我在準備好的講稿中提到，NIPT在第二季度達成2000萬美元的和解協議，下半年不會重複。

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因此，如果你把所有這些因素放在一起，上半年我會稱之為一次性因素的大約1.25億美元不會重複。如果你把這些從上半年和年化中剔除，基本上我們看到的是下半年與上半年相比持平。

Vijay Muniyappa Kumar-Evercore ISI機構股票研究部-高級MD

這很有幫助，山姆。弗朗西斯，如果我可以的話，關於盒子裏關於使用率回升的評論很有趣。考慮到這些在健康終端市場的創紀錄投放預算前景，我們應該如何看待22財年？比較是否重要，或者MRD和利用率評論的上升，我們是否應該將消費品前景與這裏的情況聯繫起來？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

是。所以我首先要説的是，我們還沒有準備好發表關於2022年的聲明，但我會給你更多關於我們所看到的趨勢的顏色。正如您所指出的，我們在整個投資組合中看到了非常強大的樂器方面。尤其令人興奮的是，正如你所知道的，由於我們採用的模式，儀器往往是業務的領先指標。如果你看看我説的關於樂器的，我們的樂器總體積壓是自我們推出NovaSeq以來最高的。

在高吞吐量方面，我們的NovaSeq訂單量是自17年第一季度推出該產品以來最高的。在中等吞吐量方面，我們的NextSeq出貨量幾乎將翻一番。如果你看看我們過去幾年的平均出貨量，那麼中等吞吐量產品組合的勢頭真的很強勁。

而且，正如我在講話中指出的那樣，即使是在低端市場，我們的MiSeq出貨量也是上個季度最高的。因此，低吞吐量、中等吞吐量、高吞吐量，所有這些業務都顯示出真正的勢頭，導致我們進入下半年的大量積壓。

運算符

下一個問題來自考恩公司(Cowen And Company)的道格·申克爾(Doug Schenkel)。

Doug Schenkel-Cowen and Company，LLC，研究部-MD兼高級研究分析師

我很感激。我首先想談的是GRAIL。因此，認識到你在準備好的講稿中談到的內容，你仍然致力於GRAIL。我認為，説這一過程顯然沒有按照你的預期進行，這是公平的，也不具爭議性。不幸的是，這是以一種不同的方式發生的，但最近的PacBio，當然，你知道的。所以這真的是一個三分球。首先，似乎美國和歐盟監管機構在戰術上真的可以拖延這一過程，如果他們想的話，在某種程度上，試圖在1到2年的時間裏耗盡時間。

我知道這不是你想要發生的，也不是你希望發生的。但如果是這樣的話，你願意一直堅持到2022年嗎？其次，如果這沒有通過，那麼實際上Illumina不能收購任何依賴Illumina序列的服務公司的結論是不是依賴於？第三，你認為隨着監管評估過程的推進，你可以在哪些方面做得更好？您將如何改變您的方法？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

太棒了。我想我有很多問題要問。道格，謝謝你的提問。所以第一個問題是，我們是否願意堅持下去？流程看起來會不會分秒必爭？因此，時間安排是交易合同持續到12月20日。因此，我們正在努力讓聯邦貿易委員會和歐盟委員會(European Commission)在這一時間框架內獲得批准。在這一點上，有流程和工作。我們正在與聯邦貿易委員會合作，我們正在與歐盟委員會進行第二階段審查，我們在盧森堡正在做一項工作，以駁回歐洲的案件，因為我們沒有管轄權。

在這一點上，所有這些都有可能在12月20日之前以這樣或那樣的方式着陸。所以在這一點上，我們還沒有到時鐘耗盡的階段。在這一階段，我們致力於在這段時間內完成這項工作。我們仍然相信，這筆交易是有競爭力的。我們仍然相信，這筆交易將挽救數萬人的生命，如果我們不收購GRAIL，將無法拯救這些生命，僅僅是因為我們可以加速我們的業務。

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因此，為了回答這個問題，我們承諾在今年年底之前完成這筆交易。我不認為這意味着我們不能購買任何其他服務提供商或我們想要購買的任何其他東西。在過去的18個月裏，我們還進行了許多其他收購。所以這些都已經通過了。我認為，我們將繼續尋找我們認為能為股東帶來長期價值的東西。如果這意味着我們需要獲得它們，我們將繼續不時地尋找它們。

我們可以做得更好嗎？很明顯，我們瞭解到的一件事是，我們沒有華盛頓的存在，我們也沒有員工在山上向各個機構和山上的其他人講述Illumina的故事。我們已經清楚地知道，我們需要在那裏有更大的存在。因此，我們開始在那裏建立我們的存在。最奇妙的是，我和我個人在山上花了更多的時間

--最近幾個月在山上。這個故事真的引起了共鳴。所以當我們講這個故事的時候，我的意思是，人們真的很支持它，並且想要支持它。因此，我們學到了一件事，我們將採取不同的做法，那就是我們將更多地出現在山上，我們將更頻繁、更清晰地講述Illumina的故事。

Doug Schenkel-Cowen and Company，LLC，研究部-MD兼高級研究分析師

讓我問一個問題，這是一種更長期的問題。認識到我們在該領域最近的收購和測序領域的一些新的公共進入者方面所看到的情況，似乎可以公平地説，未來幾年，競爭動態將加劇我們在測序方面的債務。將會有更多的短期閲讀平臺。長篇閲讀工具將會有進步。我們已經看到了這一點。我想你很感激--我儘量謙虛地説，這話出自一個在過去15年裏一直專注於測序的人，他目睹了許多有計劃的技術威脅來來去去。

對於我來説，看着風景，得出這樣的結論，嘿，也許現在感覺有點不同了，也許有什麼意義。所以，當你想一想這一點，並且真正想一想未來幾年的時候，劇本是一樣的嗎？新樂器也許最快明年就會從上到下在市場上，更多的流動細胞密度和本質上彈奏相同的彈性曲線，就像過去一樣？或者當我們思考未來幾年的時候，它會有一點不同？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

好的。另一個很棒的問題。那麼讓我們從問題的幾個部分開始吧。其一，是不是感覺現在的競爭正在以一種前所未有的方式愈演愈烈？兩個，那麼，在這裏競爭的策略是一樣的嗎？那麼讓我們來看看每個部分。第一，我要説，看，你會欣賞這一點的，考慮到你15年來一直在關注這一點，我們一直都有一波又一波的競爭，對嗎？而幾年前，我們談論的是齊根和Thermo，而你在一些市場上後來居上。

確實如此--因為這個市場如此之大，而我們仍處於這個巨大市場的開端，我們完全預計它將繼續吸引大量的風險投資。我的意思是有幾十家公司。在過去十年的任何時候，我們都可以進行這樣的對話。我會告訴你，有幾十家公司正在獲得資金，以開發測序空間。因此，我看不出在創辦公司的數量方面有什麼特別的不同。

顯然，每次出現的實際競爭對手都是不同的。道格，我喜歡你在我讀到的其中一個筆記中所説的話，你説這條軌跡是字面上的人的身體，他們的測序器在PowerPoint上看起來很棒，但距離發射還有幾年的時間，永遠不會比發射更近了。我們已經看到了這一點。

然而，現在我們將看到更多的競爭。再説一次，我們預料到了這一點。攻略的部分是相同的。更好、更快的測序仍然是精確度的黃金標準，繼續在創新方面為我們的競爭對手設定堅持不懈的步伐，繼續在市場上設定其他所有人都必須遵循的價格點。競爭策略的這些部分將是相同的。

另一個部分將是相同的，只是繼續為我們的客户獲得的音序器增加越來越多的價值。您已經看到我們在EDICO中通過硬件加速做到了這一點，該硬件現已內置到音序器中。你已經看到我們通過擴展生物信息學管道來做到這一點，該管道現在已經內置到測序儀中。因此，我們繼續擴大什麼是創造一個定序器的意義。你們還記得我們從定序器的輸出到圖像的移動，然後它變成了基調用(Base Call)。現在從我們的測序儀上，你可以得到變種，這在市場上是獨一無二的。現在，我們將強迫其他所有人對此做出反應，説你現在必須將第二條流水線添加到你的定序器中，以趕上Illumina給你提供的變體。但劇本中的某些部分已經改變了。

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基因組學行業和Illumina的業務比以往任何時候都更加多樣化，對嗎？幾年前，我們的目標是研究市場。這是真正的單一儀器，HiSeq，就在那之前的GA。所以你把最高吞吐量的測序儀賣給了RUO，研究市場。今天，這只是我們業務的一部分。所以我們的業務真的很多元化。我們幾乎44%-45%的業務來自臨牀市場，其餘的都是研究和應用。我們一半以上的業務來自國外

我們有大量的端到端工作流進入市場。

因此，在我看來，沒有一家競爭對手能與所有這些業務領域相匹敵。因此，他們每個人都有自己不同類型的劇本。在某些情況下，如果您必須提供清晰的端到端工作流，在某些情況下，它會更好、更快、更便宜。所以這是不同的。道格，我認為沒有一家競爭對手是我能看到的，我可以説競爭對手正在追逐我們的大部分業務。

運算符

下一個問題來自摩根大通(JPMorgan)的泰科·彼得森(Tycho Peterson)。

泰科·W·彼得森-摩根大通，研究部-高級分析師

弗朗西斯，回到指導問題上來。想想今年下半年在COVID上的一些得失，特別是當我們想到一些PopSeq項目時，我想知道你是如何看待那些正在進行的項目的風險的？而在監控方面，你上個季度説過，你不指望有任何工具。這個季度你確實有一些樂器。那麼，我們是否會添加，它實際上可能低估了監控周圍儀器一側的尾巴？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

因此，讓我補充問題的兩個部分。讓我從PopSeq開始，然後讓我們來看看COVID Instruments。我們對COVID的現狀非常滿意--對PopSeq 計劃非常滿意。我説的是英國生物庫正繼續全力以赴。我們預計它將在今年年底結束，但它仍在繼續全面生產。我們所有人現在都在進行全面生產規模的測序。我們説過一週要做幾千個樣品。而且這條管道看起來真的很強大。我預計這一年不會有太大的破壞，除非我們所有人都發生了一些非常意想不到的事情。所以他們一直運行得很好。

PopSeq另一個真正令人興奮的事情是，我們現在有30個程序在世界各地啟動和運行。這意味着，隨着PopSeq項目開始在世界各地推廣，我們開始將PopSeq項目的收入貢獻多樣化。我認為，這給了我們更多的韌性，如果世界上任何一個地區比另一個地區受到的影響更大，那麼--仍然有很多部分將會消失。所以我認為--我認為在今年剩下的時間裏，這對我們來説是一個非常健康的PopSeq設置。

就COVID儀器而言，你是對的。幾個月前，當我在這裏做這個電話時，我告訴過你們，我們今年不會再期待更多的樂器了。我們認為購買將在第一季度進行。然後你瞧，我們在第二季度賣出了一些用於COVID監測的儀器。坦率地説，Tycho很難預測這部分業務。因此，我們在模型中內置的是今年剩餘時間內不再有儀器，以及5000萬至6000萬美元的消耗品。是的，當然，我們有可能買--人們買更多的樂器。但再説一次，這很難預測。

運算符

下一個問題來自摩根士丹利的特哈斯·薩凡特的臺詞。

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Tejas Rajeev Savant-摩根士丹利，研究部-股票分析師

弗朗西斯，我只想快速跟進PopSeq，然後我有一個關於中國的問題。所以在PopSeq上，我的意思是，在續訂MVP方面有一點延遲的可能性。顯然，多年來，這一直是你重要的收入來源。如果你的一些大客户即將進入2022年，這裏可能會有一點空氣袋，這有什麼風險？

其次是中國，我的意思是，最近有一些關於政府為購買醫院而發佈的新的購買中國目標的新聞。那麼，你對影響你成長的有什麼看法呢？顯然，在監管部門批准後，NextSeqDx在該地區為您提供了一個重要的增長動力。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

是。所以謝謝你，特哈斯。讓我們來複習一下這兩個問題。由於我剛才提到的原因，我們現在有許多PopSeq程序，我們有一些更大的程序已經在規模化運行。我們對PopSeq渠道和今年剩餘時間的收入管道真的很有信心。因此，我們已經研究了與它們相關的任何風險。我們看了一下時機。但我們真的很有信心，收入來源的多樣性和流行音樂的渠道。

就中國而言，我們對在中國看到的表現真的很滿意。我們談到了我們在中國看到的增長。我們將繼續保持我們在中國的領先地位。我們在那裏的戰略真的很有成效，它觸及了你所詢問的事情。因此，我們在中國一直遵循非常以合作伙伴為中心的戰略。因此，我們有合作伙伴在我們的儀器上構建產品並將其銷售給客户。這些客户是--這些合作伙伴是中國合作伙伴。因此，即使根據中國製造的規定，他們中的許多人也是合格的。這使我們在中國處於非常有利的地位。

另一件事--還有其他幾件事，你提到的，也就是NextSeqDx，也是一種合作伙伴模式，但這對我們在中國真的是向前邁出了積極的一步。此外，中國關於LDTS的法規對未來意味着什麼也是非常積極的。所以我們對增長感到滿意。我們對我們看到的一些事情感到鼓舞，因為它們指明瞭前進的積極勢頭。

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Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

也許我想補充一件關於人口基因組學的事情，Tejas，關於下半年和2022年的持續基礎上，關於人口基因組計劃現在真正令人興奮的事情就是我們之前談到的，那就是30個左右的人口基因組計劃，這些計劃正在推動下半年和以後的貢獻。

因此，我想説，我們在這方面是非常多樣化的，就正在進行的幾個國家的貢獻而言。這些不是我們等待發生的事情，但它們實際上正在進行中，並開始推動貢獻。我們確實有我們已經討論過的大型銀行，其中之一是英國生物庫，它正在下半年結束。

運算符

下一個問題來自美國銀行(Bank Of America)的德里克·德布魯因(Derik De Bruin)。

Derik de Bruin-BofA證券研究部-股票研究MD

有幾個問題。我認為第一個是樂器的數量相當令人印象深刻，積壓的評論也是如此。弗朗西斯，你對新產品推介的理念是什麼？我的意思是，聽起來NovaSeq還有很多跑道。我知道我們一直

--我知道早些時候--或者我應該説，去年，我們是--或者是今年早些時候，我知道你記得我們在談論下一代NovaSeq的潛力或者類似的東西，當3問世的時候，就是這樣。考慮到現有產品組合中的實力，你現在對新產品推出的理念是什麼？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

這是個很好的問題。我們哲學的某些部分，德里克，沒有改變，但實際上，有一部分改變了，但我會告訴你們這兩個部分。沒有改變的部分是，當我們認為市場已經準備好時，我們將將產品投放市場，這意味着我們已經準備好吸收價位，我們將釋放額外的彈性，並作為一個整體發展市場。因此，我們繼續與客户對話，嘗試瞭解需求曲線的位置。而當我們覺得有機會通過推出某一價位或某一能力的工具來擴大市場時，就是我們將產品推向市場的時候。

所以我們的技術團隊一直在推動這項技術。然後，當我們認為市場已經準備好時，我們就會進行工程設計，將這些技術推向盡頭。已經--這部分理念沒有改變，我們將繼續關注什麼時候是用新產品來催化細分市場的合適時機。

實際上，有趣的是，通過觀察NextSeq 1000、2000發生的事情，發生了什麼變化。我們在NextSeq 1000、2000中看到的是 1000、2000極大地擴展了中端吞吐量市場。這不僅僅是一個升級或更換週期。事實上，這是相當戲劇性的。

如果你看看我們在過去幾年出貨的中等產量儀器的數量，它是相當穩定的。今年，我們有望將這一數字翻一番。還有很多人仍在購買550Dxs的550s。現在的情況是，我們用1000、2000的價位催生並打開了中等產量儀器的新市場。這與以前的基因組學市場不同。因此，現在我們看到了一個機會，即使是在一個細分市場，它不僅可以催化升級週期，而且實際上可以通過在該細分市場提供產品來打開該細分市場的其他部分。因此，這是一種不同的理念，我們現在正在考慮未來的產品時，將其納入我們的戰略。

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Derik de Bruin-BofA證券研究部-股票研究MD

太棒了。那真的很有幫助。山姆，你沒有在你的儀器上給我們任何類似於安裝基座的拉開範圍的東西。您能分享一下這方面的顏色嗎，特別是NovaSeq Pull-up是什麼，NextSeq Pull-through和MiSeq是什麼？

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

當然可以，德里克。好的，很樂意。關於NovaSeq，我們上一次分享的指導是每台儀器110萬美元到120萬美元，我們説我們將處於該範圍的高端。所以我可以告訴你，在第二季度，我們超過了這個數字。現在我們對全年的預期是，我們將超過這個範圍，110萬至120萬美元，我們將超過這個範圍。所以我們不會給你一個確切的數字，但我們會超過120萬美元的最高端。

關於NextSeq，NextSeq 550上的拉出，至少我們還沒有在NextSeq 2000或1000上共享任何拉出，這在那些儀器的生命週期中還太早，無法提供這一功能。但對於NextSeq550，我們處於傳統上分享的100至150美元區間的高端。因此，渡過難關是最重要的。

至於MiSeq，我們的價格在40,000美元到45,000美元之間。至於MiniSeq，我們在這一範圍內-處於這款新儀器20,000美元至25,000美元的拉動範圍的高端。

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演講者們，下一個問題來自Stifel的丹·阿里亞斯(Dan Arias)。

Daniel Anthony Arias-Stifel，Nicolaus&Company，公司，研究部-MD兼高級分析師

弗朗西斯，也許你要説的就是市場準備情況和你的客户羣在哪裏。您是否瞭解到目前您的NovaSeq基礎使用600美元基因組功能的比例是多少？我想更重要的是，如果你願意，你能分享嗎？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

這是個很好的問題。關於我會怎麼想，我沒有任何具體的數字可以給你。我想説的是，隨着我們去年夏天投放市場的降價，這促進了我們看到的彈性，現在我們的NovaSeq客户可以相當廣泛地獲得600美元的基因組。因此，我預計他們中的相當一部分人實際上正在利用這個價格點。

當然，你知道他們運行的不一定是基因組。NovaSeq現在被用於非常廣泛的應用，在TSO 500或其中一些大型面板的腫瘤學中大量使用NovaSeq。但我要説的是，他們中有很大一部分人能夠以這樣的價位使用這些應用程序，但我沒有確切的數字可以給你。

Daniel Anthony Arias-Stifel，Nicolaus&Company，公司，研究部-MD& 高級分析師

好吧。也許在腫瘤學方面，我們所做的一些工作在使用AmpliSeq藥物用於Illumina設備方面顯示了相當強烈的反應。我在猜測，或者我在想，你認為這種合作關係對你的癌症專營權有多重要？然後，有沒有什麼利潤率的影響，可能是足夠重要的，或者我們應該注意到的？

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Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

是。我的想法是，我會説，擁有投資組合的一部分是很好的，但它不是投資組合中的關鍵部分。考慮到我們的收入，我根本不會把它作為我們腫瘤學業務收入的一大部分。我們這樣做的原因是，我們希望確保我們的客户可以在他們想做的事情上有最廣泛的選擇，但這對我們的腫瘤學收入沒有意義。

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演講者們，下一個問題來自花旗集團(Citi)的帕特里克·唐納利(Patrick Donnelly)。

帕特里克·伯納德·唐納利-花旗集團，研究部-高級分析師

弗朗西斯，實際上可能是給薩姆的。我只是想知道整個季度的節奏，情況如何？特別是在最近幾周或到目前為止的季度，您是否看到最近幾周由於達美航空而導致客户減少或關閉？只是想控制實驗室的活動，因為我們在整個季度都在走勢，然後，再一次，特別是最近在這裏？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼執行董事

是。所以我將從最簡單的部分開始。我們現在沒有看到任何放緩。因為達美航空，我們沒有看到任何停工。整個季度都很快，帕特里克。如果我--我的意思是，你可以看到，我認為，我們的DSO，就像你在本季度看到的線性度改善一樣。在內部的感覺是，我們本季度開始得很快，而且變得更快了。因此，再説一次，中間並沒有放緩。但再次令人驚訝的是，它開始得真的很快。所以最後的曲棍球棒，我想説不一定那麼明顯，因為我們在第四節有一個快速的開局。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

是。當你想一想--帕特里克，關於你的問題--再多説一點，不，我們沒有看到弗朗西斯所説的放緩。“我們仍處於COVID年，達美航空顯然仍在肆虐。”所以我們仍然--當我們想到下半場的時候，很明顯我們仍然在考慮任何停工的潛在影響，等等。但在這一點上，我們沒有看到這一點。該季度開局時表現非常強勁。

帕特里克·伯納德·唐納利-花旗集團，研究部-高級分析師

那很有幫助。然後在NextSeq上可能只有一個。我的意思是，這種情況還在繼續--似乎是一個又一個創紀錄的季度。你能談談你在臨牀需求方面看到的情況嗎？本季度與上一季度相比增長了多少，以及對未來的預期？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

是。我的意思是，這是一個相當了不起的故事。我想我幾分鐘前已經提到過了。如果你看看我們在該細分市場發貨的儀器數量，現在它幾乎是我們歷史上發貨到該細分市場的的兩倍。所以我要指出幾件事。第一，我們繼續出貨550和550Dx。因此，有一些人驗證了這些工具的工作流程，他們仍在繼續購買。我們看到有大量的Illumina新客户和該細分市場的新客户湧入。

它繼續是我們產品組合中的臨牀主力，你可以看到它在腫瘤學中的應用，你可以看到它在NIPT中的應用，這一點仍然是正確的。我們談到了我們在臨牀市場上看到的擴張，所有去年開始的腫瘤學報銷，對於NIPT來説，所有這些都推動了我們看到的儀器購買。這真的是一個很好的跡象，因為正如我們所説的，儀器購買對我們來説是未來增長的領先指標。所以當你放置那麼多樂器的時候，我們想到這一點是令人興奮的。因此，這些都是他們推動中等吞吐量的因素。

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Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

也許我可以添加一個關於採用率和按客户類型劃分的數據點，也可能不是按客户方，但僅就我們看到的安置來自哪裏而言。我們看到大約25%的新客户進入了NextSeq 2000和1000，這真的很鼓舞人心。就Illumina的新客户而言，它基本上是在擴大蛋糕。我們還看到大約30%的用户來自臺式機客户。因此，那些使用MiSeq PLAN或MiniSeq的客户現在將升級到NextSeq 2000、1000。我們還看到容量升級以及NextSeq 550轉換到2000,1000。但正如我們所説的，NextSeq 550和550Dx真的非常堅挺，在這兩個類別中的排名一直很高。

我們沒有看到的是，您如何看待客户真正轉向NextSeq 2000而不是NovaSeq。因此，這是我們一直説的我們沒有預料到的事情，我們現在也沒有看到。如果我們看到，只有非常、非常少的客户做到了這一點。

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下一個問題來自Canaccel Genuity的凱爾·米克森(Kyle Mikson)。

凱爾·亞歷山大·米克森(Kyle Alexander Mikson)-Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析師

所以，為了時間，我就在這裏問幾個問題，然後我就靜默地講下去。所以，你還記得嗎，9000萬美元，就像美國疾病控制與預防中心(CDC)的卓越病原體中心。我想知道什麼時候會成為Illumina的順風，只是考慮到預計在22年8月的發現？這是我的第一個問題。

我想問的第二個問題是關於空間和蛋白質組學讀數。我只是在想，在未來，這是否會成為物質增長的驅動力。這是在移動針頭嗎？你看到了嗎？還有關於COVID監控測試的進度和下半年的指導，我的意思是，也許，山姆，你能稍微談談這一點嗎？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席執行官兼董事

是。所以讓我開始吧，然後我會把它交給山姆。就疾病預防控制中心的資金和美國救援計劃法案以及所有這些資金而言，我們正在關注這些資金是如何分配的。我們對今年的預期並沒有很大程度上考慮到這一點，因為在資金如何分配方面仍有工作要做。我們當然希望它在接下來的幾年裏會帶來一些好處，但我們還沒有建立那麼多，山姆會給它加更多的顏色。

空間和蛋白質組學絕對是有趣的。他們肯定是在崛起。它們可能是幾年前的單細胞，單細胞肯定比空間組學或蛋白質組學對我們今天的業務有更大的貢獻。但考慮到人們對這兩種產品的興趣之大，我們確實預計這些產品將成為我們未來業務的增長動力。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席財務官

是。因此，也許首先是美國救援計劃和其中的一些資金，17億美元和4億美元進入這些卓越中心，現在已經分配了9000萬美元。但這將在22年8月真正決定如何分配。我認為這更多的是我們對業務預期的長期好處。所以--我們預計這將是持久的基因組流行病學好處，我們認為建立的基礎設施在未來幾年肯定會有潛在的好處，而不是今年。

就今年而言，凱爾，就指南而言，我們的進展如何，在第一季度，我們有5500萬美元，3500萬美元的儀器，2000萬美元的消費品。在第二季度，我們擁有6000萬美元，2000萬美元的儀器和4000萬美元的消耗品。我們對下半年的預期是，我們下半年的測序耗材收入約為5,000萬至6,000萬美元。我們將其視為第三季度和第四季度的平分秋色。這比我們在第一季度電話會議上的指引要高，這只是因為我們在上半年看到了額外的利用率和安置。

運算符

謝謝各位參賽者。我現在把電話交給Illumina做最後的評論。

布萊恩·布蘭切特

謝謝你的提問。提醒一下，本次電話會議的重播將在我們網站的投資者部分以及今天發佈的財報中包含的撥入説明中提供。感謝您今天收看我們的節目。我們的電話到此為止，我們期待着2021年第三財季結束後的下一次更新。

運算符

今天的會議到此結束。感謝你們所有人的加入。您現在可以斷開連接了。

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