主題公司：Illumina，Inc.
以下是Illumina，Inc.首席執行官弗朗西斯·德索扎(Francis DeSouza)在2021年6月10日舉行的高盛全球年度醫療大會上的講話全文。
企業參與者
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
電話會議參與者
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
介紹
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
大家早上好。我是馬特·賽克斯，高盛的生命科學工具和診斷分析師。我很榮幸地歡迎Illumina參加我們今天的會議。我想介紹一下弗朗西斯·德索薩，Illumina的首席執行官。弗朗西斯，非常感謝你和我們在一起。我們真的很感激。
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
謝謝你邀請我，馬特，感謝整個高盛社區允許我今天發表演講。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
太棒了。讓我以一個簡短的免責聲明開始，那就是由於限制，我不能在這次會議上問任何關於聖盃的問題，但我們還有很多其他的問題可以解決。也許，
弗朗西斯，我會先把它交給你，只是為了開始，為我們討論一些關鍵的亮點和你希望投資者在Illumina中牢記的事情做個鋪墊。
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
嗯。因此，讓我先從安全港聲明開始。我被要求提醒您，我今天的評論可能包括前瞻性陳述。您應該參考我們提交給美國證券交易委員會的文件，瞭解我們對可能導致結果與我們當前預期大相徑庭的風險和不確定性的
討論。我們的意圖是，在今天的
討論中，所有有關我們財務業績和商業活動的前瞻性陳述都將受到1995年私人證券訴訟改革法案的保護。
説到這裏，讓我跳到這裏，從一些背景開始。我們正帶着基因組領域的巨大動力進入2021年，特別是Illumina的業務。第一季度對我們來説是一個非常強勁的季度，
超過了我們的預期，實現了Illumina歷史上第一個10億美元的季度，並在我們所有地區創造了創紀錄的收入。
因此，當我們思考今年剩餘時間和未來幾年的主題和優先事項時，我想談的可能有四個。第一，我們希望繼續做我們正在做的一切來推動基因組學，在腫瘤學、治療選擇、生殖健康、遺傳病檢測和人口基因組學倡議等領域被接受為臨牀實踐中的標準護理。我們做了大量工作，包括：
提供支持這些計劃的技術，幫助各國推動報銷以便測試可用，以及創建合格產品以加速採用這些技術。
因此，我們的首要任務是繼續推動採用基因組學作為這些領域的標準護理。我們在這些領域看到了非常強勁的勢頭。事實上，在第一季度，腫瘤學測試已經成為我們Illumina服務的最大和增長最快的細分市場。我們的第二個優先事項是繼續推動基因組學在研究和學術研究中的應用。很明顯，關於功能性基因組，你的基因組是如何轉化為健康和疾病的，我們還有很多需要了解的。
為了真正理解這一點，研究人員想要做更大的實驗。他們想做的實驗有更大的隊列來了解慢性和複雜的疾病。他們想研究更多的細胞，甚至是來自個體內部的細胞，以瞭解細胞在人體內功能的異質性。他們希望進行更深層次的測序，以確定那些罕見的事件。因此，我們在那裏的工作是繼續實現非常高的準確性和臨牀分級排序的民主化。我們在去年第三季度推出了一款非常棒的產品，推出了我們的版本一點五流式細胞，從而降低了測序成本。這擴大了市場，推動了一些勢頭。
因此，我們的第二個優先事項是推動基因組學在研究應用中的應用，並通過更多地獲得臨牀級別的基因組學和高質量的基因組學來實現更多的發現。我們的第三個優先事項，
也可能是最緊迫的一個，就是盡我們所能幫助世界度過這場流行病。我們參與的方式有很多，從2019年底在武漢開始，為了幫助識別致病病原體，我們正在與疫苗製造商合作，特別是基因疫苗製造商，mRNA疫苗，但也與治療提供者和診斷工具提供者合作，現在真的圍繞
監測做了大量工作。
因此，我們的第三個優先事項是盡我們所能使基因組學能夠幫助我們度過這場大流行，並確保我們為下一次大流行做好更好的準備。
然後我們的第四個首要任務是專注於關閉聖盃。上週看到聖盃公司宣佈他們啟動了突破性的加萊利測試，真是太棒了。如你所知，這是市場上獨一無二的一種測試，這是一種簡單的血液測試，可以檢測出所有階段的50種癌症。真的，真的是突破性的技術，我們認為這將在改變癌症死亡率曲線方面產生非常戲劇性的影響。他們上週還宣佈了他們的探路者研究的結果，正如我們所預期的那樣，結果非常強勁，與他們早先公佈的結果非常一致。因此，這是我們的四個優先事項，我們的想法是，我們希望
確保我們繼續推動我們在這些高增長的基因組市場中看到的加速增長。嘿，馬特，我沒聽到你説什麼。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
一年半過去了，我仍然在變焦期間保持靜音。抱歉，抱歉。所以，也許首先要感謝你們。這對我們來説是一個很有幫助的安排。可能只是説説最新的
結果，你稍微談了一下。顯然，除此之外，與COVID相關的3500萬美元的監控需求似乎主要集中在核心業務和強大的儀器放置渠道上。
您認為這一需求的核心驅動因素是什麼，這在一年甚至更長時間內的可持續性如何？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
嗯。所以，我會把它分解成幾個想法。我將首先談一談我們服務的臨牀市場，然後再談一談研究市場。臨牀市場長期代表着基因組學在多個領域的最大機遇。橫跨腫瘤學，用於治療選擇，用於MRD，現在用於篩查，也用於生殖健康和遺傳病檢測。在第一季度，我們一半以上的收入現在來自臨牀市場
。我談到了這樣一個事實，腫瘤治療的選擇現在不僅是我們最大的細分市場，也是我們增長最快的市場。
因此，我們在這些臨牀市場看到了非常好的勢頭，是什麼推動了這一勢頭？部分推動因素是我們在過去幾年中看到的報銷規模的擴大，尤其是去年
。去年，我們看到我們在臨牀基因組學的一些關鍵領域擴大了覆蓋範圍。在基因疾病檢測方面，到今年年底，我們看到覆蓋範圍比年初在美國增加了10倍
。我們還看到，在非侵入性產前檢測方面，美國幾家最大的支付者調整了他們的報銷政策。因此，他們將覆蓋中等風險患者的NIPT，而不僅僅是高危患者。這也擴大了Illumina的市場。同樣，在癌症中，我們看到基因組測試的覆蓋面擴大了，特別是病人腫瘤的全面基因組圖譜。因此，我們現在的情況是，在美國，我們有超過2億人的生命得到了覆蓋，當他們患上癌症時，他們可以進行一些基因組測試。因此，隨着更多的患者獲得這些測試，這些報銷範圍的擴大，特別是在去年，今年確實產生了後續影響。
因此，我們將繼續與付款人合作，證明覆蓋這些測試的臨牀效用和經濟價值，以擴大全球覆蓋範圍，但我認為，這是我們看到臨牀市場加速增長的核心驅動因素之一。在研究市場上，我們看到有幾件事正在上演。首先，我們清楚地看到很多學術研究人員回到實驗室，回到他們的研究在基因組學活動方面處於COVID之前的水平。但另一個驅動因素是，我們在去年夏末推出了1.5版流量電池。它所做的是使600美元的基因組比以往任何時候都更容易被更多的實驗室獲得，並使高通量測序的民主化。它所做的是催化需求，真正利用那裏的彈性，研究人員現在正尋求做更大的實驗，並再次將功能基因組與健康狀態和疾病狀態聯繫起來。
這就是我們所看到的。我們看到這種彈性在很多方面發揮作用。例如，在第一季度，我們的高通量儀器NovaSeq取得了第二高的季度業績。第一個最高紀錄是我們
早在2017年首次推出該儀器時。同樣，在去年第四季度，我們的NovaSeq活動非常強勁。因此，基於我們正在利用的彈性，我們將從NovaSeq強勁的季度業績中恢復過來，從而使
價格下降。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。那真的很有幫助。也許僅僅依靠COVID監控，特別是由政府出資，你預計這將如何在全球範圍內發揮作用？你已經談到了更廣泛的生物力量，COVID顯然向我們展示了我們在監控基礎設施方面所處的位置，它不一定是需要它的地方。我預計這在資金和工具配置方面會有一點滯後效應，但你認為這會是
一次多年的產能建設嗎？在我們前進的過程中，你對COVID的監控工作有什麼看法？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
是的，我想説，這場大流行使基因組學進入傳染病領域的速度加快了5到10年。基因組學已經在抗擊這場流行病中發揮了非常重要的作用，並將繼續發揮作用，同樣重要的是，流行病學界現在越來越清楚的是，基因組學將成為我們控制未來疫情的一部分，並有望防止未來的大流行。我們在疫情中的作用始於2019年末，當時我們的團隊被召集到武漢幫助當地的中國人。
中國當局確定了導致我們看到的這種原因不明的肺炎爆發的病原體。正是宋博士使用了我們的NovaSeq，使他們在2020年1月10日公佈了首個SARS-CoV-2病毒基因組。從那時起，我們在幫助抗擊這一流行病方面發揮了許多作用。顯然，我們正在與疫苗製造商合作。他們，如果你看看現代或者輝瑞，BioEnTech，他們實際上從來沒有在他們的網站上有活病毒。他們幫助我們擺脱這場流行病的整個疫苗開發計劃都是基於來自Illumina測序儀的基因組數據。因此，提供這些疫苗的高精度基因組數據序列是一項巨大的責任。但我們一直在那裏工作，我們一直在與一些檢測診斷測試提供商的一些治療製造商合作。然後我們開始談論這樣一個事實
，那就是我們需要基因組流行病學來追蹤這種病毒是如何變異的，以及它是如何傳播的。基因組學在這方面扮演着重要的角色，因為如果你能理解病毒是如何在你的環境中傳播的，它就會推動政策決策。如果你知道，例如，感染只是從外面來的，那麼你可以制定一項旅行禁令，以幫助遏制疫情的爆發。但是如果你已經有了社區傳播，那麼僅僅依靠旅行禁令就太晚了。所以我們談到了這樣一個事實，那就是你需要這些，這種基於基因組學的監測來做決策。但同樣重要的是，我們還説，重要的是要了解病毒是如何變異的，因為這可以告訴你，我們用來抗擊大流行的武器、疫苗、療法和診斷工具, 這些措施是否會繼續有效，或者病毒是否會逃脱。
去年，英國政府很早就意識到了這一點。並在春末推出了首個追蹤柯薩奇病毒的全國性基因組流行病學網絡。直到12月份，當我們
開始看到一些新的變種出現時，它才真正流行起來，因為人們開始意識到，我們確實需要這個基因組空間病原體監測網絡。
所以現在你開始看到世界各地的國家，建立起來自印度和美國的網絡，坦率地説，就在世界各地，橫跨歐共體。這當然會對我們的COVID有所幫助，但它是耐用的。這
是我們未來需要的東西。我們需要更快地識別疫情。我們需要更快地識別致病病原體，我們需要了解這些病毒或病原體是如何傳播和變異的。這不僅是公共衞生緊急情況，也是一種需要，也是一扇國防大門，因為這種網絡可以提醒我們下一次冠狀病毒爆發，注意新出現的抗菌素耐藥性，也可以提醒我們注意生物恐怖襲擊。
所以你可以看到，未來有動力把它打造成一種持久的資產。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了，謝謝你。是的，我打算-你已經説過了，但是我想談談你認為COVID在意識和重要性方面給測序領域帶來了什麼。而且
你已經談到了在傳染病方面向前推進5-10年。所以我認為你在報道這一點上做得非常好。
也許可以稍微換個檔次。單從總體上看測序顯然構成了許多令人興奮的研究和發現領域的支柱，無論是蛋白質組學，局部活檢，還是單個細胞，所有這些都需要測序，但我們同時也看到，測序領域出現了一些新的競爭。那麼，您覺得您在這些類型的市場中將扮演什麼樣的角色？您如何深化與現有客户的合作關係(僅考慮到您的技術的關鍵性質)，同時也意識到在這些快速增長的終端市場中存在一些新興的競爭。
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
是的，你提出了一個非常重要的觀點。老實説，當我八年前加入Illumina時，我感覺最強烈的一件事就是基因組學可能是我有生以來見過的最具變革意義的力量之一。我來自科技行業，因為它推動了許多不同細分市場的變革。基因組學將改變我們治療癌症的方式，從早期的篩查，到識別正確的療法，再到監測復發。它還將改變生殖之旅，從攜帶者篩查到非侵入性產前檢測，再到幫助試管受精到出生後的遺傳病診斷。但從字面上看，有數百個細分市場
，從我們談到的一些健康領域，到健康領域，再到數據存儲領域。我們正在與微軟合作，使用DNA作為數據存儲機制。
我們的戰略是成為為所有這些細分市場提供動力的平臺。我們想要做的是確保我們對基因組學的民主化，以使這成百上千的細分市場成為可能。要做到這一點，我們有非常豐富的技術路線圖。我們在研究能力上投入了大量的資金，以符合路線圖的要求，以越來越低的成本實現高精度測序，從而打開這些不同的市場。
因此，我們的重點將是繼續按照該路線圖交付，以越來越低的成本提供高度精確的測序，以及允許越來越快的週轉時間的測序。我談到的每個不同的市場都會在這三個因素的不同組合中激活。因此，我們的重點將繼續是，推動突破性創新，降低測序。
現在你又增加了我們的技術實力。我們在公司的其他部門也建立了非常強大的能力。我們今天的商業觸角使我們能夠服務於140多個國家。我們的監管能力
使我們能夠在40多個國家/地區擁有受監管的產品。所以你加上所有這些東西，我覺得位置可能是為我們的客户提供最好價值的最佳方式。坦率地説，這就是我們每天瞭解他們業務的方式
。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了，也許這是我下一個問題的一個很好的過渡，我的下一個問題是關於這些細分客户的。你知道，一家工具的技術公司的發展通常是學術生物製藥臨牀。你們這些人
參與了這些市場，有時當你們進行轉型時，你們會意識到這些客户有不同的用例、不同的需求和不同的顧慮。當您為所有這些不同類型的客户提供服務時，
您能有多大的靈活性以及如何適應不同的需求，無論是價格、容量、速度、吞吐量等，這些客户都有，在您嘗試管理所有這些不同的
客户時，您如何平衡所有這些需求？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
是的，這是一個非常好的觀察。我認為，特別是在過去的五年裏，有了Illumina的基因組學產業作為一個整體已經得到了發展，特別是在過去的五年裏。你知道，如果你回想一下2013年和之前，我們真的只有一個音序儀為市場服務。首先是GA，然後是HiSeq。我們意識到，隨着市場的增長，首先，我們需要更豐富的投資組合來服務於市場的不同部分。我們需要一個高吞吐量的儀器，但
我們也需要MiSeq，它更像是一種臺式儀器。因此，我們首先意識到的是，我們需要擴大和擁有更廣泛的產品組合，以服務於市場，提供不同的價位和不同的數據
輸出。
但是，從2013、2014年開始，也很清楚的是，臨牀部分的市場將會增長，我們需要為臨牀量身定做的產品，正如您所説，臨牀市場的需求在某些情況下與研究界所尋找的不同。所以在Illumina，我領導了這項工作，但我們在2014年開始了臨牀轉型的努力。這確實需要我們仔細查看每一個流程。我們如何設計產品，如何製造產品，如何營銷產品，如何銷售產品。我們必須設計針對這些臨牀市場的端到端流程。我們必須建立花費我們多年的監管能力
，包括通過收購從外部增加人才。但除此之外，我們還得做很多工作。我們建立了市場準入團隊，與付款人合作推動報銷。
因此，正如你所説，這是一段漫長的旅程，從一個只為研究界服務的直來直去的人，到現在在為臨牀社區服務方面成為世界級的人。坦率地説，這是一段旅程，
任何想要進入這個領域的人都必須繼續前進，對嗎？你向研究界銷售的產品，坦率地説，它不足以滿足你在臨牀社區的所有需求。另一個正在上演的動態是基因組學市場比以往任何時候都更加全球化。而第一季度，我們的大部分收入來自美國以外的地區。現在這意味着你需要一種你從未做過的本地化能力。
如果你想讓我們在基因組學市場取得成功，你肯定需要國內的能力和許多國家來進行監管工作、市場監督和報銷工作。但在某些情況下，您為一個市場所需的
產品與您在另一個市場可能需要的產品不同，因為該社區的基因組是不同的。因此，你需要根據需求為市場量身定做產品，而不僅僅是圍繞價格點，
因為這是每個人的想法，這當然是正確的，但對於基因組學來説，也是如此，基於你所服務的社區。因此，要推動這一轉變，你需要整合大量的能力。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。那真的很有幫助。感謝您抽出時間來回答這個問題。我有一個來自觀眾的問題，關於我們談到的那個新興的競爭。我將用
我剛剛提出的關於產品週期節奏的另一個問題來總結一下，這些新興競爭對手中的一個很可能在明年之前推出一款工具。當您考慮您的產品週期節奏和推出新平臺時，
您如何看待不斷變化的競爭格局？隨着時間的推移，您能否加快向市場推出一些產品增強功能等功能？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
嗯。一個像基因組學一樣大、高增長的市場總是會吸引大量的投資和參與者。過去10年、15年都是如此，即使今天確實如此。我們
的重點將繼續是-在創新方面在某種程度上在市場上設定一個堅持不懈的步伐，並推動以越來越容易獲得的價位交付這種非常高精度的測序的節奏。我們將繼續
專注於提供針對臨牀市場的端到端解決方案。我們將專注於將經過批准的產品推向市場，讓更多的客户更容易獲得基因組解決方案。我們將專注於在全球範圍內擴展我們的
能力，成為這些客户的首選合作伙伴。然後從技術的角度來看，看到SBS化學已經有了多大的淨空空間，這是令人難以置信的興奮。我們繼續想象，並在任期方面構建路線圖
。
所以我們試着想象這一切會走向何方。我可以自信地説，我們現在的路線圖比坦率地説更令人興奮，我認為，在我們公司的歷史上，就我們正在開發的技術和我們正在推出的技術的廣度而言，我們有一個更令人興奮的路線圖。因此，我們的重點將是繼續設定其他所有人都必須效仿的步伐，在降低成本、提高進入市場的質量方面。而且
競爭有助於擴大市場。它有助於將信息更全面地帶到市場上。我們知道，我們的目標是繼續為我們的客户增加比其他參與者更多的價值。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。或許我們可以轉向政府資助。我是説，這顯然是個關鍵驅動因素。你對一段時間以來的情況有一個非常好的視角。我們已經看到了來自管理層的初步提案，儘管
只是一個提案，但是對於要求為NIH增加相當多的20%，您能不能幫我們瞭解一下這是如何過濾客户和個人決策的？顯然有一段滯後期，但我只是試圖將長期順風與儀器配置增長和購買決策的影響結合起來。
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
嗯。我認為你談到了幾個非常重要的問題。一個是我們看到的早期跡象非常令人鼓舞，正如你所説，就基因組學領域的新資金而言，你談到了這樣一個事實，即22財年的預算提案包括了我們所見過的對NIH預算的最大單年增長。美國國立衞生研究院顯然是美國學術和政府研究人員的一大資金來源。該提案包括65億美元，其中增加了專門用於創建高級衞生研究項目機構的資金。其中還包括國家科學基金預算增加20%，疾控中心預算增加15%。
因此，我們看到了非常令人鼓舞的跡象，我們看到這樣的跡象不僅在美國上演，而且正如你提到的，這裏有一個時間表。因此，這不是我們預期在本季度或甚至下個季度肯定會看到的事情，但這為我們在未來幾年擴大基因組研究做好了準備。因此，請繼續關注這些提案的進展情況，但未來確實有令人鼓舞的跡象。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。謝謝你這麼做。想一想，回到產品週期，你顯然有非常高水平的經常性收入，所以你的收入流有一定的穩定性，但當你引入新的
工具時，它們會推動不同水平的成功。那麼，你如何平衡在消費品方面保持高水平的可預測性和可靠性，同時確保你在創新和推出新產品。你如何看待未來的收入平衡，以確保當我們獲得這些產品變化時，至少會有一種穩定，而不是某種程度上的變化？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
嗯。就Illumina作為一項投資，以及我們的財務可預測性而言，我對過去幾年發生的一件事感到非常興奮，正如您所説的那樣，我們已經
能夠提高來自經常性來源的業務的比例。所以主要是消費品，但也有服務合同，現在，你差不多佔我們業務的80%。因此，這與我們可能在5到10年前所處的情況有很大不同，當時我們更多地受到產品發佈和儀器放置的推動。因此，就我們的業務有多少來自我們
業務的經常性部分而言，我對業務的實力感到非常滿意。話雖如此，產品發佈是非常重要的。這就是我們對此的看法。
你知道，在Illumina內部，我們有我們的研究團隊和產品開發團隊，致力於許多我們認為能夠推動突破性變革的核心架構組件，如光學、流動細胞和化學等等。然後我們要做的就是觀察市場，試圖理解什麼時候有機會以及哪裏有機會推動這個市場的增長，通過向這個市場提供一個工具。這就是
促使我們擴大產品組合的原因，從ISEQ一直到NovaSeq。這就是我們交付端到端解決方案的原因。因此，當我們發佈產品時，它在很大程度上受到市場機會的推動，以及利用市場機會並推動市場增長的能力。現在，我們考慮的另一件事是，當我們推出產品時，我們的戰略是我們希望推動多年的升級週期。
這與行業早期不同，當你推出一款產品時，你會看到幾年的強勁表現，然後它就會逐漸消失。如果你看看我們對NovaSeq所做的事情，
這是一個很好的例子，NovaSeq進入市場的第五個年頭。因此，我們在2017年推出了它，但我們看到對NovaSeq的需求非常強勁。我剛剛談到了我們在儀器、訂單和收入方面連續幾個季度表現強勁，但在消費品方面也是如此。我們做到這一點的方法是，我們通過釋放流動細胞，在升級週期的不同時間激活不同的子段。因此，當我們着眼於高吞吐量的細分市場時，我們一直非常有目的地首先瞄準非常高吞吐量的大型基因組中心，並在一定程度上完成這一細分市場。這樣做的效果是，它有助於在
年(而不是兩年)內提供更平穩的升級週期，這也有助於實現增長，而不是在新產品發佈期間出現起伏，然後回調，你會看到未來的增長軌跡更平穩。這些都是
我們通過擴展產品組合、有意激活升級週期所做的所有努力。現在，説了這麼多，我要回到產品發佈對我們來説非常重要的問題上。它們在
為市場帶來新功能、推動新細分市場彈性方面非常重要。因此，我們也將繼續關注這些問題。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。也許我們退後一步，考慮更大的問題，就像我做過的所有這些系列活動一樣，我通常每一次都有一個關於增長動力的部分。我提到了排序成本的下降，認為這是幾乎所有人的增長動力。這是相當普遍的，但當你考慮到測序的未來是生命科學研究的核心時，我們之前已經談過了。顯然，這似乎只是
的相關性在增加，但您還希望確保您的業務模式的經濟效益保持強勁。那麼，當我為你們思考這件事時，這是不是因為更多的客户採用了更多的客户，併為那些以前可能一直在進行低吞吐量的客户
擴大了吞吐量的使用案例，使他們在某種程度上進行了擴展，或者本質上就像是增加了產量。我們應該如何思考，隨着測序成本的降低，使用率的上升，您將如何將其盈利
？你如何確保這對你來説是一個經濟穩健的情況？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
這是個很好的問題。而且可能是更重要的問題之一，因為我們每年都會將其視為戰略規劃過程的一部分。我要説的是，首先，在我們服務的絕大多數非常大的基因組學市場中，我們仍然處於非常、非常、非常早期的滲透階段，我要説的是，首先，在我們服務的絕大多數非常大的基因組市場中，我們仍然處於非常、非常、非常早期的滲透階段。我會給你們舉幾個例子。如果你看看癌症治療，例如，在治療選擇方面，將癌症患者與他們最好的治療相匹配，就全球範圍內使用NGS測試選擇治療的癌症患者數量而言，我們仍然不到10%的滲透率。所以這是非常早期的階段。事實上，如果你看看另一個市場，癌症篩查市場，早期癌症檢測市場，我們已經談到了一個事實，那可能是600億美元的市場機會。然而，我們只是在幾天前才進行了有史以來的第一次測試。因此，在巨大的
市場機會上的滲透率為0%。我可以一段接一段地談一談，幾乎所有這些都還處於非常早期的階段。因此，市場面前有很大的增長，因為隨着時間的推移，這是一個巨大的新領域機會，
將被滲透，這將產生大量的增長。現在，我們是這種增長的積極推動力。在某些情況下，我們幫助創造了市場機會。因此，就像在早期癌症篩查中一樣，我們開發了為Grail提供動力的技術，在某種程度上幫助創造了這個市場機會。我們通過一系列機制做到這一點。因此，我們自己的發明已經發生了幾次，但也通過Illumina Ventures，並通過我們的加速器計劃幫助催化新的增長機會。
這讓我們得以進入，並幫助我們推動了許多這些細分市場的發展。以蛋白質組學為例，有許多蛋白質組學公司正將NGS和我們的平臺專門視為推動新興市場機遇的讀出
機制。因此，我們非常有意成為為所有這些機會提供動力的平臺。現在，我們還想做的是確保我們能夠通過價格打開市場-我們知道
不同的細分市場將採取不同的價格點來開放。而且仍然有許多大的細分市場。例如，數據存儲將需要比我們今天市場上的價位低得多的價位。因此，當我們向前看的時候，我們看到了這些
當我們壓低價格時，新的巨大市場機會是可以獲得的，這將是額外增長的源泉。我們認真思考的另一個層面是，我們如何在不同的市場上差異化地提供價格，因此不同市場的降價速度可能會有所不同。例如，我們做到這一點的方式是在一些市場提供端到端解決方案。例如，如果您購買VeriSeq NIPT產品，您會想到該產品
是按報告定價還是按樣品定價。我們想要做的是確保我們以一種對實驗室有利可圖的方式提供這個價格，因為有了報銷框架。這就是市場價格所需要的。
它與測序的價格沒有直接聯繫，對嗎？因此，我們能夠做的就是向不同的細分市場提供有競爭力的價位。因此，這也是一個非常強大的機制，可以開拓新的市場，推動正確的價格結構或價格提供，而不會影響其他市場。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。謝謝你這麼做。這是一種非常有用的框定方式。有一種越來越多的爭論，我知道你以前也有過關於長讀和短讀的問題。從我讀到的信息來看，
相信隨着長期成本的降低，您的成本也會以同樣快的速度下降。因此，這種成本差距將繼續擴大。但也許你能談談你對一篇長篇讀物中潛在競爭的看法，以及你們是如何定位的？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
嗯。我們多年來一直堅持出版，恐怕我沒有看到太多改變的立場，即長讀本在基因組學市場中對佔基因組學市場約5%的特定應用程序具有有用的作用。
這些應用程序約佔基因組學市場的5%。例如，如果你在對一個新物種進行從頭測序。這是對我們在短文閲讀中所做工作的非常讚賞，現實情況是，如果你想要一個價格更低的高準確度的閲讀，
你想要做大量的樣本，短文閲讀真的是最適合的，對嗎？因此，我們堅持認為，它們實際上是兩個互補的部分。我們看到的是，隨着整個基因組市場的價格下降，
我們實際上擴大了長讀和短讀之間的價格差距。
因此，是的，價格整體上正在下降，但在許多情況下，我們能夠推動短期讀數的價格下降的速度比我們在長期讀數市場看到的更快。所以如果你看看我們在非侵入性產前檢測中服務的市場，比如説，碎片的長度，你看到的胎兒碎片的長度是130個鹼基對，對嗎？平均來説。因此，以高出
數量級的成本查看一萬或一百萬個鹼基對片段的能力真的對你沒有任何幫助，特別是如果你放棄了準確性，你放棄了價格，而你什麼也得不到，因為片段很短。這對我們來説是一個重要的市場。同樣，在腫瘤學測試中，如果你在尋找循環中的腫瘤DNA片段，在液體活檢中，這些片段有200個鹼基對長。再一次，這正好符合短小地址的長度。
正如我所説，腫瘤學檢測是我們最大的細分市場。因此，客户不會想要放棄精確度並支付更高數量級的成本，因為考慮到碎片太短了，他們什麼也得不到。現在，過去幾年的變化是，我們看到了機器學習和人工智能領域非常令人興奮的發展。這意味着，我們的短讀技術開始能夠擴展到我所説的5%的應用程序中，這些應用程序得到了長讀技術的很好的服務。在過去的一年裏，你甚至可以看到，我們在翻譯能力方面發佈了一些版本，開始解決其中的一些應用程序。所以我認為這真的很激動人心。這是我們肯定正在努力的東西，我們希望通過這些創新繼續擴大短文閲讀市場的可及性。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
明白了。非常有用的解釋。也許就像我們在這裏結束時，只是在有機方面的資本分配。從歷史上看，你的研發在銷售額中所佔的比例約為18%。我們應該如何看待這一點，
往前走？你認為有必要增加這個數字嗎？如果只是考慮到競爭格局的變化或其他原因，我們應該如何看待你在未來研發和有機投資方面的投資？
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
我認為在這一點上，我認為你不應該看到我們的風氣有任何重大的變化。我們的精神是説，看，我們認識到創新是推動我們市場增長的動力，我們看到了許多
機會來推動創新，加速我們服務的市場。這就是推動這18%的原因。這取決於我們在產品週期中所處的位置，這會有一點起伏。因此，你應該預料到這一點會繼續下去。話雖如此，而且你已經看到，在我們的歷史上，如果有任何機會擺在我們面前，我們認為這是一個非常引人注目的機會，這是一個巨大的機會，這是一個高增長的機會，我們可以獨一無二地比其他任何人服務得更好，我們將把它
視為我們將非常認真地對待的事情。在某些情況下，你已經看到我們要麼推動重大的有機創新，要麼尋求收購。
因此，這可能會時不時地出現，我們顯然會把這些都説出來，並分享我們背後的想法。但如果他們真的出現了，我們會追查他們的。也許我知道您正在尋求結案，但也許我將以強調我們在上下文方面所處的位置來結束
。上週的“新英格蘭醫學雜誌”上有一篇很棒的文章，我相信是在6月3日，它談到了一名5歲男孩被NICU收治的案例。這是嬰兒嗜酸性粒細胞增多症，這可能是致命的。令人興奮的是，這是一個真正的突破，但在37小時內，這個孩子從入院到擁有完整的基因組序列，到確定致病基因
，命令治療，接受治療，在6小時內症狀就消退了。
現在，這是一個1的N，但這應該是護理的標準。這特別令人心酸，因為這個孩子10年前有一個兄弟出現了同樣的神經症狀。儘管做了大量的檢查，孩子還是死了。所以你可以看到我們所處的位置，或者你可以瞥見未來會是什麼樣子。但再説一次，我們還處於起步階段。您還可以瞭解實現這一目標所需的條件。
您需要高度精確的測序。您需要非常快的週轉時間，因為幹預時間在這裏很重要。而且您需要端到端功能，對嗎？你不需要去別的地方測序。這就是我們的動力，
這才是我們最終的使命，對吧？通過釋放基因組的力量來改善人類健康。
馬特·賽克斯(Matt Sykes)，高盛(Goldman Sachs)研究分析師-生命科學和診斷學
完美無缺。弗朗西斯，非常感謝你加入我們。我真的很感謝你提供的所有細節。謝謝你能來。
Francis de Souza，Illumina，Inc.-首席執行官
謝謝你，馬特。
其他信息和位置
關於擬議的交易，Illumina向美國證券交易委員會(SEC)提交了一份S-4表格(第333-250941號文件)的註冊説明書(修訂後的“註冊説明書”)，其中包括一份關於Illumina將在擬議的交易中發行的普通股和或有價值權的招股説明書，以及一份GRAIL，Inc.(“GRAIL”)與擬議的交易相關的同意徵求聲明(“同意徵求聲明/SEC於2021年2月9日宣佈註冊聲明生效。同意徵求聲明/招股説明書於2021年2月17日左右首次分發給GRAIL股東。2021年3月4日，Illumina根據經修訂的1933年證券法第462(B)條向證券交易委員會招股説明書補編第1號提交了同意徵求意見書/招股説明書，並提交了S-4表格註冊書(文件第333-253891號)(
“462(B)註冊書”)。462(B)註冊聲明與註冊聲明相關，並在向證券交易委員會提交文件後自動宣佈生效。Illumina還可以向SEC提交有關擬議交易的其他文件
。*本文件不能替代Illumina可能向SEC提交的同意徵求聲明/招股説明書或註冊聲明或任何其他文件。我們敦促GRAIL的投資者和證券持有人閲讀註冊聲明，其中包括同意徵求聲明/招股説明書，以及已提交或將提交給SEC的任何其他相關文件，以及對這些文件的任何修訂或補充, 投資者和證券持有人可以通過Illumina維護的網站www.sec.gov、Illumina的投資者關係頁面(Investor.illlighta.com)或致函Illumina Investor
投資者關係
，免費獲取註冊聲明的副本，其中包括同意
徵集聲明/招股説明書，以及Illumina通過SEC維護的網站www.sec.gov提交給SEC的其他文件
沒有要約或邀約
本通訊僅供參考，不打算也不構成認購、買賣要約或邀請認購、買入或出售任何證券的要約，或在任何司法管轄區邀請認購、買入或
出售任何證券或徵求任何投票或批准，也不會在任何司法管轄區出售、發行或轉讓證券。根據任何此類司法管轄區的證券法，在
註冊或獲得資格之前，出售或募集將是非法的。-除非招股説明書符合1933年證券法(經修訂)第10節的要求，並且符合適用法律的其他規定，否則不得進行任何證券要約。
關於前瞻性陳述的警示説明
本新聞稿包含聯邦證券法所指的“前瞻性陳述”，包括修訂後的1933年“證券法”第27A條和修訂後的1934年“證券交易法”第21E條。在此上下文中，前瞻性陳述通常涉及預期的未來業務和財務業績以及財務狀況，並經常包含諸如“預期”、“預期”、“打算”、“計劃”、“相信”、“尋求”、“看到”、“將”等詞語。“將，”
“可能”，“目標”這些詞語的類似表達和變化或否定。前瞻性陳述的本質涉及不同程度的不確定事項，例如關於擬議的
交易的完成及其預期收益的陳述。這些前瞻性陳述和其他前瞻性陳述不能保證未來的結果，受風險、不確定性和假設的影響，這些風險、不確定性和假設可能導致實際結果與任何前瞻性陳述中表達的
大不相同。包括未能及時或根本完成擬議交易，或未能提交任何文件或採取完成此類交易所需的其他行動。可能導致此類差異的重要風險因素
包括但不限於：(I)擬議交易可能無法按預期條款和時間完成，(Ii)可能無法滿足完成交易的條件，包括獲得監管
批准，(Iii)不可預見負債的潛在影響，未來資本支出、收入、成本、費用、收益、協同效應、經濟表現、負債、財務狀況和對未來前景的損失、業務和管理層的
管理戰略, 交易完成後Illumina業務的擴大和增長，(Iv)宣佈或完成交易對業務關係造成的潛在不良反應或變化，(V)交易的宣佈、懸而未決或完成對Illumina普通股市場價格和Illumina經營業績的任何負面影響，(Vi)與包含同意和/或擬議交易可能引發的其他條款的第三方合同相關的風險，(Vii)風險和成本以及Illumina成功整合GRAIL業務並實現預期協同效應的能力，(Viii)與GRAIL產品的開發和商業化相關的風險和成本，以及Illumina開發和商業化GRAIL產品的能力；(Ix)擬議交易的中斷將
損害Illumina的業務，包括當前的計劃和運營，(X)立法、法規和經濟發展，(Xi)註冊説明書中包括的同意徵求説明書/招股説明書中描述的其他風險，
以及Illumina最新的Form 10-K年度報告和Form 10-Q季度報告以及GRAIL於2020年9月9日提交給證券交易委員會的Form S-1註冊聲明中描述的其他風險2020年，以及(十二)
管理層對上述任何因素的反應。
這些風險以及與擬議交易相關的其他風險在註冊聲明中包含的徵求同意書/招股説明書中進行了更充分的討論。儘管此處列出的因素列表是，
和註冊聲明中列出的因素列表被認為具有代表性，但此類列表不應被認為是所有潛在風險和不確定性的完整陳述。未列出的因素可能會對前瞻性陳述的實現構成重大的
額外障礙。與預期的結果相比，結果中的重大差異的後果除其他事項外，業務中斷、
運營問題、財務損失、對第三方的法律責任和類似風險，其中任何一項都可能對Illumina的財務狀況、運營結果、信用評級或流動性產生重大不利影響。如果情況發生變化，除非證券和其他適用法律另有要求，否則Illumina
不承擔任何義務對任何前瞻性陳述進行公開修訂或更新，無論是由於新信息、未來發展還是其他原因。