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目錄
美國
證券交易委員會
華盛頓特區20549
形式10-Q
☒根據1934年“證券交易法”第13或15(D)節規定的季度報告
關於截至的季度期間2020年9月30日
或
☐根據1934年證券交易所法令第13或15(D)條提交的過渡報告
從中國到中國的過渡期

001-39295
(委託文件編號)

SelectQuote，Inc.
(章程中規定的註冊人的確切姓名)
特拉華州94-3339273
(成立為法團或組織的州或其他司法管轄區)(國際税務局僱主識別號碼)
西115街6800號2511套房66211
陸上公園堪薩斯(郵政編碼)
(主要行政機關地址)
(913) 599-9225
(註冊人電話號碼，包括區號)
(前姓名、前地址和前財政年度，如果自上次報告以來發生變化)

根據該法第12(B)條登記的證券：
每一類的名稱交易代碼每間交易所的註冊名稱
普通股，每股面值0.01美元SLQT紐約證券交易所

用複選標記表示註冊人是否：(1)在過去12個月內(或在要求註冊人提交此類報告的較短期限內)，(1)已提交1934年證券交易法第13條或第15(D)條要求提交的所有報告，以及(2)在過去90天內一直符合此類提交要求。是  ☒*☐

用複選標記表示註冊人是否在過去12個月內(或在註冊人被要求提交此類文件的較短時間內)以電子方式提交了根據S-T規則第405條(本章232.405節)要求提交的所有互動數據文件。.是  ☒*☐：

用複選標記表示註冊人是大型加速申報公司、加速申報公司、非加速申報公司、較小的報告公司還是新興的成長型公司。請參閲“交易法”第12b-2條中“大型加速申報公司”、“加速申報公司”、“較小報告公司”和“新興成長型公司”的定義。
大型加速濾波器☐加速文件管理器☐
非加速文件管理器
☒
小型報表公司☐
新興成長型公司
☒

如果是一家新興的成長型公司，用複選標記表示註冊人是否選擇不使用延長的過渡期來遵守根據交易法第13(A)節提供的任何新的或修訂的財務會計準則☐

用複選標記表示註冊人是否為空殼公司(如交易法第12b-2條所定義)。是。☐*☒

註冊人有出色的表現162,631,704截至2020年10月31日的普通股。


目錄
SELECTQUOTE，Inc.及附屬公司
表格10-Q
目錄


第一部分財務信息頁
第1項
財務報表(未經審計)
截至2020年9月30日和2020年6月30日的合併資產負債表
2
截至2020年和2019年9月30日三個月的綜合全面收益表
3
截至2020年和2019年9月30日的三個月股東權益變動表
4
截至2020年和2019年9月30日三個月的合併現金流量表
5
合併財務報表附註
6
第二項。
管理層對財務狀況和經營成果的探討與分析
26
項目3.
關於市場風險的定量和定性披露
42
項目4.
管制和程序
42
第二部分其他資料
第1項
法律程序
43
第1A項
危險因素
43
第二項。
未登記的股權證券銷售和收益的使用
43
項目3.
高級證券違約
43
項目4.
礦場安全資料披露
43
第五項。
其他資料
43
第6項
陳列品
44
簽名
45


目錄
第一部分
財務信息

項目1.財務報表

SELECTQUOTE，Inc.及附屬公司
綜合資產負債表
(未經審計)
(單位：千)

2020年9月30日2020年6月30日
資產
流動資產：
現金和現金等價物$305,389 $321,065 
限制性現金41,982 47,805 
應收帳款69,273 83,634 
應收佣金-當期56,321 51,209 
其他流動資產7,528 10,121 
流動資產總額480,493 513,834 
應收佣金-淨額502,582 461,752 
財產和設備--網絡24,535 22,150 
軟件網絡9,339 8,399 
經營性租賃使用權資產30,142 — 
無形資產--淨額18,820 19,673 
商譽46,456 46,577 
其他資產1,438 1,408 
總資產$1,113,805 $1,073,793 
負債和股東權益
流動負債：
應付帳款$10,184 $22,891 
應計費用14,667 14,936 
應計薪酬和福利24,530 22,228 
溢價負債31,571 30,812 
經營租賃負債--流動負債4,685 — 
其他流動負債22,406 4,944 
流動負債總額108,043 95,811 
債務312,575 311,814 
遞延所得税104,547 105,844 
經營租賃負債37,600 — 
其他負債6,066 14,635 
總負債568,831 528,104 
承付款和或有事項(附註9)
股東權益：
普通股，$0.01面值
1,625 1,622 
額外實收資本546,815 548,113 
累積赤字(1,955)(2,792)
累計其他綜合損失(1,511)(1,254)
股東權益總額544,974 545,689 
總負債和股東權益$1,113,805 $1,073,793 
請參閲合併財務報表附註。
2
目錄
SELECTQUOTE，Inc.及附屬公司
綜合全面收益表
(未經審計)
(單位：千)

截至9月30日的三個月，
20202019
收入：
選委會
$106,545 $57,822 
生產獎金和其他
17,624 7,345 
總收入
124,169 65,167 
運營成本和費用：
收入成本
51,045 32,637 
市場營銷和廣告
49,800 26,101 
一般和行政
12,202 5,126 
技術發展
3,848 2,713 
總運營成本和費用
116,895 66,577 
營業收入(虧損)7,274 (1,410)
利息支出，淨額(6,761)(705)
其他費用(淨額)(780)(13)
所得税優惠前虧損(267)(2,128)
所得税優惠(1,104)(440)
淨收益(虧損)$837 $(1,688)
每股淨收益(虧損)：
基本型$0.01 $(0.05)
稀釋$0.01 $(0.05)
加權-已發行普通股的加權平均數，單位為每股金額：
基本型162,448 87,516 
稀釋165,192 87,516 
其他税後綜合虧損淨額：
現金流套期保值虧損(257)— 
其他綜合損失(257)— 
綜合收益(虧損)$580 $(1,688)
見合併財務報表附註。
3
目錄
SELECTQUOTE，Inc.及附屬公司
合併股東權益變動表
(未經審計)
(單位：千)

截至2020年9月30日的三個月
普通股附加
實繳
資本		*累計赤字財務處
股票		累計其他綜合損失總計
股東的
權益
股份金額
餘額-2020年6月30日162,191 $1,622 $548,113 $(2,792)$— $(1,254)$545,689 
淨收入— — — 837 — — 837 
現金流套期保值虧損，税後淨額— — — — — (374)(374)
重新分類為收益、淨税的金額— — — — — 117 117 
員工股票期權的行使，扣除為無現金行使而扣留的股份和支付預扣税款後的淨額316 3 (2,203)— — — (2,200)
基於股份的薪酬費用— — 905 — — — 905 
餘額-2020年9月30日162,507 $1,625 $546,815 $(1,955)$— $(1,511)$544,974 

截至2019年9月30日的三個月
普通股附加
實繳
資本		留存收益財務處
股票		累計其他綜合損失總計
股東的
權益
股份金額
餘額-2019年6月30日
90,619 $906 $138,378 $200,446 $(77,275)$— $262,455 
淨損失— — — (1,688)— — (1,688)
員工股票期權的行使1,348 14 1,672 — — — 1,686 
基於股份的薪酬費用— — 22 — — — 22 
餘額-2019年9月30日91,967 $920 $140,072 $198,758 $(77,275)$— $262,475 

見合併財務報表附註。
4
目錄
SELECTQUOTE，Inc.及附屬公司
綜合現金流量表
(未經審計)
(單位：千)
截至9月30日的三個月，
20202019
來自經營活動的現金流：
淨收益(虧損)$837 $(1,688)
對淨收益(虧損)與經營活動中使用的淨現金、現金等價物和限制性現金進行調整：
折舊攤銷3,347 1,440 
處置財產、設備和軟件的損失(收益)82 (2)
基於股份的薪酬費用924 22 
遞延所得税(1,214)(445)
債務發行成本攤銷和債務貼現822 24 
對或有收益負債的公允價值調整759 — 
非現金租賃費用911 — 
營業資產和負債變動情況：
應收帳款14,361 3,484 
應收佣金(45,942)(18,945)
其他資產1,790 (721)
應付賬款和應計費用(8,718)4,933 
經營租賃負債(995)— 
其他負債23,691 201 
經營活動中使用的現金淨額(9,345)(11,697)
投資活動的現金流：
購買財產和設備(2,751)(3,002)
出售財產和設備所得收益— 3 
購買軟件和資本化軟件開發成本(1,585)(1,282)
收購業務121 — 
投資活動所用現金淨額(4,215)(4,281)
融資活動的現金流：
循環信貸額度收益— 42,868 
循環信貸額度付款— (31,153)
其他債務收益— 4,600 
其他債務的償付(68)(831)
行使普通股期權所得收益309 1,663 
支付與股權獎勵淨額結算有關的預扣税款(2,509)— 
支付發債成本— (885)
支付與私募有關的費用(1,771)— 
支付與首次公開招股相關的費用(3,899)— 
融資活動提供的現金淨額(用於)(7,938)16,262 
現金、現金等價物和限制性現金淨(減)增(21,498)284 
現金、現金等價物和限制性現金-期初368,869 570 
現金、現金等價物和限制性現金-期末$347,371 $854 
綜合資產負債表對賬：
現金和現金等價物305,389 854 
限制性現金41,982 — 
現金總額、現金等價物和限制性現金$347,371 $854 
補充現金流信息：
已支付利息，淨額$(5,992)$(582)
(付款)退還所得税，淨額(13)27 
請參閲合併財務報表附註。
5
目錄
SELECTQUOTE，Inc.及附屬公司
合併財務報表附註
(未經審計)

1.業務和重要會計政策摘要

業務説明-SelectQuote，Inc.及其子公司(“公司”或“SelectQuote”)與眾多保險公司簽訂合同，通過使用多渠道營銷和廣告活動，向全美各地的個人電話銷售老年人健康(“High”)、人壽(“Life”)以及汽車和家庭保險(“Auto&Home”)保單。High銷售Medicare Advantage、Medicare Supplement、Medicare Part D和其他與高級醫療保險相關的輔助保單。人壽主要銷售定期和永久壽險保單和最終費用保單，以及其他附屬產品。汽車和家庭主要銷售非商業性汽車和家庭財產和意外傷害保險單。SelectQuote的特許保險代理公司依靠我們的技術分銷渠道提供各種保險公司的比較費率，並結合專有和商用軟件，代表保險公司提供報價服務和銷售保單。該公司通過向保險公司支付佣金的形式賺取收入。佣金在初始保單出售時(“第一年”)和標的投保人在隨後幾年續保時(“續保”)都會收到。此外，公司還根據銷售的第一年保單從一些運營商那裏獲得一定的按銷量計算的獎金，我們稱之為生產獎金和營銷發展基金，以達到各種預定的銷售目標或其他商定的目標為基礎。

陳述的基礎-隨附的未經審計的合併財務報表包括SelectQuote，Inc.及其全資子公司的賬目：SelectQuote保險服務公司、SelectQuote汽車和家庭保險服務公司、SelectQuote汽車和家庭保險服務公司、ChoiceMark保險服務公司、Tiburon保險服務公司、Inside Response，LLC和Genmark，LLC。綜合財務報表是根據美國公認的中期財務信息會計原則編制的，反映了公平列報中期業績所需的所有正常經常性調整。所有公司間賬户和交易在合併中都已取消。按照美國公認會計原則(GAAP)編制的年度財務報表中通常包含的某些信息和披露已根據這些規則和規定以及表格10-Q和規則S-X第10條的説明進行了精簡或省略。未經審計的綜合財務報表與我們截至2020年6月30日的年度報告中經審計的綜合財務報表的編制基準相同，幷包括為公平呈現所列示期間的財務狀況所需的所有調整，其結果不一定指示任何後續期間(包括截至2021年6月30日的年度)的預期結果，因此不應依賴於作為未來業績的指標。隨附的未經審計綜合財務報表及相關附註應與截至2020年6月30日止年度經審計綜合財務報表一併閲讀。運營業績沒有受到新冠肺炎疫情的實質性影響，但該公司正在不斷評估與疫情相關的不斷髮展的形勢。

預算的使用-按照美國公認的會計原則編制合併財務報表，要求管理層作出影響收入、費用、資產和負債報告金額的估計和假設，並披露或有資產和負債。公司定期評估這些估計數，但實際金額可能與這些估計數不同。涉及管理層估算的最重要項目包括收入確認估算、應收佣金估算、無形資產和商譽估值以及所得税撥備。預估變動的影響記錄在它們被知曉的那段時間內。

季節性-符合聯邦醫療保險條件的個人可在10月至12月的聯邦醫療保險年度投保期(“AEP”)期間更改其下一年的聯邦醫療保險優勢(Medicare Advantage)和聯邦醫療保險D部分處方藥保險(Medicare Part D Part)處方藥覆蓋範圍，並允許在每年1月至3月的開放投保期(“OEP”)期間從現有計劃轉換計劃。因此，公司高級部門的佣金收入在第二季度最高，在較小程度上是在第三季度的首次公開募股(OEP)期間。
6
目錄

重大會計政策-除了採用最近的會計聲明外，我們在截至2020年6月30日的年度報告10-K表格中描述的公司的重大會計政策沒有實質性變化。

採用新的會計公告-2016年2月，財務會計準則委員會(FASB)發佈會計準則更新(ASU)2016-02, 租賃(主題842)，已通過隨後的各種更新進行了澄清和修訂。這一標準的核心原則是，承租人應確認租賃產生的資產和負債，在合併資產負債表中確認支付租賃款項的負債(租賃負債)和代表其在租賃期內使用標的資產的權利的使用權資產。根據主題842的指導，租賃被歸類為融資租賃或經營性租賃，這兩類租賃均在合併資產負債表中確認。出租人使用的會計與以前的指導原則下使用的會計基本相同。新的指引要求某些擴大的定性披露和具體的量化披露，以便為財務報表使用者提供足夠的信息來補充財務報表中記錄的金額，以便使用者能夠更多地瞭解實體租賃活動的性質。

儘管本ASU對新興成長型公司的生效日期被推遲到2021年12月15日之後的年度期間，但公司已於2020年7月1日提前採納了新的指導意見和相關修訂，並選擇了過渡指導意見允許的實用權宜之計的過渡方案，允許對合同是否包含租賃、租賃分類和初始直接成本進行歷史評估。新的指導意見和相關修訂在修改後的追溯基礎上適用，採用可選的過渡方法，適用日期為2020年7月1日。

由於採用了這一標準，公司於2020年7月1日記錄了租賃負債#美元。41.32000萬美元和使用權資產29.72000萬美元，其中包括主要與遞延租金有關的現有資產和負債的重新分類。採用這一新準則並未對公司的綜合全面收益表或綜合現金流量表產生實質性影響。本公司已在綜合資產負債表和綜合財務報表附註7中納入擴大披露。

2017年1月，美國財務會計準則委員會發布了美國會計準則委員會第2017-04號文件《無形資產-商譽及其他(話題350)：簡化商譽減值測試》。本會計準則對隨後的商譽計量進行了修正，從而取消了商譽減值測試中的第二步。因此，實體應就賬面金額超過報告單位公允價值的金額確認商譽減值費用。該準則於2020年7月1日起被本公司採用和前瞻性應用，但對本公司的合併財務報表和披露沒有影響。

近期尚未採用的會計公告-2016年6月，FASB發佈了ASU第2016-13號，金融工具--信貸損失(話題326)該法案修正了潛在信用風險資產的會計準則。該修正案影響合同資產、貸款、債務證券、應收貿易賬款、租賃淨投資、表外信用敞口、再保險應收賬款，以及不排除在合同範圍內有權收取現金的任何其他金融資產。作為一家新興的成長型公司，該標準從2022年12月15日之後的會計年度開始，以及這些會計年度內的過渡期，對公司有效；不過，允許提前採用。該公司目前正在評估對其合併財務報表和相關披露的影響，但預計這一ASU不會產生實質性影響。

2019年12月，FASB發佈了ASU第2019-12號，所得税(主題740)：簡化所得税會計，它簡化和改變了某些所得税交易的會計處理，以及其他一些次要的改進。本標準自2022年7月1日起對本公司生效，並在允許提前採用的情況下從2023年7月1日起的過渡期內生效。該公司目前正在評估對其合併財務報表和相關披露的影響，但預計這一ASU不會產生實質性影響。
7
目錄

2.收購

根據ASC主題805，業務合併根據美國會計準則第805條(“ASC 805”)，本公司將收購的收購價分配給按公允價值收購的有形資產、負債和無形資產。任何超出這些公允價值的購買價格都記錄為商譽。分配給收購無形資產的公允價值由使用管理層提供的估計和假設的估值支持。

2020年5月1日，公司收購了100Inside Response，LLC(“Inside Response”)未完成會員單位的百分比，購買總價最高可達$65.0根據於2020年5月1日修訂的合併協議及計劃(“合併協議”)所載，本公司將按慣例作出調整，金額為1,700萬歐元(見下文“合併協議”)。購買價格由$組成。32.71000萬美元，交易完成時以現金支付，盈利最高可達$32.32000萬。Inside Response是一家在線營銷諮詢公司，公司從該公司購買銷售線索(有關關聯方信息，請參閲合併財務報表附註15)。

根據合併協議的條款，截至收購日，收購的總對價包括以下內容：

(千)
基本收購價$32,700 
溢價公允價值30,437 
淨營運資金實收(1)
3,527 
期末現金904 
結清債務(476)
總購買注意事項$67,092 

(1)公司錄得$0.1截至2020年9月30日的三個月，對與營運資本淨額實收相關的商譽賬面金額進行了100萬個測算期的調整。

溢價(如果有的話)將不晚於15在Inside Response截至2020年12月31日以及截至2020年12月31日的期間經會計審查的獨立財務報表最終敲定並將得到支付的幾天後65%的現金和35佔公司普通股股份的百分比(將根據公司普通股於#年的平均收盤價進行估值)10截至緊接該付款日期前三個交易日的交易日)。分紅取決於合併協議中規定的Inside Response在2020年日曆年的某些毛利目標的實現情況，該協議規定了一系列可能的分紅，最高可達$32.32000萬。這假設最低毛利目標為#美元。12.3300萬美元，否則將不會有對價支付。截至收購日，即2020年5月1日，溢價負債的公允價值為$30.42000萬美元，記為合併資產負債表上的流動負債。根據估值，溢價按交易對手風險調整後的利率折現回估值日。5.00%，旨在代表公司的增量借款成本。截至2020年9月30日，本公司確定Inside Response已實現2020年日曆年的最大毛利目標，因此，溢價的最大公平市場價值已累計。因此，該公司記錄了美元。0.8在截至2020年9月30日的三個月中，綜合全面收益表中的淨其他費用為1000萬美元，作為對溢價負債的公允市場價值的調整。此外，在2021年3月15日之前的每個期間，公司將共同承擔派息責任，以便在派息日累計完全預期的派息。這一衡量標準的變化已記錄在公司的綜合現金流量表中，作為淨收益與經營活動的淨現金流量的對賬中的一個非現金調節項目。

根據估值投入，公司已根據以下公允價值等級記錄了收購的資產和承擔的負債：

8
目錄
1級相同資產或負債在活躍市場的未調整報價
2級類似資產或負債在活躍市場的未調整報價；或相同或類似資產或負債在非活躍市場的未調整報價；或該資產或負債的可觀察到的報價以外的投入。
第3級資產或負債的不可觀察的輸入

於收購日期，收購的有形資產淨值的公允價值接近其賬面價值。獲得的商標名是使用特許權使用費減免方法確定的，該方法通過估計擁有資產而不是許可資產所節省的成本來衡量價值。對於獲得的專有軟件，採用成本法下的重置成本法，估算重建軟件的成本。競業禁止協議使用收益法進行評估，客户關係使用多期超額收益法進行評估。因此，上述所有無形資產均使用第三級投入進行估值。此外，本公司認為，由於計量使用了不可觀察到的投入，收益負債的公允價值屬於公允價值等級的第3級。

這筆交易產生的商譽代表超過所收購資產和承擔的負債的公允價值而轉移的對價，主要代表通過將主要供應商整合到其營銷團隊、提供充分利用快速增長和可擴展的銷售線索產生戰略、保證我們有能力消耗更多線索和降低成本來精簡公司營銷和廣告流程方面的預期協同效應。這筆收購的商譽分配給高級部門，約為#美元。5.0100萬美元可在納税時扣除。

在管理層完成估值，特別是對收購的無形資產進行估值期間，對收購的淨資產的估值仍處於初步階段。下表彙總了截至收購日收購資產和承擔的負債的初步估計公允價值(單位：千)：

描述預計壽命金額
現金和現金等價物$955 
應收帳款8,220 
其他流動資產459 
財產和設備，淨額51 
應付帳款(2,922)
應計費用(737)
其他流動負債(8)
其他負債(1)
購得的有形資產淨值6,017 
商號5年份2,680 
專有軟件
2-5年份
1,042 
競業禁止協議3年份192 
客户關係7年份16,069 
商譽不定41,092 
收購的無形資產總額61,075 
取得的淨資產$67,092 

9
目錄
本公司將以直線方式將收購的無形資產在其估計剩餘壽命內攤銷，範圍為二至七年了.    

3.財產和設備--淨值

財產和設備--網由以下部分組成：

(千)
2020年9月30日2020年6月30日
計算機硬件$13,189 $9,829 
裝備(1)
2,415 2,443 
租賃權的改進19,323 17,692 
傢俱和固定裝置5,259 5,259 
正在進行的工作5 1,267 
總計40,191 36,490 
減去累計折舊(15,656)(14,340)
財產和設備--網絡$24,535 $22,150 

(一)包括融資租賃使用權資產。

截至2020年9月30日和2020年6月30日正在進行的工作，主要是指租户的改進尚未投入使用，也尚未折舊。截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月的折舊費用為1.6300萬美元和300萬美元1.1分別為2000萬人。

4.軟件網絡

軟件網由以下幾部分組成：

(千)
2020年9月30日2020年6月30日
軟體$12,361 $10,999 
正在進行的工作2,347 1,922 
總計14,708 12,921 
累計攤銷較少(5,369)(4,522)
軟件網絡$9,339 $8,399 

截至2020年9月30日和2020年6月30日的在建工作主要是指尚未投入使用和尚未折舊的軟件產生的成本。截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月，公司將內部使用軟件和網站開發成本資本化為$1.6300萬美元和300萬美元1.2分別為80萬美元和記錄的攤銷費用為800萬美元。0.9300萬美元和300萬美元0.3分別為2000萬人。

5. 無形資產和商譽

無形資產—該公司的無形資產包括作為2012年8月收購Auto&Home控股權的一部分以及2020年5月收購Inside Response所獲得的無形資產。每當事件或環境變化顯示其長期資產的賬面價值可能無法收回時，本公司便會審核其長期資產的減值情況。在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月裏，沒有這樣的指標。

商譽-2012年8月，本公司收購了Auto&Home的剩餘權益，並將商譽記錄為轉讓的總對價加上之前持有的股權的收購日期公允價值與收購的可識別淨資產公允價值之間的差額。此外，在2020年5月，
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目錄
公司將收購價格超過從Inside Response獲得的可識別資產和負債的估計公允價值的部分記錄為商譽。有不是的在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月內記錄的商譽減值費用。

商譽被分配給預計將在收購之日從業務合併的協同效應中受益的報告單位，並與該報告單位進行整體確認。因此，報告股作為一個整體支持恢復其商譽。對於上述收購，報告單位分別為Auto&Home和High。

我們的固定壽命可攤銷無形資產的賬面價值、累計攤銷、賬面淨值和加權平均剩餘壽命以及我們的商譽如下表所示(以千美元為單位，以年為單位的使用壽命)：

2020年9月30日2020年6月30日
總賬面金額累計攤銷淨賬面金額加權平均剩餘使用壽命總賬面金額累計攤銷淨賬面金額加權平均剩餘使用壽命
應攤銷的無形資產總額
客户關係-汽車和主頁$853 $(689)$164 $853 $(680)$173 
內部響應— — — 
商號2,680 (223)2,457 2,680 (88)2,592 
專有軟件-5年780 (65)715 780 (26)754 
專有軟件-2年262 (55)207 262 (22)240 
競業禁止協議192 (27)165 192 (16)176 
客户關係16,069 (957)15,112 16,069 (331)15,738 
無形資產總額$20,836 $(2,016)$18,820 6.2$20,836 $(1,163)$19,673 6.4
無限期居住資產總額
商譽-汽車和家居$5,364 $5,364 $5,364 $5,364 
商譽-高級41,092 41,092 41,213 41,213 
總商譽$46,456 $46,456 $46,577 $46,577 

截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月，與無形資產相關的攤銷費用總計為美元。0.81000萬美元以下0.1分別為2000萬人。

截至2020年9月30日的三個月商譽賬面金額變動情況如下(單位：千)：

平衡，2020年6月30日
$46,577 
測算期調整(1)
(121)
平衡，2020年9月30日
$46,456 

(1)代表與Inside Response收購相關的計量期調整(見綜合財務報表附註2)。





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目錄
截至2020年9月30日，未來期間的預期攤銷費用如下(以千為單位)：

客户關係-汽車和主頁商號專有軟件競業禁止協議客户關係總計
2021財年剩餘部分$29 $402 $215 $48 $1,722 $2,416 
202232 536 265 64 2,296 3,193 
202328 536 156 53 2,296 3,069 
202423 536 156 — 2,296 3,011 
202520 447 130 — 2,296 2,893 
此後32 — — — 4,206 4,238 
總計$164 $2,457 $922 $165 $15,112 $18,820 

6.衍生工具和套期保值活動

本公司利用衍生金融工具對衝因本公司本金總額達#美元的高級擔保定期貸款安排所涉及的利率波動而產生的與其可變利率債務相關的利率風險。425.02000萬美元，由摩根士丹利(Morgan Stanley)為首的貸款人組成的銀團擔任貸款集團的管理人(“定期貸款”)。為了實現這一套期保值策略，該公司進行了被指定為現金流套期保值的利率掉期交易，其設計目的是與其預測的可變利率支付所關聯的債務工具的基本條款高度相關。為了符合套期保值會計的要求，公司在成立之初和隨後的報告期內記錄和評估有效性。利率掉期的公允價值在我們的綜合資產負債表上作為資產或負債記錄，相關損益作為累計其他全面收益的組成部分報告。公允價值變動從累積的其他全面收益重新分類為收益，以抵銷對衝項目影響收益的同期利息支出。本公司不從事將衍生工具用於投機或交易目的。

我們於#年#月簽訂了一項美元利率互換協議。2020年5月12日生效日期為2020年5月29日，其中公司已交換倫敦銀行同業拆借利率的浮動利率(受1%樓層)加6.00名義金額$的百分比325.0在公司的300萬美元中425.01,000萬美元定期貸款(目前在綜合資產負債表上以長期債務計入)，固定利率為6.00%加1.188%. 84.6%和15.4該衍生品對衝的百分比為$275.0以美元-倫敦銀行同業拆借利率-英國銀行間同業拆借利率計算，1個月期和1美元50.0美元-倫敦銀行間同業拆借利率(LIBOR)-英國銀行間同業拆借利率(BBA)6個月內分別為300萬美元，直到2020年9月30日，屆時美元將重新定價50.01000萬份，屆時衍生品工具對衝全額美元的利率風險325.01個月期美元-倫敦銀行間同業拆借利率(LIBOR)-銀行間同業拆借利率(BBA利率互換將於2024年11月5日終止。

利率互換符合現金流對衝會計的條件，因為它在一開始就被確定為高度有效，並在2020年9月30日繼續有效。該公司沒有記錄任何與利率互換有關的無效情況。

此外，本公司已確定，用於評估其利率互換的大部分投入屬於公允價值等級的第2級，因為它們主要包括可觀察到的報價以外的其他價格。此外，這種估值使用標準計算和模型，這些計算和模型使用容易觀察到的市場數據作為基礎。因此，該公司將其利率互換歸入公允價值等級的第二級。

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目錄
下表列出了該公司衍生金融工具的公允價值(按毛計)，以及該工具在本公司合併資產負債表中的分類情況：

(千)2020年9月30日2020年6月30日
指定為對衝工具的衍生工具資產負債表位置公允價值資產負債表位置公允價值
現金流對衝其他流動負債$(2,009)其他流動負債$(1,669)

下表為截至2020年9月30日的三個月，遞延至公司指定為現金流對衝工具的衍生工具產生的累計其他綜合虧損的未實現虧損：

(千)2020
税前未實現虧損$(497)
所得税優惠123 
未實現虧損，税後淨額$(374)

下表列出了在截至2020年9月30日的三個月中，將累積的其他全面虧損的損益重新分類為公司指定為現金流對衝工具的衍生工具產生的收益的信息：

(千)2020
利息支出$156 
所得税優惠(39)
淨重分類為收益$117 

計入累計其他綜合虧損的金額在扣除相關所得税影響後入賬。下表詳述累計其他綜合虧損變動情況：

(千)衍生工具
2020年6月30日的餘額
$(1,254)
未實現虧損，扣除相關税收優惠淨額#美元0.11000萬美元
(374)
重新歸類為收益的金額，扣除相關税後不到$0.11000萬美元
117 
2020年9月30日的餘額
$(1,511)

截至2020年9月30日，本公司估計0.6在接下來的12個月裏，100萬美元將重新歸類為利息支出。

7.租契

本公司以承租人的身份簽訂了各種辦公場所和其他設備的租賃協議。在合同開始時，如果合同轉讓了在一段時間內控制已確定的財產、廠房或設備(已確定的資產)的使用權，以換取對價，則公司確定合同包含租賃。如果合同包含租賃，公司在租賃開始時在合併資產負債表上確認使用權資產和租賃負債。本公司已選擇一項切實可行的權宜之計，以制定一項不在綜合資產負債表上記錄短期租賃的會計政策，該綜合資產負債表定義為初始期限為12個月或以下且不包含承租人合理確定會選擇的購買選項的租賃。

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目錄
使用權資產代表公司在租賃期內使用標的資產的權利，因為公司對經濟資源擁有控制權，並從資產的使用中受益。租賃負債代表公司為該使用權付款的義務。使用權資產和租賃負債是通過使用公司的遞增借款利率確認未來租賃付款的現值來確定的，遞增借款利率是我們必須根據租賃開始日的信息在抵押基礎上借款所需支付的利率。使用權資產於開始日期計量，方法是總計租賃負債的初始計量金額，加上在開始日期或之前向出租人支付的任何租賃付款，減去收到的任何租賃獎勵，並加上本公司產生的任何初始直接成本。

當租賃條款包括續簽或終止選項時，公司將租賃期限確定為租賃的不可撤銷期限，如果公司合理確定將行使選擇權，則再加上延長租賃期限的期權所涵蓋的期限。本公司認為，當存在重大經濟誘因時，本公司將合理確定行使一項期權。

該公司與租賃和非租賃組件簽訂了租賃協議。本公司選擇實際權宜之計，按標的資產類別作出會計政策選擇，不將非租賃組成部分與相關租賃組成部分分開，而是將每個單獨的租賃組成部分及其相關非租賃組成部分作為單一租賃組成部分進行會計處理。該公司已將這一會計政策選擇適用於所有資產類別。

該公司的大部分租約是與辦公空間有關的經營性租約。該公司在美國的加利福尼亞州舊金山、加利福尼亞州聖地亞哥、科羅拉多州百年城、佛羅裏達州傑克遜維爾、堪薩斯州奧弗蘭公園、北卡羅來納州威爾明頓和愛荷華州得梅因租賃辦公設施，租期不同日期至2029年7月。本公司確認以直線方式在各自租賃期內經營租賃的租賃費用。該公司擁有剩餘租期少於一年至九年的經營租約。

該公司已經簽訂了不可撤銷的協議，將其部分辦公設施轉租給無關的第三方。分租租金收入在隨附的綜合全面收益表中作為租金支出的減少額入賬。分租租金收入為$。0.1截至2020年9月30日的三個月為100萬美元。

運營租賃費用為$1.9截至2020年9月30日的三個月，一般和行政運營成本和費用在綜合全面收益表中記錄。

截至2020年9月30日，本公司尚未簽訂任何尚未開始的租約。

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目錄
使用權資產和租賃負債—截至2020年9月30日，使用權資產和租賃負債如下：

(千)資產負債表分類金額
資產
經營租賃經營性租賃使用權資產$30,142 
融資租賃財產和設備--淨值157 
租賃使用權資產總額30,299 
負債
電流
經營租賃經營租賃負債-流動4,685 
融資租賃其他流動負債168 
非電流
經營租賃經營租賃負債37,600 
融資租賃其他負債48 
租賃總負債$42,501 

租賃費—截至2020年9月30日的三個月的租賃成本構成如下：

(千)金額
融資租賃成本(1)
$66 
經營租賃成本(2)
1,927 
短期租賃成本67 
可變租賃成本(3)
265 
轉租收入(65)
總淨租賃成本$2,260 

(1)主要包括融資租賃使用權資產的攤銷和融資租賃負債的無形利息，計入綜合全面收益表的經營成本和費用及利息支出淨額。

(二)在綜合全面收益表中計入營業成本和費用的。

(三)變動租賃成本不包括在租賃負債或使用權資產的計量中，因為它們不是以指數或費率為基礎的。主要是指在綜合全面收益表的經營成本和費用中記錄的公共區域維護費和房地產税。

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目錄
補充資料-截至2020年9月30日及截至2020年9月30日的三個月，與租賃相關的補充信息如下：

(千)經營租約融資租賃總計
為計入負債的金額支付的現金：
租賃的營運現金流$1,451 $3 $1,454 
租賃現金流融資— 68 68 
以新租賃負債換取的使用權資產$1,478 $— $1,478 

經營租約融資租賃
加權-平均剩餘租期(年)7.551.17
加權平均貼現率9.64 %5.22 %

租賃負債的到期日—截至2020年9月30日，未來五個財年及以後各財年租賃負債剩餘到期日如下：

(千)經營租賃融資租賃總計
2021年剩餘時間$5,731 $156 $5,887 
20228,493 59 8,552 
20237,936 5 7,941 
20248,298 — 8,298 
20258,294 — 8,294 
20265,997 — 5,997 
此後15,066 — 15,066 
*未貼現租賃付款總額59,815 220 60,035 
減去：利息(17,530)(4)(17,534)
**租賃負債的現值。$42,285 $216 $42,501 

下表彙總了根據先前租賃會計準則ASC 840，在2020年6月30日不可撤銷經營租賃項下的未來年度最低租賃義務。租約(以千為單位)：

2021$8,781 
20228,497 
20237,991 
20248,353 
20258,306 
此後21,262 
最低租賃付款總額$63,190 

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8.債務

信貸協議和高級擔保信貸安排— 債務包括以下內容：

(千)2020年9月30日2020年6月30日
定期貸款325,000 $325,000 
定期貸款的未攤銷債務發行成本(5,483)(5,819)
定期貸款未攤銷債務貼現(6,942)(7,367)
債務總額$312,575 $311,814 

於2019年11月5日，本公司與UMB Bank N.A.(“UMB”)作為貸款人和循環代理，摩根士丹利資本管理人公司(“Morgan Stanley”)作為貸款人和協議一方貸款方銀團的行政代理(“高級擔保信貸安排”)簽訂了一項新的信貸協議。高級擔保信貸安排提供(1)與聯合信貸銀行的擔保循環貸款安排，本金總額最高可達#美元。75.02000萬美元(“循環信貸安排”)和(2)定期貸款。之前與聯合信貸銀行簽訂的信貸協議下的未償還餘額已轉入循環信貸安排，並將在需要時繼續用於一般營運資金用途。定期貸款所得款項用於(I)於2019年11月向本公司所有普通股和優先股持有人以及股票期權持有人進行分配，總金額為#美元。275.0百萬美元(“分配”)，(Ii)為資產負債表提供現金，總額為#美元。68.0百萬，相當於第一個兩年(I)支付定期貸款到期的純利息付款；(Iii)支付高級擔保信貸安排產生的債務發行成本；及(Iv)用於一般企業用途。高級擔保信貸安排包含常規違約事件和資產覆蓋率契約。截至2020年9月30日，本公司遵守了所有公約。本公司已授予本公司所有資產的擔保權益作為抵押品。

該公司支付了$8.5向定期貸款的貸款人提供100萬歐元作為原始發行折扣，該折扣在截至2020年9月30日和2020年6月30日的綜合資產負債表中記錄為債務定期貸款賬面價值的減少。債務貼現是通過利息支出以直線方式攤銷的。五-高級擔保信貸安排的年限。截至2020年9月30日，合併資產負債表中未攤銷債務貼現餘額為1美元。6.9百萬

循環信貸安排對提取的金額收取利息，年利率等於(A)倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)加4.0%或(B)基本税率加3.0%，由公司選擇。定期貸款以其未償還本金為利息，年利率等於(A)倫敦銀行同業拆借利率(Libor)加6.0%或(B)基本税率加5.0%，由公司選擇。該公司的風險管理戰略包括不時簽訂利率互換協議，以防範與預測的債務交易有關的不利利率變化。更多信息見合併財務報表附註6。

這筆定期貸款從2022年3月31日開始按季度等額償還，年總金額相當於1定期貸款原始本金的%，餘額在2024年11月5日到期日到期。在完成本公司的2020年5月26日首次公開發行(“IPO”)，公司支付了100.01億美元的定期貸款。

除支付高級抵押信貸融資項下未償還本金的利息外，本公司還須向UMB支付以下未使用的承諾費：0.15循環信貸安排項下未使用的承擔額為%。循環信貸安排的到期日也是2024年11月5日。

債務融資成本攤銷為#美元。0.8百萬美元以下0.1在截至2020年9月30日和2019年9月30日止三個月內，分別計入利息支出、本公司綜合全面收益表淨值的淨額為1000萬歐元。
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9.承諾和或有事項

租賃義務-有關我們經營租賃的承諾，請參閲附註7。

法律或有事項和義務-在正常業務過程中，公司不時會受到法律程序和索賠的影響。該公司目前不知道有任何法律程序或索賠，它認為將對其業務、財務狀況、經營業績或現金流產生重大不利影響，無論是個別的還是整體的。

10.股東權益

普通股—截至2020年9月30日，公司保留了以下授權但未發行的普通股：

員工購股計劃(ESPP)1,400,000 
2020計劃下的未償還股票獎勵1,858,343 
2020計劃下可授予的股票獎勵7,741,657 
2003年計劃下未完成的選項3,265,989 
2003計劃下可供撥款的選擇— 
總計14,265,989 

基於股份的薪酬計劃

本公司有兩個以股票為基礎的薪酬計劃：2003年股票激勵計劃(“2003年股票計劃”)和2020年綜合激勵計劃(“2020年股票計劃”)(統稱為“股票計劃”)。然而，根據2003年的股票計劃，將不會再給予進一步的獎勵。本公司董事會通過並獲股東通過與IPO相關的2020股票計劃，該計劃規定授予激勵性股票期權(“ISO”)、非法定股票期權(“NSO”)、股票增值權、限制性股票獎勵、限制性股票單位獎勵(“RSU”)、基於業績的現金獎勵(“PSU”)以及其他形式的股權補償(統稱“股票獎勵”)。所有獎項均可授予本公司及其子公司和關聯公司的員工、非僱員董事和顧問，但ISO除外，這隻能授予本公司的現任員工。

本公司根據美國會計準則第718條對其基於股份的薪酬獎勵進行會計處理。薪酬-股票薪酬(“ASC 718”)要求所有以股份為基礎的薪酬在損益表中以公允價值為基礎予以確認，並適用於生效日期之後授予、修改、取消或回購的所有獎勵。

在我們的綜合全面收益表中，包括在一般和行政費用中的基於股份的薪酬總額如下：

截至9月30日的三個月，
(千)20202019
基於股份的薪酬與以下內容相關：
股權分類股票期權$362 22 
股權分類限制性股票單位415 — 
股權分類績效股票單位128 — 
基於股份的總薪酬$905 $22 

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目錄
股票期權—每個期權的公允價值(用於計算基於股票的補償)是在授予日使用Black-Scholes-Merton期權定價公式估算的，該公式使用了授予日確定的假設。使用這種期權定價模型需要輸入主觀假設。這些假設包括估計員工在行使既得股票期權之前保留其既得股票期權的時間長度(“預期期限”)、公司普通股價格在預期期限內的估計波動性(“波動性”)、最終無法完成其既得要求的期權數量(“沒收”)、反映授予日剩餘期限與預期期限相似的零息美國政府債券利率的無風險利率(“無風險利率”)。以及股息率假設，該假設基於公司的股息支付歷史和管理層對未來股息支付的預期(“股息率”)。主觀假設的改變可能會對以股份為基礎的薪酬的公允價值的估計產生重大影響，從而影響綜合全面收益表中確認的相關金額。

該公司對截至2020年9月30日的三個月內授予的股票期權採用了以下加權平均假設。在截至2019年9月30日的三個月內，沒有授予任何股票期權。

2020
波動率
25.0%
無風險利率
0.3%
股息率
—%
假定沒收
—%
預期壽命(以年為單位)
6.25
加權平均公允價值(每股)
$4.84

下表彙總了截至2020年9月30日的三個月股票計劃下的股票期權活動：

選項數量加權平均行權價加權-平均剩餘合同期限(以年為單位)合計內在價值(以千為單位)
傑出-2020年6月30日
4,067,417 $2.69 
授予的期權
993,675 19.09 
行使的選項
(440,428)0.86 
期權被沒收/過期/取消
— — 
傑出-2020年9月30日
4,620,664 $6.39 5.92$64,536 
既得和可行使-2020年9月30日
2,970,757 $0.91 3.94$57,469 

截至2020年9月30日，有美元6.22000萬與授予的未歸屬股票期權相關的未確認補償成本，預計將在加權平均期間確認3.58好多年了。該公司收到的現金為#美元。0.3300萬美元和300萬美元1.7在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月內，分別行使了與股票期權相關的1000萬美元。


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目錄
限制性股票—下表彙總了截至2020年9月30日的三個月的2020股票計劃下的限制性股票單位活動：

限售股數量加權平均授予日期公允價值
截至2020年6月30日未授權
150,000 $20.00 
授與221,294 17.94 
既得— 
取消— 
截至2020年9月30日未授權
371,294 $18.77 

截至2020年9月30日，有美元6.41.5億與授予的未歸屬限制性股票單位相關的未確認補償成本，預計將在加權平均期間確認3.34好多年了。

    績效股票—下表彙總了截至2020年9月30日的三個月的2020股票計劃下的績效股票單位活動：

績效股票單位數加權平均授予日期公允價值
截至2020年6月30日未授權
— 
授與132,374 $17.92 
既得— 
取消— 
截至2020年9月30日未授權
132,374 $17.92 

截至2020年9月30日，有美元2.2與授予的未歸屬績效股票單位相關的未確認補償成本1.8億美元，預計將在加權平均期間確認。2.91好多年了。

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目錄
11.與客户簽訂合同的收入

從與客户簽訂的合同中分拆收入—按部門和產品分列的收入如下所示，與公司評估其財務業績的方式一致：

截至9月30日的三個月，
(千)20202019
前輩：
佣金收入：
醫療保險優勢$48,731 $20,187 
醫療保險補貼7,992 4,151 
處方藥計劃615 376 
牙科、視力和健康2,723 1,001 
其他佣金收入459 (52)
佣金總收入60,520 25,663 
生產獎金和其他收入12,679 1,921 
老年人總收入73,199 27,584 
生活：
佣金收入：
術語19,376 18,584 
最終費用17,637 3,493 
輔助的584 569 
佣金總收入37,597 22,646 
生產獎金和其他收入5,226 4,961 
人壽總收入42,823 27,607 
自動主頁(&H)：
佣金總收入8,613 9,589 
生產獎金和其他收入925 463 
汽車和家居總收入9,538 10,052 
淘汰：
佣金總收入(185)(76)
生產獎金和其他收入(1,206)— 
總抵銷收入(1,391)(76)
佣金總收入106,545 57,822 
總生產獎金和其他收入17,624 7,345 
總收入$124,169 $65,167 

合同餘額-在保單出售後，本公司對投保人或保險承保人沒有實質性的額外或經常性義務。因此，綜合資產負債表中並無記錄合同負債。由於保單續期時，合同資產餘額中除了長期和短期應收佣金和應收賬款之間隨時間的變動之外沒有其他活動，因此，除了綜合資產負債表上顯示的以外，單獨進行前滾是不相關的。 在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月裏，與交易價格預估變化相關的累計收入追趕調整並不重要。
21
目錄

製作獎金和其他-在截至2020年9月30日的三個月裏，公司收到了2021財年營銷開發資金的預付款，這些資金將根據銷售的保單在全年內攤銷。截至2020年9月30日，未攤銷餘額為1美元。19.2在綜合資產負債表中記錄在其他流動負債中的1.6億美元。

12.所得税

截至2020年9月30日及2019年9月30日止三個月，本公司確認所得税優惠為$1.11000萬美元和$0.41000萬美元，分別代表實際税率為413.5%和20.7%。在截至2020年9月30日的三個月裏，公司聯邦法定税率與實際税率之間的差異主要與影響本季度的個別項目有關。截至2019年9月30日的三個月的有效税率主要受到州所得税以及不可抵扣的餐飲和娛樂費用的影響，部分被堪薩斯州高績效激勵計劃(HPIP)的税收抵免所抵消。

評估公司遞延税項資產的變現能力取決於幾個因素，包括相關司法管轄區未來應税收入在這些暫時性差異可扣除期間的可能性和金額(如果有的話)。該公司通過考慮所有可用的正面和負面證據，包括歷史數據和未來計劃和估計，來預測應税收入。這些假設需要對未來的應税收入做出重大判斷。因此，如果對未來應税收入的估計發生變化，被視為可變現的遞延税項資產的金額可能會在未來期間進行調整。本公司繼續確認截至2020年9月30日的遞延税項資產，因其認為遞延税項淨資產更有可能實現。由於在銷售保單時確認收入的時機，該公司確認了一項重大遞延税負，而出於税務目的的收入確認直到收到未來的續簽佣金付款後才會確認。這種遞延税項負債是一種收入來源，可用於支持公司遞延税項資產的變現。因此，本公司認為截至2020年9月30日不需要估值津貼，並將在未來隨着情況的變化繼續進行評估。

13.每股淨收益(虧損)

公司按照ASC Theme 260的定義計算每股淨收益。每股收益“。每股基本淨收入(“基本每股收益”)的計算方法是將普通股股東應佔淨收益除以各自期間已發行的加權平均普通股。普通股股東應佔淨收益的計算方法是從淨收益中減去當期宣佈的優先股股息和當期累計優先股股息。每股攤薄淨收入(“攤薄每股收益”)的計算方法是將普通股和普通股等值股東應佔淨收益除以各自期間已發行的加權平均普通股和普通股等值股的總和。就計算本公司稀釋每股收益而言，已發行普通股等值股份包括於8根據權利和特權的規定，與行使已發行員工股票期權時可發行的普通股的比例為1：1。已發行普通股等值股票的數量是根據優先股的IF轉換法和員工股票期權的庫存股法確定的，其稀釋程度是根據轉換後的優先股和員工股票期權的庫存股法確定的。在庫存股方法下，假設購股權持有人支付的行權價和公司尚未確認的未來基於股份的補償費用被用於回購股份。

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目錄
下表列出了截至9月30日的三個月每股淨收益(虧損)的計算方法：

(以千為單位，每股金額除外)
20202019
基本：
分子：
淨收益(虧損)$837 $(1,688)
減去：A、B、C&D系列優先股宣佈的股息— — 
減去：D系列優先股的累計股息— (3,025)
普通股股東應佔淨收益(虧損)837 (4,713)
分母：
加權平均已發行普通股162,448 87,516 
每股淨收益(虧損)-基本：$0.01 $(0.05)
稀釋：
分子：
普通股股東應佔淨收益(虧損)$837 $(4,713)
補充：A，B&C系列優先股宣佈的股息— — 
補充：D系列優先股宣佈的股息— — 
新增：D系列優先股累計股息(2)
— — 
新增：溢價負債按市值計價調整(1)
— — 
普通股和普通股等值股東應佔淨收益(虧損)837 (4,713)
分母：
加權平均已發行普通股162,448 87,516 
A、B&C系列已發行優先股(2)
— — 
D系列已發行優先股(2)
— — 
購買普通股股份的已發行股票期權(2)
2,744 — 
或有發行股票(1)
— — 
已發行普通股和普通股等值股票總額165,192 87,516 
每股淨收益(虧損)-稀釋後：$0.01 $(0.05)

(1)不包括在截至2020年9月30日的三個月的每股攤薄淨收益的計算中，因為這將是反攤薄的影響。

(2)不包括在截至2019年9月30日的三個月的每股稀釋淨虧損的計算中，因為這將是反稀釋的影響。

在截至9月30日的三個月中，不包括在每股攤薄淨收益(虧損)計算中的已發行反稀釋股票數量如下：

(千)20202019
A、B&C系列已發行優先股— 12,071 
D系列已發行優先股— 32,000 
購買普通股股份的已發行股票期權— 5,972 
或有發行股票551 — 
總計551 50,043 

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目錄
14.細分市場信息

本公司應報告的部門已根據美國會計準則第280條確定。細分市場報告(“ASC 280”)。公司目前擁有三可報告的部分：i)老年人、ii)人壽保險和iii)汽車和住宅，代表本公司銷售的三種主要類型的保險產品。老年人部分主要銷售與老年醫療保險相關的健康保險，人壽保險部分主要銷售定期人壽保險和最終費用保單，汽車和家居部分主要銷售個人汽車和房主保險。此外，公司還計入非經營性活動、基於股份的薪酬支出、某些部門間的抵銷，以及在其行政部門公司和抵銷部門提供公司和其他行政服務的成本。這些服務不能直接與本公司的可報告分部相提並論，詳見下表，以使可報告分部與綜合財務報表保持一致。本公司並未將任何營運分部合併，以代表一個須報告的分部。

該公司根據其首席運營決策者(“CODM”)定期審查其經營業績、分配資源和作出有關業務運營的決策的方式報告部門信息。這些部門的業績衡量標準包括總收入和調整後的EBITDA，因為管理層認為這些信息在評估各個部門相對於同行業其他實體的業績時最具相關性。

直接歸因於某一部門的收入、營銷和廣告成本以及技術開發運營費用在適用部門內列報。收入、營銷和廣告的間接成本以及技術開發運營費用根據不同的指標(如員工人數)分配給每個細分市場。調整後的EBITDA的計算方法是適用部門的總收入減去收入、營銷和廣告、技術開發、一般和行政運營成本和開支(不包括折舊和攤銷費用；處置財產、設備和軟件的損益；基於股份的薪酬支出；重組費用；以及遣散費和交易成本等非經常性費用)的直接和分配成本。我們的CODM不按部門單獨評估資產；因此，不按部門列示資產。

下表列出了截至2020年9月30日的三個月的可報告細分市場信息：

(千)高年級生命汽車與家居公司和公司(&E)固形
營業收入$73,199 $42,823 $9,538 $(1,391)$124,169 
運營費用(64,297)(32,346)(5,922)(9,518)(1)(112,083)
其他費用，淨額— — — (21)(21)
調整後的EBITDA$8,902 $10,477 $3,616 $(10,930)12,065 
基於股份的薪酬費用
(924)
非經常性費用(2)
(438)
對或有收益負債的公允價值調整(759)
重組費用(21)
折舊攤銷
(3,347)
處置財產、設備和軟件的損失(82)
利息支出，淨額(6,761)
所得税優惠1,104 
淨收入$837 

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目錄
(1)Corp&Elims部門的運營費用主要包括$6.6某些一般、行政和IT相關部門的工資和福利為2000萬美元，以及3.0300萬美元的專業服務費。

(2) 這些費用包括非重組遣散費、收購Inside Response的相關成本以及應對新冠肺炎疫情的業務連續性相關費用。

下表列出了截至2019年9月30日的三個月的可報告細分市場信息：

(千)高年級生命汽車與家居公司和公司(&E)固形
營業收入$27,584 $27,607 $10,052 $(76)$65,167 
運營費用(29,523)(21,789)(7,562)(5,413)(1)(64,287)
其他費用，淨額— — — (13)(13)
調整後的EBITDA$(1,939)$5,818 $2,490 $(5,502)867 
基於股份的薪酬費用(22)
非經常性費用(2)
(832)
重組費用2 
折舊攤銷(1,440)
處置財產、設備和軟件的收益2 
利息支出(705)
所得税優惠440 
淨損失$(1,688)

(1)Corp&Elims部門的運營費用主要包括$3.2某些一般、行政和IT相關部門的工資和福利為2000萬美元，以及1.6300萬美元的專業服務費。

(2) 這些費用包括與採用ASC 606相關的一次性諮詢費用、對某些前董事會成員的非經常性補償、非重組遣散費以及與我們首次公開募股(IPO)相關的費用。

每個可報告部門的收入都是從美國的交易中賺取的，並遵循與公司合併財務報表相同的會計政策。該公司所有的長期資產都位於美國。在截至2020年9月30日的三個月裏，來自High和Life的兩名保險承運人客户和一名人壽客户分別佔20%, 15%和10分別佔總收入的%。在截至2019年9月30日的三個月裏，來自High和Life的兩名保險承運人客户和一名人壽客户分別佔17%, 16%和11分別佔總收入的%

15.關聯方交易

公司從Inside Response購買線索，Inside Response以前由與公司股東之一有關係或是公司管理層成員的個人擁有。2020年5月1日，公司收購了100Inside Response未完成會員單位的%，購買總價最高可達$65.0根據合併協議的規定，2000萬歐元(取決於慣例調整)。詳情請參閲綜合財務報表附註2。在收購之前，該公司發生了$2.8截至2019年9月30日的三個月，Inside Response的銷售成本為1000萬美元，在綜合全面收益表中記錄在營銷和廣告費用中。

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目錄
項目2.管理層對財務狀況和經營成果的討論和分析

您應該閲讀以下對我們的財務狀況和經營結果的討論和分析，以及我們的合併財務報表和本季度報告10-Q表中其他部分的腳註。除歷史信息外，本次討論和分析還包含涉及風險、不確定性和假設的前瞻性陳述。前瞻性陳述不是歷史事實，而是基於對我們的行業、業務和未來財務結果的當前預期、估計、假設和預測。我們的實際結果可能與下面討論的結果大不相同。可能導致或促成這種差異的因素包括但不限於，在我們最新的10-K表格中題為“風險因素”的章節中討論的那些因素。

公司概況

我們是領先的科技驅動、直接面向消費者(“DTC”)分銷平臺，為消費者提供了一個透明和方便的場所，從全國領先保險公司精心策劃的小組購買複雜的老年人健康、人壽、汽車和家庭保險保單。作為保險分銷商，我們不為消費者提供保險，而是識別希望購買保險產品的消費者，並將這些消費者與提供這些產品的保險承運人合作伙伴聯繫起來，作為回報，我們從保險承運人合作伙伴那裏賺取我們代表他們銷售的保單的佣金。因為我們不是消費者保險單的開具人，所以我們不承擔任何承保風險。我們的專有技術使我們能夠通過分析和識別來自各種線上和線下營銷渠道的高質量消費者線索，採取廣泛的漏斗方式進行營銷。我們的主要線索來源包括搜索引擎營銷、廣播、電視和第三方營銷合作伙伴。我們監控我們的採購成本，從我們專有的、專門設計的技術積累的30多年數據中，動態地將我們的營銷支出分配給最具吸引力的渠道。我們先進的工作流程處理系統對每個獲得的線索進行實時評分，將其與我們確定的最適合滿足消費者需求的代理進行匹配。然後，我們的平臺捕獲並利用我們的經驗，進一步建立在為我們的營銷算法提供支持的數百萬數據點的基礎上，這進一步增強了我們有效部署後續營銷資金和瞄準更多高質量消費者線索的能力。我們已經建立了我們的業務模式，最大限度地提高在批准的保單有效期內收取的佣金，減去收購業務的成本。, 我們稱之為投保人終身價值的指標，它是我們整體盈利能力的關鍵組成部分。

我們使用以下三個細分市場評估我們的業務：

SelectQuote High(“High”)是我們增長最快和規模最大的細分市場，於2010年推出，為醫療保險優勢(MA)和醫療保險補充(MS)保險計劃以及處方藥計劃、牙科、視力和聽力以及危重疾病產品提供公正的比較購物。我們代表大約15家全國認可的領先保險公司合作伙伴，包括Humana、UnitedHealthcare和Aetna。在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月中，MA和MS計劃分別佔我們已批准的高級保單的70%，而包括處方藥和牙科、視力和聽力(DVH)計劃在內的輔助保單佔其餘保單的大部分。

SelectQuote Life(“Life”)是美國最大、最成熟的定期人壽保險DTC保險分銷商之一，自1985年成立以來，已在全國售出超過175萬份保單。我們的平臺提供公正的人壽保險和附屬產品的比較購物，包括定期人壽、擔保問題、最終費用、意外死亡和青少年保險。我們代表大約15家領先的、全國認可的保險承運人合作伙伴，其中許多合作伙伴的合作關係超過15年。截至2020年和2019年9月30日的三個月，定期和永久壽險產品分別佔壽險細分市場新保費的48%和81%，截至2020年和2019年9月30日的三個月，最終費用分別佔50%和17%。

SelectQuote Auto&Home(“Auto&Home”)成立於2011年，是一家面向汽車、家居和專業保險公司的公正比較購物平臺。我們提供保險產品，包括房主，汽車，
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目錄
住宅火災和其他附屬保險產品，由大約30家領先的、國家認可的保險公司合作伙伴承保。在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三個月裏，房主和12個月期汽車產品分別佔Auto&Home部門新保費的80%和78%，其餘大部分是6個月期汽車、住宅和其他產品。

下面的評論中提到的截至9月30日的三個月是指截至2021年6月30日和2020年6月30日的財年的前幾個季度。

按細分市場劃分的關鍵業務和運營指標

除了傳統的財務指標外，我們還依賴某些業務和運營指標來估計和確認佣金收入，評估我們的業務表現，並促進我們的運營。在我們的高級細分市場，我們的主要產品聯邦醫療保險優勢(Medicare Advantage)根據我們代表保險公司合作伙伴銷售的保單數量向我們支付統一的佣金費率。因此，我們確定單位和單位指標是評估高級部門業績的最合適的衡量標準。在我們的人壽、汽車和家居領域，我們通常會獲得佣金，這是我們為保險公司合作伙伴產生的保費的百分之一。因此，我們確定基於溢價的指標是評估這些細分市場表現的最相關指標。以下是每個細分市場最相關的業務和運營指標：

高年級

提交的保單

當個人向我們的特許代理完成申請並授權他們將其提交給保險承保人合作伙伴時，提交的保單將被計算在內。在保險承運人審核申請之前，申請人可能需要採取其他行動，例如提供其他信息。

下表顯示了截至9月30日的三個月內提交的保單數量：

20202019
醫療保險優勢47,991 20,851 
醫療保險附加費7,276 3,501 
牙科、視力和聽力20,042 9,925 
處方藥計劃2,425 1,527 
其他1,883 669 
總計79,617 36,473 

與截至2019年9月30日的三個月相比，截至2020年9月30日的三個月提交的保單總數增加了118%。這一增長主要是由於MA提交的保單增加了130%，提交的牙科、視力和聽力保單增加了102%。高級產品提交保單的整體增長主要是由於我們僱傭的代理數量增加以及每個代理的生產率提高。在截至2020年9月30日的三個月中，我們將平均生產代理數量提高了100%，每個生產代理的生產率比截至2019年9月30日的三個月提高了8%。工作效率的提高是由座席結案率的提高以及我們的座席工作流程和桌面的增強推動的。

已批准的政策

已批准保單是指我們的保險承運人合作伙伴在指定時間內為指定產品批准的已提交保單數量。並不是所有批准的政策都會生效。
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目錄

下表顯示了截至9月30日的三個月的已批准保單數量：

20202019
醫療保險優勢42,473 18,479 
醫療保險附加費6,325 2,626 
牙科、視力和聽力16,239 7,294 
處方藥計劃2,632 1,502 
其他1,824 418 
總計69,493 30,319 

一般來説，隨着時間的推移，提交的保單和批准的保單之間的關係是穩定的。因此，影響提交保單數量的因素也會影響已批准保單的數量。

與截至2019年9月30日的三個月相比，截至2020年9月30日的三個月獲得批准的保單總數增加了129%。這一增長主要是由於MA批准的保單增加了130%，牙科、視力和聽力批准的保單增加了123%，醫療保險補充批准的保單增加了141%。已批准保單的波動與提交的保單直接相關；因此，上述核心和彈性生產代理數量的增加以及代理生產率的提高也導致了與截至2019年9月30日的三個月相比，已批准保單的數量有所增加。

每份核準保單的佣金終身價值

每份已獲批准保單的佣金終身價值(下稱“LTV”)是指根據多種因素(包括但不限於合同佣金費率、承運商組合和預期保單持續期以及適用的限制)估計在一份已獲批准保單的估計期限內收取的佣金。每份經批准的保單的LTV等於保單首次銷售時的佣金收入之和，如果適用，還等於對未來續簽佣金的估計。未來續訂佣金的估計是使用合同續訂佣金費率確定的，續訂佣金率受持續期調整後的10年續約期的約束，基於我們的歷史經驗和現有保險公司的歷史經驗，只有在收入可能不會發生實質性逆轉的情況下才估計續訂收入。這些因素可能會導致不同時期的值不同。每份經批准的保單的LTV僅代表在此期間銷售的保單的佣金。這一數字不包括前一時期與保險承運人合作伙伴最初銷售的保單中的續訂，這些合作伙伴的合同禁止我們確認估計續訂佣金的可變對價，以及基於本期實際保單續訂的上期可變對價的更新估計。

下表顯示了截至9月30日的三個月每個已批准保單的LTV：

20202019
醫療保險優勢$1,168 $1,163 
醫療保險附加費1,274 1,275 
牙科、視力和聽力168 137 
處方藥計劃240 264 
其他135 (91)

截至2020年9月30日的三個月，每項醫療保險優勢和醫療保險補充批准的LTV政策與截至2019年9月30日的三個月持平。Medicare Advantage的LTV受到較高佣金率的影響，但MA持久率較低在一定程度上抵消了這一影響。醫療保險補充計劃的LTV受到MS持久率下降的影響，這被運營商向支付給我們更高佣金的運營商轉移的政策組合所抵消。
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目錄

單位經濟

每單位經濟代表聯邦醫療保險優勢和聯邦醫療保險補充佣金總額、其他產品佣金、其他收入和與老年人部分相關的成本，每個收入都顯示為在給定時間段內批准的聯邦醫療保險優勢和聯邦醫療保險補充批准保單的數量。管理層以單位為單位對業務進行評估，以幫助確保與成功的保單銷售相關的收入機會相對於營銷收購成本具有吸引力。每項政策的所有衡量標準都基於批准的政策，這是一項觸發收入確認的措施。

根據MA/MS保單，Medicare Advantage and Medicare Supplement佣金代表在此期間銷售的保單的LTV。MA/MS保單的其他佣金代表在此期間銷售的其他產品的LTV，包括牙科、視力和聽力、處方藥計劃和其他產品，管理層將其視為我們的代理商在MA/MS保單銷售這一核心職能上的額外傭金收入。其他每個MA/MS保單代表生產獎金、從上一時期與保險承運人合作伙伴最初銷售的保單續訂的保單(其合同禁止我們確認估計續訂佣金的可變對價)以及基於當期的實際保單續訂對前期可變對價的更新估計。每項MA/MS保單的總運營費用代表高級細分市場內的所有運營費用。營收與客户獲取成本(“CAC”)倍數表示每個MA/MS保單的總收入與營銷獲取總成本的倍數，後者代表獲取線索的直接成本，這些銷售線索包含在每個MA/MS保單的總運營費用中的營銷和廣告費用中。

下表顯示了所示期間的單位經濟性。根據高級部門的季節性和季度之間的波動，我們認為對單位經濟最相關的觀點是滾動12個月的基礎上。以下所有MA/MS政策指標均基於已批准的MA/MS政策總和，因為兩種產品的佣金情況相似。這些指標是管理層評估業務的基礎：

截至9月30日的12個月，
(每份已批准保單的美元)：20202019
聯邦醫療保險優勢和聯邦醫療保險補充批准的政策271,199 132,089 
根據MA/MS政策的Medicare Advantage和Medicare Supplement佣金$1,282 $1,280 
根據MA/MS政策的其他佣金48 65 
其他根據MA/MS政策171 159 
每項MA/MS保單的總收入1,501 1,504 
每項MA/MS政策的總運營費用(924)(850)
根據MA/MS政策調整後的EBITDA(1)
$577 $654 
根據MA/MS政策調整的EBITDA利潤率(1)38 %43 %
收入/CAC倍數3.5X4.0X

(1)這些財務指標不是按照公認會計準則計算的。請參閲“管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析--非GAAP財務衡量標準”，瞭解有關我們使用這些非GAAP財務衡量標準的信息，以及這些衡量標準與它們根據GAAP計算和呈報的最接近的可比財務衡量標準的對賬情況。

截至2020年9月30日的三個月，每份保單的總收入與截至2019年9月30日的三個月持平，原因是其他輔助保單的銷售額佔MA/MS保單的百分比下降，以及由於組合轉向不向我們支付營銷開發資金的運營商，每個批准的MA/MS保單收到的營銷開發資金減少，但與Inside Response相關的廣告收入增加抵消了這一影響。在截至2020年9月30日的三個月裏，每份保單的總成本增加了9%。
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目錄
與截至2019年9月30日的三個月相比，這是由於我們的營銷和廣告費用增加，這與我們推動更高絕對收入和調整後EBITDA的戰略一致，調整後EBITDA利潤率略有下降。

生命

人壽保險費是指經相關保險公司合夥人批准的所有保單的總保費價值，這些保單的保單文件已發送給投保人，相關保險公司合夥人在指定期間收到了付款信息。核心保費用於定期人壽保險和永久人壽保險，而輔助保費用於除最終費用以外的各種產品。因為我們的佣金是根據總保費的百分比賺取的，所以特定時期的總保費是我們人壽部門收入的關鍵驅動力。

下表顯示了截至9月30日的三個月的核心費用、最終費用和輔助保費：

(以千為單位)：20202019
核心保費$18,565 $18,380 
最終費用保費19,450 3,916 
附屬保費657 501 

與截至2019年9月30日的三個月相比，截至2020年9月30日的三個月的核心總保費略有上升。然而，售出的保單數量下降了4%，但每份保單的平均保費上升了5%，抵消了這一下降。與截至2019年9月30日的三個月相比，截至2020年9月30日的三個月的最終費用保費增長了397%，原因是銷售最終費用保單的代理商數量大幅增加。

汽車與家居

汽車及居家保費是指我們的保險承運人合作伙伴在指定時間內批准的所有新保單的總保費價值。由於我們的佣金是根據總保費的百分比賺取的，因此特定時期的總保費是我們汽車和家居部門收入的關鍵驅動力。

下表顯示了截至9月30日的三個月的保費：

(以千為單位)：20202019
保險費$16,900 $17,286 

與截至2019年9月30日的三個月相比，截至2020年9月30日的三個月的總保費下降了2%，這主要是因為我們將代理商從汽車和家居部門戰略轉移到我們的老年和人壽部門。

非GAAP財務指標

為了補充我們根據GAAP提交的財務報表，並向投資者提供有關GAAP財務結果的更多信息，我們在本季度報告中介紹了Form 10-Q調整後的EBITDA和調整後的EBITDA利潤率，它們是非GAAP財務指標。這些非GAAP財務衡量標準不是基於GAAP規定的任何標準化方法，不一定與其他公司提出的類似名稱的衡量標準相比較。

調整後的EBITDA。我們將調整後的EBITDA定義為扣除利息費用、所得税費用、折舊和攤銷前的收益，以及非現金或非經常性費用(包括重組)的某些附加費用
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目錄
以及基於股份的薪酬支出。最直接可比的GAAP指標是淨利潤。我們監控並在本季度報告中介紹了Form 10-Q調整後的EBITDA，因為它是我們的管理層和董事會用來了解和評估我們的經營業績、制定預算以及為管理我們的業務制定運營目標的關鍵指標。特別是，我們認為，在計算調整後的EBITDA時剔除這些費用的影響，可以為我們的核心經營業績的期間比較提供一個有用的衡量標準。

我們相信，這一非GAAP財務指標有助於識別我們業務中的潛在趨勢，否則這些趨勢可能會被我們在計算這一非GAAP財務指標時排除的費用的影響所掩蓋。因此，我們相信，這一財務指標為投資者和其他人瞭解和評估我們的經營業績提供了有用的信息，增強了對我們過去業績和未來前景的整體瞭解。

調整後的EBITDA不是根據GAAP編制的，不應單獨考慮，也不應作為根據GAAP編制的措施的替代措施來考慮。使用這一非GAAP財務衡量標準而不是淨收入存在一些限制，而淨收入是根據GAAP計算和列報的最直接可比財務衡量標準。這些限制包括調整後的EBITDA不包括利息支出、折舊和攤銷支出、基於股份的薪酬支出、所得税支出以及其他一次性非經常性支出。此外，其他公司可能會使用其他衡量標準來評估其業績，所有這些都可能降低我們的非GAAP財務衡量標準作為比較工具的有用性。

下表對調整後的EBITDA和淨收入進行了核對，淨收入是根據公認會計原則計算和公佈的最直接的可比財務指標。

截至2020年9月30日的三個月:

(千)
高年級
生命
汽車與家居
公司和公司(&E)
固形
淨收入$837 
基於股份的薪酬費用924 
非經常性費用(1)
438 
對或有收益負債的公允價值調整759 
重組費用21 
折舊攤銷3,347 
處置財產、設備和軟件的損失82 
利息支出，淨額6,761 
所得税優惠(1,104)
調整後的EBITDA$8,902 $10,477 $3,616 $(10,930)$12,065 

(1)這些費用包括非重組遣散費、與收購Inside Response有關的費用以及與應對新冠肺炎疫情有關的業務連續性費用。

31
目錄
截至2019年9月30日的三個月

(千)高年級生命汽車與家居公司和公司(&E)固形
淨損失$(1,688)
基於股份的薪酬費用22 
非經常性費用(1)
832 
重組費用(2)
折舊攤銷1,440 
處置財產、設備和軟件的收益(2)
利息支出705 
所得税優惠(440)
調整後的EBITDA$(1,939)$5,818 $2,490 $(5,502)$867 

(1) 這些費用包括與採用ASC 606相關的一次性諮詢費用、對某些前董事會成員的非經常性補償、非重組遣散費以及與我們首次公開募股(IPO)相關的費用。

我們運營結果的關鍵組成部分

下表列出了截至9月30日的三個月我們的經營業績及其佔總收入的相關百分比：

(千)20202019
營業收入
選委會$106,545 86 %$57,822 89 %
生產獎金和其他17,624 14 %7,345 11 %
總收入124,169 100 %65,167 100 %
運營成本和費用
收入成本51,045 41 %32,637 50 %
市場營銷和廣告49,800 40 %26,101 40 %
一般和行政12,202 10 %5,126 8 %
技術發展3,848 3 %2,713 4 %
總運營成本和費用116,895 94 %66,577 102 %
營業收入(虧損)7,274 6 %(1,410)(2)%
利息支出，淨額(6,761)(5)%(705)(1)%
其他費用，淨額(780)(1)%(13)— %
所得税優惠前虧損(267)— %(2,128)(3)%
所得税優惠(1,104)(1)%(440)(1)%
淨收益(虧損)$837 1 %$(1,688)(3)%

營業收入

我們從我們的保險承運人合作伙伴那裏獲得第一年和續訂保單的銷售佣金，這些佣金在我們的綜合全面收益表中作為佣金收入列示。此外，我們在達到各種預定的銷售目標或其他商定的目標的基礎上，從一些運營商銷售的第一年保單中獲得一定的按銷量計算的獎金，我們稱之為生產獎金和營銷發展基金，如綜合全面收益表中所示。
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目錄
獎金和其他收入(“其他收入”)。我們與保險承運人合作伙伴的合同包含在我們分配交易總價的時間點上履行的單一履約義務。交易價格被確定為最初銷售保單時應支付的第一年佣金，以及對未來續簽佣金和其他收入的估計(如果適用)。保單售出後，我們對投保人或承保人合夥人沒有實質性的額外或經常性義務。因此，我們不會因收到未來續簽佣金或其他收入而產生任何額外費用。所有與銷售單個保單相關的成本都是在最初銷售單個保單之前或當時發生的。

下表列出了截至9月30日的三個月我們的佣金收入、生產獎金和其他收入、總收入以及與上一年相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
選委會$106,545 $48,723 84%$57,822 
佔總收入的百分比86 %89 %
生產獎金和其他17,624 10,279 140%7,345 
佔總收入的百分比14 %11 %
總收入$124,169 $59,002 91%$65,167 

佣金收入增加了4870萬美元，增幅為84%，其中包括老年和人壽佣金收入分別增加3490萬美元和1500萬美元，但汽車和家居佣金收入略有下降100萬美元抵消了這一增長。對於High，收入的增長是由我們的代理數量的顯著增加推動的，這導致Medicare Advantage佣金收入增加了141%。人壽1500萬美元的收入增長是由1410萬美元的最終費用收入增長推動的，這是我們對代理進行投資以增加這些保單的銷售以及核心期限人壽收入略有增加的結果。汽車和家居的收入下降是由於我們的代理商戰略轉移，從汽車和家居到我們的老年和人壽部門。製作獎金和其他收入增加了1030萬美元，主要是由與Inside Response相關的790萬美元廣告收入和為High收到的160萬美元營銷開發資金推動的。

運營成本和費用

收入成本

收入成本是指與履行我們對保險承運人合作伙伴銷售保險單的義務相關的直接成本。此類成本主要包括代理人、履約專家和其他直接為投保人提供服務的人員的補償和相關福利成本。它還包括我們代理商的許可成本，以及設施、電信和軟件維護成本的分配，這些成本都是根據員工人數計算的。設施成本包括租金和水電費以及維護我們辦公地點的其他成本。電信和軟件維護成本包括與我們的工程師用於銷售的內部電話系統和各種軟件應用程序相關的成本。這些成本與我們擁有的代理數量直接相關，因為我們主要是根據電話系統和軟件應用程序的人均使用量來收費的。

下表列出了截至9月30日的三個月的收入成本，以及與上一年相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
收入成本$51,045 $18,408 56%$32,637 
佔總收入的百分比41 %50 %

與截至2019年9月30日的三個月相比，截至2020年9月30日的三個月的收入成本增加了1840萬美元，主要原因是高級部門代理數量的增加推動薪酬支出增加了1560萬美元，其次是壽險部門需要支持的薪酬支出增加了1560萬美元

目錄
附屬保單的銷售。員工人數的增加也推動了用於設施、電信和軟件維護成本的撥款增加了90萬美元，用於許可成本的撥款增加了120萬美元。

營銷與廣告

營銷和廣告費用主要包括與我們服務的營銷和廣告相關的直接成本，例如電視和廣播廣告以及在線廣告。這些直接成本通常佔我們營銷和廣告費用的90%以上。其他成本包括與營銷、業務發展、合作伙伴管理、公共關係、支持我們產品的運營商關係人員有關的補償和其他費用，以及設施、電信和軟件維護費用的分配。我們的營銷和廣告成本在AEP和OEP期間增加，以便在這些高銷量期間產生更多線索。

下表列出了截至9月30日的三個月我們的營銷和廣告費用以及與上一年相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
市場營銷和廣告$49,800 $23,699 91%$26,101 
佔總收入的百分比40 %40 %

在截至2020年9月30日的三個月裏，營銷和廣告費用增加了2370萬美元，增幅為91%，這主要是因為與為我們更大的代理基礎產生更多銷售線索相關的高級營銷和廣告成本增加了1380萬美元。在我們的生活部門，營銷和廣告成本也增加了530萬美元，這是由於專門針對我們最終費用政策的線索增加。隨着我們增加了支持營銷組織產生更多線索的人員數量，與營銷人員相關的薪酬成本增加了540萬美元。

一般事務和行政事務

一般和行政費用包括在我們的行政、財務、會計、招聘、人力資源、行政、商業智能和數據科學部門工作的員工的薪酬和福利成本。這些費用還包括支付給外部專業服務的費用，包括審計、税收和法律費用以及設施、電信和軟件維護費用的撥款。

下表列出了截至9月30日的三個月的一般和行政費用以及與上一年相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
一般和行政$12,202 $7,076 138%$5,126 
佔總收入的百分比10 %8 %

截至2020年9月30日的三個月，一般和行政費用增加了710萬美元，增幅為138%，主要原因是支持我們業務持續增長所需的一般和行政員工數量增加，以及200萬美元的專業費用和保險費增加，導致薪酬成本增加400萬美元。

技術發展

技術開發費用主要包括與開發、維護和增強我們的應用程序、基礎設施和其他IT相關功能相關的內部和外部人員的薪酬和福利成本，以及設施、電信和軟件維護成本的分配。


目錄
下表列出了截至9月30日的三個月我們的技術開發費用以及與上一年相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
技術發展$3,848 $1,135 42%$2,713 
佔總收入的百分比3 %4 %

在截至2020年9月30日的三個月裏，技術開發費用增加了110萬美元，增幅為42%，這主要是因為我們增加了桌面支持和開發工作的人員數量，以支持員工總數的增加和公司的增長，主要原因是與我們的技術人員相關的薪酬成本增加了150萬美元，而由於我們減少了對外部應用程序開發人員的使用，專業費用減少了60萬美元。

利息支出，淨額

下表列出了截至9月30日的三個月的利息支出、淨額以及與上年同期相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
利息支出，淨額$(6,761)$(6,056)859%$(705)
佔總收入的百分比(5)%(1)%

由於定期貸款產生的利息，利息支出增加了610萬美元，增幅為859%。

所得税優惠

下表列出了截至9月30日的三個月的所得税撥備，以及與上一年相比的美元和百分比變化：

(千美元)2020$%2019
所得税優惠$(1,104)$(664)151%$(440)
實際税率413.5 %20.7 %

在截至2020年9月30日的三個月裏，我們記錄了110萬美元的所得税優惠，有效税率為413.5%，高於主要與影響本季度的離散項目相關的法定聯邦税率。截至2019年9月30日的三個月的有效税率主要受到州所得税以及不可抵扣的餐飲和娛樂費用的影響，但部分被HPIP税收抵免所抵消。

段信息

我們目前有三個可報告的細分市場：1)老年人，2)生活和3)汽車和家庭。這些部門的業績衡量標準包括總收入和調整後的EBITDA，因為管理層認為這些信息在評估各個部門相對於同行業其他實體的業績時最具相關性。

此外，我們還計入了非經營性活動、基於股份的薪酬支出、某些部門間的抵銷以及在我們的行政部門公司和抵銷部門提供公司和其他行政服務的成本。該等服務不能直接與我們的可報告分部相提並論，並列於下表，以使可報告分部與綜合財務報表保持一致。


目錄
直接歸屬於某一部門的收入成本、營銷和廣告成本以及技術開發運營成本和支出在適用分部內列報。收入、營銷和廣告以及技術開發的間接成本、運營成本和費用根據不同的指標(如員工人數)分配到每個細分市場。調整後的EBITDA的計算方法是適用部門的總收入減去收入、營銷和廣告、技術開發以及一般和行政運營成本和開支(不包括折舊和攤銷費用；處置財產、設備和軟件的虧損；基於股份的薪酬支出；重組費用；以及遣散費和交易成本等非經常性費用)的直接和分配成本。我們的CODM不按部門單獨評估資產；因此，不按部門列示資產。

下表提供了有關所顯示期間的可報告段的信息：

截至2020年9月30日的三個月

(千)
高年級
生命
汽車與家居
公司和公司(&E)
固形
營業收入$73,199 $42,823 $9,538 $(1,391)$124,169 
運營費用(64,297)(32,346)(5,922)(9,518)(1)(112,083)
其他費用，淨額— — — (21)(21)
調整後的EBITDA$8,902 $10,477 $3,616 $(10,930)12,065 
基於股份的薪酬費用(924)
非經常性費用(2)
(438)
對或有收益負債的公允價值調整(759)
重組費用(21)
折舊攤銷(3,347)
處置財產、設備和軟件的損失(82)
利息支出，淨額(6,761)
所得税優惠1,104 
淨收入$837 

(1)Corp&Elims部門的運營費用主要包括某些一般、行政和IT相關部門的660萬美元的工資和福利，以及300萬美元的專業服務費。

(2) 這些費用包括非重組遣散費、收購Inside Response的相關成本以及應對新冠肺炎疫情的業務連續性相關費用。


36
目錄
截至2019年9月30日的三個月

(千)
高年級
生命
汽車與家居
公司和公司(&E)
固形
營業收入$27,584 $27,607 $10,052 $(76)$65,167 
運營費用(29,523)(21,789)(7,562)(5,413)(1)(64,287)
其他費用，淨額— — — (13)(13)
調整後的EBITDA$(1,939)$5,818 $2,490 $(5,502)867 
基於股份的薪酬費用(22)
非經常性費用(2)
(832)
重組費用2 
折舊攤銷(1,440)
處置財產、設備和軟件的收益2 
利息支出(705)
所得税優惠440 
淨損失$(1,688)

(1)Corp&Elims部門的運營費用主要包括某些一般、行政和IT相關部門的320萬美元工資和福利，以及160萬美元的專業服務費。

(2) 這些費用包括與採用ASC 606相關的一次性諮詢費用、對某些前董事會成員的非經常性補償、非重組遣散費以及與我們首次公開募股(IPO)相關的費用。


37
目錄
下表描述了截至9月30日的三個月按部門和產品劃分的收入情況：

(千美元)20202019$%
前輩：
佣金收入：
醫療保險優勢$48,731 $20,187 $28,544 141 %
醫療保險補貼7,992 4,151 3,841 93 %
處方藥計劃615 376 239 64 %
牙科、視力和健康2,723 1,001 1,722 172 %
其他佣金收入459 (52)511 NM
佣金總收入60,520 25,663 34,857 136 %
生產獎金和其他收入12,679 1,921 10,758 560 %
老年人總收入73,199 27,584 45,615 165 %
生活：
佣金收入：
術語19,376 18,584 792 4 %
最終費用17,637 3,493 14,144 405 %
輔助的584 569 15 3 %
佣金總收入37,597 22,646 14,951 66 %
生產獎金和其他收入5,226 4,961 265 5 %
人壽總收入42,823 27,607 15,216 55 %
自動主頁(&H)：
佣金總收入8,613 9,589 (976)(10)%
生產獎金和其他收入925 463 462 100 %
汽車和家居總收入9,538 10,052 (514)(5)%
淘汰：
佣金總收入(185)(76)(109)143 %
生產獎金和其他收入(1,206)— (1,206)NM(1)
總抵銷收入(1,391)(76)(1,315)1730 %
佣金總收入106,545 57,822 48,723 84 %
總生產獎金和其他收入17,624 7,345 10,279 140 %
總收入$124,169 $65,167 $59,002 91 %

(1)沒有意義

按細分市場劃分的收入

截至2020年9月30日的三個月，我們高級部門的收入為7320萬美元，與截至2019年9月30日的三個月的收入2760萬美元相比，增長了4560萬美元，增幅為165%。這一增長主要是由於MA佣金收入增加了2850萬美元，或141%，MS佣金收入增加了380萬美元，或93%，廣告收入增加了790萬美元。

截至2020年9月30日的三個月，我們人壽部門的收入為4280萬美元，與截至2019年9月30日的三個月的2760萬美元收入相比，增長了1520萬美元，增幅為55%。增長的主要原因是最終費用收入增加了1410萬美元，增幅為405%，這是我們專注於銷售最終費用保單的結果。

38
目錄
截至2020年9月30日的三個月，我們汽車和家居部門的收入為950萬美元，與截至2019年9月30日的三個月的收入1010萬美元相比，減少了50萬美元，降幅為5%。下降的主要原因是已售出的保費下降了2%。

調整後的EBITDA(按部門)

調整後的EBITDA來自我們的高級部門890萬美元為.截至2020年9月30日的三個月, a 1080萬美元，與調整後的EBITDA相比增加了(190萬美元)為.截至2019年9月30日的三個月。調整後EBITDA的增加是由於收入增加4560萬美元，被運營成本和開支增加3480萬美元部分抵消，主要原因是可變營銷費用和人員成本增加，這是由於提交和批准的保單大幅增加以及持牌代理商數量增加導致員工人數增加所致。

截至2020年9月30日的三個月，我們人壽部門的調整後EBITDA為1,050萬美元，比截至2019年9月30日的三個月調整後EBITDA為580萬美元增加了470萬美元，增幅為80%。調整後EBITDA的增長主要是因為收入增加了1520萬美元，部分被運營成本和開支增加1060萬美元所抵消，這主要是由於輔助保單(最明顯的是最終費用保單)的保費增加導致可變營銷開支和支付給代理商的可變銷售佣金開支增加。

截至2020年9月30日的三個月，我們汽車及家居部門的調整後EBITDA為360萬美元，比截至2019年9月30日的三個月調整後EBITDA為250萬美元增加了110萬美元，增幅為45%。調整後EBITDA的增長主要是因為運營成本和開支減少了160萬美元，部分被收入減少50萬美元所抵消。收入受到負面影響，因為我們將代理商轉移到1)高級部分，以最大限度地利用AEP和OEP季節性需求增長的機會，以及2)銷售最終費用保單的生活部分。儘管收入略有下降，但調整後的EBITDA有所改善，這是因為工作效率更高、成交率更高的終身代理的組合增加了。

流動性與資本資源

我們的流動性需求主要包括營運資金和償債要求。我們相信，我們目前的流動資金來源，包括首次公開募股的收益以及高級擔保信貸機制下的現金和資金，將足以滿足我們至少未來24個月的預計運營和償債需求。如果我們目前的流動性不足以為未來的活動提供資金，我們可能需要籌集更多資金。如果我們通過發行股權證券來籌集更多資金，我們現有股東的所有權將被稀釋。額外的債務融資將導致償債義務，任何未來管理這類債務的工具都可能規定運營和融資契約，這些契約可能會限制我們的運營。此外，雖然新冠肺炎對國內和全球經濟造成了幹擾，但本公司預計在當前市場條件下將保持其財務靈活性。然而，在評估未來可能發生的、可能會實質性改變這一判斷的變化的可能性時，存在固有的困難。因此，我們將繼續監測我們的流動性和資本資源，通過新冠肺炎造成的幹擾，並將繼續評估我們的財務狀況和我們的流動性需求。

39
目錄
截至2020年9月30日和2020年6月30日，我們的現金、現金等價物和限制性現金總額分別為3.474億美元和3.689億美元。下表彙總了截至9月30日的我們的現金流：

(千)20202019
經營活動中使用的現金淨額$(9,345)$(11,697)
投資活動所用現金淨額(4,215)(4,281)
融資活動提供的現金淨額(用於)(7,938)16,262 

經營活動

經營活動提供的現金主要包括經某些非現金項目調整的淨收入，包括折舊、無形資產攤銷和內部開發的軟件、遞延所得税、基於股份的薪酬支出以及營運資金和其他活動變化的影響。

應收佣金的收取取決於我們從保險承運人合作伙伴那裏收到佣金付款和相關佣金聲明的時間。如果我們在一個季度內延遲收到保險公司合作伙伴的佣金，我們該季度的運營現金流可能會受到不利影響。

我們營銷和廣告費用的很大一部分是由我們提交給保險公司合作伙伴的保險申請所需的線索數量推動的。我們的營銷和廣告成本是支出的，通常是按發生的金額支付的，由於佣金收入是在保單獲得批准後確認的，但佣金支付是隨着時間的推移向我們支付的，因此需要營運資金來為獲得新保單的前期成本提供資金。在AEP期間，與AEP以外的時期相比，我們提交的老年人保險申請數量以及營銷和廣告費用都有所增加。AEP的時間安排會影響我們每個季度現金流的正面或負面影響。

截至2020年9月30日的三個月-經營活動中使用的現金為930萬美元，包括80萬美元的淨收入和560萬美元的非現金項目調整，但被1580萬美元的經營資產和負債中使用的現金所抵消。非現金項目的調整主要包括與額外購買固定資產和使用中的內部開發軟件有關的330萬美元的折舊和攤銷、90萬美元的基於股票的補償支出和90萬美元的非現金租賃支出，但被120萬美元遞延所得税的減少部分抵消。淨營業資產和負債變化導致的現金減少主要包括應收佣金增加4590萬美元，應付帳款和應計費用減少870萬美元，但被其他負債增加2370萬美元部分抵消，主要是來自佣金預付款的1850萬美元。

截至2019年9月30日的三個月-經營活動中使用的現金為1170萬美元，包括170萬美元的淨虧損和100萬美元的非現金項目調整，但被1100萬美元的經營資產和負債中使用的現金所抵消。非現金項目的調整主要包括140萬美元的折舊和攤銷，這些折舊和攤銷與額外的固定資產購買和使用中的內部開發軟件有關，但由於公司將與某些應收佣金有關的收入推遲到下一年收取，因此被40萬美元的遞延所得税所抵消。營業資產和負債淨額變化導致的現金減少主要包括應收佣金增加1890萬美元、應付賬款和應計費用增加490萬美元以及應收賬款減少350萬美元。

投資活動

我們的投資活動主要包括購買傢俱和固定裝置、計算機硬件、與設施擴建相關的租賃改進以及與內部使用軟件開發相關的資本化工資。
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目錄

截至2020年9月30日的三個月-投資活動中使用的現金淨額為420萬美元，這是因為購買了280萬美元的財產和設備，以及購買了160萬美元的軟件和資本化的內部使用軟件，這些軟件和資本化的內部使用軟件用於開發新的程序和系統，以有效地適應我們增加的數量。

截至2019年9月30日的三個月-投資活動中使用的現金淨額為430萬美元，這是因為購買了300萬美元的財產和設備，以及購買了130萬美元的軟件和資本化的內部使用軟件，這些軟件和資本化的內部使用軟件用於開發新的程序和系統，以有效地適應我們增加的數量。

籌資活動

我們的融資活動主要包括循環信貸額度的淨收益、無追索權債務、行使的普通股期權以及向股東支付的股息。

截至2020年9月30日的三個月-融資活動中使用的現金淨額為790萬美元，主要是由於首次公開募股(IPO)中發生的390萬美元成本，與我們的私募相關的180萬美元成本，以及與員工股票期權獎勵的股票淨結算相關的預扣税支付250萬美元，部分被普通股行使收益30萬美元所抵消。

截至2019年9月30日的三個月-融資活動提供的現金淨額為1630萬美元，歸因於我們循環信貸額度的1170萬美元淨收益和與應收賬款融資安排相關的其他債務毛收入460萬美元，該安排隨後於2020年6月8日終止。

高級擔保信貸安排

2019年11月5日，本公司與UMB作為貸款人和循環代理，摩根士丹利資本管理公司(Morgan Stanley Capital Managers，Inc.)作為貸款人和高級擔保信貸安排一方貸款人銀團的行政代理簽訂了一項新的信貸協議。詳情見綜合財務報表附註8。截至2020年9月30日，循環信貸安排下沒有提取任何金額。截至2020年9月30日，定期貸款下有3.25億美元未償還。

我們的風險管理戰略包括簽訂利率互換協議，以防範與預期債務交易相關的不利利率變化。我們在#年簽訂了利率互換協議。2020年5月12日生效日期為2020年5月29日。它的名義金額為3.25億美元，被指定為債券發行利息支付的現金流對衝。

合同義務

在截至2020年9月30日的三個月裏，我們的合同義務沒有實質性變化。

表外安排

在本報告所述期間，我們沒有任何表外安排。

近期會計公告

有關最近採用和尚未採用的新會計聲明的討論，請參閲我們合併財務報表的附註。


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目錄
項目3.關於市場風險的定量和定性披露

我們主要面臨與不利的利率變動相關的市場風險。我們的市場風險敏感型工具和頭寸所固有的風險是由於這些因素的不利變化而產生的潛在損失或增加的費用。我們的市場風險政策或我們的市場風險敏感型工具和頭寸沒有實質性變化，正如我們在截至2020年6月30日的10-K表格年度報告中所描述的那樣。

項目4.控制和程序

對我們的信息披露控制和程序進行評估

截至2020年9月30日，我們的管理層在首席執行官和首席財務官的參與下，對我們的“披露控制和程序”(該術語在1934年證券交易法下的規則13a-15(E)和15d-15(E)中定義)的有效性進行了評估。基於這一評估，我們的首席執行官和首席財務官得出結論，截至本報告所涵蓋的期間結束時，我們的披露控制和程序是有效的，以確保我們根據交易法提交或提交的報告中要求披露的信息：(I)在美國證券交易委員會(Securities and Exchange Commission，簡稱SEC)規則和表格指定的時間內記錄、處理、彙總和報告；(Ii)積累並傳達給我們的管理層，包括我們的首席執行官和首席財務官，以便及時做出關於所需披露的決定。

在設計和評估我們的披露控制和程序時，我們的管理層認識到，任何控制和程序，無論設計和操作多麼良好，都只能為實現其預期的控制目標提供合理水平的保證，我們的管理層必須運用其判斷來評估可能的控制和程序的成本效益關係。任何控制系統的設計，在一定程度上也是基於對未來事件可能性的某些假設，不能保證任何設計在所有潛在的未來條件下都能成功地實現其規定的目標；隨着時間的推移，控制可能會因為條件的變化而變得不充分，或者遵守政策或程序的程度可能會惡化。由於具有成本效益的控制系統的固有限制，由於錯誤或欺詐而導致的錯誤陳述可能會發生，並且不會被檢測到。

財務報告內部控制的變化

根據1934年《證券交易法》(Securities Exchange Act)的第13a-15(F)和15d-15(F)條規定，我們對財務報告的內部控制在本報告所涵蓋的期間沒有發生重大影響或合理地可能對我們的財務報告內部控制產生重大影響的變化。


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目錄
第二部分
其他信息

項目1.法律程序

我們時不時地參與與我們的業務活動相關的各種訴訟事宜。我們目前沒有參與任何我們認為解決會對我們的業務、前景、財務狀況、流動性、經營結果、現金流或資本水平產生重大不利影響的法律程序。

第1A項。危險因素

我們在截至2020年6月30日的Form 10-K年度報告中列出的風險因素沒有實質性變化，這些報告於2020年9月10日提交給美國證券交易委員會(SEC)。在投資我們的證券之前，我們建議投資者仔細考慮我們提交給美國證券交易委員會的最新10-K表格中描述的風險，包括“風險因素”標題下的風險。任何這些風險的實現都可能對我們的業務、財務狀況或經營結果產生重大不利影響。我們目前不知道或認為無關緊要的其他風險和不確定性也可能對我們的業務、財務狀況或經營結果產生重大不利影響。

第二項未登記的股權證券銷售和收益的使用

不適用。

項目3.高級證券違約

不適用。

項目4.礦山安全披露

不適用。

第5項其他資料

不適用。

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目錄
項目6.展品

以下列出的文件以引用方式併入本10-Q表格季度報告中，或根據需要與本季度報告一起存檔或提供。

展品編號展品説明
31.1
根據2002年薩班斯-奧克斯利法案第302條認證SelectQuote，Inc.首席執行官
31.2
根據2002年薩班斯-奧克斯利法案第302條認證SelectQuote，Inc.首席財務官
32.1†
根據2002年《薩班斯-奧克斯利法案》第906節通過的《美國法典》第18編第1350條對SelectQuote，Inc.首席執行官的認證
32.2†
根據2002年《薩班斯-奧克斯利法案》第906節通過的《美國法典》第18編第1350條對SelectQuote，Inc.首席財務官的認證
101.INSXBRL實例文檔-實例文檔不會顯示在交互數據文件中，因為它的XBRL標記嵌入在內聯XBRL文檔中
101.SCH內聯XBRL分類擴展架構文檔
101.CAL內聯XBRL分類擴展計算鏈接庫文檔
101.LAB內聯XBRL分類擴展標籤Linkbase文檔
101.PRE內聯XBRL分類擴展演示文稿Linkbase文檔
101.DEF內聯XBRL分類擴展定義Linkbase文檔
104.1封面交互數據文件(格式為內聯XBRL，包含在附件101中)

†聲明，隨本10-Q表格季度報告附上的第32.1和32.2號文件所附的證明，不被視為已提交給美國證券交易委員會，且不得通過引用的方式納入SelectQuote，Inc.根據1933年證券法(修訂本)或1934年證券交易法(修訂本)提交的任何文件，無論是在本10-Q表格季度報告日期之前還是之後提交，無論此類文件中包含的任何一般註冊語言如何。

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目錄
簽名

根據1934年證券交易法的要求，註冊人已正式促使本報告由正式授權的下列簽名人代表其簽署。

SELECTQUOTE，Inc.
2020年11月6日作者：/s/Tim Danker
姓名：蒂姆·丹克(Tim Danker)
職務：首席執行官
作者：/s/Raffaele Sadun
姓名：拉斐爾·薩登(Raffaele Sadun)
職位：首席財務官



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