由Elastic N.V.根據規則425提交
根據1933年的證券法
並且 根據規則14a-12被視為已提交
根據1934年證券交易法
主題公司：End Game，Inc.
佣金檔案編號：001-38675
以下是與收購Endgame，Inc.相關的通信文件。由Elastic N.V.提供以下是Elastic N.V.截至2019年7月31日第一季度的業績電話會議記錄，於2019年8月28日太平洋時間下午2：00/美國東部時間下午5：00舉行。雖然已盡一切努力提供準確的轉錄，但抄本中可能存在印刷錯誤、聽不見的 語句、錯誤、遺漏或不準確。彈性認為這些都不是物質的。
2020年第1季度彈性NV盈利電話會議
企業參與者
Anthony Luscri，Elastic N.V.-IR副總裁
Janesh Moorjani，Elastic N.V.-CFO
Shay Banon，Elastic N.V.-聯合創始人、CEO兼董事長
電話會議參與者
Brent Alan Bracelin，KeyBanc Capital Markets Inc.，研究部-高級研究分析師
丹尼爾·彼得·丘奇，高盛集團(Goldman Sachs Group Inc.)研究部-助理
John Stephen DiFucci，Jefferies LLC，研究部-股票分析師
Kassuri Gopalan Rangan，美銀美林，研究部-MD和軟件主管
Mark Ronald Murphy，JP Morgan Chase&Co，研究部-MD
Matthew John Swanson，RBC Capital Markets，LLC，研究部-高級助理
Raimo Lenschow，巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)研究部-MD&Analyst
理查德·休·戴維斯(Richard Hugh Davis)，CANACCORD Genuity Corp.，研究部-MD&Analyst
Tyler Maverick Radke，花旗集團研究部-高級助理
介紹
運算符
你好，歡迎來到Elastic 2020第一季度財務業績電話會議。(操作員説明)請注意，此事件正在記錄中。
現在，我想把會議移交給投資者關係部副總裁安東尼·盧斯克裏(Anthony Luscri)先生。請先吃吧。
Anthony Luscri，Elastic N.V.-IR副總裁
謝謝。下午好，感謝您參加今天的電話會議，討論Elastic公司2020財年第一季度的財務業績。
在電話中，我們請到了創始人兼首席執行官Shay Banon和首席財務官Janesh Moorjani。在他們準備好的發言之後，我們 將回答問題。
我們的新聞稿是在股市收盤後發佈的，併發布在我們的網站上，在那裏這個電話正在同時 網播。本網絡廣播附帶的幻燈片可以與現場評論一起觀看，也可以在Elastic Investor Relations網站ir.astic tic.co的網絡廣播結束時下載。
在今天的電話會議上，我們的討論可能包括美國聯邦證券法的SAFE 港條款中可能被視為前瞻性陳述的預測、估計或其他信息。雖然這些前瞻性陳述代表了我們目前對未來的判斷，但它們受到風險和不確定因素的影響，這些風險和不確定因素可能導致實際結果大不相同。 這些風險和不確定因素包括我們今天早些時候發佈的新聞稿中闡述的那些，以及我們在提交給證券交易委員會的文件中更全面地描述的那些，包括我們不時向證券交易委員會提交的10-K、10-Q和8-K表格，以及其他我們不時向證券交易委員會提交的文件。請注意不要過度依賴這些 前瞻性陳述，這些陳述僅反映我們截至本演示文稿之日的意見。請記住，我們沒有義務根據新信息或未來事件修改或公開發布對這些前瞻性陳述的任何修改結果 ，除非法律要求。
此外，在今天的電話會議中，我們將討論某些非GAAP財務措施。這些非GAAP財務指標被用作Elastic‘s業績的指標，應作為對GAAP指標的補充，而不是 替代或與之隔離。我們的非GAAP措施排除了股票薪酬、員工股票交易的僱主工資税、收購的無形資產的攤銷 、與收購相關的費用以及非GAAP税率調整對我們的GAAP結果的影響。
您可以在新聞稿中找到 關於這些非GAAP措施的其他披露，包括與可比較的GAAP措施的對賬，以及在我們的投資者關係網站上此 網絡廣播附帶的幻燈片中。
本次電話會議和幻燈片的網播重播將在我們公司網站的投資者關係鏈接下提供兩個月。
有了這些，我會把它交給謝伊·
Shay Banon，Elastic N.V.-聯合創始人、CEO和 主席
謝謝安東尼歡迎各位參加電話會議。很高興來到這裏，分享我們在新的財年 第一季度的業績。總體而言，我們看到2020財年開局良好，勢頭強勁，增長強勁。我們繼續很好地執行我們的戰略，這在我們的用户和客户中產生了共鳴，因為他們迅速採用了我們廣泛的產品組合。
在第一季度，以不變貨幣計算，收入同比增長了62%。在本季度末，我們有超過8，800個訂閲客户，其中 超過475個，年度合同價值超過10萬美元。我們的淨增長率繼續保持在130%以上。
但在Janesh 報道我們本季度的財務表現之前，我想談談一些亮點。我想我應該從我們7.2版本的Elastic Siem預覽開始。
這是一種新產品，為用户提供了精心策劃的安全分析體驗，用於攝取、分析和可視化與安全相關的數據。我 發現Elastic Siem令人興奮的一件事是，你不必是安全分析師就能從中獲得價值。
因此，假設您在DevOps中使用Elastic 7.2版進行日誌記錄 。您只需單擊Kibana中的SIEM應用程序，就可以自動查看各種數據集的概述，包括主機數量的KPI、失敗的登錄等。你不需要安裝或配置任何東西。 它只需要在那裏就可以工作。
你甚至可以更進一步的互動拖放解構和記錄事件的時間線的經驗，您可以從單個UI與隊友共享這些事件。或者，從我們的7.3版本開始，您可以使用我們的白金級機器學習 功能自動檢測和警報源自異常登錄活動等事件的網絡威脅。
對於這個初始版本，我們與社區進行了廣泛的合作 。從與Palo Alto Networks和Cisco ASA等企業級防火牆數據源的集成，到Zeek和Suricata等流行的開源網絡監控和入侵檢測系統， 看到其貢獻程度令人謙卑。我們也看到了empow和Endgame等其他公司的認可，我們很興奮，一家安全分析、運營和威脅搜索公司perched將加入 Elastic，進一步擴展我們在這一領域的產品、諮詢和培訓能力。
社區內也有很多令人興奮的事情。幾周前，我參加了在拉斯維加斯舉行的 首屈一指的網絡安全會議黑帽(Black Hat)。我知道會發生什麼(雖然我還在處理我在會議現場看到的幾個真正的魔術師)，但是看到商業和封閉的 產品方法在安全市場中是多麼流行，這是非常有趣的。
我發現我們正在通過 基本訂閲提供既免費又開放的專有SIEM產品，令人耳目一新。擁有金牌或白金訂閲的客户可以從機器學習等付費功能以及支持中獲得額外價值。對於希望將其作為SaaS產品運行的用户，Elastic Siem僅通過我們的 Elastic Cloud提供。
因此，儘管我們在Black Hat的展位上展示的是專注於主機和網絡數據的初始發佈，但 我們的展臺的參觀者的興奮在整個活動中都是顯而易見的。有很多關於集成的問題，包括Endgame的端點安全產品的問題。我還看到了圍繞Endgame‘s演示與 我們的堆棧的新集成的大量參與，用户可以在端點數據之上運行我們的彈性SIEM體驗。
因此，這讓我想到了新的和現有的 客户簡化和增強其安全分析用例的所有可能性。
例如，這可能適用於美國海軍，或軟件公司Smartsheet，或 法國金融機構Groupe BPCE，它們都在第一季度就此使用案例與我們關閉了業務。或者甚至是新西蘭的ASB銀行，他們在本季度擴大了與我們的業務，主要是為了使用安全日誌記錄和分析，有效地 取代了他們現有的SIEM。
在美國公共部門，我們與美國國防信息系統局(US Defense Information Systems Agency)達成了新的業務。他們將傳統的 SIEM解決方案替換為Elastic，為聯合區域安全堆棧計劃的安全分析提供動力。這是國防部戰略的一部分，以實現現代化和改善網絡安全，減少攻擊面，並提高態勢感知 確保及時向全球作戰人員提供關鍵信息。
Elastic還被選為與美國國土安全部的連續診斷 和緩解(或CDM)儀錶板一起使用，作為我們合作伙伴ECS提出的解決方案的一部分。CDM向每個民間機構部署工具，通過攝取、分析和可視化數據來增強其網絡安全態勢，這些數據提供了對資產 管理、身份和訪問管理、網絡安全和數據保護管理的洞察。
因此，對於我們的用户和 客户來説，這是一個巨大的機會，他們可以利用我們的堆棧進行他們已經在做的事情，快速從中獲得更多價值，並隨着時間的推移與我們一起繼續增長。
雖然 Elastic Siem還處於早期階段，但隨着時間的推移，它只會隨着SIEM檢測規則、用户分析和威脅情報集成等更多功能的增加而變得更好。我們針對SIEM和其他用例的產品開發方法是 迭代。我們的目標是提供這種神奇的體驗，您可以在日誌記錄環境中部署Elastic，並且突然之間，通過單個UI，您只需很少的努力就可以進行威脅搜索或APM或基礎設施監控。為了實現這一點， 我們繼續簡化輕鬆入門和在用例之間無縫過渡的能力。
這種迭代 開發方法的另一個例子是Elastic Maps，我們的地理空間分析產品。我們在本季度的7.3版本中普遍提供了它。這是令人興奮的，因為Elasticsearch有很長的歷史，地理數據可以追溯到2010年的版本0.9.1。
當我們今天看到的時候，Elastic Maps在Kibana中提供了精心策劃的體驗，允許用户回答問題，例如，對我的網絡的攻擊 來自哪裏？使用Pew地圖。或者，我需要在哪裏擴大我的銷售隊伍？用一張豐富的銷售區域信息的地圖定製他們的業務。或者在哪裏延遲發貨？使用地圖 實時繪製單點及其方向。我們看到這些用例在我們的客户中出現，這是令人興奮的。
彈性 地圖提供高度動態、可嵌入、可定製和分層的體驗，功能強大且易於入門。與Elastic Siem一樣，Elastic Maps也是一種免費開放的專有產品。如果用户希望將其作為託管的 產品運行，則只能通過我們的彈性雲提供。
在彈性雲的主題上，我們本季度在倫敦推出了一個新的Amazon Web Services區域，在東京推出了一個新的Google 雲平臺區域。這擴大了我們在這兩大雲提供商的存在，再加上我們與騰訊和阿里巴巴的合作伙伴關係，加強了我們對用户所處位置的承諾。
在日誌記錄、度量、APM和正常運行時間監控空間(也稱為可觀察性空間)中，市場趨向於 這些用例的匯聚。這對我們有利。用户不必將來自不同工具的UI粘合在一起來解決問題，相反，他們可以從一個UI在一個地方存儲、搜索和分析所有數據。我們為用户和客户提供了簡單、統一的定價模式，消除了嘗試和採用新產品和功能的摩擦，從而使這一體驗變得更加強大 。我很高興看到這方面的早期跡象與我們的用户羣產生了共鳴。
在本季度，我們為我們的可觀察性產品添加了更多功能。這包括高度要求的Elastic APM.NET Agent，它將 本產品的適用性擴展到更多用户；更多用於Kubernetes監控的工具；以及我們的產品(如Elastic Logs和Elastic APM)之間更緊密的集成。
我們繼續看到客户在本季度採用我們的可觀察性用例，例如NVIDIA，它與我們建立了新的業務。或者以荷蘭電子 公司TomTom為例，他們與我們續簽並擴大了業務。他們將Splunk部署替換為Elastic，以整合其所有在線應用程序的日誌記錄和分析環境。
抵押貸款公司房地美(Freddie Mac)就是另一個例子，他在本季度結束了與我們的新業務。他們正在將現有的日誌記錄解決方案替換為 Elastic，用於其企業監控平臺的應用程序和基礎設施日誌記錄以及指標收集、分析和可視化。
所以你 可以感受到我們構建簡單，快速，易用解決許多用例的經驗。
在本季度的企業和應用程序搜索領域也是如此。與Elastic Siem和Maps類似，隨着我們繼續迭代，這種體驗只會變得更好， 更容易、更強大。
例如，通過Elastic Enterprise Search，我們預覽了更多連接器，如Atlassian的Jira和 Confluence產品。這使本產品的適用性擴大到更多的用户和受眾。
藉助Elastic App Search，我們獲得了基於SaaS的 應用程序搜索體驗，並使用户可以在Prem上運行。這是我們如何讓用户輕鬆靈活地以對他們有意義的方式運行我們的產品的又一個例子。像這些 這樣的開發為已經在此用例中使用我們的客户提供了在他們選擇的環境中採用更量身定製的體驗的機會。
本季度的幾個 例子包括：通用汽車(General Motors)，其與我們關閉了新業務，以支持在其車輛庫存可見性平臺中進行搜索；Atlassian，其與我們續約的業務用於其Confluence 應用程序中嵌入的搜索；以及日本金融機構住友三井DS資產管理(Sumitomo Mitsui DS Asset Management)，該公司使用Elastic幫助基金經理快速搜索其內部應用程序，為其客户做出可能的最佳決策。
我想談的最後一項工程投資是Kubernetes(或ECK)上的彈性雲(Elastic Cloud On Kubernetes)。這是我們最新的協調產品， 可以輕鬆地在Kubernetes上針對一個或多個使用案例運行和管理Elasticsearch和Kibana。
本季度最新的預覽版將Eck的 適用性擴展到更多用户。此版本使用户能夠通過除香草Kubernetes之外的更多發行版使用ECK-Red Hat OpenShift、Azure Kubernetes Service、Amazon‘s Elastic Container Service和Google Kubernetes Engine。它還包括對Elastic APM和自定義安全功能的支持。ECK是通過我們的基本產品提供的另一種產品，具有擴展到付費企業級功能和支持的能力。
我今天談到的所有事情-Siem、地圖、APM、日誌、基礎設施監控、應用程序搜索、企業搜索等等-都是 在專有的Elastic許可證下進行的重大工程投資。作為一家公司，我們的戰略是繼續在專有產品和功能上投入大量投資。其中許多在我們的免費 和默認基本訂閲下可用。
這意味着希望通過SaaS運行我們的軟件的用户只能通過我們的彈性雲部署它們。我們相信 這一戰略正在發揮作用，本季度尤其表明我們有實力實現它。
總的來説，這是一個令人興奮的第一季度 ，我對我們的戰略和市場地位比以往任何時候都更有信心。我繼續為團隊的工作和他們的執行情況感到謙卑。但是還有更多的事情在地平線上，我期待着未來。
那都是我的。Janesh交給你了
Janesh Moorjani，Elastic N.V.首席財務官
謝伊。我們對第一季度的表現感到滿意，這反映了我們對巨大市場機會的持續執行。我們曾經 再次展示了強大的客户增長指標和擴展指標，並實現了強勁的整體收入和賬單增長。
第一季度總收入為8970萬美元，如報告所述，同比增長58%，按不變貨幣計算增長62%。我們45%的收入來自美國以外的地區，這反映了我們 自下而上基於社區的採用模式的優勢。我們將這種地理分佈視為我們商業模式的長期優勢。
訂閲收入總計8240萬美元，如報告所述，同比增長60%，或在不變貨幣基礎上增長63%，佔我們 總收入的92%。
在訂閲量方面，我們的SaaS產品的收入也很強勁，達到1760萬美元，如報告所述，同比增長71%，或按固定貨幣計算增長77% ，再次高於總體訂閲量的增長速度。我們在彈性雲產品中看到了持續的優勢，包括來自一些大型企業客户的支持。我們仍然對擺在我們面前的SaaS商機 非常興奮，並繼續針對該商機進行大量投資。
專業服務收入為730萬美元，比去年同期增長45% 。需要提醒的是，專業服務收入可能會根據項目和交付時間的不同而不同。我們在這個季度看到了一些。總體而言，我們看到我們的培訓和 諮詢產品得到了廣泛採用，繼續推動訂閲增長。隨着業務的增長，我們預計專業服務將仍然只佔我們整體收入的一小部分。
繼續計算帳單。第一季度計算的賬單同比增長51%，按不變貨幣計算增長53%，至8940萬美元。作為 的提醒，我們在去年第二季度對我們的SaaS服務進行了重大更新，為客户提供了更大的靈活性，我們也據此修訂了我們的定價模型。去年的這些變化對計算出的 收入增長構成了逆風。很難精確地量化這股逆風，但我們估計，就同比增長而言，這一數字在中位數。排除這些變化的影響，計算的 收入增長會相應更高。第一季度是這個賬單逆風的最後一個季度。
正如我們之前所説的，根據 續訂的時間和較大客户的計費持續時間，計算計費可能會在不同季度波動，因此過去12個月的計算計費增長提供了業務的替代長期視圖。跟蹤 12個月計算的帳單增長，截至第一季度為61%。
在第一季度末，短期遞延收入 的組合佔總遞延收入的90%。其餘履行義務總額約為3.63億美元，同比增長59%。其中，我們預計在未來24個月內將88%的收入確認為收入。雖然我們沒有將 業務積極管理到目標合同長度，但合同長度仍然平均約為一年半。
轉向客户指標。截至第一季度末 ，我們有超過8，800個訂閲客户，而在去年第四季度末，這類客户超過8，100個。我們在第一季度的新客户增加中看到了與前幾個季度類似的強勢。本季度末，我們還擁有超過 475個年度合同價值超過10萬美元的客户，而在去年第四季度末，這類客户超過440個。我們的現有客户繼續擴大與我們的關係，反映出現有用例的支出不斷增加 和採用新的用例。在第一季度，我們的淨增長率保持在130%以上。
總體而言，我們對客户增加和 客户擴張的速度感到滿意，因為我們繼續針對擺在我們面前的巨大市場機會執行任務。
現在轉到盈利能力，這是非GAAP。
第一季度毛利為6570萬美元，毛利率為73.3%。 訂閲總額毛利率為80.2%，略有上升。相對於我們的預期，我們跟蹤得很好。短期內，我們將繼續投資於我們的SaaS業務，這對總體毛利率仍將是一個温和的逆風。
我們的專業服務毛利率為負4.7%。我之前提到了與服務交付時間相關的波動。由於 專業服務業務規模較小，即使相對微不足道的金額也可能使毛利率向任何一個方向波動，因此我們預計專業服務的毛利率將在每個季度之間大幅波動。
現在轉到運營費用。我們仍然專注於投資，以推動營收增長。在第一季度，我們 在招聘和業務投資的整體擴展方面繼續表現良好。
作為提醒，我們更改了某些 活動的時間安排，並於5月在奧蘭多主辦了全球所有人會議。這反映在所有運營費用行中。時間上的這種向第一季度的轉移不會影響全年的費用總額。
第一季度的銷售和營銷費用為4710萬美元，同比增長65%，佔總收入的52%。我們對銷售和 營銷投資的總體做法保持不變-我們將在推動增長的同時繼續增加銷售能力和擴大市場覆蓋面，並期望隨着規模的擴大逐步實現長期槓桿作用。
第一季度研發費用為2940萬美元，同比增長76%，佔總收入的33%。正如我們之前所説的，我們今年將增加對研發的投資，因為我們繼續在現有的和新的產品和功能上投入大量資金。
G&A費用為 1350萬美元，同比增長54%，佔總收入的15%。這包括與我們的全球擴張和繼續建設基礎設施以支持我們的增長相關的成本。
我們本季度的營業虧損為2430萬美元，營業利潤率為負27%，好於預期，這主要是由於該季度強勁的 收入表現。外匯對營業利潤率的影響是微不足道的，因為我們有天然的對衝，因為我們作為一家分佈式公司在全球範圍內承擔費用。
第一季度每股淨虧損為32美分，使用7，460萬股加權平均流通股。相比之下，去年第一季度每股淨虧損 為38美分。
轉向自由現金流。第一季度自由現金流為負330萬美元，而一年前同期為正480萬美元 。與歷史季節性相比，現金流受到了負面影響，因為我之前提到的支出時間發生了變化。我們主要關注自由現金流和自由現金流利潤率，因為任何季度都存在季節性 和時間效應。流入和流出也可能會有一些塊狀。
我們在第一季度結束時擁有大約3.15億美元的現金，以及現金等價物。從運營的角度來看，我們仍然對我們的現金狀況感到滿意。
最後，我們在本季度結束時擁有1，600名員工，在本季度所有職能部門增加了158名員工， 與我們現在進行投資以應對我們看到的長期市場機會的方法相一致。
在我轉向指導之前，讓我先談談 Endgame。我們繼續預計交易將在本財年第三季度完成。這筆交易需要接受監管部門的批准和其他關閉條件，如果我們更早獲得批准，交易可能會更早完成。
我們的指導包括本財年下半年的預期財務影響。特別是，鑑於採購價格會計和交易完成時間的影響，在本財年剩餘時間，我們繼續 預測微不足道的收入影響。我們還繼續預計全年營業利潤率將受到約2個百分點的負面影響。我們期待着 歡迎Endgame團隊加入Elastic，併為進一步加快我們應對安全市場機遇的能力感到興奮。
作為 的提醒，我們的主要投資理念是將Endgame產品集成到Elastic Stack中，並將我們基於社區的入市模式應用於它。因此，我們的收入機會在本質上要長得多，目前 水平的Endgame收入不會對我們未來幾年的收入產生不同的影響。
轉到2020財年第一季度和全年的指導意見 。
我們預計將繼續在整個業務範圍內進行投資，以便在繼續擴大規模的同時推動未來的收入增長。正如我們在 上一次電話中提到的，我們計劃加快與員工人數相關的研發投資，以及全球銷售能力和覆蓋範圍，以推動增長。其中一些投資旨在確保今年的增長，而其他投資，特別是研發方面的投資， 將有助於推動長期增長。投資創新仍然是我們的首要任務。同時，我們繼續關注當前的全球經濟和政治格局，特別是考慮到我們的全球收入組合。
對於2020財年第二季度，我們預計收入在9500萬至9700萬美元之間，同比增長51% 中點。我們預計非GAAP營業利潤率在-23.5%至-21.5%之間， 非GAAP每股淨虧損在0.32美分至0.30美分之間，使用7700萬至7800萬股加權平均已發行普通股。
對於2020財年全年，我們預計收入在4.06億美元至4.12億美元之間， 表示中點的同比增長率為51%。我們預計非GAAP營業利潤率在-24.5%至 -22.5%的範圍內，其中包括Endgame公司約2%的營業利潤率稀釋，以及每股1.40至1.24美元的非GAAP淨虧損，使用77至 股已發行加權平均普通股。
最後，第一季度是2020財年的一個強勁開端。我們執行得很好，在提供 增長的同時進行投資，在眾多不同的用例中應對擺在我們面前的豐富市場機會。我期待着在我們前進的過程中與大家分享我們的進展。
有了這些，讓我們打開它來提問吧。接線員？
問答
操作員：(操作員 説明)我們的第一個問題來自巴克萊的Raimo Lenschow。
分析師：Raimo Lenschow，巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)， 研究部-MD&Analyst
Raimo Lenschow：恭喜你有一個好的開始。你能談談嗎？鑑於你有很多 圍繞安全性、可觀察性進行的更新計劃？還有Shay，你能不能談談你在那裏看到的管道的演變，包括這些較新的領域？支持這些努力的 術語中的銷售人員和銷售報告等在哪裏？然後我又跟進了一次。
夏伊·班農：是的。當然了。雷莫，謝謝你問這個問題。所以我將 從APM開始，即安全空間。我相信我們正在推進APM空間。幾年前我們收購了一家名為Opbeat的公司，試圖將這些APM功能，產品功能添加到我們的產品線中。考慮到 這個市場的APM日誌和指標將會聚為一體，必須具有競爭優勢，即能夠使用單一產品線、單一堆棧和單一定價和包裝模式來支持它。
在APM中，正如我所提到的，我們現在支持.NET作為一個環境方面取得了重大進展， 從APM的角度來看，這可能是我們需要支持的最後一種主要語言。所以我們對此非常興奮。我們的進入市場仍然主要面向我們的 現有客户和用户，他們使用我們進行日誌記錄，並告訴他們可以將APM添加到該數據集並看到其他價值，特別是因為定價模式沒有變化。但我們現在開始看到我們正在完成交易， APM在日誌記錄中處於領先地位，而不是被引導。
當談到安全空間時，我們在該領域處於早期階段，但 市場總是-我們認為的市場機會相當大。我們剛剛發佈了我們的彈性Siem產品，我們去年一直在研究它，所以我們對此非常興奮。但正如你可能知道的，我們的版本 非常迭代，我們有第一個版本，但我們還有相當多的投資，我也對Endgame收購感到非常興奮，顯然，因為我們相信端點和SIEM市場可以融合或應該融合 為一體，而且顯然，端點數據是非常有價值的。
談到客户，我想您在電話中也聽到了，我們看到早期的 採用者，特別是高度專業化的安全專業人員，像威脅獵人或高級安全分析師這樣的人採用我們。在安全方面，我對此感到非常興奮。他們甚至在我們編寫專用產品之前就看到了我們堆棧中的價值 ，通過速度、規模和快速搜索大量數據的能力，他們就可以看到我們堆棧中的價值。因此，我們正在完成交易，但我們仍有大量的工作需要我們來成熟我們的彈性Siem產品 以及將Endgame集成到我們的堆棧中。
當涉及到我們的銷售人員和我們的 進入市場，我感到興奮的一個領域是採取同樣的 進入市場我們擁有的模式，即自下而上，社區優先，自由開放，並將其應用於這些市場，無論是我們擁有的APM，現在是 Siem市場和終端市場。這使我們在銷售活動方面更有效率。到目前為止，我們還沒有-我們真的沒有任何類型的專業化或專門的銷售人員或那些 系列的東西。我們的銷售人員是通才，他們去市場銷售我們的任何類型的產品。我們認為它是超臨界的，因為我們看到我們的用户很容易在用例之間橫向移動，我們認為通過讓 與同一個人交談，我們可以為他們提供最好的服務。
Raimo Lenschow：是的。好吧。合乎道理。然後可能就像一個詞-就像一個超級雲計算的傢伙， 顯然，試圖提供像它自己的開源，有點[救世主]，隨便吧，圍繞着那個。你在市場上看到了嗎？你看到那裏有什麼影響嗎？
謝伊·班農：當然。問得好。所以我們有一項努力，這是自公司 成立以來我們看到的最新一次努力 ，AWS正在努力創建一種稱為開放分發的東西，將我們的開源解決方案-我們的純開源解決方案與一些額外的插件一起重新打包。當涉及到下載、社區採用或如你所見的銷售數字時，我們還沒有看到真正影響我們任何 指標的情況。實際上，我對…以及我在電話中提到的關於我們在專有層的投資，特別是免費層的投資感到非常鼓舞。我們還 打開代碼並將其摺疊為單個發行版，我對此更加興奮。而且，顯然，這有助於我們在這一領域進行重大投資，並提高我們相對於某些雲提供商的競爭模式。
接線員：我們的下一個問題來自美銀美林的Kash Rangan。
Kassuri Gopalan Rangan：讓我添加我對本季度的祝賀。我只是想了解您對我們在 業務中看到的一些轉變的看法，這些轉變從長期來看當然是積極的，但您的自我管理訂閲業務的增長順序比我們去年同期所看到的要大得多。許可證確實減速了，可能 這是設計造成的，當然還有云，看到這種重新加速是很棒的。我很好奇未來我們應該如何考慮對這些不同的行項目進行建模，如果這是一個更廣泛的轉變的開始， 許可證，它看起來是如何更快地讓位給其他形式的消費，只是稱之為自我管理或間接的雲？鑑於似乎是一個非常重大的轉變，您如何看待您的業務組合發生變化季度對季度，按順序？
Janesh Moorjani：Kash，這是Janesh。 也許我會選那個。所以大體上説，我們實際上對季度的結果非常滿意。正如你所提到的，從收入的角度來看，SaaS業務對我們來説真的很強大，這是我們實際上非常高興的事情 。
廣泛地説，當我思考業務中的組合轉變時，我們的轉變實際上是漸進的，我們如何看待SaaS 業務在組合方面的增長和增加。有一些季節性的影響。所以從第一季度的角度來看，如果你看一下營業執照的組合通常會小得多，但在許可證上，我只會指出，s 實際上只是一個會計的人工產物。從我們的角度來看，這不是我們關注或關注的數字。我們真正關注的是自我管理方的訂閲總數，因為我們的業務主要是基於ACV的經常性收入 訂閲業務。
因此，我們傾向於較少關注許可證線。關於這個許可證號的一個奇怪之處就是你提到的 ，當SaaS業務拿起這個許可證號時，這個許可證號下降了，所以從某種意義上説，這實際上是一件積極的事情。但總的來説，我們繼續強調SaaS方面的增長。我們繼續看到客户需求 和客户保留更多地傾向於SaaS而不是自我管理。這就是説，我們的大部分業務是自我管理的，很多客户的工作負載都在公司的自我管理方面。因此，我們繼續對 客户偏好持不可知性，但從客户需求的角度來看，我們看到SaaS需求高於本地部署，而這正是您剛剛看到的反映在我們業務組合中的情況。
Kassuri Gopalan Rangan：太好了。我想-你們是如何管理對毛利率的影響的？你是否覺得業務組合中的 變化讓我們都準確地模擬了毛利軌跡？或者有沒有其他的放和帶？對我來説就是這樣。
Janesh Moorjani：是的。這是個好問題。我認為，隨着我們繼續投資於SaaS業務，您將繼續看到短期內毛利率的逆風 ，這正好反映了與SaaS相關的成本，當我們將SaaS業務作為固定成本進行投資時，我們會隨着規模的擴大而提高毛利率。
當然，還有幾個其他的驅動因素，因為我們比專業服務方面的效率更高，這就驅使我們進行擴展。然後 SaaS業務本身，一旦開始變得更有利可圖，就會更像一股順風。所以在短期內，我認為有一股持續的逆風，我們對目前的狀況感到滿意。計劃正在進行 ，正如我們所預期的那樣。
接線員：我們的下一個問題來自RBC資本市場的Matt Hedberg。
馬修·約翰·斯旺森：這實際上是馬特·斯旺森為馬特准備的，我也會迴應我的祝賀。我想大家真的很興奮 聽到你更多地談論Siem產品。因此，當我們談論功能路線圖時，我們應該將其中多少視為內部開發？從收購中獲得了多少？也許在這一點上，你只需要做得更深入一些 關於perched給這個計劃帶來了什麼。
夏伊·班農：是的。當然了。馬特我可以拿着所以有幾件事，當 到我們的SIEM產品時，我們已經為我們制定了路線圖，我們通過內部開發進行了規劃，我在電話中提到了這一點，以及用户行為分析、威脅、情報、集成等。當談到我們 的潛在收購時，我們對追逐終端市場感到非常興奮，很顯然，我們將與Endgame聯手。我們認為這已經是我們做出的相當大的投資。
正如你可能知道的，當一個人收購一家公司時，收購公司只是第一步，我們非常關心Endgame的員工，並確保 他們在Elastic找到一個好的家，並且從文化整合到產品整合的所有過程中都有文化。
因此，我們有相當 點的工作，當涉及到下一年，只是確保這是成功的。説到棲息地，我已經認識棲息地的人了。他們是一家小公司，不到10人。他們是 第一批真正採用我們的堆棧，並在威脅搜索功能方面進行了真正重大投資的公司之一。他們站在了最前線。他們構建了很好的培訓材料，能夠深入到我們的堆棧中，當涉及到威脅時 狩獵，主要是在威脅空間中提供。
因此，我們很高興能與他們合作，但這只是一個小得多的方面 主要圍繞我們的服務業務、諮詢和培訓。我不確定我們是否有能力去培訓所有這些威脅獵人，如果你願意的話。就是這樣。僅此而已，而且很明顯，順便説一句，我不能對未來的任何收購做出真正的評論。
Janesh Moorjani：還有Matt，我只是從perched的角度補充一下，我們還沒有 將perched的任何額外收入作為收購的一部分進行建模。正如Shay所説，這是-它不到10個人，實際上，我們曾經把相當數量的業務分包給他們。因此，實際上沒有 對今年的收入產生任何影響。
馬修·約翰·斯旺森：好的。那真的很有幫助。如果我可以繼續 卡什的提問，你能不能提醒我們混合轉換對賬單的影響是什麼？
Shay Banon：特定於… 你的意思是特定於SaaS？
馬修·約翰·斯旺森：是的。特別是額外的SaaS收入，而不是自我管理的訂閲？
夏伊·班農：是的。因此，即使是我們的SaaS產品組合，我們也提供兩種年度訂閲，這兩種訂閲都是 預付的，非常類似於我們的自我管理業務。然後還有一個組件，也是每月的SaaS業務，我們不會謹慎地發佈它。
在作為年度部分的部分上，從記帳的角度來看，行為實際上與自我管理相同，因此從記帳和遞延收入的角度看不到任何 差異。
接線員：我們的下一個問題來自JP摩根的馬克·墨菲。
馬克·羅納德·墨菲：我會加上我的祝賀。Shay，當你將Endgame集成到Elastic中時，我想知道你認為你可以 增加從所有這些端點中傳出的饋入Elastic的總數據量有多有意義。除此之外，你認為聯合願景會是什麼樣子的補救-可能是你必須 隔離主機或停止進程的地方，諸如此類的東西？
夏伊·班農：是的，問得好。所以首先，當涉及到流數據時， 順便説一句，它往往在很大程度上取決於某人部署系統的原因，如果他們想創建一個集中式SIEM，或者他們是否想要去提供高級威脅搜索。數據還存在時間方面的問題， 您是否希望將其存儲7天、一年或2年或更長時間。特別是在端點市場中，順便説一句，我們慢慢開始意識到的一個事實是，實際上端點 和SIEM的轉換-收斂可能會導致明顯更多的數據被存儲，因為端點數據非常關鍵，您可以將其與其他類型的數據集組合。作為我們一直在做的事情，我們正在對 能力進行重大投資，以更低的成本在Elastic存儲越來越多的數據，我提到了我們的冷節點功能，它是我們基本許可證的一部分。因此，希望我們能達到這樣一種程度，人們甚至不需要丟棄數據，這是相對較新的 概念，因為我開始從終端市場學習，但顯然不是在Siem市場。因此，當涉及到彈性時，這肯定會幫助增加數據量。
另外，通常情況下，我們看不到很大一部分涉及端點的部署，所以像筆記本電腦或臺式機之類的東西。我們有一些 客户部署了我們的代理來運送該數據，但這並不常見。我對能夠將所有將數據從端點傳送到Elastic的能力感到興奮。
馬克·羅納德·墨菲：太好了。作為後續，也許對你來説，Janesh，長期以來，客户更喜歡你的定價模式，而不是競爭對手。 最近，Splunk描述了一些即將到來的面向所有你可以吃的變化，我認為基於核心的定價，我認為我們將學到更多。我認為Shay可能順便提到了一些關於簡化或統一的定價模型 ，至少對於您的部分產品是這樣的。你對目前的定價環境有什麼看法？你有能力提供這個你一直做得很好的卓越價值支持嗎？
Janesh Moorjani：是的，馬克。如果我必須用一句簡短的話來總結它，那麼我只會説我們的策略工作得很好。我們已經有了 統一定價模型，這實際上是基於節點或基於容量的定價模型，現在已經有相當一段時間了，它允許我們向客户提供相同的定價模型，而不管使用情形如何。從日誌記錄的 角度來看，它也非常引人注目。我們都知道，從競爭的角度來看，尤其是市場日誌記錄已經成熟，可以進行顛覆，而且在過去的 替代方案方面，客户羣中存在一定程度的不滿。
所以打得很好對我們有利。從我們的角度來看，我們繼續相信我們 為客户提供了巨大的價值。所以，如果你願意的話，這不僅僅是關於成為一個低成本的供應商。事實上，如果有的話，我們相信在許多情況下，我們實際上可以在顯著更高的聚合 實現水平上贏得交易，因為這與我們向客户提供的價值水平不同。
就最近的趨勢而言，我們所看到的， 在我們自己的業務方面，在交易規模或折扣趨勢或我強調的任何其他方面，我沒有看到任何特定的變化。只是更多的一樣。我們的策略運行良好，我們只是繼續執行 它。
接線員：我們的下一個問題來自Jefferies的John DiFucci。
分析師：John Stephen DiFucci，Jefferies LLC， 研究部-股票分析師
John Stephen DiFucci：這裏的數字看起來仍然強勁，但我要跟進Raimo在AWS上最初的 問題。我猜這可能是給Shay的(技術難度)與客户交談當您的團隊在那裏時，是否有任何考慮因素？他們是否在談論等待AWS在他們提供的 免費彈性服務的基礎上走向何方？因為有…我也和Janesh談過這件事。我們-投資界總是擔心事情，而且-這是理所當然的。這是他們擔心的事情之一 也許AWS會推出一些東西，一些他們自己的專有技術來取代你正在做的事情。我只是想知道你是否從你的客户羣中看到或聽到了這一點，因為我們在現場沒有真正聽到 ，但我們確實從投資社區聽到了很多。
夏伊·巴農：是的，我可以接受。嗨!約翰，你好。所以我們並沒有真正 看到這一點，我們也沒有看到開放發行版本身的實際實現來證明這一點。我確實看到並引以為豪的是…您看到的是對純 開放源碼版本與我們擁有的專有許可證版本之間的區別所做的重大投資。我説的是非常重要的產品線和功能集，我只是覺得很難相信任何人，老實説，能夠在我們的水平上與我們競爭 ，特別是當我們控制整個堆棧的時候。
所以我在電話中提到了它，但是彈性Siem，一個全新的產品。彈性地圖，我們有一個 整個團隊每天都在工作，只是為了提高我們的地圖和GIS功能。APM、日誌等所有這些都是專有功能，不斷在這兩個產品系列之間創造出一定程度的差異化，我覺得 非常，非常舒服，也與我們的用户產生了共鳴。一旦我們發佈了Elastic Siem，每個升級到我們的新版本7.2的開發者都可以訪問我們的默認發行版，如果不是幾乎所有的發行版，也就是他們中的大多數， 立即免費提供Elastic Siem產品。因此，我很高興能為我們的用户羣帶來越來越多的東西，然後通過這些，實現我們的競爭對手所能做的任何事情之間的差異化。
約翰·斯蒂芬·迪福奇：這一切都説得通。我猜Janesh只是你的後續行動就像我説的，這些數字看起來都很好。 我想明天我可能會有問題，或者我們都可能會有問題，那就是目前的遞延收入，這比我們想要的要低一點。所以我不知道，這個數字有什麼獨特之處嗎？我的意思是賬單很強大，所以我 的意思是…我知道這是其中的一部分，但你有什麼可以對此發表評論的嗎？
Janesh Moorjani：不，沒有什麼特別的 我會在那裏呼籲約翰。我要説的是，短期遞延收入佔總遞延收入的90%。這與我們在歷史上看到的一般範圍是一致的，我想説的是，大致上是一致的。 增長率，也就是同比增長了60%，所以顯然也是相當滿意的。
正如我們之前所説的那樣， 時不時地，可能會有一些交易或客户出於預算原因而要求預付帳單。我們確實在上個季度看到了這一點。有一個特別的客户。對於一筆交易，他們希望我們 為整個交易提前給他們開具發票，我們做到了，這就是導致長期遞延收入小幅上升的原因。但這實際上並不會以任何顯著的方式影響計算出的計費增長率，因為 被短期方面的其他交易部分抵消了，這些交易在相反的方向上存在計費時間差異。所以我沒有特別指出，但短期遞延 收入仍有60%的同比增長，這是我們非常高興的事情。
接線員：我們的下一個問題來自花旗的泰勒·拉德克。
Tyler Maverick Radke：也許可以談談你説的RPO號碼。正如我們正在圍繞隱含的預訂進行數學運算， 在圍繞業務的潛在增長進行三角分析時 思考這一點一樣，在我們進行數學運算時，您有沒有什麼可以呼喚的東西？我知道你本季度看到SaaS業務出現了不錯的增長，但我們 應該指出的任何事情，無論是持續時間還是從自我管理到SaaS的混合轉變，都會影響到這個數字？
Janesh Moorjani：是的，Tyler。 關鍵的一點是，實際上我們不會根據合同期限或TCV來管理業務。我們根據年度合同價值和年度訂閲進行管理。因此，我們真的不太關注RPO計費。但話雖如此，讓 我再進一步闡述一下。
當我更廣泛地考慮業務時，我們正在以持續的高速率獲取客户，就像 您看到的那樣。交易規模大體上保持不變。我們的擴張經濟在很大程度上保持不變。我們正在繼續遷移客户，使其在ACV中超過10萬美元，並且淨增長率保持強勁。廣義上講，我們的客户 關係繼續加深。客户正在更多的任務關鍵型環境中使用我們。合同期限繼續平均在1.5年左右。它們可以從 變化季度對季度正如我所説的，因為我們不是按照合同期限來管理業務的。正如我之前提到的，第一季度這裏的合同期限，大體上又是1.5 年。這一數字與上一季度相似，但比去年同期略短。並且您所指的RPO計費計算實際上可能非常不穩定 基於非常小的持續時間變化。所以這也是另一個原因，我們實際上並沒有注意到這一點。
如果從整體上看 我們在計算的計費增長之間提供的指標組合，即使只查看RPO總計餘額，RPO同比增長也是59%。而我們提到的所有其他客户 指標也都相當強勁。所以大體上，我們看待它的方式和我們經營業務的方式，我們對我們的全面指標感到滿意。
泰勒·馬弗裏克·拉德克：好的。然後也許有個問題要問Shay因此，您打開了電話，談論了大量關於您的新SIEM產品的安全用例。我想知道 是否有任何東西可以讓你分享正在改善的獲勝率，或者與這個市場相關的新業務的百分比，如果這是朝着積極的方向發展，或者你可以分享的任何東西？
謝伊·班農：當然。所以我將從我感到驕傲的事實開始，我們都對發佈新產品感到非常興奮。所以 自然就佔了空間這是我們已經談論了一年的事情，它只是很好的看到它出來，並執行我們的願景，建立一個最好的Siem產品在那裏。
當涉及到使用情況或客户或中標率或其他類似情況時，我們應用它幾乎就像其中一種情況，即它非常 類似於日誌記錄空間或APM空間，在這裏我們看到早期採用，但主要是思想領袖和採用我們產品的高級用例。即使我們沒有端到端用户在安全領域的體驗，相信它是因為它擁有其他任何人都沒有的核心基本功能。在安全領域，他們是先進的 威脅獵人等等。然後，我們在這個領域看到了巨大的勝利，僅僅是因為你不能實現與當今市場上任何其他產品相同的功能。僅僅是在一年的數據中進行搜索並在毫秒內獲得結果 的能力就是-只是用户不習慣的東西而已。
現在我認為我們在那裏的機會越來越大。隨着我們的成熟， 我們的產品線不僅開始接觸高級威脅獵人，還開始接觸希望看到開箱即用的警報、調查和補救以及所有這些事情的安全分析師，並將端點結合到我們的產品中。
看到我們在那裏取得的進步，我感到很興奮。它似乎引起了共鳴-在黑帽的主人面前散步對我來説是一件令人着迷的事情。它的 就像在其他空間散步10年前的會議，成噸的攤位，緊密的來源，商業試圖通過帶禮物之類的方式來爭奪與會者的注意力。我們習慣了不同的東西。現在我們的用户來 我們，迫不及待地想和我們交談。所以我很興奮能帶上這個進入市場安全空間，但這顯然也需要時間。
接線員：我們的下一個問題來自高盛的希瑟·貝裏尼。
丹尼爾·彼得·丘奇：這是丹·丘奇為希瑟·貝裏尼準備的節目。只是APM上的一個快速的。只是額外牽引力上的任何增量顏色，或者您正在看到的總體用例百分比中的任何 變化？在一個相對擁擠的領域，你如何才能真正讓自己脱穎而出？
夏伊·班農：是的。我很樂意接受。所以有幾件事。正如我之前提到的，我感覺我們的產品線正在成熟到 我們剛剛完全完成APM產品的水平。存在一些遺漏的次要功能，但總會有一個或另一個功能被遺漏或路線圖上的某些內容。這就是為什麼我們有路線圖。我們的進入市場在銷售方面沒有變化。在面向現有客户方面，我們在日誌記錄領域的廣泛採用特別是 適合自己去，並與我們的客户進行了非常簡單的討論，以便將APM添加到其中。
我們還真的相信，這些市場 與其他公司相比，可能會有不同的收斂和不同之處。我們認為它不僅適用於我們的產品，在我們的產品中，您只有一個堆棧支持所有不同的用例、APM、日誌記錄、指標、基礎設施和正常運行時間，而且還有一個超級簡單的 定價模型。沒有整個空間的定價。沒有一種類型的定價為原木，而另一種類型的定價為APM或類似的東西。用户不喜歡這樣，這會損害採用率。在我們的案例中， 如果您購買了我們的軟件併購買了用於記錄日誌的軟件，您只需去將APM添加到其中，我們就會根據您存儲的數據集進行收費，我們的收費方式也是一樣的。因此，這真的開始與我們的用户羣產生共鳴，並且顯然有助於 在日誌旁邊或您已經與我們一起進行的其他投資旁邊採用APM。
我確實提到過，我開始看到早期客户 在APM方面處於領先地位。所以他們來找我們説，我們聽説你們有APM產品。我們很樂意在APM中與您接觸，然後通過這一點，我們開始與他們談論日誌和監控。所以我們確實開始看到這一點。那個字段 還處於早期階段。我們需要達到這樣一個點，即我們也可以像處理日誌一樣使用APM，但我現在可以看到它的早期跡象。是。
丹尼爾·彼得·丘奇：很有幫助。而作為快速跟進，本季度的運營費用，特別是銷售和營銷費用似乎略高於我們預期的 。那裏有什麼可以呼喚的嗎？和任何影響或預期的影響從棲息，雖然它似乎有點小？
Janesh Moorjani：是的，所以沒有什麼特別的來自棲息地。那是相對較小的。我認為，費用的增加確實反映了 我早些時候就費用時間的變化所做的更廣泛的評論，因為我們將全球所有人的會議轉移到了我們的第一財季。所以這就是為什麼你在所有的線路上都看到了增長，這些線路與你過去從我們這裏看到的典型的 季節性模式略有不同，但沒有其他值得注意的地方。我們繼續在銷售和營銷方面投入相當大的資金，就像我們説的那樣，並基於我們在年初制定的計劃。只要我們看到業務增長的機會，我們 將繼續這樣做。
接線員：我們的下一個問題來自加拿大的Richard Davis。
分析家：理查德·休·戴維斯，CANACCORD Genuity Corp.，研究部-MD&Analyst
理查德·休·戴維斯：如果你是Elastic的銷售員，你們的優點之一就是你有很多地方可以經營一個 組織或追求，但這也意味着一切都有好的方面和不好的方面。這也意味着你的銷售管理，我想，無論是亞倫還是賈斯汀或其他什麼，都必須讓你的銷售人員集中精力， 對，因為否則他們可能會跑向50個不同的方向。那麼，你保持銷售人員關注獎品的哲學是什麼呢？你有沒有一種方法可以引導他們？或者你只是説，嘿，去找他們？所以 -然後我有一個快速的跟進。
夏伊·班農：是的，這是一個很好的問題。這是我們經常思考的事情。我認為我們與其他公司的一個 潛在的不同之處在於，我們有自下而上的採用模式，這些公司試圖打開用例的多個載體。因此，在某種程度上，我們並不 真的依賴我們的銷售人員去向我們的用户介紹新的用例或新的機會。我們的目標是讓我們的用户自我發現這一點。因此，例如，如果他們已經將我們用於日誌或指標或APM，那麼他們可以去並 添加方程的相應另一側，甚至可以訪問SIEM。正如我之前在電話中提到的，我只是對我們剛剛讓每個開發人員都成為Elastic Siem的威脅獵人這一事實感到非常興奮。他們存儲在Elastic中的每個 單個日誌消息也是一個安全事件。現在他們打開了-一旦他們升級了，他們打開了我們的產品，突然他們旁邊就有了Siem產品。這不是他們習慣的事情， 老實説，其他任何供應商幾乎都在那裏。你會看到人們為CSO的郵件收件箱中的主題行而爭鬥，試圖獲得在該區域擁有POC的機會。
所以這就是我們的進入市場這就是我們要做的動作。而且我們 明確地瞄準並致力於這樣一個事實，即默認模式將是我們的用户來到我們的銷售人員並告訴他們，嘿，就像我現在將您用於一個用例或另一個用例一樣。幫我弄清楚我是否做出了正確的 決定。我想加倍努力。我想在管理鏈中向上解釋一下。我想幫助確保我是成功的。這是我們的銷售人員和客户經理的目標。
理查德·休·戴維斯：那太有幫助了。然後還有一個快速的最後一個問題是，看，我認為你的新彈性Siem的祕訣是 它不僅僅是規則，因為那是什麼，這很簡單，我的意思是，繞過它，但它是AI組件。所以你可以重用嗎？你有時可以做的事情之一是，你可以重用一些技術， AI技術和其他模塊，比如，我不知道，APM的資產發現或更好的搜索結果，或者…也許你不能使用工作流。也許你只是理解你正在使用的語言或者你正在使用的任何 基礎系統。但是有沒有一種重用能力可以幫助你們將AI報告給業務的其他部分？就是這樣。
夏伊·巴農：是的，如果我可以回答這個問題，我認為這是一個很好的問題，我認為這是一個很棒的問題。因此，我首先要説的是，我們，在 Elastic，不認為人工智能解決了一切。在一天結束的時候，你可能沒有想到你能想到的一切。高級威脅獵人實際上在安全方面採用我們的原因之一是 你可以想出所有可能發生的各種排列和各種攻擊，但如果你沒有，那麼你希望有機會快速提出問題。我們迅速採取行動。因此，首先，只需將數據 放在您的指紋上，即可獲得其上一次平均值[自始至終]時間大約是90天，至少是90天，能夠快速地去搜索它，這對任何業務都是至關重要的。
與此同時，我們幾年前確實收購了一家名為Prelert的公司，或者與他們聯手。而且他們已經建立了一個很棒的異常檢測引擎。 實際上，他們在安全領域越來越專門化了。因此，在某種程度上，大約3或3.5年前，我們去找團隊並告訴他們，嘿，讓我們確保我們構建了一個通用異常檢測引擎，這樣我們就可以在Elastic中的任何類型的數據上使用它 。這就是團隊所做的。因此，如果您今天打開我們的APM應用程序，您就會知道-不僅您可以看到APM數據並能夠深入到各種事務，而且我們還可以使用 我們的異常檢測引擎來查找異常跟蹤或事務等等。我們剛剛將其集成到我們的安全空間中，在Elastic Siem地圖中，您可以集成我們的異常檢測引擎來 查找異常登錄事件或DNS數據點或沿這些線的東西。
因此，是的，我們的目標是將我們在AI 和機器學習的環境中開發的一切，並以一種可以在用例之間橫向移動的方式構建它，因為它在Elastic中擁有所有相同的數據。我很高興能夠接受這一點，並將其應用於我們所擁有的所有不同的用例。
接線員：我們的最後一個問題將來自KeyBanc的Brent Bracelin。
分析師：Brent Alan Bracelin，KeyBanc Capital Markets Inc.，研究部-高級研究分析師
布倫特·艾倫·佈雷斯林：夏伊，這裏也有一些。你在開場白中提到了NVIDIA，Freddie Mac，TomTom。最能引起 客户贏家共鳴的是什麼？是不是定價模式、成本、真正的整合、通過APM日誌的單一存儲庫實現的新洞察力？我想知道這些新客户中的一些最能引起共鳴的是什麼。然後是 Janesh的快速跟進。
謝伊·班農：當然。所以到目前為止，我們在可觀測空間中建立的最多的地方是日誌。當涉及到在任何環境中存儲日誌時，我們是目前最 最受歡迎、最好的產品。我們現在是事實上的開源解決方案，我們的產品一直在變得越來越好。我們看到這反映在 競爭的基礎上，甚至反映在非競爭的基礎上，因為我們是唯一在那裏踢球的人。所以我對此很興奮。
然後所有這些 客户最初都是為了日誌而採用我們，而在採用我們的產品時，他們決策的很大一部分仍然是日誌方面。它確實與他們產生了共鳴。他們隨後可以使用我們進行基礎設施監控 和APM，特別是因為這些客户中的大多數已經有他們正在使用的APM供應商，而且他們對於能夠整合他們與單個供應商的所有支出以及在單個供應商中的所有數據的能力感到興奮，並且 能夠去並獲得更重要的洞察力。這是我的另一個領域-當我與客户和用户交談時，他們對此感到興奮，當您處於操作模式時，效率達到了超臨界 的水平。而且需要在不同的產品之間跳躍，不管是不是由單一的供應商，都是令人筋疲力盡的。這不僅僅是需要在應用程序之間進行Go和命令切換。它也只是需要 去，並在腦海中有一種超控的記憶，讓你能夠回到它的位置。這才是真正能與日常工作的實際從業者產生共鳴的東西 。我對有能力去幫助他們並使他們成功感到興奮。
Brent Alan Bracelin：很有幫助。然後，Janesh，作為後續，很多關於宏觀的關注。考慮到你有40%的國際業務，你能不能談談你在國際上看到的線性？或者在過去30到60天內美國以外的需求活動 上的任何顏色？
Janesh Moorjani：這是一個很好的問題，布倫特。在過去的30天或60天內，我們還沒有看到任何根本上 在班次方面有所不同的東西。顯然，我們繼續密切關注這些發展，事情進展得相當快。對於您的觀點，僅考慮到我們來自美國以外的 的業務量，這是我們正在密切關注的事情，但我們在過去30或60天內沒有看到購買行為或需求的任何根本性變化。
接線員：我們的問答環節到此結束。我想把會議交還給首席執行官 官員Shay Banon先生作為閉幕詞。
謝伊·巴農：謝謝，也感謝大家參加這次電話會議。第一季度是今年一個強勁的開端。我們期待着 繼續保持勢頭，並在我們前進的過程中與您分享我們的進展。非常感謝，再見。
接線員：會議 現已結束。感謝您出席今天的演講。您現在可以斷開連接。
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