ElasticN.V.根據第425條提出

根據1933年“證券法”

和 根據第14a-12條被視為存檔

根據1934年“證券交易法”

主題公司：End遊戲公司

委員會檔案編號：001-38675

下列來文是與收購EndGameInc.有關的。作者：ElasticN.V.

以下是ElasticN.V.於2019年6月6日在美銀美林全球技術會議上所作演講的文本。雖然 已盡一切努力提供準確的抄本，但抄本中可能有印刷錯誤、聽不到的陳述、錯誤、遺漏或不準確之處。彈性認為這些都不是物質。

公司參與者

Janesh Moorjani，ElasticN.V.-CFO

電話會議參與者

Kasuri Gopalan Rangan，美銀美林研究部-MD兼軟件主管

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：它總是最好的，不是嗎？我不知道你們中有多少人能在此之前看到這個小組。你當時在場。我看見你了。你的小組也會很棒的。有彈性的棉結也會很棒的。所以，真的很高興能和非常高質量的公司一起完成第三天的工作。但在我們開始討論之前，我得為你們唱首歌。我開玩笑的。嗯。這是安東尼腳本是這首美妙的歌曲的原始作者，我只是 要朗讀。

前瞻性陳述：在這些討論中所作的陳述，不是對歷史事實的陳述，是基於當前預期的前瞻性陳述。由於許多因素，包括彈性公司最近提交給證券交易委員會的文件中提到的因素，實際結果可能與預測的結果大不相同。

那是一篇很好的作文。我不得不把它交給你。嗯。即使沒有節奏和其餘的樂器，它聽起來還是很不錯的。

恭喜你成為一家上市公司。

謝謝。

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：所以，很高興你能加入我們。也許由於你們昨天拿到了你們的收益報告，你們可以為我們回顧一下，在這一季度裏，我們真正應該注意的事情是什麼，那些可能有的事情。

因為整個科技投資界都參加了BAML全球技術大會，所以我們可能錯過了在最近一個季度推動您的 業務優勢的最顯著方面。

當然。首先，謝謝你邀請我。這真的成了一件大事，所以我對你昨天和整個會議的出席情況一點也不感到驚訝。

對我們來説，概括地説，有幾件事。其中之一就是我們第四季度的財政狀況以及結果如何。對我們來説，這只是一個非常強大的季度。因此，如果我考慮所有的典型指標，你會看到的收入增長，我們提供了68%的恆定貨幣增長。比林斯的表現也異常強勁，保持了63%的匯率不變， 去年第四季度的表現尤為強勁。

因此，我們對這一切的結果感到非常滿意。 在客户指標中也可以看到這一點。當我查看新增客户或客户隨時間擴展支出的方式時，我們已擁有8，100多名付費訂用客户，其中440多人以ACV條款與我們一起花費了 超過100K美元。

所以，總的來説，這是一個非常成功的季度。我們的淨增長率繼續保持在130%以上，相當強勁。即使我考慮了其餘的市盈率，即使就營業利潤率而言，我們的收益也比我們預期的要高。我們確實加速了投資，正如我們本季度所説的那樣。我們在第四季度增加了195人，所以我們繼續這樣的投資步伐。

但昨日電話會議上的另一個重大亮點是 宣佈收購End對策，或像我們喜歡説的那樣與End對策聯手。所以，這對我們來説是一個令人興奮的消息。我們期待着擴大我們在安全領域的存在。我們用 終端遊戲做的很多事情都是有爭議的，或者我應該説，終端遊戲已經在我們的路線圖上了。因此，這是一個偉大的機會，我們加快我們的未來到現在。所以，我們對此非常興奮。

卡瑟裏·戈帕蘭·蘭甘：也許你可以多談談終場比賽。在昨天的通話中，您可能沒有機會詳細瞭解它。那麼，理由是什麼呢？向公司開放的新機會集是什麼？哪些競爭對手應該確保我們在您執行時應保持 警惕？

是的，當然。因此，該空間是 傳統的EPP和EDR空間。但是如果我想一想我們自己的路線圖和戰略，我想每個人都知道我們已經在暹羅領域有了野心，我們正在努力開發我們的暹羅產品。我們還在基於代理的技術上進行了大量投資，以使 能夠將數據發送到

ElasticSearch。實際上，這一切都是關於一天結束時的數據。而End對策所擁有的是一種端點技術，它不僅可以進行明顯的檢測，而且還可以進行補救。 它們實際上是建立在ElasticSearch之上的。

因此，對於我們來説，這是一個極好的機會，使我們的未來路線圖甚至超越Siem ，為安全事件和原始安全事件的數據構建專門構建的託運人，這些數據通常會發送到ElasticSearch並將其向前推進。因此，我們可以使用End對策來實現這一點。然後真正地集成SIEM和端點 功能，並集成所有這些功能，然後應用我們的基於社區的自下而上的採用模式，我們在推動更廣泛的大規模採用方面一直非常成功。所以， 這才是真正的核心論點，這也是我們最感興趣的。

卡蘇裏·戈帕蘭：太好了。所以，Shay不可能在這裏，但為了那些可能不完全熟悉Elastics的人的利益，比如我，我開玩笑的。只是想開個玩笑。給我們一個關於彈性的概述 ，它的起源，Shay想要解決的關鍵業務問題是什麼？我記得我們第一次見面的時候。

賈內什·莫爾賈尼：非常有趣。

卡瑟裏·戈帕蘭·蘭甘：你要去哪裏，就是你的整體框架嗎？

是的，很高興。所以，你開玩笑説你自己不熟悉這家公司，或者你對這家公司非常熟悉，對我們的瞭解比其他人多得多。但是，彈性的根源實際上開始了，夠奇怪的是，Kesh提到的軼事是Shay想為他的妻子建立一個 食譜搜索應用程序。她是個廚師，他一開始就想幫她解決這個問題。他開始寫幾行代碼，為他的妻子建立一個搜索框，用來搜索菜譜和其他烹飪術語。順便説一句，她還在等他交付那個產品，因為他心不在焉，最後開始寫ElasticSearch的前幾行，然後寫了更多的ElasticSearch。然後 最終，我們圍繞這一點建立了公司。

因此，該公司本身是在2012年成立的。早在2010年，該產品就被髮布到開源社區中，但該公司本身卻是在2012年創建的。在過去的七年裏，這是一個相當大的旅程。我們公司發展得很成功，顯然是去年上市的。因此，很多歷史上的增長軌跡都被很好地記錄在我們沒有增長的東西上。

但是當彈性最初開始時， 你可以從各種不同的來源發送數據，索引這些數據，然後在這些數據上返回接近實時的搜索結果，這是一個非常有説服力的論點。你可以看到有很多不同的方式，無論你是在 網站上搜索，

這是大多數人想到搜索時通常會想到的，所以傳統的站點搜索應用程序。或者，如果您正在查看移動設備並查看移動設備中的文本框 ，那麼當您啟動該應用程序時，人們使用的大多數移動應用程序都有可能會遇到這種情況，您首先要做的事情之一就是在該應用程序中搜索某些內容。這就是一個叫做應用搜索的例子。

因此，我們從一組與搜索相關的用例開始，在一段時間內，我們希望確保我們不會發現自己被限制在任何一個特定的區域中。所以，應用程序搜索，網站搜索，甚至更廣泛的企業搜索，我們想要確保我們不會發現自己被束縛在其中。而且這項技術開始在社區內採用，因為它 被放到了開放源碼社區中。

創造性思維開始以許多不同的方式使用這項技術。有人説， 嘿，如果我拿了一堆日誌，然後開始對日誌應用這種搜索技術，會發生什麼呢？因為説到底，日誌記錄就是這樣。您可以對大量數據建立索引，並在 上快速返回搜索結果。這就成為了我們的日誌用例。那個人現在和彈性公司在一起。我們研究了通過Kibana和Rashid可視化數據的方法，Kibana和Rashid是Kibana的創始人和創造者，他寫了Kibana 本質上也是彈性的。

因此，在此過程中，我們在特性和功能方面不斷擴展，但更重要的是，就Elastic可擴展到的用例而言， 。我們最終擴展到了安全區域。今天我們被廣泛使用，廣義地説，如果我必須考慮我們目前的立場，它包括三個廣泛的 用例集。其中之一是一組傳統的與搜索相關的用例，用於應用程序搜索、站點搜索和企業搜索。第二個我將廣義地描述為與可觀察性相關的用例，它結合了日誌記錄和擴展到諸如指標 和APM之類的領域。第三個主要是與安全相關的用例。在過去的七年裏，對我們來説，這是一段相當漫長的旅程。

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：太好了。首次公開發行(IPO)後的經歷如何？作為一家上市公司，哪些事情讓你大吃一驚？

簡內什·莫爾賈尼(Janesh Moorjani)：我應該説一點也不奇怪，因為在整個過程中，在一天結束的時候…

KasuriGopalanRangan：順便説一句，Janesh在他的前世在上市公司工作，所以他不是陌生人。你在思科。你在VMware，我們就是在那裏認識的。

賈內什·莫爾賈尼：那是對的。所以，是的，我已經接觸到公共財政軌道相當長一段時間了。所以，沒有真正的驚喜。我想在IPO的過程中

過程中，我們很清楚，我們想要確保我們有一個簡單的故事，並且人們能夠理解我們實際做的事情。我們，當我們上市的時候，我們盡了最大的努力去避免行話和術語，這些術語和術語在這個行業裏並沒有太大的意義，並且保持它相當簡單和有根據，這樣人們就能理解這個故事的內容了。

沒有真正的驚喜。我們已經做了我們説過要做的事。在IPO後不久，我們迎來了強勁的第二財季，第三季度也是如此，我們一直保持着人們對新成立的IPO公司期望的節奏和節奏。因此，我認為我們在過去幾個季度中所取得的成就感到自豪。

祝賀你。

謝謝。

KasuriGopalan Rangan：建立一家公司不是一件容易的事，你可以把它公之於眾，並繼續取得紮實的成果。用例，我想談談用例。當投資者問我，彈性是做什麼的，我説的是兩到三個用例。我用的是Yelp。我用的是優步。 但是作為你，坐在你的視野非常廣闊的地方…

Janesh Moorjani：順便説一句，我想你可能會用TinderOne，因為那是搜索的一個例子。一個人在尋找另一個人。

是啊。在我的世界裏，如果我的妻子在聽這個 網絡廣播，那就是直截了當的回答。您認為未來的用例將走向何方？我是説企業搜索就是其中之一。這很容易理解。即使在那裏，你也可以拿出一個非常高規模的客户例子 ，它使用Elastic來進行企業搜索，只需談論幾個這樣的事情，人們就可以直觀地看到和理解橡膠是如何與道路相接的。

當然。因此，我們之前提供了一些例子。 Uber本身就是一個很好的例子。當您第一次啟動Uber應用程序時，您會發現您的設備位於設備的四面牆內。因此，這是一個例子，説明你是如何在地理位置和你被搜索。還有車輛。一旦你進入你的目的地，騎手必須匹配司機。這是另一個搜索的例子。

然後，當你跳上車，在路上行駛時，每隔幾秒鐘，那輛車的位置就會被送回優步(Uber)。當這些東西被送回去的時候，這些東西就會被用來進行各種分析。因此，我們應該引入浪湧定價，我們不應該引入浪湧定價是一個基於交通模式的例子，你可以看到。

因此，優步作為一家公司，有許多不同的使用彈性的方式。而 作為一個特定領域的用例開始，很快就會模糊界限。所以，也許我會給你一個更一般的例子。

如果你啟動了一個應用程序並訪問了一個網站。讓我們説這是一家藥店，你在搜索創可貼。 然後你在搜索框中輸入創可貼，這就是網站搜索的一個例子。它帶來了一大堆你可以買到的東西，而且它甚至可能有一個推薦引擎。然後您開始將這些創可貼添加到您的購物車中， 您開始結帳。現在您要討論的是一個與電子商務相關的示例。

順便説一下， 您所採取的步驟正在被跟蹤和記錄，每個網頁都在生成日誌，所有這些日誌都可以存儲在ElasticSearch中。這是一個如何擴展到日誌記錄的例子，如果某個 頁.

KasuriGopalanRangan：如果我用Tinder，我需要的不僅僅是創可貼。我應該在醫院裏。

Janesh Moorjani：所以，這些頁面生成日誌，所有這些日誌都需要分析。如果應用程序出現問題或出現延遲，原因何在？發生了什麼？所以，什麼開始，當然，安全，然後 發揮的權利，以及。因此，當您思考所有這些不同的示例時，所有的用例開始變得有點模糊，當一個用例開始時，很快就會變成另一個用例。

是啊。那是非常有用的。你是怎麼看這件事的。如果你看看斯普倫克，七年前他們上市了。它在很大程度上是與SIEM相關的一大堆用例，現在有幾十個和幾十個用例。可能性似乎變得無窮無盡。

在你的情況下，如果你看起來三四年後，你是如何看到技術變得比它更普遍？它已經相當普遍了。當你説優步(Uber)、Yelp和Walgreens時，這是一組規模相當大的令人敬畏的例子。但是，在未來的四到五年中，您是如何看待用例的規劃的呢？

是的。我認為從我們的角度來看，我們在所有這些廣泛的領域中確實需要加倍努力。因此，我們對與搜索相關的用例感到非常興奮。昨天，我們討論瞭如何發佈預覽版的On-Prem企業搜索功能，該功能現在實際上允許您跨雲中的多個資產在 中搜索單個搜索框。想想Dropbox，GitHub，Salesforce。您可以使用一個搜索框在所有這些應用程序中進行搜索。

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：給我們舉個例子。你可能會尋找什麼？

Janesh Moorjani：您需要進行 搜索，讓客户説您正在搜索一個示例，或者您正在搜索您希望與特定客户就CRM相關事項進行的交互，然後鍵入帳户 名稱，您將從Salesforce獲得結果，但您也將獲得可能存儲在Dropbox中與該客户相關的任何資產，您可能製作的演示文稿或企業擁有的其他資產。或者，您可以使用 ，並且在相同的結果中，您還將獲得代表該客户發出的請求或請求的示例，這些請求是針對客户可能已請求的功能以及您所擁有的功能而發出的。因此，在單個搜索框中，您可以從所有這些不同的數據源獲得與該特定企業或特定客户相關的 結果。

知道了。當公司上市的時候，你談到了一個很大的譚耀宗。如果您可以挑選出兩到三個將在未來四到五年內幫助您實現TAM的用例， 這些用例將會是什麼？

是的。因此，我要泛泛地説 它使我們在與搜索相關的用例上加倍努力，擴展了可觀察性，然後增加了安全性，這對我們來説還是一個新生事物。它仍然是一個非常強大的用例。今天很多人都在利用我們來維護安全。但是有了暹羅和終局，我們將把它提升到一個全新的水平。

KasuriGopalan Rangan：我們是否有任何方法可以考慮收入或預訂的細分，或者以任何其他方式來考慮這些不同的用例對預訂和業務量的貢獻？

是的。這是一個很好的問題，實際上 經常被提出來，所以值得花一分鐘左右的時間。因此，當我想到我們的貨幣化模型時，當我們談到我們發佈的功能或產品時，這些通常不是專用的SKU。因此，我們沒有銷售的APM SKU，或者 我們沒有機器學習SKU或企業搜索SKU。因此，在將收入分類時，很難根據一個產品一個功能的基礎上來做這件事。

客户使用技術的方式，這些都是擴展並添加到ElasticStack中的功能。當他們在所有這些不同的用例中使用 技術時，就會對堆棧整體產生額外的需求。因此，我們看到了節點的增加和體積的增加。而我們的價格模型，我們的訂閲模型基本上是基於 節點的定價，無論您是黃金訂閲、白金訂閲還是企業訂閲，在每個級別中都有不同的功能和不同級別的價格點。

因此，它變得有點難以分解。但是，我們結束了抱歉，我的喉嚨發炎了但是我們.

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：我也是，經過三天不間斷的交談。

Janesh Moorjani：我們最終所做的是因為我們沒有專門的SKU，我們很大程度上依賴於來自我們自己的工具或我們自己的銷售代表告訴我們的內部報告。廣義地説，我認為我們在第四季度看到的所有這些用例或趨勢在業務分佈方面都與我們在 Q3中看到的一致。

知道了。因此， 也許您可以藉此機會幫助我們瞭解開放源碼免費版本在哪裏停止，商業付費版本從哪裏開始？而且，隨着您將更多的功能整合到開源版本(免費版本)中， 您實際上是如何向客户收取增值費用的？

是的。因為我們也有中間游泳道，這是完全免費使用的專有功能。所以，有兩個版本 免費的，如果你願意，在開放源碼領域什麼是免費的，然後是什麼是專有的，但是免費的。這就是我們所説的基本訂閲。然後黃金，白金和企業，當然，貨幣化版本。

因此，當我們考慮這些功能時，我們需要大量的基礎功能，以使採用無摩擦， 推動採用，幫助用户相當快地啟動和運行，以及他們期望從產品中獲得某種程度的價值的基本功能，其中許多人進入基本游泳道，或者一些人進入開放的 源代碼。然後，當我們考慮高級功能時，這些功能可能用於高級應用程序，這些應用程序在本質上是任務關鍵型的，其中許多功能都會進入付費游泳道。而且它不僅僅是在功能級別或技術 級別。它實際上可以得到更多的顆粒。

因此，例如，在APM中，UI處於基本狀態，但某些座席可能 位於一些更高級的泳道中。因此，我們有一些非常細粒度的想法，關於哪些功能可以進入哪些游泳道。

知道了。接下來是公共雲和大型公共雲的參與者，他們也在這一領域做了一些工作，讓我們來談談AWS。看起來他們正在嘗試創建自己版本的Elastic.嗯，它應該是一種常見的開放源碼，但看起來它可以分叉。 您對此做了什麼？AWS正在做什麼？

是的。我是説，老實説，我們什麼都不需要做。我們的策略起作用了，這就是為什麼他們必須以他們的方式作出反應。所以，退一步提供.。

KasuriGopalan Rangan：你認為他們為什麼要這樣做？我只是好奇。

是的。因此， 我將向後退一步，為大家提供一些上下文。因此，當我們提出一套免費的、專有的特性時，它就是我們一段時間以來所擁有的東西。但我想説的是，在去年年中，我們決定也開放我們專有功能的代碼，從我們與社區和客户的交互模式來看，我們這樣做的原因有很多。

但是，我們打開了代碼，使代碼對我們的專有特性可見，並將它們摺疊到下載中。因此，現在有一個 統一下載，您在相同的下載中具有開放源碼功能，您還具有基本功能和高級功能，這些功能非常清晰，您可以選擇要採用哪些 ，也可以選擇不採用哪些 。當我們作出這項宣佈時，社會人士對此反應良好。

其影響之一是 進一步開始在純開放源代碼和Basic之間產生區別。因此，Amazon提供的只是開放源碼位，當用户從Elastic端下載默認發行版時，他們將獲得所有的開源位，也可以獲得 免費的專有特性，他們可以立即開始使用這些特性。因此，如果你考慮功能差異，這實際上是6.7及更高版本中最明顯的，當你看到這兩種產品時，我們在基本和亞馬遜 中所擁有的功能的數量是完全不同的。並排.。

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：它們是不同的。

詹內什·莫爾賈尼：…他們是完全不同的。亞馬遜開始 看到這一切的發生，所以，他們為什麼要出來，並推出了他們所謂的開放式酒館(Open Distro)。但是，自從OpenDistro推出以來，我們還沒有看到對我們的業務產生任何影響。從SaaS業務的角度來看，對於我們來説，這相對來説是件小事和完全沒有發生的事情，我們在採用方面看到了什麼等等。事實上，他們沒有一個更好的反應，而這是他們必須採取的方法，這表明我們的策略是有效的。

卡瑟裏·戈帕蘭：很好。這就是您決定將純開放源碼與專有的免費特性捆綁在一起的決定。

沒錯。

KasuriGopalanRangan：這樣客户就可以很容易地從開源版本轉到 、免費開源版本和商業版本。這是一個非常無縫的過程。

簡內什·莫爾賈尼(Janesh)：這非常。事實上，在許多情況下，當他們第一次下載時，他們只是開始使用所有的基本特性。這是軼事，但很有説服力。但是，當您在開發人員論壇或其他地方看到用户或客户發佈的消息 時，他們會説，嘿，我剛從Elastic上下載了這個消息，我有所有這些功能，我正在查看AmazonOne和

這似乎有缺陷。為什麼他們沒有這些特徵呢？這只是告訴你，它在社區中引起了很明顯的共鳴。

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：不要為此而悲傷。我的意思是你是一個首席財務官，但你説話熟練的首席技術官。但是.。

賈內什·穆爾賈尼(Janesh)：我受過夏伊(Shay)的良好訓練。

卡瑟裏·戈帕蘭：我要利用這一點。賈內什，你做得很好，真的。現在，如果我使用Amazon的開源版本，我能不能同時使用ElasticFree的專有版本 ，然後再使用Elastics的商業版本？換句話説，它們是相容的。

是的。所以，有幾件事。如果您在AWS上重新使用AWS ElasticSearch(這只是開放源代碼)，並且您希望開始使用更高級的 功能，則不能使用AWS上的那些功能。你必須在彈性雲上運行。但是它是如此的無摩擦，因為那裏有數據遷移，它從ElasticSearch遷移到ElasticSearch。因此， 那裏沒有複雜性。

彈性雲，我們提供什麼，我們實際上在亞馬遜上銷售它作為底層基礎設施，一個 為我們提供的底層基礎設施提供商。我們也可以在GCP和其他幾個網站上獲得。因此，您可以直接訪問AWS並獲得彈性雲服務。

加斯杜裏·高帕蘭·蘭甘：從一個…

簡內什·莫爾賈尼：這應該是一個相當容易的舉動。

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：所以，我們做了一項調查。尚卡有個絕妙的主意。我們對使用不同搜索技術的客户進行了 調查。我們發現這是一個非常支離破碎的市場，對吧，尚卡爾？有六種不同的搜索技術、遺留技術，而且 部分客户也越來越傾向於考慮將這些產品轉換為類似於您的Elastic型商業版本的產品。

你是否認為 和我們的調查結果一樣，當你看到市場機會時，你的銷售人員會回來對你説：“我很高興得到了這一點。”它是一個更換週期的老闆，Shay和Janesh。類似還是 有什麼不同？

沒有。它在使用 大小寫時有很大的不同。但是在傳統的企業搜索用例中，我認為您是對的。它是令人難以置信的支離破碎。老一輩的公司都沒有那麼成功。客户正在使用各種各樣的東西，舊的 企業搜索功能從未真正實現過他們的承諾。我想部分原因是你剛剛從根本上

不同的數據結構和構建在Prem上的如此多不同的應用程序，如果您試圖將所有數據移到一個數據湖中，並且您説，“太好了，現在我有一個數據湖了， 現在我該怎麼處理它？”

但是，企業搜索在其新頭像中的前景是令人難以置信的強大，因為這個問題已經得到了解決，因為現在大多數數據實際上都存在於SaaS應用程序中。因此，在這些數據結構中，有一些非常常見的數據結構，這使得客户更容易以不同於以前的方式考慮企業搜索 。因此，例如，當我們討論我們剛剛預覽的允許您在SaaS應用程序中進行搜索的功能時，它使它更具吸引力。

KasuriGopalanRangan：就像你的Salesforce和Dropbox的例子。

是的。完全正確。

KasuriGopalan Rangan：這是一個特定於最新 版本的功能.

沒錯。

卡瑟裏·高帕蘭·蘭甘：…6.7或什麼的。

賈內什·莫爾賈尼：釋放實際上是7.1。

卡瑟裏·高帕蘭·蘭甘：你看，我很難跟上。我們只覆蓋45家公司 所以他們都有.

賈內什·莫爾賈尼：那麼，彈性公司 創新的步伐是令人難以置信的，我們在這方面的投入翻了一番，因為我們在研發方面的投資正在進一步加快，但我們喜歡説，我們每一次都放棄一項大的和一項小的投資，我們…

卡蘇裏·高帕蘭·蘭甘：非常有音樂性。

賈內什·莫爾賈尼：那是對的。我們每隔六到八個星期就發佈一次，然後就會有新的東西出來。因此，任何人都很難跟上這一點。

KasuriGopalan Rangan：我們將從第一個八度音階A小調開始，然後 它會給你28個音階或任何四個八度音階。你可以繼續走，是的。

我想談談競爭。從烘培的角度來看，你遇到的主要競爭對手是誰？這種情況在未來可能會發生什麼變化？

是的。這是我們公司最吸引人的地方之一。上市模式是，我們幾乎從來不會發現我們必須去證明並向客户解釋特性和好處。我們有內部的 説

如果我們執行POC，那麼我們的方法就會有問題，因為自底向上模型的強大之處在於您將它放在那裏 ，讓用户獲得成功。

很多時候，當我們的銷售人員真正參與客户對話時，客户已經啟動並運行，其中一些在測試/開發中，有些甚至在生產中。我們的談話更多的是關於你已經在使用我們的技術，並幫助我理解。我們想建立一種商業關係。那我該怎麼做？

我再給你講一則軼事。我作為公司首席財務官的第一次客户會議，可以追溯到大約1.5年前，這是一家大公司的全球首席信息官。如果我給你這個名字，每個人都會立刻認出它。他在會議開始時説，“您在企業內的許多不同地方都使用過。”在我們討論這個 會議的議程之前，你能不能幫我瞭解一下你的作品在哪裏使用，這樣我就能弄清楚我們怎樣才能把這種關係提升到一個新的水平？

是啊。所以，也許這是一個非常合適的時機 談論免費下載的數量。我認為在首次公開募股時是2.5億美元。

是的。在首次公開募股時是三億五千萬。

是啊。從免費到評估再到 付費到擴展，這一過程是如何進行的呢？

是的。這是我們接近 的方式，也是我們希望讓客户儘可能無摩擦地採用的方式。因此，下載不會以任何方式關閉。如果你不願意，你不必向我們提供你所有的信息。而且在某些情況下 隱私條例也圍繞着這一點。

但是，從廣義上講，我們並不要求您向我們提供大量的信息。 所以，這些下載的數量真的開始增長，人們開始使用這項技術。然後他們以不同的方式與我們接觸。他們將與我們討論文檔或他們在如何使用 方面的問題，或者他們將出現在我們的會議上，那裏有對這些技術感興趣的志同道合的用户社區，他們將參加這些會議。或者他們會來到一個離他們很近的城市。我們每個季度都會有五到七個這樣的好成績。所以，基本上每隔幾周就會有一次，我們在世界上的某個地方。

因此，他們將參加所有這些活動，從那裏我們將開始更多地瞭解他們以及他們是如何使用這項技術的。 我們的目標就是幫助他們。如果他們提出一個問題，我們將向他們提供更多的信息。我們將為他們提供一些東西、信息和內容。

幫助他們快速擴展。我們不會掉頭開始對他們進行電話推銷，也不會開始用銷售信息來打擊他們。我的意思是，這是一種非常有教養的關係，在一段時間內，我們幫助他們取得成功，然後他們自然而然地傾向於希望在他們使用這些功能或看到支持的價值或兩者兼而有之的情況下建立一種商業關係。

加斯杜裏·高帕蘭·蘭甘：快速脈搏檢查。有問題嗎？是的大衞。那我們就來找你。

是的。這是個好問題。因此，我認為數據庫 和數據存儲世界本身正在繼續發展。順便説一句，我們把自己稱為數據存儲區。我們喜歡在智力上誠實地對待這些事情。所以，我們不是一個數據庫公司。我們有時確實被用作數據庫 ，而且我們會出現在數據庫排名中，以此類推。但我們是數據倉庫。

但是，回想一下客户端服務器時代以及當時數據是如何使用的，有幾個想法。其中之一就是，正如我所提到的，所有這些不同的應用程序的數據結構往往是非常不同的。因此，很難實現真正的跨應用程序企業搜索的承諾。

第二個問題是，這些應用程序中的許多都不是真正為了搜索而構建的。如果您與Oracle 開發人員或Oracle DB交談，如果您告訴正在運行Oracle應用程序併為您管理這些應用程序的人，並且您説我希望運行這些搜索查詢，並且我希望結果在大約3秒 或2秒或1秒或一秒內完成，他們只會像你一樣看着你。我有四隻眼睛和12只耳朵，他們只是搖搖頭就走了。這是不可能的，因為應用程序本身的構造方式是 。

卡瑟裏·高帕蘭·蘭甘：好的，謝謝。

賈內什·莫爾賈尼(Janesh Moorjani)：當然。因此，就研發的組合而言，這是一個很難回答的問題，因為正如我前面所説的，我們在決定哪一個 方面所採取的方法。

功能在哪條泳道中，這是一種更細粒度的方法。因此，開發某一組功能所付出的努力程度，與正在進行開發的工程師 是相同的。然後，我們對這些功能進行分類，説我們希望這些功能是開源的，這些功能是基本的，而這些功能是專有的。

所以，它變成了分配數學，如果你願意的話，這總是有點傻乎乎的。所以，我們真的沒有想到這一點。我們思考 的方式更多地是圍繞我們需要構建哪些功能來增強堆棧的基礎功能，然後我們如何以解決方案和使用案例的形式簡化採用，以幫助客户實際上 使用這些解決方案在特定的用例中快速啟動和運行。因此，我們擁有跨越所有這些領域的團隊，以及專注於所有這些領域的功能的團隊。

關於Netflix和Expedia的問題，當你退一步的時候，我認為當你在任何 新聞稿上剝洋葱的時候，你會想到個人和他們之間的關係，你會開始看到其中的一些是如何結合在一起的。我認為至少在其中一個案例中，亞馬遜負責管理產品特定部分的人來自其中一家公司。因此，如果您需要從某個公司級別的人那裏獲得報價，那麼獲得報價並不難。但是，真正發生的是戰鬥是在地面上打贏的。

加斯杜裏·戈帕蘭·蘭甘：比賽是在地面上贏得的。我想起了世界盃板球。我知道板球和美國無關。第二受歡迎的運動。Janesh，Shankar和我還有Pranay都和它有關

所以，不管怎樣，我也想問你一個關於商業模式的問題。讓我印象深刻的因素之一是 您的銷售和營銷引擎在獲取一項新業務的成本方面有多高的效率。你如何看待未來的經營槓桿作用？推動盈利的因素是什麼？

當然。所以，對於我們來説，我認為有幾個維度。一個是我們 將開始看到一定水平的經營槓桿在銷售和營銷和G&A在財政預算20。我們正在採取的方法是將其再投資於研發，並加倍投入。這就是推動財政模式的真正原因 20220。因此，我們所作的一些投資將獲得回報，或將在中期和長期內為我們帶來回報。

我們所看到的市場機遇是巨大的。因此，我們認為正確的做法是投資，為 未來捕捉這種增長，並確保這種增長。這就是我們所採取的方法。

現在，作為一種選擇，我們很容易轉過身來説，等一下，我們將削減研發支出，我們將削減銷售和營銷支出，我們將以盈利為目的經營這項業務。但這意味着你最終只會犧牲未來的增長。

因此，我們認為，更好的決定是現在實際投資，並在未來發展業務。隨着我們向前邁進，隨着 通過20財年，隨着市場機會的不斷展現，如果我們能夠成功地實現這一點，那麼我們將保持與我們在業務中看到的相關增長率保持一致的投資狀況。

卡瑟裏·高帕蘭·蘭甘：是的。 我一直提到斯普倫克，因為從數字的角度來比較是非常驚人的。他們的銷售收入持續大幅增長，並且沒有放緩，從2億美元增長到了23億至24億美元。所以，很明顯你們有潛力成為一家收入數十億美元的公司。你怎麼看？當您進入新的會計年度時，您如何查看帶有員工增長率的銷售配額 的形狀？

是的。因此，如果我回顧一下19財年，我們公司的員工總數增長了約67%。整個研發、銷售和營銷、G&A職能部門的分佈大致持平。就我們在19財政年度的增長而言，我認為公司總資源的三分之一多一點是用於銷售和市場營銷的。

因此，廣義地説，當我展望 財政預算20時，我認為我們將保持財政預算19中圍繞銷售和營銷的投資步伐，我預計這將在一個相當健康的水平上增長。我們獲得槓桿的方式是通過在頂線上的規模，而不是通過削減銷售和營銷投資。

KasuriGopalanRangan：在這一點上，讓哈薩克斯坦人給Janesh一輪掌聲。

謝謝。

[掌聲]

端部

其他信息及其查找位置

彈性公司計劃向證券交易委員會(證券交易委員會)提交文件，雙方計劃向EndGameInc.的證券持有人提供 。表S-4的註冊聲明，該聲明將構成彈性公司的招股説明書，並將包括一份 彈性公司的委託書，涉及擬議中的收購公司復仇者收購公司、特拉華州一家公司和彈性公司的一家直接全資子公司

(©併購子公司)與End對策(©併購子公司)合併，因此合併子公司的單獨存在應停止，而End對策應繼續作為合併後的 公司作為彈性公司的一個直接全資子公司繼續存在。上述招股説明書/委託書將包含有關彈性公司、End遊戲公司、擬議合併及相關事項的重要信息。我們促請投資者和 證券持有人在招股説明書/委託書上市時仔細閲讀該説明書/委託書。投資者和證券持有人可以通過證券交易委員會維持的網站www.sec.gov免費獲得這些文件和Elastic 向證券交易委員會提交的其他文件的副本。此外，投資者和證券持有人還可以通過電話+1(650)與彈性公司投資者關係部聯繫，獲得這些文件的免費 副本。695-1055或電郵：Ir@Elastic.co，或轉到Elastics投資者關係網頁ir.Elastic.co，點擊標題為µFinancials下標題為192SEC Filings© 的鏈接。©這些文件也可免費通過電話+1(703)與Endgams公司首席運營官和總法律顧問聯繫獲得。650-1264或電子郵件：電子郵件：dsaelinger@endgame.com。

End對策公司和彈性公司各自的董事和執行主管可被視為參與了從彈性公司的證券持有人 獲得與擬議合併有關的代理人的工作。上述招股章程/委託書 將包含有關這些董事和高管在本文所述交易中的利益的信息。彈性公司董事和高管的其他信息載於彈性公司股東特別大會的委託書中，該委託書於2019年3月28日提交給證券交易委員會。如前段所述，本文件可從彈性公司免費獲得。

前瞻性陳述

本通訊包含前瞻性陳述，包括但不限於：彈性公司提供以終端安全為重點並與彈性公司現有安全工作相結合的全面安全解決方案的能力；終端遊戲公司的EDR和EPP功能與彈性公司的安全工作相結合，將幫助組織將 威脅搜尋擴大到終端；部署終端公司的產品給彈性公司的客户帶來的好處；部署ElasticStack對EndgameCustomers的好處；我們成功集成我們的產品、技術和業務的能力； 將ElasticSearch技術與Endpoint數據結合使用的能力；我們成功調整產品路線圖和上市在此基礎上，分析了我們的戰略； 客户對我們合併產品線的接受程度和我們合併的價值主張；我們未來的業務和我們經營的市場的行為和增長；我們獲得必要的監管批准以完成 合併的能力；我們獲得股東對合並的批准的能力；以及建議的合併的預期時間。這些前瞻性陳述受1995年“私人證券訴訟改革法”安全港條款的約束。我們對這些問題的期望和信念可能不會實現。由於 環境的不確定因素、風險和變化，實際結果和結果可能與這些前瞻性聲明所設想的結果大不相同，包括但不限於與下列方面有關的風險和不確定性：雙方完成提議合併的能力、對提議合併完成的先決條件的滿意程度、完成合並過程中可能出現的延遲，並能及時、成功地實現彈性併購的預期效益。

可能導致實際結果和結果與前瞻性陳述所設想的結果大不相同的其他風險和不確定因素，包括在標題 中列出的風險因素，以及我們最近提交給證券交易委員會的文件中的其他內容，包括我們截至1月31日的財政季度10-Q季度報告，2019年及其後以 10-K、Form 10-Q或Form 8-K向證券交易委員會提交的任何後續報告。證券交易委員會的文件可在彈性證券公司 網站的投資者關係部分查閲，網址為ir.Elastic.co，證券交易委員會的網站為www.sec.gov。彈性公司不承擔任何義務，目前也不打算在本新聞稿發佈之日後更新任何此類前瞻性陳述，但法律要求的情況除外。