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長い間、私たちは顧客サービスに対する約束、相互接続の数字と実物資産、そして革新的なブランドパートナー関係から利益を得てきた。しかし、私たちはこのような利点をよりよく利用するために、より早く、より積極的に行動しなければならない。私たちの四半期業績は私たちが発表した計画と一致しており、2月の投資家の日に行われた財務的約束を段階的に実行していますが、世界全体に目を向けると、もっと提供する必要があります。私たちは市場シェアを拡大してより大きな収益性を提供する必要がある…私たちはそうする緊急感を持って行動している

私たちは業務を改善する機会を全面的に研究し、3つの重要な分野で特定の機能の専門知識を持つ外部コンサルタントを招聘した：ノルドストロンラックの性能を改善し、収益性を向上させ、私たちのサプライチェーンと在庫の流れを最適化する

1.私たちは私たちのラック業務に少しも満足していません。私たちの回復は明らかに私たちが考えているべきことに遅れているからです。しかし、私たちが鼓舞したのは、私たちの前に置かれた明確な改善の道を見て、私たちが取っている改善業績と利益成長を加速させる明確な行動を決定したことだ。まず，Nordstrom Rackは，ハイエンドブランドやキーカテゴリ(例えば婦人服や靴)の在庫レベルが低いという挑戦を受けている.顧客はノルドストロンラックに惹かれ、極めて低い価格でハイエンドブランドを購入した。実は、ノルドストロンのトップブランドの90%もラックで販売されている。これらのブランドは私たちのラック業務における浸透率が他の低価格小売業者よりも高い。多くの小売業者はマクロ関連のサプライチェーン中断に対応しているが、Rackは生産制限や在庫品レベルが低い環境下で、Nordstromで提供されている同じトップブランドを低価格で調達することが特に困難であるため、独自の挑戦に直面している。Rackランキング上位50ブランドは2019年の売上高の約50%を占めている。今年はこれまで、これらのブランドは売上高の42%しか占めておらず、商品供給面の大きな差が顕著に現れている。それに応えて

·私たちは、お客様が望む選択があることを確実にするために、最も垂涎のあるブランドの供給を拡大し、新しいサプライヤーから調達する多段階計画を実行しています。供給不足を最大限に減らすために、私たちは在庫を梱包して保有する日和見主義的な使用を増加させており、利用可能な時により多くの関連物品を購入し、その後、需要旺盛、供給緊張、またはシステム制限の時期に配備するために、その一部を保有することを可能にしている。マクロ関連のサプライチェーンの中断が来年まで続くと予想されていることを考慮して、戦略的に製品種別を評価し、私たちの包装と保有在庫の使用量を2~3倍に増加させています。

·これらの分野の行動は、マクロに関するサプライチェーンの中断に対応する際にメリットをもたらすだけでなく、持続可能なメリットをもたらし、長期的な業績を向上させることが予想される。私たちはこれらの努力の早期にいますが、初期の結果は、Rackショップの販売員が在庫状況の改善に積極的に反応していることを示しています

2.次に，我々の組合せは傾きすぎてラック価格を下げることができず，2019年に比べてAURsが4%低下した.この減少幅が予想を超えたのはいくつかの要素によるものだ。まず、消費者が棚に来たのは、物を買うために値があり、垂涎する高級ブランドである。これは私たちの強みです。この製品は低価格ルートでは珍しいからです。しかし、私がさっき説明したように、私たちはこのようなブランドの供給を十分に持っていない。次に、去年私たちの製品の種類を調整して、もっと安い価格の製品を追加した時、私たちはいくつかの種類で遠くに行きすぎたことを発見しました。私たちは今、ハイエンドブランドの選択範囲を増やし、平均販売価格を高め、お客様の期待と一致するように、私たちの製品の種類を再バランスさせています

3.第3に、Rackのブランド知名度を強化し、トラフィックを推進するための行動をとっている。この努力の一環として、私たちは9月に新しい“より多くの理由を載せて”マーケティング活動を開始した。私たちは私たちの早期の消費者研究報告書を鼓舞し、この報告書は将来の購入意向が著しく増加していることを示している

在庫水準を高め、トップブランドの選択を拡大し、知名度と流量を向上させることで、ノルドストロン棚の市場シェアが増加し、収益性も向上することが予想される。私たちが取っている行動により、第4四半期は改善され、2022年度上半期にはより顕著な改善が予想される

収益性については、業務全体の商品利益率と利税前利益の大幅な向上に取り組んでいます。著者らは著者らの商品の利益率に影響する要素について全面的な研究を行い、定価、品目管理と自社ブランドの面で意義のある改善機会を発見した。ピートは後でこれらのワークフローの背後にある詳細な計画をご紹介します。

SG&A内部では、私たちはまだ固定費用の管理に集中している。2020年、私たちは間接コスト構造の基礎を再調整し、私たちは依然としてこの削減の大きな部分を維持するために努力している。私たちは契約履行と労働コストの面で大きなマクロ関連圧力を見ているが、私たちはこれらの圧力が私たち全体に与える影響を軽減することに集中している

私たちのサプライチェーンと在庫の流れを改善することもまた急務だ。マクロ·サプライチェーンに関連する課題に対応するために、私たちの内部ネットワークとプロセスを改善するための様々な方法が決定されています。方法は、私たちのキャリア能力を多様化し、私たちのサプライチェーンにおいてより良いエンドツーエンド在庫の可視性を獲得し、私たちの配送と履行センターの速度とスループットを向上させ、顧客に近づくように在庫をより良く配置することを含みます。これらの計画は，配達速度の向上と店内ショッピングおよび当日と翌日の集荷の選択を拡大することにより，顧客体験を改善し，NordstromとNordstrom Rackのバックラインの増加を推進するとともに，労働力と履行効率を向上させる予定である。私たちは2022年度前半からこのような行動が利益をもたらすと予想している

歴史的に見ると、私たちの地理的足跡はずっと私たちの力の源泉であり、店舗はこの国のトップ市場にあり、非常に憧れの不動産に位置している。しかし、都市地域は大流行の影響を受ける割合が大きい。したがって、私たちのノルドストロン郊外に位置する位置の第3四半期の表現は、私たちが都市に位置する位置より1300ベーシスポイント高い

我々の市場戦略が提供する利便性と接続性は依然として業務の強力な推進力である。私たちは強力な店舗チームを利用して、物理的に顧客に近づき、業務全体で価値を推進しています。したがって、市場レベルで私たちの資産を結びつけることで、顧客によりよくサービスを提供し、より多くの製品を得る機会を提供することができる

私たちの市場戦略は信じられない便利さを提供して、お客様に翌日に出荷する製品の四倍を提供し、平均出荷時間を一日短縮し、彼らが選択したノルドストロン、ノルドストロンの地元あるいはノルドストロンの棚の場所で注文を受け取ることができます。本四半期、Nordstrom.comの翌日の3分の1の注文はRackショップから来ており、これは私たちの2つのブランドと私たちの数字と物理プラットフォームを統合する能力の力が引き続き証明されていることを示している。我々の市場戦略が引き続き吸引力を獲得している上位20市場のうち、受注回復はデジタル需要の12%を占め、他の市場では4%だった。私たちは昨年ラックで注文を出して以来、私たちはこの計画が70%増加したことを見た。休日シーズンの到来に伴い、毎月の注文出荷需要が着実に増加しており、顧客が私たちの統合接点を利用していることを証明していることを鼓舞しています。この傾向も有利であり、商店でオンラインで商品を購入することが最も満足する顧客体験を提供し、これが逆により多くの訪問を推進しているからである。これは私たちが最もお金を稼ぐ顧客の旅でもある

顧客が複数のチャネル、横断幕、サービスにまたがって参加すると、彼らの支出が大幅に増加しているので、私たちの相互接続モデルの価値は明らかだ。たとえば，商店とオンライン上で2つのバナーショッピングを同時に利用する平均クライアントの支出は，単一チャネルを使用するクライアントの12倍以上である.我々が提供するサービスの品質と利便性は、変更や個人造形など、接続や参加を推進し、これらの付加価値サービスを使用しない顧客よりも顧客の支出を5~7倍に増加させる

私たちはまたノドストロンとノルドストロンのラックでのデジタル速度を向上させ続けている。本四半期、デジタル売上高は2019年第3四半期より20%増加した。第3四半期には、デジタル販売がわが業務の40%を占め、2019年に引き続き増加を推進し、店舗流量も改善されました

私がピートに電話を渡す前に、私たちは私たちの素晴らしいチームに感謝したい。彼らの顧客サービスと会社改造への奉仕と努力は私たちの業務の将来を楽観的に推進してくれた。ノドストロンは豊富な基礎と独特の競争優位性を持っており、私たちは勤勉に働き、私たちの戦略転換を加速し、私たちの核心的な優勢を確立している

明確に言えば、私たちはもっと早くてもっと肯定的な行動が必要だということを認識している。私たちは思い切った措置を取って、ラックの性能を改善し、収益性を高め、私たちのサプライチェーンを改造し、株主のために価値を創造しています。結論的に、私たちは依然として私たちが投資家活動で提案したトップラインとベースラインの約束を達成し、収益性を向上させて市場シェアを拡大する能力を建設し続けることができると信じています

エリックが言ったように、私たちはすでに私たちの業務を深く研究し、定価、品目管理と自社ブランドの改善領域を確定し、これらの分野はより良い顧客体験と販売と利益率の向上を推進することが予想される。何十年もの経験を通じて、お客様のためにもっと良いことをすると、業務全体をより良くすることができることを認識しています。私たちの第3四半期の業績や顧客動向を議論する前に、まずこれらの具体的な機会分野について議論し、最後に第4四半期の計画を検討したいと思います。

まず、私たちは動的価格分析を使用して、私たちの販売促進効果を最適化し、各季節の終了時に製品を利益のある場所に移すために、値下げの速度と深さを向上させている。私たちは第4四半期からこの仕事から初歩的な利点を見ることを予想している。

次に、私たちは私たちのカテゴリ管理プロセスを改善するために努力している。我々は，データ駆動を用いてクライアントを中心とした方法でNordstromとNordstrom Rackのカテゴリごとのロールを定義し，カテゴリごとに果たす役割に対して我々の分類を最適化している.私たちは新しい顧客を誘致し、既存の顧客との接触や財布のシェアを拡大することで利益を得る。また、最も生産性のあるプロジェクトに集中することで、冗長性を解消し、パフォーマンスの悪い従業員を除去することで効率を向上させている。

今年初めの投資家活動で私たちが言ったように、私たちの自社ブランド事業ノドストロン製品グループにも意味のある機会があります。私たちはノドストロンブランドに代表される重要な価値を見て、私たちの顧客により多くの選択とより良い価値を提供すると同時に、商品選択に対してより多くのコントロール権を持たせてくれました。注目すべきは、私たちの自社ブランドの毛金利は平均的に私たちの第三者ブランド製品より500ベーシスポイント高いことです。私たちは私たちの自社ブランド浸透率を増加させるために、機会と努力を加速させる必要があるということを認識している。私たちは今後数四半期に私たちの進展をあなたと共有することを期待しています。

サングラスと水着を持った旅行が復帰する兆しを見て、2019年より2桁増えました。私たちはまた、第3四半期の場面別の連続傾向の改善に基づいて、顧客が社交や仕事活動に復帰し始めていることを示す有望なシグナルであることを鼓舞している。ワンピース、メンズスーツ、スーツシャツ、スーツ靴、化粧品は第3四半期に連続改善され、2019年の販売水準との差を縮小しています。

しかし、私たちは今四半期に在庫不足を経験し、特に婦人服や靴のようないくつかの核心カテゴリでは、これらのカテゴリの需要は私たちが予想していたよりも強く速く回復した。これに応じて、できるだけ早く供給を増加させようとしたが、いくつかのコアカテゴリで十分な製品を得ることができなかったため、増量販売を得る機会を逃した。私たちは在庫レベルと

お客様の動向に注目すると、私たちのNORDYクラブロイヤルティ計画は依然として強力な参加推進力であり、私たちはこの計画の積極的な傾向を鼓舞しています。2019年に比べ、第3四半期のロイヤルティ売上高は5%増加し、ロイヤルティ浸透率は2ポイント増加して65%に達した。

私たちは私たちのNordstromメディアネットワークを拡張しています。このネットワークは私たちのブランドパートナーがNordstrom.comとNordstromRac.comで直接顧客に広告を行い、彼らのブランドにトラフィックと販売をもたらすことを可能にしています。第3四半期にこのプラットフォームの試運転に成功した後、私たちは第4四半期にそれを拡張しており、2022年にはより意味のある財務収益が見られる見通しだ

この進展に基づいて、私は私たちがFanaticsと新しいパートナーシップを構築したことを喜んで発表します。Nordstrom.comのお客様は、Fanatics社の業界をリードする高品質のライセンススポーツ製品を使用することができます。このパートナーシップは私たちが選択数を迅速かつ大規模に増加させる能力があるということを見せてくれる。Fanaticsがあれば，Nordstrom.comで90，000個の新たな顧客選択に拡張し，自己在庫や労働力を増加させることなく，我々の選択総数は20%以上増加した

私たちもASOSとのパートナーシップを進め、20代のお客様のニーズをより良く満たすために、より幅広い種類を提供することができて嬉しいです。今月、Nordstrom.comと2つのパイロットショップで厳選されたASOSブランドを発売しました。私たちはまだ初期段階にあるが、初歩的な読書は非常に有望だ。私たちは今年の春に市場を発売して、私たちの店内ASOS製品を拡大します。ノルドストロン店舗は世界の顧客がASOS製品を購入できる唯一の実体的な場所であり、私たちはこのパートナー関係での機会に興奮している。

休日シーズンに対して、私たちは私たちの総合商店ネットワークとデジタルプラットフォームを利用して祝日の服装、装飾とプレゼントを展示し、祝日体験と便利なサービスを提供して、私たちの顧客の買い物を楽で楽しくすることを計画しています

祭り表現を推進するために，分析や周年記念販売から学んだことを利用して，商品販売芸術とデータ駆動の洞察力を組み合わせ，正確な時間に正しい商品を正しい場所に置く.私たちの顧客分析の仕事を通じて、私たちは私たちが祝日のプレゼントを拡大する機会が多いことを知った…それに応えて、私たちのプレゼントの種類を大きく拡大し、店内やオンラインに特徴的なギフトショップを開設しました。

私たちの第3四半期の業績を振り返ってから、私たちの第4四半期の方法をご紹介したいと思います。全体的に言えば、2019年度同期と比較して、本四半期の純売上高は1%減少した。周年記念販売の時期が変わり、約1週間で2021年第3四半期に入り、第3四半期の売上高に約200ベーシスポイントの積極的な影響を与えた

在庫調達と物流挑戦が業績にマイナス影響を与えたため、ノルドストロンラックの売上高は8%低下した。エリックが言及したように、そのチームはRackの表現を改善し、低価格分野で市場シェアを奪取するために具体的な行動を取っている

数字の面では、ノドストロン店舗の流量と売上高が回復し続けているにもかかわらず、数字の伸びが強いにもかかわらず、オンラインショッピング体験に対する顧客の渇望を満たし続けている。第3四半期、デジタル売上高は2019年より20%増加し、周年記念販売時間調整後16%増の14億ドルに達した。

期末在庫は2019年度同期に比べて13%増加した。サプライチェーンの持続的な在庫問題を解決し、予想される比較的早い休暇需要を支援するために、事前に領収書を受け取ったため、本四半期の在庫増加の主要部分を占めている。第四四半期に入って、私たちの在庫には新しいエキサイティングな休日製品があります。将来的には、製品を顧客ニーズに対応し、ラックの包装と在庫保持に投資するため、本年度終了時に在庫レベルが上昇することが予想されます

今年の残りの時間に対する私たちの展望に移ります。今日聞いたように、私たちは第四四半期の計画に興奮しています。私たちは多くの注目された製品と体験があります。店内とオンラインの休日の需要を満たすことができます。私たちは今年の残り時間の展望について、経済改善と流動性の増加が消費者支出を推進し続けると仮定した

第3四半期のパフォーマンスが第4四半期の継続的な進展に対するわれわれの期待と計画に合致していることを踏まえ、2021年度への指導を再確認した。2020年度に比べて収入増加が35%を超えると予想され、第3四半期~第4四半期の収入環比がやや改善されることが予想される

2019年と比較した第4四半期予測に少し色を提供したいと思います。第4四半期については、2019年第4四半期より毛金利が著しく改善されることが予想され、今年の販売促進活動の減少と正常販売価格上昇のメリットを反映している。主に労働コストの履行に関するSG&A圧力は第4四半期に継続し、SG&A脱レバー化は2019年第4四半期に記録した減価費用後に経験したものと類似していると予想される。

今資本分配についていえば、私たちはまだ私たちの持続的な優先順位に取り組んでいます。私たちの第一の任務は業務への投資です。私たちは資本支出を3%から4%の正常化水準に維持する予定で、サプライチェーンと技術能力を支援することに重点を置いている。

あなたが今日聞いたように、私たちの第3四半期の業績はいくつかの実力といくつかの改善すべき分野を見せている。私たちは私たちの目標に向かって進展し、私たちのノドストロン旗艦店は強力なデジタル成長と改善傾向を達成し、計画通りに2021年度の目標と投資家活動で提出した約束を達成し続けます-EBIT利益率は6%を超え、年間運営キャッシュフローは10億ドルを超えています。エリックが以前に言ったように、私たちは私たちがもっと多くのことを提供しなければならないということを認識していて、私たちは緊急感で行動している。これらの中期目標は、私たちがシェアを拡大し、プラットフォームを越えて最適化し、規模を拡大すると同時に、より高い収益性とキャッシュフローの実現に向けた一歩である。私たちは私たちの進路に自信を持って、私たちの業務の未来に興奮している。