EX-99.2

展示品99.2

鉄網，Inc

第4四半期と2022年度収益電話会議

April 6, 2022

主講者

Nancy Fazioli、投資家関係部

キース·アレクサンダー創業者会長兼共同経営責任者

ビル·ウェルチ共同CEO

最高財務責任者ジェイミー·ガーバー

質疑応答参加者

マイク·チコス·ヨセフ社は

ジョセフ·ギャロ·ジェフリー

グレイ·パウエル：BTIG

Imtiaz Koujalgi Sales Guggenheim Securities

Anja Soderstom Sidoti&Company

演算子

こんにちは、IronNet 2022年度第4四半期決算電話会議とインターネット中継の視聴を歓迎します。このとき、すべての参加者はリスニングモードにある。A質疑応答会議は公式的な陳述の後に行われる予定だ。もし誰かbrが交換手の助けが必要なら、電話キーボードの星番号零を押してください。注意してください。この会議は録画中です

今、私は投資家関係部のNancy Fazioliに電話を回して嬉しいです。続けてください

ナンシー·ファジオリー

交換手さん、ありがとうございます。こんにちは、ご参加ありがとうございます。今日の電話会議では、IronNetの1月31日までの第4四半期と通年の財務業績について検討する^ST2022、これは今日の午後発表されました

私たちが始める前に、私たちが今日発表するいくつかの声明は前向きだということに注意してください。これらの問題はリスクと不確定要素に関連しており、私たちの結果はこれらの陳述で予測された結果と大きく異なる可能性がある。したがって、私たちの最新のアメリカ証券取引委員会申告書類に含まれているリスク要因を参考にすることをお勧めします。私たちの今日の論評はまた非公認会計基準の財政的指標を含む。より詳細な情報および最も直接的に比較可能なGAAP財務指標の入金は、私たちのウェブサイトir.ironnet.comの投資家関係部分に位置する今日発表された収益ニュース原稿で見つけることができる

今、私たちの創始者兼連合席最高経営責任者のアレクサンダー将軍に電話を渡します。彼はいくつかのコメントがあります。ビル·ウェルチ最高財務責任者ジェイミー·ガーバーが参加します質疑応答呼び出しの一部です。アレクサンダー将軍

キース·アレクサンダー

こんにちは。本日はお越しいただきありがとうございました。あなたの質問に答える前に、私たちは今日四つの側面があります。私は第4四半期の主な業績を振り返ってから、2023年度の展望を洞察します。このような環境における現在の地政学的背景と集団防御の役割についてもコメントしたいと思いますが、この環境では、サイバー戦を国力の一つの要素として現在非常にリアルで緊急な危険です。最後に，なぜ行動分析と集団防御がIronNetプラットフォームに基づく技術であるのかについて述べるが，これらは現代のネットワーク防御に必要なコンポーネントである

第4四半期と2022年度の業績について。あなたが私たちのプレスリリースで見たように、私たちは私たちの第4四半期の予想を超えて、改訂された収入とARR目標を達成し、2750万ドルの収入を達成し、2，600万ドル、ARRは3，180万ドル、そして 3，000万ドルに導いた。業務の取引で実行することで、私たちは今年23%のARRを達成しました。これらの結果には戦略顧客は含まれていない

私たちが前の四半期に言ったように、予想された戦略的取引は延期されたので、私たちはそれらを私たちの予測から除外して、そうし続けるつもりだ。これらの戦略的顧客の多くは米国の公共部門に位置し、連邦資金遅延の影響を受けている。これらは失敗した取引ではない。現在、それらはほとんど例外なく醸成されており、非常に実行可能な機会となっている。私たちの戦略的機会チャンネルは健康を維持し、成長を続けている

また重要なことに、私たちは前期上半期に注目すべき2つの契約が更新され、合計金額は数百万ドルに達したことを覚えているかもしれません。彼らは遅延された。それらは失敗した取引ではない。もし彼らが適時に更新すれば、私たちは実際の23%ではなく、35%近くのARRの増加を見るだろう

2つの取引のうちの1つは軍の部門であり、その契約は移転され、戦略的機会として別の政府契約実体の下で拡張される。これは私が言及した連邦資金遅延に悩まされている会社だ。別の取引は国際政府機関の機会であり、彼らの組織の新しい契約実体にも移った。したがって，その遷移過程の一部として，必要な再評価が行われており，この過程を完了するのに要する時間は予想よりも長い

収入の観点から見ると、私たちが第4四半期に確認した820万ドルの収入は前四半期より約18%増加した。この記録的なパフォーマンスは、第4四半期の重要な有料パイロットのおかげだ。私たちはこの顧客と最終交渉を行っており、私たちは契約を締結する予定です。実は、機会は私たちの年間指導で捉えられたが、それが第1四半期に終わるかどうかは不明だ

A 2022年度の収入の他のいくつかの背景情報について。前年に比べて、2022年度の業績は製品によって駆動されることが多い。専門サービス収入は前期比230万ドル低下し、減少幅は約50%だった。確かに以下の会社から専門サービス契約を受けています時は待たないしかし今年の有望な結果は収入が集団防御プラットフォームに基づく経常的な収入モデルに移行することだと信じています


		2ページ目、全17ページ

私たちのプラットフォームには、私たちのNDR製品、人工知能行動分析、私たちのネットワーク運営、ドームが含まれています。組合せ製品は強い差別化を持つ.我々はNDRに基づく全体集団防御解決策を市場で唯一提供するプロバイダである.技術的に見ると、これは、我々のクライアントが、そのパーソナル企業ネットワークにおいて自動的に関連する警報を見ることができることを意味する。これは私たちのネットワーク検出と応答製品、そして会社全体の匿名自動関連警報です。これは私たち独特の集団防御能力だ

私たちの会計年度の業績はまた、私たちの顧客がクラウド展開に大きく転換していることを示している。クラウド移転の加速は市場動向と一致しているので、私たちの業務の強みです。2022年度は、当社の製品収入の63%を占め、2021年度は52%となります。クラウドはスケーラビリティに有利であり，サプライチェーン中断の影響の緩和にも寄与しており，我々のハードウェアへの依存度が低下しているためである.私たちは私たちがこのような雲を採用する長期的な傾向から利益を得ることができる有利な地位にあると信じている

Br}スーパースケーラは、クラウドのセキュリティを保護し、クラウド内のデータおよび資産を保護するための多層ツールを顧客に提供していますが、IronNetのプラットフォームは、クラウドの展開を全面的に理解するために重要な層を追加しています。このプラットフォームは出雲への流量を見ることができるため，重要な安全層を増加させている.また，我々のセンサは複数のクラウドにまたがって配置することができるので，クライアントはハイブリッド雲環境全体における脅威表面を保護することができる.

2022年度の私たちの成長は地域社会規模の顧客によって推進された。業務の取引を加速させることは私たちの重要な傾向と持続的な目標だ。今年末、私たちには61人の新しい顧客がいた。我々は，本年度開始時の我々のベースの27人のクライアントを，ドーム支援における潜在力が基本的に敷石であると記述した

2022年度には、私たちの基盤は確かに拡大し、多くのコミュニティが私たちのドーム、すなわち宇宙部門、医療、そしていくつかの国際的な地理的地域に参加して、エネルギーや金融部門での参加を拡大し続けています。私たちは今もアメリカのいくつかの州で州ドームの建設に進展しています。一つの州は教育、公共事業、金融、州機関を一つの州ドームに統合することができます。これは、基盤顧客から始まり、その顧客サプライチェーンの付属メンバーに拡張するため、私たちの土地と拡張戦略が足場に立っていることを証明している

先に指摘したように、サプライチェーン供給者は、それらの大きなエンティティに依存する最大の脆弱性であることが多い。私たちの主な基盤顧客はこの点で私たちの最大の支持者であり、特にエネルギー分野で。例えば、ニューヨーク電力局は、各州からの実体を市政公共事業会社と協力エネルギー会社に組み込むドームを設置している。コミュニティメンバは部門の安全を確保するために重要であるが，参加部門ドームの価格点はその組織の規模を反映している


		3ページ目、全17ページ

我々の技術はドームの各メンバを保護するとともに，そのメンバ間の共有可視性と連携を加えている.私たちはデータ、匿名性、そしてプライバシーを保護しながらこれをすることができる。私たちはこの勢いを鼓舞し、本年度にこの勢いをさらにコピーし、より財力が厚く、ネットワーク弾力性の強い基盤顧客とコミュニティメンバーを導入しようと努力しており、これらの顧客とコミュニティメンバーは業界全体の安全を確保するためにも同様に重要である

これは，2023年度(我々の現在の会計年度)に提供されているbr指導をレビューする自然な段階である。私たちが前四半期に言ったように、私たちは上場企業としての責任と予測可能な重要性を認識している。2022年度後半に、私たちは公共部門が予想していなかった向かい風に直面した。したがって、私たちが改訂した第4四半期指針は取引性業務に基づく強力で予測可能な機会だ

このような公共部門の機会のタイミングを予測する困難はまだ過ぎ去っていない。私たちが鼓舞したのは、国会がついに可決され、総裁·バイデン氏が3月中旬に私たちが期待していた1.5兆ドルの一括支出計画に署名したことだ。“2022年総合支出法案”は、サイバー攻撃の防止やネットワーク侵入の他の根絶を支援するための重要な物理インフラへの支援を支援し、増加させるための多額の支出を含む連邦予算を構成する12項目の支出法案に資金を提供する

つい先週、バイデン政府は、連邦政府全体のサイバーセキュリティ支出を記録的なレベルにさらに高め、米国のネットワーク防御の現代化を引き続き実現したいと述べた。具体的には、総裁の2023年度予算は、民間政府機関のサイバーセキュリティ資金を前年より11%増やすよう国会に求めている。したがって、鼓舞されながら、私たちは資金配置速度の予想に慎重な態度を持っている。したがって、私たちは私たちの取引性、より予測可能なチャンネル、そして私たちの現在の予測に集中し続けるつもりだ。戦略的機会は私たちの見通しに上り空間を提供し、これらの機会が発生した時にあなたとコミュニケーションを行い、同時に私たちの指導意見を提出します

通年的に見ると、2023年度末までにARRは前年比50%増加する約4，800万ドルと予想される。私たちは年間収入が約3400万ドル、または約25%増加すると予想している。年間取引の線形が下半期まで続くことが予想されるため、収入はARRから撤退することより遅れている

今現在の脅威環境について議論しましょう。2月中旬以来、私たちのチームはブログ記事とネットセミナーを通じてウクライナのエスカレートの危機に対する見解を共有してきました。その一つのシンポジウムは先週の金曜日にニューヨーク証券取引所で支持しました。彼らのCISO Steve Pughが主催し、国家ネットワーク取締役会社、総裁ネットワークセキュリティ政策、戦略首席コンサルタントのクリスInglis、Southern Company会長兼最高経営責任者のトム·ファンニンが参加しました。私たちの議論が証明しているように、公共と民間部門の集団防御方法への必要な思考の転換が加速していることは明らかだ。はい


		4ページ目、全17ページ

また、先週の月曜日、私はBarron‘sのMatt Petersonが主宰する円卓会議に参加しました。テーマは企業幹部と投資家が直面している絶えず変化するリスク、特に現在のウクライナの衝突です。過去1四半期だけで、私はいくつかのコメント担当者を提供し、一流のニュースメディアも私に触れることができる

今日，米国国土安全保障省ネットワークセキュリティ·インフラ安全保障局(CISA)との長期関係を強化し，連携ネットワーク防御協力機構(JCDC)の専門家パートナーとなることを発表した。IronNetとCISAは多くの分野で協力を行い，官民パートナーシップにより我々のネットワーク情報共有と連携計画のメンバー資格を含む国のネットワークセキュリティを強化している.ネットワーク転換を推進するために必要と考えられる教育を支援し，集団防御ニーズに対する認識を育成するために，思想リーダーシップを推進していきたい

ロシア戦争は私たちが集団防御解決策を推進する必要があるということを強調した。我々の状況に対する評価は以下のとおりである.ネットは戦争の武器であり、プーチンが引き続き使用すると信じている戦術の一つでもある。バイデン·バイデン総裁は最近の高調記者会見で同意し、ロシアのネットワーク能力の規模はかなり重要であり、その到来を指摘した。ここは私たち皆が一緒に努力しなければならないところだ

不幸にも、私たちはネットワークでミサイル防衛システムを作成していないが、私たちはミサイル防衛システムを持っている。これはまさにIronNetが努力していることであり、私たちはこれが重要だと思う。私たちはどの産業が最も目標になる可能性があると思いますか？専門家たちは、金融、石油、天然ガス、エネルギー、政府部門が潜在的な目標であると一致していると思いますが、この点も同意します。この努力はどこに集中して最大の経済と人類の影響を与えることができ、私たちの集団的決意を打破しようとしている

これらの分野のいずれの分野においても，主要組織は世界的なネットワークセキュリティを持っているが，世界的なセキュリティチームであっても，単独防御時にすべてを阻止することはできず，すべてを見ることもない.これがレーダー画像のリアルタイム共有が非常に重要な場所である。それは会社が何が他の会社に打撃を与えているのか、集団防御を提供しているのか、あるいは取締役のイングリッドが言ったように、私たちのうちの1つを破るためには、あなたは私たち全員を打ち破らなければなりません

私たちは何を考えるべきでしょうか？私はネットワークの危険を三つの側面にまとめるつもりだ。一つはウクライナと東欧の隣国が経験したような直接攻撃を防御することだ。例えば、先週、私たちは新しいデータワイパーウイルスAsidRainの開示を見た。これは私たちがこの紛争で見た8つ目のワイパーウイルスだ。第二に、直接攻撃による可能性のある付随的な被害。ロシアの2017年のウクライナ攻撃期間中に発表されたNotPetyaウイルスは、税務会計ソフトウェアを攻撃することを目的としており、ウクライナの供給ネットワークを破壊し、迅速に伝播し、世界各地に重大な付帯被害をもたらすためかもしれない


		5ページ目、全17ページ

第三に、他の人たちが加入した問題がある。先週、中国がウクライナへのサイバー攻撃に参加したという情報があった。戦争初期には、中国も他の民族国家も犯罪者も、私たちは複数の相手に直面する可能性がある。これが行動分析(IronNetのNDRに対する手法)と市場上のルールに基づくNDR解決策(未知の要素を探す)が著しく異なる点である

安全運営センターの重点は，警報集のネットワーク速度を積極的あるいは能動的に分流することを証明することであるべきである。その産業の現在のサイバーセキュリティモデルは十分に予測されていない。現在重要なのは，IronNet集団防御プラットフォームのような機能を持つことが疑わしい行為を動的に関連付けるモデルであり，信号発生によって気づかれない可能性のある悪意のある脅威を迅速に認識することであると考えられる.私たちの解決策はSE Labsの独立評価を経て最高のAAA格付けを獲得し、アメリカ軍の支店の厳しいテストを経て、結果は群を抜いていた

私が私たちの攻撃をリードした経験は、防御がなければ貫通できないということだ。したがって、これが公共部門と民間部門の間でネットワーク速度で協力することが非常に重要になるところである。集団防御が提唱する公私パートナーシップは、クリス·イングリスが言った取締役のように、非常に重要です。私たちの公設弁護人たちが彼らの見えないものから私たちを守ることができないことは明らかだ。私たちはIronNetの集団防御プラットフォームがこの差を補ったと信じている

交換手さん、最初の質問に答える準備ができています

オペレータ

ありがとうございます。私たちはこれから質疑応答会議です。私たちはあなたに質問してフォローして、キューに戻ります。質問列に入れたい場合は、電話キーボードの星番号、1を押してください。確認音は、あなたの行が問題キューにあることを示します。少々お待ちください。質問します

今日私たちの最初の質問はNeedham&br社のマイク·チコスから来ましたあなたの回線はただいまつながりました

マイク·チコス

おい、みんな。今日の電話会議に参加させてくれてありがとう。あなた方がより多くの取引志向の取引に集中していることをまとめたいと思いますが、本当にもっとよく知りたいだけです。トランザクション駆動のモデルを作成する際に、どのような様子を理解しているのでしょうか

その後、私たちは運転の成功をどのように見なければなりませんか？お客様の数を確認しています。私たちは顧客実体の四半期収入と四半期支出が増加することを期待しなければなりませんか？あるいは…はい--はいこの取引を考慮する時、私たちはまた他のことに集中しなければなりませんか

ビル·ウェルチ

やあマイク。ビル·ウェルチです。よく聞きました。ありがとうございます。だから私はあなたの問題についていくつか話します。第一に、私たちが販売組織で見ているのは、私がずっと監督してきたように、第一に、私たちの価値証明は300%以上上昇しているということです前年同期に比べて。したがって、私たちは多くの人がこの製品に興味を持っているのを見た


		6ページ、全17ページ

私たちはまた終値が90%に近づいていることを見ていますご覧のように、私たちの顧客数は2倍に増加しました。私はこれがあなたの問題に当たっていると思います。そうです。あなたは四半期ごとに、私たちがコミュニティによって証明された顧客数を拡大し続けることを予想しなければなりません。ご存知のように、私たちは連邦空間、国防工業基地、エネルギー空間、金融空間、空間、医療分野にコミュニティを作ることに集中しています。私が空間と言ったとき，実際には空間自体を指す

そしてそれぞれのドームを見てくださいこれらのコミュニティは多くの場合面積が2倍に拡大していますコミュニティ組織は、私たちが参照可能な顧客を通じて彼らを拡張し、そして私たちが彼らに提供する価値を真に実現するために、顧客をよく助けてくれている。我々は価値ケーススタディにおいて多くの作業を行っており，我々のネットワーク検出や応答技術の価値を見るためだけでなく，集団防御概念の価値を見るためでもある

マイク·チェコス

わかりました。ありがとうございます。そして私の後続行動はジェイミーだと思いますしかし私は毛金利に注目しています。私はニュース原稿にソフトウェア購読と支援の面で見られた低下に関するいくつかのコメントがあることを知っています。しかし、毛金利に影響を与える要素は何か紹介していただけますか？これは私たちの2023年度の63%程度の公平な期待ですか、それとも一度の影響があって、人為的に私たちの今日の毛利率を低くしましたか？

ジェイミー·ガーバー

わかりました。ありがとうございます。いい質問ですねそれは--そして私はあなたがいくつかの会計費用があることに気づいたと思います。私たちはここで追跡しているだけです。しかしもっと根本的な点は、私たちの収入の組み合わせと取引、特に地域社会の顧客への魅力は、実際に私たちが市場浸透の面で多くの仕事をして、そこに良いインフラを構築したことであり、これは確かに私たちの第4四半期の利益率のもう一つの駆動要素です。この点は確かに鼓舞できると思います

将来の利益率をどのように考えるかについては、これが本当に年間を考えているところだと思います。会計費用はともかく、この時期の地元利益率は実際には70%であり、これは私たちがSaaS社として達成したいレベルであり、これは私たちが最近私たちの-私たちの技術構造を通じて改善した-私たちの技術構造の改善を通じて-私たちを容易に推進し、70%の低い範囲に維持するべきである--あるいは2023年度--または2023年度--または2023年度までの利益率を維持するようにしなければならない


		7ページ、全17ページ

キース·アレクサンダー

マイク補足したいのですがこちらはキース·アレクサンダーですあなたの質問は本当にいいと思います。だから、ビルとジェイミーが本当に考えているのは、私たちの取引業務とコミュニティメンバーが礎であり、顧客が私たちに要求してくれたことだ。彼らは、私たちはこれらの小さな会社のサプライチェーンに注目して、私たちの業務の切り口として、私たちがこれを保護するのを助けると言いました。私たちはCEOとCEOと座って、この過程を始めました。ビルが言ったように、これは加速している。彼らは，より多くのコミュニティ顧客を得るだけでなく，敷石顧客を増加させ，Jamieの言う利益率を実現することができると考えている

マイク·チコス

とても役に立ちました。ありがとうございました私があなたと一緒にいる時、私はただ明確にしたいだけです。あなたに謝ります。しかし、Jamie、このコメントは70%程度の毛利率と呼ばれていますか、それとも70%以下の毛金利ですか、これはソフトウェアの購読と支持に対するものですか、それともあなた方の報告に対する総合毛率ですか？私はただ私がこれを知っていることを確実にしたい

ジェイミー·ガーバー

はい、だから製品利益率に重点を置いています。サービス利益率は起伏しますあの--あなたはこれは私たちの収入のほんの一部にすぎませんこれは私たちが時間は時間になるページ間を往復調整する。本当に注目すべきは私たちの製品の利益率だと思いますが、これらの利益率は私たちが70年代に入ってこのレベルの利益率を維持することを推進していると思います

マイク·チコス

よく理解しています。これを明確にしてくれてありがとう。私は再び並びます。ありがとう、みんな

演算子

ありがとうございます。今日の次の質問はジェフリーのジョセフ·ギャロから来ましたあなたの回線はただいまつながりました

ジョセフ·ギャロ

おい、みんな。ご質問ありがとうございます。今日はジェイミーにあげるものが山ほどあります。ARRより収入が遅れていることが分かった。ジェイミー、ARRから来年までの収入を紹介してくれませんか。今3200万ドルのARRを持っていますあなたは200万ドルのサービスをしました。この2つの数字を合わせると来年3400万ドルの指導を受けることになりますしたがって，1600万ドルのARRも増加しており，は流量や季節性をどのように考慮すべきかを紹介してくれただけかもしれない

ジェイミー·ガーバー

もちろんいいですよ。ARRは成長し続けましたはい--あなたはこれは業務成長の最適な指標であることが分かる.これは各期間が終わるまで、私たちが実際に収入フローをどれだけもたらしたかを測るものだ。したがって、私はARRの同50%成長率が最初に注目されなければならない数字だと思う


		8ページ、全17ページ

私は年間の線形性について-私たちは確かに私たちの第4四半期の収入の中で、私たちは第1四半期に更新し、継続的な決議案に支配されているいくつかのパイロットプロジェクトを持っていると思う。しかし、私たちが入って今年第1四半期の地位と収入を提供した場合、これらのタイプの契約は昨年第3四半期の第1四半期収入に近づく可能性がある。しかしこの点に線形関係を加えると、今年の収入は3400万ドルに達するだろう。ARRが成長するにつれて、あなたはこの年の加速を見るだろう

ジョセフ·ギャロ

わかりました。もし私がこれを続けることができれば、私はもう一つのことがある。今日、あなたのすべての収入は取引的ですか、それともいくつかの歴史戦略がありますよね？警告は-あなたが指導した時、取引業務は3400万ドルと4800万ドルに達すると予想されると言ったからだ。ありませんか

ジェイミー·ガーバー

私たちはトランスジェンダーですそうですいいえ、私たちはすべて取引型です。前四半期の電話会議で、私たちは指導の中で自分をその位置に置いて、私たちが指摘したように、戦略は500万ドルのACVとより高い取引になると思います。これらはまだ私たちの前に置かれた非常に良い機会プールだ。だからすべて取引的で、あなたの質問に答えてください

ジョセフ·ギャロ

わかりました。それから収益性です。毛金利の面で助けてくれてありがとうございます。しかし、2023年度のガードレールを提供してくれませんか。運営利益率もあれば、季節性もあるかもしれません。それから現金消費と季節性です。ありがとうございます

ジェイミー·ガーバー

そうだね。そこで私は毛金利以下にしたいと思います--と早く運営センターに行きます。そうだね。だから営業利益率は--私たちは販売とマーケティング、研究開発への持続的な投資に投資し続けると思います。そのため、これらの投資が売上に占める割合は引き続き維持されると予想されますA--あなた北の50%以上ではそして--あなたは販売やマーケティングでは収入をほぼ100%まで押し上げていますしたがって、これらは同社の強力な投資であり続けるだろう

とはいえ、私たちはまた、私たちのすべての運営支出が会社に対する高いリターンの見通しを持っていることを確実にすることに注目しています。したがって、私たちは私たちがどこで再投資しているのかを知っていて、私たちは非常に慎重で思慮深い方法でそうし続けるつもりだ。したがって、運営利益率が良好で安定した地位にある場合の発展方向を考慮した2つの方法であると思いますが、特に製品面では、2023年度には、製品が私たちが支配的な70%と低い70%の範囲で主導的な地位を占めています

ジョセフ·ギャロ

わかりました。ありがとうございます

演算子

ありがとうございます。今日の次の質問はBTIGのグレイ·パウエルから来た。あなたの回線はただいまつながりました


		9ページ、全17ページ

グレイ·パウエル

わかりました。よかったですね。この質問に答えてくれてありがとう。私の味方は数人しかいません。したがって、高いレベルかもしれませんが、ロシアウクライナ情勢に対する商業的な反応は何ですか？あなたは本当にどんな垂直市場の参加度が増加しているのを見て、あなたを本当に目立たせますか？そして、あなたはこれがどのくらいの速度でARRの増加に転換すると思いますか

キース·アレクサンダー

グレイありがとうございますこれは良い問題ですこちらはキース·アレクサンダーですしたがって、私たちはこの危機が多くの成果をもたらしたことを見た。まず、あなたが国防長官と参謀長合同会議議長から聞くかもしれないように、世界はより危険になっており、ネットワークが国家の力の一部になっていることを見ています。一方、バイデン総裁は、最近のサイバー攻撃に対応する準備をしていると述べた

さらに5 G，クラウド，モノのインターネットなどを加えると，これらすべては，我々のネットワークアナリストが実際にネットワークを守ることが難しくなってきていることを示している.これを実現するためには人工知能や機械学習や雲などが必要ですこのような点で、人の要素は挑戦されるだろう。したがって，現在は知識を共有し，ネットワーク速度で情報を共有する集団防御が可能であり，は未来であると信じており，その牽引力を見ている

私はクリス·イングリッドが公私協力と集団防御について話すのを聞いて本当にいいと思う。彼はこの言葉を言って、私は今彼の言葉を盗みました。私たちのうちの一人を打ち負かすためには、あなたは私たち全員を破らなければなりません。したがって，我々はこれを実現できる人であり，ネットワーク上にレーダー画像を作成する.これが未来だと思います。面白いことに、誰もが彼らがそれができると主張している。SE実験室に私たちのシステムをテストしてもらいました彼らは私たちに最高の評価を与えてくれました

私たちはそれを見ていて、私たちは牽引力を得ている。これらはジェイミーが先に述べた戦略的取引、すなわち500万ドル以上の取引だ。しかし問題はご存知のように特定の四半期にこれらを獲得することですそれがいつ来るかを予測することは困難であり，特に連邦政府の予算フローを考慮する.だから、彼らが来たら、私たちは彼らを連れて行く。これは持続的な決議案の影響であり、ウクライナ協定の運営費用を追加すれば、私たちと他の人たちを傷つける要素でもある

したがって、これは長い話だが、私たちは理解を見ている。私たちは連邦レベルと州レベルでこれを見て、私はこれが未来に私たちに非常に役立つと思う

グレイ·パウエル

わかりました。これはとても役に立ちます。私のもう一つの質問は、ARRガイドと関連があるので、私はこの色を鑑賞しているということだ。私はただ私がすべての内容を正確に理解していることを確実にしたい。したがって、2023年度のARRガイドは、戦略的顧客がいない取引型顧客に限定される。もし問題がちょうど正しい方向に向かっていたら、これらのより大きな戦略顧客はどのくらいの上り空間を合理的に作ることができますか？はい、牛市の状況は何ですか


		10ページ目、全17ページ

ビル·ウェルチ

そうだね。ビル·ウェルチです。この問題を解決させてください。ご存知のように、私たちはまだ知られていませんが、私たちが電話ですべての株主とすべての人に約束したのは、私たちが戦略目標を確実に確保したとき、あなたが知っているように、私たちは戦略目標を500万ドル以上と定義して、私たちはあなたに知ってもらいます。その瞬間、私たちは何が良い側面かを決定するだろう-あなたが知っているように。そこにはまだ非常に大きな戦略池がある。しかし私にとって--これは予測できません。私は今取引業務を予測できるからです

キース·アレクサンダー

それで私はこれを追加します。私はビジネスの努力で経験豊富な人ではありません。これらの取引がどのように行われているか知っているからです。したがって、私がずっとしてきたことの一つは戦略取引だ。私たちが昨年経験した問題は彼らがどの四半期に落ちるのか、彼らがいつ落ちるのかを予測しようとすることだ。私たちが心配しているのは、誰もが、彼らがいつ来るのか、持続的な決議案と他のことがそれに影響を与え、今は戦争だと言っているということだ

彼らはまだ私たちの視線の中にいる。これは彼らがいつ入ってくるかだけの問題だ。したがって、私たちはあなたと他の人たちと完全に透明に言って、私たちが取引のすべてを評価することが適切だと思う。そして、戦略取引が発生するたびに、私たちは必要に応じて私たちの指導を調整すると発表します。これは筋が通りますか

グレイ·パウエル

そうだね。これは筋が通っている。もし私がもう一度忍び込むことができれば。2022年度に対して、あなたは2023年度の自由キャッシュフローに対してどのような方向性の色がありますか？あまり正確になりたくなければ、ただ--残っているべきで、もっと良く、もっと悪くて、ただモデルの微調整を助けるために努力しているだけですか

ジェイミー·ガーバー

そうだね。いくつかの変数が典型的であり，これらの変数は確かにより大きな戦略取引の範囲などを含むと考えられる.したがって、この中にはまだかなりの可変性が存在する。私たちは確かに-あるいは私たち自身が私たちが十分な流動性資源を確保することに重点を置いていて、私は私たちが前に話したと思う。私は私たちが最近株式線で発表した1.75億ドルを見たと思いますが、このような計画の一つです。したがって、支出に密接に注目し、私たちの歴史的に顧客から得られた良好な長期キャッシュフローが機能することを確保し、その後、資本構造を最適化することと流動性を維持する良い方法との間に、これが3つの構成要素であり、もしこれがあなたに役立つならば、これは3つの構成要素である

グレイ·パウエル

わかりました。わかりました。どうもありがとうございます

キース·アレクサンダー

ありがとうございます


		11ページ、全17ページ

演算子

ありがとうございます。今日私たちの次の質問はグッゲンハイム証券会社のイムティアス·クジャルジからです。あなたの回線はただいまつながりました

イムティアス·クジャルジ

おい、みんな。私の質問に答えてくれてありがとうございます。来年のARRガイドラインについて、私はただ一つの質問があります。第一四半期のガイドをくれなかったことを知っていますが、来年のARRの(INAUDIBLE)にはどんな色がありますか？私は2022年度に、あなたが上半期にやや低下し、その後、第3四半期と第4四半期にARRが上昇したことを知っている。私たちは今来る年なので、ARRは上半期に少し穏やかになるかもしれないので、似たような状況を期待しなければなりません。そして下半期に上昇するかもしれませんか

ジェイミー·ガーバー

わかりました。だから覚えておいてください。私たちが気づいたように、私たちは何人かのパイロットが第一四半期に更新すると思います。だから私はあなたを励ますと思いますはい--あなたはARRに対するあなたの意見ではは慎重で保守的だということを知っています。私たちは以前に電話会議で指摘したように、第1四半期の収入を見るべきだと思います--かなり保守的な上で、第3四半期の水準に戻るかもしれません

私たちは明らかにこの数値を超えることを望んでいますが、私はあなたが第1四半期の収入とARR予想を維持することを奨励すると思います。でもこの年間ガイドを覚えておいてくださいあなたの--あなた第2、第3、第4四半期には3400万ドルの収入数と、第2、第3、第4四半期に類似したARRの加速成長を達成させ、50%の同成長率を達成させるために、いくつかの良好な加速線形を得ていることを知らなければならない

キース·アレクサンダー

そうだね。だからTiazは、あなたが言った時、あなたはその頭に当たって、それは第1と第2のスタートが遅く、それから3番目と4番目、そして加速したと思います。本質的に、これが私たちが見ていることだ。私たちは見ると思います。それはスピードを上げると思います。これが私たちの意図です。

イムティアス·クジャルジ

わかりました。ただ、より多くの色を得るためには、2022年度に第4四半期から第1四半期に低下するため、ARRが第1四半期に横ばいになるか上昇することを期待すべきですか？あなたはこの状況が再び起こることを望んでいますか？あるいは、私たちはこの数字が少なくとも第4四半期から第1四半期(ARR)まで連続的に上昇しなければならないと予想すべきでしょうか

ジェイミー·ガーバー

そうだね。もう一度言うと、この中にはいくつかの変異性があり、特にこれらの取引のいくつかは四半期末にどのようにここに入るのか。だから、横ばいを最終的な中央値と考えることをお勧めしたいと思いますが、まだかなりの変異性、特にもっと上に上がっていることを理解しています。しかし、私たちの第1四半期の歴史的成長率でこの数字を評価しないほうがいいと思いますが、私たちの成長率は年間の成長率を超えると予想されます


		12ページ、全17ページ

イムティアス·クジャルジ

わかりました。そしてモデルについて2つ目の質問をしますあなたのサービス収入は2022年度または2021年度に減少しましたが、この傾向を続けるべきですか、それとも2023年度に2022年度よりも多くの純新ARRが増加したので、今上昇していることを見るべきですか

ジェイミー·ガーバー

すみません。実は、あなたの質問の最初の部分を繰り返してくれませんか？私は私の答えが正しいことを確実にしたい

イムティアス·クジャルジ

したがって、あなたのサービス収入は前年比で低下しました

ジェイミー·ガーバー

あ、そうですね

イムティアス·クジャルジ

では、私たちは今この傾向が逆転することを期待しなければなりませんか？私たちは2023年度のサービス収入が増加すると予想しなければなりませんか

ジェームズ·ガーバー

そうだね。いいえ、よく聞きました。私はあなたがサービスについて聞いていると思った。確認したいだけです。だからありがとうございます。そうだね。聞いてくれこの会社は時間は時間になるいくつかの重要なサービス契約、去年の今ごろ、私たちは国家政府に提案を提供している。したがって、それが私たちのサービスが昨年かなり健康的な数値だった理由だ。したがって、私は、私たち自身のサービスに対する予測について、この割合をかなり低いレベルに維持していると思います。私たちの重点は製品です

しかしとはいえ、サービス機会が確かに製品販売をもたらすことに注意することが重要だと思います。実は、あなたは最近、私たちが特定の国に長期戦略提案を提供した非常に大きな契約が、実際にこの地域の非常に重要な製品販売機会になったことに気づくだろう。したがって，サービス契約とサービス面で真に重要とされる思想と戦略リーダーとの関係が重要であると考えられる.その結果、それは立ち上がりますが、それらはこれらの非常に大きな製品取引をもたらしています。私たちはこれらの取引が取引に入っていることを見て、私たちの前に置かれたいくつかのより大きな戦略的チャンスの後ろに座っています。だからぜひ考えてみてください--ASではリードした製品販売量は、残念ながら変数でもあります

イムティアス·クジャルジ

わかりました。ありがとうございます。とても役に立ちました

ジェイミー·ガーバー

もちろんいいですよ


		13ページ、全17ページ

演算子

ありがとうございます。今日の次の問題はSidotiからのAnja Soderstromだ。あなたの回線はただいまつながりました

アンヤ·ソデストロム

そうだね。こんにちは、ありがとうございます。私の多くの質問はすでに聞かれた。しかし私はただ気になるだけですあの--あなたは次の年の毛金利に指導的な役割を果たしたり、いくつかの役割を果たしています。S は取引取引に依存すると仮定する.では、戦略取引が到来した程度で、あなたはこれらの取引の毛利率に対してどのようなレバー作用がありますか

ジェイミー·ガーバー

わかりました。したがって、本年度(すなわち2023年度)の70%以下の範囲の指導を支援するために考慮すべきことが2つあると思います。その中の一つは、実は私たちは製品の面で非常にしっかりした仕事をして、私たちの-私たちは大小の顧客に効率的に配置した。地域社会と基盤の効率性はますます高くなっており、これは今年と今後数年間の利益率増加の非常に良い支持動力になり続けるだろう。だからこれはいいです

私はまたあなたが戦略に対する期待は何かを聞いたと思います。私はあなたが確かに気づいていると思いますし、これらのはるかに大きい取引の中で、これらの取引はいくつかの真の規模経済を持っていることに正確に注意すべきだと思います。したがって、私たちがこれらの業務で平均以上の利益率を達成することについては、これは良い期待だと思います

アンヤ·ソデストロム

わかりました。ありがとうございます。あなたはまた、戦略取引の初乗り料金が500万ドル以上だということに気づいた。どんな種類がありますか上--またはあなたがチャンネルで見たこのようなものの平均レベルは

ジェイミー·ガーバー

はい、それらの価格は五百万ドルから大きく変わります。したがって、私はどんなグループの特徴についても、特に公平ではないかもしれないと思う

キース·アレクサンダー

しかし、私たちは彼らが入ってきた時にこれら、Anjaを発表し、私たちの指導を適切に調整するつもりだ

アンヤ·ソデストロム

わかりました。そうだね。わかりました。どうもありがとうございます。このすべては私のためです

ジェイミー·ガーバー

そうだね。ありがとう、アニャ


		14ページ、全17ページ

演算子

ありがとうございます。私たちの次の問題はNeedham&Companyのマイク·チコスの後続問題だ。あなたの回線は現在有効です。

マイク·チコス

おい、みんな。ここでの後続行動に感謝します。あなたに聞きたいことがいくつかあります。最初にまとめたのはパイロットです第4四半期にお話ししたことを知っていますここには本当の基本的な問題がありますが、まず、パイロットとその第4四半期と第1四半期への貢献を考えたとき、保守的な上で、2022年度第3四半期の収入を考えているということですよね？では、第3四半期から第4四半期にかけて、ソフトウェア注文支援の大部分の増加は主に試作から来ているのではないでしょうか。これはあなたの考え方ですか

ジェイミー·ガーバー

そうだね。パイロットは本当に良い貢献者です。これは…A--あなた知っていますか、私たちに重要な顧客が来た時、これは本当に素晴らしいです。彼らはやってみたいだけでなく、意味のある契約をくれて、製品の開発に着手しましょう。したがって、これらは第4四半期の記録的収入の重要な構成要素であるため、これは第4四半期の良い観察結果である。そうだね

マイク·チコス

わかりました。このパイロットたちはARRに含まれていませんよね

ジェイミー·ガーバー

はい、そうするパイロットもいます。これは彼らがどのように運行しているかにかかっています。私たちの中には12ヶ月も似たような時間を運行しているパイロットもいるので、彼らの中の何人かは確かにやったということです

マイク·チコス

わかりました。わかりました。そして私の最後の質問はARRと収入の関係だ。同じように、私の同僚の一人がIronNetの収入遅延とARRの関係を聞いたことを知っていますが、私はただ集中したいですが、2021年度にIronNetのARRは2580万ドルだと思います。私はただあなた方が2022年度に報告したソフトウェア購読とサポート収入と比較したところ、2530万ドルでした。実際には下にあります私はただ試しているだけですTO--ISこれは本当にただの機能で、通過していないパイロットかもしれませんか、あるいは契約更新が押されたのかもしれませんか？私は何がこれをもたらしたのか考えるために努力している。どのような理由で収入が1年前の水準を下回ったのですか

ジェイミー·ガーバー

わかりました。はい、実際、それは実際にあなたが言った二つの影響のうちの後者の影響をもっと受けます。私たちは昨年のARRで確かに2つのかなり大きな契約を持っていて、この2つの契約は政府の実体とそれと更新された。実は、私たちは第3四半期の電話会議と第2四半期の電話会議でこれらの問題を議論したかもしれないと思いますが、彼らの継続は実際に持続的な決議案に悩まされています

したがって、彼らは昨年末にARRにいたにもかかわらず、今年の収入への貢献はそれほど大きくなかった。したがって、彼らの継続はここで設定された直接的な機会として残っている。もう私たちは最終的に持続的な決議案を出して、私たちはこれらを実際にARRに戻すことができるいくつかの許可を持っている


		15ページ、全17ページ

マイク·チコス

わかりました。ありがとうございました

演算子

ありがとうございます。我々の次の問題はSidotiからのAnja Soderstromの続報である.あなたの回線はただいまつながりました

アンヤ·ソデストロム

はいそうです。フォローしてくれてありがとうございます。もう一つ最後の質問があります。あなたのARR指導に記入された取引取引について、これらの契約は通常どのくらい時間がありますか

ビル·ウェルチ

そうだね。取引性業務の範囲は12ヶ月、24ヶ月から36ヶ月まで様々ですThe-In長さです

Anja Soderstrom

わかりました。平均的な長さはありますか？例えば、最も典型的な長さはどのくらいですか

ジェイミー·ガーバー

そうだね。私は最高の出発点かもしれないと思うが、それが私たちが加重平均契約期間の測定基準を持っている理由だ。したがって、この重要な指標には、まだ3年近くの時間がある。私たちはそれらを取引ビジネスとして説明する非常に良い戦略を持っていますでも--あなたは知っていますか。その中には5年間の契約があります。したがって，これが重み付き平均を主導し続ける要因である

私たちはこのような戦略的なレベル、5年間で年間500万ドルのARRを本当に持っていません。したがって、私はあなたにとって、これは取引量の平均値をかなりよく測定する指標だと思いますが、まだいくつかの変動があります。ビルの観点では、それらは通常1年から3年まで様々だが、明らかにもっと長い時間とより長い時間があり、これは私たちの加重平均指標を3年より少し高い水準に維持する

アンヤ·ソデストロム

わかりました。よかったですね。ありがとうございます。このすべては私のためです

オペレータ

ありがとうございます。私たちはもう突き当たりまで行きました質疑応答会話。私はさらに解決された陳述を聞くために管理職に発言権を移譲したい


		16ページ、全17ページ

キース·アレクサンダー

ありがとうケビン。交換手さん、今日は質問してくれてありがとうございます。私はただまとめた考えを残したいと思います。IronNetの4つの主な価値駆動要素は、第1に、ネットワークセキュリティ投資の有効性を高めること、第2に、脅威情勢への可視性を高めること、第3に、リスクを下げること、第4に、私たちの顧客のためのコストを下げることです。今は集団防御によってネットワークセキュリティを変える時であり、今のように偉大ではない。私たちの使命と業務を前進させる過程で、私たちはあなたの支持に感謝します。ありがとうございます。良い夜をお過ごしください

演算子

ありがとうございます。今日の電話会議とインターネット生放送はこれで終わります。この時に路線を切断することができます。良い一日をお過ごしください。私たちは今日あなたの参加に感謝します


		17ページ、全17ページ