IBM 第一季度财报编制备注 1 简介谢谢。我想欢迎你参加IBM的2024年第一季度财报会。我是奥林匹亚·麦克纳尼，今天我和IBM董事长兼首席执行官阿文德·克里希纳以及IBM高级副总裁兼首席财务官吉姆·卡瓦诺在一起。我们将在几个小时内在IBM投资者网站上发布今天准备好的讲话，并将在明天这个时候重播。为了向我们的投资者提供更多信息，我们的演示文稿包括某些非公认会计准则指标。例如，我们对收入和签约增长的所有提法都是按固定汇率计算的。我们在演示文稿的结尾提供了这些和其他非公认会计准则财务指标的对账表，该对账表已发布在我们的投资者网站上。最后，根据1995年的《私人证券诉讼改革法》，本演示文稿中提出的一些评论可以视为前瞻性的。这些陈述涉及可能导致我们的实际业绩出现重大差异的因素。有关这些因素的其他信息包含在该公司向美国证券交易委员会提交的文件中。因此，我将把电话交给 Arvind。展品 99.1

IBM 第 1 季度财报预备讲话 2 首席执行官观点感谢您加入我们。在第一季度，我们在收入和现金流方面表现稳健。这些结果进一步证明了我们的产品组合以及我们的混合云和人工智能战略的质量。我们在软件领域表现良好，处于模型的高端，基础设施方面的表现持续强劲，高于我们的模型，而咨询则低于模型。相对而言，咨询公司的表现优于市场。我们的现金流产生是我们多年来公布的第一季度最强劲的水平。这种表现说明了我们多元化商业模式的力量。

IBM 24年第一季度财报准备意见3打造领先的端到端混合和多云平台在我们详细介绍本季度之前，让我谈谈我们宣布收购HashiCorp的协议。HashiCorp是我们长期合作的公司，我们认为与IBM有着巨大的战略契合度。企业客户正在努力应对公有云和私有云以及本地环境中基础设施和应用程序的空前扩展，这使之成为进行此次收购的理想时机。随着生成式 AI 部署与传统工作负载一起加速，开发人员正在使用越来越多异构、动态和复杂的基础架构策略。HashiCorp 在通过自动化、协调和保护混合和多云环境来帮助客户管理当今基础设施的复杂性方面有着良好的记录。HashiCorp 是我们产品组合的重要战略补充，它扩展了红帽的混合云功能，以提供端到端的自动化基础设施和安全生命周期管理。HashiCorp 的技术是实现向混合云和多云过渡的基础，而 Terraform 是这些环境基础设施自动化的行业标准。Vault 是一款功能强大的机密管理产品，可自动实现应用程序间的身份安全，将安全性放在每个企业的首位。此次合并还将加强我们领先的IT自动化平台，以解决人工智能驱动的应用程序和基础设施增长所带来的巨大复杂性。HashiCorp 的产品已在开发者社区中得到广泛采用，凸显了其技术的普遍性质——用于

IBM 在《财富》500强中准备了24年第一季度财富500强企业的4份财报备注，下载量超过5亿次。对HashiCorp的收购建立在IBM对行业合作、开发者社区以及开源混合云和人工智能创新的承诺之上。今天的收购符合我们的并购战略。我们对并购采取了严格的方法，HashiCorp完全符合我们的所有关键标准，即继续专注和加强我们在混合云和人工智能方面的投资组合，与IBM其他部门实现协同效应，并在短期内增加自由现金流。我现在将把它交给吉姆来讨论所涉财务问题。

IBM 第 1 季度财报准备的备注 5 我们共同释放价值并推动增长谢谢，Arvind。让我从交易的细节开始。我们已同意以64亿美元的企业价值收购HashiCorp，资金将来自手头现金。该交易获得了HashiCorp董事会的批准。预计将于2024年底成交，但须获得HashiCorp股东的批准、监管部门的批准和其他惯例成交条件。我们一直在执行严格的资本配置策略，对HashiCorp的收购符合我们的所有标准，包括Arvind刚刚经历的战略契合度、IBM的协同效应以及财务增长。让我首先谈谈协同效应。我们看到了IBM内部产品协同效应以及HashiCorp加速增长的多种驱动因素。产品协同效应涵盖IBM的多个战略增长领域，包括红帽、watsonx、数据安全、IT 自动化和咨询。例如，红帽的Ansible自动化平台的配置管理和Terraform的自动化功能的强大组合将简化混合云环境中应用程序的配置和配置。通过利用IBM的企业现有能力和全球影响力，我们完全有能力推动HashiCorp的增长。如今，他们70％的收入来自美国，因此在IBM在175个国家的业务中扩展HashiCorp的机会是巨大的。我们还相信，我们可以加快HashiCorp在IBM客户中的采用。从这个角度来看，《福布斯全球2000强》中只有大约20％是HashiCorp的客户，只有四分之一的HashiCorp客户的年经常性收入超过10万美元，这凸显了更好地通过产品获利和向上销售的机会。综上所述，此次收购使我们能够提供更全面的混合动力车

IBM 第 1 季度财报编制备注 6 向企业客户提供云服务，增强了 IBM 抓住全球云机遇的能力。随着时间的推移，这将推动更高的增长概况。最后，我们预计将实现运营效率，并预计该交易将在收盘后的第一个全年内增加调整后的息税折旧摊销前利润，并在第二年增加自由现金流。显著的短期成本协同效应支撑了该交易的财务状况，而产品协同效应则代表了进一步的上行空间。我们对强劲的资产负债表、流动性状况和稳健的投资等级评级感到非常满意，并将继续致力于我们的股息政策。我现在要把它交回给阿文德。

IBM第一季度财报准备发言稿7首席执行官观点现在回到本季度，让我首先对宏观经济环境发表一些评论。我们预计全球经济的表现将与去年类似，尽管由于持续的高利率而存在一些不确定性。有理由相信，随着客户专注于生产力提高和客户体验，技术在2024年将变得更加重要。特别是人工智能驱动的生产力仍然是企业降低成本和创造新收入机会的重中之重。我现在将详细介绍我们围绕混合云和人工智能的战略的执行情况。企业人工智能继续受到关注。今年，我们预计会有更多客户从实验转向大规模部署人工智能，以提高生产力。我们对人工智能产品的稳步进展感到满意。每个季度，我们都会赢得更多客户，扩大合作伙伴关系并引入新的创新。迄今为止，我们与watsonx和生成式人工智能相关的业务账面已超过10亿美元，连续同比增长。与上个季度类似，这仍以咨询为主。我们相信，我们全面的人工智能战略完全有能力帮助客户扩展人工智能。我们开发了watsonx平台供客户构建AI解决方案，涵盖了从基础模型训练到数据准备和治理。这包括IBM Granite模型和第三方模型，为我们的客户提供了多样性以及IBM带来的效率和对企业领域的关注。我们利用watsonx通过我们的软件产品组合来构建人工智能助手。我们的顾问正在帮助客户驾驭人工智能领域。最后，我们看到了我们的

IBM 第一季度财报编制备注 8 随着客户在人工智能战略中利用硬件投资，基础设施板块发挥着更大的作用。让我简要谈谈这些基础设施动态。随着人工智能的广泛采用，IBM Z 具有独特的优势。我们认为，出于安全性、效率和延迟的原因，大量的人工智能推理都会发生在数据所在的地方。从片上人工智能处理，到人工智能加速卡，再到 watsonx 平台支持，我们的全栈重点允许在任何平台上构建和训练模型，并轻松部署在 IBM Z 上。Telum 芯片是一种独特的差异化因素，可实现实时 AI 推理。生成式人工智能也推动了我们的存储产品的发展，这些产品利用行业领先的性能和可扩展性进行数据管理、模型构建和微调。对于企业来说，要大规模部署人工智能，人工智能不是一个放之四海而皆准的主张。它需要经过调整的、针对特定领域的模型，使用质量数据进行训练，以最大限度地发挥其影响力。客户重视我们方法的灵活性。他们很高兴能够利用各种人工智能模型，无论是IBM的模型、他们自己的模型，还是开源模型，例如来自Meta的Llama和Mistral的Mixtral。而且他们可以在多个环境中部署这些 AI 模型。我们提供的灵活性引起了共鸣，因为大型和更高效的模型都有用例。我们致力于围绕人工智能建立一个开放的创新生态系统，以帮助我们的客户最大限度地提高灵活性和利用技能。让我花点时间谈谈我们在这一领域的进展。在使开源人工智能模型具有高性能以供企业使用方面，我们看到了与 Linux 的早期相似之处。我们相信，带有 Red Hat 的 IBM 可以成为开源 AI 的关键驱动力。如您所知，我们在人工智能模型方面做了大量工作，最近还发布了Granite系列中最先进的开源代码模型系列。红帽和IBM最近还推出了InstructLab，以改进和改进人工智能模型

IBM 24年第一季度财报备注9是通过增量社区捐款准备的，就像开源软件一样。这种开放的战略在全世界引起共鸣。我们最近宣布与西班牙政府合作，利用 IBM 在整个 AI 堆栈和开源方面的投资，构建世界领先的、精通西班牙语的基础模型套件。解决代码现代化、客户服务和数字劳动力的企业用例仍然是我们客户的首要考虑。本季度我们与Providence Health签订了一份为期多年的合同，利用IBM及其合作伙伴的人工智能重新构想人才和人力资源工作流程。我们还为今年的高尔夫大师赛提供数据驱动的见解，并支持西班牙语旁白。我们的合作伙伴生态系统对人工智能和混合云的增长仍然至关重要。本季度，我们推进了与多家行业领导者的战略合作伙伴关系。咨询与NVIDIA联手加速客户的人工智能之旅。ServiceNow将把watsonx的人工智能功能嵌入到ServiceNow平台中，以加速企业的数字化转型。我们还围绕OpenShift和watsonx扩大了与Adobe的关系，因为这与Adobe体验平台有关。我们还继续投资新兴技术，为市场带来新的创新。自2016年我们在云上部署世界上第一个量子系统以来，我们已经部署了80多个量子系统，迄今为止，我们的用户已经运行了超过三万亿个程序。我们刚刚在伦斯勒理工学院安装了一个 Quantum System One。这是世界上任何地方的大学校园中的第一个 IBM 量子系统。该装置将推进能源存储、材料科学和财务建模等关键领域的研究。与往常一样，集中我们的投资组合仍然是重中之重。我们结束了《天气》的销售

IBM第二季度财报准备了10家公司在第一季度发表的声明，预计将在年中之前完成宣布的从Software AG收购StreamSets和WebMethods的交易。总体而言，我们今年开局良好，这使我们对下一季度和全年预期充满信心。Jim 现在将带您了解本季度的细节。吉姆，交给你了。

IBM 24年第一季度财报准备的备注11项财务摘要谢谢Arvind。在第一季度，我们实现了145亿美元的收入，30亿美元的调整后息税折旧摊销前利润，17亿美元的税前营业收入和每股1.68美元的营业收益。我们创造了19亿美元的自由现金流，同比增长了约6亿美元。按固定汇率计算，我们本季度的收入增长了3％。本季度气象公司的收盘早于预期，我们看到了对营收业绩的影响。软件增长了6％，混合平台和解决方案以及交易处理领域的增长以及我们的经常性收入基础持续强劲。咨询业上涨了2％，反映了有机增长。我们的签约表现仍然稳健，过去十二个月的账面总额超过1.15。基础设施表现强劲，推动了我们所有硬件产品的增长。从我们的利润指标来看，与去年相比，我们将营业毛利率提高了100个基点，营业税前利润率提高了130个基点，其中包括约100个基点的税前利润率。1月底，我们完成了对天气公司的剥离，本季度产生了2.41亿美元的税前收益。为了缓解这一好处，我们收取了3.74亿美元的费用来解决劳动力再平衡问题。税前营业利润率增长了50个基点，其中不包括劳动力再平衡和资产剥离动态的同比影响。我们对这一表现感到满意，这符合我们对2024年税前营业利润率提高约50个基点的指导。利润增长是由我们的运营杠杆、产品组合和持续的生产力计划推动的。这允许持续的投资来推动创新，这可以在我们的更高水平中看到

IBM 第一季度财报编制备注 12 研发费用。本季度分立税项的时机导致营业税率约为6％。我们仍预计全年营业税率将与去年持平。总体而言，我们的收入和营业利润率表现相结合，使调整后的息税折旧摊销前利润增长了7％。这促进了我们的自由现金流表现。在本季度，我们创造了19亿美元的自由现金流，同比增长了6亿美元。这一增长反映了我们基础业务的表现，调整后的息税折旧摊销前利润同比增长2亿美元，与资产负债表动态和资本支出相比约4亿美元。在过去的十二个月中，我们创造了118亿美元的自由现金流。这使我们有望在今年实现约120亿美元的自由现金流，增长主要是由调整后的息税折旧摊销前利润推动的。自我们收购红帽以来（不包括2021年我们分拆Kyndryl时），我们的营业净收入与自由现金流的实现率平均为120％。有两个因素推动了这一点。一种是基于股票的薪酬，如今已实现了15个百分点。第二，鉴于我们的投资组合向不断增长的软件业务的转移，递延收入也有助于我们的实现。在现金使用方面，我们以股息的形式向股东返还了15亿美元。从资产负债表的角度来看，我们的流动性状况非常强劲，现金为193亿美元，高于2023年底的135亿美元。截至第一季度末，我们的债务余额为595亿美元，其中包括来自融资业务的99亿美元。

IBM 第一季度财报准备备注 13 软件从各细分市场来看，软件收入增长了6％，混合平台和解决方案以及交易处理均表现良好。正如1月份所提到的，该年度的软件收入增长驱动因素包括红帽的增长、收购、强劲的经常性收入和交易处理——而这正是第一季度的表现。混合平台和解决方案收入增长了7％。让我花点时间谈谈各种元素。红帽收入增长了9％，这反映了RHEL、OpenShift和Ansible这三个关键解决方案的稳健表现。年预订量再次增长到十几岁，本季度OpenShift增长了40％以上，RHEL和Ansible各增长了两位数。除红帽外，最近的收购推动了混合平台和解决方案的增长，包括watsonx在内的新创新领域也是如此。去年年中收购的Apptio与我们的IT自动化产品组合相结合，取得了强劲的业绩，为混合云环境中的技术投资释放了FinOps解决方案的全部优势。实际上，就在本季度，我们与微软合作将Apptio引入Azure，并将共同销售给我们的共同客户，微软已同意在其组织的部分部门采用Apptio的功能。我们的收入表现继续反映出我们高价值的经常性收入基础的增长。在取消气象公司和安全服务后，我们的ARR现在为139亿美元，自去年以来增长了8％以上。交易处理凭借其强大的经常性收入基础，实现了4％的收入增长。客户继续重视这一任务关键型软件组合，为我们硬件上不断增长的工作负载提供支持

IBM 24年第一季度财报准备备注14个平台。而且，人们对生成式人工智能应用程序现代化功能（例如watsonx Code Assistant for Z）的兴趣与日俱增。该季度软件板块的利润增长了80个基点，同时吸收了对创新的关键投资和约一个百分点的货币影响。在本季度收入表现的推动下，我们将继续提供运营杠杆作用。

IBM 第一季度财报编制备注 15 咨询我们的咨询收入增长了2％。我们继续看到客户优先考虑大型数据和技术转型项目，这些项目侧重于通过人工智能和分析提高生产力。这些结果反映了我们业务的有机业绩。对我们产品的强劲需求使签约量增长了4％，这是我们近代历史上最高的第一季度绝对签约量，过去十二个月的账面账单比率仍超过1.15。我们的整体积压量保持良好，同比增长7％，积压减少水平保持稳定。同时，我们看到，由于大规模数字化转型，积压期限延长，而由于客户收紧全权支出，本季度的收入实现水平有所下降。我们的战略合作伙伴关系继续占我们咨询收入的40％以上，AWS和Azure的业务均增长了两位数，这为本季度整个业务的增长做出了贡献。此外，我们的红帽业务收入增长了两位数。在扩大合作伙伴关系的基础上，我们正在利用 Microsoft Copilot 来提高客户的生产力。正如我们围绕红帽迅速推出了一本有意义的业务手册以应对混合云机遇一样，我们在现阶段的生成式人工智能业务手册也处于领先地位。谈到我们的业务领域，在供应链和财务转型的带动下，业务转型收入增长了3％。客户体验转型也促进了增长。技术咨询收入也增长了3％，云现代化项目实现了两位数的增长，战略合作伙伴关系和红帽业务均实现了两位数的增长。应用程序运营收入下降反映了本地定制应用程序的疲软

IBM 第一季度财报编制备注 16 个管理项目，部分被基于云的应用程序管理产品的强劲抵消。转向咨询利润，我们实现了细分市场利润率的8％以上，同比持平。我们的分部利润率受到了大约一个货币点的影响，抵消了我们所采取的定价和生产率措施的改善。

IBM 第 1 季度财报编制备注 17 基础设施转向基础架构，收入增长反映了混合基础架构增长了 6%，基础设施支持下降了 7%。在混合基础架构方面，增长基础广泛，IBM Z、Power 和 Storage 对我们的硬件产品的需求强劲。在IBM Z的第八季度z16产品上市中，收入增长了5％。两年过去了，这个产品周期继续引起客户的共鸣，并超过了 z15 的收入表现。IBM Z 在人工智能领域处于独特地位，首款采用片上加速设计的处理器，可进行实时 AI 推理。实际上，我们正在与100多位客户合作，在z16上应用人工智能。用例范围从欺诈检测到反洗钱再到异常检测。这仍然是一个经久不衰的平台，不仅推动了硬件的采用，还推动了相关的软件、存储和服务。分布式基础设施实现了7％的收入增长，电力和存储均表现强劲。对数据密集型工作负载的需求推动了功率性能。存储实现了强劲的两位数收入增长，其中包括对与 z16 周期相关的高端存储的需求。客户还希望我们的存储产品能够进行数据管理、模型构建和微调，以支持生成式人工智能。从基础设施利润来看，我们实现了毛利和细分市场利润率的扩大。该细分市场的利润率在本季度增长了20个基点，这反映了生产率带来的好处，同时吸收了大约一个百分点的货币影响。

IBM 第 1 季度财报准备好的 18 份摘要现在，让我把它带回到 IBM 层面来总结。进入中期模式已有两年多了，我们是一家更加专注的企业，实现了持续的收入和自由现金流增长。在这段时间内，我们继续进行有机和无机投资，将新产品和创新推向市场，扩大我们的生态系统，提高整个业务的生产力。我们第一季度的业绩再次证明了这一进展，货币收入持续增长、营业毛利率和营业税前利润率的扩大，以及多年来最强劲的第一季度自由现金流。展望2024年全年，我们对收入和自由现金流这两个主要指标持有自己的看法。我们预计，全年恒定货币收入增长与我们的个位数中位数模型一致，但谨慎地仍处于低端水平。就自由现金流而言，我们预计将产生约120亿美元，这主要是由调整后息税折旧摊销前利润的增长推动的。在软件细分市场上，我们今年开局良好，预计增长将略高于中个位数机型的高端水平。在咨询领域，我们仍然看到对数字化转型的强劲需求——尽管正如我所说，我们看到了规模较小、更自由裁量权的项目面临一些压力。现在，我们看到咨询业务的收入增长中等个位数，全年都在加速。鉴于我们持续的生产力举措和对创新的投资，我们预计这两个细分市场的利润率都将增长约一个百分点。在基础设施方面，考虑到产品周期的动态，我们预计收入将下降，对我们的整体增长产生约半个百分点的影响。鉴于IBM Z周期动态，我们预计该细分市场的利润率将同比下降。

IBM 24年第一季度财报准备报告19根据这些细分市场动态，我们仍然预计IBM的税前营业利润率将同比增长约半个百分点，这与我们在90天前的观点一致。而且，我们对今年的营业税的看法维持在十几岁左右，与去年一致。我们在本季度收取了劳动力再平衡费用，正如我在90天前提到的那样，我们仍然认为今年的总金额与去年一致。我们预计这将在今年年底前得到回报。在货币方面，鉴于美元的走强，我们现在预计今年的收入增长将受到150至200个基点的影响，比90天前差约一个百分点。我预计第二季度的恒定货币收入增长率将与全年保持一致。预计我们的税率将达到十几岁。就盈利而言，我们预计上半年净收入的偏差将比上年增长几个百分点。最后，我们对本季度初的表现感到满意。我们有能力增加收入，扩大营业利润率并增加该年度的自由现金流。Arvind 和我现在很乐意回答你的问题。奥林匹亚，让我们开始吧。

IBM 24年第一季度财报预备讲话20闭幕词谢谢你，吉姆。在我们开始问答之前，我想提几点。首先，在演示文稿的结尾处提供了补充信息。其次，一如既往，我想请你不要提多部分的问题。操作员，让我们打开它来回答问题。