附录 99.2
问答回复
大家好，很高兴能开始这个！谢谢大家的参与。
我们要强调的第一件事是，本问答中除历史事实陈述外，涉及我们预期、认为或预计未来将发生或可能发生的活动、事件或事态发展的所有陈述均为前瞻性陈述，特别包括有关我们在2024年下半年预计调整后的息税折旧摊销前利润率的陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和信念，受许多风险和不确定性以及其他因素的影响，所有这些风险和不确定性以及其他因素都难以预测，其中许多是我们无法控制的，可能导致实际结果与前瞻性陈述中描述的结果存在重大不利差异。这些风险包括但不限于与我们继续经营的能力、与贷款人履行财务契约的能力、我们在现有和新产品类别中维持和增加市场份额的能力；我们继续以盈利方式出售我们运营的SKU的能力；我们在整合收购的公司时创造运营杠杆和效率的能力，包括通过利用我们团队的专业知识和供应的规模经济由我们的平台驱动的链条和自动化；与我们的平台有关的通过以我们的品牌推出产品和收购其他品牌实现国际增长的能力；与消费者需求、现金流、财务状况、预测和收入增长率相关的能力；我们的供应链，包括采购、制造、仓储和配送；我们高效管理支出、营运资本和资本支出的能力；我们的商业模式和技术平台；我们颠覆消费品行业的能力；我们创造盈利能力和股东价值的能力；国际关税和贸易措施；库存管理、产品责任索赔、召回或其他安全和监管问题；对第三方在线市场的依赖；我们收入的季节性和季度变化；对其他公司和技术的收购以及我们将此类公司和技术与业务整合的能力；我们继续获得债务和股权资本（包括对公司有利的条款）的能力以及我们的杠杆程度；以及 “风险因素” 部分中讨论的其他因素我们的向美国证券交易委员会（“SEC”）提交的最新定期报告，所有这些报告都可以在美国证券交易委员会的网站www.sec.gov上免费获得。
尽管我们认为前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但我们不知道我们的预期是否会被证明是正确的。提醒您不要过分依赖这些前瞻性陈述，这些陈述仅代表截至本文发布之日，即使我们随后在我们的网站上或其他地方提供了这些陈述。除非适用的证券法有要求，否则我们不承担任何更新、修改或澄清这些前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
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问：您对向南美的扩张有何期望？你正在做些什么来确保这种扩张带来利润？你能谈谈与这次合作成本相关的可以想象的投资回报率吗？
答：Aterian目前正在Mercado Libre的墨西哥市场上销售其家居和厨房类别的产品，但它还太新了，无法评论收入、利润或投资回报率。总的来说，我们认为，市场扩张是一项长期的价值创造游戏。
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问：随着最近消费者支出的下降和多年来出货量的减少，在这种高利率环境下，为了盈利并获得更大的市场份额，你将做出什么改变？
答：消费者的需求和情绪很难受到阻碍，特别是在非必需品方面。话虽如此，我们看到了对我们所属类别的需求。我们对非核心、无利可图的SKU进行了合理化，以提高核心业务的绩效，从而提高客户满意度。在适用的情况下，我们正在改善产品绩效和营销，推出新产品，扩大渠道并寻求协同并购机会。
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问：今年的新产品发布策略是什么？在过去的一年中推出了哪些新产品（例如个人搅拌机？）以及他们的表现如何？
答：正如之前在财报电话会议上提到的那样，我们在推出新产品方面一直耐心等待。我们不评论个别产品的性能。我们近期的产品发布重点是围绕现有产品种类，为消费者提供不同的功能和价格，以加强我们的现有产品。
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问：作为在过去几年中向Aterian投资了近10万美元的人，管理层对像我这样帮助这家公司摆脱破产的许多投资者有什么要说的？对于我们这些目睹自己在这家公司的职位下降90％以上的人来说，你有什么要说的？
答：我们不对股价发表评论。我们感谢投资者群的支持，我们意识到投资者群主要由散户投资者组成。我们的新领导层继续努力为Aterian的股东创造价值。
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问：对市场欺诈和非法做空证券的 “正在进行的调查” 发生了什么？停滞和无法增长被归咎于疫情期间的航运/供应链问题。我们已经过了那段时间，还没有看到盈利的回报。改变这种状况的计划是什么？你在做什么来保持我们投资者的信心？
答：我们确实调查了潜在的市场欺诈行为和涉嫌的非法做空。我们的公司首席执行官认为，最好专注于业务业绩；在我们看来，空头的最佳补救措施是良好的财务业绩。
请参阅我们联席首席执行官过去三次财报电话会议上的讲话，这些讲话涉及我们为在2024年下半年实现调整后的息税折旧摊销前利润率所做的工作。
我们想让您知道，Aterian的团队对我们正在做的工作充满信心，我们希望这能为我们的投资者群体注入信心。我们正在努力通过做诸如本次AMA之类的事情来更好地听取大小投资者的意见。我们认为，投资者的信心将受到业务表现的推动，我们将继续专注于在下半年实现调整后的息税折旧摊销前利润盈利的目标。
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问：加拿大亚马逊和MercadoLibre是推动收入增长的好方法。还有哪些其他市场可以利用？我相信，只在更多地方出售有利可图的物品可以扭转这种局面。
答：我们认为市场扩张是我们有机增长战略的重要组成部分。我们将继续评估许多不同的国内和国际市场，我们认为这些市场非常适合我们的产品组合。
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问：你会考虑发行散户/外部投资者可以购买的债券为中小型并购筹集资金，还是考虑通过过去的私募稀释股票？
答：我们很欣赏这个问题。我们尽量注意稀释，是的，我们确实考虑使用债务作为融资方式。我们正在努力确保无论我们如何筹集资金，我们都以为股东创造价值的方式筹集资金。
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问：关于资金的处理和使用方式，资金流向了哪里，资源用在哪里，你能告诉我们什么。资金的管理方式非常重要，我想知道一旦你实现盈利，你会做什么。你会再投资吗？你会偿还更多的债务，你会使用更多的资金筹集产品还是进行扩张，你会做哪些新的赚钱活动来带来更多利润但不会损害你的运营成本，更多的收入和稳定的运营成本，是很好的利润接收者。
答：我们谨慎管理现金，相信在过去的一年半中，我们在加强资产负债表方面做得很好，这一直是当务之急。正如我们在3月份的财报电话会议上所述，我们认为，根据我们目前的预测，随着我们在2024年下半年继续朝着调整后的息税折旧摊销前利润盈利的道路前进，我们的扩展信贷额度加上现有现金，进一步加强了我们的资产负债表。此外，我们还认为，根据我们目前的预测，在不筹集额外股权的情况下，我们有足够的现金来实现我们的目标。如果我们寻求额外的融资（债务和/或股权），将主要用于通过并购实现增长，我们认为这将增加股东的利益。我们还打算继续投资有机增长，同时管理运营成本。
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问：当你在上次财报电话会议上为进一步稀释股票开了绿灯时，为什么现在有人会买入，为什么当前的投资者不应该卖出？
答：我们不对股价发表具体评论，也无法提供投资建议。但是，从长远来看，我们相信通过发展和调整后的息税折旧摊销前利润，盈利能力最终将推动股东价值。如前所述，如果我们寻求额外融资，将主要用于通过并购实现增长，我们认为这将增加股东的利益。
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问：为什么 Aterian 只有在与 Mercado Libre 达成协议后才会下线？
答：我们不知道答案。我们专注于采取我们认为将提高股东价值的行动。
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问：怎样才能阻止空头再次跌破一美元，并在两年内再造成卢比？
答：在我们看来，空头的最佳补救措施是财务表现。新的领导团队继续努力制定计划，集中精力、简化和稳定公司，相信调整后的息税折旧摊销前利润将在2024年下半年实现盈利。从长远来看，我们相信通过发展和使公司调整后的息税折旧摊销前利润，盈利能力最终将提高股东价值，并使我们公司成为空头目标的吸引力降低。
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问：随着Mueller等品牌最近成功推出的产品和新的SKU变体，以及Mercado Libre墨西哥市场的新市场进入，这是否使你有信心它们仍然是你目前拥有的品牌的显著增长和扩张机会，或者你认为新的收购将是你在近期到中期实现目标的必要条件？
答：我们打算同时推行有机和无机增长战略。我们相信，两者都将为ATER带来增长，尽管我们认为并购可以带来更显著的增长
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问：Ater应该尝试与好市多达成协议，在那里出售其部分产品
答：谢谢，我们正在积极探索不同的电子商务和实体店渠道。
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问：你预计明年会有更多像酥油投资这样的合作伙伴关系吗？在短期到中期，你认为该特定回报会带来什么战略回报？
答：是的，有可能。我们将继续探索新的类别，包括诸如4th & Heart之类的类别，涉及重要的健康和保健领域，尤其是消化系统健康。
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问：根据在线日历，在过去的一年中，Aterian的领导人似乎定期参加投资者会议，这些会议取得了哪些积极的结果或学到了什么？
答：我们倾听和学习。迄今为止的结论是，ATER应专注于实现调整后的息税折旧摊销前利润盈利能力。
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问：当盈利时，你们有兴趣分红吗？
答：我们今天认为，我们的利润一旦实现，最好花在发展业务上，而不是支付股息。
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问：尽管在盈利指标上取得了进展，但Aterian仍因其每季度的收入持续减少而受到惩罚。鉴于市场对盈利增长的需求，你预计增长将在何时以何种方式恢复，从而证明自己已超过去年的数字？新产品、新市场、新平台（Libre）是实现这一目标的策略吗？
答：关于你的后一个问题，答案是肯定的，再加上追求增值性并购等无机机会。正如之前在财报电话会议上所说，我们削减了将近一半的产品组合，以淘汰非战略性无利可图的产品。我们认为，这是推动公司在2024年下半年调整后的息税折旧摊销前利润盈利能力并为公司未来增长做好准备的第一步。我们主要专注于推动调整后息税折旧摊销前利润的盈利能力，并为ATER的增长做好准备，我们认为这是我们正在做的。
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问：您是否愿意在这里对我们的零售交易者进行投票，找出我们想要购买且不止一次购买的产品？获得更多每月或每季度的经常性收入？
答：是的，这是个好主意。我们还想知道谁有兴趣参与新产品的发布，因为我们一直在寻找有关我们推向市场的新产品的反馈。
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问：随着Mueller等品牌最近成功推出的产品和新的SKU变体，以及Mercado Libre墨西哥市场的新市场进入，这是否使你有信心它们仍然是你目前拥有的品牌的显著增长和扩张机会，或者你认为新的收购将是你在近期到中期实现目标的必要条件？
答：我们打算同时推行有机和无机增长战略。我们相信，两者都将为ATER带来增长，尽管我们认为并购可以带来更显著的增长
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问：在第四季度财报电话会议上得知 TikTok Shop 没有对销售产生重大影响，在社交媒体上，它并不总是能立即起飞，但只需要一个视频/慷慨的算法推动，情况可能会在一夜之间发生变化。就我个人而言，我相信 “外面” 的精油香味可能是TikTok上最好的选择。使用该平台的一代人对购买有趣的 “棉花糖、泡泡糖、苹果糖、蓝莓松饼、纸杯蛋糕、水果麦片和糖饼干” 精油香味的兴趣要比购买新的烤面包机或蹲便盆更感兴趣。在我看来，如果你想在平台上取得更大的成功，我认为像上面提到的那样的机油才是你真正应该关注的问题。
答：感谢你的反馈。我们将在内部考虑一下。尽管我们继续探索从平台中提取价值的方法，但我们也对结果感到失望。
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问：你在 Squatty Potty 品牌下有许多马桶配件的 SKU，比如马桶刷、坐浴盆、厕所喷雾剂和卫生纸泡沫，但是... 没有厕纸吗？在我看来，这似乎错失了扩张的机会，因为好像有那么多消费者来找你购买与厕所相关的产品，卫生纸可能是他们经常回来找你的购买物品。（我已经能想象 Squatty Potty + 4 包厕纸捆绑优惠了！）你认为厕纸可能会成为你在某个时候想要进入的市场吗，或者如果不可行，你认为我们将来能看到与现有卫生纸公司的协同作用吗？
答：再次感谢这里的想法。我们正在积极考虑如何以忠于品牌的方式扩展 Squatty 的产品组合。
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问：鉴于每个类别都有许多 “模仿” 和类似产品，你正在做些什么来改善市场并让Aterian产品在竞争中脱颖而出？
答：由于我们的SKU合理化，我们在市场上的产品明显减少，因此，从营销和竞争的角度来看，我们能够更好地专注于每个SKU。特别是，我们正在努力使我们的产品在消费者的各种渠道和各种购物方式上更加引人注目。
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问：鉴于过去几年发生的所有变化，你会如何描述Aterian当今的员工敬业度和文化？人们是否对工作充满热情或将目光投向其他地方？
答：鉴于文化对企业成功至关重要，我们的领导团队非常注重文化。尽管在过去的一年中我们经历了许多变化，但随着我们继续集中精力、简化和稳定公司，团队继续充满活力。今天的团队对我们的品牌和产品充满热情，我们对Aterian团队及其辛勤工作感到满意。
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问：Aterian领导人是否有机会在X/Twitter或LinkedIn等社交渠道上更加活跃地在线分享正在做的工作和取得的进展？似乎有些渠道已经停滞了多年，这同样无助于信心或势头。
答：是的，有机会。我们正在做出更多努力，在我们认为合适的时候采取积极行动。目前，我们认为，最好的时间利用是卷起袖子，专注于改善业务。
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好吧，大家，这就是我们目前所有的时间。我们希望这对您有所帮助，并希望保持联系。如果人们还有其他问题或反馈，请随时联系投资者关系 (ir@aterian.io)。我们一直对如何改进感兴趣。感谢您一直以来的支持。