2024 年 2 月 21 日第四季度和 23 财年股东信函

尊敬的各位股东，在过去的几个季度中，我们正在做出重要的改变，旨在帮助Vimeo为视频对我们的日常生活更加重要的未来做好准备。借助这些利好因素，我们正在朝着更高效的产品主导型增长迈进，增加创新的交付并改善市场进入的系统和流程。这些变化已经对我们的内部运营产生了积极影响，更重要的是，对我们能够为客户提供的价值产生了积极影响。今年初，我们修订了销售结构和系统改进，这是提高生产力和改善客户扩张的更大努力的一部分。我们很高兴在第四季度欢迎各行各业的新企业客户，包括爱马仕、多米诺披萨、西南航空、Gartner和丰田。特别令人欣慰的是，我们在第四季度赢得的许多企业客户都是从自助服务订阅者中获得的，这表明了连接这些业务以推动高效收购和账户增长的重要价值。在上个季度的 “自助服务和附加组件” 中，我谈到了我们打算优先考虑以有机产品为主导的增长，以推动有效的客户获取。为了详细说明这在实践中意味着什么，我们正在加倍投入产品投资，同时削减营销支出。作为该战略的一部分，我们上个月发布了2024年冬季版本，将我们的核心体验显著改进推向市场，同时统一了我们平台的许多方面，使用户旅程和工作流程更加简化。我们相信，投资用户参与度，使其更容易发现和使用我们的全套视频管理功能，将是推动未来高效增长的基础。尽管我们预计，继续减少我们在购买流量上的支出可能会在短期内对预订量产生影响，但我们认为，随着时间的推移，我们通过以产品为中心的进入市场策略吸引的订阅者将带来更好的转化率和留存率。在整个业务中，我们在提高盈利能力方面取得了长足的进步，同时下半年的预订量和收入也有所改善。2023年下半年的预订量和收入同比变化率分别比上半年提高了四和五个百分点。同时，严格的成本控制推动了盈利能力的提高，2023年净收入增长了1亿多美元，调整后的息税折旧摊销前利润同比增长了4000多万美元。这使我们有机会投资增长，同时在2024年保持调整后的息税折旧摊销前利润盈利能力。其中一些投资预计要到2025年才能取得成果，但我们相信我们的严格方法已经并将创造投资资金。2 通过Vimeo Enterprise，我们围绕三个简单的用例重新调整了企业产品和价值主张——营销人员使用视频获取客户，员工使用视频进行内部沟通和协作，媒体企业直接通过视频向客户获利。上个季度，我们推出了新的Vimeo营销套件，首次将我们为首席营销官和营销团队提供的产品整合在一起。针对我们的三个用例，我们有大量的新解决方案可供选择，我们计划在未来几个季度将其推向市场。临时首席执行官亚当·格罗斯的产品改进是我们的Vimeo营销发布公告的一部分。

3 最后，由于现在是颁奖季，我想表彰今年的奥斯卡纪录片短片类提名人，包括Breakwater Studios的《最后的维修店》，他们使用Vimeo来帮助创作和分享他们的作品。帮助支持和支持电影制片人社区是Vimeo的一个特殊部分，也是我们为新一代商业机会带来视频的独特机会的一部分。2024年财务背景与展望在过去的两年中，Vimeo的核心（Vimeo企业和自助服务及附加组件）的预订量每年都在较低的个位数百分比范围内增长，并且具有很大的上行潜力，被疫情后的市场环境和我们的市场环境所掩盖自己积极主动地为Vimeo提供了更好的长期财务基础。我们认为业务在短期内将保持弹性，这使我们有信心朝着正确的方向前进。同时，我们正在积极弃用Magisto、WIREWAX和Wibbitz等产品，并将其他产品移至总预订量的10％附近，从而大大减少了对总预订量的拖累。但是，Other仍占第四季度总收入的17％，并且由于收入落后于预订，我们预计这种动态将导致2024年的收入不利。OTT是该产品线的大部分，有一些令人兴奋的前景，我们有一个强大、高效的运营团队正在研究这个问题。目前，我们将其视为未来的潜在上行空间。从开支的角度来看，我们将继续遵守纪律。随着我们不断发展进入市场和简化Vimeo，我们重新调整了成本基础。我们的广告支出就是一个很好的例子。在2024年，我们选择继续减少广告费用，此前我们在2022年将广告费用减少12％，在2023年再减少21％。尽管这些变化可能会给预订和收入带来潜在的短期风险，但我们仍选择快速推进此类变革，以使Vimeo走向更健康的长期增长。我们预计，到2024年，我们的毛利率将接近77％，因为我们管理的托管成本将被与越来越多的人工智能产品采用相关的成本所抵消。作为以产品为主导的增长战略的一部分，我们计划增加研发投资，我们将努力谨慎管理一般和管理成本，包括我们最近在2月1日对员工进行了小规模裁员，以进一步调整并购和营销规模。从股票的角度来看，由于采取了更严格的方法和一些营业额，净股权补助（发放的补助金减去没收的款项）在2023年为负数。为了管理未来的稀释问题，我们希望用现金代替股权，同时仍在寻求维持具有竞争力的股票计划，以吸引和留住人才。综上所述，我们认为在2024年，我们将继续看到一些短期收入不利因素，这将导致总预订量和收入同比下降。同时，我们相信，即使我们为2025年及以后的可持续增长播下了种子，我们也可以在用现金取代部分股权薪酬的影响之前增加调整后的息税折旧摊销前利润。随着我们全年的发展，我们相信我们的产品进展将开始变得越来越明显，尤其是在下半年，这将有助于推动我们实现我们和投资者所期望的增长状况。我们的观点表明，随着时间的推移，Vimeo的业务可以实现净收入盈利。该业务已经支持调整后的息税折旧摊销前利润率约为10％。我们相信，在2025年及以后，Vimeo可以实现增长和两位数的调整后息税折旧摊销前利润率。随着我们在2025年晚些时候开始转向这种财务模式，我们将谨慎地平衡投资促进增长和盈利能力，如果我们认为加速增长的机会很大，甚至可以选择投资。谢谢，Breakwater Studio的亚当·奥斯卡获奖导演本·普鲁德富特，他赞扬Vimeo Staff Picks帮助他开启了电影制片人的职业生涯。

1.01亿美元预订总额41.06亿美元总收入 78% 毛利率800万美元经调整后的净收入1300万美元息税折旧摊销前利润*3.01亿美元期末现金1,000万美元经营活动提供的现金1,000万美元自由现金流*第四季度财务概述*调整后的息税折旧摊销前利润和自由现金流是非公认会计准则指标。有关对账，请参阅第18页开头的附录。

第四季度财务详情

总预订量（百万美元）预订量和收入6本季度总预订量下降了3％。总收入为1.06亿美元，同比持平，是Vimeo自2022年第三季度以来的最佳收入比较。总收入（百万美元）预订和收入

Vimeo Enterprise 7第四季度Vimeo Enterprise的预订量增长了34％，收入同比增长了61％，使Vimeo Enterprise占该季度的预订量达到21％，占收入的16％。订阅人数同比增长49％，达到3,300人，ARPU增长9％，NRR为103％。我们还看到了基础指标的强劲表现，本季度席位已满和每月活跃的团队用户均同比增长了100％以上。我们在第四季度赢得了一些令人印象深刻的客户胜利。仅举几例，我们与南加州大学爱马仕和库利签约，为他们的视频库提供支持，阿美欧洲和多米诺披萨为电子学习课程提供支持，Zuora为入职和培训提供支持，与西南航空、Gartner和丰田汽车公司签约，为高管通信和全员提供支持。上个季度，我们讨论了影响Vimeo企业管道的执行不利因素。我们在第四季度解决其中一些问题方面取得了良好的进展。但是，在优化销售工作方面，我们仍有工作要做，尤其是对于我们的渠道相对较弱的中小企业。Vimeo 企业预订（百万美元）Vimeo 企业订阅者和 ARPU Vimeo Enterprise Vimeo 企业收入（百万美元）

8份自助服务和附加服务预订（百万美元）自助服务和附加服务收入（百万美元）自助服务和附加服务订户和ARPU虽然仍在下降，但与上个季度相比，自助服务和附加服务的同比预订量和收入增长率分别增长了1和3个百分点。第四季度订户同比下降8％，与过去几个季度相比略有改善，但被ARPU增长6％所抵消。我们专注于产品的结果已开始浮出水面。在第四季度，我们的转化率和AOV同比有所改善，这有助于抵消市场环境的流量影响以及我们在销售和营销方面的削减，尤其是广告费用的削减。我们还在第四季度看到了积极的留存率趋势，预订量和徽标留存率同比和同比增长，所有订户群体的留存率都有所提高（基于他们多少年前首次注册Vimeo）。自助服务和附加组件自助服务和附加组件

9 本季度其他预订量为1200万美元，同比下降36％。上个季度，此前预计将在第四季度完成的大规模OTT续订时机发生了变化，其他预订受到了积极影响。其他预订（百万美元）其他收入（百万美元）其他 9

10 我们在第四季度继续严格管理开支。GAAP收入成本为2300万美元，同比下降6％。GAAP和非GAAP毛利率*均为78％，同比增长一个百分点。与第三季度相比，由于收入时机和一些增加的托管成本，毛利率下降。GAAP毛利和毛利非公认会计准则毛利和利润率*GAAP运营支出占收入的百分比非公认会计准则运营支出占收入的百分比*GAAP总运营支出下降了12％，非公认会计准则运营支出*同比下降了7％。第四季度员工人数为1,070人，同比下降13％。支出和盈利能力 *参见附录中的GAAP与非GAAP指标的对账（从第18页开始）。

11 在销售和营销方面，我们的重点是通过减少广告支出来实现更有效的客户获取模式，以便为产品计划分配更多资源，以吸引和留住高价值用户。在第四季度，我们的广告支出同比减少了17％。GAAP销售和营销费用下降了14％，非GAAP销售和营销费用*同比下降11％，至收入的31％，同比下降4个百分点。在研发方面，我们的重点是以尽可能有效的方式投资创新的产品体验。我们在第四季度投资了将成为我们第一季度版本一部分的产品，包括对人工智能的持续投资，以及对Vimeo Marketing版本中的产品进行了投资，其中包括全面改版、更快、更精确的基于时间轴的编辑器、高级分析和多语言音频字幕。在第四季度，GAAP研发同比增长12％至收入的25％，非GAAP研发*同比下降1％，占收入的21％。总体而言，在管理方面，我们的重点是随着时间的推移提高效率和扩大运营规模。在第四季度，GAAP G&A同比下降35％，至收入的14％。非公认会计准则G&A*在第四季度同比下降7％，至收入的14％，同比下降一个百分点。本季度股票薪酬支出为700万美元，同比下降45％，这受我们裁员（包括团队离职的影响）的影响。由于与国际办公空间相关的资产报废义务，折旧同比增加了70万美元。第四季度其他收入为400万美元，这是因为我们的现金余额在更高的利率环境中产生了强劲的回报。本季度净收入为800万美元。基本每股收益和摊薄后每股收益均为0.05美元。本季度调整后的息税折旧摊销前利润*达到创纪录的1300万美元，同比增长700万美元。净收入和净收入占收入调整后息税折旧摊销前利润和调整后的息税折旧摊销前利润率*支出和盈利能力*参见第18页起附录中的GAAP与非GAAP指标的对账。

12 我们在第四季度末拥有3.01亿美元的现金及现金等价物，与去年同期相比增长了2700万美元。2023年，我们从运营中产生了3,800万澳元的现金，其中包括500万美元的重组费用和与或有对价安排相关的200万美元，部分被主要与股权奖励结算的预扣税和或有对价安排相关的约1,100万美元的投资和融资活动所抵消。应收账款净额为2700万美元，与去年同期相比下降了500万美元，这要归功于我们的收款流程有所改善，导致23个季度的未清销售额同比下降17％。本季度来自经营活动的净现金为1000万美元，比去年同期增长800万美元，这主要是由于营业收入的增加以及我们大量现金余额的利息收入的增加。本季度的自由现金流*为1000万美元，比去年同期增加了800万美元，但由于一些更大付款的时机，与第三季度相比有所下降。我们预计，2024年全年：● 收入将在3.85亿美元至4亿美元之间（同比下降8％至4％）● 营业亏损约为500万美元 ● 调整后的息税折旧摊销前利润*将与2023年基本持平，其中包括以约500万美元现金补偿替代股权补助的影响。2024年第一季度，我们预计：● 收入约为1亿美元 ● 营业亏损约400万美元和200万美元 ● 调整后的息税折旧摊销前利润*将在700万至900万美元之间资产负债表和现金流摘要指南 *参见附录中的公认会计原则与非公认会计准则指标的对账（从第18页开始）。

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