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目录表

美国

美国证券交易委员会

华盛顿特区，20549

表格10-K

(标记一)


☒			根据1934年《证券交易法》第13或15(D)条提交的年度报告

截至本财政年度止1月31日, 2024

或


☐			根据1934年《证券交易法》第13或15(D)条提交的过渡报告关于从到的过渡期

委托文件编号：001-41121

HashiCorp公司


	(注册人的确切姓名载于其章程)
特拉华州		32-0410665
(述明或其他司法管辖权 (注册成立或组织)		(税务局雇主识别码)

第二街101号, 套房700

旧金山, 钙94105

（主要行政人员办公室地址，包括邮政编码）

注册人的电话号码，包括区号：（415) 301-3227

根据该法第12(B)条登记的证券：


(每节课的标题)			交易代码			(注册的每间交易所的名称)


A类普通股，每股面值0.000015美元			HCP			纳斯达克全球精选市场

根据该法第12(G)条登记的证券：无

如果注册人是证券法规则405中定义的知名经验丰富的发行人，请用复选标记表示。是的☐不是 ☒

如果注册人不需要根据法案第13b条或第15（d）条提交报告，则用复选标记进行标记。是的，不是 ☒

用复选标记表示注册人是否：(1)在过去12个月内(或注册人被要求提交此类报告的较短时间内)提交了1934年《证券交易法》第13或15(D)节要求提交的所有报告，以及(2)在过去90天内一直遵守此类提交要求。是☒没有☐

用复选标记表示注册人是否在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T规则第405条(本章232.405节)要求提交的每个交互数据文件。是☒没有☐

用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。请参阅《交易法》第12b-2条规则中“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小申报公司”和“新兴成长型公司”的定义。


大型加速文件服务器	☒	加速文件管理器	☐
非加速文件服务器	☐	规模较小的报告公司	☐
		新兴成长型公司	☐

如果是一家新兴的成长型公司，用复选标记表示注册人是否已选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易所法》第13(A)节提供的任何新的或修订的财务会计准则。☐

用复选标记表示注册人是否提交了一份报告，证明其管理层根据《萨班斯-奥克斯利法案》(《美国联邦法典》第15编，第7262(B)节)第404(B)条对其财务报告的内部控制的有效性进行了评估，该评估是由编制或发布其审计报告的注册会计师事务所进行的。☒

如果证券是根据该法第12(B)条登记的，应用复选标记表示登记人的财务报表是否反映了对以前发布的财务报表的错误更正。☐

用复选标记表示这些错误更正中是否有任何重述需要对注册人的任何执行人员在相关恢复期间根据第240.10D-1(B)条收到的基于激励的补偿进行恢复分析。☐

用复选标记表示注册人是否是空壳公司(如《交易法》第12b-2条所定义)。是☐没有☒

注册人的非关联公司持有的有表决权和无表决权普通股的总市值，基于注册人A类普通股股票在2023年7月31日（注册人第二财政季度的最后一个营业日）的收盘价29.61美元，如纳斯达克全球精选市场在该日期报告的，约为美元。3.11000亿美元。

截至2024年3月14日，注册人A类普通股和B类普通股的已发行和流通股数量为 126,447,252和73,097,984，分别为。

以引用方式并入的文件

注册人关于其2024财年股东年会的最终委托书的部分通过引用纳入本年度报告第三部分，表格10—K（如有说明）。该委托书将于本10—K表格年度报告所涉财政年度结束后120天内提交给美国证券交易委员会。

目录表

HashiCorp公司

表格10-K

截至2024年1月31日的财政年度


	第一部分	页面
第1项。	业务	3
第1A项。	风险因素	15
项目1B。	未解决的员工意见	52
项目1C。	网络安全	53
项目2	属性	54
第3项	法律诉讼	54
项目4	煤矿安全信息披露	55


	第II部	页面
第五项。	注册人普通股市场、相关股东事项与发行人购买股权证券	56
第六项。	[已保留]	57
第7项。	管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析	57
第7A项。	关于市场风险的定量和定性披露	72
第八项。	财务报表和补充数据	75
第九项。	会计与财务信息披露的变更与分歧	110
第9A项。	控制和程序	110
项目9B。	其他信息	113


	第三部分	页面
第10项。	董事、高管与公司治理	114
第11项。	高管薪酬	114
第12项。	某些实益拥有人的担保所有权以及管理层和相关股东的事项	114
第13项。	某些关系和关联交易与董事独立性	114
第14项。	首席会计师费用及服务	114


	第四部分	页面
第15项。	展示、财务报表明细表	115
第16项。	表格10-K摘要	117
	签名	118

目录表

关于前瞻性陈述的特别说明

这份Form 10-K年度报告包含关于我们和我们的行业的前瞻性陈述，这些陈述涉及重大风险和不确定性，其中一些风险和不确定性无法预测或量化。除10-K表格年度报告中包含的历史事实陈述外，其他所有陈述，包括有关我们未来经营结果或财务状况、业务战略和计划以及未来经营管理目标的陈述，均为前瞻性陈述。在某些情况下，您可以识别前瞻性陈述，因为它们包含“预期”、“相信”、“考虑”、“继续”、“可能”、“估计”、“预期”、“希望”、“打算”、“可能”、“可能”、“目标”、“正在进行”、“计划”、“潜在”、“预测”、“项目”、“应该”、“目标”、“计划”、“潜在”、“预测”、“项目”、“应该”、“目标”“Will”或“Will”或这些词或其他类似术语或短语的否定。具体而言，本年度报告中“业务”、“风险因素”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”以及其他部分中的信息包括前瞻性陈述。这些前瞻性陈述包括但不限于关于以下方面的陈述：

•我们未来的经营和财务表现、产生正现金流的能力以及实现和维持盈利能力；

•我们有能力吸引和留住客户使用我们的产品；

•我们成功预测和满足客户需求的能力，包括通过推出新功能、产品或服务以及提供专业服务；

•我们有能力提高我们平台的使用率，并向现有客户销售更多产品；

•对我们业务的未来投资、我们预期的资本支出以及我们对资本需求的估计；

•我们销售和营销努力的成本和成功，以及我们推广品牌的能力；

•估计我们产品的潜在市场机会和这些市场的增长率；

•我们对关键人员的依赖，以及我们识别、招聘和留住技术人员的能力；

•我们有能力继续在开发人员社区中建立和维护信誉；

•我们建立新的和扩大现有战略伙伴关系的能力；

•我们维护软件安全并充分解决隐私问题的能力；

•我们能够准确预测我们的销售周期并改变我们的定价模型；

•我们有能力有效地管理我们的增长，包括任何国际扩张；

•我们保护知识产权和与之相关的任何成本的能力；

•A类普通股的未来交易价格；

•卫生流行病的影响；

•由于网络安全攻击、恶意软件、勒索软件、黑客攻击或类似入侵的风险增加而造成的中断的影响；

•我们与现有竞争者和新的市场进入者有效竞争的能力；

•与我们在美国和国际业务相关的市场风险；

•我们行业的未来；

•我们行业发生重大变化的速度；

•任何现有的或未来的索赔或诉讼的影响；

•通货膨胀的影响，包括通货膨胀率的波动；以及

•我们有能力遵守适用于我们业务的修改后的或新的法律法规。

实际事件或结果可能与前瞻性陈述中表达的不同。因此，您不应依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。我们以前瞻性陈述为基础

目录表

这份Form 10-K年度报告中包含的主要是我们对未来事件和趋势的当前预期和预测，我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况、运营结果、前景、战略和财务需求。这些前瞻性陈述中描述的事件的结果受“风险因素”一节和本年度报告Form 10-K中其他部分所描述的风险、不确定性、假设和其他因素的影响。此外，我们在竞争激烈和快速变化的环境中运营。新的风险和不确定因素时有出现，我们无法预测可能对本年度报告10-K表所载前瞻性陈述产生影响的所有风险和不确定因素。前瞻性表述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生，实际结果、事件或情况可能与前瞻性表述中描述的大不相同。

此外，“我们相信”的声明和类似的声明反映了我们对相关主题的信念和意见。这些陈述是基于截至本年度报告以Form 10-K的形式提供给我们的信息。虽然我们认为这些信息为这些陈述提供了合理的基础，但这些信息可能是有限的或不完整的。我们的声明不应被解读为表明我们已对所有相关信息进行了详尽的调查或审查。这些声明本质上是不确定的，投资者被告诫不要过度依赖这些声明。

本年度报告中以Form 10-K格式作出的前瞻性陈述仅与我们对截至作出陈述之日的事件的看法有关。我们没有义务更新本Form 10-K年度报告中所作的任何前瞻性陈述，以反映本Form 10-K年度报告日期之后的事件或情况，或反映新的信息、实际结果、修订的预期或意外事件的发生，除非法律另有要求。我们可能无法实际实现我们的前瞻性声明中披露的计划、意图或预期，您不应过度依赖我们的前瞻性声明。

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第一部分

项目1.业务

概述

在HashiCorp，我们相信基础设施使创新成为可能。

我们的基础技术通过实现充分释放现代公共云和私有云潜力的运营模式，解决了采用云所带来的核心基础设施挑战。我们的云运营模式提供一致的工作流程和标准化的方法来自动化在云中交付应用程序所涉及的关键流程：基础设施配置、安全、网络和应用程序部署。有了我们的解决方案，所有行业的所有规模的公司都可以加快上市时间，降低运营成本，并改善复杂基础设施部署的安全性和治理。

在竞争和消费者不断提高的期望的推动下，当今的组织正在经历一场涉及所有业务职能的数字化转型。这种数字化转型的基础是从静态本地基础设施到动态和分布式云基础设施的重新平台化。在这个动态的世界中，现有的流程效率太低，无法通过分布式多云基础设施进行扩展。管理不一致、分散的技术和流程既耗时又耗费资源，效率低下的线性票证驱动的工作流更是雪上加霜，无法促进可扩展的实时运营。这种数字化转型需要一种新的企业信息技术(IT)云运营模式，需要自动化来大规模、实时地配置、保护、连接和运行基础设施。在HashiCorp，我们构建了行业领先的产品，以支持这种云运营模式并加速云的采用。我们的主要商业产品是Terraform、Vault、Consul和Nomad：

•地形图是我们的基础设施配置产品，允许用户轻松设置和管理IT基础设施。TerraForm使IT运营团队能够应用基础设施即代码的方法，在这种方法中，支持应用程序所需的流程和配置被编码化和自动化，而不是手动和基于工单。TerraForm是云中立的，支持所有主要的公共云和私有云，并拥有一个广泛的生态系统，其中包括与多个云、软件和硬件平台的一千多个集成。

•金库是我们的秘密管理和数据保护产品。使用Vault，安全团队可以基于应用程序和用户身份应用策略，并与本地和云本地身份提供商集成，以管理对凭据的访问并保护敏感数据。借助vault，从业者可以轻松部署零信任安全并自动执行复杂的工作流程。

•领事是我们以应用为中心的网络自动化产品。它使从业人员能够管理应用流量，使安全团队能够保护和限制应用之间的访问，使运营团队能够自动化底层网络基础设施。

•游牧民族是我们的调度器和工作负载协调器，使组织能够部署和管理应用程序。它为从业者提供了一个自助服务界面来管理应用程序生命周期。

我们的产品可以单独采用，也可以设计成堆叠一起工作，以解决更大、更复杂的挑战。例如，部署保管库、领事和边界是具有身份驱动控制的完整零信任安全架构的基础，可为人类用户或机器(如服务器或应用程序)提供全方位的身份验证、授权和访问管理。我们继续创新和提供更多的新兴产品，以补充这些核心能力并提供相邻的解决方案。

如今，我们的软件主要由跨公共云、私有云和混合云环境部署软件的用户和客户自行管理。我们还提供我们的HashiCorp Cloud Platform或HCP，这是我们针对多种产品的完全托管的云平台，通过解决资源和技能差距、提高运营效率和加快客户的部署时间，进一步加快企业云迁移。

我们故意使用开放核心软件开发模型来构建我们的产品。我们所有的产品都是作为开源项目开发的，有大量的用户、贡献者和合作伙伴在他们的开发上进行合作。我们销售专有的商业软件，这些软件建立在我们的开源产品基础上，并与其他企业

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能力。我们的产品以非商业形式提供，供用户下载、学习和采用，从而使我们的产品实现了市场标准化。开发人员现在在决定在他们工作的公司内使用哪种技术方面发挥了更大的作用，这种广泛的社区参与通过在我们客户的组织中实现技术知识和采用来帮助我们的市场战略。因此，我们的产品在最大的企业中无处不在。截至2024年1月31日，我们的产品已被下载，并在85%的财富500强企业中使用。

我们的销售工作建立在我们广泛的开源覆盖范围之上，并由一支专注于大型组织的企业销售团队推动。此外，HCP还为我们的直销行动提供了自助服务，使我们能够通过低接触解决方案为中小型企业或SMB提供服务。HCP正在越来越多地满足我们最大的企业客户的需求，这些客户正在寻找完全受管的本地云解决方案。

我们的合作伙伴生态系统进一步加强了我们的开放核心软件开发模式和销售努力。我们的合作伙伴，包括云服务提供商和独立软件供应商(ISV)，为我们共同的客户构建直接集成，在扩大我们产品的覆盖范围和访问方面发挥关键作用。我们与全球和地区的系统集成商和经销商合作，促进交易并提供可扩展的服务项目，以确保客户成功实施。首席信息官，或称CIO，作为许多企业的关键IT部署决策者，随着时间的推移在我们的平台上实现标准化，因为他们围绕他们选择的云供应商和HashiCorp与他们选择的云服务提供商和现有的ISV一起构建他们的云采用战略和计划。使用户能够在其现有的基础设施供应商中工作，从而为我们的产品创造了强大的网络效果。截至2024年1月31日，我们拥有超过3900个提供商和集成以及1060多个合作伙伴，其中包括320多个ISV，随着我们成为客户的关键任务，并日益成为他们整个生态系统的组成部分，这些数字还在继续增长。

我们的开放核心、自助服务、直销和合作伙伴生态系统组件的组合使我们强大的采用、落地、扩展和延伸运动成为可能。我们的开源项目和自助式云模式可帮助我们识别并加速初始产品采用和使用案例。这样一来，我们的企业销售团队就可以通过我们的软件订阅合同来锁定这些客户并与他们签订合同。我们的扩展动议专注于追加销售更多模块，并增加特定产品的使用足迹，包括在我们客户组织内的多个购买中心。重要的是，我们深厚的产品组合的多种功能使我们能够通过向客户交叉销售更多产品来扩大我们的覆盖范围。我们的采用、落地、扩展和延伸行动为我们的客户群提供了许多增长机会，因为我们将进入市场的战略重点放在发展和培育长期客户关系上。截至2024年1月31日、2024年1月31日和2023年1月31日，我们最近四个季度的平均净美元保留率分别为115%和131%。我们仍处于与客户的扩张和延伸之旅的早期阶段。我们专注于在福布斯全球2000强中赢得灯塔客户，通过增加新用户和推动合作伙伴整合我们的生态系统，加速了我们的从业者采用，创造了一个强大的飞轮，帮助推动我们的业务。

我们的变革性技术、开源覆盖范围和市场领先地位使我们经历了快速增长。截至2024年1月31日、2023年1月31日和2022年1月31日，我们分别有897、798和655名客户的年度经常性收入或ARR达到或超过10万美元。截至2024年1月31日，我们为福布斯全球2000强公司中的480多家公司提供了服务。在截至2024年1月31日的财年、截至2023年1月31日的财年和截至2022年1月31日的财年，我们的收入分别为5.831亿美元、4.759亿美元和3.208亿美元，分别同比增长23%和48%。ARR达到或超过100,000美元的客户分别占2024财年、2023财年和2022财年收入的89%、88%和88%。我们在2024财年、2023财年和2022财年的净亏损分别为1.907亿美元、2.743亿美元和2.901亿美元。我们预计，在可预见的未来，随着我们继续投资于我们面前的市场机会，我们将出现净亏损。

我们的解决方案

HashiCorp的产品都是按照共同的设计原则构建的，围绕着实现基础设施自动化、广泛的生态系统支持和从业者的自助服务的需求。我们的产品在企业在云中成功运营所需的每一层基础设施中都体现了这些原则。

我们更广泛的产品组合包括许多其他产品，解决了实现云运营模式的相邻挑战。

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我们的解决方案具有以下主要特征，这些特征定义了我们的产品和方法：

•专为云构建。HashiCorp产品是为现代云本地架构而构建的。为了充分实现云的价值，HashiCorp使基础设施在配置、安全、网络和应用部署方面实现了高度自动化。客户能够利用云服务的差异化功能，同时保持管理和治理的一致性。

•云平台-和技术-中立.我们设计理念的一个关键要素是专注于解决用户工作流，而不是特定的技术或平台。我们所有的解决方案都是构建为云平台和技术中立的，这允许将通用方法扩展到任何云平台或内部部署技术。我们的产品用于所有主要的公共云，也用于私有数据中心和边缘环境，如零售、制造、酒店等。

•以用户为中心的设计. HashiCorp产品是由从业者为从业者打造的。传统的基础设施管理软件传统上是自上而下地销售给高管，不太关注最终用户的体验。我们使用构建工具的指导原则，我们希望自己使用这些工具来构建我们的产品。我们在产品设计和用户研究方面投入了大量资金，以使我们的产品在最初采用和持续运营时方便易用。

•启用自助服务使用. HashiCorp的产品旨在实现自助使用。传统的基于票证的流程迫使开发团队使用线性工作流来配置基础设施、请求凭据、部署应用程序、更新网络等。HashiCorp产品允许集中式云平台团队定义蓝图和设置护栏，同时还允许开发人员在不使用票务工作流的情况下进行开发。这可以使开发团队在构建或部署新应用程序时节省数天、数周或数月的工作。

•开源社区. 与传统的专有软件不同，HashiCorp所有产品的核心都是开源开发的。这使得一个由用户、贡献者和合作伙伴组成的庞大且充满活力的社区得以参与。用户能够直接提供反馈、报告问题、贡献功能和修复错误。合作伙伴能够集成他们的技术解决方案，并通过持续开发验证他们的集成。用户和合作伙伴社区创造了强大的网络效应，推动了我们的开源和付费解决方案的进一步采用和标准化。

•广泛的用户基础. 我们产品的开源性质意味着它们可以免费下载并广泛分发。这一广泛的全球使用范围从小型初创公司延伸到各行业的财富100强公司。我们的HashiCorp用户组或拥抱是为我们的产品辩护的用户的自组织分会，截至2024年1月31日，该分会在60多个国家和地区的180多个分会中拥有超过51,000名成员。

•深广的生态系统. 大多数企业都有一大套现有的技术投资和平台。至关重要的是，任何新技术都能够整合到他们的环境中。HashiCorp产品的构建考虑到了可扩展性，我们与数百个合作伙伴密切合作，以确保我们解决方案的互操作性。我们生态系统的一个关键组成部分是我们的“提供者”集合。我们的供应商使用应用程序编程接口(API)将Terraform等产品与云播放器、软件应用程序和硬件供应商集成在一起。这些公司经常为自己的技术建立供应商，以与HashiCorp连接。我们的主要产品都有认证计划，因此用户可以确保集成得到验证。

•自我管理和云交付. 云基础设施的采用正在加速，大多数服务的未来将是云交付。然而，世界上最大的组织在内部部署和私有云环境方面有大量投资，而且这些环境在未来许多年将继续占据很大的份额。HashiCorp产品最初是以自我管理的方式构建的，允许它们在私有云中采用，并被不愿剥离关键基础设施的客户采用。随着客户获得舒适度并日益成为云本地产品，HCP支持将我们的产品作为完全托管的服务进行消费。这种双模式交付使我们能够为整个市场提供满足每个客户需求的解决方案。

•聚焦产品. 大型组织有许多竖井，独立的技术和购买决策是在这里做出的。HashiCorp刻意构建了一个产品组合，而不是一个单一的平台，这样单个产品就可以出售给相关的利益相关者。这为我们提供了多个机会

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通过避免自上而下的授权或组织内部的广泛共识，吸引客户并降低销售的复杂性。

•端到端解决方案. 虽然我们的单个产品可以解决特定的问题，但更广泛的HashiCorp产品组合提供了一种全面的方法来实现一致的云运营模式。这套集成的解决方案使我们能够成为客户的战略合作伙伴，帮助他们在采用多云基础设施时定义其技术战略。

给客户带来的主要好处

我们的解决方案为我们的客户带来的主要好处包括：

•加快交付速度。 HashiCorp的客户使用我们的产品来自动化应用交付中涉及的关键流程，并为应用团队提供自助服务。这可以使这些团队在构建或部署新应用程序时节省数天、数周或数月的工作量。这种改进的敏捷性缩短了他们的上市时间，并允许产品和服务的快速迭代。

•降低风险，改善安全和治理。虽然实现自助服务是我们大多数客户的重要目标，但保持强大的安全和治理控制同样重要。我们的产品在设计时考虑到了这些需求，使安全和合规团队能够设置策略和审核交互，而运营团队则定义一致的蓝图和模板，以确保最佳实践的标准化。这降低了总体复杂性，并确保将安全控制融入到自动化中并一致实施。

•业务敏捷性、灵活性和弹性。严重依赖人工流程的组织变得僵化，其敏捷性受到人工操作速度的影响。HashiCorp的客户已经对他们的流程进行了编码化和自动化，这使他们能够快速进行大规模的更改。这使他们能够快速响应市场机会、安全事件、技术故障和其他关键运营事件。

•提高了运营效率。随着组织采用多云基础设施，他们面临着每个环境的许多不同接口和工作流。HashiCorp客户利用我们的产品和平台标准化其工作流程并实施一致的云运营模式。这使他们能够拥有一套工作流，减少员工培训和入职负担，并简化他们的安全和治理挑战。这种一致性提高了大规模管理基础设施的运营效率。

•获取人才的途径. HashiCorp产品代表了基础设施管理的行业标准。我们相信我们的社区拥有数十万用户，其中超过55,000人已经完成了我们的认证计划，截至2024年1月31日。通过利用我们的产品，客户可以更轻松地雇用新员工、培训和认证现有员工，并确保其组织保留管理其系统的专业知识。

我们的增长战略

我们打算实施以下增长战略：

•通过获取新客户来扩大我们的客户群。截至2024年1月31日，我们总共为4423名客户提供了服务，其中包括超过480名福布斯全球2000强。我们相信，几乎所有组织都将采用云战略，这将带来持续增长客户群的巨大机遇。我们几乎所有的付费产品都是从开源开始采用的。随着我们继续培养这些用户并将他们转变为付费客户，我们还打算通过扩大我们的销售和营销努力以及我们的产品组合来推动新的付费客户的增加。

•通过增加使用量、扩展到新产品和新的使用案例，在我们现有的客户群中扩展和延伸。我们的客户群代表着一个重要的增长机会，因为我们支持客户的云采用之旅。我们的模式与客户在云中的使用情况保持一致。随着云应用的继续，以及我们的客户希望构建更具可扩展性和动态化的云架构，他们可能会从采用基本必需品用例转向更复杂的部署，从而扩大对给定产品的使用。此外，我们的模块化产品组合的结构允许

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随着时间的推移，随着新需求的出现，客户可以通过采用其他产品和功能来扩展我们产品的使用范围。因此，我们希望在现有客户群内扩大规模和范围，横向用例和交叉销售的扩展有助于增长。我们计划继续投资于销售和营销，以扩大我们与现有客户的关系。

•通过HashiCorp云平台释放额外价值和市场份额.HCP于2020年发布，满足了我们最大的企业客户的需求，并使我们能够通过低接触解决方案更好地为中小企业服务。HCP使以前没有能力或能力自我管理HashiCorp产品的组织能够从我们行业领先的产品组合中受益。此外，HCP不仅增加了我们可以服务的组织的数量和类型，还使我们能够提供基于消费的定价。HashiCorp Flex定价计划最初于2022年3月推出，为某些客户提供基于消费的定价，这反过来使他们能够使支出与使用保持一致，并自然地扩大他们对我们产品的采用。

•通过新产品和对我们的平台和开源社区的持续投资，扩大我们的技术领先地位.我们有技术创新的历史，推出新的创新产品，定期发布新功能，并经常更新我们的产品。我们打算继续在研发和招聘顶尖技术人才方面进行重大投资，以支持新的用例并增加我们的产品差异化。随着我们不断发布新产品，我们的开源社区推动了采用率、成熟度和生态系统开发，并在此基础上构建了额外的企业功能。随着时间的推移，我们相信我们对创新的关注将提供新的增长途径，并使我们能够不断为客户提供有意义的差异化价值。

•扩大和发展我们的技术合作伙伴和经销商生态系统。我们的HashiCorp合作伙伴网络由世界各地的顶级系统集成商和经销商组成，有助于加速采用我们的产品和平台。此外，我们还维护和管理数以千计的集成，比如我们的Terraform提供商。其中包括30多个官方提供商(由我们创建)，超过320个经过验证的提供商(由我们社区创建并由我们验证)，以及超过3500个社区提供商(由我们社区创建)，截至2024年1月31日。我们计划继续投资于扩大我们的合作伙伴计划，以通过我们的平台推动更多的消费，扩大我们的分销足迹，并提高我们平台的知名度。

•扩大我们的全球覆盖范围。随着世界各地的组织越来越多地采用公共云，我们相信有很大的机会将我们的产品和平台的使用进一步扩展到北美以外的地区。2024财年和2023财年，美国以外的销售额分别占我们收入的30%和27%。我们计划在重点关注的地理区域进行销售和营销以及客户支持方面的投资，我们相信随着时间的推移，我们有很大的机会扩大我们的全球业务。

我们的产品和技术

概述

HashiCorp产品使客户能够采用云运营模式，该模式可提供一致的工作流程和标准化方法来自动化配置、安全、网络和应用程序交付，从而将应用程序交付到任何环境。我们的产品需要跨越所有环境的多种基础功能。我们围绕四个主要功能组织我们的产品：

•资源调配. 支持应用程序的底层基础设施需要高度自动化、可扩展，并与安全和合规性控制相集成。我们的方法侧重于通过对基础设施的配置和部署方式以及提供护栏的安全和治理控制进行编码来实现规模自动化。

•安防. 零信任架构的出现，将关注点从传统的网络边界安全转变为基于身份的控制，并在任何地方都强有力地执行身份验证和授权。我们专注于实现基于身份的控制、管理应用程序身份、保护机器到机器的通信以及人机交互。

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•联网. 现代网络是软件定义的，并由微服务的激增驱动，这就产生了对能够响应快速和动态变化的服务到服务网络的需求。组织需要跨多个平台和多个云(包括公共和私有环境)的一致网络自动化方法。

•应用交付. 内部开发团队受到部署到云的速度的限制。越来越多的企业正在建立共享服务平台团队，以简化和加快部署过程。使应用程序团队能够集中管理基础设施，同时支持向开发人员提供自助服务的工具是关键。我们专注于应用程序部署工具和平台抽象，以支持开发人员自助服务。

我们对产品和技术的原则(道)

虽然这些产品是作为投资组合的一部分独立开发的，但它们应用了一种共同的精神，正如HashiCorp的道所描述的那样，这是它们之间一致的。其中一些指导原则包括：

•为工作流程而不是技术构建。我们相信解决基本的用户工作流程，而不是围绕特定技术构建功能。随着时间的推移，工作流程往往相对一致，而技术继续以惊人的速度变化。使产品可扩展和可插拔以支持新技术的发展，使我们的产品保持相关性，并增加其对客户的实用性，客户可以接受今天的旧系统和现代系统，并防范未来出现的新系统。

•编码以实现自动化. 管理基础设施和交付基于云的应用程序需要许多不同的流程。这些流程的编码化实现了自动化，但也允许对从软件开发到基础设施管理的最佳做法进行版本化和应用。

•可组合性高于复杂性。软件应用程序通常通过扩展它们的特性和功能来解决相邻的问题，通常是以复杂性为代价的。我们更喜欢构建专注于一组特定问题的工具，并将它们设计为作为堆栈一起工作。这种范围的清晰度允许更简单、更好的用户体验。

•实用主义。对于如何最好地管理云环境中的基础设施，我们有着坚定的信念。然而，我们了解到，许多组织对难以更改的系统和流程进行了现有投资。我们在我们的解决方案中以务实的态度接受这种复杂性，并确保我们的产品可以与现有的遗留环境集成，同时坚持在云中运营的最佳实践。

HashiCorp云平台

HCP是通过我们跨公共云提供商的完全托管的云平台交付我们产品的共同基础。我们的所有产品都可以自我管理；我们的Terraform、边界、领事、保险库和Waypoint产品都可以通过HCP作为托管服务提供。我们相信，从长远来看，随着基础设施服务由第三方提供，企业客户将变得越来越舒适，而中小企业客户将受益于轻松采用完全受管的产品。我们降低运营复杂性、加快部署和采用时间、提供多云一致性以及解决技能差距的能力将是采用的关键驱动因素。平台提供的共享身份和统一体验使我们能够深度集成我们的产品，创造更强大的体验，推动每个产品的额外使用，以及采用新产品和服务。

HCP对我们的入市战略也有重要影响。通过HCP，我们能够以更少的前期支出提供更快、更灵活的解决方案，这使我们能够满足中小企业客户以及寻求完全托管产品的企业客户的需求。客户可以自助服务并根据基于消费的定价进行支付。产品工具使我们能够发现合格的销售线索，并利用内部销售主导的行动来推动快速交易。云客户可以显著减少专注于产品部署的时间，并立即开始采用产品，从而实现更高的保留和扩展。

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我们的产品

在我们的产品组合中，我们有处于不同商业化阶段的产品。我们的核心产品Terraform和Vault已经建立了很好的商业规模，并构成了我们目前收入的主要部分。新兴产品，如边界、领事、游牧和包装，处于商业化周期的早期，而我们的社区产品专注于产品开发、市场成熟度和社区采用。这一框架使我们能够继续创新并将新产品添加到我们的产品组合中，同时为我们的商业产品执行进入市场的战略。

基础设施配置产品

TerraForm。随着组织从在有限规模下运行专用服务器过渡到在动态的多云环境中按需运行数千台服务器，运营商和开发人员越来越不堪重负地管理基础设施。TerraForm是我们的基础基础设施配置产品，使从业者能够为任何公有云或私有云环境大规模创建和管理基础设施。TerraForm采用基础设施即代码的方法进行资源调配和生命周期管理，将这些工作流从基于票证的手动流程转变为端到端的自助式基础设施自动化。

TerraForm拥有一个广泛的提供商生态系统。我们的供应商正在使用API将Terraform与云播放器、软件应用程序和硬件供应商集成在一起。使用API的公司经常为自己的技术构建提供商，以与HashiCorp连接。截至2024年1月31日，Terraform拥有30多家官方提供商(由我们创建)，320多家经过验证的提供商(由我们社区创建，由我们社区验证)，超过3500家社区提供商(由我们社区创建)。

Terraform Cloud和Terraform Enterprise是商业产品，为用户提供了一种集中式的方式来协作基础架构、定义和共享可重用模块、提供集中可见性以及实施策略控制。开源Terraform产品专注于解决配置的技术挑战，我们的HashiCorp社区在公共注册中心提供了数千个提供商集成和共享蓝图，从而促进了这些产品的发展。Terraform Cloud和Terraform Enterprise是我们的商业产品，使企业能够运营Terraform，定价取决于我们产品管理的VLAN数量。关键用例包括启用自助式基础设施、实现多云一致性以及实施策略和治理。

Packer. 随着应用程序团队从开发阶段转向生产环境，他们必须将原始源代码、应用程序和系统配置以及安全控制转换为值得生产的构件。根据环境的不同，该构件可能是本地基础设施的虚拟机或VM映像、云虚拟机映像、容器或无服务器包。Packer提供了一种一致的方法来定义跨任何环境或包装格式将原始源输入转换为值得生产的构件的过程。这允许一致的包装方法，以处理每个环境的包装中的细微差别和变化。

流浪汉。当应用程序团队开发软件时，他们必须设置开发环境，以提供其应用程序所需的所有软件工具、库、包、操作系统和依赖项。Vavant允许团队定义如何设置开发环境，以便应用程序团队可以自动配置它们，并快速开始实际开发，而不是花费时间进行设置。编撰的定义可以很容易地维护，并与生产环境保持对等，以确保开发环境和生产环境之间的对等，并避免不匹配环境中固有的风险。

安全产品

金库. Vault的设计前提是现代安全需要基于身份，而不是基于IP控制和网络边界的传统方法。Vault用于使用一组可扩展插件对应用程序进行身份验证，这使其能够支持广泛的平台，包括AWS等公共云提供商、Active Directory等本地系统以及Kubernetes等应用程序平台。人类用户同样使用可插拔机制使用Vault进行身份验证，从而支持传统的本地和现代基于云的身份提供商(IDP)。基于客户端的身份，Vault为授权访问机密、执行管理操作以及调用敏感数据的加密功能提供了一致的机制。

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Vault具有一组可扩展的集成，使其能够动态管理凭据的生命周期。例如，本机数据库与Oracle、MongoDB或Snowflake的集成允许按需配置用户，并限制访问和有限的生存时间。Vault管理生成、权限范围和吊销的整个生命周期。这允许开发人员在安全团队定义控制和策略时提供自助凭据。动态凭据降低了危害风险，并减少了频繁凭据轮换带来的操作负担。

随着数据保护变得越来越重要，Vault解决了密钥管理和加密方面的挑战。Vault允许安全团队定义密钥，并向应用程序授予执行加密操作(如加密或解密数据)的权限。应用程序团队可以利用高级API与Vault集成，并减轻密钥管理和加密的负担。这最大限度地降低了密钥泄露或加密不正确实现的风险，而加密具有许多大多数开发人员都不熟悉的细微差别。

我们的商业Vault产品扩展了开源功能，以解决应用程序团队的多租户、规模的运营挑战、企业的额外安全和治理需求，以及更深层次的高级数据保护功能集，如令牌化和与密钥管理互操作性协议(KMIP)的互操作性。Vault根据客户端(用户、服务器、应用程序等)的数量进行定价。

边界. 传统的特权访问管理(PAM)方法要求用户与多个系统(如虚拟专用网络)交互，以访问专用网络和PAM解决方案，以检索凭据并代理对敏感系统的访问。这增加了用户以及运营和安全团队的复杂性，使管理更加复杂，因为控制分散在多个系统中。此外，云基础设施更加动态和短暂，这使得对静态IP和主机的管理变得脆弱。边界将基于身份的方法应用于PAM，并将控制统一到单个系统。用户访问被简化为仅使用边界来建立与敏感系统的会话。安全和运营团队只需管理一组基于用户和应用程序的逻辑身份的控制，从而在不增加过大负担的情况下支持动态和短暂的云基础设施。

网络产品

领事. Consul提供所有应用程序、它们的位置、元数据和当前健康状态的中央动态目录。该目录提供的应用程序实时视图允许动态应用程序和网络自动化。随着应用程序团队从单一的体系结构转向微服务体系结构，需要注册和发现彼此的服务激增。Consul使这些应用程序团队能够自主管理其服务的传入流量。应用程序可以查询Consul以确定如何连接到它们所依赖的任何服务。例如，Web服务器可以使用Consul来查询如何连接到数据库。Consul的实时目录允许应用程序和基础设施是动态和短暂的，而不会像静态IP或主机名那样脆弱和脆弱。

领事还支持现代服务网状体系结构。每个应用程序都会主动参与对每个连接进行身份验证和授权。这实现了一种细粒度的微分段方法，降低了通过横向攻击者移动而危及网络安全的风险。这种对基于身份的控件的关注减少了需要管理的控件总数，并减少了动态云环境中静态控件的运营负担。安全团队可以在其所有环境中应用一致的网络分段方法，而无需考虑硬件或网络交换矩阵。

与Terraform的集成允许根据应用程序更改自动更新网络设备，如负载均衡器、防火墙和API网关。这实现了端到端自动化，而无需手动工单流程。这种自动化允许使用应用程序标识定义策略，并动态管理底层IP地址。这使安全团队可以专注于基于身份的控制，而不是在动态环境中管理静态IP控制。

我们的商务领事服务扩展了开源能力，以解决多个团队协作和集成基础设施的挑战、规模的运营挑战以及企业的安全和治理需求。Consul根据使用的服务器实例数量进行定价。

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应用交付产品

游牧民族. 对于传统的基于VM的应用程序，通常存在应用程序与底层VM和操作系统的紧密耦合。这带来了组织上的挑战，开发人员无法自助部署应用程序或管理应用程序生命周期，因为所有权由运营团队共享或拥有。Nomad将底层基础设施从应用程序生命周期中分离出来。这允许运营团队管理基础设施，并为开发人员提供自助服务界面来管理应用程序生命周期。Nomad支持广泛的技术，包括跨Linux、Windows和其他操作系统的基于VM、容器和无服务器的应用程序。

商业版Nomad的与众不同之处在于解决了团队多租户的挑战，企业规模、安全和治理需求的运营挑战，以及围绕自动伸缩和容量管理的一系列更深层次的功能。Nomad根据使用的节点数量进行定价。

路点. Way Point为构建、部署和发布过程提供了一个以开发人员为中心的简单工作流。开发人员通常通过编写代码、使用版本控制进行协作以及使用持续集成系统测试代码来开始他们的开发生命周期。一旦开发人员准备好将更改推向生产，就会有一个高度分散的工具生态系统，组织通常会有定制的解决方案来管理剩余的生命周期。Waypoint提供了一个标准工作流程，旨在为开发人员提供简单和规范的工作流程，同时高度可扩展，使平台运营商能够集成他们现有的工具和系统。这使平台团队能够隐藏底层基础设施的复杂性，并使开发人员能够拥有跨环境交付应用程序的一致工作流程。

我们的客户

我们的产品在全球范围内被各行各业的各种规模的组织使用。我们被最复杂的大型企业的从业者使用。截至2024年1月31日，我们总共拥有4423名客户，其中包括超过480名福布斯全球2000强。截至2024年1月31日，我们有897名ARR为10万美元或以上的客户，120名ARR为100万美元或以上的客户。在2024财年，没有一个客户的收入占我们总收入的10%以上。在2024财年、2023财年和2022财年，我们来自美国以外客户的收入比例分别为30%、27%和27%。

我们还有一个庞大且不断增长的开发人员基础，他们为我们的开源社区做出了贡献。截至2024年1月31日，我们的用户组拥有超过51,000名成员，覆盖60多个国家。

营销

我们将营销努力集中在两个核心优先事项上：

•通过在用户社区中建立意识和关系来实现社区采用；以及

•通过需求生成、渠道加速和合作伙伴激活提供销售支持。

社区领养. 用户可以免费下载我们的开源软件产品或注册云服务，并立即开始使用我们的软件和活跃的用户社区。我们使用户能够解决广泛的云基础设施自动化任务。随着技术挑战被重塑到云上，解决这些挑战的开发人员和运营商的角色和技能集也在迁移到云上。除了讲师指导的培训和认证计划外，我们还提供免费的学习材料、文档和论坛。在最近的一项调查中，约36%的参加认证考试的人表示，他们的雇主要求他们这样做。我们还提供经验，例如我们在欧洲和美国举行的年度HashiConf和HashiDays社区会议，2023年6月的欧洲活动约有5,000人参加，其中包括虚拟和面对面的与会者，2023年10月的全球活动约有13,000人参加。我们还支持我们在全球范围内的拥抱和其他社区努力。

销售支持. 由于我们平台的关键任务性质，社区采用为需求生成提供了一个高效的渠道。在我们的平台上，用户可以自然地向他们的组织展示我们的产品的价值，因为他们在采用云的过程中不断使用我们的平台。在这个过程中，用户进一步驾驶

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对我们的产品及其功能的认知和扩展。我们的商业营销团队还提供一系列广泛而深入的活动、现场营销以及通过和合作伙伴营销，以支持我们的采用、落地、扩展和扩展业务模式。

此外，我们的营销团队提供必要的品牌、沟通、产品和数字营销能力，以支持社区和商业增长。

销售额

我们的进入市场战略结合了病毒式的自下而上的采用模式和有针对性的自上而下的销售模式。我们所有的产品都是作为开源产品开发的，因此用户可以自由下载、学习和采用它们，通过消除使用障碍来提高我们产品的一般市场标准化。如今，开发人员对他们工作的公司内部的技术决策拥有更大的控制权，这种广泛的社区参与通过在我们客户的组织中实现技术知识和采用来帮助我们的市场模式。

我们的销售工作建立在我们广泛的开源覆盖范围之上，并由一支专注于世界上最大组织的企业销售团队推动。我们的内部销售团队还为较小的客户提供快速接触。此外，HCP还提供自助式服务，以满足我们最大的企业客户的需求，并使我们能够通过低接触解决方案为中小企业和中端市场企业服务。

此外，我们与全球和地区系统集成商和经销商合作，促进交易并提供可扩展的服务活动，以确保客户成功实施。随着时间的推移，CIO在我们的平台上实现标准化，根据他们选择的云供应商和HashiCorp与他们选择的云服务提供商和现有的ISV合作，构建他们的云采用战略和计划。

我们的销售组织由销售开发、销售工程、内部销售和现场销售人员组成，按地理位置和潜在客户规模进行细分。截至2024年1月31日，我们的销售和营销组织拥有860多名员工。

研究与开发

我们的研发工作专注于创新，通过开发新产品以及适用于现有产品的增强和新功能来解决采用云运营模式的挑战。我们相信，快速开发新产品和增强现有产品和功能对于保持我们的竞争地位至关重要。我们不断地将来自社区和客户的反馈纳入我们的软件开发工作。我们多方面的研发方法使我们能够不断满足客户不断变化的需求。

截至2024年1月31日，我们的研发组织拥有超过680名员工。我们打算继续投资于我们的研发能力，以扩展我们的平台。2024年财年、2023年财年和2022年财年的研发支出总额分别为222.6美元、1.954亿美元和1.65亿美元。

我们的竞争对手

我们的市场竞争激烈，其特点是技术、客户需求的快速变化、新产品的频繁推出以及对现有服务的改进。

内部IT团队有时会尝试使用开源软件“自己动手”。虽然个人和小团队有时可以使用我们的开源产品来解决他们的技术问题，但大型企业面临着更复杂的需求，需要我们的商业产品。我们的商业产品与它们的开源版本有很大的不同，因此只使用开源工具的公司不能从我们的全部产品中受益。

对于采用单一云解决方案的特定公司，我们与AWS等成熟的公共云提供商及其内部产品展开竞争。我们还与Microsoft Azure、Google Cloud Platform和其他云提供商提供的类似内部产品竞争。

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我们还通过CyberArk、VMware和IBM等单点产品与传统提供商竞争。我们还与Google Istio等其他开源项目展开竞争。

我们相信，我们基于以下竞争因素进行有利的竞争：

•能够提供跨云的一致性；

•能够实施多云配置、安全、网络和应用程序部署；

•能够与现有云平台集成；

•能够吸引开源用户和合作伙伴的社区参与；

•能够与现有的内部部署环境集成；

•围绕云交付架构进行创新的能力；

•能够提供与我们的产品集成的供应商生态系统；

•能够创造新产品并扩展我们现有的平台；

•能够根据需要动态扩展和缩小规模；

•易于使用；

•实施的速度和实现价值的时间；

•产品功能，包括灵活性、可扩展性、性能和安全性；以及

•品牌认知度和声誉，特别是在开源社区中。

我们的员工和人力资本管理

我们的人力资本目标包括识别、招聘、留住、激励和整合我们现有的和新的员工和顾问。除了有竞争力的基本工资和现金薪酬外，我们的股票激励计划的主要目的是通过授予基于股票的薪酬奖励来吸引、留住和奖励员工，以通过激励这些员工尽其所能并实现我们的目标来增加股东价值和公司的成功。

截至2024年1月31日，我们在全球拥有超过2200名员工。我们认识到，每个人都应该得到尊重和平等待遇，无论性别、种族、民族、年龄、残疾、性取向、性别认同、文化背景或宗教信仰如何，我们努力强调这种平等是我们核心价值观的一部分，以创造一个多样化、公平和包容的工作环境。我们相信，善意应该抓住每一个机会，向我们的同行、用户、合作伙伴和客户伸出援手。一个友好、友善、宽容错误的内部环境是积极和富有成效的。我们的员工中没有一个由工会代表。在我们开展业务的某些国家/地区，例如法国，我们遵守并遵守当地劳动法的要求，这可能会自动使我们的员工受制于行业范围的集体谈判协议。我们没有经历过任何停工，我们认为我们与员工的关系很好。

文化和原则

HashiCorp的文化是人与系统实践之间互动的结果，这些互动建立在共同的原则之上。我们的人员实践(招聘、晋升和离职)和系统实践(写作、会议和运营节奏)基于我们的九项核心原则：

•诚信

•仁爱

•实用主义

•谦卑

•视觉

•行刑

•沟通

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•美容效果更好

•反射

混合远程分布式员工

HashiCorp是一家混合远程公司，这意味着我们为分散的远程团队优化了我们的工作流程。自HashiCorp成立以来，我们认识到，创建功能强大、高效的混合远程团队需要仔细的规划和系统设计，不仅要建立文化，而且要帮助它有机地发展和发展。我们设计了我们的流程、系统和团队，这样人们就可以在不需要亲自出现在同一个房间甚至同一个时区的情况下完成他们的工作。支持我们的混合远程文化的一部分还包括通过各种举措积极鼓励个人福祉，包括健康计划、参与计划(演讲者系列、员工资源小组、礼物交换、导师机会、虚拟活动等)、社区外展活动、认可计划和团体，以将具有相似兴趣、生活环境或背景的人联系在一起，无论他们在哪里。

婚约

我们定期进行匿名敬业度调查，以帮助我们了解员工体验，保持员工敬业度的实时脉搏，并作为一个组织持续采取行动机会领域。这是管理层看到参与趋势和行动计划进展的一种快捷方式。通过继续提高我们的参与度，我们可以影响HashiCorp对顶尖人才的留住和吸引。

学习与发展

我们努力提供一种好奇心和学习的文化，让员工可以尝试新事物，并不断成长和发展。我们提供各种资源来支持这一点，并提供季度学习计划，其中包括来自内部和外部推动者的现场研讨会和演示，以及按需学习和发展，以帮助我们的员工发展他们的商业敏锐性，以便他们准备好做出决策，推动影响力，并专注于对HashiCorp最重要的事情。

薪酬和福利

我们的目标是提供公平和有竞争力的薪酬和福利，并满足我们全球劳动力的多样化需求。我们相信，对我们的员工来说，与我们的成功分成一杯羹很重要，这就是为什么我们的总薪酬方案包括大多数级别的现金和股权部分。自2012年开始，我们的远程工作模式就一直存在于我们的DNA中，这使我们能够保持灵活的工作环境，并使我们能够接触到全球多样化的人才库。除了我们的标准福利套件(包括医疗、牙科和视力保险、401(K)储蓄计划和带薪假期)外，我们还致力于通过提供员工援助计划(EAP)和获得按需行为医疗福利来支持员工的心理健康。我们还通过全球育儿假计划和我们的家庭扩展福利为多样化和不断增长的家庭提供支持。

多样性和包容性

我们致力于公平和平等的原则。我们相信，这一承诺将使我们成为一家更强大、更有活力、更具创新精神的公司。我们寻求建立一个环境，让每个员工，无论背景、身份或生活经历，都有平等的机会成长和发展。

知识产权

我们依靠美国和其他司法管辖区的专利、版权、商标和商业秘密法律以及许可协议和其他合同保护来保护我们的专有技术。我们还依靠一些注册和未注册的商标来保护我们的品牌。

截至2024年1月31日，我们持有18项已颁发的美国专利，允许其他3项美国专利申请，至少有8项美国专利申请正在审理中，还有几项专利申请正在筹备中。我们在美国以外的任何司法管辖区都没有正在申请或颁发的专利。我们颁发的专利计划在

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2039-2042年。截至2024年1月31日，我们在美国拥有12个注册商标，在外国司法管辖区也拥有85个注册商标。截至2024年1月31日，我们没有持有待决的美国商标申请和3份待决的外国商标申请。我们不断审查我们的开发工作，以评估新知识产权的存在和可专利性。

为了保护我们的知识产权，我们执行了一项政策，要求我们的员工和代表我们开发知识产权的独立承包商签订协议，承认他们代表我们产生或构思的所有作品或其他知识产权是我们的财产，并在适用法律允许的范围内，将他们可能要求的或以其他方式拥有的任何权利，包括知识产权，转让给我们。

技术基础设施

我们将我们几乎所有的云基础设施外包给托管我们产品和平台的公共云运营商，主要是AWS、Google Cloud和Microsoft Azure。由于我们的平台在公共云上的大量使用，我们的解决方案必须保持与它们的互操作性。此外，我们还必须遵守这些公共云的标准协议、策略和服务条款，以及使我们的解决方案可供我们的开发人员、创建者、客户和用户使用的各种应用商店的协议、策略和服务条款。这些协议、政策和服务条款管理此类公共云上应用程序和体验的可用性、推广、分发、内容和运营。

我们使用公共云运营商提供的大部分服务都是基于云的服务器容量，其次是存储和其他优化产品。公共云运营商允许我们订购和保留分布在多个地区的不同数量和规模的服务器容量。我们通过标准IP连接访问公共云运营商基础设施。公共云运营商根据协议向我们提供计算和存储能力，这些协议一直持续到任何一方终止。公共云运营商可以提前30天提供书面通知来终止协议，在某些情况下，可以在收到通知后立即以正当理由终止协议。

可用信息

我们的Form 10-K年度报告、Form 10-Q季度报告、Form 8-K当前报告以及根据修订后的1934年证券交易法第13(A)和15(D)节提交的报告修正案均提交给美国证券交易委员会或美国证券交易委员会。我们向美国证券交易委员会提交的此类报告和其他信息在美国证券交易委员会网站www.sec.gov上公布后，可在合理可行的范围内尽快在美国证券交易委员会上免费查阅。我们定期在公司网站www.hashicorp.com和投资者关系网站ir.hashicorp.com上为投资者提供其他信息。这包括关于财务业绩的新闻稿和其他信息，关于公司治理的信息，以及与我们的年度股东会议相关的细节。本10-K表格年度报告中引用的网站上包含的信息或可通过这些网站访问的信息，不会通过引用的方式并入本10-K表格年度报告或我们提交给美国证券交易委员会的任何其他文件中。此外，我们对网站URL的引用仅用于非活动文本引用。

风险因素

以下是与我们的业务相关的风险和不确定性的描述。您应仔细考虑以下描述的风险和不确定因素，以及本10-K表格年度报告中的所有其他信息，包括标题为“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”的部分和我们的合并财务报表及其相关附注。我们的业务、经营结果、财务状况或前景也可能受到风险和不确定性的损害，这些风险和不确定性目前我们不知道，或者我们目前认为不是实质性的。如果任何风险实际发生，我们的业务、经营结果、财务状况和前景都可能受到实质性的不利影响。在这种情况下，我们A类普通股的市场价格可能会下跌，你可能会损失全部或部分投资。

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风险因素摘要

此风险因素摘要包含与我们业务相关的风险的高级摘要。它并不包含可能对您很重要的所有信息，您应该阅读此风险因素摘要以及在此摘要之后对风险和不确定性进行的更详细的讨论。我们的风险摘要包括但不限于以下内容：

•如果我们不能向新客户增加对我们产品的订阅销售，向现有客户销售对我们产品的额外订阅，或扩大我们现有客户对我们产品的订阅的价值，我们未来的收入和运营结果将受到损害。

•如果我们现有的客户停止使用我们的产品并续订他们的订阅，我们的业务和运营结果可能会受到严重影响。

•我们的业务和运营经历了快速增长和波动的时期，如果我们不适当地管理未来的增长或变化(如果有的话)，或者无法改进我们的系统和流程，我们的业务、财务状况、运营结果和前景将受到不利影响。

•我们有过净亏损的历史，未来可能无法实现或维持盈利或正现金流。如果我们不能实现或维持盈利或正现金流，我们的业务、财务状况和运营结果可能会受到影响。

•我们有限的经营历史使我们很难评估我们目前的业务和前景，并可能增加我们不会成功的风险。

•我们未来的季度运营结果可能会有很大波动，而我们最近的运营结果可能不是我们未来表现的一个很好的指示。

•我们在很大程度上依赖于订阅收入，由于我们在相关认购期内确认了订阅收入的很大一部分，因此销售的下滑或回升不会立即完全反映在我们的运营业绩中。

•我们免费社区版产品的许可证对竞争使用设置了一定的限制，但我们传统开源许可证下的许可权利使第三方有可能提供我们产品的较旧开源版本并在其基础上构建。这些相互竞争的版本可能会让竞争对手相对容易地与我们竞争。

•如果我们的付费产品相对于我们的免费社区版本来说不够有吸引力，我们销售付费订阅和留住客户的能力可能会受到限制，我们的业务将受到影响。

•我们预计我们的收入组合会随着时间的推移而变化，这可能会损害我们的毛利率和运营业绩。

•我们提高产品销量的能力高度依赖于客户支持的质量，如果我们不能提供高质量的支持，将对我们的业务、声誉和运营结果产生不利影响。

•如果我们不有效地集中我们的产品开发努力，我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。

•在确定我们产品的最佳价格方面，我们的经验有限。

•我们的目标客户是企业客户，向这些客户销售涉及的风险与向较小实体销售相关的风险不同。

•向大型企业和受监管行业销售我们的HCP云产品将需要不断提高的功能和合规能力来满足客户要求，而我们可能无法满足这些要求，这可能会限制我们通过云产品实现的收入增长。

•我们销售周期的长度可能是不可预测的，我们的销售工作可能需要相当长的时间和费用。

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•我们的收入增长在一定程度上取决于我们与合作伙伴生态系统的战略关系的成功，以及这些合作伙伴的持续表现和参与度。

•我们可能无法满足客户使用我们的产品取得成功所需的专业服务需求。

•我们的公开披露中包含的对市场机会的估计和对市场增长的预测可能被证明是不准确的，即使我们竞争的市场实现了预测的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长，如果有的话。

•我们一些产品的市场是新的、未经验证的和不断发展的，我们未来的成功取决于这些市场的增长和扩大，以及我们有效适应和响应不断变化的市场的能力。

•我们面临的竞争预计将随着时间的推移而变得更加激烈，这可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

•我们内部系统、网络或数据的问题，包括我们或我们的合作伙伴实际或感觉到的违规或故障，可能会导致我们的产品被认为不安全、表现不佳或不可靠，我们的声誉会受到损害，我们的财务业绩也会受到负面影响。

•如果我们的产品不能满足客户的性能或支持期望，或者如果我们不能实现对云平台客户的服务级别可用性承诺，我们可能面临订阅终止、服务级别罚款和续订减少，这可能会对我们当前和未来的收入产生重大影响。

•如果我们不能跟上技术和竞争发展的步伐，或者不能将我们的产品与其他公司开发的各种技术相结合，我们的产品可能会变得更不适销、更不具竞争力或过时，我们的经营结果可能会受到不利影响。

•如果我们的产品未能满足客户需求或获得更高的市场接受度，可能会对我们的业务、运营结果、财务状况和增长前景产生不利影响。

•我们行业或全球经济的不利条件或像我们这样的产品支出的减少可能会限制我们增长业务的能力，并对我们的运营结果产生负面影响。

•有关国际冲突的不确定性，如俄罗斯和乌克兰之间持续的敌意以及以色列和加沙的冲突，以及宏观经济状况可能会对我们的业务产生不利影响。

•如果我们不能维护和提升我们的品牌，特别是在从业者中，我们的业务和经营业绩可能会受到不利影响。

•我们依赖于与公共云运营商的合作。与这类运营商协议的改变可能会严重损害我们的客户保留、新客户获取以及产品延伸或扩张，或者要求我们改变业务战略、运营、实践或营销活动，这可能会限制我们通过这些云维护我们平台的能力，并将对我们的业务产生不利影响。

•我们依赖公共云运营商运营我们的平台，任何对我们使用这些运营商服务的中断或干扰都将对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

•与我们的技术和基础设施相关的中断或性能问题，以及我们对第三方技术的依赖，可能会对我们的业务运营和财务业绩产生不利影响。

与我们的业务和运营相关的风险

如果我们不能向新客户增加对我们产品的订阅销售，向现有客户销售对我们产品的额外订阅，或扩大我们现有客户对我们产品的订阅的价值，我们未来的收入和运营结果将受到损害。

我们提供我们产品的某些功能，作为我们软件的免费社区版本，不需要付费。客户购买我们产品的订阅是为了获得其他功能和支持。我们的

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未来的成功取决于我们向新客户销售我们的订阅的能力，以及通过向现有用户销售付费订阅并扩大现有客户订阅的价值和数量来扩展我们产品在现有客户中的部署的能力。我们销售新订阅的能力取决于许多因素，包括我们产品的价格、我们的竞争对手提供的价格、我们客户的预算，以及他们依赖我们的公共来源可用的软件产品创造新功能和执行自己的支持的愿望和能力。我们还面临来自公共云运营商的竞争，后者可能会使用我们的源代码可用软件产品来提供和支持与我们自己竞争的托管产品。我们在很大程度上依赖我们的客户为我们的产品和新产品确定新的用例，以满足他们更广泛的需求，从而扩大此类部署并发展我们的业务。如果我们的客户不认识到我们产品的潜力，我们的业务将受到实质性的不利影响。如果我们向新客户销售订阅和向现有客户扩展部署的努力不成功，我们的总收入和收入增长率可能会下降，我们的业务将受到影响。

如果我们的现有客户不继续使用我们的产品并续订他们的订阅，我们的业务和运营结果将受到影响。

我们预计很大一部分收入将来自对我们产品的现有订阅的续订。因此，实现订阅的高续约率对我们的业务至关重要。我们的客户没有合同义务在订阅期限结束后续订他们的订阅。我们的订阅期限通常从一年到三年不等。

我们的客户使用我们的产品和续约率可能会下降或波动，原因有很多，包括他们对我们的产品和客户支持的满意度、我们的产品与新的和不断变化的技术集成的能力、产品中断的频率和严重程度、我们的产品正常运行时间或延迟、我们产品和竞争对手的定价，以及我们客户自己的预算优先事项和支出波动。即使我们的客户续订他们的订阅，他们也可能续订更短的订阅期限或其他对我们不太经济有利的条款。我们关于客户续约率的历史数据有限，因此我们可能无法准确预测未来的续订趋势。如果我们的客户不续订他们的订阅，或者以不太优惠的条款续订，我们的收入增长可能会低于预期，或者会下降，我们的净扩张率可能会下降。

如果我们的付费产品相对于我们的免费社区版本来说不够有吸引力，我们销售付费订阅和留住客户的能力可能会受到限制，我们的业务将受到影响。

一直以来，为了赢得市场认可和软件开发人员的忠诚度，我们一直提供我们产品的免费社区版本。我们还提供对我们产品的企业版的付费订阅，这些产品提供了我们认为适用于可扩展商业用途的特性和功能，这些特性和功能并未包含在我们的免费版本中。我们销售付费订阅和留住客户的能力在很大程度上取决于企业购买者能否在我们的产品的企业版中找到足够的价值。如果我们不能使我们的付费产品与我们的免费社区版本相比对商业客户具有足够的吸引力，我们销售付费订阅和留住我们的企业客户的成功可能有限。

我们的业务和运营经历了快速增长和波动的时期，如果我们不适当地管理未来的增长或变化(如果有的话)，或者无法改进我们的系统和流程，我们的业务、财务状况、运营结果和前景将受到不利影响。

我们经历了快速增长和对我们产品的需求增加的时期。我们在2024年财年、2023年财年和2022年财年的总收入分别为583.1美元、475.9美元和320.8美元，从2023年到2024年的年增长率为23%，从2022年到2023年的年增长率为48%。此外，随着时间的推移，我们的增长率也出现了波动。您不应依赖之前任何季度或年度或合并期间的收入增长作为我们未来业绩的指标。即使我们的收入继续增加，我们预计未来一段时间我们的收入增长率也会下降。我们预计未来将继续增加我们的员工人数。我们业务和产品的增长和扩张给我们的管理、运营和财务资源带来了持续的巨大压力。此外，随着客户在越来越多的用例中使用我们的更多产品，我们不得不支持更复杂的商业关系。我们必须继续改善和扩展我们的资讯科技和金融基础设施、我们的运作和行政制度、我们与香港的关系

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不同的合作伙伴和其他第三方，以及我们以高效方式管理员工和流程的能力，从而有效地管理任何未来的增长。

我们可能无法保持产品改进的多样性和速度，或无法高效或及时地或以不对我们的运营结果产生负面影响的方式实施系统、流程和控制。我们未能改进我们的系统、流程和控制，或它们未能按预期方式运行，可能会导致我们无法管理业务的增长，无法准确预测我们的收入、支出和收益，或无法防止亏损。

此外，我们的增长和我们多产品业务的复杂性可能会使我们很难评估我们的未来前景。我们预测未来运营结果的能力受到许多不确定因素的影响，包括我们有效规划未来增长并为其建模的能力。我们过去曾遇到，未来也可能遇到，在快速变化的行业中，成长型公司经常遇到的风险和不确定因素。如果我们不能在组织发展过程中达到必要的效率水平，或者如果我们不能准确预测未来的增长，我们的业务将受到损害。此外，如果我们用来规划业务的假设是不正确的，或者随着市场或业务的变化而发生变化，或者我们无法保持持续的收入或收入增长，我们的股价可能会波动，可能很难实现和保持盈利。

我们有过净亏损的历史，未来可能无法实现或维持盈利或正现金流，或者无法像我们预期的那样快。如果我们无法实现或维持盈利能力或正现金流，或者行动迟缓，我们的业务、财务状况和运营结果可能会受到影响。

我们在2024财年、2023财年和2022财年分别净亏损190.7、274.3和290.1美元。截至2024年1月31日，我们的累计赤字为971.1美元，截至2023年1月31日，我们的累计赤字为780.4美元。我们预计，在可预见的未来，随着我们继续改进我们的产品，发展与现有客户的关系，扩大我们的客户基础，扩大我们的销售和营销活动，扩大我们的业务，招聘更多的员工，并继续开发我们的技术，我们的运营费用将会增加。这些努力可能会被证明比我们目前预期的更昂贵，我们可能无法成功地增加足够的收入，或者根本无法抵消这些更高的支出。由于我们产品的市场发展迅速，我们很难预测未来的运营结果。由于许多可能的原因，收入增长可能放缓或收入可能下降，包括对我们产品的需求放缓或竞争加剧。如果我们不能在业务增长的同时增加收入，我们可能根本无法实现持续的盈利能力或正现金流，或在我们预期的时间框架内实现，这可能会导致我们的业务、财务状况和运营结果受到影响。

我们有限的经营历史使我们很难评估我们目前的业务和前景，并可能增加我们不会成功的风险。

我们于2013年在特拉华州注册成立，但直到2016年才开始将我们的软件商业化。因此，我们的大部分增长都发生在最近几年。我们有限的经营历史使我们很难评估我们目前的业务和未来的前景，包括我们规划和模拟未来增长的能力。我们已经并将继续遇到快速增长的公司在不断发展的行业中经常遇到的风险和困难。如果我们不成功应对这些风险，我们的业务和运营结果将受到不利影响。

此外，我们在一个快速发展的市场中运营。对我们未来收入和支出的任何预测都可能不像我们有更长的运营历史或在更可预测的市场运营时那么准确。我们的产品和定价模式历史有限，如果未来我们被迫改变定价模式或降低产品价格，我们的收入和运营结果可能会受到损害。

随着我们产品市场的发展，或者随着新的竞争对手带着新的产品或服务进入我们的市场，我们可能无法按条款或基于我们历史上使用的定价模式来吸引新客户或将社区用户转换为付费客户。未来，我们可能被要求降价或无法提高价格，或者我们可能需要在没有额外收入的情况下提供更多产品以保持竞争力，所有这些都可能损害我们的运营业绩和财务状况。

我们未来的季度运营结果可能会有很大波动，而我们最近的运营结果可能不是我们未来表现的一个很好的指示。

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我们的运营结果，包括我们的收入、收入成本、毛利率、运营费用、现金流和递延收入，过去每个季度都在波动，未来可能会继续大幅变化，因此对我们的运营结果进行期间间的比较可能没有意义。因此，我们在任何一个季度的财务业绩都不应被视为未来业绩的指标。我们的季度财务结果可能会因各种因素而波动，其中许多因素是我们无法控制的，可能很难预测，可能会也可能不会完全反映我们业务的基本表现。可能导致我们季度财务业绩波动的因素包括：

•我们吸引新客户的能力；

•现有客户的流失；

•客户续约率的波动；

•我们有能力在美国和国际上成功拓展我们的业务；

•我们有能力培育一个由开发者和用户组成的生态系统，以维护和扩展我们产品的用例；

•我们能够充分区分我们的付费产品和我们的免费社区版本；

•我们有能力获得新的合作伙伴并留住现有的合作伙伴；

•我们客户数量的波动，包括ARR达到或超过100,000美元的客户；

•收入组合的波动，这可能会影响我们的毛利率和营业收入；

•与维持和扩大我们的业务和运营有关的运营费用的数额和时间，包括在销售和营销、研发以及一般和行政资源方面的投资；

•我们产品的网络中断或性能下降；

•违反安全、隐私或数据保护或与之相关的故障；

•一般经济、行业和市场状况;

•在续订客户协议时，增加或减少我们订阅的元素数量或价格变化；

•我们的定价政策或竞争对手的定价政策的变化；

•客户的预算周期和采购实践；

•潜在客户决定购买替代解决方案；

•潜在客户决定开发内部解决方案作为我们产品的替代品；

•我们的客户面临破产或信用困难，这可能对他们购买或支付我们的产品的能力产生不利影响；

•我们有能力在季度到期之前处理我们在季度后期收到的所有订单；

•我们及时收取发票或应收账款的能力；

•未来诉讼或其他纠纷的费用和潜在结果；

•未来的会计公告或会计政策的变更；

•短期和长期利率；

•外汇汇率波动;

•我们的整体有效税率，包括公司税结构的任何重组和任何新的立法或监管发展所造成的影响；

•股票薪酬费用的波动；

•我们或我们的竞争对手推出新产品的时机和成功，或我们行业竞争动态的任何其他变化，包括竞争对手、客户或合作伙伴之间的整合；

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•与开发或收购技术或业务有关的费用的时间安排，以及被收购公司未来可能发生的商誉减值费用；以及

•本10-K表格年度报告中描述的其他风险因素。

上述一个或多个因素或其他因素的影响可能会导致我们的经营业绩发生重大变化。这样的波动可能导致我们达不到投资者的期望。

我们在很大程度上依赖于订阅收入，由于我们在相关认购期内确认了订阅收入的很大一部分，因此销售的下滑或回升不会立即完全反映在我们的运营业绩中。

订阅收入占我们收入的大部分。我们在相关时间段内每月确认订阅收入的很大一部分。因此，我们每个会计季度报告的订阅收入中有很大一部分是对前几个会计季度签订的订阅合同的递延收入的确认。因此，任何一个财季的新订户或续订订阅量的下降都不会完全或立即反映在该财季的收入中，并将对我们未来财季的收入产生负面影响。因此，我们订阅的新销售或续订销售大幅下滑的影响将在我们的运营业绩中全面反映，直到未来几个时期。

我们的免费社区版产品的新许可证对竞争使用设置了一定的限制，但在更改之前我们的开源许可证允许的权利使第三方可以提供和构建我们产品的开源版本，就像许可证更改之前存在的那样。这些相互竞争的版本可能会让竞争对手，包括公共云运营商，相对容易地进入我们的市场并与我们竞争。

在2023年8月之前，我们根据Mozilla公共许可证许可了我们的免费社区产品，该许可证允许任何人在遵守适用许可证的条件下，以修改或未修改的形式重新分发我们的软件并共享某些源代码组件，并使用它来构建在我们的市场上竞争的产品。这种竞争可以在没有传统专有软件公司所要求的管理费用和准备时间的情况下发展，因为开放源码和源码可用软件的许可权被授予。根据我们历史悠久的Mozilla公共许可证，竞争对手和新进入者可以开发自己的软件，包括基于开源或我们产品的软件，公共云运营商可以扩展他们的产品以与我们的产品直接竞争，这可能会减少对我们产品的需求，并给我们的订阅带来定价压力。例如，新的或现有的竞争对手可能会让其开发者致力于基于我们或第三方提供的开源和源代码可用软件来构建竞争产品，而此类产品可能会减少对我们产品的需求。

2023年8月，我们将免费社区软件未来版本的许可证更改为商业源代码许可证，这是一个源代码可用许可证，其中还包括对使用社区产品与我们的商业产品竞争的某些限制。然而，这一更改并不阻止其他人使用许可证更改前发布的版本来构建有竞争力的产品，也不限制所有形式的竞争。我们不能保证我们将成功地与当前和未来的竞争对手竞争，这些竞争对手利用我们产品的可用资源来开发有竞争力的产品，或者我们将能够有效地执行对我们社区版本的竞争使用的许可限制，或者竞争压力或新软件的可用性不会导致降价、运营利润率下降或市场份额损失，任何这些都会损害我们的业务、财务状况、运营结果和现金流。

我们预计我们的收入组合会随着时间的推移而变化，这可能会损害我们的毛利率和运营业绩。

我们预计，由于几个因素，我们的收入组合将随着时间的推移而变化，包括我们对不同产品的订阅组合、我们的专业服务和其他收入。例如，虽然Terraform和Vault是我们最成熟的产品，拥有大规模的商业产品，并占我们收入的大部分，在2024财年和2023财年分别创造了超过88%和85%的收入，但我们相信，我们的新兴产品代表着一个重要的增长机会。我们还相信，我们的完全托管云平台HCP为我们的业务带来了巨大的增长机会，尤其是在我们越来越多的客户寻求完全托管产品的情况下。我们的业务组合每个季度的变化可能会使我们的收入发生很大变化

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认识到。此外，我们的毛利率和经营业绩可能会受到收入构成和成本变化的影响，因为我们转移了更多的管理产品，以及许多其他因素，包括进入新市场或低利润率市场的增长；进入定价和成本结构不同的市场；定价折扣；以及价格竞争加剧。这些因素中的任何一个或这些因素中的某些因素的累积影响可能会导致我们的毛利率和经营业绩出现重大波动。这种变化性和不可预测性可能导致我们无法满足内部预期或投资者对特定时期的预期。

我们提高产品销量的能力高度依赖于客户支持的质量，如果我们不能提供高质量的支持，将对我们的业务、声誉和运营结果产生不利影响。

我们的客户依赖我们的技术支持服务来解决与我们产品相关的问题。如果我们不能帮助客户快速解决部署后问题，或对我们的产品提供有效的持续支持和培训，我们的现有客户可能无法续订他们的订阅，我们向现有客户销售额外订阅或扩大现有客户订阅价值的能力将受到不利影响，我们在潜在客户中的声誉可能会受到损害。许多较大的企业和政府实体客户拥有比较小客户更复杂的IT环境，需要更高级别的支持。如果我们不能满足这些大型企业客户的要求，可能会更难留住他们或扩大我们与他们的关系。

此外，招聘、聘用和培训合格的技术支持员工可能需要几个月的时间。我们可能无法以足够快的速度招聘这样的资源来跟上需求，特别是如果我们产品的销售额超过了我们的内部预测。如果我们在招聘、培训和保留足够的支持资源方面不成功，我们为客户提供充分和及时支持的能力以及客户对我们产品的满意度将受到不利影响。如果我们不能提供和保持高质量的支持服务，将对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

如果我们不有效地集中我们的产品开发努力，我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。

我们是一家多产品公司。我们的主要商业产品是Terraform、Vault、Consul和Nomad，我们在研发方面的重大投资导致了强大的产品线。我们吸引新客户和增加现有客户收入的能力在一定程度上取决于我们增强和改进现有产品、增加对我们产品的采用和使用以及推出新产品的能力。任何改进或新产品的成功取决于几个因素，包括及时完成、充分的质量测试、实际性能质量、市场可接受的定价水平和整体市场接受度。不断改进我们的多种产品和推进我们的新产品生产线可能会使我们的员工人数过多，并对产品质量和开发计划产生负面影响。我们开发的增强功能和新产品可能不会以及时或具有成本效益的方式推出，可能包含错误或缺陷，可能需要修改特性和功能，可能与我们的平台或其他产品存在互操作性困难，或者可能无法获得产生大量收入所需的广泛市场接受度。我们开发的一些新产品可能会在商业上失败，我们可能会错误地优先开发不会在商业上成功的产品，而不是更有可能获得商业成功的产品。花费在不成功的产品开发工作上的劳动力生产率可能无法恢复。此外，我们增加产品使用率的能力在一定程度上取决于我们产品新用例的开发，这通常是由我们的开发人员社区推动的，可能不受我们的控制。此外，采用新产品或增强功能可能会给我们的客户支持团队带来额外的压力，这可能会将团队的资源从支持我们当前的产品上转移出来，或者需要我们支付与进一步招聘和培训相关的额外支出。如果我们不能及时和成功地改进我们的现有产品以满足不断变化的客户需求，增加我们产品的采用率和使用率，开发新产品，或者如果我们的努力没有取得我们预期的结果，那么我们的业务、运营结果和财务状况将受到不利影响。

在确定我们产品的最佳价格方面，我们的经验有限。

我们向客户收取使用我们产品的订阅费。我们预计我们可能需要不时地改变我们的定价。例如，我们可能需要根据客户对我们产品的使用调整我们的费用，或者

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抵制我们的定价模式。在过去，我们有时会降低与长期协议有关的个别客户的价格，或者针对特定产品的价格。我们还可能面临不断增加的成本，由于定价压力，我们可能无法或不愿将这些成本转嫁给我们的客户，这可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

此外，随着竞争对手推出与我们竞争或降低价格的新产品或服务，我们可能无法根据我们的历史定价吸引新客户或留住现有客户。随着我们在国际上的扩张，我们还必须确定适当的价格，使我们能够在不同的地点有效地竞争。此外，作为我们直销努力的主要重点的企业，可能会要求大幅的价格优惠。此外，如果我们销售的产品组合发生变化，我们可能需要或选择修改我们的定价。因此，在未来，我们可能会被要求或选择降价或改变定价模式，这可能会对我们的业务、运营结果和财务状况造成实质性损害。

我们的目标客户是企业客户，向这些客户销售涉及的风险与向较小实体销售相关的风险不同。

我们一般以大型企业客户为目标。对大型企业客户的销售带来的风险可能不存在或超过与较小实体相关的风险，例如较长的销售周期、更复杂和苛刻的客户要求和合同谈判、巨大的前期销售成本以及完成销售的可预测性较差。例如，企业客户可能需要相当长的时间来评估和测试我们和竞争对手的解决方案，然后才能做出购买决定和下订单。多种因素影响我们销售周期的长度和可变性，包括需要对潜在客户进行有关我们解决方案的用途和好处的教育，促使客户在购买软件时寻求节省成本的经济压力或不确定性，采购和预算周期的可自由裁量性，以及评估和采购审批流程的竞争性。因此，我们从发现机会到完成交易的销售周期长度可能因客户而异，对大型企业的销售通常需要更长的时间才能完成。此外，大型企业客户通常开始在有限的基础上部署我们的产品，但仍然要求集成服务和定价谈判，但不能保证他们将在其组织内广泛部署我们的产品。

向大型企业和受监管行业销售我们的HCP云产品将需要不断提高的功能和合规能力，以满足客户要求。我们无法满足这些要求，可能会限制我们从云产品中获得的收入增长。

扩大云平台的市场份额是我们长期收入增长的重中之重。我们将继续在HCP云平台上进行大量投资，以提供大型企业和受严格监管的企业通常要求云供应商提供的全方位功能、功能和认证。我们向这些企业销售我们的HCP产品的能力将取决于他们对我们云平台的功能和合规能力的满意程度。如果我们无法满足这些要求或跟上新的要求，我们可能无法实现云产品的增长计划，这将对我们的云收入以及最终的长期增长率产生负面影响。

我们销售周期的长度可能是不可预测的，我们的销售工作可能需要相当长的时间和费用。

我们的运营结果可能会波动，部分原因是我们订阅产品的销售周期的长度和变化无常，以及对我们的运营费用进行短期调整的困难。我们的运营结果在一定程度上取决于对大型订阅客户的销售和对现有客户的销售增加。我们的销售周期长度，从最初与我们的销售团队联系到签订合同承诺我们的订阅，根据交易的复杂程度，可能会因客户而异。很难准确预测我们将在什么时候，甚至是否会向潜在客户销售产品，或者我们是否能够增加对现有客户的销售。因此，在某些情况下，大量的个人销售发生在比我们预期更晚的季度，或者根本没有发生。一个季度内一笔或多笔大型交易的损失或延迟可能会影响我们该季度和未来几个季度的现金流和运营结果。客户通常将订阅我们的产品视为一项战略决策和重大投资，因此，在购买或扩展订阅之前，通常需要相当长的时间来评估、测试和鉴定我们的产品。在销售周期中，我们在销售和营销以及合同谈判活动上花费了大量的时间和金钱，而这些活动可能不会导致销售。因为我们有很大一部分支出是相对固定的

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在短期内，如果由于销售周期延长而导致特定季度的收入低于预期，我们的运营业绩可能会受到影响。

我们的收入增长在一定程度上取决于我们与合作伙伴生态系统的战略关系的成功，以及这些合作伙伴的持续参与和业绩。

我们与各种合作伙伴保持合作关系，包括公共云提供商、系统集成商、独立软件供应商、渠道合作伙伴、推荐合作伙伴和技术合作伙伴，共同向我们的最终客户提供产品并补充我们广泛的用户社区。我们的合作伙伴协议通常是非排他性的，这意味着我们的合作伙伴可能会向客户提供几家不同公司的产品，包括与我们竞争的产品，或者自己可能是竞争对手或成为竞争对手。如果我们的合作伙伴没有有效地营销和销售我们的产品，选择更努力地营销和销售他们自己或我们竞争对手的产品，或者无法满足我们客户的需求，我们发展业务和销售我们产品的能力可能会受到损害。我们的合作伙伴可以在有限的通知或不通知的情况下停止营销我们的产品，并且只需很少或不受处罚。我们失去了大量的合作伙伴，我们可能无法取代他们，或者无法招募更多的合作伙伴，这可能会损害我们的运营结果。同样，由于我们产品的成功取决于与合作伙伴技术的集成，如果合作伙伴决定不再实施或支持此类集成，或者如果他们与我们的竞争对手合作并投入更多资源来实施和支持竞争对手的产品，我们的业务可能会受到损害。

我们可能无法满足客户使用我们的产品取得成功所需的专业服务需求。

如果没有我们的专业服务团队或合作伙伴的帮助，我们的客户往往缺乏实施我们产品的专业知识或资源。这种技能和资源的缺乏构成了客户购买我们的产品但没有成功部署它们，或者在某些情况下根本没有部署它们的严重风险。这一限制甚至可能会阻止潜在客户继续购买。因此，我们获得和留住客户的能力在很大程度上取决于我们为客户提供有效专业服务的能力，以及我们在培养足够的合作伙伴网络为我们的产品提供高质量专业服务方面的有效性。有时，我们难以满足客户对专业服务的需求。如果我们无法建立和保持足够的专业服务能力来直接或通过我们的合作伙伴满足客户需求，我们将面临客户流失增加、销售放缓和实施失败对声誉造成损害的风险，所有这些都可能对我们的业务和财务业绩造成实质性损害。

我们在公开披露中对市场机会的估计和对市场增长的预测可能被证明是不准确的，即使我们竞争的市场实现了预测的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长，如果有的话。

我们的公开披露中包括的市场机会估计和增长预测，包括我们自己生成的估计和增长预测，以及由第三方(如650 Group、Gartner或IDC)提供的估计和增长预测，受到重大不确定性的影响，基于可能被证明不准确的假设和估计，包括本文描述的风险。即使我们竞争的市场实现了预期的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长，如果有的话。

我们计算市场机会的变量可能会随着时间的推移而发生变化，不能保证对我们市场机会覆盖的潜在用户或公司的估计将与我们产品或收入的实际销售额相对应。例如，美国和国外总体经济的负面状况，包括利率不确定、通胀和地缘政治紧张局势造成的状况，可能会降低对美国经济的增长预期和我们的市场机会估计。我们市场的任何扩张都取决于多种因素，包括与我们的产品和我们的竞争对手提供的产品相关的成本、性能和感知价值。即使我们竞争的市场符合我们公开披露的规模估计和增长预测，我们的业务也可能无法以类似的速度增长。我们的增长受到许多变量的影响，包括我们成功实施我们的业务战略，这包含许多假设、风险和不确定因素。因此，我们的公开披露中包含的对市场增长的预测可能并不代表我们未来的增长。

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我们一些产品的市场是新的、未经验证的和不断发展的，我们未来的成功取决于这些市场的增长和扩大，以及我们有效适应和应对它们的能力。

我们某些产品的市场相对较新，发展迅速，而且未经验证。因此，很难预测客户对这些产品的需求、采用率和更新换代，这些市场的规模、增长率、扩展和寿命，竞争产品的进入，或现有竞争产品的成功。我们渗透新的和不断变化的市场的能力取决于许多因素，包括与我们的产品相关的成本、性能和感知价值。如果这些市场没有像预期的那样继续增长，或者如果我们无法预测或应对这些市场的变化，我们的竞争地位将会减弱，这将对我们的业务和运营业绩产生不利影响。

我们面临的竞争预计将随着时间的推移而加剧，这可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

我们产品的市场正在发展，我们预计竞争将随着时间的推移而增加。我们的业务受到技术快速变化、客户需求、新产品的频繁推出以及现有产品的改进的影响，所有这些都可能增加我们面临的竞争压力。我们提供的产品可满足与其他方法和解决方案竞争的各种潜在客户的需求。例如，内部IT团队有时会尝试使用可用的源代码软件“自己动手”。虽然个人和小团队有时可以使用我们的社区产品来解决他们的技术问题，但大型企业面临着更复杂的需求，需要我们的商业产品。对于采用单一云解决方案的特定公司，我们与成熟的公共云提供商(如Amazon Web Services或AWS)及其内部产品竞争。我们还与Microsoft Azure、Google Cloud Platform和其他云提供商提供的类似内部产品；使用CyberArk、VMware和IBM等单点产品的传统提供商；以及Google Istio等替代开源项目展开竞争。

随着我们产品市场的发展，我们市场中的主要竞争因素可能包括：产品功能，包括灵活性、可扩展性、性能和安全性；易用性；使用案例的广度；与现有IT基础设施、云平台和内部部署环境集成的能力；跨云产品的一致性；实施多云配置、安全、网络和应用程序部署的能力；实施速度和实现价值的时间；按需动态扩展和缩减的能力；专业服务和客户支持的健壮性；价格和总拥有成本；对认证的遵守；客户群的规模和用户采用的水平；销售和营销工作的实力；与产品集成的供应商生态系统的范围；创造新产品和扩展现有平台的能力；围绕云交付架构进行创新的能力；品牌知名度、认知度和美誉度，特别是在开发人员社区中；以及吸引用户和合作伙伴社区的能力。如果我们不能创新和改进我们的产品和专业服务来应对这些因素，我们可能会在日益激烈的竞争中变得脆弱，从而无法吸引新客户，或者失去或无法续签现有客户，这将损害我们的业务和运营结果。

我们的一些实际和潜在的竞争对手，特别是更成熟的公司，可能会扩大他们的产品以与我们竞争。这些公司可能比我们更有优势，例如更长的经营历史，与现有和潜在客户和商业合作伙伴建立的更牢固的关系，显著增加的财务、技术、营销或其他资源，更强的品牌认知度，更大的知识产权组合，以及更广泛的全球分销和存在。此外，我们的业务模式在很大程度上假设我们的客户致力于多云战略，不会将他们的云服务与单一提供商捆绑在一起。然而，如果这一假设不准确地反映了我们客户的决定，我们的业务将受到影响。我们的一些较大的潜在竞争对手和其他云提供商拥有比我们大得多的资源，因此可能有能力捆绑价格具有竞争力的相关产品和服务，这可能使他们能够利用现有的商业关系，将功能整合到现有产品中，销售与我们竞争的产品，利润率为零或负，提供费用减免或其他经济和非经济优惠，维持封闭的技术平台，或使我们的产品无法与此类平台互操作。我们的实际或潜在客户可能更愿意将他们的云服务与我们的潜在竞争对手之一捆绑在一起，即使这些竞争对手的单个产品与我们的软件相比功能更有限。这些较大的潜在竞争对手往往也更有能力承受技术支出的任何大幅削减，因此不会那么容易受到竞争或经济衰退的影响。我们的潜在竞争对手也可能比我们更快、更有效地响应新的或不断变化的机会、技术、标准或客户要求。此外，一些潜在的竞争对手可能会以更低的价格提供满足一项或有限数量功能的产品或服务，其深度比我们的产品或地区更深

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我们不会在那里运作。随着新技术和新市场进入者的引入，我们预计未来竞争将会加剧。

此外，我们的实际和潜在竞争对手可能会在他们之间或与第三方建立合作关系，这可能会进一步增强他们在我们所面向的市场上的资源和产品。此外，拥有更多可用资源的第三方可能会收购现有或潜在的竞争对手。通过这种关系和收购，我们现有的或潜在的竞争对手可能会比我们更快地适应新技术和客户需求，将更多的资源投入到产品的推广或销售中，启动或经受住激烈的价格竞争，更容易利用其他机会，或者比我们更快地开发和扩大他们的产品。由于所有这些原因，我们可能无法成功地与现有或潜在的竞争对手竞争。

我们内部系统、网络或数据的问题，包括我们或我们的合作伙伴实际或认为的违规或故障，可能会导致我们的产品被认为不安全、表现不佳或不可靠，这将损害我们的声誉和财务业绩。

我们提供的服务涉及数据的传输和处理，其中可能包括个人信息以及我们从客户、员工和其他第三方收到的高度敏感、专有和机密的信息。除了来自传统攻击者的威胁和内部威胁外，我们还面临来自恶意第三方的安全威胁，包括个人黑客、复杂的犯罪集团、民族国家和国家支持的组织，它们可能会中断或中断我们的产品、服务、系统或网络，或将勒索软件、病毒或其他恶意代码引入我们的产品、服务、系统或网络，从而未经授权访问我们的内部系统、网络和数据，以及使用我们的云产品和服务的组织的系统，以及它们存储和处理的信息。使用我们服务的用户和组织还可能泄露或泄露他们的密码、API密钥或机密，这可能导致未经授权访问他们的帐户和我们产品中的数据。此类事件在我们的行业中变得更加普遍，特别是针对云服务，并且可能在未来导致未经授权、非法或不适当地访问、无法访问、披露或丢失或以其他未经授权的方式处理我们拥有、处理或控制的敏感、专有和机密信息，例如客户信息和专有数据和信息，包括源代码和商业秘密。此外，由于世界各地新数据保护法的数量不断增加，以及监管机构的严格审查，数据安全故障的风险显著增加。我们几乎不可能完全减轻这些安全威胁的风险。虽然我们已经在内部实施了安全措施，并将安全措施集成到我们的产品中，但这些措施可能无法发挥预期的作用，并且可能无法检测或阻止所有未经授权的活动、防止所有安全违规和事件、缓解所有安全违规或事件或防范所有攻击或事件。此外，我们的产品包含各种第三方组件(包括可用的源代码软件组件)，这可能会使我们面临额外的安全威胁，而这些组件中的漏洞可能很难或不可能检测、控制和管理。我们还可能遇到安全漏洞和其他事件，这些事件可能会在较长时间内未被发现，因此可能会对我们的产品、我们业务中使用的网络和系统以及此类网络和系统上包含的专有和其他机密数据产生更大影响。我们预计在检测和防止安全漏洞和其他安全相关事件的努力中会产生巨大的成本，如果发生实际或预期的安全漏洞或其他安全相关事件，我们可能会面临更高的成本。这些网络安全风险对像我们这样专注于向客户提供高度安全产品的企业构成了特别重大的风险。此外，作为一家混合远程公司，我们的大部分员工在需要远程访问公司网络的远程工作环境中工作，这反过来又给我们的业务带来了额外的风险，包括增加了工业间谍、资产盗窃、网络钓鱼和其他网络安全攻击的风险，以及无意或未经授权访问或传播敏感、专有或机密信息。

我们还聘请第三方供应商和服务提供商来存储和处理我们和我们客户的一些数据，包括敏感和个人信息。我们的供应商和服务提供商也可能成为网络攻击、恶意软件、网络钓鱼计划、欺诈的目标，并可能面临其他网络安全威胁，并可能因这些和其他原因遭受网络安全漏洞和事件。例如，2023年1月，我们的供应商之一CircleCI被未经授权的第三方攻破，暴露了客户的某些环境变量、令牌和加密密钥，包括HashiCorp，导致供应商不得不轮换所有客户的GitHub OAuth令牌。

我们监控这些各方数据安全的能力是有限的。不能保证我们或我们的第三方服务提供商(包括云基础设施服务的第三方提供商)实施的任何安全措施将有效应对当前或未来的安全威胁，我们也不能保证我们的系统和

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我们的网络或我们的第三方服务提供商的网络没有被攻破，或者它们不包含可能导致我们的系统和网络或支持我们和我们产品的第三方的系统和网络被破坏或中断的可利用的缺陷或错误。虽然我们的措施旨在保护我们的数据和我们维护或以其他方式处理的其他数据的完整性、保密性和安全性，但我们或我们的第三方服务提供商的安全措施可能会失败，并导致未经授权访问或披露、不可用、修改、误用、丢失、销毁或以其他方式处理此类数据。地缘政治事件，包括俄罗斯和乌克兰之间持续的敌意以及以色列和加沙的冲突，可能会导致我们和我们的供应商、承包商和其他与我们合作的第三方更容易受到来自民族国家和关联行为者的网络安全攻击、网络钓鱼攻击、病毒、恶意软件、勒索软件、黑客或类似入侵和事件的攻击，包括可能严重扰乱我们的供应链和我们的系统、运营和平台的攻击。未经授权访问或影响我们的供应商、承包商或与我们有战略关系的供应商、承包商或我们的战略关系的系统、网络和数据的其他安全漏洞或安全事件，即使不会导致我们客户的网络、系统或数据实际或被认为遭到破坏，也可能导致数据的丢失、危害、不可用、腐败或其他未经授权的数据处理、业务损失、对客户或投资者信心的负面影响、监管调查和命令、诉讼、赔偿义务、违约损害赔偿、违反适用法律或法规的处罚、巨额补救费用以及其他责任。

我们还将人工智能(AI)功能纳入我们的某些产品中，并可能在未来继续将更多AI功能纳入我们的产品中。人工智能的使用可能会导致安全事件，我们对人工智能的集成和我们客户对人工智能功能的使用，以及我们的人员使用人工智能解决方案和产品，可能会产生额外的网络安全风险或增加网络安全风险，包括安全漏洞和事件的风险。此外，人工智能技术可能被用于某些网络安全攻击，导致安全漏洞和事件的风险增加。此外，我们的产品可能会遇到错误、故障、漏洞或错误，导致我们的产品无法按预期运行。任何此类错误、故障、漏洞或错误都可能在部署给我们的客户后才能被发现，并可能造成我们的平台和产品不安全、表现不佳或不可靠的印象。我们还为我们的平台和产品提供频繁的更新和基本增强，这增加了出错的可能性。我们的质量保证程序以及报告、跟踪和监控产品问题的努力可能不足以确保我们及时发现任何此类缺陷。不能保证我们的软件代码没有或将保持不存在实际或可察觉的错误、故障、漏洞或错误。

我们的许多客户可能会使用我们的软件来控制他们的基础设施以及处理、传输和保护他们的敏感和专有信息，包括业务战略、财务和运营数据、个人或识别信息以及其他相关数据。我们的电子仓库产品专为帮助我们的客户管理他们的隐私和敏感信息而设计。由于我们产品中的实际或可察觉的错误、故障、漏洞或漏洞或其他原因造成的实际或预期的违规或其他安全事件可能导致索赔和诉讼、赔偿义务、监管审计、诉讼、调查和巨额法律费用、巨额补救成本、花费大量财政资源来努力分析、纠正、消除、补救或解决错误或缺陷、解决和消除漏洞，以及处理与任何实际或可察觉的安全违规或事件相关的任何适用的法律或合同义务。它们可能会损害我们与现有客户的关系，并对我们吸引和留住新客户的能力产生负面影响。由于我们的业务部分专注于通过Vault和我们的其他产品为我们的客户提供安全保护，我们认为此类产品可能成为黑客和其他人的攻击目标，而实际或预期的违规行为或影响我们安全产品和客户的安全事件可能会特别损害我们的声誉、客户对我们安全产品和业务的信心。既然我们的Vault产品是以云服务的形式提供的，攻击的可能性就变得更加复杂。此外，我们的产品设计为在很少或根本没有停机的情况下运行。如果漏洞或安全事件影响我们产品的可用性，我们的业务、运营结果、财务状况以及我们的声誉可能会受到不利影响。

虽然我们已采取措施保护我们系统的机密性、完整性和可用性，以及我们拥有、处理或控制的敏感、专有和机密信息，但我们或与我们合作的第三方的安全措施已经、并可能在未来不时被破坏或以其他方式无效，以应对安全威胁或防止无意或未经授权访问或传播敏感、专有或机密信息。

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随着我们继续增长以及处理、控制、存储和传输越来越多的数据，这些风险可能会增加。

如果我们的产品不能满足客户的性能或支持期望，或者如果我们不能实现对云平台客户的服务级别可用性承诺，我们可能会面临订阅终止和续订减少，这可能会对我们当前和未来的收入产生重大影响。

如果我们未能达到客户对我们产品的性能或支持期望，或我们向云平台客户做出的服务级别可用性承诺，则我们可能无法留住客户或续订他们的预期费率。关于服务级别可用性承诺，我们可能有义务向受影响的云客户支付罚款。此外，我们可能在合同上有义务为云客户提供额外的容量，在声誉上也有义务为客户提供额外的支持，每一项都可能对我们的收入产生重大影响。

我们对公共云提供商的依赖可能会影响我们实现服务级别目标或性能目标的能力，因为所有或任何部分公共云的任何中断都可能对我们能够提供的服务造成负面影响。在某些情况下，我们可能没有与我们的公共云提供商签订的合同权利来补偿我们因中断而造成的任何损失，或者我们的权利有限，无法履行我们对客户的赔偿义务。

此外，长期未能达到我们的服务水平承诺或绩效目标可能会损害我们的声誉，我们可能会因现有客户和潜在客户的订阅水平降低而面临收入损失。任何服务级别或性能故障都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响，如果公之于众，可能会损害我们的品牌。

如果我们不能跟上技术和竞争发展的步伐，或者不能将我们的产品与其他公司开发的各种技术相结合，我们的产品可能会变得更不适销、更不具竞争力或过时，我们的经营结果可能会受到不利影响。

我们新产品的成功推出取决于许多因素，包括但不限于及时和成功的产品开发、市场接受度、我们管理与新产品发布相关的风险的能力、对与预期新产品需求相关的开发和其他支出的有效管理，以及新开发产品的可用性。与许多软件公司一样，我们在过去遇到过新产品和产品更新中的错误、错误或其他缺陷或缺陷，以及在发布新产品、部署选项和产品增强功能方面的延迟，未来可能会有类似的经历。因此，我们的一些客户可能会推迟购买我们的产品，直到我们发布新的增强功能，或者如果我们无法跟上技术发展的步伐，就会转向竞争对手。如果我们不能成功地增强现有产品以满足不断变化的客户需求、增加我们产品的采用率和使用案例、开发新产品、快速解决安全漏洞，或者如果我们增加产品使用案例的努力比我们预期的更昂贵，那么我们的业务、运营结果和财务状况将受到不利影响。

此外，我们的成功取决于我们在任何公共或私人平台或内部部署技术上将我们的产品与各种第三方技术集成的能力。我们的技术合作生态系统增强了我们产品的极大可扩展性，使我们的客户能够将他们选择的外部工具与我们的产品一起使用，并在他们的首选环境中部署我们的产品，并在新的封装技术出现时成功地支持它们。此外，我们的产品必须与主要的云服务提供商兼容，以便支持在客户选择的地理位置对我们的产品进行本地托管。我们还受益于对公共和私人漏洞数据库的访问。

我们与任何供应商关系的变化、任何第三方技术的不稳定或漏洞，或者我们的产品无法与第三方技术成功集成，都可能对我们的业务和运营结果产生不利影响。这些供应商之间或与新竞争对手或新技术相关的市场地位的任何损失或变化，都可能导致我们的关系或客户的损失，或者导致我们需要识别和开发与新的第三方技术的集成。这样的改变可能会消耗大量资源，而且可能不会有效。此外，任何向新地区的扩张都可能需要我们将我们的产品与新的第三方技术相结合，并投资于与供应商发展新的关系。如果我们无法对成本的变化做出反应-

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如果采取有效的方式，我们的产品可能会变得不那么畅销、竞争力下降或过时，我们的运营结果可能会受到负面影响。

如果我们的产品未能满足客户需求或获得更高的市场接受度，可能会对我们的业务、运营结果、财务状况和增长前景产生不利影响。

我们预计，并将继续从我们的产品中获得基本上所有的收入。因此，市场对我们产品的接受度对我们的持续成功至关重要。对我们产品的需求受到许多我们无法控制的因素的影响，包括市场的持续接受度、我们的竞争对手开发和发布新产品的时机、技术变化、与开发商社区的任何发展或分歧，以及我们市场或整体经济的增长或收缩。我们预计数据的增长和激增将导致我们客户的数据分析需求增加，我们可能无法扩展和执行以满足这些需求，或者可能不被用户选择满足这些需求。如果我们不能继续满足客户的需求或使我们的产品获得更广泛的市场接受，我们的业务运营、财务业绩和增长前景将受到实质性的不利影响。

我们行业或全球经济的不利条件或像我们这样的产品支出的减少可能会限制我们增长业务的能力，并对我们的运营结果产生负面影响。

根据行业或全球经济的变化对我们或我们的客户的影响，我们的运营结果可能会有所不同。当前或未来的经济不确定性或衰退可能会对我们的业务和运营结果产生不利影响。美国和国外总体经济的负面状况，包括国内生产总值增长变化、金融和信贷市场波动、不确定的利率、通胀压力、加息、衰退的经济周期、政治动荡、自然灾害、战争和对美国、欧洲、亚太地区或其他地区的恐怖袭击，可能会导致我们客户和潜在客户的商业投资减少，包括信息技术支出，并对我们的业务增长产生负面影响。例如，不断上升的利率和高水平的通胀影响了许多行业的业务，这大大限制了我们客户和潜在客户的预算，并可能继续限制他们的预算。只要我们的产品被客户和潜在客户认为是可自由支配的，我们的收入可能会受到一般信息技术支出延迟或减少的不成比例的影响。此外，客户可以选择开发内部软件作为使用我们产品的替代方案。此外，竞争对手可能会通过降低价格来应对市场状况。我们无法预测任何经济放缓、不稳定或复苏的时间、强度或持续时间，无论是一般情况下还是在任何特定行业内。如果我们经营的一般经济或市场的经济状况没有改善，或在目前水平上恶化，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。

如果我们不能维护和提升我们的品牌，特别是在从业者中，我们的业务和经营业绩可能会受到不利影响。

我们相信，发展和保持对我们品牌的广泛认知，特别是在从业者中，对于实现我们的产品被广泛接受和吸引新用户和客户至关重要。品牌推广活动可能不会提高用户或客户的知名度或增加收入，即使它们增加了收入，也可能无法抵消我们在建立品牌时产生的费用。旨在维护和提升我们品牌的支出可能根本不符合成本效益或效益。我们商业实践的改变可能会导致从业者社区对我们的品牌持负面看法。例如，在2023年8月，我们宣布在我们核心产品的所有未来版本中，我们将源代码许可证更改为业务源代码许可证V1.1，这可能会被从业者视为不太受欢迎。如果我们没有成功地维护和提升我们的品牌，包括任何未经授权的滥用我们的品牌，我们可能会降低相对于竞争对手的定价权，我们可能会失去用户和客户，或者我们可能无法吸引潜在的新客户或扩大对现有客户的销售，所有这些都可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生实质性的不利影响。

我们的国际业务使我们面临重大风险，如果不能管理这些风险，可能会对我们的业务产生实质性的不利影响。

我们的客户和员工分布在世界各地，我们的战略是继续在国际上扩张。我们未来的经营业绩在一定程度上取决于我们保持和扩大国际市场渗透率的能力。

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我们目前在哪些市场开展业务，并向更多的国际市场扩张。在2024财年和2023财年，我们分别有30%和27%的收入来自美国以外。我们向国际扩张的能力涉及各种风险，包括需要在这种扩张上投入大量资源，以及这种投资的回报在不久的将来或在这些不太熟悉的竞争环境中根本无法实现的可能性。我们也可以选择通过合作伙伴关系来开展国际业务。如果我们无法确定合作伙伴或谈判有利条件，我们的国际增长可能会受到限制。此外，当我们试图在特定的国际市场建立我们的存在时，我们已经并可能继续在产生物质收入之前产生大量费用。与我们的国际业务相关的其他风险包括：

•地缘政治冲突，包括军事冲突，可能损害全球经济；

•监管要求、税收、贸易法、关税、出口配额、关税或其他贸易限制的意外变化；

•不同的劳工法规，特别是在欧盟，与美国相比，那里的劳动法通常对员工更有利，包括这些地区被认为是小时工资和加班的法规；

•暴露于许多与隐私、数据保护和数据安全相关的严格和可能不一致的法律法规，特别是在欧盟；

•一个特定国家或地区的政治或经济状况的变化，包括但不限于通货膨胀压力、衰退的经济周期以及由此产生的政府对策；

•有效管理跨越大地理距离的越来越多员工所固有的挑战，包括实施适当的系统、政策、福利和合规计划的需要；

•汇率剧烈波动；

•与在美国或其他司法管辖区实施外汇管制和贸易保护条例和措施有关的风险；

•与在美国或其他司法管辖区执行美国出口管制法律和法规(包括《出口管理条例》或EAR)以及贸易和经济制裁(包括外国资产管制办公室(OFAC)颁布的限制和其他类似贸易保护法规和措施)有关的风险；

•合同和应收账款收款执行难度较大，收款期限较长；

•限制我们将从一个国家获得的业务收益再投资于为我们在其他国家的业务提供资金需求的能力；

•有限或不利的知识产权保护；以及

•面临反腐败和反洗钱法律的责任，包括美国1977年修订的《反海外腐败法》或《反海外腐败法》，以及其他司法管辖区的类似适用法律和法规。

扩大我们现有的国际业务和进入更多的国际市场将需要大量的管理注意和财政资源。我们未能成功管理我们的国际业务以及相关的风险，这可能会限制我们未来的业务增长。如果我们不能解决这些困难和挑战，或在我们的国际业务和扩张过程中遇到的其他问题，我们可能会产生意想不到的债务，否则我们的业务可能会受到损害。

不正确地实施或使用我们的产品，或我们的客户未能更新我们的产品，可能会导致客户的不满，并对我们的业务、运营、财务业绩和增长前景产生负面影响。

我们的产品经常在大规模、复杂的IT环境中运行。我们的客户和一些合作伙伴需要在正确使用我们的产品和从我们的产品中获得好处方面的培训和经验，以最大限度地发挥他们的潜力。如果我们的客户没有正确或按预期实施、更新或使用我们的产品，可能会导致性能不足和/或安全漏洞。因为我们的客户依赖我们的软件来管理广泛的

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操作范围不正确、不正确地实施、使用我们的软件或我们的客户未能更新我们的软件，或者我们未能培训客户如何有效地使用我们的软件，可能会导致客户不满、负面宣传，并可能对我们的声誉和品牌造成不利影响。我们未能有效地为客户提供培训和实施服务，可能会导致失去向这些客户进行后续销售的机会，并减少新客户的订阅，并对我们的业务和增长前景产生不利影响。

我们依赖于与公有云运营商的合作。与这些运营商协议的改变可能会严重损害我们的客户保留、新客户获取以及产品延伸或扩展，或者要求我们改变我们的业务模式、运营、实践或广告活动，这可能会限制我们通过这些云维护我们平台的能力，并将对我们的业务产生不利影响。

我们依赖公共云运营商，主要是AWS、Google Cloud和Microsoft Azure向我们的客户提供产品。由于我们的平台在公共云上的大量使用，我们的解决方案必须保持与它们的互操作性。此外，我们还必须遵守这些公共云的标准协议、策略和服务条款，以及使我们的解决方案可供我们的开发人员、创建者、客户和用户使用的各种应用商店的协议、策略和服务条款。这些协议、政策和服务条款管理此类公共云上应用程序和体验的可用性、推广、分发、内容和运营。因此，我们可能无法成功培养与关键行业参与者的关系，也无法开发使用这些技术、系统、网络、法规或标准有效运行的产品。如果我们的客户或用户在他们已经使用的公共云上访问和参与我们的平台变得更加困难，如果我们的客户选择不在他们的云账户上访问或使用我们的平台应用程序，或者如果我们的客户或用户选择使用不提供或停止访问我们平台的公共云，我们的业务和客户保留、新客户获取以及产品延伸或扩张可能会受到严重损害。

这些公共云的所有者和运营商都有权批准我们的平台在他们的系统上的部署，并提供与我们竞争的产品。我们无法控制这些公共云，这些云的任何变化如果降低了我们平台的功能，或给予竞争产品优惠待遇，都可能严重损害我们的平台。这些公司没有义务测试他们的云与我们平台的互操作性。如果这些公司中的任何一家对其云进行了有意或无意的修改，使其与我们的平台不兼容或不是使用我们平台的最佳选择，则对我们平台的这种破坏将损害我们的业务。此外，这些运营商可能会使我们的平台或我们平台的某些功能在很长一段时间内无法在他们的公共云上访问。如果运营商与我们的一个或多个竞争对手建立了更有利的关系，或者推出了竞争产品本身，或者它以其他方式确定这样做符合其商业利益，则运营商也可以限制或停止我们对其公共云的访问。这样的运营商可以比我们更显著地展示他们的竞争产品。我们计划继续定期在我们的平台上引入新技术，调整这些技术以与这些公共云配合运行可能需要大量时间，从而影响我们新技术和功能的采用，我们预计这一趋势将继续下去。

每个公共云运营商都有广泛的自由裁量权来更改和解释与我们平台有关的协议、服务条款和政策，这些更改可能不利于我们和我们的客户使用我们的平台。如果我们违反或公共云运营商认为我们违反了其协议、服务条款或政策，该公共云运营商可以限制或停止我们对其云的访问。在某些情况下，这些要求可能不明确，或者我们对要求的解释可能与公共云运营商的解释不一致，这可能导致对这些协议、服务条款或政策的执行不一致，还可能导致公共云运营商限制或停止访问其云。对我们访问任何公共云的任何限制或中断都可能对我们的业务、财务状况或运营结果产生不利影响。

我们依赖公共云运营商运营我们的平台，任何对我们使用这些运营商服务的中断或干扰都将对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

我们将我们几乎所有的云基础设施外包给托管我们产品和平台的公共云运营商，随着我们推出新的云产品，我们的依赖将会增加。我们产品的客户需要随时访问我们的平台，而不会中断或降低性能。公共云运营商运行他们自己的平台，我们访问这些平台，因此，我们很容易受到这些平台服务中断的影响。我们已经经历过，并预计在未来，由于各种因素，包括基础设施更改、人为或软件错误，我们可能会不时遇到服务和可用性方面的中断、延迟和中断，

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网站托管中断和容量限制。能力限制可能是由于一些潜在原因，包括技术故障、自然灾害、欺诈或安全攻击。此外，如果我们的安全或公共云运营商的安全受到或被认为受到损害，我们的产品或平台不可用，或者我们的用户无法在合理的时间内或根本无法使用我们的产品，那么我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。在某些情况下，我们可能无法在客户可接受的时间内确定这些性能问题的原因。维护和改进我们的平台性能可能会变得越来越困难，尤其是在使用高峰期，因为我们的产品变得越来越复杂，我们产品的使用量也在增加。如果我们不能通过我们的公共云运营商有效地解决容量限制，我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。此外，我们的公共云运营商在服务级别上的任何变化都可能对我们满足客户要求的能力产生不利影响。

我们使用云服务提供商提供的大部分服务都是服务器容量，其次是存储和其他优化产品。公共云运营商允许我们订购和保留分布在多个地区的不同数量和规模的服务器容量。我们通过标准IP连接访问公共云运营商基础设施。公共云运营商根据协议向我们提供计算和存储能力，这些协议一直持续到任何一方终止。公共云运营商可以通过提供一定数量的事先书面通知来终止协议，在某些情况下，可以在收到通知后立即提出理由终止协议。虽然我们预计我们可以从其他第三方获得类似的服务，但如果我们与公共云运营商的任何协议终止，我们的平台和向客户提供我们产品的能力可能会中断，以及在安排替代云基础设施服务方面的延迟和额外费用。

上述任何情况或事件都可能损害我们的声誉，导致客户停止使用我们的产品，损害我们增加现有客户收入的能力，损害我们扩大客户群的能力，使我们面临财务处罚和服务级别协议下的责任，并以其他方式损害我们的业务、经营业绩和财务状况。

与我们的技术和基础设施相关的中断或性能问题，以及我们对第三方技术的依赖，可能会对我们的业务运营和财务业绩产生不利影响。

我们的网站和内部技术基础设施可能会由于各种因素而出现性能问题，包括基础设施更改、人为或软件错误、网站或第三方托管中断、容量限制、技术故障、自然灾害或欺诈或安全攻击。我们使用和分发第三方来源的可用软件以及对其他第三方服务的依赖可能会增加这种风险。例如，我们依赖于与第三方处理器的关系，以便在我们的产品中安装和包装解决方案。如果我们的网站不可用，或者我们的用户无法在合理的时间内下载我们的产品或订购订阅或服务，或者根本无法下载，我们的业务可能会受到损害。我们预计将继续进行大量投资，以维持和改善网站性能，并为我们的产品快速发布新功能和应用程序。如果我们不能根据需要有效地升级我们的系统并不断开发我们的技术以适应技术的实际和预期变化，我们的业务和运营结果可能会受到损害。

如果我们的服务因任何原因中断，我们的云服务也可能同样中断。我们向客户提供的服务中断可能会导致客户的内部和面向消费者的应用程序无法正常运行，这可能会对我们的业务、运营、财务业绩、客户关系和声誉产生重大不利影响。此外，我们依赖来自第三方的云技术来运营我们业务的关键功能，包括财务管理服务、客户关系管理服务和潜在客户生成管理服务。因此，如果这些服务因长时间停机或中断或不再以商业合理的条款或价格提供，我们的费用可能会增加，我们管理财务的能力可能会中断，我们管理产品销售和支持客户的流程可能会受到损害，我们产生和管理销售线索的能力可能会减弱，直到确定、获得和实施同等的服务(如果可用)，所有这些都可能损害我们的业务和运营结果。

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我们产品中的实际或感知缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能会导致我们损失收入、损害我们的声誉并使我们承担责任。

我们的产品本质上是复杂的，像所有软件一样，尽管进行了广泛的测试和质量控制，但在过去和未来可能会包含缺陷或错误，特别是在第一次推出时，或者不能像预期的那样运行。这些缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能会损害我们的声誉、失去客户或收入、产品退货、订单取消、服务终止或市场不接受我们的软件，这可能会使我们承担责任。由于我们的产品涉及客户的敏感、安全和/或关键任务使用，如果我们的软件未能按照此类部署的预期运行，我们可能会受到更严格的审查、潜在的声誉风险或潜在的责任。我们过去和将来可能需要发布软件的更正版本来修复这些缺陷、错误或性能故障，这可能需要我们分配大量的研发和客户支持资源来解决这些问题。

用于破坏或未经授权访问系统或网络的技术正在不断发展，在某些情况下，直到针对目标发起攻击时才能识别。我们和我们的服务提供商可能无法预见这些技术、及时做出反应或实施足够的预防措施。

此外，不能保证我们的客户和用户协议、与第三方供应商和服务提供商的合同或其他合同中的责任条款的任何限制将是可执行的或足够的，或以其他方式保护我们免受与安全违规或其他安全相关事项有关的任何特定索赔的任何责任或损害。我们购买的任何网络安全保险可能不足以覆盖我们因任何隐私或网络安全事件而招致的所有责任，或者可能不包括我们提出索赔的事件类型。例如，保险公司可能会将民族国家的网络攻击视为“战争行为”，并将任何相关损害视为未投保。我们也不能确定我们的保险范围是否足以支付实际发生的数据处理或数据安全责任，我们是否会继续以经济合理的条款获得保险，或者根本不能确定，或者任何保险公司是否会接受任何未来索赔的保险。成功地向我们提出超出可用保险范围的一项或多项大额索赔，或我们的保单发生变化，包括保费增加或实施大额免赔额或共同保险要求，可能会对我们的业务、经营结果、财务状况以及我们的声誉产生实质性的不利影响。

在我们的产品和业务中使用人工智能可能会导致声誉损害或责任。

我们已经并可能继续在我们的产品中加入更多的人工智能功能，包括那些基于大型语言模型的功能，随着时间的推移，这些功能对我们的运营或未来的增长可能会变得更加重要。我们希望依靠人工智能功能来帮助推动我们业务的未来增长，但不能保证我们将从人工智能中实现预期或预期的好处，或者根本不能保证。我们也可能无法正确实施或营销我们的人工智能功能。我们的竞争对手或其他第三方可能会比我们更快或更成功地将人工智能整合到他们的产品和解决方案中，这可能会削弱我们的有效竞争能力，并对我们的运营结果产生不利影响。此外，我们使用人工智能可能会使我们面临私人当事人和监管机构的额外索赔、要求和诉讼，并使我们承担法律责任以及品牌和声誉损害。例如，如果人工智能功能帮助生成的内容、分析或建议是或被指控有缺陷、不准确或有偏见，或针对此类内容、分析、建议或此类解决方案或功能或其开发或部署，包括收集、使用或以其他方式处理用于培训或创建此类人工智能功能的数据，侵犯或挪用第三方知识产权或违反适用的法律、法规或其他实际或声称的法律义务，则我们的声誉可能会受到损害，我们的业务、财务状况和运营结果可能会受到不利影响。围绕人工智能的法律、监管和政策环境正在迅速演变，我们可能会受到新的和不断变化的法律和其他义务的约束。这些和其他发展可能需要我们对人工智能的使用做出重大改变，包括限制或限制我们对人工智能的使用，这可能需要我们对我们的政策和做法做出重大改变，这可能需要花费大量的时间、费用和其他资源。人工智能也带来了新的伦理问题，如果我们对人工智能的使用变得有争议，我们可能会经历品牌或声誉损害。

我们依赖于我们的高级管理层和其他关键员工，其中一名或多名员工的流失或无法吸引、培训和留住高技能员工可能会损害我们的业务。

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我们未来的成功在很大程度上取决于我们能否继续吸引和留住高技能人才。失去任何关键人员的服务，无法吸引或留住合格人员，或延迟招聘所需人员，特别是在工程和销售方面，都可能严重损害我们的业务、财务状况和运营结果。由于我们产品的复杂性，我们还在很大程度上依赖于现有工程人员的持续服务。虽然我们已经与我们的关键人员签订了聘用邀请函，但这些协议没有具体的期限，构成了随意聘用。失去一名或多名高管或关键员工可能会严重损害我们的业务。

我们未来的业绩还取决于我们高级管理层的持续服务和持续贡献，以执行我们的业务计划，发现和追求新的机会和产品创新。失去高级管理层的服务可能会显著延迟或阻碍我们发展和战略目标的实现，这可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

我们的行业普遍存在着对技术人才的激烈竞争以及高员工流失率。此外，与我们竞争的许多公司拥有比我们更多的资源，可能会提供更高水平的薪酬。我们不时遇到招聘和留住具有适当资历的员工的困难，我们预计还会继续遇到这种困难。此外，如果我们从竞争对手那里雇佣人员，我们可能会受到指控，称他们被不正当地索要，他们泄露了专有或其他机密信息，或者他们的前雇主拥有他们的发明或其他工作产品。

此外，新雇用的员工需要大量培训，并可能需要大量时间才能实现充分的工作效率。我们最近的招聘和计划招聘可能不会像我们预期的那样迅速变得富有成效，而且我们可能无法在我们开展业务或计划开展业务的市场招聘或留住足够数量的合格人员。

此外，我们直销队伍的增长导致其组织、管理和领导的难度和复杂性增加，我们可能无法成功管理。如果我们无法招聘和培训足够数量的有效销售人员，我们在监督不断增长的销售队伍方面效率低下，或者我们聘请的销售人员在获得新客户或增加现有客户基础上的销售额方面不成功，我们的业务将受到不利影响。

我们的企业文化为我们的成功做出了贡献，如果我们不能在成长过程中保持这种文化，我们可能会失去我们努力培育的创新、创造力和创业精神，这可能会损害我们的业务。

我们相信，我们的文化已经并将继续成为我们成功的关键因素。如果我们在成长过程中不继续保持我们的企业文化，我们可能无法培养我们认为支持我们成长所需的创新、创造力和创业精神。任何未能保护我们的文化也可能进一步损害我们留住和招聘员工、创新和创造新产品、有效运营以及执行业务策略的能力。

作为一个混合远程公司运营可能会使我们难以保持我们的企业文化，对员工士气和生产力产生负面影响，并损害我们未来的成功，包括我们保留和招聘员工、创新和有效运营以及执行我们的业务战略的能力。

自成立以来，我们在很大程度上一直是一家混合远程公司。这使我们面临更高的操作风险。例如，我们员工和服务提供商家中的技术可能不如我们办公室中的强大，并可能导致员工和服务提供商可用的网络、信息系统、应用程序和其他工具比我们办公室中的更有限或更不可靠。此外，由于我们员工和服务提供商家中的安全系统可能不如我们办公室使用的安全系统，我们可能会面临更高的网络安全风险，这可能会使我们面临数据或财务损失的风险，并扰乱我们的业务运营。不能保证我们的数据安全和隐私保护措施将完全有效，也不能保证我们不会遇到与员工和服务提供商远程访问公司数据和系统相关的风险。

运营混合工作环境可能会使我们更难维护我们的企业文化，我们的员工可能会减少以有意义的方式进行协作的机会。此外，我们不能保证

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拥有大量远程员工不会损害员工士气和生产率。任何未能保护我们的企业文化和促进合作的做法都可能损害我们未来的成功，包括我们留住和招聘人员、创新和有效运营以及执行我们的业务战略的能力。

此外，在混合远程公司工作允许员工在承担工作职责的同时自由移动。有时，员工没有及时通知我们他们工作地点的变化，而且可能继续没有通知我们。在某些地区开展业务可能会使用户面临与该地点相关的风险，包括遵守当地法律法规或暴露在受损的互联网基础设施中。如果员工没有通知我们他们工作地点的变化，我们可能会在不知情的情况下面临各种风险。例如，如果员工在知识产权法薄弱或不确定的司法管辖区代表我们创造知识产权，我们对此类知识产权的所有权可能会受到质疑。同样，如果员工通过不安全的互联网基础设施访问我们的资源，他们可能会使我们面临更高的数据被盗或网络攻击风险。

我们的业务受到季节性需求的影响，我们的季度运营业绩也因此而波动。

从历史上看，我们的业务一直是高度季节性的，由于年底前企业客户的购买模式增加，我们销售额的最高百分比发生在我们的第四财季，而由于影响我们许多客户的暑假放缓，我们第二财季的销售额百分比较低。我们预计这些季节性趋势将持续下去。我们还可能会遇到波动，原因可能不在我们的控制范围之内，这些因素会影响客户对我们平台的参与度。此外，由于宏观经济环境，包括全球军事冲突、通货膨胀压力或衰退经济周期的影响，活动水平可能仍然不可预测。时断时续的经历也可能导致我们季度运营业绩的波动。随着我们业务的成熟，其他季节性趋势可能会发展，或者现有的季节性趋势可能会变得更加极端。

我们自我管理的产品收入的一部分在我们销售和交付软件时确认，而不是在应计费率的基础上确认，我们确认的金额可能因产品和合同期限而异，这增加了我们预测的可变性，并可能对我们的收入结果产生实质性的负面影响。

更具体地说，我们自我管理的许可证收入的一部分在交付我们的软件时预先确认，特别是对于客户按年支付的多年协议。一般来说，我们的多年期自我管理合同倾向于预先确认许可收入，而一年期自我管理合同往往以一个月为增量按比例确认许可收入。此外，从会计角度来看，我们确认的收入金额因产品不同而不同，这取决于我们产品的许可证和支持组件之间的价值分配。

我们相信，确保客户对我们的自我管理产品做出多年承诺所带来的好处，远远超过由此带来的收入预测的可变性。因此，我们尽可能销售多年期协议，但当客户需要时，我们也会销售一年期协议。其结果是，在任何给定的季度，我们的自我管理产品可以有一年期和多年期的混合协议，而合同长度的组合会影响我们预先确认的收入金额，而不是随着时间的推移。我们在交付时确认的收入金额也因产品不同而不同，这一事实加剧了这种差异。我们面临着预测选择多年期协议与一年期订阅的客户比例的挑战，以及我们每个季度将销售的产品的最终组合。任何不能以合理的准确性做出这些预测的情况都可能导致我们的收入预测达不到预期，并导致我们的股价下跌。

我们销售的很高比例通常发生在每个季度末，这可能会造成处理积压，并对我们的收入确认产生负面影响，从而影响我们的季度业绩。

像许多软件公司一样，我们的许多销售额都是在每个季度末完成的。对于我们的自我管理产品，这一时机可能会影响我们的收入确认，因为交付软件是根据适用的软件会计规则确认收入的先决条件。如果我们无法在本季度结束前将我们的软件交付给新客户，我们将无法确认该客户下订单所在季度的销售收入。相反，我们必须等到我们实际交付软件的那个季度才开始确认收入。在季度末销售额较高的季度，我们可能无法在季度结束前签署或处理我们收到的大量订单或交付购买的软件。因此，我们可能需要优先考虑某些订单

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其他订单，并等到下个季度确认那些我们无法按时完成的订单的收入。在这种情况下，如果我们在季度结束前为我们收到的所有订单处理和交付软件，我们将无法确认该季度的收入，这可能会降低我们该季度的收入结果。这反过来可能会损害我们的业务，因为我们一直向投资者少报季度收入。

对政府实体的销售受到许多挑战和风险的影响。

我们向美国联邦政府机构客户销售产品。对这类实体的销售目前只占我们收入的一小部分。向这类实体销售可能竞争激烈、成本高昂且耗时，通常需要大量的前期时间和费用，但不能保证这些努力将产生有意义的销售。像我们这样的产品的政府认证或其他要求可能会发生变化，从而限制我们向政府部门销售产品的能力，直到我们获得或更新必要的认证或满足其他适用要求。政府对我们产品的需求和付款可能会受到公共部门预算周期和资金授权的影响，资金减少或延迟会对公共部门对我们产品的需求产生不利影响。此外，任何实际或感知的隐私、数据保护或数据安全事件，甚至任何与我们在这些领域的做法或措施有关的感知缺陷，都可能对公共部门对我们产品的需求产生负面影响。

政府合同要求可能会改变，并可能限制我们向政府部门销售产品的能力，直到我们达到政府规定的要求，这可能需要大量的前期成本、时间和资源。如果我们不达到并保持政府的要求，可能会损害我们相对于较大企业的竞争地位，这些企业的竞争产品符合这些要求。我们也不能保证，即使我们满足政府的要求，我们也会获得与政府实体的承诺或合同，这可能会损害我们的利润率、业务、财务状况和运营结果。此外，政府对我们产品的需求和付款受到公共部门预算周期和资金授权的影响，资金减少或延迟对公共部门对我们产品的需求产生了不利影响。

此外，我们依赖某些合作伙伴为我们的某些政府实体客户提供技术支持服务，以解决与我们的产品相关的任何问题。如果我们的合作伙伴不能有效地帮助我们的政府实体客户部署我们的产品，不能成功地帮助我们的政府实体客户快速解决部署后的问题，或者提供有效的持续支持，我们向新的和现有的政府实体客户销售其他产品的能力将受到不利影响，我们的声誉可能会受到损害。

此外，政府实体可能要求的合同条款与我们的标准安排不同，而且不如与私营部门客户商定的条款优惠。这些实体可能拥有法定、合同或其他法律权利，可以出于方便或其他原因终止与我们或我们的合作伙伴的合同。任何此类终止都可能对我们与其他政府客户签订合同的能力以及我们的声誉、业务、财务状况和运营结果产生不利影响。政府经常调查和审计政府承包商的行政程序，任何不利的审计都可能导致政府拒绝继续购买我们的订阅、减少收入、罚款或民事或刑事责任，如果审计发现不当或非法活动，这可能对我们的运营结果和声誉产生不利影响。

与我们的知识产权有关的风险

我们的一些技术包含第三方开源软件，这可能会对我们销售产品的能力产生负面影响，并可能使我们面临诉讼。

我们可用的源代码和专有技术结合了第三方开源软件，我们预计未来将继续在我们的产品中使用第三方开源软件，这可能需要使用这些软件应用程序的新版本和升级版本。我们不能保证我们目前使用的第三方开源项目的新版本将继续在开源许可证下获得许可，或者新版本不会包含在分发方面具有不可接受的限制的不同开源许可证。此外，如果购买专有许可是避免繁重的开源分发限制的唯一方法，我们可能无法以可接受的条款成功获得这些专有许可。我们无法获得某些许可或其他权利，或无法以优惠条款获得此类许可或权利，可能会导致产品发布延迟，直到能够识别、许可、开发并将同等技术集成到我们的产品中，这可能会对我们的业务、结果产生实质性的不利影响

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运营状况和财务状况。此外，第三方可能会声称，我们使用其软件或知识产权需要额外的许可证，而我们可能无法以商业合理的条款或根本无法获得此类许可证。

此外，适用于开源软件的许可证很少被法院解释，而且这些许可证有可能被解释为对我们的利益和我们客户的利益产生不利影响，无论是关于我们使用第三方开源以及我们在可用的源代码许可证下分发我们自己的软件，包括对我们将产品商业化的能力施加意想不到的条件或限制，或者限制我们以预期的方式执行我们的权利的能力。此外，我们不能确保我们的软件不包括我们不知道的开源软件，或者我们没有以与适用许可证的条款或我们当前的政策和程序不一致的方式在我们的软件中加入额外的开源软件，包括要求我们在我们或我们的客户无法接受的开源许可证下提供我们的部分或全部软件。如果我们将第三方开源软件合并到我们的软件产品中，那么在某些情况下，我们和我们的客户可能会受到某些要求的约束，包括我们以与我们预期的许可不一致的许可条款提供包含此类第三方开源软件的解决方案的要求，例如要求我们基于、派生、并入或使用此类开源软件创建的产品的部分(以及他们创建的基于、派生、并入或使用此类开源软件的客户产品的部分或使用我们的产品)免费提供，并用于制作和再分发此类软件(包括源代码形式)及其衍生产品。如果作者或分发此类开源软件的其他第三方声称我们没有遵守其中一个或多个许可证的条件，我们可能会被要求招致针对此类指控的巨额法律费用，并可能受到重大损害赔偿，被禁止销售包含开源软件的我们的产品，并被要求遵守对这些产品的繁琐条件或限制，这可能会扰乱这些产品的分发和销售。

此外，有针对将开源软件纳入其产品的公司提出的挑战开源软件所有权的索赔，这种开源软件的许可人对此类索赔不提供任何担保或赔偿。如果针对我们产品中包含的第三方开源组件提出此类索赔，我们和我们的客户可能被要求向第三方寻求许可以继续提供我们的产品，并在无法及时完成重新设计的情况下重新设计我们各自的产品或停止销售我们各自的产品。由于我们的解决方案依赖于某些开源软件，我们和我们的客户可能还会受到要求侵权、挪用或违规的各方的诉讼，而此类诉讼可能会让我们付出高昂的代价来为我们辩护或让我们接受某些类型的公平补救措施，如禁令。一些开放源码项目具有已知的漏洞和架构不稳定性，并且是按原样提供的，如果不正确解决这些问题，可能会对我们产品的性能产生负面影响。上述任何情况都可能需要我们投入额外的研发资源来重新设计我们的解决方案，为我们的竞争对手或其他市场进入者提供优势，制造新的安全漏洞，或突出产品中的现有安全漏洞，导致客户不满，并可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。我们不能确保我们在我们的平台和产品中识别和控制我们使用开源软件的过程将是有效的。

我们在可获得源代码的软件环境中开发我们的产品，这可能会对我们销售产品的能力产生负面影响，或者使竞争对手更容易进入我们的市场并与我们竞争，其中一些竞争对手可能比我们拥有更多的资源。

与传统专有软件不同，我们所有产品的核心都有源代码，允许我们的合作伙伴和第三方直接提供反馈、报告问题、贡献功能和修复错误，我们可以接受这些内容并将其集成到我们的产品中。我们的合作伙伴能够集成他们的技术解决方案，并通过持续开发来验证他们的集成。我们计划继续在这个源代码可用的环境中开发我们的产品，并支持第三方贡献，并将来自第三方的软件集成到我们的代码库中。虽然这些软件许可证规定，只要满足某些条件，在其许可下授权的任何原创作品都可以被复制和分发，但我们可能会受到要求获得我们认为是许可许可的开源软件的所有权或声称不遵守适用的开源许可条款的各方的诉讼。

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此外，使用第三方开源软件可能会使我们面临比使用第三方商业软件更大的风险，因为开源许可方通常不对软件的功能或来源提供担保或控制。使用开源软件还可能带来额外的安全风险，因为公开提供此类软件可能会公布漏洞，或者使黑客和其他第三方更容易确定如何危害我们的平台。上述任何一项都可能对我们的业务、运营结果、财务状况和现金流有害，并可能帮助我们的竞争对手开发与我们相似或更好的产品。

如果不能获得、维护、保护和执行我们的专有技术和知识产权，可能会损害我们的业务和运营结果。

我们的成功在很大程度上取决于我们获得、维护、保护和执行我们的知识产权的能力，包括专有技术、方法、诀窍和品牌。我们依靠专利、商标、版权、服务商标、商业秘密法、合同限制和其他知识产权法律和保密程序来建立和保护我们的专有权利。然而，我们为获得、维护、保护和执行我们的知识产权而采取的步骤可能是不够的。如果我们无法执行我们的权利，或者如果我们没有发现未经授权使用我们的知识产权，或者如果其他人成功地绕过了我们的知识产权提供的保护，我们的知识产权可能无法保护我们的竞争地位。如果我们不能充分保护我们的知识产权，我们的竞争对手可能会获得我们的专有技术，开发和商业化基本上相同的产品、服务或技术，我们的业务可能会受到损害。此外，保护我们的知识产权可能需要付出巨大的代价。

我们已经或可能获得的任何专利、商标或其他知识产权可能会被他人挑战或规避，或通过行政程序(包括重新审查)被认定为不可执行或无效。各方间审查、干预和派生程序，以及在外国司法管辖区的同等程序(例如，反对程序)或诉讼。不能保证我们的专利申请将导致颁发专利。即使我们未来继续寻求专利保护，我们也可能无法为我们的技术获得进一步的专利保护。此外，未来颁发的任何专利都可能不会为我们提供竞争优势，或者可能会成功地受到第三方的挑战。我们可能不知道由第三方持有的已颁发专利，如果被发现是有效和可强制执行的，可能会被我们当前或未来的技术或产品侵犯。也可能有我们不知道的未决专利申请可能会导致已颁发的专利，这些专利可能会被我们当前或未来的技术或产品侵犯。

此外，与知识产权的有效性、可执行性和保护范围有关的法律标准也不确定。尽管我们采取了预防措施，但未经授权的第三方可能会复制我们的产品，并使用我们认为是专有的信息来创建与我们竞争的产品。并不是在我们产品可获得的每个国家/地区，我们都能获得有效的专利、商标、版权和商业秘密保护。我们可能无法阻止第三方获得与我们的商标和其他专有权类似、侵犯或削弱其价值的域名或商标。我们可能无法成功地解决这些类型的冲突，使我们感到满意。在某些情况下，可能需要采取诉讼或其他行动来保护或执行我们的商标和其他知识产权。此外，如果第三方成功地反对或挑战我们的商标或成功地声称我们侵犯、挪用或以其他方式侵犯了我们的商标或其他知识产权，第三方可能会对我们提出知识产权索赔，我们可能会承担责任，被要求签订代价高昂的许可协议，或被要求重塑我们的产品品牌，或被阻止销售我们的产品。一些国家的法律对知识产权的保护可能不如美国，知识产权执法机制可能不足。随着我们扩大国际活动，我们面临的未经授权复制和使用我们的产品和专有信息的风险可能会增加。因此，尽管我们做出了努力，但我们可能无法阻止第三方侵犯或挪用我们的知识产权。

我们与我们的员工和顾问签订保密和发明转让协议，并与其他各方签订保密协议。我们不能保证这些协议将有效地控制对我们专有信息的访问和分发。此外，这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发基本上等同于或优于我们产品的技术。这些协议可能会被违反，而我们可能没有足够的补救措施来应对任何此类违反。

为了保护我们的知识产权，我们可能需要花费大量的资源来监测和保护我们的知识产权。未来可能有必要提起诉讼，以加强我们的知识产权

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并保护我们的商业秘密。为保护和执行我们的知识产权而提起的诉讼可能代价高昂、耗时长，并会分散管理层的注意力，并可能导致我们部分知识产权的减损或损失。此外，我们执行知识产权的努力可能会遇到抗辩、反诉和反诉，这些抗辩、反诉和反诉可能会攻击我们知识产权的有效性和可执行性，如果这些抗辩、反诉或反诉成功，我们可能会失去宝贵的知识产权。我们无法保护我们的专有技术免受未经授权的复制或使用，以及任何代价高昂的诉讼或转移管理层的注意力和资源，可能会推迟我们产品的进一步销售或实施，损害我们产品的功能，推迟新产品的推出，导致我们将劣质或成本更高的技术替换到我们的产品中，或损害我们的声誉。

我们可能会因任何侵犯、挪用或侵犯另一方知识产权的索赔而招致巨额费用。

近年来，软件行业出现了涉及专利和其他知识产权的重大诉讼。提供软件的公司越来越多地提起诉讼，指控侵犯、挪用或侵犯专有权，特别是专利权，随着我们获得更大的市场知名度，我们面临着更高的知识产权侵权、挪用或违规索赔的风险。此外，软件产业的特点是存在大量的专利、版权、商标、商业秘密和其他知识产权和专有权利。软件行业的公司经常被要求对基于侵犯、挪用或其他侵犯知识产权的指控的诉讼索赔进行辩护。我们的技术可能经不起任何第三方对其使用的索赔。此外，许多公司有能力投入更多的资源来执行其知识产权，并为可能对其提出的索赔进行辩护。

我们不能预测诉讼的结果，也不能确保任何此类行动的结果不会对我们的业务、财务状况或运营结果产生不利影响。因此，我们在起诉或辩护任何当前或未来的知识产权诉讼时可能会产生巨额费用。任何此类知识产权诉讼都可能代价高昂，并可能转移我们的管理资源，可能导致我们产品的开发或商业化延迟。

我们可能成为其中一方的任何知识产权诉讼，或我们被要求提供赔偿的任何知识产权诉讼，可能需要我们做以下一项或多项工作：

•停止销售或使用包含我们涉嫌侵犯、挪用或侵犯的知识产权的产品；

•支付大量法律费用、和解款项、许可费、使用费或其他费用或损害赔偿；

•获得出售或使用相关技术的许可证，但该许可证可能无法按合理条款或根本无法获得；或

•重新设计涉嫌侵权的产品，以避免侵权、盗用或违反，这可能是昂贵的、耗时的或不可能的。

即使索赔不会导致诉讼或以有利于我们的方式解决，这些索赔以及解决这些索赔所需的时间和资源也可能转移我们管理层的资源，损害我们的业务和运营结果。我们预计，随着我们移动数据平台的市场和我们产品的增长，侵权索赔的发生可能会增加。因此，我们对侵权索赔造成的损害的风险可能会增加，这可能会给我们的财务和管理资源带来压力。

如果由于对我们的知识产权侵权、挪用或违规索赔或任何赔偿客户此类索赔的义务，我们被要求支付大量款项或采取上述任何其他行动，此类付款或行为可能会损害我们的业务。

各种协议中的赔偿条款可能会使我们面临侵犯知识产权、挪用、违规和其他损失的重大责任。

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我们与客户和其他第三方的协议可能包括赔偿条款，根据这些条款，我们同意赔偿客户因知识产权侵权、挪用或违规索赔、我们对财产或人员造成的损害或与我们的软件、服务或其他合同义务有关或产生的其他责任而遭受或发生的损失。巨额赔偿义务和支付可能会扰乱和损害我们的业务、运营结果和财务状况。尽管我们通常试图通过合同限制我们对此类赔偿义务的责任，但我们的努力可能并不总是成功的，即使受到限制，我们仍可能招致与之相关的重大责任。与客户在此类义务方面的任何纠纷都可能对我们与该客户以及其他现有客户和新客户的关系产生不利影响，并损害我们的业务和运营结果。

与我们的监管、法律、税务和会计环境相关的风险

在我们的业务运营中，我们可能会收集、存储、传输或以其他方式处理某些个人数据和个人身份信息，我们的产品也会帮助我们的客户做到这一点。因此，我们的业务受到各种政府和行业法规的约束，以及与隐私、数据保护和数据安全相关的其他义务。

在我们提供产品的各个司法管辖区，隐私、数据保护和数据安全已经成为重要问题，随着我们销售更多的云产品，这一问题越来越严重。我们将某些个人数据作为我们业务运营的一部分进行处理，我们的电子仓库产品专为帮助我们的客户管理其隐私和敏感信息而设计。随着我们开发云产品并能够在云中处理更多数据，这些问题变得更加重要。全球隐私、数据保护和数据安全问题的监管框架正在迅速演变，在可预见的未来可能仍然不确定，特别是对于在云中处理的数据。联邦、州和非美国政府机构过去或将来可能会采用新的法律和法规，或可能对影响数据保护、数据隐私和/或数据安全和/或监管将互联网用作商业媒介的现有法律和法规进行修订。行业组织也经常在这些领域采用并倡导新的标准，我们受到某些合同义务的约束，这些义务与我们对个人数据和其他个人身份信息的使用、存储、安全和其他处理有关。我们还发布隐私政策，并已经并可能就我们的隐私和数据安全实践做出其他陈述。如果我们未能遵守任何这些法律、法规、标准或其他义务，或此类公开陈述，或被指控这样做，我们可能会受到调查、执法行动、民事诉讼、罚款和其他处罚，所有这些都可能产生负面宣传，并对我们的业务产生负面影响。

在美国，我们可能会受到联邦机构、州总检察长和消费者保护机构的调查和/或执法行动的影响。我们公开发布有关处理、使用和披露个人身份信息的政策和其他文档。尽管我们努力遵守我们发布的政策和文档，但我们有时可能无法遵守或被指控未能遵守。如果我们的隐私政策和其他提供关于隐私和安全的承诺和保证的文档的发布被发现具有欺骗性、不公平或不代表我们的实际做法，我们可能会受到州和联邦的行动。

许多州都制定了隐私和数据安全法律。例如，2020年1月1日生效的加州消费者隐私法，赋予加州居民更大的权利，可以访问和删除他们的个人信息，选择不分享某些个人信息，并获得有关他们的个人信息被如何使用的详细信息。CCPA规定了对违规行为的民事处罚，以及对数据泄露的私人诉权，预计这将增加数据泄露诉讼。一些观察人士指出，CCPA可能标志着美国更严格隐私立法趋势的开始。加州已经修改和扩大了CCPA，制定了一项新的法律，即2020年加州隐私权法案，或CPRA，该法案于2023年1月1日生效。此外，美国其他州继续提出并在某些情况下采用以隐私为重点的立法。例如，弗吉尼亚州、科罗拉多州、犹他州和康涅狄格州已经颁布了全面的隐私法，并已于2023年生效；佛罗里达州、蒙大拿州、俄勒冈州和德克萨斯州也颁布了类似的立法，将于2024年生效；特拉华州、爱荷华州、新泽西州和田纳西州也颁布了类似的立法，将于2025年生效；印第安纳州也颁布了类似的立法，将于2026年生效。这些州法律的各个方面仍然不明确，导致进一步的不确定性，并可能需要我们修改我们的数据实践和政策，并产生大量额外的成本和费用来努力遵守。不同的州隐私和数据安全要求拼凑在一起，将增加我们业务运营的成本和复杂性，并增加我们面临的责任。同样，监管部门

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美国证券交易委员会(SEC)等机构发布了信息披露规则，并暗示对数据安全故障采取更激进的姿态。

在国际上，我们或我们的客户必须遵守我们运营的每个司法管辖区的数据安全、隐私和数据保护要求。在欧盟内部，《欧洲一般数据保护条例》于2018年5月25日全面生效，适用于某些个人数据的处理(包括收集和使用)。GDPR对我们的业务施加了大量的义务和风险。根据GDPR，行政罚款最高可达2000万欧元或该集团全球年营业额的4%，以金额最高者为准。为了履行GDPR规定的义务，我们可能需要支付大量费用，并对我们的业务运营进行重大改变，所有这些都可能对我们的收入和整体业务产生不利影响。此外，由于GDPR缺乏长期的执行历史，我们无法完全预测GDPR可能如何适用于我们。尽管我们努力遵守GDPR，但监管机构可能会认定我们没有这样做，并对我们进行罚款和公开谴责，这可能会损害我们的公司。

欧洲的隐私、数据安全和数据保护法律，包括GDPR，规范并普遍限制将个人数据主体从欧洲(包括欧洲经济区或EEA)、英国和瑞士转移到未被发现为此类个人数据提供足够保护的第三国，包括美国，除非转移各方已实施特定的保障措施来保护转移的个人数据。我们主要依靠的保障措施是在我们的相关数据转移协议中执行欧盟委员会的标准合同条款。根据我们对当前监管义务的理解和数据保护机构的指导，我们已经做出了一定的努力，以确保将个人数据从欧洲经济区或EEA转移到美国和其他司法管辖区。由美国商务部管理的欧盟-美国隐私盾牌计划，我们已经自我认证，于2020年7月16日被欧盟法院(CJEU)宣布无效。瑞士联邦数据保护和信息专员基于类似的理由宣布瑞士-美国隐私盾牌无效。在2020年7月16日的意见中，CJEU对依赖SCC传输个人数据的公司施加了额外的义务。欧盟委员会已于2021年6月4日发布了修订后的SCC，以解决CJEU的关切，并要求实施这些修订。英国通过了新的标准合同条款，即英国SCC，自2022年3月21日起生效，并要求实施。2022年3月25日，美国和欧盟宣布达成一项“原则协议”，以跨大西洋数据隐私框架(EU-U.S.Data Privacy Framework，简称DPF)取代欧盟-美国隐私盾牌转移框架。2023年7月10日，欧盟委员会通过了一项关于欧盟-美国DPF的充分性决定，允许欧盟-美国DPF被用作使包括我们在内的参与实体的欧盟-美国个人数据转移合法化的手段。我们还根据英国对欧盟-美国DPF和瑞士-美国数据隐私框架(Swiss-U.S.Data Privacy Framework，简称瑞士-美国DPF)的扩展进行了自我认证。欧盟-美国DPF已经面临法律挑战，CJEU的Schrems II决定、修订后的SCC和英国SCC、监管机构的指导和意见，以及与跨境数据传输有关的其他发展，包括欧盟-美国DPF、英国延伸到欧盟-美国DPF和瑞士-美国DPF，可能会受到挑战、未来的审查、暂停、修订、废除或限制，并可能要求我们对任何从欧洲转移出去的个人数据实施额外的合同和技术保障，这可能会增加合规成本，导致监管审查或责任的增加。这可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

我们还可能遇到欧洲或跨国客户继续使用我们的产品的犹豫、不情愿或拒绝，或者现有或潜在的新客户考虑或采用我们的完全托管的HCP云产品，这是由于欧洲对国际数据传输和强加给他们的数据保护义务的商业情绪发生变化而给此类客户带来的潜在风险敞口。我们可能会发现有必要建立系统，在欧洲维护源自欧洲的个人数据，这可能涉及大量费用，并可能导致我们需要从业务的其他方面转移资源，所有这些都可能对我们的业务产生不利影响。我们可能不会成功地维持将个人数据从欧洲转移到其他司法管辖区的一致手段。我们和我们的客户可能面临欧洲数据保护机构采取与跨境个人数据转移有关的执法行动的风险。

除了GDPR，欧盟委员会在审批过程中还有另一项法规草案，该草案侧重于个人进行私人生活的权利。这项拟议的立法被称为隐私和电子通信监管，或电子隐私监管，将取代目前的电子隐私指令。电子隐私条例原计划与GDPR同时通过和实施，目前仍在谈判中。最近，在2021年2月10日，欧盟理事会就其版本的电子隐私条例草案达成一致。如果获得通过，最早的生效日期是2023年，这将对基于互联网的服务和跟踪技术的使用产生广泛的潜在影响，如cookie。电子隐私法规的各个方面仍有待欧洲各国之间的谈判

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委员会和理事会。我们预计，当《电子隐私条例》最终确定实施时，将产生额外的成本来遵守该条例的要求。

此外，英国已经颁布了一项数据保护法，并实施了被称为“英国GDPR”的立法，在英国脱欧和2020年12月31日结束的过渡期后，该法案在英国实质上实施了GDPR。这项立法规定了对违反规定的实质性处罚，最高可达1750万GB或全球收入的4%。虽然欧盟认为联合王国是可以将个人数据从欧洲经济区出口到的“适当国家”，但这一决定需要在生效四年后续签，并可能在此期间被修改、撤销或挑战，这给从欧洲经济区向英国转移个人数据带来了不确定性。一些国家也在考虑或已经通过立法，要求在当地存储和处理数据，或类似的要求，这可能会增加交付我们产品的成本和复杂性。

最后，我们发布有关收集、使用、披露和其他处理个人信息的隐私政策和其他文档。尽管我们努力遵守这些政策和文件，但我们和我们所依赖的第三方有时可能没有做到这一点，或者可能被认为没有做到这一点。这样的失败可能会使我们面临监管执法行动，以及受影响的个人或我们的客户提出代价高昂的法律索赔。

由于许多与隐私、数据保护和数据安全相关的法律和法规以及行业标准的解释和应用都不确定，尤其是与我们的云产品相关的法律和法规，因此这些法律和法规的解释和应用可能与我们现有的数据管理实践或我们产品的功能不一致，我们可能面临罚款、诉讼、监管调查和其他索赔和处罚，我们可能被要求从根本上改变我们的产品或业务实践，这可能会对我们的业务产生不利影响。任何无法充分解决隐私、数据保护和数据安全问题的问题，即使没有根据，或者任何实际或被认为未能遵守适用的隐私、数据保护和数据安全法律、法规和其他义务，都可能导致我们承担额外的成本和责任，损害我们的声誉，抑制销售，并对我们的业务产生不利影响。此外，遵守适用于我们客户业务的法律、法规和政策的成本和其他负担可能会限制我们产品的使用和采用，并减少对我们产品的总体需求。隐私、数据保护和数据安全方面的顾虑，无论是否有效，都可能阻碍市场采用我们的产品，特别是在美国以外的某些行业和国家。如果我们不能适应与互联网相关的不断变化的法律、法规和标准，我们的业务可能会受到损害。

我们受到政府的进出口管制，如果我们违反这些管制，可能会削弱我们在国际市场上竞争的能力，或者让我们承担责任。

我们的产品和服务可能受到美国出口管制法律和法规的约束，包括《出口管理条例》(EAR)以及由外国资产管制办公室(OFAC)维持的贸易和经济制裁。因此，向某些国家/地区、最终用户和最终用户出口或再出口我们的产品和服务可能需要出口许可证。由于我们将加密功能整合到我们的一些产品中，因此我们还受适用于加密项目的某些美国出口管制法律的约束。如果我们不遵守这样的美国出口管制法律法规、美国经济制裁或其他类似法律，我们可能会受到民事和刑事处罚，包括巨额罚款，可能因故意违规而监禁员工和经理，以及可能失去我们的出口或进口特权。为特定的销售或产品获得必要的出口许可证可能是不可能的，而且可能非常耗时，并可能导致销售机会的延误或丧失。此外，美国出口管制法律和经济制裁禁止向某些被美国禁运或制裁的国家和个人出口产品和服务，以及出口被禁止的最终用途。监督和确保遵守这些复杂的美国出口管制法律尤其具有挑战性，因为我们的产品广泛分布在世界各地，无需注册即可下载。即使我们采取预防措施，确保我们和我们的合作伙伴遵守所有相关的出口管制法律和法规，但我们或我们的合作伙伴如果未能遵守这些法律和法规，可能会给我们带来负面后果，包括声誉损害、政府调查和处罚。

此外，各国对某些加密产品和技术的进口进行监管，包括通过进口许可和许可证要求，并制定了可能限制我们分销产品或

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可能会限制我们的最终客户在这些国家实施我们的产品或服务的能力。我们产品和服务的变化或此类国家进出口法规的变化可能会导致我们的产品延迟进入国际市场，阻止我们拥有国际业务的最终客户在全球范围内部署我们的产品，或者在某些情况下，完全阻止或延迟向某些国家、政府或个人出口或进口我们的产品。出口或进口法律或法规、经济制裁或相关法律的任何变更，现有出口、进口或制裁法律或法规的执行或范围的变化，或此类出口、进口或制裁法律或法规所针对的国家、政府、个人或技术的变化，都可能导致我们产品的使用量减少，或导致我们向具有国际业务的现有或潜在终端客户出口或销售我们的产品和服务的能力下降。减少使用我们的产品或服务，或限制我们向国际市场出口或在国际市场销售我们的产品和服务的能力，都可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

如果不遵守反贿赂和反腐败法，以及反洗钱法，我们可能会受到惩罚和其他不利后果。

我们受《反海外腐败法》、英国《反贿赂法》以及国内外不同司法管辖区的其他反腐败、反贿赂和反洗钱法律的约束。我们利用包括渠道合作伙伴在内的第三方来销售我们的产品并在海外开展业务。我们和我们的第三方中介可能与政府机构或国有或附属实体的官员和员工有直接或间接的互动，并可能被要求对这些第三方业务合作伙伴和中介、我们的员工、代表、承包商、合作伙伴和代理的腐败或其他非法活动负责，即使我们没有明确授权此类活动。这些法律还要求我们保持准确的账簿和记录，并保持旨在防止任何此类行为的内部控制和合规程序。虽然我们有政策和程序来解决此类法律的合规性问题，但我们不能向您保证，我们的所有员工、代表、承包商、合作伙伴和代理不会采取违反我们的政策和适用法律的行为，我们可能最终要对此负责。任何对《反海外腐败法》或其他适用的反贿赂、反腐败法律和反洗钱法律的指控或违反都可能导致举报人投诉、媒体不利报道、调查、丧失出口特权、严厉的刑事或民事制裁或暂停或取消美国政府合同的资格，所有这些都可能对我们的声誉、业务、经营业绩和前景产生不利影响。对任何调查或行动的回应可能会导致管理层的注意力和资源的重大转移，以及巨额的国防费用和其他专业费用。

与互联网相关的法律法规的变化或互联网基础设施本身的变化可能会减少对我们产品的需求，并可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

我们业务的未来成功取决于继续使用互联网作为商业、通信和商业应用的主要媒介。联邦、州或外国政府机构或机构过去已经并可能在未来通过影响将互联网作为商业媒介使用的法律或法规。这些法律或法规的变化可能要求我们修改我们的产品和平台以符合这些变化。此外，政府机构或私人组织对访问互联网或通过互联网进行的商业活动征收并可能征收额外的税收、费用或其他费用。这些法律或收费可能会限制与互联网相关的商业或通信的总体增长，或导致对我们的产品和平台等基于互联网的产品的需求减少。此外，互联网作为一种商业工具的使用可能会受到不利影响，因为在开发或采用新的标准和协议以应对互联网活动、安全性、可靠性、成本、易用性、可获得性和服务质量方面的需求增加方面出现了延误。互联网的表现及其作为一种商业工具的接受度已受到“病毒”、“蠕虫”和类似恶意程序的不利影响。如果这些或其他问题减少了互联网的使用，那么对互联网的需求我们的产品可能会下降，这可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

任何针对我们的法律程序或索赔都可能是昂贵和耗时的辩护，并可能损害我们的声誉，无论结果如何。

我们正在并可能在未来受到在正常业务过程中出现的法律程序和索赔的影响，包括专利侵权、其他知识产权、隐私和数据保护、数据安全、雇佣、证券、合同权利、侵权或其他法律索赔。这类事情可能会耗费时间，分散管理层的注意力和资源，导致我们产生巨额费用或责任，或者要求我们改变我们的业务做法。

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此外，诉讼费用和这笔费用的时间逐期很难估计，可能会发生变化，可能会对我们的财务状况和运营结果产生不利影响。由于诉讼的潜在风险、费用和不确定性，我们可能会不时地通过签订和解协议来解决纠纷，即使我们有正当的索赔或抗辩。上述任何一项都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。

实际税率的意外变化或因审查我们的收入或其他纳税申报单而产生的不利结果可能会使我们承担比预期更大的纳税义务。

我们的所得税义务在一定程度上是基于我们的公司结构和公司间安排，包括我们开发、价值和使用我们的知识产权的方式，以及我们公司间交易的估值。适用于我们业务的税法，包括美国和其他司法管辖区的法律，都受到解释的影响，某些司法管辖区可能会积极解释他们的法律，以努力增加税收。我们运营所在司法管辖区的税务当局可能会挑战我们评估发达技术或公司间安排的方法，这可能会增加我们的全球有效税率，并损害我们的财务状况和运营结果。税务机关可能不同意我们采取的某些立场，此类审查或审计的任何不利结果可能会对我们的财务状况和经营业绩产生负面影响。此外，我们全球所得税和其他税项负债拨备的确定需要管理层做出重大判断，而且在某些交易中，最终的税收决定是不确定的。虽然我们相信我们的估计是合理的，但最终的税务结果可能与我们综合财务报表中记录的金额不同，并可能对我们在做出此类决定的一个或多个期间的财务业绩产生重大影响。

我们使用净营业亏损结转来抵销未来应税收入的能力可能会受到一定的限制。

截至2024年1月31日，我们在美国联邦和州的净运营亏损分别为690.4美元和6.022亿美元。联邦NOL不会到期，因为所有余额都与2018年1月1日之后发生的损失有关，而州NOL将分别从2026年开始到期。适用司法管辖区对我们利用经营亏损净结转的能力施加的限制，可能会导致所得税的缴纳时间早于该等限制未生效的情况，并可能导致该等经营亏损结转净额到期而未使用，在每种情况下均会减少或消除该经营亏损结转净额的利益。此外，我们可能无法产生足够的应税收入来利用我们的净营业亏损结转到期前。如果上述任何事件发生，我们可能无法从我们的净营业亏损结转中获得部分或全部预期收益。

使用我们的净营业亏损结转和其他税务属性，如研发税收抵免，可能会受到年度限制，或者由于1986年美国国税法(修订后)或该法规和其他类似条款规定的所有权变更限制，对使用或收益可能受到其他限制。根据《守则》第382和383条，如果一家公司经历了“所有权变更”，该公司使用变更前净营业亏损结转和其他变更前属性(如研究税收抵免)来抵消变更后收入的能力可能是有限的。一般来说，如果“5%的股东”在三年滚动期间的累计持股变化超过50个百分点，就会发生“所有权变更”。类似的规则可能适用于州税法。我们可能由于过去的融资交易(或其他活动)而经历了守则所界定的各种所有权变化，并且我们未来可能会因为我们的股票所有权随后的变化而经历所有权变化，其中一些变化可能不是我们所能控制的。因此，我们使用净营业亏损结转和其他税务属性的能力可能会受到限制。

此外，经2020年冠状病毒援助、救济和经济安全法案或税法修订的2017年减税和就业法案改变了管理净营业亏损结转的联邦规则。对于在2017年12月31日之后开始的纳税年度产生的净营业亏损结转，税法允许此类净营业亏损无限期结转，但限制纳税人在2020年12月31日之后开始的纳税年度使用这些结转的能力，不得超过该纳税年度应纳税所得额的80%。在2018年1月1日之前产生的净营业亏损结转将不受税法80%的应税收入限制，但将继续有20年的结转期。因此，我们的净营业亏损结转和其他税务资产可能在使用前到期，并可能受到限制，这可能会损害我们的业务、收入和财务业绩。

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我们的公司结构和公司间安排受不同司法管辖区的税法约束，我们可能有义务支付额外的税款，这将损害我们的业务和经营业绩。

根据我们目前的公司结构，我们可能要在世界各地的几个司法管辖区纳税，税法越来越复杂，其适用可能不确定。由于适用税收原则的变化，包括税率提高、新税法或对现有税法和先例的修订解释，我们在这些司法管辖区缴纳的税款可能会大幅增加。此外，我们通过子公司运营的司法管辖区的当局可以审查我们的纳税申报单，或要求我们在我们目前没有提交的司法管辖区提交纳税申报单，并可能征收额外的税、利息和罚款。这些机构还可以声称，各种预扣要求适用于我们或我们的子公司，声称我们或我们的子公司不能享受税收条约的好处，或者质疑我们评估发达技术或公司间安排的方法，包括我们的转让定价。相关税务机关可能会认定，我们经营业务的方式没有达到预期的税收后果。如果发生这样的分歧，而我们的立场没有得到维持，我们可能会被要求支付额外的税款、利息和罚款。我们缴纳或征收的税额的任何增加都可能增加我们在全球的有效税率，并损害我们的业务和运营结果。

制定税法、实施美国和其他司法管辖区的改革或采取其他税制改革政策，可能会对我们的财务状况和经营业绩产生重大影响。

美国和其他司法管辖区税法的立法或其他变化可能会影响我们对收入的税收待遇。例如，税法取消了目前扣除研发支出的选项，转而要求纳税人从2022年开始，分别对美国和非美国的研究支出在五年或十五年内资本化和摊销此类支出。然而，最近提出的税收立法如果获得通过，将恢复在2025年之前扣除目前在美国的研究支出的能力，并将追溯到2022年和2023年恢复这一福利。此外，美国最近颁布了《2022年通胀削减法案》(IRA)，对10亿以上的调整后账面收入征收15%的最低税，对股票回购征收1%的消费税。我们目前预计爱尔兰共和军不会对我们的所得税负担产生实质性影响。此外，经济合作与发展组织提议实行15%的全球最低税率，这一建议已得到136多个国家的同意。欧盟理事会已经通过了这项拟议的15%的全球最低税率，并已在一些司法管辖区的国内法中实施，从2023年12月31日或之后的财政年度开始生效。由于我们国际业务活动的扩大，这些变化以及解释和应用这些变化的法规和法律决定可能会增加我们在全球的有效税率，并对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。

税务机关可能会成功地断言，我们应该或将来应该征收销售和使用、增值税或类似的税，我们可能会对过去或未来的销售承担责任，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响。

我们不能在我们被视为有销售的所有司法管辖区征收销售和使用税、增值税或类似的税，我们被告知此类税收在某些司法管辖区不适用于我们的产品。销售和使用、增值税以及类似的税法和税率因司法管辖区而有很大差异。我们不收取此类税项的某些司法管辖区可能声称此类税项适用，这可能会导致我们或我们的最终客户对过去的金额进行纳税评估、罚款和利息，并且我们可能被要求在未来收取此类税项。如果我们不能成功地向我们的最终客户征收此类税款，我们可能要承担此类费用。这样的纳税评估、罚款和利息，或未来的要求可能会对我们的运营结果产生不利影响。

如果我们对关键会计政策的估计或判断是基于改变或被证明是不正确的假设，我们的经营结果可能会低于投资者的预期。

在编制我们的合并财务报表时，管理层需要做出影响这些合并财务报表中报告的金额的估计和假设。我们根据历史经验和我们认为在当时情况下合理的各种其他假设作出估计，这些假设的结果构成对资产、负债、权益、收入和支出的账面价值作出判断的基础，而这些资产、负债、权益、收入和支出从其他来源看起来并不明显。如果我们的假设发生变化，或如果实际情况与我们的假设不同，我们的运营结果可能会受到不利影响，这可能会导致我们的运营结果低于我们公开宣布的指引或投资者的预期。中使用的重要假设和估计

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编制我们的合并财务报表包括与确定收入协议中我们的履约义务的独立销售价格、基于股票的薪酬费用的计量、递延合同收购成本的资本化和估计受益期以及包括递延税项资产和负债在内的所得税的会计有关的财务报表。

会计原则和指导方针的改变可能会导致不利的会计费用或影响。

我们根据美国普遍接受的原则编制综合财务报表。这些原则受美国证券交易委员会和为制定和解释适当的会计原则和指导意见而成立的各种机构的解释。现有会计规则或实践的变化、新的会计声明规则或对当前会计声明实践的不同解释可能会损害我们的运营结果或我们开展业务的方式。此外，此类变更可能会影响我们对此类变更生效前已完成交易的报告。公认会计原则受到财务会计准则委员会、美国证券交易委员会以及为颁布和解释适当的会计原则而成立的各种机构的解释。这些原则或解释的改变可能会对我们报告的财务结果产生重大影响，并影响在宣布变化之前完成的交易的报告。此外，如果我们的某些事实和情况发生变化，或者如果监管机构改变了他们的解释，我们可能会被要求改变我们报告财务业绩的方式。

与我们有关的一般风险

收购、战略投资、合作伙伴关系或联盟可能难以识别，带来整合挑战，转移管理层的注意力，扰乱我们的业务，稀释股东价值，并对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

我们希望在未来收购或投资于我们认为可以补充或扩大我们的平台、增强我们的技术或以其他方式提供增长机会的业务、合资企业和平台技术。我们在收购方面的经验和专业知识有限，我们可能会投入资源，探索比以前尝试的更大、更复杂的收购和投资。任何此类收购或投资都可能转移管理层的注意力，并导致我们在寻找、调查和寻找合适的机会时产生各种费用，无论交易是否完成，并可能导致不可预见的经营困难和支出。特别是，我们在吸收或整合任何被收购公司的业务、技术、产品、人员或运营方面可能会遇到困难，特别是如果被收购公司的关键人员选择不为我们工作，他们的软件不容易与我们的平台一起工作，或者我们由于所有权、管理或其他方面的变化而难以留住任何收购业务的客户。此外，我们在收购其他业务方面的经验有限。如果被收购的企业未能达到我们的预期，我们的经营业绩以及业务和财务状况可能会受到影响。我们可能无法找到和确定理想的收购目标，我们可能错误地估计收购目标的价值，我们可能无法成功地与任何特定目标达成协议。此外，我们完成的任何此类交易可能不会产生我们预期实现的协同效应或其他好处，包括推出新产品或对现有产品进行增强，这可能会导致大量减值费用。这些交易还可能导致股权证券的稀释发行或债务的产生，这可能会对我们的运营业绩产生不利影响。

如果我们不能对财务报告保持有效的内部控制系统，我们可能无法保持准确的财务记录，防止欺诈，或遵守适用的法规，因此，投资者的信心可能会受到不利影响。

我们对财务报告保持内部控制，旨在根据公认的会计原则为编制财务报表提供合理保证。由于其固有的局限性，财务报告的内部控制可能无法防止或发现所有的错报或防止所有的欺诈。此外，在这种内部控制方面，我们可能会受到重大弱点的影响。我们内部控制的设计和实施是耗时、昂贵和复杂的。如果我们未能对财务报告保持足够的内部控制，我们可能会受到财务报表不准确的影响，我们可能会受到欺诈可能性的增加，投资者可能会对我们财务报表的准确性和完整性失去信心，任何这些都可能需要额外的财务和管理资源。

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此外，我们必须遵守《交易所法案》和《萨班斯-奥克斯利法案》的报告要求。我们预计这些法规的要求将继续增加我们的法律、会计和财务合规成本，并使某些活动变得更加困难、耗时和成本高昂。自2022年1月31日起，我们必须遵守实施萨班斯-奥克斯利法案第404节的《美国证券交易委员会》规则，因此必须为此目的对我们的财务报告内部控制的有效性进行正式评估。我们的独立注册会计师事务所也必须正式证明我们对财务报告的内部控制的有效性。任何未能对财务报告保持有效的披露控制和内部控制都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响，并可能导致我们A类普通股的市场价格下降。

如果我们不能将资本维持在当前水平、筹集额外资本或产生扩大业务和投资新产品所需的资本，可能会降低我们的竞争能力，并可能损害我们的业务。

从历史上看，我们主要通过出售我们的股权证券以及使用我们的产品和服务从客户那里获得付款来为我们的运营提供资金。我们打算继续进行投资以支持我们的业务增长，并可能需要额外的资金来应对业务挑战，包括开发新功能或以其他方式增强我们的产品、改善我们的运营基础设施或收购补充业务和技术。因此，我们可能需要进行股权或债务融资，以确保获得额外资金。如果我们通过未来发行股权或可转换债务证券筹集更多资金，我们现有的股东可能会遭受重大稀释，我们发行的任何新股权证券都可能拥有高于现有证券持有人的权利、优惠和特权。我们未来可能获得的任何债务融资都可能涉及与我们的筹资活动和其他财务和运营事宜有关的限制性契约，这可能会使我们更难获得额外的资本和寻找商业机会，包括潜在的收购。我们可能无法以对我们有利的条款获得额外的融资，如果有的话。

如果我们的商誉或无形资产受损，我们可能需要在收益中计入一笔重大费用。

当事件或环境变化显示账面价值可能无法收回时，我们会审核无形资产的减值。商誉必须至少每年进行一次减值测试。市场状况的不利变化，特别是如果这种变化会改变我们的一项关键假设或估计，可能会导致公允价值估计发生变化，从而可能导致我们的商誉或无形资产计入减值费用。任何此类费用都可能对我们的运营结果产生不利影响。

我们面临着货币汇率、利率和通胀的波动，这可能会对我们的运营结果以及我们投资和持有现金的能力产生负面影响。

我们的销售额是以美元计价的，因此我们的收入不受外汇风险的影响。然而，美元走强可能会增加我们的平台对美国以外的客户的实际成本，这可能会对我们的运营结果产生不利影响。此外，我们越来越多的运营费用来自美国以外的地区。

这些运营费用以外币计价，可能会因外币汇率的变化而出现波动。未来，我们预计销售额将以美元以外的货币计价，这将使我们的收入面临外币风险。如果我们不能成功对冲与汇率波动相关的风险，我们的经营业绩可能会受到不利影响。

美国最近经历了历史上最高的通胀水平。如果通货膨胀率继续上升，例如劳动力和用品成本的增加，它将影响我们的支出，如占我们运营费用很大一部分的员工薪酬。此外，美国正经历着历史上的低失业率，这反过来又创造了一个具有竞争力的工资环境，可能会增加我们的运营成本。如果通胀导致利率上升，导致我们的借贷成本上升，并对市场产生其他不利影响，它可能会对我们的综合财务状况和经营业绩产生不利影响。

灾难性事件或人为问题，如恐怖主义或气候变化，可能会扰乱我们的业务。

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重大自然灾害，如地震、火灾、洪水或重大停电，以及与气候变化相关的风险，都可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。我们有许多员工和高管位于旧金山湾区，该地区以地震活动、干旱和野火以及由此造成的空气质量影响和与此类野火相关的停电而闻名。此外，当我们的员工在家工作时，更难减轻这些事件对他们的影响，因为我们的员工基本上是远程工作人员。

此外，恐怖主义行为、流行病(如新型冠状病毒或另一种公共卫生危机的爆发)、抗议、骚乱以及极端天气事件对美国和其他地区关键基础设施的日益频繁和影响，都有可能扰乱我们的业务、我们第三方供应商的业务和我们客户的业务，并可能导致我们经历更高的自然减员、损失和维护或恢复运营的额外成本。此外，我们合作伙伴或客户业务的任何中断，如果影响到给定财政季度的销售额，都可能对我们该季度和未来几个季度的业绩产生重大不利影响。如果我们对灾难性事件的应对被证明是不充分的，所有这些风险都可能进一步增加。

2022年2月，俄罗斯和乌克兰之间的武装冲突升级。在俄罗斯入侵乌克兰后，美国和其他国家宣布了对俄罗斯的制裁，到目前为止，制裁包括限制在受影响地区销售或进口商品、服务或技术，以及旅行禁令和资产冻结，影响到俄罗斯的相关个人和政治、军事、商业和金融组织。如果冲突进一步升级，美国和其他国家可能会实施更广泛的制裁，并采取其他行动。无法预测这场冲突的更广泛后果，其中可能包括进一步的制裁、禁运、地区不稳定、长期更高的通胀、地缘政治变化以及对宏观经济状况、货币汇率和金融市场的不利影响，所有这些都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性的不利影响。

未来，卫生流行病可能会对我们的业务、运营以及我们、我们的合作伙伴和客户所在的市场和社区产生不利影响。

我们的业务和运营可能会受到影响我们、我们的合作伙伴和客户所在市场和社区的卫生流行病的不利影响。

健康流行病也是一个促成因素，可能会导致现有和潜在客户加速向云过渡。然而，如果客户没有以预期的速度过渡到云，我们可能不会体验到这些预期的好处。

卫生疫情对我们客户的影响程度以及客户对疫情的反应很难评估或预测，我们可能无法准确预测我们的收入或财务业绩，特别是在疫情的长期影响不确定的情况下。我们的经营业绩可能大大高于或低于我们的预期，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响，让分析师和投资者失望，和/或导致我们的股价下跌。

卫生流行病的最终影响是高度不确定的，可能会发生变化。我们还不知道对我们的业务、运营、获取资本的能力或全球经济的潜在延误或影响的全部程度。也不能保证未来不会爆发任何大范围的流行病，也不能保证全球经济会复苏，这两种情况都可能损害我们的业务。

与我们普通股所有权相关的风险

无论我们的经营业绩如何，我们A类普通股的市场价格可能会波动或可能下降。

我们A类普通股的市场价格可能非常不稳定，可能会因为各种因素而大幅波动或下降，其中许多因素是我们无法控制的，包括：

•我们经营业绩的实际或预期变化或波动；

目录表

•我们可能向公众提供的财务预测、这些预测的任何变化或我们未能满足这些预测；

•我们或我们的竞争对手宣布新产品或新的或终止的重要合同、商业关系或资本承诺；

•行业或金融分析师或投资者对我们的新闻稿、其他公开公告和提交给美国证券交易委员会的文件的反应；

•涉及我们或本行业其他公司的谣言和市场投机行为；

•未来出售或预期未来出售我们的A类普通股；

•投资者对我们以及我们经营的行业的看法；

•整体股市的价格和成交量不时出现波动；

•其他科技公司，特别是本行业公司的经营业绩和股票估值的变化；

•行业或财务分析师未能保持对我们的报道，跟踪我们公司的任何分析师改变财务估计，或我们未能达到这些估计或投资者的预期；

•我们的业务或竞争对手的业务或竞争格局的实际或预期发展;

•涉及我们、我们的行业或两者的诉讼，或监管机构对我们或我们竞争对手的业务进行的调查；

•关于我们的知识产权或我们的解决方案或第三方专有权利的发展或争议；

•我们或我们的竞争对手宣布或完成的业务或技术收购;

•与隐私、数据保护或数据安全有关的实际或预期的违反或失败；

•我们平台的中断、延迟或中断；

•适用于本公司业务的新法律法规或对现有法律法规的新解释；

•公司管理层或董事会发生重大变动；

•整体经济状况和我们的市场缓慢或负增长；以及

•其他事件或因素，包括由战争、恐怖主义事件或对这些事件的反应引起的事件或因素。

我们修订和重述的公司注册证书中包含的我们普通股的双重股权结构的效果是，将投票权集中在那些在首次公开募股之前持有我们股票的股东手中，包括我们的高管、员工、董事和他们的关联公司，并限制您影响公司事务的能力，这可能对我们A类普通股的交易价格产生不利影响。

我们的B类普通股每股有10个投票权，A类普通股每股有1个投票权。截至2024年1月31日，我们的高管和董事及其关联公司总共持有和/或控制我们已发行普通股约43%的投票权，我们的联合创始人阿蒙·达格持有和/或控制我们已发行普通股约18%的投票权。因此，在可预见的未来，我们的高管、董事和其他附属公司对我们的管理和事务以及所有需要股东批准的事项具有重大影响力，包括董事选举和重大公司交易，如合并或以其他方式出售公司或我们的资产。我们的另一位联合创始人米切尔·桥本于2024财年不再是HashiCorp的员工，对我们已发行普通股的投票权没有重大影响。

此外，B类普通股的持有者集体将继续能够控制提交给我们股东批准的所有事项，即使他们的股票持有量低于我们普通股流通股的50%。由于我们的B类普通股和A类普通股之间的投票比例为10：1，

目录表

我们B类普通股的持有者集体将继续控制我们普通股的大部分投票权，即使B类普通股的股份只占我们A类普通股和B类普通股所有流通股的10%。这种集中控制将限制您在可预见的未来影响公司事务的能力，因此，我们A类普通股的市场价格可能会受到不利影响。

B类普通股持有者未来的转让或自愿转换通常会导致这些股票转换为A类普通股，随着时间的推移，这将增加那些长期保留其股份的B类普通股持有者的相对投票权。我们修订和重述的公司注册证书中规定的某些允许转让不会导致B类普通股股票自动转换为A类普通股股票，包括某些遗产规划转让以及在我们的创始人去世或丧失行为能力时向我们的创始人或创始人的遗产或继承人进行的转让。

富时罗素不允许大多数具有双重或多重资本结构的新上市公司被纳入其指数。此外，2017年，领先的股票指数提供商摩根士丹利资本国际(MSCI)就其对待无投票权和多类别结构的问题公开征求意见，并暂时禁止新的多类别上市公司进入其某些指数；然而，2018年10月，摩根士丹利资本国际宣布决定将“具有不平等投票权结构”的股权证券纳入其指数，并推出一个新指数，在其资格标准中具体包括投票权。根据已宣布的政策，我们的双层资本结构使我们没有资格被纳入某些指数，因此，试图被动跟踪这些指数的共同基金、交易所交易基金和其他投资工具将不会投资于我们的股票。此外，我们不能向您保证其他股指不会采取类似行动。鉴于投资资金持续流入寻求跟踪某些指数的被动策略，被排除在某些股票指数之外可能会排除其中许多基金的投资，并将降低我们的A类普通股对其他投资者的吸引力。因此，我们A类普通股的交易价格、交易量和流动性可能会受到不利影响。

未来在公开市场上大量出售我们的A类普通股，或者认为可能会发生这种情况，可能会降低我们的A类普通股本来可能达到的价格。

未来在公开市场上出售大量A类普通股，特别是我们的董事、高管和大股东的出售，或认为这些出售可能发生的看法，可能会对我们A类普通股的市场价格产生不利影响，并可能使您更难在您认为合适的时间和价格出售您的A类普通股。在我们首次公开发行(IPO)完成之前持有我们股本的许多股东，根据我们A类普通股的最近市场价格，他们持有的股本价值有大量未确认收益，因此，他们可能会采取措施出售他们的股票或以其他方式确保这些股票的未确认收益。我们无法预测此类出售的时间或可能对我们A类普通股的现行市场价格产生的影响。

此外，截至2024年1月31日，最多4,484,297股我们的B类普通股和最多13,945,779股我们的A类普通股可以在行使已发行股票期权或归属和结算未发行的限制性股票单位(RSU)时发行，29,058,446股我们的A类普通股可以根据我们的2021年股权激励计划和2021年员工购股计划进行未来发行，并将在各种归属时间表、行使限制以及1933年证券法(经修订)或证券法第144条和第701条允许的范围内有资格在公开市场出售。我们已经登记了在行使未偿还期权时可发行的所有A类普通股，以及在归属和结算RSU时可发行的所有A类普通股，以及我们可能在未来根据证券法授予公开转售的其他股权激励奖励。A类普通股的股票将有资格在公开市场出售，只要这些期权被行使，RSU结算，符合适用的证券法。如果这些额外的A类普通股在公开市场上出售，或者如果人们认为它们将被出售，我们A类普通股的交易价格可能会下降。

额外的股票发行可能导致我们的股东严重稀释，而额外发行的债务或优先股权证券可能会损害我们A类普通股的价值。

我们可以不时发行普通股或可转换为普通股的证券，用于融资、收购、投资、我们的股票激励计划或其他方面。任何此类发行都可能导致稀释我们的

目录表

现有股东，除非存在优先购买权。稀释的金额可能会很大，这取决于发行或演习的规模。

特拉华州的法律和我们修订和重述的公司证书以及修订和重述的章程中的条款可能会使合并、要约收购或代理权竞争变得困难，从而压低我们A类普通股的市场价格。

我们作为特拉华州公司的地位和特拉华州一般公司法的反收购条款可能会阻止、推迟或阻止控制权的变更，因为它禁止我们在交易之日起三年内与感兴趣的股东进行商业合并，即使控制权的变更将有利于我们的现有股东。此外，我们修订和重述的公司注册证书以及修订和重述的附则包含可能使我们公司的收购变得更加困难的条款，包括以下内容：

•对我们修订和重述的公司证书或我们修订和重述的章程的任何修订都需要至少66-2/3%的当时尚未完成的投票权的批准；

•我们的董事会分为三类，每届任期交错三年，股东只能以正当理由罢免董事；

•我们的股东只能在股东大会上采取行动，不能通过书面同意就任何事项采取行动；

•我们修订和重述的公司注册证书没有规定累积投票权;

•我们董事会的空缺只能由我们的董事会填补，而不能由股东填补；

•股东特别会议只能由一名高级管理人员根据本公司董事会、本公司董事长、本公司首席执行官或本公司总裁(在首席执行官缺席的情况下)通过的决议召开；

•某些针对我们的诉讼只能在特拉华州提起，除非我们书面同意选择替代法院；

•我们修订和重述的公司注册证书授权100,000,000股非指定优先股，其条款可以确定，其股票可以在不需要股东采取进一步行动的情况下发行；以及

•预先通知程序适用于股东提名董事选举候选人或将事项提交年度股东大会。

这些条款单独或一起可能会阻碍、推迟或阻止涉及我们公司控制权变更的交易。这些条款还可能阻止委托书竞争，使股东更难选举他们选择的董事，并导致我们采取他们希望采取的其他公司行动，在某些情况下，任何这些行动都可能限制我们的股东从他们持有的A类普通股获得溢价的机会，还可能影响一些投资者愿意为我们的A类普通股支付的价格。

我们修订和重述的章程规定，特拉华州衡平法院和美国联邦地区法院将成为我们与我们股东之间几乎所有纠纷的独家法庭，这可能会限制我们的股东获得有利的司法论坛来处理与我们或我们的董事、高管或员工的纠纷。

我们修订和重述的附例规定，特拉华州衡平法院(或者，如果衡平法院没有管辖权，则是特拉华州的另一个州法院或特拉华州地区的联邦地区法院)是下列案件的专属法院(该法院认定存在不受该法院管辖权管辖的不可或缺的一方(且不可或缺的一方在作出该裁决后10天内不同意该法院的属人管辖权)的任何索赔除外)，该法院属于该法院以外的法院或法院的专属管辖权，或者该法院对该法院没有主题管辖权的案件除外：

•代表我们提起的任何派生诉讼或法律程序；

目录表

•主张违反受托责任的任何诉讼；

•根据特拉华州公司法、我们修订和重述的公司证书或我们的修订和重述的章程(两者均可不时修订)对我们提出索赔的任何诉讼；以及

•任何主张受内政原则管辖的针对我们的索赔的行为。

这一规定不适用于为执行1934年修订的《证券交易法》或《交易法》所产生的义务或责任而提起的诉讼，或美国联邦法院对其拥有专属管辖权的任何其他索赔。

我们修订和重述的附则进一步规定，美国联邦地区法院将成为解决根据证券法提出的任何诉因的独家论坛。

这些排他性论坛条款可能会限制股东在司法论坛上提出其认为有利于与我们或我们的董事、高管或其他员工发生纠纷的索赔的能力，这可能会阻止针对我们和我们的董事、高管和其他员工的诉讼。任何个人或实体购买或以其他方式获得我们任何证券的任何权益，应被视为已知悉并同意这些规定。法院是否会强制执行这些规定还存在不确定性，其他公司章程文件中类似选择的法院条款的可执行性在法律程序中受到了质疑。我们还注意到，股东不能放弃遵守(或同意不遵守)联邦证券法及其下的规则和条例。法院可能会发现这些类型的条款不适用或不可执行，如果法院发现我们修订和重述的法律中的排他性法院条款在诉讼中不适用或不可执行，我们可能会产生与在其他司法管辖区解决纠纷相关的额外费用，这可能会严重损害我们的业务。

如果行业或金融分析师没有发布关于我们业务的研究或报告，或者如果他们发布了关于我们业务的不准确或不利的研究报告，我们A类普通股的市场价格和交易量可能会下降。

我们A类普通股的市场价格和交易量在很大程度上受到分析师解读我们财务信息和其他披露的方式的影响。我们不控制这些分析师，也不控制他们报告中包含的内容和观点。如果行业分析师停止对我们的报道，我们的股价将受到负面影响。此外，如果追踪我们的任何分析师没有发表关于我们业务的研究或报告，下调我们的A类普通股评级，或者对我们的公司发表不准确或不利的意见，我们的股价可能会下跌。此外，在科技行业的许多公司未能达到或显著超过公司公开宣布的财务指引或分析师的预期后，这些公司的股价大幅下跌。如果我们的财务业绩未能达到或大大超过我们宣布的指引或分析师或公众投资者的预期，分析师可能会下调我们的A类普通股评级，或发表对我们不利的研究报告。如果这些分析师中的一位或多位停止对我们公司的报道，或未能定期发布有关我们的报告，我们在金融市场的可见度可能会下降，这反过来可能会导致我们的股价或交易量下降。

我们不打算于可见将来派付股息。

我们从未宣布或支付过我们股本的现金股息。我们目前打算保留所有可用资金和任何未来收益，用于我们的业务运营，并预计在可预见的未来不会支付任何股息。未来宣布派息的任何决定将由我们的董事会酌情决定，并将取决于我们的财务状况、经营业绩、合同限制、资本要求、一般业务状况以及我们的董事会可能认为相关的其他因素。因此，股东必须依靠在价格上涨后出售股本作为实现投资未来收益的唯一途径；因为我们的任何股权证券都没有市场，股东可能无法在需要时出售股本，或者根本不能出售股本。

项目1B。未解决的员工意见

无

目录表

项目1C。网络安全

风险管理和战略

我们认识到制定、实施和保持强有力的网络安全措施的重要性，以帮助保护我们的信息系统，并保护这些系统和我们在其中维护的数据的机密性、完整性和可用性。

重大风险管理与综合全面风险管理

我们保持风险管理活动，以识别、评估、优先处理和应对网络安全风险，并将其纳入我们的整体风险管理流程。我们的安全团队负责持续对各种系统和流程进行网络安全风险评估。对风险评估活动的结果进行审查，以确定确定的风险缓解的优先顺序，风险缓解的需要可能会影响业务或运营战略、项目路线图和时间表，或根据需要进行其他决策。

我们的安全风险委员会由公司的高级领导组成，我们的首席安全官每季度向该委员会简要介绍新出现的风险主题和公司最大的安全风险。首席安全官还参加了我们的风险管理委员会，并作为该小组讨论企业风险的一部分介绍了安全风险。

第三方参与风险管理

我们根据需要聘请网络安全评估员和其他服务提供商来评估和测试我们的风险管理系统。这些项目帮助我们利用专业知识和洞察力，使我们的网络安全战略和流程更好地与适用的行业标准保持一致。我们与这些第三方的合作包括定期控制评估、威胁和脆弱性评估，以及关于加强安全的磋商。

监督第三方风险

我们维护标准流程，以监督和管理与使用第三方服务提供商相关的风险。我们在参与之前对有权访问我们的信息系统或敏感数据的第三方服务提供商进行安全评估，并保持持续监测，以确保符合我们的网络安全标准。此类做法包括对关键第三方服务提供商的网络安全计划以及我们的安全工程师使用的持续监控、检测和响应能力进行反复评估。此方法旨在降低与第三方服务提供商引发的数据泄露或其他安全事件相关的风险。此外，我们的法律团队会审查相关供应商合同，以确保它们包含适当的条款，包括适用的安全条款。

网络安全威胁带来的风险

我们没有遇到网络安全事件或挑战带来的风险，这些风险或挑战对我们的业务战略、运营结果或财务状况造成了实质性损害。此类风险可能在未来演变为产生实质性影响，我们的网络安全风险管理流程，包括这里描述的流程，可能并不总是按设计运行或有效。有关网络安全威胁的任何风险(包括之前的任何网络安全事件)是否对我们的公司产生了重大影响或可能产生重大影响的其他信息，包括我们的业务战略、经营结果或财务状况，请参阅本10-K表格年度报告中的项目1A“风险因素”，其中包括题为“与我们的业务和运营相关的风险：我们内部系统、网络或数据的问题，包括我们或我们合作伙伴实际或认为的违规或故障，可能会导致我们的产品被认为不安全、表现不佳或不可靠，这将损害我们的声誉和财务业绩。

目录表

治理

鉴于网络安全威胁对我们的运营完整性和利益相关者信心的潜在意义，我们的董事会已经建立了监督机制，以促进在管理此类风险方面的有效治理。

董事会监督管理在风险管理中的作用

审计委员会是审计委员会监督网络安全风险的核心，对这一领域负有主要责任。CSO负责向审计委员会通报网络安全风险，并至少每半年向委员会提交一次报告。如有需要，可与审计委员会或董事会全体成员进行进一步讨论。这些简报会涵盖各种主题，包括：

●评估当前的网络安全格局和新出现的威胁；

●-了解正在进行的网络安全倡议和战略的现状；

●收集事件报告，并从任何网络安全事件中吸取教训；以及

●它需要遵守监管要求和行业标准。

审计委员会审查管理层与网络安全有关的战略决策并提供建议，在认为适当时为重大举措提供指导和批准。

风险管理人员

网络安全风险管理实践最终由我们的CSO领导，他在网络安全领域拥有终身经验，并在行业内得到认可。CSO在评估、监控和管理网络安全风险方面得到整个安全组织人员的支持。安全人员拥有履行相关风险管理职责的相关经验和证书，在这些个人和团队的帮助下，CSO监督治理计划，确认符合相关安全要求，管理已知风险，并对公司进行网络安全教育。

监控网络安全事件

CSO主要通过安全部门的威胁检测和响应(TDR)团队实施和监督我们信息系统的定期监控流程。这包括部署技术安全监测和警报措施，以查明潜在事件。在发生网络安全事件时，安全组织和整个公司的相关团队遵循正式的、记录在案的事件响应计划。该计划包括评估和减轻事件影响的即时行动，以及补救和帮助防止今后发生类似事件的后续行动。

项目2.财产

我们的主要行政办公室和世界总部位于加利福尼亚州旧金山，租约将于2027年5月到期，占地约37,000平方英尺。我们是一家混合远程公司，员工分布在全球各地。

我们租赁了所有的设施，没有任何不动产。我们相信我们的设施是足够的，适合我们目前的需要，如果需要的话，我们将提供合适的额外或替代空间来容纳我们的业务。

项目3.法律诉讼

本项目要求提供的资料在此并入本年度报告表格10-K其他部分所列的第8项“财务报表和补充数据”和附注11“承付款和或有事项”。

目录表

项目4.矿山安全信息披露

不适用。

目录表

第II部

项目5.注册人普通股市场、相关股东事项和发行人购买股权证券

普通股市场信息

我们的A类普通股于2021年12月9日在纳斯达克全球精选市场或纳斯达克开始交易，代码为HCP。在此之前，我们的A类普通股没有公开交易市场。

纪录持有人

据纳斯达克全球精选市场报道，截至2024年3月14日，我们普通股的备案股东有85人，我们普通股的收盘价为每股25.74美元。由于我们A类普通股的许多股票是由经纪商和其他机构作为记录持有者和代表股东持有，我们无法估计这些记录持有者代表的股东总数。

股利政策

我们从未宣布或支付过A类普通股的任何股息，我们预计在可预见的未来也不会宣布或支付股息。

收益的使用

2021年12月13日，我们以每股80.00美元的公开发行价完成了15,300,000股A类普通股的首次公开募股，并根据承销商行使购买额外A类普通股的选择权，额外发行了1,230,000股A类普通股，扣除承销折扣、佣金和发售费用后，我们获得的毛收入为12亿美元。本公司首次公开招股发行及售出的所有股份均根据S一号表格(档号333-260757)的登记声明根据证券法进行登记，该声明于2021年12月8日被美国证券交易委员会宣布生效。摩根士丹利公司、高盛公司和摩根大通证券公司担任承销商的代表。根据我们于2021年12月9日根据规则424(B)(4)向美国证券交易委员会提交的招股说明书中与我们首次公开募股相关的招股说明书中描述的那样，首次公开募股所得资金的计划用途没有实质性变化。

最近出售的未注册证券

没有。

股票表现图表

就交易法第18节的目的而言，下面的绩效图表不应被视为“征求材料”或向美国证券交易委员会“存档”，或受该节规定的其他责任的约束，或通过引用将其并入我们根据证券法或交易法提交的任何文件中。

下面的业绩图表将我们A类普通股的股东累计总回报与纳斯达克综合指数和纳斯达克电脑指数的累计总回报进行了比较。该图表假设在2021年12月9日，也就是我们最初的交易日收盘时，截至2024年1月31日，我们的A类普通股投资了100美元。纳斯达克综合指数和纳斯达克电脑指数的数据假设红利进行了再投资。在我们的IPO中，我们A类普通股的发行价为每股80.00美元，2021年12月9日的收盘价为85.19美元。

目录表

上图中的比较是基于历史数据，并不指示也不打算预测我们A类普通股的未来表现。

累计总收益的比较

发行人及关联购买人购买股权证券

没有。

第六项。[已保留].

第7项。

管理层的讨论与分析

财务状况和经营结果

以下对本公司财务状况和经营结果的讨论和分析应与本年度报告Form 10-K中其他部分包含的合并财务报表和相关附注一起阅读。本讨论包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。我们的实际结果可能与下面讨论的结果大不相同。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于以下确定的因素和本年度报告10-K表其他部分“风险因素”一节中讨论的因素。我们的财政年度结束于1月31日，我们的财政季度结束于4月30日、7月31日、10月31日和1月31日。我们截至2023年1月31日的财年称为2023财年，截至2024年1月31日的财年称为2024财年。

概述

我们的基础技术通过实现充分释放现代公共云和私有云潜力的运营模式，解决了采用云所带来的核心基础设施挑战。我们的云运营模式提供一致的工作流程和标准化的方法来自动化在云中交付应用程序所涉及的关键流程：基础设施配置、安全、网络和应用程序部署。有了我们的解决方案，所有公司

目录表

所有规模和所有行业的客户都可以加快产品上市时间，降低运营成本，提高复杂基础设施部署的安全性和管理水平。

在竞争和消费者不断提高的期望的推动下，当今的组织正在经历一场涉及所有业务职能的数字化转型。这种数字化转型的基础是从静态本地基础设施到动态和分布式云基础设施的重新平台化。在这个动态的世界中，现有的流程效率太低，无法通过分布式多云基础设施进行扩展。管理不一致、分散的技术和流程既耗时又耗费资源，效率低下的线性票证驱动的工作流更是雪上加霜，无法促进可扩展的实时运营。这种数字化转型需要一种新的企业IT云运营模式，需要自动化来大规模、实时地配置、保护、连接和运行基础设施。在HashiCorp，我们构建了行业领先的产品，以支持这种云运营模式并加速云的采用。我们的主要商业产品是Terraform、拱顶、领事和Nomad。

我们的产品可以单独采用，也可以设计成堆叠一起工作，以解决更大、更复杂的挑战。例如，部署Vault和Consul是具有身份驱动控制的完整零信任安全架构的基础，可为人类用户或机器(如服务器或应用程序)提供全方位的身份验证、授权和访问管理。我们继续创新和提供更多的新兴产品，以补充这些核心能力并提供相邻的解决方案。

我们的商业模式

我们的主要产品是基于我们的免费、源代码可用的社区产品和我们的专有软件的组合。我们致力于一种模式，在这种模式下，我们维护免费的社区产品，同时为我们的软件付费层开发专有功能。这些专有功能包括协作模块、治理和策略模块、企业用例以及高级支持和服务。我们在许可模式下提供我们的软件，以保护我们的知识产权、增加我们的采用率并支持我们的业务。

我们的收入主要来自销售我们软件的订阅。我们提供可部署在客户的公共云、私有云和内部部署环境中的企业级自我管理软件产品。HashiCorp Cloud Platform，或称HCP，是我们完全托管的云平台。这两个核心产品可以独立使用，也可以一起使用，涵盖客户运营所在的各种公共云、私有云和内部部署环境。

对于我们的自我管理产品，我们提供各种层，以提供对我们专有产品、模块和支持的不同级别的访问。我们的自我管理部署许可证的期限通常为一到三年。我们预付一年期许可证的费用，我们主要是每年预付多年期许可证的费用，并有多年的付款时间表。我们的大部分收入是在认购期内按比例确认的。每种产品都作为基本模块出售，并提供其他可选模块来满足治理和策略等需求，以及分级定价系统，该系统可根据产品使用量的增加来调整定价。产品使用的价值单位因产品而异，通常会随着客户采用云而扩展，因为我们的产品管理的工作负载将转移到基于云的基础设施。

HCP客户在基于消费的模式上使用我们的产品，或购买年度订阅合同。签订基于消费的合同的客户主要是为承诺的消费预先开出账单，并根据资源的实际消耗确认他们的收入。按年订阅的客户通常每年预付订阅费用，我们通常在订阅期限内按比例确认此类订阅的收入。我们的定价计划列出了为我们的各种产品部署HCP时的每小时费率，实际使用量按小时计量和计算，以提高准确性。

我们面向各行各业的各种规模的组织销售产品，尤其是那些正在管理和将越来越多的业务关键型流程、应用程序和大量数据移到云上的企业。最终，我们认为所有企业都将需要过渡到云，以减轻运营负担、提高可扩展性和灵活性，并增加敏捷性。我们计划继续投资于我们的直销队伍，以扩大我们在国内外的大型企业基础。

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我们的销售和营销策略将最好的客户自助服务与我们的直销方式结合在一起。我们可用的源代码模型允许专注于运营、IT和安全的开发人员和个人，或从业者，以无摩擦的方式参与和评估我们的软件，我们认为这有助于我们的软件的流行。这种领导地位和我们周围更广泛的生态系统迫使从业者在企业中采用和实施我们的软件。随着组织认识到我们产品的价值，我们的内部和现场销售团队可以培养潜在客户，并与所有细分市场的关键利益相关者发展直接关系。HCP加快了我们的自助服务方法，因为从业者现在可以通过完全托管的云解决方案快速部署和试验我们的付费产品，而且没有最低承诺。

随着采用率的增长，我们的营销组织专注于建立我们的品牌声誉和知名度，并通过我们的用户会议、电子邮件营销、数字广告和其他公共关系活动与潜在客户打交道。这一销售和营销战略使我们不仅可以获得新客户，还可以推动现有客户增加使用量。

我们经营一项收养、落地、扩展和延伸动议。我们的来源可用项目和自助式云移动可帮助我们识别和加速客户的初始产品采用和使用案例。我们的企业销售团队与这些客户签订了我们软件的订阅合同。我们的扩展动议专注于追加销售更多模块，并增加特定产品的使用足迹，包括在我们客户组织内的多个购买中心。我们深厚的产品组合的多种功能使我们能够通过向客户交叉销售更多集成产品来进行扩展。例如，一家公司最初可能采用免费社区版的Terraform用例。在最初使用可用的源代码产品后，我们经常让他们第一次付费使用Terraform来添加企业功能和支持任务关键型云工作负载。随着客户扩大他们的云存在以支持更多的基于云的工作负载，他们经常会扩大他们消耗的Terraform的数量。除了这一增加的Terraform使用率外，客户还经常扩展到其他产品，如Vault或Consul。这种采用、落地、扩展和延伸的组合为我们的客户群提供了相当大的增长机会，我们的市场进入战略重点是发展和培养长期的客户关系。我们的高净美元留存率证明了我们的客户对我们平台的使用增加。截至2024年1月31日、2024年、2023年和2022年，我们最近四个季度的平均净美元保有率分别为115%、131%和131%。

影响我们业绩的因素

我们相信，我们业务的增长和未来的成功取决于许多关键因素。虽然这些因素中的每一个都为我们的业务带来了重要的机遇，但它们也构成了我们必须成功应对的重要挑战，以保持我们的增长和改善我们的运营结果。

采用我们的产品并吸引新客户

我们相信，我们有很大的机会继续扩大我们的产品采用率和客户基础。我们打算通过我们的开源分发模式和继续培养我们的开源社区来推动产品的采用。

我们打算继续在销售和营销方面进行大量投资，并提高品牌知名度，以推动付费客户的增长。HCP还改进了我们的自助服务模式，我们预计HCP将继续支持我们的销售模式，并推动付费采用。截至2024年1月31日，我们为超过4,400名客户提供服务，涉及各种规模和行业的组织，而截至2023年1月31日和2022年1月31日，我们分别为超过3,800名和2,700名客户提供服务。我们还打算继续扩大我们在世界各地的大型企业基地。

我们吸引新客户的能力将取决于许多因素，包括我们产品的有效性和定价、新产品和功能的开发、我们竞争对手的产品、与开发商社区的接触，以及我们营销和社区建设努力的有效性。截至2024年1月31日，福布斯全球2000强中有483人是我们的客户。我们相信，这表明我们的产品已经被许多最大的企业采用，并有很大的机会进一步培养这些大客户。

目录表

在现有客户群内扩展和延伸

我们庞大的客户基础代表着进一步增长销售的重要机会。我们的客户经常在更大的团队和更广泛的企业内扩展我们产品的部署，因为他们对现有用例做得更多，并实现了新的用例。与此同时，我们经常看到客户在我们更广泛的产品组合中扩展到多个产品，因为他们意识到集成更多我们的产品以更好地解决用例的潜力。我们打算继续投资于提高我们品牌的知名度，并开发更多的产品、特性和功能，我们相信这是实现我们的产品被广泛采用的重要因素。我们向现有客户增加销售额的能力将取决于许多因素，包括客户对我们产品的满意度、我们产品的技术能力和安全性、客户在云之旅中的进展、竞争、定价以及客户消费水平的整体变化。

从历史上看，在客户最初部署我们的产品后，我们经历了显著的扩张，客户扩大了使用范围，并扩展到其他产品。我们将ARR定义为截至适用期限结束时具有有效权利的所有经常性订阅合同的年化价值，对于基于消费的客户，则为其最后三个月支出的年化价值。对于我们的月度客户，我们根据他们上个月支出的年化价值来计算ARR。在2024财年第四季度，我们将基于消费的客户的ARR定义从上个月支出的年化价值更改为过去三个月支出的年化价值，以更好地反映较长期的使用模式。客户关系随时间扩大的倾向的另一个指标是我们以美元为基础的净保留率，该比率比较同一组客户在一个时期内的ARR与上一年同期的ARR。我们将基于美元的净保留率定义为基础客户集在计算日期前一年根据其生成ARR的期间结束时的ARR除以同一客户集计算日期前一年的ARR。截至2024年1月31日、2023年1月31日和2022年1月31日，我们最近四个季度的平均净美元保有率分别为115%、131%和131%。

越来越多的人采用HashiCorp云平台

我们相信，HCP为我们的业务带来了巨大的增长机会。自2021财年推出HCP以来，HCP的使用和销售快速增长，使我们能够更好地满足寻求完全托管产品的潜在客户的需求。我们相信，随着组织越来越多地寻求完全托管的云基础设施平台，他们将继续采用HCP。我们预计HCP将继续增长，并随着时间的推移在我们总收入中所占的比例不断增加。在截至2024年1月31日的财年，HCP订阅收入为7610万美元。

加速技术领先和产品扩展

我们的成功取决于我们保持创新和技术领先地位以及保持我们的竞争优势的能力。我们已经构建了高度差异化的产品，我们相信这些产品可以在我们的工程专业知识、我们的创新方法、我们的开发人员社区和我们的合作伙伴生态系统的支持下进行调整和发展。HashiCorp是从业者日常运营的关键部分，我们的免费产品使HashiCorp无摩擦可采用。我们通过多项创新和产品发布证明了我们的模块化方法的初步成功，包括在2021财年推出HCP，在2020年9月推出边界和路点，在2022年6月推出HCP边界，在2022年10月推出HCP领事，并在2023年6月推出HCP Vault。我们看到客户在我们的新产品和创新中继续采用我们的产品，截至2024年1月31日，我们拥有100,000美元或更高ARR的客户中有45%获得了多个产品的许可。

我们打算继续投资于构建更多的产品、特性和功能，以将我们的产品扩展到新的用例。我们未来的成功取决于我们向新老客户成功开发、营销和销售现有和新产品的能力。

国际扩张

我们相信，随着全球企业寻求利用云计算并希望采用跨多个云的云运营模式，在美国以外的地区扩大我们产品的使用将是一个重要的机会。在2024财年、2023财年和2022财年，我们分别有30%、27%和27%的收入来自

目录表

美国以外的客户。此外，我们已经并计划继续在欧洲、中东、非洲和亚太地区进行地理扩张投资。

关键业务指标

我们审查了许多运营和财务指标，包括以下关键指标，以衡量我们的业绩、确定趋势、制定业务计划和做出战略决策。下面讨论的关键指标的计算可能与其他公司、证券分析师或投资者使用的其他类似标题的指标不同。


	截至1月31日，
	2024			2023			2022
	(百万美元)
客户总数	4,423			3,870		(3)	2,715
拥有100,000美元或更高ARR的客户总数	897			798			655
来自HCP(及其前身云产品)的订阅收入	$	76.1	(1)	$	46.9	(1)	$	18.5	(1)
公认会计准则剩余履约义务(RPO)	$	775.8		$	647.1		$	428.8
非GAAP RPO(2)	$	801.4		$	673.8		$	452.2

(1)表示截至2024年1月31日、2023年1月31日和2022年1月31日止年度的订阅收入

(2)非GAAP RPO是非GAAP财务指标。有关我们使用这一计量以及与根据公认会计原则计算的最直接可比财务计量的对账的更多信息，请参阅本节其他部分标题为“非公认会计准则剩余履约义务”的小节。

(3)在发布截至2023年1月31日的财政年度的Form 10-K之后，我们发现在计算与我们的自助服务或“随用随付”客户有关的客户总数时出现了一个重大错误，我们已对此进行了相应更正。

客户总数

我们将客户总数定义为每个财政季度末我们拥有的客户数量。我们将每个财季结束时拥有的客户数量定义为具有唯一帐户标识的客户数量，在指定的期间结束时，我们对这些客户签订了有效合同。我们免费产品的用户不包括在总客户中。具有多个部门、部门或子公司的单个组织通常被算作单个客户，但是，在某些情况下，如果单独的部门、部门或子公司有单独的计费条款，我们可能会将其计为多个客户。我们的客户数量也可能因收购、整合、剥离和其他市场活动而波动。

拥有100,000美元或更高资产的客户总数

我们将ARR定义为截至适用期限结束时具有有效权利的所有经常性订阅合同的年化价值，对于基于消费的客户，则为其最后三个月支出的年化价值。对于我们的月度客户，我们根据他们上个月支出的年化价值来计算ARR。在2024财年第四季度，我们将基于消费的客户的ARR定义从上个月支出的年化价值更改为过去三个月支出的年化价值，以更好地反映较长期的使用模式。这一定义上的变化对ARR为100,000美元或更高的客户总数没有实质性影响。与大型企业客户的关系带来了我们业务模式的规模和运营杠杆，因为大型企业客户为我们提供了更多销售其他用途和模块的机会，因为他们拥有更大的预算、更广泛的潜在用例以及更大的扩展到我们产品中其他产品的潜力。因此，我们计算贡献100,000美元或更多ARR的客户数量，以衡量我们与客户一起扩展并吸引大型企业客户使用我们产品的能力。对于每个适用的财务报告期，我们计算来自ARR为100,000美元或更高的客户的收入，方法是汇总该等客户在该期间应占的季度收入。ARR达到或超过100,000美元的客户分别占2024财年、2023财年和2022财年收入的89%、88%和88%。

目录表

来自HCP的季度收入

我们相信，HCP代表着我们业务的一个重要增长机会。随着组织继续向云过渡，许多组织将开始寻求完全托管的平台，并将开始采用HCP。我们将继续跟踪HCP(及其前身云产品)产生的收入，以此作为衡量我们平台采用情况的一种方式。

非公认会计准则剩余履约债务

剩余履约债务是指尚未确认的未来合同收入数额，包括递延收入和将在未来期间开具发票并确认为收入的不可注销合同金额。RPO不包括客户押金，客户押金是预计将在未来期间确认为收入的可退还金额。截至2024年和2023年1月31日，我们的RPO分别为7.558亿美元和6.471亿美元。截至2024年1月31日，我们预计在未来12个月内将约59%的RPO确认为收入，其余部分将在此后确认。预计将在未来12个月内确认为收入的RPO部分是适用期间的估计最低收入水平，不一定表明未来产品收入增长，因为它没有计入客户续订或新客户合同的收入。此外，RPO受到许多因素的影响，包括续签的时间、平均合同条款、季节性和客户合同的金额。由于这些因素，重要的是要结合本文其他地方披露的收入和其他财务指标来审查RPO。有关RPO的进一步讨论，请参阅我们的合并财务报表附注5，该附注5包含在Form 10-K年度报告的其他部分。

我们将非公认会计准则RPO计算为RPO加上客户保证金，这是可退还的预付金额，基于这些客户保证金预计在未来期间确认为收入的时间。截至2024年1月31日、2024年1月31日和2023年1月31日，非GAAP RPO分别为8.014亿美元和6.738亿美元。截至2024年1月31日，我们预计在未来12个月内将60%的非GAAP RPO确认为收入，其余部分将在此后确认。

我们将非GAAP RPO与RPO结合使用，作为我们整体业绩评估的一部分，以评估我们业务战略的有效性，并就我们的业务和财务业绩与董事会进行沟通。我们的管理层认为，列报非GAAP RPO对投资者是有用的，因为预计将在未来12个月确认为收入的非GAAP RPO部分代表了适用期间的估计最低收入水平，包括预计将在未来期间确认为收入但不包括在GAAP RPO中的客户存款。我们对非GAAP RPO的定义可能与其他公司使用的定义不同，因此可比性可能会受到限制。此外，其他公司可能不会公布这些或类似的指标。非GAAP RPO应作为根据GAAP编制的RPO的补充，而不是替代RPO或与之分开考虑。我们通过提供非GAAP RPO与RPO之间的协调来弥补非GAAP RPO的使用限制。我们鼓励投资者和其他人全面审查我们的运营结果和财务信息，不依赖任何单一的财务衡量标准，并以RPO和收入来看待非GAAP RPO。

下表列出了我们的GAAP RPO与我们的非GAAP RPO在所示期间的对账(以千为单位)：

目录表


	自.起
	2024年1月31日		2023年1月31日
GAAP RPOS
公认会计准则短期RPO	$	460,170	$	375,072
GAAP长期RPO	315,580		271,992
GAAP RPO总数	$	775,750	$	647,064
添加：
客户存款
客户存款预计在未来12个月内确认	$	22,882	$	22,657
客户存款预计在未来12个月后确认	2,745		4,042
客户存款总额	$	25,627	$	26,699
非GAAP RPO
非公认会计准则短期RPO	$	483,052	$	397,729
非公认会计准则长期RPO	318,325		276,034
非GAAP RPO合计	$	801,377	$	673,763

自由现金流量和自由现金流量边际

自由现金流是一种非公认会计准则财务指标，我们将其定义为经营活动提供(用于)的净现金减去购买的财产和设备以及资本化的内部使用软件成本。自由现金流利润率的计算方法是自由现金流除以总收入。我们相信，自由现金流和自由现金流利润率是有用的流动性指标，可向管理层和投资者提供有关我们核心业务产生的现金数量的信息，这些现金在购买物业和设备后可用于战略举措，包括投资于我们的业务，并有选择地进行收购和战略投资。我们进一步认为，自由现金流量和自由现金流量利润率的历史和未来趋势，即使是负的，也提供了关于可用于(或不可用于)战略计划的经营活动提供(用于)现金净额的有用信息。例如，如果自由现金流为负，我们可能需要获得现金储备或其他资本来源来投资于战略举措。自由现金流和自由现金流保证金的一个限制是它们不反映我们未来的合同承诺。此外，自由现金流并不代表我们的现金余额在给定时期内的总增减。

下表列出了我们在所列期间的现金流量，以及自由现金流量和自由现金流量利润率与经营活动提供(用于)的净现金的对账，经营活动是根据公认会计准则计算的最直接可比的财务指标：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024			2023			2022
	(单位：千)
GAAP经营活动中使用的现金净额	$	(10,851)		$	(84,462)		$	(56,215)
新增：购置财产和设备	(697)			(252)			(214)
添加：大写的内部使用软件	(11,333)			(8,746)			(6,382)
自由现金流出	$	(22,881)		$	(93,460)		$	(62,811)
经营活动中使用的GAAP净现金占收入的百分比	(2)		%	(18)		%	(18)		%
自由现金流占收入的百分比	(4)		%	(20)		%	(20)		%

目录表

运营结果的关键组成部分

收入

我们的收入主要来自软件订阅，其次是专业服务和其他收入。我们的软件订用目前主要由跨公共云、私有云和混合云环境部署的用户和客户自行管理。我们还提供HCP，这是我们针对多种产品的完全托管的云平台。

订阅收入。我们的收入主要来自订阅，包括专有功能许可证、支持和维护收入以及云托管服务。

我们的自我管理软件合同包括定期许可证，这些许可证向客户提供在交付给客户时开始的固定期限内使用软件的权利，以及在许可期内捆绑的支持和维护。支持和维护(在合并运营报表中统称为支持收入)不单独销售。我们自行管理的订阅收入在合并运营报表中分解为许可证收入和支持收入。该公司没有可观察到的独立销售额来确定其许可证或支持的独立销售价格或SSP，因为它们不是单独销售的。HashiCorp开发了一个模型，利用“预期成本加成利润率”方法估算每项履约义务的相对SSP。该模型使用可观察到的数据点来制定主要假设，包括知识产权的估计使用寿命和适当利润率。

云托管服务是以订阅方式提供的，让客户能够访问我们的云解决方案，其中包括相关的客户支持。

自我管理软件的订阅收入既包括交付许可证时确认的前期收入，也包括在支持和维护合同期内按比例确认的收入。我们的大部分收入是在认购期内按比例确认的。承诺的云托管服务的收入在我们满足合同期内的性能义务时按比例确认，而非承诺的、现收现用的云托管服务的收入在使用发生时确认。

我们从通常期限从一年到三年的合同中获得订阅收入。我们通常提前每年向客户开具发票，在较小程度上也会提前多年开具发票。已开具发票且不可退还的金额记录在递延收入中，或者在满足收入确认标准的情况下记录在收入中。我们的当期和非当期递延收入是指每年预开或多年预开发票的合同。合同上可退还的客户付款被记录为客户押金。

专业服务和其他收入。专业服务和其他收入包括主要以固定费用销售的专业服务、培训服务和向客户提供的任何其他服务的收入。专业服务、培训服务和其他服务的收入在提供这些服务时确认。专业服务是我们的一些自我管理客户用来加快我们产品部署的服务。

支持和维护收入以及云托管服务构成了我们的大部分收入，通常在我们的订阅合同条款中按比例确认。因此，我们在每个期间报告的收入的很大一部分可归因于确认与我们在前几个时期达成的协议有关的递延收入。因此，任何一个期间的新销售或续订的增加或减少可能不会立即反映为该期间的收入。然而，销售额的任何下降都可能对我们未来的收入产生负面影响。因此，我们产品的销售额和市场接受度下降的影响，以及我们续约率的潜在变化，可能要到未来几个时期才能完全反映在我们的运营结果中。

目录表

收入成本

订阅收入的成本。订用收入成本主要包括与人员相关的成本，如工资、奖金和福利，以及与客户支持和维护相关的员工股票薪酬、第三方云基础设施成本、内部使用软件的摊销、收购的开发技术的摊销和分配的管理费用。我们预计，随着订阅收入的增加，订阅收入的成本也会增加。

专业服务和其他费用。专业服务的成本和其他收入主要包括与人事有关的成本，如工资、奖金和福利，与我们的专业服务相关的员工的股票薪酬，第三方承包商的成本，以及分配的管理费用。我们预计，随着我们的专业服务和其他收入的增加，我们的专业服务成本和其他收入也将增加。

毛利和毛利率

毛利等于收入减去收入成本。

毛利是指毛利占收入的百分比。我们的毛利率一直并将继续受到多个因素的影响，包括我们订阅和专业服务及其他服务的平均销售价格、我们收入组合的变化、我们对全球客户支持人员投资的时机和程度、与主机相关的成本以及内部使用软件的摊销。我们预计我们的毛利率会随着时间的推移而波动，这取决于上述因素。我们预计我们来自云托管服务的收入占总收入的百分比将增加，这将导致相关托管和管理成本的增加，进而预计将对我们的毛利率产生不利影响。

运营费用

我们的运营费用包括研发、销售和营销，以及一般和行政费用。员工成本是我们运营费用中最重要的组成部分，包括工资、奖金、福利、基于股票的薪酬以及销售和营销费用以及销售佣金。我们还产生了其他非人员成本，如软件和订阅服务，以及设施、IT和折旧费用的一般管理成本的分配。

销售和市场营销

销售和营销费用主要包括与人员有关的费用，如工资、在福利期间确认为费用的销售佣金、奖金、福利、基于股票的薪酬、与营销计划有关的费用、与差旅有关的费用、软件和订阅服务以及分配的管理费用。营销计划包括广告、活动、企业沟通、品牌建设和开发者社区活动。我们预计我们的销售和营销费用将随着时间的推移而增加，并在可预见的未来继续成为我们最大的运营费用，因为我们扩大了销售队伍，加大了营销力度，并向新市场扩张。虽然我们预计，由于业务增长，我们的销售和营销费用占收入的比例将在长期内下降，但由于这些费用的时间和幅度，我们的销售和营销费用占收入的比例可能会在不同时期波动。

研究与开发

研发费用主要包括与人员相关的成本，如工资、奖金、福利和基于股票的薪酬，扣除资本化金额、承包商和专业服务费、专门供我们的研发组织使用的软件和订阅服务以及分配的管理费用。我们继续将研发工作的重点放在增加新功能和产品以及增强现有产品的功能性和易用性上。我们预计，随着业务的增长，我们的研发费用将继续增加，我们将继续投资于我们的产品。虽然我们预计由于业务增长，我们的研究和开发费用占收入的比例将在长期内下降，但由于这些费用的时间和幅度，我们的研究和开发费用占收入的比例可能会在不同时期波动。

目录表

一般和行政

行政职能的一般和行政费用，包括财务、法律和人力资源，主要包括与人事有关的费用，如工资、奖金、福利和基于股票的薪酬，以及软件和订阅服务，以及法律和其他专业费用。作为一家上市公司，我们产生了额外的一般和行政费用，包括遵守适用于在国家证券交易所上市的公司的规则和法规的成本，与合规和报告义务相关的成本，以及投资者关系和专业服务的增加费用。我们预计，随着业务的增长，我们的一般和管理费用将会增加。然而，我们预计，由于业务的增长，我们的一般和行政费用占收入的比例将在长期内下降，我们的一般和行政费用占收入的比例可能会因这些费用的时间和幅度而在不同时期波动。

利息收入

利息收入包括我们的现金、现金等价物和短期投资赚取的利息，以及短期投资溢价的摊销和折扣的增加。

其他费用，净额

除其他费用外，净额主要包括外币交易的损益和短期投资的已实现损益。

所得税拨备

所得税拨备主要包括我们开展业务的若干海外司法管辖区的所得税，以及美国的州所得税。我们已记录递延税项资产，并就我们的美国，加拿大和英国递延税项资产。我们预期在可见将来维持美国递延税项资产的全额估值拨备，因为根据我们的亏损历史，部分或全部递延税项资产很可能无法变现。

目录表

经营成果

下表概述我们于呈列期间的综合经营报表数据。业绩的期间比较不一定代表未来期间的业绩。


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
	(单位：千)
合并业务报表：
收入：
许可证	$	67,612	$	64,273	$	47,504
支持	420,948		349,855		247,566
云托管服务	76,086		46,860		18,613
订阅费总收入	564,646		460,988		313,683
专业服务和其他	18,491		14,901		7,086
总收入	583,137		475,889		320,769
收入成本：
许可证费用	1,968		1,753		221
的支助费用(1)	58,208		48,112		38,080
云托管服务的成本(1)	30,447		22,589		14,031
订阅收入总成本(1)	90,623		72,454		52,332
专业服务和其他费用(1)	18,076		14,515		11,108
收入总成本(1)	108,699		86,969		63,440
毛利	474,438		388,920		257,329
运营费用：
销售和市场营销(1)	369,164		355,826		269,504
研发(1)	222,553		195,384		165,031
一般和行政(1)	136,999		134,997		112,108
总运营费用	728,716		686,207		546,643
运营亏损	(254,278)		(297,287)		(289,314)
利息收入	65,159		26,367		319
其他费用，净额	(510)		(2,365)		(157)
所得税前亏损	(189,629)		(273,285)		(289,152)
所得税拨备	1,039		1,013		986
净亏损	$	(190,668)	$	(274,298)	$	(290,138)

目录表

(1)包括基于股票的薪酬费用如下：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
	(单位：千)
收入成本：
的支助费用	$	9,819	$	8,485	$	8,073
云托管服务的成本	2,195		2,761		2,482
订阅收入总成本	12,014		11,246		10,555
专业服务和其他费用	2,654		2,555		3,367
收入总成本	14,668		13,801		13,922
销售和市场营销	54,861		58,205		64,991
研发	49,401		46,255		67,865
一般和行政	51,687		52,900		53,790
库存补偿费用总额，扣除资本化金额	$	170,617	$	171,161	$	200,568	*

* 2022财政年度以股票为基础的薪酬开支包括与受服务及以表现为基础的归属条件有关的受限制股份单位有关的初始开支，该等条件已就我们的首次公开募股达成，以及与截至2022年1月31日止季度开始的2021年员工股票购买计划（ESPP）有关的以股票为基础的薪酬开支。有关进一步详情，请参阅本年报其他地方的综合财务报表附注12（表格10—K）。

目录表

下表载列我们于所示期间以收益百分比表示的综合经营报表：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
收入：
许可证	12	%	14	%	15	%
支持	72	%	73	%	77	%
云托管服务	13	%	10	%	6	%
订阅费总收入	97	%	97	%	98	%
专业服务和其他	3	%	3	%	2	%
总收入	100	%	100	%	100	%
收入成本：
许可证费用	-	%	-	%	-	%
的支助费用	10	%	10	%	12	%
云托管服务的成本	5	%	5	%	4	%
订阅收入总成本	16	%	15	%	16	%
专业服务和其他费用	3	%	3	%	4	%
收入总成本	19	%	18	%	20	%
毛利	81	%	82	%	80	%
运营费用：
销售和市场营销	63	%	75	%	84	%
研发	38	%	41	%	51	%
一般和行政	23	%	28	%	35	%
总运营费用	125	%	144	%	170	%
运营亏损	(44)	%	(62)	%	(90)	%
利息收入	11	%	6	%	-	%
其他费用，净额	-	%	(1)	%	-	%
所得税前亏损	(33)	%	(57)	%	(90)	%
所得税拨备	-	%	1	%	-	%
净亏损	(33)	%	(58)	%	(90)	%

目录表

2024财年与2023财年比较

收入


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
收入：
许可证	$	67,612	$	64,273	$	3,339	5	%
支持	420,948		349,855		71,093		20	%
云托管服务	76,086		46,860		29,226		62	%
订阅费总收入	564,646		460,988		103,658		22	%
专业服务和其他	18,491		14,901		3,590		24	%
总收入	$	583,137	$	475,889	$	107,248	23	%

与2023财年相比，2024财年的订阅收入增加了1.037亿美元，或22%。这一增长是由于新客户的增加，2024财年贡献了4700万美元，因为我们的客户基础从2023年1月31日至2024年1月31日增加了14%。收入增加的其余5670万美元归因于现有客户扩大产品采用，这反映在截至2024年1月31日的过去四个季度，我们的平均净美元留存率为115%。

2024财年专业服务及其他收入较2023财年增加360万美元，或24%。这一增加的主要原因是增加了700万美元，因为提供的专业服务增加和完成了某些专业项目。增加额被2023财年转售合同承诺确认收入减少350万美元所抵消。

收入成本和毛利率


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
收入成本：
许可证费用	$	1,968	$	1,753	$	215	12	%
的支助费用	58,208		48,112		10,096		21	%
云托管服务的成本	30,447		22,589		7,858		35	%
订阅收入总成本	90,623		72,454		18,169		25	%
专业服务和其他费用	18,076		14,515		3,561		25	%
收入总成本	$	108,699	$	86,969	$	21,730	25	%


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023
毛利率
许可证	97	%	97	%
支持	86	%	86	%
云托管服务	60	%	52	%
总认购保证金	84	%	84	%
专业服务和其他	2	%	3	%
总毛利率	81	%	82	%

目录表

与2023财年相比，2024财年的订阅收入成本增加了1820万美元，增幅为25%。订阅收入成本的增加是由于我们的客户支持组织的员工人数增加，导致与员工相关的费用增加了1,250万美元。这些与员工相关的支出包括与基于股票的薪酬支出相关的80万美元增长。这一增长还归因于云托管费增加了70万美元，以及内部使用软件和收购技术的摊销增加了500万美元。随着云在我们收入中所占的比例越来越大，我们的毛利率将发生变化，因为由于与我们的云产品运营和云托管费用相关的员工人数，我们的云托管服务的毛利率较低。

与2023财年相比，2024财年专业服务和其他收入的成本增加了360万美元，增幅为25%。专业服务和其他费用增加的原因是与雇员有关的费用增加270万美元，专业服务支出增加90万美元。

毛利率从2023财年的82%降至2024财年的81%，主要是由于我们的专业服务和其他利润率下降。

运营费用

销售和市场营销


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
销售和市场营销	$	369,164	$	355,826	$	13,338	4	%

与2023财年相比，2024财年的销售和营销费用增加了1330万美元，增幅为4%。这一增长主要是由于与员工相关的成本增加了690万美元。员工相关成本的增加包括1,210万美元递延合同收购成本摊销净增加，这是由于我们收入的增加被基于股票的薪酬支出减少330万美元以及工资总额减少300万美元所抵消，这是由于截至2023年7月31日的季度劳动力减少导致销售和营销人员减少。销售和营销费用增加的其余原因是营销费用和专业服务费用分别增加了390万美元和200万美元。

研究与开发


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
研发	$	222,553	$	195,384	$	27,169	14	%

由于我们继续开发和增强现有产品的功能并发布新产品，2024财年的研发费用比2023财年增加了2720万美元，增幅为14%。这一增长主要是由于与员工相关的成本增加了2330万美元。这些与员工相关的成本增加包括工资和福利增加1610万美元，基于股票的薪酬支出增加500万美元，以及遣散费增加90万美元。研发费用增加的其余部分是由于软件和订阅费用增加了60万美元，以及用于员工发展的支出增加了80万美元。

一般和行政


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
一般和行政	$	136,999	$	134,997	$	2,002	1	%

目录表

与2023财年相比，2024财年的一般和行政费用增加了200万美元，增幅为1%。这一增长主要是由于与员工相关的成本增加了30万美元，其中包括工资支出增加了90万美元，遣散费增加了60万美元，工资税增加了20万美元。这些员工相关成本的增加减少了基于股票的薪酬支出的130万美元。其余增加的原因是与设施分配、软件和订阅、员工发展和专业服务相关的费用分别增加260万美元、110万美元、50万美元和20万美元，但被保险费用减少250万美元所抵消。

利息收入


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
利息收入	$	65,159	$	26,367	$	38,792	147	%

利息收入，与2023财年相比，2024财年增加了3880万美元，增幅为147%。增加的原因是来自现金等价物和可供出售投资的利息收入，以及美联储加息导致的收益率增加。

其他费用，净额


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
其他费用，净额	$	(510)	$	(2,365)	$	1,855	(78)	%

与2023财年相比，2024财年其他费用净额减少了190万美元，降幅为78%。这些变动主要是由于美元兑其他货币的变动导致我们在外国司法管辖区的现金余额的外币收益和亏损的变化。

所得税拨备


	截至一月三十一日止的年度，				变化
	2024		2023		$		%
	(除百分比外，以千为单位)
所得税拨备	$	1,039	$	1,013	$	26	3	%

与2023财年相比，2024财年所得税拨备增加了最低限度，即3%。这些变化主要是由于估值津贴的部分释放，其中40万美元的税收优惠与收购BluBracket，Inc.直接相关。在收购BluBracket方面，我们记录了净递延税项负债，为支持实现先前存在的递延税资产提供了额外的应税收入来源，因此，在2024财年，我们释放了总计40万美元的美国估值津贴。我们继续对我们的美国递延税项资产维持全额估值津贴，所记录的税项支出的重要组成部分是各个司法管辖区的当期现金税费。当前的现金税费支出受到每个司法管辖区的个人税率、收入和扣除确认时间的法律以及净营业亏损和税收抵免的可用性的影响。我们的有效税率可能会在季度基础上大幅波动，如果法定税率较低的国家的收益低于预期，法定税率较高的国家的收益高于预期，我们的有效税率可能会受到不利影响。

目录表

流动性与资本资源

截至2024年1月31日，我们拥有现金、现金等价物和短期投资12.786亿美元。我们的现金和现金等价物主要包括手头现金、货币市场基金的高流动性投资，以及原始到期日为三个月或更短的可供出售投资。我们的短期投资包括美国国债、公司票据和债券、美国机构债券、商业票据和存单。我们的运营产生了严重的运营亏损，反映在截至2024年1月31日的累计赤字9.711亿美元，以及2024财年、2023财年和2022财年运营的负现金流。虽然我们预计在可预见的未来将继续出现运营亏损，但我们在最近几个季度的运营中产生了正现金流。我们未来可能继续拥有正现金流，或者我们可能需要额外的资本资源来执行战略计划，以发展我们的业务。

我们相信，我们现有的现金和现金等价物将足以满足我们至少未来12个月的运营和资本需求，包括根据我们的股票回购计划回购普通股。我们对财务资源将在多长时间内足以支持我们的业务的评估是前瞻性陈述，涉及风险和不确定因素。我们未来的资本需求，无论是短期的还是长期的，都将取决于许多因素，包括我们的增长率、支持我们研发工作的支出的时机和程度、销售和营销以及国际经营活动的扩大、推出新解决方案或功能的时机，以及市场对我们服务的持续接受程度。我们将来可能会达成协议，收购或投资于互补的业务、服务和技术，包括知识产权。我们基于可能被证明是错误的假设做出了这一估计，我们可以比目前预期的更快地使用我们可用的资本资源。我们可能被要求寻求额外的股权或债务融资。如果需要从外部来源获得额外的融资，我们可能无法以我们可以接受的条件筹集资金，或者根本无法筹集。如果我们无法在需要的时候筹集额外资本，或者如果我们因为缺乏足够的资本而无法扩大我们的业务或以其他方式利用我们的商机，我们的业务、经营业绩和财务状况将受到不利影响。

下表汇总了我们在报告期间的现金流：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022

用于经营活动的现金净额	$	(10,851)	$	(84,462)	$	(56,215)
用于投资活动的现金净额	$	(535,171)	$	(8,998)	$	(6,596)
融资活动提供的现金净额	$	23,302	$	21,983	$	1,147,846

经营活动

我们通常每年提前向客户开具发票，在较小程度上，也会提前多年开具发票。因此，我们现金的主要来源是这些预付款，这些预付款包括在我们的综合资产负债表中的递延收入和客户存款。我们通常在与客户签订协议时经历季节性，特别是在我们的第四财季，因为我们的企业客户的购买模式增加，以及在我们的第二财季，因为暑假放缓，影响了我们的许多客户。鉴于我们业务的季节性，如上文所述，从我们客户那里增加的收款所带来的运营现金流收益通常发生在开具账单后的随后一到两个季度。我们预计季节性、账单的时间和客户的收款将对我们不同时期的经营活动的现金流产生实质性影响。我们从运营活动中获得的现金主要用于人员相关费用、软件和订阅费用、销售和营销费用、第三方云基础设施成本、专业服务费用和管理费用。

2024财政年度在经营活动中使用的现金净额为1090万美元，这是由于净亏损1.907亿美元，经非现金费用1.702亿美元调整后，以及因经营资产和负债变化而产生的970万美元现金净流入。非现金收费主要包括1.706亿美元对于基于股票的薪酬费用，950万美元对于折旧和摊销费用，以及310万美元对于非现金经营租赁成本，由1,270万美元用于增加投资的折扣和40万美元递延所得税。现金净流入来自

目录表

营业资产和负债的变化主要是由于帐单增加导致递延收入增加5930万美元，以及应计费用和其他负债增加40万美元。这些现金流入被以下因素部分抵消：应收账款增加2,040万美元，原因是我们客户的账单和收款时间增加，预付费用和其他资产增加1,270万美元，延期合同收购成本增加620万美元，销售佣金支付增加，新客户增加和现有客户订阅增加，应付账款减少370万美元，向供应商付款时间减少，租赁负债减少340万美元，主要由于应计销售佣金和应计工资税，应计薪酬和福利减少260万美元。根据我们的订阅合同预先开具发票，客户押金减少了110万美元。

2023财政年度用于经营活动的现金净额为8450万美元，原因是经非现金费用1.786亿美元的调整后净亏损2.743亿美元，以及因经营资产和负债的变化而产生的现金净流入1120万美元。非现金费用主要包括1.712亿美元的股票补偿费用，460万美元的折旧和摊销费用，以及290万美元的非现金经营租赁成本。来自经营资产和负债变化的现金净流出主要是由于向客户收取更高的账单和时间导致应收账款增加3560万美元，由于增加新客户和扩大现有客户订阅量而增加我们的销售佣金，导致我们的递延合同收购成本增加3480万美元，由于向我们的房东付款而减少310万美元的租赁负债，以及由于向我们的供应商付款的时间安排而导致应付账款减少180万美元。这些现金流出被以下因素部分抵消：由于账单增加导致的递延收入增加7900万美元，根据我们的订阅合同预先开具发票导致客户存款增加330万美元，应计费用和其他负债增加260万美元，主要由于应计销售佣金和应计工资税导致的应计薪酬和福利增加170万美元，以及预付费用和其他资产减少10万美元。

投资活动

2024财年用于投资活动的现金净额为5.352亿美元是由于一种8.118亿美元购买短期投资的现金流出，a2,090万美元企业合并中的现金流出，以及1 130万美元我们云平台的资本化内部使用软件的流出，被2.832亿美元和2,640万美元分别来自投资到期和出售的现金流入。

2023财年用于投资活动的现金净额为900万美元，主要包括870万美元的云平台内部使用软件资本化以及30万美元的物业和设备采购。

融资活动

2024财年融资活动提供的现金净额为2330万美元，原因是员工根据2021年员工股票购买计划(ESPP)购买股票的收益为1760万美元，行使股票期权的收益净额为600万美元，与股票净结算相关的税款的流出被30万美元所抵消。

2023财年融资活动提供的现金净额为2200万美元，原因是员工根据ESPP购买股票的收益为1720万美元，行使股票期权的收益净额为500万美元，与股票净结算相关的税款的流出被20万美元所抵消。

合同义务和承诺

我们的承诺包括不可撤销房地产安排下的未贴现债务，其中460万美元将在未来12个月到期，1080万美元将在此后到期。截至2024年1月31日，我们有710万美元的不可取消托管基础设施承诺在未来12个月到期，此后290万美元到期。此外，截至2024年1月31日，我们与各方签订了不可撤销的采购承诺，在正常业务过程中购买产品和服务，在未来12个月内支付1050万美元，此后支付160万美元。我们预计将用运营现金流和资产负债表上的现金为这些债务提供资金。

上述合同承诺额与可强制执行和具有法律约束力的协定有关。我们可以取消而不会受到重大处罚的合同义务不包括在上文中。

目录表

在正常业务过程中发出的采购订单不包括在上面，因为我们的采购订单代表采购授权，而不是具有约束力的协议。

关键会计估计

关键会计估计是那些对描述我们的净资产和经营结果最重要的估计，并且需要做出最困难、最主观或最复杂的判断，通常是因为需要对本质上不确定的事项的影响进行估计。这些估计是根据历史经验和我们认为在当时情况下合理的各种其他假设而制定的。关键会计估计是指由于对高度不确定的事项或该等事项的变动敏感性所需的主观性和判断力的程度而导致估计的性质属重大的会计估计，而估计对财务状况或经营业绩的影响是重大的。

我们认为，下文所述的会计政策涉及更大程度的判断和复杂性。因此，我们认为这些政策对于全面了解和评估我们的综合财务状况和经营结果是最关键的。

收入确认

有关我们在收入确认方面的重要会计政策的信息，请参阅本年度报告中其他部分的综合财务报表的附注2，重要会计政策摘要。

我们与客户签订的合同通常包含多项履约义务。对于这些合同，我们按相对独立销售价格(“SSP”)将交易价格分配给每项履约义务。我们认为我们对SSP的确定是一个关键的会计估计。SSP是基于多个因素建立的，包括我们单独销售独立订阅和服务的价格。对于许可和支持履约义务，我们开发了一个模型，使用预期成本加利润率方法估计每个履约义务的相对SSP。该模型使用可观察到的数据点来制定主要假设，包括知识产权的估计使用寿命和通过在企业和开放源码功能之间分配成本而获得的适当利润率。由于订阅支持级别和服务的分层，单个订阅和服务可能有一个以上的SSP。我们还考虑合同中是否有任何额外的实质性权利，如果有，我们将收入作为履行义务分配给实质性权利。

递延合同购置成本

有关我们关于递延合同收购成本的重要会计政策的信息，请参阅本年度报告中其他部分的合并财务报表的附注2，重要会计政策摘要。

递延合同收购成本包括我们的销售人员赚取的销售佣金，这些佣金被认为是与客户签订合同的增量和可收回成本。最初合同的销售佣金被递延，然后在确定为五年的受益期内按照收入确认模式摊销。要达到这个受益期，需要有重要的判断力。我们通过考虑客户合同、技术和其他因素来确定受益期。预计在资产负债表日起一年内确认的金额被记为递延合同购置成本，其余部分在合并资产负债表上记为递延合同购置成本。递延合同成本的摊销费用在合并经营报表中记为销售和营销费用。

近期会计公告

有关最近的会计声明的更多信息，请参阅本年度报告中其他地方的Form 10-K中包含的我们的综合财务报表的附注2。

第7A项。关于市场风险的定量和定性披露。

目录表

我们在美国和国际上都有业务，我们在正常的业务过程中面临市场风险。在2024财年，我们的市场风险敞口没有实质性变化。

利率风险

我们的现金和现金等价物主要包括手头现金和货币市场基金的高流动性投资。截至2024年1月31日，我们拥有现金、现金等价物和短期投资12.786亿美元。由于这些工具的到期日较短，我们的现金等价物的账面价值合理地接近公允价值。我们投资活动的主要目标是保护资本，满足流动性需求，并对现金和投资进行受托控制。截至2024财年，我们尚未以交易或投机为目的进行投资，但我们未来可能会这样做。由于我们投资组合的短期性质和投资组合中包含的投资类型，我们不认为利率立即上升或下降10%会对我们投资组合的公平市场价值产生实质性影响。因此，我们预计我们的经营业绩或现金流不会因市场利率的突然变化而受到重大影响。然而，利率的下降将减少我们未来的利息收入。

外币风险

我们所有的销售合同都是以美元计价的。我们的部分运营费用是在美国境外发生的，以外币计价，并受到外币汇率变化，特别是英镑、欧元、加元和澳元变化的影响。外币汇率的波动可能会导致我们在综合经营报表中确认交易损益。如果美元贬值10%，我们的运营费用可能会增加约2%。

在2024财年第二季度，我们实施了外币风险管理计划，并签订了外币远期合同，以对冲部分以外币计价的预测费用。这些外币衍生合约的到期日最长不超过12个月，并被指定为现金流对冲，以保护我们的收益受到外币风险的影响。我们预计，在考虑了我们的对冲计划后，假设的10%的外汇汇率相对变化的影响不会对我们的财务状况、经营业绩或现金流产生实质性影响。随着我们国际业务的增长，我们将继续重新评估我们管理与汇率波动相关的风险的方法。

通货膨胀风险

我们不认为通货膨胀对我们的业务、财务状况或经营结果有实质性影响。

目录表

项目8.财务报表和补充数据

HASHICORP公司

合并财务报表索引


			页面
独立注册会计师事务所报告 (PCAOB ID号34)			76
合并财务报表：
合并资产负债表			78
合并业务报表			79
合并全面损失表			80
可赎回可转换优先股和股东权益合并报表(亏损)			81
合并现金流量表			82
合并财务报表附注			83

目录表

独立注册会计师事务所报告

致HashiCorp，Inc.的股东和董事会。

对财务报表的几点看法

我们审计了HashiCorp，Inc.及其子公司(“本公司”)截至2024年1月31日、2024年1月31日和2023年1月31日的合并资产负债表、截至2024年1月31日期间各年度的相关综合经营表、全面亏损、可赎回可转换优先股和股东权益(赤字)、现金流量以及相关附注(统称为“财务报表”)。我们认为，财务报表在所有重要方面都公平地反映了本公司截至2024年1月31日、2024年1月31日和2023年1月31日的财务状况，以及截至2024年1月31日的三个年度的经营结果和现金流量，符合美国公认的会计原则。

我们还按照美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)的标准审计了公司截至2024年1月31日的财务报告内部控制，依据内部控制--综合框架(2013)特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的报告和我们2024年3月20日的报告，对公司财务报告的内部控制表达了无保留意见。

意见基础

这些财务报表由公司管理层负责。我们的责任是根据我们的审计对公司的财务报表发表意见。我们是一家在PCAOB注册的公共会计师事务所，根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会和PCAOB的适用规则和法规，我们必须与公司保持独立。

我们是按照PCAOB的标准进行审计的。这些标准要求我们计划和执行审计，以获得关于财务报表是否没有重大错报的合理保证，无论是由于错误还是舞弊。我们的审计包括执行评估财务报表重大错报风险的程序，无论是由于错误还是欺诈，以及执行应对这些风险的程序。这些程序包括在测试的基础上审查与财务报表中的数额和披露有关的证据。我们的审计还包括评价管理层使用的会计原则和作出的重大估计，以及评价财务报表的整体列报。我们相信，我们的审计为我们的观点提供了合理的基础。

关键审计事项

下文所述的关键审计事项是指在对财务报表进行当期审计时产生的事项，该事项已传达或要求传达给审计委员会，并且(1)涉及对财务报表具有重大意义的账目或披露，(2)涉及我们特别具有挑战性的、主观的或复杂的判断。关键审计事项的传达不会以任何方式改变我们对财务报表的整体意见，我们也不会通过传达下面的关键审计事项，就关键审计事项或与之相关的账目或披露提供单独的意见。

收入确认--见财务报表附注2和附注5

关键审计事项说明

该公司的收入主要来自自行管理的软件订阅，该订阅由期限许可与许可期内的支持和维护捆绑在一起。与客户签订的某些合同包含非标准条款和条件，需要管理层作出重大判断，以确定合同中的不同履约义务。未单独出售的许可证和支持的独立销售价格的确定也需要管理层的重大判断，并使用基于包括知识产权的估计使用寿命和适当利润率在内的多个假设的预期成本加利润率模型来制定。

目录表

鉴于某些自我管理合同的复杂性，包括那些具有非标准条款和条件的合同，以及管理层判断在确定履约义务和确定独立销售价格方面的重要性，执行审计程序以评估管理层是否需要高度的审计师判断和更大程度的努力，包括需要我们的公允价值专家参与，以评估管理层是否需要正确确定业绩义务和确定独立销售价格。

如何在审计中处理关键审计事项

我们与管理层对其客户合同的收入确认有关的审计程序包括以下内容：

•我们测试了管理层对审查客户合同的控制的有效性，包括确定绩效义务，以及估计自我管理许可证和支持的独立销售价格。

•我们选择了一个记录收入交易的样本，获得并阅读了客户合同，包括主协议和相关修订，并独立评估了合同条款、确定的履约义务以及与管理层确定的履约义务进行比较。

•我们通过执行以下操作评估了管理层对未单独销售的自我管理许可证和支持的独立销售价格估计的合理性：

–在我们公允价值专家的协助下，我们根据业内普遍接受的估值实践，评估了所使用的成本加保证金估值方法的合理性。

–评估管理层用于成本加价的选定利润率，方法是与选定指引上市公司(“GPC”)的利润率进行比较、评估选定GPC的适当性、获取相关市场数据并重新计算各个GPC的利润率。

–通过(I)与开发团队成员讨论公司的产品，以了解产品开发的预期变化以及对估计寿命的相应影响，以及(Ii)与行业同行进行比较，评估知识产权的估计使用寿命。

–评估专有特性和开放源码特性之间的工程和支持费用的分配，方法是：(I)与开发团队成员讨论以了解相关工作，并考虑有关软件发布的已公布信息；(Ii)测试源数据的完整性和准确性；以及(Iii)重新计算分配。

/s/ 德勤律师事务所

加利福尼亚州圣何塞

2024年3月20日

自2019年以来，我们一直担任本公司的审计师。

目录表

HASHICORP公司

合并资产负债表

(单位为千，每股数据除外)


	1月31日，
	2024		2023
资产
流动资产
现金和现金等价物	$	763,414	$	1,286,134
短期投资	515,163		—
应收账款，扣除备抵后的净额	182,614		162,369
递延合同购置成本	50,285		42,812
预付费用和其他流动资产	30,075		17,683
流动资产总额	1,541,551		1,508,998
财产和设备，净额	33,933		24,594
经营性租赁使用权资产	11,508		12,560
递延合同购置成本，非流动	80,055		81,286
与收购相关的无形资产净额	11,611		—
商誉	12,197		—
其他非流动资产	1,092		902
总资产	$	1,691,947	$	1,628,340
负债与股东权益
流动负债：
应付帐款	$	9,081	$	12,450
应计费用和其他流动负债	11,118		6,783
应计薪酬和福利	56,007		58,628
经营租赁负债	4,025		3,380
递延收入	334,894		272,909
客户存款	25,627		26,699
流动负债总额	440,752		380,849
递延收入，非流动	26,659		29,335
非流动经营租赁负债	10,008		12,093
其他非流动负债	1,535		713
总负债	478,954		422,990
承付款和或有事项(附注11)
股东权益：




A类普通股，面值$0.000015每股；1,000,000和1,000,000分别于2024年1月31日和2023年1月31日授权的股份； 125,333和88,823分别于2024年1月31日和2023年1月31日发行和发行在外的股份，	1		1
B类普通股，面值为美元0.000015每股；200,000和200,000分别于2024年1月31日和2023年1月31日授权的股份； 73,921和101,145分别于2024年1月31日和2023年1月31日发行和发行在外的股份，	2		2
额外的实收资本	2,184,451		1,985,747
累计其他综合损失	(393)		—
累计赤字	(971,068)		(780,400)
股东权益总额	1,212,993		1,205,350
总负债和股东权益	$	1,691,947	$	1,628,340

附注是这些合并财务报表的组成部分。

目录表

HASHICORP公司

合并业务报表

(单位为千，每股数据除外)


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
收入：
许可证	$	67,612	$	64,273	$	47,504
支持	420,948		349,855		247,566
云托管服务	76,086		46,860		18,613
订阅费总收入	564,646		460,988		313,683
专业服务和其他	18,491		14,901		7,086
总收入	583,137		475,889		320,769
收入成本：
许可证费用	1,968		1,753		221
的支助费用	58,208		48,112		38,080
云托管服务的成本	30,447		22,589		14,031
订阅收入总成本	90,623		72,454		52,332
专业服务和其他费用	18,076		14,515		11,108
收入总成本	108,699		86,969		63,440
毛利	474,438		388,920		257,329
运营费用：
销售和市场营销	369,164		355,826		269,504
研发	222,553		195,384		165,031
一般和行政	136,999		134,997		112,108
总运营费用	728,716		686,207		546,643
运营亏损	(254,278)		(297,287)		(289,314)
利息收入	65,159		26,367		319
其他费用，净额	(510)		(2,365)		(157)
所得税前亏损	(189,629)		(273,285)		(289,152)
所得税拨备	1,039		1,013		986
净亏损	$	(190,668)	$	(274,298)	$	(290,138)
普通股股东应占每股基本亏损和稀释后每股净亏损	$	(0.98)	$	(1.47)	$	(3.48)
加权平均股数，用于计算普通股股东应占每股净亏损，包括基本亏损和摊薄亏损	193,825		186,029		83,277

附注是这些合并财务报表的组成部分。

目录表

HASHICORP公司

综合全面损失表

(单位：千)


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
净亏损	$	(190,668)	$	(274,298)	$	(290,138)
其他综合亏损，税后净额：
可供出售的投资：
可供出售投资的未实现收益	107		—		—
外币远期合约：
外汇远期合同未实现损失	(500)		—		—
其他综合亏损，税后净额	(393)		—		—
全面损失总额	$	(191,061)	$	(274,298)	$	(290,138)

附注是这些合并财务报表的组成部分。

目录表

HASHICORP公司

可赎回可转换优先股和股东权益合并报表(亏损)

(单位：千)


	可赎回可转换优先股			A类和B类普通股			借记资本公积		累计其他综合损失		累计赤字		股东合计权益(赤字)
	股票	金额		股票	金额
截至2021年1月31日的余额	94,128	$	349,113	65,578	$	1	$	94,159	$	—	$	(215,964)	$	(121,804)
首次公开发行时可赎回可转换优先股转换为普通股	(94,128)	(349,113)		94,128	1		349,112		—		—		349,113
首次公开发行时发行的普通股，扣除承销折扣和发行成本	—	—		16,530	1		1,246,924		—		—		1,246,925
发行普通股作为限制性股票奖励	—	—		11	—		—		—		—		—
行使股票期权时发行普通股	—	—		2,962	—		5,036		—		—		5,036
早期行使的股票期权的归属	—	—		—	—		18		—		—		18
在限制股单位结算时发行普通股	—	—		4,355	—		—		—		—		—
限售股结算预提税款	—	—		(1,397)	—		(110,989)		—		—		(110,989)
基于股票的薪酬	—	—		—	—		204,130		—		—		204,130
净亏损	—	—		—	—		—		—		(290,138)		(290,138)
截至2022年1月31日的余额	—	$	—	182,167	$	3	$	1,788,390	$	—	$	(506,102)	$	1,282,291
行使股票期权时发行普通股	—	—		2,856	—		5,034		—		—		5,034
早期行使的股票期权的归属	—	—		—	—		6		—		—		6
在限制股单位结算时发行普通股	—	—		4,244	—		—		—		—		—
限售股结算预提税款	—	—		(13)	—		(248)		—		—		(248)
员工购股计划下普通股的发行	—	—		714	—		17,197		—		—		17,197
基于股票的薪酬	—	—		—	—		175,368		—		—		175,368
净亏损	—	—		—	—		—		—		(274,298)		(274,298)
截至2023年1月31日的余额	—	$	—	189,968	$	3	$	1,985,747	$	—	$	(780,400)	$	1,205,350
行使股票期权时发行普通股	—	—		2,934	—		6,003		—		—		6,003

在限制股单位结算时发行普通股	—	—		5,556	—		—		—		—		—
限售股结算预提税款	—	—		(9)	—		(269)		—		—		(269)
员工购股计划下普通股的发行	—	—		805	—		17,568		—		—		17,568
基于股票的薪酬	—	—		—	—		175,402		—		—		175,402
其他综合损失	—	—		—	—		—		(393)		—		(393)
净亏损	—	—		—	—		—		—		(190,668)		(190,668)
截至2024年1月31日的余额	—	$	—	199,254	$	3	$	2,184,451	$	(393)	$	(971,068)	$	1,212,993

附注是这些合并财务报表的组成部分。

目录表

HASHICORP公司

合并现金流量表

(单位：千)


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
经营活动的现金流
净亏损	$	(190,668)	$	(274,298)	$	(290,138)
净亏损与经营活动现金对账的调整：
基于股票的薪酬费用，扣除资本化金额	170,617		171,161		200,568
折旧及摊销费用	9,506		4,588		2,498
非现金经营租赁成本	3,054		2,860		2,382
有价证券折价的增加	(12,738)		—		—
递延所得税	(414)		—		—
其他	138		(1)		14
经营性资产和负债变动情况：
应收账款	(20,392)		(35,556)		(33,364)
递延合同购置成本	(6,242)		(34,767)		(39,086)
预付费用和其他资产	(12,656)		(61)		(13,626)
应付帐款	(3,668)		(1,817)		8,464
应计费用和其他负债	438		2,609		(895)
应计薪酬和福利	(2,621)		1,689		32,379
经营租赁负债	(3,442)		(3,140)		(2,567)
递延收入	59,309		78,955		75,992
客户存款	(1,072)		3,316		1,164
用于经营活动的现金净额	(10,851)		(84,462)		(56,215)
投资活动产生的现金流
企业合并，扣除收购现金后的净额	(20,860)		—		—
购置财产和设备	(697)		(252)		(214)
大写的内部使用软件	(11,333)		(8,746)		(6,382)
购买短期投资	(811,838)		—		—
出售短期投资所得收益	26,372		—		—
短期投资到期收益	283,185		—		—
用于投资活动的现金净额	(535,171)		(8,998)		(6,596)
融资活动产生的现金流
首次公开发行的收益，扣除承销折扣和佣金	—		—		1,252,974
与股权奖励的股份净额结算有关的已支付税款	(269)		(248)		(105,642)


行使股票期权时发行普通股所得款项	6,003		5,034		5,036

根据员工购股计划发行普通股所得款项	17,568		17,197		—
递延发行费用的支付	—		—		(4,522)
融资活动提供的现金净额	23,302		21,983		1,147,846
现金、现金等价物和限制性现金净增加(减少)	(522,720)		(71,477)		1,085,035
期初现金、现金等价物和限制性现金	1,286,134		1,357,611		272,576
现金、现金等价物和受限现金期末	$	763,414	$	1,286,134	$	1,357,611
补充披露现金流量信息
支付所得税的现金，扣除收到的退款后的净额	$	1,430	$	999	$	739
为经营租赁负债支付的现金	$	4,047	$	3,781	$	3,291
补充披露非现金投资和融资活动

以新的租赁义务换取的经营性租赁使用权资产	$	2,002	$	—	$	2,036

未支付的延期发行成本	—		—		1,527
与股权奖励的净股份结算相关的未缴税款	—		—		5,347
首次公开发行时将可转换优先股转换为普通股	—		—		349,113
未支付的收购阻碍	$	4,100	$	—	$	—
资本化股票薪酬费用	$	4,784	$	4,207	$	3,562

附注是这些合并财务报表的组成部分。

目录表

HASHICORP公司

合并财务报表附注

1.业务组织机构及业务描述

业务说明

HashiCorp，Inc.(“HashiCorp”或“公司”)于2013年5月在特拉华州注册成立。该公司总部设在加利福尼亚州旧金山，在世界各地拥有全资子公司。该公司的基础技术通过实现充分释放现代公共云和私有云潜力的运营模式，解决了采用云所带来的核心基础设施挑战。该公司的云运营模式提供一致的工作流程和标准化方法，以自动化在云中交付应用程序所涉及的关键流程：基础设施配置、安全、网络和应用程序部署。该公司的主要商业产品是HashiCorp Terraform、Vault、Consul和Nomad。该公司的软件主要由用户和客户自我管理，他们在公共、私有和混合云环境中部署它。该公司还为多种产品提供完全托管的云平台，通过解决资源和技能差距、提高运营效率和加快客户部署时间，进一步加快企业云迁移。此外，该公司还提供优质支持和服务。

2. 重要会计政策摘要

陈述的基础

随附的综合财务报表是按照美国公认会计原则(“美国公认会计原则”或“公认会计原则”)编制的。

合并原则

合并财务报表包括本公司及其全资子公司的账目。所有公司间余额和交易均已在合并中冲销。

财政年度

该公司的财政年度将于1月31日结束。例如，提到2024财年，指的是截至2024年1月31日的财年。

外币交易

本公司境外子公司的本位币为美元。以职能货币以外的货币计价的交易按报告所述期间有效的平均汇率重新计量。在每个报告期末，本公司子公司的所有货币资产和负债均按报告期末的当前美元汇率重新计量。以外币计价的非货币性资产和负债已使用历史汇率重新计量为美元。重新计量损益计入其他收入，净额计入随附的综合经营报表。重新计量损益对2024财年、2023财年和2022财年的合并财务报表并不重要。

预算的使用

根据公认会计原则编制合并财务报表要求管理层作出估计和假设，以影响合并财务报表日期的资产和负债额以及或有资产和负债的披露，以及报告期内的收入和费用的报告金额。该等管理估计包括但不限于公司履约债务的独立售价的厘定、递延合约收购成本的估计受益期、以股份为基础的奖励的公允价值、软件开发成本的资本化、用于计量经营租赁的贴现率、已购入无形资产和商誉的估值，以及递延税项资产的估值津贴。

目录表

和不确定的税收状况。这些估计数是基于截至合并财务报表之日可获得的信息；因此，实际结果可能与这些估计数不同。

现金和现金等价物

本公司将购买时原始到期日为三个月或以下的所有高流动性投资视为现金等价物。

应收账款与坏账准备

应收贸易账款主要由客户当前应付的账单金额组成。本公司的应收账款存在催收风险。应收账款总额因这一风险而减去坏账准备。这项拨备是为公司客户无力支付所需款项而造成的估计损失。本公司根据各种因素，包括过往的催收经验、客户的信贷质素、应收账款结余的账龄、目前的经济状况，以及个别客户的具体情况，厘定是否需要拨备呆账准备。

信贷损失准备反映了公司对公司应收账款组合中固有的可能损失的最佳估计。与公司坏账准备有关的活动如下(以千计)：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022

期初余额	$	13	$	20	$	36
坏账支出	—		—		14
撇除回收后的净额注销	(13)		(7)		(30)
期末余额	$	—	$	13	$	20

当管理层确定余额无法收回，并且公司不再积极进行应收账款的收回时，应收账款总额和该应收账款的全额拨备都将被注销。

信用风险和重要客户的集中度

可能使公司面临集中信用风险的金融工具主要包括现金和现金等价物以及贸易应收账款。尽管该公司将现金存入多家金融机构，但有时存款可能会超过联邦保险的限额。该公司将多余的现金投资于评级较高的货币市场基金。该公司在正常业务过程中向客户提供信贷。公司对坏账进行持续监控。在2024财年、2023财年和2022财年，没有客户的收入超过公司收入的10%。

截至2024年1月31日和2023年1月31日，一个云服务提供商市场代表20%和11分别占应收账款净额的%。截至2023年1月31日，一位客户代表11应收账款的%，净额和无客户占应收账款的10%或更多，截至2024年1月31日的净额。

财产和设备，净额

财产和设备按成本列报。折旧是在资产的估计使用年限内使用直线法计算的，通常范围为三至五年。租赁改进采用直线法按各自资产的估计使用年限或租赁期中较短的一个摊销。维护和维修支出在发生时计入费用，大幅提高资产寿命的重大改善和改进计入资本化。

目录表

收入确认

该公司的收入主要来自软件订阅，其次是专业服务和其他收入。软件订用目前主要由跨公共云、私有云和混合云环境部署软件的用户和客户自行管理。该公司还提供HashiCorp Cloud Platform或HCP，这是我们针对多种产品的完全托管的云平台。

订阅收入。该公司的收入主要来自订阅，包括专有功能许可证、支持和维护收入以及云托管服务。

我们的自我管理软件合同包括定期许可证，这些许可证向客户提供在交付给客户时开始的固定期限内使用软件的权利，以及在许可期内捆绑的支持和维护。支持和维护(在合并运营报表中统称为支持收入)不单独销售。我们自行管理的订阅收入在合并运营报表中分解为许可证收入和支持收入。该公司没有可观察到的独立销售额来确定其许可证或支持的独立销售价格或SSP，因为它们不是单独销售的。该公司开发了一个模型，使用“预期成本加利润”方法估算每项履约义务的相对SSP。该模型使用可观察到的数据点来制定主要假设，包括知识产权的估计使用寿命和适当利润率。

云托管服务是以订阅方式提供的，让客户能够访问我们的云解决方案，其中包括相关的客户支持。

该公司从合同中获得订阅收入，合同的典型期限从一至三年。我们通常提前每年向客户开具发票，在较小程度上也会提前多年开具发票。已开具发票且不可退还的金额记录在递延收入中，或者在满足收入确认标准的情况下记录在收入中。我们的当期和非当期递延收入是指每年预开或多年预开发票的合同。合同上可退还的客户付款被记录为客户押金。

当其客户获得对承诺的商品或服务的控制权时，公司确认收入，该金额反映了公司预期从这些商品或服务的交换中获得的对价。在确定在履行其每项协议下的义务时应确认的适当收入数额时，该公司执行以下步骤：

(i)与客户签订的合同的识别；

目录表

该公司通常通过订单或采购订单与其客户签订合同，在大多数情况下，这些订单受主销售协议管辖。在合同开始时，公司评估两份或两份以上合同是否应合并并作为一份合同入账，并相应地确定不同的履行义务。

(Ii)确定承诺的货物或服务是否是履行义务；

合同中承诺的履约义务是根据将转移给客户的产品和服务确定的，这些产品和服务在合同上下文中既能区分开来，又能区分开来。

该公司的自我管理订阅既包括向客户提供使用其专有软件的权利的义务，也包括提供支持(开源和专有软件)和维护的义务。为了让客户合法使用专有软件，合同规定必须提供支持。与客户的某些安排包括单独评估材料权利的续订选项。

该公司的云托管服务产品提供对托管软件的访问以及支持，该公司认为这是一项单一的性能义务。专业服务和其他服务不是订阅服务功能的组成部分，通常有别于其他履约义务。

该公司已断定，其与客户签订的合同不包含产生单独履约义务的保证。

(Iii)交易价格的计量；

交易价格是根据公司预期有权获得的对价来确定的，以换取将服务和产品转移给客户。公司记录的收入是扣除任何增值税或销售税后的净额。

如果根据公司的判断，合同下的累积收入很可能不会在未来发生重大逆转，可变对价将包括在交易价格中。该公司的所有合同都没有包含重要的融资部分。

(Iv)将交易价格分配至履约义务；及

该公司参照合同中固有的各种履约义务的独立销售价格或SSP来衡量交易价格。管理层根据可观察到的独立销售价格以及其他因素(包括向客户收取的价格、折扣做法和总体定价目标)确定SSP，同时最大化可观察到的投入。

该公司的许可证或支持没有可观察到的SSP，因为它们不是单独销售的。该公司开发了一个模型，使用“预期成本加利润”方法估算每项履约义务的相对SSP。该模型使用可观察到的数据点来制定主要假设，包括知识产权的估计使用寿命和适当利润率。

如果合同包含单一履行义务，则将整个交易价格分配给该单一履行义务。对于包含多个履约义务的合同，公司根据其相对的SSP将交易价格分配给每个履约义务。公司还考虑合同中是否有任何额外的实质性权利，如果有，公司根据其相对的SSP将交易价格的一部分分配给这些权利。

对于公司与客户签订的合同，包括每月重要的续订权利，公司使用实用的替代方案，将价值分配给未来可选的软件续订和相关的强制性支持服务。由于本公司期望在合同规定的完整期限内续订，因此每个每月续订选项平均分配整个交易价格。

(v)当公司履行每项业绩义务时，确认收入。

目录表

收入在通过将承诺的产品或服务转让给客户而履行相关履约义务时确认。该公司的自我管理订阅既包括交付许可证时的预付收入确认，也包括在支持和维护合同期内根据这些要素的待命性质按比例确认的收入。当安排包括与每月续订选项相关的物质权利时，公司每月确认的收入相当于一个月期限许可证和一个月支持和维护服务的分配价值。

如果客户取消支持，客户将收到剩余合同支持余额的退款，而任何剩余的不可退还的软件余额将立即确认为收入。潜在可退还的合同余额计入综合资产负债表内的客户存款。

承诺的云托管服务的收入在合同期内履行性能义务时按比例确认，而非承诺的即付即用云托管服务的收入在使用发生时确认。

专业服务和其他服务的收入在提供这些服务时确认。专业服务和其他服务是一些自我管理的客户用来加快公司产品部署的服务。

该公司通过其销售团队和渠道合作伙伴直接销售产品。对渠道合作伙伴的销售以折扣进行，一旦满足上述所有收入确认标准，收入将按此折扣价记录。

合同余额

该公司从合同中获得订阅收入，合同的典型规定期限为一至三年。客户通常会提前每年开具发票，在较小程度上也会提前数年开具发票。

公司根据合同付款时间表接收客户的付款；当对价权变得无条件时，记录应收账款。发票金额的付款条件通常是30至60几天。合同资产包括与公司可能尚未开具发票的已完成和部分完成的履约义务的对价合同权利有关的金额。合同资产为$3.8百万美元和美元4.9截至2024年1月31日和2023年1月31日分别为100万美元，并计入合并资产负债表中的应收账款净额。

合同负债包括在履行合同之前收到的付款，并计入合并资产负债表中的递延收入和递延收入，非流动收入。客户可退还的预付款在综合资产负债表中作为客户存款入账。

递延合同购置成本

递延合同收购成本是指客户合同收购的增量成本，主要包括销售佣金和相关的工资税。公司确定是否应该根据销售补偿计划递延成本，方法是确定佣金是否实际上是递增的，如果没有客户合同，佣金就不会发生。

续订合同的销售佣金被认为与购买初始合同所支付的佣金不相称，因为佣金率与各自合同价值的比例有很大差异。在最初获得合同时支付的佣金在估计受益期内摊销。五年而为续签合同支付的佣金则在续签合同期限内摊销。递延合同购置费用的摊销按照相同的收入确认模式确认，并计入合并经营报表中的销售和营销费用。

公司通过考虑预期的合同期限和客户合同的预期续订、与公司客户的关系持续时间、客户保持数据、公司的技术开发生命周期等因素来确定收购初始合同所支付的佣金的受益期

目录表

以及其他因素。管理层定期审查递延合同购置成本的账面金额，以确定是否发生了可能影响这些递延成本受益期的事件或情况变化。

租契

租赁包括公司的合同义务，即转让一段时间内使用办公空间的权利，以换取对价。公司决定合同在开始时是否包含租赁。经营租赁计入经营租赁使用权资产、经营租赁负债和经营租赁负债，均为本公司综合资产负债表上的非流动资产。本公司目前并无任何融资租赁。使用权资产代表公司使用标的资产的权利，租赁负债代表公司在租赁期内付款的义务。经营租赁使用权资产还包括任何预付租赁付款，不包括租赁奖励。租赁付款包括固定付款和基于指数或费率(如果有)的浮动付款，并在租赁期内按直线原则确认为租赁费用。租赁期限包括在合理确定将行使租期时延长或终止租约的选项。不以费率或指数为基础的可变租赁付款在发生时计入费用。最低租赁付款的租赁费用在租赁期限内以直线基础确认。本公司将租赁组成部分和非租赁组成部分作为单一租赁组成部分进行会计处理。本公司采用实际权宜之计，对原始期限为12个月或以下的租赁不确认租赁资产和租赁负债。

租赁负债按租赁开始日起租期内剩余租赁付款的现值计量。使用权资产最初计量为租赁付款的现值，经初始直接成本、预付租赁付款和租赁激励措施调整后计算。用于确定现值的贴现率是公司的递增借款利率，除非租赁中隐含的利率很容易确定。本公司根据租赁开始日可获得的以安排计价的货币的抵押借款在类似期限内的信息来估计其递增借款利率。

收入成本

订用收入成本主要包括与人员相关的成本，如工资、奖金和福利，以及与客户支持和维护相关的员工股票薪酬、第三方云基础设施成本、内部使用软件的摊销、收购的开发技术的摊销和分配的管理费用。

专业服务和其他服务的成本主要包括与人事有关的成本，如工资、奖金和福利，与我们的专业服务相关的员工的股票薪酬，第三方承包商的成本，以及分配的管理费用。

销售和市场营销

销售和营销费用主要包括与人员相关的成本，如工资、在福利期间确认为费用的销售佣金、奖金、福利、基于股票的薪酬、与营销计划相关的成本、差旅相关成本、专供我们的销售和营销组织使用的软件和订阅服务以及分配的管理费用。

研究与开发

研发费用主要包括与人员相关的成本，如工资、奖金、福利和基于股票的薪酬，扣除资本化金额、承包商和专业服务费、专门供我们的研发组织使用的软件和订阅服务以及分配的管理费用。

目录表

一般和行政

行政职能的一般和行政费用，包括财务、法律和人力资源，主要包括与人事有关的费用，如工资、奖金、福利和基于股票的薪酬，以及软件和订阅服务，以及法律和其他专业费用。

资本化的软件开发成本

销售给第三方的产品的软件开发成本资本化始于确定技术可行性，并在产品可供全面发布时停止。从技术可行性的实现到公司企业软件的全面发布之间通常不会有很长的时间间隔，而且公司的大部分软件都是开源的。因此，该公司在2024财年、2023财年和2022财年都没有对任何软件成本进行资本化。所有软件开发成本已在已发生的合并经营报表中计入研究和开发费用。

仅为满足公司内部要求而购买、开发或修改软件的相关成本，在开发时没有销售此类软件的实质性计划，或与基于网络的产品开发相关的成本资本化。在项目的初步规划和评价阶段以及在实施后业务阶段发生的费用按发生的费用计入费用。在项目的应用程序开发阶段发生的成本被资本化。资本化成本记为财产和设备的一部分，净额。维护和培训费用在发生时计入费用。资本化的内部使用软件在其估计使用寿命内按直线摊销，估计使用寿命一般为五年，并在合并业务报表中记为云托管服务的成本。

广告费

广告费用在发生时计入销售和营销费用，计入合并经营报表，并且是$15.4百万，$11.1百万美元，以及$6.3分别为2024财年、2023财年和2022财年。

长期资产减值准备

只要发生事件或环境变化表明资产的账面价值可能无法收回，长期资产，如财产和设备、收购的无形资产，以及应摊销的资本化软件开发成本，都会被审查减值。如果情况需要对长期资产进行可能的减值测试，本公司首先将资产预期产生的未贴现现金流与其账面价值进行比较。如果长期资产的账面价值不能按未贴现现金流量法收回，则在账面价值超过其公允价值的范围内确认减值。公允价值通过各种估值技术确定，包括折现现金流模型、报价市值和第三方独立评估(视需要而定)。在提交的财政年度中，有不是对任何长期资产确认的减值损失。

企业合并

本公司确认于收购日期取得的可识别资产及承担的负债的公允价值。截至购置日的商誉按购置日转移的购入对价的超额部分、购入资产的公允价值和承担的负债计量。虽然该公司使用其最佳估计和假设作为收购价格分配过程的一部分，以准确评估收购日收购的资产和承担的负债，但其估计本身具有不确定性，需要进行改进。因此，在自收购之日起最长一年的计量期内，公司记录了对收购资产和承担的负债的调整，并在公司确定对初步收购价格分配进行调整的范围内，与商誉进行了相应的抵销。在计量期结束或收购资产或承担负债的价值最终确定后(以先发生者为准)，任何后续调整均记入本公司的综合经营报表。截至2024年1月31日，还没有这样的调整。

目录表

商誉

商誉是指被收购企业的购买价格超过基础可确认有形和无形资产以及承担的负债的公允价值的部分。商誉在本公司会计年度第四季度每年进行减值评估，只要发生的事件或情况变化表明商誉的账面价值可能无法收回。可能表明减值的触发事件包括但不限于，客户需求或商业环境的重大不利变化，可能影响商誉价值，或预期现金流大幅下降。

截至2024年1月31日，本公司并无任何商誉减值。

短期投资

该公司的短期投资包括美国国债、公司票据和债券、美国机构债务、商业票据和存单。本公司在购买时确定其短期投资的适当分类，并在每个资产负债表日期重新评估该确定。本公司已将其短期投资归类为可供出售证券并进行会计处理。公司可以在任何时候出售这些证券，用于目前的业务或其他目的，甚至在到期之前。因此，本公司将其短期投资(包括期限超过12个月的投资)归类为综合资产负债表中的流动资产。

可供出售证券在每个报告期均按公允价值入账，并根据溢价摊销和到期折价增加进行调整，该等摊销和增加计入综合经营报表的利息收入。已实现损益根据具体的确认方法确定，并在合并经营报表的其他费用净额中报告。未实现损益在实现前在综合资产负债表中作为累计其他全面收益(亏损)(“AOCI”)的单独组成部分列报。

对于处于未实现亏损状态的可供出售证券，本公司首先评估其是否打算出售该证券，或者本公司更有可能被要求在其全部摊销成本基础收回之前出售该证券。如果符合这两个标准中的任何一个，证券的摊余成本基础将通过综合经营报表中的其他费用净额减记为公允价值。如上述两项准则均不符合，本公司将评估公允价值下降至摊销成本以下是否因信贷或非信贷相关因素所致。在作出这项评估时，本公司会考虑公允价值低于摊销成本的程度、评级机构对该证券评级的任何改变，以及任何与该证券具体有关的不利条件等因素。信贷相关未实现亏损在综合资产负债表上确认为可供出售债务证券的预期信贷损失准备，并在综合经营报表中相应计入其他费用、净额、净额。非信贷相关未实现损失计入累计其他综合损失。

截至2024年1月31日，本公司未发现任何短期投资的信贷损失。出售短期投资的已实现收益和损失以特定的确认方法确定，并在合并业务报表中的其他费用净额中记录。截至2024年1月31日，出售短期投资的已实现损益并不重大。

衍生工具与套期保值

公司与某些金融机构签订外币远期合约，以减轻外币波动对未来现金流和收益的影响。公司所有的外币远期合约都被指定为现金流对冲。外币远期合约的到期日一般为12个月或更短。

本公司按公允价值确认所有远期合约为综合资产负债表上的资产或负债。每一份远期合约的收益和损失最初作为AOCI的组成部分报告，随后重新分类到对冲交易期间的同一时期或多个时期的收入成本或运营费用

目录表

影响收入。本公司每季度评估其现金流量对冲的有效性，并不排除衍生工具公平值变动的任何成分，以进行有效性测试。本公司在综合现金流量表中将与现金流量对冲有关的现金流量分类为经营活动。

本公司与各交易对手订立总净额结算协议，允许单笔付款以净额结算多个独立衍生工具合约。本公司并无与任何对手方订立抵押品要求。尽管本公司可根据总净额结算安排按净额基准呈列衍生工具之公平值，惟本公司已选择于综合财务报表按总额基准呈列其衍生工具。

基于股票的薪酬

公司估计基于股票的奖励在授予之日的公允价值(包括股票期权、限制性股票单位(“RSU”)和ESPP参与)。对于具有服务归属条件的奖励，相关的基于股票的薪酬支出在整个奖励的归属期间使用直线归因法进行确认。对于同时包括业绩和服务条件的奖励，本公司在评估实现必要业绩的可能性后，在归属期间按分级归属基础摊销基于股票的薪酬支出。公司在发生没收行为时予以确认。

各受限制股份单位奖励之公平值乃根据相关普通股于授出日期之公平值计算。

根据ESPP授予的股票购买权的公允价值在授予日使用Black-Scholes期权定价模型进行估计。布莱克-斯科尔斯期权定价模型要求输入高度主观的假设，包括标的普通股的公允价值、奖励的预期期限、普通股价格的预期波动率、无风险利率和普通股的预期股息收益率。

用于确定股票奖励公允价值的假设代表了管理层的最佳估计。这些估计涉及固有的不确定性和管理层判断的应用。

普通股股东应占每股净亏损

公司计算每股基本净亏损的方法是，普通股股东应占净亏损除以已发行普通股的加权平均股数。由于该公司在报告所述期间有净亏损，所有可能稀释的普通股，包括股票期权、RSU、早期行使的期权和ESPP权利，都是反稀释的。稀释每股净亏损的计算方法是根据该等证券的性质，采用库存股方法或IF转换法计算该期间所有潜在摊薄的已发行证券。每股摊薄净亏损与普通股潜在摊薄影响为反摊薄期间的每股基本净亏损相同。

累计其他综合损益

累计其他全面亏损包括可供出售投资的未实现收益(亏损)和与指定为现金流量对冲的外币远期合约公允价值变动的有效部分相关的未实现亏损。

细分市场

经营部门被定义为实体的组成部分，可获得单独的财务信息，并由首席运营决策者(CODM)定期审查。该公司的首席执行官是其首席运营官。该公司的CODM审查在综合基础上提交的财务信息，以便做出经营决策、分配资源和评估财务业绩。因此，该公司已确定其在一运营和一可报告的部分。截至2024年1月31日、2024年1月31日和2023年1月31日，该公司几乎所有长期资产都在美国持有。本公司于综合财务报表附注5按地区列报收入。

目录表

所得税

所得税按资产负债法核算。递延税项资产及负债因综合财务报表所载现有资产及负债及其各自税基与营业亏损及税项抵免结转之间的差额而产生的未来税项影响予以确认。递延税项资产及负债以制定税率计量，预期适用于预计收回或结算该等暂时性差额的年度的应税收入。税率变动对递延税项资产和负债的影响在包括颁布日期在内的期间的收入中确认。如果部分或全部递延税项资产极有可能无法变现，则就递延税项资产计入估值准备。截至2024年1月31日、2024年1月31日和2023年1月31日，该公司已根据其美国联邦和州递延税项净资产记录了全额估值准备金。

只有在所得税头寸更有可能持续的情况下，公司才会确认这些头寸的影响。确认的所得税头寸是以实现可能性大于50%的最大金额衡量的。确认或计量的变化反映在判断发生变化的期间。

该公司的政策是将与不确定税收优惠相关的利息和罚款确认为所得税规定的一部分，并将应计利息和罚款与相关所得税负债一起计入公司的综合资产负债表。迄今为止，本公司尚未在其综合经营报表中确认任何利息和罚款，也没有为利息和罚款应计或支付任何利息和罚款。

公允价值计量

公司的金融工具包括现金等价物、应收账款、短期投资、衍生工具、应付账款和应计负债。现金等价物和短期投资按公允价值列报。应收账款、应付账款及应计负债按账面价值列报，由于距预期收款或付款日期的时间较短，因此账面价值与公允价值大致相同。有关其他信息，请参阅“附注7.公允价值计量”。

员工福利计划

该公司发起了一项涵盖合格员工的合格401(K)固定缴款计划。参与者可以缴纳年度补偿的一部分，但不得超过国税局规定的最高年度金额。有过不是到目前为止，该计划下的雇主缴费。

近期尚未采用的会计公告

2023年11月，财务会计准则委员会(“FASB”)发布了会计准则更新(“ASU”)2023-07，分部报告(主题280)：改进可报告分部披露，旨在改善可报告分部披露要求，主要通过加强对重大费用的披露。修正案将要求公共实体披露定期提供给首席运营决策者并计入部门损益的重大部门支出。这些修订在公司自2024年1月31日开始的年度期间和从2025年4月30日开始的中期生效，并允许提前采用，并将追溯适用于财务报表中列出的所有先前期间。该公司目前正在对ASU进行评估，以确定其对公司披露的影响。

2023年12月，FASB发布了ASU 2023-09，所得税(主题740)：所得税披露的改进，其中包括进一步加强所得税披露的修正案，主要是通过标准化和拆分税率调节类别和司法管辖区支付的所得税。这些修正案从2025年1月31日开始在公司的年度期间生效，允许提前采用，并应前瞻性地或追溯地实施。该公司目前正在对ASU进行评估，以确定其对公司披露的影响。

3.业务合并

目录表

于2023年6月2日(“收盘”)，本公司收购了BluBracket，Inc.的全部已发行股本(“BluBracket收购”)。BluBracket是一家总部位于帕洛阿尔托的安全初创公司，开发了一种代码安全解决方案，可以识别、预防和解决源代码、开发环境和管道中的潜在风险。该公司预计，BluBracket技术将使我们的客户能够全面了解他们的整个机密库存，从而补充我们的保险存储产品。总购买价格为$。25.1百万美元以现金结算(“购买价”)，其中#美元4.2百万美元在成交时被扣留，以履行BluBracket的赔偿义务(“受阻”)。截至2024年1月31日，美元0.1已支付了100万美元的滞纳金，3.6100万美元应计为流动负债，#美元0.51,000,000,000,000,000,000,000美元应计为综合资产负债表中的非流动负债。收购价格不包括与BluBracket某些员工签订的保留协议，根据该协议，公司将支付总计$5.0百万现金(“留职金”)。保留款项的归属和支付取决于在交易结束后两年内继续受雇和实现某些半年度里程碑。留存款项在必要服务期间的综合经营报表中记为研究和开发方面的合并后补偿费用。在2024财年，公司确认的薪酬支出为1.7与留存付款协议有关的100万美元。

这笔收购被视为一项业务合并。购买价格的一部分被分配给已开发技术的公允价值和所获得的客户关系、承担的净负债和与已开发技术相关的递延税项负债，如下所述。这些收购的开发技术和客户关系的使用寿命估计为五和三年，分别为。购买价格的其余部分记为商誉，如下所述。收购产生的商誉归因于预期的未来增长带来的协同效应，不能从税务目的扣除。更多信息见“附注4.商誉和与购置有关的无形资产净额”。

下表列出了与收购相关的采购价格分配(单位：千)：


净负债	$	(224)
发达的技术	12,500
客户关系	1,000
递延税项负债	(482)
商誉	12,265
购买总对价	$	25,059

已开发技术和获得的客户关系的估计公允价值为$12.5百万美元和美元1.0使用重置成本法方法确定了100万欧元，重置成本法基于市场参与者分别重建具有可比效用的替代资产和产生收购的客户组合所产生的成本。BluBracket的财务结果自收购之日起包含在公司的综合财务报表中。业务合并对合并财务报表没有实质性影响，因此没有列报历史和形式上的披露。

收购的直接交易成本与业务合并分开核算，并在发生时计入费用。该公司产生了$0.5在截至2024年1月31日的12个月内，在综合经营报表中计入一般和行政费用的收购相关成本为100万欧元。

4.商誉和与收购有关的无形资产净额

商誉

截至2024年1月31日的商誉为美元12.2百万美元。不是商誉于2023年1月31日入账。于呈列期间，商誉账面值之变动如下（千）：

目录表


截至2023年1月31日的余额	$	—
Bluez公司(Note 3）	12,265
减：计量期调整数	(68)
截至2024年1月31日的余额	$	12,197

与收购相关的无形资产净额

于2024年1月31日，收购相关无形资产净额包括以下各项（以千计，可使用年期除外）：


	总账面金额		累计摊销		账面净额		加权平均剩余使用寿命 (单位：年)
发达的技术	$	12,500	$	1,668	$	10,832	4.3
客户关系	$	1,000	$	221	$	779	2.3

所收购无形资产按成本（扣除累计摊销）入账，并按其估计可使用年期以直线法摊销。收购开发技术的摊销费用计入综合运营报表中的云托管服务成本，为美元。1.7截至2024年1月31日止年度，客户关系摊销开支计入综合经营报表的销售及市场推广，为美元。0.2截至2024年1月31日止年度，

截至2024年1月31日的估计未来摊销费用如下（千）：


截至1月31日止的一年，	金额

2025	$	2,833
2026	2,833
2027	2,612
2028	2,500
2029年及其后	833
总计	$	11,611

5.收入和履约义务

收入的分类

下表按类别列出收入（千美元）：

目录表


	截至一月三十一日止的年度，
	2024				2023				2022
	金额		占总数的百分比收入		金额		占总数的百分比收入		金额		占总数的百分比收入
许可证	$	67,612	12	%	$	64,273	14	%	$	47,504	15	%
支持	420,948		72		349,855		73		247,566		77
云托管服务	76,086		13		46,860		10		18,613		6
订阅费总收入	564,646		97		460,988		97		313,683		98
专业服务和其他	18,491		3		14,901		3		7,086		2
总收入	$	583,137	100	%	$	475,889	100	%	$	320,769	100	%

下表按地区汇总了根据签约使用本公司产品和服务的客户的账单地址计算的收入（以千计，百分比除外）：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024				2023				2022
	金额		占总收入的百分比		金额		占总收入的百分比		金额		占总收入的百分比
美国	$	408,211	70	%	$	345,973	73	%	$	235,428	73	%
世界其他地区	174,926		30		129,916		27		85,341		27
总计	$	583,137	100	%	$	475,889	100	%	$	320,769	100	%

于呈列期间，除美国外，概无其他国家超过总收益的10%。

合同余额

递延收入和未开票应收账款的变动如下（千）：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
期初余额	$	302,244	$	223,289	$	147,297
递延收入账单，包括重新分类为客户存款的递延收入	643,541		552,799		395,153
确认收入，扣除未开账单应收账款的变化*	(584,232)		(473,844)		(319,161)
期末余额	$	361,553	$	302,244	$	223,289
*根据合并业务报表报告的收入对账：
截至期末开具账单的收入	$	584,232	$	473,844	$	319,161
未开票应收账款总额增加	(1,095)		2,045		1,608
按合并经营报表报告的收入	$	583,137	$	475,889	$	320,769

未开票应收账款是指在尚未向客户提交账单的合同上确认的收入，因为截至资产负债表日，这些金额已经赚取，但不能按合同开具账单。未开票的应收账款余额应在一年。截至2024年1月31日和2023年1月31日，未开单应收账款约为美元3.8百万美元和美元4.9100万美元分别计入公司综合资产负债表的应收账款中。

剩余履约义务(RPO)

典型的规定客户合同条款是一年但范围最大可达三年。RPO既包括递延收入，也包括将在未来期间开具发票并确认为收入的不可注销合同金额。截至2024年1月31日和2023年1月31日，该公司拥有775.8百万美元，以及$647.1分别为百万美元的剩余业绩

目录表

债务，包括尚未交付的产品和服务收入。截至2024年1月31日和2023年1月31日，公司预计将确认约59%和58分别将剩余业绩债务的%作为下一年的收入12几个月，其余时间在此之后。

RPO不包括客户押金，客户押金是可退还的预付金额，预计将在未来期间确认为收入。这些余额包括在合并资产负债表的客户存款中，并被归类为活期，因为根据合同，客户可以在30天的书面通知下取消这些债务。当客户取消的权利到期时，客户存款余额在基础合同期限内摊销为收入。如果没有与客户的合同被取消，现有的客户存款余额将在基础合同的剩余规定期限内确认为收入，该期限可能是在未来12个月或更长时间内，如下所示(以千计)：


	截至1月31日，
	2024		2023
在未来12个月内	$	22,882	$	22,657
接下来的12个月之后	2,745		4,042
总计	$	25,627	$	26,699

6.短期投资

下表汇总了该公司短期投资的公允价值(单位：千)：


	截至2024年1月31日
	摊销成本		未实现收益		未实现亏损		公允价值
美国国债	$	244,778	$	150	$	(141)	$	244,787
美国机构的义务	79,693		50		(23)		79,720
公司票据和债券	103,552		141		(70)		103,623
商业票据	46,523		—		—		46,523
存单	40,510		—		—		40,510
短期投资总额	$	515,056	$	341	$	(234)	$	515,163

本公司并无持有任何持续未实现亏损超过12个月的有价证券。对于于2024年1月31日有未实现亏损的短期投资，未实现亏损并非由于信贷相关因素，本公司不打算出售该等短期投资，本公司更有可能持有该等短期投资至到期或收回成本基础。因此，不是预期信贷损失拨备是截至2024年1月31日记录的。在截至2024年1月31日的年度内，已实现收益(亏损)并不重要。

下表汇总了该公司短期投资的合同到期日(单位：千)：


	截至2024年1月31日
	摊销成本		公允价值
在一年内到期	$	447,001	$	446,902
应在一年至五年后到期	68,055		68,261
总计	$	515,056	$	515,163

7.公允价值计量

本公司在合并财务报表中按公允价值经常性列报所有按公允价值确认或披露的金融资产和负债及非金融资产和负债。权威指引确立了公允价值等级，对用于计量公允价值的估值技术的投入进行了优先排序。该层次结构提供了

目录表

对相同资产或负债的活跃市场的未调整报价给予最高优先级(第1级计量)，对涉及重大不可观察到的投入的计量(第3级计量)最低优先。公允价值层次的三个层次如下：

•第一层—输入值为本公司于计量日期有能力取得的相同资产或负债在活跃市场的报价（未经调整）。

•第二级—输入值为可直接或间接观察资产或负债之输入值（第一级所包括之报价除外）。

•第三级—输入值为资产或负债的不可观察输入值。

公平值计量整体所属之公平值层级乃基于对公平值计量整体而言属重大之最低层级输入数据。

下表载列按公平值层级按经常性基准按公平值计量之金融资产，并显示用以厘定该公平值之估值输入数据之公平值层级（千）：


	公允价值计量截至2024年1月31日
	公允价值水平	摊销成本		未实现收益总额		未实现亏损总额		估计公允价值
资产：
现金和现金等价物：
货币市场基金	1级	$	63,137	$	—	$	—	$	63,137
美国国债	2级	9,495		—		—		9,495
商业票据	2级	10,981		—		—		10,981
按公允价值计量的资产总额计入现金及现金等价物		$	83,613	$	—	$	—	$	83,613
短期投资：
美国国债	2级	$	244,778	150		(141)		$	244,787
美国机构的义务	2级	79,693		50		(23)		79,720
公司票据和债券	2级	103,552		141		(70)		103,623
商业票据	2级	46,523		—		—		46,523
存单	2级	40,510		—		—		40,510
短期投资总额		$	515,056	$	341	$	(234)	$	515,163
衍生工具：
外币远期合约	2级	—		—		18		18
按公允价值计量的总资产		$	598,669	$	341	$	(216)	$	598,794
负债：
衍生工具：
外币远期合约	2级	$	—	$	—	$	518	$	518
总衍生工具		—		—		518		518
按公允价值计量的负债总额		$	—	$	—	$	518	$	518

目录表


	公允价值计量截至2023年1月31日
	公允价值水平	摊销成本		未实现收益总额		未实现亏损总额		估计公允价值
资产：
现金和现金等价物：
货币市场基金	1级	$	169,904	$	—	$	—	$	169,904
现金和现金等价物合计		169,904		—		—		169,904
按公允价值计量的总资产		$	169,904	—		—		$	169,904

货币市场基金为购买当日剩余期限为三个月或以下的现金等价物。本公司采用相同资产于活跃市场的报价，厘定其于货币市场基金的第一级投资的公平值。

于2024年1月31日及2023年1月31日的综合财务报表不包括任何与资产或负债有关的非经常性公平值计量。有不是于截至2024年1月31日及2023年1月31日止年度，公平值计量水平之间的转拨。

8.衍生工具和套期保值

于二零二三年六月，本公司开始订立外汇远期合约，以管理其所承受的若干外汇风险。

截至2024年1月31日，该公司的外币远期合约名义总额为美元，49.31000万美元。

下表概述本公司衍生工具在综合资产负债表中的公允价值（千）：


	资产负债表位置	截至2024年1月31日




衍生资产：
指定为对冲工具的外币远期合约	预付费用和其他流动资产	$	18
衍生工具资产总额		18
衍生负债：
指定为对冲工具的外币远期合约	应计费用和其他负债	$	518

衍生负债总额		$	518

下表呈列指定为对冲工具的外币远期合约的活动及该等衍生工具对AOCI的影响（千）：


	截至2024年1月31日的年度
期初余额	$	—
在其他全面收益中确认的净亏损	(754)
净收益从AOCI重新分类至收益	254
期末余额	$	(500)

截至2024年1月31日，计入与指定为对冲工具的外币远期合约相关的累计其他全面亏损余额的未实现亏损净额为美元，0.3 本公司预计，所有这些将在未来12个月内从累计其他全面亏损重新分类为盈利。的

目录表

外币远期合约之影响对截至二零二四年一月三十一日止年度之综合经营报表并无重大影响。

9.资产负债表组成部分

财产和设备，净额

财产和设备净额包括以下（千）：


	估计数使用寿命	截至1月31日，
		2024		2023
家具和固定装置	5年份	$	1,394	$	1,292
计算机、设备和软件	3年份	684		581
资本化的内部使用软件开发成本	5年份	41,934		25,817
租赁权改进	使用年限或租赁期限较短	5,725		5,138
在建工程(1)		—		47
总资产和设备		49,737		32,875
减去：累计折旧和摊销		(15,804)		(8,281)
财产和设备，净额		$	33,933	$	24,594

(1)这代表尚未正式发布的内部使用软件。

2024财年、2023财年和2022财年的折旧和摊销费用总额为美元7.6百万，$4.5百万美元，以及$2.5分别为100万美元。

该公司资本化了$16.1百万美元和美元13.02024财年和2023财年的内部使用软件开发成本分别为百万美元。与内部使用软件开发成本有关的摊销费用共计美元6.4百万美元和美元3.42024财年和2023财年分别为百万美元。

应计费用和其他流动负债

应计开支及其他负债包括以下各项（千）：


	截至1月31日，
	2024		2023
当前收购阻碍	$	3,554	$	—
应计费用	1,969		3,552
客户超额付款	2,058		670
应缴销售税	1,841		1,480
应计应缴所得税	1,178		1,081
衍生负债	518		—
应计费用和其他流动负债总额	$	11,118	$	6,783

目录表

应计薪酬和福利

应计报酬和福利包括以下各项（千）：


	截至1月31日，
	2024		2023
累算佣金	$	15,366	$	16,932
应计奖金	4,028		3,220
应计假期	21,446		20,614
应计工资和预扣税	8,911		11,574
ESPP员工缴款	3,293		4,247
其他	2,963		2,041
应计薪酬和福利总额	$	56,007	$	58,628

递延合同购置成本

下表概述递延合同购置成本活动（千）：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
期初余额	$	124,098	$	89,331	$	50,245
合同购置费用资本化	60,754		78,146		64,834
递延合同购置费用摊销	(54,512)		(43,379)		(25,748)
期末余额	$	130,340	$	124,098	$	89,331
延期合同购置成本，当期	$	50,285	$	42,812	$	32,205
递延合同购置成本，非流动	80,055		81,286		57,126
延期合同购置总成本	$	130,340	$	124,098	$	89,331

有几个不是于2024财年、2023财年和2022财年确认递延合同收购成本的减值亏损。

10.租契

本公司根据不可撤销经营租赁协议租赁办公室，该协议于二零二九年的不同日期到期。公司必须支付财产税、保险费和某些设施的正常维护费用。该等租赁的经营租赁成本于租期内以直线法确认，而可变租赁成本则于产生期间确认。该等租赁协议并无包含剩余价值担保或限制性契诺。

租赁费

租赁成本如下（千）：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
短期租赁成本	$	654	$	320	$	333
经营租赁成本	3,647		3,512		3,106
总租赁成本	$	4,301	$	3,832	$	3,439

100

目录表

截至二零二四年、二零二三年及二零二二年一月三十一日止年度，可变租赁成本并不重大。于呈列期间并无其他租赁组成部分。

租赁期限和折扣率信息汇总如下：


	截至1月31日，
	2024		2023		2022
加权平均剩余租期(年)	3.4		4.2		5.1
加权平均贴现率	5.0	%	3.8	%	3.8	%

于2024年1月31日，根据不可撤销经营租赁按未贴现现金流量基准计算的未来租赁付款如下（千）：


截至1月31日止的年度，	金额
2025	$	4,646
2026	4,256
2027	4,285
2028	1,852
2029	447
最低租赁付款总额	15,486
扣除计入的利息	(1,453)
未来最低租赁付款的现值	14,033
减去流动租赁负债	(4,025)
非流动经营租赁负债	$	10,008

有几个不是2024财年、2023财年和2022财年的经营使用权资产减值损失。

11.承付款和或有事项

信用证

截至2024年1月31日，本公司有一份信用证尚未到期，不材料截至2023年1月31日，该公司共有$1.82000万美元的信用证作为公司租赁办公场所的保证金。

购买承诺

于正常业务过程中，本公司与各方订立不可撤销的购买承诺，以购买产品及服务，如软件订阅及企业活动。截至2024年1月31日，本公司有未履行的托管基础设施承诺，以及剩余期限为12个月或以上的其他承诺如下（以千计）：


截至1月31日止的年度，	托管基础设施承诺		其他承诺		总计
2025	$	7,093	$	10,496	$	17,589
2026	2,907		1,329		4,236
2027	—		231		231



总计	$	10,000	$	12,056	$	22,056

101

目录表

诉讼

本公司在其正常业务过程中可能不时卷入各种法律程序，并可能受到第三方侵权索赔。

在正常业务过程中，公司可同意就某些事项对与其订立合同关系的第三方，包括客户、出租人和与公司进行其他交易的各方进行赔偿。在某些条件下，公司同意使这些第三方免受特定损失的损害，例如因违反陈述或契约而产生的损失、公司产品用于预期目的时侵犯其他第三方知识产权的其他第三方索赔，或针对某些方的其他索赔。由于公司以前的赔偿索赔历史有限，以及每项特定索赔可能涉及的独特事实和情况，因此无法确定这些赔偿义务项下的最大潜在责任金额。

尽管诉讼和索赔的结果本质上是不可预测的，但公司认为，公司没有合理的可能性在截至2024年1月31日和2023年1月31日的此类或有损失方面发生重大损失。

12.普通股和股东权益

普通股

公司有两类普通股：A类普通股和B类普通股。除投票权、转换权和转让权外，A类普通股和B类普通股的股份相同。A类普通股每股有权一投票吧。B类普通股每股有权十投票。

根据持有者的选择，B类普通股的每股流通股可随时转换为一股A类普通股。在行使、解除或转让给经纪人、股权计划管理人或其他被提名人后，B类普通股的持有者可以将B类普通股转换为A类普通股。B类普通股一经转换或转让并转换为A类普通股，不得再发行。截至2024年1月31日的年度，共27,223,638B类普通股已转换为A类普通股。

我们B类普通股的所有流通股将在公司提交申请并与首次公开募股相关的修订和重述的公司注册证书生效十周年的较早日期自动转换为A类普通股，或已发行B类普通股66-2/3%投票权的持有者投赞成票。在这种转换之后，A类普通股的每股将有一票投票权，所有已发行普通股的持有者的权利将相同。

预留供未来发行的普通股

本公司保留供未来发行之普通股股份如下（千）：


	截至1月31日，
	2024	2023







未偿还期权	6,364	9,315
已发行的限制性股票单位	12,067	11,588
根据2021年计划可供未来发行的剩余股份	24,956	21,466




2021年员工购股计划	4,102	3,008
总计	47,489	45,377

总计29,058,446截至2024年1月31日，本公司A类普通股可根据2021年股权激励计划（“2021年计划”）和EPP发行。

102

目录表

股票期权

购股权的行使价必须等于一股普通股于授出日期的公平市价。股票期权通常具有 10年期合同期限和归属于四年制期限从每份协议中规定的日期开始。

下表概述二零二一年计划之购股权活动（尚未行使购股权数目及总内在价值以千计）：


	未完成的期权
	未完成的选项数量 (单位：千)	加权平均锻炼价格		加权—平均剩余合同条款(单位：年)	聚合内在价值 (单位：千)
截至2023年1月31日的余额	9,315	$	1.92	4.6	$	281,837

行使的股票期权	(2,934)	$	2.05		$	67,598
股票期权已取消/没收/到期	(17)	$	23.62
截至2024年1月31日的余额	6,364	$	1.81	3.6	$	127,898
截止2024年1月31日	6,351	$	1.75	3.6	$	127,896

可转让股份包括 6,350,960截至2024年1月31日已归属的股份。所有附有提前行使条文的股份已于2024年1月31日悉数归属。

不是购股权已于截至二零二四年及二零二三年一月三十一日止年度授出。有不是于截至2024年、2023年及2022年1月31日止年度，授予非雇员的购股权及以股票为基础的补偿对非雇员而言并不重大。于二零二二财政年度授出的购股权奖励的加权平均授出日期公平值为美元，18.46分别为每股。

于授出日期已归属的股票期权的总公平价值为$。1.1百万，$4.6百万美元和美元6.52024财年、2023财年和2022财年分别为100万。

2024财年、2023财年和2022财年行使的期权总内在价值为67.6百万，$94.1百万美元和美元168.3分别为100万美元。

限售股单位

对于RSU，董事会决定其归属条件、RSU的归属期限和和解。RSU通常归属于四年制从每个协议中指定的日期开始的期间。RSU的公允价值是根据授予之日公司普通股的公允价值估计的。RSU在授予和结算时会转换为普通股。

在首次公开募股之前授予的RSU包含服务和性能条件。以服务为基础的归属条件须与本公司持续服务，而履行条件则与首次公开招股有关。基于业绩的归属条件在完成之前并不被认为是可能的，因此，在IPO生效之前，与这些RSU相关的基于股票的补偿仍未得到确认。在IPO生效后，业绩为基础的条件成为可能，C公司确认的累计金额为190.5截至2022年1月31日，与未偿还RSU相关的100万股票薪酬支出。

公司2014年计划和2021年计划下的RSU活动摘要如下(单位：千股)：

103

目录表


	获奖数量	加权平均授权日交易会价值
截至2023年1月31日，未归属	11,588	$	42.48
已批准的RSU	8,524	$	28.16
释放的RSU	(5,556)	$	38.28
已取消RSU	(2,489)	$	36.70
截至2024年1月31日的未偿还和未归属	12,067	$	35.48

授予日授予的RSU的总公允价值为$212.7300万，$144.32000万美元，和美元71.1 截至2024年1月31日止年度， 2023年和2022年。

员工购股计划

于2021年12月，本公司采纳了于首次公开发售完成后生效的特别保密计划。共 4,102,133和3,007,528A类普通股股票可于2024年1月31日和2023年1月31日根据ESPP出售。截至2024年1月31日止年度，本公司确认美元13.1 100万美元的股票补偿费用与ESPP有关。截至2024年1月31日，与ESPP相关的未确认股票补偿费用约为 $18.92000万美元，预计将在加权平均期间确认约1.9年该公司目前的发行期从2023年12月15日开始，预计将于2025年12月15日结束。

2023年6月和2023年12月，员工购买 426,193和378,806根据ESPP以美元的购买价格购买我们的普通股23.97及$19.47每股，现金收益总额为$10.21000万美元和300万美元7.41000万美元。截至2024年1月31日和2023年1月31日应计的ESPP员工工资缴款为$3.31000万美元和300万美元4.2600万美元，并在合并资产负债表的应计薪酬和福利中报告。截至2024年1月31日应计的工资缴款将用于在截至2024年6月15日的当前购买期结束时购买股票。最终用于购买股票的工资缴款将在购买日重新归类为股东权益。

ESPP提供了一个两年制回顾功能以及展期功能，如果新发行期的发行价低于当前发行期的发行价，则可以将发行期滚动到新的较低价格的发行期。ESPP展期最初发生在公司2022年6月15日的收盘价低于2021年12月8日的收盘价时，引发了新的24-提供期限至2024年6月15日。这一展期计入了对原始产品的修改，并导致增加了#美元的补偿成本。4.91000万美元。另一次ESPP展期发生时，公司2022年12月15日的收盘价低于2022年6月15日的收盘价，引发了新的24-提供期限至2024年12月15日。这一展期计入了对原始产品的修改，并导致增加了#美元的补偿成本。5.21000万美元。随后，当公司2023年12月15日的收盘价低于2023年6月15日的收盘价时，发生了另一次ESPP展期，引发了新的24-截至2025年12月15日的月薪期，并导致递增薪酬成本$10.91000万美元。原始产品的未确认补偿成本加上由于修改而产生的增量补偿成本在新产品的必要服务期内确认24-每月优惠，至2025年12月15日。

根据ESPP授予的购买权的公允价值是在授予之日使用Black-Scholes期权定价模型估计的。下表总结了布莱克-斯科尔斯期权定价模型中使用的假设，以确定将根据ESPP发行的公司普通股在2021年12月开始的发售期间的公允价值：

104

目录表


	截至一月三十一日止的年度，
	2024	2023
预期期限(以年为单位)	0.5 - 2.0	0.5 - 2.0
预期波动率	44.49% - 83.80%	44.49% - 69.11%
无风险利率	0.16% - 5.26%	0.16% - 4.64%
股息率	0%	0%

基于股票的薪酬费用

本公司综合经营报表中确认的基于股票的补偿费用总额如下（千）：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
的支助费用	$	9,819	$	8,485	$	8,073
云托管服务的成本	2,195		2,761		2,482
专业服务和其他费用	2,654		2,555		3,367
销售和市场营销	54,861		58,205		64,991
研发	49,401		46,255		67,865
一般和行政	51,687		52,900		53,790
基于股票的补偿费用，扣除资本化金额	$	170,617	$	171,161	$	200,568
资本化股票薪酬	4,785		4,207		3,562
基于股票的薪酬总支出	$	175,402	$	175,368	$	204,130

截至2024年1月31日及2023年1月31日，与受限制单位有关的未确认股票补偿费用总额约为美元。339.6百万美元和美元352.2 百万，分别。这一未确认的基于股票的补偿费用预计将在加权平均期间确认， 2.7年和2.6分别是几年。

截至2024年1月31日和2023年1月31日，与未授予股票期权相关的未确认股票薪酬支出总额约为美元。0.21000万美元和300万美元1.3分别为1.3亿美元，预计将在加权平均期间约1.0年和1.2分别是几年。

13.普通股股东每股净亏损

在有A类和B类流通股的期间，A类和B类普通股持有人的权利，包括清算权和分红权，除了投票权、转换权和转让权外，是相同的。由于A类和B类普通股的清算权和股息权相同，未分配收益是按比例分配的，因此，由此产生的每股净亏损将在单独或合并的基础上对A类和B类普通股相同。

105

目录表

下表列出了普通股股东应占每股基本净亏损和摊薄净亏损的计算方法(单位为千，每股数据除外)：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
分子：
净亏损	$	(190,668)	$	(274,298)	$	(290,138)
分母：
加权平均-用于计算A类和B类普通股股东每股应占净亏损的加权平均股份，基本和摊薄	193,825		186,029		83,277
A类和B类普通股股东应占基本和稀释后每股净亏损	$	(0.98)	$	(1.47)	$	(3.48)

下列可能稀释普通股的流通股被排除在本报告所述期间普通股股东应占每股摊薄净亏损的计算之外，因为包括它们的影响将是反摊薄的(以千计)：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024	2023	2022

股票奖励	18,431	20,903	22,788
ESPP规定的股份购买权	1,437	1,761	704
可回购的A类和B类普通股	—	—	5
总计	19,868	22,664	23,497

14.减少劳动人口和相关费用

2023年6月7日，公司宣布了一项裁员计划，影响了大约8占公司员工总数的1%。裁员计划旨在提高运营效率、降低成本和增加盈利能力。截至2024年1月31日，公司已完成减持计划。截至2024年1月31日，减少的劳动力责任已全额支付。

在截至2024年1月31日的年度内，本公司产生了7.3与该计划有关的费用为100万美元，其中包括6.1百万员工遣散费，$0.3百万美元的工资税，以及0.9百万美元的其他计划相关费用。这些费用记录在综合业务报表中，其中#美元。4.4在销售和营销方面记录了100万美元，1.7百万美元用于研发，以及0.6大体上和行政上的百万美元。剩余的$0.6百万美元记录在收入成本中。这一美元7.3上述百万美元的现金费用被一美元抵消2.1基于股票的薪酬支出增加了100万美元，主要是因为转回了不属于原始授标条款和条件的基于股票的薪酬。

15.所得税

该公司的所得税前亏损如下(以千计)：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
国内	$	(198,734)	$	(279,675)	$	(294,299)
国际	9,105		6,390		5,147
所得税前亏损	$	(189,629)	$	(273,285)	$	(289,152)

106

目录表

所得税准备金的组成部分如下(以千计)：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
现行所得税规定：
联邦制	$	22	$	—	$	—
状态	163		54		48
外国	1,326		1,118		1,125
当期税费总额	1,511		1,172		1,173

递延税费：
联邦制	(415)		—		—
状态	—		—		—
外国	(57)		(159)		(187)
递延税费总额	(472)		(159)		(187)

所得税拨备	$	1,039	$	1,013	$	986

法定联邦所得税与公司实际所得税的对账如下：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
按法定税率享受美国联邦税收优惠	21.0	%	21.0	%	21.0	%
扣除联邦福利后的州所得税	5.1	%	4.5	%	8.2	%
外国收入按不同税率征税	0.6	%	0.5	%	0.6	%
基于股票的薪酬	(9.1)	%	(4.2)	%	13.1	%
不可扣除的费用和其他	1.1	%	1.2	%	(0.7)	%
研发学分	6.6	%	4.6	%	2.9	%
估值免税额变动，净额	(25.9)	%	(28.0)	%	(45.4)	%
实际税率	(0.6)	%	(0.4)	%	(0.3)	%

本公司递延税项资产及负债净额的组成部分如下（单位：千）：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023
递延税项资产：
净营业亏损	$	183,614	$	172,911
美国证券交易委员会174市值	86,649		58,099
递延收入	17,595		9,679
租赁责任	3,004		3,909
其他应计项目	5,517		5,030
基于股票的薪酬	12,490		21,988
信用结转	58,054		39,697
递延税项资产总额	$	366,923	$	311,313

107

目录表


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023
递延税项负债：
固定资产	$	(9,665)	$	(5,064)
使用权资产	(2,380)		(3,171)
递延佣金	(32,379)		(31,332)
递延税项负债总额	$	(44,424)	$	(39,567)
递延税项净资产	$	322,499	$	271,746
估值免税额	(321,944)		(271,244)
递延税项资产，扣除估值准备后的净额	$	555	$	502

本公司已记录截至2024年1月31日的年度所得税支出金额为$1.0美国各州及其海外子公司的税费为数百万美元，这些公司因公司间薪酬而盈利。公司还记录了#美元的所得税优惠。0.4由于收购BluBracket在截至2024年1月31日的年度内达到100万欧元。当递延税项资产更有可能变现时，确认递延税项资产是适当的。本公司已就联邦及州递延税项资产提供估值津贴。总体而言，估值津贴增加了#美元。50.7百万美元和美元76.4分别为2024财年和2023财年。

截至2024年1月31日，该公司在美国联邦和州的净营业亏损(NOL)结转约为$690.4百万美元和美元602.2分别为100万美元。联邦NOL不会到期，因为所有余额都与2018年1月1日之后发生的损失有关，而州NOL将从2026年开始到期。该公司还拥有联邦和州研究信贷结转$56.4百万美元和美元19.7分别为百万美元。结转的联邦税收抵免将于2035年开始到期，如果不使用的话。国家信用结转没有到期日。

根据修订后的1986年《国内税法》的规定以及类似的国家税收规定，在本公司发生“所有权变更”时，对净营业亏损和信用结转的使用有一定的限制。例如，由于发行新股，所有权可能发生变化。如果这些限制适用，结转将受到年度限制，导致在考虑估值拨备之前递延税项总资产可能会减少。

从2022年开始，2017年减税和就业法案修改了第174条，取消了本年度研究和实验(R&E)支出和软件开发成本(统称为R&E支出)的扣除，而是要求纳税人将他们的R&E支出计入一个资本账户，在五年内摊销(可归因于在美国境外进行的R&E活动的支出为15年)。该公司产生了1美元的递延纳税资产86.6在截至2024年1月31日的一年中，资本化R&E支出为1000万美元，这一支出由估值津贴完全抵消。

递延税项负债没有在财务报告的金额超过在美国境外无限期再投资的外国子公司的投资的税基上确认。所得税通常在资产汇回、出售或清算子公司时发生。在外国子公司的投资中，财务报告金额超过纳税基础的金额以及未确认的递延税项负债，在本报告所述期间并不是实质性的。

108

目录表

未确认的税收优惠

该公司对未确认的税收优惠总额的对账如下(以千计)：


	截至一月三十一日止的年度，
	2024		2023		2022
年初未确认的税收优惠	$	10,402	$	4,849	$	1,730
与上一年度税收拨备有关的增加	868		1,333		475.00
与上一年度税项拨备有关的减少	—		—		—
与本年度税收准备金有关的增加额	4,063		4,220		2,644
截至年底未确认的税收优惠	$	15,333	$	10,402	$	4,849

该公司有大约#美元的未确认税收优惠。15.3百万美元和美元10.4截至2024年1月31日、2024年和2023年1月31日，分别为100万美元，这可归因于联邦和州研究信用。该等未确认税项优惠如获确认，将不会影响实际税率，并会被相关递延税项资产的冲销所抵销，而相关递延税项资产须受全额估值免税额的限制。

本公司预计本公司不确定的税务状况在此日期后12个月内不会有任何重大变化。

该公司的政策是将与不确定税收优惠相关的利息和罚款确认为所得税规定的一部分，并将应计利息和罚款与相关所得税负债一起计入公司的综合资产负债表。迄今为止，本公司尚未在其综合经营报表中确认任何利息和罚款，也没有为利息和罚款应计或支付任何利息和罚款。该公司在美国、某些州和许多外国都要缴纳所得税。由于净营业亏损的历史，本公司自成立以来的所有年份都要接受美国联邦、州和地方税务机关的检查。截至2024年1月31日，该公司目前未接受任何审计。

16.后续活动

该公司对截至2024年3月20日的后续事件进行了评估，这一天是经审计的合并财务报表可以发布的日期。

2024年2月，公司与一家云服务提供商签署了一项协议。根据该协议，该公司的最低支出承诺为18.5在截至2025年2月的12个月内，20.0在截至2026年2月的12个月内，22.5在截至2027年2月的12个月内，24.0在截至2028年2月的12个月内，25.0在截至2029年2月的12个月中，

2024年2月，公司董事会批准了一项高达1美元的股票回购计划250.02000万美元的公司普通股。

109

目录表

第九项会计和财务披露方面的变更和分歧。

没有。

第9A项。控制和程序

信息披露控制和程序的评估

我们维持1934年交易法(“交易法”)下规则13a-15(E)和规则15d-15(E)所定义的“披露控制和程序”，旨在确保公司在根据交易法提交或提交的报告中要求披露的信息在美国证券交易委员会的规则和表格中指定的时间段内得到记录、处理、汇总和报告。披露控制和程序包括但不限于控制和程序，旨在确保公司根据交易所法案提交或提交的报告中要求披露的信息得到积累，并酌情传达给我们的管理层，包括我们的主要高管和主要财务官，以便及时做出关于要求披露的决定。

我们的管理层在我们的首席执行官和首席财务官的参与下，评估了截至本年度报告10-K表格所涵盖的期间结束时，我们的披露控制和程序(如交易所法案下的规则13a-15(E)和15d-15(E)所界定)的有效性。基于这样的评估，我们的首席执行官和首席财务官得出的结论是，截至2023年1月31日，我们的披露控制和程序有效，以提供合理的保证，即我们必须在本年度报告中以10-K表格形式披露的信息已在美国证券交易委员会规则和法规指定的相同期限内报告，并且(B)已传达给我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，以便就任何必要的披露及时做出决定。

管理层关于财务报告内部控制的报告

我们的管理层负责建立和维护《交易法》第13a-15(F)条和第15d-15(F)条规定的财务报告内部控制。我们的管理层根据以下标准对截至2024年1月31日的财务报告内部控制的有效性进行了评估内部控制综合框架（2013年）由特雷德韦委员会赞助组织委员会发布。

根据评估结果，管理层得出结论，我们对财务报告的内部控制自2024年1月31日起有效。截至2024年1月31日，我们对财务报告的内部控制的有效性已由独立注册会计师事务所德勤会计师事务所进行审计，其报告载于本年度报告(Form 10-K)第II部分第8项。

财务报告内部控制的变化

在本10-K表格年度报告所涵盖期间，与交易所法案规则13a-15(D)和15d-15(D)所要求的评估相关，我们对财务报告的内部控制没有发生任何变化，这些变化对我们的财务报告内部控制产生了重大影响，或可能会对我们的财务报告内部控制产生重大影响。

控制措施有效性的固有限制

我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，相信我们对财务报告的披露控制和程序以及内部控制旨在为实现其目标提供合理的保证，并在合理的保证水平下有效。然而，我们的管理层并不期望我们的披露控制和程序或我们对财务报告的内部控制将防止所有错误和所有欺诈。一个控制系统，无论构思和运作得有多好，都只能提供合理的保证，而不是绝对的保证，以确保控制系统的目标得以实现。此外，控制系统的设计必须反映这样一个事实，即存在资源限制，并且必须考虑控制的好处相对于其成本。由于所有控制系统的固有局限性，任何控制评估都不能绝对保证所有控制问题

110

目录表

而且，如果有欺诈行为，也已经被检测到。这些固有的局限性包括这样的现实，即决策制定中的判断可能是错误的，故障可能会因为一个简单的错误或错误而发生。此外，某些人的个人行为、两个或更多人的串通或通过控制的管理凌驾，都可以规避控制。任何控制系统的设计也部分基于对未来事件可能性的某些假设，不能保证任何设计将在所有潜在的未来条件下成功地实现其所述目标；随着时间的推移，控制可能会因为条件的变化而变得不充分，或者遵守政策或程序的程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统的固有限制，由于错误或欺诈而导致的错误陈述可能会发生，并且不会被发现。

111

目录表

独立注册会计师事务所报告

致HashiCorp，Inc.的股东和董事会。

财务报告内部控制之我见

我们已经审计了HashiCorp，Inc.及其子公司(以下简称“本公司”)截至2024年1月31日的财务报告内部控制，依据内部控制--综合框架(2013)由特雷德韦委员会(COSO)赞助组织委员会发布。我们认为，截至2024年1月31日，本公司在所有实质性方面都保持了对财务报告的有效内部控制，其依据是内部控制--综合框架(2013)由COSO发布。

我们还按照美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)的标准审计了本公司截至2024年1月31日及截至2024年1月31日的综合财务报表和我们2024年3月20日的报告，对该等财务报表表达了无保留意见。

意见基础

本公司管理层负责维持有效的财务报告内部控制，并负责评估财务报告内部控制的有效性，包括在随附的《管理层财务报告内部控制报告》中。我们的责任是根据我们的审计，对公司财务报告的内部控制发表意见。我们是一家在PCAOB注册的公共会计师事务所，根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会和PCAOB的适用规则和法规，我们必须与公司保持独立。

我们是按照PCAOB的标准进行审计的。这些标准要求我们计划和执行审计，以获得合理的保证，以确定财务报告的有效内部控制是否在所有重要方面都得到了维护。我们的审计包括了解财务报告的内部控制，评估存在重大弱点的风险，根据评估的风险测试和评估内部控制的设计和运作有效性，以及执行我们认为在情况下必要的其他程序。我们相信，我们的审计为我们的观点提供了合理的基础。

财务报告内部控制的定义及局限性

公司对财务报告的内部控制是一个程序，旨在根据公认的会计原则，为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理保证。公司对财务报告的内部控制包括下列政策和程序：(1)关于保存合理详细、准确和公平地反映公司资产的交易和处置的记录；(2)提供合理的保证，即交易被记录为必要的，以便按照公认的会计原则编制财务报表，公司的收入和支出仅根据公司管理层和董事的授权进行；(三)提供合理保证，防止或及时发现可能对财务报表产生重大影响的未经授权收购、使用或处置公司资产。

由于其固有的局限性，财务报告的内部控制可能无法防止或发现错误陈述。此外，对未来期间进行任何有效性评估的预测都有可能因条件的变化而出现控制不足的风险，或者政策或程序的遵守程度可能会恶化。

/s/德勤律师事务所

加利福尼亚州圣何塞，

2024年3月20日

112

目录表

项目9B。其他信息。

规则10b5-1交易计划

规则16a-1(F)所界定的任何其他高级职员或董事，通过或已终止上一会计季度S-K规则第408项所定义的“规则10b5-1交易安排”或“非规则10b5-1交易安排”。

113

目录表

第三部分

项目10.董事、行政人员和公司治理

本项目所要求的信息将包含在我们2024年年度股东大会的最终委托书（“委托书”）中，该委托书将在截至2024年1月31日的年度结束后120天内向SEC提交，并通过引用纳入本文。

项目11.高管薪酬

本条款所要求的信息将在2024年委托书中列出，并通过引用并入本文。

项目12.某些实益所有人的担保所有权和管理层及有关股东事项

本条款所要求的信息将在2024年委托书中列出，并通过引用并入本文。

第13项：某些关系和关联交易，以及董事独立性

本条款所要求的信息将在2024年委托书中列出，并通过引用并入本文。

项目14.主要会计费用和服务

本条款所要求的信息将在2024年委托书中列出，并通过引用并入本文。

114

目录表

第四部分

项目15.物证、财务报表附表

(a)(1)财务报表

见本年度报告第8项表格10-K中的财务报表索引。

(a)(2)财务报表附表

所有财务报表附表均被省略，因为相关指示不要求提供或不适用，或所需资料已包括在财务报表或财务报表附注中。

(a)(3)陈列品

我们已将所附展品索引中列出的展品归档或合并，以供参考。

展品索引

展品
数

描述

表格

文件编号

展品

提交日期

3.1

注册人注册证书的修订和重订。

8-K

001-41121

3.1

12/13/2021

3.2

修订及重新编订注册人附例。

8-K

001-41121

3.1

02/29/2024

4.1

注册人与其若干股东于2020年3月6日签订的第五份经修订及重订投资者权利协议，经修订。

S-1

333-260757

4.1

11/04/2021

4.2

注册人A类普通股证书格式。

S-1/A

333-260757

4.2

11/17/2021

4.3

根据1934年《证券交易法》第12条注册的注册人证券的描述。

10-K

001-41121

4.3

03/25/2022

10.1+

注册人与其每一位董事和行政人员之间的赔偿协议格式。

S-1

333-260757

10.1

11/4/2021

10.2+

2014年股票计划（经修订）及其协议形式。

S-1

333-260757

10.2

11/4/2021

10.3+

二零二一年股权激励计划及其项下的协议形式。

S-1

333-260757

10.3

11/4/2021

10.4+

2021年员工股票购买计划。

S-1

333-260757

10.4

11/4/2021

10.5+

注册人和Armon Dadgar之间的正式要约书。

S-1

333-260757

10.5

11/4/2021

10.6+

注册人和Marc Holmes之间的正式要约书。

S-1

333-260757

10.6

11/4/2021

115

目录表

10.7+

注册人和David McJannet之间的正式要约书。

S-1

333-260757

10.7

11/4/2021

10.8+

注册人和布兰登·斯威尼之间的正式要约函。

S-1

333-260757

10.8

11/4/2021

10.9+

注册人与Navam Welihinda之间的正式要约函。

S-1

333-260757

10.9

11/4/2021

10.10+

公司与Susan St. Ledger之间的要约函。

10-Q

001-41121

10.10

12/7/2023

10.11*+

公司与Michael Weingartner之间的聘书。

10.12+

高管激励薪酬计划。

S-1

333-260757

10.10

11/4/2021

10.13+

注册人及其执行官之间的控制权变更和分割协议的格式。

S-1/A

333-260757

10.10

11/17/2021

10.14+

董事薪酬政策外。

10-K

001-41121

10.12

3/27/2023

21.1*

注册人的子公司名单。

23.1*

经独立注册会计师事务所德勤会计师事务所同意。

31.1*

根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302节通过的1934年《证券交易法》第13a-14(A)和15d-14(A)条颁发的首席执行干事证书。

31.2*

根据依照2002年萨班斯-奥克斯利法案第302节通过的1934年《证券交易法》第13a-14(A)和15d-14(A)条认证首席财务干事。

32.1*†

根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906条通过的《美国法典》第18编第1350条规定的首席执行官证书。

32.2*†

根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906节通过的《美国法典》第18编第1350条对首席财务官的认证。

97.1*+

高管薪酬追回政策

116

目录表


101			以下是哈氏股份有限公司的S年报中以内联XBRL(可扩展商业报告语言)格式编制的截至2024年1月31日的10-K年报中的以下财务信息：(I)合并资产负债表，(Ii)合并经营报表，(Iii)合并全面损失表，(Iv)可赎回优先股和股东权益(亏损)合并报表，(V)合并现金流量表，以及(Vi)合并财务报表附注。

104			封面交互数据文件(格式为内联XBRL，包含附件101中包含的适用分类扩展信息)。

*随函存档

+表示管理合同或补偿计划。

†随附于本10-K表格年度报告的附件32.1和32.2所附的证明被视为已提供，且未向美国证券交易委员会备案，且不得通过引用将其纳入注册人根据1933年《证券法》(修订本)或1934年《证券交易法》(修订本)提交的任何文件中，无论是在本表格10-K年度报告日期之前或之后进行的，无论此类文件中包含的任何一般注册语言如何。

项目16.表格10-K摘要

没有。

117

目录表

签名

根据1934年《证券交易法》的要求，注册人已正式促使本报告由正式授权的签署人代表其签署。


日期：2024年3月20日	发信人：	撰稿S/纳瓦姆·韦利辛达
		纳瓦姆·韦利欣达
		首席财务官 (首席财务会计官)

授权委托书

通过此等陈述，我知道所有人，以下签名的每个人构成并任命David·麦詹内特和纳瓦姆·韦利欣达为其真正合法的事实代理人和代理人，并有权以任何和所有身份，以他们的名义、地点和代理代替他或她，签署对本Form 10-K年度报告的任何和所有修订，并将其连同证物和其他相关文件提交给美国证券交易委员会，授予上述事实代理人和代理人，以及他们各自，完全有权作出和执行与此相关的每一项必要和必要的作为和事情，完全符合他们可能或可以亲自作出的所有意图和目的，特此批准并确认每一位上述事实受权人或他或她的一名或多名替补律师可根据本条例作出或安排作出的所有事情。

根据1934年《证券法》的要求，本报告已由以下人员代表注册人在指定日期以注册人的身份签署。

118

目录表


签名	标题	日期

/S/David/麦金奈特	首席执行官兼董事会主席	2024年3月20日
David·麦贾内特	(首席行政主任)

撰稿S/纳瓦姆·韦利辛达	首席财务官	2024年3月20日
纳瓦姆·韦利欣达	(首席财务会计官)

/s/Armon Dadgar	董事	2024年3月20日
阿蒙·达德加

/S/苏珊·圣莱杰	董事	2024年3月20日
苏珊·圣莱杰

/s/Todd Ford	董事	2024年3月20日
托德·福特

/s/David·亨希尔	董事	2024年3月20日
David·亨斯瓦尔

撰稿S/格伦·所罗门	董事	2024年3月20日
格伦·所罗门

/S/西格尔·扎米	董事	2024年3月20日
西格尔·扎米

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