附录 99.2

管理层的讨论和分析

2023年11月2日

在本管理层的讨论和分析（“MD&A”）中，“我们”、“我们的”、“Shopify” 和 “公司” 是指 Shopify Inc. 及其合并子公司，除非上下文另有要求。在本管理层分析报告中，我们将解释Shopify截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的经营业绩和现金流，以及我们截至2023年9月30日的财务状况。您应阅读本MD&A，以及我们未经审计的截至2023年9月30日的财季简明合并财务报表和随附的附注，以及截至2022年12月31日财年的经审计的合并财务报表和随附的附注。有关Shopify的更多信息，包括我们的2022年年度信息表和截至2022年12月31日止年度的40-F表年度报告，可在我们的网站www.shopify.com或www.sedarplus.ca和www.sedarplus.ca和www.sec.gov上查阅。

我们未经审计的简明合并财务报表是根据美利坚合众国普遍接受的会计原则（“美国公认会计原则”）编制的。除非另有说明，否则所有金额均以美元（“美元”）为单位。从 2023 年第一季度开始，我们开始以百万美元为单位报告所有金额。

我们的 MD&A 旨在让读者了解Shopify的经营业绩、现金流和财务状况。为此，我们提供的信息和分析，将我们最近完成的季度的经营业绩、现金流和财务状况与上一财年同季度的经营业绩、现金流和财务状况进行了比较。我们还提供分析和评论，我们认为这将有助于投资者评估我们的未来前景。此外，我们提供的 “前瞻性陈述” 不是历史事实，而是基于我们当前的估计、信念和假设，并且受已知和未知的重要风险、不确定性、假设和其他可能导致实际结果与当前预期存在重大差异的因素的影响。前瞻性陈述旨在帮助读者了解管理层截至本管理层的期望，可能不适用于其他目的。请参阅下面的 “前瞻性陈述”。

在本MD&A中，提及我们的 “解决方案” 是指我们向商家提供的产品和服务的组合，而截至特定日期提及的 “我们的商家” 是指为订阅我们平台付费的独特商店的总数。

前瞻性陈述

本MD&A包含根据1995年《美国私人证券诉讼改革法》、经修订的1933年《美国证券法》第27A条和经修订的1934年《美国证券交易法》第21E条的规定提出的前瞻性陈述，以及适用的加拿大证券立法所指的前瞻性信息。

在某些情况下，您可以通过 “可能”、“将”、“可能”、“期望”、“进一步”、“计划”、“预期”、“相信”、“潜在”、“继续”、“估计”、“假设” 等词语来识别前瞻性陈述，或者这些术语或其他类似词语的否定词。此外，任何涉及预期、信念、计划、预测、目标、业绩或其他未来事件或情况特征的陈述或信息，包括任何基本假设，均为前瞻性。特别是，本MD&A中的前瞻性陈述包括但不限于有关以下内容的陈述：

•我们期望我们将继续与Flexport, Inc.（“Flexport”）合作，优化物流服务以支持我们的商家；

•由于我们物流业务的销售，预计配送率最初会下降，随着新产品的推出和现有产品的广泛采用，预计附着率会随着时间的推移而增加；

•我们希望继续利用数据造福我们的商家，同时采取关键保障措施来确保隐私、安全性和合规性；

•我们探索加速结账的新方法；

•我们能够让商家更轻松地通过移动设备管理店面；

•实现创新、增强和扩展我们的平台和解决方案；

•使用 Shopify 的商家是否需要重新搭建平台；

•我们的应用程序开发者、主题设计师和合作伙伴生态系统的持续增长以及对我们商户基础增长的影响；

•持续扩大商家交易渠道的数量；

•我们计划继续投资我们的业务以推动未来增长；

•我们物流业务销售的影响，包括此类销售对毛利和研发费用以及收入、毛利率和运营费用的可比性的影响；

•我们预计商户解决方案的持续增长可能会导致我们的总体毛利率百分比下降；

•我们预计，由于我们商户解决方案产品的持续增长，季节性将继续影响我们的季度业绩，未来我们的业务可能会变得更具季节性，历史模式可能不是衡量我们未来表现的可靠指标；

•我们预计，随着我们的业务继续向国际扩张，我们的经营业绩和季度业绩的可比性可能会受到外币波动的影响，我们的外币对冲计划将有助于缓解这些波动；

•我们预计，随着我们继续在北美以外的地域推出当地货币计费选项，其他货币相对于美元的贬值将对我们报告的订阅收入和每月经常性收入（“MRR”）产生负面影响；

•我们预计，随着时间的推移，减少摩擦和增强的市场体验将抵消当地货币账单和本地化定价对MRR的任何影响，我们预计这将吸引更多的商家使用我们的平台和我们的商户解决方案；

•我们预计，任何免费或付费试用体验产生的任何短期影响都将带来长期利益，其形式是我们的平台上有更多商家，一旦这些商户转换为标准Shopify套餐，MRR就会增加，并增加对我们商户解决方案的使用；

•某些股票和其他投资的公允价值的变化可能会在一段时间内波动，并可能导致我们的收益波动；

•我们在权益法下核算的股权投资收益和损失份额可能会导致我们的收益波动；

•我们预计，随着时间的推移，商户解决方案收入在总收入中所占比例不断增加的总体趋势将随着时间的推移而持续下去，尤其是在第四季度，这是由于假日量增加所致；

•收购Deliverr、我们物流业务的运营以及物流业务的销售对运营费用可比性以及季度和年度趋势的影响；

•我们认为我们有足够的流动性来履行未来12个月的当前和计划中的财务义务；

•我们未来的融资需求和资本的可用性；

•我们投资收益的未来价值，特别是由于利率、公允价值的变化或可观察到的价格变动或减值而导致的投资收益的未来价值；

•由于利率变动或我们的A类次级有表决权股票的价格变动而产生的票据的公允市场价值；

•宏观经济因素导致的预期信贷损失；

•我们对合同义务和突发事件的期望；

•通货膨胀对我们的成本和运营以及对我们商家销售的影响；

•我们在编制财务报表时做出的会计估计、备抵金、准备金和假设；以及

•我们对最近采用的会计准则的影响的预期。

本MD&A中包含的前瞻性陈述基于我们的管理层对历史趋势、当前状况和预期未来发展的看法，以及管理层认为适合具体情况的其他假设，包括但不限于：

•我们增强平台功能的能力；

•我们有能力提供更多可以连接到平台的销售渠道；

•我们相信一个既完全集成又易于使用的多渠道平台的重要性与日俱增；

•我们相信，买家意识到Shopify可以提供卓越和安全的结账体验，这是我们商家的另一个优势；

•我们相信，通过移动设备进行的商务交易将继续比桌面交易更快地增长；

•我们有能力扩大我们的商户基础，在现有商家的业务增长中保留他们的收入，并增加对新商家和现有商家的销售额，包括我们留住从实体零售转向电子商务的商家的能力；

•我们认为，在电子商务对零售业的持续渗透的支持下，电子商务增长将在2023年以正常速度进行，但受通货膨胀或其他宏观经济压力的影响，我们的商家及其买家面临的通货膨胀或其他宏观经济压力的影响；

•我们有效管理增长的能力；

•我们增强和保护知识产权的能力；

•我们相信，我们的商户解决方案通过将规模经济传递给商家，使商家更容易创业并在我们的平台上发展；

•我们有能力开发新解决方案以扩展我们平台的功能并提供高水平的商家服务和支持；

•我们雇用、留住和激励合格人员的能力；

•我们有能力增强我们的生态系统和合作伙伴计划，并假设这将推动我们商户基础的增长，进一步加速生态系统的增长；

•我们相信，我们的战略投资和收购将增加我们的收入基础，提高这一基础的保留率，并增强我们增加对商家的销售和帮助推动我们增长的能力；

•我们在控制成本和支出的同时实现收入增长目标的能力，以及我们实现或维持盈利能力的能力；

•我们认为MRR与我们商家关系的长期价值的相关性最为密切；

•我们认为，附着率是衡量我们为商家提供统一商务解决方案的能力以及这些产品的吸引力的有用指标；

•我们对市场主要竞争因素的假设；

•我们预测未来商业趋势和技术的能力；

•我们的假设是，通过提高采用率和国际扩张，Shopify Capital和Shopify Shipping等利润率更高的解决方案将继续增长；

•我们期望 Shopify Payments 将继续向国际扩张；

•我们相信，我们在销售和营销计划上的投资将继续有效地增加使用我们平台的商户数量，保留现有商家的收入，并增加两者的收入；

•我们开发流程、系统和控制措施的能力，使我们的内部支持职能能够随着业务的增长而扩展；

•我们预计，根据我们的Flex Comp计划，员工选择在现金和股票薪酬之间分配总薪酬，可能会导致这些奖励之间的分配因季度而异；

•我们抵御货币、利率、投资、信贷集中和通货膨胀风险的能力；

•我们对未来支出和融资需求的假设；

•我们对关键会计政策和估算的假设；以及

•我们对将采用的会计声明的效果的假设。

可能导致实际业绩与当前预期存在重大差异的因素可能包括但不限于风险和不确定性，这些风险和不确定性将在我们截至2022年12月31日的年度信息表的 “风险因素” 部分以及本MD&A的其他地方进行了更详细的讨论，包括但不限于与以下内容相关的风险：

•维持我们的快速增长；

•管理我们的增长；

•我们可能无法成功地与当前和未来的竞争对手竞争；

•我们存储的与商家及其买家以及与我们有直接关系的消费者（包括我们的应用程序的用户）相关的个人信息的安全性；

•我们能够认识到我们宣布的裁员所带来的预期好处；

•网络攻击或安全漏洞；

•我们的创新能力；

•我们在新兴市场和新地理区域的有限运营历史；

•国际销售和运营以及我们平台在不同国家的使用；

•我们目前依赖少数供应商来提供我们通过 Shopify Payments 提供的技术；

•我们的增长在一定程度上依赖于我们与第三方的战略关系的成功；

•我们可能无法雇用、留住和激励合格人员，包括关键人员；

•我们使用第三方云提供商来提供我们的服务；

•全球复杂且不断变化的法律法规；

•我们对高级管理层和其他关键员工的持续服务和绩效的依赖；

•通过 Shopify Payments、Shop Pay 分期付款或通过 Shopify 余额处理的付款或管理的资金处理的付款；

•我们可能无法有效维护、推广和提升我们的品牌；

•我们的亏损历史以及我们为实现或维持盈利能力所做的努力；

•我们的软件或硬件存在严重错误或缺陷；

•我们可能无法实现或维持数据传输能力；

•商家或合作伙伴的活动或商家商店的内容，以及我们检测和处理平台上未经授权活动的能力；

•不断变化的隐私法律法规、跨境数据传输限制、数据本地化要求以及其他可能限制使用和采用我们服务的国内或国外法规；

•收购和投资，包括战略投资；

•与Shopify Capital相关的风险，以及向商家提供融资；

•第三方可能就知识产权侵权或其他第三方或政府索赔、诉讼、争议或其他程序提出的索赔；

•我们依赖购买或租赁的计算机硬件，以及第三方许可的软件和提供的服务，以提供我们的解决方案和经营我们的业务，有时是由单一来源的供应商提供的；

•全球经济状况的影响，包括对中小型企业或其买家支出的影响；

•制造和供应链风险；

•税法的意外变化或审查我们的收入或其他纳税申报表后产生的不利结果；

•被要求在其他司法管辖区为我们的商户的交易征收联邦、州、省或地方营业税、销售税和使用税或其他间接税；

•我们的平台与移动设备和操作系统的互操作性；

•更改我们平台中使用的技术或操作系统和互联网浏览器的新版本或升级；

•我们可能无法获取、维护和保护我们的知识产权和专有信息，也无法阻止第三方未经授权使用我们的技术；

•我们对解决方案的定价决定；

•我们对开源软件的使用；

•季节性波动；

•汇率波动可能会对我们的经营业绩产生负面影响；

•我们依赖买家和商家访问和愿意使用互联网进行商务；

•我们的金融工具的条款，包括票据；

•我们可能无法筹集可能需要的额外资金，以优惠的条件或根本无法实现我们的增长战略或继续经营；

•我们的税收损失结转；

•我们股份的所有权；

•我们对利率波动的敏感性；

•我们持有的股票和其他投资资产的公允价值的波动；

•我们在权益法下核算的股权投资收益和损失份额的波动；以及

•我们的信用风险集中度、利用第三方降低该风险的能力以及通货膨胀风险。

尽管我们认为我们的前瞻性陈述中反映的计划、意图、预期、假设和战略是合理的，但这些陈述与未来事件或我们未来的财务业绩有关，涉及已知和未知的风险、不确定性和其他在某些情况下是我们无法控制的因素。如果出现其中一种或多种风险或不确定性，或者如果我们的基本假设被证明不正确，则实际结果可能与前瞻性陈述所暗示或预测的结果有很大差异。任何前瞻性陈述都不能保证未来的业绩。您应完整阅读本MD&A以及我们在本MD&A中引用的文件，并理解我们的实际未来业绩可能与这些前瞻性陈述所表达或暗示的任何未来业绩存在重大差异。

本MD&A中的前瞻性陈述代表了我们截至本MD&A发布之日的观点。我们预计随后的事件和事态发展可能会导致我们的观点发生变化。但是，尽管我们可能会选择在未来的某个时候更新这些前瞻性陈述，但除非适用法律要求，否则我们目前无意这样做。因此，这些前瞻性陈述不代表我们截至本MD&A发布之日以外的任何日期的观点。

概述

Shopify 是商业必备互联网基础设施的领先提供商，提供值得信赖的工具来启动、发展、营销和管理任何规模的零售业务。Shopify 通过专为简单性和可靠性而设计的平台和服务，让所有人的电子商务变得更好，同时为世界各地的消费者提供更好的购物体验。

在社交媒体、云计算、移动设备、增强现实和数据分析为商业创造新可能性的时代，Shopify 通过为商家提供差异化价值：

多渠道前端。我们的软件使商家能够通过十几个不同的销售渠道轻松展示、管理、营销和销售其产品，包括网络和移动店面、实体零售地点、快闪店、B2B、社交媒体店面、原生移动应用程序、购买按钮和市场。我们超过 80% 的商家已经安装了两个或更多渠道。Shopify 应用程序接口（“API”）的开发旨在支持自定义店面，允许商家在任何地方以任何语言进行销售。

单一集成后端。我们的软件提供了一个集成、易于使用的后端，商家可使用该后端管理其业务和跨多个销售渠道的买家。商家使用他们的 Shopify 控制面板（支持 20 多种语言）来管理产品和库存、处理订单和付款，

履行和配送订单，发现新买家并建立客户关系，采购产品，利用分析和报告，管理现金、付款和交易，以及获得融资。

数据已通知。我们的软件作为服务交付给商家，并在共享基础设施上运行。这种基于云的基础设施不仅可以减轻商家运行和保护自己的硬件的负担，还可以整合买家与商家产品互动生成的数据，为商家的决策提供丰富的数据。凭借一支高素质的数据科学人员团队，我们希望继续支持我们的商家做出明智的决策，同时采取关键保障措施，确保隐私、安全性和合规性。

Shopify 还使商家能够建立自己的品牌，利用移动技术，进行国际销售，并通过灵活的基础设施应对大规模流量高峰：

品牌所有权。Shopify 旨在帮助我们的商家拥有自己的品牌，与买家建立直接关系，并让他们的买家体验令人难忘和与众不同。我们认识到，在买家比以往任何时候都有更多选择的世界中，商家的品牌越来越重要。Shopify 平台旨在让商家在每次互动中保持品牌知名度，从而建立买家忠诚度并创造竞争优势。虽然我们的平台旨在首先赋予商家权力，但当买家确信自己的付款安全时，商家就会受益。我们认为，在竞争日益激烈的市场中，买家意识到Shopify可以提供卓越和安全的结账体验，这是我们的商家的另一个优势。对于使用Shopify Payments的商家，买家已经获得了卓越的体验，包括Shop Pay和Shop Pay分期付款等功能，并且随着我们在零售、运输、配送和我们的多合一数字购物配套应用程序Shop等其他买家接触点的投资，在Shopify上销售商品的品牌可以为买家提供以前只有规模更大的企业才能获得的端到端托管购物体验。

手机。随着电子商务在整体零售交易中所占比例的扩大，买家希望能够通过简单、无缝和安全的体验随时随地在任何设备上进行交易。由于通过移动设备进行的交易占由 Shopify 提供支持的在线商店的大部分交易，因此移动体验是商家与在线买家的主要也是最重要的互动。Shopify一直专注于支持移动商务，Shopify平台包括针对移动设备进行了优化的结账系统，旨在使商家的买家能够更轻松地通过移动网站购买产品。我们的商家能够通过在网上使用Shop Pay、Apple Pay、Meta Pay和Google Pay为买家提供快速、安全的结账选项，我们将继续探索其他新方法来提供支付灵活性和加快结账速度。就像 Shopify 的工具使品牌能够直接向买家销售产品一样，Shop 应用程序通过移动体验为商家提供同样的直接销售能力。商店应用程序是一款数字购物助手，适用于iOS和安卓移动设备上的买家。买家使用 Shop 应用程序来追踪包裹、发现他们最喜欢的商家的产品、通过我们的奖励计划赚取 Shop Cash 以及直接与品牌互动，这有助于商家增加寻找新客户的机会，提高买家的忠诚度和终身价值。Shopify 的移动功能并不仅限于前端：经常出门在外的商家发现自己通过移动设备管理店面，而且 Shopify 继续努力使其变得更容易。

全球。当商家能够建立全球品牌并在自己的边界之外轻松进行销售时，商业就会蓬勃发展。Shopify 为多个国家/地区的商家提供所在国家/地区的本地化体验。此外，Shopify Markets使商家能够通过一家全球商店管理不同国家的本地化店面，从而使企业家更轻松地进行跨境贸易。借助 Shopify Markets，商家可以轻松设置特定市场的购买体验，使买家能够使用当地货币、语言、域名和付款方式购物。Shopify 市场还计算关税和进口费用。这种量身定制的体验旨在提高当地买家的信任度和转化率，使商家能够更轻松地进入新地区。Shopify Markets Pro于2022年推出，为商家提供了本地登记在册商户的税收和关税合规解决方案。Shopify Markets和Shopify Markets Pro补充了我们与Global-E的合作伙伴关系，该服务适用于希望将跨境业务完全外包给经批准的第三方合作伙伴的商家。

基础设施。我们建立平台是为了应对商家面临的日益严峻的挑战，目标是简化复杂的任务。Shopify 平台是根据企业级标准和功能设计的，旨在实现简单易用。我们还使用强大的技术基础设施来设计我们的平台，能够管理伴随新产品发布、假日购物季和闪购等活动而出现的大量流量激增。我们不断创新和增强我们的平台，持续部署的多租户架构确保所有商户始终使用最新技术。

这种易用性与企业级功能相结合，使商家可以从 Shopify 商店开始，并随着我们的平台发展到几乎任何规模。使用Shopify，商家可能永远不需要重新搭建平台。我们的 Shopify Plus 订阅计划旨在适应大型商家，并具有额外的功能、可扩展性和支持要求。Shopify Plus套餐还吸引了尚未使用Shopify的大型商家，他们希望从昂贵而复杂的传统解决方案中迁移，以实现更大的功能和灵活性。

可持续性

Shopify是一家希望展望下个世纪的公司，并已采取许多措施来建立可持续的业务，包括在2019年成为一家碳中和公司。我们的承诺包括使用可再生能源为我们的全球运营提供动力，购买高质量的碳信用额度以解决与旅行相关的排放，以及依赖 100% 由可再生能源提供动力的 Google Cloud。

由于我们将商务视为积极的系统性变革的强大工具，因此作为我们长期关注的一部分，Shopify于2019年启动了一项可持续发展基金，旨在每年投入至少500万美元，为Shopify认为最有前途和最有影响力的应对气候变化的技术和项目提供资金。自推出以来，我们已经与20多家创业气候公司合作，帮助他们证明和扩展其碳去除解决方案。2022年，我们与Stripe、Alphabet、Meta和麦肯锡可持续发展一起推出了Frontier，这是一项预先市场承诺，目标是到2030年底共购买9.25亿美元的碳去除剂。通过将我们的Planet应用程序添加到他们的商店，我们的商家能够解决与配送订单相关的碳排放。我们还通过可持续发展基金为使用我们的结账加速器 Shop Pay 下的每笔订单提供碳去除资金。

生态系统

围绕 Shopify 平台，由应用开发人员、主题设计师和其他合作伙伴（例如数字和服务专业人员、营销人员、摄影师和关联公司）组成的丰富生态系统已经发展起来。我们相信，我们的合作伙伴生态系统通过开发应用程序扩展 Shopify 平台的功能，有助于推动我们商户群的增长。截至 2023 年 9 月 30 日，Shopify 应用商店提供了 10,000 多款应用程序。合作伙伴生态系统有助于推动我们商户基础的增长，这反过来又进一步加速了生态系统的增长。

业务概述

我们的使命是改善每个人的电子商务，我们相信我们可以帮助几乎所有规模的商家，从有抱负的企业家到拥有大规模直接面向消费者业务的公司，在商业生命周期的各个阶段发挥其潜力。虽然我们的平台可以扩展以满足大型商家的需求，但我们专注于向中小型企业和企业家进行销售。我们的大多数商家的订阅计划每月费用低于50美元，这符合我们为早期企业提供具有成本效益的解决方案的重点。在截至2023年9月30日的九个月中，我们的平台促进了1,608亿美元的GMV，较截至2022年9月30日的九个月增长了18％。该指标的详细描述见下文 “关键绩效指标” 部分。

在截至2023年9月30日的九个月中，我们的总收入为49亿美元，与截至2022年9月30日的九个月相比增长了27％。我们的商业模式有两个收入来源：我们称之为订阅解决方案的定期订阅部分和基于商家成功的部分，我们称之为商户解决方案。

在截至2023年9月30日的九个月中，订阅解决方案收入占我们总收入的27％（截至2022年9月30日的九个月中为28％）。我们提供了一系列计划，这些计划会根据附加功能和经济考虑因素提高价格。我们的最高端套餐Shopify Plus的起始费率是我们标准Shopify套餐的几倍。Shopify Plus解决了商家在全球增长和扩展过程中的复杂性，提供了额外的功能和支持，包括Shopify受众、B2B电子商务和Launchpad等功能，用于电子商务自动化，以及适当的专用账户管理。美泰、Gymshark、亨氏、FTD、Netflix、Kylie Cosmetics、SKIMS和Supreme是少数寻求可靠、具有成本效益和可扩展商务解决方案的Shopify Plus商家。我们的定价计划的灵活性旨在帮助我们的商家以具有成本效益的方式发展，并随着业务需求的变化提供更高级的功能和支持。我们还在部分国家/地区推出了本地化定价计划，我们以当地货币计费，以减少摩擦并吸引更多商家使用我们的平台。

订阅解决方案的收入来自销售我们平台的订阅，包括可变的平台费用，以及出售我们的 POS Pro 产品的订阅、模版的销售、应用程序的销售和域名注册。订阅解决方案收入从截至2022年9月30日的九个月的11亿美元增加到截至2023年9月30日的九个月中的13亿美元，增长了21％。我们的商家通常会签订月度订阅协议。这些协议的收入将在合同期限内按比率逐步确认，因此我们的资产负债表上有递延收入。我们不认为这种递延收入余额是未来收入的良好指标。相反，我们认为MRR与我们商家关系的长期价值的相关性最为密切。截至 2023 年 9 月 30 日，MRR 总额为 1.41 亿美元，与 2022 年 9 月 30 日的 MRR 相比增长了 32%。在截至2023年9月30日的九个月中，订阅解决方案收入和MRR均实现了更高的增长率，这主要是由于使用我们平台的商户数量增加，包括在此期间免费和付费试用转换为全价订阅计划的潜在商家，以及订阅计划定价的上涨。付费试用激励措施最初于2022年下半年开始启动。在整个试用期内，通过这些付费试用加入的潜在商家将按试用价格计入MRR，直到他们转换为全价订阅计划为止。截至2023年9月30日，这些试用激励金额对MRR无关紧要。该指标的详细描述见下文 “关键绩效指标” 部分。截至2023年9月30日，我们在平台上托管了数百万商家。

我们提供各种商户解决方案，旨在通过传递我们的规模经济和增强我们的订阅解决方案来为我们的商家增加价值。在截至2023年9月30日的九个月中，商户解决方案收入占总收入的73％（截至2022年9月30日的九个月中为72％）。我们主要通过支付手续费和Shopify Payments的货币兑换费来获得商户解决方案收入。Shopify Payments 是一项完全集成的付款处理服务，允许我们的商家在线和离线接受和处理支付卡。除了来自 Shopify Payments 的付款手续费和货币兑换费外，我们还通过推荐费、其他交易服务、通过推荐服务获得的非现金对价以及作为战略合作伙伴关系和 Shopify Capital 的一部分提供的其他服务产生商户解决方案收入。Shopify Capital 目前适用于美国、英国、加拿大和澳大利亚的商家。在截至2023年9月30日的九个月中，在2023年第二季度销售物流业务之前，我们还通过物流产品创造了商户解决方案收入。我们的大部分商户解决方案收入与我们的商户通过我们的平台处理的GMV水平直接相关。商户解决方案收入从截至2022年9月30日的九个月的28亿美元增加到截至2023年9月30日的九个月中的36亿美元，增长了30％。

我们的商业模式是由我们吸引新商家、保留现有商家的收入以及增加对新商家和现有商家的销售的能力所驱动的。我们的商户代表着各种垂直零售行业、业务规模和地域，在单个报告期内，没有任何一家商户占我们总收入的百分之五以上。我们认为，我们未来的成功取决于许多因素，包括我们扩大商户基础的能力；为特定地区提供本地化功能；留住商家在我们的平台上发展业务并采用更多功能；提供更多销售渠道将商家与其特定目标受众联系起来；开发新的解决方案以扩展我们平台的功能并促进商家的销售增长；

加强我们的生态系统和合作伙伴计划；提供高水平的商户支持；雇用、留住和激励合格的人员；并以实现长期价值最大化为重点进行建设。

我们一直专注于快速增长我们的业务，并计划继续进行投资以推动未来的增长。我们相信，我们的投资将增加我们的收入基础，提高这一基础的保留率，并增强我们增加对商家销售的能力。建立一家拥有100年历史的公司需要在增长和盈利能力之间取得平衡，而且我们维持的时间跨度不同的投资组合。

2019 年，我们开始建立 Shopify 发货网络，这是一个遍布美国和加拿大的分布式发货中心网络，旨在为我们的商家提供快速可靠的物流解决方案。与这些努力有关，我们于2022年7月8日收购了领先的配送技术提供商Deliverr, Inc.（“Deliverr”）。在2023年第二季度，我们完成了向第三方出售物流业务资产的工作，其中大部分资产（包括Deliverr）出售给了Flexport。

我们认为，此次出售给 Flexport 将我们一直在构建的核心物流解决方案交给了一个与使命一致的合作伙伴，该合作伙伴将继续开发该解决方案，我们预计将继续与 Flexport 合作，优化 Shopify 的物流产品以支持我们的商家。这包括 Shop Promise，这是我们面向买家的徽章，它使用实时数据来预测每笔订单的交付承诺，并在 Shopify 发货网络的所有商家店面中自动启用。

关键绩效指标

我们不认为是非公认会计准则衡量标准的关键绩效指标，我们使用这些指标来评估业务、衡量我们的业绩、确定影响我们业务的趋势、制定财务预测和做出战略决策，包括每月经常性收入（“MRR”）、商品总量（“GMV”）和附着率。我们的关键绩效指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键绩效指标不同。

下表显示了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的MRR、GMV、收入和附着率：

每月经常性收入

我们通过将期末订阅计划的商户数量乘以平均月度订阅计划费用（不包括可变平台费用）来计算每个周期结束时的MRR，前提是他们在下个月维持订阅计划。我们的平台和 POS Pro 产品的订阅计划都包含在此计算中。如果适用，与以商家当地货币计费的订阅计划相关的MRR将使用期末相应的货币汇率转换为美元。通过特殊的新商家试用激励措施加入该平台的潜在商家按试用价格计入MRR，而免费试用的商家在免费试用期间不包括在MRR的计算范围内。MRR 使我们能够将各种定价计划和计费周期平均为一个可以随时间推移进行跟踪的单一、一致的数字。我们还分析了构成MRR的因素，特别是使用我们平台的付费商户数量以及每个付费商家从订阅计划费用中获得的平均收入的变化。此外，我们使用MRR进行预测

每月、每季和每年的订阅计划收入，占我们的订阅解决方案收入的大部分。截至2023年9月30日，我们的MRR为1.41亿美元，而截至2022年9月30日为1.07亿美元。

在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，与截至2022年9月30日的三个月和九个月相比，我们观察到更高的MRR增长率。在截至2023年9月30日的三个月中，MRR的增长率主要是由使用我们平台的Plus商户的增加所推动的。在截至2023年9月30日的九个月中，MRR的增长率主要是由2023年第二季度订阅计划定价上涨以及商家转换为以前使用付费试用激励的全价订阅计划的影响所推动的。付费试用激励措施最初于2022年下半年启动。截至2023年9月30日，与享受这些试用激励措施的潜在商家相关的金额对MRR并不重要，但我们预计，随着这些商户转向全价订阅计划，MRR将继续增加。

商品总量

GMV 是指通过我们的平台提供的订单的总美元价值，包括在此期间实行收入分享安排的某些应用程序和渠道，扣除退款后，包括运费和手续费、关税和增值税。GMV 不代表我们赚取的收入。但是，通过我们的平台促进的GMV数量表明了我们商家的成功以及我们平台的实力。我们的商户解决方案收入也与通过我们的平台促进的GMV水平直接相关。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，我们促进的GMV分别达到560亿美元和1610亿美元（分别为2022年-460亿美元和1360亿美元），季度同比增长22％，同比增长18％。按固定货币计算，截至2023年9月30日的三个月和九个月的GMV使用比较期的月平均汇率进行转换，同比增长分别为21％和19％。

附着率

附着率定义为总收入除以GMV，是衡量我们业务以及我们为商户创造更大价值的能力的关键绩效指标。我们认为，附着率是衡量我们为商家提供统一商务解决方案的能力以及这些产品的吸引力的有用指标。

在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，我们观察到与截至2022年9月30日的三个月和九个月相比，附着率有所提高。相应时期的附着率增长在很大程度上归因于Shopify Payments的采用率的提高。尽管由于物流业务的销售，我们的配送率最初有所下降，但随着新产品的推出和现有产品的更多采用，我们预计，随着时间的推移，附着率将有所提高。

影响我们结果可比性的因素

收入结构的变化

由于 Shopify Payments、推荐费、其他交易服务、推荐服务以及作为战略合作伙伴关系和 Shopify Capital 的一部分提供的其他服务获得的非现金对价的持续增长，我们的商户解决方案收入总体上显著增加。商户解决方案旨在通过为我们的商家提供额外价值并增加他们对我们平台的使用来补充订阅解决方案。Shopify Payments是商户解决方案收入的最大驱动力，其毛利率通常低于订阅解决方案，这是提供该解决方案的相关第三方成本。我们认为这种收入来源有利于我们的营业利润，因为与Shopify的核心订阅业务相比，Shopify Payments所需的销售、营销和研发费用要少得多。越低

与订阅解决方案相比，商户解决方案的利润率意味着商户解决方案的持续增长可能会导致我们的总体毛利率百分比下降。

我们物流业务在2023年第二季度的销售将影响我们未来业绩的可比性。

季节性

我们的商户解决方案收入与我们的商户通过我们的平台促进的GMV水平直接相关。我们的商家通常在第四季度假日季期间处理额外的GMV。因此，从历史上看，我们在第四季度创造的商户解决方案收入高于其他季度。尽管我们认为这种季节性已经并将继续影响我们的季度业绩，但我们的快速增长在很大程度上掩盖了迄今为止的季节性趋势。由于我们的商户解决方案产品的持续增长，我们认为我们的业务在未来可能会变得更具季节性，我们业务的历史模式可能无法作为我们未来业绩的可靠指标。

外币波动

虽然我们的大部分收入、收入成本和运营费用以美元计价，但很大一部分是以外币计价的。由于以当地货币向特定国家提供 Shopify Payments、Shopify Capital、订阅和其他账单，因此很大一部分收入交易以英镑（“GBP”）、欧元（“EUR”）和加元（“CAD”）计价。随着我们在加拿大继续开展大量业务，随着业务继续向国际扩张，很大一部分运营费用也以上述外币产生。为了帮助减轻外币波动对运营费用未来现金流的影响，我们维持了被指定为套期保值工具的外汇远期合约和期权投资组合。随着我们的业务继续在国际上扩张，我们可能会受到其他外币的进一步波动的影响。有关外汇汇率变动对报告结果的影响的更多信息，请参阅下面的 “风险和不确定性——外币兑换风险” 部分。

运营结果的关键组成部分

有关经营业绩关键组成部分的详细信息，请参阅我们截至2022年12月31日止年度的40-F表年度报告中管理层的讨论和分析。

季度经营业绩

下表列出了我们截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的经营业绩：

(1) 包括股票薪酬支出和相关的工资税，如下所示：

(a) 包括截至2023年9月30日的三个月和九个月中分别为400万美元和500万美元的销售和营销加速股票薪酬，以及截至2023年9月30日的九个月中1.64亿美元的研发收入。

(2) 包括收购的无形资产的摊销，如下所示：

（3）在2023年第二季度，我们有1.48亿美元的遣散费相关费用与裁员有关，销售和营销费用为2,800万美元，研发费用为1.02亿美元，一般和管理费用为1,800万美元。此外，在2022年第三季度，我们的遣散费相关费用为3000万美元，与裁员有关，销售和营销费用为1,100万美元，研发费用为800万美元，一般和管理费用为1,100万美元。

收入

订阅解决方案

与2022年同期相比，截至2023年9月30日的三个月和九个月的订阅解决方案收入有所增加。同比增长的主要原因是MRR的增长，这在很大程度上是由使用我们平台的商户数量增加所推动的，包括在此期间免费和付费试用转换为全价订阅计划的潜在商家，以及订阅计划定价的上涨。

商家解决方案

截至2023年9月30日的三个月，商户解决方案收入与2022年同期相比有所增加。商户解决方案收入的增长主要是由于 Shopify Payments 收入（与付款处理和货币兑换费用有关）在截至2023年9月30日的三个月中与 2022年同期相比增长。这一增长是我们的Shopify付款渗透率（通过Shopify付款处理的GMV百分比）以及使用我们平台的商户数量增加的结果。这些因素在截至2023年9月30日的三个月中，与2022年同期相比，使用Shopify Payments促进的GMV增加了78亿美元，增长了31％。在截至2023年9月30日的三个月中，Shopify Payments的渗透率为58％，使用Shopify Payments促进了328亿美元的GMV。相比之下，2022年同期使用Shopify Payments促进的渗透率为54％，从而实现了250亿美元的GMV。

除了来自Shopify Payments的收入增加外，在截至2023年9月30日的三个月中，Shopify资本收入和合作伙伴的推荐费与2022年同期相比有所增加。Shopify Capital的收入增长主要是由于在此期间未偿贷款和预付款的增加以及GMV的增加。与2022年同期相比，合作伙伴推荐费的增加主要是由推荐合作伙伴的商户活动的增加以及GMV的增加所推动的。由于2023年第二季度物流业务的销售，我们的物流产品收入减少部分抵消了收入的增长。

截至2023年9月30日的九个月中，商户解决方案收入与2022年同期相比有所增加。商户解决方案收入的增长主要是由于Shopify Payments收入在截至2023年9月30日的九个月中与2022年同期相比有所增长，与支付处理和货币兑换费用相关的收入有所增长。这一增长是我们的 Shopify Payments 渗透率和使用我们平台的商户数量增加的结果。与2022年同期相比，在截至2023年9月30日的九个月中，这些因素推动了使用Shopify Payments促进的额外GMV达到201亿美元，增长了28％。在截至2023年9月30日的九个月中，Shopify Payments的渗透率为57％，使用Shopify Payments促进了920亿美元的GMV。相比之下，2022年同期使用Shopify Payments促进的渗透率为53％，使GMV达到718亿美元。

除了Shopify Payments的收入增加外，在截至2023年9月30日的九个月中，我们在Shopify Capital、物流产品和作为战略合作伙伴关系的一部分提供的服务而获得的非现金对价的收入与2022年同期相比有所增加。Shopify Capital的收入增长主要是由于在此期间未偿贷款和预付款的增加以及GMV的增加。收购Deliverr后至出售之日的收入有所增加，这是由于收购Deliverr后的收入而增加的。与2022年同期相比，作为战略合作伙伴关系的一部分提供的服务所获得的非现金对价的增加主要是由与合作伙伴达成的协议数量的增加所推动的。

收入成本

订阅解决方案的成本

与2022年同期相比，截至2023年9月30日的三个月和九个月中，订阅解决方案的成本有所增加。增长主要是由于商户账单的付款处理费增加。按收入的百分比计算，截至2023年9月30日的三个月和九个月中，订阅解决方案的成本与2022年同期相比有所下降，这是由于相对于收入增长的云基础设施成本增长放缓以及支持成本的减少。

商户解决方案的成本

与2022年同期相比，截至2023年9月30日的三个月中，商户解决方案的成本有所增加。增长的主要原因是通过Shopify Payments促进的GMV增加，导致支付手续费增加，但由于我们在2023年第二季度出售物流业务，与我们的物流业务相关的成本下降以及收购的无形资产摊销的减少，抵消了这一增加。截至2023年9月30日的三个月，商户解决方案成本占收入的百分比与2022年同期相比有所下降，这主要是由于继2022年第二季度出售物流业务之后，与物流业务收入相关的成本下降以及收购的无形资产的摊销。

与2022年同期相比，截至2023年9月30日的九个月中，商户解决方案的成本有所增加。增长的主要原因是Shopify Payments促进了GMV的增加，从而提高了支付手续费，以及收购Deliverr后至出售之日的收入导致了与我们的物流产品相关的成本增加。与2022年同期相比，截至2023年9月30日的九个月中，商户解决方案成本占收入的百分比有所增加，这主要是由于Shopify Payments占总收入的比例更高以及Shopify Payments的支付手续费增加，这是由于网络成本的增加和支付卡类型的变化，相对于Shopify Payments收入的增加，收购Deliverr至销售之日与我们的物流产品收入相关的成本增加。

毛利

截至2023年9月30日的三个月，毛利润与2022年同期相比有所增加。截至2023年9月30日的三个月，毛利占总收入的百分比有所增长，这主要是由于我们的物流业务被排除在外，以及由于2023年第二季度物流业务的销售而产生的收购无形资产的相关摊销。

截至2023年9月30日的九个月中，毛利润与2022年同期相比有所增加。在截至2023年9月30日的九个月中，毛利占总收入的百分比有所下降，这主要是由于网络成本增加和支付卡类型的变化导致Shopify Payments支付手续费增加，以及Shopify Payments收入的相对增长，但部分被云基础设施成本相对于收入的下降和支持成本的减少所抵消。

运营费用

销售和营销

截至2023年9月30日的三个月中，销售和营销费用与2022年同期相比有所下降，这是由于员工相关成本减少了3,300万美元，由于2022年第三季度员工裁员，遣散费相关成本减少了1100万美元，但在线营销支出增加的2600万美元部分抵消了这一点。

截至2023年9月30日的九个月中，销售和营销费用与2022年同期相比有所下降，这是由于在线营销支出减少了7300万美元，员工相关成本减少了3,800万美元，但与我们的联盟合作伙伴计划支出相关的2600万美元、线下营销支出增加2200万美元以及遣散费相关费用增加1700万美元部分抵消。

研究和开发

截至2023年9月30日的三个月，研发费用与2022年同期相比有所下降，这是由于员工相关成本减少了9500万美元，以及由于2022年第三季度员工裁员，遣散费相关成本减少了800万美元。

截至2023年9月30日的九个月中，研发费用与2022年同期相比有所增加，这要归因于1.64亿美元的股票薪酬加速增长，主要与物流业务的销售有关，遣散费相关成本增加了93美元，员工相关成本增加了7400万美元。

一般和行政

截至2023年9月30日的三个月中，一般和管理费用与2022年同期相比有所下降，这是由于2022年第三季度员工裁员，法律意外开支减少了9,700万美元，员工相关费用减少了3,900万美元，遣散费相关费用减少了1,100万美元，但部分被我们停止使用的某些办公地点产生的3,800万美元减值支出所抵消。

截至2023年9月30日的九个月中，一般和管理费用与2022年同期相比有所下降，这是由于法律费用减少了9,700万美元，员工相关费用减少了4,100万美元，但与我们停止使用的某些办公地点相关的3,800万美元减值支出以及与遣散费相关的费用增加了700万美元，部分抵消了这一点。

交易和贷款损失

截至2023年9月30日的三个月中，交易和贷款损失与2022年同期相比有所下降，这主要是由于与Shopify Capital相关的亏损减少。

截至2023年9月30日的九个月中，交易和贷款损失与2022年同期相比有所增加，这是由于与Shopify Payments相关的亏损增加了900万美元，这主要与该期间已实现亏损的增加、预期亏损的增加以及通过Shopify Payments处理的GMV增加有关。

Shopify 物流业务销售减值

* 不是一个有意义的比较

在截至2023年9月30日的九个月中，我们的物流业务销售减值为13亿美元，其中包括14亿美元的商誉减值、3.37亿美元的无形资产减值以及9,300万美元的净资产和交易成本。

其他收入（支出），净额

* 不是一个有意义的比较

在截至2023年9月30日的三个月中，我们的股票和其他投资的未实现收益为5.55亿美元，其中包括公允价值易于确定的4.42亿美元投资的未实现收益，这是我们在该期间首次公开募股导致Klaviyo投资未实现收益的结果，以及我们的Affirm和Global-E从2023年6月30日到2023年9月30日股价变动的结果投资。此外，我们确认的投资利息收入为6,300万美元。

相比之下，截至2022年9月30日的三个月，我们的股票和其他投资未实现收益为1.73亿美元，这主要是由于我们对Affirm和Global-E的投资收益是由2022年6月30日至2022年9月30日的股价变动造成的。在此期间，我们的投资还确认了2,100万美元的利息收入。

在截至2023年9月30日的九个月中，我们的股票和其他投资的未实现收益为10.51亿美元，其中包括公允价值易于确定的投资的10.08亿美元未实现收益，这是我们的Affirm和Global-E投资在2022年12月31日至2023年9月30日期间股价变动的结果，以及我们的Klaviyo投资因首次公开募股而产生的未实现收益在此期间, 部分抵消了尚不容易确定的投资未实现净亏损8 200万美元公允价值主要是由于该期间可观察到的价格变化。此外，我们确认的投资利息收入为1.73亿美元。

相比之下，截至2022年9月30日的九个月中，我们的未实现净亏损和净减值为25亿美元，这主要是由于我们对Affirm和Global-E的投资是由2021年12月31日至2022年9月30日的股价变动造成的，但被1.23亿美元的股票和其他投资的已实现净收益略有抵消。

收回所得税（准备金）

* 不是一个有意义的比较

在截至2023年9月30日的三个月中，我们的所得税准备金为1000万美元，而截至2022年9月30日的三个月中，我们的所得税准备金为100万美元，两者均来自北美以外司法管辖区的收益。

由于北美以外司法管辖区的收益，在截至2023年9月30日的九个月中，我们的所得税准备金为2,800万美元。相比之下，在截至2022年9月30日的九个月中，所得税收回了1.72亿美元，这主要是由于股权和其他投资的未实现亏损所致。

季度业绩摘要

下表列出了截至2023年9月30日的八个季度中每个季度的未经审计的部分季度经营业绩数据。每个季度的信息均来自未经审计的简明合并财务报表，这些财务报表是在与经审计的年度财务报表相同的基础上编制的，管理层认为，这些调整反映了根据美国公认会计原则公允列报这些时期的经营业绩所必需的所有调整，仅包括正常的经常性调整。这些数据应与我们在相关时期内未经审计的简明合并财务报表和经审计的合并财务报表和相关附注一起阅读。这些季度经营业绩不一定代表我们全年或未来任何时期的经营业绩。

(1) 包括股票薪酬支出和相关的工资税，如下所示：

			三个月已结束
			2023年9月30日						2023年6月30日						2023年3月31日						2022年12月31日						2022年9月30日						2022年6月30日						2022年3月31日						2021年12月31日
			（单位：百万）
收入成本			$	—					$	1					$	2					$	2					$	3					$	2					$	2					$	2
销售和营销 (a)			17						13						15						15						17						17						16						14
研究和开发 (a)			70						252						106						104						108						99						85						75
一般和行政			20						19						18						24						26						23						20						18
			$	107					$	285					$	141					$	145					$	154					$	141					$	123					$	109

(a) 包括截至2023年9月30日的三个月和九个月中分别为400万美元和500万美元的销售和营销加速股票薪酬，以及截至2023年9月30日的九个月中1.64亿美元的研发收入。

(2) 包括收购的无形资产的摊销，如下所示：

（3）在2022年第三季度，我们承担了9700万美元的与法律事务相关的费用。

（4）在2023年第二季度，我们的遣散费相关费用为1.48亿美元，与裁员有关，销售和营销费用为2,800万美元，研发费用为1.02亿美元，一般和管理费用为1,800万美元。在2022年第三季度，我们的遣散费相关费用为3000万美元，与裁员有关，销售和营销费用为1,100万美元，研发费用为800万美元，一般和管理费用为1,100万美元。

(5) 在2023年第三季度和2022年第四季度，我们分别有3,800万美元和8400万美元的与使用权资产和租赁权益改善相关的减值相关成本。

下表列出了截至2023年9月30日的八个季度中未经审计的部分季度运营报表数据占总收入的百分比：