2024 年 2 月 26 日/晚上 9:15，STAA.OQ — 2023 年第四季度 STAAR Surgical Co 财报电话会议

C O R P O R A T E P A R A T E P A R T I C I P A N T S

Brian Moore STAAR Surgical Co-投资者关系、媒体关系副总裁、企业发展

Thomas Frinzi STAAR Surgical Co. — 总裁兼首席执行官

帕特里克·威廉姆斯 STAAR 外科公司——首席财务官

C O N F E R E N C E C A L L L P A R T I C I P A N T S

帕特里克·伍德摩根士丹利-分析师

John Young Canaccord Genuity Cor

玛格丽特·安德鲁·威廉·布莱尔公司-分析师

乔治·塞勒斯斯蒂芬斯公司-分析师

瑞安·齐默尔曼 BTIG LLC-董事总经理

安东尼·彼得隆瑞穗集团-分析师

马修·奥布莱恩派珀·桑德勒-分析师

约瑟夫·康威尼德姆公司-分析师

Steve Lichtman Oppenheimer & Co.Inc.-分析师

汤姆·斯蒂芬·斯蒂菲尔-分析师

Jim Sidoti Sidoti & Company——分析师

P R E S E N T A T I O N

操作员

大家好，女士们、先生们。谢谢你的支持。欢迎参加STAAR Surgical第四季度和2023财年财务业绩电话会议。（操作员说明）

本次电话会议将于今天，即2024年2月26日星期一录制。

此时，我想将会议移交给STAAR Surgical投资者关系和企业发展副总裁布莱恩·摩尔先生。请继续。

Brian Moore——STAAR Surgical Co——投资者关系，媒体关系副总裁，企业发展

谢谢你，操作员。大家下午好。感谢您加入我们的STAAR Surgical电话会议，讨论公司截至2023年12月29日的第四季度和财年的财务业绩。今天的电话会议是总裁兼首席执行官汤姆·弗林齐和首席财务官帕特里克·威廉姆斯。

我们的第四季度和全年业绩新闻稿是在美国东部时间下午4点之后发布的。我们已经在STAAR网站www.staar.com的投资者关系部分发布了财报稿。

在我们开始之前，让我快速提醒您，公司在本次电话会议上的评论将包括前瞻性陈述。我们提醒您，任何不是历史事实陈述的陈述都是前瞻性陈述。这包括对公司的预测、预期、计划、信念和前景的评论。这些陈述基于截至本次电话会议之日的判断和分析，是

存在许多重要的风险和不确定性，这些风险和不确定性可能导致实际结果与前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。

今天新闻稿中的安全港声明以及STAAR向美国证券交易委员会提交的定期公开文件中描述了与这些前瞻性陈述相关的风险和不确定性。除非法律要求，否则STAAR没有义务更新这些前瞻性陈述以反映未来事件或实际结果，也无意这样做。

此外，在本次电话会议和新闻稿中，我们将讨论某些非公认会计准则财务指标，包括调整后的息税折旧摊销前利润和调整后的每股息税折旧摊销前利润。我们还提供固定货币的销售数据。今天的新闻稿中包含了对GAAP的定义和对账。

为简洁起见，除非另有说明，否则今天电话会议上的所有比较都将与相关时期进行逐年比较。在我们准备好的讲话之后，我们将向出版分析师开放提问。我们要求分析师将自己限制在最初的两个问题上，然后重新排队等候后续问题。

最后，我们打算使用我们的网站作为披露重要和非公开信息的手段，并用于履行我们在FD法规下的披露义务。此类披露将包含在我们网站的 “投资者关系” 部分中。因此，除了关注我们的新闻稿、美国证券交易委员会文件、公开电话会议和网络直播外，投资者还应关注我们的投资者网站。

接下来，我现在想把电话交给汤姆·弗林兹。汤姆？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

谢谢，布莱恩。大家下午好，感谢大家加入我们。今天，我将参加美欧眼科医生大会研讨会，我很高兴地与大家分享STAAR在讲台上的占有率越来越高，而且人们继续对我们的基于镜头的技术EVO ICL产生浓厚的兴趣。

以此为背景，我很高兴地向大家报告，我们在2023年实现了强劲的净销售额、现金产生和盈利能力。全球ICL单位的增长连续第三年超过折射行业的增长超过25个百分点。

STAAR的商业模式很少见。我们以高毛利率实现盈利增长，我们有能力继续推动更高的营业利润率。截至年底，我们拥有创纪录的2.32亿美元现金和投资，拥有良好的资产负债表和极大的灵活性。

我们的技术治疗的近视患者人数持续增长，预计到2050年将达到50亿美元。我们强大的财务状况使我们能够在整个商业周期中抓住这个机会。

谈谈我们的结果。我们今天公布的净销售额与我们在1月初预测的初步业绩一致。我们在第四季度实现了22％的ICL增长，在2023财年实现了18％的ICL销售增长。我们的亚太地区和欧洲、中东和非洲地区分别增长了26％和18％，推动了本季度的ICL销售增长。欧洲、中东和非洲在第四季度连续增长9％，实现了稳健的增长，表明了STAAR业务的地域广度和多元化。STAAR的地域多样性为屈光手术的发展提供了坚实的基础，并扩大了EVO手术的目标市场。

按国家划分，第四季度ICL的突出销售增长包括：中国，增长30％；日本，增长16％；韩国，增长39％；德国，增长21％；以及我们的其他亚太地区，包括新加坡，泰国和越南等新兴市场，增长21％。

我们预计，随着ICL继续占据市场份额并扩大整体潜在市场，包括中国和印度在内的亚太地区仍将是STAAR显著增长的地区。该地区的国内生产总值增长是大型经济体中最高的，许多市场的收入和人口都有所增加。

例如，中国有12个城市的人口超过纽约市。为了继续刺激我们在这个市场的发展，我们正在投资人员和基础设施，以实现不断增长的机会。我们增加了第二家覆盖面广泛的大型分销商，包括三线和四线城市。我们还扩大了与长期可靠的分销商上海兰生的关系。

我们在中国的混合基础设施扩大，STAAR在中国的80多名员工负责需求挖掘，这将改善客户服务，包括提高镜头的实时性和次日可用性。我期待着下个月前往日本冲绳参加我们的亚太专家峰会，然后前往中国大陆支持我们的本地业务，并在上海和深圳举办投资者会议。

转向美国。我们第四季度的销售额约为420万美元，环比持平，符合我们先前对该期间的预期。作为全球第二大屈光手术市场，美国仍然是STAAR的重要增长机会。

正如我们上个月与SharpeVision宣布的战略协议所证明的那样，我们的美国93号公路进入市场计划已开始取得进展。根据该协议，每年1,000个ICL单位的初始目标购买量约占该集团屈光手术量的25％。

鉴于SharpeVision在EVO ICL方面取得了出色的疗效，他们希望将其提供给更多的患者。而且，与激光视觉手术相比，他们对该手术的定价略有上升。STAAR和SharpeVision认为这是一个很好的双赢机会。而且我们相信，在推动美国增长的过程中，我们可以继续利用这种模式。

我们预计，到2024年，将有更多客户加入我们的93号公路计划的快车道，做出大批量承诺，这使我们与其他计划一起走上了在今年下半年在美国实现有意义的连续增长的道路。此外，我们相信我们可以成功地在其他地区部署美国93号公路计划的各个方面，以推动增长。以93号公路为模型，我们正在欧洲主要市场启动类似的举措。

现在，我想谈谈我们为推动全球ICL市场份额增长而进行的项目和投资。我们的第一项举措是提高外科医生对眼睛和晶状体选择测量的信心。我们预计将在4月的ASCRS会议前后发表两篇经过同行评审的临床论文，内容涉及眼部术前测量。该论文应帮助我们的外科医生将ICL列线图用于其特定的生物计，即测量设备。

我们还在探索技术解决方案，例如一些外科医生目前成功使用的基于人工智能的镜片尺寸选择工具。我们的调查阶段包括为一项已经在进行的研究提供资金。此外，我们正准备根据中国外科医生的要求推出中等尺寸的镜片，以进一步增强他们的信心和意愿，选择EVO作为寻求免受眼镜和隐形眼镜影响的视觉自由的患者的首选解决方案。

最后，我们最近成立了由首席医学官领导的全球专业教育和培训部，该部门将战略和专业教育、临床培训和商业培训集中在一个单一的领导点下。该部门将更紧密地协调全球培训、教育和商业活动，以增强对我们的ICL技术及其对患者和实践的好处的知识和理解。

我们推动增长的第二项举措是更加注重进一步扩大我们的市场机会，方法是将屈光度曲线向下移动到较低的视力校正水平，最初是成为全球负六屈光度至负八屈光度的首选。我们今天销售的屈光度小于或等于负8屈光度的镜片组合约占ICL销售额的32％。

正如你们中许多人所知道的那样，EVO ICL已经是负8屈光度以上的更高屈光度校正水平的首选。我们沿着屈光度曲线向下移动的策略包括为我们的医生客户提供有针对性和协调的下游营销，这些营销以EVO的客户价值主张、易于理解的临床证据、主要的品牌信息和其他证据为支持。

第三，我们将通过新产品和解决方案进行创新。我们最近在美国推出了负载外科医生的新型注射器，这种注射器更易于装载，而且应该可以提高效率。我们在2024年上半年推出了新的Stella ICL订购和计划系统，该系统也旨在提高效率。

我们预计，在2025年初，已经在我们几乎所有其他大型市场上市的EVO+将在中国上市。下一代EVO镜头的研发工作也在进行中，以扩大我们在基于镜头的屈光视力校正领域的领导地位。

刚才讨论的举措和事态发展增强了我们的信心。今天，我们确认2024财年的净销售前景为3.35亿美元至3.4亿美元。而且我们仍然相信，实现2026年愿景的三年复合年增长率为15％至20％的道路仍然完好无损。帕特里克？

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

谢谢你，汤姆，大家下午好。2023年第四季度的总净销售额为7,630万美元，而去年同期的净销售额为6400万美元。提醒一下，第一季度和第四季度历来是我们季节性最低的季度。2023年第四季度净销售额增长了1,220万美元，这归因于ICL销售额增长了22％或1,350万美元，以及其他产品白内障人工晶体下降，根据我们之前的公告，该公司已停止使用该产品。

在本季度和本财年度，ICL销售额与单位增长之间的差距微乎其微，这说明了我们的ASP的稳定性，其波动主要基于国家结构以及球面与环形产品组合。在本季度，ICL的销售额和单位分别增长了22％和19％。今年，ICL的销售额和单位分别增长了18％和19％。

正如汤姆所说，我们预计2024财年的总净销售额为3.35亿美元至3.4亿美元。我们的展望设想，屈光手术最大的两个市场，即中国和美国，其增长率将高于平均水平，ICL的销售额增长约为10％，所有其他地区的增长率持平，这主要是由于宏观经济环境的动态所致。我们的展望还反映了2024年下半年的更高增长率。

2023年第四季度，毛利为6,070万美元，占净销售额的79.6％，而上一季度的毛利为4,980万美元，占净销售额的77.7％，占2023年第三季度净销售额的6,360万美元，占净销售额的79.2％。毛利率同比增长190个基点主要归因于产品组合。对于2024年，我们预计每个季度和全年的毛利率将约为80％。

向下移动损益表。2023年第四季度的总运营支出为5,030万美元，而去年同期为4,880万美元，2023年第三季度为5,730万美元。

仔细研究运营支出的组成部分。2023年第四季度的并购支出为1,690万美元，而去年同期为1,480万美元，2023年第三季度为1,930万美元。G&A的同比增长主要是由于外部服务和设施成本的增加。我们预计，2024年，随着我们进一步投资后台基础设施和可扩展性，每季度的并购支出将约为2400万美元，占净销售额的百分比略高于前几期。

2023年第四季度的销售和营销费用为2,260万美元，而去年同期为2420万美元，2023年第三季度为2660万美元。销售和营销费用比上年减少是由于与薪酬相关的费用以及营销、促销和广告活动的减少。我们预计，2024年，每季度的销售和营销费用约为3000万美元，占净销售额的百分比与前一时期一致。

2023年第四季度的研发支出为1,090万美元，而上一季度为980万美元，2023年第三季度为1150万美元。研发费用同比增长是由于薪酬相关支出的增加。我们预计，到2024年，每季度研发费用约为1300万美元，占净销售额的百分比也与前几期持平。

2023年第四季度的GAAP营业收入为1,040万美元，占净销售额的13.7％，而去年同期为100万美元，占净销售额的1.5％。2023财年的GAAP营业收入为2,810万美元，占净销售额的8.8％，而2022财年的GAAP营业收入为4,380万美元，占净销售额的15.4％。

正如我们在1月初的初步业绩和展望中所述，我们仍然预计，2024财年的GAAP营业利润率将至少达到盈亏平衡。2023年第四季度的净收益为780万美元，摊薄每股收益为0.16美元，而上一季度的净收益为680万美元，摊薄每股收益为0.14美元。

展望未来，我们将推出一项盈利指标，我们认为该指标可以更准确地代表我们业务模式的基本表现，并将在本季度发布报告。我们认为，调整后的息税折旧摊销前利润财务指标，或调整后的扣除利息、税项、折旧、摊销和股票薪酬前的收益，为投资者提供了评估公司核心经营业绩的额外工具，也是现金产生的代表。

我们在自己的经营业绩评估中使用这种非公认会计准则财务指标，并认为它更有益地反映了我们的进展。今天的财务报告中包含了前期净收入与调整后息税折旧摊销前利润的对账表。

为了使调整后的息税折旧摊销前利润与净收入相一致，我们提供了以下细列项目详情：所得税准备金将使用每季度约35％的有效税率计算，但我们的估值补贴没有重大变化；其他收入支出约为每季度50万美元支出；折旧约为每季度100万美元；每季度摊销额为零；股票薪酬约为每百万美元750万美元季度。

根据我们在2024财年3.35亿美元至3.4亿美元的净销售额区间的最终销售额，我们预计调整后的息税折旧摊销前利润约为3,600万美元，约占净销售额的10.5％，使用约5200万股已发行股票，调整后的摊薄后每股息税折旧摊销前利润约为0.70美元。

现在来谈谈我们的资产负债表。我们的现金、现金等价物和可供出售的投资在2023财年年底达到创纪录的2.324亿美元，而2022财年年底为2.255亿美元。2023财年年底的应收账款为9,470万美元，而2022财年末的应收账款为6,240万美元。

在2023年年中，我们看到了应收账款的增加，但我们认为这是暂时的。此外，我们正在增加本季度的应收账款收款，预计到2024年第一季度末，我们的应收账款余额将降至约6500万美元。

在2023财年，我们在不动产和设备上投资了1,820万美元。对于2024财年，我们预计将在不动产和设备上投资约3000万美元。我们在不动产和设备方面的战略投资主要是为了支持制造能力扩张、信息技术和支持。

我们期待在未来的几天和几周内与你们中的许多人会面。明天，我们将参加杰富瑞西海岸巴士之旅。三月份，我们将参加奥本海默医疗保健会议和西多蒂小型股会议。

正如汤姆前面提到的那样，我们还将参加在中国上海和深圳举行的面对面投资者会议。我们预计将在5月初公布第一季度业绩。

我们准备好的发言到此结束。操作员，我们现在可以回答问题了。

Q U E S T I O N S A N D A N S S W E R S

操作员

（操作员说明）

帕特里克·伍德，摩根士丹利。

帕特里克·伍德-摩根士丹利-分析师

太神奇了。非常感谢你提问。我想对于第一个，我很想多听一点关于夏普的信息。显然，25% 的折射体积是屈光度曲线下方的信任投票。那么，那次讨论是怎么发生的呢？那你是怎么站在那一边的？

同样，你表示，展望未来，我们可能会看到更多如此规模的协议，这就是让你对美国下半年充满信心的原因。我的理解对吗，更大规模的长期合作在很大程度上推动了这种增长？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的，帕特里克，这是汤姆。首先，谢谢你的提问。正如我们在新闻稿中指出的并在我准备好的讲话中重申的那样，我认为SharpeVision是我们的93号公路计划开始取得成效的一个很好的例子。

我认为夏普博士的结果是，他们在开始使用EVO的旅程时看到了自己得到的结果，并且变得越来越自在，他们愿意投入25％的交易量。我认为，随着他们继续做手术，看到术后结果，看到我们产生的视力质量，没有干眼症，保持角膜的完整性等等，这种情况只会增加。因此，我认为这是合乎逻辑的进展，因为他们越来越多地使用EVO。

我认为，相对于其他交易，我们的商业团队正在努力工作。我可以告诉你，今天上午我坐在这次AECOS会议上，大约有150名外科医生讨论了他们考虑ICL手术的门槛是多少。我可以告诉你，当他们走进大门时，房间的大部分空间可能都很舒服，下降到负下 3、4 和 5 的近似值。这与我一年前参加这次会议时大不相同。因此，可以肯定的是，势头正在发生变化，我们对自己的定位感到非常满意。

帕特里克·伍德-摩根士丹利-分析师

非常有帮助。然后可能很快就会对利润结构进行一次后续调查，展望24年。显然，销售和营销收入同比增长的大部分推动了部分利润率的下降。我猜最高优先级的支出在哪里？我们应该如何看待由此产生的增长回报，推动26％的中期前景？

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

是的。帕特里克，这里是帕特里克。你知道，归根结底，我们仍然将自己视为一家成长型公司，我们认为自己处于早期阶段，不仅在像中国这样拥有 20% 市场份额的市场，而且在世界各地。因此，我们正在将这笔增量资金大量投资于商业组织，无论是销售基础设施还是营销。

不过，在市场营销方面，我想说的是，从历史上看，你已经看到我们的品牌知名度和全球品牌知名度有所提高。我们正在稍微改变这种状况，我们将把重点更多地放在联合营销上，在实践上——我们称之为基层或根源层面。

而且我们相信，这将帮助我们在其中一些关键客户中推动更多的采用率，这与93号公路的重点相似。然后，正如汤姆在准备好的讲话中所说的那样，将其推广到欧洲等其他地区。

操作员

约翰·杨，Canaccord。

约翰·杨——Canaccord Genuity Corp. ——分析师

嗨，汤姆和帕特里克，感谢您今晚回答我们的问题。回过头来看看SharpeVision的公告，以及你今晚在电话会议上所说的话。如果你能谈谈使经济学发挥作用的因素有哪些，我将很感兴趣，因为这两个价格都比LASIK略高一点。那么，在美国乃至其他地方，OUS，这种情况将有多可重复？作为后续行动，我们应该对2024年美国ASP做些什么假设？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

好吧，再说一遍，我认为经济学之所以奏效，是因为SharpeVision控制着自己的护理环境环境。而且我认为，正如我们经常说的那样，未来这将起到非常重要的作用。因此，我认为我们的程序值得高度重视。我认为，根据我们取得的成果，我们都相信这一点。

但是它必须是双倍的吗？可能不是。而且我认为护理环境肯定在其中起着作用。这无疑是SharpeVision能够保持溢价的方式，因为该手术值得，但没有那么高的溢价，以至于它成为一种威慑手段，就像负4或5次走进大门考虑视力矫正一样。

约翰，你的问题的第二部分是？

约翰·杨——Canaccord Genuity Corp. ——分析师

明年只是在美国的ASP上发布的，这种比美国其他地区略有溢价的定价结构将是多么可重复。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。听着，我相信 ASP 会坚持自己的立场。我会让帕特里克说出具体的数字。但是，再说一遍，有了可观的利润率，我们可以承受得起必要的灵活性，但可以肯定的是，我们的ASP仍在预算范围内严格考虑。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

我只想补充一点，提醒一下，我们确实说过，在我们展望中，这应该是80％左右的毛利率。去年我们在制定《2026年愿景》时，我们谈到了这样一个事实，即我们希望在毛利率中保留一点额外的缓冲，我们在2026年愿景中也表示毛利率约为80％。所以这已经考虑过了。

随着我们进入美国等市场（仍不到我们总收入的10％），ASP将有所减少，这主要与销量的增加有关。因此，在前进的过程中，我们仍然对保持80％感到非常满意。

实际上，我们相信，随着我们在未来几年向前迈进，制造业的效率可能会带来一些好处，而我们今天所处的许多市场也将有更多的经济机会。

操作员

玛格丽特·安德鲁，威廉·布莱尔。

2024 年 2 月 26 日/晚上 9:15，STAA.OQ — 2023 年第四季度 STAAR Surgical Co 财报电话会议

玛格丽特·安德鲁-威廉·布莱尔公司-分析师

嘿。下午好，伙计们。感谢您提问。我是否想从指导开始，即你们自五、六周前预先公布收入指导以来一直保持收入指导。你两个 [短裤]本季度末。我希望你能向我们介绍整个季度的趋势可能如何变化，尤其是在中国、欧洲等一些关键地区？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。谢谢，玛格丽特。听着，我对这一年的开始感觉很好。我认为现在提供更多细节肯定还为时过早。但是对中国发生的事情感到满意，对美国发生的事情感到满意。

欧洲有一些不错的势头。所以我们 —— 我们只是觉得自己处于有利地位。团队集中精力。我们面前有一个很好的计划，一切都与执行有关。

玛格丽特·安德鲁-威廉·布莱尔公司-分析师

好吧。乐于助人。然后，也许在每股收益方面，正每股收益会给2024年的业绩留下相当大的差距。那么我们应该怎么考虑呢？以及我们应该如何真正考虑今年的节奏（技术难度）吞吐量。而且，如果你想调整后的息税折旧摊销前利润，那也没关系。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

是的。很明显我们 —— 对不起，玛格丽特，你分手了。你最后要分手了。请重复最后一部分。再来一次，cadence？

玛格丽特·安德鲁-威廉·布莱尔公司-分析师

只是想对上半场与下半场的节奏有一个良好的节奏感，因为这与盈利能力和支出有关。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

是的。因此，在我的详细评论中，我确实列出了并购、研发、销售和营销的所有不同细列项目。因此，我认为这应该能够将模型运送到那里。

提醒一下，第一季度，我们说的约为7200万美元。因此，这将是我们全年的最低点。大多数车型的收入可能在上半年以中等个位数增长，在下半年以我所说的低两位数增长。这使你得出我们投入的3.35亿美元至3.4亿美元的全年增长数字。

我们明确引入了一项新的盈利指标，我们认为这更能说明我们的现金产生，即我们提取了非现金项目。我认为这表明，即使在我们必须建设基础设施并且坦率地连续两次重复收入的一年中，我们仍然可以看到杠杆作用，并且可以继续产生现金。

因此，我们对自己的现状、今年的重置以及未来的发展方向感觉非常好。所以我相信模型会被正确建模。请记住，第二季度往往是我们最大的一年——或者是我们最大的季度，这仅仅是因为旺季与中国有关，中国占该季度收入的65％，70％。

操作员

乔治·塞勒斯，斯蒂芬斯公司

乔治·塞勒斯-斯蒂芬斯公司-分析师

嘿，谢谢你提问。在美国，我只是好奇，目前对禁用LASIK的患者进行手术的百分比是多少？而你在打入那部分市场方面又在哪里呢？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

哎呀，乔治，我这么认为 —— 说实话，我不确定。我认为，正如我们所说，走进大门的患者今天约有32％跌至负8以下。我们认为我们将继续扩大这一水平。那些不适合接受激光视力矫正的人，这只是我的猜测。而且我宁愿去市场调查然后给你一些非常具体的东西。我们将直接与您联系。

乔治·塞勒斯-斯蒂芬斯公司-分析师

好吧。也许可以退后一步，回到之前的定价评论。你能不能向我们介绍一下你的全球定价策略的最新情况？在某些市场中，您可能会考虑提高价格吗？那么你对在更广泛的范围内降低美国的价格有何看法？感谢您提问。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。听着，定价实际上取决于我们在世界任何特定地区进入市场的方式。我们有纯粹的分销商市场，我们有混合市场，我们有直接市场。显然，定价和利润率反映了这种上市策略。

但我认为，正如帕特里克提到的那样，我们在如何为全球技术定价方面有很大的灵活性，同时仍将非常可观的利润率保持在80％的范围内。我认为，再说一遍，对美国来说，我们一直对数量承诺持开放态度。我们有能力根据需要灵活行事。

但我们也认识到，我们正在取得优异成果。因此，只要在数量和价格之间找到适当的平衡即可。好消息是，我们可以灵活地对客户的需求做出反应。

操作员

瑞安·齐默尔曼，BTIG。

瑞安·齐默尔曼-BTIG LLC-董事总经理

下午好，谢谢你提问。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

嘿，瑞安。你怎么样，瑞安？

瑞安·齐默尔曼-BTIG LLC-董事总经理

很高兴收到你们的来信，伙计们。我想问一下中国。我们已经与那里的一些投资者进行了交谈。很好奇你能否与分销商谈谈中国的定价及其现状。您添加了新的分销商。还有什么地方 —— 像艾尔这样的地方收取什么价格？定价有变化吗？你预计定价会有变化吗？如果有任何评论，我将不胜感激。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。不，当然。感谢这个问题，瑞安。我认为，从定价的角度来看，正如我们已经说过的那样，在中国，像Aier这样的客户最终会控制他们向患者收取的费用。我认为，在我们与兰生（上海兰生）谈判关系以及增加分销合作伙伴时，我们对谈判这些交易的经济状况感到非常满意。

我们无法分享这些内容，未来也不会分享。但请放心，就向前迈进而言，我们对与这些关系相关的经济状况感到非常满意。

而且我认为那个市场的定价一直相当稳定。正如我所说，在我们直接控制业务的情况下，我们有更大的灵活性。但我认为，我们对定价感觉良好。Aier继续将EVO ICL手术视为他们向前迈进的实际利润中心，并将继续为这项技术提供110％的支持。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

是的。提醒一下，瑞安，我想汤姆也想到了，我们的ASP不会因为客户定价的任何变化而出现太大的波动。对于我们在那里的大多数账户，这些都是几乎或至少提前12个月确定的。

我要补充的另一件事是，我们确实知道Aier继续为EVO ICL镜头收取溢价，甚至可能超过LASIK甚至SMILE现在的价格有所降低。

因此，外面有很多争论。但是他们关注的一件事是，他们如何通过弥补可能将音量切换到更高的 ASP 来弥补任何损失？这显然是我们产品的用途。因此，如果有的话，我们看到了更多地转向EVO ICL，这是因为我们能够获得更高的溢价——他们能够在那里的终端市场上获得收益。

瑞安·齐默尔曼-BTIG LLC-董事总经理

好吧。非常有帮助。然后只是后续行动。关于在中国引入EVO+——汤姆，感谢你对分层产品战略的评论或想法，或者你正在做的事情，因为这与中国ICL的竞争以及你的期望有关。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。没有。感谢这个问题，瑞安。正如我们过去所说，无论是从定价细分的角度还是从客户细分或市场细分的角度来看，我认为EVO+为我们在该市场提供了一定的灵活性。再说一遍，随着竞争的来临，我们认为竞争可能会在今年下半年或2025年初的某个时候到来。

请记住，即将到来的竞争只会是球形的。他们不会有复数的报价。这肯定会限制他们对市场的吸引力。但我认为，EVO+ 为我们提供了灵活性，如果我们必须在价格上竞争，我们现在在市场上有两种产品，一种可以在必要时在价格上竞争。随着我们的前进，我们可以保持 EVO+ 的溢价价格。因此，我认为它确实为我们提供了灵活性。

再说一遍，正如你听到我一次又一次地说的那样，竞争的到来是一件好事。我认为所有的船都会升起。它验证了市场机会的规模。而且我们认为我们处于非常有利的地位，并且拥有先发优势，已经完成了近300万例植入物，我们的技术的安全性和功效已得到充分证实，尤其是在世界那个地区。

操作员

安东尼·佩特隆，瑞穗集团。

Anthony Petrone-瑞穗集团-分析师

谢谢。也许我会在中国待一会儿。也许你可以分享关于我们在第一季度的状况的任何信息。大约一周前，农历新年就要结束了。通常有点平静。但是，当我们得出结论时，第一季度的趋势如何发展？

然后是该地区竞争的后续报道。只是为了证实竞争对手的镜头，至少就该公司的情报所显示的那样，它不是胶原蛋白镜片，而是聚合物镜片，如果你愿意的话。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

谢谢。安东尼，没错。与我们的项圈材料相比，它是丙烯酸树脂。正如你听到我一次又一次地说的那样，STAAR技术的部分秘诀就是这种材料。再说一遍，我认为竞争的来临是健康的，但我们已经做好了准备。

我认为，就农历新年和中国迄今为止的发展而言，正如我之前提到的那样，新年伊始再次受到鼓舞。同样令我感到鼓舞的是，从整体经济的角度来看，该市场上与农历新年相关的支出非常令人鼓舞。

因此，我认为我们仍然有信心，我们的中国团队，尤其是现在有两个分销合作伙伴，我们完全有能力继续看到世界该地区，尤其是中国的增长。

操作员

马修·奥布莱恩，派珀·桑德勒。

马修·奥布莱恩-派珀·桑德勒-分析师

下午。感谢您回答我的问题。只是在美国坚持定价方面即可。ASP 的降幅会大于 20% 吗？它会流下去吗？或者你如何确保它特别流向患者层面？也许可以稍微了解一下在降低价格方面的需求弹性，以及这能为美国的增长带来什么？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。我要告诉你，任何价格下降都不会达到20％的水平。这是肯定的。再一次，请记住，最终用户对患者的价格实际上是任何给定诊所内部机制的函数。护理设置确实起着作用。

这就是——从某种意义上说，如果你回想一下美国的业务，我们正在创建一个新的渠道，即基于镜头的屈光手术。而且我们正在改变练习模式。这需要时间。而且，我们开始看到我们在过去12到15个月中的努力开始取得成果。

而且我认为，随着实践为成功变得更加基于镜头而不是角膜基础奠定基础，定价起着作用，但这不是唯一的作用。而且，整个生态系统协同工作，从前线接待员到外科医生以及介于两者之间的所有人，所有这一切都必须与正确的销售口号、正确的宣传材料以及我们的合作营销关系的帮助等进行适当的调整和聚焦。当所有这些结合在一起时，价格成为一个组成部分，但它不是成功实践的驱动因素。

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

我认为，马特，这是汤姆提出的一个非常关键的问题，因为现在我们可能有三四个关于定价的问题。正如汤姆所说，我只想重复一遍，让所有人都能听见，定价是一个组成部分。

但是，如果你回过头来想想我们自1月初以来在首次发布预告时所谈论的内容，我们谈到了增强外科医生信心的重要性。我们已经讨论了这些将要出台的论文来帮助解决这个问题。在汤姆准备好的讲话中，他谈到了我们创建的新部门。

所有这些都侧重于增强外科医生的信心，使我们的手术不仅更可预测，而且对他们来说更有效。这最终会导致汤姆在会议上做了一次小规模的民意调查，他们将沿着屈光度曲线向下移动。因此，这不仅使我们对今年充满信心，而且在我们向2026年愿景迈进时也充满信心。

马修·奥布莱恩-派珀·桑德勒-分析师

好吧。不胜感激。然后就是世界其他地方，或者我猜是中国加上世界其他地方。你刚刚度过了一个非常不错的第四季度。我看的是中国的10％，然后世界其他地区的数字基本持平。你能谈谈那里的一些看跌期权和看跌期权吗？

因为就你对OUS业务的看法而言，这似乎相当保守。再说一遍，从中国或世界其他地区的经济角度来看，我不确定你到底在考虑什么。但是很想听听你正在考虑的一些事情，然后这种前景具体有多保守。谢谢。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。谢谢，马特。再说一遍，你使用的是保守一词。我想我会用 “谨慎” 这个词。我想看看——世界上仍然存在不确定性，宏观的不利因素。而且我认为，当然，我们已经说过不仅中国而且美国将以10％的速度增长，而所有其他市场都将相对平缓。

但是，我们再次考虑再过一年，全球增长速度将超过折射性增长。大多数市场充其量只能持平。即使在平稳的市场中，我们也将继续增长。所以我认为说还为时过早。

我们对年初感觉良好。我只想鼓励你继续关注，我们会及时向你们通报情况。

操作员

大卫·萨克森，尼德姆。

约瑟夫·康威-Needham & Company-分析师

嗨，伙计们。这是约瑟夫为大卫准备的。也许仅仅看看2024年，我们只是好奇Stella订购平台有多有意义（如果有的话）。发射时间是——将持续到2024年，尤其是在后半部分。这会让 STAAR 更容易履行订单吗？还是更多地是关于改进用户界面？

我猜还有，如果可以的话 —— 也许可以了解一下呼叫中心计划的最新情况。进展如何？它推动了销量吗？有什么值得注意的吗？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。谢谢你的提问，约瑟夫。听着，我认为 Stella 完全取决于诊所内的运营效率。它会推动美国业务的有意义增长吗？可能不是。但这肯定会提高我们的客户的效率，我们认为这将带来真正的积极影响。

因此，更多的是运营效率。这是一个改进的 GUI，因此他们可以更轻松地下订单等等。因此，归根结底，我们认为这是非常非常积极的。

就你的问题的第二部分而言，如果你能为我重复一遍。

约瑟夫·康威-Needham & Company-分析师

是的，只是呼叫中心程序的更新。

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。 [Salelytics]对我们来说仍然是一个考验。我们在 11 月扩大了大约 4.5 个月。我们喜欢我们所看到的。我认为现在说还为时过早。

正如我之前所说，我们正在生成有关患者如何找到我们、正在寻求哪些医生等的良好信息。我们每天可能会产生大约三条非常强大的合格线索。但是我们仍在观看。我们仍在学习，随着我们未来有积极的消息，我们会及时向你通报最新情况。

操作员

史蒂夫·利希特曼，奥本海默。

Steve Lichtman-Oppenheimer & Co.Inc.-分析师

谢谢。晚安，伙计们。汤姆，根据你的估计，在23年，美国和全球的屈光市场的总体增长是多少？就美国和全球的增长而言，你对24年的展望又是如何假设的？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。不胜感激，史蒂夫。我认为在美国，这与增长无关。那是一条减速轨道。我认为在第四季度，市场研究尚未公布，但这表明美国许多业务在第四季度下降了约20％。

这是在前三个季度有所上升之后，下降了9％至15％。因此，市场大幅下跌，我们上涨了14％，在美国上涨了15％，超过了该市场。

我想说的是，在世界各地，比如中国，23年，你看到了不错的上半年增长，然后在下半年出现减速，使整体增长回到了中等个位数。而且我们认为，在24年中国上半年，这将是一个缓慢的增长，下半年可能会回到中等个位数至10％。

因此，我认为屈光手术的趋势仍然是减速，从某种意义上说，这对我们来说恰恰相反，因为我们的速度继续超过市场。而且我认为人们已经认识到，从我们生产的结果来看，EVO ICL不仅是更好的药物，而且可以成为更好的业务。全球越来越多的诊所正在采用基于镜头的屈光手术。

Steve Lichtman-Oppenheimer & Co.Inc.-分析师

谢谢，汤姆。帕特里克，就损益投资的程度而言，看来销售和营销可能只会同比增长一点，但我们会看到并购方面的加强。再说一遍，你能更详细地谈谈那笔并购投资是什么吗？

帕特里克·威廉姆斯-STAAR 外科公司-首席财务官

是的。因此，这主要是原因之一——如果你想想2023年，回过头来看，我们确实看到我所说的薪酬有所增加，包括股票薪酬。我们邀请了不少 C 套件成员，包括一年多前加入我们的汤姆。因此，我们正在看到这种情况贯穿我们的G＆A系列所产生的影响。

就你而言，我给出的指导是关于并购的完整的 GAAP 数字。但是，如果你将股票补偿主要排除在并购之外，你会看到一个更加正常化的数字。

正如你所说，研发、销售和营销与《华尔街》的现状非常吻合。但我们与1月初所说的略高于营业利润率的说法一致，在纯净收入基础上实现盈亏平衡。

但调整后的息税折旧摊销前利润率超过10％。而这个模型的建立是为了让如果我们确实超过或达到预期的最高水平，甚至超过这个水平，你就会看到美元的增量能像历史一样强劲地转化为利润。

操作员

汤姆·斯蒂芬，斯蒂菲尔。

汤姆·斯蒂芬-Stifel-分析师

太棒了。嘿，伙计们。谢谢你的提问。我想跟进你们添加的中国和第二家分销商。也许你能详细说明一下那里的战略理由以及增加额外分销商的动机？为什么是现在？您现有的合作伙伴在某些领域可能缺少吗？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

我认为，汤姆，这只是业务的自然演变。当兰生和STAAR合作时，我们刚刚真正进入中国。我们一起成长了。但很明显，随着该市场机会的持续增长，现在是寻找更多合作伙伴的时候了，这只是自然而然的演变。

我认为他们的深度和广度将帮助我们继续在中国获得份额和发展业务，特别是正如我们在准备好的讲话中提到的那样，在三线和四线城市。因此，我认为两者可以很好地共存，并且确实将继续为STAAR Surgical和EVO ICL的未来增长奠定基础。

操作员

吉姆·西多蒂，西多蒂公司。

Jim Sidoti-Sidoti & Company-分析师

你好，下午好，感谢你提问。你能谈谈你为更容易选择镜头而采取的步骤吗？在这方面你还能采取其他措施吗？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的，吉姆，谢谢你的提问。这确实是我们的主要重点之一。正如我们在准备好的讲话中所说的那样，我们正在研究人工智能领域的许多不同问题。当然，我们即将发表的这两篇论文将为如何对EVO潜在候选人进行术前、术中和术后管理提供大量有力的支持。

而且，只要通过我们在临床和实践开发和销售方面开展的全球培训计划来建立我们的基础架构，真正实现同类最佳的水平，再加上我们正在做的所有其他努力，我们只是相信我们已经适当地围绕了客户，使之成为一种非常可预测的、非常常规的程序。

Jim Sidoti-Sidoti & Company-分析师

好吧。然后是后续行动。与SharpeVision的关系，签订合同花了多长时间？而且你认为这样做会更容易让更多医生签约吗？

Thomas Frinzi-STAAR Surgical Co.-总裁兼首席执行官

是的。我认为，不仅签订了合同，而且美国市场开始建立的势头，SharpeVision就是一个体现。但是正如我所说，坐在这次会议上，看到人们开始越来越多地谈论基于镜头的屈光手术以及为什么这是有意义的，人们的热情和兴趣开始越来越多。

因此，我认为，正如我们所说，我们在过去15个月中所做的努力自然将在今年下半年开始取得成果。而且，我们对今年的开局仍然感到满意。因此，我认为还会有更多的合同。

我们在美国业务方面拥有良好的领导能力。我们的首席运营官沃伦·福斯特采取了真正的亲身实践方法，并与我们的美国领导层进行了非常密切的合作。因此，我认为我对我们迄今为止的努力感到非常乐观，也对市场开始认可EVO ICL的价值感到满意。

操作员

谢谢。STAAR Surgical第四季度财报电话会议到此结束。您现在可以断开线路了，我们感谢大家参加今天的演讲。

2024 年 2 月 26 日/晚上 9:15，STAA.OQ — 2023 年第四季度 STAAR Surgical Co 财报电话会议

D I S C L A I M E R

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